Chuyên đề Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia

chi phí đầu vào cao và phải phụ thuộc vào các Công ty này. Ngoài ra, các nhà sản xuất trong nước chỉ cung cấp được một vài mặt hàng với chất lượng không đảm bảo và chưa được thị trường tin tưởng. Để khắc phục tình trạng này, năm 2006 Công ty đã tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với các nhà sản xuất ở nước ngoài và tuyển dụng nhân viên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua được hàng hoá đầu vào có lợi nhất. Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng của các đối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhưng vẫn cố gắng duy trì quan hệ tốt với họ. Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2006, Công ty TNHH Nguyễn Gia đã trở thành đại lý của một số hãng như Intel, Compaq, IBM… và trở thành khách hàng trực tiếp, có quan hệ tốt với các Công ty như Microsoft, 3M… 1.2.2. Nhà phân phối Họ bao gồm: các đối tác và các cửa hàng bán lẻ. Hệ thống phân phối của Công ty TNHH Nguyễn Gia tương đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéo, đan xen giữa chức năng của các cấp, các thành viên trong hệ thống. Và tất yếu sẽ xảy ra xung đột giữa các thành viên và giữa Công ty với các thành viên. Trong việc đánh giá hiệu quả của các nhà phân phối, chúng ta xem xét họ trên một số khía cạnh như: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán, tốc độ tiêu thụ của họ và một điều rất quan trọng nữa là tôn chỉ và phương hướng kinh doanh của họ. Tuy nhiên, đánh giá được điều này là rất khó và cần có sự nghiên cứu cụ thể, trong phạm vi đề tài này người thực hiện xin không đề cập đến. * Các đối tác Đây là các Công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực với Công ty TNHH Nguyễn Gia, họ có những khả năng, nguồn lực và cách thức tiến hành hoạt đông kinh doanh giống với Công ty. Họ cũng nhập khẩu hàng hoá và bán ra thị trường, nhưng đôi khi do sức ép nhu cầu từ phía khách hàng mà họ không thể nhập khẩu kịp thời mặt hàng đó được, lúc đó họ sẽ mua hàng của Công ty TNHH Nguyễn Gia. Giá trị đơn hàng của họ không lớn, họ mua chủ yếu là linh kiện các loại, tốc độ thanh toán chậm. Chủ yếu họ thanh toán bằng phương thức hàng đổi hàng với công ty TNHH Nguyễn Gia. Khi bán cho những đối tác này, Công ty cần cố gắng để gắn nhãn của Công ty lên sản phẩm, nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty, tạo điều kiện để mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty TNHH Nguyễn Gia cũng cần cố gắng cung cấp cho các đối tác những hàng hoá có chất lượng tốt nhất và những dịch vụ kỹ thuật đầy đủ, nhằm giúp họ có được những hàng hoá tốt nhất với những dịch vụ đầy đủ nhất. Điều này làm tăng uy tín của công ty TNHH Nguyễn Gia. * Các cửa hàng bán lẻ Họ là những tổ chức không có lợi thế về vốn và khả năng nhập khẩu hàng hoá, nhưng họ có khả năng về địa điểm và nhân lực bán lẻ. Họ thường mua nhiều về chủng loại và số lượng, giá trị đơn hàng tương đối lớn, tuy nhiên họ thường thanh toán chậm và ít khi chịu dự trữ hàng hoá. Khả năng tiếp cận với khách hàng của họ là lớn do họ có ưu thế về địa điểm và kinh nghiệm bán hàng. Nhưng họ chỉ bán được chủ yếu là các loại máy tính cá nhân với giá trị đơn hàng nhỏ. Một vấn đề cần quan tâm nữa là các cửa hàng bán lẽ thường ít trung thành với Công ty. Đối với những khách hàng này công ty TNHH Nguyễn Gia vẫn duy trì và cung cấp cho họ đầy đủ hàng hoá mà họ yêu cầu với số lượng và chất lượng đảm bảo, và các dịch vụ cần thiết. 2. CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NGUYỄN GIA. 2.1 Các chiến lược trong kênh. Bản thân kênh phân phối của công ty Nguyễn Gia cũng rất ngắn, và công ty muốn phát triển kênh trực tiếp không qua các trung gian khác. Đây là quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo trong việc tìm phương án tốt nhất để cân bằng giữa các chiến lược Marketing-mix. Quyết định về kênh là một trong những quyết định rất quan trọng mà công ty chú ý, nhất là trong thị trường công nghiệp. Khi mà khả năng tài chính, nhân lực của công ty ngang bằng hoặc kém hơn đối thủ cạnh tranh thì kênh phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh và chống cạnh tranh có hiệu quả. Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệ mới liên tục ra đời, một công nghệ nào được coi là ưu việt thì ngay sau đó nó bị đánh cắp hoặc có một công nghệ khác vượt qua trội hơn, lợi thế cạnh tranh công nghệ bây giờ không còn mạnh. Hơn nữa, những thay đổi về công nghệ tác động chủ yếu lên sản xuất. Nếu công ty cạnh tranh về giá, đây là chiến lược bất đắc dĩ vì chẳng ai muốn lợi nhuận của mình giảm đi, và hơn nữa các nhà sản xuất sẽ can thiệp để tránh sự xung đột về giá giữa các thành viên kênh của họ. Ngoài ra các công ty cạnh tranh với Nguyễn Gia hầu hết là các công ty thương mại, họ hoạt động như Nguyễn Gia, tức là kinh doanh các sản phẩm tương đồng về mặt kỹ thuật. Quyết định về kênh phân phối là quyết định mang tính chiến lược cao, quyết định này ảnh hưởng đến sự tồn tại của công ty. Quyết định này hợp lý sẽ tránh cho công sự cạnh tranh của các công ty lớn và có thể sẽ tiêu diệt các đối thủ yếu hơn. Bởi vì, khi quyết định phân phối qua một cấp độ trung gian nữa, công ty cần phải lựa chọn những người tốt nhất và đàm phán cam kết với họ về một số lợi ích của hai phía, những cam kết có lợi cho công ty có thể là việc không bán hàng cho các đối thủ khác hoặc dành ưu tiên cho hàng của mình, bù vào đó công ty phải trả cho họ khoản hoa hồng cao hơn, dành cho họ nhiều sự hỗ trợ hơn các đối thủ cạnh tranh. Khi đã có quan hệ tốt và chắc chắn với các nhà phân phối cấp dưới công ty đã có một hàng rào cản rất tốt để ngăn cản và có thể tấn công các đối thủ khác. Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là ở chỗ, khi phân phối qua một cấp trung gian nữa chắc chắn lợi nhuận của công ty sẽ giảm; công ty không thể chắc chắn được rằng hàng hoá của mình khi đến tay khách hàng có đảm bảo về chất lượng, giá cả và đầy các dịch vụ hỗ trợ hay không; các nhà phân phối kinh doanh nhiều sản phẩm của nhiều công ty khác, như vậy thì có chắc chắn là họ sẽ ưu tiên cho việc bán sản phẩm của mình hay không? Một quyết định về kênh phân phối mà công ty sẽ thực hiện cho dù nó có nằm trong nhận thức hay không đó là kênh trực tiếp. Công ty TNHH Nguyễn Gia, ngay từ khi hoạt động kinh doanh đã sử dụng kênh này mà có thể không nhận ra đây là một dạng kênh phân phối trong bán hàng công nghiệp, kênh trực tiếp là một kênh rất hiệu quả và tất nhiên là rất quan trọng. Bán trực tiếp cho khách hàng, công ty đảm bảo được chất lượng hàng hoá của mình và sẽ hỗ trợ kịp thời các vấn đề mà khách hàng gặp phải, cũng như sẽ đảm bảo được phần lợi nhuận của mình. Tuy nhiên, công ty sẽ gặp phải vấn đề chi phí lưu kho và sẽ cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi mới có thể cạnh tranh được với các công ty khác. Tuỳ thuộc vào từng nhóm sản phẩm, từng giai đoạn cụ thể của chu kỳ sống sản phẩm mà công ty đưa ra những quyết định khác nhau. Đối với sản phẩm mới và sản phẩm trong giai đoạn phát triển thuộc nhóm sản phẩm máy tính và linh kiện, máy in, các thiệt bị văn phòng, và các sản phẩm như các dịch vụ in ấn, các sản phẩm dịch vụ của công ty, điện thoại di động, máy fax,… công ty TNHH Nguyễn Gia sử dụng chiến lược “kéo” một số biện pháp sẽ được thực hiện như: chào hàng trực tiếp, gửi tờ rơi, E-mail, thư chào hàng đến các trung gian, các bạn hàng, các khách hàng công nghiệp lớn nhằm mục đích thu hút khách hàng đến với công ty. Đối với các sản phẩm ở giai đoạn chín muồi và suy thoái, hàng tồn kho, hàng chậm tiêu thụ công ty TNHH Nguyễn Gia sử dụng chiến lược đẩy, các biện pháp như khuyến mại, tăng chiết khấu cho các trung gian, giảm giá, … sẽ được thực hiện nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, đẩy hàng hoá đến các trung gian và khuyến khích họ bán những sản phẩm này càng nhanh càng tốt. Quyết định về chiến lược trong kênh phân phối là những chiến lược nằm trong chiến lược về Marketing mix mà tất cả các công ty phải thông qua. Công ty TNHH Nguyễn Gia sẽ phải cân nhắc sao cho các quyết định về chiến lược kênh phù hợp với các chiến lược Marketing mix còn lại như chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá và chiến lược xúc tiến. Trong bốn yếu tố của Marketing-mix để thoả mãn thị trường mục tiêu thì tuỳ vào từng trường hợp cụ thể mà các yếu tố đó được nhấn mạnh hay giảm đi. Với công ty Nguyễn Gia có hai biến số được ưu tiên là kênh phân và xúc tiến bán, và tất nhiên hai biến số còn lại là sản phẩm và giá cũng được cân nhắc cẩn thận. 2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh. Trong mục này chúng ta đề cập kênh gián tiếp một cấp của công ty Nguyễn Gia, và có hai loại thành viên kênh mà chúng ta sẽ đề cập đến là các trung gian thương mại và các đối tác. Để đạt được mục tiêu phân phối của mình, công ty cần phải làm gì đó để các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả nhất. Cũng như tất cả các công ty khác, công ty TNHH Nguyễn Gia cũng cần phải tìm những khó khăn trở ngại và nhu cầu của thành viên kênh để từ đó đưa ra những trợ giúp có hiệu quả, và công ty cũng cần sử dụng những nguồn lực của mình một cách có hiệu quả trong việc quản lý kênh. - Đối với thành viên kênh là các trung gian thương mại. Họ chủ yếu là các cửa hàng kinh doanh máy vi tính và các thiết bị văn phòng với quy mô không lớn lắm. Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả năng dự trữ lưu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng không có trình độ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng công ty có thể dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối cùng là sự hỗ trợ trong công việc bán hàng, họ cần có sự trợ giúp dịch vụ kỹ thuật của công ty. Trước những nhu cầu và trở ngại đó, công ty cố gắng giúp đỡ các trung gian thương mại. Cụ thể là công ty hỗ trợ cho họ công việc bán hàng và cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, đối với những hàng hoá có tính năng sử dụng mới công ty thường mở một lớp hướng dẫn mới huấn luyện cho các nhân viên bán hàng của các trung gian thương mại trong thời gian ngắn, và tuỳ vào từng trường hợp cụ thể công ty có những chương trình hỗ trợ riêng, còn vấn đề dự trữ lưu kho hàng hoá vẫn chưa giải quyết được. - Đối với thành viên kênh là các đối tác. Những đối tác này chỉ mua hàng của công ty Nguyễn Gia khi họ không thể hoặc không kịp mua từ nhà sản xuất hoặc không kịp mua từ nhà nhập khẩu, cũng có vài trường hợp khi mua hàng của công ty thì có lợi hơn. Như vậy các công ty này hạn chế trong việc mua hàng của công ty Nguyễn Gia. Nhưng không vì thế mà chúng ta lại không cố gắng bán cho họ mà ngược lại công ty lại khuyến khích họ mua hàng của mình. Điều này thực hiện vì lý do ngoài đạt được mục tiêu phân phối thì đây là một cơ hội tốt cho công ty để quảng bá công ty mình đến các đối tác mà ở đây chính là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Đối với các thành viên này thì hình thức khuyến khích là việc giảm giá. 3. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU, TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NGUYỄN GIA. Là một công ty thương mại, kinh doanh trong lĩnh vực có sự thay đổi và phát triển nhanh chóng, công ty TNHH Nguyễn Gia cần quan tâm tới cả hai yếu tố giúp công ty tồn tại và phát triển, đó là thị trường các yếu tố đầu vào và thị trường các yếu tố đầu ra. Trong cả hai thị trường này đều cần có sự nghiên cứu và tìm kiếm để đạt được những tối ưu trong kinh doanh. Tuy nhiên, như hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường của công ty TNHH Nguyễn Gia diễn ra một cách không chính thức và thường không có tên gọi. Như vậy, hoạt động này diễn ra một cách chủ quan và theo những phương pháp trực quan cảm tính. Chúng ta sẽ lần lượt xem xét hoạt động này trên hai loại thị trường: 3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng. Thị trường các yếu tố đầu vào có thể được hiểu như là tập hợp các tổ chức, cá nhân sản xuất hay buôn bán những sản phẩm mà công ty quan tâm. Như vậy, hoạt động tìm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường được công ty tiến hành theo phương pháp quan sát. Đây là một phương pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá nhân” người “quan sát”. Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào được công ty cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đưa ra quyết định. Công ty thường tiến hành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá cả hàng hóa và tiến hành so sánh rồi lựa chọn. Hoặc công ty đánh giá các nhà cung cấp tốt nhất cho mình. Ưu điểm của phương pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc của công ty, nó đơn giản và tiến hành một cách dễ dàng. Tuy nhiên, nó thiếu sự chính xác vì có thể theo chủ quan của công ty thì những nhà cung cấp này có những sản phẩm tốt và ổn định, nhưng với khách hàng thì có thể không đúng. Một nghiên cứu được tiến hành quy mô và cẩn thận chắc chắn sẽ giúp công ty có được những yếu tố đầu vào hợp lý hơn. Nhưng với khả năng và nguồn lực tài chính của công ty TNHH Nguyễn Gia thì những gì mà công ty đã làm được là rất khả quan. Công ty đã tìm được những nhà sản xuất có uy tín và đang từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ như Intel, IBM, ... Tuy nhiên, với sự thay đổi nhanh chóng của môi trường, không có điều gì là chắc chắn cả thì việc tiến hành tìm kiếm một danh mục các nhà cung cấp để công ty đạt được sự tối ưu trong các yếu tố đầu vào vẫn là điều mà công ty cần phải làm ngay khi có điều kiện. 3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng ở công ty TNHH Nguyễn Gia. Khách hàng của công ty TNHH Nguyễn Gia bao gồm tất cả cá nhân, tổ chức cư trú trên địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận, họ có nhu cầu và có khả năng thanh toán đối với những hàng hoá mà công ty kinh doanh. Như vậy, xét về mặt địa lý thì thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Nguyễn Gia nhỏ hơn thị trường cung ứng, nhưng về số lượng thì nó lại lớn hơn, và có nhiều diễn biến phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tác động từ phía môi trường hơn so với thị trường các yếu tố đầu vào. Đây là nơi mà nhu cầu trực tiếp phát sinh và nó sẽ làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để công ty tìm kiếm các yếu tố đầu vào. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra không được công ty tiến hành một cách quy mô và tổng thể, công ty không có được những mô tả tổng thể về thị trường mục tiêu. Công ty TNHH Nguyễn Gia thường tiến hành tìm kiếm thị trường dựa vào những quan sát và đưa ra những kết luận dựa vào ý kiến của bản thân công ty. Nói cách khác, những hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường đầu ra được công ty tiến hành một cách thủ công và xác suất. Điều này có thể được lý giải bởi hai nguyên nhân sau: + Thứ nhất, là do trình độ nhận thức và kiến thức cũng như khả năng về nhân lực, tài chính không cho phép công ty tiến hành nghiên cứu có quy mô. + Thứ hai, điều đó có thể là không cần thiết bởi vì thị trường đầu ra dường như đã được xác định sẵn và những khách hàng tiềm năng đã xuất hiện một cách khá rõ ràng. Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm và khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng cũng như những khả năng biến đổi trong nhu cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán được thì đó là điều rất tốt, tránh cho công ty hoàn cảnh “nước đến chân mới nhảy”, giúp công ty định hướng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa, một nghiên cứu tốt sẽ giúp công ty mô tả được tổng thể thị trường và sẽ phân ra được những đoạn thị trường khác nhau để trong ngắn hạn công ty có thể tập trung vào đoạn thị trường đó. Mặc dù không có hoạt động nghiên cứu thị trường lớn nào được thực hiện nhưng những quan sát và quyết định của công ty TNHH Nguyễn Gia về thị trường đầu ra trong hai năm qua cũng đã thu được nhiều thành công. Số lượng khách hàng vẫn đang tăng lên, doanh thu không có biểu hiện xấu. 4. VẤN ĐỀ ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY TNHH NGUYỄN GIA. Đối với công ty TNHH Nguyễn Gia, công ty cần phải định vị mình như một công ty kinh doanh những sản phẩm có chất lượng tốt, và luôn luôn giữ đúng những cam kết với khách hàng và các đối tác. Để đạt được điều đó công ty phải cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ tốt nhất với giá cả hợp lý nhất, và phải thể hiện được điều này qua những hoạt động của công ty như trong các thư, tờ rơi quảng cáo chào hàng, … Trải qua hơn hai năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Nguyễn Gia đã tồn tại và phát triển trong môi trường có nhiều biến động và thay đổi, công ty đã phần nào khắc phục được những khó khăn trở ngại để vươn lên. Về doanh thu công ty đã đưa doanh thu của mình từ con số 0 lên con số 1,8 tỷ đồng năm 2005, và 2,52 tỷ đồng năm 2006, dự kiến trong năm 2002 doanh thu của công ty sẽ đạt khoảng 4 tỷ đồng. Về nhân lực, số nhân viên của công ty tăng từ 10 người khi mới thành lập lên 20 người vào năm 2007 và đa phần đều có trình độ đại học hoặc cao đẳng. Lợi nhuận của công ty tăng từ 122,4 triệu đồng năm 2005 lên 212,16 triệu đồng năm 2006. Công ty cũng đã từng bước khắc phục được những yếu kém trong việc tìm kiếm những nhà cung cấp và tìm kiếm khách hàng, cơ cấu nguồn cung ứng của công ty có nhiều biến chuyển tốt, công ty đã chuyển từ mua lại của các đối tác và nhà nhập khẩu sang mua hoặc làm đại lý cho các hãng sản xuất nổi tiếng. Về khách hàng, công ty TNHH Nguyễn Gia đã có được những mối quan hệ tốt với các bạn hàng, các khách hàng công nghiệp. Trong thời gian qua công ty đã đánh giá những mặt hàng nào mình kinh doanh có hiệu quả và mặt hàng nào thì kém hiệu quả hay không hiệu quả. Đã có những quyết định đúng đắn khi loại bỏ khỏi danh mục hàng hoá kinh doanh của mình những mặt hàng không có lãi, và tập trung nguồn lực cho những mặt hàng kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, như hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác ở Việt Nam công ty TNHH Nguyễn Gia có cơ cấu tổ chức quản lý tập trung giám đốc đảm nhiệm hầu hết các chức năng trong công ty điều này có thể giúp cho giám đốc nắm bắt được những vấn đề của các bộ phận nhanh hơn nhưng cũng chính điều này lại làm cho giám đốc không còn thời gian để suy nghĩ về những chiến lược lâu dài cho công ty. Các hoạt động Marketing của công ty diễn ra chưa được tốt, hiệu quả chưa cao. Như vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để giúp công ty tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp. CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH NGUYỄN GIA 1. MỘT SỐ CƠ SỞ CỦA CÁC GIẢI PHÁP ĐƯỢC ĐỀ XUẤT. 1.1. Những căn cứ từ bản thân công ty TNHH Nguyễn Gia. Trước hết ta đề cập đến các yếu kém của bản thân công ty. - Đó là những khó khăn về vốn: Với 720 triệu đồng vốn đăng ký và 1,8 tỷ đồng vốn lưu động công ty TNHH Nguyễn Gia khó có thể tiến hành một hoạt động nào đó để giúp công ty tăng mạnh doanh số trong ngắn và dài hạn. - Khả năng đổi mới hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động sản xuất kinh doanh, hay đầu tư vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khó. - Những hạn chế về tầm nhìn chiến lược và các hoạt động marketing: Công ty chưa có những chiến lược lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của mình, và những hoạt động marketing chưa thực sự được tiến hành hợp lý và do đó nó chưa đem lại hiệu quả tốt. Như vậy, để giúp cho công ty tồn tại và phát triển ban lãnh đạo cần thiết phải đưa ra một mục tiêu chiến lược, một giải pháp cụ thể nào đó. Ngoài những yếu kém đó công ty TNHH Nguyễn Gia còn có những thuận lợi và thế mạnh như: Công ty có sẵn một cở sở hạ tầng khá tốt về công nghệ, trang thiết bị như: máy tính, máy in, mạng nội bộ, và đường truyền cho mạng internet đáp ứng được nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty hiện tại và nếu trong tương lai công ty không có sự thay đổi lớn nào về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thì hạ tầng công nghệ này đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh của công ty. - Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà công ty kinh doanh. 1.2 Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nguyễn Gia trong những năm tới. 1.2.1 Từ phía môi trường chính trị pháp luật. Hầu như không có trở ngại nào cho các cá nhân, tổ chức tiến hành những hoạt động kinh doanh mới, mà ngược lại Đảng và Chính phủ liên tục khuyến khích, mở rộng hành lang pháp lý cho các Công ty tham gia hoạt động và phát triển doanh nghiệp. Luật pháp đang chú ý và đưa ra những điều luật giúp cho môi trường kinh doanh của đất nước ngày càng công bằng hơn, hợp lý hơn. Điều này được thể hiện bằng những việc mà Chính phủ đã và đang tiến hành như: + Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyền của một hay một số doanh nghiệp nhà nước như: Bưu chính-viễn thông, xăng dầu, … + Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước, và bắt buộc các công ty này hoạt động theo luật doanh nghiệp. Việt nam là đất nước có môi trường chính trị được các nhà kinh doanh trên thế giới đánh giá là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của Nhà nước Việt Nam đang được nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia, những khoản đầu tư lớn không ngừng được đầu tư vào Việt Nam, nhất là sau sự kiện 11/9 năm 2006 tại Hoa kỳ, Việt Nam được đánh giá như là nơi đầu tư an toàn nhất trên thế giới. 1.2.2. Từ phía môi trường kinh tế. Đất nước Việt nam đang phát triển, ngành công nghệ thông tin và bưu chính viễn thông là mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trương "đi tắt đón đầu" việc ứng dụng những thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu như không còn sự cản trở. Ngoài ra, công ty TNHH Nguyễn Gia còn phải đứng trước xu hướng phát triển chung của nền kinh tế đất nước và thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế của Việt nam. Việt Nam thực thi hiệp định Thương mại Việt - Mĩ. Xu hướng quốc tế hóa, toàn cầu hoá của các công ty, các nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đang ngày càng rõ nét. Có rất nhiều cơ hội mở ra trước mắt nhưng cũng có rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiêu diệt bởi sự cạnh tranh của các Công ty nước ngoài. Như vậy, việc đưa ra những chiến lược, những giải pháp, hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học nào đó vào công việc kinh doanh của công ty TNHH Nguyễn Gia không chỉ là giải pháp kinh doanh trước mắt mà nó sẽ là cách để tránh cho công ty khỏi sự tụt hậu và góp phần đảm bảo cho nó phát triển trong tương lai. Các công ty ngày càng bận rộn hơn với công việc kinh doanh và quản lý, con ngưòi phải làm việc nhiều hơn, họ có ít thời gian cho việc nghỉ ngơi giải trí. Thu nhập của con người ngày càng tăng, mức sống ngày càng được cải thiện do đó ngày càng có nhiều người muốn dành nhiều thời gian cho việc giải trí và chăm sóc gia đình, nhưng bên cạnh đó họ cũng muốn nâng cao thu nhập cũng như thăng tiến trong nghề nghiệp. Do đó, họ mong muốn được nâng cao năng suất lao động của họ, ngoài mục đích tiết kiệm chi phí thì năng suất lao động tăng cao họ sẽ có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn và tăng thu nhập cũng như tăng khả năng thăng tiến trong xã hội. Các Công ty bán hàng đang tìm mọi cách để đưa hàng hóa của họ đến khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá cả rẻ nhất mà họ có thể và họ cũng tìm cách để quan tâm tới khách hàng của mình hơn nữa. 1.2.3. Môi trường công nghệ Các nhà sản xuất, các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mại luôn mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kín thị trường. Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất. Công nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanh nghiệp đưa vào thương mại. Người ta thường sử dụng thư tín, radio, TV, máy tính, điện thoại vào "công cuộc bán hàng". Các Công ty hàng ngày gửi và nhận không biết bao nhiêu thư từ với mục đích giới thiệu, chào bán các hàng hóa dịch vụ của họ. Hàng triệu cuộc điện thoại mỗi ngày phục vụ cho mục đích bán hàng. Và trong thời đại Internet, hàng ngày bạn chỉ cần ngồi một chỗ với một máy tính nối mạng, bạn có thể mua được mọi thứ chỉ bằng bàn phím và chuột. Hàng ngày, nếu bạn mở hộp thư điện tử (E - mail) của mình bạn sẽ hoảng hốt vì hộp thư đã đầy thư quảng cáo, chào mời một hàng hóa nào đó. Những công nghệ mới liên tục ra đời, và nó cũng được các nhà nghiên cứu ứng dụng vào việc bán hàng. Công nghệ Internet ra đời đã sinh ra Thương mại điện tử, tuy nhiên bạn làm sao để mua được hàng khi bạn đang đi trên đường hoặc đang ở chỗ đông người, công nghệ WAP cho phép điện thoại di động của bạn kết nối vào Internet, và mới đây một số Công ty bán hàng ở Mĩ đã sử dụng một công nghệ mới giúp cho những người sử dụng điện thoại di động để mua hàng mà không cần phải kết nối vào Internet. Lịch sử ngành bán hàng đã chỉ ra rằng, cho dù các công nghệ hiện đại ra đời và nỗ lực của các Công ty để làm cho hình ảnh của hàng hóa trên các cửa hàng ảo sinh động, và hấp dẫn, mức giá trên mạng cũng hấp dẫn hơn thì cũng không thể thay thế được kiểu bán hàng truyền thống. Các trung tâm thương mại, các siêu thị hay các quầy hàng ngoài chợ, trong ngõ vẫn có một sức háp dẫn riêng, ưu điểm vượt trội mà các hình thức bán hàng khác không có được. Đối với công ty TNHH Nguyễn Gia, sự phát triển của khoa học công nghệ đặc biệt là sự phát triển của ngành công nghệ thông tin không chỉ tác động đến việc mua-bán hàng hoá mà còn tác động trực tiếp lên những sản phẩm mà công ty kinh doanh. Những tiến bộ của công nghệ cần phải được công ty cố gắng áp dụng vào hoạt động quản lý, kinh doanh của mình. Như vậy, việc ứng dụng những thành tựu của khoa học công nghệ có thể đáp ứng được nhu cầu của xã hội nói chung và của các công ty kinh doanh nói riêng. 1.3. Những căn cứ từ phía khách hàng và nhà cung cấp 1.3.1 Những điều kiện vật chất, kỹ thuật, và nhu cầu của khách hàng Khách hàng hiện tại và mục tiêu của công ty TNHH Nguyễn Gia chủ yếu là các khách hàng công nghiệp. Để đáp ứng nhu cầu hoạt động của họ, họ phải sử dụng các công cụ kỹ thuật cao, phù hợp với khả năng và trình độ kỹ thuật của họ, và yêu cầu của công việc mà họ cần giải quyết. Bên cạnh đó, do việc chuyên môn hoá công việc ngày càng cao, hầu hết các khách hàng không thể hoặc không đủ khả năng tự mình tìm kiếm và thiết kế cho mình một phương án công nghệ có hiệu quả cao. Họ sẽ cần đến những công ty có khả năng giúp họ giải quyết vấn đề này, những công ty mà họ lựa chọn sẽ phải đáp ứng một số yêu cầu như: Công ty đó phải đưa ra được những phương án khả thi đối với họ; Công ty phải có uy tín trên thị trường, hay chí ít thì cũng phải tạo được niềm tin nơi họ. Điều kiện vật chất kỹ thuật, và trình độ của khách hàng hầu hết cho phép họ tiếp xúc và sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại như điện thoại hay internet, và việc sử dụng điện thoại hay internet để tiến hành tìm kiếm trao đổi mua bán hàng hoá không còn là vấn đề xa lạ nữa. 1.3.2 Những điều kiện vật chất kỹ thuật và nhu cầu của các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp hiện tại và cả những nhà cung cấp tiềm năng trong lĩnh vực mà công ty TNHH Nguyễn Gia kinh doanh đều có cơ sở vật chất hiện đại, và họ thường là những người đi tiên phong trong việc áp dụng những kỹ thuật tiên tiến vào việc trao đổi, mua bán hàng hoá, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của họ. Mặt khác những công nghệ phục vụ cho việc mua bán này có thể là do họ sản xuất nên việc họ áp dụng chúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh chính là một cách để quảng cáo cho chính sản phẩm đó. Các nhà sản xuất luôn mong muốn các giao dịch thương mại của họ được rút ngắn và diễn ra nhanh chóng nhưng vẫn mang lại hiệu quả, họ luôn khuyến khích các khách hàng (nhất là các khách hàng công nghiệp) sử dụng các phương tiện giao dịch hiện đại. Để giảm chi phí và tăng hiệu quả kinh doanh, giảm thời gian cho việc mua bán thì cả người bán và người mua đều mong muốn tìm được những giải pháp cho những giao dịch thương mại của mình đạt hiệu quả nhất. Những tiến bộ công nghệ đã giúp họ giải quyết những vấn đề này. Các nhà cung cấp có thể tiếp cận được với khách hàng và các trung gian của mình nhanh hơn, nắm bắt những nhu cầu của họ nhanh và chính xác hơn, cung cấp kịp thời hơn, và với chi phí rẻ hơn. Các khách hàng có thể tìm được những hàng hoá mà mình cần nhanh hơn và với giá rẻ hơn… Tuy nhiên, trong điều kiện hạ tầng của Việt nam, các phương tiện thanh toán chưa hiện đại, việc tiến hành những giao dịch như vậy chưa thể thực hiện tốt được. Đã có một số công ty ở Việt nam tiến hành những hoạt động này, việc bán hàng qua điện thoại đã được áp dụng nhiều và đã thu được những thành công đáng kể, đối với hoạt động thương mại điện tử còn có nhiều xa lạ với nhiều cá nhân và các tổ chức, và một số điều kiện khác cho nên nó chưa thực sự thành công. Tienphong-vdc.com.vn được công ty Điện toán và truyền số liệu VDC kết hợp với nhà sách Tiền phong cho ra đời vào cuối năm 2006, mặc dù được quảng cáo khá mạnh nhưng vẫn chưa thực sự hoạt động có hiệu quả do còn nhiều bế tắc trong khâu thanh toán và phương thức vận chuyển, giao hàng. Với khả năng về vốn của mình Công ty TNHH Nguyễn Gia không thể đầu tư nhiều vào việc đổi mới công nghệ để tiến hành hoạt động thương mại điện tử. Những giải pháp được đưa ra ở đây được xem như những công cụ trợ giúp cho việc mua, bán hàng hoá tại công ty TNHH Nguyễn Gia đạt hiệu quả và hợp lý hơn. 2. MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGUYỄN GIA. 2.1. Các chiến lược tổng thể cho sự phát triển của công ty TNHH Nguyễn Gia. Để kinh doanh có hiệu quả trong điều kiện môi trường có nhiều thay đổi và diễn biến phức tạp, công ty phải tạo được cho mình một vị thế khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty phải làm sao để khách hàng gắn hình ảnh công ty với một hình ảnh nào đó có ích cho họ, như: hình ảnh về chất lượng, hình ảnh về sự thuận tiện, hình ảnh về sự năng động, … Như vậy, công ty TNHH Nguyễn Gia phải tiến hành xây dựng cho mình một sứ mệnh hay một mục tiêu trong tương lai và phải dành nhiều nỗ lực để đạt được nó. Sứ mệnh của công ty phải dựa trên những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Đối với các công ty kinh doanh TNHH điều mà các khách hàng mong đợi nhất là: “Sự thích hợp và chất lượng dịch vụ mà công ty đem lại cho họ” tức là những hàng hoá, dịch vụ mà họ mua phải giúp họ giải quyết được những khó khăn hiện tại cũng như trong tương lai của họ. Sứ mệnh của công ty TNHH Nguyễn Gia có thể là: “Phục vụ hết mình cho những nhu cầu của khách hàng” Từ sứ mệnh này công ty biết được tại sao mình ra đời và tồn tại, và mình nên làm gì cho tương lai của mình, đó chính là các mục tiêu mà công ty phải đạt được trong trung và dài hạn. Mục tiêu dài hạn của công ty nên là: “Thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng” Toàn bộ công ty lấy mục tiêu này làm phương hướng cho toàn bộ hoạt động của mình, và các hoạt động của công ty phải thể hiện được nội dung của mục tiêu này. Đối với cấp cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty-cấp chiến lược, các chiến lược kinh doanh được ban ra không chỉ phục vụ cho những mục tiêu như doanh số hay lợi nhuận trước mắt mà còn phải phù hợp và phục vụ cho sứ mệnh của công ty. Đối với các phòng ban trong công ty, những hoạt động chức năng của họ cần tuân thủ những biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đưa ra. 2.2. Các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty TNHH Nguyễn Gia. Đây là các biện pháp nhằm thực hiện được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, và khách hàng, … phục vụ cho mục tiêu chung của công ty. Các biện pháp marketing này phải hướng tới sứ mệnh của công ty và phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đã đề ra. 2.2.1. Nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thương mại, nhưng trong thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TNHH Nguyễn Gia chưa thực sự có hiệu quả. Việc bán hàng diễn ra một cách tự phát, không theo một quy trình, một cách thức cụ thể nào. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, trước hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng của các nhân viên, điều này có thể được thực hiện bằng việc thuê chuyên gia trong lĩnh vực này đào tạo, hoặc có thể gửi các nhân viên bán hàng đến tham gia một khoá đào tạo về bán hàng của các trung tâm nghiên cứu hay của các trường đại học có liên quan. Ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty có thể áp dụng mô hình các bước bán hàng công nghiệp như sau: Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây được hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp. Chúng ta sẽ lần lượt phân tích những gì mà nhân viên bán hàng của công ty TNHH Nguyễn Gia sẽ thực hiện để bán được hàng cho các khách hàng công nghiệp. Công việc bán hàng tại công ty TNHH Nguyễn Gia được thực hiện thông qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng. - Giai đoạn chuẩn bị bán. Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước: + Phát hiện khách hàng tiềm năng. Các nhân viên bán hàng của công ty TNHH Nguyễn Gia tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ người” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty. Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những người quen… Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục được. Công việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm. + Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng. Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp… Để thu được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ. + Lập kế hoạch gặp khách hàng. Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽ được sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau. - Giai đoạn thực hiện bán. Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bước: tiếp cận với khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa. + Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhưng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ. + Bước tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bước này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa được chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra được nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết. + Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng. - Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng. Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần được giải đáp đầy đủ và hợp lý. Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trường hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa. Trong giai đoạn này, công ty TNHH Nguyễn Gia cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán như các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt…và giải quyết những khúc mắc của khách hàng… 2.2.2. Các biện pháp khác Ứng dụng các thành tựu khoa học của ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh tại Công ty TNHH Nguyễn Gia. * Sử dụng thư tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tại Công ty TNHH Nguyễn Gia Đây là việc sử dụng các dịch vụ thư tín vào việc giao dịch giữa Công ty và các đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa. Có các loại thư được sử dụng với mục đích như: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng... Để tiến hành hoạt động này được tốt, trước hết Công ty cần có một danh sách khách hàng và tiến hành phân loại họ để có được những nhóm khách àhng có mức độ tương đồng cao. Từ đó sẽ đưa ra những quyết định phù hợp trong việc soạn thảo thư từ cũng những chính sách sau này. Bước thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung thư. Nội dung thư sẽ bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết thúc. Trong phần mở đầu tên khách hàng cần phải được viết một cách đầy đủ và trang trọng, lời giới thiệu về Công ty TNHH Nguyễn Gia cũng cần phải trình bày tương xứng. Phần người nhận cần ghi rõ cả tên và chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào những đặc điểm về hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, hoặc xoay quanh vấn đề mà Công ty cần gửi tới các đối tác. Phần kết luận cần thể hiện sự kính trọng cũng như lòng mong mỏi được hợp tác với họ. Toàn bộ nội dung thư phải được cân nhắc cẩn thận và trình bày sao cho hợp lý, trang trọng nhưng không lòe loẹt. Bởi vì những đối tượng khách hàng mà chúng ta nhắm tới đa phần là những khách hàng quan trọng, có địa vị hơn hẳn chúng ta... Sử dụng thư tín là phương pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp và đơn giản nhất, có tính chọn lọc tương đối cao. Tuy nhiên, phương pháp này thích hợp hơn với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, còn với việc chào hàng mới, nhiều khi thư gửi không đến được chính xác tay người nhận hoặc có thể thư không được mở ra. Đây là điều dễ hiểu vì trong tình hình hiện nay các nhà sản xuất, các Công ty liên tục gửi thư chào hàng quảng cáo tới các Công ty, tới những người có quyền quyết định mua hàng của các tổ chức khách hàng, và rất nhiều trong số đó người ta không muốn đọc. * Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hoá tại công ty TNHH Nguyễn Gia. Điện thoại là thứ không thể thiếu của bất kì Công ty nào trên thế giới. ở đây chúng ta không bàn về những tính năng ưu việt của nó mà chỉ đề cập đến khía cạnh ứng dụng nó vào việc bán hàng. Bán hàng qua điện thoại không còn là điều xa lạ nữa. Giờ đây bất kì ai có nhu cầu một loại hàng hóa nào đó đều có thể tìm thấy số điện thoại của những nơi bán một cách dễ dàng và chỉ cần quay số và xác định một vài thông số nào đó bạn đã có thứ bạn cần. Trong thị trường hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng và đặt hàng diễn ra thường xuyên, và khá đơn giản, các loại hàng hóa cần trao đổi đã được bên mua biết rõ, vấn đề còn lại chỉ là xác định đơn hàng và các điều kiện kèm theo. Điện thoại thường được các nhân viên bán hàng của Công ty TNHH Nguyễn Gia sử dụng để chào một sản phẩm mới nào đó với các khách hàng cũ hơn là để chào hàng với các khách hàng mới. Những hàng hoá thường được Công ty chào bán qua điện thoại như: linh kiện máy in, máy tính… Để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng thư tín và điện thoại như những công cụ trợ giúp và tìm kiếm khách hàng sẽ giúp cho việc bán hàng cá nhân được đơn giản hơn, hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn. * Ứng dụng công nghệ Internet vào hoạt động mua-bán hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia Công nghệ Internet là nền tảng của thương mại điện tử đã ra đời vào những thập kỷ cuối cùng của thế kỉ 20, là ngành công nghệ được nhiều người chú ý nhất và có sức phát triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet được xây dựng dựa trên một tập hợp các máy tính bao trùm trên khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu máy tính khác nhau, vì vậy người ta đã thiết lập một phương pháp tổng quát cho việc truyền tin giữa các máy tính để liên kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phép chúng ta chia sẽ các tài nguyên thông tin với nhau. Thật khó để tìm hiểu Internet là gì, và đó cũng không phải vấn đề mà chúng ta cần quan tâm. Những gì chúng ta cần để ý ở đây là việc làm cách nào để bán hàng trên mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống?. Những nguyên tắc nào cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi nào mà Công ty sẽ gặp? Những người đi trước đã thành công hoặc thất bại ra sao? Trước hết chúng ta tìm hiểu xem Internet có thể giúp được những gì cho việc kinh doanh của công ty TNHH Nguyễn Gia. + Sử dụng những ứng dụng của Internet. Trên Internet có rất nhiều ứng dụng mà chúng ta có thể dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, và bán hàng. Cũng như tìm kiếm các nguồn cung ứng các hàng hoá đầu vào ở đây chúng ta sẽ đề cập đến một số ứng dụng như: Thư điện tử (E - mail), quảng cáo, website. - Thư điện tử (E - mail) Thư điện tử là một loại truyền thông có một điều lợi nhất, đó là thông tin trực tiếp. Thực sự là thư điện tử thường đi đến địa điểm nhanh chóng hơn bưu điện truyền thống, các tin tức đều viết trên giấy nhưng trái với điện thoại, thư điện tử không cần phải trả lời ngay. Như vậy thư điện tử cho người dùng một khả năng để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc của mình, chỉ khi có thời gian mưói cần phải giải quyết thư từ. Thư điện tử có giá thành rẻ hơn các phương tiện truyền thông khác. Việc sử dụng thư điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều ưu điểm: . Đến được trực tiếp người nhận. . Không bắt buộc người nhận phải trả lời ngay. . Việc lưu giữ thư không làm ảnh hưởng nhiều đến người nhận . Thời gian soạn thảo một bức thư ít. . Dễ trình bày và gửi các hình ảnh minh họa. . Giá thành rất thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn... . Có thể gửi cho nhiều người nhận cùng một nội dung thư. Với cơ sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng thư điện tử để gửi đi những thông điệp để giới thiệu hàng hóa của mình, và nhận lại những thông tin phản hồi từ phía khách hàng hiện tại của công ty TNHH Nguyễn Gia là không có gì khó khăn. Việc sử dụng thư điện tử của các khách hàng mục tiêu của Công ty cũng không có gì khó khăn, vì hầu hết các khách hàng là những tổ chức đã quen với hình thức truyền thông này. E-mail cũng là một phương tiện để giao dịch với các nhà cung cấp rất hiệu quả, công ty có thể gửi đơn đặt hàng đến họ một cách nhanh chóng. Khi sử dụng phương tiện này để chào bán hàng hóa, Công ty cần có một số chú ý như: Nội dung thư cần tuân thủ những thông lệ như trong thư tín thông thường. Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đúng đắn. Thư cần có tiêu đề rõ ràng. Những hàng hoá mà công ty có thể đưa vào E-mail là các nhóm sản phẩm máy tính, máy in và linh kiện, điện thoại di động những hàng hoá này công ty có thể gửi kèm hình ảnh, công ty cũng có thể chào bán các dịch vụ của mình. - Quảng cáo trên mạng Internet Ngoài việc sử dụng E-mail thì Internet còn cho phép người dùng gửi những thông điệp quảng cáo tới khách hàng mục tiêu. Việc quảng cáo trên mạng được tiến hành dưới nhiều hình thức: Công ty có thể gửi thông điệp quảng cáo của mình lên mạng thông qua nhà cung cấp dịch vụ Internet, hay thuê một phần trang Web nào đó. Khi đưa ra quảng cáo của mình lên mạng Internet cần phải chú ý lựa chọn trang Web nào được các khách hàng mục tiêu của mình sử dụng nhiều nhất. Quảng cáo trên Internet có ưu điểm lớn là: thông điệp quảng cáo sinh động, có thể dùng nhiều mầu sắc để trình bày, một diện tích nhỏ trên trang chủ có thể truyền tải được một lượng thông tin tương đối lớn và có thể kết nối trực tiếp đến trang Web của Công ty. Trên Internet cũng chứa rất nhiều các quảng cáo của các hãng sản xuất các sản phẩm mà công ty kinh doanh, qua đó công ty có thể tìm kiếm được các hàng hoá đầu vào tối ưu hơn. Các khách hàng tiềm năng chỉ cần Click chuột vào ô quảng cáo của công ty là có thể có được đầy đủ thông tin về sản phẩm. Và tất nhiên sẽ có chỉ dẫn và đường dẫn giúp cho những người quan tâm mua được hàng hóa. Với xu hướng sử dụng Internet ngày càng tăng việc quảng cáo trên Internet sẽ có hiệu quả hơn. Xây dựng một Website riêng của Công ty Trang Web (World wide web) chứa các hình ảnh, âm thanh, thông tin khác cũng như liên kết tới các trang khác trên cùng một địa điểm hay trên các địa điểm khác. Xây dựng một trang Web cho Công ty là điều đơn giản nhưng rất cần thiết. Nó là điểm khởi đầu để tiến hành hoạt động thương mại điện tử. Trên trang chủ của Công ty sẽ chứa những liên kết tới các trang tin khác về các sản phẩm, giá cả, thời hạn bảo hành, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, các phần mềm miễn phí mà khách hàng có thể tải xuống. Ngoài ra, các nhà cung ứng có thể gửi những thông điệp về họ và sản phẩm của họ đến công ty thông qua trang Web của công ty. Về nguyên lý, việc tiến hành kinh doanh trên mạng là rất đơn giản và ít tốn kém, nhưng với điều kiện nó phải được hoạt động trong môi trường tín dụng đầy đủ, tức là nó sẽ hoạt động tốt và đơn giản hơn ở những nước có hệ thống thanh toán điện tử. Mỗi một khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm nào đó của Công ty chỉ cần ngồi vào máy tính và mở trang chủ của Công ty (với điều kiện khách hàng đã có địa chỉ) và tìm đến sản phẩm mình thích sau đó sẽ tiến hành mua bán. Người mua sẽ thỏa thuận về phương thức thanh toán, giao hàng, bảo hành... sau đó người mua ghi tên, địa chỉ, nếu người mua thanh toán bằng thẻ tín dụng thì cần điền số tài khoản, nếu thanh toán bằng tiền mặt khi giao hàng thì Công ty cần gọi điện để xác nhận lại. Việc mua hàng coi như đã hoàn tất. Việt nam, mặc dù hệ thống thanh toán còn chưa hiện đại nhưng đã có nhiều Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên mạng như VDC (tienphong-vdc.com), hay một số siêu thị ở thành phố Hồ Chí Minh ... Hoạt động kinh doanh trên mạng thật đơn giản và hấp dẫn với chi phí rất nhỏ. Công ty tránh được chi phí thuê cửa hàng, chi phí nhân viên bán hàng và việc quản lý cũng đơn giản hơn. Nhưng với tình hình bùng nổ Internet như hiện nay, mỗi ngày có hàng triệu trang Web ra đời, phải làm thế nào để khách hàng mục tiêu biết đến và nhận ra địa chỉ trang Web của Công ty giữa hàng tỷ trang Web khác, và lam gì để lưu giữ khách hàng ở lại lâu hơn mỗi khi họ bước vào trang Web của Công ty và làm thế nào để họ trở lại lần nữa. Đây là vấn đề không chỉ là của mỗi Công ty mà là của tất cả những ai tham gia kinh doanh trên Interner. Hàng ngàn Công ty kéo nhau lên Internet để kinh doanh và con số tồn tại được chỉ chiếm không quá 5%, vậy nguyên nhân nào làm cho các Công ty tồn tại và phát triển như Amazone.com và tại sao phần lớn các Công ty khác lại ra đi? Không có một câu trả lời nào được đúc kết ngắn gọn mà cần có một tập hợp các giải pháp, nguyên tắc cần tuân thủ. Các nguyên tắc đó có thể là: Không mang toàn bộ Công ty lên mạng Chúng ta không thể cho rằng: bán hàng trên mạng là việc chỉ cần đưa toàn bộ những hàng hóa mà chúng ta muốn bán lên một Website và bắt đầu kinh doanh. Nhưng trên thực tế, cách thức tiến hành này trở nên kém hiệu quả. Lý do là bạn cần quan tâm tới hai yếu tố là quy mô đơn hàng và phần lợi nhuận. Để có thể thu hồi được các chi phí thu mua, chi phí nhân công và các chi phí quản lý khác để có thể thực hiện được đơn hàng thì bạn cần cả hai yếu tố trên càng nhiều càng tốt. Mục tiêu này chỉ có thể đạt được khi Công ty tiến hành kết hợp giữa bán lẻ truyền thống và bán trên mạng, phải chọn sản phẩm thật kĩ càng để bán cũng như xúc tiến bán trên mạng. (2) Lưu chuyển hàng tồn kho càng nhanh càng tốt Chúng ta không thể biết chắc nhu cầu của khách hàng vào từng thời điểm cũng như không đảm bảo được rằng những người cung ứng sẽ mang hàng đến đúng lúc chúng ta cần. Do đó, lưu kho, dự trữ là việc làm không thể tránh khỏi để bạn có thể đáp ứng được với sự thay đổi liên tục của cung và cầu. Tuy nhiên mọi người biết rằng nếu bạn có thể giữ lượng hàng dự trữ ơ mức tối thiểu thì đó là một kiểu gửi tiền vào ngân hàng chứ không phải là cột chặt nó với các sản phẩm tồn kho. (3) Các khách hàng muốn biết họ đang mua gì. Đối với các mặt hàng như vải vóc thì người mua cần phải nhìn tận mắt mới đánh giá được. Tuy nhiên, các sản phẩm của Công ty TNHH Nguyễn Gia kinh doanh thì khách hàng có thể đánh giá được thông qua nhãn hiệu và các thông số kĩ thuật. (4) Hạn chế chi phí vận chuyển ở mức thấp nhất (5) Sử dụng Internet để hiểu khách hàng hơn Ngoài những nguyên tắc trên, một Website thương mại cần mang ba đặc tính sau: Tính nội dung (Content): bán sản phẩm và dịch vụ của công ty trong một bối cảnh phù hợp với khách hàng mà công ty đang hướng tới. Tính cộng đồng (Community): tạo một môi trường trực tuyến mà khách hàng ghé thăm site của bạn có thể tham gia và cảm nhận là một thành viên của nó. Thương mại (Commerce): Các báo giá thực sự và xu hướng phát triển từ thu nhập. Đây là phương trình của site thương mại điện tử: Nội dung tạo nên cộng đồng, cộng đồng xây dựng nên độ tin cậy, độ tin cậy đem lại doanh thu. Những nguyên tắc trên chưa phải là tất cả để làm nên thành công cho một Website thương mại điện tử, nó chỉ góp phần giúp cho Công ty tạo nên được một công cụ tốt trong việc tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, giảm chi phí và tăng lợi nhuận. KẾT LUẬN Trong phạm vi một chuyên đề tốt nghiệp và với thời gian ngắn thực tập tại công ty TNHH Nguyễn Gia, tôi không thể có một nghiên cứu sâu hơn và xác thực hơn về tình hình của Công ty. Mặc dù đã được sự hướng dẫn tận tình của các anh-chị trong công ty TNHH Nguyễn Gia và các thầy cô trong khoa Marketing, đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Thế Trung nhưng với kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế bài luận văn này không thể tránh khỏi những sai sót, những giải pháp đưa ra cũng không phải là tốt nhất, thành công hay thất bại vẫn đang ở phía trước. Tôi xin chân thành cảm ơn các anh-chị trong công ty TNHH Nguyễn Gia, các thầy cô giáo trong khoa Marketing và đặc biệt là thầy Nguyễn Thế Trung đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này! Hà Nội, năm 2007 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing-Philip kortler- NXB Thống Kê. Marketing căn bản- Philip kortler-NXB Thống Kê. Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm- NXB Thống Kê. Quản trị chiêu thị và bán hàng. Quản trị chiến lược-NXB Thống Kê. Tạp chí PC World. Các số từ năm 2002 đến tháng 3 năm 2006 Tạp chí Bưu chính viễn thông- Chuyên đề Internet. Số 2,3,4/2005. Các trang tin: Vitinfo.com , Vnxpress.net, fptnet.com, vneconomy.com, vn2k.org, ... MỤC LỤC