Chuyên đề Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Nam Hà Nội

. Tên hàng (Commodity) 2. Số lượng (Quatity) 3. Chất lượng (Quanlity) 4. Giao hàng (Shipment, Delivery) 5. Giá cả (Price) 6. Thanh toán (Payment, Settlement) 7. Bao bì, ký mã hiệu (Packing and Marking) 8. Bảo hành (Warranty) 9. Phạt và bồi thường thiệt hại (Penalty) 10. Bảo hiểm (Insurance) 11. Bất khả kháng (Forse Majeuce) 12. Khuyến mại (Clain) 13. Trọng tài (Arbitratian) Hợp đồng này có hiệu lực từ Làm tại ngày tháng năm Hợp đồng cũng làm thành bản tiếp ... mỗi bên giữ bản Người bán ký tên Người mua ký tên Loại hợp đồng này thường ký kết giữa bên mua và bên bán. Trên thực tế, nhiều hợp đồng còn có cả bên vận chuyển (chủ tọa) tham gia ký kết. Việc ký kết hợp đồng xuất khẩu thường do ban giám đốc ký kết, trường hợp giám đốc uỷ quyền cho người khác ký kết phải có văn bản (giấy uỷ quyền). 38 2.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu Vốn là công ty được phép xuất khẩu trực tiếp nên trong quá trình thực hiện hợp đồng của mình, công ty đã vận dụng linh hoạt các phương thức nghiệp vụ vừa đảm bảo tuân thủ luật pháp vừa thực hiện đúng, đầy đủ nhanh chóng với chi phí nhỏ nhất cho hợp đồng đã ký kết với các đối tác. Các bước tiến hành: - Xin giấy phép xuất khẩu: Hiện nay, công ty chỉ cần xin giấy phép xuất khẩu đối với loại hàng hoá thuộc danh mục hàng hoá xuất khẩu có điều kiện (thuộc diện quản lý của nhà nước). Còn đối với hàng hoá thông thường, công ty có quyền xuất khẩu trực tiếp (theo nội dung, ban hành của Nghị định 57/1998/NĐ-CP ban hành ngày 31/07/1998. - Chuẩn bị hàng hoá để giao Có nhiều mặt hàng công ty không trực tiếp sản xuất ra, mà phải thu mua từ các nguồn hàng nhiều nơi khác. Phần lớn công tác thu mua hàng các chi nhánh và đơn vị thu mua cấp dưới trực tiếp gian hàng, sau đó công ty tập kết tại nơi đóng gói. - Kiểm tra, kiểm nghiệm hàng hoá Tại cơ sở của công ty , bộ phận KCS tiến hành kiểm tra, kiểm nghiệm hàng trước khi chuyển hàng đi tại cửa khẩu cơ quan hải quan tiến hàng kiểm nghiệm lần nữa. Công ty có thể mời cơ quan kiểm nghiệm như VINACONTROL để giám định chất lượng hàng và cấp giấy chứng nhận. - Thuê tàu Công ty phải thuê tàu nếu xuất khẩu theo điều kiện FOB, CF, CIF, CFP, CIP, tuy nhiên do đặc điểm hàng xuất khẩu mỗi chuyến có giá trị không lớn, khối lượng ít nên thường thuê tàu của công ty vận tải đường biển (hoặc "tàu chợ") - Mua bảo hiểm cho hàng hoá. Nếu công ty xuất theo giá CIF, hoặc CIP thì phải mua bảo hiểm cho hàng của mình. Số tiền khai báo là 110% giá trị hàng hoá, bao gồm cả tiền lãi 10% ước tính. Giá bảo hiểm tính là giá CIF. Tuy nhiên do xuất khẩu chủ yếu theo giá FOB nên công ty rất ít khi mua bảo hiểm. 39 - Làm thủ tục hải quan Bước thủ tục này thường khá phức tạp và tốn kém. Bộ hồ sơ công ty phải tách cho hải quan gồm: giấy phép xuất khẩu, tờ khai , phiếu đóng gói, hợp đồng, hoá đơn bán hàng, ... (nếu có) Cơ quan hải quan sẽ tiến hành kiểm hoá hàng, mở công ten nơ để kiểm tra. Các quyết định của hải quan đưa ra sẽ ảnh hưởng rất lớn đến trình tự thời gian đến cảng nhập của chuyến hàng. - Giao nhận hàng hoá. Sau khi được hải quan thông qua, công ty phải giao hàng cho người vận tải. Tuỳ theo điều kiện thương mại, cách chuyên chở hàng hoá, loại tàu mà quá trình giao hàng sẽ khác nhau. Tuy nhiên các công việc chủ yếu phải làm là: + Lập bảng kê khai hàng hoá + Cảc nhân viên giám sát quá trình bốc hàng + Lấy biên lai thuyền phó + Đổi biên lai thuyền phó lấy "Crea Bill of Roading" có xác nhận "on board" - Làm thủ tục thanh toán lấy ngoại tệ. Trong thực tế, các hoạt động xuất khẩu của công ty , hình thức thanh toán TTR (chuyển tiền) rất phổ biến thường thìcông ty tiến hành trả tiền thông qua chuyển tiền trước hay ngay khi nhận được bộ chứng từ. Nếu xuất theo điều khoản thanh toán có L/C thì công ty phải tập hợp nhanh chóng bộ chứng từ để trình cho ngân hàng bên nhập (ngân hàng mở L/C cho bên nhập) để thanh toán trong thời hạn quy định của L/C Trường hợp xuất khẩu uỷ thác, bên uỷ thác sẽ chuyển tiền vào tài khoản của công ty sẽ tiến bằng giá trị hợp đồng. - Khiếu nại trọng tài Khi các bên không thực hiện đúng các điều khoản ghi trong hợp đồng, công ty tiến hành khiếu nại lên trọng tài. Tuy vậy, các bên tham gia hợp đồng có thể thoả thuận trước để giải quyết vi phạm hợp đồng. Nếu không giải quyết được thì mới khiếu nại lên trọng tài kinh tế. 40 Tóm lại, quá trình tổ chức hòa bình xuất khẩu của công ty SIMEX bao gồm các bước cơ bản trên. Trong quá trình kinh doanh đối với những bạn hàng khác nhau, quy mô và mặt hàng kinh doanh khác nhau thì quá trình tiền được vận dụng một cách linh hoạt. 3. Tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty SIMEX từ 1994-1998 Tổng kim ngạch xuất khẩu là chỉ trên phản cácnh tình hình hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty . Đây là bộ phận chính tạo nên doanh thu và tạo ra lợi nhuận cho công ty . Bảng dưới đây thể hiện. Bảng 5. Kim ngạch xuất khẩu của công ty từ 1994-1998 Năm / chở đầu 1994 1995 1996 1997 1998 Giá trị XK 12.243.7 99 18.833.8 30 22.889.9 14 38.326.3 20 23.976.4 67.305 Nguồn: Báo cáo tăng XNK năm 94, 95, 96.97.98 Từ năm 1992 là thời kỳ đánh giá sự phát triển mới của công ty . Thị trường Đông Âu và Liên Xô tan rã công ty đã nhanh chóng chuyển thị-hai hùng sang xuất khẩu sang các thị trường mới như Tây Âu, Mỹ, đặc biệt là Nhật Bản, Thái Lan... Năm 1996 -1997 là giai đoạn tăng trưởng khá mạnh của công ty , năm 97, giá trị xuất khẩu đạt 38.326.320 USD, tăng 67,4% so với 1996 (21,5%) Cơ cấu tỷ lệ xuất khẩu cũng tăng lên rất nhanh so với nhập khẩu. Năm 1995 tăng 53,85% năm 1996 là 21,5%, năm 1997 là 67,4%, năm 1998 là: 64,34%. Bảng sau cho thấy rõ hơn Bảng 6: Tỷ trọng XNK của công ty từ 1994-1997 1994 1995 1996 1997 1998 Xuất khẩu 41,6 59,5 57,65 73,8 64,34 Nhập khẩu 58,4 40,5 42,35 26,2 35,66 41 Trong năm 1998, cả kim ngạch xuất nhập khẩu cũng như kim ngạch xuất khẩu đều giảm xuống một cách rõ rệt. Cả năm 1998, kim ngạch XNK đặt 37.261.552,395 USD. Nếu so sánh với năm 1997 thì kim ngạch XNK chỉ mới gần bằng kim ngạch xuất khẩu. Sự giảm xuống rõ rệt nay của kim ngạch xuất khẩu do các nguyên nhân dưới đây. - Thứ nhất, do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở châu á gây ra. Công ty có rất nhiều bạn hàng ở Châu á như nhiều bạn hàng lớn ở Nhật, Malaysia, Indonesia, Thái Lan... Các bạn hàng này là khách hàng thường xuyên lớn và thường xuyên của công ty . Vì vậy khi cuộc khủng hoảng nổ ra, nhiều hợp đồng gối năm hoặc bị phá bỏ hoặc không tiếp tục thực hiện được. Thứ hai, sau nghị định 57/CP, nhiều doanh nghiệp Việt Nam được tham gia vào hoạt động XNK. Vì vậy, thực tế diễn ra sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam , Do đó, gây khó khăn cho hoạt động thu mua hàng, tìm bạn hàng tiêu thụ. 4. Chính sách sản phẩm xuất khẩu. Nhìn vào bảng 5 ta thấy kim ngạch xuất khẩu tăng nhanh từ 1995- 1997. Kết quả thu được do một phần công ty thực hiện đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu, danh mục các sản phẩm xuất khẩu hơn 20 loại. Điều này phản ánh sự năng động linh hoạt trong kinh doanh của công ty . Công ty có một mạng lớn thu mua rộng khắp, tìm kiếm nhiều nguồn hàng của nhiều chủng loại sản phẩm xuất khẩu. Trong các mặt hàng mà công ty đưa ra xuất khẩu có một số mặt hàng quan trọng như: nông sản (cà phê, điều, tiêu, ngũ cốc, rau quả ...) lâm sản, thuỷ hải sản, thủ công mỹ nghệ. Đây là nhóm sản phẩm mà công ty có truyền thống xuất khẩu, có nhiều kinh nghiệm và các mối quan hệ làm ăn với khách hàng có uy tín. Bảng 7: Tỷ trọng một số mặt hàng xuất khẩu (1994-1998) Năm/ tên sản phẩm 1994 1995 1996 1997 1998 Cà phê 35,2 44,5 36,4 33,6 38,83 42 điều 11,8 13,6 13,9 0,7 1,77 hạt tiêu 5,0 4,8 2,2 30,0 22,34 hải sảnn các loại 33,0 18,6 20,7 15,4 13,16 gỗ thành phần và hang thủ côngmỹ nghệ 0,55 8,3 7,8 6,6 2,88 Tổng cộng 85,75 89,8 81 86,3 78,98 Mặc dù thực hiện kinh doanh nhiều mặt hàng song công ty vẫn tập trung ưu tiên vào một số mặt hàng chủ lực như cà phê, hạt tiêu, điều, hải sản (tôm) hàng thuỷ công mỹ nghệ. Các sản phẩm chủ lực này luôn chiếm tỷ trọng lớn trong giá trị kim ngạch xuất khẩu của công ty qua các năm. Cụ thể: năm 1994 chiếm 85,75% năm 1995 chiếm 89,8%, năm 1996 chiếm 81,0%, năm 1997 chiếm 86,3%, năm 1998 chiếm 78,98%. Xét về mặt tỷ lệ lợi nhuận, các mặt hàng chủ lực đem lại 80% lợi nhuận cho công ty . Như vậy tỷ lệ 8:2 luôn được duy trì. Đây là một tỷ lệ lý tưởng cho hoạt động kinh doanh của công ty . Điều này, giúp công ty xác định được ưu thế của mình trên thị trường xuất khẩu, tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty . Trong các mặt hàng chủ lực, cà phê luôn là loại sản phẩm chiếm tỷ lệ cao về giá trị xuất khẩu. Cụ thể: năm 1996 chiếm 36,4% năm 1997 chiếm 33,6%, năm 1998 chiếm 38,83%. Đây là một loại sản phẩm có ưu thế của Việt Nam , trên thị trường quốc tế. Trong những năm tới, cà phê vẫn là mặt hàng xuất khẩu thuộc diện chủ lực của Việt Nam Mặt hàng gỗ thành phần và hàng thủ công mỹ nghệ được giảm dần một cách chủ động do quy định của chính phủ về khai thác gỗ, cấm xuất khẩu gỗ. Tuy nhiên, trong kinh doanh công ty không chỉ xuất khẩu nhằm 43 thu lợinhuận mà còn gián tiếp tạo công ăn việc làm cho người lao động ở các làng nghề thủ công thông qua xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Không chỉ có một số sản phẩm trên tạo nên thành của, của công ty mà các sản phẩm khác cũng đóng vai trò rất quan trọng. Các mặt hàng này tuy không có giá trị xuất khẩu cao như các mặt hàng chủ lực song nếu có biện pháp thúc đẩy xuất khẩu thích hợp thì sẽ có triển vọng rất lớn. Bên cạnh đó cũng tạo được việc làm cho người lao động. Bảng dưới đây thể hiện kết quả xuất khẩu các mặt hàng của công ty. Bảng 8: Kết quả xuất khẩu các mặt hàng (1994-1998) Đơn vị: USD TT Mặt hàng xuất khẩu Thực hiện các năm 1994 1995 1996 1997 1998 1 Cà phê 4.304.212 8.395.827 8.327.280 13.055.74 7 9310.420, 09 2 Hạt điều thô 1.41.308 2567.832 450.000 - 3.080,000 3 Hạt điềunhân - - 2.732.704 264.531 422.235,2 25 4 Hạt tiêu 665.452 900.058 504.777 11.579.42 7 5.308.213 ,47 5 Đậu các loại 290.800 147.920 1.270.400 420.320 107.305,5 0 6 Mực khô, tôm 4.063.608 3.508.089 4.735.061 5.991.438 7 Cá đônglạnh 192.642 210.121 445.435 737.520 3.155.314 , 8 Da trâu bò muối 824.000 822.446 878.240 754.880 121.968.8 0 44 9 Hàng thủ công mỹ nghệ 42.253 616.651 654.387 2.127.939 692.453,4 9 10 Trà đen các loại - 321.260 753.339 945.490 899.462,7 5 11 Dược liệu 198.921 38.720 66.347 - - 12 Ngô 2.06.151 248.171 244.860 - 13 Gỗ thành phần 6.423 1.561.279 1.775.984 1.958.289 - 14 Dụng cụ thể thao - - - 31.991 99.101,08 15 Củ hành khô - - - 413.190 32.400,00 16 Hàng khác - - - 2.308.935 3.774.552 Tổng cộng 12.243.77 9 18.883.86 0 22.889.97 4 38.826.32 6 23.976.46 7 Nguồn: báo cáo thực hiện xuất nhập khẩu 1994-1998, ngày 30/12/1998 Căn cứ vào nhận xét và bảng 7 như trên; có thể rút ra vài nhận xét sau: Thứ nhất: Các mặt hàng truyền thống vẫn tiếp tục giữ vai trò quan trọng, chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của công ty . Thứ hai: Ngành hàng xuất khẩu của công ty vẫn không thoát khỏi hạn chế của hàng xuất khẩu Việt Nam nói chung. Đó là, các công ty xâ3 hiện nay chủ yếu vẫn xuất hàng nông lâm thuỷ hải sản dưới dạng sơ chế, làm nguyên liệu cho các ngành công nghiệp ở nước ngoài. Vẫn còn thiếu các sản phẩm tinh chế, các mặt hàng dịch vụ, các sản phẩm công nghiệp công nghệ cao. Vì vậy, cần khai thác tốt hơn nữa tiềm năng hàng xuất khẩu của Việt Nam chúng ta . 45 5. Cơ cấu thị trường xuất khẩu Cùng với sự chuyển biến tích cực hoạt động xuất khẩu của Việt Nam , công ty đã đa đạng hoá, đa phương hoá các mối quan hệ làm ăn với nhiều công ty của nhiều nước trên thế giới. Đến nay, công ty đã có quan hệ làm ăn với hơn 40 công ty nước ngoài trong đó có đến 30 bạn hàng truyền thống. Trong khu vực châu A công ty có quan hệ truyền thống với các thị trường như Nhật Bản, Singapo, Đài Loan, Thái Lan, Hàn Quốc... Xu hướng cơ cấu thị trường từ 1994-1998 có hai đặc điểm lớn sau: Thứ nhất: sự tăng lên kim ngạch xuất khẩu trên các thị trường truyền thống Thứ hai: Sự xuất hiện và mở rộng các thị trường mới để thấy hai xu hướng trên, có thể xem xét bảng sau: Bảng 9: Giá trị xuất khẩu trên công thị trường (1994-1998) Đơn vị: USD TT năm/thị trường 1994 1995 1996 1997 1998 1 Singapore 6.752.350 10.833.711 8.297.587 16.417.361 8.006.495,00 2 Thái Lan 756.925 950.592 720.057 1.045.930 753.315,00 3 Nhật Bản 664.731 731.055 1.247.238 1.949.140 976.070,63 4 Hồng Công 631.210 246.680 1.408.116 618.883 581.178,00 5 Hàn Quốc 52.735 96.336 564.363 1.724.514 664.334,11 6 Pháp 823.720 741,330 1.241.460 2.081.070 1.278.035,00 7 Anh 88.735 94.500 - 512.642 56.340,00 8 Bỉ 265.218 301.169 342.332 95.377 - 9 Mỹ - 220.000 342.289 2.275.530 808.889,10 10 Uc 58.726 77.780 124.357 99.344 1.588.832,03 11 HàLan 173.125 262.245 321.069 2.492.439 266.055,00 12 Đức - 503.820 447.170 1.759.906 188.371,70 13 Đan Mạch - - 83.040 28.372 86.400,00 14 Y - - - 534.000 727.930,30 15 BaLan - - - 74.882 - 46 16 Thuỵ Sĩ - - - 450.686 17 Indonesia 100.000 200.000 1.100.191 400.050 18 Malaixia 200.000 397.000 231.238 265.080 262.425,00 19 Philippin - - - 124.646 525.588,00 20 Lào - 18.000 249.598 27.182 259.046,34 21 Ân độ 368.720 400.167 - - - 22 Pakixtan - - - 16.327 - 23 Trung Quốc 421.236 402.926 2.423.940 220.346 409.531,28 24 TâyBan Nha - - - 220.000 110.000,00 25 Nga - - - 276.000 26 Đài Loan 5.289.268 4.771.714,76 5 27 PhầnLan 11.180,40 28 Tiệp Khắc 123.851,34 29 Thuỵ Điển 1.221.087,00 Cộng 12.243.779 18.883.860 22.889.914 38.826.320 23.976.467,3 05 Nguồn: Báo cáo thực hiện XNK các năm 1994-1998 Thị trường truyền thống của công ty chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu, lượng hàng xuất sang ổn định. Nhóm thị trường có thể chia thành hai nhóm: Thị trường các nước trong khu vực; thị trường châu Âu, Mỹ. Thị trường các nước Châu á - Thái Bình Dương là thị trường trọng điểm của công ty . Chính vì vậy, giá trị xuất khẩu sang các thị trường này chiếm tỷ trọng rất cao như năm 1995 chiếm 75,1%, năm 1998 là 68,7%, năm 1997 là 72,3%, năm 1998 là 76,1%. Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu sang các nước ASEAN còn rất khiêm tốn không tương xứng với tiềm năng của các nước trong khu vực. Từ 1994- 1996, giá trị xuất sang thị trường ASEAN khoảng 60%/năm. Song từ 1997- 1998, do ảnh hưởng cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực. Cụ thể, bảng 9 sau sẽ cho thấy: 47 Bảng 10: Tỷ lệ % xuất khẩu sang các nước ASEAN TT Năm/thị trường 1994 1995 1996 1997 1998 1 TháiLan 6,1 3,8 5,4 5 3,13 2 Lào 0,00 0,015 1,09 0,07 1,08 3 Philippin 0,00 0,00 0,00 0,31 2,19 4 Singapo 55 57,53 36,2 42,30 33,39 5 Inđônêxi a 0,82 1,06 4,80 1,03 0,00 6 Malaixia 1,63 2,10 1,01 0,067 1,09 cộng 63,55 64,58 48,50 48,71 40,80 Trong khối ASEAN Singapo là thị trường nhập khẩu lớn nhất của công ty . Các mặt hàng xuất sang chủ yếu là cà phê, hạt tiêu, hải sản ... Thị trường Singapo không chỉ là thị trường tiêu dùng sản phẩm cuối cùng mà phần lớn hàng hoá nhập về đều được chế biến lại thành sản phẩm tinh chế để xuất khẩu sang các nước khác. Có thể nói đây là điều mới thu gom sản phẩm xuất khẩu đi các thị trường Âu, Mỹ, Nhật Bản. Đặc biệt trong năm 1998, thị trường Đài Loan là thị trường đứng thứ hai (sau Singapore) nhập hàng của công ty , chiếm 19,9% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty . Các thị trường như Thái Lan, Hồng Công, Hàn Quốc cũng là những thị trường lớn song trong các năm 1997-1998, cuộc khủng hoảng tiền tệ đã ảnh hưởng rất lớn đến kim ngạch nhập khẩu của các thị trường này. Trong các thị trường ở Châu á, thị trường Nhật Bản là thị trường thiên về tiêu thụ cuối cùng, công ty xuất sang Nhật chủ yếu là hàng thủ công mỹ nghệ, thuỷ hải sản đã chế biến, dụng cụ thể thao... Từ 1994-1998 thị trường xuất khẩu của công ty đã được mở rộng rất lớn. Sản phẩm của công ty đã được xuất sang các thị trường xa như: EU, Mỹ. Đây là các thị trường mới song đòi hỏi yêu cầu về chất lượng, bao bì, 48 bảo hành, nghiêm ngặt và việc thâm nhập thị trường này bị ngăn cản bởi hàng vào phi thuế quan. Mặc dù vậy, kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường này vẫn tăng hàng năm. Cụ thể, năm 1996 thị trường EU chiếm 18,99 tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty năm 1997 là 21,2%, năm 1998 là 23,6%. Đặc biệt hơn cả là thị trường Mỹ, năm 1995 hàng của công ty bắt đầu vươn đến thị trường này, mà đến 1997 đã 2.275.550 USD. Đây là thị trường mới, đầy tiềm năng song rất khó khăn cho việc thâm nhập vào thị trường, Một số thị trường dưới đạng tiềm năng như: Nga, Trung Quốc. Đây là các thị trường rộng lớn, đặc biệt là Nga, Việt Nam đã có truyền thống quan hệ thân thiết với thị trường này. Các thị trường này đến 1997 đều chững lại. Như vậy, nếu đánh giá tỷ trọng đóng góp vào tổng kim ngạch xuất khẩucủa Việt Nam , công ty có tỷ trọng như sau: Bảng 11: Tỷ trọng % đóng góp vào tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam (1994-1998) Năm/ tỷ trọng 94 95 96 97 98 0,30 0,36 0,31 0,43 0,26 6. Chính sách kênh phân phối hàng xuất khẩu của công ty SIMEX Với đặc điểm là công ty xuất khẩu trực tiếp hàng hoá ra thị trường nước ngoài. Vì vậy kênh phân phối của công ty thường được áp dụng kênh ngăn cho luồng hàng từ Việt Nam ra các thị trường nước ngoài. Hiện nay công ty có quan hệ làm ăn với nhiều thị trường nước ngoài, cho nên luồng hàng hoá được phân bố rộng khắp. Để một sản phẩm của công ty xuất đi đến được tay người tiêu dùng nước ngoài, các thị trường khác nhau sẽ có dùng sản phẩm khác nhau ví dụ: Đối với các thị trường như Singapo, Hàn Quốc, Đài Loan , Thái Lan thì chủ yếu là xuất các sản phẩm nguyên vật liệu. Những thị trường này không trực tiếp tiêu thụ mà sử dụng hàng nhập về để chế biến thành các sản phẩm tinh chế và xuất sang các thị trường khác. 49 Trong cấu trúc kênh phân phối này, quyền kiểm soát của công ty bị mất đi khi đã chuyển quyền sở hữu cho nhà nhập khẩu nước ngoài. Hoạt động kiểm soát sự chuyển dịch sản phẩm xuất khẩu của công ty hầu như không có. Đối với các thị trường tiêu thụ như Nhật, Úc, chủ yếu là nhập các sản phẩm thành phẩm. Vì vậy cấu trúc kênh phân phối được mô tả như sau: Mặc dù là thị trường tiêu dùng cuối cùng song để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng công ty cũng phải thông qua một nhà nhập khẩu nước ngoài. Các đại diện bán hàng, đại lý, văn phòng đại diện hầu như chưa có. Chính vì lẽ đó, sản phẩm của công ty sau khi chuyển quyền sở hữu cho nhà nhập khẩu thì nhà nhập khẩu kiểm soát hoàn toàn. 7. Thực hiện nghĩa vụ đối với NSNN của công ty SIMEX Là một công ty nhà nước nên công ty đã chấp hành đầy đủ nghĩa vụ đối với NSNN cụ thể. Bảng 12: Tình hình nộp thuế NSNN của công ty từ 1995-1998 Đơn vị: đồng Năm/chỉ tiêu 1995 1996 1997 1998 Thuế doanh thu 973.389.225 403.938.012 786.228.026 1.163.617.478 Thuế lợi tức 939.755.959 1.854.002.565 223.764.5600 1.991.504.584 Thuế vốn 1.460.372.325 842.578.609 1.328.622.249 1.328.622.249 Cộng 2.999.177.288 3.100.519.716 4.352.595.875 4.483.744.311 Tỷ lệ nộp thuế trong tổng doanh thu là: năm 1996: 2,9%, năm 1997: 3,1%; năm 1998 là: 3,0%. Trong năm 1998, 6 tháng đầu năm công ty chuẩn Công ty SIMEX Nhà nhập khẩu nước ngoài Nhà sản xuất nước ngoài Công ty SIMEX Nhà nhập khẩu nước ngoài Người tiêu dùng 50 bị cho công tác cổ phần hoá nên thuế lợi tức 6 tháng cuối năm 1998 chỉ phải nộp 50% mức quy định (=22,8% theo cổ phần hoá. Vì vậy có thấp hơn năm 1997. Qua các năm công ty đã nộp NSNN đạt 100%. Số nộp NSNN trung bình là 20% / năm. IV. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY SIMEX 1. Những ưu điểm cần phát huy 1.1. Khi bước vào thời kỳ mở cửa cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu, công ty đã bám sát thị trường, thực hiện các biện pháp thâm nhập và phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ, không những duy trì và mở rộng kinh doanh trên thị trường truyền thống mà còn tích cực tìm kiếm thị trường mới. Từ 1992-1998 thị trường của công ty luôn được giữ vững và càng mở rộng. Hiện công ty có quan hệ làm ăn với 40 bạn hàng ở các châu lục, đặc biệt là ở châu á và châu Âu. Với chủ trương đa đạng hoá đa phương hoá quan hệ kinh tế quốc tế của Đảng và Nhà nước công ty đã không ngừng tìm kiếm bạn hàng, tổ chức khai thác thị trường... Nhờ vào các biện pháp tích cực mở rộng thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng lên qua các năm, tỷ trọng của xuất khẩu trong kim ngạch XNK của công ty ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, trung bình chiếm 2/3 trong tổng kim ngạch XNK của công ty . 1.2. Không chỉ đơn thuần là công ty làm nhiệm vụ thu gom hàng xuất khẩu mà công ty còn tham gia vào sản xuất , chế biến hàng xuất khẩu. Đây là cách thức đầu tư cho kinh doanh xuất khẩu khá hiệu quả, phù hợp với chủ trương của chính phủ. Qua các năm 1996-1998, lượng hàng xuất khẩu dưới đạng sơ chế giảm đi rõ rệt, ví dụ như hạt điều thô, công ty đã tiến hành tán chế thành phẩm cuối cùng để xuất khẩu ra thị trường nước ngoài nhằm thu lợi cao hơn. Sản phẩm xuất khẩu khá đa dạng, nhiều nhóm sản phẩm trở thành mặt hàng xuất khẩu có thể mạnh của công ty như cà phê, hạt điều nhân, hàng thuỷ hải sản 51 1.3. Công ty đã hoàn thành nghĩa vụ nộp NSNN với số thuế nộp lên năm sau cao hơn năm trước. Năm 1996 nộp 3,1 tỷ đồng, năm 1997 nộp 4,3 tỷ đồng, năm 1998, nộp 4,48 tỷ đồng. 1.4. Công tác bảo vệ, bảo quản kho hàng, nơi làm việc, phòng chống cháy nổ được công ty quan tâm thường xuyên, nên bảo đảm an toàn cho sản xuất kinh doanh của công ty. Thực hiện tốt chủ trương chống tham nhũng, chống buôn lậu của Đảng và chính phủ, thực hành tiết kiệm, giảm chi phí tối ưu trong kinh doanh. 1.5. Công ty thường xuyên quan tâm tới việc bồi dưỡng, đào tạo CBCNV có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, thường xuyên mở lớp học cho CBCNV của công ty về kinh doanh XNK, kinh tế thị trường và Marketing. Có được những thành công này trên là nhờ vào công rất lớn của ban lãnh đạo của công ty cũng như toàn bộ CBCNV đã khắc phục khó khăn, làm lấy hiệu quả trong sản xuất kinh doanh xuất khẩu là điều kiện tiên quyết. Mặt khác, trụ sở chính cũng như hoạt động của công ty được đặt tại TP.Hồ Chí Minh, là thành phố năng động, phát triển nhanh, dồi dào về nguồn lực, các nguồn hàng đa đạng, đã tạo điều kiện tốt cho hoạt động của công ty . 2. Nhược điểm khó khăn còn tồn tại trong tổ chức quản lý hoạt động xuất khẩu ở công ty SIMEX 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường. Nằm trong thực trạng chung của lĩnh vực xuất khẩu của Việt Nam , công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn đang bó hẹp trong phạm vi nghiên cứu qua các tài liệu, qua các thông tin có sẵn. Hiện tại công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt cũng như chưa tổ chức chặt chẽ nên một bộ phận nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Tuy thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng vì duy trì tốt song các đặc tính nhu cầu nhập khẩu của các thị trường này công ty dựa, nằm rõ vì vậy chưa hoàn thiện chiến lược xuất khẩu mang tính chiến lược. 52 2.2. Công tác thực hiện hợp đồng xuất khẩu nhiều lúc còn gặp khó khăn. Là công ty kinh doanh XNK, nên phải thông tin đầy đủ các văn bản pháp quy về kinh doanh xuất khẩu - Một phần của những khó khăn này là do trình độ của CBCNV chưa hoàn thiện, chưa đủ khả năng ... bắt hết tất cả quy định của pháp luật về XNK. Song, một mặt cũng do từ phía nhà nước, đó là văn phòng bản pháp quy về XNK bạn hàng ra nhiều khi chưa đúng lúc, không phù hợp với thực tế, đồng thời lại bị thay đổi liên tục, các cơ quan, chức năng ban hành các văn bản chồng chéo, gây khó khăn cho hoạt động của công ty . 2.3. Về công tác thu mua, tạo nguồn hàng xuất khẩu. Vì công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm xuất khẩu cho nên, các sản phẩm xuất khẩu khá đa dạng. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều công ty , doanh nghiệp tham gia vào công tác thu mua hàng xuất khẩu. Vì vậy, hoạt động thu mua, tạo nguồn hàng của công ty tuy gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh gay gắt giữa các nhà xuất khẩu do vậy, giá cả hàng hoá thu mua nhiều lúc cao hơn dự kiến của công ty . Các chân hàng nằm rải rác trên phạm vi cả nước mà còn có hoạt động độc lập riêng lẻ nên sự phối hợp các nguồn hàng chưa hiệu quả về vận chuyển, lưu thông. 2.4. Tình trạng thiếu vốn Là công ty cổ phần, nhưng vốn của nhà nước chiếm 57% (7,296 tỷ) 12,8 tỷ đồng) cho nên vốn kinh doanh luôn luôn thiếu. (đặc biệt là vốn lưu động). Công ty phải tự cân đối nguồn vốn của mình, nhiều thương vụ xuất khẩu phải vay ngân hàng với lãi suất cao. Do vậy, kinh doanh chưa hiệu quả như mong đợi. Qua quá trình phân tích và tìm hiểu tình hình hoạt động xuất khẩu của công ty có thể rút ra một số nguyên nhân sau: Thứ nhất: chưa chú ý và quan tâm đầu tư đúng mức cho công tác nghiên cứu thị trường. Trong kinh doanh xuất khẩu, nhu cầu thị trường nước ngoài là xuất phát điểm cho một hợp đồng xuất khẩu được ký kết (trong một thương vụ xuất khẩu). Trong khi đó phòng thị trường nước ngoài cần mang tính chất theo nghĩa bán được số hàng hiện có. Vì chưa 53 quan tâm đúng mức cho công tác nghiên cứu thị trường nên nhiều hợp đồng xuất khẩu gặp rủi ro lớn, hoặc cơ hội ký kết hợp đồng bị bỏ lỡ, nhiều thị trường chưa tận dụng được hết tiềm năng. Thứ hai: Hoạt động xuất khẩu còn mang đậm tính chất thời vụ, từng chuyến một. Chiến lược kinh doanh chưa được vạch ra cho một thời gian lâu dài, có chăm chỉ là kế hoạch quý, năm. Hoạt động Marketing hầu như không có, chính sách giá và kênh phân phối không mang tính chiến lược kinh doanh lâu dài. Thứ ba: Công tác giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu còn nhiều yếu kém. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu còn thiếu đồng bộ, chưa kết hợp chặt chẽ mới liên hệ giữa các ngân hàng. Để một chuyến hàng từ đất liền ra cảng - lên tàu công ty phải thực hiện quá nhiều công đoạn không cần thiết. Hợp đồng xuất khẩu chưa chặt chẽ. Thứ tư: Là công ty cồ phần song sự điều hành của nhà nước vẫn chiếm ưu thế, các cổ đông của hội đồng quản trị chưa phát huy được vai trò, khả năng phát triển kinh doanh của ngành. Phần IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU NAM HÀ NỘI. I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Mục tiêu phát triển Mở rộng quy mô xuất khẩu là mục tiêu lâu dài của công ty. Đây là mụctu quan trọng, đã đi đến mục tiêu phát triển công ty phải mở rộng quy mô xuất khẩu cả về số lượng và cơ cấu, mở rộng mặt hàng và thâm nhập sâu vào các thị trường trên thế giới, phát triển thị trường cũ và xúc tiến hoạt động ở thị trường mới. 54 Trong năm 1998, công ty đã bổ sung thêm hình thức kinh doanh xuất khẩu hàng dân dụng, công nghiệp địa ốc và tổ chức các cơ sở gia công chế biến thành phẩm xuất khẩu. Công ty tổ chức các hình thức xúc tiến hỗn hợp với nhiều hình thức đa đạng phong phú để không ngừng mở rộng thị trường xuất khẩu với mục tiêu tăng kim ngạch xuất khẩu lên chiếm đa số trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu, trong 3 năm tới công ty có kế hoạch phát triển như sau: Bảng13. Kế hoạch phát triển công ty Chỉ tiêu đơn vị 2000 2001 2002 Vốn điều lệ nghìn đồng 12.800.000 12.800.000 12.800.000 Doanh thu trong đó từ XK là “ 610.000.000 670.000.000 732.000.000 Tổng chi phí “ 605.981.000 665.572.000 727.098.000 LM trước thuế 4.019.040 4.428.000 727.048.000 LM sau thuế 3.115.000 3.432.000 2.690.000 Nộp NSNN 26.762.000 28.672.000 32.694.000 LN /vốnđầu tư % 25,96 28,60 29,90 LN/cổ phần % 29,06 20,30 17,62 Số lao động 38 38 38 Thu nhậpbình quân người đồng/ người / năm 24.300 26.800 26.800 2. Phương hướng phát triển của công ty - Tiếp tục đổi mới tạo điều kiện thuận lợi để thu hút vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm tới công ty sẽ tiếp tục bán cổ phiếu cho CBCNV và cho cả người ngoài công ty . 55 - Kinh doanh bằng các hình thức thích hợp, đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, các mặt hàng xuất khẩu phải hỗ trợ cho nhau. Bằng các chiến lược / chính sách Marketing sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng kim ngạch xuất khẩu. - Thay đổi cơ cấu sản phẩm xuất khẩu, chuyển dần từ xuất thô sang xuất thành phẩm, có giá trị chế biến cao. - Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân lực có khả năng kinh doanh xuất khẩu, tinh thông nghiệp vụ, vững ngoại ngữ. Gắn quyền lợi của họ với lợi ích của công ty để từ đó phát huy tính năng động sáng tạo của mỗi cá nhân. II. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT KHẨU Ở CÔNG TY SIMEX 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty hoạt động trên lĩnh vực xuất khẩu tăng hợp nên phạm vi thị trường cần nghiên cứu rất rộng và đa đạng. Xuất phát từ hạn chế về kinh phí và nhân lực, hiện phương pháp nghiên cứu thị trường của công ty chỉ đang giới hạn là nghiên cứu tại bàn thông qua các báo chí và tài liệu có được. Để phát huy được ưu điểm của phương pháp nghiên cứu này, công ty cần đầutư hơn nữa vào công tác tìm kiếm thông tin, mở rộng hoặc tài liệu cần thu thập như các tạp chí thương mại quốc tế, giá trị thị trường; quan hệ mật thiết với các cơ quan chủ quản như Bộ/ Sở thương mại, ngân hàng hải quan tổng cục thống kê, văn phòng đại sứ quán các nước...ngoài ra có thể bỏ kinh phí để mua thông tin từ các tổ chức trong và ngoài nước. Mặt khác, công ty cần hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường với nhiều phương thức khác nhau. Hiện thanh lập nên bộ phận chuyên trách về thị trường, cần gắn chặt nghiên cứu thị trường với các hoạt động xúc tiến khác, gắn vừa nghiên cứu vừa tác động tới thị trường vừa quan hệ làm ăn với đối tác kinh doanh. Trước mắt công tác nghiên cứu thị trường cần tập trung vào những vấn đề sau đây: - Thị trường nào cần nghiên cứu? Công ty cần nghiên cứu tập trung vào các thị trường trọng điểm, tránh tình trạng thị trường nào cũng nghiên cứu, nhưng không đầy đủ. Công ty có thể chia thị trường xuất khẩu thành hai nhóm sau chính sau: 56 + Thị trường xuất nguyên liệu và sản phẩm thô + Thị trường xuất khẩu phẩm sản phẩm tinh chế, chế biến cao. - Nhu cầu thị trường nhập như thế nào? xu hướng phát triển trong tương lai? nguyên liệu các thị trường này nhập về có phải là nguyên liệu chính cho sản xuất công nghiệp hay không ? - Hãng nhập khẩu nào? uy thế của họ trên trường quốc tế? Các điều kiện thanh toán, giao hàng như thế nào? - Giá cả trên thị trường quốc tế như thế nào? - Xu hướng vận động của tỷ giá hối đoái trên thị trường? 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định chiến lược kinh doanh và chính sách Marketing 2.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu Hiện tại, hàng hoá của công ty đã và đang có mặt trên thị trường hơn 40 quốc gia trên thế giới. Qua công năm từ 1992-1998, thị trường xuất khẩu của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Với chính sách đa dạng thị trường xây dựng hiện nay của công ty, cần thiết phải chia thành 2 nhóm thị trường chính. - Thị trường truyền thống: Nhóm thị trường này: phần lớn tập trung ở châu A như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Thái Lan ... Với nhóm thị trường này cần phát triển hơn nữa khả năng của từng thị trường, tăng cường các quan hệ giao mua bán... - Thị trường mới và tiềm năng: Nhóm thị trường mới và tiềm năng mang tính không thường xuyên và giá trị không lớn song cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại, xây dựng uy tín để tiến tới thiết lập các mối quan hệ thương mại. Trong thời gian tới có thể phân thị trường thành hai nhóm: thị trường nguyên liệu và thị trường thành phẩm (thị trượngtu thụ cuối cùng). Cần xác định thị trường nào là thị trường chính cho hoạt động xuất khẩu của công ty 2.2. Lựa chọn chiến lược kinh doanh xuất khẩu 57 Từ kết quả của nghiên cứu thị trường ở trên, công ty có thể vạch ra được chiến lược kinh doanh cho từng thị trường phù hợp với điều kiện và khả năng cho phép của công ty . Hiện nay có các chiến lược kinh doanh sau đây mà công ty có thể áp dụng thực hiện được cho kinh doanh xuất khẩu của mình. a. Chiến lược chuyên môn hoá Tập trung vào xuất khẩu một (hoặc một số) mặt hàng nhất định cho từng thị trường nhất định. Khi áp dụng chiến lượnc này công ty có thể để nâng cao hiệu quả xuất khẩu. Từ đó có thể nâng cao được chất lượng sản phẩm và kết quả kinh doanh, đồng thời có thể nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty xuất khẩu khác trong nước. Tuy nhiên, với chiến lược xuất khẩu này, xác suất rủi ro gặp phân là rất cao. b. Chiến lược đa đạng hoá Công ty không tập trung vào một loại sản phẩm nhất định như khi áp dụng chiến lược chuyên môn hoá mà mở rộng chủng loại sản phẩm xuất khẩu sang nhiều thị trường khác nhau, đáp ứng các nhu cầu phong phú trên thị trường. Song chiến lược này buộc công ty phải phân tán các nguồn lực, tính cạnh tranh không cao, nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước. c. Chiến lược kinh doanh tổng hợp Đây là chiến lược kết hợp cả hai chiến lược trên Công ty có thể vừa đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu sang nhiều thị trường khác nhau, vừa tập trung vào xuất khẩu một số mặt hàng trọng điểm sang một thị trường nhất định. Các mặt hàng trọng điểm này có thể thay đổi theo thời gian. Với chính sách đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, từ 1992 nay công ty đã thực hiện chiến lược kinh doanh đa đạng hoá rất hiệu quả. Nguyên nhân của sự lựa chọn này là: thứ nhất quy mô và số vốn của công ty không lớn nên thực hiện chuyên môn hoá là không thể thực hiện được, thứ hai, do thị trường biến động thường xuyên, nguồn sản phẩm xuất không ổn định vì vậy, áp ụng chiến lược chuyên môn sẽ không hiệu quả, độ mạo hiểm lớn, tính rủi ro cao. 58 2.3. Xác định chính sách Marketing - MIX a. Chính sách sản phẩm Với chiến lược đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, công ty đã khéo léo phát huy được lợi thế của mình trên thị trường. Tuy nhiên, khi kinh doanh xuất khẩu với nhiều sản phẩm cần xác định một số sản phẩm chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Tuy từng thời điểm mà các mặt hàng chủ lực sẽ được thay đổi. Ví dụ loại sản phẩm cà phê, hạt điều ... vào mùa thu hoạch thì doanh số của các loại sản phẩm này tăng lên rất lớn, lúc đó cà phê, hạt điều sẽ trở thành mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Công ty cần kết hợp việc xuất khẩu đa đạng sản phẩm xuất khẩu đồng thời tập trung nguồn lực cho một số mặt hàng xuất khẩu. Cơ cấu lợi nhuận thu được phải là 7: 3 hoặc 8:2, trong đó 7 hoặc 8 phần là lợi nhuận thu được từ các mặt hàng chủ lực. Một giải pháp thêm nữa cho sản phẩm xuất khẩu là công ty cần hoàn thiện dần sản phẩm xuất khẩu. Có nghĩa là đầu tư vào quá trình sản xuất , chế biến thành phẩm để xuất khẩu, nhằm thu được lợi nhuận cao hơn, tận dụng được hiệu quả của nguyên vật liệu. b. chính sách giá: Cùng với biểu giá xuất khẩu tối thiểu của nhà nước, công ty thông qua nghiên cứu thị trường giá cả, phải xác lập được biểu thuế riêng của mình. Biểu giá xuất khẩu phải xác định được giá thâm nhập, giá cạnh tranh, giá ưu đãi... đồng thời phải dự đoán được xu thế vận động của tỷ giá hối đoái giữa các đồng tiền thanh toán. c. Chính sách kênh phân phối Hiện tại, công ty hầu như không kiểm soát được dãy luân chuyển của sản phẩm khi ra thị trường nước ngoài, thường phát triển trong các năm tới có thể là: - Đối với các sản phẩm nguyên vật liệu: sử dụng kênh ngắn cho thị trường nước ngoài. Công ty Nhà nhập khẩu nước ngoài 59 Với kênh ngầm này công ty có thể giảm được chi phí xuất khẩu, nhanh chóng tiếp cận được nhiều thị trường khác nhau. Tuy nhiên, hiệu quả sẽ không cao và không đảm bảo được vững chắc trên thị trường khi có đối thủ cạnh tranh. - Đối với thành phẩm và sản phẩm chế biến. Công ty có thể thiết lậơ các đại diện bán hàng, các đại lý hoa hồng ở thị trường nước ngoài, hoặc thành lập các văn phòng đại diện để trực tiếp giao dịch với khách hàng tại nước sở tại, tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu... d. Các chính sách khác Công ty cần phải tham gia vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp như triển lãm, hội chợ, trừng bày giới thiệu sản phẩm củacông ty ra thị trường nước ngoài. Cần quảng cáo, khuyến trưng hình ảnh của công ty đối với khách hàng nước ngoài. Thiết lập các mối quan hệ có uy tín với bạn hàng, duy trì và phát triển các mối quan hệ đó thành công thương vụ kinh doanh cùng cơ lợi cho các bên tham gia. 3. Nâng cao hiệu quả trong công tác giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu. Giao dịch đàm phán là bước đi đầu tiên để có được một thương vụ xuất khẩu. Đối với các khách hàng khác nhau ở các thị trường khác nhau cần phải xác định được phương thức đàm phán khác nhau nhằm sử dụng tối ưu hiệu quả, các phương đàm phán đó. Đối với lĩnh vực xuất khẩu các doanh nghiệp Việt Nam thường yếu thế, trong giao dịch đàm phán và công ty SIMEX cũng gặp phải hoàn cảnh đó do đội ngũ cán bộ chưa đủ khả năng, kinh nghiệm; hàng Việt Nam chưa có sức cạnh tranh cao ... và nhiều yếu tố khác tác động làm cho công tác giao dịch đàm phán thường có hiệu quả không cao. Để đàm phán thành công cần: - Đánh giá được khả năng/ sức mạnh, điểm yếu của công ty về: trình độ đàm phán; các đối thủ cạnh tranh và ưu nhược điểm của các đối thủ đó... - Xác định sách lược đàm phán: một sách lược đàm phán tốt phải chứa đựng các yếu tố sau: 60 + Tạo ra sự cạnh tranh + Tiến tới từng bước + Gây áp lực + Giả câm điếc + Giấu giếm tình cảm. +Linh hoạt tuỳ cơ ứng biến + Tránh thoả thuận nhanh chóng + Giữ thể diện cho bạn hàng/ đối phương Không có đàm phán giao dịch thì sẽ không có được hợp đồng xuất khẩu. Vì vậy phải có được đội ngũ cán bộ chuyên trách về đàm phán giao dịch, xây dựng được kế hoạch, sách lược đàm phán cho các thị trường khác nhau, cho các bạn hàng khác nhau. 4. Ký kết hợp đồng xuất khẩu. Hợp đồng được ký kết sẽ xác định trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi thực hiện hợp đồng. Khi ký kết cần chú ý: - Hợp đồng phải đầy đủ các điều khoản cần thiết nhằm tạo thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng. Bất kể sự sai sót thiếu sót nào trong các điều khoản bắt buộc sẽ dẫn tới hậu quả nghiêm trọng và gây khó khăn cho việc thực hiện. - Hợp đồng được ký kết - khi có sự đồng ý của các bên về tất cả các điều khoản. Người ký phải có năng lực hành vi và hoàn toàn tự nguyện, phải có tư cách pháp nhân và có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu. - Hợp đồng được thể hiện rõ ràng, ngôn ngữ hành văn dễ hiểu. Các bên có thể thoả thuận về ngoại ngữ ghi trong hợp đồng. - Hợp đồng phải bao gồm mọi vấn đề có liên quan, tránh việc hiểu nhầm, áp dụng tập quán thương mại để giải quyết vấn đề hai bên không đề cập tới. Tóm lại, hợp đồng xuất nhập khẩu là loại hợp đồng phức tạp, nhiều điều khoản bắt buộc,dễ xảy ra tranh chấp. Vì vậy, khi công ty tiến hành ký kết hợp đồng phải tuân thủ luật pháp Việt Nam , tuân thủ quy định của 61 TMQT, đồng thời phải khéo léo linh hoạt như một nghệ thuật, phải dựa trên nguyên tắc hiệu quả. 5. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu Thực hiện hợp đồng xuất khẩu là một quá trình quyết định tới sự thành bại của hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty vì nước ảnh hưởng tới doanh thu, chi phí và hiệu quả kinh doanh. Vì vậy, cần lưu ý các bước sau: a. Chuẩn bị hàng xuất khẩu. - Hàng thu mua về phải đảm bảo số lượng, chất lượng, bao bì, ký mã hiệu như quy định của các điều khoản trong hợp đồng. - Khai thác triệt để các nguồn hàng gần cảng xuất nhập nhằm giảm chi phí vận chuyển, bảo quản. Liên kết các nguồn hàng lại tạo thành một mạng lưới cung cấp hàng xuất khẩu mang tính liên kết cao, tính hợp đồng nhanh chóng. b. Kiểm tra hàng xuất khẩu Khâu công việc này thuộc về trách nhiệm của công ty . Nếu công việc này được thực hiện tốt sẽ tạo thuận lợi cho các khâu kế tiếp. Công việc kiểm tra bao gồm: số lượng, chất lượng, bao bì, ký mã hiệu, tên thương mại, ... khi kiểm tra phải có cơ quan có chức năng đánh giá, kết quả thu được phải lập thành văn bản. c. Thuê tàu và mua bảo hiểm - Chọn lựa thuê tàu chợ hay tàu chuyến tuỳ theo đặc điểm tính chất của hàng hoá. nếu hàng có khối lượng lớn, giá trị cao, điều kiện bảo quản an toàn - thì phải thuê tàu chuyến với đội tàu có uy tín trong vận tải biển. Theo dõi lịch trình của tàu, nếu tàu vận chuyển hàng có chuyển tải (sang tàu / đổi tàu) thì phải căn cứ vào điều khoản vận tải hãng để thuê tàu. - Lấy vận đơn sạch khi đã xếp hàng lên tàu (clean an board bill of loading). Đây là vận đơn cho thấy công ty đã thực hiện đúng , đủ điều khoản thuê tàu vận chuyển và là một trong những tài liệu để thanh toán với ngân hàng mở L/C cho người nhập khẩu. - Mua bảo hiểm xuất khẩu để đảm bảo an toàn, tránh thiệt hại toàn bộ khi rủi ro xảy ra. Hiện tại, công ty có thể mua bảo hiểm bao (thường là 1 62 năm) hoặc bảo hiểm từng chuyến tại công ty Bảo hiểm Bảo Minh hoặc ở một số công ty bảo hiểm khác. Tuy nhiên, phải căn cứ vào chất lượng hàng, số lượng, giá trị hàng, độ an toàn của vận chuyển ... mà mua bảo hiểm nhằm tiết kiệm chi phí, giảm được giá thành sản phẩm. d. Làm thủ tục hải quan Để làm thủ tục hải quan một cách nhanh chóng và trọn vẹn công ty phải qua hai giai đoạn Thứ nhất: lập bộ chứng từ hải quan đầy đủ, các giấy tờ, tài liệu, hoá đơn, phải khớp với hợp đồng hoặc L/C. Thứ hai: Kiểm hoá hàng và đối chứng với chứng từ. Bất kỳ một sự sai lệch nào đều gây khó khăn cho tiến trình chuyến hàng và tăng chi phí của công ty . Do vậy, công ty phải - Lập hồ sơ đúng với quy định của hải quan Việt Nam - Kê khai nội dung trên chứng từ phải đúng, tránh thừa, thiếu, đồng thời phải nghiên cứu kỹ biểu thuế xuất khẩu của một số mặt hàng nhằm giảm thiểu thuế phải nộp c. Giao hàng - Xem xét kỹ lịch trình bốc dỡ hàng của cảng bộ, thuê bên bốc hàng lên tàu đã thuê. - Cử cán bộ hoặc nhân viên để giám sát quá trình bốc dỡ hàng hoá. Các nghiệp vụ phải thực hiện - Nhận vận đơn, nếu vận đơn người nhận hàng ghi rõ: "To the order of the bank" thì phải đến ngân hàng ký hậu. - Trình vận đơn này INVOICE và PARKING LIST cho hãng tàu để nhận lệnh giao hàng. - Nộp hồ sơ xin đăng ký kiểm hoá hải quan - Kiểm hoá hải quan, trả cước phí xếp dỡ (nếu theo giá FOB) lấy biên lai thanh toán. f) Thanh toán 63 Khi thực hiện xong các công việc trên, công ty cần thông báo cho bên mua là hàng đã sẵn sàng được giao để bên mua mở L/C. Khi ngân hàng mở L/C thông báo chuyển L/C gốc cho công ty , thì phải kiểm tra kỹ L/C. Nếu thấy không đúng với hợp đồng thì phải thông báo ngay cho bên mua để sửa đổi kịp thời (nếu sửa đổi phải có xác nhận của ngân hàng mở L/C). Đến thời hạn thanh toán, công ty phải xuất trình chứng từ theo quy định trong L/C cho ngân hàng để nhận tiền. Để thuận tiện cho thanh toán, công ty nên đề nghị bên mua mở L/C tại ngân hàng công thương Việt Nam khi ký kết hợp đồng. Tóm lại, các biện pháp liên quan tới thực hiện hợp đồng xuất khẩu trên nhằm tăng hiệu quả khi thực hiện. Thực hiện tốt các hợp đồng xuất khẩu là cơ sở cho việc nâng cao uy tín, đặt quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng, tạo điều kiện để mở rộng quan hệ và phạm vi thị trường xuất khẩu của công ty . 6. Các biện pháp về vốn Hiện tại, các nguồn vốn có thể có của công ty như sau: - Vốn từ ngân sách nhà nước cấp, gồm vốn cố định, vốn lưu động, vốn xây dựng cơ bản hoặc vốn có nguồn gốc để lại cho chênh lệch tỷ giá không phải nộp hoặc vốn vay sau khi đã trả nợ và lãi vay xong, các quỹ xí nghiệp. - Vốn liên doanh liên kết - Vốn tín dụng - Vốn từ bán cổ phiếu cho CBCNV của công ty hoặc người ngoài công ty . Trong các nguồn hình thành vốn trên của công ty thì các nguồn vốn liên doanh liên kết, vốn tín dụng và vốn từ bán cổ phiếu là có khả năng tăng cường và mở rộng khả năng tài chính của công ty . Nhằm tăng cường khả năng tài chính của công ty cần: + Sử dụng một cách hiệu quả vốn của ngân sách nhà nhập khẩu cấp, đặc biệt là vốn lưu động và vốn xây dựng cơ bản. + Huy động triệt để các nguồn vốn, đặc biệt là vốn từ bán cổ phiếu và liên doanh liên kết. 64 + Căn cứ vào tình hình kinh doanh để có thể vay vốn từ ngân hàng. Mở rộng quan hệ tốt với ngân hàng nhằm vay vốn một cách nhanh chóng, thuận tiện. 7. Giải pháp về cơ cấu tổ chức cán bộ - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho CBCNV hiện có sử dụng họ một cách có hiệu quả, phù hợp với khả năng, công việc thực tế. - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên của công ty phát huy được khả năng của mình, quan tâm đến đời sống của CBCNV, gắn lợi ích của họ với lợi ích của công ty . III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ PHÍA NHÀ NƯỚC. 1. Chính sách xuất khẩu Hiện nay, theo nghị định 57/1998/NĐ-CP của chính phủ ra ngày 31/07/1998, trên thị trường Việt Nam tồn tại rất nhiều các doanh nghiệp tham gia vào xuất khẩu. Điều này gây khó khăn cho việc thu mua, tăng bán, làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam . Mặt khác, chính sách xuất khẩu được mở rộng như vậy, nguồn lực trong nước ngày càng bị cạn kiệt. Nhà nước cần có các chính sách khuyến khích xuất khẩu hơn nữa, giảm bớt các thủ tục rườm rà như về thủ tục hải quan, thanh toán tín dụng. Chính sách điều hàng xuất khẩu mỗi năm đều có thay đổi lớn trong khi đó các văn bản hướng dẫn thi hành lại chậm, phổ biến chưa kịp thời, chưa sát thực với thực tế nên gây khó khăn cho các doanh nghiệp xuất khẩu. 2. Biểu thuế xuất khẩu: Biểu thuế xuất khẩu của chứng minh phủ ban hành mặc dù rất chi tiết song phức tạp và chưa bao trùm được nhiều vấn đề nảy sinh trong thực tế. Mặt khác có nhiều sơ hở trong việc áp dụng. - Cần thực hiện chính sách giảm thuế xuất khẩu đối với những sản phẩm doanh nghiệp có lợi thế xuất khẩu và khả năng cạnh tranh cao trên thị trường quốc tế. Luật thuế cần đơn giản, rõ ràng có hiệu lực cao, phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh xuất khẩu của các doanh nghiệp. 65 3. Thành lập trung tâm xúc tiến thương mại, tăng cường hoạt động của các văn phòng xúc tiến hiện có. Trung tâm xúc tiến này có nhiệm vụ giúp các doanh nghiệp Việt Nam tìm thị trường và đối tác nước ngoài cung cấp thông tin về các thị trường trên thế giới cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Nhờ có trung tâm này, các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam có thể kịp thời nắm bắt được cơ hội kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, vươn mạnh ra thị trường thế giới và kinh doanh có hiệu quả cao. Hiện tại, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đã thành lập phòng xúc tiến thương mại cho các doanh nghiệp sang quy mô và chức năng còn quá nhỏ bé, hoạt động chưa hiệu quả. Và một phòng xúc tiến thương mại khác cũng được thành lập do bộ thương mại quản lý, và cũng như phòng trên, hiệu quả hòa bình còn yếu kém. Vì vậy, nhằm phục vụ tốt nhất cho hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam , cần nhanh chóng thành lập trung tâm xúc tiến thương mại. 4. Quan tâm, đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên gia có năng lực. Đội ngũ làm kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh xuất khẩu hiện nay ở nước ta còn nhiều hạn chế trong việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu, đàm phán và giao dịch với đối tác nước ngoài. Trình độ về thương mại, thanh toán, Marketing quốc tế ... còn thấp, trình độ ngoại ngữ chưa cao, do đó gây khó khăn cho kinh doanh xuất khẩu. Trong tương lai, cần có chính sách đào tạo đội ngũ cán bộ có chuyên trách về xuất nhập khẩu, tạo môi trường thuận lợi cho họ phát huy được khả năng vốn có. Trên đây là một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu tại công ty cũng như một số kiến nghị đối với nhà nước. Những ý kiến này có thể còn nhiều thiếu sót, song với mong muốn để hoàn thiện kinh doanh xuất khẩu của công ty xuất nhập khẩu Hà Nội trong thời gian tới. 66 KẾT LUẬN Thương mại quốc tế nói chung và kinh doanh xuất khẩu nói riêng có vai trò rất quan trọng, thúc đẩy Việt Nam tham gia vào quá trình toàn cầu hoá và khu vực hoá nền kinh tế tăng. Trong những năm qua, lĩnh vực xuất khẩu Việt Nam đã có nhiều tiến bộ vượt bậc, đánh dấu một điểm mới quan trọng trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Hoà chung với sự tăng trưởng của xuất khẩu Việt Nam công ty cổ phần xuất nhập khẩu Nam Hà Nội trong những năm qua đã đạt được những thành tích đáng khích lệ, góp một phần không nhỏ vào tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam . Thời gian trước mắt là giai đoạn chữa nhiều thử thách song cũng nhiều cơ hội thành công đối với kinh tế xuất khẩu của công ty . Để nắm bắt được cơ hội kinh doanh cần thực hiện chiến lược kinh doanh đã đạng hoá kết hợp với chuyên môn hoá, tăng cường phát triển hoạt động kinh doanh xuất khẩu cả về chiều rộng và chiều sâu, nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu. 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị Marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê 2. Marketing quốc tế và quản lý xuất nhập khẩu - Khoa Marketing - Đại học KTQD Hà Nội - Nhà xuất bản giáo dục 1994 3. Marketing quốc tế - khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế - ĐHKTQD - NXB giáo dục 1997 4. Thương mại quốc tế - khoa thương mại - ĐHKTQD - NXB Thống kê. 5. Tạp chí thương mại các số: 8, 9/97, 6, 16, 20, 22/98 6. Tạp chí thị trường và giá cả: 1, 4, 5, 7, 9, 11, 12/98 7. Thời báo kinh tế Việt Nam: 6, 12, 29/98 8. Báo công nghiệp số 7/12-18/12/1998 9. Báo thương mại các số. 10. Một số tài liệu nội bộ của công ty .