Chuyên đề Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội

80000 85000 (tài liệu nghiên cứu thị trường) Qua bảng giá trên, ta thấy được là loại gạch có màu sắc hoa văn nhạt mà công ty sản xuất ra là tương đối chiếm được ưu thế hơn so với các đối thủ khác, giá bán của nó là cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh từ 3 đến 15 nghìn đồng. Còn loại có hoa văn màu đậm, trắng, thì sản phẩm của công ty có lúc chiếm ưu thế hơn đối thủ này một chút nhưng lại kém hơn so với hãng khác, công ty cần phải cố gắng nghiên cứu tìm ra loại men tốt hơn để khẳng định ưu thế dẫn đầu của mình. Nhằm khuyến khích những đại lý tiêu thụ mạnh, công ty cũng áp dụng chính sách hoa hồng trên doanh số bán ra, nếu doanh thu càng lớn thì mức hoa hồng được hưởng càng cao, ngoài ra công ty còn đề ra mức thưởng rất cao nhằm khuyến khích họ bán nhiều hàng hơn cho công ty bằng nhiều hình thức khác nhau như ít thì hỗ trợ về quầy hàng, cách trang trí, nhiều thì cho đi nghỉ mát du lịch, tham quan. Nhận rõ một điều rằng, do ngày nay người tiêu dùng đã chuyển sang xu hướng mua những sản phẩm có chất lượng cao, vấn đề bây giờ là giá trị chứ không phải là giá cả của sản phẩm nên công ty không ngừng khẳng định uy tín và chất lượng của sản phẩm mà mình sản xuất, đưa ra được một mức giá phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ cũng như phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Ta thấy rằng hiện nay Viglacera vẫn chưa sản xuất hết công suất của mình, với sản lượng hiện nay của Viglacera một năm có thể sản xuất được 8 triệu m2 gạch nhưng sản lượng tiêu thụ mới chỉ dừng lại là con số trên 6 triệu m2 một năm và dự kiến năm 2004 đạt mức tiêu thụ là 7 triệu m2 một năm. Điều này chứng tỏ rằng Viglacera cần có nhiều biện pháp hơn nữa để khuếch trương thương hiệu của mình và chiếm lĩnh thị trường gạch trong nước cũng như đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài. Một biện pháp nữa để nâng cao được mức tiêu thụ là công ty cần có những biện pháp khen thưởng thoả đáng đối với những đại lý của mình, cần động viên họ một cách kịp thời thông qua các hình thức phần trăm trên doanh số bán, hỗ trợ bán hàng, trang trí quầy hàng. Và đặc biệt không thể thiếu đó là công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc nhấn mạnh thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng bằng cách tích cực tham gia quảng bá thương hiệu của mình hơn nữa, dành nguồn ngân sách cho hoạt động này cao hơn. Bảng 7: Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty trong những năm qua: (Đơn vị: triệu đồng) Năm Chi phí 2001 2002 2003 2004 (KH) Báo chí 600 400 400 Internet 20 85 100 Truyền hình 1320 1120 1300 Pano, tấm lớn 1250 1500 1500 Tờ rơi, Cataloge, quà tặng 560 400 600 Khuyến mại 300 800 1000 Chi phí cho HĐ MKT 500 600 650 Chi phí cho HĐ PA 2360 3650 3860 (tài liệu phòng kinh doanh của công ty) Ta thấy rằng trong 2 năm qua công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã chú ý nhiều hơn đến hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên số tiền dành cho quảng cáo và khuyến mại chưa đủ lớn, công ty cần phải trích phần ngân sách nhiều hơn cho hoạt động khuếch trương này. Khi nhiều người tiêu dùng biết đến Viglacera nhiều hơn, họ sẽ tiêu dùng sản phẩm này nhiều hơn, điều này sẽ làm cho thị phần của Viglacera tăng lên trong ngành, từ đó doanh thu sẽ tăng lên đủ để bù đắp chi phí. Một trong những chính sách góp phần làm cho sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn đó chính là quan hệ PA. Qua bảng phân tích ta đã thấy được trong năm qua công ty rất quan tâm tới hoạt động này, nguồn ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng. Năm 2002 ngân sách dành cho hoạt động là hơn 2tỷ, nhưng đến năm 2003 ngân sách đã tăng lên gần 4 tỷ, điều đó đã chứng tỏ là này đang mang lại hiệu quả rất lớn cho doanh nghiệp. Hơn thế nữa, ngân sách dành cho hoạt động dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong năm 2004. Điều này là rất phù hợp với xu thế phát triển chung của các công ty lớn ngày nay, thông qua các hoạt động tài trợ, xây nhà tình thương, quan hệ báo giới nhằm thu hút sự quan tâm của công chúng cũng như củng cố được lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty, khách hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn, ấn tượng hơn. * Thị trường của công ty. Ta thấy rằng thị trường của công ty là rất rộng lớn, nó không chỉ đơn thuần là thị trường trong nước mà công ty gạch ốp lát Hà Nội còn xuất khẩu cả sản phẩm của mình ra nước ngoài. Thị trường trong nước của công ty cũng lại chia ra thành nhiều phân khúc khác nhau, như thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam và thị trường Miền Trung. Trong đó, thị trường miền Bắc công ty chiếm được là rất lớn, thị trường Miền Bắc chiếm tới gần 60% sản lượng sản xuất của công ty, tại đây công ty đã thiết lập được 89 đại lý. Thị trường miền Nam thì công ty mới xâm nhập, ở đây lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh từ lâu đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng nên doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này là tương đối khó, số đại lý của công ty tại thị trường này hiện nay chỉ có 6 đại lý, một con số rất khiêm tốn. Còn thị trường Miền Trung công ty cũng đã chiếm được một thị phần khá cao, với số lượng đại lý là 69 đại lý, thị trường này đang chiếm hơn 30 % sản lượng sản xuất của công ty. Còn thị trường xuất khẩu thì hiện nay công ty cũng đã đặt được 6 đại lý ở các nước. 3. Phân tích SWOT. . Sức mạnh. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera có một nguồn vốn tương đối lớn, có một dây chuyền công nghệ vào loại tiên tiến trên thế giới và hiện đại nhất ở Việt Nam, hơn thế nữa lại có một đội ngũ nhân lực có tay nghề trình độ cao và hoạt động là rất hiệu quả. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đang là công ty có thị phần lớn nhất về sản xuất và tiêu thụ gạch ốp lát trên cả nước, là người dẫn đầu thị trường nên công ty có thể tận dụng được ưu thế dẫn đầu của mình nhằm áp đặt các chính sách đối với những đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của công ty mang nhãn hiệu Viglacera là một sản phẩm rất có uy tín, đã được người tiêu dùng cả nước đánh giá rất cao, từ lâu sản phẩm đã được người tiêu dùng cảm nhận như một thương hiệu cao cấp nên đây là một sức mạnh rất to lớn nếu nói về vấn đề sức mạnh của thương hiệu. 3.2. Điểm yếu. Công ty gạch ốp lát Hà Nội tuy có nguồn vốn là khá lớn so với các doanh nghiệp trong nước. Nhưng khi đất nước ta mở cửa, rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường nước ta, so với nguồn vốn của họ thì nguồn vốn của công ty gạch ốp lát Hà Nội là rất nhỏ bé, đây là một điểm yếu rất lớn vì khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào nước ta họ sẽ có lợi thế rất lớn về quy mô. Hơn nữa, đội ngũ nhân viên thực hiện chức năng phân phối sản phẩm còn tương đối thiếu, vì với một thị trường rộng lớn như nước ta thì con số hơn 40 người là một con số rất nhỏ bé, đó là chưa kể đến năng lực của từng người, đó cũng là điều mà công ty cần phải hết sức chú ý.s 3.3 Cơ hội. Hiện nay nước ta đang hoạt động theo cơ chế thị trường, một cơ chế rất thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Mà hiện nay, thị trường gạch ốp lát ở nước ta đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Với một đất nước có tới hơn 80 triệu dân như nước ta thì đó là một thị trường rất lớn. Cơ cấu hạ tầng cơ sở ở nước ta hiện nay đang được xây dựng rất mạnh, nhiều công trình, khu công nghiệp, khu chung cư, đô thị mới liên tục được xây dựng, đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi đối với việc tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty gạch ốp lát Hà Nội. Dây chuyền công nghệ của công ty gạch ốp lát Hà Nội được thiết kế với công suất là 8 triệu m2 / 1 năm mà hiện nay mới chỉ đạt sản xuất ở mức cầm chừng là hơn 6 triệu m2, thị trường rộng mở là cơ hội rất lớn để công ty có thể đạt mức tiêu thụ hết công suất của mình. Cùng với cơ chế thị trường, hội nhập, khoảng cách về địa lý được thu gần hơn, công ty có thể có cơ hội đến với những thị trường trong nước cũng như vươn rộng sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera có một lợi thế rất lớn vì công ty là một trong những người ra đời sớm nhất trong thị trường gạch ốp lát tại Miền Bắc, điểm mạnh của họ đó là người đi tiên phong, hơn nữa họ lại có một dây chuyền sản xuất hiện đại, một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề có trình độ và chuyên môn cao. 3.4. Rủi ro và thách thức. Tuy nhiên, ta thấy rằng việc chính phủ thực hiện chính sách mở cửa, hoạt động theo cơ chế thị trường sẽ dẫn tới có nhiều công ty của nước ngoài sẽ xâm nhập thị trường nước ta, họ là những đối thủ rất lớn của Viglacera bởi vì họ có nguồn tài chính hùng mạnh, đến từ những nước có nền công nghệ tiên tiến nhất, đây thật sự là thách thức rất lớn đối với công ty. Hơn thế nữa, trong nước cũng có rất nhiều công ty sản xuất gạch cũng có dây chuyền sản xuất gần tương tự, sự cạnh tranh diễn ra là rất gay gắt đòi hỏi đội ngũ cán bộ của Viglacera. phải hết sức cố gắng, đòi hỏi công ty phải năng lực hơn nữa. Thị trường Miền Nam là một thị trường rất rộng lớn mà hiện nay thị phần của công ty lại chiếm rất nhỏ chỉ chiếm khoảng 5% sản lượng sản xuất của công ty. Điều này gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam. Công ty cũng đang tìm cách vươn tới những thị trường nước ngoài, điều này là rất khó khăn bởi vì thị trường nước ngoài đòi hỏi chất lượng rất cao, muốn cạnh tranh được với các công ty nước ngoài rất hùng mạnh cả về nhân lực và tài chính đỏi hỏi một số vốn lớn, đầu tư về quy mô lẫn tài chính là điều rất khó vì năng lực tài chính của công ty gạch ốp lát Hà Nội là rất nhỏ bé so với họ. Chương III. Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội. I. Những phương hướng và định hướng chiến lược trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1. Phương hướng của ngành và tổng công ty. Ta thấy rằng trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay, cùng với việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết hiệp định thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất thủ thục để thực hiện CEPT\AFTA, ra nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng có vô số thách thức cho các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. Nước ta đang trên đà phát triển, cơ sở hạ tầng của nước ta còn chưa hoàn thiện, nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất mọc lên ở khắp các tỉnh thành trong cả nước đòi hỏi một lượng tương đối lớn về nguyên vật liệu xây dựng, đây là một cô hội vô cùng thuận lợi đối với ngành vật liệu xây dựng nói chung. Phải nói rằng ở nước ta thì ngành xây dựng và sản xuất các vật liệu xây dựng đang đứng trước một cơ hội to lớn nhưng cũng không ít khó khăn bởi vì cùng với việc toàn cầu hoá thì các doanh nghiệp nước ngoài với tiềm lực rất mạnh về kinh tế cũng như công nghệ cũng tìm cách chen chân vào thị trường nước ta. Đứng trước những vấn đề đó, ngành xây dựng nói chung và tổng công ty nói riêng đặt ra phương hướng trước mắt đó là không ngừng gia tăng sản lượng tiêu thụ vật liệu xây dựng trong cả nước, phát triển hệ thống các công ty, các đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả nước nhằm phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Ngành cũng đặt ra chỉ tiêu là tăng sản lượng tiêu thụ chung của ngành lên 1,2 lần so với năm trước. Riêng Tổng công ty thì đặt ra mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ chung của toàn tổng lên là 1,5 lần, mở các văn phòng đại diện, đại lý tiêu thụ sản phẩm không những ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước mà còn vươn ra cả các nước trong khu vực và thế giới. Tổng công ty cũng đặt ra mục tiêu là trong những năm tới phải sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng hơn, phong phú hơn nhưng mức giá làm sao phải tương đối ổn định. 2. Định hướng của công ty đến năm 2010. Công ty gạch ốp lát Hà Nội mang thương hiệu Viglacera không nằm ngoài vòng xoáy đó. Do vậy, để tồn tại đứng vững và phát triển đòi hỏi công ty phải xác định phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng trên những nguyên tắc như sau: + Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó đặc biệt phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để công ty có thể hội nhập với thị trường thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. + Công ty cần mở rộng và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch thực hiện sản xuất hợp lý nhằm sản xuất sản phẩm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tránh lãng phí về nguyên vật liệu và nhân công lao động. + Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một phương hướng nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu sát hơn nữa vào thị trường người tiêu dùng. + Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng trong và ngoài nước. + Phát triển thị trường cả về chiều sâu và chiều rộng, quan hệ với bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, từng địa phương. + Tăng cường và sử dụng linh hoạt các biện pháp khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ nhằm khuyến khích và tạo điều kiện về tâm lý tích cực tiêu thụ sản phẩm cho công ty. + Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cả về kĩ năng và đạo đức, đưa họ tới các công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, khuyến khích đặt hàng theo số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư tư vấn nhằm đưa sản phẩm của công ty có thể tới với những công trình lớn. + Tăng cường thực hiện gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá hợp lý, chính sách giá phù hợp nhằm đưa sản phẩm của công ty tới thị trường nước ngoài được nhiều hơn. Trong 10 năm tới, công ty đang đặt ra mục tiêu sẽ trở thành công ty đầu ngành trong lĩnh vực sản xuất gạch của cả nước với thị phần chiếm khoảng 54% sản lượng của toàn ngành. Công ty cũng có phương hướng không ngừng nâng cao chất lượng công nghệ, luôn luôn phù hợp mà không bị lạc hậu so với những công nghệ hiện đại trên thế giới. Hơn thế nữa, công ty đặc biệt quan tâm đào tạo tới đội ngũ cán bộ của mình cả về tri thức và đạo đức. II. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội. 1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường. * Sự cần thiết của biện pháp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Nếu không nghiên cứu kĩ thị trường thì hiển nhiên công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi đến hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của công ty đã được tiến hành song còn rất dời dạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty, theo em công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. * Nội dung của biện pháp. Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này đặt ra câu hỏi: Do dự đoán cầu chưa chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý? Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa? Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào? Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp? Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trường của công ty đáp ứng được các vấn đề trong thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là thị trường công ty muốn trinh phục, công ty cần chỉ ra được: Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty? Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu quảng cáo... Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm. Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng cạnh tranh trên thị trường? * Cách thức thực hiện: Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty phải chia làm 2 bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường. + Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. + Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch ceramic, đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó. Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính: Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát ceramic nói chung và gạch ốp lát Hà Nội nói riêng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen... Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch ceramic của công ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của công ty. Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương lai. Theo đó, công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mình cũng như sự thích ứng của nó trên thị trường. ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàn? Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn: Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng. Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu nhưng công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn. Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đạil lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá lưu thông phù hợp. Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới. Hiệu quả thực hiện: Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu vào các vùng địa lý tìm hiểu khách hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? vào thời gian nào? số lượng bao nhiêu, quy cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? chất lượng ra sao? Khả năng thanh toán và xu hướng của cầu?... Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các sản phẩm cùng loại của công ty được sản xuất ở những nới nào? năng lực sản xuất của họ ra sao? Chất lượng và giá cả của họ?... từ đó thông tin về công ty để xử lý. Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuếch trương giúp người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của công ty với các loại sản phẩm khác trên thị trường. Bên cạnh đó, công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ thị trường. công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành suất sắc công việc. Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nước như Bộ thương mại, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo mối quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua đó công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin và ra quyết định. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường, đặc biệt là thông tin từ các đối thủ cạnh tranh với công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường. 2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Sự cần thiết của biện pháp: Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, công ty mới có phương hướng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng hoá. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo được khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có thể công ty sẽ gặp thất bại cay đắng. Thị trường gạch ốp lát Hà Nội hiện nay có không ít đối thủ cạnh tranh với công ty cả trong nước và ngoài nước. Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm thì công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có chính sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa ra thị trường các loại sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã được người tiêu dùng ưa chuộng hơn. Hơn nữa, do đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết. Nội dung của công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm: Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng: Sản phẩm gạch men ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức thu nhập cao. Sản phẩm gạch ceramic chất lượng tương đối với mức giá trung bình phục vụ cho các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp. Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại. Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết kiệm chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn. Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này công ty nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc. Dự tính hiệu quả biện pháp : Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3 đến 4%/ năm về sản lượng tiêu thụ đối với gạch 300x300. Cách thức thực hiện: Có thể thực hiện theo các hướng sau: Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền,..). Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá trình thay đổi mẫu mã công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra công ty cần nghiên cứu bắt chiếc mẫu mã sản phẩm của các nước khác như Italia, Tây ban nha... Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa chuộng, loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận. Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm. 3. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm và phát triển mạng lưới tiêu thụ. Tính tất yếu của biện pháp. Các cửa hàng, các tổng đại lý của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, ngoài việc công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy, việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết. Nội dung của biện pháp. Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có. Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có. Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau. Trong mạng lưới bán hàng, công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ, đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm. Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh, tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối. Cách thức thực hiện biện pháp: Trong thời gian tới, cùng với sự hỗ trợ nỗ lực duy trì thị phần hiện có, công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ miền trung trở vào (nhất là thị trường miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý, bởi lẽ thu nhập dân cư cao nhất ở nước ta đang là vùng Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí Minh, số lượng dân cư tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch ceramic có khả năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. Đồng thời, công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiếu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoả mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,.. Việc công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thồng phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau: - Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng. Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trường . - Thường xuyên đánh giá hiệu quả các tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như : Sản lượng , doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý. - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp với sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong khi tiêu thụ gián tiếp công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân. Tuy nhiên, công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức phân phối này. Điều kiện thực hiện biện pháp. Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của công ty tăng lên, yêu cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng đại lý dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng như có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng hợp lý. Để thực hiện mở rộng các đại lý tiêu thụ một cách có hiệu quả, công ty cần thực hiện: Nghiên cứu kĩ đặc điểm kinh tế từng vùng, nghiên cứu về dân số thu nhập, tiềm năng của khu vực từ đó ký kết hợp đồng với các đại lý. Các tổng đại lý phải có tư cách pháp nhân. Các tổng đại lý được thành lập phải chứng tỏ khả năng tài chính kinh doanh của mình, mức tiêu thụ của mỗi tổng đại lý phải tăng qua từng năm. Ngoài ra, công ty phải nên xây dựng cho mình một lực lượng hùng hậu, có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể hướng dẫn người mua cách sử dụng sản phẩm cũng như tính năng và tác dụng của nó. Hiệu quả do biện pháp mang lại: Hoàn thiện chính sách phân phối giúp cho sản phẩm của công ty sản xuất ra được tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của công ty vào thị trường. Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá, tăng được khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Nếu việc khảo sát, nghiên cứu và mở rộng thị trường miền Trung diễn ra thuận lợi thì việc mở các tổng đại lý mới ở đây có thể làm tăng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng lên rất nhiều. Ngoài ra biện pháp này còn giúp công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng, tạo được uy tín đối với khách hàng. 4. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo. Sự cần thiết của biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn luôn biến đổi không ngừng tăng lên, do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trường. Song, nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ được, cho nên cần có công cụ quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung- cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình. Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Nội dung của biện pháp. Sản phẩm gạch ceramic của công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Vì vậy, quảng cáo phải hướng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các công ty xây dựng các công trình trong nước. Quảng cáo phải nêu lên được ưu việt của sản phẩm gạch ceramic của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu nên được sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản xuất và chất lượng sản phẩm. Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà công ty có mục quảng cáo cụ thể. Cụ thể như khi công ty đưa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì. Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng. Cách thức thực hiện. Công tác quảng cáo của công ty nên thực hiện theo các bước: - Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo của công ty sao cho quảng cáo phải thật xúc tích, cuốn hút người xem, cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tín của công ty trên thị trường. Lập kế hoạch quảng cáo: công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch ceramic với các nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu nên được dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo trong bao lâu. Thực hiện các chương trình quảng cáo: quảng cáo có thể tiến hành theo chu kỳ trên các phương tiện thông tin như: đài phát thành, truyền hình, báo chí, hội chợ triển lãm hàng công nghiệp,... đặc biệt, công ty tập trung quảng cáo trên các báo tạp chí kinh tế như: thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tư nước ngoài, giá cả thị trường, tạp chí công nghiệp, tạp chí xây dựng, kinh tế đô thị,... vì đây là những phương tiện mà các doanh nghiệp công nghiệp quan tâm. + Trên ti vi: công ty nên chọn thời điểm quảng cáo khi có mật độ khán giả đông nhất. Có thể chọn thời điểm quảng cáo khi bắt đầu một chương trình giải trí. +Trên báo chí: công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đưa được các hình ảnh đẹp của sản phẩm của công ty trên trang báo với một số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng... + Ngoài ra công ty còn có thể tiến hành in catolog giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà công ty sản xuất gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng... + Quảng cáo trên xe chở hàng của công ty: mặc dù khó đánh giá hiệu quả cho việc thực hiện quảng cáo loại này nhưng chúng ta thấy được một số ưu điểm: - Chi phí thấp. - Quảng cáo ở các tỉnh xa trên tuyến đường vận chuyển. Thời gian quảng cáo dài. Hỗ trợ đắc lực chương trình quảng cáo trên truyền hình. Thông điệp quảng cáo trên xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tượng và các loại sản phẩm của công ty, hình thức quảng cáo trên các phương tiên giao thông khác cũng cần được khai thác như xe tải, taxi, xe khách liên tỉnh... + Panô áp phích quảng cáo tại các ngã tư, các công viên, trường học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã tư, các trung tâm, các tuyến đường..hỗ trợ rất nhiều cho công tác quảng cáo trên ti vi làm cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty. + Đánh giá hiệu quả quảng cáo đối với công tác tiêu thụ sản phẩm: sau khi quyết định tham gia các chương trình quảng cáo, công ty bắt đầu thông báo cho các đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm của công ty, yêu cầu các đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng trong thời gian quảng cáo để công ty lấy cơ sở để đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Qua đó, công ty sẽ có những điều chỉnh hợp lý trong sản xuất kinh doanh và nội dung quảng cáo cho phù hợp. Công ty nên dành khoảng kinh phí là 5% doanh thu cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến. Điều kiện thực hiện: Quảng cáo phải dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Muốn vậy quảng cáo cần phải: + Xoáy vào ưu thế chất lượng sản phẩm gạch ceramic của công ty, trong đó cần nhấn mạnh rằng: các sản phẩm được đảm bảo qua tất cả các khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu... đến khâu nung và đều qua kiểm tra chất lượng sản phẩm. + Làm nổi bật ý nghĩa biểu tượng của công ty: hình tượng ngọn lửa- một hình tượng khá quen thuộc đối với người dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam. Hiệu quả khi thực hiện biện pháp. Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc về công ty. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng khác nhau, người tiêu dùng mới biết đến ưu thế sản phẩm của công ty và lúc đó họ mới có quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty. 4.2. Quan tâm tới công tác chào hàng. Sự cần thiết của biện pháp. Ta biết rằng chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong đièu kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần cho công ty khẳng định vị trí của mình và góp phần làm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh của công ty trên thị trường. Cách thức thực hiện. + Đối với thị trường nước ngoài: công ty nên mạnh dạn tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với sản phẩm của công ty. + Với thị trường trong nước: công ty cần tăng cường chủ đọng tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các công ty xây dựng, các công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng..đây là các địa đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của công ty. Công ty phải chủ động nắmbắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản thảo chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của công ty mang dến hoặc qua các phương tiện như điện thoại, điện báo, fax, thư từ,... thực tế cho thấy việc kết hợp gửi bản thảo chào hàng qua các phương tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả, tuy rằng như vậy sẽ làm cho chi phí tăng cao hơn. Tuy nhiên xét một cách tổng quát thì lợi ích do việc bán hàng theo phương thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần được diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của công ty. Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại công ty, công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh (nhất là khu vực phí Nam và thành phố Hồ chí Minh), gửi hoà bình ký gửi, tham gia các hội chợ hoặc công nghiệp. Điều kiện thực hiện. Công ty nên mở thêm các khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho những người làm công tác chào hàng thuộc phòng kinh doanh, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh, và cần cho họ biết công tác chào hàng nó quan trọng như thế nào để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc được giao. 4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng. Sự cần thiết của biện pháp. Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với công ty. Nội dung của biện pháp. Thông qua hội nghị, công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa công ty với khách hàng. Cách thức thực hiện. Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng như sau: + Lập kế hoạch danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị. + Thực hiện kế hoạch: gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ về ưu và nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của công ty (nếu có) cũng như những yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu tương lai. Trong hội nghị công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách của mình, các biện pháp vĩ mô tác động tới quá trình kinh doanh, ý kiến của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của công ty đối với cấp trên. + Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm ra thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm trong lần sau. Điều kiện thực hiện. Việc tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng chỉ được tổ chức khi công ty đã có những khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng thường mua sản phẩm của công ty. 4.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của công ty. Sự cần thiết của biện pháp. Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành 3 giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. + Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường gạch ceramic, công ty có thể tương úng vấn cho khách hàng về giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lượng, phương thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiét kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,... + Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký kết hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nới để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngy tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra trong quá trình đó các nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đặt cũng như thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua. + Dịch vụ sau bán hàng: khi khách hàng có yêu cầu các những dịch vụ bổ xung như kiểm tra chất lượng công trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ của sản phẩm thì công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này. Hiệu quả do thực hiện biện pháp mang lại. Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm của công ty sẽ tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu quả nguồn nhân lực và vật lực trong công ty vừa hoàn thành mục tiêu đa dạng hoá kinh doanh. 4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng. Nội dung của phương pháp. Đây là một hình thức hiện nay khá phổ biến ở Việt Nam, hình thức này thường được xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng tương tự như việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và công ty thưởgn cho khách hàng một phần thưởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt được của khách hàng. Nhưng việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng được tham gia và số điểm họ có thì có thể nhận được quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chương trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với công ty. Cách thức thực hiện. Cách thức thực hiện việc tính điểm được xây dựng như sau: + Bước 1: xác định chi phí kinh doanh đơn vị sản phẩm mà công ty bỏ ra. + Bước 2: xác định khoản chi phí mà công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm. + Bước 3: Căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tương úng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tương ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của công ty thì được “tính điểm” trên số lượng đặt hàng mà họ mua. + Bước 4: cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có được theo thời gian. Việc thưởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hoặc đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tương đương như: tivi, tủ lạnh, máy giặt...dĩ nhiên khách hàng muốn có được thứ quà tặng như trên thì họ phải tích được một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia mua hàng của công ty là tương đối dài, khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của công ty, đây là một lợi ích rất to lớn đối với uy tín và hình ảnh của công ty mua không dễ gì có thể đạt được. Thí dụ như: giả sử công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định khi mà khách hàng mua 200.000 đồng = 1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của công ty, công ty sẽ cộng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách hàng. Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay thì căn cứ vào số điểm của họ có thể quy ra sản phẩm tương úng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tượng của công ty). Chẳng hạn như cuối tháng 4 năm 2004 khách hàng A có số điểm là 25 thì có thể được nhận quà là một chiếc mũ mang biểu tượng của công ty, còn khách hàng B có số điểm là 100 có thể nhận được một chiếc đồng hồ treo tường... Nếu khách hàng chưa muốn nhận quà ngay thì công ty có thể cộng dồn theo quý, năm để khách hàng tích đủ một số điểm khá lớn để có thể nhận được một món quà có giá trị cao. Hiệu quả của phương pháp tính điểm. Phương pháp thực hiện tính điểm nêu trên có thể làm giảm lợi nhuận đạt được của công ty trên mỗi đơn vị sản phẩm, nhưng bù lại công ty có một vị thế cạnh tranh tốt, doanh thu có thể tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ các mặt hàng được linh hoạt, và nhất là công ty tạo được sự gắn bó lâu dài đối với khách hàng của mình, số lợi nhuận do doanh thu mang lại có thể lớn hơn nhiều lần so với chi phí bỏ ra để thực hiện việc tính điểm. Hơn nữa phương pháp này sẽ thu hút và gợi sự tò mò với nhiều khách hàng. Việc tính điểm thường được tổng kết vào cuối mỗi chu kỳ kinh doanh có thể là từng tháng, quý, năm được thông báo tới các khách hàng, và tháng sau, quý sau họ có thể nhận được quà tặng gì để họ có thể đạt số điểm mình mong muốn. Thời gian của chương trình này tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty. III. Các kiến nghị đối với Nhà nước. Trong điều kiện cơ chế thị trường như ở nước ta hiện nay,các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh luôn chịu sự tác động và chi phối của các yếu tố luật pháp, chính trị,... Nhà nước với những công cụ trong tay có thể tác động tới nền kinh tế, để khuyến khích và tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Dưới đây là một số kiến nghị đối với Nhà nước: Thứ nhất, thường xuyên thông tin về thị trường nước ngoài và bạn hàng nước ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập và tìm hiểu khả năng của các doanh nghiệp trong nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng của Nhà nước giúp các doanh nghiệp trong nước tìm được thị trường tiêu thụ, lựa chọn các đối tác kinh tế. Thứ hai, giảm cước Internet để các doanh nghiệp có thể sử dụng rộng rãi Internet và có trang Web của riêng mình nhằm giới thiệu về sản phẩm của công ty. Thứ ba, Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất gạch ceramic trong việc cấp vốn ban đầu và ban hành chính sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập khẩu đối với thiết bị, nguyên liệu của ngành. Nhà nước cần có chính sách bảo hộ hàng sản xuất trong nước, thực chất hiện nay việc chống hàng ngoại hiệu quả còn thấp. Nhà nước cần phải tăng cường công tác ngăn chặn nạn buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa. Có như vậy ngành sản xuất gạch ceramic nói riêng và ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung sẽ giảm bớt khó khăn và có điều kiện vươn lên đủ sức cạnh tranh trong nước và thế giới. Riêng công ty gạch ốp lát Hà Nội với mục tiêu hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để từng bước hoà nhập với khu vực trong nước và thế giới, tôi xin đề suất một số vấn đề như sau: Một là: kiến nghị Nhà nước cho phép công ty xuất khẩu trực tiếp để huy động khả năng về vốn và thị trường của công ty thông qua việc buôn bán với nước ngoài công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm tiếp cận với thị trường thế giới và khu vực đồng thời không ngừng nâng cao trình độ cán bộ của công ty. Hai là: thực hiện phương thức hàng đổi hàng, kết hợp chặt chẽ hơn nữa giữa xuất khẩu và nhập khẩu, coi đây là biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu. Phương thức này tạo điều kiện thuận lợi mua bán trong việc trao đổi hàng hoá treen thị trường thế giới. Ba là : đối với mặt hoặc gạch ceramicc công ty về chất lượng và mẫu mã chưa được hoàn hảo bằng các nước trên thế giới. Vì vậy Nhà nước cần phải hỗ trợ về vốn, đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất khẩu để tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trường thế giới. Bốn là: Đa dạng hoá thị trường và bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh hoạt động xúc tiến xuất nhập khẩu nhằm tăng cường xuất khẩu vào một số thị trường chủ yếu chuyển dịch cơ cấu thị trường xuất khẩu theo hướng: tăng nhanh thị trường tiêu thụ trực tiếp lớn như EU, Hàn Quốc, Thái Lan, các nước Đông Âu nhằm tạo cơ sở vững chắc cho tăng trưởng xuất khẩu. Ngoài ra Nhà nước nên có chính sách thuế đảm bảo cho các doanh nghiệp có khả năng tích luỹ, giảm thuế nhập khẩu thiết bị máy móc mà trong nước chưa sản xuất được để khuyến khích đầu tư đổi mới công nghệ, tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề mang tính sống còn đối với sự tồn tại của các doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu ngày càng tăng, lợi nhuận ngày càng lớn và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất có hiệu quả. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của mọi công ty nói chung và của công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng, nó ảnh hưởng sâu sắc đến mọi chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy, đây là một vấn đề tối quan trọng mà các doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm và hết sức chú trọng. Để đảm bảo tồn tại và phát triển, Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải tự hạch toán lỗ lãi, vì vậy công ty cần phải xây dựng được một hệ thồng kênh tiêu thụ chắc chắn và vững mạnh đê có thể phát huy được hết công suất của mình. Tuy nhiên, đây là một vấn đề vô cùng khó khăn vì thị trường gạch ốp lát diễn ra sự cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt. Trên là những phân tích khái quát về công ty gạch ốp lát Hà Nội, những thành tích, những kết quả đạt được của công ty và những giải pháp đưa ra nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Tuy nhiên, do thời gian và năng lực còn nhiều hạn chế, báo cáo không tránh khỏi nhiều sai sót và hạn chế nhất định, do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn bè quan tâm để chuyên đề thực tập của tôi được hoàn thiện hơn. Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Thế Trung, sự giúp đỡ của các cô chú anh chị trong phòng kinh doanh của công ty đã giúp tối hoàn thành bản báo cáo này. Nhận xét của đơn vị thực tâp