Chuyên đề Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Nam Thái

anh thu vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng. 2.3.1.2 Khã kh¨n: - C«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ s¶n xuÊt cña c«ng ty mÆc dï ®· ®­îc ®æi míi song vÉn cßn l¹c hËu rÊt xa so víi tr×nh ®é chung cña thÕ giíi vµ xu thÕ ph¸t triÓn khoa häc kÜ thuËt nh­ hiÖn nay. V× vËy ®Ó cã thÓ theo kÞp c«ng ty lu«n ph¶i chó träng ®Çu t­ d©y chuyÒn kÕ tiÕp víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i míi cña thÕ giíi. C«ng viÖc nµy ®ßi hái mét chi phÝ ®Çu t­ rÊt lín còng nh­ ®ßi hái vÒ tr×nh ®é lao ®éng tiÕp nhËn vµ qu¶n lý cã chuyªn m«n. - Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, ®êi sèng cña nh©n d©n kh«ng ngõng ®­îc c¶i thiÖn. Mét khi thu nhËp cao th× møc tiªu dïng sÏ cao h¬n vµ nh÷ng ®ßi hái vÒ hµng ho¸ còng tØ lÖ thuËn víi nã, sÏ xuÊt hiÖn nh÷ng kh¸ch hµng míi víi nh÷ng nhu cÇu míi. - Hµng ngo¹i nhËp trµn vµo thÞ tr­êng b»ng nhiÒu con ®­êng lµm cho t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng xe ®¹p ngµy cµng gia t¨ng. Chñng lo¹i, kiÓu d¸ng, mµu s¾c, kÝch cì ®a d¹ng vµ phong phó. §©y lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan cÇn ph¶i ®­îc chÊp nhËn vµ t×m c¸ch xö lý, tuy nhiªn nã còng lµ ®éng lùc ®Ó thóc ®Èy nghµnh s¶n xuÊt xe ®¹p trong n­íc v­¬n lªn, ph¸t triÓn nh»m ®¸p øng nhu cÇu biÕn ®æi kh«ng ngõng cña thÞ tr­êng. - C¸c c«ng ty trong ngµnh s¶n xuÊt phô tïng vµ l¾p r¸p xe ®¹p - xe m¸y nãi chung ®Òu chÞu rµng buéc cña nhiÒu v¨n b¶n quy ph¹m ph¸p luËt mµ kh«ng cßn theo kÞp víi t×nh h×nh míi nh­ quy ®Þnh vèn vay ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n - ViÖc thiÕu vèn kinh doanh, tr¶ nî kÐo dµi khiÕn cho c¸c kho¶n chi bÞ h¹n chÕ, ®Æc biÖt lµ chi phÝ cho Marketing bÞ c¾t gi¶m dÉn ®Õn c¹nh tranh yÕu nh­ng nhiÒu c«ng ty trong nghµnh s¶n xuÊt xe ®¹p - xe m¸y nãi chung vµ c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i nãi riªng ®Òu chÞu ¶nh h­ëng cña t¸c phong lµm viÖc nÆng tÝnh tr× trÖ, b¶o thñ tõ tr­íc khi cæ phÇn ®· lµm gi¶m tÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o cña c¸c ®¬n vÞ. - Nh÷ng n¨m gÇn ®©y c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng rÊt gay go do vËy mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. C«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty trong ngµnh mµ cßn ph¶i c¹nh tranh víi hµng cïng lo¹i ngo¹i nhËp, hµng trèn lËu thuÕ, hµng nhËp tiÓu ng¹ch qua biªn giíi, hµng theo tiªu chuÈn miÔn thuÕ. - ViÖc kÝ kÕt CEPT vµ cam kÕt lé tr×nh gi¶m thuÕ 10 n¨m ®· lËp ra mét th¸ch thøc to lín ®èi víi c«ng ty, liÖu c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ë thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc khi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i tõ c¸c n­íc ASEAN. Víi ­u ®·i vÒ thuÕ quan vµ nhËp khÈu, víi møc gi¸ rÎ h¬n do c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, n¨ng ®éng h¬n trong kinh doanh sÏ trµn sang ViÖt Nam nhÊt lµ hµng Trung Quèc ®èi thñ nÆng ký cña ViÖt Nam hiÖn nay. - Xu thÕ më cöa vµ héi nhËp trªn thÕ giíi khiÕn ASEAN ®øng tr­íc nguy c¬ bÞ chÌn Ðp vµ c¹nh tranh víi c¸c khèi kh¸c vµ ngay c¶ gi÷a c¸c n­íc thµnh viªn trong khèi. Do thÞ tr­êng ®­îc më réng trong toµn khèi cho nªn viÖc ®Çu t­ vµo mét thÞ tr­êng còng cã nghÜa lµ ®Çu t­ c¶ vµo ASEAN. Trong khi ®ã c¸c n­íc ASEAN cã c¬ së h¹ tÇng tèt, cã hÖ thèng luËt ®ång bé râ rµng, nÒn kinh tÕ cña c¸c n­íc nµy còng ph¸t triÓn cao h¬n nªn søc hót cña ®Çu t­ vµ xuÊt khÈu hµng ho¸ còng m¹nh h¬n. - HiÖn t¹i mÆt b»ng thuÕ nhËp khÈu ë n­íc ta cßn ë møc thÊp, chÝnh s¸ch thuÕ nhËp khÈu ®­îc x©y dùng trªn quan ®iÓm b¶o hé s¶n xuÊt trong n­íc vµ b¶o hé cßn trµn lan. H¬n n÷a, cho ®Õn nay ta míi chØ ®Æt vÊn ®Ò b¶o hé ®èi víi c¸c ngµnh s¶n xuÊt hiÖn t¹i ch­a ®Æt vÊn ®Ò víi c¸c ngµnh cã triÓn väng trong t­¬ng lai vµ cã xu h­íng ®­îc dù b¸o lµ t¨ng m¹nh nh­ ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hµng tiªu dïng nªn khi héi nhËp, thuÕ quan sÏ gÆp khã kh¨n trong viÖc x¸c ®Þnh nhãm mÆt hµng rµng buéc vµ kh«ng rµng buéc, gi¶m thuÕ cho nhãm mÆt hµng nµo. 2.3.2. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty trong thêi gian qua cã sù ®ãng gãp rÊt lín cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ cña ho¹t ®éng Marketing nãi riªng. MÆc dï cho tíi thêi ®iÓm nµy c«ng ty cßn ch­a cã phßng Marketing hay bé phËn Marketing. XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu tiªu dïng thùc tÕ, toµn bé tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®· cïng nhau nghiªn cøu c¶i tiÕn s¶n xuÊt s¶n phÈm, t×m ra c¸ch thøc phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt. Sù thµnh c«ng cña c«ng ty trong thêi gian qua xuÊt ph¸t tõ 2 nguyªn nh©n chñ quan vµ kh¸ch quan. Nguyªn nh©n kh¸ch quan lµ sù ®æi míi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ, lóc ®ã trªn thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i th­êng gi¸ qu¸ cao. Nguyªn nh©n chñ quan lµ sù nhanh nh¹y, quyÕt ®o¸n, chíp lÊy thêi c¬ kinh doanh vµ khai th¸c tËn dông nã. ThÞ tr­êng ®em l¹i c¬ héi cho c«ng ty nh­ng viÖc n¾m b¾t vµ vËn dông nã nh­ thÕ nµo l¹i hoµn toµn phô thuéc vµo c«ng ty. Song trong thêi gian gÇn ®©y do cã sù thay ®æi mét sè chÝnh s¸ch ¶nh h­ëng ®Õn ngµnh s¶n xuÊt xe ®¹p - xe m¸y nªn ho¹t ®éng Marketing cu¶ c«ng ty ®· béc lé mét sè h¹n chÕ nh­: - Kü n¨ng Marketing ch­a tèt: lµ mét ®iÓm yÕu kh«ng chØ ®èi víi c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i mµ ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc. C¸c c«ng ty nµy míi chØ dõng l¹i ë viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng mµ ch­a cã nh÷ng ®¸nh gi¸ hiÖu qña, lËp kÕ ho¹ch Marketing ng¾n h¹n vµ dµi h¹n v.v... ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng. - Tèc ®é ph¸t triÓn ho¹t ®éng Marketing ch­a theo kÞp víi tèc ®é gia t¨ng vÒ quy m« cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn nhiÒu h¹n chÕ, thùc hiÖn kh«ng th­êng xuyªn hoÆc thiÕu ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c dÉn ®Õn t×nh tr¹ng kh«ng c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô. - Ho¹t ®éng Marketing ®­îc h×nh thµnh song ch­a râ nÐt. C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc Marketing ®Ó lµm ph­¬ng h­íng, c«ng cô cho ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. - Trong kinh doanh hiÖn ®¹i th× th­¬ng hiÖu lµ mét vÊn ®Ò mang ý nghÜa sèng cßn ®èi víi nhiÒu doanh nghiÖp, víi mét th­¬ng hiÖu tèt cã nghÜa lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· cã chç ®øng nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng vµ b¶o ®¶m ®­îc viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ ®· ®Ò ra. - C«ng t¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm trong thêi gian qua ®· ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc c¸c chi phÝ vµ mét phÇn cã l·i nh­ng ®ßn bÈy nµy vÉn cßn h¹n chÕ do xu thÕ c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng vµ dÞch vô ®ang dÇn thay thÕ xu thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸. - C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng tuy chØ lµ bÒ næi nh­ng hiÖu qu¶ ch­a t­¬ng xøng víi chi phÝ bá ra, qu¶ng c¸o cßn dµn tr¶i nªn ch­a nªu bËt ®­îc tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm. - ViÖc n¾m nh÷ng kü n¨ng Marketing cÇn thiÕt ë mét sè nh©n viªn kinh doanh cßn thiÕu vµ yÕu. C«ng viÖc cña nh©n viªn kinh doanh ®«i khi mang tÝnh chÊt nµi Ðp mua hµng h¬n lµ quan t©m ®Õn kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Nh÷ng h¹n chÕ trªn ®©y kh«ng ph¶i lµ tÊt c¶ song nã còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian qua. §Ó n©ng cao h¬n hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn chó träng h¬n n÷a tíi ho¹t ®éng Marketing ®Ó cã thÓ t¹o ra lîi thÕ dµi h¹n trong c¹nh tranh. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng Marketing ë c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i 3.1. TÇm quan träng ph¶i n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i: 3.1.1. TÝnh tÊt yÕu ph¶i n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay: 3.1.1.1. Xu thÕ tù do ho¸, toµn cÇu ho¸ th­¬ng m¹i: Trong nÒn kinh tÕ c¹nh tranh, mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tù giµnh cho m×nh mét vÞ trÝ nhÊt ®Þnh. V× thÕ, doanh nghiÖp tham gia thÞ tr­êng sÏ kh«ng thÓ tån t¹i nÕu hä kh«ng cã mét chiÕn l­îc c¹nh tranh ®óng ®¾n, phï hîp víi thÞ tr­êng. ViÖc duy tr× vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ mét qu¸ tr×nh l©u dµi trong suèt thêi gian tån t¹i cña doanh nghiÖp. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ c¬ së, nÒn t¶ng v÷ng ch¾c ®Ó doanh nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cña m×nh. H¬n n÷a, c¹nh tranh lµ yÕu tè kh¸ch quan cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh thÝch nghi víi yÕu tè kh¸ch quan ®ã. Tù do hãa th­¬ng m¹i ®ång nghÜa víi viÖc xo¸ bá dÇn hµng rµo thuÕ quan vµ phi thuÕ quan, xo¸ bá b¶o hé cña Nhµ N­íc ®èi víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh trong n­íc, buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tham gia thùc sù vµo cuéc c¹nh tranh kh¾c nghiÖt trªn thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi. C¹nh tranh còng cã nghÜa lµ ®µo th¶i. Nh÷ng doanh nghiÖp cã ®ñ kh¶ n¨ng v­ît qua khã kh¨n sÏ ®ñ søc c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn ®i lªn. Ng­îc l¹i, còng cã nh÷ng doanh nghiÖp kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh sÏ bÞ thÞ tr­êng ®µo th¶i. Xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ ngµy nay chÝnh lµ th¸ch thøc vµ vËn héi ®Ó c¸c doanh nghiÖp tù kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh. 3.1.1.2. Sù lùa chän cña kh¸ch hµng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù ph¸t triÓn phong phó vµ ®a d¹ng cña c¸c chñng lo¹i hµng ho¸ víi c¸c h·ng kh¸c nhau sÏ t¹o cho kh¸ch hµng cã nhiÒu c¬ héi ®Ó lùa chän. Kh¸ch hµng dÜ nhiªn sÏ lùa chän nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu, võa tói tiÒn vµ ®Æc biÖt chÊt l­îng s¶n phÈm cao ë bÊt k× mét nhµ s¶n xuÊt nµo. §©y còng chÝnh lµ mét vÊn ®Ò thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh d­íi nhiÒu h×nh thøc nh»m thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm cña m×nh. ViÖc kh¸ch hµng ñng hé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp t¨ng nhanh hiÖu qu¶ sö dông vèn. H¬n n÷a, ®øng tr­íc mét sù chän lùa phong phó nh­ vËy yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm rÊt kh¾t khe. Kh¸ch hµng ngµy cµng quan t©m h¬n ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, chÊt l­îng dÞch vô, ph­¬ng thøc thanh to¸n... cña doanh nghiÖp. Xu h­íng nµy lµ mét bÊt lîi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nh­ng còng lµ c¬ héi cho c¸c doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt cho phï hîp. 3.1.1.3. Sù ®e do¹ cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ: S¶n phÈm thay thÕ lµ s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng ®éng hay c«ng dông t­¬ng tù ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ngµy nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ thÕ giíi, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lu«n lu«n ®­îc c¶i tiÕn. Mét s¶n phÈm cã thÓ cã nhiÒu tÝnh n¨ng ®¸p øng ®­îc nhiÒu môc ®Ých tiªu dïng kh¸c nhau cña kh¸ch hµng. ChÝnh v× thÕ, kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ lµ rÊt lín. Ng­êi tiªu dïng ch¾c ch¾n sÏ ­u tiªn sö dông s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng t­¬ng tù kia bëi so víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nã cã gi¸ rÎ h¬n vµ chÊt l­îng còng kh¸ ®ång nhÊt. H¬n n÷a, sù xuÊt hiÖn cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ trªn thÞ tr­êng lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh vµ thu hÑp thÞ phÇn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Xu thÕ nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó t¹o ra s¶n phÈm cã tÝnh chuyªn biÖt cao, c¬ héi thay thÕ cña c¸c s¶n phÈm kh¸c rÊt Ýt. Cã nh­ vËy, doanh nghiÖp míi cã thÓ ®õng v÷ng trªn thÞ tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c muèn tån t¹i doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. 3.1.1.4. Sù ®e do¹ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn: HiÖn nay mäi tæ chøc c¸ nh©n ®Òu cã thÓ dÔ dµng tham gia thÞ tr­êng. Xu thÕ toµn cÇu ho¸, tù do ho¸ th­¬ng m¹i t¹o ®iÒu kiÖn cho hµng ho¸ n­íc nµy tù do ra vµo n­íc kh¸c. Søc Ðp cña c¸c ®èi thñ míi ra nhËp thÞ tr­êng (kÓ c¶ trong vµ ngoµi n­íc) víi nh÷ng lîi thÕ tõ c«ng nghÖ ®Õn ph­¬ng ph¸p qu¶n lý tiªn tiÕn hiÖu qu¶ sÏ g©y nh÷ng bÊt lîi kh«ng chØ ®èi víi doanh nghiÖp mµ cßn ®èi víi toµn nghµnh. Khã kh¨n nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p kh«ng chØ lµ tr­íc m¾t mµ lµ gi¶i ph¸p l©u dµi, ph¶i cã nh÷ng chiÕn l­îc ®Çu t­ mang tÝnh ®Þnh h­íng ®Ó kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. 3.1.2. Sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i: Trªn ®©y ®· ph©n tÝch xu h­íng vËn ®éng cña c¸c yÕu tè t¸c ®éng tíi sù tån t¹i cña doanh nghiÖp. Xu h­íng nµy t¹o ra møc ®é c¹nh tranh rÊt khèc liÖt, g©y søc Ðp lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp vÒ tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc nh­ s¶n xuÊt kinh doanh, thÞ phÇn, lîi nhuËn... C¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng th× søc m¹nh c¹nh tranh cña s¶n phÈm ph¶i ®­îc n©ng cao. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh chÝnh lµ hµng rµo b¶o vÖ h÷u hiÖu ®Ó ng¨n chÆn c¸c bÊt lîi g©y ra cho doanh nghiÖp. Giµnh ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng qu¶ lµ mét vÊn ®Ò kh«ng nhá ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo. §ã lµ mét qu¸ tr×nh phÊn ®Êu liªn tôc, nç lùc kh«ng ngõng. Tuy nhiªn, lµm thÕ nµo ®Ó duy tr× lîi thÕ c¹nh tranh hiÖn cã vµ ngµy cµng ph¸t triÓn nã míi lµ ®iÒu thùc sù khã. Doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n t×m c¸ch ®Ó ®i tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh vÒ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm, ph­¬ng thøc kinh doanh s¸ng t¹o vµ ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶ hîp lý... míi hy väng cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh s«i ®éng nh­ng ®Çy kh¾c nghiÖt nh­ hiÖn nay. V× vËy, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i thùc sù lµ cÇn thiÕt vµ phï hîp víi quy luËt. 3.1.3. Dù b¸o nhu c©u thiªu thô s¶n phÈm: 3.1.3.1. Dù b¸o nhu cÇu tiªu thô xe ®¹p, xe m¸y nãi chung: Dù b¸o nhu cÇu tiªu thô xe ®¹p, xe m¸y trong t­¬ng lai lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt ®Ó c«ng ty n¾m ®­îc quy m« trÞ tr­êng mµ m×nh sÏ tham gia. ®Æc biÖt lµ hiÖn nay t×nh h×nh thÕ giíi nhiÒu biÕn ®éng bÊt ngê ¶nh h­ëng tíi toµn bé nÒn kinh tÕ thÕ giíi Sau mét thêi gian khñng ho¶ng, kinh tÕ c¸c n­íc Ch©u ¸ ®· b¾t ®Çu phôc håi vµ ph¸t triÓn nªn triÓn väng hîp t¸c th­¬ng m¹i, ®Çu t­, chuyÓn giao c«ng nghÖ cña c¸c n­íc nµy víi ViÖt Nam cã xu h­íng t¨ng lªn. Nh÷ng n¨m tíi cã nhiÒu biÕn chuyÓn do viÖc chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn cho viÖc thùc hiÖn c¸c cam kÕt theo hiÖp ®Þnh ­u ®·i thuÕ quan cã hiÖu lùc trung (CEPT/AFTA) vµ cam kÕt quèc tÕ kh¸c nh­ hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹ ViÖt – Mü, kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam cã thÓ ®¹t 21.5 tû USD vµo n¨m 2004 vµ 24 tû USD vµo nawm 2005 t­¬ng ®­¬ng víi møc t¨ng tr­ëng 8.5% vµ 12%. Trong Ên phÈm n¨m 2002 – ADO ( triÓn väng ph¸t triÓn Ch©u ¸) do ng©n hµng ph¸t triÓn Ch©u ¸ - ADB kh¼ng ®Þnh: tû lÖ t¨ng tr­ëng cña ViÖt Nam sÏ tiÕp tôc v­ît xa so víi møc trung b×nh cña khu vùc trong vßng hai n¨m tíi. Theo ADB kinh tÕ ViÖt Nam n¨m 2004 sÏ ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu to lín h¬n n¨m 2003, trong ®ã ngµnh c«ng nghiÖp vµ x©y dùng ®ãng cai trß chñ ®¹o vµ dù b¸o ®Òu ®¹t møc t¨ng tr­ëng 10%. ChØ sè tiªu dïng t¨ng sÏ t¨ng ë møc 4,5%. ViÖt Nam cã thÕ chiÕm lÜnh thªm mét sè thÞ tr­êng vµ më réng thªm thÞ tr­êng xuÊt khÈu sang thi tr­êng Mü vµ EU khi khèi nµy võa kÕt n¹p thªm mét sè thµnh viªn ë §«ng ¢U. ThÞ tr­êng miÒn b¾c, dù b¸o sÏ ra ®êi nhiÒu thµnh phè vÖ tinh xung quanh Hµ Néi cïng víi viÖc n©ng cÊp tuyÕn ®­êng mèi liÒn Hµ Néi – H¶i Phßng – Qu¶ng Ninh, ®©y sÏ lµ trung t©m kinh tÕ - v¨n ho¸ - x· héi cña c¶ n­íc. Sù t¨ng lªn trong thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cïng víi sù ph¸t triÓn c¸c ®« thÞ cí nhá nh­ Nam §Þnh, Thanh Ho¸, Vinh, ViÖt Tr×, Phó Thä v.v.. còng høa hÑn mét thÞ tr­êng réng më. §iÒu nµy chøng tá khu vùc thÞ tr­êng phÝa b¾c vÉn lµ mét thÞ tr­êng träng t©m trong t­¬ng lai ®èi víi c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i. 3.1.4. Ph­¬ng h­íng, môc tiªu cña c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i ®Õn n¨m 2010: 3.1.4.1. Ph­¬ng h­íng. - Thø nhÊt ban l·nh ®¹o c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i chñ tr­¬ng tiÕp tôc hiÖn ®¹i ho¸ d©y truyÒn, m¸y mãc vµ thiÕt bÞ s¶n xuÊt nh»m tiÕt kiÖm tèi ®a nguyªn nhiªn vËt liÖu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - Thøc hai, N©ng cao n¨ng suÊt chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m duy tr× tiªu trÝ “HiÖn ®¹i, chÊt l­îng, kinh tÕ” - Thø ba, C¶i tiÕn c«ng t¸c qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, tµi trî nh»m n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty trong lßng ®èi t¸c vµ tiªu dïng. - Thø t­, duy tr× thÞ phÇn hiÖn cã cña c«ng ty, t¨ng nhanh s¶n l­îng tiªu thô. 3.1.4.2. Môc tiªu. VÒ s¶n l­îng: HiÖn nay, c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i cã mét thÞ phÇn cßn khiªm tèn so víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i nh­ c«ng ty xe ®¹p Thèng NhÊt, C«ng ty cæ phÇn xe ®¹p - xe m¸y Vi Ha… C«ng ty phÊn ®Êu ®¹t 6% tæng s¶n l­îng tiªu thô toµn MiÒn B¾c. VÒ thÞ phÇn: Môc tiªu chÝnh vÒ thÞ phÇn cña c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i lµ phÊn ®Êu cuèi n¨m 2010 thÞ phÇn ®¹t 15% thÞ phÇn miÒn B¾c. Cè g¾ng më réng thÞ phÇn b»ng c¸ch chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña c¸c c«ng ty nhá vµ khai th¸c thªm nh÷ng thÞ tr­êng míi nh­ Lµo Cai, S¬n La … ®Ó ®ãn b¾t sù ph¸t triÓn cua c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nµy. VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm: cèng g¾ng ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm víi chÊt l­îng tèt, hiÖn ®¹i. Ap dông hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng mét c¸ch hiÖu qu¶ trªn c¬ së cã sù tham gia cña mäi ng­êi vµ trªn nÒn t¶ng ISO 9001, l·nh ®¹o cña c«ng ty cam kÕt ®Þnh k× xem xÐt, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña hÖ thèng chÊt l­îng. T×m hiÓu kÜ kh¸ch hµng, ghi nhËn vµ xö lý 100% ý kiÕn, gi¸o dôc c¸n bé c«ng nh©n viªn h­íng tíi kh¸ch hµng còng nh­ nhµ cung cÊp, ®¶m b¶o s¶n phÈm ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng. 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng Marketing ë c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i. 3.2.1. Mét sè gi¶i ph¸p ¸p dông trong chiÕn l­îc marketing: Qua nghiªn cøu ë c¸c phÇn trªn ta thÊy râ vai trß ®Æc biÖt quan träng cñ chiÕn lù¬c Marketing trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc Marketing sÏ gãp phÇn gióp c«ng ty ®øng v÷ng tr­íc nh÷ng thay ®æi bÊt ngê cña thÞ tr­êng. XuÊt ph¸t tõ tÇm quan träng ®ã em xin ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i, cô thÓ nh­ sau. 3.2.1.1. Sù cÇn thiÕt ph¶i thµnh lËp mét bé phËn Marketing cã tÝnh chÊt chuyªn m«n ho¸: Trong phÇn ®¸nh gi¸ trªn c«ng ty víi quy m« ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh réng lín nh­ng vÉn ch­a cã ®iÒu kiÖn tæ chøc phßng Marketing do ®ã phÇn nµo ®· lµm h¹n chÕ, c¶n trë c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy mµ viÖc t¹o lËp bé phËn nµy lµ hÕt søc cÇn thiÕt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. HiÖn nay bé phËn nµy vÉn n»m trong phßng kinh doanh mµ nghiÖp vô cña phÇn nµy lµ võa tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ thùc hiÖn c¸c hîp ®ång kinh tÕ, võa ph¶i thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh nªn kh«ng cã ®ñ nh©n viªn chøc n¨ng ®Ó nghiªn cøu ho¹t ®éng Marketing. Thµnh lËp bé phËn Marketing sÏ gióp cho c«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc t×nh h×nh míi, më réng thÞ tr­êng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ n­íc ngoµi. Bé phËn Marketing cã thÓ tæ chøc thµnh bé phËn ®éc lËp trùc thuéc Gi¸m ®èc hoÆc Phã Gi¸m ®èc kinh doanh, cã thÓ tæ chøc thµnh tõng nhãm trùc thuéc phßng kinh doanh. Th«ng qua bé phËn Marketing, mét s¶n phÈm hay mét dÞch vô nµo ®ã sÏ ®­îc quyÕt ®Þnh ®­a vµo s¶n xuÊt vµ tiªu thô bëi bÊt k× mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm nµo còng kh«ng do ý muèn chñ quan cña doanh nghiÖp mµ nã h×nh thµnh do nhu cÇu thÞ tr­êng ®ßi hái. Tuy nhiªn, viÖc tæ chøc l¹i c¬ qu¶n lý míi trong c«ng ty lµ viÖc lµm khã kh¨n v× nã lµm x¸o trén néi bé c«ng ty. V× thÕ mµ c«ng ty cã thÓ thµnh lËp mét bé phËn Marketing trùc thuéc phßng kinh doanh. M« h×nh sau cã thÓ lµ nguyªn t¾c tæ chøc bé phËn Marketing cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Bé phËn Marketing Marketing thÞ tr­êng trong n­íc Nghiªn cøu chØ ®¹o thùc hiÖn ho¹t ®éng Marketing Marketing thÞ tr­êng n­íc ngoµi KiÓm tra ho¹t ®éng Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc ThÞ tr­êng Ch©u ¢u ThÞ tr­êng Ch©u ¸ KiÓm tra ho¹t ®éng Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc Marketing lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch øng víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Bé phËn Marketing kh«ng lµm c«ng viÖc cña nhµ kÜ thuËt, nhµ s¶n xuÊt nh­ng nã chØ ra cho phßng kÜ thuËt, phßng s¶n xuÊt biÕt cÇn s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo, sè l­îng bao nhiªu vµ thêi ®iÓm tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng. Chøc n¨ng cña bé phËn nµy t¹i c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: - Cã chøc n¨ng th©u tãm, phèi hîp víi c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty cã chøc n¨ng s¶n xuÊt nh»m thùc hiÖn môc tiªu t¨ng tÝnh hÊp dÉn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, tho¶ m·n ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. - Cã chøc n¨ng ph©n phèi s¶n phÈm, bao gåm: c¸c ho¹t ®éng nh»m tæ chøc sù vËn ®éng tèi ­u cña s¶n phÈm tõ lóc kÕt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cho ®Õn khi nã ®­îc giao cho c¸c bé phËn kh¸c vµ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Tãm l¹i, bé phËn Marketing cã nhiÖm vô phèi hîp víi c¸c phßng ban kh¸c nh»m thùc hiÖn môc tiªu Marketing mµ c«ng ty ®· ®Ò ra trªn c¬ së ®iÒu chØnh Marketing - Mix sao cho phï hîp víi tõng thêi k× nhÊt ®Þnh. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé phËn Marketing chØ cã thÓ cã ®­îc khi ®éi ngò nh÷ng ng­êi lµm Marketing ®ñ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, n¾m v÷ng lý luËn Marketing, cã ®ñ kiÕn thøc, n¨ng lùc, tÝnh s¸ng t¹o vµ trªn c¬ së môc tiªu ®Þnh h­íng kinh doanh cña doanh nghiÖp, c¨n cø vµo tÝnh phøc t¹p vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, tÝnh chÊt c¹nh tranh cña tõng ®o¹n thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã chÝnh s¸ch Marketing phï hîp sao cho chi phÝ ph©n bæ thÊp mµ hiÖu qu¶ ®em l¹i cao. Nh­ vËy, viÖc thµnh lËp bé phËn Marketing sÏ gióp cho c«ng ty t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, gi÷ v÷ng vµ chiÕm lÜnh ®­îc c¸c thÞ tr­êng nhanh chãng trong ®iÒu kiÖn ngµnh s¶n xuÊt xe ®¹p - xe m¸y ®ang cã nhiÒu biÕn ®éng víi nhiÒu ®èi thñ míi vµ c¹nh tranh hÕt søc khèc liÖt. 3.2.2. VÒ thÞ tr­êng träng ®iÓm: 3.2.2.1 §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy s«i ®éng nh­ hiÖn nay, thÞ tr­êng tån t¹i mét c¸ch kh¸ch quan vµ cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt. ThÞ tr­êng m¸ch b¶o vµ thóc ®Èy s¶n xuÊt cña c«ng ty theo h­íng cã lîi nhÊt, cung cÊp tÝn hiÖu gióp cho c«ng ty cã thÓ nhËn biÕt c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ chñng lo¹i, gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng, n¬i tiªu thô, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ vÒ tÝnh chÊt nhu cÇu cÊp b¸ch hay l©u dµi. Do vËy mµ c¸c c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ®­îc c«ng ty quan t©m vµ tr­íc khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc quy m« nhu cÇu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nhiÖm vô th­êng xuyªn vµ quan träng, nã ph¶i ®­îc tiÕn hµnh liªn tôc trong suèt qu¸ tr×nh vËn hµnh m¹ng l­íi b¸n hµng. C¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng ph¶i b¶o ®¶m viÖc ghi chÐp sæ s¸ch ®Çy ®ñ vÒ sè liÖu hµng b¸n trong tõng thêi gian cô thÓ, ph¶i biÕt tiÕp thu ý kiÕn cña kh¸ch hµng vµ th­êng xuyªn tiÕp nhËn nh÷ng th«ng tin trªn thÞ tr­êng. - C«ng ty cÇn ph¶i cã mét bé phËn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng víi nh÷ng c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c trªn c¬ së lËp kÕ ho¹ch vÒ nhu cÇu, tõ ®ã lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt sao cho phï hîp víi nhu cÇu thùc tÕ nh»m vËn dông tèi ®a c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ, tr¸nh ø ®äng tån kho hµng ho¸. - §èi víi kh¸ch hµng cña m×nh c«ng ty ph¶i n¾m v÷ng c¸c th«ng tin nh­: ngoµi kh¸ch hµng cña m×nh ra cßn cã nh÷ng ai? Sè l­îng bao nhiªu? V× sao hä mua hµng cña c«ng ty? V× sao hä mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh? - C«ng ty ph¶i lu«n b¸m s¸t thÞ tr­êng, theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng cña gi¸ c¶ nh­: gi¸ c¶ s¶n phÈm ë tõng khu vùc thÞ tr­êng vµ dù ®o¸n nhu cÇu biÕn ®éng cña nã, n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin cã thÓ g©y ¶nh h­ëng tíi tØ gi¸ hèi ®o¸i, l·i suÊt ng©n hµng, chÝnh s¸ch thuÕ quan ®èi víi hµng nhËp khÈu... - N¾m b¾t c¸c nguån th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. Yªu cÇu ®èi víi c¸c th«ng tin nµy ph¶i chÝnh x¸c, kÞp thêi vÒ sè l­îng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty, t×nh h×nh tµi chÝnh, s¶n l­îng s¶n xuÊt, s¶n l­îng tiªu thô, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ v.v... Sau khi thu thËp c¸c th«ng tin ph¶i tiÕn hµnh ph©n lo¹i xö lý kÞp thêi ®Ó cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh nhanh nhÊt. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, c«ng viÖc nµy cã thÓ tiÕn hµnh nhê c¸c ph­¬ng tiÖn kÜ thuËt hiÖn ®¹i nh­: ®iÖn tho¹i, m¸y vi tÝnh, m¸y fax nh­ng ®ßi hái ng­êi thùc hiÖn ph¶i ®­îc ®µo t¹o nghiÖp vô tèt, ®©y lµ mét vÊn ®Ò mµ c«ng ty triÓn khai cµng s©u cµng tèt. 3.2.2.2 Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng: ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty lµ thÞ tr­êng trong n­íc, c«ng ty cÇn duy tr× chiÕm lÜnh vµ kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng tiªu thô, khai th¸c thÞ tr­êng theo chiÒu s©u vµ xu h­íng biÕn ®æi theo s¶n phÈm, quan t©m ®Õn chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng th«ng qua viÖc phèi hîp s¶n xuÊt víi c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh, kÝ göi s¶n phÈm nh»m giíi thiÖu nh·n hiÖu s¶n phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty, t¹o uy tÝn vµ gi÷ v÷ng quan hÖ lµm l©u dµi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô, b¶o ®¶m chÊt l­îng hµng ho¸ b¸n ra, ®Èy m¹h c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao vai trß cña c«ng t¸c b¶o hµnh vµ cña dÞch vô hËu m·i. 3.2.2.3 Ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi: Më réng pham vi thÞ tr­êng lu«n lµ môc tiªu cña mäi doanh nghiÖp. Muèn t¨ng doanh sè b¸n ra th× c«ng ty ph¶i t¨ng c­êng t×m kiÕm nh÷ng b¹n hµng míi, ®Çu t­ më réng thÞ tr­êng nhÊt lµ trong pham vi ®Êt n­íc, t¹o nªn mét m¹ng l­íi tiªu thô v÷ng ch¾c, kÕt phîp víi chiÕn l­îc triÓn khai tiÕp thÞ trong kh¾p c¸c thµnh phè. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu, t×m hiÓu nh÷ng thÞ tr­êng kh¸c nhau xem cã phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty hay kh«ng. - NÕu ph¸t hiÖn thÞ tr­¬ng míi, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o s¶n phÈm ngay. Th«ng qua kh¸ch hµng hiÖn t¹i ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng t­¬ng lai. - C«ng ty còng nhËn ®Þnh r»ng thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ mét m¶ng thÞ tr­êng rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty v× khi nhu cÇu trong n­íc ®· b¶o hoµ th× h­íng tÊt yÕu lµ ph¶i t×m c¸ch xuÊt khÈu - BiÖn ph¸p ®Ó x©m nhËp vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi: th«ng qua c¸c ®èi t¸c, c¸c trung gian n­íc ngoµi vµ th«ng qua c¸c ban hµng truyÒn th«ng trong n­íc giíi thiÖu, c¸c tæ chøc hç trî th«ng tin th­¬ng m¹i cña chÝnh phñ v.v.. §Ó cã ®­îc sù giíi thiÖu, tiÕp xóc, trao ®æi víi c¸c dèi t¸c cã uy tÝn trªn thÕ giíi nh»m gióp c«ng ty tr¬ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm. Muèn vËy c«ng ty ph¶i gi÷ mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi b¾ng c¸ch tham gia c¸c héi trî, triÓn l·m th­¬ng m¹i quèc tÕ. 3.2.3.ChiÕn l­îc s¶n phÈm: ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ nÒn t¶ng, lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc Marketing – Mix. ChØ khi nµo h×nh thµnh ®­îc chiÕn l­îc s¶n phÈm th× doanh nghiÖp míi cã ph­¬ng h­íng ®Çu t­ nghiªn cøu thiÕt kÕ vµ s¶n xuÊt. NÕu chiÕn l­îc s¶n phÈm cã sù b¶o ®¶m tiªu thô ch¾c ch¾n th× tøc lµ doanh nghiÖp cã c¬ héi ®Ó thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp hiÖu qu¶. §Æc biÖt trong lÜnh vøc kinh doanh xe ®¹p - xe m¸y th× doanh nghiÖp l¹i cµng ph¶i chó trong h¬n ®Õn chiÕn l­îc s¶n phÈm v× c¸c s¶n phÈm cña Trung Quèc rÊt ®a d¹ng phong phó hîp thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. Do vËy kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao lu«n lµ vÊn ®Ò ®­îc c«ng ty quan t©m hµng ®Çu. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng b¶o ®¶m quyÒn lîi cho kh¸ch hµng mµ cßn n©ng cao uy tÝn, th­¬ng hiÖu cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Muèn vËy, C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ nh÷ng môc tiªu sau. - Duy tr× vµ ph¸t huy mäi lîi thÕ cña nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã. - Nghiªn cøu vµ c¶i tiÕn c¸c lo¹i mÉu m· s¶n phÈm míi: s¶n phÈm tèt nhÊt lµ ®iÒu kiÖn quan träng nh­ng s¶n phÈm ®­îc c¶i tiÕn vµ c¶i tiÕn mét c¸c liªn tôc míi cã thÓ t¹o ra sù trung thµnh vµ sù thu hót n¬i kh¸ch hµng. + N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: xÐt c¶ vÒ mÆt kü thuËt vµ sù tho¶ m·n yªu cÇu cña kh¸ch hµng. + T¨ng kh¶ n¨ng øng dông cña s¶n phÈm: Bªn c¹nh viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu th«ng th­êng th× c«ng ty nªn chó ý xem xÐt vµ nghiªn cøu ®Ó cã h­íng ®i thÝch hîp nh»m ®¸p øng c¸c nhu cÇu g¾n liÒn víi c¸c tÝnh n¨ng hiÖn ®¹i nh­ sù ®ång bé vµ sù tiÖn dông cña s¶n phÈm. + Gi¶m tû lÖ sai háng cña c¸c s¶n phÈm, + T¨ng c­êng ho¹t ®éng b¶o hµnh vµ c¶i tiÕn ho¹t ®éng dÞch vô nh­ giao hµng t©n tay ng­êi tiªu dïng vµ h­íng dÉn sö dông … gãp phÇn hoµn thiÖn s¶n phÈm v× kh«ng ph¶i bÊt cø kh¸ch hµng nµo còng cã sù hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm. C¸c ho¹t ®éng trªn nh»m môc ®Ých g©y uy tÝn, t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng ®ång thêi gióp doanh nghiÖp t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ tr­êng, t¸i t¹o nhu cÇu, kÐo kh¸ch hµng trë l¹i víi doanh nghiÖp vµ nã ®­îc xem nh­ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu cña doanh nghiÖp. + C¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm th«ng qua c¸c ph¶n håi tõ phÝa thÞ tr­êng, tõ phÝa kh¸ch hµng, c¸c trung gian vµ tõ viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹ch tranh b»ng c¸ch c¶i tiÕn kiÕu d¸ng, tªn gäi sao cho dÔ nhí, dÔ ®äc Ýt trïng lÆp víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc c¶i tiÕn mét chót Ýt trong mét sè bé phËn nµo ®ã, nhiÒu c«ng ty trªn thÕ giíi thµnh c«ng nhê ¸p dông “mÑo” nµy. lÊy vÝ dô nh­ h·ng SANYO vÒ tiÒm lùc ch­a thÓ b»ng h·ng SONY nh­ng hä sö dông gi¶i ph¸p chê cho h·ng SONY lµm ra s¶n phÈm g× th× mua vÒ, bæ ra, hoµn chØnh thªm vµ b¸n gi¸ h¹ xuèng, víi c¸ch nµy h·ng SANYO vÉn cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn tèt. Trong ®iÒu kÞªn sinh ho¹t cßn nhá hÑp vµ chËt chéi nh­ hiªn nay th× ng­êi ta thÝch lùa chän nh÷ng s¶n phÈm cã kiÓu d¸ng th«ng th­êng, nhá gon vµ xu h­íng nay vÉn cã thÓ kÐo dµi trong mét thêi gian tíi. C«ng ty cÇn chó ý ®ªn t©m lý tiªu dïng nµy vµ ph¶i nhÝc dÇn tõ viÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm tíi viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Thùc tÕ cho thÊy c¸c mÆt hµng cña Trung Quèc kh«ng nh÷ng lu«n ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thay ®æi vµ c¶i tiÕn mÉu m· liªn tôc mµ cß lu«n cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi t©m lý ng­êi tiªu dïng cña ng­êi ViÖt Nam, h¬n n÷a sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n s¶n phÈm cña Trung Quèc vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ViÖt Nam cã cïng mÉu m·, kiÓu d¸ng - T¨ng c­êng ®Çu t­ chiÒu s©u n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm - T¨ng c­êng tiÕp cËn vµ øng dông c«ng nghÖ míi: kü thuËt vµ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i lµ ph­¬ng tiªn nhanh nhÊt vµ chñ yÕu nhÊt ®Ó t¹o h­íng ®ét ph¸, t¹o nªn søc m¹nh míi cña c«ng ty, lµ ®éng lùc c¬ b¶n t¹o ra lîi nhuËn æn ®Þnh vµ l©u dµi. VÊn ®Ò ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn hiÖn nay lµ hÕt søc khã kh¨n vµ nh¹y c¶m do nh÷ng th¸ch thøc to lín cña qu¶ tr×nh héi nhËp. C«ng ty cÇn tiÕp tôc ®Çu t­ nh­ng ph¶i x¸c ®Þnh ®Çu t­ míi lµ b¶o ®¶m cho c¹nh tranh hiÖn t¹i lÉn t­¬ng lai nh­ng ph¶i lùa chän, tiÕp nhËn c«ng nghÖ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, phï hîp víi tr×nh ®é vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn nay. + §µo t¹o nh»m n©ng cao tr×nh ®é lao ®éng vµ tr×nh ®é nhËn thøc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®ång thêi tiÕp tôc tuyÓn chän nh÷ng ng­êi míi cã ®ñ kh¶ n¨ng: Con ng­êi lµ mét yÕu tè quyÕt ®inh trong qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i, ph­¬ng ph¸p vµ chÊt l­îng qu¶n lý cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh vµ hiÖu qu¶ tiÕp nhËn c«ng nghÖ míi. C«ng ty cÇn th­êng xuyªn tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c nhÊt thùc tr¹ng vµ nhu cÇu vÒ ®éi ngò lao ®éng, c¸n bé kü thuËt vµ c¸n bé qu¶n lý. §èi víi c¸n bé qu¶n lý, hµng n¨m c«ng ty cÇn cö nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc ®i häc n©ng cao nghiÖp vô chuyªn m«n, nh÷ng ng­êi nµy ph¶i cam kÕt g¾n bã l©u dµi víi c«ng ty ®Ó kh«ng bÞ l·ng phÝ chi phÝ bá ra: t¹o ®iÒu kiÖn cho nh÷ng ng­êi ho¹t ®éng chuyªn m«n tham gia c¸c líp tËp huÊn t¹i c«ng ty b»ng c¸ch liªn kÕt víi c¸c gi¶ng viªn tr­¬ng ®¹i häc hoÆc mêi c¸c chuyªn gia h­íng dÉn. §èi víi c«ng nh©n lao ®éng, tiÕn hµnh kiÓm tra tr×nh ®é vµ n©ng cao tay nghª hµng n¨m, n©ng bËc cho nhøng ng­êi ®ñ tiªu chuÈn.TiÕn hµnh th­ëng ph¹t c«ng minh th­ëng cho nh÷ng s¸ng t¹o vµ ®ãng gãp nh÷ng s¸ng kiÕn h÷u Ých cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, Ph¹t l­¬ng hoÆc c¸ch chøc, buéc th«i viÖc, chuyÓn vÞ trÝ c«ng t¸c ®èi víi ng­êi kh«ng nç lùc trong c«ng viÖc vµ vi pham c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty. Tãm l¹i, chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cña c¶ chiÕn l­îc kinh doanh vµ chiÕn l­îc Marketing bëi v× c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng trë thµnh c«ng cô c¹nh tranh quan träng. 3.2.4. ChiÕn l­îc gi¸: X¸c ®Þnh chiÕn l­îc vÒ gi¸ lµ mét trong nh÷ng c«ng cô c¹nh tranh chñ yÕu trong giai ®o¹n hiÖn nay. ChiÕn l­îc gi¸ c¶ ®ãng vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc duy tr× mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµnh vµ viÖc t¨ng khèi l­îng hµng b¸n. Mét chiÕn l­îc gi¸ ®óng ®¾n b¶o ®¶m chi c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu lîi nhuËn, duy tr× ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, gãp phÇn b¶o ®¶m cho lîi Ých x· héi. MÆc dï thÕ giíi ®ang cã sù thay ®æi trong c¸ch thøc c¹nh tranh nh­ng ®iÒu kiÖn ®Æt ra thùc tÕ t¹i ViÖt Nam th× gi¸ vÉn lµ mét trong nh÷ng c«ng cô c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Thêi gian võa qua, c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i c¨n cø vµ t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng tiªu thô ®· ®Þnh cho s¶n phÈm cña m×nh mét møc gi¸ " t­¬ng ®èi thÊp"so víi s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng. KÕt qu¶ kinh doanh ®· chøng minh ®©y lµ mét chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n bëi nh÷ng lý do sau. + Ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam víi t©m lý " sÝnh ngo¹i" vÉn cßn nÆng nÒ nÕu gi¸ cao nh­ hµng ngo¹i th× sÏ rÊt khã tiªu thô. + Hµng néi tuy kh«ng h¹n chÕ so víi hµng ngo¹i vÒ mét sè mÆt nh­ng c¸c chi ®Çu vµo rÎ nªn gi¸ cña hµng néi l¹i cã tÝnh c¹nh tranh h¬n gi¸ ngo¹i +Tuy nhiªn ®Ó ®ßn b¶y gi¸ ph¸t huy mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt, c«ng ty cÇn chó ý mét sè ®iÓm sau: - Nhu cÇu quy m« vµ ph¶n øng thÞ tr­êng. - Gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hä. - Gi¸ thµnh s¶n phÈm, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. - PhÊn ®Êu t¨ng s¶n l­îng s¶n xuÊt, ®Èy m¹nh tiªu thô, cè g¾ng ph¸t huy c«ng suÊt d©y truyÒn, gi¶m gi¸ thµnh phÈm, t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. - T×m kiÕm c¸c ®èi t¸c cung cÊp nguyªn vËt liÖu víi gi¸ thÊp trong ph¹m vi cã thÓ mµ chÊt l­îng s¶n phÈm vÉn b¶o ®¶m phï hîp víi s¶n phÈm cña c«ng ty. Gi¸ cña hµng ho¸ c«ng ty phô thuéc rÊt nhiÒu vµo gi¸ cña nguyªn nhiªn vËt liÖu, nh­ng lÊy l·i Ýt hoÆc hoµ vèn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. Bëi trong kinh doanh mét hay mét vµi ho¹t ®éng cã thÓ kh«ng cã l·i song xÐt toµn bé ho¹t ®éng ph¶i b¶o ®¶m thu ®­îc lîi nhuËn. - ThiÕt lËp c¬ cÊu gi¸ mua hîp lý, gi¸ b¸n cã thÎ c¹nh tranh, ®¶m b¶o phÇn tr¨m chiÕt khÊu ®­îc h­ëng cho c¸c kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi sè l­îng lín vµ ®Æt ra møc kÕ ho¹ch doanh thu trong th¸ng phï hîp víi kh¶ n¨ng cña tõng cöa hµng trong tõng khu vùc thÞ tr­êng. X©y dùng chiÕn l­îc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng môc tiªu, thay ®æi c¸c tham sè trong Marketing - Mix vµ thÞ tr­êng môc tiªu h­íng tíi tèi ®a ho¸ sù lùa chä cña kh¸ch hµng hay h­íng theo tèi ®a ho¸ tiªu thô. - Tãm l¹i, viÖc x¸c ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn cùc k× quan träng ®èi víi c¸c doanh ngiÖp nãi chung vµ cña c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i nãi riªng nh»m b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cã l·i, hiÖu qu¶ vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Gi¶m gi¸ thµnh phÈm tõ ®ã gi¶m gi¸ b¸n còng lµ c¸ch ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, gi¸ c¶ chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè cho nªn viÖc x¸c lËp mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt tæng hîp nhiÒu vÊn ®Ò. Kh«ng cã c«ng thøc chung vÜnh cöu cho ho¹t ®éng chÝnh s¸ch gi¸. 3.2.5. C¸c biÖn ph¸p vÒ ph©n phèi vµ kªnh ph©n phèi Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp lu«n ph¶i chui søc Ðp c¹nh tranh tõ c¸c ®èi thñ vµ lu«n bÞ ®e do¹ bëi nh÷ng biÕn ®éng cña m«i tr­êng vÜ m« nh­ l·i suÊt vay, tû gi¸ hèi ®o¸i, sù thay ®æi chÝnh s¸ch gi¸ cña Nhµ N­íc còng nh­ m«i tr­êng néi bé doanh nghiÖp. VÊn ®Ò nµy ®ßi hái ban l·nh ®¹o ph¶i n¨ng ®éng trong c¸ch nghÜ vµ xö thÕ. Muèn kinh doanh ®¹t kÕt qua cao th× ngoµi viÖc gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng, c¸c kªnh tiªu thu ph¶i kh«ng ngõng ®­îc ph¸t triÓn nh­ thÕ nµo cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lùa chän kªnh ph©n phèi sao cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cña doanh nghiÖp, vµ ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng X©y dùng mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng qua träng cña c«ng t¸c Marketing. Do vËy trong thêi gian tíi, c«ng ty cÇn tËp trung vµo mét sè h­íng sau ®Ó ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô cña m×nh. - C«ng ty ®ang phÊn ®Êu më réng m¹ng l­íi tiªu thô bao gåm c¸c cña hµng vµ ®¹i lý trªn toµn quèc. Nh­ng víi chÝnh s¸ch chiÕt khÊu theo doanh thu hiÖn hay th× ph©n phèi cña c«ng ty míi chØ ®Õn ®­îc c¸c ®¹i lý råi sau ®ã hä ph©n phèi tiÕp cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng, c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i h¬n n÷a ®èi víi c¸c ®¹i lý, c¸c cña hµng míi më trªn c¸c thÞ tr­êng míi b»ng c¸ch hç trî vÒ gi¸ víi møc chiÕt khÊu cao ngay tõ ®Çu, hç trî vÒ c­íc phÝ vËn chuyÓn ®Ó s¶n phÈm cã søc bËt vµo thÞ tr­êng. - Thùc hiÖn chÕ ®é ph©n phèi ®éc quyÒn ®èi víi mét lo¹i s¶n phÈm ®­îc coi lµ cã tÝnh c¹nh tranh cao trªn thÞ tr­êng vµ cã chÝnh s¸ch ®·i ngé hîp lý ®èi víi c¸c ®èi víi c¸c ®¹i lý tiÕn hµnh ph©n phèi nµy. Cñng cè vµ s¾p xÕp l¹i c¸c ®¹i lý, cöa hµng hiÖn cã, sµng läc vµ n©ng cÊp cho nh÷ng cöa hµng, ®¹i lý lµm ¨n tèt, chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý, vµ nh÷ng ®Çu mèi lµm ¨n kh«ng hiÖu qu¶ vµ cã nh÷ng biÓu hiÖn vi ph¹m c¸c ®iÒu kho¶n ®· kÝ kÕt trong hîp ®éng. PhÊn ®Êu lÊp kÝn m¹ng l­íi tiªu thu trong kh¾p c¸c tØnh thµnh, víi nh÷ng trung t©m kinh tÕ, thµnh phè lín cÇn cã 2-3 ®¹i lý. - Hoµn thiÖn quy chÕ thiªu thô s¶n phÈm trong ®ã quy ®Þnh râ nh÷ng quyÒn lîi vµ nghÜa vô ®èi víi c¸c ®¹i lý, ®¸p øng ®Çy ®ñ, hîp lý c¸c yªu cÇu vÒ hµng ho¸ cña c¸c trung gian, cã chÝnh s¸ch ®·i ngé hîp lý ®èi víi c¸c trung gian vµ coi ch÷ "tÝn" lµ ®iÒu quan träng hµng ®Çu trong mèi quan hÖ víi c¸c trung gian Marketing. - CÇn xem xÐt ®¸nh gi¸ l¹i tõng khu vùc thÞ tr­êng vÒ nh­ cÇu cña cña hµng, vÒ c¸c ®èi thñ c¹ch tranh ... ®Ó quyÕt ®Þnh sè l­îng c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý sao cho hîp lý vÒ ph©n phèi vµ kh«ng ®Ó tôt hËu trong c¹nh tranh. LÊy vÝ dô nh­ ë Hµ Néi cã nhiÒu tuyÕn phè b¸n xe ®¹p - xe m¸y lín nh­ tuyÕn phè Bµ TriÖu, ®©y ®­îc xem lµ tuyÕn phè b¸n xe ®¹p l©u ®êi ë Hµ Néi. Cã nhiÒu cöa hµng lín ®ång thêi tËp trung nhiÒu mÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, tuyÕn phè thø hai lµ phè HuÕ còng tËp trung nhiÒu c¸c cöa hµng b¸n xe ®¹p, xe m¸y, C¸c cña hµng trªn hai tuyÕn phè nµy hÇu hÕt ®Òu nhá vµ chËt chéi nªn viÖc t¨ng thªm diÖn tÝch tr­ng bµy s¶n phÈm cña c«ng ty lµ kh«ng thÓ ®¸p øng ®­îc. Thªm vµo ®ã møc ­u d·i dµnh cho c¸c kªnh tiªu thô nãi trªn cßn thÊp vµ ®«i khi hä l¹i cßn ph¶i chÞu søc Ðp tiªu thô s¶n phÈm theo kÕ ho¹ch doanh thu ®Æt ra trong th¸ng. C¸c cöa hµng, c¸c ®¹i lý kªnh ®Òu muèn c«ng ty t¨ng thªm sù ­u ®·i trong chõng mùc nµo ®ã c«ng ty kh«ng thÓ ®¸p øng hÕt ®­îc nªn c¸c trung gian còng dÔ bá qua sù tÝch cùc trong ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. HiÖn nay c¸c tuyÕn phè ë ngo¹i thµnh víi tæng doanh sè theo theo ®¸nh gi¸ cña c«ng ty lµ gÇn b»ng doanh sè cña c¸c tuyÕn phè chÝnh trong thµnh phè. Thªm vµo ®ã, chi phÝ thuª cöa hµng t¹i c¸c khu vùc nµy l¹i kh«ng cao nh­ c¸c tuyÕn phè truyÒn thèng, diÖn tÝch cöa hµng l¹i lín. C«ng ty nªn tiÕn hµnh xem xÐt ®Ó tËp trung sang c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c vµ ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé trong tiªu thô. - §Ó kªnh ph©n phèi thùc sù ®¹t hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cho c¸c thµnh viªn kªnh. Quan t©m s¸t sao tíi nhu cÇu, kiÕn nghÞ cña ®èi t¸c. §µo t¹o h­íng dÉn c¸c nhµ ph©n phèi kiÓm so¸t, duy tr× vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµnh. Gîi ý mét sè biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó kÝch thÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty. - §Þnh k× ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña c¸c nhµ ph©n phèi dùa trªn c¸c chØ tiªu nh­ møc tiªu thô trung b×nh/th¸ng, t×nh h×nh cung øng hµng ho¸ cho ng­êi tiªu dïng, c¸c dÞch vô mµ nhµ ph©n phèi ¸p dông víi kh¸ch hµng cña hä. Tãm l¹i, chiÕn l­îc ph©n phèi cã vai trß v« cung quan träng trong ho¹t ®éng Marketing. Mét chiÕn l­îc ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, t¨ng c­êng ®­îc kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, gi¶m ®­îc sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ nhanh vµ hiÖu qu¶. 3.2.6. C¸c biÖn ph¸p vÒ xóc tiÕn hçn hîp: Ngoµi viÖc s¶n phÈm tèt vµ gi¸ c¶ hÊp dÉn, hÖ thèng ph©n phèi phï hîp, vÊn ®Ò th«ng tin ®èi víi kh¸ch hµng ®ãng vai trß còng rÊt quan träng trong viÖc ®¹t ®­îc môc tiªu cuèi cïng trong kinh doanh. C¸c doanh nghiÖp kinh doanh hiÖn ®¹i th­êng sö dông mét hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp phøc t¹p ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp ®Õn kh¸ch hµng qua ®ã thuyÕt phôc hä mua. Tuy nhiªn, c¸c c«ng ty kh¸c khau th× sö dông xóc tiÕn hçn hîp kh¸c nhau. Nh­ng chung quy hä vÉn lu«n t×m nh÷ng ph­¬ng c¸ch míi ®Ó phèi hîp gi÷a qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ quan hÖ víi c«ng chóng sao cho ®¹t hiÖu qu¶ tèi ­u nhÊt Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp, ng­êi b¸n tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña ng­êi mua vµ gi¶m ®­îc rñi ro trong kinh doanh. V× vËy, ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¶ hai lÜnh vùc kinh doanh xe ®¹p vµ hµng ho¸ sinh ho¹t, vµ c¸c s¶n phÈm hoµn chØnh ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng ®¹t hiÖu qu¶ tèt th× c«ng ty cÇn chó träng vµ c¸c c«ng cô xóc tiÕn hçn sau: * Qu¶ng c¸o: §Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ yÓm trî b¸n hµng v× qu¶ng c¸o lµ mét ph­¬ng s¸ch cã tÝnh chÊt chiÕn l­îc ®Ó ®¹t ®­îc hoÆc duy tr× mét lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng viÖc nµy ®­îc thÓ hÞªn nh­ sau: - Qu¶ng c¸o trªn mét sè t¹p chÝ chuyªn ngµnh hoÆc nh÷ng b¸o cã danh tiÕng hay cã sè l­îng ®éc gi¶ lín nh­ b¸o Hµ Néi Míi, b¸o Lao §éng, b¸o Nh©n D©n…. - Qu¶ng c¸o trªn c¸c ®µi truyÒn h×nh trung ­¬ng, ®Þa ph­¬ng vµ c¸c h×nh ¶nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - Qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng, nh­ xe bóyt, taxi… - In vµ ph¸t tê r¬i göi th­ ngá tíi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ( th«ng qua m¹ng l­íi ph©n phèi vµ ®éi ngò Marketing) - Lµm c¸c biÓn qu¶ng c¸o lín t¹i c¸c ®¹i lý cña c«ng ty, tµi trî biÓn qu¶ng c¸o. - Néi dung qu¶ng c¸o ph¶i lµm næi bËt ®­îc thÕ m¹nh cña c«ng ty trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng nh­ c«ng ty lµ mét doanh nghiÖp lín,cã danh tiÕng trªn thÞ tr­êng, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ hîp lý. - Tham gia c¸c héi chî triÓn l·m mét c¸ch cã chän läc vµ n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c ®ît héi chî hµng c«ng nghiÖp ë n­íc ngoµi, ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o trªn m¹ng, tuy chi cña nã kh¸ cao song trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay khi mµ céng nghÖ th«ng tin mang tÝnh chÊt toµn cÇu th× nã l¹i ®¹t hiÖu qu¶ lín, gióp l«i kÐo kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, h¹ thÊp chi phÝ b¸n hµng. + Quan hÖ víi c«ng chóng - C«ng t¸c lËp quan hÖ víi c«ng chóng lµ mét trong nh÷ng c«ng cô chÝnh cña khuyÕch ch­¬ng s¶n phÈm hµng ho¸. Nã bao gåm c¸c ch­¬ng tr×nh vµ ho¹t ®éng ®­îc thiÕt lËp ®Õ t¹o dùng h×nh ¶nh vÒ c«ng ty trong lßng c«ng chóng. Ho¹t ®éng t¹o lËp quan hÖ c«ng chóng cã thÓ h­íng tíi mét sè biÖn ph¸p sau: X¸c ®Þnh râ môc tiªu cña c«ng t¸c x©y dùng quan hÖ c«ng chóng lµ t¹o dùng lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. Tranh thu sù ñng hé vµ t¹o ra sù r»ng buéc gi÷a c«ng ty vãi kh¸ch hµng. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng t¹o lËp quan hÖ c«ng chóng ®Õ ®éng viªn khuyÕn khÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn thªm tù hµo vÒ c«ng ty. + Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m vµ tïy thuéc vµo nh÷ng thêi ®iÓm thÝch hîp theo t×nh h×nh thÞ tr­êng ë mçi vïng. + Chó träng h¬n n÷a c«ng t¸c b¶o hµnh, thµnh lËp mét ®éi riªng cho khu vùc thÞ tr­êng Hµ Néi, giao nhiÖm vô nµy cho c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c víi chÝnh s¸ch ®·i ngé hîp lý + TiÕp tôc duy tr× vµ thµnh lËp c¸c cöa hµng tr­ng bµy giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i c¸c trung t©m bu«n b¸n lín, coi träng c«ng t¸c tr­ng bµy vµ trang trÝ ë ®©y còng nh­ cã chÝnh s¸ch hç trî tr­ng bµy. + Tham gia c¸c ho¹t ®éng tõ thÞªn, c¸c ho¹t ®éng tµi trî x· héi… 3.2.7. Mét sè biÖn ph¸p ®ång thêi: 3.2.7.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng: C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c hÕt søc quan träng cña c«ng ty. Thùc tÕ cho thÊy x· héi cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng ph¸t triÓn theo.kh¸ch hµng ngµy cµng kh¾t khe h¬n trong vÊn ®Ò lùa chän s¶n phÈp. V× vËy, ®Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch chÝnh x¸c th× c«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Cô thÓ: - TiÕn hµnh ®iÒu tra thÞ tr­êng b»ng c¸ch göi phiÕu th¨m dß ®éng c¬ nhu cÇu kh¸ch hµng cho tõng khu vùc. - ThiÕt kÕ c¸c biÓu mÉu ®ãng gãp nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty còng nh­ th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng. - Thu thËp th«ng tin tõ nhiÒu nguån ®Ó cã ®­îc th«ng tin chÝnh x¸c nhÊt. - Thµnh lËp tæ c¸n bé tæng hîp ph©n tÝch xö lý kÕt qu¶ ®iÒu tra thÞ tr­êng nh»m m¹ng l¹i hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tèi ®a cho c«ng ty. - ThiÕt lËp m¹ng l­íi c¸c mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan h÷u quan ®Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc mét c¸ch nhanh chãng. - X¸c ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i, nghiªn cøu ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ ®Ó cã chiÕn l­îc c¹nh tranh phï hîp. - Thu thËp nh÷ng th«ng dù b¸o vÒ xu h­íng biÕn ®éng gi¸ cña c¸c nhµ s¶n xuÊt còng nh­ gi¸ cña c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh, thay thÕ. - Tãm l¹i thÞ tr­êng lµ ®èi t­îng chñ yÕu cña c¸c ho¹t ®éng Marketing. Nã cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do vËy, cã thÓ kh¼ng ®Þnh “ Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ch×a kho¸ cña sù thµnh c«ng” ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i trªn thÞ tr­êng. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh lµ gãp phÇn n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. 3.2.7.2. HÖ thèng trao ®æi th«ng tin: Nèi m¹ng Internet toµn c«ng ty ®Ó cËp nhËt th«ng tin kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc mét c¸ch nhanh nhÊt, vµ cã thÓ tham kh¶o c¸c s¶n phÈm mÉu m· c¸c s¶n phÈm cung lo¹i, ThiÕt lËp trang website vÒ c«ng ty trªn mang ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ biÕt râ th«ng tin vÒ c«ng ty. KhuyÕn khÝch kh¸ch hµng sö dông th­ ®iÖn tö ®Ó ®Æt hµng. Chµo hµng b¨ng Email ®Õn c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Lµm tèt c«ng t¸c thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng tõ mäi nguån vµ nh÷ng nguån th«ng tin nµy ph¶i ®­îc sö lý ®Ó lµm tèt viÖc dù b¸o nhu cÇu vµ diÔn biÕn gi¸ c¶ gióp ban lanh ®¹o c«ng ty cã c¬ së ®Ó x¸c lËp nh÷ng s¸ch l­îc ng¾n h¹n kÞp thêi. §Þnh k× phèi hîp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, t¨ng c­êng viÖc qu¶ng c¸o cho kh¸ch hµng nhËn biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. 3.2.7.3. C«ng t¸c hËu b¸n hµng: Ngµy nay c«ng t¸c hËu b¸n hµng cã vai trß quan träng. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c sau b¸n hµng kh«ng nh÷ng lµm cho kh¸nh hµng yªn t©m vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty mµ cßn lµm cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc sù quan t©m cña c«ng ty tíi ng­êi tiªu dïng tõ ®ã n©ng cao uy tÝn c«ng ty trªn thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nµy, C«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i cÇn thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p sau: Trong hîp ®«ng mua b¸n cña c«ng ty ph¶i cã cam kÕt b¶o l·nh chÊt l­îng s¶n phÈm vµ cã chÕ ®é b¶o hµnh miÕn phÝ víi c¸c linh kiÖn. Thµnh lËp mét nhãm c¸n bé riªng chuyªn tr¸ch viÖc gi¶i quyÕt c¸c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng tr­íc vµ sau khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. 3.3. Mét sè kiÕn nghÞ 3.3.1. §èi víi C«ng ty: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nhu cÇu thÞ tr­êng thay ®æi lín, søc mua gi¶m th× viÖc ph©n chia thÞ tr­êng còng g©y nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty. - C«ng ty còng cÇn tiÕn hµnh ®µo t¹o, bæ xung nh»m hoµn thiÖn nguån nh©n lùc cho c¸c phßng ban ®¸p øng yªu cÇu ngµy cµng cao trong nÒn kinh doanh hiÖn ®¹i. 3.3.2. §èi víi Nhµ n­íc: T×nh h×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng tiªu dïng nhÊt lµ xe ®¹p, xe m¸y trong thêi gian qua ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc sù ®óng ®¾n cña viÖc thùc hiÖn chñ tr­¬ng ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, ®ång thêi còng lµm næi bËt vai trß ®iÒu tiÕt cña Nhµ N­íc th«ng qua viÖc ban hµnh, h­íng dÉn thùc hiÖn c¸c c¬ chÕ, chÝnh s¸ch ®èi víi s¶n xuÊt, l­u th«ng, cung øng vµ tiªu dïng c¸c s¶n phÈm xe ®¹p, xe m¸y. §Ó cñng cè sù æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a thÞ tr­êng trong thêi gian tíi kh«ng thÓ thiÕu ®­îc sù trî gióp cña Nhµ n­íc, cô thÓ ë nh÷ng néi dung sau: - X©y dùng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng tiªu dïng ph¶i thùc hiÖn ®ång bé víi sù ph¸t triÓn cña c¸c thÞ tr­êng kh¸c nh­ thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt, thÞ tr­êng vèn, thÞ tr­êng khoa häc c«ng nghÖ, thÞ tr­êng lao ®éng. Nhµ N­íc cã vai trß g¾n kÕt, phèi hîp ho¹t ®éng c¸c thÞ tr­êng nµy víi nhau ®Ó thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cho môc tiªu ®· ®Þnh. - MiÔn hoÆc gi¶m thuÕ ®èi víi mét sè lo¹i nguyªn vËt liÖu cÇn thiÕt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh­ s¾t thÐp. - Qu¶n lý thÞ tr­êng hµng tiªu dïng chÆt chÏ: HiÖn nay c«ng t¸c qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu mÆt hµng tiªu dïng còng nh­ xe ®¹p, xe m¸y thuéc tr¸ch nhiÖm cña Bé kÕ ho¹ch ®Çu t­ vµ Bé th­¬ng m¹i ®Ó hai bé nµy ph¸t huy vai trß qu¶n lý vÜ m« cña m×nh th× Nhµ N­íc cÇn cã th«ng t­, chØ thÞ râ rµng trong viÖc h­íng dÉn thi hµnh. H¹n chÕ trong viÖc nhËp khÈu, qu¶n lý tèt h¬n n÷a c«ng t¸c cÊp ph¸t h¹n ngh¹ch xuÊt nhËp khÈu, tæ chøc vµ kiÓm tra qu¶n lý thÞ tr­êng vÒ chÊt l­îng hµng ho¸ khi nhËp khÈu, kÕt hîp c«ng t¸c chèng bu«n lËu nh»m t¹o m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh cho c¸c doanh nghiÖp. - Trî gióp th«ng tin cho c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt xe ®¹p, xe m¸y nãi riªng, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng yªu cÇu sau: tÝnh chÝnh x¸c, kÞp thêi, tÝnh hiÖn ®¹i vµ cã hÖ thèng, tÝnh logic vµ æn ®Þnh. - §Çu t­ cho viÖc ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng, khuyÕn khÝch ®Çu t­ n­íc ngoµi, cã chÝnh s¸ch hîp gãp phÇn n©ng cao thu nhËp quèc d©n ®Ó t¹o sù c©n b»ng trong cung cÇu. - §Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong n­íc, Nhµ n­íc cÇn hç trî b»ng c¸ch cã sù ph©n biÖt hµng xuÊt trong n­íc vµ hµng ngo¹i nhËp trong thêi gian nhÊt ®Þnh khi AFTA cã hiÖu lùc. - KhuyÕn khÝch vµ thu hót ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam b»ng c¸ch kÝ kÕt c¸c hiÖp ®Þnh, chèng ®¸nh thuÕ trïng, t¹o ®iÒu kiÖn h¹n chÕ viÖc trèn lËu thuÕ cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi khi kinh doanh t¹i ViÖt Nam, t¹o sù c©n b»ng trong c¹nh tranh ®ång thêi ®¶m b¶o nguån thu ng©n s¸ch. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ®Ó cã thÓ tån t¹i, ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh h­íng tíi ng­êi tiªu dïng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ãng mét vai trß hÕt sø quan träng vµ lu«n lµ nçi lo cña doanh nghiÖp, nã lµ kh©u quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña mçi doanh nghiÖp, s¶n ph¶m cã tiªu thô ®­îc hay kh«ng ®ång nghÜa víi doanh nghiÖp cã tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc hay kh«ng. Nhê nhËn thøc d­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò trªn, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ ®Æc biÖt lµ viÖc øng dông c«ng cô Marketing t¹i c«ng ty cæ phÇn Nam Th¸i ®· ®­îc quan t©m chó ý vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ t­¬ng ®èi kh¶ quan trong hoat ®ång s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. C«ng ty ngµy cµng lín m¹nh, s¶n xuÊt kinh doanh ngµy mét t¨ng, thÞ tr­êng ngµy cµng ®­îc më réng, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®­îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao, uy tÝn cña c«ng ty ®ang ®­îc kh¼ng ®Þnh. Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty cæ ph©n Nam Th¸i, Do cã nh÷ng h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é, kiÕn thøc cña b¶n th©n còng nh­ thêi gian ®Ó hoµn thµnh nªn em míi chØ nªu vµ ph©n tÝch ®­îc mét sè vÊn ®Ò trong viÖc ¸p dông Marketing vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy c« gi¸o, sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c b¹n sinh viªn ®Ó kho¸ luËn cña em ®­îc tèt h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. ThÇy gi¸o: NguyÔn C¶nh Hoan ®· h­íng ®Én tËn t×nh trong suèt qu¸ tr×nh lµm chuyªn ®Ò b¸o c¸o thùc tËp. Sù gióp ®ì cña c¸c phßng ban c«ng ty, ®Æc biÖt lµ sù gióp ®ì vµ t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c¸n bé trong phßng kinh doanh. TµI liÖu tham kh¶o 1. Marketing c¨n b¶n (philip kotler – NXB Thèng Kª n¨m 1997) 2. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cña qu¶n trÞ kinh doanh ( GS.PTS §ç Hoµng Toµn – NXB Khoa häc kü thuËt n¨m 1999) 3. Gi¸o tr×nh th­¬ng m¹i doanh nghiÖp. ( GS.PTS §Æng §×nh §µo –NXB Thèng kª n¨m 1997) 4. Gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ vµ qu¶n lý nghµnh c«ng nghiÖp. ( Khoa QTKD CN – tr­êng §H Kinh tÕ quèc d©n) 5. Marketing quèc tÕ. ( Khoa KT & KDQT – tr­êng §h kinh tÕ quèc d©n) 6. Marketing ( Khoa Marketing – tr­êng §H Kinh tÕ quèc d©n, nhµ xuÊt b¶n thèng kª) 7. C¸c t¹p chÝ: Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, B¸o Th­¬ng m¹i, b¸o kinh doanh vµ ph¸p luËt, n¨m 2003-2004. Môc lôc