Chuyên đề Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng

an hệ với công chúng) Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội và dư luận thị trường. Hoạt động dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động quảng cáo. Nội dung tuyên truyền bao gồm : tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác, vận động hành lang, tuyên truyền về xử lý những vụ việc bất lợi. Những quyết định cơ bản về tuyên truyền: xác định mục tiêu, thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thực hiện tuyên truyền,đánh giá kết quả tuyên truyền Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của hai hay nhiều người. Hai bên có thể nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp. Bán hàng trực tiếp hình thành nên nhiều mối quan hệ phong phú và đa dạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi giữa doanh nghiệp và khách hàng mà doanh nghiệp thiết lập theo quan điểm Marketing. Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đáp ứng lại, thể hiện thông tin phản hồi cho người bán vì người bán trực tiếp giao dịch, đã hình thành nên cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin ngược chiều và có phản ứng đáp lại. Tham gia vào bán hàng của doanh nghiệp gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp …Nhiều doanh nghiệp duy trì lực lượng bán hàng rất đông đảo. Lực lượng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học. Quá trình bán hàng bao gồm những khâu sau: thăm dò và đánh giá, tiền tiếp xúc, tiếp xúc, giới thiệu và chứng minh, xử lý những từ chối, kết thúc, theo dõi. Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Nó là một hệ thống các tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của khách hang hay một giao dịch tại địa điểm bất kỳ nào. Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu một khách hàng cụ thể nào đó đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng. Những công cụ của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng catalog, bằng thư trực tiếp, qua điện thoại, trên truyền hình, trên truyền thanh tạp chí và báo, computermarketing. Các quyết định Marketing trực tiếp: xác định mục tiêu, xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn chiến lược chào hàng, thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp, đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY Lịch sử hình thành và phát triển Giới thiệu về tập đoàn ESAB Hãng ESAB được thành lập tại Thuỵ Điển từ 1904 bởi ông Oscar Kjellberg – Người phát minh ra que hàn có vỏ bọc. Từ đó cho đến nay ESAB không chỉ là hãng lâu năm, kinh nghiệm nhất mà còn phát triển thành một tập đoàn dẫn đầu về nhiều mặt trong lĩnh vực hàn/ cắt kim loại. Hầu hết những người làm việc trong ngành hàn hay có sử dụng hàn đều biết đến nhãn hiệu vật liệu hàn ESAB “OK” ( chữ viết tắt để tôn vinh ông Oscar Kjellber) – loại vật liệu hàn Quốc tế đầy đủ, đa dạng và tin cậy nhất. Ngày nay tập đoàn ESAB có nhà máy sản xuất thiết bị và vật liệu hàn ở Châu Âu, Châu Mỹ và Châu á với 9000 công nhân. Cung cấp sản phẩm và công nghệ hàn trong hầu hết các ngành công nghiệp: từ công nghiệp vũ trụ, hàng không, giao thông, đóng tầu biển - ô tô, chế tạo máy… cho đến sửa chữa nhỏ lẻ ở xưởng. Khách hàng có thể tin cậy sử dụng sản phẩm của e không chỉ ở những hệ thống máy hiện đại: dàn cắt CNC (laser, plasma khô/ plasma dưới nước, tia nước …) máy hàn laser, máy hàn / cắt plasma, thiết bị hàn chuyên dụng – tự động, bán tự động… Mà còn ở những dụng cụ nhỏ bảo hộ, trợ giúp hay phụ tùng thay thế…Với ESAB, khách hàng được hỗ trợ tốt nhất trong mọi công việc về hàn. Quá trình hình thành của công ty Năm 1993 văn phòng đại diện của hãng esab bắt đầu hoạt động tại việt nam. để giới thiệu và đưa sản phẩm chất lượng của ESAB đến khách hàng được tốt hơn công ty thiết bị và phát triển chất lượng thành lập ngày 4/11/1998 ( theo giấy phép số 3802 GP/TLDN của UBND thành phố Hà Nội cấp) thay thế văn phòng đại diện để trở thành Nhà phân phối chính thức. Tên giao dịch Quốc tế: Equipments and Values Development. Tên viết tắt: EVD, Co., Ltd. Trụ sở chính: Tầng 2 – Số 10 – Lê Quý Đôn – Hà Nội. Điện thoại: 04.9714980/9715287/97163430. Fax: 04.9715266/9718615. E-Mail: evn@hn.vnn.vn. Tài khoản số: 43101-000992 Chi nhánh ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Thăng Long. Mã số thuế: 0100777671-1. Chức năng Công ty thiết bị và phát triển chất lượng EVD hoạt động và kinh doanh với các chức năng sau: Phân phối các thiết bị và vật liệu hàn/ cắt ESAB - Thuỵ Điển. Phân phối các thiết bị và phụ tùng xe Volvo xây dựng – Thuỵ Điển. Đào tạo nâng cao tay nghề và cấp chứng chỉ cho người sử dụng các thiết bị hàn/ cắt. Thực hiện các dịch vụ tư vấn kỹ thuật, giải pháp kỹ thuật trọn gói trong lĩnh vực điện nói chung và hàn/ cắt nói riêng. Sản xuất và kinh doanh các thiết bị điện hạ thế, trung thế và cao thế đến 110 kV. Hiện nay, các công ty điện lực lớn như Công ty điện lực Hà Nội, Công ty Điện Lực 3, các Công ty xây lắp điện, Công ty điện lực các tỉnh, các Công ty TNHH..,đã và đang sử dụng các sản phẩm chất lượng cao do Công ty sản xuất và phân phối. Thực hiện xây lắp các công trình điện vừa và nhỏ, với đội ngũ kỹ sư và công nhân lành nghề. Sơ đồ quản lý CÔNGTY EVD EVD ELECTRIC EVD SERVICE ESAB DIVISIONS VOLVO DIVISIONS Phòng kế toán Phòng kỹ thuật Phòng xuất nhập khẩu Phòng kinh doanh Chức năng của từng phòng ban. Phòng VOLVO DIVISIONS: Chịu trách nhiệm giao dịch, mua bán các thiết bị và phụ tùng xe VOLVO. Phân phối các sản phẩm xe VOLVO. Giải quyết những vấn đề thắc mắc liên quan đến giá cả, chất lượng, số lượng các thiết bị và phụ tùng xe VOLVO. Phòng ESAB DIVISIPON: Chịu trách nhiệm giao dịch, mua bán các thiết bị và vật liệu hàn/ cắt ESAB. Phân phối các sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu. Giải quyết những vấn đề có liên quan đếm giá cả, số lượng, chất lượng các thiết bị và vật liệu hàn/ cắt ESAB. Phòng EVD TRAINING Chịu trách nhiệm đào tạo, nâng cao tay nghề và cấp chứng chỉ cho người sử dụng các thiết bị hàn/ cắt. Thực hiện các dịch vụ tư vấn kỹ thuật, giải đáp kỹ thuật trọn gói trong lĩnh vực điện nói chung và hàn/ cắt nói riêng. Phòng EVD ELECTRIC Cung cấp các thiết bị điện. Giao dịch mua bán với nước ngoài các thiết bị điện khi có đơn đặt hàng như là: Tiệp, Thuỵ Điển, Ba Lan… Phòng Bảo hành – Dịch vụ: Tiến hành xúc tiến bán hàng. Thực hiện xúc tiến thương mại để khách hàng ký hợp đồng mua bán trực tiếp với hãng e và VOLVO – Thuỵ Điển. Quảng bá các sản phẩm của công ty thông qua các khách hàng, hội chợ… Cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng các thiết bị sau bán. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thiết bị và phát triển chát lượng Hiệu qủa sử dụng vốn lưu động Biểu1: Bảng kê khai tài chính của công ty EVD từ năm 1999 đến 2001. TT Tài sản Năm 1999 Năm 2000 Năm2001 1 Tổng tài sản có 5308230870 6000458100 7556454 646 2 Tổng tài sản có lưu động 5255751000 5612935420 7401773184 3 Tổng tài sản nợ 5308230807 6000456100 7556454 646 4 Tổng tài sản nợ lưu động 4950355463 5076010896 6883940580 5 Giá trị ròng 52479521 74009109 67437513 6 Vốn lưu động 555781 000 5602935420 7401773184 7 Doanh thu 7200000000 1091589642 15771229428 Nguồn : Công ty EVD, phòng kế toán Biểu2 Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Vốn lưu dông 5255781000 5602935420 7401773184 10373852174 18392582410 Doanh thu thuần 72000000000 10911589642 15771229428 25410374905 27586437702 Số vòng quaycủa vốn lưu động (vòng / năm) 1,369920094 1,948191229 2,130736654 2,449463755 1,49986756 Qua biểu1 và biểu2 ta thấy: số vốn lưu động và doanh thu thuần của công ty tăng nhanh từ năm 1999 đến năm 2003. Đồng thời số vòng quay của vốn lưu động của công ty tăng từ năm 1999 đến năm 2002 đặc biệt là vào năm 2002 lên tới 2.13 vòng/năm. Dựa trên đặc điểm công ty là một công ty hoạt động chủ yếu là buôn bán hoặc đại diện trao đổi cho các hãng lớn đêt trao đổi với khách hàng về sản phẩm thiết bị công nghiệp với giá tri tương đối lớn ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua là khá tốt. Mặc dù mới đi vào hoạt động nhưng công ty bước đầu đã đạt được thành công, doanh thu thuần tăng trong giai đoạn 1999-2000 là 37155896642 đồng tăng 51,6%, giai đoạn từ 2000-2001 là 48555639786 tăng 44,484%, từ 2001-2002 là 9639145477 tức tăng 61,11% và năm 2002-2003 là 2176062797 tăng 7,88%. Kết quả trên cho thấy từ năm 1999-2002 doanh thu thuần của doanh nghiệp đã không ngừng tăng lên nhưng đặc biệt là năm 2001-2002 tăng 61,11% nhưng đến năm 2003 doanh thu thuần vẫn tăng nhưng chậm lại ở mức thấp 7,88% đó là do hoạt động của doanh nghiệp chỉ dựa vào các khách hàng quen biết là chủ yếu. Đến năm 2004 doanh nghiệp dự kiến doanh thu thuần là 30000000000 đông chủ yếu là dựa vào giao dịch với các khách hàng đã quen biết và chủ động tìm kiếm những khách hàng mới để tăng khả năng hoạt động trong thời gian tới. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Để thấy được tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chúng ta đi vào phân tích chỉ tiêu doanh thu thuần và lợi nhuận của doanh nghiệp thể hiện thông qua bảng biểu dưới đây: Báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp từ năm 2001 đến năm 2003 Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu mã số 2001 2002 2003 1 2 3 4 5 1. Doanh thu thuần 11 15.771.229.428 25.410.374.905 27.586.437.702 2. Giá vốn hàng bán 12 13.360.506.058 21.904.719.059 24.299.563.207 3. Chi phí quản lý 13 2.222.658.662 3.505.655.846 3.147.691.551 4. Chi phí tài chính 14 24.945.461 5. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD ( 20 =11-12-13-14 ) 20 188.064.708 987.116.662 114.237.483 6. Lãi khác 21 17.741.002 20.678.988 44.952.320 7. Lỗ khác 22 8. Tổng lợi nhuận kế toán ( 30 = 20+21-22 ) 30 205.805.710 998.795.650 159.189.803 9. Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giảm lợi nhuận để xác định lợi nhuận chịu thuế TNDN 40 10.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN ( 50 = 30+(-)40) 40 205.805.710 998.795.650 159.189.803 11.Thuế TNDN phải nộp 60 65.857.827 319.614.608 50.940.737 12. Lợi nhuận sau thuế (70 = 30-60) 70 139.947.883 679.181.042 108.249.066 Phân tích tình hình chung về lợi nhuận trong năm 2002 và năm 2003 Đơn vị tính: VNĐ S TT Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Mức biến động so với năm 2002 Tỷ lệ so với doanh thu thuần(%) Số tiền Tỷ lệ(%) Năm 2002 Năm 2003 1 Tổng doanh thu bán hàng 27585746246 29893832840 2308086594 8.36695362 108.5609573 108.3642374 2 Chiết khấu bán hàng 549173934 738675146 189501212 34.50659259 2.161219329 2.677675001 3 Giảm giá hàng bán 1252877024 1455751443 202874419 16.19268413 4.930572763 5.277054829 4 Thuế xuất nhập khẩu 373320383 112968549 -260351834 -69.73951754 1.469165191 0.409507564 5 Doanh thu thuần 25410374905 27586437702 2176062797 8.563678439 100 100 6 Giá vốn hàng bán 21904719059 24299563207 2394844148 10.93300554 86.20384052 88.08517964 7 Chi phí quản lý kinh doanh 3505655846 3147691551 -357964295 -10.21105068 13.79615948 11.41028641 8 Chi phí tài chính 24945461 24945461 0 0.09042654 9 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 978116662 114237483 -863879179 -88.32066895 3.84928072 0.414107411 10 Lãi khác 20678988 44952320 24273332 117.3816243 0.081380098 0.162950797 11 Lỗ khác 0 0 12 Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 998795650 159189803 -839605847 -84.06182456 3.930660818 0.577058208 13 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 319614608 50940737 -268673871 -84.06182455 1.257811462 0.184658627 14 Lợi nhuận sau thuế 679181042 108249066 -570931976 -84.06182456 2.672849356 0.392399581 Thông qua biểu trên ta thấy : Năm 2002: So với năm 2001 doanh thu thuần và giá vốn hàng bán tăng lần lượt là khoảng 61,11%, 63,94%. Đồng thời lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp tăng rất nhanh lên tới 385,301%. Có được kết quả này là do doanh nghiệp đã có được những hợp đồng lớn và một số khách hàng đã bắt đầu biết đến sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp tăn hơn 420%. Năm 2003: doanh thu thuần tăng và giá vốn hàng bán đều tăng so với năm 2002. Tuy nhiên tốc độ tăng của doanh thu thuần thấp hơn so với tốc độ tăng của giá vốn hàng bán so với năm 2002. Từ bảng trên chúng ta có thể thấy rằng năm 2002 so với năm 2001 tốc độ tăng của doanh thu thuần chậm hơn giá vốn hàng bán, giá vốn hàng bán tăng lên khoảng 63,94% trong khi đó doanh thu thuần tăng 61,11%. Nhưng từ năm 2002 đến năm 2003 giá vốn hàng bán tăng 10,933% mà doanh thu thuần chỉ tăng gần 8,564% thực tế nếu so sánh về số tuyệt đối doanh thu thuần tăng so với năm 2002 nhưng so sánh tương đối với giá vốn hàng bán thì doanh thu bán hàng của công ty đã giảm. Đồng thời lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp đã giảm 863879179 đồng tương ứng giảm 88,32%.Để làm rõ vấn đề này chúng ta đi vào phân tích ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của công ty. Lợi nhuận kinh doanh của công ty được tính cụ thể như sau: Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Giảm giá hàng bán Giá vốn hàng bán Chi phí quản lý kinh doanh Thuế xuất nhập khẩu = - - - - Tổng doanh thu bán hàng Chúng ta đi vào phân tích ảnh hưởng cụ thể của từng nhân tố đến giá đến lợi nhuận của công ty: Qua bảng phân tích ta có: năm 2002 cứ 100 đồng doanh thu thuần thì giá vốn hàng bán chiếm 86,2%, chi phí quản lý kinh doanh chiếm 13,796% và lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh là 3.849% đến năm 2003 tỷ lệ này lần lượt là 88,085%, 11,41% và 0,147%. Để thấy được ảnh hưởng của từng nhân tố đến lợi nhuận của hoạt động kinh doanh ta đi vào cụ thể như sau: Do tổng doanh thu bán hàng tăng 2308086594 đồng tương ứng tăng 8,367%, trong điều kiện các nhân tố khác không đổi doanh thu bán hàng có quan hệ thuận chiều với lợi nhuận: làm cho lợi nhuận tăng 2308086594 đồng. Do chiết khấu bán hàng tăng 189501211 đồng (34,5%), trong điều kiện các nhân tố khác không đổi làm cho lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp giảm 189501211 đồng. Do giảm giá hàng bán tăng 202 28774419 đồng(16,19%) làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm 202874419 đồng. Do thuế nhập khẩu giảm 260351834 đồng(69,74%) làm cho lợi nhuận tăng 260351834 đồng trong điều kiện các nhân tố khác không đổi. Do giá vốn hàng bán tăng 2394844148 đồng(10,933%) làm cho lợi nhuận giảm2394844148 đồng. Chi phí quản lý kinh doanh giảm 357964295 đồng(10,2%) làm cho lợi nhuận tăng 357964295 đồng. Tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: Các nhân tố làm tăng lợi nhuận: Tổng doanh thu bán hàng: 2308086594 đồng Chi phí quản lý kinh doanh: 357964295 đồng Thuế nhập khẩu: 260351834 đồng Các nhân tố làm giảm lợi nhuận: Giá vốn hàng bán: 2394844148 đồng Giảm giá hàng bán: 202874419 đồng Chiết khấu bán hàng: 189501211 đồng Tổng hợp các nhân tố tăng giảm: - 863879179 đồng. Như vậy lợi nhuận của doanh nghiệp đã giảm 863879179 đồng so với năm 2002. Nguyên nhân của vấn đề này là do giá của sản phẩm của công ty nhập tăng đồng công ty phải áp dụng biện pháp tăng khả năng tiêu thụ bằng cách giảm giá và tăng chiết khấu cho các đại lý do việc gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị và phát triển chất lượng. Thị trường các sản phẩm mà công ty cung cấp hiện nay. Trong những năm gần đây, do sự khuyến khích phát triển các doanh nghiệp và khuyến khích các doanh nghiệp tham gia đầu tư vào lĩnh vực công nghiệp, đồng thời nhu cầu về máy móc thiết bị cũng tăng nhanh. Trước nhu cầu đó công ty Thiết bị và phát triển chất lượng cũng được thành lập để đáp ứng nhu cầu về thiết bị công nghệ, cụ thể công ty cung cấp những sản phẩm là : thiết bị và vật liệu hàn/ cắt của hãng ESAB; thiết bị, phụ tùng và sản phẩm xe Volvo, cung cấp các thiết bị điện, cùng với những dịch vụ tư vấn có liên quan. Thị trường các sản phẩm mà công ty cung cấp phát triển rộng khắp cả nước với nhiều công ty và những nhà phân phối độc quyền của các hãng lớn và nổi tiếng trên thế giới. Thị trường các sản phẩm và dịch vụ này phát triển rộng khắp trong cả nước nhưng tiêu thụ mạnh và có nhiều chi nhánh của các công ty tham gia vào quá trình cung cấp sản phẩm này vẫn là các thành phố lớn gắn với vùng kinh tế trọng điểm là : Miền bắc: Hà Nội- Hải Phòng – Quảng Ninh- Thanh Hoá. Miền Trung: Đà Nẵng – Huế – Quảng Nam. Miền Nam: Thành phố Hồ Chí Minh – Vũng Tàu – Bình Dương. Các sản phẩm trên lĩnh vực này được cung cấp chủ yếu bởi các nhà phân phối độc quyền, các chi nhánh, các văn phòng đại diện của các nhà sản xuất, công ty công nghệ và thiết bị lớn của nước ngoài như: Nhật Bản, Mỹ, Anh , Pháp, Italy, Canada, Đức, Thuỵ điển, Hàn Quốc… ở nước ta hiện nay có rất nhiều công ty cung cấp các sản phẩm này có thể kể đến một số doanh nghiệp sau: Công ty công nghệ và thiết bị hàn Công ty thiết bị công nghiệp liên á Công ty TNHH Hoàng Huy Công ty que hàn Hữu Nghị và xây lắp cơ khí Công ty Ngọc Linh. Các khách hàng thường xuyên của công ty Mặc dù mới đi vào hoạt động kinh doanh nhưng với uy tín và chất lượng của sản phẩm mà công ty cung cấp, hiện nay công ty đã có được thị phần tương đối trọng yếu với các khách hàng trong cả nước đặc biệt là ở Miền bắc. Khối các ngành công nghiệp Các đơn vị đóng tàu: Công ty đóng tàu 189, Công ty đóng tàu 173, Công ty đóng tàu Sông Gấm, Công ty đóng tàu Phà Rừng, Công ty đóng tàu Tam Bạc, Công ty đóng tàu Xuân Thu, Công ty đóng tàu Bến Kiền, Công ty đóng tàu TamBạc, Công ty đóng tàu Hải Phòng, Nhà máy đóng tàu Bạch Đằng. Các công ty xi măng: Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hà Tiên, Chinfon. Tổng công ty than: Mỏ than Hà Tu, Mỏ than Mạo Khê, Mỏ than Cao Sơn, Mỏ than Đèo Nai. Các công ty cơ khí: Công ty cơ khí Hà Nội, Công ty cơ khí 120, Công ty lắp máy và xây dựng 69-3, Công ty cơ khí thực phẩm Phú Xuyên. Khối các trường đào tạo nghề: Trường cao đẳng sư phạm kỹ thuật Nam Định, Trường đào tạo nghề giấy Bãi Bằng, Trường công nhân cơ điện I- Thanh Ba- Phú Thọ, Trường công nhân cơ điện II- Phú Xuyên- Hà Tây, Trường dạy nghề Sơn Tây. Khối các công ty điện lực: Công ty điện lực hà nội, điện lực hà tĩnh, điện lực Quảng Bình, Công ty điện lực 3, Xí nghiệp vật tư vận tải, Công ty Hải Vân Nam, Điện lực Phú Yên, Điện lực Khánh Hoà, Điện lực Quảng trị, Điện lực Hà Tây. Ngành cầu đường: Công ty Cầu 12, Công ty Cầu 14. Đối thủ cạnh tranh của công ty Công ty kinh doanh trên cả ba loại sản phẩm là: vật liệu hàn/cắt, thiết bị và phụ tùng xe xây dựng, thiết bị điện do vậy trên thị trường Việt nam công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, và phải kể đến những công ty sau: Công ty công nghệ và thiết bị hàn(WELD TEC CO., LDT) Trụ sở chính: 415 Đường Giải Phóng, Hà Nội Chi nhánh: 201 Hùng Vương, Q6, Tp HCM Văn phòng đại diện: 45 Đường Trường Chinh - Đà Nẵng Website: www.vinaweld.com Công ty cổ phần que hàn Hà Việt Địa chỉ: Tầng3 toà nhà số 36 phố Hoàng Cầu- Q. Đống Đa- Tp. Hà Nội Điện thoại: 04.5374572 Email: haviweldbiz@hn.vnn.vn Công ty TNHH Tân Tiến Địa chỉ: 33 Trần Quốc Toản Hà Nội Điện thoại: 04.9434791 Email: tantienhanoi@hn.vnn.vn Công ty điện kỹ thuật Vạn Việt Trụ sở chính:1/1/8 Đường Trường Chinh – Q. Tân Bình – TP. HCM Chi nhánh tại Hà Nội: 159 Khuất Duy Tiến – Q. Tanh Xuân – Hà Nội Văn Phòng đại diện tại Hải Phòng:4/8 Trần Hưng Đạo Q. Hồng Bàng – Tp. Hải Phòng Công ty Ngọc Linh Địa chỉ 14 Láng Hạ - Hà Nội Điện thoại: 04.8311 573 Công ty thiết bị công nghệ Liên á Địa chỉ: 308B Minh Khai Điện thoại: 04.6334 517 Tình hình hoạt động Marketing ở công ty EVD hiện nay Nghiên cứu thị trường Để nghiên cứu thị trường sản phẩm mà công ty cung cấp, mỗi phòng trong công ty chịu trách nhiệm về một lĩnh vực sản phẩm riêng đều có những nhân viên được đào tạo và huấn luyện về hoạt động cụ thể là: ESAB chịu trách nhiệm về vật liệu và thiết bị hàn có 6 nhân viên Marketing, phòng điện có 2 nhân viên Marketing, phòng chịu trách nhiệm về thiết bị Volvo có 2 nhân viên và phòng dịch vụ có 1 nhân viên. những người này chịu trách nhiệm thực hiện hoạt động Marketing về vấn đề và lĩnh vực của phòng mình phụ trách, tiến hành phân tích nghiên cứu thông tin và đưa ra các giải pháp trong hoạt động kinh doanh của phòng. Thông tin về khách hàng: thường là nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, đặc tính, công suất… do từng phòng chịu trách nhiệm Thông tin về các đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đang chào bán sản phẩm mà phòng đó cung cấp như thế nào, giá cả và chất lượng sản phẩm đó ra sao, chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán của họ … Thông tin về thuận lợi và nguy cơ về sản phẩm mà phòng đó chịu trách nhiệm. Giải đáp những thắc mắc và những khiếu nại của khách hàng về dịch vụ,kỹ thuật, sản phẩm, lắp đặt, vận chuyển…. Quá trình thu thập thông tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu trực tiếp. Nghiên cứu tại văn phòng các nhân viên Marketing có thể nghiên cứu thông qua báo cáo về tình hình doanh của doanh nghiệp đồng thời có thể nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh thông qua việc liên hệ tìm hiểu giá bán, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, các đối thủ cạnh hiện có và tiềm ẩn thông qua các cuộc điện thoại hỏi đáp về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thông qua phiếu chào hàng, thông qua truy cập thông tin trên mạng và trong danh bạ điện thoại … Thêm vào đó do đặc điểm của sản phẩm công ty là sản phẩm công nghiệp vì vậy việc bán hàng cá nhân là rất quan trọng, các nhân viên Marketing con chịu trách nhiệm đến các công ty hay doanh nghiệp là khách hàng hiện có hay tiềm năng để chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Qua nghiên cứu đó có thể đưa ra những đánh giá nhằm: để từ đó qua tiếp xúc với khách hàng những nhân viên này có thể thấy được nhu cầu khách hàng; xác định được thái độ sự ưu thích của khách hàng với sản phẩm của công ty; xác định những khách hàng mua tiềm năng; phát huy được những ưu thế của công ty về cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Công ty luôn đặt ra mục tiêu là vì khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhằm duy trì mối quan hệ với các khách hàng quen thuộc và mở rộng các khách hàng mới. Với mục tiêu trên nhân viên công ty đã thực hiện bịên pháp trong thức tiếp xúc với khách hàng như: Đội ngũ nhân viên luôn biết lắng nghe ý kiến của khách hàng, giải đáp những thắc mắc, tư vấn cho họ, thoả mãn các nhu cầu cuả khách hàng, đội ngũ nhân viên giới thiệu sản phẩm rất nhiệt tình và nỗ lực hết mình vì khách hàng. Việc giải quyết những khiếu nại và thắc mắc về sản phẩm của công ty sẽ được những nhân viên liên quan trong công ty giải đáp ngay nếu gọi điện thoại trực tiếp cho công ty, hoặc có thể được giải đáp bằng thư chuyển phát nhanh hoặc email, ngoài ra công ty có thể giải quyết thắc mắc nếu khách hàng gặp trực tiếp tại văn phòng của công ty mọi thắc mắc sẽ được giải quyết nhanh chóng và thuận lợi cho khách hàng. Nhờ thực hiện khá tốt công tác nghiên cứu thị trường mà tuy mới được thành lập chưa đầy năm năm nhưng công ty đã có mối quan hệ rất tốt với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng ở khu vực phía bắc. Chính sách về sản phẩm của công ty Chính sách về sản phẩm là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động của một công ty, nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động của một doanh nghiệp. Vì vậy chính sách về sản phẩm rất được công ty chú trọng. Là một doanh nghiệp cung cấp các thiết bị phục vụ công nghiệp là vì vậy ngay từ đầu công ty đã chọn lựa những nhà cung ứng lớn và nổi tiếng để làm nhà phân phối cho các công ty này cụ thể đó là: Tập đoàn ESAB tập đoàn hàn/ cắt lớn nhất thế giới, tập đoàn VOLVO của Thuỵ Điển, và các công ty cung cấp thiết bị điện lớn của các nước Anh, Pháp, Nhật, Hàn Quốc, Ba Lan, Tiệp, Đức… Năm 1999 công ty EVD đi vào hoạt động và chính thức là nhà phân phối độc quyền vật liệu và thiết bị hàn/ cắt của hãng ESAB tại Việt Nam. Và với mong muốn mở rộng chủng loại sản phẩm vào năm 2000 công ty đã trở thành nhà cung cấp thiết bị và phụ tùng xe Volvo nổi tiếng của Thuỵ Điển và thế giới. Không dừng lại ở đó năm 2001 doanh nghiệp đã mở rộng cung cấp sản phẩm của mình sang thị trường thiết bị điên. Đây là lĩnh vực sản phẩm mới của công ty công ty không chỉ cung cấp các thiết bị điện của các hãng nổi tiếng mà còn tổ chức sản xuất các thiết bị này và tham gia xây dựng một số công trình điện nhỏ. Hiện nay công ty đang cung cấp những sản phẩm hàn/ cắt, thiết bị điện, phụ tùng và thiết bị xe xây dựng Volvo khá đa dạng với dịch vụ cung cấp khá hoàn hảo. Hiện nay công ty cạnh tranh trên thị trường với những ưu thế về sản phẩm như sau: Vượt trội về kỹ thuật Về vật liệu và thiết bị hàn/cắt: đây sản phẩm chính mà công ty cung cấp cho thị trường, sản phẩm này do nhà sản xuất ESAB cung cấp tập đoàn đa quốc gia cung cấp thiết bị hàn/cắt và trang thiết bị bảo hộ lao động trong lĩnh vực hàn cắt hàng đầu của thế giới. Sản phẩm của tập đoàn này đã được những công ty và doanh nghiệp làm việc trong ngành hàn/cắt hay có sử dụng đến hàn/ cắt đều biết đến nhãn hiệu vật liệu hàn/cắt ESAB. Uy tín và chất lượng sản phẩm của tập đoàn này đã được toàn thế giới biết đến từ rất lâu và được khách hàng trong lĩnh vực này ưu tiên lựa chọn. Do vậy sản phẩm hàn/cắt công ty EVD cung cấp đã tạo ra ưu thế cạnh tranh lớn đó chính là sự vượt trội về kỹ thuật. Đây là ưu thế cạnh tranh quan trọng nhất cho thị trường sản phẩm công ty đó là sản phẩm công nghệ kỹ thuật cao. Các sản phẩm này được đánh giá với chất lượng kỹ thuật tốt, tính năng vượt trội, tiện lợi,… Về thiết bị và phụ tùng xe xây dựng Volvo: sản phẩm này là do nhà sản xuất thiết bị xây dựng lớn nhất Thuỵ Điển sản xuất. Do vậy uy tín và chất lượng của sản phẩm này cũng đã được khẳng định trên thị trường thế giới do đó công ty EVD với vai trò là nhà phân phối sản phẩm này rất có lợi thế trong cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại được sản xuất bởi các tập đoàn khác. Về thiết bị điện đây là sản phẩm mới mà công ty mới đưa vào cung cấp trên thị trường. Lợi thế của sản phẩm này đó là đa dạng hoá sản phẩm do nhiều nhà cung ứng nổi tiếng từ rất nhiều nước trên thế giới như: Anh, Pháp, Đức, Nhật, Hàn, Tiệp, Đức đáp ứng mọi nhu cầu về thiết bị điện của các khách hàng. Công ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng, công dụng, tính năng đến những dịch vụ tư vấn kỹ thuật, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, vận chuyển…Để có được điều này công ty đã có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật và giao dịch, bán hàng chuyên nghiệp. Các nhân viên của công ty thường được tham gia vào các lớp đào tạo về nghiệp vụ và kỹ thuật của sản phẩm, đồng thời công ty cũng thường xuyên cử các nhân viên đi công tác tìm hiểu về khách hàng và về các nhà cung ứng của công ty, các nhân viên này thường có những chuyến đi ra nước ngoài để học hỏi về kỹ thuật và về sử dụng, lắp đặt, sửa chữa những sản phẩm mà nhà cung ứng mới đưa vào thị trường. Mặt khác công ty còn có rất nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng và thể hiện trong danh mục sản phẩm dưới đây: Danh mục sản phẩm của công ty EVD Vật liệu hàn Thiết bị hàn Thiết bị cắt Thiết bị và phụ tùng xe Volvo Thiết bị điện Dây hàn Que hàn Thuốc hàn Hạ thế Trung và cao thế Tự động Thép thường Bột bảo vệ mối hàn Máy biến thế hàn Cắt bằng khí Ôxy-Acetylen Các loại xe tải Cáp điện lực nhôm Các thiết bị lưới điện: cầu dao, cầu chì, Bán tự động Thép hợp kim thấp Thuốc hàn Máy hàn một chiều Plasma Các loại máy đào Tủ điệnhạ thế Cáp điện cao thế Thép không gỉ Máy hàn tự động Mig/ Mag Laser Máy xúc Các thiết bị đo kiểm tra Các loại băng bọc cách điện trung thế Phục hồi phủ cứng Máy hàn Tig Cắt khí hỗn hợp Máy gạt Nhôm, đồng, gang, niken… Thiết bị hàn tự động Cắt khí hỗn hợp Argon-Hydro Phụ tùng phục vụ trong công nghiệp Que hàn Tig  Chính sách giá cả của công ty Do đặc điểm về sản phẩm của công ty cung cấp là những sản phẩm về công nghiệp, sản phẩm phục vụ cho sản xuất vì vậy xu hướng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ là quan nhất, sự biến động nhu cầu do ảnh hưởng của giá cả là không nhiều. Tuy nhiên trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay cạnh tranh về giá vẫn có tác dụng hữu hiệu. Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển to lớn đặc biệt là trong lĩnh vực công nghiệp. Do vậy nhu cầu về tư liệu sản xuất phục vụ công nghiệp tăng cao, có rất nhiều doanh nghiệp và công ty đã tham gia vào kinh doanh trên lĩnh vực này. Và một trong những chiến lược của các công ty là giá cả sản phẩm. Trước tình đó công ty đã đưa ra những giải pháp về giá khá hữu hiệu. Về sản phẩm vật liệu và thiết bị hàn/cắt: công ty đã thực hiện định giá trọn gói cho toàn bộ sản phẩm chính và sản phẩm bắt buộc như thiết bị hàn và que hàn, hoặc giữa các sản phẩm chính và hàng hoá phụ thêm như: thiết bị hàn/cắt, que hàn với thuốc bảo vệ mối hàn, trang bị và dụng cụ bảo hộ thực hiện trong lĩnh vực hàn cắt. Ngoài ra công ty còn bán kèm những sản phẩm chính và những sản phẩm bắt buộc hay hàng hoá phụ thêm. Về sản phẩm thiết bị điện: công ty cung ứng nhiều sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau từ các công ty Châu Âu, Nga, Tiệp, Ba Lan cho đến các nước ở Châu á như: Nhật Bản, Hàn Quốc…và có cả những thiết bị do công ty sản xuất với giá thành tương đối thấp. Do vậy giá cả thiết bị điện của công ty phù hợp với nhiều khách hàng với giá cả rất cạnh tranh từ cao xuống thấp. Chất lượng của các sản phẩm này rất đảm bảo và phù hợp với nhu cầu mua sắm thiết bị phục vụ cho ngành điện lực hiện nay. Việc xác định giá cả của công ty không chỉ căn cứ vào chi phí về sản phẩm đồng thời cũng căn cứ vào giá cả của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá cả cho phù hợp. Định giá theo nguyên tắc địa lý: công ty đã định giá sản phẩm theo giá CIF tức là theo giá này công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm mà khách hàng của công ty lựa chọn. Khách hàng có quyền lựa chọn phương án giá FOB hay giá CIF phụ thuộc vào nhu cầu của họ. Công ty áp dụng giá bán thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển để khuyến khích các khách hàng ở xa mua hàng của doanh nghiệp vì thực tế các khách hang hiện nay công ty đang duy trì hoạt động chủ yếu là các khách hàng ở ngoài địa bàn Hà Nội như Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, thậm chí có những khách hàng ở Quảng Trị, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Khánh Hoà. Chiết giá cho khối lượng mua lớn: công ty đã thực hiện chiết giá cho những khách hàng có khối lượng trong một lần mua lớn tính trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn của mỗi hợp đồng và mua hàng tập trung ở công ty ví dụ như: chiết giá bán hàng cho hợp đồng cung cấp thiết bị và vật liệu hàn cho công ty đóng tàu Bạch Đằng năm 2001, hợp đồng cung cấp thiết bị phụ tùng Volvo và thiết bị hàn cắt cho Công ty Xi măng Hoàng Thạch năm 2002, cho Mỏ than Hà Tu năm 2002 và 2004. Chiết khấu chức năng(chiết khấu thương mại): công ty cũng áp dụng hình thức này đối với các thành viên trong kênh phân phối của công ty đặc biệt là về sản phẩm ESAB ví dụ đối với các đại lý sản phẩm của công ty ở Quảng Ninh và Hải Phòng. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: đó là việc giảm giá cho các khách hàng của công ty thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng. Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh thường được công ty xác định bằng lãi suất ngân hàng. Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm của công ty đến khách hàng(trong lĩnh vực này gọi là người sử dụng công nghiệp), kênh phân phối của công ty cụ thể như sau: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty EVD Công ty thiết bị và phát triển chất luợng (EVD) Đại lý Người sử dụng công nghiệp Do đặc điểm của sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm thiết bị công nghiệp do vậy chiều dài của kênh phân phối sản phẩm của công ty là ngắn. Khách hàng có thể mua bán thiết bị trực tiếp với công ty, doanh nghiệp luôn duy trì lực lượng bán hàng của mình và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh phân phối như: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá. Khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty thông qua các đại lý. Hiện nay công ty thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc vì vậy các đại lý được chọn lọc theo những tiêu chí nhất định, công ty hiện đang có một số đại lý ở Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hoá. Các quyết định phân phối hàng hoá Xử lý đơn đặt hàng: các nhân viên chịu trách nhiệm về hoạt động Marketing của các phòng trong công ty sẽ tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của phòng mình. Họ phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của khách hàng, các hoá đơn được lập và gửi đến các phòng khác nhau như phòng kế toán, xuất nhập khẩu, phòng dịch vụ, phòng giám đốc. Các thủ tục này phải được hoàn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hệ thống máy tính nối mạng để có thể tiếp nhận được đơn đặt hàng và xử lý nó một cách nhanh nhất. Quyết định về kho bãi: hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng ba kho bãi cho việc vận chuyển và dự trữ hàng hoá. Trong đó có hai kho bãi là doanh nghiệp xây với tổng diện tích là 1000m2 đặt tại số 10 Lê Quý Đôn và một kho lớn tại Yên Viên. Công ty sử dụng hai kho này làm kho dự trữ hàng hoá của công ty đồng thời cũng là kho trung chuyển hàng hoá. Kho đặt tại Yên Viên là kho dự trữ quan trọng nhất của công ty, nó tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu chuyển từ cảng xuống đồng thời là nơi vận chuyển hàng chính cho các khách hàng cả nước. Ngoài hai kho kể trên công ty còn thuê một kho trung chuyển tại Singapo để đảmt bảo khi đơn đặt hàng của khách hàng với khối lượng lớn có thể vận chuyển hàng nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đảm bảo khả năng cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp. Quyết định khối lượng hàng hoá dự trự trong kho: mức lưu kho là một nhân tố quyết định đến sự thoả mãn của khách hàng. Các doanh nghiệp đều muốn hàng dự trữ trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng lập tức. Nhưng việc duy trì một khối lượng lớn hàng hoá trong kho làm tăng chi phí của doanh nghiệp ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn mức lưu kho như thế nào để tránh việc gây lãng phí ứ đọng vốn do dự trữ hàng lớn, đồng thời cũng sao cho có thể đáp ứng được đơn đặt hàng. Trước yêu cầu đó công ty đã dự trữ một khối lượng hàng hoá lớn đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và đảm bảo tiến độ giao hàng, đồng thời hàng trong kho trong kho không được lưu kho quá 3 tháng do yêu cầu và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm tránh việc giảm chất lượng sản phẩm. Nhờ nghiên cứu và dự đoán tốt nhu cầu khách hàng nên những năm qua lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp ở mức thấp và giảm qua các năm thể hiện qua biểu sau: Biểu6: Hàng tồn kho của công ty EVD từ 2000-2003 STT Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Hàng tồn kho 4305395296 3733389656 3691485833 2549392631 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty đã thực hiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trự c tiếp. Cụ thể các hoạt động đó như sau: Quảng cáo: doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty bằng nhiều phương tiện khác nhau. Quảng cáo thông qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí công nghiệp. Công ty cũng tiến hành quảng cáo thông qua niên gián điện thoại những trang vàng. Hiện nay quảng cáo này được rất nhiều công ty sử dụng, bởi nó là quyển cẩm nang chỉ dẫn thông tin. Với tính hữu ích của đó, cuốn niên gián điện thoại những trang vàng xuất hiện ở hầu hết các doanh nghiệp hiện nay. Computermarketing: công ty còn quảng cáo về bản thân công ty và sản phẩm của công ty qua mạng với website: www.evd.com.vn bằng tiếng anh. Quảng cáo bằng Catalog: Catalog của công ty là cuốn bìa cứng khổ A3, in nhiều màu sắc đẹp, bằng tiếng anh và cả tiếng Việt, bao gồm nhiều sản phẩm của công ty. Xúc tiến bán: đây là công cụ kính thích, cổ động khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm, nó tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Công ty đã sử dụng những kỹ thuật xúc tiến bán sau: Hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng vào tháng 11 nhân kỷ niệm ngày thành lập công ty và sơ bộ báo cáo hoạt động cả năm. Thông qua hội nghị này cong ty có thể tiếp cận với khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn về nhu cầu của họ đồng thời thu nhận thông ti phản hồi. Hội trợ triển lãm: doanh nghiệp đã rất tích cực trong việc tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp nhằm giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty với khách hàng và công chúng. Đặc biệt vừa qua công ty đã tham dự triển lãm quốc lần thứ 2 về công nghệ đóng tàu và vận tải(Vinashin) từ ngày 25-28/2/2004, các công ty đóng tàu được coi là khách hàng chọ lọc của công ty khi cung cấp các sản phẩm vật liệu và thiết bị hàn. Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty bán hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu cho việc đẩy manh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đây là khâu quan trọng nhất trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty. Trong mỗi phòng của công ty có những nhân viên hoạt động trên lĩnh vực Marketing họ thường là những người chịu trách nhiệm thực hiện công tác bán hàng cá nhân cụ thể là đến các doanh nghiệp là những khách hàng tiềm năng hoặc người mua của doanh nghiệp để chào bán các sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp ngoài Hà Nội nhân viên công ty thường kết hợp giao hàng với hoạt động giới thiệu sản phẩm trong khu vực đó. Trong địa bàn Hà Nội nhân viên công ty có điều kiện tiếp xúc với các doanh nghiệp thuận lợi hơn và thường xuyên hơn, các doanh nghiệp mà nhân viên công ty đến chào hàng và giới thiệu sản phẩm là: các công ty và xí nghiệp xây dựng, xí nghiệp vận tải, công ty và xí nghiệp điện lực… Ngoài ra công ty còn thực hiện hoạt động tuyên truyền và Marketing trực tiếp. Công cụ tuyên truyền như báo, tạp chí, ví dụ như thông qua tạp chí thuế: công ty có thể có những thắc mắc liên quan đến những văn bản quy định về thuế, thực hiện hoạt động nộp thuế cho nhà nước của doanh nghiệp, hay là những hình ảnh về sản phẩm và công ty có thể được lồng ghép vào các trang bài trong tạp chí này. Trên đây là tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp trong những năm qua. Nhờ việc tiến hành các hoạt động này mà trong những năm qua công ty đã đạt được những thành công sau: Về thị trường: doanh nghiệp đã chiếm được một thị phần tương đối trọng yếu trong các ngành công nghiệp đặc biệt là công nghiệp đóng tàu. Về sản phẩm ngoài việc cung cấp sản phẩm hàn/cắt của hãng ESAB rất nổi tiếng về chất lượng và đa dạng hoá các loại sản phẩm thì doanh nghiệp còn cung cấp thiết bị và phụ tùng xe Volvo xây dựng, đồng thời đưa thiết bị điện với nhiều sản phẩm và được cung cấp bởi nhiều nhà sản xuất thiết bị điện trên thế giới vào cung ứng trên thị trường để mở ra hướng đi mới cho doanh nghiệp hứa hẹn nhiều thành công. Về phân phối sản phẩm: công ty đã thực hiện công tác phân phối sản phẩm cho một số lượng lớn khách hàng đặc biệt là ở miền bắc. Công ty đã thực hiện ưu tiên về chi phí vận chuyển cho các khách hàng ở xa. Đảm bảo lượng dự trữ hàng hoá trong kho đảm bảo để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời tránh tình trạng ứ đọng vốn và tăng chi phí lưu kho và dự trữ hàng hóa. Về giá bán công ty đã thực hiện những phương thức như: định giá trọn gói cho sản phẩm chính và sản phẩm phụ, giữ sản phẩm chính và sản phẩm hàng hoá bắt buộc, thực hiện chiết khấu thương mại, chiết giá cho khối lượng mua lớn, chiết khấu thanh toán nhanh. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: sản phẩm và công ty đã được nhiều doanh nghiệp trong ngành biết đến và thực hiện ký kết được nhiều hợp đồng đặc biệt là vào năm 2002. Những tồn tại và hạn chế của doanh nghiệp Mặc dù trong hơn năm năm qua hoạt động của công ty đã đạt được một số kết quả, tuy nhiên bên cạnh đó còn những hạn chế là: Công ty không có phòng chuyên trách về Marketing mà các phòng trong công ty hoạt động khá độc lập, mỗi phòng có các nhân viên làm nhiệm vụ Marketing riêng biệt, do vậy không kết hợp và phát huy hiệu quả trong hoạt động Marketing khi một phòng trong công ty có chiến dịch cụ thể. Về giá cả của sản phẩm: Do công ty chỉ phân phối vật liệuvà thiết bị hàn/ cắt của hãng ESAB do vậy giá cả sản phẩm của công ty tương đối cao so với thị trường. Trong khi đó, có nhiều công ty chào bán các thiết bị này được sản xuất từ nhiều quốc gia trên thế giới với giá cả rất linh hoạt ví dụ như: Công ty công nghệ và Thiết bị hàn cung cấp các thiết bị của các nhà sản xuất hàng đầu thế giới như: Nhật Bản, Mỹ, Phần Lan, Italy, Canada, Anh, Đức…cung cấp; đó là các hãng Licolin, Hypertherm, Koike Sanso, CEA, Kemppi, Gullo, Mannings, Panasonic, Gilardoni, Taylor, Chosun, UTP…; được chào bán với phương châm giá cả phù hợp, chất lượng quốc tế, phục vụ mang tính chuyên nghiệp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp vẫn còn tồn tại nhiều bất cập chưa phát huy tốt được vai trò thúc đẩy tiêu thụ. Có thể kể đến như sau: Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm công nghiệp, do vậy công tác bán hàng cá nhân là công tác quan trọng hơn cả, tuy nhiên những khách hàng mà nhân viên công ty tiếp xúc đó thường là những công ty hay doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực công nghiệp mà đại diện cho họ là những người rất chuyên nghiệp và am hiểu về kỹ thuật. Trong khi đó đội ngũ nhân viên Marketing của các phòng mặc dù đã được đào tạo, tập huấn nhưng vẫn còn thiếu kinh nghiệm. Những công cụ như quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền bước đầu đã có những thành công nhưng vẫn còn những hạn chế: như website của công ty được thiết kế với những hình ảnh đẹp về sản phẩm nhưng bằng tiếng anh vì vậy cũng hạn chế và không tiện lợi cho khách hàng truy cập nếu muốn tìm hiểu về sản phẩm của công ty. Bên cạnh những hạn chế trên doanh nghiệp còn phải đối mặt với những nguy cơ và khó khăn trong cạnh tranh trên thị trường: Về công nghệ: do sản phẩm của công ty cung cấp là các sản phẩm công nghiệp do đó nhuc cầu thị trường biến động rất mạnh khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố này. Mà sản phẩm chính của công ty về vật liệu và thiết bị hàn/ cắt là do Tập đoàn ESAB cung cấp,, trong khi các công ty khác nhập sản phẩm từ rất nhiều công ty lớn của nhiều quốc gia khác nhau. Do vậy mỗi sản phẩm của do các công ty này cung cấp sẽ có những thế mạnh và đặc tính về kỹ thuật riêng của từng nhà sản xuất lớn, đồng thời các công ty này có thể phản ứng nhanh và kịp thời hơn khi kỹ thuật mới ra đời. Các đối thủ cạnh tranh của công ty đưa ra chiến lược giá cả khá cạnh tranh như: Công ty cổ phần que hàn Hà Việt do lợi thế sản xuất que hàn trong nước vì vậy giá cả của công ty đưa ra thấp, bởi vậy thu hút được rất nhiều khách hàng mua sản phẩm này. Đây là công ty có sản lượng que hàn lớn nhất và uy tín số một tại thị trường miền Nam. Tại miền Bắc, chỉ sau hơn một năm chính thức đưa vào hoạt động nhà máy que hàn tại Hà Nội đã và đang trở thành lựa chọn số một của người sử dụng tại đây. Công ty này đang nỗ lực xây dựng sản phẩm que hàn và thiết bị hàn HV trở thành thương hiệu uy tín trong khu vực Asian. Bởi vậy công ty này thực sự đã trở thành một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty EVD trên thị trường miền Bắc hiện tại và tương lai với sản phẩm thương hiệu Việt. Công ty công nghệ thiết bị hàn: như đã nêu ở trong phần trên công ty này có lợi thế lớn về cung cấp vật liệu thiết bị hàn/ cắt của nhiều nhà sản xuất uy tín với giá cả khác nhau. Đồng thời hiện nay công ty là đối thủ cạnh tranh rất lớn của công ty EVD trong việc thu hút khách hàng về phía mình. Công ty này cũng có mối quan hệ, trao đổi, mua bán sản phẩm đối với các khách hàng quen thuộc của công ty EVD hiện nay như: các nhà máy đóng tàu Hạ Long, Nam Triệu, Bến Kiền, Hải Phòng, Tam Bạc, Phà Rừng. CHƯƠNGIII MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG Thành lập phòng Marketing Hoạt động chính của công ty là tiến hành giao dịch buôn bán các sản phẩm công nghiệp thuộc lĩnh vực hàn/cắt, xây dựng và điện. Do vậy hoạt động Marketing nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại hay phát triển của công ty. Hiện nay doanh nghiệp đã có chú ý đến vấn đề này thông qua việc tổ chức ở các phòng chuyên về các lĩnh vực sản phẩm khác nhau: điện, dịch vụ, thiết bị và phụ tùng Volvo trong công ty có những nhân viên Marketing thực hiện tất cả các hoạt động Marketing liên quan đến công việc và sản phẩm do phòng mình cung cấp, các hoạt động của các phòng tương đối độc lập do vậy đã không kết hợp và tập trung được nỗ lực Marketing của toàn công ty cho sản phẩm trong những chiến dịch sản phẩm của các phòng. Do vậy việc thiết lập một phòng Marketing hoạt động phối kết hợp giữa các phòng trong doanh nghiệp là cần thiết phát huy được khả năng làm việc kết hợp và nhịp nhàng giữa các nhân viên trong phòng Marketing và hoạt động của các phòng trong côngty. Thực tế, công ty đã có đội ngũ nhân viên Marketing làm việc trong các phòng cụ thể họ đã rất am hiểu về tình hình hoạt động cũng như sản phẩm của các phòng, những hoạt động Marketing căn bản do vậy khi thành lập phòng Marketing các nhân viên Marketing trước đây ở các phòng khác nhau và tiến hành hoạt động Marketing về sản phẩm của phòng đó vẫn chịu trách nhiệm chính về hoạt động Marketing về sản phẩm trước đây của họ nhưng đồng thời họ cũng được sự hỗ trợ và kết hợp của các nhân viên Marketing sản phẩm khác, từ đó có thể phát huy và tập trung mọi nỗ lực Marketing của toàn phòng Marketing về một chiến dịch của sản phẩm trong công ty. Tổ chức hoạt động của phong Marketing theo sơ đồ sau: Trưởng phòng Dịch vụ đào tạo kỹ thuật Marketing về thiết bị điện Marketing về thiết bị và phụ tùng xây dựng Volvo Marketing về thiết bị và vật liệu hàn/cắt ESAB Thực hiện chiến lược về sản phẩm Trong thời gian tới công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng mới để thông qua đó cạnh tranh với chính sách đa dạng hoá sản phẩm với các mức giá khác nhau của đối thủ cạnh tranh. Công ty thực hiện điều này bằng việc nhập các thiết bị và vật liệu hàn /cắt của các nhà sản xuất khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của các hãng khác nhau. Nó là cơ sở để cung cấp các sản phẩm với nhiều đặc tính kỹ thuật và ưu thế riêng biệt. Đồng thời mức giá của các sản phẩm này khác nhau từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Đối với sản phẩm thiết bị điện hiện nay công ty đã đi vào sản xuất một số thiết bị. Trong thời gian tới công ty cần tăng cường hoạt động này nhằm hạ giá thành của sản phẩm. Chiến lược về giá cả Thực hiện mua trả góp đối với khách hàng đặc biệt là các khách hàng mới của công ty nhằm khuyến khích mua. Hoạt động mua trả góp đã có nhiều công ty thực hiện và nó phát huy được những lợi thế nhất định trong việc tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Doanh nghiệp có thể thực hiện quảng cáo qua đài: ví dụ như chương trình radio adds Doanh nghiệp nên có Website bằng tiếng Việt để khách hàng có thể truy cập và tìm hiểu thuận tiện hơn, công ty có thể tham khảo Website của Công ty công nghệ và thiết bị hàn là: (www.vinaweld.com) và công ty Cổ phần que hàn điện HàViệt: (Haviweld biz @ hn. Vnn.vn) Tài trợ về tài chính khi mua hàng (tức là doanh nghiệp giảm tiền cho khách hàng khi mua hàng vào một thời gian cụ thể nào đó) Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân cả về nghiệp vụ khi tiếp xúc với khách hàng và kỹ thuật cuả sản phẩm. KẾT LUẬN Trên đây là những hiểu biết của em về tình hình hoạt động công ty trong thời gian thực tập. Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng(EVD, hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là buôn bán các thiết bị công nghiệp trong ngành hàn/cắt , phụ tùng và thiết bị xe xây dựng và thiết bị điện do vậy việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu em đi vào việc sử dụng một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong quá trình thực hiện đề tài này, ngoài hệ thống kiến thức lý thuyết em còn được sự giúp đỡ nhiệt tình của những cán bộ và nhân viên làm việc tại công ty Thiết bị và phát triển chất lượng (EVD). Em cũng xin chân thành cảm ơn Cô Nguyễn Thị Hồng Thuỷ đã giúp em thực hiện chuyên đề này. Tuy vậy trong quá trình thực hiện đề tài này em không thể tránh được những thiếu sót, vì vậy em mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn. LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Ban giám hiệu nhà trường, Khoa Khoa học quản lý cùng cô Nguyễn Thị Hồng Thuỷ. Tên em là Hoàng Thị Thanh Tâm, sinh viên lớp Quản lý kinh tế 42A - Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội. Qua quá trình thực tập tại Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng với sự giúp đỡ của các cán bộ và nhân viên trong công ty, và Cô Nguyễn Thị Hồng Thuỷ em đã hoàn thành chuyên đề này đồng thời cũng tham khảo một số tài liệu. Em xin cam đoan là không sao chép, ghép nối các Luận văn tốt nghiệp của các khoá trước. Em xin chịu trách nhiệm trước khoa và nhà trường nếu vi phạm. Hà Nội ngày 21/5/2003 Sinh viên Hoàng Thị Thanh Tâm