Chuyên đề Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung tại Công ty cổ phần Toyota Vinh

những người không tiêu dùng tương đối. 2.2.1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường Tình hình tổ chức nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường thường được thực hiện vào giai đoạn đầu khi chuẩn bị cho ra thị trường một sản phẩm mới và tiến hành thường xuyên liên tục do phòng Marketing của công ty đảm nhận, các chiến dịch điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường được phòng Marketing triển khai vào đầu năm, đầu quý để kịp thời đưa ra phương án sản xuất và tiêu thụ. Khi chuẩn bị xây dựng kế hoạch, phòng Marketing thường sử dụng các phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường sau đây: Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Công ty thường sử dụng phương pháp này để điều tra nhu cầu của các đơn vị sử dụng xe ô tô với khối lượng lớn. Đầu kỳ kế hoạch sản xuất phòng kinh doanh liên hệ với các khách hàng có nhu cầu tiêu thụ xe với khối lượng lớn và thường xuyên nhằm điều tra nhu cầu người cần dùng sản phẩm của công ty mình sản xuất ra trong thời gian tiếp theo. Từ việc nghiên cứu các tài liệu thu thập được, phòng Marketing rút ra kết luận sự tăng hay giảm số người có nhu cầu đi lại như đi du lịch, sự tăng lên của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên toàn quốc có ảnh hưởng như thế nào đến nhu cầu sử dụng xe ô tô của các đối tượng trong năm tiếp theo, đặc biệt là ở khu vực miền Trung. Năm tới các đối tượng sử dụng xe ô tô có hướng sử dụng loại xe gì? Mẫu mã như thế nào? Chất lượng ra sao? Dự đoán cho năm tới lượng xe ô tô của công ty tiêu thụ là bao nhiêu, để từ đó phòng kế hoạch có kế hoạch sản xuất. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua trụ sở chính của công ty tại Vinh và các chi nhánh ở các tỉnh lân cận như Hà Tĩnh. Các cuộc điều tra nhu cầu khách hàng, các hội nghị khách hàng, các cuộc phát phiếu trưng cầu ý kiến, qua các hội chợ triển lãm. Hàng năm công ty đã tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để tìm hiểu xem xe nào của công ty được khách hàng ưa chuộng? Trên cơ sở đó định hướng cho công tác sản xuất phục vụ cho nhu cầu của khách hàng sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của thị trường. Căn cứ vào các thế mạnh và yếu của mình công ty xác định phần thị trường có khả năng chiếm lĩnh được bao nhiêu % thị phần? Số lượng xe bán được trên các thị trường đó sẽ là bao nhiêu? Từ đó phòng Marketing sẽ phối hợp cùng với các phòng ban khác lên kế hoạch tiêu thụ cho toàn công ty. Kinh doanh ôtô hiện nay đang là thị trường béo bở cho các công ty. Với nhu cầu đi lại của người dân càng ngày càng tăng, mức sống cũng càng ngày càng tăng lên, chính những yếu tố này đã kéo theo thị trường về ôtô ngày càng phát triển. Hiện nay trên địa bàn thành phố Vinh có khoảng 10 doanh nghiệp đang kinh doanh và dịch vụ ôtô. Trong đó có một số doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh lớn của Toyota Vinh: Công ty Honda ôtô Vinh, Công ty cổ phần cơ khí xây dựng Vinaconex 20 chỉ làm dịch vụ cho ôtô, Công ty Ford Vinh, Công ty TNHH Kim Liên bán xe của Mitsubishi... Đây đều là những đối thủ nặng ký của công ty Toyota Vinh và cũng là mối đe doạ cho công ty. Nhưng cùng với đó cũng là động lực để công ty phấn đấu hoàn thiện mình. Xét về hình thức cạnh tranh của các doanh nghiệp đối thủ thì rất đa dạng nhưng phương thức cạnh tranh chủ yếu nhất vẫn là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về dịch vụ khách hàng. Chiến lược cạnh tranh về giá được sử dụng thường xuyên với mục đích để giành giật khách hàng, và đôi khi cũng có những công ty đưa ra những mức giá cực rẻ để cạnh tranh... Do đó nghiên cứu đánh giá vị thế cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh là việc làm hết sức cần thiết để tìm ra các đối sách, các chiến lược cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tiễn của công ty và mức độ cạnh tranh của nghành kinh doanh ôtô trong từng thời kỳ. Và để nhận thấy rõ hơn tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ta sẽ đi vào phân tích doanh thu và thị phần của các doanh nghiệp ôtô trong nghành. Bảng 2.2.1: DOANH THU VÀ THỊ PHẦN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG STT DN Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 DT (tỷ đồng) Thị phần (%) DT (tỷ đồng) Thị phần (%) Tăng trưởng (%) DT (tỷ đồng) Thị phần) (%) Tăng trưởng (%) 1 Toyota Vinh 15,25 35,02 22,54 44,60 47,80 29,25 41,60 26,27 2 Honda Vinh 12,00 27,55 15,32 30,12 27,67 18,35 26,09 19,79 3 Ford Vinh 8,30 19,10 8,84 17,49 6,50 9,75 13,87 10,29 4 Kim Liên 8,00 18,32 8,36 16,54 4,5 8,97 12,76 7,30 5 Khác - - 3,75 7,42 - 4,00 5,69 6,67 Tổng 43,55 100 50,54 100 86,47 70,32 100 70,32 (Nguồn Phòng tài chính- Kế toán công ty Toyota Vinh) Để thấy rõ sự biến động của doanh thu ta xem xét biểu đồ sau: BIỂU ĐỒ 2.2.1: BIỂU ĐỒ SO SÁNH DOANH THU CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG ĐVT:tỷ đồng Vào năm 2009 toàn nghành đạt mức tăng trưởng doanh thu là 70,32 trong đó mức tăng trưởng cao nhất là công ty Toyota Vinh với 26,27, đứng sau Toyota Vinh là Honda Vinh ở vị trí thứ 2, một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Toyota Vinh. Tiếp theo là Ford và Kim Liên. Ta thấy rõ ràng là doanh thu của các công ty đều tăng điều này cũng khẳng định rằng thị trường Bắc Miền Trung đang trên đường tăng trưởng và phát triển nên các công ty cần có chiến lược thích hợp để khai thác triệt để tiềm năng của khu vực này. BIỂU ĐỒ 2.2.2: BIỂU ĐỒ SO SÁNH THỊ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG ĐVT: % Ơ Xét về thị phần thì thị phần của Toyota Vinh vào năm 2009 chiếm 41,6 % vẫn đứng đầu trên thị trường toàn nghành, dù có giảm đi đôi chút so với năm 2008, do ảnh hưởng của các yếu tố khách quan. Vì thế có thể nói rằng Toyota Vinh vẫn đang trên đà phát triển về khả năng chiếm giữ thị phần. Bên cạnh đó công ty cũng phải cảnh giác với các công ty khác cũng đang có thị phần tăng dù phần tăng đó cũng không nhiều. Để đánh giá các đối thủ cạnh tranh, ta có bảng tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu của một số doanh nghiệp ô tô ở Bắc Miền Trung dưới đây: BẢNG 2.2.1: BẢNG TỔNG HỢP ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG Công ty Điểm mạnh Điểm yếu Toyota Vinh Chất lượng dịch vụ: tốt Uy tín: tốt Kinh nghiệm : tốt Cơ sở vật chất: khang trang Nhãn hiệu hàng hoá được ưa chuộng. Địa điểm ở trung tâm của thành phố Vinh. + Uy tín được xây dựng qua nhiều năm và khẳng định trên thế giới + Cán bộ năng nổ nhiệt tình có trách nhiệm và trình độ + Thương hiệu uy tín + Trình độ cán bộ chưa đồng đều + Giá cả đang còn khá cao +Quan hệ còn hạn chế. Honda Vinh Chất lượng dịch vụ: khá Uy tín: tốt Kinh nghiệm: khá Trình độ cán bộ: khá Cơ sở vật chất: khang trang Nhãn hiệu hàng hoá tốt. Địa điểm kinh doanh thuận lợi + Uy tín được xây dựng qua nhiều năm + Cán bộ có trình độ nghiệp vụ,năng động + Đáp ứng tốt nhu cầu +Honda là thương hiệu mạnh quen thuộc với người Việt Nam + Mới thành lập +Trình độ cán bộ chưa đồng đều +Mạnh về xe máy nhưng ôtô thì đang còn mới + Các dòng xe chưa Nhiều Kim liên (Mitsubishi) Chất lượng dịch vụ: khá Uy tín: khá Kinh nghiệm: khá Trình độ cán bộ: khá Nhãn hiệu hàng hoá tốt Địa điểm kinh doanh thuận lợi + Uy tín xây dựng qua nhiều năm + Thương hiệu mạnh +Thị phần đang còn thấp +Khách hàng không ưa chuông sản phẩm của hãng này Ford Vinh Chất lượng dịch vụ: tốt Uy tín: Khá Kinh nghiệm: Khá Nhãn hiệu: tốt + Nhãn hiệu nổi tiếng ở Mỹ + Loại xe cao cấp +Thị phần còn thấp +Giá còn cao Có thể nhận thấy rõ công ty Honda Vinh hiện nay đang là đối thủ cạnh tranh chính của Toyota Vinh. Hiện nay ở Vinh ngoài 4 đại lý chính thức là Toyota, Honda, Ford, Mitsubishi thì văn phòng của Nissan đang được xây dựng, đây là những đối thủ cạnh tranh của Toyota Vinh trong tương lai. 2.2.2. Công tác tổ chức xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty đã không ngừng từng bước xây dựng cho mình mạng lưới bán hàng, sản phẩm đa dạng, địa bàn tiêu thụ rộng, đối tượng tiêu thụ tham gia ngày một nhiều nên công ty đã lựa chọn phương thức hỗn hợp. Vừa tổ chức bán sản phẩm cho khách hàng thông qua trụ sở chính tại Vinh vừa tiêu thụ gian tiếp thông qua hệ thống trung gian các chi nhánh được bố trí khắp các nơi trong tỉnh Nghệ An cũng như tại một số tỉnh lân cận trong khu vực miền Trung. Lượng xe ô tô được tiêu thụ chủ yếu thông qua bán trực tiếp, thường được bán với những hợp đồng có số lượng xe lớn. Đây là phương thức tiêu thụ được áp dụng tại công ty, theo cách này công ty trực tiếp ký hợp đồng tiêu thụ xe ô tô với các đơn vị tiêu dùng có nhu cầu sử dụng xe ô tô, thường là các hợp đồng mua bán lâu dài. Các đơn vị, các công ty tư nhân và các các nhân có nhu cầu sử dụng xe ô tô trong địa bàn thành phố Vinh cũng có thể mua xe trực tiếp tại công ty. Tiêu thụ thông qua các chi nhánh. Ngoài việc bán trực tiếp xe ô tô cho các đơn vị, cơ quan, xí nghiệp và các cá nhân trong địa bàn thành phố Vinh, nơi công ty đặt trụ sở chính, công ty đã xác lập các chi nhánh đặt tại các huyện trong tỉnh Nghệ An, cũng như chi nhánh đặt tại tỉnh Hà Tĩnh. Xe của công ty có khả năng xâm nhập vào các khu vực thị trường, đặc biệt là tại thị trường miền Trung, đáp ứng mọi yêu cầu về chủng loại xe. Hiện nay sản phẩm ô tô của hãng Toyota được đánh giá là xe chất lượng cao với các dịch vụ bán, bảo hành, bảo dưỡng theo đúng tiêu chuẩn mà hãng quy định. Trụ sở chính được đặt tại thành phố Vinh cũng chính là trung tâm để công ty giới thiệu sản phẩm, đây là yếu tố thuận lợi về mặt vị trí mà công ty đã tận dụng khai thác triệt để . Toyota Vinh có vị trí thuận lợi nằm trong thành phố Vinh thuộc trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ. Thông qua hình thức tiêu thụ trên lượng xe của công ty tiêu thụ được nhiều hơn. Nhờ các chi nhánh và trung tâm này mà thị trường của công ty ngày càng mở rộng tại khu vực miền Trung, khi lượng khách hàng tại các tỉnh như Quảng Bình, Quảng Trị, Hà Tĩnh,Thanh Hoá tìm đến với sản phẩm của công ty ngày càng nhiều. Với trụ sở chính đặt tại thành phố Vinh, trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ, cùng các chi nhánh ở khắp các huyện trong tỉnh Nghệ An cũng như tại các tỉnh lân cận, đã khẳng định sức mạnh của công ty về khả năng chiếm lĩnh thị trường khu vực miền Trung bởi vì thông qua các chi nhánh, sản phẩm của công ty được giới thiệu đến khách hàng, đồng thời công ty có thể nhận được các thông tin về sản phẩm của mình do khách hàng đóng góp ý kiến. Cùng với việc tổ chức mạng lưới bán hàng thì một điểm cũng rất được công ty chú trọng đó là nghiên cứu về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng Việc phân loại và xem xét, đặc điểm khách hàng được tổng hợp theo bảng sau: BẢNG 2.2.2: ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG Đối tượng Khách hàng Đặc điểm khách hàng Thuận lợi và khó khăn trong chính sách thu hút khách hàng Cơ quan nhà nước Quan tâm đến chất lượng của xe Chú ý đến đẳng cấp của xe Tiền sẵn có Nhu cầu mua xe không thường xuyên Ít quan tâm tới quảng cáo Doanh nghiệp Chú trọng đến tính năng của xe Quan tâm chất lượng dịch vụ Ưa thích sự thuận tiện trong giao dịch mua bán Quan tâm tới giảm giá Nhu cầu mua nhiều xe để được giảm giá Chủ yếu mua xe với mục đích thế chấp để vay vốn ngân hàng Tư nhân Quan tâm chất lượng dich vụ Quan tâm khuyến mãi, giảm giá Thu hút bằng khuyến mại và giảm giá Yêu cầu khắt khe và chọn xe rất kỹ lưỡng Thận trọng trong mua sắm. Toyota quan tâm đến mức độ hài lòng của khách sau những lần làm dịch vụ và sau khi giao xe. Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển là phương châm phát triển của công ty Toyota Vinh. Các đối thủ cạnh tranh là động lực để Toyota Vinh phấn đấu nâng cao vị thế và nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này được thể hiện trong các hoạt động : Xây dựng công ty khang trang lịch sự, showroom rộng, thoáng và có các tài liệu để khách hàng tham khảo, phòng chờ của khách hàng trang bị hiện đại thoải mái. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn nhiều hạn chế khi chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, một số khách hàng vẫn chưa thật sự hài lòng... Do vậy công ty cần khắc phục những những yếu kém này để làm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, để khách hàng nhận được sự quan tâm của công ty đến họ nhằm tiến tới mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững. 2.2.3. Chiến lược sản phẩm Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm công ty Toyota Vinh luôn coi trọng việc không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường công ty Toyota đã tạo lập được uy tín và thương hiệu của mình. Được sự tin cậy và sử dụng ngày càng nhiều của người dân Việt Nam, thừa hưởng từ uy tín sẵn có là một trong những ưu thế của công ty Toyota Vinh. Chất lượng của một sản phẩm được quyết định dựa vào các yếu tố là thoả mãn nhu cầu, tính năng, và hệ thống dịch vụ hỗ trợ. Nâng cao chất lượng sản phẩm chính là một trong những yếu tố góp phần giúp cho thị phần của công ty luôn mở rộng. Sản phẩm ô tô có giá trị lớn mang cả giá trị thẩm mỹ, văn hoá trong đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng nước sơn, vỏ bọc, độ khít của cửa xe. Chất lượng sản phẩm không phải chỉ là độ chuẩn, độ hiện đại của xe do hãng đặt ra mà còn ở việc đáp ứng mức độ nào mong muốn của khách hàng. Nguyên liệu cho sản xuất chủ yếu được nhập từ các hãng có chất lượng tốt, theo tiêu chuẩn chất lượng của hãng. Ở Toyota Vinh có các loại xe của hãng Toyota và các phụ tùng cho ôtô chính hãng. Những sản phẩm ô tô của công ty khi đưa ra thị trưòng là đặc biệt an toàn về chất lượng, thời gian sử dụng, chế độ bảo hành, bảo dưỡng, tư vấn nhanh, thuận tiện, không gây phiền hà cho khách. Công ty Toyota Vinh chủ yếu là nâng cao chất lượng dịch vụ. Ngoài việc làm đại lý bán xe cho công ty Toyota Việt Nam công ty Toyota Vinh còn cung cấp các dịch vụ đó là : - Dịch vụ bảo hành : Bảo hành 3 năm hoặc 100.000 km tuỳ vào điều kiện nào đến trước kể từ ngày giao xe. Toyota đảm bảo sẽ sủa chữa hoặc thay thế phụ tùng của xe toyota mới bị hỏng hóc. - Dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa: Bảo dưỡng các loại xe và sửa chữa theo nhu cầu của khách hàng. - Cung cấp phụ tùng phụ kiện cho các loại xe. Công ty có phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phụ tùng thay thế và đem lại lời khuyên có ích cho khách hàng. Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chính sách đa dạng hoá sản phẩm của công ty luôn được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu từng thời kỳ. Ở giai đoạn đầu mới thành lập, sản phẩm chủ yếu của công ty là các dòng xe có mức giá rẻ với chất lượng ở mức trung bình, phù hợp với khả năng kinh tế của khách hàng lúc bấy giờ. Các dòng xe được tiêu thụ mạnh lúc bấy giờ bao gồm Vios E số sàn, Vios G số tự động,Innova G số sàn, Innova V số tự động, HIACE 10 chỗ và 16 chỗ. Với các loại xe như vậy, Toyota Vinh đã chiếm lĩnh được thị trường trong giai đoạn này và không gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh khác, dù chỉ mới đi vào hoạt động không lâu, đây là thuận lợi lớn để công ty đầu tư cho giai đoạn tiếp theo. Khi đã khẳng định được vị thế cũng như khả năng tài chính của mình tại khu vực miền Trung, là đại lý cấp 1 của công ty Totyta Việt Nam và cũng là đại lý độc quyền tại khu vực miền Bắc Miền Trung, với tình hình thị trường ô tô ở Việt Nam đang phát triển mạnh, đặc biệt là trong năm 2008, 2009 công ty đã xây dựng chính sách sản phẩm với một loạt các sản phẩm xe đời mới với chất lượng cao để tung ra thị trường khi có đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Honda Vinh, Ford và Kim Liên, bao gồm các dòng xe Corolla Altis MT số sàn, Corolla Altis AT số tự động, Camry 2.4 G, Camry 3.5 Q, Land cruiser, Fortuner máy dầu, Fortuner máy xăng. Với những dòng xe hiện đại này, cùng với xu hướng tiêu dùng ngày càng tăng cao của người dân khu vực miền Trung nói riêng và toàn quốc nói chung, Toyota Vinh liên tục dẫn đầu về việc mở rộng thị phần so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Chính sách sản phẩm đúng đắn đã thực sự đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty, giúp cho công ty ngày càng lớn mạnh hơn, thị trường ngày càng được mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 2.2.4. Chính sách giá cả Công ty đã xây dựng chính sách giá linh hoạt thích ứng với thị trường ô tô Việt Nam. Thể hiện bởi sự biến đổi các mức giá qua các năm, các thời kỳ của Toyota Vinh. Chính sách giá hiện nay của công ty Toyota Vinh là hướng tới thị trường, tức là công ty quan tâm nhiều đến số lượng xe bán ra trong thị trường hơn là lợi nhuận. Vì dựa vào khối lượng bán ra mà công ty sẽ tạo được vị trí, thế lực, sự an toàn và lợi nhuận. Giá hợp lý của công ty được xây dựng trên cơ sở giá của thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất ra sản phẩm. BẢNG 2.2.4:GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY HIỆN NAY Model xe Giá Corolla Altis MT số sàn 33.330 USD Corolla Altis AT số tự động 35.500 USD Vios E số sàn 25.600 USD Vios G số tự động 28.000 USD Camry 2.4 G 49.700 USD Camry 3.5 Q 64.500 USD Innova G số sàn 29.400 USD Innova V số tự động 32.600 USD HILUX 32.400 USD Land cruiser 103.500 USD Fortuner máy dầu 38.300 USD Fortuner máy xăng 45.800 USD HIACE 10 chỗ 36.700 USD HIACE 16 chỗ 31.300 USD ( Nguồn: Phòng bán hàng của công ty) Chủng loại sản phẩm đa dạng đòi hỏi có chính sách giá linh hoạt, thay đổi dựa theo giá thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu tiêu thụ và chi phí sản xuất. 2.2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ Không thể nói là đầy đủ khi công ty đã áp dụng các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả. Người tiêu dùng biết đến các sản phẩm mới của Toyota Vinh là nhờ vào các chính sách xúc tiến và hỗ trợ bán hàng được áp dụng. + Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, ti vi, tập san…Nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Toyota Vinh thông qua chương trình quảng cáo, các chương trình phóng sự, thông qua chào hàng, catalo. Tham gia các hội chợ triển lãm, qua đó giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng. Ngoài một số mặt đã làm được ở trên, công tác còn bộc lộ một số hạn chế như: hoạt động quảng cáo chưa đáp ứng được yêu cầu và tầm quan trọng của nó. Các chương trình quảng cáo chiếm rất ít, đặc biệt trên ti vi và thường chỉ được áp dụng với các đợt tung ra kiểu xe mới, các chương trình quảng cáo rất sơ sài chưa được hấp dẫn. Việc mở trang Web giới thiệu và bán sản phẩm của mình là phưong tiện quảng cáo hấp dẫn nhưng chưa được công ty áp dụng nhiều. + Chính sách khuyến mại: Công ty có chính sách khuyến mại trên mỗi đầu xe theo giá trị mỗi loại xe như mũ, áo, các bộ phận thay thế, bảo vệ xe hoặc tỉ lệ chiết khấu cho các chi nhánh tiêu thụ. Khách hàng mua với số lượng nhiều sẽ được giảm giá và hưởng các chế độ sau bán hàng ưu đãi. Nhờ các chính sách khuyến mãi hợp lý nên công ty tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường. + Các hoạt động yểm trợ: Ngoài việc làm đại lý bán xe cho công ty Toyota Việt Nam công ty Toyota Vinh còn cung cấp các dịch vụ đó là : - Dịch vụ bảo hành : Bảo hành 3 năm hoặc 100.000 km tuỳ vào điều kiện nào đến trước kể từ ngày giao xe. Toyota đảm bảo sẽ sủa chữa hoặc thay thế phụ tùng của xe toyota mới bị hỏng hóc. - Dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa: Bảo dưỡng các loại xe và sửa chữa theo nhu cầu của khách hàng. - Cung cấp phụ tùng phụ kiện cho các loại xe. Công ty có phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phụ tùng thay thế và đem lại lời khuyên có ích cho khách hàng. Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ hàng công nghiệp, hội chợ triển lãm. Chi phí cho các hội chợ là rất cao song hiệu quả cũng mang lại đáng kể, các khách hàng mới muốn tìm hiểu tình hình giá cả chất lượng sản phẩm, mẫu mã ô tô của công ty thường đến các hội chợ. Hàng năm công ty thường tổ chức các hội nghị khách hàng, ở đây cán bộ nghiên cứu của công ty có thế trực tiếp trao đổi với khách hàng, tham khảo những nhận xét của khách hàng để đưa ra chính sách phù hợp về tiêu thụ và mở rộng thị trường. + Phương thức thanh toán : Khách hàng mua sản phẩm của công ty được thanh toán nhanh gọn, có thể bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu hoặc chuyển khoản. Có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm. Ngoài ra công ty còn áp dụng phương thức trả góp. Thời hạn trả có thể là 6 tháng, 12 tháng, 15 tháng, thậm chí 24 tháng, giá được tính thêm tương đương với lãi suất ngân hàng cho vay trong thời gian trả góp. Tuỳ từng kỳ, từng đợt, hoặc từng năm có chế độ khen thưởng rõ ràng. Khách hàng mua nhiều sẽ được ưu đãi về giá, về phương thức vận chuyển. Đây là biện pháp vừa củng cố được thị trường vừa mở rộng phát triển thị trường. 2.3. ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 2.3.1. Thành tựu Công ty Toyota Vinh là đại lý cấp 1 của công ty Toyota Việt Nam. Đây là đại lý độc quyền tại khu vực Bắc Miền Trung. Trong các năm qua, tại khu vực miền Trung, Toyota Vinh luôn là công ty dẫn đầu về thị phần cũng như doanh số bán so với 10 doanh nghiệp kinh doanh ô tô khác đặt tại thành phố Vinh. Theo số liệu của cục đăng kiểm Việt Nam số xe bán ra trong những năm gần đây như sau: Năm 2004 là 40.000 xe, năm 2008 là 140.000 chiếc. Riêng tỉnh Nghệ An số xe bình quân trong năm là khoảng 800 xe/1năm và khả năng sẽ tăng trong các năm tới. Theo thống kê của cục đăng kiểm Việt Nam thì trên địa bàn tỉnh Nghệ An có hơn khoảng 3.500 xe du lịch đang lưu hành, địa bàn Hà Tĩnh có hơn 2000 xe đang lưu hành và vào thời điểm 2006 thì thị phần của Toyota chiếm 46% số lượng xe bán ra. Hàng năm các xe của các tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị phải đi tới các cơ sở có trang thiết bị hiện đại tại các trung tâm lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Sài Gòn làm công tác bảo dưỡng sửa chữa gây ra lãng phí lớn về kinh tế và xã hội.Chính vì vậy, kể từ khi Toyota Vinh đi vào hoạt động đã thu hút được lượng khách hàng tìm đến là rất lớn, góp phần đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường tại khu vực miền Trung của công ty. Trong nền kinh tế thị trường công ty Toyota đã tạo lập được uy tín và thương hiệu của mình. Được sự tin cậy và sử dụng ngày càng nhiều của người dân Việt Nam, thừa hưởng từ uy tín sẵn có là một trong những ưu thế của công ty Toyota Vinh. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, nhãn mác xe, mức giá, chất lượng cao, tiện nghi sang trọng, hiện đại, độ an toàn cao được người tiêu dùng ưa chuộng và có sự an tâm tin tưởng với sản phẩm của công ty. Hàng năm công ty đảm bảo cung cấp đủ lượng xe ô tô cho nhu cầu thị trường khu vưc miền Trung. Sản phẩm ô tô của công ty có mặt khắp khu vực miền Trung, thị trường chính của công ty. Phương thức thanh toán thuận lợi, trung tâm bảo hành sửa chữa được xây dựng ở những vị trí thuận tiện cho khách tới bảo dưỡng xe, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi họ tới mua xe. 2.3.2. Hạn chế Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, tuy công ty đã thực hiện khá bài bản nhưng chưa thường xuyên và liên tục, chỉ tập trung vào giai đoạn đầu khi chuẩn bị cho ra thị trường một sản phẩm mới. Vì vậy đã xảy ra tình trạng kế hoạch lắp ráp không phù hợp với nhu cầu thị trường. Khi thì xe được lắp ráp nhưng không bán được gây tồn đọng nhiều, khi thì không đủ đáp ứng, gây ra khan hiếm giả tạo một loại sản phẩm. Việc xây dựng chiến lược sản phẩm của công ty còn chưa phù hợp. Công ty chưa đưa ra sản phẩm có kiểu dáng riêng thực sự phù hợp với điều kiện đường bộ Việt Nam. Khách hàng muốn mua một chiếc xe được lắp ráp thêm một số thiết bị lựa chọn khác thì hầu hết công ty bó tay, nếu có thể cung ứng được cũng bắt khách hàng chờ vài ba tháng để nhập từ bạn hàng nước ngoài. Trên cơ sở sản phẩm có sẵn công ty mới tổ chức nghiên cứu thăm dò thị trường, trưng cầu ý kiến khách hàng do đó đôi khi công ty chưa phản ánh được chính xác nhu cầu của khách hàng và vô tình để lộ ý định (chiến lược sản phẩm) của mình trong tương lai cho các đối thủ cạnh tranh nên sẽ gặp nhiều bất lợi sau này. Về mạng lưới tiêu thụ, phân phối sản phẩm thực tế đang diễn ra ở công ty hoạt động còn yếu, cơ sở vật chất cho bảo hành, bảo dưỡng chưa đáp ứng được đối với mặt hàng của công ty. Hiện nay, ngoài trụ sở chính tại thành phố Vinh, công ty chỉ mới mở thêm được chi nhánh tại Hà Tĩnh, con số còn quá nhỏ nếu muốn mở rộng thị trường ra toàn miền Trung.Việc này đã gây nên những khó khăn cho khách hàng tại các tỉnh chưa có chi nhánh về chi phí đi lại khi muốn mua, sửa chữa và bảo hành xe. Việc đầu tư chiều sâu cho các nhân viên bán hàng và kỹ thuật thực hiện không thường xuyên, lực lượng bán hàng luôn thay đổi theo mức độ tiêu thụ sản phẩm dẫn đến tình trạng bỏ ngỏ thị trường. Nguyên nhân: Công tác dự báo chưa đầu tư đúng mức, chế độ lương bổng đãi ngộ chưa tốt dẫn đến chảy máu chất xám trong công ty, chưa thu hút và đào tạo được chuyên gia nghiên cứu và dự báo thị trường giỏi; kinh phí chi cho công tác dự báo còn hạn hẹp thường chỉ tập trung vào giai đoạn đầu, không thường xuyên liên tục kích thích toàn bộ mạng lưới của công ty cùng tham gia nghiên cứu thị trường. Do đó chưa dự báo đúng nhu cầu của thị trường dẫn đến không đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân dẫn đến công ty không chủ động đưa ra chính sách sản phẩm phù hợp là do công ty chưa chủ động được về nguyên vật liệu, thường bị các công ty độc quyền giá dẫn đến giá bán sản phẩm cao, ngoài ra còn chịu thuế suất. Còn nếu mua ở Việt Nam hiện tại giá cao hơn so với giá nhập khẩu, chất lượng chưa tốt, chưa đạt yêu cầu của hãng, dẫn đến sản phẩm chưa thực sự phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam. Một số chi nhánh hoạt động yếu, ít vốn đầu tư cho giới thiệu quảng cáo, khả năng phục vụ, chế độ bảo hành, khả năng bảo dưỡng còn sơ sài, do đó không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, lượng bán sản phẩm chưa đạt yêu cầu. Công ty chủ yếu mới đầu tư cho các trung tâm, đặc biệt là trụ sở chính tại thành phố Vinh, còn các chi nhánh ở các tỉnh khác thì công ty chưa đủ sức, chỉ hỗ trợ phần nhỏ, do vậy hoạt động chưa hiệu quả. Cùng với đó, đội ngũ cán bộ kĩ thuật còn thiếu và chưa đáp ứng được hết yêu cầu của khách. Công ty nên có chính sách nâng cao trình độ, năng lực cho đội ngũ cán bộ kĩ thuật cũng như đội ngũ nhân viên bán hàng, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC MIỀN TRUNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA CÔNG TY Kinh doanh và dịch vụ về ôtô nhằm thoả mãn nhu cầu cuộc sống của dân cư. Mục tiêu chung của công ty là trở thành đại lý số 1 tại bắc Miền Trung trong lĩnh vực buôn bán, dịch vụ về ôtô. Đi theo định hướng chung thì công ty Toyota xây dựng mục tiêu tăng trưởng hiệu quả phát triển bền vững.Công ty đã, đang và sẽ không ngừng cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao và dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng,cũng như đóng góp thiết thực cho sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐƯA RA ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC MIỀN TRUNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 3.2.1. Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường ô tô khu vực miền Trung hiện nay, công ty cần phải xem xét lại công tác dự báo nhu cầu các loại xe do công ty sản xuất. yêu cầu của công tác này đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với lĩnh vực ô tô, từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các thông tin để có được con số chính xác về nhu cầu từng loại xe của công ty trong tương lai. Công tác dự báo nhu cầu thị trường của công ty hiện nay vẫn chưa được coi là hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị, công ty chưa xây dựng phòng nghiên cứu thị trường mà ghép công việc này vào phòng bán hàng và tiếp thị. Mặt khác công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công việc kiêm nhiệm của một số người làm công tác tiếp thị và bán hàng, do đó công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa hiệu quả. Để có được kết quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu thị trường cần dự báo chính xác nhu cầu theo từng loại xe, đặc biệt khi chuẩn bị cho ra mắt một sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải có chính sách sản phẩm đúng, kéo dài nhất tuổi đời sản phẩm trên thị trường, đem lại hiệu quả lâu dài. Thông thường các biện pháp thu thập thông tin đem lại có hiệu quả nhất cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu cho một loại xe mới trong tương lai công ty nên áp dụng là: Trưng bày sản phẩm chuẩn bị cho ra mắt tại một số hội chợ lớn, chuẩn bị các câu hỏi trực tiếp để phỏng vấn tham khảo ý kiến khách hàng hoặc chuyển tới khách hàng tờ thăm dò ý kiến khách hàng, nội dung tập trung vào các câu hỏi như: giá cả, kiểu dáng, chất lượng, các điều kiện bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua xe của khách hàng, khả năng thanh toán, phương thức thanh toán, thời gian mua xe, các đánh giá khác. Làm phiếu thăm dò gửi tới khách hàng Thông qua các phương tiện quảng cáo thông tin đại chúng đưa tin về loại xe dự định đưa ra thị trường để thử phản ứng của khách hàng, những thông tin này không nhất thiết phải chi tiết như hai phương pháp trên. Thông qua phản ứng của khách hàng các nhà phân tích có thể nắm được các thông tin như hai phương pháp trên. Căn cứ vào số lượng thống kê, số lượng các loại xe cùng loại bán ra trên thị trường giai đoạn gần đó để kết hợp xây dựng dự báo nhu cầu trong tương lai. Để thực hiện các công việc trên nếu điều kiện công ty không đủ nhân viên, không đủ các chuyên gia trong lĩnh vực này thì có thể thuê chuyên gia theo từng giai đoạn. 3.2.2. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm tốt các hoạt động phục vụ khách hàng. Để mở rộng hơn nữa thị trường hiện nay công ty Toyota Vinh cần phải chú trọng các chính sách như: chính sách sản phẩm, chính sách bán hàng, chiến lược và chính sách xây dựng, quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, các chính sách hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại… 3.2.2.1.Chính sách sản phẩm Với những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ của công ty nêu trên giúp cho Toyota Vinh có thể tìm ra được chính sách sản phẩm của mình nhằm giành được thị phần trong tương lai. Cơ cấu sản phẩm của công ty những năm qua tương đối phù hợp với thị trường và có ưu thế hơn một số đối thủ cạnh tranh. Kết quả của nó được ghi nhận bằng doanh số bán ra và lợi nhuận thu được. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục có biện pháp cải tiến, hoàn thiện nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới, loại bỏ sản phẩm lỗi thời, khó tiêu thụ, hiệu quả thấp, ưu tiên phát triển sản phẩm có hiệu quả cao và có triển vọng. Tăng chủng loại sản phẩm ô tô là giải pháp đạt hiệu quả kinh tế, chi phí không lớn vì không phải trang bị từ đầu mà có thể dựa trên các trang thiết bị hiện có. Công ty cần khai thác các sản phẩm ô tô do công ty sản xuất mà người tiêu dùng ưa chuộng như dòng xe Corolla Altis, Camry, Fortuner…được tiêu thụ mạnh, có doanh số bán ra lớn. Đồng thời, chính sách sản phẩm của công ty cần phải xây dựng một cách tỷ mỉ hơn để có hiệu quả trong điều kiện biến động của thị trường, khắc phục được các khiếm khuyết không thể tránh khỏi trong công tác dự báo nhu cầu thị trường, cụ thể: Chính sách này phải trả lời được những loại ô tô nào phải dừng hoặc tiếp tục được sản xuất ? Loại xe mới nào được lắp ráp trong thời gian tới ? Loại xe này có phù hợp với quy định của Chính phủ không ? Đối thủ cạnh tranh chính là loại xe của hãng nào ? Điểm nào là điểm mạnh nhất của loại xe mới có thể chiếm ưu thế trong cạnh tranh?... Xây dựng một loạt các phản ứng của thị trường cho loại xe mới có thể xảy ra và các biện pháp giải quyết. Chính sách sản phẩm trong thời gian tới nên quan tâm hơn nữa đến các loại sản phẩm có mức giá bán tương đương với các mức quy định cho các chức danh thuộc cơ quan quản lý Nhà nước và các doanh nghiệp Nhà nước. Chính sách này phải được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thấu đáo thị trường mới mong có được kết quả tốt đẹp. Về thời gian thực hiện chính sách sản phẩm cần phải được rút ngắn đến mức tối thiểu, đúng thời cơ để tận dụng và chiếm lĩnh ngay khi có sản phẩm đầu tiên xuất xưởng. Màu sắc của sản phẩm cần đa dạng hơn đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Công ty có thể đưa vào lắp ráp thêm một số màu mới, cải tiến nâng cấp các xe hiện có hoặc mạnh dạn đầu tư thêm công nghệ hiện đại cho dây chuyền sản phẩm. Cùng với đó, cần nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm với các giải pháp: - Gia tăng hơn nữa hoạt động tuyên truyền quảng cáo sản phẩm cho thương hiệu - Xây dựng một hệ thống thông tin chuyên sâu về sản phẩm, tổ chức một đội ngũ chuyên trách về hoạt động tư vấn và hướng dẫn lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng. - Thiết lập hệ thống hỗ trợ cần thiết cho khách hàng trong quá trình tiếp cận và ký kết hợp đồng. - Thực hiện tốt quan tâm chăm sóc khách hàng, tăng cường các chính sách ưu đãi, khuyến mại - Không ngừng cải thiện nâng cao để đem đến cho khách hàng sự hài lòng với những sản phẩm có chất lượng cao cũng như các dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo. 3.2.2.2.Chính sách bán hàng Phương thức bán hàng của công ty là phương thức bán hàng trực tiếp thông qua các hình thức bán hàng tại văn phòng công ty. Khi mua xe ở Toyota Vinh thì khách hàng có nhu cầu mua cần phải đến làm hợp đồng trước và sau đó công ty mới giao xe cho khách. Đây là chiến lược của Toyota Việt Nam nhằm làm cho các đại lý của mình giữ vững được vốn kinh doanh, và kích cầu mua bán. Nhìn chung, giá mỗi sản phẩm của Toyota Vinh còn cứng, khoản chiết khấu giành cho khách hàng còn chưa khuyến khích được họ. Công ty cần có các biện pháp để mở rộng khung giá của mỗi sản phẩm, có các mức giá cho mỗi lô hàng khác nhau, chẳng hạn mua 5 chiếc phải khác mua 1 chiếc, mua 10 chiếc phải khác mua 5 chiếc. Các mức giá chênh lệch này phải đảm bảo khuyến khích được khách hàng mua với số lượng lớn. Giá bán cho các đối tượng là các khách hàng đã mua xe của công ty chưa được thực hiện theo chính sách ưu đãi riêng biệt mà vẫn áp dụng theo mức giá công bố. Công ty nên áp dụng hình thức giảm giá đặc biệt công bố công khai trên phương tiện thông tin đại chúng cho các khách hàng đã từng mua xe và hiện đang sử dụng xe của công ty bán ra biết nhằm lôi kéo và nắm giữ các khách hàng cũ của công ty. Như vậy công ty sẽ gây được tâm lý tốt đối với các khách hàng đã mua xe và sẽ mua xe của công ty, mức giá đặc biệt đó sẽ kích thích nảy sinh nhu cầu của các khách hàng cũ. Đối với thị trường mới có nhiều triển vọng công ty bán trực tiếp có thể cho hưởng chiết khấu giảm với mức từ 7% - 10% tổng giá thành ( tùy vào giá trị loại xe) Mặt hàng ô tô là mặt hàng có giá trị cao, đối với từng người Việt Nam thì đó là khoản tiền lớn, nếu chỉ nhờ vào thu nhập chính đáng thì khó có thể mua được xe. Mà nó đòi hỏi cả một quá trình tích lũy lâu dài, không chỉ trong dân cư mà rất nhiều doanh nghiệp, cả tư nhân và nhà nước có thu nhập cao, nhưng một lúc thì chưa có đủ tiền. Do vậy, công ty cần có chính sách bán chịu với chính sách giá hợp lý để thu hút đối tượng này. Hiện nay công ty cũng có hình thức bán trả chậm, trả góp nhưng thủ tục ràng buộc khá khắt khe. Trả trước 30%, phần còn lại trả trong 12 tháng, lãi suất 1% mỗi tháng. Người mua phải có tài khoản tại một ngân hàng mà công ty yêu cầu, ràng buộc này rất đảm bảo cho công ty trong việc thu hồi tiền bán hàng. Nhưng nó lại rất hạn chế các khách hàng bởi lẽ không phải khách hàng nào cũng dễ dàng chuyển tài khoản của mình ở các ngân hàng quen thuộc sang ngân hàng mà công ty yêu cầu. Tiến tới trong chiến lược cạnh tranh lâu dài, công ty Toyota Vinh cần hoàn thiện chính sách bán chịu nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn. Dưới đây là một vài đề xuất góp ý về chính sách bán chịu của công ty : + Thực hiện chính sách bán chịu nhằm các mục tiêu sau: - Tăng thêm lượng bán để tìm kiếm lợi nhuận - Mở rộng thị phần và uy thế cạnh tranh + Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán chịu của công ty là: -Tính chất, đặc tính của sản phẩm ô tô, là sản phẩm có giá trị lớn, vòng quay chậm. - Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng là làm phương tiện đi lại, công tác hay sử dụng nhằm mục đích kinh doanh. - Tình hình tài chính của khách hàng và của công ty Do đó công ty có thể áp dụng một vài chính sách bán chịu sau: + Sử dụng chiết khấu: trả tiền ngay với chiết khấu là 5%. Nếu công ty tăng tỷ lệ chiết khấu hiện nay hoặc tăng đối với mỗi loại đối tượng khách hàng khác nhau sẽ thu hút thêm các khách hàng mới. Doanh thu bán hàng sẽ tăng và các khoản khác cũng tăng, khi đó sẽ có việc giảm thời hạn thanh toán vì khách hàng muốn được hưởng chiết khấu. + Sử dụng thời hạn thanh toán: Vì những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty vào những mục đích khác nhau do vậy với mỗi loại khách hàng khác nhau nên có các thời hạn khác nhau để họ có thể lựa chọn. Tăng thêm thời hạn thanh toán sẽ làm tăng doanh số. Nếu thời hạn thanh toán từ 12 tháng trở lên 15 tháng hoặc 24 tháng sẽ có thể tăng doanh số lên rất nhiều. Với mức giá và chính sách khuyến khích lợi ích vật chất sẽ gây tốn kém, bù lại phần mất này công ty có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Một vấn đề khác đang tồn tại đối với công ty hiện nay là người thực hiện các chính sách bán hàng đó. Như chúng ta đã biết yếu tố con người vẫn là yếu tố quan trọng nhất đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị. Hiện nay, lực lượng lao động của công ty hầu hết là những cán bộ trẻ nhiệt tình năng động trong công việc đó là điều hết sức thuận lợi cho công ty nhưng bên cạnh đó công ty cũng cần chú ý bồi dưỡng nâng cao về kiến thức cho nhân viên để khắc phục sự thiếu kinh nghiệm trong công việc. Năm 2009 Toyota có tất cả 118 cán bộ công nhân viên đang công tác tại công ty với tỷ lệ đại học chiếm 27.1%, cao đẳng chiếm 30.5%, trung cấp chiếm 42.4% trên tổng số lao động tại công ty. Lực lượng lao động trực tiếp là các kỹ thuật viên và nhân viên bán hàng. Tham gia khai thác thị trường, sửa chữa xe... Còn số lao động gián tiếp sẽ đảm nhiệm khâu tài chính kế toán thực hiện chức năng hoạch định, điều hành tổ chức quản lý các hoạt động chung của công ty. Tỷ lệ giữa lao động gián tiếp và trực tiếp là tương đối hợp lý cho một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ. Và để nâng cao cạnh tranh mở rộng thị trường thì công ty cần phải tăng thêm đội ngũ lao động trực tiếp. Việc đầu tư cho các nhân viên bán hàng là rất cần thiết và công ty phải quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo huấn luyện, ngoài việc mời các chuyên gia đào tạo về lĩnh vực trên của hãng cần phải mời thêm các nhân viên, các cán bộ quản lý hệ thống bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho những nhân viên mới. Kiểm tra tuyển chọn kĩ lưỡng các nhân viên bán hàng để lựa chọn ra các nhân viên đạt tiêu chuẩn, kiên quyết loại khỏi đội ngũ bán hàng tiếp thị các nhân viên có trình độ chuyên môn không đạt yêu cầu. Để có thể duy trì đội ngũ bán hàng hiệu quả các công ty cần phải có chính sách trả lương, đặc biệt là mức tiền thưởng trên đầu xe bán ra phù hợp ở mức cao. Xem xét nghiên cứu mức lương, thưởng áp dụng cho các nhân viên bán hàng ở các công ty kinh doanh ô tô khác để có sự điều chỉnh cho phù hợp tránh trường hợp nhân viên bán hàng của mình chuyển sang hãng khác. Bởi vì trên thực tế một nhân viên bán hàng sau khi tuyển dụng thông thường cần thời gian 2 đến 3 năm mới có thể tạo được khối lượng khách hàng theo yêu cầu và đạt được doanh số bán ổn định. Tương tự như vậy các đại lý bán hàng cho các công ty kinh doanh ô tô cũng cần phải xem xét lại tỷ lệ hoa hồng, có chính sách đào tạo hướng dẫn bán hàng, phân khu vực hoạt động rõ ràng để tránh các trường hợp cạnh tranh không lành mạnh. Ngoài ra tính cạnh tranh trong lĩnh vực ô tô rất lớn, một trong những chính sách mở rộng thị trường xét theo khía cạnh nhân viên bán hàng nhằm làm yếu đi khả năng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh mà các công ty thường áp dụng là tuyển dụng và lôi kéo các nhân viên, đại lý hoạt động hiệu quả về làm việc cho hãng mình thông qua việc đưa ra các điều kiện làm việc tốt hơn, mức lương hấp dẫn hơn. Chính vì vậy, một trong những mặt của chính sách bán hàng mà các công ty kinh doanh cần chú ý là đầu tư hơn nữa cho đội ngũ bán hàng, hệ thống đại lý, có như vậy mới có thể tạo ra đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đáp ứng đòi hỏi của việc mở rộng thị trường tại công ty trong giai đoạn tới. Các biện pháp cụ thể như sau: Tăng tỷ lệ phần trăm cho các đại lý, chi nhánh hoạt động hiệu quả đạt từ 70% kế hoạch bán xe được công ty thông qua. Hiện này tỷ lệ hoa hồng do công ty trả cho các chi nhánh, đại lý nhỏ của mình khoảng từ 7-11% trên giá bán công bố cho từng loại xe. Tỷ lệ này nên tăng thêm cho các loại xe khó bán, hoặc giá trị cao từ 3-4%, có như vậy các chi nhánh này mới duy trì và phát triển trong điều kiện thị trường ô tô hiện nay. Tăng tiền thưởng theo số lượng và chủng loại xe bán ra của các nhân viên bán hàng, căn cứ vào các khách hàng cụ thể có thể đưa ra mức thưởng, đặc biệt áp dụng hình thức tăng lương theo thâm niên căn cứ vào thời gian công tác và kết quả bán hàng theo từng năm, có như vậy mới có thể giữ được các nhân viên có kinh nghiệm, hiệu quả trong công việc. 3.2.2.3. Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng Có thể nói đây là một chính sách có tính chất quyết định đến tương lai hoạt động bán hàng và sau bán hàng của công ty. Nếu chính sách này không được thực hiện một cách đúng đắn và tính toán một cách tỷ mỉ, khoa học thì đôi khi còn phản tác dụng gây hậu quả xấu đến hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng do công ty và hệ thống các chi nhánh của công ty cung cấp. Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt hơn công ty cần chú trọng các điểm sau khi xây dựng và quản lý hệ thống phân phối: Dự báo chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực. Lựa chọn đối tác để ký hợp đồng đại lý lâu dài, các đối tác sẽ làm đại lý phải có những điều kiện bắt buộc như sau: - Phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng tiếp thị về ô tô hoặc các lĩnh vực tương tự. - Phải có khả năng về tài chính, đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty và đại lý tuyển dụng trưc tiếp và được công ty đào tạo. - Phải có vị trí thuận lợi xây dựng phòng trưng bày, bán sản phẩm và trung tâm bảo hành bảo dưỡng đi kèm. - Cam kết chỉ bán loại xe do công ty lắp ráp, sản xuất, không bán các loại xe của hãng khác. - Phải thực hiện chính sách hỗ trợ đại lý trong quá trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống đại lý như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan như Catalogue, sổ bảo hành, bảo dưỡng,…miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý. - Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ tình hình hoạt động của hệ thống đại lý ít nhất 1 tuần 1 lần. - Kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những đại lý yếu kém, những đại lý không thực hiện các chính sách chung của công ty quy định gây tổn hại đến uy tín công ty. 3.2.2.4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng Đây là những chính sách nhằm đưa đến cho khách hàng những thông tin về các loại xe được đưa ra bán, phương thức mua bán, các hình thức khuyến mại của công ty một cách nhanh nhất. Quảng cáo: Hàng năm công ty dành cho quảng cáo một khoản chi phí khá lớn. Các hình thức quảng cáo chủ yếu qua báo chi, panô, áp phích, đài phát thanh, qua catalogue và hội chợ triển lãm… Hạn chế đặc biệt đối với công ty là quảng cáo qua ti vi chưa được sử dụng triệt để. Mặt hàng ô tô gây ấn tượng chủ yếu qua màu sắc, tốc độ, nên sử dụng ti vi là tốt nhất. Thực tế cho thấy công ty chưa tận dụng tốt và sử dụng hợp lý phương tiện này. Để khắc phục công ty cần có kế hoạch quảng cáo trên phương tiện này. Đặc biệt có chiến dịch đẩy mạnh doanh số bán ra vào các thời gian đặc biệt, chẳng hạn như vào cuối năm đối với doanh nghiệp Nhà nước được cấp ngân sách. Các loại xe của công ty hiện đang được các đối tượng khách hàng tư nhân quan tâm. Do vậy công ty nên tập trung kết hợp với các trung tâm đào tạo lái xe trong khu vực miền Trung để tiến hành quảng cáo khuyếch trương sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp hay gián tiếp qua trung tâm vì thường đối tượng mua xe tư nhân hầu hết đều tự lái xe vì vậy họ nhất thiết sẽ phải đăng ký và học lái xe tại các trung tâm đào tạo lái xe để có bằng lái xe. Do đó nếu việc quảng cáo giới thiệu xe tại các trung tâm đào tạo lái xe thành công thì công ty đã có thể thu hút được khách hàng thực sự tiềm năng tại đây. Muốn vậy công ty cần phải có sự đầu tư về quảng cáo cũng như đầu tư về thiết bị giảng dạy cho các trung tâm để giành quyền quảng cáo sản phẩm tại đây. Khuyến mại: Hình thức này vẫn chưa được chú trọng sử dụng tại công ty, do vậy để tăng thêm doanh số bán ra công ty cần áp dụng hình thức này vào các thời gian trong năm nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng. Có thể sử dụng hình thức bán tặng kèm phụ tùng như lốp, thiết bị bảo vệ đèn, giảm giá. Dịch vụ mua bán hàng: Hiện nay chế độ bảo hành, bảo dưỡng còn nặng về thay thế. Do đó để khắc phục, công ty cần tăng cường dịch vụ sửa chữa đảm bảo sự yên tâm đối với khách hàng và thực sự khuyến khích họ mua hàng của công ty. 3.2.3. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe trước khi được đưa ra tiêu thụ trên thị trường Trong thời gian qua công tác quản lý chất lượng của Toyota Vinh vẫn còn một số vấn đề, tỷ lệ lỗi lo lắp ráp gây nên vẫn tồn tại. Nổi cộm nhất trong năm nay chính là lỗi chân ga mà toàn hãng Toyota phải chịu thiệt hại lớn với việc phải thu hồi xe đã đưa ra tiêu thụ, gây ảnh hưởng đến uy tín toàn hãng, để lại ấn tượng không tốt với khách hàng trong thời gian qua. Vì vậy để khắc phục những sự cố như thế này, công ty cần phải tăng cường hơn nữa công tác đào tạo tay nghề cho cán bộ cũng như công nhân kỹ thuật sản xuất, lắp ráp. Phải bố trí các chuyên gia có kinh nghiệm cùng với thiết bị kiểm tra hiện đại để phát hiện và khắc phục kịp thời các lỗi khi xe chưa xuất xưởng, đảm bảo 100% xe xuất xưởng đạt tiêu chuẩn của hãng. Công ty cũng cần nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm theo hệ thống tiêu chuẩn chất lượng, có như vậy sản phẩm ô tô của công ty Toyota Vinh mới có thể có sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường khu vực miền Trung. 3.3. KIẾN NGHỊ Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước: + Phát triển có cạnh tranh trong một môi trường đầu tư thống nhất, kinh tế thị trường có điều tiết của Nhà nước. + Xóa bỏ hạn ngạch nhập khẩu linh kiện lắp ráp đối với các công ty kinh doanh, sản xuất ô tô để các công ty này có quyền chủ động lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trach nhiệm về lỗ lãi trên cơ sở cạnh tranh lành mạnh và theo pháp luật. + Không thực hiện điều tiết bằng hành chính ( hạn ngạch ) mà thực hiện điều tiết bằng mức thuế ( dạng lắp ráp nào, loại xe nào khuyến khích phát triển thì thuế thấp, dạng nào, sản phẩm nào chưa thiết thực, chưa khuyến khích thì thuế cao). + Việc củng cố và hoàn thiện hệ thống pháp luật là cần thiết khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO, Luật đầu tư làm cho môi trường đầu tư ngày càng hấp dẫn, tuy nhiên có những vấn đề sửa đổi lại làm ảnh hưởng đến lợi ích của công ty đã hình thành trước khi luật sửa đổi, doanh nghiệp phải được bảo lưu điều luật cũ một số năm. + Thực hiện, triển khai dự án khám xe cấp phép lưu hành trên cơ sở yêu cầu về độ an toàn cao hơn nữa, đồng thời ban hành quy định tiêu chuẩn về ô nhiễm môi trường đối với các loại xe cũ kém chất lượng. Cấm các loại xe không đủ tiêu chuẩn lưu hành ra khỏi hệ thống phương tiện vận chuyển đường bộ. + Hoạt động nhập lậu ô tô diến ra ngày càng tăng với mức độ tinh vi, phức tạp gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của các công ty kinh doanh, sản xuất ô tô. Do vậy Nhà nước cần có những biện pháp mạnh, hữu hiệu, xử phạt nghiêm minh đối với hành vi nhập lậu này để tạo được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất ô tô. + Thực hiện có hiệu lực và hiệu quả công tác hậu kiểm đối với việc thực hiện luật pháp và chính sách đã ban hành. Chỉ có như vậy mới đảm bảo tính nghiêm minh của pháp luật và tính bình đẳng thực sự trong cạnh tranh giữa các loại hình doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. KẾT LUẬN Qua quá trình đi sâu nghiên cứu và phân tích tình hình hoạt động và nắm bắt được những cơ hội, thách thức điểm mạnh, điểm yếu của công ty ở công ty Toyota Vinh có thể thấy rằng công ty có một chiến lược hoạt động tương đối tốt đó là khai thác triệt để thế mạnh của thương hiệu nổi tiếng của hãng Toyota để tăng số lượng khách dịch vụ từ đó tăng ảnh hưởng của công ty trong khu vực tạo thế vững chắc cho bán hàng của một đại lý chính thức. Đây chính là điều kiện tiền đề cho công tác mở rộng thị trường tại khu vực miền Trung của công ty. Hiện nay, thị trường chủ yếu của công ty là ở Nghệ An, Hà Tĩnh,Quảng Bình, Quảng Trị và hướng đến trong tương lai là bao phủ khắp khu vực miền Trung Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn có một số vấn đề còn tồn tại, do đó em đã cố gắng đưa ra những giải pháp trong tầm phạm vi hiểu biết của mình, với các nội dung: Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm tốt các hoạt động phục vụ khách hàng bao gồm chính sách sản phẩm,chính sách bán hàng, chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng,các chính sách hỗ trợ bán hàng. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe trước khi được đưa ra tiêu thụ trên thị trường. Em tin rằng nếu công ty thực hiện đồng bộ được các giải pháp này thì công ty sẽ ngày một thành công hơn trong hoạt động kinh doanh với những mục tiêu công ty đề ra DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. ĐỒNG THỊ THANH PHƯƠNG, Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp, NXB Thống kê, 2007. 2. FRED R DAVID, Khái luận về quản trị chiến lược, NXB Thống kê, 2006 3. LÊ THẾ GIỚI, Quản trị chiến lược, NXB Đà Nẵng, 2008. 4. NGUYỄN ĐÌNH THỌ, Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê, 2001. 5. PHẠM LAN ANH, Quản lý chiến lược, NXB Khoa học kỹ thuật, 2004. 6. - Website Công ty cổ phần Toyota Vinh 7. www.toyotavn.com.vn – Website Công ty ô tô Toyota Việt Nam 8. - Tác giả Quý Ngô – Cập nhật 01/07/2008 9.DAVID JOBBER và GEOFF LANCASTER, biên soạn TRẦN ĐÌNH HẢI - Giáo trình bán hàng và quản trị bán hàng. NXB thống kê năm 2002. 10. PGS, PTS TRẦN MINH ĐẠO – Giáo trình Marketing, NXB Thống kê tháng 1/2003 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP