Chuyên đề Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp Thanh Tuấn

tiến được thể hiện như sau: 1. Hoạt động quảng cáo Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng. Từ khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp đã sử dụng những tấm biển lớn treo trên đường đi gần trụ sở của doanh nghiệp. Những tấm biển này nêu tên doanh nghiệp, các mặt hàng và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Năm 2004, khi quảng cáo trên truyền hình đã trở nên rất phổ biến, doanh nghiệp đã kí hợp đồng quảng cáo với đài Phát thanh và truyền hình Hà Nội với thời gian 1 tháng, nội dung quảng cáo là nói về các sản phẩm và cửa hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp còn ký hợp đồng quảng cáo với tờ báo như Nhà đẹp để đưa tên và các sản phẩm của doanh nghiệp lên mặt báo để các bạn hàng biết tới. Hiện nay, tạm thời doanh nghiệp không thực hiện hoạt động quảng cáo nào qua các phương tiện thông tin đại chúng. 2. Khuyến mại Khuyến mại được hiểu là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Các hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp chính thức áp dụng và thực hiện chỉ ở hai năm gần đây. Bao gồm giảm giá, cấp phiếu mua hàng, quà tặng kèm khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn. Bảng 7. Các chương trình khuyến mại năm 2005 và 2006(VNĐ) Thời gian Chương trình Nội dung Chi phí Năm 2005 1/1 - 31/1 Khuyến mại nhân ngày thành lập DN Giảm giá các mặt hàng 10000000 15/4 - 15/5 Khuyến mại ngày lễ lớn Tặng quà cho khách mua hàng 9000000 15/8 - 15/9 Khuyến mại nhân ngày quốc khánh Giảm giá bán 8000000 Năm 2006 1/1 - 30/1 Khuyến mại nhân ngày thành lập DN Bán hàng có tặng kèm quà 11000000 25/5 - 15/6 Khuyến mại khai trương cửa hàng Bán hàng giảm giá 9000000 1/12 – 15/1 Khuyến mại dịp tết dương lịch Tặng quà có giá trị cho khách hàng mua với giá trị lớn 12000000 Các hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp tổ chức thường dựa vào các ngày lễ tết, là bộc phát mà chưa có kế hoạch hay định hướng cụ thể. Điều này là một cản trở cho sự phát triển của các hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp. Hiện tại doanh nghiệp đang thực hiện chính sách giảm giá bán nhân dịp ngày lễ 30/4 và 1/5. Nội dung giảm giá được treo trên các băng rôn ở các cửa hàng. Nói chung, hoạt động khuyến mại ở doanh nghiệp hiện tại chưa được trú trọng một cách cần thiết. Thời gian thực hiện khuyến mại ở doanh nghiệp thường ngắn, nội dung chưa gây được sự chú ý đáng kể từ phía khách hàng. 3. Tham gia hội chợ và triển lãm Trước tiên, hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa. Triển lãm là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa của mình nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. Ở doanh nghiệp Thanh Tuấn, năm 2005, doanh nghiệp đã có 2 lần tham gia hoạt động hội chợ triển lãm tại trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ và trung tâm Triển lãm Vân Hồ. Những lần tham gia như vậy đã giúp doanh nghiệp có thêm nhiều bạn hàng và đối tác làm ăn mới, sản phẩm của doanh nghiệp đã được biết đến với chất lượng và giá cả hợp lý. Năm 2006 vừa qua, với ba lần tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp đã làm được những việc cần làm để ngày một nâng cao uy tín cũng như hình ảnh của doanh nghiệp. 4. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng. Nắm rõ được vấn đề này, ngay từ khi mới đi vào hoạt động, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp đã được trú trọng một cách hợp lý và mang lại hiệu quả. Điều này thể hiện rõ ở cách bố trí của hàng, địa điểm bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng ở ngay tại các cửa hàng. Nhiều hình thức bán hàng được áp dụng tại doanh nghiệp. Hiện tại hình thức bán hàng qua điện thoại được doanh nghiệp mới đưa vào thực hiện và đã phát triển hình thức này một cách nhanh chóng và tập chung. Bán hàng qua siêu thị cũng được sử dụng. Một số sản phẩm của doanh nghiệp đã có mặt tại một số siêu thị như siêu thị nhà đẹp trong Fivimat, siêu thị Melinh plaza. III. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THANH TUẤN Thông qua hệ thống các chỉ tiêu định tính và định lượng, chúng ta có thể đánh giá hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp Thanh Tuấn. 1. Đánh giá hiệu quả xúc tiến bán hàng thông qua các chỉ tiêu định tính Về mức độ tiếp cận đối tượng truyền tin: Thực chất là đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của các chương trình xúc tiến. Trong doanh nghiệp Thanh Tuấn, từ trước đến nay, các hoạt động xúc tiến bán thường được tổ chức ở mức độ quy mô nhỏ, do tính chất của các chủng loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại hầu như chỉ dừng lại ở một mức độ nào đó. Những thông tin mà khách hàng tiếp cận được thông qua các chương trình này hầu như chỉ là những thông tin về sản phẩm mới, thông tin về doanh nghiệp. Khách hàng tiếp cận thông tin ở mức độ thấp do các chương trình quảng cáo được thiết kế với chi phí thấp, ít gây được ấn tượng. Thời lượng phát sóng quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội năm 2005 chỉ là 30 giây vào khoảng thời gian từ 18h đến 19h. Hoạt động quảng cáo tuy không được chú trọng thì các hoạt động xung quanh việc tham gia hội chợ triển lãm được doanh nghiệp đánh giá rất cao, đầu tư và chuẩn bị rất chu đáo. Ngay tại những gian hàng trong hội chợ, mức độ tiếp cận thông tin của khách hàng là rất cao do khách hàng và các đối tác có thể tận mắt quan sát và chiêm ngưỡng chất lượng và mẫu mã sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Về mức độ gây ấn tượng của chương trình xúc tiến:đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng truyền tin về những thông tin mà chương trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra. Như trên đã nêu, những thông tin mà doanh nghiệp quảng cáo chưa gây được ấn tượng cần thiết cho khách hàng, hầu như chỉ để giới thiệu tên của doanh nghiệp, ghi danh doanh nghiệp trên thị trường các sản phẩm đồ gỗ. Nhưng thông qua hội chợ triển lãm với những cách bố trí, sắp xếp và trưng bày các sản phẩm của mình, thực sự doanh nghiệp đã để lại những ấn tượng đáng kể trong lòng những người tham quan. Phong phú về chủng loại, đa dạng về phẩm chất, mức độ cuốn hút người xem rất cao. Thông qua các chỉ tiêu định tính có thể đưa ra nhận xét một cách khái quát rằng hiệu quả của các chương trình xúc tiến bán hàng để lại là chưa cao, đòi hỏi cần phải có một sự thay đổi trong việc bố trí phân công và đầu tư số vốn nhất định cho các hoạt động này. 2. Đánh giá thông qua các chỉ tiêu định lượng Thông thường trong các doanh nghiệp với các chỉ tiêu định lượng có thể sử dụng hai nhóm chỉ tiêu: Thứ nhất là những chỉ tiêu đánh giá ảnh hưởng của xúc tiến đến các hoạt động kinh doanh; thứ hai đánh giá trực tiếp các nỗ lực xúc tiến. Nhóm chỉ tiêu phản ánh ảnh hưởng của xúc tiến đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Theo mức độ thực tế, xét các chỉ tiêu sau: Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến Năm 2003 hầu như doanh nghiệp không thực hiện hoạt động xúc tiến nào đáng kể cả, khi đó doanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong năm đó là 635.456.000 đồng, năm 2004 doanh nghiệp bắt đầu thực hiện các hoạt động xúc tiến như quảng cáo truyền hình, quảng cáo bằng một số tấm biển lớn, doanh thu năm này đạt được là 950,758,190, như vậy doanh thu tăng sau khi thực hiện hoạt động xúc tiến là 315.302.190. Có thể nói đó là một thành công rực rỡ của hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp đã thực hiện. Thị phần của doanh nghiệp bắt đầu mở rộng, doanh thu tăng khiến doanh nghiệp mở rộng các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, sản xuất thêm các mẫu mã sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng đang hàng ngày thay đổi. Năm 2005 doanh thu tăng 721.696.720 do nhiều nguyên nhân nhưng hoạt động xúc tiến cũng đóng góp một phần không nhỏ trong sự tăng trưởng được cho là đột biến này. Tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng nhờ doanh thu tăng đã tăng theo, được sự quan tâm chỉ đạo và trực tiếp hướng dẫn, bộ phận thực hiện các hoạt động xúc tiến đã đề xuất và thực hiện nâng cao nguồn kinh phí cung cấp cho các hoạt động xúc tiến trong năm nay. Dự kiến sẽ có nhiều chương trình được thực hiện. Như vậy hiệu quả mà hoạt động xúc tiến mang lại cho doanh nghiệp là khá rõ ràng, tuy doanh thu tăng là do nhiều nguên nhân nhưng xúc tiến đóng góp một phần không nhỏ cho sự tăng trưởng ấy. Việc chú trọng vào xúc tiến bán hàng là một trong những mục tiêu cần thực hiện để doanh nghiệp tiếp tục gặt hái được những thành công trong thời gian tiếp theo. Bên cạnh những mặt tích cực mà hoạt động xúc tiến mang lại, trong doanh nghiệp còn tồn tại một số vấn đề đáng quan tâm xoay quanh hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện. Cụ thể các vấn đề đó như sau: Thứ nhất: Các hoạt động xúc tiến thực hiện hoàn toàn theo hình thức bộc phát, không theo một chiến lược hay kế hoạch được đặt ra từ trước. Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến cũng trở nên bị động và thường bị thiếu hụt, được bóc tách từ các khoản khác như quỹ dự phòng. Thứ hai: Cá hoạt động xúc tiến chưa được quan tâm một cách thích đáng, nhiều thành viên trong doanh nghiệp chưa nhận thức đầy đủ về nội dung cũng như lợi ích mà hoạt động xúc tiến mang lại. Thứ ba: Quy mô cũng như nội dung mà các chương trình xúc tiến đã thực hiện là chưa nhiều, hiệu quả mà xúc tiến mang lại chưa đúng với cái đích mà nó có thể đi tới, có nghĩa là các hoạt động xúc tiến đã và đang thực hiện tại doanh nghiệp chưa phát huy được hết hiệu quả vốn có của nó. Thứ tư: Nhân viên bán hàng chưa nhận thức hết vai trò của mình trong hoạt động xúc tiến, chưa thực sự tận tâm tận tình với công việc của mình. Họ chỉ làm theo đúng nghĩa vụ của mình mà chưa có sự đầu tư nỗ lực để phát huy hết khả năng của mình. Thứ năm: Sau mỗi đợt thực hiện xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp chưa thực hiện được việc đánh giá hiệu quả mà chương trình xúc tiến đó mang lại do đó những mặt đạt được không được ghi nhận để tiếp tục phát huy cho các lần thực hiện sau, những mặt chưa được không được tiếp thu để đúc rút kinh nghiệm. CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THANH TUẤN I. PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THANH TUẤN TRONG THỜI GIAN TỚI Với bối cảnh của thị trường cạnh tranh hiện nay, sức ép của cạnh tranh trên thị trường quốc tế và thị trường trong nước ngày càng gia tăng. Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một sức mạnh thắng thế trên thị trường cạnh tranh, phải đảm bảo được các mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn đạt được ba mục tiêu kinh doanh trên, doanh nghiệp trước hết cần đạt được mục tiêu trung gian đó là tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa mà mình sản xuất kinh doanh. Trong số các biện pháp giúp doanh nghiệp đạt được mức doanh thu cao, hoạt động xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng có khả năng giúp doanh nghiệp thỏa mãn các mục tiêu về doanh thu. Do đó trong thời gian tới cần phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh. Xúc tiến bán hàng sẽ mang lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp khi doanh nghiệp xác định đúng các phương hướng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. Cụ thể những phương hướng ấy thể hiện rõ như sau: Đúc rút những kinh nghiệm, phân tích rõ tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian qua để khắc phục những mặt tồn tại, phát huy những ưu điểm, những mặt tích cực. Xây dựng và củng cố hơn nữa lòng tin, sự mến mộ của khách hàng đối với doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm, không ngừng cải tiến, nâng cấp sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ để nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Vấn đề xây dựng uy tín trong bối cảnh hiện nay là vô cùng quan trọng. Uy tín được xây dựng và thể hiện thông qua chất lượng, mẫu mã sản phẩm, phong cách tác phong phục vụ của nhân viên bán hàng, các hoạt động sau bán hàng… Trong kinh doanh, uy tín giữ vai trò hết sức quan trọng. Uy tín càng cao thì khả năng chinh phục khách hàng càng tốt. Đối với thị trường hiện tại, uy tín sẽ giúp doanh nghiệp dành được sự mến mộ tin tưởng của cả khách hàng lẫn bạn hàngm tiềm năng của doanh nghiệp ngày càng tăng lên và kéo theo sức cạnh tranh trên thị trường càng mạnh. Trên thị trường quốc tế - thị trường mà doanh nghiệp muốn vươn tới trong tương lai, uy tín giúp doanh nghiệp tìm kiếm được các đối tác và bạn hàng mới, sức cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng cao, giữ được niềm tin của khách hàng. Xúc tiến bán hàng phải được tổ chức trên các cơ sở của chiến lược, kế hoạch định sẵn. Hiện tại doanh nghiệp tổ chức các xúc tiến bán hàng theo các nhu cầu đột xuất, theo sự phát sinh của cạnh tranh tức thời, thiếu tính chiến lược, tính kế hoạch. Chính vì vậy thời gian qua, hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp chưa phát huy hết khả năng và công dụng của nó. Đẩu mạnh xúc tiến bán hàng muốn đạt được kết quả và thành công chỉ khi doanh nghiệp tổ chức thực hiện dựa trên chiến lược kế hoạch định sẵn. Không ngừng tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng. Doanh nghiệp cần phải có sự quan tâm đúng mức đến xúc tiến bán hàng. Các hoạt động xúc tiến bán hàng phải được tổ chức thực hiện một cách đều đặn, liên tục và không ngừng, nhằm tránh gây gián đoạn trong sự đánh giá và mến mộ của khách hàng. Sự quan tâm đúng mực cũng là yếu tố không thể thiếu, đội ngũ cán bộ, lãnh đạo cần có sự quan tâm chỉ đạo sát sao, thường xuyên và liên tục nhằm tạo sự thuận tiện cho việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Công tác quản trị xúc tiến bán hàng cũng cần được chú trọng và quan tâm một cách đúng mức. Doanh nghiệp chưa đánh giá được mực độ tác động cụ thể của xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính yếu tố này đã làm cho doanh nghiệp không nhận thức được đầy đủ tác dụng của từng kỹ thuật xúc tiến bán hàng, do vậy mà việc tổ chức xúc tiến kém hiệu quả. Tăng cường công tác quản trị xúc tiến bán hàng sẽ làm cho doanh nghiệp tổ chức xúc tiến bán hàng một cách khoa học, hiệu quả, có cơ sở để đánh giá một cách chính xác tác động của từng hoạt động xúc tiến bán hàng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trên cơ sở tăng cường ngân sách cho xúc tiến bán hàng. Ngày nay, các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm thường có chi phí rất lớn, nhất là trong các hoạt động quảng cáo. Kinh phí được trích ra trong phần lợi nhuận của doanh nghiệp, cần được ưu tiên để tăng cường ngân sách, tạo tiền đề và cơ sở đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. Xây dựng và tổ chức tốt các mối quan hệ với các tổ chức xúc tiến thương mại, tham gia vào một số chương trình xúc tiến do các tổ chức xúc tiến thương mại mô tổ chức, qua đó tạo điều kiện thuận lợi để nhận các chương trình tài trợ của các tổ chức xúc tiến này. Tóm lại trên cơ sở các quan điểm cũng như phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, trong thời gian tới, doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cần triển khai một hệ thống các biện pháp cơ bản để thực hiện. II. MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG Xét một cách tổng thể, mục tiêu chung của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng là giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàng, giải quyết tốt các vấn đề đầu ra, đạt được các mục tiêu trong kinh doanh. Những mục tiêu cụ thể của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng là: Tăng doanh thu cho doanh nghiệp bằng cách kích thích khách hàng truyền thống của doanh nghiệp mua hàng ngày một nhiều hơn, thu hút những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Mục đích chính của xúc tiến bán hàng là đẩy mạnh bán hàng của doanh nghiệp. Để đẩy mạnh bán hàng, doanh nghiệp phải tiến hành xúc tiến bán hàng. Đây là mục tiêu giữ vị trí xuyên suốt trong quá trình tổ chức xúc tiến bán hàng. Nâng cao khả năng cạnh tranh, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Doanh nghiệp chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao. Sức cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp tăng khẳ năng bán hàng. Trong thời gian tới, bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên cả thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Uy tín trong kinh doanh là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Có uy tín khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thương trường được thuận lợi hơn trong hiện tại cũng như trong tương lai, khả năng ổn định và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng nâng cao. Nội dung thông tin trong các chương trình xúc tiến bán hàng phải đảm bảo tính trung thực, chính sác và tránh đưa ra các thông tin thiếu chính sác, làm khách hàng hiểu nhầm. Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp nhưng không được xâm hại tới lợi ích và quyền lợi chính đáng của người tiêu dùng. Các sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp phải đảm bảo phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, đối tượng mà xúc tiến bán hàng hướng tới. Luôn tìm tòi, khám phá các cơ hội kinh doanh mới, tìm ra thị trường mới để tổ chức các hoạt động xúc tiến một cách kịp thời, hiệu quả. Không ngừng tổ chức tốt công tác đào tạo, tái đào tạo nghiệp vụ xúc tiến bán hàng cho các nhân viên làm trực tiếp và gián tiếp trong các công tác xúc tiến bán hàng, không ngừng nâng cao hiểu biết, nghiệp vụ cũng như năng lực làm việc của họ. Kiểm soát được hoạt động xúc tiến bán hàng và chi phí cho xúc tiến bán hàng một cách thường xuyên liên tục. Tránh những lãng phí và thất thoát làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trên đây là những phương hướng và mục tiêu cơ bản được đặt ra để trên cơ sở đó, đưa ra những biện pháp cụ thể đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp trong thời gian tới. III. NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THANH TUẤN Dựa trên cơ sở những mục tiêu và phương hướng của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp, qua tình hình thực tế hoạt động xúc tiến và các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp trong thời điểm hiện tại, dưới đây là những biện pháp cụ thể được đặt ra để góp phần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp Thanh Tuấn. 1. Nâng cao sự hiểu biết về hoạt động xúc tiến, về vai trò vị trí của xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Như trên đã phân tích, thấy rõ rằng hoạt động xúc tiến bán hàng ngày nay đã trở thành hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh nói chung và kinh doanh thương mại nói riêng. Đối với doanh nghiệp Thanh Tuấn, vai trò xúc tiến bán hàng trong thời điểm hiện tại lại càng trở nên tối quan trọng hơn lúc nào hết. Nhờ có xúc tiến bán hàng, hàng hóa của doanh nghiệp bán ra nhanh hơn, nhiều hơn và doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh tốt hơn. Về cụ thể, xúc tiến bán hàng có vai trò đối với doanh nghiệp trên các phương diện sau: Xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp bán hàng và phân phối thuận tiện hơn. Xúc tiến bán hàng tạo uy tín cho doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng giúp cho việc tạo lập mối quan hệ gắn bó giữa các bạn hàng với công chúng. Xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp, các bạn hàng và đối tác có được doanh thu và lợi nhuận cao. Như đã phân tích ở chương 2, mục đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng, đa số nhân viên trong doanh nghiệp nhận thức và hiểu biết về xúc tiến và tác dụng của xúc tiến còn ở mức rất thấp. Việc doanh nghiệp nhận thức rõ được tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp quan tâm hơn đến xúc tiến bán hàng, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quả, qua đó xây dựng một nền móng vững chắc cho việc phát triển một cách bền vững của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như trình độ xúc tiến bán hàng cho bộ phận và những người tham gia trực tiếp hay gián tiêp vào hoạt động xúc tiến. Xét về mặt lâu dài thì doanh nghiệp cần có các chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực xúc tiến. Doanh nghiệp nên tổ chức các buổi tuyên truyền phổ biến kiến thức đến các nhân viên trong doanh nghiệp đặc biệt là các nhân viên làm ở các cửa hàng. Những kiến thức về hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có thể lấy ở các cuốn sách viết về xúc tiến, một bộ phận sẽ được giao trách nhiệm biên tập, hệ thống lại những gì dễ hiểu nhất, ngắn gọn để trình bầy trong những cuốn sổ nhỏ như sổ tay, phân phát mỗi người một cuốn. Những cuốn sổ này sẽ là tài liệu để các nhân viên làm các công việc có liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến tham khảo, đọc và hiểu thêm về hoạt động xúc tiến bán hàng. Vai trò của xúc tiến hiện tại trong doanh nghiệp sự đánh giá chưa đặt ở mức cao cần thiết, nhiều nhân viên chưa nhận thức rõ tầm quan trọng cũng nhưn lợi ích của hoạt động xúc tiến mang lại, một số còn cho là quá tốn kém khi thực hiện các hoạt động xúc tiến. Vào thời điểm bây giờ, việc làm đầu tiên để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp đó là tăng cường sự hiểu biết về xúc tiến, về hiệu quả và lợi ích mà hoạt động xúc tiến mang lại. Muốn vậy cần phải tổ chức các buổi họp phổ biến kiến thức về xúc tiến, lồng ghép tuyên truyền giải thích, phân tích và đưa ra các dẫn chứng cụ thể về vai trò tác dụng của hoạt động xúc tiến trong các buổi họp thường kỳ của doanh nghiệp. 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch xúc tiến bán hàng cho từng thời kỳ Các giai đoạn khác nhau, các thời kỳ khác nhau thì đặc điểm của thị trường cũng không giống nhau. Thích ứng với từng giai đoạn ấy phải có chiến lược xúc tiến phù hợp. Đối với một số mặt hàng nội thất việc mua sắm có xu hướng theo mùa (vào mùa xây dựng nhà mới) nên cũng đề cập đến vấn đề thời gian khi xây dựng chiến lược xúc tiến. Xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp có khả năng phối hợp chặt chẽ giữa các kỹ thuật xúc tiến bán hàng đem lại hiệu quả cao với chi phí thấp. Các hoạt động xúc tiến từ trước đến nay ở doanh nghiệp hầu như chưa có chiến lược hay kế hoạch cụ thể được đặt ra từ trước. Vấn đề xây dựng chiến lược cho xúc tiến được đặt ra đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện. Xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp phải dựa trên nguyên tắc xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong cùng một thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Trước hết chưa có chiến lược và kế hoạch cho thời kỳ dài, doanh nghiệp nên xây dựng kế hoạch kế hoạch xúc tiến bán hàng hàng năm để có thể phối hợp tốt các kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũng như tạo sự chủ động trong việc triển khai thực hiện. Chiến lược được đặt ra trong dịp đầu năm, có thể đưa ra trong một cuộc họp, lấy ý kiến đóng góp của các thành viên, giám đốc sẽ là người đưa ra quyết định cuối cùng. Tất cả sẽ được lưu dưới dạng văn bản, bao gồm nội dung của chiến lược xúc tiến, những vấn đề đặt ra, công tác chuẩn bị cho từng chiến dịch, vốn và nhân sự dành cho việc thực hiện… Nội dung này sẽ được phổ biến tới mọi thành viên, bàn giao nhiệm vụ cụ thể cho những người có liên quan trực tiếp và gián tiếp đến các hoạt động xúc tiến sẽ được thực hiện. Khi lập chiến lược và kế hoạch xúc tiến doanh nghiệp cần chú ý đến những vấn đề sau: Đưa kế hoạch xúc tiến ra thảo luận trong tập thể: Sau khi vạch ra các ý tưởng của kế hoạch xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp doanh nghiệp có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn. Thời gian thực hiện xúc tiến: Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao. Dự đoán trước tình hình diễn ra của hoạt động xúc tiến: Điều này rất quan trọng, có thể đưa ra các tình huống xảy ra khi doanh nghiệp thực hiện xúc tiến bán hàng để có thể kịp thời đưa ra được những biện pháp giải quyết. Đồng thời dự đoán trước được kết quả có thể làm cho các nhân viên thực hiện tin tưởng hơn và kết quả của đợt xúc tiến mà doanh nghiệp thực hiện. 3. Tăng cường tài chính cho hoạt động xúc tiến bán hàng Để tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp phải có một lượng ngân sách nhất định. Thông thường nguồn ngân sách này là một phần của ngân sách dành cho hoạt động marketing. Ở doanh nghiệp Thanh Tuấn hiện nay hầu như chưa lập kế hoạch chi ngân sách cho hoạt động marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng. Chính vì vậy từ trước đến nay, việc chi cho hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp chỉ mang tính bột phát chưa mang tính kế hoạch, điều này dẫn đến một vấn đề là xúc tiến bán hàng thiếu tính hệ thống, chưa phát huy được hết hiệu quả của nó. Khi không có kế hoạch tài chính cho xúc tiến bán hàng thì tất cả các khâu tiếp theo của xúc tiến bán hàng cũng trở nên kém hiệu quả. Với điều kiện của doanh nghiệp hiện nay việc đưa ra một tỉ lệ tài chính cho hoạt động xúc tiến là rất cần thiết. Tỷ lệ này phải mang tính hợp lý đảm bảo đủ để thực hiện đầy đủ các hoạt động xúc tiến một cách thuận lợi và có hiệu quả, vừa phải đảm bảo tính tiết kiệm, tránh lãng phí, gây thất thoát làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc định ra tỷ lệ ngân sách cho các hoạt động xúc tiến bán hàng phải được nghiên cứu một cách kỹ lưỡng, được sự góp ý đóng góp ý kiến của nhiều người, nếu cần thiết thì có thể nhờ chuyên gia đánh giá. Kế hoạch ngân sách phải được đặt ra cho các thời kỳ tiếp theo đảm bảo tính kịp thời và chính sác. Theo như số liệu về chi phí xúc tiến của các năm, ta thấy rõ rằng chi phí đó chưa nhiều, lý do là do doanh nghiệp chưa có kế hoạch và chưa thiết lập một nguồn vốn riêng dành cho hoạt động xúc tiến. Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến cần phải được chuẩn bị trước, tức là phải lập ra một quỹ riêng dành cho hoạt động này. Quy mô của quỹ được lập ra trên cơ sở kế hoạch và chiến lược xúc tiến. Lập được quỹ này sẽ giúp cho việc thực hiện xúc tiến trở nên chủ động hơn, cung cấp kịp thời và đầy đủ chi phí cho việc thực hiện một cách liên tục, tránh được sự gián đoạn gây mất lòng tin ở khách hàng. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn cách thức xúc tiến bán hàng một cách tốt nhất, vừa phù hợp với ngân sách xúc tiến bán hàng vừa đạt được mục tiêu đề ra. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình hình thức, phương tiện xúc tiến bán hàng phù hợp và có hiệu quả. Nhằm mục đích lựa chọn hình thức xúc tiến bán hàng cũng như phương tiện quảng cáo phù hợp, trước hết doanh nghiệp cần phải căn cứ vào mục tiêu của xúc tiến bán hàng, đối tượng cần xúc tiến của doanh nghiệp, chi phí để tổ chức xúc tiến bán hàng bằng bán hàng bằng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng khác nhau, điểm mạnh và điểm yếu của các phương tiện xúc tiến bán hàng. Những mục tiêu của xúc tiến bán hàng được xây dựng trong chiến lược xúc tiến. Với những hoàn cảnh hiện tại, các hình thức xúc tiến mà doanh nghiệp nên áp dụng bây giờ là: tích cực tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu về doanh nghiệp, về hàng hóa và sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tốt nhất là trên các mặt báo có liên quan đến nội thất gia đình như báo Nhà đẹp. Nếu có thể thì quảng cáo trên truyền hình cũng là hình thức quảng bá rất tốt nhưng chi phí cho hoạt động này lại rất lớn. Cần tổ chức nhiều hơn nữa các chương trình khuyến mại với các quy mô và nội dung kích thích được các hành vi mua của khách hàng. 4. Xây dựng và hoàn thiện công tác tổ chức xúc tiến bán hàng Để tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa trong kinh doanh thương mại, người ta đã đang và sẽ tìm ra nhiều công cụ khác nhau với những mối quan hệ tương tác lẫn nhau nhàm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hiện nay xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung cơ bản sau: Quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng. Đẩy mạnh xúc tiến đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải thực hiện tốt tất cả các nội dung của xúc tiến, tuy nhiên với các điều kiện và hoàn cảnh hiện tại, doanh nghiệp nên chọn ra một công cụ cho là hiệu quả nhất, dễ thực hiện nhất và tập chung vào công cụ đó, tổ chức thực hiện một cách tốt nhất, đảm bảo chắc chắn sự thành công. Tuy nhiên cũng cần phải quan tâm đến tất cả các thành phần khác. Nội dung của việc thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp được thể hiện cụ thể qua các thành phần sau: 4.1. Quảng cáo Trong các hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là một trong những phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích lũy tài sản vô hình cho doanh nghiệp và là phương tiện để nắn bắt thông tin phản hồi từ khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, về doanh nghiệp. Đồng thời quảng cáo là công cụ của marketing thương mại. Quảng cáo là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng. Quảng cáo là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng trong kinh doanh thương mại, nhưng hiện nay, công tác tổ chức cũng như thực hiện quảng cáo trong doanh nghiệp còn nhiều điểm yếu kém. Để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, một trong những hoạt động không thể thiếu được đó là hoàn thiện và đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo. Đa số các doanh nghiệp đều đứng trước một khó khăn chung trong hoạt động marketing và doanh nghiệp Thanh Tuấn cũng không nằm ngoài vấn đề đó: ngân sách cho hoạt động marketing thì hữu hạn trong khi có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau để quảng cáo. Trong thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh ngày nay, khách hàng đang bị “dội bom” bằng hàng trăm thông điệp quảng cáo mỗi ngày. Từ khi mới thức giấc, họ đã nghe thấy quảng cáo trên đài phát thanh, nhìn thấy quảng cáo trên truyền hình, báo chí. Trên đường đến công sở, họ nhìn thấy quảng cáo trên các bảng quảng cáo dựng ngoài trời, hộp đèn bên đường và trước các siêu thị. Rồi khi ngồi trước bàn làm việc, họ lại thấy quảng cáo tràn ngập trong hộp thư điện tử của mình, trên các trang web mà họ truy cập. Làm thế nào để chọn ra một loại hình quảng cáo thích hợp, có thể gây sự chú ý của khách hàng nhưng không làm cho doanh nghiệp  phải mất quá nhiều chi phí? Trả lời câu hỏi ấy doanh nghiệp sẽ có những phương án để tiến hành quảng cáo một cách có hiệu quả. Để quảng cáo đạt được hiệu quả, điều đầu tiên là phải lên được phương án thiết kế nội dung của quảng cáo. Doanh nghiệp sẽ quảng cáo mặt hàng gì, nội dung như thế nào, thông điệp mà quảng cáo mang đến cho người nhận tin là gì. Thời điểm hiện tại và tương lai, nội dung quảng cáo được thiết kế là giới thiệu về các sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới của doanh nghiệp, kết hợp với việc thông báo cho khách hàng biết về các chương trình khuyến mại mà doanh nghiệp dang thực hiện. Như vậy cần phải có một thông điệp được cho là “hay” đối với khách hàng, nó sẽ dễ dàng lọt vào tai hay tầm mắt của khách hàng để lại cho khách hàng một ấn tượng nào đó. Qua phân tích và đánh giá tình hình hiện tại, em đề xuất với doanh nghiệp đưa ra một thông điệp cho các chương trình quảng cáo là: “Thanh Tuấn – Vẻ đẹp của thời gian” đồng thời cũng nên sử dụng câu trên làm một sologan cho doanh nghiệp. Câu trên đã đưa tới khách hàng cái đầu tiên là tên của doanh nghiệp, sau đó có nhắc đến vẻ đẹp của sự vĩnh cửu – một vẻ đẹp của thời gian, nói lên sự bền chắc của các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, không những như vậy, sự bền chắc ấy lại chứa đựng một vẻ đẹp, một nét thẩm mỹ đáp ứng được sự mong mỏi của khách hàng về mặt thẩm mỹ. Về nội dung quảng cáo: Doanh nghiệp nên quảng cáo về mặt hàng đồ gỗ giả cổ - một mặt hàng có giá trị lớn và dần trở thành mặt hàng chủ lực của doanh nghiệp. Mặt khác trên các phương tiện thông tin đại chúng hiện nay chưa có doanh nghiệp hay nhà sản xuất nào quảng cáo về mặt hàng này. Đồng thời trong thời gian ngắn, chương trình quảng cáo sẽ giới thiệu sơ qua về sản phẩm khác như bàn ghế mà doanh nghiệp đang sản xuất. Doanh nghiệp sẽ tiến hành quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình Hà Nội. Nếu có đủ chi phí thì quảng cáo trên Đài truyền hình Việt Nam với thời gian là một tuần. Khi quảng cáo được thực hiện, doanh nghiệp cần phải theo dõi thường xuyên, quản lý tốt hoạt động quảng cáo. Tổ chức một chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp cần phải quản lý nó một cách chặt chẽ, có như vậy mới mang lại hiệu quả cho hoạt động quảng cáo. Việc quản lý quảng cáo phải được tiến hành từ khâu đầu cho đến câu cuối. Đây là vấn đề quan trọng với doanh nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn cuối khi kết thúc mỗi chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp phải kiểm tra và có sự đánh giá kịp thời. Thực hiện tốt công tác trên, doanh nghiệp sẽ đúc kết được kinh nghiệm cho những lần quảng cáo sau. Hiện đang có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau đang xuất hiện và mang lại những hiệu quả đáng kể. Internet và công nghệ thông tin hiện đã làm thay đổi mọi thứ, quảng cáo trên internet đã và đang được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đi sâu tìm hiểu về quảng cáo trên internet, thương mại điện tử và các trình duyệt web bởi điều đó đã trở nên phổ biến và đang phát triển nhanh chóng. Việc xây dựng cho doanh nghiệp một website riêng cũng là một vấn đề đặt ra và cần được thực hiện ngay lập tức. Trên trang web của mình, những thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp, về các mặt hàng kinh doanh và về giá cả sẽ được khách hàng biết đến và tìm thấy thông qua các công cụ tìm kiếm ở trên mạng. Việc tối đa hóa sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng cũng là một việc làm cần thiết để nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng tiềm năng của mình sử dụng và tin cậy những nguồn thông tin nào. Sự phù hợp của thị trường mục tiêu với phương tiện thông tin đại chúng được lựa chọn chính là cơ hội cho quảng cáo của doanh nghiệp đến được với khách hàng. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: TV, radio, báo, tạp chí… có ưu thế là sự tác động mạnh, phạm vi ảnh hưởng rộng và phong phú, tuy nhiên đòi hỏi chi phí cao và tần suất lớn. Mỗi phương tiện truyền thông có những đặc trưng riêng biệt, có những điểm mạnh nhưng cũng có những điểm yếu. Vì vậy, một chiến dịch quảng cáo tích hợp được đánh giá là thành công khi lợi dụng được tất cả các thế mạnh của từng loại phương tiện truyền thông đó. Như vậy, hoạt động quảng cáo được đưa ra đầu tiên trong số các hoạt động của xúc tiến bán hàng, điều này nói rõ lên tầm quan trọng của quảng cáo trong xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của quảng cáo là việc cần làm của doanh nghiệp. Trên cơ sở mục tiêu của chiến lược kinh doanh, nguồn ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng, trong thời gian tới doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn cho mình một hay nhiều phương tiện quảng cáo phù hợp, có thể là quảng cáo trên truyền hình hay đi theo và tìm hiểu về các hoạt động quảng cáo trên internet. Vấn đề đặt ra là chi phí dành cho quảng cáo truyền hình ngày càng gia tăng, điều này khiến cho doanh nghiệp phải tính toán, đưa ra một nguồn ngân sách hợp lý, có kế hoạch về ngân sách, nội dung của quảng cáo sao cho ngắn gọn và xúc tích, mang đến người nhận tin một thông điệp nào đó, gây được ấn tượng với khách hàng và đối tác. 4.2. Hoàn thiện và tăng cường tổ chức các hoạt động khuyến mại Hiện nay trên thị trường, các hoạt động khuyến mại dường như được nhắc đến một cách thường xuyên trên các chương trình quảng cáo, trên bao bì của sản phẩm. Hoạt động khuyến mại là hành vi thương mại của doanh nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại được thực hiện dưới các hình thức: Giảm giá; Phiếu mua hàng; trả lại một phần tiền; các trò chơi xổ số; phần thưởng cho khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên; quà tặng kèm theo; chiết giá. Ngoài ra còn có một số hình thức khuyến mại khác đã và đang được các nhà thương mại sử dụng để kích thích việc bán hàng của mình. Trong chiến lược khuyến mại luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ chức thực hiện chiến lược khuyến mại doanh nghiệp cũng cần phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại. Những chiến dịch khuyến mại cần tuân theo các quy trình được đặt ra như sau: Xác định rõ ngân sách cho khuyến mại: Về phương pháp xác định nó cũng như các hình thức ngân sách súc tiến khác. Một cách tốt nhất mà doanh nghiệp nên làm là xác định trên phần trăm doanh thu vì theo cách này được cho là dễ xác định cũng như dễ kiểm soát được các chi phí. Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại: Hiện có rất nhiều kỹ thuật khuyến mại, tùy theo từng mục tiêu của xúc tiến đã được chọn lựa, tùy theo đặc tính của sản phẩm, của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới, tùy thuộc vào hoàn cảnh và trạng thái cạnh tranh, tùy theo nguồn ngân sách dành cho khuyến mại mà doanh nghiệp tiến hành lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp. Xây dựng mục tiêu cho đợt khuyến mại: Tùy vào mục tiêu của marketing mà xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại. Hoạt động khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là người tiêu dùng trực tiếp và các trung gian phân phối. Những mục tiêu đặt ra đối với các trung gian phân phối là: Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định. Làm cho các trung gian phân phối chú ý hơn nữa tới các mặt hàng của doanh nghiệp. Làm cho các trung gian ưu tiên bán hàng và giới thiệu hàng hóa của doanh nghiệp. Cải thiện và tăng cường các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các trung gian thương mại. Đối với người tiêu dùng trực tiếp mục tiêu chính của khuyến mại là: Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo được hành vi mua của khách hàng; làm cho khách hàng đến với các cửa hàng bán sản phẩm nhiều hơn; giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm đã được cải tiến với những tính năng công dụng mới; tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Xây dựng các chương trình khuyến mại: khuyến mại không thể hoạt động một cách cô lập mà nằm trong mối quan hệ với các hoạt động nghiệp vụ khác. Nó có mối quan hệ hữu cơ với các hoạt động xúc tiến bán hàng khác cũng như với các hoạt động khác của marketing-mix. Doanh nghiệp khi tiến hành khuyến mại cần xác định rõ quy mô của đợt khuyến mại, thời gian tiến hành các hoạt động này. Yếu tố thời gian là quan trọng vì nắm bắt được những dịp những ngày lễ sẽ là lý do để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động khuyến mại. Quy mô của đợt khuyến mại sẽ phụ thuộc vào tài chính mà doanh nghiệp dành cho hoạt động này. Lựa chọn phương tiện phát thông điệp về các chương trình khuyến mại: Chương trình khuyến mại được thực hiện thì phải được khách hàng biết đến, nếu không thì chắc chắn ràng chương trình đó sẽ không mang lại hiệu quả nào cho doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải lựa chọn phương tiện để phát đi những thông điệp cần thiết về các chương trình khuyến mại mà mình thực hiện đến các đối tượng nhận tin mà cụ thể là khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Nội dung của thông điệp có thể lồng vào các chương trình quảng cáo mà doanh nghiệp đang thực hiện. Vấn đề này đã được nhiều doanh nghiệp khác sử dụng và mang lại hiệu quả cao. Đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mại đã thực hiện. Sau mỗi chương trình khuyến mại mà doanh nghiệp đã thực hiện thì cần phải đánh giá lại hiệu quả mà chương trình đó để lại. Dựa trên các số liệu về doanh số bán và lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tính toán đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá những gì mà chương trình ấy đạt được, những mặt nào còn chưa đạt được hay chưa phát huy hết hiệu quả, từ đó đúc rút ra những kinh nghiệm cho lần sau. Tuân theo những quy trình đặt ra như trên, em đưa ra cho doanh nghiệp một chương trình khuyến mại trong năm nay như sau: Về tên của đợt khuyến mại: Khuyến mại tặng quà nhân dịp quốc khánh 2/9. Nội dung của chương trình: Tặng quà cho khách hàng khi khách hàng mua hàng với tổng giá trị thanh toán lớn hơn 2 triệu đồng. Quà tặng là một bộ ấm chén hoặc bộ ly cốc cao cấp có in tên và logo của doanh nghiệp có giá trị lớn hơn 100.000 nhỏ hơn 300.000 tùy theo giá trị thanh toán của hàng hóa mà khách hàng đã mua, quà tặng sẽ tặng kèm cho khách lẻ mua hàng. Doanh nghiệp sẽ quảng bá thông tin khuyến mại trên các băng rôn khẩu hiệu được treo trước cửa hàng và qua lời giới thiệu của nhân viên bán hàng. Thời gian của đợt khuyến mại này là một tháng từ ngày 15/8 đến 15/9. Chi phí dành cho đợt khuyến mại này từ 10 triệu đến 15 triệu. Hàng khuyến mại sẽ được đặt trước theo từng đợt một với số lượng dựa trên lượng khách hàng đến cửa hàng và mua hàng, mục đích là tránh mua với số lượng thừa hoặc thiếu quá nhiều gây lãng phí. Tất cả các nội dung phải được chuẩn bị một cách chu đáo từ trước khi diễn ra đợt khuyến mại. Sau đợt khuyến mại, tất cả những con số, những thông tin sẽ được thu thập lại để đánh giá hiệu quả đạt được, những mặt chưa đạt được để tích lũy kinh nghiệm cho lần sau. 4.3. Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp “Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký hợp đồng mua bán hàng hóa. Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu. quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.” (Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam – PGS-TS Nguyễn Thị Xuân Hương) Việc tham gia hội chợ triển lãm có mang lại những kết quả như mong đợi hay không phụ thuộc vào những chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp, vai trò của các nhà tổ chức mà còn phụ thuộc vào nỗ lực của chính bản thân doanh nghiệp. Muốn đạt được thành công trong các hoạt động hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các hoạt động trước và sau hội chợ triển lãm. Khi đã có quyết định về việc tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt các khâu chuẩn bị, điều đầu tiên là chuẩn bị về mặt tài chính. Tiền sẽ được lấy ra từ ngân sách xúc tiến của doanh nghiệp, tiền này sẽ được dùng để chi cho các khoản chi phí khi tham gia hội chợ triển lãm bao gồm tiền thuê địa điểm, tiền vận chuyển hàng hóa, tiền công cho nhân viên trông coi và bán hàng. Thiết kế và trang trí gian hàng của mình là công việc rất cần thiết nhằm mục đích thu hút khách tham quan. Việc thiết kế này phải đảm bảo tạo ra cho gian hàng một sự nổi trội, độc đáo, bắt mắt để khách hàng và khách tham quan dễ nhận ra trong cùng một khu vực với các bạn hàng khác. Làm được việc này đòi hỏi cần phải cử người có óc thẩm mỹ bố trí và trang trí cho gian hàng của doanh nghiệp. Đội ngũ những người tham gia trong hội chợ triển lãm cũng cần được chuẩn bị chu đáo về hình thức cũng như kiến thức. Khách tham quan sẽ đến với gian hàng và muốn tìm hiểu về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này cần đến đội ngũ những người trực tiếp ở gian hàng nói chuyện giải thích và giới thiệu. Những lời giới thiệu ở đây chính là những thông điệp quảng cáo đắt giá cho doanh nghiệp. Hội chợ triển lãm là cơ hội lớn để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, một vấn đề đặt ra là phải có sự giao tiếp. Nếu giao tiếp tốt với khách hàng sẽ tạo ra một hình ảnh đẹp nào đó trong mắt khách hàng về doanh nghiệp, ngoài ra còn thu được những đóng góp chân tình từ phía khách hàng cũng như bạn hàng. Như vậy cần phải chọn và cử ra một người có đủ trách nhiệm, năng lực và trình độ, đặc biệt là có khả năng giao tiếp để trực tiếp giao tiếp với khách hàng, giải quyết những thắc mắc và yêu cầu từ phía khách hàng. Sau mỗi lần tham gia hội chợ triển lãm, nếu doanh nghiệp tổ chức thành công thì sẽ mang lại những kết quả đáng kể cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều đầu tiên là sẽ thu được khách hàng và bạn hàng mới. Muốn được như vậy doanh nghiệp cần phải tiếp tục cải thiện các mối quan hệ với khách hàng và bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn và có các mối quan hệ làm ăn lâu dài. 4.4. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là khâu cơ bản thực hiên các mục đích kinh doanh của doanh nghiệp. Là hoạt động có liên quan trực tiếp tới khách hàng, ảnh hưởng đến các hành vi mua của khách hàng, Bán hàng ngày nay đã trở thành vũ khí mạng để doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường. Chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng và quản lý bán hàng. Trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng sẽ góp phần quan trọng trong công tác bán hàng. Nhân viên bán hàng sẽ là người trực tiếp tiếp xúc và giao tiếp với khách hàng. Trình độ nghiệp vụ và độ khéo léo của nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các hành vi mua và tái mua của khách hàng. Để nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng không có cách nào khác, doanh nghiệp cần phải cử họ đi học bồi dưỡng thường xuyên ở các trung tâm đào tạo hay ở các lớp học ngắn hạn hay dài hạn nào đó, đào tạo về bán hàng. Đội ngũ quản trị bán hàng cũng cần phải được đào tạo và không ngừng nâng cao trình độ quản lý. Đội ngũ quản trị bán hàng tốt, công tác tổ chức bán hàng sẽ đi vào nề nếp và đạt được hiệu quả cao hơn. Việc đào tạo này có thể thực hiện bằng cách cử họ đi học ở các trung tâm đào tạo hay ở các doanh nghiệp hay tổ chức khác có bộ máy quản trị hiệu quả. Trong mỗi tháng doanh nghiệp có thể cử một người đi học bồi dưỡng. Hiện trong trường Đại học Kinh tế quốc dân thường mở các lớp ngắn hạn đào tạo nghiệp vụ bán hàng, giám đốc có thể cử đi học và cấp kinh phí cho nhân viên. Kết quả học tập bồi dưỡng phải được giám đốc trực tiếp quan tâm và theo dõi tránh việc nhân viên đi học theo hình thức. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động bán hàng trực tiếp. Cơ sở vật chất kỹ thuật bao gồm hệ thống các cửa hàng và các quầy hàng, các công cụ bán hàng, thanh toán tiền… Những máy móc thiết bị và cơ sở vật chất này sẽ mang đến cho người mua hàng và người bán hàng có những điều kiện thuận lợi để họ thực hiện các hành động của mình. Việc mua hàng của khách hàng sẽ trở nên nhanh chóng và thuận lợi hơn, tiết kiệm được thời gian và công sức khiến khách hàng có ấn tượng tốt về doanh nghiệp, hành động tái mua sẽ được thực hiện. Tại cửa hàng trên phố Đê La Thành, hệ thống đèn chiếu sáng đang xuống cấp, không đủ độ sáng để chiếu cho các sản phẩm mà doanh nghiệp bày bán. Việc thay đổi và nâng cấp hệ thống chiếu sáng cho cửa hàng này là một việc làm cần làm ngay. Ở cửa hàng trên phố Lê Duẩn, sơn tường và nền nhà qua thời gian đã bị hoen ố, để lại những vết bẩn gây mất thẩm mỹ, ảnh hưởng đến việc cảm nhận của khách hàng về vẻ đẹp của các sản phẩm bày bán ở đây. Việc trang trí, quét sơn và lát nền lại sẽ làm cho cửa hàng trang hoàng và sạch đẹp hơn, bắt mắt người tiêu dùng, giữ được uy tín cho doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần phải tiến hành ngay. 4.5. Những biện pháp tăng cường các hoạt động quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng là những hoạt động nhằm mở rộng tuyên truyền giới thiệu với dân chúng. Các hoạt động quan hệ công chúng chúng chủ yếu ở đây là: Tổ chức họp báo, hội thảo khách hàng, quan hệ với cộng đồng, làm từ thiện, tài trợ. Các hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp có khả năng xây dựng một hình ảnh tốt đẹp trước khách hàng. Doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động như làm từ thiện, đóng góp gây quỹ ủng hộ người nghèo, người khuyết tật… để rồi được nêu tên trên các phương tiện thông tin đại chúng. KẾT LUẬN Nền kinh tế càng phát triển, sự xuất hiện và lớn mạnh của các doanh nghiệp mới càng nhiều, số lượng hàng hóa sản xuất ra ngày càng tăng nhanh dẫn đến tính cạnh tranh trong quá trình sản xuất kinh doanh ngày càng trở nên gay gắt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường , các doanh nghiệp cần phải tích cực ứng dụng marketing vào quá trình sản xuất kinh doanh. Cũng như các doanh nghiệp khác Doanh nghiệp Thanh Tuấn đứng trước thời cơ và thách thức của thời đại mới muốn thắng thế trên thị trường cạnh tranh, muốn tăng trưởng và phát triển bền vững nhiều hơn nữa một vấn đề không thể thiếu được đó là ứng dụng nhiều hơn nữa marketing vào quá trình sản xuất kinh doanh của mình và hoạt động xúc tiến trở thành một trong những nội dung được đề cập tới để tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động bán hàng, nâng cao doanh số bán, mang lại lợi nhuận ngày càng tăng cho doanh nghiệp. Làm tốt các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm và quan hệ công chúng doanh nghiệp sẽ có khả năng thu hút khách hàng, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, qua đó mở rộng và phát triển kinh doanh. Chuyên đề đã khái quát hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp, những vấn đề được đưa ra và phân tích khái quát, rút ra được một số mặt tồn tại và những mặt tích cực. Từ đó em đã đưa ra một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động xúc tiến ở doanh nghiệp Thanh Tuấn trong thời gian tới. Em xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn – Ths. Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo những sai sót, định hướng đề tài cho em hoàn thành chuyên đề này. Cảm ơn Ông Trần Thanh Tuấn – Giám đốc Doanh nghiệp Thanh Tuấn đã tận tình giúp đỡ, cung cấp số liệu, tài liệu của doanh nghiệp, hướng dẫn và dạy bảo một số nghiệp vụ chuyên ngành giúp tôi tích lũy được một số kinh nghiệm và hoàn thành chuyên đề thực tập. Hà Nội, ngày 2 tháng 5 năm 2007 Sinh viên Dương Văn Tài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2006). Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 2. PGS.TS Trần Minh Đạo (2002). Giáo trình Marketing căn bản. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2006). Giáo trình Marketing thương mại. PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương (2001). Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam. GS.TS Hoàng Đức Thân, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005). Giáo trình Kinh tế thương mại.