Chuyên đề Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

h hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp). 2.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động. C«ng ty Nhµ cung øng Kh¸ch hµng c¸ nh©n Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai trò trung gian. Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của các tổ chức. 2.2. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh 2.2.1. Nhà cung ứng Trong phạm vi kênh phân phối của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh , nhà cung cấp có thể là những nhà sản xuất, nhà nhập khẩu những hàng hoá hữu hình, cũng có thể họ là những đối tác mà Công ty mua hàng hoá đầu vào của họ. Ngoài ra, còn có các nhà cung cấp dịch vụ mà những dịch vụ này góp phần hoàn thiện "sản phẩm" để giao cho khách hàng, như các hãng vận chuyển, các nhà cung cấp phần mềm, … Tuy nhiên, trong phần này chúng ta chỉ quan tâm đến những yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng ta cần đánh giá những ưu, nhược điểm của họ và cách mà Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã tận dụng được những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm đó. * Đối với nhà sản xuất Họ là những nhà cung cấp những hàng hoá do họ sản xuất và có gắn tên hiệu của họ cho Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh làm yếu tố đầu vào. Họ là những nhà sản xuất ngoài nước như Intel, Compaq, IBM, … và những nhà sản xuất trong nước như CMC, Lạc Việt,... - Ưu điểm Những nhà sản xuất cung cấp hàng hoá có chất lượng cao và ổn định, giá thấp, và họ thường cung cấp cả những hướng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họ cung cấp cho Công ty những khoá đào tạo ngắn hạn. - Nhược điểm Các nhà sản xuất luôn đòi hỏi Công ty phải dự trữ một lượng hàng hoá lớn, và hơn nữa các nhà sản xuất đa số là ở nước ngoài, do đó khi mua hàng hoá Công ty thường phải nhập khẩu; chủng loại hàng hoá của mỗi nhà sản xuất không nhiều. * Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty bán buôn lớn) Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hoặc đặt mua của các nhà sản xuất trong nước với khối lượng lớn rồi bán lại cho các Công ty có nhu cầu. - Ưu điểm của họ là họ đã thay Công ty giữ vai trò dự trữ hàng hoá, hàng hoá của họ thường đa dạng về chủng loại, có nhiều nhãn hiệu khác nhau, có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của Công ty. - Nhược điểm: Giá cả của họ thường cao và họ không có các dịch vụ đào tạo, hỗ trợ Công ty về mặt kĩ thuật. * Đối với các đối tác Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh , họ thường là các đối thủ cạnh tranh, nhưng có lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh và họ diễn ra. - Ưu điểm: Họ hầu như chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngược lại họ cạnh tranh với Công ty. Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá của Công ty thiếu và các nhà cung cấp khác không có thì Công ty có thể mua lại của họ. - Nhược điểm: Giá cao, khả năng mất lợi thế cạnh tranh cao. Mặc dù nhận thức được tất cả các ưu và nhược điểm của các nhà cung cấp nhưng trong năm 2005, do mới thành lập, Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chưa thiết lập được mối quan hệ với các nhà sản xuất, hơn nữa Công ty cũng chưa có nhân viên phụ trách việc nhập khẩu nên nguồn đầu vào chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước và các Công ty nhập khẩu, các đối tác. Như vậy, Công ty phải gánh chịu chi phí đầu vào cao và phải phụ thuộc vào các Công ty này. Ngoài ra, các nhà sản xuất trong nước chỉ cung cấp được một vài mặt hàng với chất lượng không đảm bảo và chưa được thị trường tin tưởng. Để khắc phục tình trạng này, năm 2006 Công ty đã tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với các nhà sản xuất ở nước ngoài và tuyển dụng nhân viên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua được hàng hoá đầu vào có lợi nhất. Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng của các đối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhưng vẫn cố gắng duy trì quan hệ tốt với họ. Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2006, Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã trở thành đại lý của một số hãng như Intel, Compaq, IBM… 2.2.2. Nhà phân phối Là tất cả các Công ty, các tổ chức tham gia vào quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ Công ty tới khách hàng, mà trong quá trình này các Công ty, tổ chức này cũng có ít nhất một lần sở hữu hàng hoá đó. Họ bao gồm: các đối tác và các cửa hàng bán lẻ. Hệ thống phân phối của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh tương đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéo, đan xen giữa chức năng của các cấp, các thành viên trong hệ thống. Và tất yếu sẽ xảy ra xung đột giữa các thành viên và giữa Công ty với các thành viên. Trong việc đánh giá hiệu quả của các nhà phân phối, chúng ta xem xét họ trên một số khía cạnh như: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán, tốc độ tiêu thụ của họ và một điều rất quan trọng nữa là tôn chỉ và phương hướng kinh doanh của họ. Tuy nhiên, đánh giá được điều này là rất khó và cần có sự nghiên cứu cụ thể, trong phạm vi đề tài này người thực hiện xin không đề cập đến. * Các đối tác Đây là các Công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực với Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh , họ có những khả năng, nguồn lực và cách thức tiến hành hoạt đông kinh doanh giống với Công ty. Họ cũng nhập khẩu hàng hoá và bán ra thị trường, nhưng đôi khi do sức ép nhu cầu từ phía khách hàng mà họ không thể nhập khẩu kịp thời mặt hàng đó được, lúc đó họ sẽ mua hàng của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Giá trị đơn hàng của họ không lớn, họ mua chủ yếu là linh kiện các loại, tốc độ thanh toán chậm. Chủ yếu họ thanh toán bằng phương thức hàng đổi hàng với công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Khi bán cho những đối tác này, Công ty cần cố gắng để gắn nhãn của Công ty lên sản phẩm, nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty, tạo điều kiện để mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh cũng cần cố gắng cung cấp cho các đối tác những hàng hoá có chất lượng tốt nhất và những dịch vụ kỹ thuật đầy đủ, nhằm giúp họ có được những hàng hoá tốt nhất với những dịch vụ đầy đủ nhất. Điều này làm tăng uy tín của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . * Các cửa hàng bán lẻ Họ là những tổ chức không có lợi thế về vốn và khả năng nhập khẩu hàng hoá, nhưng họ có khả năng về địa điểm và nhân lực bán lẻ. Họ thường mua nhiều về chủng loại và số lượng, giá trị đơn hàng tương đối lớn, tuy nhiên họ thường thanh toán chậm và ít khi chịu dự trữ hàng hoá. Khả năng tiếp cận với khách hàng của họ là lớn do họ có ưu thế về địa điểm và kinh nghiệm bán hàng. Nhưng họ chỉ bán được chủ yếu là các loại máy tính cá nhân với giá trị đơn hàng nhỏ. Một vấn đề cần quan tâm nữa là các cửa hàng bán lẽ thường ít trung thành với Công ty. Đối với những khách hàng này công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh vẫn duy trì và cung cấp cho họ đầy đủ hàng hoá mà họ yêu cầu với số lượng và chất lượng đảm bảo, và các dịch vụ cần thiết. 3. Sử dụng Marketing-mix trong quản lý kênh phân phối tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Trong quá trình quản lý kênh phân phối, cần thiết phải có sự điều tiết hiệu quả các biến số khác của Marketing-mix để đạt được hiệu quả cao. Như vậy, công ty Bình Minh đã làm gì và tương lai phải làm gì với các vấn đề như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Chúng ta sẽ lần lượt đề cập đến các biến số này. 3.1. Vấn đề về sản phẩm trong quản lý kênh. Không giống như nhà sản xuất quản lý kênh của họ, công ty Bình Minh là một trung gian thương mại hơn là một nhà sản xuất. Vấn đề là sản phẩm được dùng trong quản lý kênh ở đây khác với các công ty sản xuất. Chúng ta tiếp cận vấn đề này theo 3 hướng sau: (1) Đặt kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới. (2) Chu kỳ sống của sản phẩm. (3) Quản lý chiến lược sản phẩm. 3.1.1. Lập kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới và vấn đề quản lý kênh. Lập kế hoạch sản phẩm mới không phải là kế hoạch sản xuất một loại sản phẩm nào đó mà là những cân nhắc, những kế hoạch kinh doanh một loại sản phẩm nào đó của một nhà sản xuất nào đó. Những cân nhắc, những kế hoạch kinh doanh này có ảnh hưởng như thế nào đến vấn đề quản lý kênh, là điều chúng ta cần xem xét ở đây. Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực có sự biến đổi cao về môi trường công nghệ, những sản phẩm mới liên tục ra đời. Liệu những sản phẩm mới này có được thị trường chấp nhận hay không? là những câu hỏi không chỉ dành riêng cho những nhà sản xuất, nó không chỉ ảnh hưởng đến những công ty sản sinh ra nó mà còn tác động đến những người đem nó ra thị trường. Đứng trước quyết định có nên tham gia vào kinh doanh sản phẩm mới hay không, công ty phải cân nhắc một số vấn đề quan trọng như: + Sản phẩm này có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không? + Các trung gian cấp dưới có chấp nhận sản phẩm hay không? + Sản phẩm mới có phù hợp với các sản phẩm mà các trung gian cấp dưới kinh doanh hay không? + Công ty cần hỗ trợ gì cho các trung gian cấp dưới khi họ kinh doanh sản phẩm này? - Vấn đề sản phẩm mới và nhu cầu thị trường. Một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường, gần như ngày nay nó đón ở tất cả các cấp độ trung gian vì nó là dấu hiệu mang lại thành công cho tất cả các công ty tham gia vào việc mua bán nó. Tuy nhiên với tư cách là một trung gian thương mại, công ty Bình Minh không thể đứng đợi xem sản phẩm mới có được thị trường chấp nhận hay không rồi mới quyết định kinh doanh. Làm như thế công ty chỉ thu được khói xe của các đối thủ cạnh tranh. Công ty chấp nhận một mức độ rủi ro nào đó khi quyết định tham gia kinh doanh sản phẩm mới. Công ty phải lựa chọn những phương án tiêu thụ sản phẩm này sao cho có hiệu quả nhất. Sản phẩm mới sẽ được bán trực tiếp cho khách hàng hoặc phải trải qua các trung gian hay phối hợp cả hai. - Các trung gian cấp dưới và sản phẩm mới. Hầu như các trung gian cấp dưới chỉ mua một hay một số mặt hàng công ty kinh doanh. Họ kinh doanh nhiều mặt hàng chuyên sâu cho một lĩnh vực, hoặc họ kinh doanh ở một vài lĩnh vực với mức độ cao hơn. Ví dụ, các cửa hàng buôn bán các thiết bị văn phòng hầu như chỉ mua của công ty sản phẩm là máy in, mực in, các linh kiện; còn các cửa hàng bán và sữa chữa máy vi tính thì chỉ quan tâm đến các thành phần cấu thành nên máy vi tính, các linh kiện, các dịch vụ kỹ thuật của công ty. Do đó, khi tiến hành tiêu thụ sản phẩm mới, công ty Bình Minh phải quyết định cân nhắc đưa sản phẩm mới đến những nơi nào cho phù hợp và công ty làm gì để họ đồng ý bán sản phẩm mới của công ty. Câu trả lời tốt nhất cho cho câu hỏi này sẽ là công ty phải làm sao cho các trung gian tin rằng họ sẽ bán sản phẩm mới một cách dễ dàng, họ sẽ không phải bận tâm tới chúng sau khi mua. Khi họ đã chấp nhận sản phẩm mới, để chứng tỏ là chúng dễ tiêu thụ, công ty Bình Minh bằng cách nào đó dành được chỗ trưng bày thuận tiện và việc ưu tiên bán cho các tổ chức khách hàng. Công ty cần phải cân nhắc xem những sản phẩm và hỗ trợ nào là cần thiết và hợp lý đối với các trung gian cấp dưới. Như vậy, khi quyết định kinh doanh một sản phẩm mới công ty phải cân nhắc nhiều khía cạnh để đưa ra các quyết định hợp lý cả trong việc tiến hành kinh doanh và cả trong việc tiến hành quản lý việc tiêu thụ. 3.1.2. Chu kỳ sống của sản phẩm và vấn đề quản lý kênh. Các sản phẩm trong ngành công nghệ thông tin không hẳn là những sản phẩm mang tính “mốt”, nhưng chúng lại có chu kỳ sống rất ngắn. Điều này là do sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu đối với các sản phẩm của ngành công nghệ thông tin. Những thế hệ máy tính liên tục ra đời và nâng cấp đổi mới nhanh chóng, những dòng máy 286, 386 nay chỉ còn trong dĩ vãng nhường chỗ cho thế hệ Pentium, Celeron, … Các sản phẩm điện thoại di động cũng có chu kỳ sống rất ngắn, một mặt do sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ một mặt do sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu, người tiêu dùng Việt Nam coi điện thoại di động như một mặt hàng thời trang do đó nhu cầu về nó cũng thay đổi theo tính “mốt” của các mặt hàng thời trang. Thế hệ điện thoại di động đầu tiên, sử dụng công nghệ Analog (công nghệ tương tự) cho phép người dùng truyền âm thanh và giọng nói, thế hệ điện thoại di động thứ hai sử dụng công nghệ Digital (kỹ thuật số) cho phép truyền âm thanh, giọng nói và số liệu, hình ảnh, truy cập Internet. Các nhà sản xuất chuẩn bị cho ra đời thế hệ điện thoại di động thứ 3 sử dụng công nghệ Internet cho phép chiếc điện thoại di động có chức năng như một máy tính, máy fax… với các chức năng tương đối đầy đủ. Vòng đời của các dòng điện thoại di động ngày càng rút ngắn do tính “mốt” của chúng trên thị trường điện thoại di động Việt Nam. Vòng đời của sản phẩm ngắn. Để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, mà hơn nữa là để thích ứng với nhu cầu thị trường của, các nhà sản xuất liên tục đổi mới, cải tiến, và đưa thêm nhiều ứng dụng mới vào sản phẩm. Đối với việc quản lý kênh, mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có tác động khác nhau tới quyết định của nhà sản xuất cũng như các trung gian thương mại và các khách hàng. Chúng ta lần lượt xem xét các giai đoạn đó. Các sản phẩm thuộc giai đoạn triển khai. Đây là giai đoạn mà sản phẩm mới đã được công ty chấp nhận kinh doanh và bắt đầu đưa ra thị trường. Giai đoạn này cần nỗ lực xúc tiến mạnh mẽ của nhà sản xuất và cả của công ty. Công ty cần phải đảm bảo rằng các trung gian cấp dưới đã được cung ứng đủ sản phẩm cho một đơn vị thị trường tối thiểu, và cần phải kiểm tra xem nó có được bày bán hay không. Trong thời gian qua, không có một nhóm sản phẩm nào mà Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh kinh doanh nằm trong “giai đoạn triển khai”. Chỉ có một số sản phẩm mới như các loại máy vi tính, máy in và các thiết bị mạng,…được công ty kinh doanh. Thông thường các sản phẩm này được công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp và qua các trung gian thương mại. Những thiết bị như máy tính, thiết bị mạng đắt tiền và phức tạp về mặt kỹ thuật thường được tiêu thụ trực tiếp - Giai đoạn phát triển và vấn đề quản lý kênh. Trong giai đoạn này sản phẩm đã được thị trường chấp nhận, cầu tăng lên nhanh chóng. Để duy trì được sự tăng trưởng này công ty phải làm sao có đủ hàng, tức là làm sao cho nhà cung cấp không bị lãng quên việc cung cấp hàng hoá cho công ty, và phải làm sao đáp ứng kịp thời cho các trung gian cấp dưới và các khách hàng trực tiếp, bên cạnh đó công ty cũng cần phải để ý các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty đang kinh doanh. Giai đoạn bão hoà và vấn đề quản lý kênh. Một số sản phẩm máy tính, máy in, dịch vụ chế bản nằm trong giai đoạn này, ở giai đoạn này, thị trường đã tràn ngập sản phẩm, tốc độ tăng trưởng chậm. Đối với việc quản lý kênh, công ty Bình Minh cần phải đảm bảo rằng sẽ cung ứng đủ và kịp thời số lượng sản phẩm mà trung gian cấp dưới yêu cầu. Thứ hai, cần duy trì tồn kho tôi thiểu và cần phải lựa chọn những thành viên kênh mới, cần phải chuyển sản phẩm sang một đoạn thị trường khác để kéo dài đời sống của nó, như thị trường bao gồm các khách hàng là học sinh, sinh viên. Cũng trong thời gian này công ty cần cân nhắc để chuẩn bị rút những mặt hàng này ra khỏi danh mục kinh doanh. - Giai đoạn suy thoái và vấn đề quản lý kênh. Có rất ít sản phẩm thoát khỏi cái chết khi bước vào giai đoạn này. Khi sản phẩm bước vào gian đoạn này, lợi nhuận cũng giảm dần và bắt đầu lỗ. Công ty cần cân nhắc quyết định rút khỏi thị trường, và cần phải tránh khỏi sự bất đồng từ phía trung gian cấp dưới và từ phía các khách hàng, cũng như từ phía nhà cung cấp. Điển hình của những sản phẩm thuộc giai đoạn này là dịch vụ internet, công ty đã quyết định rút khỏi thị trường này. 3.1.3. Quản lý chiến lược sản phẩm. Đối với vấn đề “quản lý chiến lược sản phẩm”, trong thời gian qua công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đóng vai trò thực hiện hơn là lập chiến lược. Bởi vì, những chiến lược này được áp dụng cho cả một dòng sản phẩm mà nhà sản xuất đưa ra, công ty chỉ góp phần thực hiện sao cho thu được lợi ích tối đa. Tuy nhiên, công ty cần nhanh chóng tiến hành thực hiện chiến lược này như một cách thức để định vị cho những hàng hoá mà công ty kinh doanh cũng như chính bản thân công ty. Chúng ta sẽ xem xét những chiến lược sản phẩm và vấn đề quản lý kênh sau: - Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm và việc quản lý kênh. Đây là nỗ lực của nhà sản xuất để phân biệt sản phẩm của mình với sản phẩm cạnh tranh trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Đối với công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh những nỗ lực trong việc khác biệt hoá sản phẩm của mình là làm sao cho những sản phẩm dịch vụ của công ty và những hàng hóa mà công ty kinh doanh trở nên khác biệt với những sản phẩm và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh, như: chất lượng tốt hơn, giá rẻ hơn, ... - Chiến lược định vị sản phẩm và vấn đề quản lý kênh. Chiến lược định vị sản phẩm thể hiện sự cố gắng của nhà sản xuất trong việc xác định cho sản phẩm của mình một vị trí trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này sẽ được thực hiện bằng cách phối hợp giữa quảng cáo, tuyên truyền và các hoạt động của các thành viên kênh. Đối với chiến lược này, một mặt công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh tiến hành các hoạt động có liên quan nhằm hợp tác với nhà sản xuất định vị sản phẩm của họ, như in các quảng cáo trong các thư, E-mail gửi cho khách hàng, mặt khác công ty phải có những định hướng cụ thể để định hướng cho những hoạt động sản xuất kinh doanh của mình như: Đối với, các sản phẩm công ty kinh doanh cần phải được cân nhắc lựa chọn cẩn thận những hàng hoá với chất lượng cao, ổn định, khi bán cho khách hàng cần tuân thủ những cam kết về thời gian giao hàng lắp đặt, các điều kiện bảo hành, giá cả, dịch vụ trước- trong và sau khi bán. Đối với những sản phẩm dịch vụ của công ty như: dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ tư vấn về các thiết bị mạng, … công ty đã thực hiện với phương châm “đảm bảo chất lượng tốt nhất và nhanh nhất cho khách hàng”. Chiến lược dịch vụ sản phẩm và quản lý kênh. Dịch vụ sản phẩm có thể được xem: “Như là tất cả các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước, trong, và sau khi bán”. Dịch vụ sau khi bán là vấn đề rất quan trọng, được hầu hết các nhà sản xuất quan tâm. Tuy nhiên, họ thường cung cấp các dịch vụ thông qua các trung gian hoặc một hãng dịch vụ độc lập nào đó. Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh thường đảm nhận tất cả những vấn đề cung cấp dịch vụ đối với các sản phẩm được công ty bán ra, và đôi khi dịch vụ này còn được công ty thực hiện hộ cho các trung gian cấp dưới. Trước khi bán công ty cung cấp cho khách hàng và các trung gian các dịch vụ tư vấn thiết kế, trong khi bán công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính lắp đặt vận hành, sau khi bán công ty cung cấp cho khách hàng những dịch vụ bảo hành, sữa chữa. 3.2. Vấn đề định giá trong quản lý kênh. Định giá luôn là vấn đề phức tạp và mang nhiều tính nghệ thuật, quyết định giá của công ty ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề quản lý kênh. Vì, mọi thành viên trong kênh luôn mong muốn phần của mình được lớn hơn và bản thân công ty cũng mong muốn duy trì và tăng thêm phần lợi nhuận của mình. Cả các trung gian cấp dưới và công ty đều muốn có được khoản chênh giá lớn để có thể dùng giá làm công cụ cạnh tranh và kiếm lời. Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh phải quyết định sao cho phù hợp với mong muốn của các thành viên kênh và duy trì được phần lợi nhuận của mình. Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh thường định giá bằng phương pháp chi phí cộng thêm phần lợi nhuận mong muốn của mình: Giá bán = Giá mua trung bình một đơn vị sản phẩm + Tổng chi phí bình quân một đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận mong đợi trên một sản phẩm. Khi quyết định giá, công ty phải đối mặt với các vấn đề sau: + Mức giá đưa ra phải cạnh tranh được với các đối thủ của mình. + Mức giá đủ để các trung gian cấp dưới cạnh tranh và duy trì phần lợi nhuận của họ. Bên cạnh đó, mức giá phải làm sao để các trung gian cấp dưới không nghĩ rằng hàng hóa kém chất lượng hay hàng giả. Và nó phải duy trì được phần lợi nhuận hợp lý nhất cho công ty. Mức giá bán có thể được thay đổi tùy theo từng đối tượng với những đặc điểm mà họ có như: + Khối lượng, giá trị đơn hàng mỗi lần họ mua. Nếu giá trị đơn hàng lớn có thể giảm giá bán. + Khả năng cung cấp dịch vụ của họ. Nếu họ cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng thì có thể giảm giá cho họ, và ngược lại. + Lực lượng bán hàng của các trung gian. Các trung gian với lực lượng bán hàng tốt hứa hẹn rằng họ sẽ bán được hàng và có uy tín đối với khách hàng, điều này cũng có nghĩa là công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh cần phải duy trì quan hệ bạn hàng với họ. Công ty có thể giảm giá bán đối với những mặt hàng bán cho họ. + Phương thức và tốc độ thanh toán. Với những khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt, công ty có thể giảm một phần nhỏ giá bán để khuyến khích họ thanh toán nhanh. Trong khi áp dụng phương pháp định giá này, công ty cần phải cân nhắc sao cho các trung gian cấp dưới tránh được xung đột và tránh cho công ty không gặp phải xung đột với các trung gian cấp dưới. Những mức giá đưa ra phải đảm bảo cho các trung gian cấp dưới khó có thể cạnh tranh lẫn nhau bằng giá. Công ty cũng cần tránh sự so bì của các trung gian về mức giá mà công ty bán cho khách hàng tiêu dùng với mức giá bán cho họ. 3.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh marketing tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . “ Chiến lược xúc tiến được định nghĩa là một chương trình hợp tác và được kiểm soát về các phương pháp và phương tiện thông tin được thiết kế để giới thiệu về một công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hạn”. Hoạt động xúc tiến của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chỉ được thực hiện qua một số công cụ như bán hàng cá nhân, khuyến mại, hỗ trợ các thành viên kênh cấp dưới. Còn các thành phần khác như quảng cáo, tuyên truyền thì phải do các nhà sản xuất thực hiện. 3.3.1. Hoạt động bán hàng cá nhân. “ Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua và người ảnh hưởng mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua”. Đối với một công ty thương mại thì hoạt động bán hàng cá nhân có một vai trò rất quan trọng, nó là nhân tố ảnh hưởng chính đến doanh thu của công ty. Hoạt động bán hàng cá nhân của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp. Trong thời gian qua công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chưa làm tốt vấn đề này, hoạt động bán hàng cá nhân chưa thực sự được chú ý, nó diễn ra một cách tự phát và không theo một phương pháp nào cả. Tuy nhiên, nhờ vào kỹ năng bán hàng của các nhân viên và một số yếu tố khác mà hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn diễn ra suôn sẻ. Doanh số tương đối cao và tăng trưởng khá nhanh. 3.3.2. khuyến mại. Trong hoạt động tiêu thụ của mình, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh có những hoạt động khuyến mại để thúc đẩy các thành viên kênh tiêu thụ hàng của mình. Các hình thức khuyến mại thường được sử dụng là: tặng một sản phẩm nào đó khi các trung gian cấp dưới mua sản phẩm của công ty, tặng phần trăm hoa hồng, tặng thêm sản phẩm khi mua C3. Hỗ trợ các thành viên kênh. Đây là công việc khá quan trọng. Nó thể hiện trách nhiệm của công ty đối với các trung gian cấp dưới và cũng là cách để thắt chặt mối quan hệ giữa công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh và các trung gian đó. Những hỗ trợ của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh có thể chia ra thành hai dạng. Đó là hỗ trợ về mặt vật chất và hỗ trợ phi vật chất. Những trung gian hoạt động tốt, nếu gặp khó khăn trong việc vốn kinh doanh công ty có thể cho họ mua hàng trả chậm, nếu họ thiếu các phương tiện bán hàng như: các phần mềm miễn phí dành cho khách hàng, tờ rơi, thư chào hàng, … công ty có thể cung cấp cho họ. Ngoài ra công ty còn cung cấp những khoá đào tạo về kỹ thuật cho các trung gian. 4. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Là một công ty thương mại, kinh doanh trong lĩnh vực có sự thay đổi và phát triển nhanh chóng, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh cần quan tâm tới cả hai yếu tố giúp công ty tồn tại và phát triển, đó là thị trường các yếu tố đầu vào và thị trường các yếu tố đầu ra. Trong cả hai thị trường này đều cần có sự nghiên cứu và tìm kiếm để đạt được những tối ưu trong kinh doanh. Tuy nhiên, như hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh diễn ra một cách không chính thức và thường không có tên gọi. Như vậy, hoạt động này diễn ra một cách chủ quan và theo những phương pháp trực quan cảm tính. Chúng ta sẽ lần lượt xem xét hoạt động này trên hai loại thị trường: 4.1. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng. Thị trường các yếu tố đầu vào có thể được hiểu như là tập hợp các tổ chức, cá nhân sản xuất hay buôn bán những sản phẩm mà công ty quan tâm. Như vậy, hoạt động tìm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường được công ty tiến hành theo phương pháp quan sát. Đây là một phương pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá nhân” người “quan sát”. Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào được công ty cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đưa ra quyết định. Công ty thường tiến hành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá cả hàng hóa và tiến hành so sánh rồi lựa chọn. Hoặc công ty đánh giá các nhà cung cấp tốt nhất cho mình. Ưu điểm của phương pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc của công ty, nó đơn giản và tiến hành một cách dễ dàng. Tuy nhiên, nó thiếu sự chính xác vì có thể theo chủ quan của công ty thì những nhà cung cấp này có những sản phẩm tốt và ổn định, nhưng với khách hàng thì có thể không đúng. Một nghiên cứu được tiến hành quy mô và cẩn thận chắc chắn sẽ giúp công ty có được những yếu tố đầu vào hợp lý hơn. Nhưng với khả năng và nguồn lực tài chính của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh thì những gì mà công ty đã làm được là rất khả quan. Công ty đã tìm được những nhà sản xuất có uy tín và đang từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ như Intel, IBM, ... Tuy nhiên, với sự thay đổi nhanh chóng của môi trường, không có điều gì là chắc chắn cả thì việc tiến hành tìm kiếm một danh mục các nhà cung cấp để công ty đạt được sự tối ưu trong các yếu tố đầu vào vẫn là điều mà công ty cần phải làm ngay khi có điều kiện. 4.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng ở công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Khách hàng của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh bao gồm tất cả cá nhân, tổ chức cư trú trên địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận, họ có nhu cầu và có khả năng thanh toán đối với những hàng hoá mà công ty kinh doanh. Như vậy, xét về mặt địa lý thì thị trường tiêu thụ của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh nhỏ hơn thị trường cung ứng, nhưng về số lượng thì nó lại lớn hơn, và có nhiều diễn biến phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tác động từ phía môi trường hơn so với thị trường các yếu tố đầu vào. Đây là nơi mà nhu cầu trực tiếp phát sinh và nó sẽ làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để công ty tìm kiếm các yếu tố đầu vào. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra không được công ty tiến hành một cách quy mô và tổng thể, công ty không có được những mô tả tổng thể về thị trường mục tiêu. Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh thường tiến hành tìm kiếm thị trường dựa vào những quan sát và đưa ra những kết luận dựa vào ý kiến của bản thân công ty. Nói cách khác, những hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường đầu ra được công ty tiến hành một cách thủ công và xác suất. Điều này có thể được lý giải bởi hai nguyên nhân sau: + Thứ nhất, là do trình độ nhận thức và kiến thức cũng như khả năng về nhân lực, tài chính không cho phép công ty tiến hành nghiên cứu có quy mô. + Thứ hai, điều đó có thể là không cần thiết bởi vì thị trường đầu ra dường như đã được xác định sẵn và những khách hàng tiềm năng đã xuất hiện một cách khá rõ ràng. Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm và khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng cũng như những khả năng biến đổi trong nhu cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán được thì đó là điều rất tốt, tránh cho công ty hoàn cảnh “ nước đến chân mới nhảy”, giúp công ty định hướng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa, một nghiên cứu tốt sẽ giúp công ty mô tả được tổng thể thị trường và sẽ phân ra được những đoạn thị trường khác nhau để trong ngắn hạn công ty có thể tập trung vào đoạn thị trường đó. Mặc dù không có hoạt động nghiên cứu thị trường lớn nào được thực hiện nhưng những quan sát và quyết định của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh về thị trường đầu ra trong hai năm qua cũng đã thu được nhiều thành công. Số lượng khách hàng vẫn đang tăng lên, doanh thu không có biểu hiện xấu. Chương 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI BÌNH MINH Các chiến lược tổng thể cho sự phát triển của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Để kinh doanh có hiệu quả trong điều kiện môi trường có nhiều thay đổi và diễn biến phức tạp, công ty phải tạo được cho mình một vị thế khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty phải làm sao để khách hàng gắn hình ảnh công ty với một hình ảnh nào đó có ích cho họ, như: hình ảnh về chất lượng, hình ảnh về sự thuận tiện, hình ảnh về sự năng động, … Như vậy, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh phải tiến hành xây dựng cho mình một sứ mệnh hay một mục tiêu trong tương lai và phải dành nhiều nỗ lực để đạt được nó. Sứ mệnh của công ty phải dựa trên những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Đối với các công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ điều mà các khách hàng mong đợi nhất là: “Sự thích hợp và chất lượng dịch vụ mà công ty đem lại cho họ” tức là những hàng hoá, dịch vụ mà họ mua phải giúp họ giải quyết được những khó khăn hiện tại cũng như trong tương lai của họ. Sứ mệnh của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh có thể là: “Phục vụ hết mình cho những nhu cầu của khách hàng” Từ sứ mệnh này công ty biết được tại sao mình ra đời và tồn tại, và mình nên làm gì cho tương lai của mình, đó chính là các mục tiêu mà công ty phải đạt được trong trung và dài hạn. Mục tiêu dài hạn của công ty nên là: “Thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng” Toàn bộ công ty lấy mục tiêu này làm phương hướng cho toàn bộ hoạt động của mình, và các hoạt động của công ty phải thể hiện được nội dung của mục tiêu này. Đối với cấp cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty-cấp chiến lược, các chiến lược kinh doanh được ban ra không chỉ phục vụ cho những mục tiêu như doanh số hay lợi nhuận trước mắt mà còn phải phù hợp và phục vụ cho sứ mệnh của công ty. Đối với các phòng ban trong công ty, những hoạt động chức năng của họ cần tuân thủ những biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đưa ra. Các biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Đây là các biện pháp nhằm thực hiện được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, và khách hàng, … phục vụ cho mục tiêu chung của công ty. Các biện pháp marketing này phải hướng tới sứ mệnh của công ty và phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đã đề ra. 2.1. Nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thương mại, nhưng trong thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chưa thực sự có hiệu quả. Việc bán hàng diễn ra một cách tự phát, không theo một quy trình, một cách thức cụ thể nào. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, trước hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng của các nhân viên, điều này có thể được thực hiện bằng việc thuê chuyên gia trong lĩnh vực này đào tạo, hoặc có thể gửi các nhân viên bán hàng đến tham gia một khoá đào tạo về bán hàng của các trung tâm nghiên cứu hay của các trường đại học có liên quan. Ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty có thể áp dụng mô hình các bước bán hàng công nghiệp như sau: Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây được hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp. Chúng ta sẽ lần lượt phân tích những gì mà nhân viên bán hàng của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh sẽ thực hiện để bán được hàng cho các khách hàng công nghiệp. Công việc bán hàng tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh được thực hiện thông qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng. - Giai đoạn chuẩn bị bán. Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước: + Phát hiện khách hàng tiềm năng. Các nhân viên bán hàng của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ người” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty. Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những người quen… Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục được. Công việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm. + Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng. Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp… Để thu được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ. + Lập kế hoạch gặp khách hàng. Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽ được sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau. - Giai đoạn thực hiện bán. Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bước: tiếp cận với khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa. + Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhưng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ. + Bước tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bước này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa được chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra được nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết. + Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng. - Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng. Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần được giải đáp đầy đủ và hợp lý. Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trường hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa. Trong giai đoạn này, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán như các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt…và giải quyết những khúc mắc của khách hàng… 2.2. Các biện pháp khác. 2.2.1. Ứng dụng các thành tựu khoa học của ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . - Sử dụng thư tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Đây là việc sử dụng các dịch vụ thư tín vào việc giao dịch giữa Công ty và các đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa. Có các loại thư được sử dụng với mục đích như: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng... Để tiến hành hoạt động này được tốt, trước hết Công ty cần có một danh sách khách hàng và tiến hành phân loại họ để có được những nhóm khách àhng có mức độ tương đồng cao. Từ đó sẽ đưa ra những quyết định phù hợp trong việc soạn thảo thư từ cũng những chính sách sau này. Bước thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung thư. Nội dung thư sẽ bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết thúc. Trong phần mở đầu tên khách hàng cần phải được viết một cách đầy đủ và trang trọng, lời giới thiệu về công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh cũng cần phải trình bày tương xứng. Phần người nhận cần ghi rõ cả tên và chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào những đặc điểm về hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, hoặc xoay quanh vấn đề mà Công ty cần gửi tới các đối tác. Phần kết luận cần thể hiện sự kính trọng cũng như lòng mong mỏi được hợp tác với họ. Toàn bộ nội dung thư phải được cân nhắc cẩn thận và trình bày sao cho hợp lý, trang trọng nhưng không lòe loẹt. Bởi vì những đối tượng khách hàng mà chúng ta nhắm tới đa phần là những khách hàng quan trọng, có địa vị hơn hẳn chúng ta... Sử dụng thư tín là phương pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp và đơn giản nhất,có tính chọn lọc tương đối cao. Tuy nhiên, phương pháp này thích hợp hơn với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, còn với việc chào hàng mới, nhiều khi thư gửi không đến được chính xác tay người nhận hoặc có thể thư không được mở ra. Đây là điều dễ hiểu vì trong tình hình hiện nay các nhà sản xuất, các Công ty liên tục gửi thư chào hàng quảng cáo tới các Công ty, tới những người có quyền quyết định mua hàng của các tổ chức khách hàng, và rất nhiều trong số đó người ta không muốn đọc. - Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hoá tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . Điện thoại là thứ không thể thiếu của bất kì Công ty nào trên thế giới. ở đây chúng ta không bàn về những tính năng ưu việt của nó mà chỉ đề cập đến khía cạnh ứng dụng nó vào việc bán hàng. Bán hàng qua điện thoại không còn là điều xa lạ nữa. Giờ đây bất kì ai có nhu cầu một loại hàng hóa nào đó đều có thể tìm thấy số điện thoại của những nơi bán một cách dễ dàng và chỉ cần quay số và xác định một vài thông số nào đó bạn đã có thứ bạn cần. Trong thị trường hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng và đặt hàng diễn ra thường xuyên, và khá đơn giản, các loại hàng hóa cần trao đổi đã được bên mua biết rõ, vấn đề còn lại chỉ là xác định đơn hàng và các điều kiện kèm theo. Điện thoại thường được các nhân viên bán hàng của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh sử dụng để chào một sản phẩm mới nào đó với các khách hàng cũ hơn là để chào hàng với các khách hàng mới. Những hàng hoá thường được Công ty chào bán qua điện thoại như: linh kiện máy in, máy tính… Để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng thư tín và điện thoại như những công cụ trợ giúp và tìm kiếm khách hàng sẽ giúp cho việc bán hàng cá nhân được đơn giản hơn, hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn. - ứng dụng công nghệ Internet vào kinh doanh tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Công nghệ Internet là nền tảng của thương mại điện tử đã ra đời vào những thập kỷ cuối cùng của thế kỉ 20, là ngành công nghệ được nhiều người chú ý nhất và có sức phát triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet được xây dựng dựa trên một tập hợp các máy tính bao trùm trên khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu máy tính khác nhau, vì vậy người ta đã thiết lập một phương pháp tổng quát cho việc truyền tin giữa các máy tính để liên kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phép chúng ta chia sẽ các tài nguyên thông tin với nhau. Thật khó để tìm hiểu Internet là gì, và đó cũng không phải vấn đề mà chúng ta cần quan tâm. Những gì chúng ta cần để ý ở đây là việc làm cách nào để bán hàng trên mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống?. Những nguyên tắc nào cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi nào mà Công ty sẽ gặp? Những người đi trước đã thành công hoặc thất bại ra sao? Trước hết chúng ta tìm hiểu xem Internet có thể giúp được những gì cho việc kinh doanh của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . + Sử dụng những ứng dụng của Internet. Trên Internet có rất nhiều ứng dụng mà chúng ta có thể dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, và bán hàng. Cũng như tìm kiếm các nguồn cung ứng các hàng hoá đầu vào ở đây chúng ta sẽ đề cập đến một số ứng dụng như: Thư điện tử (E - mail), quảng cáo, website. - Thư điện tử (E - mail) Thư điện tử là một loại truyền thông có một điều lợi nhất, đó là thông tin trực tiếp. Thực sự là thư điện tử thường đi đến địa điểm nhanh chóng hơn bưu điện truyền thống, các tin tức đều viết trên giấy nhưng trái với điện thoại, thư điện tử không cần phải trả lời ngay. Như vậy thư điện tử cho người dùng một khả năng để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc của mình, chỉ khi có thời gian mưói cần phải giải quyết thư từ. Thư điện tử có giá thành rẻ hơn các phương tiện truyền thông khác. Việc sử dụng thư điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều ưu điểm: . Đến được trực tiếp người nhận. . Không bắt buộc người nhận phải trả lời ngay. . Việc lưu giữ thư không làm ảnh hưởng nhiều đến người nhận . Thời gian soạn thảo một bức thư ít. . Dễ trình bày và gửi các hình ảnh minh họa. . Giá thành rất thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn... . Có thể gửi cho nhiều người nhận cùng một nội dung thư. Với cơ sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng thư điện tử để gửi đi những thông điệp để giới thiệu hàng hóa của mình, và nhận lại những thông tin phản hồi từ phía khách hàng hiện tại của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là không có gì khó khăn. Việc sử dụng thư điện tử của các khách hàng mục tiêu của Công ty cũng không có gì khó khăn, vì hầu hết các khách hàng là những tổ chức đã quen với hình thức truyền thông này. E-mail cũng là một phương tiện để giao dịch với các nhà cung cấp rất hiệu quả, công ty có thể gửi đơn đặt hàng đến họ một cách nhanh chóng. Khi sử dụng phương tiện này để chào bán hàng hóa, Công ty cần có một số chú ý như: Nội dung thư cần tuân thủ những thông lệ như trong thư tín thông thường. Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đúng đắn. Thư cần có tiêu đề rõ ràng. Những hàng hoá mà công ty có thể đưa vào E-mail là các nhóm sản phẩm máy tính, máy in và linh kiện, điện thoại di động những hàng hoá này công ty có thể gửi kèm hình ảnh, công ty cũng có thể chào bán các dịch vụ của mình. - Quảng cáo trên mạng Internet Ngoài việc sử dụng E-mail thì Internet còn cho phép người dùng gửi những thông điệp quảng cáo tới khách hàng mục tiêu. Việc quảng cáo trên mạng được tiến hành dưới nhiều hình thức: Công ty có thể gửi thông điệp quảng cáo của mình lên mạng thông qua nhà cung cấp dịch vụ Internet, hay thuê một phần trang Web nào đó. Khi đưa ra quảng cáo của mình lên mạng Internet cần phải chú ý lựa chọn trang Web nào được các khách hàng mục tiêu của mình sử dụng nhiều nhất. Quảng cáo trên Internet có ưu điểm lớn là: thông điệp quảng cáo sinh động, có thể dùng nhiều mầu sắc để trình bày, một diện tích nhỏ trên trang chủ có thể truyền tải được một lượng thông tin tương đối lớn và có thể kết nối trực tiếp đến trang Web của Công ty. Trên Internet cũng chứa rất nhiều các quảng cáo của các hãng sản xuất các sản phẩm mà công ty kinh doanh, qua đó công ty có thể tìm kiếm được các hàng hoá đầu vào tối ưu hơn. Các khách hàng tiềm năng chỉ cần Click chuột vào ô quảng cáo của công ty là có thể có được đầy đủ thông tin về sản phẩm. Và tất nhiên sẽ có chỉ dẫn và đường dẫn giúp cho những người quan tâm mua được hàng hóa. Với xu hướng sử dụng Internet ngày càng tăng việc quảng cáo trên Internet sẽ có hiệu quả hơn. Xây dựng một Website riêng của Công ty Trang Web (World wide web) chứa các hình ảnh, âm thanh, thông tin khác cũng như liên kết tới các trang khác trên cùng một địa điểm hay trên các địa điểm khác. Xây dựng một trang Web cho Công ty là điều đơn giản nhưng rất cần thiết. Nó là điểm khởi đầu để tiến hành hoạt động thương mại điện tử. Trên trang chủ của Công ty sẽ chứa những liên kết tới các trang tin khác về các sản phẩm, giá cả, thời hạn bảo hành, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, các phần mềm miễn phí mà khách hàng có thể tải xuống. Ngoài ra, các nhà cung ứng có thể gửi những thông điệp về họ và sản phẩm của họ đến công ty thông qua trang Web của công ty. Về nguyên lý, việc tiến hành kinh doanh trên mạng là rất đơn giản và ít tốn kém, nhưng với điều kiện nó phải được hoạt động trong môi trường tín dụng đầy đủ, tức là nó sẽ hoạt động tốt và đơn giản hơn ở những nước có hệ thống thanh toán điện tử. Mỗi một khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm nào đó của Công ty chỉ cần ngồi vào máy tính và mở trang chủ của Công ty (với điều kiện khách hàng đã có địa chỉ) và tìm đến sản phẩm mình thích sau đó sẽ tiến hành mua bán. Người mua sẽ thỏa thuận về phương thức thanh toán, giao hàng, bảo hành... sau đó người mua ghi tên, địa chỉ, nếu người mua thanh toán bằng thẻ tín dụng thì cần điền số tài khoản, nếu thanh toán bằng tiền mặt khi giao hàng thì Công ty cần gọi điện để xác nhận lại. Việc mua hàng coi như đã hoàn tất. Ở Việt nam, mặc dù hệ thống thanh toán còn chưa hiện đại nhưng đã có nhiều Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên mạng như VDC (tienphong-vdc.com), hay một số siêu thị ở thành phố Hồ Chí Minh ... Hoạt động kinh doanh trên mạng thật đơn giản và hấp dẫn với chi phí rất nhỏ. Công ty tránh được chi phí thuê cửa hàng, chi phí nhân viên bán hàng và việc quản lý cũng đơn giản hơn. Nhưng với tình hình bùng nổ Internet như hiện nay, mỗi ngày có hàng triệu trang Web ra đời, phải làm thế nào để khách hàng mục tiêu biết đến và nhận ra địa chỉ trang Web của Công ty giữa hàng tỷ trang Web khác, và lam gì để lưu giữ khách hàng ở lại lâu hơn mỗi khi họ bước vào trang Web của Công ty và làm thế nào để họ trở lại lần nữa. Đây là vấn đề không chỉ là của mỗi Công ty mà là của tất cả những ai tham gia kinh doanh trên Interner. Hàng ngàn Công ty kéo nhau lên Internet để kinh doanh và con số tồn tại được chỉ chiếm không quá 5%, vậy nguyên nhân nào làm cho các Công ty tồn tại và phát triển như Amazone.com và tại sao phần lớn các Công ty khác lại ra đi? Không có một câu trả lời nào được đúc kết ngắn gọn mà cần có một tập hợp các giải pháp, nguyên tắc cần tuân thủ. Các nguyên tắc đó có thể là: Không mang toàn bộ Công ty lên mạng Chúng ta không thể cho rằng: bán hàng trên mạng là việc chỉ cần đưa toàn bộ những hàng hóa mà chúng ta muốn bán lên một Website và bắt đầu kinh doanh. Nhưng trên thực tế, cách thức tiến hành này trở nên kém hiệu quả. Lý do là bạn cần quan tâm tới hai yếu tố là quy mô đơn hàng và phần lợi nhuận. Để có thể thu hồi được các chi phí thu mua, chi phí nhân công và các chi phí quản lý khác để có thể thực hiện được đơn hàng thì bạn cần cả hai yếu tố trên càng nhiều càng tốt. Mục tiêu này chỉ có thể đạt được khi Công ty tiến hành kết hợp giữa bán lẻ truyền thống và bán trên mạng, phải chọn sản phẩm thật kĩ càng để bán cũng như xúc tiến bán trên mạng. - Lưu chuyển hàng tồn kho càng nhanh càng tốt Chúng ta không thể biết chắc nhu cầu của khách hàng vào từng thời điểm cũng như không đảm bảo được rằng những người cung ứng sẽ mang hàng đến đúng lúc chúng ta cần. Do đó, lưu kho, dự trữ là việc làm không thể tránh khỏi để bạn có thể đáp ứng được với sự thay đổi liên tục của cung và cầu. Tuy nhiên mọi người biết rằng nếu bạn có thể giữ lượng hàng dự trữ ơ mức tối thiểu thì đó là một kiểu gửi tiền vào ngân hàng chứ không phải là cột chặt nó với các sản phẩm tồn kho. - Các khách hàng muốn biết họ đang mua gì. Đối với các mặt hàng như vải vóc thì người mua cần phải nhìn tận mắt mới đánh giá được. Tuy nhiên, các sản phẩm của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh kinh doanh thì khách hàng có thể đánh giá được thông qua nhãn hiệu và các thông số kĩ thuật. - Hạn chế chi phí vận chuyển ở mức thấp nhất - Sử dụng Internet để hiểu khách hàng hơn Ngoài những nguyên tắc trên, một Website thương mại cần mang ba đặc tính sau: Tính nội dung (Content): bán sản phẩm và dịch vụ của công ty trong một bối cảnh phù hợp với khách hàng mà công ty đang hướng tới. Tính cộng đồng (Community): tạo một môi trường trực tuyến mà khách hàng ghé thăm site của bạn có thể tham gia và cảm nhận là một thành viên của nó. Thương mại (Commerce): Các báo giá thực sự và xu hướng phát triển từ thu nhập. Đây là phương trình của site thương mại điện tử: Nội dung tạo nên cộng đồng, cộng đồng xây dựng nên độ tin cậy, độ tin cậy đem lại doanh thu. Những nguyên tắc trên chưa phải là tất cả để làm nên thành công cho một Website thương mại điện tử, nó chỉ góp phần giúp cho Công ty tạo nên được một công cụ tốt trong việc tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, giảm chi phí và tăng lợi nhuận. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị Marketing-Philip kortler - NXB Thống Kê. 2. Khoa học quản lý tập 1,2 – NXB Khoa học vad kỹ thuật 3. Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm- NXB Thống Kê. 4. Quản trị chiến lược-NXB Thống Kê. 5.Tạp chí PC World. 6.Các trang tin : Vnxpress.net, dantri.com… MỤC LỤC