Chuyên đề Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng

m¨ng giao cho C«ng ty VËn t¶i Xi m¨ng qu¶n lý. - Ngµy 23/05/1998, theo QuyÕt ®Þnh sè 606/ XMVN - H§QT chuyÓn giao tæ chøc, chøc n¨ng, nhiÖm vô, tµi s¶n vµ lùc l­îng c¸n bé c«ng nh©n viªn c¸c chi nh¸nh xi m¨ng BØm S¬n t¹i Hµ T©y, t¹i Hoµ B×nh cho C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng qu¶n lý vµ C«ng ty ®· ®æi tªn c¸c chi nh¸nh ®ã thµnh: + Chi nh¸nh C«ng ty VËt ty Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Hµ T©y. + Chi nh¸nh c«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Hoµ B×nh. - Ngµy 21/03/2000, theo quyÕt ®Þnh sè 97/XMVN - H§QT Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, C«ng ty VËt t­ kü thuËt Xi m¨ng nhËn thªm c¸c chi nh¸nh cña C«ng ty VËt t­ VËn t¶i Xi m¨ng t¹i ®Þa bµn c¸c tØnh: Th¸i nguyªn, Phó Thä, Lµo Cai, VÜnh Phóc ®­îc bµn giao cho C«ng ty ®æi tªn thµnh c¸c chi nh¸nh ®ã thµnh: + Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Lµo Cai. + Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Th¸i Nguyªn + Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Phó Thä. + Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i VÜnh Phó. + Ngµy 27/3/2002 theo Q§ sè 85/XMVN cña Tæng c«ng ty Xi m¨ng ViÖt Nam viÖc chuyÓn chi nh¸nh Hµ T©y, Hoµ B×nh sang C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n qu¶n lý. 2. NhiÖm vô cña C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng. C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng cã c¸c nhiÖm vô chÝnh sau: - Tæ chøc l­u th«ng kinh doanh, tiªu thô xi m¨ng trªn ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi vµ c¸c tØnh ®­îc ph©n c«ng. - C«ng ty thùc hiÖn viÖc mua xi m¨ng cña c¸c C«ng ty xi m¨ng: Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n, H¶i Phßng, Hoµng Mai; tæ chøc vËn chuyÓn xi m¨ng tõ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt ®ã ®Õn c¸c ®Þa bµn tiªu thô sau: Hµ Néi, S¬n La, Lai Ch©u, Th¸i Nguyªn, B¾c C¹n, Cao B»ng, Phó Thä, Yªn B¸i, Hµ Giang, Tuyªn Quang, VÜnh Phóc. - X©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn, kÕ ho¹ch hµng n¨m phï hîp víi nhiÖm vô ®­îc Tæng c«ng ty giao vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. - Ký kÕt vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®èi t¸c mua vµ b¸n hµng ho¸. - Thùc hiÖn chØ ®¹o ®iÒu hµnh mµ Tæng c«ng ty nh»m ®¶m b¶o c©n ®èi b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng xi m¨ng t¹i c¸c ®Þa bµn ®­îc giao vµ thùc hiÖn dù tr÷ khi cÇn thiÕt. - Thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi ng­êi lao ®éng theo quy ®Þnh cña Bé Lao ®éng. - Qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng vÒ ®æi míi hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ trang thiÕt bÞ vµ ph­¬ng thøc qu¶n lý ®Ó më réng s¶n xuÊt phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty. - Thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc vÒ b¶o vÖ tµi nguyªn m«i tr­êng, quèc phßng vµ an ninh Quèc gia. - Thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o thèng kª, c¸c b¸o c¸o kh¸c theo ®Þnh kú, theo quy ®Þnh cña Nhµ n­íc vµ Tæng c«ng ty Xi m¨ng ViÖt Nam, ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ tÝnh x¸c thùc cña b¶n b¸o c¸o. - ChÞu sù kiÓm tra cña Tæng c«ng ty: tu©n thñ c¸c quy ®Þnh vÒ thanh tra cña c¬ quan tµi chÝnh vµ cña c¸c c¬ quan Nhµ n­íc cã thÈm quyÒn quy ®Þnh cña ph¸p luËt. - C«ng ty cã nghÜa vô thùc hiÖn chung c¸c chÕ ®é vµ quy ®Þnh vÒ qu¶n lý vèn, tµi s¶n, c¸c quü, vÒ kÕ to¸n, h¹ch to¸n chÕ ®é kiÓm to¸n vµ c¸c chÕ ®é kh¸c cña Nhµ n­íc vµ quy chÕ tµi chÝnh cña Tæng c«ng ty. - TËn dông c¬ së vËt chÊt kü thuËt, lao ®éng cña ®¬n vÞ ®Ó tæ chøc c¸c dÞch vô kinh doanh, cung cÊp phô cho c¸c nhµ m¸y xi m¨ng, ®¹i lý tiªu thô mét sè mÆt hµng, vËt t­, vËt liÖu x©y dùng. 3. Tæ chøc bé m¸y vµ tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 3.1. Tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty cã 4 chi nh¸nh vµ 1 xÝ nghiÖp vËn t¶i: - Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Th¸i Nguyªn - Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Phó Thä. - Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i VÜnh Phóc. - Chi nh¸nh C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng t¹i Lµo Cai - XÝ nghiÖp vËn t¶i. T¹i thµnh phè Hµ Néi c«ng ty cã 5 trung t©m n»m r¶i ra trªn c¸c ®Þa bµn quËn, huyÖn sau: STT T¹i Cöa hµng cña c«ng ty §¹i lý Trung t©m sè 1 §«ng Anh, Sãc S¬n 6 (23 ng­êi) 2 Trung t©m sè 3 Gia L©m 4 (25 ng­êi) 2 Trung t©m sè 5 Thanh Tr×, Thanh Xu©n, Gi¸p NhÞ 28 (97ng­êi) 16 Trung t©m sè 7 VÜnh Tuy, Hoµn KiÕm, HBT 15 (52 ng­êi) 8 Trung t©m sè 9 T©y Hå, Tõ Liªm 9 (28 ng­êi) 6 Tæng 71 34 D­íi c¸c trung t©m lµ c¸c cöa hµng cña C«ng ty vµ ®¹i lý. C¸c thµnh phÇn kinh tÕ sau cã thÓ trë thµnh ®¹i lý cña C«ng ty. + Doanh nghiÖp Nhµ n­íc. + C«ng ty TNHH. + C¸ nh©n + Hîp t¸c x·. + Tæ s¶n xuÊt. ViÖc tiÕp nhËn xi m¨ng th«ng qua 3 tuyÕn ®­êng: ®­êng bé, ®­êng s¾t, ®­êng thñy. ë mçi ®Þa ®iÓm cã c¸c tr¹m tiÕp nhËn. HÖ thèng c¸c kho chøa hµng gåm: Kho Gi¸p NhÞ 1 + 2, VÜnh Tuy, CÇu Biªu, Nh©n chÝnh, Yªn Viªn, Cæ Loa, NghÜa §«. Tuú tõng n¬i s¶n xuÊt mµ c«ng ty cã thÓ vËn chuyÓn hµng b»ng ®­êng bé, ®­êng thñy hay ®­êng s¾t, sö dông ph­¬ng tiÖn cña c«ng ty hay thuª ngoµi (riªng ®­êng s¾t th× do Tæng côc ®­êng s¾t qu¶n lý). VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i sö dông h×nh thøc vËn chuyÓn sao cho ®¶m b¶o hiÖu qu¶ trong kinh doanh. 3.2. Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý. Tæng sè lao ®éng cña c«ng ty tÝnh ®Õn ngµy 31/12/2002 lµ: 944 ng­êi. Trong ®ã: - Bé phËn lao ®éng gi¸n tiÕp lµ 222 ng­êi - Bé phËn lao ®éng trùc tiÕp lµ 722 ng­êi. Bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty bao gåm: · Ban gi¸m ®èc · V¨n phßng c«ng ty · Phßng ®iÒu ®é qu¶n lý kho. ·Phßng QLDA & KT§T · Phßng tæ chøc lao ®éng · Phßng qu¶n lý thÞ tr­êng ·Phßng kÕ to¸n thèng kª tµi chÝnh. · Phßng tiªu thô. · Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch. Cã thÓ h×nh dung c¬ cÊu bé m¸y cña c«ng ty nh­ sau: Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc kinh doanh Phã gi¸m ®èc §TXDCB Phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch Phßng ®iÒu ®é qu¶n lý kho Phßng Tiªu thô XN vËn t¶i Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng tæ chøc lao ®éng Phßng ®iÒu ®é kho vËn V¨n phßng c«ng ty Phßng QLDA - C¸c phßng ban xÝ nghiÖp, chi nh¸nh ho¹t ®éng theo chøc n¨ng ®­îc Gi¸m ®èc ph©n c«ng. §©y lµ bé m¸y tham m­u gióp ban Gi¸m ®èc thùc hiÖn môc tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra. - Gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc, Tr­ëng phßng kÕ to¸n do Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam bæ nhiÖm vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Tæng c«ng ty vÒ sù ho¹t ®éng cña c«ng ty m×nh. * Ban Gi¸m ®èc. - Gi¸m ®èc c«ng ty, lµ ng­êi ®øng ®Çu c«ng ty, cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt, do Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng c«ng ty bæ nhiÖm. Gi¸m ®èc lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Tæng c«ng ty vµ tr­íc ph¸p luËt vÒ toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - Phã gi¸m ®èc kinh doanh: ChØ tiªu trùc tiÕp viÖc kinh doanh tiªu thô cña c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp vËn t¶i vµ phßng tiªu thô xi m¨ng. - C«ng t¸c ®iÒu ®é, hîp ®ång vËn chuyÓn, ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt trong kh©u vËn t¶i, c«ng t¸c qu¶n lý kho . - Phã gi¸m ®èc phu tr¸ch ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n: ChØ ®¹o c«ng t¸c ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n. * Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch. Cã nhiÖm vô: X©y dùng c¸c kÕ ho¹ch hµng th¸ng, hµng quý, hµng n¨m cña c«ng ty. §«n ®èc kiÓm tra viÖc thùc hµnh kÕ ho¹ch cña c¸c ®¬n vÞ . Ngoµi ra, phßng kÕ ho¹ch cßn n¾m b¾t diÔn biÕn cña thÞ tr­êng ®Ó x©y dùng ®iÒu chØnh c¸c c¬ chÕ tiªu thô xi m¨ng, x©y dùng c¸c møc c­íc phÝ, trung chuyÓn v.v… Thùc hiÖn c¸c hîp ®ång mua xi m¨ng tõ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt vµ giao kÕ ho¹ch cho c¸c chi nh¸nh. Ký c¸c hîp ®ång cho thuª c¸c kho chøa hµng cña C«ng ty mµ hiÖn nay ch­a sö dông. * Phßng tæ chøc lao ®éng. Cã nhiÖm v: Tæ chøc lao ®éng hîp lý vµ thùc hiÖn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn, x©y dùng ®¬n gi¸ tiÒn l­¬ng. * Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh. Cã nhiÖm vô: X©y dùng kÕ ho¹ch chi phÝ l­u thèng, kÕ ho¹ch tµi chÝnh, chØ ®¹o lËp chøng tõ, lËp sæ s¸ch h¹ch to¸n, qu¶n lý vèn, tiÒn hµng, sö dông vèn cã hiÖu qu¶, gi¸m s¸t chØ tiªu s¶n xuÊt kinh doanh, quyÕt to¸n tµi chÝnh, lËp chÕ ®é b¸o c¸o tµi chÝnh. * Phßng qu¶n lý tµi chÝnh. Cã nhiÖm vô: Gióp Gi¸m ®èc c«ng ty n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu xi m¨ng trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng cña c«ng ty, theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng gi¸ xi m¨ng, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn néi quy, quy chÕ trong kinh doanh tiªu thô xi m¨ng. * Phßng tiªu thô Phô tr¸ch viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý mäi ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng, ®¹i lý cña c«ng ty, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, më réng m¹ng l­íi b¸n hµng. * Phßng ®iÒu ®é kho vËn. Phô tr¸ch m¹ng l­íi kho, ®¶m b¶o xuÊt nhËp xi m¨ng thùc hiÖn liªn tôc, ®iÒu phèi hµng ho¸, ®¶m b¶o møc dù tr÷ theo quy ®Þnh. * XÝ nghiÖp vËn t¶i. Thùc hiÖn tiÕp nhËn xi m¨ng tõ tr¹m giao nhËn, ®¹i diÖn cho c«ng ty t¹i c¸c ga, c¶ng ®Çu mèi t¹i Hµ Néi vÒ c¸c kho l­u tr÷ hoÆc c¸c cöa hµng b¸n lÎ hoÆc c¸c ®¹i lý, hoÆc vÒ ch©n c«ng tr×nh khi cã yªu cÇu. Cã thÓ nhËn vËn chuyÓn c¸c hµng ho¸ kh¸c khi kh«ng vËn chuyÓn xi m¨ng. * V¨n phßng c«ng ty. Phô tr¸ch c¸c ho¹t ®éng: V¨n th­, l­u tr÷ hå s¬, qu¶n lý con dÊu, c«ng t¸c qu¶n trÞ, mua s¾m v¨n phßng phÈm, c«ng t¸c giao dÞch ®èi ngo¹i, vµ c«ng t¸c t¹p vô. * Phßng kü thuËt ®Çu t­. Phô tr¸ch c«ng t¸c ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n, c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, thóc ®Èy qu¸ tr×nh lu©n chuyÓn hµng ho¸ trong kho, xö lý c¸c khiÕn kiÖn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, phô tr¸ch vÒ viÖc söa ch÷a mua s¾m thiÕt bÞ. 4. Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c«ng ty. HiÖn nay C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng ®­îc Tæng c«ng ty Xi m¨ng ViÖt Nam giao nhiÖm vô tiªu thô xi m¨ng trªn c¸c ®Þa bµn sau: Hµ Néi, S¬n La, Lai Ch©u, Th¸i Nguyªn, B¾c C¹n, Cao B»ng, Phó Thä, Yªn B¸i, Hµ Giang, Tuyªn Quang, VÜnh Phóc. T¹i c¸c ®Þa bµn ho¹t ®éng trªn th× c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn trong Tæng c«ng ty kh«ng ®­îc phÐp tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh tiªu thô xi m¨ng. T¹i c¸c ®Þa bµn ®­îc ph©n c«ng nµy c«ng ty cßn ph¶i cã tr¸ch nhiÖm gi÷ b×nh æn thÞ tr­êng. II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng. 1. C«ng t¸c mua - b¸n cña C«ng ty VËt t­ Kü thuËt xi m¨ng. 1.1. Mua hµng - Nguån hµng: C«ng ty VËt t­ kü thuËt Xi m¨ng, do lµ ®¬n vÞ thµnh viªn trong Tæng c«ng ty Xi m¨ng, trùc thuéc Tæng c«ng ty qu¶n lý lªn vÊn ®Ò lùa chän nguån hµng cho ho¹t ®éng kinh doanh lµ kh«ng cã. Nguån hµng cña C«ng ty ®ang kinh doanh chÞu sù chØ ®¹o cña Tæng c«ng ty. HiÖn nay nguån hµng ®­îc lÊy tõ c¸c ®¬n vÞ trong Tæng c«ng ty. + Xi m¨ng Hoµng Th¹ch cña nhµ m¸y Xi m¨ng Hoµng Th¹ch + Xi m¨ng BØm S¬n cña nhµ m¸y Xi m¨ng BØm S¬n. + Xi m¨ng Bót S¬n cña nhµ m¸y Xi m¨ng Bót S¬n + Xi m¨ng H¶i Phßng cña nhµ m¸y Xi m¨ng H¶i Phßng. - H×nh thøc mua xi m¨ng. C«ng ty mua xi m¨ng theo h×nh thøc hîp ®ång kinh tÕ ®· ký tr­íc víi c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt hµng n¨m, sau khi ®­îc Tæng c«ng ty giao chØ tiªu vµ C«ng ty dù ®o¸n nhu cÇu xi m¨ng trªn c¸c ®Þa bµn ®­îc ph©n c«ng. C«ng ty x©y dùng lªn c¸c kÕ ho¹ch mua xi m¨ng theo tõng th¸ng, tõng quývíi c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt. - H×nh thøc thanh to¸n. Sau khi chuyÓn sang h×nh thøc mua ®øt, b¸n ®o¹n víi c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt th× c«ng ty ph¶i thanh to¸n ngay sè tiÒn øng víi sè tiÒn mµ m×nh ®· mua, nh­ng cã thÓ ®­îc chËm tr¶ trong thêi gian 45 ngµy kÓ tõ ngµy mua, ®©y lµ ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi ®Ó c«ng ty cã kh¶ n¨ng quay vßng vèn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. ViÖc ®Þnh gi¸ mua vµ gi¸ b¸n ®­îc Tæng c«ng ty ban hµnh xuèng tõng ®¬n vÞ thµnh viªn trong Tæng c«ng ty nªn viÖc mua xi m¨ng còng kh«ng gÆp mÊy khã kh¨n. - H×nh thøc vËn chuyÓn: C¨n cø vµo kÕ ho¹ch hîp ®ång ®· ký kÕt víi c¸c nhµ m¸y, c«ng ty cö ng­êi cïng víi ph­¬ng tiÖn vËn t¶i xuèng tËn n¬i nhËn hµng. Víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh¸c nhau, c«ng ty cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i kh¸c nhau, nh­ ®èi víi nguån xi m¨ng Hoµng Th¹ch c«ng ty cã thÓ tiÕp nhËn ®­îc b»ng c¶ ba tuyÕn ®­êng: ®­êng bé, ®­êng s¾t, ®­êng thñy; ®èi víi lo¹i xi m¨ng BØm S¬n c«ng ty vËn chuyÓn theo hai h×nh thøc lµ ®­êng bé vµ ®­êng s¾t; cßn ®èi víi lo¹i xi m¨ng Bót S¬n th× c«ng ty vËn chuyÓn b»ng ba h×nh thøc lµ ®­êng bé, ®­êng thñy, ®­êng s¾t. C«ng ty ph¶i thuª ph­¬ng tiÖn cña Nhµ n­íc vµ t­ nh©n, viÖc sö dông hai lo¹i ph­¬ng tiÖn nµy vËn chuyÓn víi khèi l­îng lín vµ chi phÝ vËn chuyÓn thÊp nªn c«ng ty ph¶i bè trÝ kÕ ho¹ch tõ khi mua vÒ ®Õn khi nhËp ph¶i chÆt chÏ. VÒ ®­êng bé c«ng ty sö dông mét phÇn ph­¬ng tiÖn hiÖn cã vµ sö dông c¶ ph­¬ng tiÖn vªn ngoµi ®Ó tham gia vËn chuyÓn. Xi m¨ng nhËp tõ ®Çu nguån cã thÓ nhËp vµo c¸c kho cña c¸c ®Çu mèi hoÆc c¸c cöa hµng, hoÆc chuyÓn th¼ng ®Õn ch©n c«ng tr×nh hay giao cho kh¸ch hµng t¹i c¸c ®Þa ®iÓm ®ã, tïy theo yªu cÇu cña C«ng ty vµ kh¸ch hµng. 1.2. B¸n hµng C¸c h×nh thøc b¸n hµng ®­îc c«ng ty ¸p dông lµ: + B¸n t¹i c¶ng + B¸n t¹i ®Çu mèi (nh÷ng ®iÓm giao nhËn) + B¸n t¹i kho + B¸n t¹i cöa hµng + B¸n t¹i ch©n c«ng tr×nh Do c¸c h×nh thøc b¸n hµng cña C«ng ty lµ kh¸c nhau, do vËy gi¸ b¸n cña c¸c h×nh thøc ®ã còng kh¸c nhau, th­êng gi¸ b¸n t¹i c¸c ®Çu mèi (c¸c ga, c¸c c¶ng) lµ gi¸ b¸n thÊp nhÊt sau ®ã lµ gÝa b¸n t¹i c¸c kho, cöa hµng, ch©n c«ng tr×nh. C«ng viÖc b¸n xi m¨ng lµ c«ng viÖc cuèi cïng quan träng nhÊt ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty, nªn nã ®ßi hái ph¶i cã sù qu¶n lý chÆt chÏ tõ kh©u tiÕp nhËn xi m¨ng ®Õn khi giao xi m¨ng vµ thanh to¸n. C¸ch thøc qu¶n lý cã thÓ h×nh dung theo m¹ng s¬ ®å sau: C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng Phßng TTXM C¸c trung t©m C¸c cöa hµng cña c«ng ty C¸c cöa hµng cña c«ng ty Ng­êi tiªu dïng ViÖc h×nh thµnh lªn c¸c trung t©m nh»m gióp cho c¸c cöa hµng, kh¸ch hµng cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n trong viÖc thanh to¸n, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc kinh doanh ®­îc tr«i ch¶y h¬n. 2. M¹ng l­íi cöa hµng cña C«ng ty VËt t­ kü thuËt xi m¨ng. Khu vùc Sè trung t©m Tæng sè cöa hµng b¸n lÎ Trong ®ã STT Tªn trung t©m Cöa hµng cña C«ng ty Cöa hµng ®¹i lý I. Hµ Néi 108 70 38 1 1 08 06 02 2 2 06 04 02 3 3 11 06 08 4 4 11 06 08 5 6 15 09 06 6 7 23 15 08 7 8 18 12 06 8 9 16 10 06 II. Chi nh¸nh VÜnh phóc 10 10 0 III. Chi nh¸nh Th¸i Nguyªn 23 06 17 IV. Chi nh¸nh Phó Thä 15 15 0 VII. Chi nh¸nh Lµo Cai 04 02 02 Tæng céng M¹ng l­íi cöa hµng t¹i thµnh phè Hµ Néi: PhÇn phô lôc Nh×n chung c¸c cöa hµng cña C«ng ty ®Òu thuª víi gi¸ trung b×nh kho¶ng 500.000®/1th¸ng, cöa hµng cã diÖn tÝch Ýt nhÊt kho¶ng 15m2, nÒn nhµ cao h¬n mÆt ®­êng Ýt nhÊt 30cm, m¸i kh«ng dét n¸t, kh«ng Èm ­ít, th«ng tho¸ng, kh«ng bÞ m­a h¾t vµo, tr¸nh xa dÇu mì vµ kh«ng bÞ n­íc trµn vµo… §Þa ®iÓm ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh, kh«ng bÞ kiÖn tông, « nhiÔm m«i tr­êng vµ cã ® ­êng vËn chuyÓn bèc dì thuËn tiÖn. Ngoµi ra cöa hµng ph¶i cã hÖ thèng chiÕu s¸ng ®Çy ®ñ, thùc hiÖn ®ãng gãp tiÒn vÖ sinh, an ninh quèc phßng ®èi víi ®Þa ph­¬ng së t¹i. ViÖc thuª ®Þa ®iÓm b¸n hµng (c¸c cöa hµng) lµ do nh©n viªn b¸n hµng ­ù do chän lùa trªn c¬ së tiªu chÝ mét cöa hµng mµ c«ng ty ®· x©y dùng , sau ®ã c¸n bé c«ng ty ®Õn kiÓm tra, nÕu thÊy ®ñ héi ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn th× cho phÐp nh©n viªn cöa hµng ®ã ®­îc ký kÕt hîp ®ång thªu v¬Ý chñ nhµ. ViÖc ph©n bæ c¸c cöa hµng nh×n chung vÉn cã nh÷ng chç ch­a hîp lý. Cã mét sè trung t©m cã sè l­îng cöa hµng cao h¬n so víi c¸c trung t©m kh¸c, t¹i mét sè cöa hµng chñ cöa hµng thuª víi gi¸ thÊp, diÖn tÝch hÑp lµm ¶nh h­ëng tíi c¬ cÊu ph©n bè m¹ng l­íi cöa hµng, vµ ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng cña c«ng ty. 3. Ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng qua mét sè n¨m. §VT 2000 2001 2002 + B¸n ra (tiªu thô) TÊn 1.007.172 1065419 1662083 + Doanh thu TriÖu ®ång 695.114 734.739 1147732 + Nép N. s¸ch TriÖu ®ång 9393 11200 14.255 +Lîi nhuËn TriÖu ®ång 7595 3200 11.259 Nguån: Phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch KÕt qu¶ tiªu thô n¨m 2000 Chñng lo¹i KÕ ho¹ch C«ng ty % so víi Xi m¨ng Hoµng Th¹ch 560.000 582.500 104 Xi m¨ng BØm S¬n 135.000 138.900 103 Xi m¨ng Bót S¬n 233.000 239.500 103 Xi m¨ng H¶i Phßng 42.000 46.000 109 Tæng sè 970.000 1.007.000 103,2 Nguån: Kinh tÕ kÕ ho¹ch. * So s¸nh víi n¨m 2001 KÕ ho¹ch Thùc hiÖn % So víi n¨m 2000 XM Hoµng Th¹ch 670.000 720.987 107,6 123,7 XM BØm S¬n 70.000 82.048 117,2 59,1 XM Bót S¬n 150.000 176.116 117,4 73,5 XM H¶i Phßng 60.000 86.268 143,8 187,5 Tæng sè 950.000 1.065.419 112,1 105,8 Nguån: Phßng Qu¶n lý thÞ tr­êng KÕt qu¶ tiªu thô n¨m 2002 KÕ ho¹ch Thùc hiÖn % So víi n¨m 2000 XM Hoµng Th¹ch 700.000 934.630 133,5 129,5 XM BØm S¬n 80.000 63.615 79,5 77,5 XM Bót S¬n 480.000 538.503 112,2 305,8 XM H¶i Phßng 70.000 100.163 143,0 116,2 XM Hoµng Mai 20.000 25.172 125,0 - Tæng sè 1.350.000 1.662.083 123,1 156,0 (Riªng CNHT, CNHB sè l­îng thùc hiÖn tõ th¸ng 1 ®Õn 3/2002. Tõ 1/4/2002 chuyÓn giao sang C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n qu¶n lý) Qua sè liÖu trªn ta cã thÓ thÊy r»ng s¶n l­îng xi m¨ng tiªu thô cã chiÒu h­íng t¨ng lªn. - §Õn n¨m 2002, s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty ®· t¨ng lªn rÊt lín, cã thÓ nãi ®ã lµ møc t¨ng ®ét biÕn vÒ s¶n l­îng ®ã lµ do nhu cÇu cña thÞ tr­êng cã møc t¨ng tr­ëng cao. §iÒu ®ã ®· kh¼ng ®Þnh sù nç lùc, quyÕt t©m cña toµn bé c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty, sù gióp ®ì cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, Tæng c«ng ty vµ sù thuËn lîi cña nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn ®· gióp c«ng ty n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô… Qua møc s¶n l­îng t¨ng gi¶m qua c¸c n¨m ta cã thÓ thÊy r»ng møc tiªu thô xi m¨ng hay nhu cÇu sö dông xi m¨ng cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi tèc ®é t¨ng tr­ëng ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn (tèc ®é t¨ng tr­ëng t¨ng) th× nhu cÇu sö dông xi m¨ng còng t¨ng vµ ng­îc l¹i . - T¹i c¸c ®Þa bµn c«ng ty th× Hµ Néi nhu cÇu xi m¨ng lµ cao nhÊt do vËy, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®©y lµ thÞ tr­êng träng t©m vµ nªn tËp trung ph¸t triÓn cao h¬n n÷a ë thÞ tr­êng nµy. Cã thÓ lÊy c¸c tiªu chuÈn vÒ cöa hµng vµ con ng­êi, vÒ sù ho¹t ®éng trong kinh doanh ®Ó x©y dùng, ph¸t triÓn ë c¸c thÞ tr­êng kh¸c. 4. Ph©n tÝch hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh cña mét doanh nghiÖp, tuú tõng lÜnh vùc, tuú tõng môc ®Ých nghiªn cøu mµ ng­êi ta cã thÓ ph©n tÝch, x©y dùng nªn c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh doanh cho mét doanh nghiÖp. Ta cã thÓ hiÓu hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ phÇn lîi nhuËn mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc sau mét qu¸ tr×nh kinh doanh trong mét thêi gian x¸c ®Þnh. §èi víi C«ng ty VËt t­ Kü thuËt xi m¨ng cã thÓ x¸c ®Þnh nh­ sau: gi¸ b¸n - gi¸ mua - chi phÝ vËn chuyÓn, trung chuyÓn vµ c¸c chi phÝ kh¸c. Trong qu¸ triµnh kinh doanh cña c«ng ty th× viÖc x©y dùng nªn c¸c chØ tiªu c­íc phÝ lµ quan träng nhÊt, ®ßi hái ph¶i cã sù hiÓu biÕt s©u s¾c, qua kinh nghiÖm, qua thùc tÕ th× míi x©y dùng ®­îc c¸c møc chi phÝ chÝnh x¸c. B­íc 1: X¸c ®Þnh gi¸ mua xi m¨ng. Do xi m¨ng lµ mét mÆt hµng ®­îc Nhµ n­íc thèng nhÊt qu¶n lý nªn gi¸ c¶ xi m¨ng ®­îc Tæng c«ng ty Xi m¨ng ViÖt Nam quyÕt ®Þnh khung gi¸. §èi víi 4 chñng lo¹i xi m¨ng MiÒn B¾c (Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n vµ H¶i Phßng), Tæng c«ng ty nªn x©y dùng khung gi¸ b¸n xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ BØm S¬n lµ b»ng nhau t¹i ®Þa bµn Hµ Néi, khung gi¸ xi m¨ng Bót S¬n vµ H¶i Phßng lµ thÊp h¬n. T¹i c¸c ®Þa bµn kh¸c cho phÐp C«ng ty VËt t­ kü thuËt xi m¨ng x©y dùng dùa trªn gi¸ chuÈn. §èi víi c«ng ty, khung gi¸ mua cßn ®­îc tÝnh theo møc s¶n l­îng, nÕu mua nhiÒu sÏ ®­îc c¸c c«ng ty s¶n xuÊt cho h­ëng møc ­u ®·i. Cô thÓ nÕu mua víi khèi l­îng lín h¬n 10.000 tÊn gi¸ mua sÏ nh­ sau: Chñng lo¹i VËn chuyÓn ®­êng s¾t VËn chuyÓn ®­êng thñy VËn chuyÓn ®­êng bé C.ty XM Hoµng Th¹ch 630 625 655 C.ty XM BØm S¬n 625 - 655 C.ty XM Bót S¬n 620 615 640 C.ty XM H¶i Phßng 635 635 635 Nguån: Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch B­íc 2: X¸c ®Þnh c¸c chi phÝ. - Chi phÝ l­u th«ng: C«ng ty sö dông chi phÝ nµy ®Ó mua hµng vÒ bao gåm: chi phÝ hµnh chÝnh, l­¬ng nh©n viªn mua hµng, c«ng t¸c phÝ, chi phÝ giao dÞch, chi phÝ vËn chuyÓn hay c­íc phÝ… Trong chi phÝ l­u th«ng th× chi phÝ vËn chuyÓn chiÕm tû träng lín nhÊt. Chi phÝ vËn chuyÓn tõ C«ng ty Xi m¨ng Hoµng Th¹ch vÒ Hµ Néi b»ng ®­êng bé lµ: 67.000®/tÊn. Chi phÝ vËn chuyÓn tõ C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch vÒ Hµ Néi b»ng ®­êng thñy lµ: 37.000®/tÊn. Ngoµi ra cßn c¸c chi phÝ kh¸c nh­: chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ bèc dì, chi phÝ b¶o qu¶n ®ång thêi khi xi m¨ng giao vµo kho vµ vËn chuyÓn tíi c¸c cöa hµng, ®¹i lý… th× cßn ph¶i chÞu mét lo¹i chi phÝ kh¸c gäi lµ c­íc trung chuyÓn. Ta cã thÓ h×nh dung theo s¬ ®å sau: = Gi¸ mua + + + - Gi¸ b¸n ®­îc Tæng c«ng ty quy ®Þnh kh«ng v­ît khung gi¸ trÇn vµ sµn t¹i c¸c ®Þa bµn chÝnh. - Do tiÕp nhËn b»ng c¸c ph­¬ng thøc vËn chuyÓn kh¸c nhau (s¾t, thñy, bé) nªn khi x©y dùng gi¸ b¸n còng kh¸c nhau. Ch¼ng h¹n gi¸ b¸n xi m¨ng Hoµng Th¹ch t¹i Hµ Néi lµ nh­ sau: §¬n vÞ: 1000®/tÊn Lo¹i xi m¨ng PCB - 3000 Gi¸ thÞ tr­êng - B¸n t¹i c¶ng 745 - B¸n t¹i kho 760 - B¸n t¹i ®Çu mèi 760 - B¸n t¹i cöa hµng 760 - B¸n t¹i ch©n c«ng tr×nh 760 VÝ dô: X¸c ®Þnh gi¸ b¸n ®èi víi xi m¨ng Hoµng Th¹ch t¹i khu vùc Hµ Néi, phÝa nam S«ng Hång nh­ sau: STT Néi dung §Çu mèi (Thñy) §Çu mèi (Bé) T¹i kho(bé) T¹i ch©n c«ng tr×nh Tõ c¶ng Tõ kho 1 Chi phÝ cè ®Þnh 23.000 23.000 23.000 23.000 23.000 2 C­íc vËn chuyÓn (ch­a VAT) 36.190 63.810 38.095 36.190 38.095 3 R¸ch vì, hao hôt trong v/c 300 - - 300 - 4 Bèc xÕp 9.524 - 600 9.524 1.100 5 Chi phÝ b¶o qu¶n - - 1.100 - 21,2 6 Chi phÝ ng­êi b¸n hµng 21.200 18.400 21.200 21.200 595.455 7 Gi¸ mua (ch­a VAT) 568.182 595.455 595.455 568.182 - 8 Chi phÝ khuyÕn m·i - - - Gi¸ thµnh (1 + 2+8) 658.396 - - 680.301 702.380 Gi¸ b¸n 677.273 700.665 484.850 691.909 690.909 - Gi¸ b¸n ch­a thuÕ 67.727 69.091 69.090 - ThuÕ VAT (10%) 745.000 690.909 690.909 760.000 760.000 - Gi¸ thanh to¸n ®· cã thuÕ 69.091 69.091 760.000 760.000 Lç - l·i (10.1 - 9) + 18.877 - 9.756 6.059 10.608 -11.991 Nguån: Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch T­¬ng tù ®èi víi viÖc tÝnh to¸n cho c¸c chñng lo¹i xi m¨ng kh¸c, qua b¶ng tæng kÕt, kÕt qu¶ trªn cho ta thÊy: - ViÖc kinh doanh cña c«ng ty lµ cã hiÖu qu¶, mÆc dï cã nh÷ng khi bÞ thua lç (th­êng th× khi vËn chuyÓn lªn c¸c vïng s©u, vïng xa th× bÞ lç). C«ng ty ®· lÊy l·i ë vïng "d­íi" bï lç ë vïng "trªn". - Trong ba lo¹i tuyÕn ®­êng tiÕp nhËn, th× tiÕp nhËn b»ng ®­êng thñy lµ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt (l·i18,877®ång), sau ®ã ®Õn ®­êng s¾t vµ ®­êng bé. III. KÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2002. 1. §Æc ®iÓm t×nh h×nh. N¨m 2002 C«ng ty triÓn khai thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch trong ®iÒu kiÖn ®Æc ®iÓm t×nh h×nh cã nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi chñ yÕu sau: Thêi tiÕt n¨m 2002 diÔn biÕn phøc t¹p, ®Æc biÖt lµ mét sè tØnh miÒn nói chÞu ¶nh h­ëng cña m­a, lò sím vµ kÐo dµi. Tuy nhiªn, n¨m 2002 nÒn kinh tÕ cña ®Êt n­íc tiÕp tôc trªn ®µ t¨ng tr­ëng do vËy nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng trªn c¸c ®Þa bµn cã møc t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ. Bªn c¹nh ®ã, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch, C«ng ty lu«n ®­îc sù quan t©m chØ ®¹o cña l·nh ®¹o Tæng C«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, sù hç trî cña c¸c phßng ban Tæng C«ng ty, c¸c C«ng ty s¶n xuÊt, c¸c ®¬n vÞ b¹n, c¸c ban ngµnh trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng ®µ t¹o nhiÒu ®iÒu kiÖn ®Ó C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam giao. Tõ ®Æc ®iÓm t×nh h×nh trªn, C«ng ty ®· triÓn khai thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2002 vµ ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ chñ yÕu nh­ sau: 2. KÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002 a. S¶n l­îng xi m¨ng mua vµo, b¸n ra: *. Toµn C«ng ty ®¹t: §¬n vÞ tÝnh: tÊn Chñng lo¹i KÕ ho¹ch Thùc hiÖn % so víi KH % so víi n¨m 2001 Mua vµo 1.380.000 1.661.995 120,4 154,2 - XM Hoµng Th¹ch 720.000 938.754 130,3 129,0 - XM BØm S¬n 80.000 64.572 80,7 77,5 - XM H¶i Phßng 80.000 95.339 119,1 105,5 - XM Bót S¬n 480.000 537.097 111,9 304,3 - XM Hoµng Mai 20.000 26.233 131,1 B¸n ra 1.380.000 1.662.083 120,4 156,0 - XM Hoµng Th¹ch 720.000 934.630 129,8 129,5 - XM BØm S¬n 80.000 63.615 79,5 77,5 - XM H¶i Phßng 80.000 100.163 79,5 77,5 - XM Bót S¬n 480.000 538.503 112,1 305,8 - XM Hoµng Mai 20.000 25.172 125,8 *. S¶n l­îng b¸n ra cña c¸c ®¬n vÞ. §¬n vÞ tÝnh: tÊn §¬n vÞ KÕ ho¹ch Thùc hiÖn % so víi KH % so víi n¨m 2001 Tæng sè 1.380.000 1.662.083 120,4 156,0 1. Phßng TT xi m¨ng 848.000 1.238.485 146,0 180,8 2. XNVT + P.KTKH 40.956 3. CN Hµ T©y (*) 160.000 39.853 24,9 31,0 4. CN Hoµ B×nh (*) 57.000 12.130 20,2 33,2 5. CN Th¸i Nguyªn 108.000 117.993 109,2 179,6 6. CN Phó Thä 90.000 95.207 105,7 131,9 7. CN VÜnh Phóc 87.000 79.751 91,6 140,7 8. CN Lµo Cai 30.000 37.708 125,5 176,0 a. C«ng t¸c vËn t¶i: *. Khèi l­îng vµ kÕt cÊu vËn t¶i: §¬n vÞ tÝnh: tÊn Lo¹i xi m¨ng Tæng sè §­êng thuû §­êng s¾t §­êng bé Tæng céng 1.661.995 543.232 32,7 230.399 13,9 888,364 53,4 H. Th¹ch 938.754 443.966 47,3 60.065 6,4 434.723 46,3 BØm S¬n 64.572 20.618 31,9 43.954 68,1 Bót S¬n 537.097 83.460 15,5 121.155 22,6 332.482 61,9 H. Phßng 95.339 15.806 16,6 28.161 29,5 51.372 53,9 H. Mai 26.233 400 1,5 25.833 98,5 Nh­ vËy, viÖc ®iÒu hµnh kÕt cÊu vËn t¶i ch­a thùc hiÖn ®­îc tèt môc tiªu, ®Þnhh­íng kÕ ho¹ch ®Ò ra (®­êng s¾t, ®­êng thuû míi ®¹t 46,6%) *. VËn t¶i néi bé: Khèi l­îng vËn chuyÓn cña XÝ nghiÖp vËn t¶i ®¹t: 73.805 tÊn, so víi môc tiªu ®Ò ra b»ng 87,8% (b×nh qu©n ®¹t 6.150 tÊn/ th¸ng). Trong ®ã trung chuyÓn ®¹t 21.108 tÊn, ®­êng dµi ®¹t 52.697 tÊn. b. C«ng t¸c lao ®éng tiÒn l­¬ng: - Tæng sè lao ®éng b×nh qu©n: 944 ng­êi, so víi kÕ ho¹ch b»ng 84,8% - Thu nhËp b×nh qu©n: 2.150.000 ®ång/ ng­êi/th¸ng, so víi môc tiªu ®Ò ra b»ng 143%. c. Lîi nhuËn vµ nép ng©n s¸ch. - Doanh thu ®¹t: 1.147,732 tû ®ång - Nép ng©n s¸ch ®¹t: 14,255 tû ®ång - Lîi nhuËn ®¹t: 11,259 tû ®ång, so víi kÕ ho¹ch b»ng 225%. IV. Ph©n tÝch thuËn lîi, khã kh¨n vµ nh÷ng viÖc cßn tån t¹i cña c«ng ty trong thêi gian qua. 1. ThuËn lîi. Trong thêi gian gÇn ®©y nÒn kinh tÕ cã b­íc t¨ng tr­ëng, viÖc x©y dùng c¸c c¬ së h¹ tÇng tiÕp tôc ®­îc hoµn thiÖn vµ n©ng cao, c¸c chÝnh s¸ch ®Çu t­ cña Nhµ n­íc th«ng tho¸ng ®· lµm cho vèn ®Çu t­ trong n­íc vµ ngoµi n­íc t¨ng lªn rÊt nhanh, thu nhËp c¶u ng­êi d©n t¨ng t¹o ®iÒu kiÖn kh¸ch quan thuËn lîi cho c«ng ty. §éi ngò CBCNV trong c«ng ty ®· ®­îc tÝch lòy ®­îc kinh nghiÖm trong nghÒ nghiÖp t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ph¸t triÓn c«ng ty. - §Þa bµn ®­îc ph©n c«ng t­¬ng ®èi réng kh¾p, trªn ph¹m vi 14 tØnh nªn viÖc më réng ph¸t triÓn m¹ng l­íi cöa hµng thuËn lîi, tiÕn tíi phôc vô tËn n¬i cho ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty kÕ thõa ®­îc c¸c c¬ së vËt chÊt, CBCNV do viÖc s¸p nhËp. Nªn sù ®Çu t­ ph¸t triÓn më réng cña c«ng ty kh«ng gÆp mÊy khã kh¨n . - C«ng ty cã thÓ ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh nhê cã ®éi ngò CBCNV ®«ng ®¶o vµ cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o vÒ tµi chÝnh. - Do c«ng ty lµm mét ®¬n vÞ thµnh viªn trong Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam nªn c«ng ty nhËn ®­îc sù qu¶n lý, chØ ®¹o s¸t sao tõ Tæng c«ng ty vµ sù gióp ®ì cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt trong Tæng c«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. 2. Khã kh¨n. - NhiÖm vô nÆng nÒ. §Þa bµn ®­îc ph©n c«ng réng, cã c¶ vïng s©u, vïng xa nªn viÖc tæ chøc cung øng xi m¨ng t¹i c¸c ®Þa bµn nµy rÊt khã kh¨n, th­êng bÞ lç ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ kinh doanh, th­êng c«ng ty ph¶i "lÊy d­íi , bï trªn" tøc lµ ®em hiÖu qu¶ kinh doanh ë d­íi xu«i bï l¹i ho¹t ®éng kinh doanh ë vïng s©u, vïng xa (ë ®ã nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng thÊp, c­íc phÝ vËn chuyÓn cao, khã kh¨n…). - ViÖc tæ chøc kinh doanh. HiÖn nay viÖc tæ chøc kinh doanh cña c«ng ty bÞ phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸ch quan, nh­ nh÷ng bÊt cËp trong lÜnh vùc vËn t¶i. §­êng bé: Sö dông « t« vËn chuyÓn, mÆc dï trong c«ng ty cã XNVT nh­ng n¨ng lùc vËn chuyÓn ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vËn chuyÓn, ®Æc biÖt trong nh÷ng lóc vµo thêi vô, nhu cÇu sö dông nhiÒu. V× vËy c«ng ty ph¶i ký kÕt hîp ®ång thªm c¸c ®¬n vÞ vËn chuyÓn bªn ngoµi ®Ó b¶o ®¶m c«ng viÖc kinh doanh ®­îc nhanh chãng vµ hiÖu qu¶. §­êng s¾t: HÖ thèng ®­êng s¾t ViÖt Nam do Tæng côc ®­êng s¾t qu¶n lý. V× vËy khi vËn chuyÓn xi m¨ng tõ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vÒ c¸c ®Þa bµn, c«ng ty bÞ phô thuéc vµo n¨ng lùc vËn chuyÓn cña ngµnh ®­êng s¾t. §­êng thñy: C«ng ty cã c¸c tr¹m nhËn tiÕp nhËn ë c¸c ®Çu mèi nh­ng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn th× c«ng ty ph¶i ký hîp ®ång víi c¸c chñ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i ®­êng thuû. - Sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña thÞ tr­êng. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng xi m¨ng ®ang diÔn ra sù c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c c«ng ty cña Nhµ n­íc víi c¸c c«ng ty liªn doanh vµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt ®Æt t¹i c¸c tØnh. H×nh thøc c¹nh tranh chñ yÕu vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm. §èi víi C«ng ty VËt t­ kü thuËt Xi m¨ng th× sù c¹nh tranh kh«ng chØ víi c¸c ®¬n vÞ ë ngoµi thÞ tr­êng mµ cßn ë ngay trong c¶ néi bé trong Tæng c«ng ty, ®Æc biÖt t¹i c¸c ®Þa bµn gi¸p ranh. Sù c¹nh tranh quyÕt liÖt ®· ®­îc tr×nh bµy râ trong phÇn ph©n tÝch thÞ tr­êng ë ®©y chØ liÖt kª c¸c h·ng xi m¨ng hiÖn ®ang cã mÆt trªn thÞ tr­êng vµ lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty bao gåm: C«ng ty liªn doanh: Chinfon, Nghi S¬n, c¸c c«ng ty: Trung H¶i, Tam §iÖp, ViÖt Trung, H¶i ©u, S«ng §µ, L­u X¸, Tiªn S¬n, La Hiªn, Sµi S¬n, c¸c ®¬n vÞ thuéc qu©n ®éi: X18, X77, X78… trong t­¬ng lai: Trµng Kªnh - H¶i Phßng, Hoµnh Bå - Qu¶ng Ninh, Lµng Bang (H¹ Long) - Qu¶ng Ninh, Minh §øc - H¶i Phßng… Qua sè liÖu liÖt kª trªn cho thÊy, trong thêi gian tíi sù c¹nh tranh cßn quyÕt liÖt h¬n, ®Æc biÖt sau khi ViÖt Nam gia nhËp khèi mËu dÞch tù do Ch©u ¸ (AFTA) vµ gi¸ c¶ xi m¨ng sÏ gi¶m m¹nh. §ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng n¾m b¾t thu thËp th«ng tin, nhanh nh¹y trong ho¹t ®éng kinh doanh tiªu thô xi m¨ng. - Sù tån t¹i cña lÞch sö. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn th× c«ng ty ph¶i chÊp nhËn sù tån t¹i cña lÞch sö lµ sè lao ®éng rÊt lín, sù thay ®æi vÒ tæ chøc ®· ¶nh h­ëng lín tíi c«ng viÖc kinh doanh. VÊn ®Ò t¹o ®­îc ®Çy ®ñ viÖc lµm cho lùc l­îng lao ®éng trong c«ng ty lµ hÕt søc khã kh¨n vµ bøc xóc, ®ång thêi viÖc kiÓm tra theo dâi, ®«n ®èc trong c«ng viÖc còng gÆp nhiÒu trë ng¹i. 3. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i. - Vai trß nhËn thøc cña mét sè c¸n bé tõ Trung t©m, chi nh¸nh ®Õn c¸c phßng ban trong c«ng ty cßn h¹n chÕ ch­a ®ång ®Òu thiÕu tÝnh n¨ng ®éng s¸ng t¹o vµ n¨ng lùc tæ chøc ®iÒu hµnh cßn yÕu dÉn ®Õn ch­a ngang tÇm víi nhiÖm vô c«ng t¸c qu¶n lý kinh doanh. Mét sè nh©n viªn ch­a chÊp hµnh ®óng nhiÖm vô cña m×nh cè t×m kÏ hë ®Ó mãc nèi víi c¸c ®¬n vÞ cung øng kinh doanh c¸c lo¹i xi m¨ng kh¸c, cã th¸i ®é tr«ng chê û l¹i muèn tho¸t ly sù chØ ®¹o cña c«ng ty. - M¹ng l­íi cöa hµng trªn c¸c ®Þa bµn tuy vÉn gi÷ ®­îc sè l­îng. Nh­ng nh×n chung hÖ thèng cöa hµng vµ sù ho¹t ®éng cña hÖ thèng nµy vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu. Mét sè cöa hµng bÞ xuèng cÊp, diÖn tÝch hÑp, ë vµo vÞ trÝ kh«ng thuËn lîi, kh«ng ®ñ søc chøa. ViÖc cñng cè vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi cöa hµng cßn chËm. - N¨ng lùc vËn t¶i cÇn ®­îc tu bæ, bæ sung thªm n÷a ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vËn chuyÓn trong c«ng ty vµ cã thÓ cho c¸c ®¬n vÞ bªn ngoµi t¹o thªm thu nhËp. - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ®­îc ®Èy m¹nh h¬n n÷a, g¾n viÖc tiªu thô xi m¨ng víi c«ng t¸c quy ho¹ch. - Mét sè c¬ chÕ kinh doanh cña c«ng ty cßn ch­a linh ho¹t. - ViÖc thùc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch trong c«ng ty cßn ch­a nghiªm. - C«ng t¸c thu ®ua ch­a ®­îc ®Èy m¹nh. - Sù phèi hîp víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ Tæng c«ng ty trong viÖc xö lý c¸c diÔn biÕn cña thÞ tr­êng cÇn ®­îc ph¸t triÓn h¬n n÷a. PhÇn ba Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô xi m¨ng ®èi víi c«ng ty vËt t­ kü thuËt xi m¨ng trong giai ®o¹n 2001 - 2005. I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty giai ®o¹n 2001 - 2005. 1. Môc tiªu nhiÖm vô giai ®o¹n 2001 - 2005. - Hoµn thµnh kÕ ho¹ch Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam giao. - N©ng cao møc thu nhËp vµ ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn. - §a d¹ng ho¸ trong ho¹t ®éng kinh doanh. - Tõng b­íc tiÕn tíi cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp. - TiÕp tôc n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô, phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2005 thÞ phÇn xi m¨ng cña c«ng ty ®¹t 51% t¹i c¸c ®Þa bµn ph©n c«ng. Theo c¬ cÊu nh­ sau: §¬n vÞ: TÊn. Chñng lo¹i KÕ ho¹ch 2005 Tæng mua vµo b¸n ra 2.200.000 1. Xi m¨ng Hoµng Th¹ch 1.160.000 2. Xi m¨ng Bót S¬n 700.000 3. Xi m¨ng BØm S¬n 100.000 4. Xi m¨ng H¶i Phßng 120.000 5. Xi m¨ng Hoµng Mai 120.000 2. Nh÷ng c¨n cø x©y dùng c¸c môc tiªu trªn. - Theo dù b¸o nhu cÇu xi m¨ng trong giai ®o¹n 2001 - 2005 c¶ n­íc kho¶ng 80 - 85 triÖu tÊn, t¨ng 55 - 60% so víi thêi kú 1996 - 2000. B×nh qu©n mçi n¨m nhu cÇu tiªu dïng kho¶ng 16 - 17 triÖu tÊn, riªng n¨m 2005 lµ 18 - 19 triÖu tÊn. Dù b¸o tèc ®é t¨ng tr­ëng ph¸t triÓn kinh tÕ b×nh qu©n hµng n¨m tõ 2001 - 2005 tèi thiÓu lµ 7%. Kh¶ n¨ng huy ®éng vèn ®Çu t­ ph¸t triÓn trong 5 n¨m tíi vµo kho¶ng 780 - 840 ngh×n tû ®ång (theo gi¸ n¨m 2000) t­¬ng ®­¬ng 56 - 60tûUSD, t¨ng kho¶ng 10%. Nh»m ®¸p øng nhu cÇu sö dông xi m¨ng ®Õn2005, hiÖn nay Nhµ n­íc ®ang ®Èy m¹nh tiÕn ®é x©y dùng c¸c nhµ m¸y xi m¨ng lín víi c«ng nghÖ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i: Nhµ m¸y xi m¨ng Tam §iÖp - Ninh B×nh, c«ng suÊt 1,4 triÖu tÊn/n¨m, d©y chuyÒn 3 xi m¨ng Hoµng Th¹ch c«ng suÊt 1,2 triÖu tÊn/n¨m d©y chuyÒn 2 xi m¨ng Bót S¬n 1,2 triÖu tÊn/n¨m, nhµ m¸y xi m¨ng H¶i Phßng thªm d©y chuyÒn míi víi c«ng suÊt 1,2 triÖu tÊn/n¨m. Nh×n chung dù kiÕn thÞ tr­êng xi m¨ng sÏ t¨ng tr­ëng, nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng trªn c¸c ®Þa bµn sÏ t¨ng cao. §©y lµ thuËn lîi c¬ b¶n. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng gÆp ph¶i sù c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ tham gia kinh doanh xi m¨ng trªn thÞ tr­êng vµ c¸c th¸ch thøc kh¸c mµ c«ng ty ch­a l­êng hÕt ®­îc. - NhiÖm vô cña C«ng ty ®èi víi Tæng C«ng ty Xi m¨ng ViÖt Nam. - Kh¶ n¨ng cña ®éi ngò CBCNV trong C«ng ty, kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh vµ c¬ së vËt chÊt t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty cã thÓ ®a d¹ng ho¸ ho¹t ®éng kinh doanh vµ n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô. 3. Môc tiªu, nhiÖm vô vµ biÖn ph¸p thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2003 a. §Æc ®iÓm t×nh h×nh. N¨m 2003 lµ n¨m b¶n lÒ cña kÕ ho¹ch 5 n¨m 2001 - 2005. Nh÷ng thµnh tùu vÒ kinh tÕ, x· héi ®¹t ®­îc trong n¨m 2002 ®· t¹o ra nhiÒu thuËn lîi c¬ b¶n khi b­íc vµo kÕ ho¹ch n¨m 2003. Tuy nhiªn, n¨m 2003 sÏ cßn nhiÒu khã kh¨n, th¸ch thøc gay g¾t vµ quyÕt liÖt h¬n. Tõ ®Æc ®iÓm trªn, c¨n cø vµo c¸c chñ tr­¬ng, môc tiªu kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi n¨m 2003 cña ChÝnh phñ (GDP t¨ng tõ 7% - 7,5%, tæng vèn ®Çu t­ toµn x· héi chiÕm 35% GDP). C¨n cø vµo ®Þnh h­íng cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam dù kiÕn nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng n¨m 2003 tiÕp tôc t¨ng tõ 15% - 17%. C«ng ty dù kiÕn nhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2003 nh­ sau: b. Môc tiªu, nhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2003. *. S¶n l­îng xi m¨ng mua vµo, b¸n ra: Toµn c«ng ty phÊn ®Êu ®¹t 1,8 triÖu tÊn trë lªn. Trong ®ã: + Xi m¨ng Hoµng Th¹ch : 900.000 tÊn + Xi m¨ng BØm S¬n : 100.000 tÊn + Xi m¨ng Bót S¬n : 600.000 tÊn + Xi m¨ng H¶i Phßng : 100.000 tÊn + Xi m¨ng Hoµng Mai : 100.000 tÊn * C¸c chØ tiªu ®iÒu hµnh vÒ kÕt cÊu vËn t¶i: §Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c ®¬n vÞ phèi hîp víi phßng ®iÒu ®é qu¶n lý kho thùc hiÖn tiÕp nhËn vµ tiªu thô theo tû lÖ kÕt cÊu vËn t¶i b×nh qu©n toµn c«ng ty ®èi víi chñng lo¹i xi m¨ng nh­ sau: §­êng s¾t §­êng thñy §­êng bé XM Hoµng Th¹ch 7% 48% £ 45% XM Bót S¬n 25% 15% £ 60% XM H¶i Phßng 30% 15% £ 55% XM BØm S¬n 30% - 70% XM Hoµng Mai 15% - 85% d. C«ng t¸c lao ®éng tiÒn l­¬ng: - Lao ®éng b×nh qu©n : 800 ng­êi - Thu nhËp b×nh qu©n : 2.200.000 ®ång/ng­êi/th¸ng trë lªn e. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh: N¨m 2003 phÊn ®Êu®¹t: - Doanh thu : 1.200 tû ®ång - Nép ng©n s¸ch : 14,5 tû ®ång - Lîi nhuËn : 9,5 tû ®ång II. Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô 1. Tæ chøc gi¸o dôc chÝnh trÞ t­ t­ëng cho CBCNV trong toµn C«ng ty. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay ®Ó thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh, C«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu khã kh¨n th¸ch thøc nh­: C¹nh tranh víi nhiÒu chñng lo¹i xi m¨ng kh¸c, c¹nh tranh víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngoµi x· héi, c¹nh tranh trong néi bé Tæng C«ng ty (c¸c C«ng ty thµnh viªn trong Tæng C«ng ty Xi m¨ng ViÖt Nam) . 1. Cñng cè, hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi cöa hµng. §Ó tiªu thô ®­îc nhanh h¬n, c¹nh tranh ®­îc víi m¹ng l­íi cöa hµng c¶u c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng gi¸m s¸t, qu¶n lý ph¸t triÓn h¬n n÷a m¹ng l­íi cöa hµng cña m×nh. C«ng viÖc nµy cÇn tËp trung vµo gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò sau: Thø nhÊt: H×nh thøc cöa hµng hay c¸ch trang trÝ cöa hµng ph¶i ®¶m b¶o thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng rÔ t×m thÊy vµ tiÕn tíi mua s¶n phÈm. Kh«ng chËt hÑp, diÖn tÝch tèi thiÓu còng ph¶i ®¹t 20m2 trë lªn, n»m trªn trôc ®­êng giao th«ng chÝnh, biÓn hiÖu râ rµng thuËn tiÖn cho qu¸ tr×nh nhËp xuÊt, mçi cöa hµng sö dông mét biÓm b¸o gi¸ t­¬ng øng víi møc gi¸ C«ng ty giao. Thø hai: Nh÷ng ng­êi b¸n hµng trong c¸c cöa hµng. Th¸i ®é cña ng­êi b¸n hµng ph¶i lu«n niÒm në, biÕt kh¸ch hµng cÇn lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty nµo, ®ång thêi t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm cña C«ng ty ®ã vµ nh÷ng chÝnh s¸ch cña c«ng ty trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Tr¸nh tá ra th¸i ®é b¸n hµng cöa quyÒn, cøng r¾n, kh«ng biÕt c¸ch thuyÕt phôc kh¸ch hµng. Lu«n lu«n ph¶i biÕt g¾n nhiÖm vô, tr¸ch nhiÖm cña m×nh ®èi víi nhiÖm vô cña C«ng ty. TËp trung kh¶ n¨ng nhanh nh¹y, n¨ng ®éng cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng võa lµ ng­êi b¸n hµng võa lµ ng­êi biÕt nghiªn cøu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, nh÷ng n¬i thÞ tr­êng cÇn tiªu dïng nhiÒu ®Ó nhanh chãng phôc vô kÞp thêi. §Æc biÖt lµ t×m kiÕm, t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ l©u dµi víi c¸c chñ x©y dùng lín, c¸c C«ng ty thuéc lÜnh vùc x©y dùng ®Ó ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång l©u dµi. Thø ba: ViÖc ph©n bæ m¹ng l­íi c¸c cöa hµng. HiÖn nay viÖc bè trÝ c¸c cöa hµng cßn cã chç ch­a hîp lý. Do c¬ chÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh qu¸ khèc liÖt CBCNV ph¶i thùc hiÖn c¬ chÕ kho¸n tù m×nh ®i thuª cöa hµng vµ b¸n s¶n phÈm nªn ®· n¶y sinh ra t×nh tr¹ng c¸c cöa hµng thuª ®Þa ®iÓm b¸n hµng víi gi¸ rÎ nh»m gi¶m bít chi phÝ t¨ng thªm thu nhËp cho c¸ nh©n. §iÒu nµy ¶nh h­ëng tíi uy tÝn vµ møc s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty. 2. Më thªm c¶ng ®Ó t¨ng c­êng tiÕp nhËn b»ng ®­êng thñy. Thùc tÕ cho thÊy viÖc tiÕp nhËn xi m¨ng b»ng ®­êng thñy lu«n ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt cho c«ng ty. HiÖn t¹i c«ng ty tiÕp nhËn xi m¨ng qua 5 c¶ng: 2 c¶ng Thanh Tr×, c¶ng ChÌm, c¶ng §«ng B¾c, c¶ng §øc Giang. T¹i c¸c c¶ng nµy cÇn cã lùc l­îng lín ®Ó nhanh chãng bèc dì hµng ho¸ cho chñ ph­¬ng tiÖn. ViÖc më thªm c¶ng tiÕp nhËn ph¶i tÝnh to¸n, lùa chän ë nh÷ng n¬i thuËn tiÖn cho viÖc vËn chuyÓn, bèc xÕp, cã kho ®Ó chøa khi cÇn thiÕt, nh÷ng n¬i tËp trung nhu cÇu tiªu thô lín ®ång thêi ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé gi¸m s¸t chÆt chÏ tõ kh©u ký hîp ®ång tíi viÖc tiÕp nhËn, lªn kÕ ho¹ch chÝnh x¸c tr¸nh t×nh tr¹ng ïn t¾c trong kh©u tiÕp nhËn, gi¶i phãng chËm cho chñ ph­¬ng tiÖn. Còng cÇn ph¶i chó ý tíi viÖc bèc dì, b¶o qu¶n, v× xi m¨ng lµ vËt liÖu ®­îc ®ãng thµnh bao, rÔ hót Èm, h¹n chÕ tíi møc tèi ®a sù r¸ch vì, ngÊm n­íc. 3. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. §©y lµ c«ng t¸c rÊt quan träng, lµ mÊu chèt cho viÖc tiªu thô xi m¨ng cña c«ng ty. C«ng ty nµy ngµy cµng ph¶i t¨ng c­êng vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Trong c«ng t¸c nµy cÇn tËp trung vµo mét sè viÖc sau: Thø nhÊt: Nghiªn cøu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay vµ s¾p tíi sÏ xuÊt hiÖn nhiÒu c«ng ty, c¬ së s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô xi m¨ng. V× vËy, ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cho c«ng ty m×nh th× c«ng ty ph¶i chó ý tíi s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c. Trong thùc tÕ, c«ng ty ®ang gÆp ph¶i sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty liªn doanh bëi hä cã ­u thÕ h¬n h¼n, kh«ng nh÷ng thÕ sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty liªn doanh bëi hä cã ­u thÕ h¬n h¼n, kh«ng nh÷ng thÕ sù c¹nh tranh cßn tån t¹i ngay c¶ trong néi bé Tæng c«ng ty Do vËy c«ng ty cÇn ph¶i tËp trung nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ vÒ ®èi thñ c¹nh tranh th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch nh­: ChÝnh s¸ch vÒ s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch vÒ ph©n phèi, chÝnh s¸ch vÒ khuyÕn m¹i. C¸c chÝnh s¸ch nµy ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®ã. Dùa vµo ®ã ®Ó c«ng ty cã thÓ dù ®o¸n ®­îc b­íc ®i cña c¸c ®èi thñ trong thêi gian tiÕp theo, tõ ®ã xem xÐt l¹i chÝnh m×nh vµ ®­a ra chÝnh s¸ch phï hîp. Thø hai: Nghiªn cøu vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng. Hä lµ ng­êi quyÕt ®Þnh khi mua s¶n phÈm hay kh«ng? §©y lµ kÕt qu¶ cña tÊt c¶ sù nç lùc mµ c«ng ty ®· x©y dùng tr­íc ®ã. Do vËy c«ng ty ph¶i nghiªn cøu s©u s¾c h¬n n÷a vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng vµ t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. HiÖn nay kh¸ch hµng ®· cã qu¸ nhiÒu c¸ch lùa chän gi÷a c¸c nh·n m¸c xi m¨ng cña c¸c c«ng ty ®ang cung cÊp víi chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ t­¬ng øng. VËy t¹i sao hä l¹i chän nh·n m¸c Êy? ¦u ®iÓm cña nh·n m¸c nµy h¬n c¶ nh·n m¸c cña c«ng ty kh¸c ë ®iÓm nµo, ®Æc biÖt lµ chñ x©y dùng lín vµ c¸c c«ng ty x©y dùng lín. §Ó biÕt ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng tèt nhÊt nªn lÊy ý kiÕn cña nh÷ng ng­êi trùc tiÕp b¸n hµng, ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ lÊy ý kiÕn cña chÝnh kh¸ch hµng. Hµng n¨m, hay hµng quý c«ng ty nªn tæ chøc mét "Héi nghÞ nh÷ng ng­êi b¸n hµng" mêi tÊt c¶ nh÷ng ng­êi b¸n hµng ®Æc biÖt nh÷ng ng­êi b¸n hµng giái cïng víi sù tham gia cña Ban l·nh ®¹o c«ng ty. Trong buæi h«i nghÞ nµy, nh÷ng ng­êi b¸n hµng cã thÓ cïng th¶o luËn, häc hái c¸c kinh nghiÖm cña nhau ®ång thêi nªu c¸c kiÕn nghÞ cña m×nh víi Ban l·nh ®¹o, Ban l·nh ®¹o sÏ thu thËp c¸c ý kiÕn vµ x©y dùng lªn c¸c kÕ ho¹ch hµnh ®éng trong thêi gian tiÕp theo. NÕu lµm ®­îc nh­ vËy sÏ t¹o ®­îc mèi liªn hÖ chÆt chÏ gi÷a cÊp trªn vµ cÊp d­íi cïng x©y dùng môc tiªu ph¸t triÓn c«ng ty. Ngoµi ra hµng n¨m c«ng ty còng nªn tæ chøc mét "Héi nghÞ kh¸ch hµng" Môc tiªu cña héi nghÞ nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng m©u thuÉn, nh÷ng tån t¹i gi÷a hai bªn trong thêi gian qua ®Ó nã kh«ng cßn xuÊt hiÖn trong thêi gian tíi. PhÝa kh¸ch hµng sÏ gãp ý víi c«ng ty vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, phong c¸ch phôc vô (th¸i ®é) cña nh÷ng ng­êi b¸n hµng trong toµn c«ng ty. PhÝa C«ng ty l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp, t×m ra nh÷ng vÊn ®Ò phôc vô ch­a tèt vµ høa sÏ phôc vô tèt h¬n. §ång thêi c«ng ty còng phæ biÕn víi kh¸ch hµng nh÷ng dù ®Þnh, chÝnh s¸ch sÏ ®­îc ¸p dông trong thêi gian tíi. §©y lµ mét c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n nh­ng nÕu nã ®­îc c«ng bè réng r·i trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng sÏ n©ng cao ®­îc uy tÝn cña c«ng ty lªn rÊt nhiÒu thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi. T¹o mét lîi thÕ tèt trong kinh doanh. Thø ba: Nghiªn cøu g¾n víi quy ho¹ch. S¶n phÈm xi m¨ng nh»m phôc vô cho x©y dùng, viÖc x©y dùng c¸c c«ng tr×nh lín, khu d©n c­ míi hay n©ng cÊp c¶i t¹o mét vïng nµo ®ã ®Òu n»m trong c«ng t¸c quy ho¹ch cña nhµ n­íc cho c¸c tØnh, thµnh phè, quËn, huyÖn… NÕu n¾m b¾t ®­îc nhanh nh¹y c¸c th«ng tin nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty më réng thªm m¹ng l­íi cung cÊp, ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt tíi ng­êi tiªu dïng. Khi thÞ tr­êng míi b¾t ®Çu h×nh thµnh th× c«ng viÖc kinh doanh sÏ dÔ dµng h¬n. Cßn khi thÞ tr­êng ®· trë lªn b·o hoµ viÖc kinh doanh sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Do vËy C«ng ty ph¶i t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ víi c¸c Bé, ban ngµnh trong nhµ n­íc vµ ®Þa ph­¬ng ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh. Ngoµi ra nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cßn cã nhiÖm vô theo dâi ho¹t ®éng c¸c cöa hµng trong c«ng ty. 4. TËp trung ph¸t triÓn thÞ tr­êng t¹i thµnh phè Hµ Néi. Mét c«ng ty quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng trªn mét thÞ tr­êng réng lín thõa nhËn r»ng: b×nh th­êng kh«ng thÓ phôc vô ®­îc hÕt tÊt c¶ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng ®ã, kh¸ch hµng qu¸ ®«ng, ph©n t¸n vµ c¶ nh÷ng yªu cÇu mua s¾m kh¸c nhau. Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh sÏ cã lîi thÕ lín h¬n ®Õn viÖc phôc vô nh÷ng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ trong thÞ tr­êng ®ã. Thay v× c¹nh tranh ë kh¾p mäi n¬i, c«ng ty cÇn ph¸t hiÖn nh÷ng khóc thÞ tr­êng hÊp dÉn nhÊt mµ c«ng ty cã thÓ phôc vô ®­îc mét c¸ch cã hiÖu qu¶. §èi víi C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng thµnh phè Hµ Néi lµ thÞ tr­êng môc tiªu trong chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh. V× ®©y lµ thÞ tr­êng tËp trung nhu cÇu rÊt lín, quy m« kh¸ch hµng cao, lu«n lu«n ph¸t triÓn h¬n c¸c khu vùc kh¸c vÒ mäi mÆt, ®Æc biÖt lµ c¬ së h¹ tÇng nªn viÖc tiªu dïng xi m¨ng, mÆt kh¸c qua sè liÖu thèng kª tiªu thô qua c¸c n¨m th× møc s¶n l­îng tiªu thô còng lµ lín nhÊt. Do ®ã viÖc x©y dùng c¸c chuÈn mùc vÒ qu¶n lý, cöa hµng, ®èi phã víi c¹nh tranh (còng lÊy thÞ tr­êng Thµnh phè Hµ Néi lµ ®Þa bµn chÝnh)… nªn lÊy nh÷ng chuÈn mùc Êy ¸p dông cho c¸c ®Þa bµn kh¸c cã thÓ ë møc thÊp h¬n. Sù thµnhc«ng trong kinh doanh t¹i ®Þa bµn Hµ Néi sÏ kÐo theo sù thµnh c«ng ë c¸c ®Þa bµn kh¸c. 5. X©y dùng c¸c c¬ chÕ kinh doanh hîp lý. ViÖc x©y dùng c¸c c¬ chÕ kinh doanh linh ho¹t vµ mÒm dÎo sÏ t¹o sù thóc ®Èy trung viÖc tiªu thô xi m¨ng trong C«ng ty. Thø nhÊt: VÒ c¬ chÕ gi¸. VÊn ®Ò bøc xóc nhÊt trong sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò gi¸. HiÖn nay gi¸ b¸n xi m¨ng cña C«ng ty so víi nh÷ng lo¹i xi m¨ng kh¸c lµ cßn kh¸ cao ®iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi møc tiªu thô xi m¨ng. §a phÇn c¸c kh¸ch hµng khi mua, ngoµi viÖc quan t©m tíi chÊt l­îng, mÉu m· s¶n phÈm th× vÊn ®Ò quan t©m tiÕp theo lµ gi¸ thµnh s¶n phÈm nã mang yÕu tè quyÕt ®Þnh. §Ó gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò nµy, C«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. §Ò xuÊt lªn Tæng c«ng ty vµ th­¬ng l­îng víi c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn trong Tæng c«ng ty ®Ó cïng x©y dùng lªn mét møc gi¸ phï hîp víi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng. Thø hai: X©y dùng c¬ chÕ vËn chuyÓn hîp lý. ViÖc mua - b¸n xi m¨ng cña c«ng ty th«ng qua rÊt nhiÒu kªnh tiÕp nhËn. T¹i mçi ®iÓm nµy ®Òu cã møc gi¸ nhÊt ®Þnh trªn c¬ së c¸c c­íc phÝ, chi phÝ… V× vËy viÖc h¹ thÊp c¸c møc phÝ nµy lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó t¨ng thªm lîi nhuËn kinh doan. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy, c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c hîp ®ång ký kÕt l©u dµi víi tõng chñ ph­¬ng tiÖn, cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi Tæng côc ®­êng s¾t vµ th­êng xuyªn tham kh¶o c­íc phÝ vËn chuyÓn trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ viÖc x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch tiÕp nhËn vËn chuyÓn chÆt chÏ vµ chÝnh x¸c. Thø ba: X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vµ qu¶ng c¸o. - Trong thêi gian qua viÖc thùc hiÖn c¬ chÕ khuyÕn m·i lµ quy ®Þnh cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam cho kh¸ch hµng mua xi m¨ng. MÆc dï hiÖn nay c«ng ty còng ®ang ¸p dông mét sè h×nh thøc khuyÕn m¹i, nh­ng nh÷ng h×nh thøc khuyÕn m¹i ®ã vÉn ch­a phï hîp cßn tån t¹i nhiÒu mÆt h¹n chÕ, c¸c ®Þnh møc khuyÕn m¹i s¶n phÈm vÉn cßn thÊp vµ ch­a linh ho¹t. V× vËy, ®Ò nghÞ Tæng c«ng ty t¨ng c­êng gi¸m s¸t kiÓm tra viÖc thùc hiÖn c¬ chÕ khuyÕn m·i t¹i c¸c nhµ m¸y xi m¨ng ®Ó viÖc thùc hiÖn ®­îc nghiªm tóc ®óng quy ®Þnh cña Tæng c«ng ty vµ ®Ò xuÊt lªn Tæng c«ng ty x©y dùng lªn c¸c ®Þnh møc linh ho¹t h¬n, cã nhiÒu møc kh¸c nhau phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng. - C«ng ty kÞp thêi th«ng b¸o cho c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vÒ s¶n l­îng tiªu thô vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹i tõng ®Þa bµn ®Ó cã sù phèi hîp vµ ®Ò ra chÝnh s¸ch thu hót kh¸ch hµng th«ng qua qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Thø t­: X©y dùng c¬ chÕ chÝnh s¸ch thu hót c¸c c¸ nh©n, tæ chøc…lµm ®¹i lý tiªu thô xi m¨ng. Thùc tÕ c¸c n¨m võa qua cho thÊy sè l­îng c¸c ®¹i lý cña C«ng ty ®· bÞ gi¶m dÇn. N¨m 1998 cã 51 §¹i lý, n¨m 1999 cã 36 §¹i lý, n¨m 2000-2001 tæng sè ®¹i lý 37. Së dÜ cã t×nh tr¹ng nµy lµ do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c«ng ty, hä ®· x©y dùng ®­îc mét c¬ chÕ, chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c tæ chøc, c¸ nh©n… tham gia lµm ®¹i lý cho hä tèt h¬n c«ng ty. ViÖc më réng c¸c ®¹i lý t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô xi m¨ng cña c«ng ty, ®ång thêi më réng m¹ng l­íi tiªu thô. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy th× gi÷a c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý cïng ký kÕt mét hîp ®ång lµm ®¹i lý. Trong hîp ®ång ®ã quy ®Þnh râ rµng quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. §Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty ph¶i lùa chän ®óng c¸c ®¹i lý. D­íi ®©y lµ nh÷ng tiªu chuÈn c¬ b¶n ®Ó lùa chän mét ®¹i lý tèt: - Ng­êi lµm ®¹i lý ph¶i cã t­ c¸ch ph¸p nh©n ®Çy ®ñ. - Ph¶i cã kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh ®Õn mét møc ®é nhÊt ®Þnh, ®¶m b¶o cã thÓ øng tr­íc mét l­îng tiÒn nhÊt ®Þnh theo gi¸ trÞ l« hµng ®· nhËn. - Ph¶i cã ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho c«ng viÖc b¸n hµng, c¬ së vËt chÊt b¶o qu¶n ®­îc hµng ho¸ vµ phôc vô b¸n hµng. - Ph¶i cã kh¶ n¨ng ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Ngoµi viÖc thu hót c¸c ®¹i lý c«ng ty còng cÇn ph¶i x©y dùng lªn c¸c c¬ chÕ chÝnh s¸ch ®Ó thu hót nh÷ng ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ, nh÷ng ng­êi m«i giíi trªn c¬ së møc hoa hång theo s¶n l­îng tiªu thô ®­îc. 6. X©y dùng mét chÝnh s¸ch tr¶ chËm hîp lý. ChÝnh s¸ch tr¶ chËm ®­îc ¸p dông ®Ó kÝch thÝch kh¸ch hµng mua hµng trong ®iÒu kiÖn khã kh¨n vÒ tµi chÝnh hoÆc t¹i c¸c thêi ®iÓm mµ viÖc tiªu thô bÞ chËm trÔ. Thùc tr¹ng hiÖn nay, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng rÊt lµ khèc liÖt c¸c c«ng ty ph¶i ¸p dông mäi biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô cña m×nh, trong ®ã chÝnh s¸ch tr¶ chËm lµ rÊt quan träng. MÆt kh¸c, xi m¨ng lµ mét mÆt hµng vËt liÖu x©y dùng. Nªn trong thanh to¸n th­êng ph¶i quyÕt to¸n theo tõng giai ®o¹n hoµn thµnh tõng c«ng viÖc mét. QuyÕt to¸n mét lóc toµn bé c«ng tr×nh lµ tr­êng hîp Ýt khi x¶y ra. V× vËy ®èi víi chñ ®Çu t­ x©y dùng, c¸c c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc x©y dùng th× c«ng ty còng nªn x©y dùng mét h×nh thøc thanh to¸n theo tõng phÇn c«ng tr×nh. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín vµ th­êng xuyªn mµ c«ng ty cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m. §Ó x©y dùng mét chÝnh s¸ch tr¶ chËm hîp lý, c«ng ty ph¶i x©y dùng quy ®Þnh, tÝnh to¸n nªn c¸c chØ tiªu cô thÓ vµ chÝnh x¸c. C¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn viÖc ¸p dông chÝnh s¸ch tr¶ chËm: - ¸p dông víi ai? Nh÷ng kh¸ch hµng nµo cã kh¶ n¨ng tr¶ nî? - Chóng ta lÊy th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ë ®©u? Dùa vµo ®©u ®Ó xem kh¸ch hµng cã ®¸ng tin cËy ? - Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng? - Sè l­îng ®­îc ¸p dông h×nh thøc tr¶ chËm? - Møc ®é cho nî vµ thêi gian ®­îc nî? - §Þnh møc thanh to¸n sím th× sÏ ®­îc h­ëng mét møc chiÕt khÊu? - Thêi ®iÓm nµo th× ¸p dông? PhÇn kÕt luËn Qua h¬n hai th¸ng thùc tËp t¹i Phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch trong C«ng ty VËt t­ kü thuËt xi m¨ng, d­íi sù h­íng dÉn cña PGS. TS TrÇn Ngäc Ch­¬ng vµ Chó §oµn TiÕn ThÞnh - Tr­ëng phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch cïng víi nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n, ®Õn nay em ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp víi ®Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô xi m¨ng ®èi víi C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng giai ®o¹n 2001 - 2005". Trong qu¸ tr×nh thùc tËp em ®· hiÓu ®­îc nh÷ng kiÕn thøc vÒ thÞ tr­êng nãi chung, vµ thÞ tr­êng xi m¨ng nãi riªng, tiªu thô lµ g×? Vµ sù cÇn thiÕt n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô ®èi víi c¸c c«ng ty vµ C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng. C¬ cÊu tæ chøc, chøc n¨ng, nhiÖm vô còng nh­ thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xi m¨ng, nh÷ng khã kh¨n, thuËn lîi vµ nh÷ng mÆt cßn tån t¹i trong C«ng ty. Cuèi cïng, em ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p gãp phÇn ®Èy nhanh s¶n l­îng tiªu thô. §©y lµ mét sè gi¶i ph¸p cã thÓ phï hîp víi c«ng ty mµ c«ng ty ®· lµm, nh­ng ch­a ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nh­ mong muèn. MÆc dï ch­a ®­îc s©u s¾c, song qua thùc tËp tèt nghiÖp ®· gióp em lµm quen víi thùc tÕ vµ vËn dông nh÷ng kiÕn thøc, lý luËn ë nhµ tr­êng vµo viÖc ph©n tÝch gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò thùc tiÔn ®Æt ra, qua ®ã cñng cè vµ n©ng cao kiÕn thøc ®­îc trang bÞ. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n PGS. TS TrÇn Ngäc Ch­¬ng vµ Ban l·nh ®¹o, c¸c phßng ban, ®Æc biÖt lµ chó §oµn TiÕn ThÞnh, vµ c¸c c« chó trong phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch C«ng ty VËt t­ Kü thuËt Xi m¨ng ®· t¹o ®iÒu kiÖn, gióp ®ì trong qu¸ tr×nh thùc tËp nµy.