Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới

III 11.000 13.200 20.500 13.500 Màng R.O 59.000 67.050 59.500 50.698 Lõi T33 14.300 16.052 30.500 16.320 Máy bơm 47.500 80.200 80.600 68.000 Adaptor 14.100 25.300 25.500 30.265 Van thấp áp 19.950 23.500 24.500 21.500 Van cao áp 17.913 22.650 23.900 21.360 Van điện từ 16.750 18.950 19.256 15.230 Van chia nước đầu vào 17.600 16.500 17.300 20.200 Vòi thiên nga 12.500 11.300 15.200 12.400 Đèn UV 1 GPM 40.000 45.000 56.900 50.300 Dây dẫn nước 2.000 3.500 4.200 3.201 Vỏ inox bình thường 147.500 298.500 251.200 212.000 Vỏ inox không nhiễm từ 113.000 282.000 164.000 245.000 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Qua 2 bảng trên ta thấy có những mặt hàng doanh thu tiêu thụ tăng qua các năm nhưng cũng có những mặt hàng doanh thu tiêu thụ giảm qua các năm cụ thể: Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h từ năm 2006 đến năm 2007 doanh thu tiêu thụ tăng 73.9% , đến năm 2008 tăng 83% so với năm 2006, năm 2009 thì còn 52% so với năm 2006 chứng tỏ máy lọc nước công suất nhỏ vẫn là sản phẩm chủ chốt của công ty. Đối với những máy lọc nước công suất từ 30 – 100 lít/h thì doanh thu ít biến động trung bình tốc độ tăng trưởng qua các năm là từ 25% đến 50%. Còn đối với Máy lọc nước R.O Công suất 150 – 250 lít/h thì tình hình tiêu thụ còn chậm doanh thu thấp mỗi năm chỉ tiêu thụ được trung bình 8 sản phẩm/ 1năm. Nhưng đây vẫn là sản phẩm chiến lược mà công ty đang hướng tới. Đối với những thiết bị thay thế đi kèm một phần do phụ thuộc vào chu kỳ thay thế nên cũng có những mặt hàng số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn như Lõi lọc I,II,III. Trung bình số lượng sản phẩm tiêu thụ 1 loại lõi lọc trong 1 năm là 150 lõi lọc còn các thiết bị khác cũng đều có tốc độ tăng trưởng trung binh là 20%. Bảng 4: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng trọng yếu như sau: Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 SP có DT tiêu thụ lớn nhất Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 10lít/h SP có DT tiêu thụ nhỏ nhất Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 250 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h * Nhận xét: Nếu trong điều kiện hoạt động kinh doanh bình thường thì doanh nghiệp cần nâng cao tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm “Máy lọc nước R.O Công suất 10 lít/h” và giảm tỷ trọng tiêu thụ “Máy lọc nước R.O Công suất 150 lít/h, 250 lít/h” 2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Do đặc điểm sản phẩm kinh doanh nên thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là tại những khu dân cư có nguồn nước bị ô nhiễm có nhu cầu sử dụng nguồn nước sạch và những đơn vị tập thể như trường học, bệnh viện…Cụ thể: Công ty có 3 đại lý tại các khu vực - Đại lý tại quận Hai Bà Trưng - Đại lý tại quận Thanh Xuân - Đại lý tại quận Long Biên Ngoài ra công ty còn hình thức bán hàng qua mạng nên sản phẩm còn được bán tại một số vùng khác. Bảng 5 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Thị trường DT tiêu thụ 2006 DT tiêu thụ 2007 DT tiêu thụ 2008 DT tiêu thụ 2009 Quận Hai Bà Trưng 1.186,2 1.409 1.500,5 1.420,36 Quận Thanh Xuân 530,5 905 850,980 985,02 Quận Long Biên 897 956,2 1.200,5 1.252 Khu vực khác 483,3 1.715,8 1.458,02 8420,62 (Nguồn: Phòng kinh doanh) *Nhận xét: Thị trường hoạt động chủ yếu của công ty vẫn là địa bàn quận Hai Bà Trưng, quận Long Biên với doanh thu tiêu thụ lớn trung bình mỗi quận chiếm 38 % tổng doanh thu tiêu thụ qua các năm. Địa bàn quận Thanh Xuân doanh thu tiêu thụ chiếm trung bình 17% qua các năm. Hiện nay công ty vẫn đang triển khai kế hoạch thâm nhập vào những thị trường khác. 2.3. Tình hình kết quả hoạt động của công ty trong thời gian qua. Bảng 6: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 1.Doanh thu bán sản phẩm kinh doanh 01 3097 4986 5010 4500 2.Các khoản giảm trừ 02 6 41 35 52 - Hàng bán trả lại 6 41 35 52 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (03=01-02) 03 3091 4945 4975 4448 4. Giá vốn hàng bán 04 2 608 4055 4080 3648 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp Dịch vụ ( 05= 03 - 04) 05 483 890 895 800 6.Doanh thu hoạt động tài chính 06 3 7 10 20 7.Chi phí tài chính 07 15 27 30 35 Trong đó: Chi phí lãi vay 8 20 25 28 8.Chi phí bán hàng 08 280 340 350 348 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 09 140 200 210 220 10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (10=05+(06-07) - (08+09)) 10 51 330 315 217 11.Thu nhập khác 11 19 25 30 32 12. Chi phí khác 12 3 12 15 15 13. Lợi nhuận khác (13=11-12) 13 16 13 15 17 14. Tổng lợi nhuận trước thuế (14=10+13) 14 67 343 330 234 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 15 18 96 92 65 16. Lợi nhuận sau thuế (16=14-15) 60 49 247 238 169 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) Qua bảng trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới như sau: Tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu năm 2007 cao hơn năm 2006 tới 61%, tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu của năm 2008 cao hơn năm 2006 là 61.77%, đến năm 2009 tổng doanh thu nhỏ hơn năm 2008 nhưng tốc độ tăng trưởng doanh thu so với năm 2006 vẫn là 45.3%. Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế của Công ty, xét giai đoạn 2006- 2007 tổng lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt 296 triệu đồng và đến năm 2008 đạt 238 triệu đồng tăng 189 triệu đồng so với năm 2006, đến năm 2009 tổng lợi nhuận của công ty 169 triệu đồng. Ngoài ra chúng ta còn có thể sử dụng chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu để đánh giá . Xét giai đoạn 2006- 2007, tỷ suất lợi nhuận / doanh thu của năm 2006 là 0.016% và của năm 2007 là 0.045% tăng so với năm 2006, năm 2008 là 0,047%, năm 2009 là 0.038% . *Nhận xét: Với các chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận sau thuế cùng với tỷ suật lợi nhuận/ doanh thu ta có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty bước đầu đã có hiệu quả nhưng vẫn chưa ổn định mà thay đổi qua các năm có thể năm sau cao hơn năm trước nhưng cũng có thể ngược lại. III. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng kinh doanh. Phòng có 8 nhân viên. Để thực hiện công việc này phòng đã giao cho một số nhân viên thị trường, mỗi nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường. 3.1.1. Nghiên cứu khách hàng Công ty luôn đòi hỏi toàn bộ các nhân viên có nhiệm vụ liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải hiểu rõ khách hàng một cách tường tận. Biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm. Hiện tại Công ty vẫn duy trì hai loại khách hàng đó là khách hàng truyền thống và khách hàng mới của công ty : - Khách hàng truyền thống của công ty chủ yếu là một số trường học, bệnh viện và các khách hàng cá nhân đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Do đặc điểm một số thiết bị của sản phẩm có chu kỳ thay thế ngắn nên khách hàng vẫn được duy trì nhằm phục vụ cho nhu cầu thay thế thiết bị (Trường trung học cơ sở Ngô Quyền, trung học cơ sở Mai Động, THCS Quang Trung, Bệnh viện tỉnh Nam Định...). Doanh thu của khách hàng truyền thống chiếm khoảng 25 % doanh thu của cả Công ty. Khách hàng mới là những khách hàng đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty. Doanh thu của khách hàng mới chiếm khoảng 75% doanh thu của toàn Công ty. 3.1.2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Ban đầu khi mới thành lập sản phẩm của công ty còn là một sản phẩm mới đối với thị trường. Nhưng đến hiện tại bây giờ do sự phát triển nhanh của nền kinh tế trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều những đối thủ cạnh tranh với Công ty. Để duy trì lợi thế cạnh tranh và giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Ta có thể tổng hợp một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường bán máy lọc nước như sau: Bảng 7: Tình hình đối thủ cạnh tranh của Công ty Các đối thủ cạnh tranh Đặc điểm kinh doanh Điểm mạnh Điểm yếu Công ty cổ phần HTECH Bán sản phẩm R/O – 912H( sản phẩm tự sản suất) - Giá cả thấp - HTECT có thương hiệu mạnh ở nhiều lĩnh vực. - Dịch vụ sau bán hàng hạn chế. - Là sản phẩm tự nhưng vẫn theo công nghệ Mỹ Công ty công nghệ môi trường Toàn Mỹ Giống một số dòng sản phẩm của Công ty - Có 10 đại lý - Sản phẩm đa dạng - Quảng cáo rất hạn chế Qua việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty có thể xây dựng những chính sách hợp lý và đưa ra được phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trên thị trường. 3.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Cũng như các công ty khác trước khi chuẩn bị đầy đủ cho quá trình kinh doanh Công ty cổ phần TM – DV tổng hợp Sức Sống Mới tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này do phòng kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm lập và trình hội đồng quản trị phê duyệt. Sau đó sẽ được gửi đến các phòng ban và các bộ phận có liên quan. a) Cơ sở xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Tình hình tiêu thụ sản phẩm củaCông ty kỳ trước - Công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả…). - Tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận kỳ trước... b) Thời điểm Công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tháng 10 năm báo cáo, phòng kinh doanh của Công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm sau. Trên cơ sở kế hoạch năm và tình hình tiêu thụ cụ thể, vào ngày 25 cuối tháng của quý trước sẽ tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ choquý sau. Trên cơ sở kế hoạch được lập, công ty triển khai công tác tiêu thụ sản phẩm. c) Kế hoạch tiêu thụ năm 2010 Năm 2010 công ty dự kiến vẫn duy trì những loại sản phẩm như năm 2009 Bảng 8: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2010 Tên sản phẩm Doanh thu Giá bán (đồng) Thành tiền (đồng) Công suất 10 lít/h 7.600.000 1.650.000 Công suất 30 lít/h 13.850.000 320.900 Công suất 50 lít/h 18.500.000 295.525 Công suất 60 lít/h 22.850.000 350.000 Công suất 80 lít/h 28.050.000 500.050 Công suất 100 lít/h 34.980.000 470.200 Công suất 150 lít/h 39.500.000 109.500 Công suất 250 lít/h 56.800.000 509.000 Lõi lọc I,II,III 20.500 Màng R.O 590.000 59.500 Lõi T33 130.000 30.500 Máy bơm 950.000 80.600 Adaptor 240.000 25.500 Van thấp áp 185.000 24.500 Van cao áp 185.000 23.900 Van điện từ 340.000 19.256 Van chia nước đầu vào 165.000 17.300 Vòi thiên nga 210.000 15.200 Đèn UV 1 GPM 10.000 56.900 Dây dẫn nước 110.000 4.200 Vỏ inox bình thường 3.20.000 251.200 Vỏ inox không nhiễm từ 3.200.000 164.000 Theo tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2009 có tổng doanh thu là 4500 Nhưng theo nghiên cứu thì tăng doanh thu chủ yếu vào đầu năm 2009 đến cuối năm tình hình giá cả sản phẩm đầu vào tăng đồng thời một số hợp đồng lớn năm 2009 đã hoàn thành nên dự kiến doanh thu tiêu thụ trong năm 2010 chỉ đạt 4800 triệu đồng tăng 300 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng tăng 6.6% so với năm 2009. Mặt hàng chủ đạo mà công ty tập trung vào kinh doanh năm 2010 vẫn là máy lọc nước R/O công suất 10 lít /h chiếm 34,3% tổng doanh thu. 3.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, việc định giá sản phẩm do công ty dựa vào tổng chi phí, tình hình cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp dụng chính sách theo thị trường, tức là công ty căn cứ vào các mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và căn cứ vào tình hình chi phí của mình để xác định mức giá phù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hoá, vừa đảm bảo làm ăn có lãi. Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giá đối với các nội dung sau: - Đối với khách hàng đặt hàng trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh toán trên 20 triệu đồng được giảm giá 1% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá trị gia tăng. - Khách đặt hàng theo giá chuẩn, trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh toán trên 20 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu. - Đối với khách hàng ở xa có hợp đồng trên 10 triệu đồng được công ty chuyển trả hàng đến tận nơi theo mức giá ưu đãi sau: Bảng 9: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường STT Cung đường (Km) Giảm giá so với giá chuẩn (%) 1 < 50 0,5 2 50-70 0,6 3 70-90 0,8 4 90-110 0,9 5 110-130 1.1 6 >130 1.3 3.4. Hệ thống phân phối sản phẩm Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hiện nay Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là: Hình thức 1: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty Người tiêu dùng dùng Hình 1: Kênh phân phối trực tiếp ngắn Hình thức 2: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài Hình 2: Kênh phân p Đại lý Người tiêu dùng dùngdùng Công ty hối trực tiếp dài Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm mà Công ty nhập về được bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua các tổ chức trung gian. Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm hơn 20%. Bảng 10: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn. Đơn vị: triệu đồng Năm Doanh thu bán hàng So với tổng doanh thu(%) 2006 483,300 15.6 2007 1.715,800 34.41 2008 1.458,020 29.10 2009 842,620 18..72 Nhìn vào bảng trên ta thấy: tỷ lệ doanh thu trực tiếp so với tổng doanh thu của Công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều đó chứng tỏ Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó nhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay người tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này Công ty dễ quản lý được lượng sản phẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là thời gian thu hồi vốn chậm Công ty khó mở rộng racác thị trường ở các tỉnh khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thường hình thức bán hàng này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lượng lớn thông qua việc ký kết hợpđồng trực tiếp với công ty. Khách hàng của Công ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng truyền thống, quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ thì khó tiếp cận.  Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp dài Theo hình thức này, sản phẩm của Công ty tiêu thụ chiếm hơn 80%. Bảng 11: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối trực tiếp dài. Đơn vị: triệu đồng Năm Doanh thu bán hàng % So với tổng doanh thu 2006 2613.7 84.4 2007 3270.2 65.59 2008 3551.98 70.9 2009 3657.38 81.28 Qua kết quả trên ta có thể khẳng định, Công ty có mối quan hệ tốt với các đại lý tiêu thụ. * Nhận xét: Trên thực tế Công ty áp dụng đồng thời cả hai hình thức tiêu thụ trên không có tách biệt. Có khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp cho sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao. 3.5 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ sau bán là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. Ý thức được điều này một cách rõ ràng Công ty cũng đã có sự đầu tư hợp lý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 3.5.1 Quảng cáo Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: - Quảng cáo qua trang web: - Tham gia vào các hội chợ: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ việc làm ... - Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn - Quảng cáo từ đèn LED * Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao. 3.5.2. Xúc tiến bán hàng Các công cụ xúc tiến bao gồm: hàng khuyến mãi và quà tặng; hàng mẫu; hội chợ triển lãm; biểu diễn thực hành sản phẩm; phiếu giảm giá; trả lại một phần tiền hàng; tài trợ lãi suất thấp. Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như: - Khuyến mại và tặng quà vào mùa hè. - Giảm giá 1% cho các khách hàng mua hàng trị giá từ 10 triệu trở lên. - Biểu diễn thực hành sản phẩm tại các hội chợ tham gia. 3.5.4. Bán hàng trực tiếp Do đặc điểm sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng các hình thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của mình. Công ty gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, trường học, bệnh viện... đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm do Công ty cung cấp. Đối với Công ty đây chính là hình thức kinh doanh được áp dụng nhiều nhất. Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lương và tiền thưởng để ho tận tâm trong công việc cụ thể: - Quy định mức lương: Trưởng phòng kinh doanh: 3.500.000đ/tháng Phó phòng: 3.000.000đ/tháng Nhân viên xuất sắc: 2.500.000đ/tháng Nhân viên khá và thời gian làm việc trên một năm: 2.000.000đ/tháng Nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên mới: 1.800.000đ/tháng - Cơ chế thưởng theo số sản phẩm bán đối với nhân viên bán hàng: Tập hợp nhân viên bán hàng bán vượt kế hoạch Công ty giao, sẽ được Công ty thưởng thêm 200.000đ/sản phẩm cho số vượt kế hoạch. Hình thức thưởng cho nhân viên bán hàng theo doanh thu được quy định như sau: Mỗi nhân viên bán được sản phẩm sẽ được trích thưởng trực tiếp 2% trên tổng doanh thu. d) Dịch vụ sau bán Vì là sản phẩm kĩ thuật nên Công ty rất chú trọng đến khâu dịch vụ này nhằm duy trì khách hàng cũ và tạo niềm tin cho những khách hàng mới cụ thể các chế độ mà Công ty đang áp dụng: Chế độ hậu mãi về chăm sóc và bảo hành sản phẩm, chế độ bảo trì thiết bị theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất, thay thế các linh kiện và phụ tùng chính hãng với giá ưu đãi và chế độ kiểm tra định kỳ các thiết bị để dự báo khả năng hoạt động của thiết bị. IV. Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 4.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Năm 2006 kinh tế Việt Nam tăng trưởng kinh tế 8,17%. Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Do đặc thù của mặt hàng là sản phẩm nhập khẩu tại Malaysia nên năm 2006 doanh nghiệp đã một phần nào đó giảm được chi phí đầu vào tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán giá thấp thu hút khách hàng ban đầu. Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Năm 2007 tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 8,48%, là mức tăng cao nhất trong vòng 10 năm qua. Tuy nhiên, trong năm 2008 do những biến động khó lường của kinh tế thế giới, kéo theo sức ép lạm phát, mức độ tăng trưởng kinh tế sẽ chậm lại (từ 6,6% đến 7,6%). Mặc dù đến năm 2008 nền kinh tế có biến động nhưng do đây là mặt hàng mới nổi nên cũng chưa ảnh hưởng nhiều đến tình hình kinh doanh của công ty. Năm 2009 tốc độ tăng trưởng cả năm đạt mức khoảng 5.1%. Do xuất hiện nhiều doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời nền kinh tế đang trong thời kỳ khủng hoảng nên ảnh hưởng đến hoạt đông tiêu thụ hàng của công ty. Tỷ giá hối đoái: Đầu vào mặt hàng của công ty được tính bằng USD nên tỷ giá có ý nghĩa rất quan trọng đối với công ty. Cụ thể: Tại thị trường VN, tỷ giá hối đoái giữa đồng USD và VND đã được duy trì khá ổn định trong năm 2006 vừa qua giá USD chỉ tăng 0,8%. Giá của đồng USD trong một thời gian dài giữ ở mức khá ổn định là 16.900 VND. Đến năm 2008, 2009 tỷ giá USD giảm mạnh một phần nào đó tạo điều kiện cho công ty giảm chi phí đầu vào. Lãi suất cho vay của ngân hàng: Hiện nay doanh nghiệp vẫn đang nằm trong các doanh nghiệp được hưởng gói lãi suất hỗ trợ doanh nghiệp năm 2009 lãi suất vay ngân hàng của doanh nghiệp là 10% thì doanh nghiệp chỉ phải trả 6% lãi. Làm giảm chi phí về vốn cho công ty. Lạm phát cao trong những năm gần đây ảnh hưởng tới nguồn hàng dự trự, hàng tồn kho làm tăng chi phí cho doanh nghiệp. Các chính sách kinh tế của nhà nước: Chính sách nhập khẩu của nước ta đánh vào hàng hóa nhập khẩu khá cao nên làm tăng giá vốn hàng bán của doanh nghiệp , chính sách thuế thu nhập doanh nghiệp từ năm 2010 là 28 % tăng 3% so với các năm trước một phần cũng ảnh hưởng đến Công ty... 4.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a) Khách hàng Khách hàng chính của công ty trong những năm đầu thành lập chủ yếu là người tiêu dùng nhỏ nhưng đến năm 2009 thì khách hàng của công ty có xu hướng chuyển sang khách hàng lớn như là trường học bệnh viện, những nơi công cộng... b) Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành So với những mặt hàng khác thì mặt hàng này có mức phần trăm lợi nhuận khá cao nên năm 2006 trong khi chỉ có một số công ty bán mặt hàng này thì bây giờ tăng lên rất nhiều. Gây ảnh hưởng xấu đến công ty làm cho công ty tiêu thụ chủ yếu chỉ dựa vào những khách hàng truyền thống. c) Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Theo như nguồn tin của công ty tì hiện tại có 3 đơn vị cung ứng đầu vào cho công ty. Bởi lẽ nhiều đơn vị đầu vào như thế là công ty muốn có sự so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp. 4..2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 4.2.1.Giá bán sản phẩm Doanh nghiệp vẫn đang áp dụng một mức giá phù hợp so với các công ty khác. Đặc biệt là đối với các khách hàng lớn doanh nghiệp có áp dụng chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán cho khách hàng, còn đối với các khách hàng là người tiêu dùng doanh nghiệpvẫn áp dụng mức giá bình thường nhưng có kèm theo các chương trình khuyến mại: giảm giá hay tặng quà... 4.2.2. Chất lượng sản phẩm Nhận thức được chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đánh bại các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Do vậy doanh nghiệp đưa ra yêu cầu tất cả hàng của công ty đều là hàng nhập khẩu chính hãng của Malaysia và Đài Loan. Không bán hàng nhái, hàng kém chất lượng. 4.2.3.Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Hình thức bán hàng: Công ty vẫn đang áp dụng 2 hình thức bán hàng là bán hàng gián tiếp thông qua đại lý và bán hàng trưc tiếp đến tận tay người tiêu dùng thông qua các chương trình quảng cáo, quan trọng nhất là thông qua hệ thống nhân viên kinh doanh. Tổ chức thanh toán: Phương thức thanh toán mà doanh nghiệp đang áp dụng la: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán thông qua hệ thống ngân hàng, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... 4.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Công ty có áp dụng hình thức quảng cáo trên báo và các tờ rơi, áp phích đặc biệt đó là quảng cáo trên mạng... V. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 5.1. Những kết quả đạt được Công ty đã có bước đi đúng hướng và sự đầu tư thích hợp vào các mặt hàng chủ đạo đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Công ty đã có được nhiều khách hàng lớn trở thành nhà phân phối sản phẩm chính cho hơn 3 đại lý lớn tại Hà Nội.. Tạo được nhiều mối quan hệ rộng lớn bền chặt với nhiều khách hàng, có đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Tìm kiếm được danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đảm bảo về chất lượng được khách hàng gần xa tín nhiệm 5.2. Những mặt còn hạn chế Do mới thành lập công ty không ít khó khăn do số vốn của công ty còn hạn chế. Chưa có nhiều kinh nghiệm trong quản lý vì thế nên gặp nhiều khó khăn trong việc đề ra các chính sách phát triển lâu dài cho công ty. Chưa mạnh dạn liên kết với các công ty kinh doanh thiết bị lọc nước tinh khiết khác, tìm thêm khách hàng, tìm thêm những sản phẩm công nghệ thuộc lĩnh vực kinh doanh. Chưa có việc liên kết chặt chẽ với đại lý bán sản phẩm gây ra tình trạng nhiều đại lý không chỉ bán sản phẩm công ty phân phối mà các đại lý còn bán sản phẩm của các công ty. Chất lượng sản phẩm nhập về hầu hết là căn cứ vào nguồn cung cấp, công ty chưa chú trọng vào việc kiểm tra lại chất lượng sản phẩm. Kết quả kinh doanh toàn Công ty đạt được chưa đều, một số cửa hàng đạt chỉ tiêu thấp, còn bị lỗ chưa cân đối được tình hình thu chi, chưa thực sự năng động trong việc tổ chức nâng cao hiệu quả kinh doanh. Năng lực đội ngũ cán bộ quản lý trong toàn Công ty nhìn chung còn hạn chế, chưa chủ động sáng tạo thúc đẩy kinh doanh nâng cao hiệu quả kinh doanh; trình độ chuyên môn của người lao động chưa đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ. Hoạt động marketing của Công ty còn nhiều yếu kém và chưa được quan tâm đúng mức. Việc mở rộng thì trường còn nhiều hạn chế, chưa khai thác được số khách hàng tiềm năng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra một cách đơn lẻ, chưa có hệ thống. Việc quản lý dòng chảy trong hệ thống marketing của Công ty còn nhiều hạn chế. 5.3. Nguyên nhân Đội ngũ cán bộ nhân viên chủ yếu trưởng thành từ người lao động trực tiếp sản xuất, chưa qua đào tạo chính quy kiến thức toàn diện còn hạn hẹp, kiến thức chuyên môn chưa sâu; chủ yếu bằng kinh nghiệm thực tiễn. Bên cạnh đó một số cán bộ khác tuy được đào tạo nhưng không đúng chuyên ngành, hoặc đào tạo chắp ghép nên việc thực thi nhiệm vụ gặp không ít khó khăn. Đội ngũ lao động phục vụ chủ yếu được đào tạo qua trường lớp nhưng chưa tự giác áp dụng vào thực tiễn, trình độ nhận thức đầu vào không đồng đều, nên ảnh hưởng đến chất lượng lao động và ý thức chấp hành kỷ luật. Chưa phân cấp, tách bạch được trách nhiệm của bộ máy quản lý trong việc quản lý chất lượng sản phẩm dịch vụ còn mang tính bao cấp, chưa tạo được trách nhiệm tự chủ, tự chịu trách nhiệm, nên còn biểu hiện tư tưởng ỷ lại, dựa dẫm. Giá cả các sản phẩm đầu vào ngày càng tăng cao trong khi đó giá cả sản phẩm bán ra chưa tăng kịp làm giảm lợi nhuận của công ty. CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới I. Định hướng phát triển, mục tiêu và kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1.1. Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Với mong muốn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Công ty chủ trương định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo ba hướng: Tuyển chọn, xây dựng và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên thực sự có năng lực, có khả năng nắm bắt thị trường, lựa chọn các sản phẩm chất lượng và quan trọng nhất là xây dựng đội ngũ cán bộ kĩ thuật có kinh nghiệm cao đáp ứng tốt dịch vụ trước và sau bán hàng của công ty đối với khách hàng. Lựa chọn kỹ lưỡng, tiến tới hợp tác toàn diện với các nhà sản xuất hàng đầu trên thế giới nhằm mang đến cho khách hàng những sản phẩm chính hãng và nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau. Mở rộng hệ thống các đại lý đến tận các tỉnh thành đồng thời thu hút những khách hàng lớn như là bệnh viện, trường học... 1.2. Mục tiêu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Mục tiêu chung của Công ty cổ phần TM – DV tổng hợp Sức Sống Mới là trở thành nhà cung cấp thiết bị máy lọc nước R/O chuyên nghiệp nhất, hiệu quả nhất và có giá thành sản phẩm hợp lý nhất đến với khách hàng nhằm nâng cao thương hiệu của mình trên thị trường. Để thực hiện mục tiêu chung của Công ty, Công ty có đưa ra một số mục tiêu cụ thể về hoạt động tiêu thụ sản phẩm như sau: + Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm + Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm ngắn hạn hơn nữa: kế hoạch tuần, kế hoạch tháng... + Có được đội ngũ nhân viên kinh doanh có năng lực, chuyên môn, kĩ năng bán hàng cao. + Tăng thị phần của công ty lên 0.5% thị trường miền Bắc hay đòi hỏi mỗi năm số đại lý cần phải tăng lên 2 đại lý và duy trì được lượng khách hàng bán lẻ trực tiếp qua công ty như hiện nay. + Giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý: Hiện tại các đại lý của Công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, chính vì vậy càng cần phải củng cố mối quan hệ với các đại lý này thông qua việc điều chỉnh, cập nhật hàng tháng các chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách khuyến mại và hỗ trợ từ phía công ty cho các đại lý. Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho công ty trong việc cạnh tranh. Khi quy mô của các đối thủ cạnh tranh được mở rộng , tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của Công ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo . Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý là hết sức quan trọng + Có được những công cụ quảng cáo hữu hiệu trong khi chi phí cho hoạt động quảng cáo được giảm thiểu. + Đảm bảo dịch vụ sau bán được vận hành tốt. 1.3. Kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Căn cứ vào tình hình hoạt động 3 năm kể từ khi thành lập và công tác nghiên cứu thị trường của Công ty ta có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong 3 năm tới như sau: Bảng 10: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 3 năm 2010, 2011, 2012 ĐVT: Triệu đồng STT Chỉ tiêu chủ yếu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 1 Doanh thu 5500 6300 7500 2 Lợi nhuận 300 390 450 3 Nộp NSNN 84 109.2 126 4 Thu nhập bình quân NLĐ 3,0 4,0 5.5 (Nguồn: Công ty cổ phần TM - DV Tổng Hợp Sức Sống Mới) Công ty thực hiện việc tăng doanh thu của mình bằng cách giữ vững thị trường truyền thống và không ngừng nghiên cứu nhằm thu hút khách hàng tiềm ẩn bằng các chính sách hấp dẫn như khuyến mại, giảm giá và vận chuyển tới tận nơi đối với khách hàng trong nước. II. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần TM – DV tổng hợp Sức Sống Mới 2.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi nhuận, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường. Công ty hiện tại chưa có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về hoạt động Marketing. Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính hệ thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường của Công ty. Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường. 2.1.1. Thành lập phòng Marketing Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ hiểu biết về nghiên cứu thị trường. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng. Nhiệm vụ của Phòng Marketing: - Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường cụ thể là về các đối thủ cạnh tranh, khách hàng... - Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường - Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trường. Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 3 người Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung. Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng về công việc được phân công. 2.1.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực. - Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường, giá cả các sản phẩm trên thị trường. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing. Ngoài ra Giám đốc và các trưởng - phó phòng cũng đi khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch kinh doanh phù hợp. Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu được là hầu hết các khách hàng đều ưa thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất lượng sản phẩm và mẫu mã chưa thực sự như ý muốn của khách hàng do hạn chế về nguồn lực. Sau khi nghiên cứu thị trường phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch. Trong tương lai nếu Công ty muốn mở rộng thị trường quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau: Sử dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng truyền thống, nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hình thức theo dõi thống kê, thu thập thông tin: về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ. Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty. Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau. Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty cần có các mẫu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo từng thời kỳ(tuần, tháng, quý...) phục vụ cho công tác lập kế hoạch nhanh chóng và hiệu quả hơn. 2.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty. Giá sản phẩm của Công ty hiện nay tùy thuộc vào phần trăm lợi nhuận mà công ty được hưởng từ nhà cung cấp sau khi đã trừ đi các chi phí phát sinh. Do vậy việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường giá bán các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Công ty phải xây dựng được chính sách giá cả hợp lý so với thị trường. Một số những chính sách giá mà Công ty đang áp dụng là: Chính sách giá ưu đãi: Là phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán. Tức là nếu người mua hàng mua với khối lượng lớn trở lên và thanh toán ngay sau khi giao hàng sẽ được hưởng phần trăm theo doanh số bán, với khách hàng mua 50 – 80 triệu thì được giảm giá 5%, với khách hàng mua từ 80- 150 triệu thì được giảm giá 7%, còn với khách hàng mua từ 150 triệu trở lên sẽ được giảm giá 10%. Phương thức bán hàng này kích thích nhu cầu người tiêu dùng nhất là những khách hàng có tiềm lực tài chính vì khi mua hàng họ được hưởng một khoản lợi không nhỏ. Phương thức bán này vừa kích thích được nhu cầu vừa giúpCông ty quay vòng vốn nhanh hơn, tuy nhiên Công ty cũng phải chịu thiệt do giảm giá bán. Chính sách bán hàng trả chậm: Là phương thức bán hàng mà người mua có thể thanh toán tiền hàng sau một thời giannhận hàng theo sự thỏa thuận trong hợp đồng. Phương thức này đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của Công ty bởi vì người mua hàng chưa có tiền hoặc thiếu tiền nhưng vẫn có thể mua được hàng hóa của Công ty sau đó họ bán hết hàng mới đến thời gian phải thanh toán. Như vậy họ đã nhờ vào vốn của Công ty để kinh doanh và thu lợi nhuận nên có nhiều khách hàng muốn mua hàng theo phương thức này. Tuy nhiên, những khách hàng này thường phải chịu một mức giá cao hơn so với mức giá bình thường và do việc bán hàng theo phương thức này gặp nhiều rủi ro nên Công ty chỉ áp dụng đối với khách hàng quen thuộc và có uy tín cao. 2.4. Củng cố tăng cường kênh phân phối Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Hiện nay công ty có mạng lưới phân phối rộng bao gồm 3 đại lý và 1 đội ngũ những nhân viên kinh doanh hoạt động trên khắp miền Bắc. Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (quận, huyện). Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về. Do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống nên Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ. 2.5. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 2.5.1. Quảng cáo Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp quảng cáo sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Tạp chí, truyền hình, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển thương hiệu của Công ty. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trongviệc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau: Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá… và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng. 2.5.2. Bán hàng trực tiếp Công ty nên tập trung nguồn lực tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh vì đây là nhân tố quyết định có bán được hàng hay không trong kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty. Ngoài ra Công ty cần mở rộng chính sách khuyến khích cho họ: Tăng lương cứng, tăng % doanh thu để họ có động lực làm việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.5.3. Nâng cao dịch vụ trong và sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường dịch vụ trong và sau bán có ý nghĩa hết sức quan trọng ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Do nhận thức đúng đắn được vấn đề này màCông ty rất chú trọng tới công tác phục vụ khách hàng. Trong quá trình bán hàng Công ty luôn hướng dẫn khách hàng cách bảo quản hàng hóa một cách chi tiết để giữ cho sản phẩm hàng hóa không bị hư hại, đối với khách hàng ở gần Công ty luôn phục vụ vận chuyển một cách tận tình đến tận nơi cho khách, đối với khách hàng ở xa nếu không phục vụ được Công ty sẽ đảm bảo gửihàng đến tận nơi cho khách. Đối với sản phẩm của Công ty nếu có sự hư hỏng, rách nát Công ty sẽ chịu trách nhiệm và bồi thường thiệt hại, còn với hàng hóa nếu hư hỏng do phía nhà cung cấp thì công ty sẽ có trách nhiệm đổi lại. Tuy nhiên việc phải đổi đi đổi lại sản phẩm hàng hóa rất hiếm khi xảy ra vì công ty luôn kiểm tra nghiêm ngặt để đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hóa của mình. Nhờ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng nên khách hàng rất yên tâm khi mua hàng, đồng thời kích thích được nhu cầu người tiêu dùng, tăng khả năng tiêu thụ của công ty. 2.6. Những giải pháp khác 2.6.1. Công ty nên đa dạng hóa sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm luôn là biện pháp tích cực để mở rộng kinh doanh cũng như đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng nâng cao khả năng tiêu thụ của Công ty. Hiện nay sản phẩm của Công ty chủ yếu chỉ tập trung vào máy lọc nước R/O chính vì vậy việc đa dạng hóa sản phẩm là một việc cần thiết và phải được ưu tiên hàng đầu, có như vậy hoạt động tiêu thụ mới phát triển mạnh, hoạt động kinh doanh mới ổn định. Công ty hiện tại có thể phát triển thêm những sản phẩm cũng thuộc mặt hàng phục vụ cho sinh hoạt như: Máy ozone khử trùng rau quả, ấm siêu tốc, nước tinh khiết đóng chai… Đây cũng là những mặt hàng đa dạng và phong phú với nhiều chủng loại và mẫu mã khác nhau. Đặc biệt sức tiêu thụ của mặt hàng này hiện nay trên thị trường là rất lớn, vì thế Công ty sẽ có cơ hội xâm nhập thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra trong tương lai khi sự phát triển của công ty mạnh lên công ty có thể đầu tư sản xuất một số thiết bị máy lọc nước hoặc một số mặt hàng khác. Như vậy đa dạng hoá sản phẩm là cơ sở để Công ty phát triển hoạt động sản xuất cũng như nâng cao tốc độ tiêu thụ của mình. 2.6.2.. Hoàn thiện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa. Công tác mua hàng có ý nghĩa rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm, mua hàng tốt giúp cho việc bán hàng thuận lợi hơn rất nhiều, đảm bảo nâng cao tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì tổ chức tốt việc cung ứng sẽ đảm bảo chất lượng, số lượng chủng loại hàng hóa cung ứng ra thị trường, ngoài ra Công ty sẽ giảm tối thiểu chi phí mua hàng nhờ vậy có thể giảm được giá thành tăng sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Hoàn thiện khâu cung ứng hàng hóa trước hết công ty cần lựa chọn nhiều nhà cung ứng và là những nhà cung ứng có uy tín cao. Như vậy đảm bảo cho hàng hóa không bị thiếu hụt cũng như lựa chọn được hàng hóa có chất lượng cao và giá thành thấp nhất. Ngoài ra những người được giao nhiệm vụ đi mua hàng phải là những người có trình độ hiểu biết về hàng hóa mình đi mua, như vậy mới có thể biết được những hàng hóa tốt nhất mua về cho Công ty. Việc vận chuyển hàng hóa cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chi phí đầu vào. Cần lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp với sản phẩm về để tiết kiệm chi phí. Nếu hoàn thiện được khâu cung ứng chắc chắn hàng hóa của Công ty bán ra thị trường có chất lượng tốt giá thành hạ đảm bảo cho cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ. 2.6.3. Thiết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa của Công ty. Công ty nên mở cho mình một cửa hàng để có thể tiếp cận nhanh chóng với người tiêu dùng. Qua đó Công ty sẽ nắm bắt được những nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng, là cơ hội để Công ty phát triển thêm hàng hóa của mình, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu. Thông qua cửa hàng Công ty vừa bán buôn vừa có thể bán lẻ được hàng hóa, bán lẻ tuy số lượng mỗi lần bán ít nhưng bán lẻ cho nhiều người thì doanh thucũng không phải nhỏ. Như vậy mở cửa hàng trực tiếp cũng là một biện pháp thích hợp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty. III. Kiến nghị 3.1. Cần có chính sách vay vốn với mức lãi suất hợp lý Lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trò to lớn trong việc phát triển kinh tế đất nước. Với một mức lãi suất hợp lý sẽ kích thích các doanh nghiệp vay vốn đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển. Bởi vì nó giúp các doanh nghiệp vay vốn hạ được chi phí lãi vay hay chi phí sản xuất kinh doanh từ đó giảm giá thành sản phẩm kích thích tiêu dùng, tăng doanh thu tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra nhà nước cần có chính sách vay vốn thông thoáng tránh rườm rà về thủ tục, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh nhất, giúp họ nắm bắt được cơ hội kinh doanh. 3.2. Cần có sự điều chỉnh chính sách thuế cho hợp lý Tránh tình trạng các doanh nghiệp bị đánh thuế chồng chéo ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó các doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanhvà đóng góp cho ngân sách theo đúng quy định của pháp luật đảm bảo thoả mãn nhu cầu của cả doanh nghiệp cũng như nhà nước. 3.3. Hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp. Tạo dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô hoạt động nhỏ như Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới. Môi trường cạnh tranh lành mạnh giúp các công ty yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy lợi thế của mình. Tránh tình trạng Công ty lớn lấn áp Công ty nhỏ dẫn đến độc quyền sản xuất, mua, bán hàng hóa, làm mất ổn định nền kinh tế và gây thiệt hại cho người tiêu dùng. KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới được tiếp xúc với những người làm công tác quản lý em càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận chỉ có những hàng hóa mà khách hàng có cầu về nó mới chấp nhận. Thực tế cho ta thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động kinh doanh thấp. Vậy giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp. Cuối cùng em xin dành sự biết ơn sâu sắc đối với cô giáo TS.Đỗ Thị Hải Hà người đã tận tình hướng dẫn trực tiếp thực hiện đề tài và xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của cán bộ nhân viên Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức Sống Mới đã không ngần ngại cung cấp những thông tin quý báu sử dụng trong đề tài. Xin cảm ơn tất cả và mong nhận được những đóng góp quý báu của thầy giáo, cô giáo và các bạn. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Khoa học quản lý I – PGS.TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền - NXB khoa học và kĩ thuật – Năm2002 2. GS.TS.Nguyễn Thành Độ - Quản trị kinh doanh – NXB Đại học KTQD – năm2007 – Hà nội 3. Uyển Minh - Nghiên cứu thị trường - Chiến lược thực dụng - NXB Lao động Xã hội – Năm 2008 4. Khoa học quản lý II – PGS.TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền - NXB khoa học và kĩ thuật – Năm 2002 5. Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh - Phạm Văn Dược - NXB Thống kê – Năm 2007 6. Giáo trình Marketing căn bản – GS.TS.Trần Minh Đạo – NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – Năm 2006 7. Giáo trình Kế hoạch kinh doanh - Xã hội - ThS. Bùi Đức Tuấn - NXB Lao động –Năm 2007 8. 9. 10.