Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than tại Công ty Cảng và Kinh doanh than

+ Phòng Bảo vệ quân sự + Phòng Thương mại (TM) + Phòng Thanh tra - Kiểm toán + Đại lý VICOSA + Khâu tài chính trong phòng Kế toán thống kê tài chính + Khâu tổ chức cán bộ trong phòng Tổ chức lao động tiền lương (TCLĐTL) + Khâu kế hoạch trong phòng Kế hoạch vật tư. - Phó giám đốc Kỹ thuật - Sản xuất chịu trách nhiệm trực tiếp chỉ đạo các bộ phận : + Trung tâm Chỉ huy sản xuất (TTCHSX) + Phòng An toàn bảo hộ lao động (BHLĐ) + Phòng kỹ thuật Cơ điện vận tải (CĐVT) + Phòng Đầu tư xây dựng. - Phó giám đốc Kinh tế trực tiếp chỉ đạo công việc các phòng : + Văn phòng Giám đốc + Phân xưởng Phục vụ đời sống, văn hoá thể thao + Phòng Tổ chức lao động tiền lương + Phòng Kế hoạch vật tư + Khâu hạch toán kinh tế trong phòng Kế toán thống kê tài chính (trừ một số lĩnh vực Giám đốc đã trực tiếp chỉ đạo). * Các phòng ban - Phòng Kế toán thống kê tài chính : thống kê, ghi chép các khoản thu- chi, hạch toán quá trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo tài chính cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và tham mưu cho Giám đốc về lĩnh vực tài chính. - Đại lý VICOSA : tham mưu cho Giám đốc về công tác đại lý hàng hải, dịch vụ hàng hải và trực tiếp thực hiện các dịch vụ đó. - Phòng Thanh tra - Kiểm toán : giúp Giám đốc trong công tác kiểm tra, thanh tra trong mọi hoạt động của Công ty. - Phòng Thương mại (TM) : giúp việc cho Giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh than, từ việc tìm kiếm, phân tích thị trường tiêu thụ, thị trường cung ứng, nhu cầu của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh đến thương thảo mua bán, làm thủ tục mua bán than theo sự phân công, phân cấp của Tổng công ty. - Phòng Bảo vệ quân sự (BVQS) : vừa làm công tác tham mưu vừa làm nhiệm vụ thực hiện bảo vệ trật tự, an ninh trên địa bàn của Công ty, bảo vệ tài sản của Công ty, bảo vệ hàng hoá (than) trong phạm vi Công ty quản lý. Làm tham mưu và thực hiện công tác quân sự, bao gồm : tổ chức lực lượng bảo vệ, luyện tập tác chiến, thực hiện chính sách hậu phương quân đội, thực hiện và phụ trách công tác phòng chống cháy nổ. - Phòng Đầu tư xây dựng : thực hiện công tác xây dựng cơ bản. - Phòng kỹ thuật Cơ điện vận tải : thực hiện các công tác kỹ thuật cơ điện, vận tải. - Phòng An toàn BHLĐ : thực hiện công tác an toàn bảo hộ lao động, quản lý môi trường, tài sản, thiết bị. - Trung tâm Chỉ huy sản xuất : điều hành dây truyền sản xuất, đảm bảo quá trình sản xuất thông suốt, đảm bảo sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận sản xuất với nhau, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về mệnh lệnh sản xuất của mình. - Phòng Kế hoạch vật tư (KH-VT) : làm tham mưu, giúp việc Giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh (ngắn, trung, dài hạn), công tác quản lý chi phí, cung ứng vật tư kỹ thuật phục vụ cho sản xuất kinh doanh của Công ty. - Phòng Tổ chức lao động tiền lương (TCLĐTL) : làm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc trong các lĩnh vực tổ chức sản xuất, công tác cán bộ, công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, công tác lao động, tiền lương, các chính sách đối với người lao động và các chính sách xã hội. - Văn phòng Giám đốc (VPGĐ) : làm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc các lĩnh vực tổng hợp, văn thư, lưu trữ, quan hệ với đối tác, công tác thi đua, tuyên truyền, văn thể trong Công ty. Ngoài các phòng ban chức năng trên, Công ty còn thành lập các hội đồng như : hội đồng giá, hội đồng lương, hội đồng sáng kiến, hội đồng thi đua, hội đồng bảo hiểm lao động, hội đồng câu lạc bộ. * Các phân xưởng, trạm, đội - Đội tầu thủy : làm nhiệm vụ lai dắt hỗ trợ các tàu ra vào cảng, đưa đón cán bộ công nhân viên đi làm, phục vụ kiểm tra bảo dưỡng các thiết bị báo hiệu hàng hải, làm nhiệm vụ điều hành giao than tại hai bến chuyển tải. - Phân xưởng tiêu thụ : làm nhiệm vụ nhận than của xí nghiệp Tuyển than Cửa Ông, các mỏ để giao cho khách hàng mua than trên các phương tiện thủy, chịu trách nhiệm về số lượng giao nhận và điều hành xếp dỡ theo sơ đồ. - Trạm đo lường, giám định chất lượng than (KCS) : làm nhiệm vụ kiểm tra, giám định chất lượng than nhận cho khách hàng đảm bảo theo đúng điều kiện giao hàng của hợp đồng. Việc kiểm tra chất lượng bao gồm các công việc lấy mẫu, gia công phân tích hóa nghiệm để xác định các chỉ tiêu chất lượng giúp cho công tác điều hành pha trộn, đảm bảo chất lượng lô hàng. - Phân xưởng Cảng Vũng Hoa : kinh doanh cảng và cho thuê kho bãi, có trách nhiệm quản lý cảng và mặt bằng kho bãi thiết bị của cảng. - Ban quản lý cảng (BQLC) : làm nhiệm vụ quản lý cảng; điều động tàu ra vào cảng, vùng neo đậu chuyển tải; thực hiện nhiệm vụ bảo dưỡng, duy tu các thiết bị báo hiệu luồng vào cảng bảo đảm an toàn cho tầu ra vào cảng; kiểm tra luồng, thu phí đảm bảo an toàn hàng hải (ĐBATHH) của các phương tiện thủy khi nhập cảng cũng như ở ngoài vùng chuyển tải. - Đội xe ô tô : quản lý xe, phục vụ đưa đón công nhân viên đi làm và đi công tác, phục vụ nhu cầu đi lại của Công ty. - Phân xưởng phục vụ đời sống : có nhiệm vụ phục vụ các nhu cầu về đời sống như điện, nước, các chế độ ăn giữa ca, chế độ bồi dưỡng ca 3, độc hại, chăm sóc bảo vệ cây xanh, thực hiện các dịch vụ du lịch, dịch vụ cung cấp nước ngọt cho tầu thuyền. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty được hình thành theo cơ chế trực tuyến chức năng và có mối quan hệ thống nhất, mỗi phòng ban đảm nhận một chức năng cụ thể để quản lý theo chuyên môn của mình. Các phòng ban chức năng có sự lãnh đạo chung của Giám đốc Công ty và các Phó giám đốc. Với cơ cấu tổ chức quản lý này, Giám đốc Công ty vừa chỉ đạo chung vừa phát huy được trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ trong Công ty và các chỉ thị không bị chồng chéo nhau, vì thế có thể quản lý dài bằng các tuyến theo quyền lực quản lý. c/ Sản phẩm Than Việt Nam bao gồm các loại than bùn, than Linhit, than Bitum, than Antraxit nhưng chủ yếu là than Antraxit. Than Antraxit tập trung chủ yếu ở Quảng Ninh, một số ít ở Thái Nguyên và Quảng Nam. Bể than Antraxit Quảng Ninh của Việt Nam được coi là có chất lượng tốt nhất thế giới : nhiệt lượng cao, độ tro thấp và hàm lượng lưu huỳnh thấp. Trữ lượng than Antraxit tính từ lộ vỉa đến độ sâu 300 m hiện còn 3,3 tỷ tấn, nếu khai thác mỗi năm 20-25 triệu tấn thì còn có thể khai thác được hơn 70 năm nữa. Ngoài ra, theo thăm dò của các nhà địa chất, tính từ độ sâu 300 m đến 1000 m trữ lượng than còn khoảng 10 tỷ tấn. Than Antraxit của Việt Nam được dùng làm nguyên liệu quan trọng cho các nghành công nghiệp như : luyện kim, hóa chất, điện lực,… và cho nhu cầu sinh hoạt của nhân dân. Than Antraxit được chia ra làm nhiều loại khác nhau theo cỡ hạt, độ tro khô, nhiệt lượng,… Có thể tham khảo đặc tính kỹ thuật và tính năng sử dụng một số loại than của Công ty qua bảng số 2.3. Bảng số 2.3 Chất lượng than thương phẩm Loại than Mã sản phẩm Cỡ hạt (mm) Độ tro khô (%) Độ ẩm toàn phần (%) Chất bốc khô (%) Lưu huỳnh chung khô (%) Trị số tỏa nhiệt toàn phần khô Cal/g Trung bình Giới hạn Trung bình Không lớn hơn Trung bình Trung bình Không lớn hơn Không nhỏ hơn 1/Than cục Cục 2a HG HG 02A 50-100 7,00 6,00-8,00 3,0 4,0 6,0 0,60 0,80 7800 Cục 2b HG HG 02B 50-100 9,00 8,01-10,00 3,5 5,5 6,0 0,60 0,80 7650 Cục 3 HG HG 030 35-50 4,00 3,01-5,00 3,0 4,0 6,0 0,60 0,80 8100 Cục 4a HG HG 04A 15-35 5,00 4,01-6,00 3,5 4,5 6,0 0,60 0,80 8000 Cục 4b HG HG 04B 15-35 9,00 6,01-12,00 3,5 5,5 6,0 0,60 0,80 7450 Cục 5a HG HG 05A 6-18 6,00 5,00-7,00 3,5 5,0 6,0 0,60 0,80 7900 Cục 5b HG HG 05B 6-18 10,00 7,01-12,00 4,0 8,0 6,0 0,60 0,80 7450 2/Than cám Cám 1 HG HG 060 0-15 7,00 6,00-8,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 7800 Cám 2 HG HG 070 0-15 9,00 8,01-10,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 7600 Cám 3a HG HG 08A 0-15 11,50 10,01-13,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 7350 Cám 3b HG HG 08B 0-15 14,00 13,01-15,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 7050 Cám 3c HG HG 08C 0-15 16,50 15,01-18,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 6850 Cám 4a HG HG 09A 0-15 20,00 18,01-22,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 6500 Cám 4b HG HG 09B 0-15 24,00 22,01-26,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 6050 Cám 5 HG HG 100 0-15 30,00 26,01-33,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 5500 Cám 6a HG HG 11A 0-15 36,00 33,01-40,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 4850 Cám 6b HG HG 11B 0-15 42,00 40,01-45,00 8,0 12,0 6,5 0,60 0,80 4400 TCVN 1790 : 1999 Tính năng sử dụng : - Than số 2 và 3 chủ yếu dùng để sưởi ấm, luyện thép và công nghiệp hóa chất. - Than số 4 dùng trong luyện thép, công nghiệp hóa chất và công nghiệp luyện kim. - Than số 5 dùng trong công nghiệp đất đèn và công nghiệp luyện kim. - Than số 6 và 7 dùng để luyện thép, tôi vôi và lọc nước. - Than số 8, 9 và 10 chủ yếu dùng trong công nghiệp xây dựng và nhiệt điện. - Than số 11 chỉ dùng trong công nghiệp xây dựng. 2. Thực trạng hoạt động xuất khẩu than của Công ty Cảng và Kinh doanh than Công ty Cảng và Kinh doanh than là một đơn vị có tiềm năng lớn trong công tác xuất khẩu than vì cảng Cẩm Phả là cảng chính của Tổng công ty than Việt Nam ( cũng là cảng chuyên dùng than lớn nhất toàn quốc ) với điều kiện thuận lợi về cảng cùng hệ thống trang thiết bị hiện đại. Công ty được hậu thuẫn bởi có vùng hậu phương lớn_vùng than Quảng Ninh_có lượng than Angtraxit lớn nhất cả nước, với nhà cung cấp chính là Xí nghiệp Tuyển than Cửa Ông với chủng loại than đa dạng, chất lượng đặc trưng, với công nghệ sàng tuyển Australia được khách hàng ưa chuộng. Đây là những điều kiện hết sức thuận lợi để Công ty có thể đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than của mình. Tuy vậy, Công ty cũng nhìn nhận những đòi hỏi ngày càng đa dạng và khắt khe của khách hàng về chủng loại, số lượng, chất lượng than; những ảnh hưởng về môi trường. Từ đó, cán bộ công nhân viên Công ty luôn nêu cao khẩu lệnh : “Chất lượng tạo thịnh vượng ”, đảm bảo chữ tín với khách hàng và đưa ra các giải pháp than sạch, các dự án chống ô nhiễm môi trường. Để có thể đứng vững và tăng cường khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh đầy biến động, quá trình hoạch định chiến lược của Công ty được thực hiện như một hệ thống vòng lặp tập trung vào cải tiến liên tục với các kế hoạch. Trong đó, Công ty kết hợp việc thực hiện kế hoạch một vài năm trước cùng với việc nghiên cứu kế hoạch do Tổng công ty phân bổ, tình hình thị trường và khách hàng với việc đánh giá tình hình thực trạng khả năng phát triển của Công ty để hình thành kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm tiếp theo. Nhờ đó, Công ty đã mở rộng được thị trường xuất khẩu than, sản lượng và kim nghạch xuất khẩu than liên tục tăng cao trong giai đoạn 2000 – 2002 thể hiện qua Bảng số 2.4. 2.1 Sản lượng – kim nghạch than xuất khẩu Bảng số 2.4 Sản lượng – kim nghạch than xuất khẩu STT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 1 Sản lượng than xuất khẩu Tấn 1.777.190 2.761.000 4.584.000 2 Giá xuất khẩu bình quân 1 tấn than Đồng/tấn 354.575 366.011 377.816 3 Doanh thu xuất khẩu than Tr. đồng 630.147 1.010.557 1.731.907 4 Kim nghạch xuất khẩu than 1.000 USD 41.572 66.266 113.568 Nguồn : Biểu số 1 KH-TH - Năm 2001, sản lượng than xuất khẩu của Công ty là 2.761.000 tấn, tăng 983.810 tấn ( ~ 55,4% ) so với năm 2000 (1.777.190 tấn). Kim nghạch xuất khẩu than năm 2001 là 66.266.000 USD, tăng 24.694.000 USD ( ~ 59,4% ) so với năm 2000 (41.572.000 USD). - Năm 2002, sản lượng than xuất khẩu của Công ty là 4.584.000 tấn, tăng 1.823.000 tấn ( ~ 66,0% ) so với năm 2001 (2.761.000 tấn). Kim nghạch xuất khẩu than năm 2002 là 113.568.000 USD, tăng 47.302.000 USD ( ~ 71,4% ) so với năm 2001 (66.266.000 USD). Có thể nói, sản lượng và kim nghạch xuất khẩu than của Công ty tăng rất cao trong giai đoạn 2000 – 2002. Có được kết quả trên, một phần là do sự tích cực của Công ty trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu, tìm kiếm khách hàng nước ngoài. Một phần là do sự quản lý chặt chẽ trong các khâu tổ chức sản xuất, quản lý chi phí, tổ chức tiêu thụ, đảm bảo về số lượng, chủng loại & chất lượng than để giao cho khách hàng đúng tiến độ bốc xếp. Bên cạnh đó, công tác đầu tư xây dựng và cải tạo cơ sở hạ tầng cảng biển đã phát huy được hiệu quả bước đầu, đảm bảo cho các tàu có trọng tải lớn có thể cập vào cầu cảng của Công ty để nhận than an toàn. 2.2 Thị trường xuất khẩu than Thị trường xuất khẩu than của Công ty rất rộng lớn, tuy nhiên thường tập trung vào một số khách hàng lớn như: SUMITOMO (Nhật Bản), MARUBENNI (Nhật Bản), SSM (Hà Lan). Ngoài ra còn một số khách hàng khác như : Trung Quốc, Thái Lan, Bungari, Cu- ba, Nauy… Bảng số 2.5 Sản lượng than xuất khẩu vào các thị trường STT Khách hàng ĐV Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 SUMITOMO (Nhật Bản) Tấn (%/T) 244.927 (13,8%) 386.540 (14,0%) 430.896 (9,4%) 2 MARUBENNI (Nhật Bản) Tấn (%/T) 708.961 (39,9%) 1.107.162 (40,1%) 1.508.136 (32,9%) 3 SSM (Hà Lan) Tấn (%/T) 622.820 (35,0%) 971.872 (35,2%) 1.012.422 (22,1%) 4 Các khách hàng khác Tấn (%/T) 200.482 (11,3%) 295.426 (10,7%) 1.632.546 (35,6%) Tổng SL Xuất khẩu (T) Tấn 1.777.190 2.761.000 4.584.000 Nguồn : số 1578 BC-KH Nhật Bản và Hà Lan là những bạn hàng lớn trong thị trường xuất khẩu than của Công ty. Những thị trường này có nhu cầu tiêu dùng than rất lớn nhưng lại không có sản xuất than trong nước ( Nhật Bản ) hoặc sản xuất than trong nước giảm mạnh trong giai đoạn gần đây ( Hà Lan ) do đó phải nhập khẩu một lượng than rất lớn từ nước ngoài. Vì vậy, ở các thị trường này mức độ cạnh tranh không cao, than xuất khẩu của Công ty hầu như chỉ phải cạnh tranh với khí đốt nhưng than có lợi thế là khí đốt chưa có đầy đủ cơ sở hạ tầng trong sản xuất và vận chuyển. Do đó, Công ty có cơ hội để tăng sản lượng than xuất khẩu vào các thị trường này. Trong năm 2001, sản lượng than xuất khẩu của Công ty vào Nhật Bản và Hà Lan lần lượt là : 1.493.702 tấn ( chiếm ~ 54,1% tổng sản lượng than xuất khẩu của Công ty trong năm ) và 971.872 tấn ( chiếm 35,2% tổng sản lượng than xuất khẩu của Công ty trong năm ), tăng cả về sản lượng và tỷ trọng trong tổng sản lượng xuất khẩu so với năm 2000 (953.888 tấn, ~ 53,7% và 622.820 tấn, ~ 35%). Năm 2002, mặc dù có sự sụt giảm tỷ trọng trong tổng sản lượng xuất khẩu nhưng sản lượng than xuất khẩu của Công ty vào Nhật Bản và Hà Lan vẫn tăng so với năm 2001 ( sản lượng than xuất khẩu vào Nhật Bản và Hà Lan lần lượt là : 1.939.032 tấn và 1.012.422 tấn ). Tuy vậy, Công ty nhận định các thị trường này hoặc đang trong thời kỳ suy giảm kinh tế hoặc than xuất khẩu vào các thị trường này phải thỏa mãn các yêu cầu rất khắt khe của khách hàng về các tiêu chuẩn kỹ thuật, an toàn, vệ sinh, môi trường. Do đó, bắt đầu từ năm 2002, Công ty đã xác định chiến lược về thị trường xuất khẩu : giữ ổn định các thị trường truyền thống, các khách hàng lớn ( Nhật Bản, Hà Lan ) cùng với việc xác định Trung Quốc là thị trường xuất khẩu chiến lược và tập trung đẩy mạnh tiếp thị than vào Trung Quốc. Trung Quốc là nước có nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất thế giới và đồng thời là nước khai thác than lớn nhất thế giới. Than xuất khẩu của Công ty vào thị trường này gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ phía các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh than của Trung Quốc. Tuy nhiên, than chủ yếu được khai thác ở phía Bắc Trung Quốc, trong khi đó sự tăng trưởng kinh tế lại đang diễn ra mạnh mẽ ở phía Nam. Thêm vào đó, gần đây Chính Phủ Trung Quốc đã yêu cầu đóng cửa nhiều mỏ than của Trung Quốc. Vì vậy, Công ty vẫn có thể đẩy mạnh xuất khẩu than sang thị trường Trung Quốc mà cụ thể là tập trung vào các thị trường mục tiêu phía Nam Trung Quốc ( giáp ranh biên giới tỉnh Quảng Ninh ) như : Hải Nam, Trạm Giang, Dương Giang, Triết Giang. Năm 2000 và 2001, sản lượng than xuất khẩu vào thị trường Trung Quốc còn rất nhỏ ( chỉ chiếm khoảng 2 - 3% trong tổng sản lượng than xuất khẩu ). Nhưng đến năm 2002, sản lượng than xuất khẩu vào thị trường Trung Quốc có sự tăng đột biến, sản lượng than xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc là : 1.420.000 tấn ( chiếm ~ 31% trong tổng sản lượng than xuất khẩu ). Đây tuy mới chỉ là bước đầu, song kết quả trên phần nào cũng phản ánh chiến lược về thị trường đúng đắn của Công ty. Trong giai đoạn 2000 - 2002, Công ty đã mở rộng thêm được 4 thị trường là : Italia, Inđonexia, Singapore và Banglađet đưa tổng số thị trường của Công ty lên con số 11 thị trường ( tính đến cuối năm 2002 ). Lượng than xuất khẩu sang các thị trường này mới chỉ mang tính chất chào hàng, nếu tạo được uy tín thì đây sẽ là cơ hội tốt giúp Công ty nâng cao sản lượng và kim nghạch xuất khẩu trong tương lai. 2.3 Cơ cấu than xuất khẩu Theo dõi các Bảng số 2.6A; 2.6B và 2.6C có thể thấy trong tổng sản lượng than xuất khẩu thì than cám chiếm tỷ trọng lớn ( khoảng 90% ). Trong đó, thường tập trung vào các loại cám 8, 9, 10 và 11_là các loại than có giá tương đối thấp so với các loại khác, than cục chỉ chiếm khoảng 10% trong tổng sản lượng xuất khẩu và thường tập trung vào than cục 5, cục xô. Bảng số 2.6A Cơ cấu than xuất khẩu năm 2000 Stt Chỉ tiêu Tổng số than tiêu thụ Sản lượng (1.000 tấn) Đơn giá bình quân năm Doanh thu Đơn giá (USD/tấn) Đơn giá (1.000 Đ/tấn) 1.000 USD Triệu VNĐ Tổng số XK 1.777 23,5 355 41.572 630.147 1 Than cục 190 49 746 9.310 141.740 - Cục 3 6 67 1.014 402 6.084 - Cục 4 27 59 892 1.593 24.084 - Cục 5 110 49 746 5.390 82.060 - Cục xô 47 41 628 1.925 29.512 2 Than cám 1.587 20,5 308 32.262 488.407 - Cám 1-10 mm 12 31,5 479 378 5.748 - Cám 7 23 27,5 418 633 9.614 - Cám 8 510 24,5 370 12.495 188.700 - Cám 9 430 21 317 9.030 136.310 - Cám 10 230 18 275 4.140 63.250 - Cám 11 382 14,5 222 5.586 84.785 Nguồn : số 1578 BC-KH Bảng số 2.6B Cơ cấu than xuất khẩu năm 2001 Stt Chỉ tiêu Tổng số than tiêu thụ Sản lượng (1.000 tấn) Đơn giá bình quân năm Doanh thu Đơn giá (USD/tấn) Đơn giá (1.000 Đ/tấn) 1.000 USD Triệu VNĐ Tổng số XK 2.761 24 366 66.266 1.010.557 1 Than cục 295 50 757 14.750 223.315 - Cục 3 9 67 1.025 603 9.225 - Cục 4 42 59 903 2.478 37.926 - Cục 5 178 50 758 8.900 134.924 - Cục xô 66 41 625 2.769 41.240 2 Than cám 2.466 21 319 51.516 787.242 - Cám 1-10 mm 18 32 490 576 8.820 - Cám 7 36 28 430 1.008 15.480 - Cám 8 790 25 382 19.750 301.780 - Cám 9 670 21,5 328 14.405 219.760 - Cám 10 350 19 285 6.650 99.750 - Cám 11 602 15 235 9.127 141.652 Nguồn : số 1578 BC-KH Bảng số 2.6C Cơ cấu than xuất khẩu năm 2002 Stt Chỉ tiêu Tổng số than tiêu thụ Sản lượng (1.000 tấn) Đơn giá bình quân năm Doanh thu Đơn giá (USD/tấn) Đơn giá (1.000 Đ/tấn) 1.000 USD Triệu VNĐ Tổng số XK 4.584 24,8 378 113.568 1.731.907 1 Than cục 490 50,4 769 24.707 376.776 - Cục 3 15 68,0 1.037 1.020 15.555 - Cục 4 70 60,0 915 4.200 64.050 - Cục 5 296 50,5 770 14.946 227.928 - Cục xô 109 41,7 635 4.541 69.243 2 Than cám 4.094 21,7 331 88.861 1.355.131 - Cám 1-10 mm 30 33,0 503 990 15.090 - Cám 7 60 29,0 442 1.739 26.520 - Cám 8 1.316 25,9 395 34.055 519.334 - Cám 9 1.128 22,4 341 25.254 385.128 - Cám 10 590 19,5 297 11.494 175.290 - Cám 11 970 15,8 241 15.329 233.770 Nguồn : số 1578 BC-KH Nhìn chung, trong tổng sản lượng than xuất khẩu thì các loại than giá thấp chiếm tỷ trọng cao. Vì vậy, Công ty cần hết sức chú trọng đến vấn đề tổ chức thu mua, chế biến các loại than có giá thấp ( cám 8, 9, 10 và 11 ) song song với việc quản lý chặt chẽ chi phí và giá thành than xuất khẩu để có thể tăng sản lượng than xuất khẩu. 2.4 Giá than xuất khẩu Xét theo nguyên lý kinh tế, giá bán than được quyết định bởi các nhân tố cơ bản : chi phí sản xuất ( quyết định mức giá sàn ), nhu cầu thị trường ( quyết định mức giá trần ), trạng thái cạnh tranh ( giúp cho việc xác định mức giá giữa hai thái cực đó ). Ngoài ra, giá bán than còn chịu sức ép của các yếu tố xuất phát từ vấn đề bảo vệ môi trường. Các hợp đồng xuất khẩu do Công ty Cảng và Kinh doanh than ký thì giá bán dựa trên cơ sở giá tối thiểu hoặc khung giá bán đã được thông báo và giá của các hợp đồng khác bán các loại than tương tự đã hình thành mà giám đốc Công ty quyết định giá bán. Bản giá tối thiểu hoặc khung giá than xuất khẩu do Tổng công ty quyết định trên cơ sở kết quả đàm phán và được xem xét sau mỗi quý hoặc 6 tháng để điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của Tổng công ty và diễn biến của thị trường. Do chịu sự chi phối của Tổng công ty về mức giá sàn và khung giá than xuất khẩu nên trong thực tế Công ty chưa có một chính sách giá cả hợp lý nào cả, giá cả còn tương đối cứng nhắc đối với từng thị trường. Bên cạnh đó, giá than xuất khẩu có xu hướng tăng sẽ gây ra những bất lợi nhất định đối với Công ty trong cạnh tranh. Bảng số 2.7 Giá than xuất khẩu giai đoạn 2000 - 2002 Chỉ tiêu Đơn giá bình quân năm ( USD/tấn ) ( giá FOB ) Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tổng số XK 23,5 24 24,8 Than cục 49 50 50,4 - Cục 3 67 67 68,0 - Cục 4 59 59 60,0 - Cục 5 49 50 50,5 - Cục xô 41 41 41,7 Than cám 20,5 21 21,7 - Cám 1-10 mm 31,5 32 33,0 - Cám 7 27,5 28 29,0 - Cám 8 24,5 25 25,9 - Cám 9 21 21,5 22,4 - Cám 10 18 19 19,5 - Cám 11 14,5 15 15,8 Nguồn : số 1578 BC-KH Công ty mới chỉ tiến hành xuất khẩu than theo hình thức giá FOB ( free on board ), tức là Công ty chỉ chịu trách nhiệm về than cho đến khi than được chuyển qua lan can tàu ở cảng bốc, quá trình chuyên chở than từ cảng bốc về đích sẽ do phía đối tác đảm nhiệm. Hình thức này có ưu điểm là đơn giản nhưng Công ty lại không thu được tiền mua bảo hiểm, tiền cước vận tải từ các dịch vụ tàu biển của Công ty như ở hình thức giá CIF ( cost + insurance + freight ). Trong môi trường kinh doanh đầy biến động như hiện nay, việc áp dụng một chính sách giá cả cứng nhắc cùng với việc sử dụng hình thức giá FOB sẽ là một khó khăn lớn cho Công ty. Để có thể đứng vững và vươn xa hơn nữa trong lĩnh vực xuất khẩu than, Công ty cần cố gắng để đưa ra một chính sách giá mềm dẻo hơn, linh hoạt hơn. 2.5 Thu mua, cung ứng than xuất khẩu Thu mua than xuất khẩu là tiền đề vật chất của xuất khẩu than. Công ty Cảng và Kinh doanh than được Tổng công ty ủy quyền mua than của các công ty sản xuất than ( trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam ) để xuất khẩu. Giá mua than của các công ty sản xuất áp dụng hệ thống giá nội bộ. Nhà cung cấp chính của Công ty là Xí nghiệp Tuyển than Cửa Ông_cung cấp khoảng 70% lượng than cho xuất khẩu. Bảng số 2.8 Nguồn than cho xuất khẩu giai đoạn 2000 – 2002 ( 5 nhà cung cấp chính ) Stt Mua từ các đơn vị Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Công ty tuyển than Cửa Ông Tấn 1.220.000 1.910.000 3.170.000 2 Công ty than Đông Bắc Tấn 120.000 190.000 300.000 3 Công ty than Hà Tu Tấn 65.000 100.000 170.000 4 Công ty than Vàng Danh Tấn 60.000 96.000 160.000 5 Công ty than Quảng Ninh Tấn 60.000 90.000 160.000 Nguồn : số 1578/BC-KH Với lợi thế nguồn than được cung ứng bởi các đơn vị trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam và trong cùng địa phương. Vì vậy, Công ty có được những ưu thế rất lớn về chủng loại than, chất lượng than, giá cả thu mua và chi phí vận chuyển than từ mỏ về cảng. Đây sẽ là những điều kiện hết sức thuận lợi để Công ty có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên trường quốc tế. 2.6 Hình thức xuất khẩu Công ty áp dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp_tại chỗ. Các khách hàng nước ngoài trực tiếp đưa tàu đến cảng của Công ty để nhận than. Hình thức này giúp giảm bớt lợi nhuận trung gian tức là làm tăng lợi nhuận cho Công ty. Đồng thời, việc liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường nước ngoài giúp công ty biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 3. Đánh giá chung về hoạt động xuất khẩu than của Công ty 1/ Ưu điểm Giá trị kim nghạch xuất khẩu tăng cao trong giai đoạn 2000- 2002. Năm 2001, tăng 24.694.000 USD (~ 59,4%) so với năm 2000 (41.572.000 USD). Năm 2002, tăng 47.302.000 USD (~ 71,4%) so với năm 2001 (66.266.000 USD). Trong giai đoạn 2000 - 2002, Công ty đã mở rộng thêm được 4 thị trường là : Italia, Inđonexia, Singapore và Banglađet đưa tổng số thị trường của Công ty lên con số 11 thị trường ( tính đến cuối năm 2002 ). Thực hiện tốt chiến lược giữ vững các thị trường có giá trị kim nghạch xuất khẩu lớn ( Nhật Bản, Hà Lan ), duy trì được mối quan hệ bạn hàng tin cậy với các thị trường này. Đặc biệt, Công ty đã thực hiện xuất sắc việc đẩy mạnh xuất khẩu than sang thị trường Trung Quốc với việc xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc 1.420.000 tấn than trong năm 2002 ( chiếm ~ 31% trong tổng sản lượng than xuất khẩu năm 2002 ). Sản phẩm than xuất khẩu của Công ty chủ yếu được thu mua từ những nguồn than có chất lượng thuộc loại tốt nhất thế giới với công nghệ sàng tuyển hiện đại do đó đáp ứng được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, từng bước nâng cao được uy tín của Công ty với bạn hàng. 2/ Nhược điểm, tồn tại Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, hoạt động xuất khẩu của Công ty cũng còn bộc lộ một số tồn tại sau : Tuy đã mở rộng thêm được 4 thị trường : Italia, Inđonexia, Singapore và Banglađet nhưng các thị trường này có dung lượng rất nhỏ, lượng than xuất khẩu sang các thị trường này hầu như mới chỉ mang tính chất chào hàng. Công ty chưa có một văn phòng đại diện bán hàng xuất khẩu hay chi nhánh bán hàng nào tại nước ngoài do đó sẽ rất khó khăn trong việc tiếp cận thị trường và tìm bạn hàng xuất khẩu. Giá than xuất khẩu vẫn còn cao, thêm vào đó Tổng công ty lại áp đặt mức giá sàn và khung giá than xuất khẩu, do đó chính sách giá của Công ty khá cứng nhắc, sẽ rất bất lợi trong cạnh tranh nhất là khi giá than thế giới đang hạ. Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán ít được sử dụng. Tiêu thụ than đi Trung Quốc còn để khách hàng khiếu nại về số lượng than xuất khẩu giao theo hợp đồng. Trên đây là một số tồn tại mà Công ty đã và đang mắc phải. Vấn đề đặt ra là cần phải có các giải pháp thực sự hữu hiệu để khắc phục các tồn tại đó và nâng cao hiệu quả kinh doanh. 3/ Nguyên nhân Có thể khái quát nguyên nhân của những thành tựu, khó khăn trên là : a/ Nguyên nhân của những thành tựu - Nhờ sự chỉ đạo sát sao của Tổng công ty và sự nỗ lực cố gắng hết mình của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. - Công ty đã xây dựng được cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn, phù hợp với tình hình của thị trường và khả năng thực tế của doanh nghiệp. - Nhờ tạo được uy tín, duy trì được mối quan hệ bạn hàng tin cậy với một số thị trường lớn. - Nguồn than xuất khẩu của Công ty được thu mua từ những nguồn than có chất lượng thuộc loại tốt nhất thế giới với những ưu đãi về giá và lợi thế về chi phí vận chuyển do có nguồn than ngay tại địa phương. b/ Nguyên nhân của những khó khăn - Do kinh tế thế giới sau năm 2000 tiếp tục suy thoái. Các bạn hàng lớn trong thị trường xuất khẩu than đều ở trong thời kỳ suy giảm kinh tế. - Công ty chưa có một văn phòng đại diện bán hàng xuất khẩu hay chi nhánh bán hàng nào tại nước ngoài. - Chính sách giá cả chưa mềm dẻo, linh hoạt. - Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán ít được sử dụng. - Công tác tổ chức tiêu thụ, thực hiện hợp đồng xuất khẩu còn chưa được chặt chẽ. CHƯƠNG III. PHƯƠNG HƯỚNG, NHIỆM VỤ VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THAN CỦA CÔNG TY CẢNG VÀ KINH DOANH THAN 1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ than thế giới Nhu cầu năng lượng của nhân loại, trong đó có nhu cầu về than luôn tăng do dân số thế giới tiếp tục tăng. Kể từ cuộc khủng hoảng dầu lửa đầu thập kỷ 70 đến nay, mức tiêu thụ năng lượng tăng khoảng 60%, từ 7,1 tỷ tấn than quy đổi tăng lên 11,3 tỷ tấn than quy đổi. Trên 1/4 năng lượng trên thế giới được cung cấp từ than. Thực tế, than vẫn là nguồn năng lượng có dự trữ lớn nhất trong các dạng nhiên liệu hoá thạch như dầu mỏ, khí đốt, uran...và chiếm 68% nguồn dự trữ năng lượng trên thế giới, trừ những nguồn năng lượng vô tận song chưa biết đến khi nào khoa học kỹ thuật mới cho phép khai thác để phục vụ đại chúng như năng lượng mặt trời, năng lượng gió... Vấn đề có tính chiến lược quan trọng mà than đang phải đối mặt hiện nay là khí thải nhà kính, tuy nhiên than vẫn có một tương lai đảm bảo bởi giá rẻ và được khai thác ổn định. Dù vậy, vẫn phải nhìn nhận những ảnh hưởng về môi trường để phát triển các dự án nghiên cứu giảm khí thải và các giải pháp than sạch. Theo ước tính, tổng cộng trữ lượng than toàn thế giới hiện còn khoảng 1.031 tỷ tấn. Các nước có trữ lượng than lớn trên thế giới là Nga, Mỹ, Trung Quốc và các nước vùng Tây Âu, Đông Âu, vùng Biển Đông, Ôxtraylia, Nam Phi...Nếu khai thác như mức năm 1995 là 4,53 tỷ tấn thì còn có thể khai thác 250 năm nữa. Khoảng thời gian 250 là dăm thế hệ song chỉ là một khoảnh khắc so với chiều dài của nhân loại, do vậy cần phải tính đến vấn đề khai thác và sử dụng than hợp lý. Hình 3.1: Phân bố trữ lượng tài nguyên than trên thế giới Trong 50 năm qua, sản lượng than trên toàn thế giới đã tăng gấp 3 lần, cùng với giao dịch than quốc tế được mở rộng nhanh chóng và là một yếu tố quan trọng làm giảm vai trò của dầu mỏ. Tuy nhiên, bất chấp quy luật khai thác ngày một khó khăn của ngành khai khoáng, nhờ vào tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản lượng của mỏ sau bao giờ cũng cao hơn mỏ trước. Đây sẽ là nguyên nhân khiến giá than khó lòng tăng lên. Từ đầu thập kỷ 90 trở lại đây, mỗi năm con người khai thác từ lòng đất lên hơn 3 tỷ tấn than, một khối lượng lớn hơn rất nhiều so với dầu mỏ. Các nước có trữ lượng lớn nhất cũng là những nước khai thác được nhiều nhất, trong đó Trung Quốc chiếm 20%, Mỹ 18%, Trung Âu 18%, Liên Xô cũ 15%. Trong năm 1994, toàn thế giới khai thác được 3,6 tỷ tấn than, tăng 800 triệu tấn so với năm 1980. Riêng Mỹ và Trung Quốc đã khai thác được 2,2 tỷ tấn, chiếm hơn 60% tổng sản lượng khai thác toàn thế giới, kế tiếp là Nam Phi khoảng 0,4 tỷ tấn và Ôxtraylia khoảng 0,25 tỷ tấn. Còn năm 1998, khai thác toàn thế giới tăng 0,1 tỷ tấn (so với năm 1994), nghĩa là tổng khai thác khoảng 3,7 tỷ tấn. Trong đó Châu Á 1,6 tỷ, Bắc Mỹ gần 1 tỷ tấn còn lại là các khu vực khác của thế giới. Năm 2001, tổng sản lượng than thế giới đạt 4,6 tỷ tấn, tăng 0,9 tỷ tấn so với năm 1998. Trong năm 2001, Trung quốc đã trở thành nước xuất khẩu than đứng thứ hai trên thế giới (sau Australia) và đóng vai trò là nhà cung cấp than đều đặn trên thị trường thế giới. Sự vận động của hòn than trên trường quốc tế có nhiều biến động trong những năm qua. Thập niên 60 - 70 là thời kỳ Tây Âu mua nhiều than nhất (54,7%), kế đến là Đông Âu (21,1%) và xếp thứ ba là Nhật Bản (6,4%). Kể từ đầu những năm 80 trở lại đây Châu Á- Thái Bình Dương với đầu tầu là Nhật Bản có tốc độ tăng nhập khẩu than hết sức nhanh chóng, chiếm tới 49% khối lượng than buôn bán trên toàn thế giới hiện nay. Người ta dự đoán rằng trong giai đoạn 2000-2020, tiêu thụ than toàn thế giới có thể tăng trung bình hàng năm là 2,2%. Trong đó, tiêu thụ than khu vực Trung Đông và Châu Á sẽ tăng mạnh. Đối với thị trường khu vực Trung Đông dự báo tăng 5%/năm, còn thị trường Châu Á bị chia thành nhiều khu vực. Có những thị trường có than sản xuất trong nước như : Ấn Độ, Trung Quốc, ở đó than nhập khẩu phải cạnh tranh với than trong nước. ( Dự báo, tiêu thụ than ở Trung Quốc tăng trung bình khoảng 3,1%/năm ). Cũng có những thị trường không có sản xuất than trong nước như Nhật Bản, Hàn Quốc và Đài Loan. Ở các thị trường này than nhập khẩu hầu như chỉ phải cạnh tranh với khí đốt. Trong các thị trường, Nhật Bản sẽ vẫn là thị trường nhập khẩu nhiều than nhất thế giới với mức tăng trung bình 25%/năm. Có nhiều dự đoán trái ngược nhau về nhu cầu than của Châu Âu những năm tới. Có người dự đoán sẽ giảm 0,6% trong giai đoạn 2000-2020. Tuy nhiên, Bộ Năng Lượng Mỹ dự đoán nhu cầu than của Châu Âu sẽ tăng 21% trong giai đoạn 1990-2015. Cũng theo Bộ này, nhu cầu than của Châu Á sẽ tăng 59% trong giai đoạn nói trên. Nhu cầu than Antraxit trên thế giới rất lớn và ngày càng tăng. Than Antraxit là loại than quý hiếm: nhiệt lượng cao, độ tro thấp và hàm lượng lưu huỳnh thấp. Ngày nay khi mà vấn đề môi trường đang được quan tâm nhiều thì việc sử dụng các loại năng lượng ít ô nhiễm là rất quan trọng. Do vật nhu cầu sử dụng than Antraxit trong nhiệt điện và trong công nghiệp luyện kim, xi măng, hoá chất ngày càng tăng. 2. Kế hoạch xuất khẩu của công ty trong thời gian tới “Phát triển xuất khẩu phải luôn gắn liền với thị trường’’, quan niệm như vậy nên các kế hoạch xuất khẩu của Công ty được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu kế hoạch do Tổng công ty phân bổ, tình hình thị trường, khách hàng và khả năng thực tế của Công ty. ( xem Bảng số 3.1 ) Bảng số 3.1 Kế hoạch xuất khẩu giai đoạn 2003-2005 Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Sản lượng than xuất khẩu Tấn 4.240.000 5.936.000 7.716.000 Kim nghạch xuất khẩu 1.000 USD 106.194 153.983 207.878 Nguồn : KH hoạt động SXKD Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới là củng cố, giữ ổn định các thị trường, các khách hàng có giá trị kim nghạch xuất khẩu lớn ( Nhật Bản, Hà Lan) cùng với việc xác định Trung Quốc là thị trường xuất khẩu chiến lược và tập trung đẩy mạnh tiếp thị than vào Trung Quốc. Cụ thể : - Với thị trường Nhật Bản : đây là thị trường có nhu cầu nhập khẩu than rất lớn và là bạn hàng truyền thống của Công ty. Tuy vậy, gần đây Nhật Bản đang trong thời kỳ suy giảm kinh tế với mức tăng trưởng âm, vì vậy Công ty sẽ cố gắng để duy trì mức tăng kim nghạch xuất khẩu khoảng 130%/năm. - Thị trường Hà Lan là thị trường tại khu vực Châu Âu có giá trị kim nghạch xuất khẩu lớn đứng thứ 2 của Công ty (sau Nhật Bản). Do gần đây sản xuất than trong nước của Hà Lan giảm dẫn tới nhu cầu nhập khẩu than tăng mạnh, vì vậy Công ty có thể duy trì mức tăng kim nghạch xuất khẩu tại thị trường này khoảng 110%/năm. - Trung Quốc là nước có nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất thế giới và đồng thời là nước khai thác than lớn nhất thế giới ( là nước xuất khẩu than đứng thứ 2 trên thế giới ). Sự tăng trưởng mạnh mẽ về kinh tế làm cho nhu cầu về năng lượng, trong đó có nhu cầu về than tăng cao. Than chủ yếu được khai thác ở phía Bắc Trung Quốc, trong khi đó sự tăng trưởng kinh tế lại đang diễn ra mạnh mẽ ở phía Nam. Vì thế, lượng than dư thừa thường được trao đổi giữa 2 khu vực này. Tuy vậy, việc vận chuyển than từ phía Bắc ra phía Nam làm cho giá bán than tăng lên. Ở Trung Quốc, giá than trong nước thường cao hơn giá xuất khẩu. Bên cạnh đó, trong thời gian gần đây, khai thác than của Trung Quốc giảm. Vì vậy, Công ty có thể đẩy mạnh xuất khẩu than sang thị trường Trung Quốc mà cụ thể là tập trung vào các thị trường mục tiêu phía Nam Trung Quốc ( giáp ranh biên giới tỉnh Quảng Ninh ) như : Hải Nam, Trạm Giang, Dương Giang, Triết Giang để tận dụng lợi thế về khoảng cách địa lý, từ đó giảm được chi phí vận tải. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới là đạt mức tăng giá trị kim nghạch xuất khẩu 150%/năm tại thị trường này. - Với các thị trường khác, mục tiêu của Công ty là phấn đấu duy trì mức tăng như hiện tại, tạo được mối quan hệ bạn hàng tin cậy ở các thị trường mới. 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than 1/ Giải pháp về thị trường Trong cơ chế thị trường, bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng phải gắn liền với nhu cầu của thị trường. Sự tồn tại của doanh nghiệp luôn gắn liền với việc nắm chắc các nhu cầu đó. Đối với một doanh nghiệp chuyên kinh doanh xuất khẩu như Công ty Cảng và Kinh doanh than thì việc nghiên cứu thị trường càng trở nên cần thiết. Trong công tác nghiên cứu thị trường, công việc đầu tiên là thu thập những thông tin có liên quan đến thị trường và mặt hàng mình cần quan tâm. Công ty có thể tiến hành thu thập thông tin qua sách báo, tạp chí, internet, các hội chợ quốc tế, thông qua các mối quan hệ bạn hàng hay bằng cử cán bộ ra nước ngoài. Sau khi đã thu thập được những thông tin cần thiết về tình hình cung - cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh, những điều kiện thị trường như : quy chế pháp lý, tài chính, kỹ thuật hoặc về con người, tâm lý v.v… cần tiến hành xử lý, phân tích các thông tin đó và đưa ra các dự báo về thị trường nước ngoài. Đây là khâu kết thúc của quá trình nghiên cứu thị trường và có tầm quan trọng đặc biệt đối với Công ty trong việc hoạch định các chiến lược kinh doanh trong tương lai. Để có thể có được hình ảnh đầy đủ về thị trường của Công ty thì lý tưởng nhất là có thể dự báo mọi khía cạnh của thị trường, từ các đặc trưng khái quát đến các đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên, trong thực tế khó có thể dự báo được chính xác mọi động thái của thị trường do đó Công ty chỉ nên tập trung dự báo những đặc trưng quan trọng nhất của thị trường như : tổng mức nhu cầu của thị trường, tổng mức nhập khẩu và cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương lai. Hiện nay ở Công ty, công tác nghiên cứu thị trường được giao cho phòng Thương mại thực hiện và đã đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên, do phải bao quát trên một phạm vi rộng từ việc tìm kiếm, phân tích thị trường tiêu thụ, thị trường cung ứng, nhu cầu của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh đến thương thảo mua bán, làm thủ tục mua bán than do đó phần nào cũng hạn chế khả năng nghiên cứu chuyên sâu về thị trường. Với điều kiện thực tế hiện nay của Công ty thì việc thành lập thêm một phòng Marketing chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường là hoàn toàn khả thi và chắc chắn sẽ nâng cao hiệu quả xuất khẩu của Công ty. Với các thị trường mới mở rộng của Công ty như : Italia, Inđonexia, Singapore và Banglađet vì dung lượng thị trường còn nhỏ, than xuất khẩu sang mới chỉ mang tính chất chào hàng. Do đó, Công ty cần hết sức chú trọng đến số lượng, chất lượng và tiến độ giao than xuất khẩu để tạo uy tín với khách hàng. Bên cạnh đó, cần tiến hành xuất bản các Catalog và gửi hàng mẫu cho khách hàng để cung cấp các thông tin về sản phẩm than xuất khẩu, về doanh nghiệp, tạo sự quan tâm, chú ý của khách hàng và thuyết phục hành động mua hàng. Với thị trường Nhật Bản và Hà Lan là các thị trường truyền thống của Công ty, ở các thị trường này hoặc không có cung về than (Nhật Bản) hoặc cung về than thấp hơn nhiều so với cầu về than (Hà Lan) do đó nhu cầu nhập khẩu than rất lớn. Các thị trường này có thể chấp nhận mức giá than xuất khẩu cao nhưng lại đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng than xuất khẩu, tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh, môi trường…Do đó, Công ty một mặt cần thực hiện chặt chẽ việc giám định, kiểm tra chất lượng than giao cho khách hàng, một mặt cần tích cực chào bán các loại than sạch có giá thành cao, ít ô nhiễm môi trường như các loại than cục 4, cục 5, cục xô. Như vậy, Công ty có thể nâng cao được giá trị kim nghạch xuất khẩu mà không cần tăng sản lượng than xuất khẩu. Trung Quốc được xác định là thị trường xuất khẩu chiến lược của Công ty trong thời gian tới. Ở Trung Quốc, cung về than rất lớn nhưng vẫn chưa đáp ứng được cầu, giá than trong nước thường cao hơn giá than xuất khẩu. Trong thời gian gần đây, khai thác than của Trung Quốc suy giảm thêm vào đó là sự phân bố không hợp lý giữa sản xuất và tiêu dùng than giữa hai miền Bắc và Nam làm cho cung về than ở miền Nam không đáp ứng được cầu tại chỗ. Công ty có thể tập trung đẩy mạnh xuất khẩu than vào đoạn thị trường mục tiêu ở phía Nam Trung Quốc cụ thể là các thị trường Hải Nam, Trạm Giang, Dương Giang, Triết Giang để tận dụng ưu thế về khoảng cách địa lý, giảm chi phí vận tải. Thời gian qua, Trung Quốc chủ yếu nhập khẩu của Công ty các loại than cám số 9, 10 và 11. Đây là các loại than có giá thấp phục vụ cho các nghành công nghiệp xây dựng và nhiệt điện. Trong công tác xuất khẩu than sang Trung Quốc, Công ty còn để phía bạn khiếu nại về số lượng than được giao. Vì vậy, để có thể đẩy mạnh xuất khẩu than sang Trung Quốc, công ty cần quản lý chặt chẽ về chi phí, giá thành và số lượng than xuất khẩu. Trước mắt, Công ty cần chủ động đưa than cám số 9, 10, 11 vào chào bán ở 2 nhà máy xi măng đang xây dựng ở khu vực Dương Giang ( Quảng Châu ). 2/ Giải pháp về giá cả Việc xác định một chính sách quốc tế về giá cả là một trong những hoạt động quan trọng nhất được các doanh nghiệp hết sức quan tâm, đặc biệt là các doanh nghiệp đang có tham vọng đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu ở thị trường nước ngoài. Hiện nay, giá than xuất khẩu của Công ty thường cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh như Nga, Nam Phi vì vậy Công ty cần cố gắng giảm giá bán đến mức thấp nhất có thể. Giá thành than xuất khẩu của Công ty được tính như sau : Giá thành XK = giá than thu mua tại mỏ (1) + chi phí cho hoạt động xuất khẩu(2) Trong 2 yếu tố của giá thành thì yếu tố đầu tiên (1) do Tổng công ty quy định nên không thể thay đổi. Công ty có thể kiến nghị lên Tổng công ty về các mức giá thu mua đối với từng loại than tùy theo tình hình thực tế trên thị trường quốc tế để có thể điều chỉnh cho phù hợp. Đối với yếu tố thứ (2), Công ty có thể kiểm soát được. Trong phạm vi của mình, Công ty có thể giảm được yếu tố thứ 2 bằng một số biện pháp sau : - Theo dõi, quản lý chặt chẽ quá trình vận chuyển than từ mỏ về kho của Công ty nhằm hạn chế tối đa những chi phí có thể phát sinh. - Quản lý chặt chẽ khâu chế biến than để giảm thiểu chi phí chế biến. - Vận chuyển than xuất khẩu tới cảng đúng hẹn, tránh đưa than tới cảng quá sớm làm tăng thời gian chết nằm chờ tàu, tăng các chi phí kho bãi … Tới nay, Công ty mới chỉ xuất khẩu than theo hình thức giá FOB (free on board). Về lâu dài, Công ty cần cố gắng tiến tới xuất khẩu than theo hình thức giá CIF (cost + insurance + freight). Hình thức này phức tạp hơn hình thức trên và phải chịu trách nhiệm, rủi ro về than xuất khẩu ở phạm vi rộng hơn nhưng Công ty có thể tăng thu được lợi nhuận từ việc cho thuê tàu, mua bảo hiểm và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Trước mắt, Công ty có thể áp dụng hình thức xuất khẩu than theo giá CIF đối với các chuyến hàng xuất khẩu mang tính chất chào hàng vào các thị trường mới để tạo uy tín với bạn hàng. Giá than xuất khẩu phải áp dụng linh hoạt, thích hợp với từng thị trường, từng thời điểm, từng bạn hàng đồng thời bảo đảm được mối quan hệ hợp lý giữa các thị trường. Với các thị trường mới thâm nhập, Công ty cần bán ở mức giá thấp để mở rộng thị phần. Với các thị trường lớn, thị trường truyền thống, thị trường chiến lược ( Nhật Bản, Hà Lan, Trung Quốc ), Công ty cần áp dụng một mức giá thấp hơn so với các thị trường nhỏ lẻ. Lẽ dĩ nhiên, việc đưa ra các chính sách giá khác nhau như vậy trên các thị trường khác nhau có thể tác động không tốt đến tâm lý khách hàng, ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Để hạn chế đến mức thấp nhất các rủi ro này, Công ty có thể áp dụng các biện pháp sau : - Đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng, kèm theo đó là các dịch vụ sau bán hàng thỏa đáng để gây dựng sự tín nhiệm và thiện cảm của khách hàng đối với Công ty nhằm tránh việc so bì giá cả giữa các thị trường với nhau. - Tìm kiếm một sự dung hòa giữa nhu cầu thích ứng sản phẩm và nhu cầu liên kết tổng thể giữa các thị trường để hạn chế những khoảng cách giá quá lớn. - Trong một chừng mực nào đó có thể công khai hóa chính sách giá của Công ty, cụ thể như : ưu đãi đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định, những khách hàng có ý định làm ăn lâu dài với Công ty… Hiện nay, đồng tiền thanh toán than xuất khẩu chỉ tính bằng USD, do vậy bất cứ một sự biến động nào của USD cũng ảnh hưởng tới doanh thu của Công ty. Để có thể giảm bớt rủi ro do sự biến động của USD, Công ty có thể chọn thêm các đồng tiền thanh toán khác_là một đồng tiền ít có khả năng mất giá, dễ dàng đổi ra đồng tiền khác hoặc dễ dàng đổi ra vàng. 3/ Giải pháp về chính sách phân phối Hình thức xuất khẩu hiện nay của Công ty là hình thức xuất khẩu trực tiếp. Về nguyên tắc, mặc dù hình thức này có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau : - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho Công ty. - Công ty có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hình thức xuất khẩu của Công ty mới chỉ là xuất khẩu trực tiếp tại chỗ. Các khách hàng nước ngoài phải trực tiếp đưa tàu đến cảng của Công ty để nhận than, như vậy sẽ làm hạn chế đáng kể các cơ hội mua bán than. Về lâu dài, Công ty phải tính đến việc sử dụng các đại diện bán hàng xuất khẩu thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của Công ty có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có 2 loại đại diện : - Người đại diện được hưởng lương : là người của Công ty cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. - Văn phòng đại diện : trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài lề, rõ ràng là một người đại diện duy nhất không thể xử lý được hết mọi việc do đó cần tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ưu thế của đại diện bán hàng xuất khẩu là các nhân viên do được hưởng lương của Công ty nên sẽ tích cực hơn các nhà phân phối nước ngoài. Công ty cũng có thể thành lập các chi nhánh bán hàng tại nước ngoài : đây là một bộ phận của Công ty nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý cả công việc xúc tiến và phân phối hàng hóa trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm : - Là cơ sở để Công ty trưng bày các sản phẩm của mình. Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét. - Là trung tâm cung cấp các dịch vụ cho khách hàng. Tuy có các ưu điểm như vậy nhưng việc thành lập các đại diện hay các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài là rất tốn kém vì vậy Công ty cần dự kiến được chi phí bỏ ra để thành lập với lợi ích thu được từ việc tăng doanh số xuất khẩu do việc thành lập các đại diện, chi nhánh này mang lại để đưa ra các quyết định phù hợp. 4/ Giải pháp về quảng cáo, xúc tiến bán hàng và các hoạt động yểm trợ sản phẩm than xuất khẩu Thực tế trong những năm qua, các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng rất ít được Công ty sử dụng. Chính vì vậy, khách hàng ít biết đến sản phẩm than xuất khẩu của Công ty. Trong thời đại ngày nay, khi mà quảng cáo ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm thì việc Công ty ít sử dụng hoạt động quảng cáo có thể nói là một hạn chế đáng kể của Công ty. Để có thể đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than, Công ty cần có những khoản đầu tư thích đáng cho hoạt động quảng cáo. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo mà Công ty có thể sử dụng như : báo, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, phim ảnh…Tuy nhiên, các phương tiện quảng cáo này là khá tốn kém vì vậy giải pháp hữu hiệu nhất đối với Công ty là nên mở một Website nhằm giới thiệu về Công ty, về sản phẩm than xuất khẩu của Công ty. Đây là một giải pháp hiệu quả bởi vì hệ thống Internet ngày nay đã phát triển mạnh mẽ khắp toàn cầu. đối với các công ty trên thế giới đó là một kênh thông tin rất hữu dụng và quen thuộc, bất cứ khi nào cần tìm hiểu về một sản phẩm hay một công ty nào đó thì đây sẽ là một phương tiện kịp thời và cập nhật nhất. Qua trang Website, Công ty có thể tự quảng cáo về sản phẩm cũng như các thông tin về Công ty để khách hàng nhận biết. Khi mở Website cần chú ý đảm bảo các yêu cầu sau : - Trên trang Website nhất thiết phải có biểu tượng của công ty. - Trang Website cần được trình bày sao cho tạo được sự chú ý của khách hàng, tiện tra cứu thông tin, ngắn gọn nhưng phải đầy đủ thông tin cần thiết. Đặc biệt, phần giới thiệu về sản phẩm phải nêu đầy đủ các thông số kỹ thuật như : cỡ hạt, độ tro, độ ẩm, hàm lượng lưu huỳnh… - Thường xuyên cập nhật những thông tin mới về sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng để khách hàng được biết. Bên cạnh việc mở Website, Công ty cũng cần tiến hành các hoạt động yểm trợ sản phẩm : - Gửi các mẫu than : Công ty tiến hành gửi các mẫu than đến những khách hàng mới, những khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm than xuất khẩu của Công ty. Mẫu than sẽ cung cấp cho khách hàng sự nhận biết về hình dáng, chất lượng than, giúp cho khách hàng tránh được sự nhầm lẫn về kích cỡ, chất lượng và các khía cạnh khác khi đặt hàng. - Phát hành Catalog để cung cấp các thông tin cần thiết cho khách hàng như : số lượng, chất lượng than xuất khẩu, giá cả, hình thức thanh toán… nhằm tạo sự quan tâm và thu hút khách hàng, giới thiệu Công ty ra thị trường nước ngoài, giải đáp những cái mà khách hàng muốn biết về sản phẩm than xuất khẩu của Công ty. Ngoài ra, Công ty cũng nên tham gia các hội chợ triển lãm, các cuộc hội thảo về sản phẩm than của nước ngoài. Đây là hình thức Công ty vừa có thể giới thiệu, quảng cáo bán sản phẩm, đồng thời cũng là nơi gặp gỡ của các đối tác, các bạn hàng với nhau, qua đó giúp Công ty tạo mối quan hệ với bạn hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết ưu nhược điểm cũng như thế mạnh của sản phẩm, làm cơ sở cho việc tìm kiếm thị trường mới và nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Trên đây là một số giải pháp đề xuất, em hi vọng những giải pháp này sẽ tháo gỡ phần nào những khó khăn mà Công ty đang mắc phải, giúp Công ty tăng được sản lượng than xuất khẩu và tạo được uy tín trên thương trường quốc tế. KẾT LUẬN Để phát triển kinh tế điều tất yếu là phải đẩy mạnh xuất khẩu. Không một nền kinh tế nào có mức xuất khẩu thấp mà có một sự tăng trưởng bền vững. Do vậy nghiên cứu các biện pháp để tăng cường xuất khẩu luôn là nỗi trăn trở không chỉ của một quốc gia nào. Đối với một công ty kinh doanh xuất khẩu cũng vậy. Tìm ra biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu phù hợp với tình hình và khả năng của công ty luôn là một vấn đề nóng bỏng đòi hỏi phải giải quyết kịp thời thấu đáo. Qua phân tích thực trạng có thể thấy hoạt động xuất khẩu ở Công ty Cảng và Kinh doanh than vẫn còn một số nhược điểm và tồn tại cần giải quyết. Với đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than tại Công ty Cảng và Kinh doanh than’’, em hi vọng bài chuyên đề sẽ đóng góp phần nào vào việc giải quyết những nhược điểm, tồn tại đó. Danh mục tài liệu tham khảo : Giáo trình Kinh doanh quốc tế- ĐHKTQD Kinh tế ngoại thương -ĐHNT Kinh doanh xuất nhập khẩu-ĐHKTQD Marketing quốc tế -ĐHKTQD Tạp chí Than Việt Nam số : 68+69/02; 91+92/03 Tài liệu của Công ty MỤC LỤC