Chuyên đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở công ty cổ phần vận tải và dịch vụ

1.5.3.4. Bán chịu Bán chịu là hình thức bán hàng chứa đựng nhiều rủi ro. Việc áp dụng hình thức này cần dựa vào các chỉ tiêu sau: dự kiến tiêu thụ; giá hàng hóa tiêu thụ; chi phí quản trị, chi phí thu hồi nợ phải thu; chiết khấu chấp nhận; thời gian thu hồi nợ trung bình,… CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ. 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Theo đăng ký kinh doanh số 0103000103 cấp ngày 21/08/2000 của Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội. Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Vận Tải và Dịch Vụ. Tên giao dịch: Transportion and Service Join – Stock Company. Tên viết tắt: T&S JSC. Địa chỉ trụ sở chính: Km12+300, Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà Nội. Điện thoại: (04) 8.615.380/ 6.870.004 Địa chỉ Website: Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần. Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch HĐQT kiêm giám đốc Trần Quyết Thắng. Số lượng cán bộ công nhân viên hiện nay: 150 người. Vốn điều lệ: 2.300.000.000 VNĐ chia làm 23.000 cổ phần, trong đó: - Tỷ lệ cổ phần nhà nước: 15% vốn điều lệ ( 3.450 cổ phần ) - Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao dộng trong công ty là: 74% vốn điều lệ ( 17.050 cổ phần ) - Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động ngoài công ty là: 11% vốn điều lệ (2.500 cổ phần) Trước đây, công ty là đơn vị hạch toán phụ thuộc của “ Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải “ được thành lập theo QĐ số 25/QĐTC ngày 26/02/1997 với tên gọi “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ”. Để tạo điều kiện cho sự phát triển hơn nữa, “Trung Tâm Vận Tải và Dịch Vụ” đã thực hiện Cổ phần hóa thành công ty cổ phần theo quyết định số 100/1999/QĐ-TT ngày 12/04/1999 (theo nghị định số 44/1998/CP ngày 29/06/1998) của thủ tướng chính phủ về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước thành công ty cổ phần. Công ty vẫn giữ nguyên trụ sở, mọt mặt nó mang ý nghĩa truyền thống, mặt khác nó đảm bảo giữ vững uy tín với khách hàng, hơn nữa chức năng, nhiệm vụ không đổi. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty. 2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh. Theo số đăng ký kinh doanh 0103000103, cấp ngày 21/08/2000. Thay đổi lần cuối ngày 04/05/2006, ngành nghề đăng ký kinh doanh của công ty là: · Kinh doanh vận tải và đại lý vận tải đa phương tiện đa phương thức trong nước và quốc tế; · Đại lý mua bán ô tô, xe máy, xăng, dầu, mỡ và các loại sản phẩm khác; · Tổ chức bảo dưỡng sửa chữa cải tạo nâng cấp các thiết bị, phương tiện vận tải, xếp dỡ, đóng mới thùng xe; · Xuất nhập khẩu nông lâm thuỷ sản, máy móc, thiết bị, phụ tùng, nguyên liệu, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ và thực phẩm chế biến, phương tiện vận chuyển và ô tô du lịch; · Kinh doanh và cho thuê văn phòng, kho bãi, cửa hàng, trông giữ phương tiện. · (doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật) 2.1.2.2. Sản phẩm kinh doanh của công ty. Công ty có các mảng kinh doanh sau: - Dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường bộ với các loại hàng hóa rời, bao kiện, Container. làm đại lý giao nhận, chuyển hàng hóa từ kho đến kho với các phương thức đường bộ, đường sắt, đường thủy: Là ngành sản xuất đặc biệt, sản phẩm vận tải được hình thành bằng quá trình di chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác và nó được đo bằng tấn, km vận chuyển. Làm đại lý cho hãng ôtô Suzuki, Isuzu. Với các sản phẩm chính: + Dòng xe du lịch Isuzu: Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER X_TREME Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER V_SPEC Xe 8 chỗ ISUZU HI-LANDER LX Xe việt dã 2 cầu ISUZU + Dòng xe khách Isuzu : xe 34 chỗ ngồi xe 46 chỗ xe 30 chỗ ngồi + Dòng xe tải Isuzu : Xe tải ISUZU, trọng tải 1,4 tấn Model NHR55E-FL(Đôi lốp sau) Xe tải ISUZU, trọng tải 2 tấn(chassis dài) Model NKR55LR Xe tải ISUZU, trọng tải 3 tấn Model NKR55L + Dòng xe chuyên dụng Isuzu : xe ép rác chiều cao 1,83 m xe tưới cây xe sân khấu lưu động + Dßng xe du lÞch Suzuki : Xe hai cầu, 05 chỗ ngồi Suzuki Vitara Xe khách 7 chỗ Suzuki Xe khách 05 chỗ Suzuki Wagon R+ + Dßng xe t¶i Suzuki : Xe tải loại nhỏ 750 kg Xe tải thùng kín cửa lùa Suzuki ( Nguồn: - Làm đại lý cho hãng dầu Sell. Là nhà phân phối các sản phẩm dầu mỡ Shell công nghiệp lớn nhất tại các tỉnh phía Bắc, hiện nay đang cung cấp cho hơn 300 khách hàng. - Bảo hành, sửa chữa ôtô với trung tâm có diện tích 1000m2 trên tổng diện tích không gian 2000m2 - Cho thuê kho bãi với tổng diện tích 4.000 m2 tại mặt đường  Quốc lộ 1A chỉ cách Trung tâm Hà Nội 13 Km: . 2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty. 2.1.3.1. Đặc điểm tổ chức quản lý tại công ty. Bộ máy quản lý của công ty được kiện toàn và hoàn thiện, là một cơ cầu khoa học, ổn định, hoạt động có hiệu quả. Bộ máy của công ty được tổ chức từ trên xuống dưới và thực hiện các chức năng sau: Tổ chức xắp xếp nhân sự theo một cơ cấu khoa học, hợp lý của từng nhiệm vụ, từng bộ phận. Tổ chức khai thác nguồn hàng, tìm kiếm thị truờng. Tổ chức cung cấp và sử lý thông tin về tình hình tài sản và tài chính trong công ty, tổ chức hệ thống kiểm soát nội bộ có hiệu quả. Tổ chức cơ cấu của từng bộ phận một cách phù hợp nhằm đạt hiệu quả lao động cao, thực hiện đầy đủ các chính sách, nghĩa vụ với cấp trên, với nhà nước và với các tổ chức xã hội. - Trong quản lý người lãnh đạo của công ty được sự giúp đỡ của các lãnh đạo chức năng để ra quyết định, hướng dẫn và kiểm tra các việc thực hiện các quyết định – Bộ máy quản lý của công ty được thực hiện theo sơ đồ sau: 2.1.3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. Đại Hội Cổ Đông Phßng Kinh Doanh Phßng VËn T¶i Phßng §¹i Lý VËn T¶i Phßng Kü ThuËt VËt T­ Trung T©m B¶o Hµnh Söa Ch÷a Phßng KÕ To¸n Phßng Tæ Chøc Hµnh ChÝnh Hội Đồng Quản Trị Ban Kiểm Soát Ban Giám Đốc Héi ®ång qu¶n trÞ gåm 5 thµnh viªn: Chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ kiªm gi¸m ®èc, hai uû viªn lµ phã gi¸m ®èc, 2 uû viªn lµ tr­ëng phßng kü thuËt vËt t­ vµ tr­ëng phßng kinh doanh. Ban kiÓm so¸t gåm 3 nguêi: Tr­ëng phßng kiÓm so¸t vµ 2 uû viªn thùc hiÖn viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty. Ban gi¸m ®èc gåm mét gi¸m ®èc vµ 3 phã gi¸m ®èc. * Gi¸m ®èc c«ng ty kiªm chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ lµ ng­êi l·nh ®¹o toµn c«ng ty, cã tr¸ch nhiÖm lín nhÊt ®èi víi toµn c«ng ty. * C¸c phã gi¸m ®èc cã tr¸ch nhiÖm gióp ®ì, chia sÏ nhiÖm vô víi gi¸m ®èc. Phã gi¸m ®èc kinh doanh gåm 2 ng­êi Phã gi¸m ®èc kü thuËt. * C¸c phßng ban cã nhiÖm vô tham m­u, gióp ®ì gi¸m ®èc tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh gåm cã: Phßng vËn t¶i: ChÞu tr¸ch nhiÖm ®iÒu hµnh c¸c lo¹i xe vµ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i trªn ph­¬ng ¸n sx, tÝnh to¸n chi phÝ, hiÖu qu¶ h¹ch to¸n ë tõng ph­¬ng tiÖn Phßng ®¹i lý vËn t¶i: Thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ®¹i lý vËn t¶i, ®¹i lý b¸n dÇu Sell, lªn ph­¬ng ¸n tÝnh to¸n chi phÝ, dù th¶o hîp ®ång … Phßng kinh doanh: Trùc tiÕp thùc hiÖn viÖc mua b¸n «t« Suzuki vµ Isuzu. Phßng kü thuËt – VËt t­: Qu¶n lý kü thuËt, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, cung øng vËt t­. Trung t©m b¶o hµnh – söa ch÷a: Theo dâi b¶o hµnh söa ch÷a «t«. Phßng kÕ to¸n: Theo dâi, gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c«ng ty th«ng qua viÖc thùc hiÖn chÕ ®é tæ chøc theo ®óng v¨n b¶n cña nhµ n­íc. Thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiÖp vô ph¸t sinh t¹i doanh nghiÖp, qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ vµ ®Ò suÊt c¸c biÖn ph¸p nh»m lµm t¨ng hiÖu qu¶ ®ång vèn. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: + Tham m­u cho Ban gi¸m ®èc trong viÖc tæ chøc c¬ cÊu, tuyÓn chän, biªn chÕ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña toµn c«ng ty. + Phô tr¸ch c«ng viÖc qu¶n trÞ hµnh chÝnh vµ mét sè c«ng t¸c kh¸c d­íi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc. Ngoµi ra, phßng cßn cã nhiÖm vô phô tr¸ch, qu¶n lý, söa ch÷a c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty. 2.2. Thực trạng hoạt động của Công ty Cổ phần Vận tải và dịch vụ. 2.2.1. Giá một số sản phẩm và dịch vụ. Giá xe Suzuki: KiÓu xe Giá bán lẻ (USD)*Đã bao gồm thuế VAT APV - GLX 21.900 APV - GLX 19.900 Vitara 20.900 Wagon R+ 14.400 Super Carry Window Van 11.900 Super Carry Blind Van 9.100 Super Carry Truck 7.310 (nguồn: Phòng kinh doanh) Giá xe Isuzu: Kiểu xe Đặc điểm kỹ thuật Giá bán lẻ (USD)*Đó bao gồm thuế VAT V-Spec Street Custom AT 2.5L Turbo Diesel, 34.650 V-Spec Street Custom MT 2.5L Turbo Diesel, 32.670 X-Treme AT 2.5L Turbo Diesel, 33.550 X-Treme MT 2.5L Turbo Diesel, 31.570 V-Spec AT 2.5L Turbo Diesel, 33.550 V-Spec MT 2.5L Turbo Diesel, 31.570 V-Spec Touring MT 2.5L Turbo Diesel, 29.920 NHR55E-FL 2.8L Diesel, 15.505 NKR66E 4.3L Diesel, 18.270 NKR66L 4.3L Diesel, 18.795 NPR66P 4.3L Diesel, 20.055 NQR71R 4.6L Diesel, 23.605 FTR33H 8.2L Diesel, 38.220 FTR33P 8.2L Diesel, 42.520 (nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng giá tiền công bảo dưỡng xe từ 4 đến 16 chỗ. STT Diễn giải Xe 4-9 chỗ Xe 12-16 chỗ Phần động cơ 1 Bảo dưỡng kim phun, cổ hút động cơ máy xăng 220.000 250.000 2 Bảo dưỡng chế hoà khí  120.000 180.000 3 Cân chỉnh bơm cao áp máy dầu động cơ diezel 250.000 350.000 4 Vệ sinh buzi kiểm tra dây cao áp, góc đánh lửa, vệ sinh lọc gió, kiểm tra dây curoa máy phát điều hoà 150.000 200.000 5 Kiểm tra hơi nén buồng đốt, căn chỉnh khe hở suppáp, kiểm tra dây curoa cam, bi tăng, bi tỳ cam, phớt trục cam, phớt trục cơ, phớt bơm dầu, phớt bơm nước, kiểm tra áp lực bơm xăng, công thay lọc xăng, công thay lọc nhiên liệu 250.000 350.000 Hệ thống điện - điều hòa 6 Kiểm tra, sửa chữa hệ thống chiếu sáng( đèn pha, đèn lăng téc, xi nhan, đèn gầm, đèn biển số, đèn số lùi, đèn phanh tay, kiểm tra nạp ắc qui) 150.000 200.000 7 Bảo dưỡng hệ thống điều hoà gồm( vệ sinh giàn lạnh + giàn nóng, phin lọc, quạt gió, ống tuy ô áp lực điều hoà van tiết lưu, đo độ lạnh nạp gas điều hoà 450.000 550.000 8 Bảo dưỡng máy phát, đề 150.000 200.000 Hệ thống gầm 9 Kiểm tra hệ thống phanh, tổng phanh, tổng côn xi lanh đlu, dầu phanh, má phanh, cuppen, dây phanh tay, dây côn 180.000 250.000 10 Kiểm tra hệ thống gầm, rôtuyn lái, rôtuyn đứng, cao su càng A, cao su càng Y, rôtuyn cân bằng, cao su cân bằng, cao su đồng tiền, giảm sóc trước + sau, cao su giằng dọc trước + sau, bi cát đăng trước + sau, phớt hộp số, phớt cầu, cao su chân hộp số, kiểm tra cần bạc đi số căn chỉnh cầu sau, căn chỉnh độ chụm lái, căn chỉnh khe hở bàn ép, lá côn 300.000 400.000 11 Bảo dưỡng mayơ ( 04 bánh) 200.000 250.000 (nguồn: Phòng kinh doanh) 2.2.2. Thị trường tiêu thụ ôtô của công ty trong thời gian qua. 2.2.2.1. Những nhân tố rủi ro của thị trường. Rủi ro về kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ, tuy nhiên Việt Nam vẫn nằm trong nhóm những nước đang phát triển. Ngành công nghiệp ô tô của Việt Nam còn chậm phát triển. Trên thế giới, tỷ lệ người/xe ô tô là 10/1 và tỷ lệ đó ở Việt Nam là 141/1. Việt Nam có ít ô tô hơn các nước có cùng thu nhập. Bên cạnh đó, một yếu tố nữa tác động đến thị trường ô tô Việt Nam là giá xe ô tô ở Việt Nam khá cao. Thị trường xe ô tô nhỏ bé nên rất khó cho các nhà sản xuất có thể giảm chi phí. Cơ sở hạ tầng ở Việt Nam còn rất yếu, đường giao thông nhỏ hẹp, chưa có quy hoạch cho xe ô tô. Những dịch vụ phục vụ cho xe ô tô như chỗ gửi xe, để xe chưa có nhiều và không thuận tiện cho người sử dụng xe ô tô. Như vậy, thị trường ô tô Việt Nam chưa tạo được sức hút lớn đối với các nhà đầu tư cũng như người tiêu dùng. Rủi ro kinh doanh. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà phân phối của Suzuki, tình trạng bán phá giá xe đang diễn ra sẽ gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp khi muốn đảm bảo kế hoạch lợi nhuận của mình. Thị trường ô tô Việt Nam hiện nay, khi các chương trình dịch vụ và khuyến mãi đi kèm của các nhãn hiệu xe đều tương đương nhau thì giá bán vẫn là điều quan trọng nhất đối với xe sản xuất trong nước. Sang năm 2007, xe ô tô sản xuất trong nước sẽ không còn được ưu đãi về thuế tiêu thụ đặc biệt như trước. Điều này nhằm đảm bảo sự đối xử công bằng giữa sản phẩm trong nước và sản phẩm nhập khẩu. Khi Việt Nam gia nhập WTO, hàng rào thuế quan sẽ được giảm xuống, khi đó, sự chênh lệch giữa xe sản xuất trong nước và nước ngoài không còn và sự cạnh tranh sẽ càng trở nên gay gắt hơn Rủi ro kỹ thuật Thị trường ô tô Việt Nam hiện nay được cung cấp chủ yếu do 16 liên doanh lắp ráp xe ô tô của Hiệp hội ô tô xe máy Việt Nam. Kiểu dáng, màu sắc cũng như kỹ thuật đều do chính hãng từ nước ngoài đưa ra. Đây chính là yếu tố rủi ro đối với Haxaco khi các sản phẩm do nhà sản xuất đưa ra không phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của thị trường tiêu thụ tại Việt Nam. 2.2.2.2. Những thuận lợi và khó khăn. ThuËn lîi: §Þa bµn kinh doanh cña c«ng ty lµ Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn nh­ Hµ T©y, Hµ Nam, Nam §Þnh, ... §©y lµ nh÷ng ®Þa ph­¬ng cã tèc ®é ph¸t triÓn cao, ng­êi d©n cã thu nhËp trung b×nh cao vµ tËp trung nhiÒu khu c«ng nghiÖp lín nªn nhu cÇu tiªu thô xe « t« cao h¬n c¸c khu vùc kh¸c. C«ng ty n»m ë cöa ngâ phÝa Nam cña Thµnh phè, trªn trôc ®­êng quèc lé 1A nªn thuËn lîi cho viÖc kinh doanh. C«ng ty còng ®­îc sù hç trî tõ c¸c c«ng ty « t« nh­ Suzuki, Isuzu vÒ mÆt kü thuËt, vèn vµ ®µo t¹o chuyªn m«n cho nh©n viªn. Khi trë thµnh nhµ ph©n phèi chÝnh thøc cña h·ng xe Suzuki, c«ng ty ®­îc sö dông th­¬ng hiÖu Suzuki cho tÊt c¶ c¸c giao dÞch. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia kinh tÕ, th­¬ng hiÖu Suzuki lµ rÊt quen thuéc t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam. V× vËy, kinh doanh trªn th­¬ng hiÖu Suzuki lµ lîi thÕ lín ®èi víi C«ng ty. C«ng ty cã ®éi ngò nh©n viªn söa ch÷a cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é kü thuËt cao. Ngoµi ra, nh©n viªn cña c«ng ty cßn th­êng xuyªn tham gia c¸c kho¸ ®µo t¹o tay nghÒ do h·ng Suzuki tæ chøc ®Þnh kú. V× vËy, C«ng ty lu«n ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ cao vÒ chÊt l­îng dÞch vô söa ch÷a vµ b¶o d­ìng xe. C¸n bé qu¶n lý doanh nghiÖp hÇu hÕt lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm, ho¹t ®éng l©u n¨m trong lÜnh vùc kinh doanh xe « t«, cã mèi quan hÖ tèt víi c¸c ®èi t¸c trong n­íc vµ cã tÇm nh×n chiÕn l­îc. Khã kh¨n: ThÞ tr­êng « t« thêi gian qua cã nh÷ng diÔn biÕn bÊt lîi ®èi víi c¸c nhµ kinh doanh xe « t« trong n­íc. Do chÝnh s¸ch cña ChÝnh phñ cho phÐp nhËp khÈu xe cò nªn nhiÒu ng­êi tiªu dïng cã t©m lý chê xe cò nhËp khÈu víi gi¸ rÎ h¬n. Theo quy ®Þnh t¹i LuËt söa ®æi, bæ sung mét sè ®iÒu cña LuËt thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt vµ LuËt thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng ngµy 29/11/2005, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ¸p dông cho xe « t«, kh«ng ph©n biÖt xe s¶n xuÊt trong n­íc hay nhËp khÈu, nh­ sau: STT Loại xe Mức thuế 1 Ô tô từ 5 chỗ ngồi trở xuống 50% 2 Ô tô từ 6-15 chỗ ngồi 30% 3 Ô tô từ 16 đến dưới 24 chỗ ngồi 15% (Nguồn: www.vietlaw.gov.vn) Như vậy, theo quy định mới này thì thuế tiêu thụ đặc biệt dành cho ô tô lắp ráp và sản xuất trong nước đã tăng lên 10%, trong khi mức thuế tiêu thụ đặc biệt áp dụng cho xe nhập khẩu nguyên chiếc lại giảm 30%. Đây chính là nguyên nhân chính khiến cho giá xe sản xuất và lắp ráp trong nước tăng lên. Thời gian vừa qua thị trường có nhiều biến động đối với ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Ô tô nội địa gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ ô tô nhập khẩu. Các hãng xe nội địa liên tục có các chương trình khuyến mãi giảm giá để kích cầu. Xe nhập khẩu và xe đa dụng, xe thương mại được ưa chuộng, trong khi xe 5 chỗ có khuynh hướng sụt giảm so với năm trước. Trong dòng xe Suzuki, cạnh tranh giữa các nhà phân phối về giá bán sản phẩm rất quyết liệt. Do được hưởng hoa hồng từ xe bán ra ngoài nên các nhà phân phối có sự chủ động trong điều chỉnh giá bán xe đối với từng khách hàng, dẫn đến tình trạng nhiều nhà phân phối bán phá giá, ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu và lợi nhuận từ kinh doanh xe của công ty. 2.2.2.3. Thị trường tiêu thụ ô tô của công ty trong thời gian qua. Từ những năm đầu thập niên 90 thị trường ôtô Việt Nam đã có sự góp mặt của một số thương hiệu ôtô nổi tiếng như: VMC, Mêkông. Tuy nhiên, sản lượng bán ra của mỗi hãng chỉ vài ba trăm xe/năm. Cho đến những năm cuối thập niên ( từ 1996 trở đi ) đã có nhiều thương hiệu nổi tiếng tham gia vào thị trường mới mẻ nhưng đầy tiềm năng này như: Suzuki, Isuzu, Vinastar, Vindaco, Mercedec, Toyota, Ford Việt Nam. Tổng sản lượng bán ra của mỗi hãng lên tới 5800 xe năm 1996, rồi 6500 xe năm 1997, và giảm còn 6400 xe năm 1998 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoẳng tài chính tiền tệ trong khu vực năm 1997 làm giảm sức mua . Nhưng sau đó hồi phục rất nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ đã lên tới 19.500 xe năm 2000 và 24.000 xe năm 2002, 32.000 xe năm 2005. Với 80.392 xe sản xuất lắp ráp trong nước cộng với hơn 20 ngàn xe nhập khẩu được bán ra trong năm 2007, lần đầu tiên thị trường tiêu thụ xe tại Việt Nam vượt mức 100.000 xe/ năm. Theo nhiều chuyên gia, thị trường này sẽ tiếp tục tăng mạnh nếu không có các thay đổi lớn về thuế và các chính sách hạn chế phương tiện giao thông cá nhân ở các đô thị lớn. Theo Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), mức tăng trưởng 96% của tháng 12 đóng góp rất lớn vào mức tăng trưởng chung của cả năm 2007. Lần đầu tiên, doanh số bán ra trong một tháng của VAMA vượt mức 12 ngàn xe. Tăng hơn tháng trước gần hai ngàn xe và tăng gần gấp đôi so với tháng 12 năm ngoái. Ngoài ra, việc lượng xe bán ra liên tục tăng từ tháng 3/2007 cũng đánh dấu một kỷ lục mới của thị trường ô tô trong nước. Năm ngoái, chỉ có 40.897 xe được bán ra và cho tới gần hết quý II năm nay, ít ai nghĩ tới khả năng VAMA phá vỡ được mốc 80.000 xe tại thị trường nội địa. Trong năm 2007, xe du lịch và xe tải các loại tăng trưởng mạnh nhất, lên tới 128% và 129% so với năm trước. Có thể nói, đóng góp vào doanh số kỷ lục của thị trường xe nội năm nay phải kể đến sự tăng trưởng mạnh mẽ của dòng xe tải. Trong cả năm 2007, lượng xe tải các loại bán ra lên tới 40.277 xe. Một con số kỷ lục so với hơn 17 nghìn xe của năm trước đó. Trong năm 2007, câu chuyện giá xe bắt đầu kể từ ngày 8/8, khi Bộ Tài chính có quyết định giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc từ mức 80% xuống còn 70%. Sau quyết định của Bộ Tài chính, các nhà nhập khẩu và phân phối ôtô đã đồng loạt công bố giá bán mới với mức giảm ở khoảng 5-10%. Tại thời điểm đó, dư luận đã trông chờ rất nhiều vào động thái tích cực của các nhà sản xuất ôtô trong nước. Cơ sở của quan điểm này là việc giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc không hề có tác động đến giá thành xe sản xuất trong nước. Đó là chưa kể trong thời điểm thị trường đang nóng bởi nhu cầu cao hơn nguồn cung, nhiều mẫu xe rơi vào tình trạng “cháy hàng” nên giảm giá là trái quy luật thị trường. Trước tình thế đó, tháng 10/2007, Bộ Tài chính tiếp tục tiến hành giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc thêm 10% nữa, từ mức 70% xuống 60%, nhằm gia tăng sức ép lên giá xe nội địa. Dự đoán thị trường năm 2008, mức tăng trưởng của thị trường xe tải các loại thấp nhất cũng lên tới 20%. Đặc biệt, năm nay, Chính phủ cấm xe công nông và loại nhiều xe tải quá niên hạn nên nhu cầu loại xe này sẽ càng cao. Để bù đắp số lượng vài chục ngàn xe quá hạn bị loại bỏ, chắc chắn ngay trong những tháng đầu năm 2008, số đơn đặt hàng xe tải sẽ tăng mạnh. Mặc dù có mức tiêu thụ xe tăng kỷ lục như trên nhưng do nhu cầu mua xe ô tô tăng mạnh trong thời gian gần đây, đặc biệt là thời điểm giáp Tết Nguyên đán, các mẫu xe có thương hiệu, giá cả hợp lý, chất lượng ổn định như Captiva, Innova, Camry, Civic... đã cháy hàng. Thị trường ô tô Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển, vì dân số đông và mức thu nhập có chiều hướng tăng, khuyến khích ngành công nghiệp ô tô phát triển. Tuy nhiên, với cơ sở hạ tầng chậm phát triển và tình trạng ùn tắc giao thông chưa được giải quyết triệt để như hiện nay, một bộ phận người tiêu dùng có nhu cầu mua xe cũng phải cân nhắc nhiều. Bên cạnh đó, giá dầu thế giới không ngừng leo thang, khiến giá xăng trong nước cũng tăng theo. Với nhiều người, việc mua xe có thể không khó nhưng chi phí “nuôi” xe sẽ khiến họ phải đắn đo trước khi quyết định. Thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian qua chủ yếu là các tỉnh phía Bắc. Vì ở 3 miền tổ quốc đều có các đại lý của hãng. Do đó, nên thị trường của công ty chỉ gói gọn trong phạm vi các tỉnh phía Bắc. Tuy thế, công ty vẫn tiêu thụ khá tốt vì đây là một thị trường rất phát triển và đầy tiềm năng. 2.2.3. Phương thức tiêu thụ và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2.3.1. Phương thức tiêu thụ - Bán hàng trực tiếp: Phương thức này được áp dụng chủ yếu của công ty. Bán hàng trực tiếp nhờ một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi trực tiếp đi chào hàng, giới thiệu sản phẩm tới từng khách hàng. Khách hàng của nhân viên nào thì nhân viên đó trực tiếp làm việc về giá cả và giao nhận xe. - Bán hàng thông qua trung gian: Phương thức này cũng được áp dụng khá phổ biến. Các nhân viên bán hàng đặt các mối quan hệ tốt với những người có quan hệ về ngành xe, những người này sẽ giới thiệu khách hàng cho công ty. Hoặc khi bán xe cho một người nào đó nhân viên sẽ dùng chính người đó quảng cáo, giới thiệu khách hàng cho công ty. 2.2.3.2. Xúc tiến tiêu thụ Công ty đã sử dụng rất nhiều hình thức xúc tiến tiêu thụ như: - Dùng đội ngũ nhân viên đi tiếp thị giới thiệu sản phẩm tới từng vùng, đặt mối quan hệ tốt với những nơi đã đến. - Dùng các hình thức quảng cáo như quảng cáo trên báo, trên mạng, gắn tên và địa chỉ công ty vào những ôtô đã bán, tham gia hội chợ triển lãm. - Dùng hình thức khuyến mại khi bán sản phẩm. Có thể khuyến mại bằng tiền, cũng có thể khuyến mại những thứ đi kèm theo xe như cản trước, cản sau, ốp lốp… - Liên tục nâng cấp nhà xưởng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa để nâng uy tín của công ty và tạo sự tin cậy cho khách hàng. Công ty đã thực hiện một chế độ bảo hành, bảo dưỡng rất chu đáo và có chất lượng. 2.2.3.3. Kết quả đạt được. Với những gì đã làm được, công ty có được một kết quả tiêu thụ khá tốt trong năm 2007 như sau: ( đơn vị: chiếc) Stt Loại xe Quí 1 Quí 2 Quí 3 Quí 4 Năm 2007 1 WindowVan(7 chỗ) 32 11 28 29 100 2 Wagon (5 chỗ) 4 3 1 5 13 3 Vitara (5 chỗ 2 cầu) ---- ---- 7 18 25 4 Carry Truck (tải ) 9 17 32 27 85 5 Blind Van (bán tải) 6 4 4 3 17 Cộng 51 35 72 82 240 (nguồn: Phòng kinh doanh) Trên là bảng thống kê sản lượng tiêu thụ xe của công ty các quí năm 2007. + Như chúng ta đã thấy ở bảng trên thì trong năm 2007 thì xe Window Van tiêu thụ tốt nhất đạt 100 xe. Vì đây là một chiếc xe với nhiều chức năng: Có thể làm xe du lịch, xe gia đình và giá cả của nó cũng rất phù hợp . Được tiêu thụ rất mạnh ở quí 1, 3, 4 vì trong các quí này loại xe này phục vụ cho du lịch. + Tiếp theo đó là xe tải 0.75 tấn đã tiêu thụ 85 xe. Loại xe tải nhỏ này rất phù hợp để chuyên trở hàng trong khu đông dân cư. + Vitara tuy chỉ mới xuất hiện vào quí 3 nhưng đã bán rất tốt. Chỉ trong hai quí đã bán được 25. + Blind Van trong năm 2007 cũng đã bán được 17 xe + Wagon trong năm đã bán được 13 xe. Con số này còn khá khiêm tốn, mhưng nó sẽ hứa hẹn bán tốt ở các năm về sau. Mới chỉ nhìn vào kết quả của năm 2007 chúng ta chưa có được một nhận xét đánh giá về tốc độ tăng trưởng của công ty. Sau đây tôi sẽ đưa ra bảng so sánh lượng tiêu thụ các loại xe của công ty giữa 2 năm 2006 và 2007 để chúng ta có được cái nhìn tổng quan về sự phát triển của công ty: (Đơn vị: Chiếc) Stt Loại xe Năm 2006 Năm 2007 1 Window Van ( 7 chỗ) 80 100 2 Wagon (5 chỗ ) 10 13 3 Vitara (5 chỗ 2 cầu ) Chưa có 25 4 Carry Truck (tải 750 kg ) 55 85 5 Blind Van ( bán tải ) 45 17 Cộng 190 240 (nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy: Tình hình tiêu thụ xe ôtô Suzuki của công ty ngày một phát triển năm sau cao hơn năm trước. Tổng lượng xe tiêu thụ năm 2007 đạt 240 xe cao hơn năm 2006 là 50 xe tăng 26.3%. Trong đó: Wagon R+ năm 2007 bán được 13 xe nhiều hơn năm 2006 là 3 xe. Window Van bán được nhiều hơn năm 2006 là 20 xe. Carry Truck bán được 85 xe nhiều hơn năm 2006 là 30 xe. Blind Van năm 2007 chỉ bán được 17 xe ít hơn năm 2006 là 28 xe. Vitara chỉ mới bán vào giữa năm 2007 nhưng đã bán được 25 xe, đây là một con số rất khả quan. Những con số trên đã phản ánh được tình hình tiêu thụ và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. + Trong các loại xe mà công ty bán thì xe Wagon R+ tiêu thụ chậm nhất : Năm 2006 bán được 10 xe, đến năm 2007 bán cũng chỉ được 13 xe. Đây là một con số rất khiêm tốn. Sở dĩ bán được ít như vậy có nhiều nguyên nhân: Nó là một chiếc xe gia đình, không phù hợp cho đi làm việc của các quan chức. Tuy nó là một chiếc xe với động cơ mạnh, bên trong rộng rãi và thoải mái, giá chỉ có: 14.400 USD. Nhưng hình thức bề ngoài của nó lại không được đẹp cho lắm. Không những thế nó còn chịu sự cạnh tranh mạnh của loại xe tương tự của hãng khác như: Matiz. Và một điều rất quan trọng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của xe là do thị trưòng Việt Nam là một thị trường rất mới. Mức sống của chúng ta chưa phải là cao. Không có nhiều người có đủ điều kiện để mua ôtô riêng. Một số người ở thành phố có đủ điều kiện để mua xe, nhưng do nhà cửa nhỏ hẹp không có chỗ để xe, nên có mua xe thì cũng bất tiện. + Window Van là loại xe tiêu thụ nhiều nhất của cửa hàng. Năm 2006 bán được 80 xe, đến năm 2007 đã bán được 100 xe. Sở dĩ loại xe này bán được nhiều như vậy là do nó rất phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nó vừa là một chiếc xe gia đình, lại có thể trở khách đi thăm quan du lịch. Ngày nay, khi cuộc sống người dân ngày được nâng cao thì nhu cầu về tinh thần, nhất là thăm quan du lịch cũng rất được coi trọng. Chiếc xe này đã đáp ứng được nhu cầu này của người dân. Nó là một chiếc xe 7 chỗ rất sang trọng và mạnh mẽ, có thể trở cả một gia đình lớn đi xa. Mặt khác giá cả của loại xe này lại rất phải chăng: Với xe chưa có điều hoà giá chỉ có 11.900 USD, và có đIều hoà là 12.236 USD. Vì thế loại xe này đã và đang bán rất tốt. + Carry Truck: Đây là loại xe bán rất chạy và ngày càng được ưa chuộng trên thị trường. Năm 2006 chỉ bán được 55 xe, đến năm 2007 đã bán được 85 xe. Nó là một chiếc xe tải nhẹ rất phù hợp trở hàng trong thành phố, giá chỉ có 7.310 USD. Ngày nay khi các thành phố đều đông đúc dân cư nên ở một số thành phố lớn đã cấm các loại xe tải lớn vào thành phố, thì loại xe tải này là giải pháp cho điều đó. Tuy nó là một chiếc xe tải nhẹ nhưng động cơ lại rất mạnh mẽ và bền bỉ. Theo dự báo thì loại xe này còn bán rất tốt ở các năm tiếp theo. + Nói đến Vitara là nói đến niềm kiêu hãnh của hãng Suzuki: Đây là một chiếc xe 5 chỗ Với 2 cầu chủ động có thể vượt mọi địa hình. Chỉ mới có mặt trên thị trường từ quí 3 năm 2007, đến hết năm đã bán được 25 xe. đây là con số nói nên sự tuyệt vời của chiếc xe. Nó vừa là một chiếc xe gia đình với khoang xe rộng rãi có thể để rất nhiều đồ. Cũng có thể là một chiếc xe rất sang trọng dùng cho các cơ quan. Ngoài ra với kiểu dáng địa hình nó rất phù hợp để đi du lịch cùng bạn. Với giá chỉ 20.900 USD rất phải chăng và phù hợp với túi tiền của khách hàng. + Chỉ riêng Blind Van lại có kết quả khác: Năm 2006 tiêu thụ được 45 xe, nhưng đến năm 2007 chỉ bán được 17 xe. Điều này xảy ra cũng có một số nguyên nhân của nó. Nhưng nguyên nhân lớn nhất của nó là nó dần không còn phù hợp với nhu cầu của khách hàng nữa. Qua những gì thể hiện ở trên đã cho ta thấy được sự pháp triển mạnh mẽ của công ty. 2.2. Những thành công và tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua. 2.2.1. Những thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà công ty đã đạt được Nói đến thành công thì có lẽ thành công lớn nhất của công ty là đã xây dựng được hình ảnh tốt đẹp của mình trong lòng khách hàng và tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường ôtô. Với tất cả những gì đã làm: Từ xây dựng phòng trưng bày công ty đã rất quan tâm. Vì khách hàng mua xe để phục vụ đi lại, công tác và các tư nhân là người giàu nên phòng trưng bày có vai trò rất quan trọng. Khi phòng trưng bày đẹp thì sẽ thu hút khách hàng đến xem xe. Khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi ấn tượng của phòng trưng bày ( làm cho sản phẩm xe trưng bày có vể sang trọng hơn, có giá trị hơn và cảm thấy tin tưởng hơn ). Điều này công ty đã làm khá tốt. Công ty đã có một phòng trưng bày rất đẹp và ở ngay mặt đường quốc lộ 1A. Đến dịch vụ hậu mãi phục vụ khách hàng: Khi khách hàng vào cửa hàng họ đã cảm nhận thấy một sự thoải mái và được hướng dẫn tận tình. Khi khách hàng đã quyết định mua xe thì họ lại nhận được sự giúp đỡ về các thủ tục về đăng ký do chính nhân viên của công ty giúp đỡ. Hơn nữa công ty còn có một xưởng bảo hành, sửa chữa với đội ngũ thợ kỹ thuật cao. Do đó đã tạo được sự tin tưởng của khách hàng mua xe. Công ty cũng vô cùng quan tâm đến khâu tuyển chọn nhân viên bán hàng. Vì có lẽ sự thành công hay thất bại của cửa hàng phụ thuộc phần lớn ở đội ngũ này. Hơn nữa cửa hàng còn có một Phó giám đốc (kiêm Trưởng phòng kinh doanh) năng động, sáng tạo và đầy tính chiến lược trực tiếp quản lý, và có cả sự quan tâm chỉ đạo của ban Giám Đốc. Tất cả những yếu tố trên đã xây dựng nên một đại lý Suuki của công ty thật lớn mạnh. Sản phẩm ôtô mà công ty cung cấp đã có mặt trên hầu hết các tỉnh phía Bắc. Thành tích mà đại lý đã đạt được là rất nhiều năm đoạt giải doanh số bán hàng cao của hãng Suzuki. Hơn nữa đã đem lại cho công ty một khoản lợi nhuận rất lớn giúp công ty ngày một lớn mạnh. Và điều quan trọng mạng tính chiến lược là công ty đã cung cấp cho người tiêu dùng một loại xe có chất lượng cao với giá cả phải chăng và sự phục vụ tận tình. 2.2.2. Những hạn chế cần được khắc phục. Bên cạnh những thành công đáng kể trên thì công ty vẫn còn một số tồn tại cần được khắc phục: + Công ty chưa có một phòng Marketing chuyên trách để nghiên cứu thị trường. Bởi vì khi có phòng này công ty mới có thể nhận xét được tình hình và xu thế của thị trường một cách chính xác. + Tuy công ty cũng đã quan tâm bồi dưỡng nhân viên, nhưng công việc này vẫn chưa được tốt lắm. Công ty chưa có điều kiện luôn tục mời các chuyên gia về tập huấn, hướng dẫn nhân viên. Khi nhận một nhân viên bán hàng công ty cho thử việc 2 tháng. Nếu làm tốt công ty sẽ ký hợp đồng chính thức. Trong thời gian nhân viên thử việc họ tuy đã được những người làm trước, cũng như trưởng phòng kinh doanh hướng dẫn. Nhưng do ai cũng bận rộn nên công việc này cũng chưa được tốt lắm. + Do là một công ty cổ phần vơi chi phí nhiều, nên công ty nhiều khi không thể cạnh tranh về giá với các đại lý Suzuki khác. Đây cũng là một điểm làm mất đi một phần khác hàng. + Một điều nữa cũng ảnh hưởng rất lớn đến số lượng tiêu thụ xe là do địa điểm đặt cửa hàng của công ty khá xa trung tâm. Nên nhiều khách hàng không biết đến công ty. CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CÔNG TY. 3.1. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. 3.1.1. Phương hướng phát triển chung. Trên thế giới, mặc dù số lượng ô tô được sản xuất tại ba khu vực chính là Bắc Mỹ, Tây Âu và Nhật Bản, nhưng tại Châu Á, Trung Quốc là thị trường nhiều tiềm năng nhất. Châu Á là khu vực có nhu cầu ô tô tăng mạnh. Năm 1990, châu lục này chỉ có 19 triệu ô tô hoạt động thì sau hơn 15 năm đã có 180 triệu chiếc trong số 885 triệu chiếc trên toàn cầu. Dự báo đến năm 2020, Châu Á có 360 triệu chiếc trong số 1300 triệu ô tô của thế giới. Bên cạnh chúng ta, Trung Quốc đã trở thành thị trường ô tô lớn thứ ba trên thế giới chỉ sau thị trường Mỹ và Nhật Bản. Theo nghiên cứu của các chuyên gia Nhật Bản, khi GDP bình quân đầu người đạt khoảng 5.000 USD thì một quốc gia sẽ có thị trường xe ô tô. Hiện nay, trên thế giới trung bình 10 người có 1 xe ô tô. Nếu Việt Nam đạt mức này thì sẽ có ít nhất 8 triệu xe hoạt động, tăng gấp 13 lần số xe đang lưu hành. Tuy nhiên tỷ lệ xe thương mại/du lịch của ta đang là 65/35, tỷ lệ xe thay thế hàng năm là 10%, như vậy với mức trung bình thị trường xe ô tô tương lai của Việt nam có thể đạt đến 800.000 đến 1triệu xe/ năm, bao gồm cả nhu cầu mới. Bảng thống kê bình quân số xe ô tô/người một số nước trên thế giới TT Tên nước Người/xe TT Tên nước Người/xe 1 Ấn Độ 244,9 9 Singapore 9 2 Việt Nam 180 10 Hàn Quốc 8 3 Philippines 118 11 Đài Loan 5 4 Trung Quốc 117 12 Nhật bản 2,9 5 Indonesia 108 13 Tây Ban Nha 2,8 6 Thái Lan 54 14 Pháp 2,3 7 Nga 16 15 Canada 2,0 8 Brazil 13,2 16 Mỹ 1,7 Nguồn:Chiến lược phát triển ngành Công nghiệp ô tô VIệt Nam đến năm 2010, tầm nhìn tới 2020 do Bộ Công nghiệp lập ngày 06/08/2002. Nền kinh tế Việt Nam vẫn đang trên đà tăng trưởng mạnh, sự tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người tất yếu sẽ kéo theo sự gia tăng mạnh mẽ nhu cầu về xe ô tô cá nhân cũng như sử dụng trong các ngành du lịch, vận tải hàng hóa, vận tải công cộng. Thêm vào đó, hạ tầng giao thông đường bộ ở nước ta đang được đổi mới, mở rộng cũng góp phần làm gia tăng nhu cầu về xe ô tô. Với một thị trường đầy triển vọng như vậy, ngành công nghiệp ô tô Việt Nam sẽ có cơ hội đầu tư lớn mạnh vào thị trường này gắn liền với chủ trương, định hướng của chính phủ Việt Nam đang gia nhập vào WTO. Điều này mở ra cho các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp ô tô nhiều cơ hội mới, thúc đẩy việc xây dựng và phát triển thương hiệu các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp ô tô Việt Nam có điều kiện tiếp cận với các bạn hàng tiềm năng đến từ các nước để tìm kiếm và lựa chọn đối tác đầu tư, hợp tác phát triển. Theo qui hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 của Bộ Công nghiệp xác định ngành công nghiệp ô tô là ngành công nghiệp quan trọng cầu ưu tiên đầu tư phát triển trên cơ sở thị trường và hội nhập với nền kinh tế thế giới. Cụ thể: + Về xe thông dụng: (xe tải, xe khách, xe con), đáp ứng trên 80% nhu cầu thị trường trong nước và đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 60% vào năm 2010. + Về các loại xe chuyên dùng: đáp ứng 60% nhu cầu thị trường trong nước về số lượng, đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 60% vào năm 2010. + Về các loại xe cao cấp: Các loại xe du lịch cao cấp phấn đấu đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 40 – 45% vào năm 2010, đáp ứng 80% nhu cầu thị trường trong nước. Các loại xe tải, xe khách cao cấp đạt tỷ lệ sản xuất trong nước 35 – 40% vào năm 2010, đáp ứng 80% nhu cầu thị trường trong nước. Về động cơ, hộp số và phụ tùng: lựa chọn để tập trung phát triển một số loại động cơ, hộp số và bộ truyền động và phụ tùng với số lượng lớn phục vụ lắp ráp ô tô trong nước và xuất khẩu. Về định hướng sản lượng và cơ cấu sản phẩm: Dự kiến sản lượng ô tô các loại đến năm 2020 STT 2010 2020 1 Tổng số ô tô 239.000 398.000 2 Xe con đến 5 chỗ ngồi 60.000 116.000 3 Xe con 6-9 chỗ ngồi 10.000 28.000 4 Xe khách + 10 – 16 chỗ ngồi + 17 – 25 chỗ ngồi +26 – 46 chỗ ngồi + > 46 chỗ ngồi 36.000 21.000 5.000 6.000 4.000 79.900 44.000 11.200 15.180 50.000 5 Xe tải: + Đến 2 tấn + > 2 tấn – 7 tấn + > 7 tấn – 20 tấn + > 20 tấn 127.000 57.000* 35.000 34.000 1.000 159.800 50.000 53.700 52.900 3.200 6 Xe chuyên dùng 6.000 14.400 (*) Kể cả thay thế 55.000 xe vận chuyển nông thôn đến hết năm 2007 Nguồn: Quyết định số 177/2004/QĐ-TTG về việc phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 đã được Thủ tướng Chính phủ ký ngày 05/10/2004. Theo báo cáo của Hiệp Hội các Nhà Sản xuất Ô tô Việt Nam (Vama) đến cuối năm 2007 thì tại Việt Nam đã tăng lên 17 thành viên trong Hiệp hội hoạt động trong lĩnh vực lắp ráp ô tô với sự có mặt của gần 40 loại xe thuộc 16 nhà sản xuất ô tô trên thế giới. Nâng tổng lực sản xuất của toàn bộ Hiệp hội lên 1,6 lần đạt sản lượng 234.000 xe/ năm. Danh sách các thành viên Hiệp hội sản xuất ô tô Việt Nam TT Tên Công ty Logo Tên nhãn hiệu 1 Công ty TNHH Ford Việt Nam Ford 2 Công ty Hino Motor Việt Nam Hino 3 Công ty Isuzu Việt Nam Isuzu 4 Công ty ô tô Mê-Kông Fiat, Ssangyong, Iveco 5 Công ty TNHH Mercedes-Benz Việt Nam Mercedes-Benz 6 Công ty Toyota Motor Việt Nam Toyota 7 Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam Vinamotor 8 Công ty ô tô Việt Nam Daewoo (VIDAMCO) Daewoo, GM-Daewoo 9 Công ty liên doanh ô tô Hoà Bình (VMC) Kia, Mazda, BMW 10 Công ty Suzuki Việt Nam Suzuki 11 Công ty liên doanh sản xuất ô tô Ngôi Sao (VINASTAR) Mitsubishi 12 Tổng Công ty Cơ khí Giao thông Vận tải Sài Gòn (SAMCO) Samco 13 Công ty ô tô Trường Hải Kia, Daewoo, Foton, Thaco 14 Tổng Công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam (VEAM) Veam 15 Tập đoàn Công nghiệp Than & Khoáng sản Việt Nam Kamaz, Kraz 16 Nhà máy ô tô Xuân Kiên Vinaxuki 17 Công ty Honda Việt Nam Civic (Nguồn: www.vama.org.vn) Theo số liệu của Bộ Công nghiệp, đến nay đã có hơn 62 doanh nghiệp FDI và trong nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất, lắp ráp ô tô tại Việt nam. Trong số 15 doanh nghiệp FDI được cấp giấy phép đầu tư, có 11 doanh nghiệp đang hoạt động với tổng vốn đầu tư đăng ký khoảng 8.258 tỷ đồng (tương đương 526 triệu USD), tổng lực sản xuất khoảng 200.000 xe/1năm. Đến cuối năm 2006 các doanh nghiệp FDI đã tiêu thụ được trên 200.000 ô tô các loại, đóng góp cho ngân sách nhà nước trên 600 triệu USD. Ngoài ra, trong năm 2007, xu hướng tiêu thụ xe của Việt Nam có sự khác biệt so với những năm trước, dòng xe đa dụng chiếm ưu thế rõ rệt so vói xe 5 chỗ. Dự báo xu thế này sẽ vẫn tiếp diễn trong những năm tới. Như vậy, dòng xe 5 chỗ (trong đó có MBV) sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc thu hút khách hàng. Do đó, các hãng sản xuất xe 5 chỗ cần có chính sách phù hợp để thu hút khách hàng và duy trì thị phần. 3.1.2. Phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ ô tô . Trở thành nhà phân phối hàng đầu của Suzuki về thị phần. Tận dụng thế mạnh sẵn có để khai thác tối đa và nâng cao hiệu quả hoạt động dịch vụ và sửa chữa xe. Khôi phục hiệu quả hoạt động kinh doanh xe Isuzu. Mở rộng hoạt động kinh doanh sang những dòng xe khác để đa dạng hóa và hạn chế rủi ro kinh doanh. Củng cố và nâng tầm thương hiệu T&S. 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty trong thời gian tới. 3.2.1. Thúc đẩy các hoạt động Marketing. - Xây dựng một chiến lược giá phù hợp mới đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm thị lĩnh trường và có hiệu quả cao. - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Trong thời gian tới , công ty nên mở thêm hai đại lý phụ với chức năng giới thiệu xe và bán xe của công ty tại Hạ Long - Quảng Ninh và Thành phố Vinh - Nghệ An đây là hai thị trường có triển vọng trong tương lai đối với thị trường xe ôtô. Nếu thực được, công ty sẽ tạo được thế “chân kiềng “ trong việc duy trì thị trường của công ty ở miền Bắc nói chung và thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh; Thanh Hoá, Nghệ An, Huế nói riêng. Nâng cao khả năng cạnh tranh với các đại lý Suzuki khác. - Xây dựng chương trình quảng cáo. Hiện nay hoạt động quảng cáo của công ty gần như chưa có. Do đó cần chú trọng vào hoạt động quảng cáo hơn nữa. Hoạt động quảng cáo của công ty nên tiến hành trên nhiều phương tiện như truyền hình ,báo hàng ngày ,tạp chí ,quảng cáo ngoài trời ,quảng cáo tại nơi bán hàng ,qua Catalogue và qua Internet. - Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ sản phẩm sau khi bán: + Nâng cao chất lượng công tác bảo hành ,bảo dưỡng cho các loại xe của khách hàng đã được công ty cung cấp .Đây là một khâu quan trọng nhất trong hoạt động sau bán của công ty .Mặc dù có nhiều cố gắng và trưởng thành trong những năm vừa qua. Nhưng nhìn chung trình độ tay nghề và kinh nghiệm của cố vấn dịch vụ cũng như của các kỹ thuật viên còn chưa đáp ứng được yêu cầu,do số lượng xe làm dịch vụ ngày một tăng và tính chất công việc phức tạp. + Tăng số lượng và nâng cao chất lượng của các loại phụ tùng thay thế. + Công ty nên đẩy mạnh sự quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo sự phấn khởi nhịp nhàng giữa bộ phận dịch vụ với bộ phạn khách hàng trong việc chăm sóc khách hàng. Thực hiện sự ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên. Thông báo cho họ đến kiểm tra xe định kỳ miễn phí . Cung cấp các phụ tùng của chính hãng với giá ưu đãi. Khuyên khách hàng nên sử dụng xe thế nào để xe có tuổi thọ cao nhất. 3.2.2. Hoàn thiện kênh tiêu thụ. Với tư cách là một nhà thương mại, đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty là có giá trị lớn, đắt tiền, với khách hàng chủ yếu là những tổ chức kinh doanh, người người có thu nhập cao. Do đó hình thức phân phối chính của công ty là bán lẻ, trực tiếp, thông qua các nhân viên kinh doanh. Để hoàn thiện hệ thống tiêu thụ ô tô, công ty cần có những giải pháp sau: Tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp trong kênh về chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng. Tham gia vào hoạt động thương mại điện tử, bán hàng trên mạng thông qua Website của doanh nghiệp và các website bán hàng trực tuyến. 3.2.3. Hoàn thiện hoạt động dịch vụ khách hàng. Theo nghĩa chung nhất thì dịch vụ là những hoạt động có ích của con người tạo ra những “sản phẩm” dịch vụ, không tồn tại dưới hình thái sản phẩm, không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu nhằm thỏa mãn đầy đủ, kịp thời, thuận tiện và văn minh các nhu cầu sản xuất và đời sống xã hội của con người. Dịch vụ còn được hiểu là phần mềm của sản phẩm, là sự hỗ trợ cho khách hàng trước, trong và sau khi bán. Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang tính liên tục từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách liên tục. Nói một cách đơn giản thì dịch vụ khách hàng là tất cả những gì mà khách hàng nghĩ rằng đó là dịch vụ cần phải có dành cho mình. Đối với một khách hàng A, đó có thể là chất lượng sản phẩm với giá cả phải chăng, khách hàng B có thể coi đó là việc giao hàng đúng hạn, linh hoạt, trong khi khách hàng C lại đánh giá việc này qua sự hiểu biết cũng như thái độ phục vụ của nhân viên giao dịch. Dịch vụ khách hàng là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động của doanh nghiệp, thậm chí là tài sản có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Khi khách hàng được thỏa mãn, họ không chỉ giúp doanh nghiệp tăng trưởng thông qua việc tiếp tục làm ăn với doanh nghiệp, mà còn giới thiệu thêm nhiều khách hàng nữa. Nếu trong một thị trường mà giữa các sản phẩm cạnh tranh không có sự khác biệt về chất lượng, tính năng thì dịch vụ trở thành yếu tố thể hiện sự vượt trội về lợi thế cạnh tranh Dịch vụ khách hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong quyết định mua sắm của khách hàng. Do đó, doanh nghiệp cần không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ và đem tới khách hàng nhiều giá trị hơn. Trong điều kiện cạnh tranh ngày một gay gắt, dịch vụ không chỉ cần được triển khai tốt theo cam kết của doanh nghiệp tới khách hàng mà quan trọng hơn còn cần thể hiện sự vượt trội so với đối thủ. Để hoàn thiện dịch vụ khách hàng thì doanh nghiệp cần thực hiện một số giải pháp như sau: Không ngừng nâng cao nhận thức của nhân viên về sản phẩm, dịch vụ, bởi khi có sự am hiểu nhất định, yêu công việc, nhân viên sẽ sáng tạo hơn trong quá trình bán hàng và phục vụ khách hàng. Đảm bảo hàng hoá được cung cấp tới khách hàng trong tình trạng tốt, đừng quên liên hệ với khách hàng sau đó nhằm xem xét mức độ hài lòng của họ về mặt giá cả, chất lượng phục vụ,… Trong trường hợp khách không mua hàng, hãy cố gắng tìm hiểu nguyên nhân để khắc phục, đồng thời luôn giữ thái độ niềm nở, thân thiện. Đi xa hơn những gì đã cam kết, đây không chỉ là cách đảm bảo chữ “tín”, làm hài lòng khách hàng mà còn thể hiện sự vượt trội so với đối thủ. Nói cảm ơn khách hàng để bày tỏ sự trân trọng, và đánh giá cao những gì khách hàng mang lại cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số quan điểm để có một dịch vụ khách hàng hoàn hảo hơn : Coi khách hàng là thượng đế: Kinh doanh là phục vụ nhu cầu của khách hàng và bạn chỉ có thể làm việc đó khi biết khách hàng của bạn muốn gì. Khi thật sự lắng nghe khách hàng, họ sẽ cho bạn biết cái họ muốn và cách thức cung ứng sao cho tốt nhất. Đừng bao giờ quên rằng, khách hàng chính là người tạo thu nhập cho bạn và đảm bảo cho công việc của bạn. Phải biết lắng nghe: Hãy dành thời gian để xác định nhu cầu của khách hàng thông qua việc thăm hỏi họ và tập trung vào những cái mà họ quan tâm. Hãy cởi mở, lắng nghe khách hàng và điều quan trọng hơn là qua đó cảm nhận tâm tư và nhu cầu của họ. Xác định và dự đoán nhu cầu của khách hàng: Khách hàng không chỉ thuần túy là mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Cần nhận thức sâu hơn rằng khách hàng mua những cảm giác dễ chịu và những giải pháp để giải quyết vấn đề. Hầu hết nhu cầu của khách hàng bị chi phối bởi cảm giác. Càng hiểu khách hàng hơn, bạn càng có cơ hội thu hút khách hàng và đánh đúng tâm lý của họ. Cần giao tiếp thường xuyên với khách hàng để nhận biết nhu cầu và những vấn đề mà họ phải đối mặt. Làm cho khách hàng cảm thấy quan trọng và được đánh giá cao: Luôn đối xử chân thành, lịch sự và thân thiện với khách hàng. Đồng thời, không nên tiết kiệm lời khen họ trong những tình huống có thể. Thái độ như vậy sẽ tạo ra tình cảm thân thiện và đáng tin cậy. Khách hàng rất nhạy cảm và họ biết bạn có quan tâm thật sự đến họ hay không. Hãy luôn nói lời cám ơn đối với khách hàng khi có thể. Giúp khách hàng hiểu hơn về doanh nghiệp: Doanh nghiệp của bạn có thể có những hệ thống cung cấp sản phẩm tốt nhất thế giới, song nếu khách hàng không biết đến điều đó thì họ sẽ ít quan tâm đến bạn. Do vậy, nên tranh thủ thời gian để giới thiệu về doanh nghiệp bạn, đặc biệt là những ưu việt trong hoạt động, thuận tiện trong giao dịch và lòng tin đã được khẳng định. Luôn tận tình giúp đỡ khách hàng: Luôn tìm cách giúp đỡ khách hàng là tạo thuận lợi trong việc làm ăn với doanh nghiệp của bạn. Cần thực hiện nghiêm túc những gì đã hứa hẹn với khách hàng. Biết xin lỗi: Khi có điều gì đó không phải, bạn nên xin lỗi thành thật và kịp thời. Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu hơn và tin vào bạn hơn. khách hàng không phải bao giờ cũng đúng, song cố gắng để họ luôn cảm thấy mình là người chiến thắng. Cần giải quyết vấn đề ngay và cho khách hàng biết về những việc đã hoàn thành bằng những lời giải thích dễ hiểu. Bạn cần biết trân trọng những than phiền của khách hàng để từ đó cải thiện hoạt động của doanh nghiệp. Dành cho khách hàng nhiều hơn những gì họ mong đợi: Vì tương lai của tất cả các doanh nghiệp nằm ở việc duy trì và thu hút khách hàng, nên hãy cố nghĩ ra những cách thức để tạo sức hút đối với khách hàng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Thường xuyên tiếp nhận các thông tin phản hồi: Luôn khuyến khích khách hàng góp ý, phê bình những mặt chưa được của doanh nghiệp để từ đó tìm hướng hoàn thiện. Có một số cách để bạn có thể nhận biết điều khách hàng nghĩ về dịch vụ của bạn, như: + Lắng nghe những gì khách hàng nói; + Thường xuyên kiểm tra công việc đã thực hiện; + Tạo những cơ hội để khách hàng giãi bày ý kiến của mình, đưa ra những phê bình, đánh giá, đề nghị mang tính xây dựng. Đối xử tốt với nhân viên: Có thể coi nhân viên là khách hàng nội bộ của doanh nghiệp và cần có sự quan tâm và động viên họ cả về mặt vật chất lẫn tinh thần. Đồng thời, hãy cám ơn họ và thể hiện cho họ biết rằng họ là những người quan trọng. 3.2.4. Nâng cao trình độ lao động. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong công ty. Để nâng cao trình độ, năng lực và san bằng sự chênh lệch giữa các nhân viên bán hàng và giữa các nhân viên kỹ thuật. Công ty nên áp dụng hai hình thức đào tạo là : - Đào tạo trong công việc. - Đào tạo ngoài công việc. Hình thức đào tạo ngoài công việc bao gồm các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình huống và đào tạo dựa vào chương trình trên máy tính, khảo sát trong và ngoài nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng và đội ngũ cán bộ quản lý điều hành công ty. Với đội ngũ bán hàng cần kết hợp đào tạo lý thuyết với thực hành Công ty nên mời chuyên gia Maketing giỏi về để bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngoài ra công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp ,hướng dẫn nhân viên còn non nớt về kinh nghiệm bán hàng thực tế, những nhân viên mới tuyển dụng. Đối với đội ngũ lao động kỹ thuật nên áp dụng hình thức đào tạo trong công việc: Bởi vì công việc của họ là những thao tác kỹ thuật, kỹ năng thực hành khó mô tả. Đây là hình thức đào tạo mà công ty nên sử dụng các chuyên gia, thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn nhân viên có tay nghề yếu hơn. Để sử dụng giải pháp này một cách có hiệu quả công ty cần có các chế độ lương, thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao động kỹ thuật tự học hỏi lẫn nhau, tự chau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trong quá trình làm việc của mình Ngoài ra, công ty nên sử dụng chế độ thưởng, phạt thích đáng đối với cả đội ngũ nhân viên bán hàng và lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động của họ. Bên cạnh công tác đào tạo trong công việc, và ngoài công việc, công ty nên chú trọng phát triển nhân sự. Đối tượng phát triển của công ty là những người có năng lực, có khả năng tiến bộ, có ý thức làm việc cao. Kết quả của đào tạo và phát triển nhân sự sẽ tạo ra khả năng thăng tiến, sẽ tạo ra cho công ty lựa chọn người có năng lực, trình độ có tay nghề cao để làm việc ở nhữnh vị chí xứng đáng. Điều đó sẽ giúp các nhân viên trong công ty không ngừng học tập và sáng tạo. KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập và tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị phòng kinh doanh, phòng kế toán, em đã thu thập được khá nhiều kịnh nghiệm thực tế cho một sinh viên sắp ra trường. Em đã thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm tại công ty, thấy được sự khác biệt giữa lý thuyết học ở trường và thực tế ở các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Qua đề tài này, em hy vọng có thể đóng góp một phần nào đó cho công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhằm tạo ra một hệ thống bán hàng hoàn chỉnh và hiệu quả hơn. Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức học ở trường rất rộng lớn mà em chỉ tiếp thu được một phần nhỏ, kinh nghiệm thực tế còn chưa nhiều nên những quan điểm, đánh giá của em còn mang tính chủ quan, sách vở dù đã nỗ lực nhưng không tránh khỏi thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý và thông cảm của thầy cô đặc biệt là PGS.TS Nguyễn Duy Bột, thầy giáo hướng dẫn em đề tài này. Môc lôc TÀI LIỆU THAM KHẢO: (Website Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ) (Website Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội) Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ. PGS.TS Đặng Đình Đào: Giáo trình thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2002. PGS.TS: Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, 2002.