Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng- Chi nhánh Hà Nội

5) Năm Số lượng nhân viên (người) Tốc độ tăng số nhân viên (%) Số nhân viên chính thức Số nhân viên hợp đồng 2001 12 1 - 2002 13 1 7.69 2003 16 3 35.71 2004 17 5 15.79 2005 22 6 27.27 Nguồn: Bảo Long Hà Nội Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy số nhân viên tăng liên tục từ năm 2001 đến năm 2005, tuy nhiên số tăng lên không lớn. Từ 2001 đến 2005 số nhân viên chính thức tăng lên 10 người, số hợp đồng tăng lên 5 người (trong đó bao gồm cả bốn phòng khu vực). Năm 2002 số nhân viên toàn chi nhánh chỉ tăng thêm một người so với năm 2001. Năm 2003 số nhân viên tăng lên 5 người (trong đó có 3 nhân viên chính thức, 2 nhân viên hợp đồng). Đây là năm chi nhánh có tốc độ tăng lớn nhất trong giai đoạn 2001-2005. Năm 2004 số nhân viên tăng thêm 3 người và năm 2005 tăng thêm 6 nhân viên. Tháng 4/ 2006 vừa qua, Bảo Long Hà Nội đã nhận thêm 2 nhân viên hợp đồng nữa, nâng tổng số nhân viên toàn chi nhánh lên 30 người. Con số này còn khiêm tốn nhưng do quy mô chi nhánh còn nhỏ nên chưa có điều kiện tuyển dụng nhiều nhân viên. Việc tuyển dụng thêm những người có chuyên môn, trình độ vẫn đang là vấn đề cần quan tâm của Bảo Long Hà Nội trong thời gian tới. Tại Hà Nội, ngoài trụ sở chính tại 30 Liễu Giai, Bảo Long Hà Nội còn đặt thêm 4 văn phòng khu vực tại các địa điểm khác nhau: Bảng 14: Tình hình hoạt động các văn phòng khu vực của Bảo Long Hà Nội năm 2005 Phòng Địa điểm Số nhân viên (người) Số lượng xe tham gia BH TNDS (chiếc) Doanh thu phí BH TNDS năm 2005 (tr.đ) Tỷ lệ trên doanh thu BH TNDS toàn chi nhánh (%) Khu vực 1 Gia Lâm 3 197 20.685 0.348 Khu vực 2 Phố Vọng 4 201 21.105 0.355 Khu vực 3 Từ Liêm 3 98 10.290 0.173 Khu vực 4 Tầng 4 30 Liễu Giai 4 125 13.125 0.221 Nguồn: Bảo Long Hà Nội Số lượng nhân viên các văn phòng khu vực nhìn chung còn khiêm tốn. Điều này cũng gây nhiều hạn chế trong công tác khai thác, nhất là trong khai thác bảo hiểm xe cơ giới nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba nói riêng. Đó cũng là một trong những lý do khiến cho số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thac được tại các phòng khu vực không nhiều. Năm 2005 tổng số xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba tại 4 phòng khu vực là 531 xe. Do đó doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba cũng không nhiều. Tổng doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm này năm 2005 của 4 phòng khu vực là 65,205 triệu đồng. Trong đó lớn nhất là phòng bảo hiểm khu vực 2 (đóng góp 0,355% vào doanh thu bảo hiểm trách nhiệm dân sự toàn chi nhánh) và ít nhất là phòng bảo hiểm khu vực 3 (doanh thu nghiệp vụ này chỉ chiếm 0,173% doanh thu toàn chi nhánh). Do đó Bảo Long Hà Nội cần có biện pháp để tăng hiệu quả khai thác bảo hiểm tại các văn phòng khu vực trên địa bàn Hà Nội, ví dụ tăng số lượng nhân viên tạicác văn phòng, đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên mới và nhân viên hiện có… Các phòng khu vực thường xuyên được sự giám sát của lãnh đạo chi nhánh. Hàng tháng các trưởng phòng khu vực phải tổng kết kết quả kinh doanh theo từng nghiệp vụ bảo hiểm và gửi lên cấp trên xem xét và phòng kế hoạch tổng hợp vào sổ. Ngoài những văn phòng khu vực chịu trách nhiệm kinh doanh bảo hiểm, các phòng nghiệp vụ cũng thực hiện khai thác bảo hiểm . Tuy số lượng cán bộ các phòng nghiệp vụ còn ít nhưng đã đóng góp vào doanh thu cho chi nhánh không nhỏ, đặc biệt là phòng nghiệp vụ 1. Sau đây là thống kê số nhân viên các phòng nghiệp vụ: Bảng 15: Số nhân viên các phòng nghiệp vụ của Bảo Long Hà Nội năm 2005 Đơn vị: người Phòng Nhân viên chính thức Nhân viên hợp đồng Phòng nghiệp vụ 1 5 1 Phòng nghiệp vụ 2 4 0 Phòng nghiệp vụ 3 1 3 Phòng nghiệp vụ 4 6 1 Nguồn: Bảo Long Hà Nội Phòng nghiệp vụ 1 là phòng bảo hiểm phi hàng hải, kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm học sinh sinh viên, bảo hiểm con người. Trong đó nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là chủ yếu, đem lại doanh thu khá cao cho Bảo Long Hà Nội. Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, năm 2004 doanh thu của phòng đạt 539,305 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 12,689% doanh thu bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba của toàn chi nhánh. Năm 2005 doanh thu nghiệp vụ này đạt 761,158 triệu đồng, chiếm 12,793% doanh thu bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba toàn chi nhánh. Mặc dù số lượng nhân viên còn khiêm tốn nhưng con số này đã nói lên sự cố gắng rất lớn của các cán bộ và nhân viên trong phòng. Không chỉ riêng địa bàn Hà Nội, Bảo Long Hà Nội còn mở rộng mạng lưới đại lý ra nhiều tỉnh miền Bắc khác, bằng cách thành lập ở một số tỉnh các tổng đại lý: Bảng 14: Các tổng đại lý của Bảo Long Hà Nội Tên tổng đại lý Năm thành lập Hà Giang 2004 Tuyên Quang 2004 Thái Bình 2003 Hải Dương 2004 Hải Phòng 2004 Hà Nam 2005 Nguồn: Bảo Long Hà Nội Việc phát triển mạng lưới các tổng đại lý chính là phát triển chi nhánh theo chiều rộng và theo chiều sâu. Đây không phải là những nhân viên chính thức của công ty song được chi nhánh rất coi trọng vì đã mang lại rất nhiều doanh thu hàng năm. Một số tổng đại lý hoạt động rất hiệu quả như tổng đại lý Tuyên Quang, doanh thu bình quân đạt hơn 200 triệu đồng. Bên cạnh đó cũng có những đại lý hoạt động không hiệu quả như tổng đại lý Hải Phòng (doah thu năm 2004 chỉ đạt 23 triệu đồng). Các tổng đại lý được các cán bộ trong phòng nghiệp vụ 1 lập ra và trực tiếp quản lý cũng như hỗ trợ về nghiệp vụ. Doanh thu từ các tổng đại lý là nguồn thu quan trọng mà chi nhánh cần khai thác triệt để, vì chi nhánh không phảo bỏ ra nhiều chi phí do tổng đại lý chủ yếu hưởng hoa hồng trên doanh thu đại lý. Đến nay Bảo Long Hà Nội có khoảng 30 đại lý. Con số này tuy còn khiêm tốn nhưng đó là cả một nỗ lực không ngừng của toàn thể nhân viên của chi nhánh. Dự kiến trong vài năm tới, Bảo Long Hà Nội sẽ thành lập thêm các tổng đại lý tại các tỉnh Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh. Thực tế cho thấy, không phải tất cả những đại lý của Bảo Long Hà Nội đều được đào tạo bài bản để trở thành những đại lý khai thác chuyên nghiệp. Chính vì vậy luôn cần có sự giám sát, hỗ trợ nghiệp vụ và chỉ bảo tận tình trong tất cả các khâu từ khai thác đến bồi thường. 6. Marketing trực tiếp 6.1. Mục tiêu của Marketing trực tiếp Bảo Long Hà Nội xác định mục tiêu của Marketing trong kinh doanh bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là làm thế nào cho khách hàng mua bảo hiểm ngay lập tức. Do đây là loại hình bảo hiểm bắt buộc nên khách hàng không mua ở công ty này thì cũng mua ở công ty khác. Do đó mục tiêu quan trọng khi tiến hành Marketing là giới thiệu về công ty, về sản phẩm bảo hiểm, tạo lòng tin nơi khách hàng và khẳng định uy tín của chính mình… để khách hàng mua bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba ngay, hoặc suy nghĩ lại việc chuyển sang mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội. 6.2. Xác định khách hàng mục tiêu Theo nhận định của Bảo Long Hà Nội, khách hàng mục tiêu là khách hàng có đủ ba yêu cầu: có nhu cầu bảo hiểm, có tài sản là đối tượng có thể nhận bảo hiểm (ở đây là chiếc xe), có thể tiếp xúc được. Do Bảo Long Hà Nội thường thiên về khai thác thị trường ô tô hơn là xe máy, do đó khách hàng mục tiêu của chi nhánh cũng là các công ty, các doanh nghiệp lớn, đặc biệt là các công ty vận tải vì họ có số lượng ô tô rất lớn. Thực tế có rất nhiều công ty và doanh nghiệp lớn đã trở thành khách hàng của Bảo Long Hà Nội, thậm chí trở thành khách hàng truyền thống của chi nhánh trong một thời gian dài (chẳng hạn: công ty cổ phần taxi Mai Linh Thủ Đô, Công ty vận tải Sơn Lộc, Hội nông dân thành phố Hà Nội…) 6.3. Lựa chọn chiến lược chào hàng Bảo Long Hà Nội đã và đang lựa chọn những chiến lược chào bán bảo hiểm như sau: Marketing bằng catalog: chi nhánh gửi catalog tới các doanh nghiệp, các công ty trong đó có cả các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong catalog tóm tắt nội dung của tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty nói chung và chi nhánh nói riêng đang kinh doanh; tên và địa chỉ liên lạc, số điện thoại liên hệ của tất cả các chi nhánh của Bảo Long trên toàn quốc. Ngoài ra Bảo Long Hà Nội còn gửi tới các doanh nghiệp những văn bản quy định về việc bắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba để khách hàng hiểu rõ hơn nhiệm vụ và quyền lợi của mình khi tham gia loại hình bảo hiểm này. Điều đó giúp cho khách hàng hiểu thêm về Bảo Long và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba, từ đó phát sinh nhu cầu mua bảo hiểm nếu cần. Marketing bằng thư trực tiếp: Bảo Long Hà Nội trực tiếp gửi qua đường bưu điện những phong bì tới khách hàng, trong đó có thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hoặc thư mời tham gia một hoạt động của Bảo Long Hà Nội. Trong thư khẳng định phương châm phục vụ khách hàng: "an toàn nhất, tin cậy nhất, hiệu quả nhất" để tạo thêm lòng tin nơi khách hàng. Marketing qua điện thoại: các nhân viên của chi nhánh gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng để chào bán bảo hiểm. Việc gọi điện thoại thường dựa trên các mối quan hệ từ trước. Nội dung gọi là giải thích với khách hàng nhiệm vụ và quyền lợi của họ khi tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba và những ưu đãi Bảo Long Hà Nội đem lại cho khách hàng khi họ mua bảo hiểm tại chi nhánh. Năm 2005 vừa qua tổng chi cho điện thoại, thư, tờ rơi khoảng 200 triệu. Chi phí cho điện thoại các năm được hạch toán như sau: Bảng 15: Chi phí cho chi điện thoại tại Bảo Long Hà Nội (2001-2005) Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Chi phí điện thoại ( tr. đ) 80.40 101.58 120.01 137.90 164.15 Tốc độ tăng (%) - 26.34 18.14 14.91 19.04 Nguồn: Bảo Long Hà Nội Chi phí cho điện thoại tại Bảo Long Hà Nội tăng liên tục từ năm 2001 đến năm 2005, tuy nhiên tốc độ tăng giảm dần. Năm 2002 chi điện thoại tăng 21,18 triệu đồng so với năm 2001, tương ứng với 26,34%. Tốc độ tăng này giảm dần, năm 2003 chi điện thoại tăng so với 2002 là 18,14%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 14,91%. Riêng năm 2005, chi phí cho điện thoại tăng lên 164,15 triệu đồng, tăng 19,04% so với năm 2004. Sở dĩ chi điện thoại lớn như vậy là do Bảo Long Hà Nội thường giao dịch với khách hàng bằng điện thoại. Vì phương thức giao dịch này nhanh và tiện lợi cho cả cán bộ chi nhánh và khách hàng liên lạc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, cần nhân viên Bảo Long Hà Nội đến giám định kịp thời. Do còn hạn chế về ngân quỹ cho xúc tiến hỗn hợp, hơn nữa phạm vi hoạt động còn hẹp nên việc sử dụng phương thức Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, qua Internet đến nay vẫn chưa được áp dụng. Đó là một yếu điểm lớn mà Bảo Long Hà Nội cần xem xét và xúc tiến thực hiện trong thời gian tới, vì đây là những công cụ Marketing hiện đại và hiệu quả, nhất là trong khai thác bảo hiểm. 6.4. Đánh giá chiến dịch Marketing trực tiếp Các hình thức Marketing trực tiếp của Bảo Long Hà Nội nhìn chung còn đơn giản, không phong phú. Đó là những phương thức thông thường mà bất kỳ một doanh nghiệp nào, kể cả không kinh doanh bảo hiểm cũng có thể áp dụng. Do đặc thù sản phẩm bảo hiểm là dịch vụ nên cách thức Marketing cũng không giống như Marketing các hàng hoá thông thường. Đặc biệt với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba- một loại hình bảo hiểm bắt buộc- nên việc Marketing không chỉ đơn thuần là ca ngợi về sản phẩm của chi nhánh mà phải cho khách hàng thấy được mua loại hình bảo hiểm này là tốt cho họ, cho gia đình họ, cho toàn xã hội, và đặc biệt là chấp hành nghiêm chỉnh quy định của pháp luật. Đối với Bảo Long Hà Nội, việc giải thích cho khách hàng đã được các cán bộ chi nhánh thực hiện nhưng chưa thường xuyên, chưa liên tục… Chính điều này là một trong những nguyên nhân khiến cho nhiều khách hàng mới chỉ thấy được nghĩa vụ mua bảo hiểm của mình chứ chưa thấy được những lợi ích mà bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba mang lại cho họ. Tuy nhiên với những cố gắng trong công tác Marketing trực tiếp tại Bảo Long Hà Nội cũng đã mang lại những hiệu quả nhất định cho công tác khai thác bảo hiểm của chi nhánh. Chẳng hạn việc gửi thư cho khách hàng khiến họ cảm thấy mình được quan tâm hơn, việc giao dịch trao đổi qua điện thoại giúp họ tiết kiệm thời gian… Tuy nhiên việc thực hiện nên được tiến hành thường xuyên và phong phú hơn, nhất là việc áp dụng những phương thức Marketing trực tiếp như sử dụng Internet, truyền thanh, truyền hình…Đây là các phương thức Marketing hiện đại và mang lại hiệu quả cao, không chỉ riêng cho bảo hiểm mà cho tất cả các loại hàng hoá dịch vụ khác. Chương III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA TẠI BẢO LONG HÀ NỘI I. Phương hướng hoạt động của chi nhánh trong thời gian tới Hà Nội là trung tâm kinh tế chính trị và văn hoá của cả Nước, nơi đây tập trung hầu hết các cơ quan lãnh đạo của Đảng, Nhà nước và các tổ chức kinh tế xã hội. Địa bàn hoạt động của chi nhánh chủ yếu ở Hà Nội và một số tỉnh phụ cận nằm trong tam giác kinh tế phía Bắc nên đây là một thị trường rất tiềm năng trong việc triển khai hầu hết các nghiệp vụ bảo hiểm đặc biệt là các nghiệp vụ lớn như: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm hàng hoá, xe cơ giới, con người...Trước một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng nhưng hệ thống của Bảo Long Hà Nội trong thời gian qua vẫn chưa làm chủ được các phân đoạn của thị trường nên đã gặp rất nhiều khó khăn trong khâu khai thác. Trong thời gian tới để đáp ứng được nhu cầu tăng trưởng và theo định hướng phát triển chung của cả công ty, chi nhánh đã định hướng sự phát triển theo những mục tiêu và nhiệm vụ sau. Về tầm nhìn - sứ mệnh: Phấn đấu trở thành nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm tin cậy nhất, an toàn nhất và hiệu quả nhất tại Việt Nam; trở thành nhà bảo hiểm chuyên nghiệp và có uy tín tại Việt Nam, dần khẳng định vị trí và năng lực của công ty trên thị trường bảo hiểm. Về chiến lược: Chiến lược 1: Tiếp tục nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm, thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu khách hàng. Chiến lược 2: Phát triển và đào tạo đội ngũ nhân viên ngày một chất lượng. Chiến lược 3: Mở rộng phạm vi hoạt động của chi nhánh ra hầu hết các tỉnh phía bắc. Về cam kết chất lượng dịch vụ: Chất lượng là yếu tố mang tính quyết định đến thành công để đạt được sự thoả mãn của khách hàng. Để đạt được, công ty xác định và cam kết thực hiện theo Chính sách chất lượng, cung cấp đầy đủ nguồn lực cần thiết để thực hiện hệ thống chất lượng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong tương lai. Phương án kinh doanh cụ thể: Trên cơ sở các căn cứ về vị trí và mục tiêu kinh doanh, chi nhánh xác định địa bàn kinh doanh chủ yếu trong một vài năm tới sẽ vẫn là Hà Nội và một số tỉnh phía bắc như Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, Lạng Sơn..., các khu công nghiệp vành đai và các tỉnh phụ cận Hà Nội bởi đây là nơi tập trung của các doanh nghiệp các văn phòng đại diện của các công ty trong và ngoài nước, uy tín của Bảo Long trên thị trường này còn yếu không như trong phía Nam nên chi nhánh cần tập trung để phát triển và củng cố thị phần. Mặc dù được kinh doanh hầu hết các sản phẩm của công ty nhưng chi nhánh hiện chỉ tập trung vào một số sản phẩm lớn nên trong tương lai sẽ tiếp tục mở rộng danh mục sản phẩm, đồng thời tiếp tục và củng cố mối quan hệ các khách hàng, từng bước đẩy mạnh hoạt động khai thác và nâng cao chất lượng dịch vụ. Tiến hành đào tạo ngắn hạn cho cán bộ về các nghiệp vụ bảo hiểm gốc, hỗ trợ cho cán bộ các nguồn tài liệu văn bản pháp luật và các tài liệu cần thiết để hỗ trợ kinh doanh; Hỗ trợ các cán bộ chi phí giao dịch; hỗ trợ các cán bộ mới, cán bộ trẻ về nguồn khách hàng ban đầu để họ dần quen với công việc và có thể tự tiếp tục củng cố và mở rộng các mối quan hệ khách hàng. II. Giải pháp thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội 1. Về quảng cáo Như chúng ta đã biết, mục tiêu quảng cáo của Bảo Long Hà Nội trước hết nhằm nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của công ty cũng như chi nhánh. Tuy nhiên hầu hết các công ty bảo hiểm khác đều quảng cáo nhằm những mục đích như: giới thiệu sản phẩm mới hay một dịch vụ mới… Do đó Bảo Long Hà Nội cần nhanh chóng thực hiện mục tiêu này để đạt mục tiêu khác cao hơn cho các chương trình quảng cáo. Riêng đối với nghiệp vụ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, do đây là bảo hiểm bắt buộc, hơn nữa hiện nay phần lớn người dân đều hiểu rõ tác dụng của việc mua bảo hiểm và nghĩa vụ của mình nên mục đích quảng cáo cho loại hình bảo hiểm này cần thay đổi, chẳng hạn cho khách hàng thấy được dịch vụ khách hàng của Bảo Long Hà Nội tốt hơn so với các doanh nghiệp bảo hiểm khác như thế nào. Từ đó khách hàng có quyền tự lựa chọn công ty bảo hiểm cho mình. Việc xác định ngân sách quảng cáo của Bảo Long Hà Nội là sử dụng phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán. Mặc dù có nhiều ưu điểm như giúp ổn định cạnh tranh, thay đổi theo chừng mực công ty có thể chịu đựng được… nhưng nó vẫn có những nhược điểm như cơ sở chưa thoả đáng khi coi kết quả kinh doanh là nguyên nhân của mức độ quảng cáo. Do đó đôi khi không tranh thủ được các cơ hội tăng cường hoạt động quảng cáo. Hơn nữa các phương pháp xác định ngân sách quảng cáo khác như căn cứ vào nhiệm vụ phải hoàn thành, phương pháp cân bằng cạnh tranh cũng có những ưu điểm nhất định. Chính vì vậy Bảo Long Hà Nội cần có biện pháp phối hợp chặt chẽ giữa các phương pháp để tìm ra được một phương pháp phù hợp nhất cho chi nhánh. Ngoài ra tuỳ từng trường hợp, tuỳ từng giai đoạn mà vận dụng từng phương pháp cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất. Về nội dung quảng cáo cần phong phú hơn và nhấn mạnh hơn vào những ưu đãi đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội, đặc biệt khi quảng cáo cho nghiệp vụ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Về phương tiện quảng cáo, hiện nay Bảo Long Hà Nội chủ yếu quảng cáo qua biển hiệu, áp phích, tờ gấp do đây là hình thức quảng cáo đơn giản, được nhiều công ty áp dụng, hơn nữa thông tin chứa đựng cô đọng. Tuy nhiên, nói là có áp dụng nhưng hiện nay Bảo Long Hà Nội cũng mới có duy nhất một biển hiệu quảng cáo tại Bắc Thăng Long Nội Bài, tờ rơi có phát nhưng không thường xuyên và phạm vi không rộng…, do đó hiệu quả thu được không cao và số người biết đến Bảo Long Hà Nội mặc dù có tăng nhưng không nhiều. Nguyên nhân chủ yếu của kết quả này là do ngân sách còn quá ít so với đòi hỏi khách quan. Do đó việc tăng ngân sách quảng cáo là rất quan trọng và cần thiết, nhất là trong điều kiện phát triển kinh tế thị trường như hiện nay. Quảng cáo bằng biển hiệu, tờ rơi tuy cũng có những hiệu quả đáng kể nhưng thực tế cho thấy số người biết đến không nhiều. Trong điều kiện phát triển công nghệ thông tin như hiện nay, việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng trong quảng cáo không còn xa lạ gì với mọi người. Tuy nhiên do chi phí lớn nên không phải công ty nào cũng có thể thực hiện được (theo số liệu điều tra thì một phút quảng cáo trên truyền hình có thể lên đến 3 đến 5 triệu đồng). Bảo Long cũng đã từng quảng cáo trên báo nhưng do không quảng cáo liên tục nên hiệu quả không đáng kể. Do vậy tăng cường đầu tư cho quảng cáo trên báo và trên truyền hình là rất cần thiết trong thời đại hiện nay. Tuy nhiên Bảo Long cũng như Bảo Long Hà Nội cần cân nhắc kỹ về khả năng tài chính của mình, dự đoán hiệu quả thu được trước khi đưa ra quyết định quảng cáo. Bên cạnh hai hình thức quảng cáo này, quảng cáo trên mạng Internet đã và đang phát huy những ưu điểm nổi bật do số người sử dụng ngày càng nhiều, chi phí lại không tốn kém bằng cách quảng cáo trên truyền hình do công ty đã thành lập trang web riêng: www.nharonginsurance.com nên việc quảng cáo cũng thuận tiện hơn. Thực tế cho thấy lượng thông tin trên trang web của Bảo Long còn nghèo nàn, ít cập nhật thông tin mới, chính vì thế khách hàng muốn tìm hiểu thông tin cũng khó. Trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, việc quảng cáo qua sản phẩm, tức qua các thông tin chứa đựng trên giấy chứng nhận bảo hiểm rất quan trọng. Vì đây là bản tóm tắt nhưng khá đầy đủ lời cam kết thoả thuận giữa công ty với khách hàng. Nhìn chung công ty đã thực hiện được khá tốt việc in biểu tượng và thông tin trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Nhưng cũng cần thay đổi kiểu dáng mẫu mã để tạo sự khác lạ, sự thích thú cho khách hàng. Chẳng hạn thay đổi màu sắc, kích thước của giấy chứng nhận bảo hiểm… Một vấn đề không thể thiếu để có một chương trình Marketing hoàn chỉnh và chuyên nghiệp là vấn đề nhân lực. Ta đã biết rằng hiện nay Bảo Long Hà Nội chưa có chuyên gia hay nhân viên được đào tạo bài bản về Marketing, đó cũng chính là một trong những lý do khiến các chương trình quảng cáo của Bảo Long Hà Nội nội dung còn sơ sài, hình thức quảng cáo còn chưa phong phú và chưa mang tính chuyên nghiệp. Muốn vậy, Bảo Long Hà Nội cần tuyển dụng thêm những nhân viên có trình độ, đặc biệt trong lĩnh vực Marketing, vì Marketing trong bảo hiểm đóng vai trò rất quan trọng. Nếu không thì nên thuê những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực quảng cáo để những chương trình quảng cáo chuyên nghiệp hơn, hiệu quả hơn… 2. Về khuyến mại Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc, hơn nữa phí bảo hiểm, thủ tục giấy tờ được quy định chung cho các công ty bảo hiểm… vì thế khi khách hàng mua loại hình bảo hiểm này họ quan tâm đến những gì họ được hơn so với công ty bảo hiểm khác. Thông thường những lợi ích kinh tế tác động trực tiếp đến họ và hiệu quả mang lại cao nhất. Hiểu được điều đó Bảo Long Hà Nội đã thực hiện được một số chương trình khuyến mại nhất định, nhưng nhìn chung do không được đầu tư nhiều nên phạm vi và thời gian thực hiện ngắn đã không mang lại những hiệu quả như mong muốn. Do đó muốn hiệu quả cao thì cần đầu tư hơn nữa cho các chương trinh khuyến mại. Chẳng hạn hình thức quảng cáo nên phong phú hơn, ngoài tặng áo mưa, móc chìa khoá… như đã thực hiện. Chẳng hạn tặng mỗi xe khi tham gia bảo hiểm một lít xăng, hoặc mở các chương trình dự thưởng sau khi phát phiếu dự thưởng cho khách hàng tham gia bảo hiểm tại chi nhánh. Bên cạnh đó việc thúc đẩy hoạt động của các trung gian để họ bán được nhiều bảo hiểm hơn cũng rất quan trọng. Vì thế nên hỗ trợ cho đại lý một khoản ngoài hoa hồng theo quy định của Bộ Tài Chính, chẳng hạn tiền xăng xe đi lại, tiền điện thoại, cung cấp những tài liệu liên quan, và đặc biệt thường xuyên mở các lớp huấn luyện đại lý với những hướng dẫn cụ thể phương thức tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, cách thức ghi giấy chứng nhận bảo hiểm… Việc này không những cần cho những đại lý mới mà cả những đại lý hiện tại, do đòi hỏi của môi trường mỗi ngày một cao hơn, do đó trình độ của người đại lý cũng phải được củng cố. Mặc dù hình thức khuyến mại không phong phú, không đa dạng nhưng khi đã đầu tư thực hiện thì phải có hiệu quả. Do đó thời gian các cuộc khuyến mại nên kéo dài hơn và phạm vi rộng hơn. Muốn vậy trước hết phải lập một ngân sách riêng cho khuyến mại, căn cứ vào ngân sách phân bổ cho xúc tiến hỗn hợp. Không nên trích chi phí khuyến mại từ ngân sách quảng cáo như hiện nay Bảo Long Hà Nội vẫn thực hiện, vì như vậy sẽ khiến hoạt động khuyến mại phụ thuộc vào ngân sách quảng cáo năm đó dẫn tới việc quy mô các cuộc khuyến mại không lớn, không thường xuyên. Hơn thế nữa, chi phí cho quảng cáo là khoản chi không nhỏ, nên được hạch toán độc lập với chi phí khuyến mại. Chiến lược của Bảo Long là mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc. Do đó cũng cần mở các đợt khuyến mại tại những tỉnh đặt trụ sở của Bảo Long Hà Nội và những nơi có tổng đại lý của chi nhánh. Đó cũng là một trong những biện pháp giúp mở rộng phạm vi hoạt động và giúp nhiều người biết đến Bảo Long Hà Nội nói riêng và thương hiệu Bảo Long nói chung. Quảng cáo, khuyến mại là những hoạt động không đơn giản và chi phí không nhỏ. Do đó Bảo Long Hà Nội nên tự xây dựng thành chương trình, chiến lược cụ thể để hạch toán chi phí cụ thể, sau đó gửi lên tổng công ty để tham khảo ý kiến và xin hỗ trợ về chi phí hoặc nhân lực. Nếu không có thể đề nghị tổng công ty cử các chuyên gia hoặc cán bộ giỏi trong lĩnh vực này giúp Bảo Long Hà Nội xây dựng các chương trình khuyến mại đạt hiệu quả cao. 3. Về tuyên truyền Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc nên hoạt động tuyên truyền của Bảo Long Hà Nội bên cạnh việc giới thiệu về công ty, về chi nhánh, về các nghiệp vụ mà chi nhánh được phép kinh doanh thì vẫn cần duy trì việc tuyên truyền tác dụng của việc mua loại hình bảo hiểm này cho người dân. Tuy nhiên không nên chỉ cứng nhắc trong khuôn khổ giáo dục pháp luật cho họ vì điều này rất dễ làm cho họ chán nản, dẫn tới tuyên truyền không có hiệu quả. Muốn vậy cần đa dạng hoá hình thức tuyên truyền và nội dung tuyên truyền. Ngoài hình thức tuyên truyền qua báo như Bảo Long đã làm thì hình thức tuyên truyền qua tivi, rađio nên được áp dụng nhiều hơn, vì mặc dù chi phí lớn nhưng thực tế cho thấy các hình thức tuyên truyền này rất hiệu quả. Bên cạnh đó chi nhánh cũng như công ty nên tạo những sự kiện đặc biệt như liên hoan văn nghệ, tổ chức các cuộc thi hoặc liên kết tài trợ để tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng. Đó là những phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền và hiệu quả cũng rất cao vì nó tạo sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Với một công ty lớn thì ngân sách tuyên truyền và quảng cáo thường tách biệt nhau. Nhưng với một công ty quy mô còn nhỏ như Bảo Long thì việc tách biệt này thực sự chưa cần thiết, vì tuyên truyền và quảng cáo có hình thức gần tương tự nhau. Do đó Bảo Long Hà Nội nên xem xét gộp chung ngân sách của tuyên truyền và quảng cáo với nhau, còn lập riêng một ngân sách cho khuyến mại để các chương trình khuyến mại có quy mô hơn và được tổ chức thường xuyên hơn. 4. Về bán hàng cá nhân Có thể nói, trong bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng, đây là hình thức quan trọng nhất trong việc bán bảo hiểm và tạo lập quan hệ khách hàng. Hiện nay Bảo Long Hà Nội đang sử dụng bán bảo hiểm thông qua cán bộ của chi nhánh và thông qua đại lý, tổng đại lý. Việc khai thác thông qua cán bộ bảo hiểm có ưu điểm là chuyên nghiệp hơn do cán bộ bảo hiểm được đào tạo và có chuyên môn. Tuy nhiên thực tế cho thấy cán bộ của Bảo Long Hà Nội không nhiều nên nếu chỉ thực hiện khai thác thông qua nhân viên bảo hiểm thì lượng công việc của người đại lý rất nhiều, chẳng hạn như giám định, bồi thường,quản lý…, do đó hiệu quả có thể không cao. Hầu hết các công ty bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay chủ yếu khai thác bảo hiểm thông qua đại lý. Do đó để công tác khai thác đạt hiệu quả cao thì việc nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng là việc rất cần thiết và quan trọng. Hiện nay Bảo Long Hà Nội đã có mạng lưới các tổng đại lý ở một số tỉnh phía Bắc như Tuyên Quang, Hà Giang, Thái Bình, Hải Dương, Hải Phòng. Các tổng đại lý này lại lập ra những đại lý nhỏ hơn và trực tiếp quản lý hoạt động của những đại lý đó. Nhưng số lượng các tổng đại lý của Bảo Long Hà Nội còn quá ít để thực hiện mục tiêu mở rộng phạm vi hoạt ra hầu hết các tỉnh phía Bắc. Do đó một trong những việc Bảo Long Hà Nội nên làm đầu tiên là mở thêm một số tổng đại lý khác. Kế hoạch của chi nhánh trong thời gian tới là mở một số chi nhánh ở một số tỉnh: Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh. Bảo Long Hà Nội nên xúc tiến nghiên cứu và triển khai càng sớm càng tốt để nhanh chóng mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các tỉnh phía Bắc. Hiện nay Bảo Long Hà Nội có khoảng 30 đại lý bảo hiểm, đây là con số còn rất khiêm tốn để có thể mở rộng phạm vi hoạt động của chi nhánh ra toàn miền Bắc. Do đó chi nhánh cần tuyển thêm nhiều đại lý hơn nữa để tăng doanh thu khai thác. Như đã phân tích ở chương II, số nhân viên của Bảo Long Hà Nội bao gồm cả 4 văn phòng khu vực là 30 nhân viên. Đây là con số còn quá khiêm tốn đối với một chi nhánh như Bảo Long Hà Nội. Đó cũng chính là một trong những lý do khiến việc khai thác bảo hiểm tại chi nhánh còn hạn chế. Do đó Bảo Long Hà Nội nên triển khai các chương trình tuyển dụng nhân viên, đặc biệt là những nhân viên đựơc đào tạo chuyên ngành bảo hiểm. Theo số liệu thống kê, hàng năm số lượng sinh viên ra trường rất đông, trong đó sinh viên chuyên ngành bảo hiểm khoảng hơn 200 người. Đây là đội ngũ trẻ, năng động, có trình độ chuyên môn…, nhưng thực tế cho thấy nhiều người còn thất nghiệp hoặc làm trái ngành. Rõ ràng điều này rất lãng phí vì họ không được phát huy những gì được học mà công ty lại phải đào tạo lại với chi phí đào tạo lớn và thời gian thử việc dài làm mất nhiều cơ hội của công ty. Do vậy Bảo Long Hà Nội nên tận dụng nguồn lực này bằng cách tuyển sinh những sinh viên có đủ trình độ vào làm việc, đồng thời có biện pháp lôi kéo những nhân viên giỏi về làm việc cho chi nhánh. Từ đó bổ sung thêm nhân viên cho các phòng khu vực trên địa bàn Hà Nội, đào tạo cán bộ có trình độ cho các tổng đại lý tại các tỉnh phía Bắc. Ngoài ra cần có biện pháp bồi dưỡng, nâng cao trình độ của cán bộ Bảo Long Hà Nội bằng cách thường xuyên đào tạo và đào tạo lại về kiến thức nghiệp vụ, kỹ năng tiếp cận khách hàng và bán bảo hiểm. Muốn vậy, định kỳ hàng năm, hàng tháng hoặc hàng quý chi nhánh cần cử những cán bộ có năng lực chuyên môn hoặc có kết quả kinh doanh tốt đi học các lớp bồi dưỡng, sau đó về truyền đạt lại cho các cán bộ nhân viên khác trong toàn chi nhánh. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng và số lượng đại lý, việc tác động vào lợi ích giúp họ tích cực hơn trong việc khai thác bảo hiểm cũng rất quan trọng, vì điều đó tác động trực tiếp đến lợi ích kinh tế của người đại lý. Do đó ngoài những khoản hoa hồng theo quy định, chi nhánh nên có chính sách thưởng cho những đại lý có doanh thu khai thác cao, tích cực khai thác hoặc hoàn thành chỉ tiêu doanh số trong thời gian sớm nhất. Phần thưởng có thể bằng tiền, bằng hiện vật hoặc biểu dương khen ngợi, cho đi du lịch… để khích lệ tinh thần, giúp họ hăng hái hơn trong công việc. 5. Về Marketing trực tiếp Hình thức Marketing trực tiếp mà Bảo Long Hà Nội hiện đang thực hiện chủ yếu là Marketing bằng thư trực tiếp hoặc bằng điện thoại. Trong đó Marketing bằng thư chủ yếu mang tính chất cảm ơn, mời hoặc giới thiệu sản phẩm. Các nhân viên của Bảo Long Hà Nội thường giao dịch với khách hàng qua điện thoại. Đây là hình thức nhanh gọn, thuận tiện, giúp đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất. Chính vì vậy nên tăng ngân sách cho chi điện thoại của chi nhánh, lắp đặt thêm nhiều máy điện thoại hơn, đảm bảo mỗi nhân viên một máy để tiện cho việc giao dịch cũng như ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng. Bên cạnh đó hình thức Marketing qua truyền thanh, truyền hình và đặc biệt qua mạng Internet là những hình thức Marketing hiện đại, hiệu quả nhưng do chi phí đắt nên hiện chi nhánh vẫn chưa thực hiện được. Riêng đối với hình thức Marketing qua mạng Internet, đây là hình thức dễ mang lại hiệu quả cao, chi phí lại không quá cao. Tuy nhiên thực tế cho thấy trang web của Bảo Long còn sơ sài, nghèo nàn về lượng thông tin, không cập nhật thường xuyên dẫn tới việc đôi khi khách hàng muốn tìm hiểu thông tin về công ty cũng rất khó khăn. Điều đó hạn chế rất nhiều trong việc giao dịch tiếp cận khách hàng, vì nhân viên Bảo Long phải giải thích nhiều cho khách hàng hiểu về công ty và chi nhánh Hà Nội. Do đó cần đổi mới hơn nữa, đầu tư hơn nữa làm phong phú hơn trang web của công ty, tạo điều kiện cho khách hàng tìm hiểu, đặt mua và kiến nghị… Có như vậy công ty nói chung và Bảo Long Hà Nội nói riêng mới hiểu và tiếp cận khách hàng nhanh chóng và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng. III. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội Bảo Long Hà Nội đã hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 10 năm, nhưng thực tế cho thấy không ít người không biết đến Bảo Long. Nguyên nhân cũng chính là do công ty nói chung và chi nhánh Bảo Long Hà Nội nói riêng chưa thực sự quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm. Bảo hiểm xe cơ giới nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng không còn xa lạ gì với người dân. Thế nhưng khi nói đến bảo hiểm xe cơ giới khách hàng mới chỉ biết đến PJICO, Bảo Minh, Bảo Việt là chủ yếu… Do vậy công ty nên có những thay đổi cần thiết, trước hết là quảng bá hình ảnh mình, sau đó là bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, phát triển kinh doanh và tăng thị phần của công ty trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, đưa công ty trở thành nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Đối với Nhà Nước Tăng cường hiệu lực và tiến tời hoàn thiện dần Luật kinh doanh bảo hiểm dự trên những ý kiến đóng góp thực hiện từ phía các doanh nghiệp bảo hiểm. Luật kinh doanh bảo hiểm hiện nay chưa tỏ ra có hiệu quả vì đây là văn bản quy mô mang tính nền tảng đầu tiên quy định đối với hoạt động còn mới mẻ này. Nhưng trong quá trình kinh doanh có rất nhiều vấn đề mà Luật kinh doanh bảo hiểm chưa nói tới, hay chỉ mới đề cập sơ lược. Ví dụ trong Luật kinh doanh bảo hiểm mới chỉ bắt buộc chủ xe cơ giới phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba, song chưa quy định biện pháp xử phạt đối với người chưa chấp hành. Vì vậy Nhà nước cần đưa ra một khung pháp lý thật cụ thể và chi tiết, có những chế tài xử phạt kèm theo đối với người không thực hiện. Mỗi khi ra một điều luật thì cần phải có thêm thông tư hướng dẫn thi hành thật cụ thể và chi tiết. Khi văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm được hoàn thiện thì các doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể định hướng hoạt động Marketing của mình rõ ràng hơn. Bộ Tài Chính là người trực tiếp quy định tỷ lệ phí bắt buộc áp dụng cho các công ty bảo hiểm. Vì thế Bộ Tài Chính cũng cần phải tiếp xúc thực tế để ra biểu phí phù hợp. Bên cạnh đó cũng cần hoàn thiện các chính sách về chi trả hoa hồng cho đại lý một cách hợp lý để khuyến khích họ khai thác bảo hiểm. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã ra đời được 5 năm song thành viên của hiệp hội còn quá ít. Phải chăng cần nâng cao hơn nữa vai trò của hiệp hội trong công tác quản lý và hỗ trợ về nghiệp vụ. Cần biến hiệp hội là ngôi nhà chung của tất cả công ty bảo hiểm. Trong việc giám định bồi thường, vai trò của các cơ quan quản lý giao thông vận tải, cơ quan công an là rất quan trọng. Cần có biện pháp nghiêm khắc hơn trong việc quản lý công tác cấp đăng ký xe và giấy phép lái xe. Xe lưu hành phải thường xuyên được kiểm định về hệ số an toàn, về các thông số kỹ thuật. Tuy nhiên việc quản lý này nên để cơ quan công an và công ty bảo hiểm phối hợp kiểm tra bất chợt hoặc trước khi cấp giấy chứng nhận bảo hiểm mới. Đối với công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng Như chúng ta đã biết, biểu tượng của Bảo Long là đầu rồng quấn quanh chữ I, bên dưới là dòng chữ: BAOLONG INSURANCE. Khách hàng quen thuộc khi nhìn thấy biểu tượng này có thể nhận ra ngay đây là biểu tượng của công ty bảo hiểm Nhà Rồng. Nhưng trên tất cả các ấn phẩm từ giấy chứng nhận bảo hiểm, lịch, áo mưa tặng cho khách hàng… đến biển hiệu của công ty đơn giản chỉ có biểu tượng và tên của công ty. Vậy tại sao công ty không đặt một câu slogan và in trên các ấn phẩm để người nghe dễ nhớ hơn, chẳng hạn “Bảo Long- chia sẻ rủi ro” hoặc một câu khẩu hiệu thân thiện: “Hãy để Bảo Long bảo vệ cho bạn”… Thực tế những công ty bảo hiểm lớn được đông đảo mọi người biết đến chỉ vì những câu khẩu hiệu vô giá của họ. Chẳng hạn: Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu (Prudential) hay Bảo Việt- bảo đảm lợi ích người Việt… Những câu khẩu hiệu này rất dễ đi vào lòng người vì dễ hiểu, dễ nhớ. Vì vậy khách hàng nghe thấy câu khẩu hiệu có thể đoán được ngay công ty, loại hình kinh doanh cũng như các sản phẩm mà công ty kinh doanh. Hiện nay, Bảo Long chưa có phòng Marketing riêng biệt. Các chương trình Marketing phần lớn do cán bộ Bảo Long trực tiếp phụ trách, do đó nội dung còn đơn điệu, không phong phú và hiệu quả còn thấp. Chính vì thế việc thành lập phòng Marketing, trong đó mỗi nhân viên Marketing phụ trách một nghiệp vụ nhất định, là rất cần thiêt đối với công ty hiện nay. Hầu hết các công ty bảo hiểm đều có phòng Marketing hay tối thiểu phải có chuyên gia Marketing thật sự để việc thực hiện chuyên nghiệp hơn, mang lại hiệu quả cao hơn. Việc tuyển nhân viên cho bộ phận Marketing có thể lựa chọn theo hai cách: một là lấy những người đang công tác tại công ty có khả năng để làm tại bộ phận Marketing. Hai là tổ chức thi tuyển hoặc xét tuyển những người có chuyên môn về lĩnh vực Marketing, sau đó đào tạo thêm về kiến thức bảo hiểm. Các ấn phẩm của Bảo Long đều được công ty in rất đẹp và rõ ràng. Duy chỉ có giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới, màu xanh nền còn nhạt, không gây ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng. Hơn nữa, chất giấy nếu không cẩn thận dễ thấm nước dẫn tới nhàu nát, mờ các thông tin ghi trên giấy chứng nhận, rất khó trong việc kiểm tra hồ sơ khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phải chăng công ty nên thay đổi màu sắc cho giấy chứng nhận bảo hiểm để gây ấn tượng hơn đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại công ty. Thêm vào đó công ty nên cho in các thông tin trên giấy ép nilon thay vì giấy bình thường như hiện nay. Ngoài ra có thể in để phân biệt giữa giấy chứng nhận bảo hiểm ô tô và giấy chứng nhận bảo hiểm xe máy, chẳng hạn mỗi loại một màu để tránh nhầm lẫn. Do trụ sở chính của Bảo Long ở trong thành phố Hồ Chí Minh nên các tờ rơi, tờ gấp in ra phải gửi cho các chi nhánh tại các tỉnh trên cả nước. Chi phí để gửi đi khá lớn vì số lượng gửi nhiều. Do vậy Bảo Long nên cấp kinh phí định kỳ hàng năm cho các chi nhánh để các chi nhánh này tự in tờ rơi theo mẫu chung của tổng công ty và phát trên những địa bàn đã định. Làm như vậy các chi nhánh sẽ chủ động hơn và giảm chi phí vận chuyển, chi phí chuyển các tờ rơi đó qua đường bưu điện. Thông thường chi phí cho quảng cáo rất lớn, nhất là những chương trình quảng cáo có quy mô. Do đó nhiệm vụ quảng cáo thường do tổng công ty đảm nhiệm. Nhưng thực tế cho thấy Bảo Long quảng cáo rất ít, nếu có thì chủ yếu quảng cáo qua báo chí, qua catalog và qua sách mỏng, tờ gấp. Đây là những hình thức quảng cáo đơn giản và hiệu quả không cao. Do đó Bảo Long nên đầu tư hơn nữa cho quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, rađio, đặc biệt là qua mạng Internet là phương tiện quảng cáo khá hiệu quả và chi phí không cao. Hiện nay trên trang web của Bảo Long và các trang khác của bảo hiểm Việt Nam như: www.baohiemvn.net hoặc www.baohiem.pro.vn có rất nhiều thông tin quảng cáo của các công ty bảo hiểm cả nhân thọ và phi nhân thọ. Tuy nhiên công ty bảo hiểm Nhà Rồng chưa từng quảng cáo, do đó ít người biết đến là chuyện dễ hiểu. Ngay trên trang web của Bảo Long, lượng thông tin cũng rất ít, gây khó khăn cho việc tìm hiểu thông tin của khách hàng. Chính vì thế Bảo Long nên đầu tư hơn để làm giàu thêm thông tin trên trang web của mình, bằng cách thường xuyên cập nhật thông tin, thuê các chuyên gia về lập trình và mạng máy tính để thiết kế trang web thật khoa học, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Với hình thức quảng cáo trên truyền hình, có rất nhiều cách quảng cáo khác nhau. Có thể là một đoạn nhạc, một đoạn phim ngắn… Tuy nhiên công ty cũng có thể mượn một vài khách hàng lớn có uy tín để trả lời phỏng vấn với nội dung: “Tôi đã từng tham gia bảo hiểm tại Bảo Long và luôn hài lòng về chất lượng phục vụ của họ” hoặc: “Hãy thạm gia bảo hiểm tại Bảo Long! Đó là nơi đáng để bạn tin cậy”. Vì theo thống kê, số người thường xuyên xem truyền hình chiếm tỷ lệ khoảng trên 70% nên phạm vi quảng cáo rộng hơn rất nhiều so với quảng cáo qua báo chí (số người thường xuyên đọc báo chỉ khoảng 32%). Ngoài ra một hình thức quảng cáo mà công ty nên áp dụng là quảng cáo bằng âm nhạc. Đây là cách quảng cáo dễ cảm thụ, dễ nhớ do có giai điệu…, hơn nữa chi phí thấp. Để làm được điều này cần có những bài hát riêng về công ty, sau đó thu băng và phát vào bất kỳ một cuộc giao lưu tiếp xúc nào. Bài hát có thể thuê nhạc sĩ sáng tác, cũng có thể phát động cuộc thi sáng tác thơ, nhạc, truyện ngắn trong toàn thể công ty. Những tác phẩm hay, xuất sắc được trao giải thưởng và gửi đi thi ở cấp cao hơn. Làm như vậy vừa thúc đẩy cán bộ nhân viên hăng hái hơn, đời sống tinh thần được cải thiện, đồng thời tìm kiếm những nhân tài cho công ty hoặc cao hơn là cho ngành bảo hiểm. Bảo Long nên chỉ đạo các chi nhánh của mình làm các chương trình khuyến mại tại các tỉnh vào những ngày lễ kỷ niệm như: 30/4, 1/5, ngày thành lập công ty, ngày thành lập chi nhánh, ngày Tết cổ truyền… với những quà tặng ấn tượng như áo phông có in biểu tượng của Bảo Long, giảm phí bảo hiểm nếu người mua có đủ điều kiện… Tài trợ các giải đấu thể thao, các chương trình từ thiện là những hình thức tuyên truyền rất hiệu quả, vừa quảng bá hình ảnh của, vừa tăng uy tín của công ty trên thị trường. Bảo Long cũng có thể tặng các suất học bổng cho những em có thành tích học tập xuất sắc hoặc học sinh nghèo vượt khó. Nếu chi phí tài trợ cho các hoạt động này quá lớn thì tìm thêm một hoặc một số cơ quan khác đồng tài trợ…, làm như vậy uy tín của công ty được tăng lên rất nhiều. Như chúng ta đã biết, Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc. Do đó công ty cần phối hợp chặt chẽ với các công ty bảo hiểm khác để giúp bên công an tích cực kiểm tra kiểm soát việc tham gia bắt buộc của chủ xe cơ giới. Thời gian kiểm tra có thể định kỳ một năm một lần hoặc cuối mỗi năm. Đồng thời có biện pháp phạt đối với những xe không mua bảo hiểm hoặc nhắc nhở họ về nghĩa vụ và lợi ích của việc tham gia Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Sau mỗi lần như vậy công ty bảo hiểm phát cho chủ xe những tờ rơi, ấn phẩm… của công ty mình để họ có cơ sở tìm đến mua… Để hạn chế tối đa tổn thất xảy ra, công ty nên đầu tư xây dựng các công trình đề phòng hạn chế tổn thất mang tên công ty như đường lánh nạn, hệ thống rào chắn, biển chỉ dẫn trên những tuyến đường nguy hiểm. Những công trình này không chỉ có tác dụng đối với công ty, khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty mà còn có tác dụng với mọi người dân trong xã hội. Tác dụng của nó không chỉ một hai năm mà còn kéo dài về sau. Đây cũng có thể coi là cách quảng cáo tốt cho danh tiếng của công ty. Đối với Bảo Long Hà Nội Trên đây là những kiến nghị đối với công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng. Còn đối với Bảo Long Hà Nội, do đây là một chi nhánh lớn, doanh thu đạt được chỉ sau trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh… nên cũng cần có những biện pháp chủ động hoàn thiện chiến lược này, khẳng định vị trí cao trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Hà Nội. Một thực tế cần khắc phục tại Bảo Long Hà Nội hiện nay là số lượng nhân viên còn ít, số lượng đại lý cũng không nhiều khiến cho việc khai thác bảo hiểm còn chế. Do đó điều trước hết cần tuyển dụng thêm nhân viên, nhất là những người có trình độ chuyên môn làm việc tại chi nhánh và các văn phòng khu vực tại Hà Nội. Đặc biệt phải đào tạo nhiều đại lý bán bảo hiểm và thành lập thêm một số tổng đại lý tại các tỉnh mà chi nhánh nhận định là tiềm năng để khai thác. Vì trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm xe cơ giới nói riêng, bán hàng thông qua đại lý được đánh giá là quan trọng nhất. Vì thế nâng cao đội ngũ đại lý bán hàng cả về số lượng và chất lượng là rất cần thiết, nhất là với Bảo Long Hà Nội hiện nay. Cách thức tuyển có thể là tổ chức các cuộc thi tuyển đối với mọi thí sinh có nhu cầu, hoặc xét tuyển hồ sơ, cũng có thể đến trực tiếp các trường đại học trên địa bàn Hà Nội để xin danh sách các sinh viên khá giỏi, đặc biệt là sinh viên bảo hiểm, để có biện pháp kéo họ về làm cho chi nhánh. Như đã trình bày trong phần thực trạng, hiện nay hình thức quảng cáo của Bảo Long Hà Nội còn rất đơn giản, mặc dù đã có rất nhiều cố gắng. Chẳng hạn riêng việc lắp đặt biển quảng cáo, hiện nay mới chỉ có một biển quảng cáo duy nhất, con số đó quá ít để nhiều người biết đến chi nhánh. Tại sao chi nhánh không đầu tư hoặc xin hỗ trợ từ phía tổng công ty để lắp đặt thêm một số biển quảng cáo nữa như tại các nhà ga, bến xe, sân bay…, nơi các phương tiện giao thông thường xuyên qua lại; hoặc trên các tuyến đường cao tốc như đường 5, đường Láng Hoà Lạc nơi có tần suất giao thông cao. Hiện nay hệ thống mạng và máy tính tại chi nhánh còn thiếu thốn. Đặc biệt việc sử dụng mạng Internet còn hạn chế, phòng nào muốn nối mạng thì tự lắp đặt và trả tiền. Điều này hạn chế rất nhiều, vì trong thời đại công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, việc giao dịch và ký hợp đồng với khách hàng qua mạng không những không còn xa lạ gì mà ngày càng phổ biến hơn. Do đó chi nhánh nên đầu tư thêm một số máy tính hiện đại cho các phòng nghiệp vụ và các văn phòng khu vực, sau đó nối mạng cho toàn chi nhánh để việc giao dịch thuận tiện hơn, hơn nữa để dễ dàng tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng cho chi nhánh. Ngoài việc trả hoa hồng đại lý theo quy định chung, Bảo Long Hà Nội nên linh động trong việc trả các khoản tiền thưởng cho những cá nhân, những đại lý xuất sắc hoặc hoàn thành chỉ tiêu đặt ra trong một thời gian nhất định. Làm như vậy sẽ khuyến khích các đại lý tích cực khai thác và những cán bộ Bảo Long Hà Nội tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho chi nhánh mình. Để thúc đẩy hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Bảo Long Hà Nội phát động những cuộc thi sáng tạo cho tất cả những ai là nhân viên của chi nhánh về các hình thức khuyến mại, quảng cáo, bán hàng cá nhân… khả thi nhất. Sau đó chọn những ý tưởng hay, có khả năng thực hiện để trình lên tổng công ty xem xét, cấp kinh phí và thử nghiệm trước khi đưa vào thực tế. Cách thức này vừa khuyến khích nhân viên sáng tạo, tìm tòi ,vừa giúp chi nhánh làm tốt hơn công tác xúc tiến hỗn hợp… Trên đây là một số kiến nghị của cá nhân em nhằm giúp hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng và các nghiệp vụ bảo hiểm khác nói chung. Mong rằng với những kiến nghị này chi nhánh có thể xem xét áp dụng để giúp cho việc kinh doanh bảo hiểm tại chi nhánh ngày một tốt hơn và công ty cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng sẽ trở thành một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam trong một tương lai không xa. KẾT LUẬN Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc đối với tất cả các chủ xe mô tô, xe ô tô. Việc bắt buộc này không những đảm bảo quyền lợi cho người bị nạn mà còn góp phần ổn định tài chính cho các chủ xe khi không may gây thiệt hại đến tính mạng, tài sản của người khác, từ đó góp phần ổn định xã hội. Hiểu được điều này, Bảo Long Hà Nội đã có những hoạt động nhằm quảng bá hình ảnh công ty, giới thiệu về công ty và chi nhánh cùng những nghiệp vụ bảo hiểm mà chi nhánh đang kinh doanh. Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, quan trọng hơn cả là tuyên truyền cho khách hàng biết được nghĩa vụ tham gia bảo hiểm theo quy định bắt buộc của Nhà nước, quyền lợi của họ khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra và những ưu đãi đặc biệt đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội. Mặc dù còn nhiều khó khăn do quy mô chi nhánh còn nhỏ so với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác trên địa bàn Hà Nội nhưng Bảo Long Hà Nội đã có nhiều cố gắng để thực hiện các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Những kết quả đạt được trong công tác tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại, Marketing và bán hàng là những tín hiệu đáng mừng, cho thấy khả năng của chi nhánh không chỉ trong việc khai thác mà cả những hoạt động khác. Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế cần khắc phục và điều chỉnh để xúc tiến hỗn hợp thực sự trở thành công cụ làm tăng doanh thu của chi nhánh nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng cho chi nhánh. Trong phạm vi đề tài này em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích và đưa ra một số ý kiến cá nhân trên cơ sở tìm tòi tài liệu và tham khảo ý kiến những cán bộ chi nhánh. Hy vọng những ý kiến đóng góp trên sẽ góp phần nhỏ để hoàn thiện hơn nữa chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS. TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình Bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội-2004 PGS. TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội- 2004 Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội-2000 Trương Đình Chiến, Marketing trong quản trị kinh doanh, NXB Giáo dục, Hà Nội- 2000 Lưu Văn Nghiêm, Quản trị Marketing dịch vụ, NXB Thống kê, Hà Nội- 2001 Ngô Xuân Bình, Quản trị Marketing- hiểu biết và vận dụng, NXB Thống kê, Hà Nội- 2000 Luật kinh doanh bảo hiểm, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội- 2002 Ngô Kim Thanh, Cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong xu thế hội nhập, Tạp chí bảo hiểm số 2 năm 2004 Đỗ Tất Cường, Những tác động của hội nhập kinh tế quốc tế đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam, Tạp chí bảo hiểm số 4 năm 2005 Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2005, Tạp chí bảo hiểm- tái bảo hiểm số 3, tháng 8/2005 Quy tắc bảo hiểm xe cơ giới- Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Bảo Long Hà Nội từ năm 2001 đến 2005 Các trang web: www.nharonginsurance.com www.baohiemvn.net www.baohiem.pro.vn M ỤC L ỤC Trang