Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long

h khá mạnh. Công y rượu Hà Nội với dây chuyền sản xuất Ba Lan, Trung Quốc, Việt Nam công suất 10000 lít/năm. Tốc độ tăng trưởng trung bình 20%/năm với hằng trăm đại lý trên toàn quốc, hầu hết các sản phẩm đã có mặt trên thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, tin cậy. Đây là công ty có tiềm lực về tài chính và rất có uy tín trên thị trường với tỷ lệ thị phần là 19, 3%. Đây được coi là đối thủ lớn nhất của công ty cổ phần Thăng Long trong thời điểm hiện nay. Công ty cổ phần thực phẩm Lâm Đồngdddax tiến hành đăng ký bảo hộ nhãn hiệu vang Đà Lạt năm 2005 loại vang này được là một trong những hàng Việt nam chất lượng cao và sẽ là đối thủ cạnh tranh mạnh đối với công ty cổ phần Thăng Long. Hiện nay công ty cổ phần thực phẩm Lâm Đồng đầu tư 5 tỷ đồng để nâng cấp nhà máy sản xuất Vang Đà Lạnt từ 1 triệu lên 1, 5 triệu /năm. Đặc biệt trong đêm nay công ty đã thay đổi mẫu mã và cho ra nhiều loại chai với dung tích khác nhau phù hợp với người tiêu dùng. Công ty rượu Đồng Xuân với công suất 6 triệu lít /1năm. CCông ty này đã chiếm lĩnh thị trường phía bắc. Năm 2002 có thể là năm bứt phá của công ty rượu Đồng Xuân:tổng doanh thu đạt 102 tỷ đồng, tăng 145% so với năm trước. Hiện nay công ty đã tiến hành mua sắm nhiều máy móc trang thiết bị hiện đại phục vụ cho sản xuất và nộp ngân sách cho nhà nước trung bình 17 tỷ năm. Các sản phẩm của công ty không chỉ có khách hàng truyền thống mà còn được nhiều người tiêu dùng yêu thích ưa chuộng và đây là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của công ty cổ phần Thăng Long. Nhìn chung sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long ngày càng trỏ nên phổ biến trên thị trường xong công ty vẫn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh vì vậy đòi hỏi công ty phải có chiến lược phù hợp để phát triển trên thị trường nội địa. Rượu do cơ sở tư nhân sản xuất. Bằng công nghệ thủ công,sản xuất tại chỗ mang tính tự cung tự cấp.Tuy rằng trong những năm qua có sự chuyển biến về mặt kinh tế nhưng thói quen tiêu dùng rượu nấu vẫn không thuyên giảm, ước tíh hàng năm tiêu thụ 300-600 triệu lít/năm.Do loại rượu này sản xuất thủ công chủ yếu từ kinh nghiẹm thủ nên chất lượng không đảm bảo ,nhiều tạp chất ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng.Mặt khác loại rượu này trốn thuế nên không kiểm soát được chất lượng và giá thành rẻ đã thu hút người tiêu dùng có thu nhập thấp Đây là trở ngại đối với các doanh nghiệp sản xuất rượu nói chung và công ty cổ phần Thang Long nói riêng. Đối thủ cạnh tranh nước ngoài Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh trong nước thì sản phẩm rượu vang của công ty còn chịu sự cạnh tranh gây gắt của các loại rượu nhập nngoại, nhập lậu như:napoleon, jonh ý, Pháp. . . Tuy vậy triong nhiều năm qua công ty liên tục chiếm thị phần cao nhất cả nước. Năm 2003 đứng đầu trong các doanh nghiệp trong cả nước. Cụ thể như sau: Bảng 2.2: Đánh giá sản lượng doanh thu,thị phần của các đối thủ cạnh tranh điển hình của công ty cổ phần Thăng Long. Tên công ty SL bán ra(lít) Doanh thu(TỶ) Thị phần theo SL(%) Thị phần theo DT(%) Rượu Vang Pháp 140.000 4.9 1.32 3.18 Vang Hữu Nghhị 530.000 11.7 5 7.6 Vang Tây Đô 85.000 1.57 0.8 1.025 Cty Thực phẩm LĐ 280.000 6.95 2.64 4.5 Rượu HN 3.000.000 42.8 28.3 27.76 Rượu Anh Đào 150.000 4.4 1.41 2.85 CS319 BQP 115.000 3.2 1.08 2.076 Cty PTCN Châu Âu 100.000 2.6 0.95 1.686 Cty CP Thăng Long 6.200.000 76 58.5 49.323 (Nguồn:Phòng kế toán công ty cổ phần Thăng Long) Trên thị trường vang hiện nay ,các đối thủ cạnh tranh của công ty khá nhiều với tiềm lực khá đồng đều tạo nên môi trường cạnh tranh gay gắt.Trong thời gian tới đối thủ cạnh tranh tập rung vào các công ty có sản lượng khá lớn,có doanh thu cao về sản phẩm có giá trị cao. Đó là những công ty đã dần khẳng định vị thế của mình tại thị trường miền bắc.Còn lại thuộc các cơ sở nhỏ lể khác và rượu do nhân dân tự nấu. Khả năng khác biệt hoá giữa các công ty là không cao do vậy cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng trở nên gay gắt.Tuy nhiên qua số liệu trên ta thấy công ty cổ phần Thăng Long vẫn đang chiếm ưu thế trong sản xuất rượu Vang với sản lượng bán ra so với đối thủ cạnh tranh khác chiếm 36,2%,nếu tính doanh thu thì chiếm 29,65%.Để khẳng định vị trí của mình trên thị trường công ty phải không ngừng năng cao chất lượng để đánh bại đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 2.2Nội dung và thực trạng triển khai chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long. 2.2.1Chính sách về sản phẩm. 2.2.1.1Chính sách về danh mục sản phẩm. Trong quá trình phát triển của công ty cổ phần Thăng Long đã có sự đầu tư công nghệ, máy móc, thiết bị hiện đại nhằm mở rộng và cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên có thể nhận thấy rằng sự đổi mới và cải tiến của công ty cổ phần Thăng Long còn chậm hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, chủng loại sản phẩm của vang Thăng Long cũng tương đối nhiều so với ngày đầu thành lập và so với đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên,sản phẩm của vang Thăng Long đã không còn đơn điệu về kiểu dáng,mẫu mã,màu sắc mà hàng loạt các sản phẩm mới đã được tung ra thị trường trong năm 2007 với màu sắc phong phú và mẫu mã kiểu dáng cũng rất đẹp. Sản phẩm chính của Vang Thăng Long hiện nay là: Vang nhãn vàng,Vang sơn tra, Vang dứa, Vang 2 năm,Vang 5 năm,Vang nổ,Vang chát, Vang xuất khẩu... Trong những chủng loại sản phẩm trên thì vang Thăng long nhãn vàng là loại vang có sản lượng tiêu thị mạnh nhất,luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Đây là loại vang truyền thống của công ty có mạng lưới tiêu thụ rông khắp và có uy tín đối với người tiêu dùng.Những chủng loại vang khác là do sản phẩm còn mới nên sản lượng tiêu thụ còn chưa cao mặc dù cũng được người tiêu dùng đánh giá cao và yêu thích. Những sản phẩm mới năm nay đang dần chiếm lĩnh thị trường vì vậy công ty cần đẩy mạnh công tác thị trường để sản phẩm mới có thể đến tận tay người tiêu dùng đồng thời góp phần tăng nhanh sản lượng tiêu thụ. Tóm lại để có thể cạnh tranh trên thị trường thì chính sách của công ty là phải mở rộng, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của mình. Tăng cường công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo hướng liên tục đổi mới và cải tiến để theo kịp nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, của thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Trên thị trường hiện nay,công ty cổ phần Thăng Long có rất nhiều đối thủ cạnh tranh ,ta có bảng cơ cấu sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long Bảng2.3: Cơ cấu sản phẩm rượi vang chính của công ty. Vang nho Rượu Vang TL nhãn vàng 700ml Vodka TL39,5 C 750ml Vang nho 2 năm 700ml Vodka hương lúa 39,5 C 650ml Vang nho 5 năm 700ml Vodka new rice 39,5 C 650ml Vang nho Ninh Thuận 750ml Vodka TL 29,5 C 300ml vang nho Dry Wine 750ml Vang nho cardinal 2.2.1.2 Chính sách về chất lượng sản phẩm. Trên thị trường hiện nay,sản phẩm mang thương hiệu Vang Thăng Long phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của rất nhiều sản phẩm gắn chặt với uy tín của công ty và coi đó là nhiệm vụ hàng đầu.Ngoài những chỉ tiêu hoá lý thuộc tiêu chuẩn của bộ y tế,chất lượng vang của công ty còn được đánh giá qua sự cảm nhận về màu sắc,mùi vị ,độ chua ngọt,chát, vệ sinh an toàn thực phẩm. Đây là những đánh giá khó tiêu chuẩn hoá được do mỗi người tiêu dùng có những đánh giá khác nhau nhưng sản phẩm của công ty luôn dược đánh giá cao từ phía người tiêu dùng,công ty đã tích cực nghiên cứu thị trường,nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới, đa dạng về chủng loại cải tiến về mẫu mã.Công ty cổ phần Thăng Long hiện nay sản xuất 13 loại sản phẩm.Ta có bảng danh mục một số loại sản phẩm của công ty. Bảng2.4:Danh mục sản phẩm chính của công ty cổ phần Thăng Long. Vang ngọt Vang chát Vang nổ Rượu Vang Thăng Long nhãn vàng vang nho Ninh Thuận Vang nổ Thăng Long nhãn đỏ Vodka Thăng Long Vang nho 5 năm Vang nho Dry wine Vang nổ Thăng Long nhãn đen vodka hương lúa Vang nho 2 năm Vang nho NT Vodka New Rice Vang dứa Vodka Thăng Long Vang nho Vang sơn tra Để có được sản phẩm với chất lượng cao và ổn định trong những năm qua công ty đã có những biện pháp triển khai và áp dụng thanh công công nghệ quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 vào năm 2000,hệ thống phân tích,xác định và kiểm soát các điểm nguy hại trong quá trình chế biến thực phẩm HACCP năm 2002 và điều kiện thực hành sản xuất tốt GMP.Nhờ những hệ thống trên mà chất lượng sản phẩm cũng như quản lý chất lượng được nâng lên một cách rõ rệt thể hiện ở chỗ:chất lượng được hiện đại hoá với trang thiết bị tân tiến cho kết quả chính xác và nhanh chóng ,phân công phân cấp trách nhiệm quản lý cho từng phòng ban,tổ đội và cá nhân thực hiện.Chính vì thế mà chất lượng sản phẩm đầu ra luôn được ổn định.Do đó,sản phẩm vang Thăng Long đã tạo được uy tín với người tiêu dùng,trở thành tiêu chuẩn để họ soa sánh với nhiều loại sản phẩm vang khác nhau. Trong những năm gần đây do đề cao được vai trò của chất lượng sản phẩm rượu vang Thăng Long đã được khách hàng tin cậy và chọn sản phẩm của công ty.Tuy nhiên không vì thế mà công ty không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. 2.2.1.3 Chính sách về bao bì sản phẩm. Chính sách bao bì hiện nay đang được công ty đang hết sức quan tâm.Trong các nguyên nhân gây ra sự yếu kém của sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh làm giảm doanh thu lợi nhuận cũng như vị thế của công ty thì nguyên nhân bao bì là một nguyên nhân quan trọng.Bao bì mẫu mã của Vang Thăng Long còn rất đơn điệu không có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và với chính các sản phẩm của công ty.Dù chủng loại của san phẩm khá nhiều nhưng công ty chỉ mới dừng lại ở việc sử dụng các chai thuỷ tinh dài tròn và các bich vang. Nhãn mác,bao bì của sản phẩm vang Thăng Long mặc dù đã có sự đổi mới nhưng vẫn mang lại hiệu quả chưa cao,chưa hấp dẫn và sang trọng.Như vậy để khẳng định và nâng cao vị thế của mình thì công ty cần có sự đầu tư hơn nữa vào chính scáh bao bì của mình.Công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường,tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và của đối thủ cạnh tranh phải được đặc biệt chú trọng.Có làm được như vậy thì sản phẩm của công ty mới có khả năng đứng vững trên thị trường và người tiêu dùng đặc biệt khi nhu cầu của họ về các loại hàng hoá rất khắt khe,khi mà họ mua hàng không đơn thuần là để tiêu dùng mà còn là để thể hiện cái tôt của mình. 2.2.1.4Chính sách về nhãn hiệu sản phẩm. Ngay từ ngày mới thành lập công ty cũng đã có sự quan tâm đặc biệt đến vấn đề thương hiệu.Việc lấy tên:Thăng Long làm nhãn hiệu cho các loại rượu vang Thăng Long đã thể hiện rõ sự quan tâm của các cấp lãnh đạo về vấn đề thương hiệu.Chính vì vậy mà Vang Thăng Long đã đi sâu vào tâm trí người tiêu dùng ngay từ khi nó mới xuất hiện trên thị trường.Nhiều năm liền Vang Thăng Long được bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao và được đánh giá là phù hợp với khẩu vị cũng như thu nhập của đại bộ phận người dân Việt Nam. Tuy nhiên công tác xây dựng nhẫn hiệu của vang Thăng Long vẫn còn nhiều hạn chế: Vấn đề đặt tên cho sản phẩm:Nhìn chung tên các sản phẩm của công ty mang tính chất miêu tả về nguyên liệu sản xuất ra chúng như:Vang nho,vang sơn tra,vang dứa,vang nho chát,vodka hương lúa... được làm từ các loại quả vùng nhiệt đới .Qua đó ta thấy việc đặt tên cho các sản phẩm của công ty chưa có sự sáng tạo theo hướng độc đáo điều đó có hạn chế đối với việc phân biệt hoá sản phẩm của công ty trên thị trường. CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG lONG Đây là hình logo của công ty.Công ty lấy chính tên của công ty làm biểu tượng hình ảnh của công ty.Logo có hình chữ đỏ trên nền trắng. Đây là màu sác mang đậm tính dân tộc việt.Sắc đỏ không chỉ gợi lên bản sắc văn hoá dân tộc Việt mà đây còn là màu gắn với niềm vui chiến thắng,sự thành công trong tâm niệm mỗi người dân Việt Nam.Màu đỏ của logo sự khẳng định của một nhãn hiệu thành công và được người tiêu dùng ưa chuộng.Hình ảnh con rồng trên biểu tượng logo của công ty thể hiện ước muốn vươn xa,muốn bay lên đẻ chiếm lĩnh các tầm cao.rồng bay lên thể hiện sự lớn mạnh,sự phồn thịnh.Cái tên Thăng Long thể hiện rõ ước muốn của công ty ban lánh đạo cũng như tập thể công nhân viên luôn cố gắng phấn đấu để công ty trở thành một đơn vị hùng mạnh,trở thành một con rồng của đất Việt. 2.2.1.5Chính sách sản phẩm mới. Để phát triển sản phẩm mới công ty phát triển theo hai hướng gồm nghiên cứu cải tiến những sản phẩm hiẹn tại của công ty và nghiên cứu những sản phẩm hoàn toàn mới với công ty.Quá trình nghiên cứu sẽ bắt đầu từ việc hình thành ý tưởng về những sản phẩm mới có thể xuất phát từ nhiều nguồn sau đó trình bày lên giám đốc và tthành lập hội đồng thẩm định để phê duyệt.nếu thấy phương án nào khả thi thì tiến hành sản xuất thử một mẫu hàng,mẫu hàng đó sẽ cho mọi người dùng thử.Nếu thấy phản ứng tốt từ những người dùng thử sản phẩm thì sẽ cho sản xuất hàng loạt đối với sản phẩm mới.Tuy nhiên công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới đã được công ty chú trọng nhưng kết quả lại chưa cao,hoạt động nghiên cứu và phát triển ản phẩm mới còn nhiều yếu kém và chưa linh hoạt.Sản phẩm của công ty chậm đổi mới và chưa đáp ứng được yêu cầu phá triển tạo ra một danh mục sản phẩm đa dạng phong phú. Hiện nay trên thị trường vang ngọt đang có xu hướng giảm về sản lượng tiêu thụ,mà sản phẩm chính của công ty lại là các sản phẩm thuộc dòng vang ngọt nhưng công ty vẫn chưa có biện pháp cụ thể đẻ khắc phục tình trạng này.Nguyên nhân chủ yếu là do công tác nghiên cứu thị trường chưa được hiệu quả,Việc không theo sát nhu cầu thị hiếu của dân đã gậy hậu quả không tốt như vậy. Trong thời gian gần đây nhu cầu của người tiêu dùng đã có nhiều sự thay đổi rõ rệt. Đó là việc chuyển dần từ khẩu vị vang ngọt sang vang chát.Nắm bắt được tâm lý của người tiêu dùng công ty đã có những chính sách nghiên cứu cụ thể và cho ra đời một số dòng vang chát để thoả mãn nhu cầu của thị trường cũng như của người tiêu dùng.Sản phẩm của công ty cũng đã nhận được sự ủng hộ từ phía người tiêu dùng tuy chưa đuợc như mong muốn vì công ty vừa mới xâm nhập đoạn thị trường này. 2.2.2Chính sách về giá cả. Trên thị trường vang hiện nay có rất nhiều loại vang phục vụ nhu cầu đa dạng và phong phú của đông đảo tầng lớp nhân dân như các loại vang nhập ngoại,các loại vang sản xuất trong nước với chất lượng và khẩu vị giống như vang ngoại với chất lượng tốt,giá cả phải chăng,và một loại nữa là các loại vang sản xuất trong nước với chất lượng thấp giá rẻ.Trong đó vang Thăng Long là loại vang có chất lượng cao và giá cả phải chăng .Ngay từ khi thành lập công ty đã hướng tới nhóm khách hàng bình dân nên giá cả của các sản phẩm vang của công ty phù hợp với điều kiện sống,mức thu nhập của hầu hết mọi người dân Việt Nam.Thị trường chủ yếu của công ty là các tỉnh thành phố lớn trong cả nước đặc biệt là ở phía Bắc và phía Nam. Với mức giá đưa ra là khá phù hợp nên công ty đã thu được khá nhiều thành công và thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng.Khả năng cạnh tranh về giá của các sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao so với các sản phẩm vang có cùng chất lượng tương đương. Do trên thị trường có sự mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp và người tiêu dùng nên việc đề ra một mức giá phù hợp để thuận mua vừa bán ,cả hai bên đều có lợi là một công việc rất khó khăn nhưng không kém phần quan trọng .Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định và chính sách của công ty mà công ty cần phải tính đến khi quyết định các chính sách về giá cả cho các sản phẩm của mình. Công ty cổ phần Thăng Long định ra các mức giá cho các sản phẩm của mình với mong muốn sản phẩm đến tận tay mọi người dân Việt Nam và trên thế giưới trong các dịp lễ tết,cưới hỏi hay trong từng bữa cơm hàng ngày thêm đặc sắc và ngon miệng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về các loại rượu vang.Nhờ đó công ty có thể mở rộng thị phầnđể gặt hái lợi nhuận lâu dài nhở đạt được quy mô thị trường. 2.2.2.1Chính sách giá cho sản phẩm mới. Công ty đang áp dụng chính sách giá thấp so với mức giá của các ddoois thủ cạnh tranh nhằm dành được thị phần lớn khi mà mức giá phù ợp với đời sống và thu nhập của hầu hết mọi người dân Việt Nam. Chính sách giá đối với sản phẩm mới là bám chắc thị trường nhằm nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm mới trên thị trường Ngày càng có nhiều người biết đến ,dùng thử và mua sản phẩm mới của công ty bởi sự phù hợp của giá cả , đồng thời sản phẩm sẽ có tuổi thọ dài hơn, thị phần tăng nhanh chóng. 2.2.2.2Chính sách giá áp dụng cho danh mục sản phẩm. Đối với người tiêu dùng,giá cả được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá lợi ích thu được từ chi phí bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá đó.Do vậy giá cả trở thành một công cụ cạnh tranh đem lại hiệu quả cao bên cạnh việc đảm bảo và nâng cao chất ,lượng sản phẩm.Công ty đã sử dụng chính sách giá phù hợp với người dân Việt Nam và căn cứ vào giá cả của dối thủ cạnh tranh trên thị trường.Với mục tiêu giá giũ vững và mở rộng thị trường,công ty luôn cố gắng hạ giá thành sản phẩm,các chi phí không sinh lời như phế phẩm,nguyên vật liệu không đạt tiêu chuẩn được giẩm tới mức tối đa và giá cả của công ty được quy định tới mức cụ thể với mức giá đáp ứng được khách hàng ở các thu nhập khác nhau. Công ty tiến hành định giá cho các dòng sản phẩm vang ngọt, vang chát, vang xuất khẩu với các mức giá có sự chênh lệch phù hợp với sự chênh lệch về giá thành, cách đánh giá của khách hàng về sản phẩm và chênh lệch giữa các bậc giá. Các sản phẩm vang chát, vang xuất khẩu thì có mức giá cao hơn so với dòng vang ngọt. Ngoài việc cung cấp các sản phẩm rượu vang thì công ty còn cung cấp các bom chứa rượu là sản phẩm kèm theo để dáp ứng nhu cầu về cả sử dụng,bảo quản rượu và là một vật trang trí trông rất đẹp mắt và sang trọng, công ty định giá vừa phải nhằm thu hút thêm khách hàng mua rượu cho công ty đồng thời cũng tăng thêm lợi nhuận cho công ty. 2.2.2.3Chính sách điều chỉnh giá . Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách giá cả linh hoạt.Một trong những chính sách giá cả mà công ty áp dụng là :giá ưu đãi cho những khách hàng lớn và thường xuyên của công ty,chính nhờ chính scáh này mà công ty ngày cành thiết lập được ngày càng nhiều các mối quan hệ lâu dài với khách hàng kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn chủ đọng điều chỉnh giá bán dựa trên nhu cầu của thi trưòng tại mỗi thời điểm khác nhau:vào thời điểm mùa vụ nhu càu vvề rượu tăng cao phục vụ cho mùa lễ cưới và lễ tết thì công ty nâng giá cao lên một chút mà vẫn không ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ .Nhưng ngược lại công ty có những chính sách khuyến mại bằng giá cho những sản phẩm của công ty đẻ tăng khối lượng tiêu thụ và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có được chính sách giá cả phù hợp công ty còn căn cứ vào giá thành của các đối thủ cạnh tranh từ đó cá các biện pháp điều chỉnh giá cả cho phù hợp và khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Để khuyến khích khách hàng trong việc mua hàng và thanh toán thì công ty đã áp dụng hình thức chiết giá và bớt giá. Công ty tiến hành bớt giá và chiết giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn hàng trăm hàng nghìn chai rượu trở lên sẽ được hưởng mức chiết giá là 3%,nếu thanh toán ngay bằng tiền mặt sẽ được chiết giá là 5%. Ngoài ra các thành viên trong kênh tiêu thụ còn được hưởng chiết khấu thương mại là phần trăm được hưởng trên giá trị sản phẩm bán ra hằm động viên khích lệ và thúc đẩy bán hàng của các nhân viên trong kênh phân phối. Rượu vang cũng là một sản phẩm mùa vụ vì vậy vào những dịp như mùa cưới,tết,... thì lượng cầu về rượu vang tăng cao,còn những tháng khác trong năm thì cầu về sản phẩm giảm.Công ty đã chủ động tăng giá lên một ít vào mùa vụ còn trái vụ thì giảm giá, chiết giá mùa vụ để kích cầu và chính sách này cũng đã đem lại hiệu quả cho công ty. Công ty còn tiến hành chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh. Những khách hàng thanh toán ngay, giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi sẽ được hưởng mức chiết khấu 5%,còn ngược lại chỉ được hưởng mức chiết khấu là 3% trên số tiền hàng. 2.2.3Các quyết định về phân phối. 2.2.3.1Cấu trúc kênh phân phối. Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng phải quan tâm đến hoật động phân phối. Vai trò của hoạt động phân phối ngày càng quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh về thời gian, địa điểm, và sở hữu.Kênh phân phối không chỉ có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng mà còn có thể tiếp nhận thông tin hai chiều từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất, từ đó thiết lập các mối quan hệ bền chặt hơn ,thu hút thêm khách hàng, nhà tài trợ, ...Qua đó ta thấy tầm quan trọng của hoạt động phân phối đối với các công ty kinh doanh. Công ty cổ phần Thăng Long không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua khâu trung gian để phân phối nhằm làm tăng hiệu quả tiếp xúc nhờ mạng lưới các đại lý phân bổ trên thị trường khắp các tỉnh thành phố lớn trong cả nước. Cấu trúc kênh phân phối Phòng thị trường tiêu thụ Các chi nhánh Người tiêu dùng cuối cùng Nhà phân phối Cửa hàng Cửa hàng Nhà phân phối Đại lý Bán lẻ Công ty Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Thăng Long Công ty đã sử dụng nhiều loại kênh phân phối nhằm làm tăng hiệu quả của hoạt động phân phối, nhằm thoả mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán. Sản phẩm vang Thăng Long là sản phẩm ngày càng đi vào đời sống của người dân trong các bữa ăn như là một sản phẩm nhằm tăng độ ngon miệng và hấp dẫn, do vậy công ty mở rộng mạng lưới phân phối ngày càng rộng khắp thông qua vô số trung gian thương mại ở môix cấp độ phân phối nhằm đưa sản phẩm dịch vụ tới ngày càng nhiều người bán lẻ càng tốt.Công ty có vô số trung gian thương mại là các đại lý, các siêu thị, điểm bán lẻ,...nhằm tạo sự thuận lợi cho người tiêu dùng trong tiêu dùng sản phẩm. 2.2.3.2Các quyết định về phân phối hàng hoá của công ty. Công ty đã tiến hành xây dụng quy trình xử lý đơn hàng sao cho các đơn hàng đến công ty được xử lý nhanh nhất và chính xác nhất. Với sự hỗ trợ của công nghệ thông tin và thiết bị văn phòng cùng với quy trình xử lý đơn hàng phù hợp đã giúp công ty xử lý tốt các đơn hàng tạo điều kiện cho khác hàng hoàn tất thủ tục mua hàng nhanh chóng, tiện lợi và tiến hành giao hàng cho khách kịp thời nhanh chóng. Việc quan trọng nữa là các quyết địng về kho bãi dự trữ. Công ty đã có hệ thống kho bãiđể có thể đáp ứng nhu cầu dự trữ hàng hoá nhằm kịp thời cung cấp hàng hoá cho khách hàng khi có nhu cầu, các kho bãi rộng, an toàn, đặt ngay tại công ty, phù hợp với các yêu cầu diều kiện kho bãi chứ rượu ,thuận lợi trong việc sắp xếp bốc dỡ, bảo quản hàng hoá. Khối lượng sản phẩm lưu dữ trong kho đã được công ty tính toán và dự trữ với khối lượng vừa phải đựoc tính toán hợp lý tối ưu sao cho vứa đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng nhưng không dự trữ quá nhiều làm tăng chi phí lưu kho bãi ảnh hưởng đén chi phí và doanh số của công ty. Có rất nhiều phương tiện vận tải nhưng công ty quyết định lựa chọn phương tiện vận tải đường bộ vì nó là phương tiện có tốc độ vận chuyển nhanh,có tính linh hoạt cao, có độ tin cậy, khả năng vận chuyển tốt và phù hợp với đòi hỏi về phương tiện vận tải của công ty.Hiện công ty đã đầu tư nhiều xe tải để có thể thuận tiện và trợ giúp trong vấn đề vận chuyển rượu đến nơi tiêu thụ đến các đại lý, siêu thị hay cho những khách hàng lớn của công ty. 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 2.2.4.1Quảng cáo Trong kinh doanh thương mại ngày nay,các doanh nghiệp sẽ không đạt đựoc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng Có hàng hoá chất lượng cao giá rẻ là đủ để bán.Những giá trị của hàng hoá dịch vụ,thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu udngf phải đựoc thông tin đến khách hàng hiện tại,tiềm năng cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua bán các sản phẩm. Để làm được điều đó trong các doanh nghiêp càn làm tốt các hoạt động xúc tiến thương mại. Quảng cáo là hình thức xúc tiến được công ty sử dụng thường xuyên,xong chính sách này còn nhiều hạn chế,chưa gây được sự chú ý của người tiêu dùng.Hình thức quảng cáo là trên các báo,các tạp chí chuyên ngành,các đài phát thanh và đài địa phương ... Đây là hình thức quảng cáo có số lượng người theo dõi ít,Thời lượng cũng như chất lượng quảng cáo còn khiêm tốn,chưa thu hút được sự quan tâm của khách hàng,chi phí cho hoạt động quảng cáo còn ít cụ thể như sau: Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty. Chỉ tiêu Chi phí(USD) Truyền hình 1867 Báo chí 2300 Khác 50 Tổng 4217 Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty đã sử dụng chi phí quảng cáo cho các hoạt động còn nhỏ.Vì vậy trong thời gian tới, để đối đầu với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt công ty cần chú trọng hơn nũă đến chính sách quảng cáo,khuyết trương cho sản phẩm của công ty. Bên cạnh quảng cáo,hàng anưm công ty cũng xúc tiến tham gia các hội chợ triển lãm dược tổ chức trong nước và nước ngoài.các hội chợ công ty tham gia là các hội chợ có uy tín,tổ chức tại thị trường trọnh điểm và tiềm năng như:Hà nội,Thành Phố Hồ Chí Minh,cần Thơ,Trung Quốc,... Hiện nay hình thức quảng cáo trên mạng internet trở nên phổ biến và thông dụng,có khả năng truyền tải thông tin lớn nhanh chóng và có hiệu quả cao. Ý thức được vấn đề đó,công ty đã thiết kế riêng cho mình một trang web trên mạng nhằm giưới thiệu thông tin về công ty và cũng là quảng cáo các sản phẩm của công ty cho bạn hàng trong và ngoài nước. 2.2.4.2 Xúc tiến thương mại. Công ty đã tiến hành các hoạt động xúc tiến bán nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm rượu vang của công ty và thu hút thêm các thành viên trung gian để đẩy mạnh hoạt động phân phối.Công ty đã tham gia các hội chợ xuân,các triển lãm ... và trong các dịp đó công ty đẫ tiến hành rót rượu mời uống thử,giưới thiệu các thông tin về sản phẩm của công ty đến khách hàng,tặng các món quà nhỏ của công ty cho khách hàng như bút bi,móc chìa khoá,dụng cụ mở rượu..., để khuyến khích khách hàng mua rượu của công ty, nhớ đến sản phẩm của công ty, tăng thêm uy tín, niềm tin, yêu thích của khách hàng dành cho sản phẩm của công ty. Đối với các trung gian thương mại thì doanh nghiệp đã tặng hàng miễn phí khi khách hàng mua hàng đến một lượng nào đó. Qua đó công ty đã thu hút được nhiều trung gian thương mại hơn và mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty ngày càng rộng. Ngoài ra công ty còn có gian trưng bày giưới thiệu và bán sản phẩm của công ty ngay tại công ty nhằm giưới thiệu đến khách hàng và công chúng về sản phẩm của công ty và phục vụ khách hàng đến với công ty chu đáo, tin cậy, tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Gian hàng trưng bày được bày bán và thiết kế đẹp mắt là bộ mặt của công ty và nâng thêm giá trị cho các sản phẩm của công ty. Công ty còn tham gia các chương trình trò chơi trên truyền hình như chương trình: Hãy chọn giá đúng, là chương trình có đông đảo khán giả truyền hình xem và tìm hiểu thông tin về các sản phẩm có uy tín.Tham gia chương trình là một hình thức xúc tiến có hiệu quả của công ty, làm tăng doanh số của công ty,thu hút thêm nhiều khách hàng mới và khách hàng thêm tin tuởng và tiêu dùng hàng hoá sản phẩm của công ty. 2.2.4.3 Các công cụ xúc tiến khác. Hiện nay công ty chỉ mới chủ yếu quảng cáo và xúc tiến bán còn các công cụ khác như truyền thông qua báo, radio, bán hàng cá nhân trực tiếp vẫn chưa được sử dụng.Mỗi công cụ xúc tiến có tác dụng và cái hay của nó vì vậy công ty nên chú tâm phát triển và mở rộng các loại công cụ xúc tiến để đạt hiệu quả xúc tiến như mong muốn. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long. 3.1 Đánh giá chung về chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long. 3.1.1Điểm mạnh. Nhìn chung trong những năm gần đây sản phẩm Vang Thăng Long đã đạt được một số thành công những thuận lợi nhất định so với đối thủ cạnh tranh cụ thể: Trong những năm 2000-2006 công ty vẫn tiếp tục đạt mức tăng trưởng sản xuất kinh doanh,tích cực nộp ngân sách nhà nước tương ứng với hoạt động sản xuát kinh doanh của mình, đảm bảo nhu cầu bình quân cho người lao động :trong 4 năm qua 2002-2006 đạt mức ổn định bình quân đầu người là 1.5triệu đồng/người/tháng.Kết quả kinh doanh của năm trước là cơ sở để phat triển cho năm sau.Với tốc độ tăng trưởng cao về doanh thu ,lợi nhuận vlà điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty trong những năm sau. Kết quả đầu tư khẩn trương vào các khâu kỹ thuật,công nghệ tạo điều kiện mở rộng quy mô phát triển sản xuất, đầu tư chuyển đổi các thiết bị lên men, đã đầu tư hiện đại hoá các thiết bị chế biến dịch quả,thiết bị lọc, đã thực hiện quyết định chuyển đổi quyết định của nền sản xuất của công ty sang quy trình công nghệ sản xuất vang tiên tiến nâng cao chất lượng sản phẩm,có khả năng kiểm soát của nguyên liệu và thành phẩm. Thực hiện hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000,hệ thống phân tích các mối nguy hiểm và xác định các điểm kiểm soát tới hạn HACCP, đang triển khai và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng môi trường theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 14000 và hệ thống quản lý chất lượng toàn diện TQM. Thị trường Vang Thăng Long tiếp tục phát triển mở rộng,uy tín mặt hàng tạo cơ sở phát triển vững chắc. Sản phẩm vang Thăng Long đã có uy tín trên thị trường về chất lượng,mẫu mã, kiểu dáng và có giá cả rất cạnh tranh, mạng lưới phân phối rộng ,thị rường vang Thăng long tại các tỉnh thành trong nước đang có nhiều phát triển về cả chiều rộng và chiều sâu. Các hoạt động xúc tiến đã được công ty chú trọng, tăng cường và đã thu được thành quả cho công ty, doanh số tăng, lượng khách hàng và các trung gian đến với công ty ngày càng tăng, tăng thêm uy tín cho công ty trong lòng công chúng. Thị trường lao động ổn định,công ty thu hút được nhiều nhân tài,chính sách đào tạo cán bộ nhân sự trong công ty được chú trọng nên công ty đã có được đội ngũ lao động ngày càng giỏi. Đời sống cán bộ công nhân viên được đảm bảo theo điều lệ công ty cổ phần,các công trình phúc lợi góp phần cải thiện dời sống của cán bộ công nhân viên. Công ty tiếp tục là nhà sản xuất rượu vang hàng đầu Việt nam với thị phần lớn nhất.Chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng lên. Trong nhiều năm liền sản phẩm của công ty được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao,uy tín của công ty ngày càng được nâng lên. 3.1.2Điểm yếu và nguyên nhân. Bên cạnh những điểm mạnh mà công ty đã đạt được thì sản phẩm vang Thăng Long vẫn còn gặp phải những hạn chế sau: Do công ty liên tục có những chính sách cải tiến sản xuất,cải tiến công nghệ theo yêu cầu,phát triển thị trường trong điều kiện cạn tranh và hội nhập,công ty đã gặp phải khó khăn là gánh nặng vay ngân hàng. Cơ cấu thị trường không đồng đều,tập trung chủ yếu ở thị trường miền Bắc chiếm khoảng 90%,thị trường miền Nam đã được chú ý phát triển xong sản lượng tiêu thụ còn khá khiêm tốn,thị trưòng xuất hẩu còn rất hạn hẹp . Hiện nay công ty chưa kiểm soát được mạng lưới phân phối sản phẩm.Công tác thực hiện chủ yếu thông qua trung gian nên đôi khi công ty chưa nắm rõ tình hình thị trường. Việc đưa sản phẩm mới ra thị trường chưa được thành công như ý muốn. Tỷ trọng của các sản phẩm có sức cạnh tranh của công ty chưa cao,các sản phẩm vang chát,vodka vẫn chưa được khách hàng hài lòng. Công ty vẫn chưa khai thác thị trường rông khắp các tỉnh thành mà chỉ chủ yếu phát triển ở miền Bắc.Hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu, đặc biệt là khâu quảng cáo và xúc tiến bán. Tuy công ty đã có nhiều hoạt động xúc tiến,khuyến mại,...nhằm thông tin đén khách hàng về sản phẩm,về hình ảnh của công ty nhưng hoạt động xúc tiến còn thiếu tính hiệu quả. Đồng thời công tác thị trường chưa được chú trọng,chưa tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng. Nguyên nhân của những hạn chế trên là: Nguyên nhân khách quan. Do tình trạng cạnh tranh cúa nước ta hiện nay chưa được lành mạnh.Tình trạng rượu nhập lậu,rượu giả rượu nhái tràn lan gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Do mặt hàng rượu là mặt hàng chịu thuế thu nhập đặc biệt có mức thu thuế suất cao ảnh hưỏng đến giá thành và giá bán sản phẩm. Do đặc thù mong muốn của nghành sản xuất rượu nên công ty khó kiểm soát được thị trường. Do công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh.Trên thị trường Hà Nội sự xuất hiện sản phẩm rượu của vang Đà Lạt và đặc biệt là Vang Đà Lạt đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng từ sau hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005 tại Giảng Võ.Vang Đà Lạt đã tìm hiểu khá kỹ càng về nhu cầu của khách hàng để cung ứng kịp thời các loại sản phẩm vừa đảm bảo mẫu mã chất lượng và giá cả. Điều này đã gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long. Nguyên nhân chủ quan. Việc tiếp cạn trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng của công ty còn hạn chế. Ngân sách cũng như đội ngũ nhân lực dành cho công tác nghiên cứu thị trường và thực hiện các hoạt động xúc tiến còn hạn chế khiến cho các hoạt động này chỉ dừng lại ở quy mô nhỏ và vì thế tác động đến việc củng cố và mở rộng thị trường chưa cao. Công tác phát triển đại lý chưa đúng mức. Hoạt động marketing còn nhiều hạn chế,chưa dành nhiều ngân sách đủ lỡn cho công tác thị trường. 3.2Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long. 3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm. Cần phải đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở cải tiến liên tục những sản phẩm hiện có và thực hiện đầu tư những sản phẩm mới.Công ty cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình thật đa dạng và phong phú để tạo lợi thế cạnh tranh và nâng cao lợi nhuận cho công ty.Vì thế trong tương lai trong tương lai danh mục sản phẩm cử công ty cần được kéo dài ra, đa dạng và phong phú hơn. Công ty nên bổ sung vào danh sách sản phẩm của mình loại nước giải khát không cồn hoặc loại rượu vang chát lượng hảo hạng cao cấp phục vụ cho nhu cầu của giưới thượng lưu. Sản phẩm mới và cải tiến phải tạo ra được sự độc đáo và khác biệt trên thị trường với chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.Mục tiêu của doanh nghiệp là sản phẩm phải được định vị và khẳng định bằng chất lượng.Cần đảm bảo chất lượng là hoạt động bao trùm toàn bộ các khâu của quá trình nghiên cứu thiết kế sản xuất và tiêu dùng. Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông tin và nhu cầu thị trường để biết nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay là gì và có biện pháp cải tiến phù hợp với nhu cầu đó của thị trường. Công ty phải thường xuyên cập nhật những thay đổi của khoa học kỹ thuật để biết những thông tin để tiến hành cải tiến sản phẩm của mình. Công ty phải phát hiện ra các quá trình trong sản xuất và thực hiện việc đo lường đó, kiểm tra đối chiếu với các chỉ tiêu để tìm ra nguyên nhân đó sẽ tìm ra các biện pháp để khắc phục. Thực hiện nghiên cứu thiết kế các bao bì mẫu mã đa dạng,phong phú , đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời phải đẹp mắt hấp dẫn,thu hút được khách hàng và tạo được sự tiện lợi khi sử dụng sản phẩm. Thực hiện chiến lược xây dựng và quảng bá thương hiệu nhằm tạo dựng danh tiếng và uy tín cho sản phẩm. Thực hiện chiến lược xây dựng và quảng bá thương hiệu nhằm tạo dựng danh tiếng và uy tín cho sản phẩm. Công ty cổ phần Thăng Long cũng có thể sử dụng một trong các chiến lược sau để phát triển nhãn hiệu: Đặt cho mỗi sản phẩm độc lập một nhãn hiệu riêng phù hợp với định vị thị trường của sản phẩm đó,mở rộng một khái niệmmột ý tưởng hoặc một cảm hứng nhất định cho sản phẩm khác nhau và do đó cho các nhãn hiệu khác nhau của công ty, đặt cùng một nhãn hiệu hoặc một thông điệp cho một nhóm các sản phẩm có cùng một thuộc tính hoặc chức năng, Tuy các mục tiêu đặt ra không phải dễ dàng thực hiện được,doanh nghiệp cần phải đặt ra những giải pháp tích cực hợp lý để có thể nâng cao tính khả thi của mục tiêu đề ra.Mục tiêu của chính sách phải có sự nhất quán với các mục tiêu của các chính sách khácvà xây dựng trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp.Hệ thống mục tiêu đặt ra phải có tính linh hoạt để có thể điều chỉnh khi môi trường thay đổi. Để xây dựng các mục tiêu phù hợp phải chú ý phân tích đến các nhân tố ảnh hưởng đến chúng.Các nhân tố đó như các cơ hội và đe doạ của các nhân tố môi trường tác động trực tiếp đến hệ thống hình thành mục tiêu.Trên cơ sở đánh giá các cơ hội các nhà quản trị sẽ cân nhắc đến các mục tiêu cần đạt được sao cho có thể tận dụng được các cơ hội và hạn chế được các nguy cơ có thể xuất hiện. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải căn cứ vào các điểm mạnh điểm yếu của bản thân các doanh nghiệp trong thời kỳ chíên lược, đó là những đánh giá trên cơ sở so sánh các lĩnh vực hoạt động của chủ thể bản thân doanh nghiệp với các đối thủ. Bên cạnh đó công ty cũng cần phải nghiên cứu,phân tích nhu cầu thị hiếu của thị trường và người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu của họ.Công ty có thể nghiên cứu những sản phẩm mới dựa trên cơ sở nghiên cứu triển khai những công nghệ hiện đại hoặc trên cơ sở phát triển theo chiều sâu của loại sản phẩm như tăng cường bổ sung những hương vị mới,thiết kế bao bì,bao gói mới,quy cách trọng lượng mới hay những nhãn hiệu mới. Công ty cổ phần Thăng Long mặc dù đã có sự đầu tư máy móc dây chuyền công nghệ hiện đại ,tung ra thị trường những sản phẩm mới chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu về sở thích thị hiếu của người tiêu dùng.Nhưng sản phẩm của công ty vẫn chưa tạo được thiện cảm của người tiêu dùng. Điều này một phần là do đã có đối thủ thành công về loại sản phẩm này trên thị trường,cũng có thể là do công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của công ty chưa tốt.Do vậy công ty càn khắc phục công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của mình. 3.2.2Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng giá. Đối với người tiêu dùng, giá cả được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá lợi ích thu được từ chi phí bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá đó.Do vậy giá cả trở thành một trong những công cụ cạnh tranh đem lại hiệu quả cao bên cạnh việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm.Công ty đã sử dụng chính sách giá phù hợp với mức thu nhập của người dân Việt Nam và căn cứ vào giá cả của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Với mục tiêu xác định giá giữ vững và mở rộng thị trường, công ty luôn cố gắng hạ giá thành sản phẩm, các chi phí không sinh lời như phế phẩm, nguyên vật liệu không đạt tiêu chuẩn được giảm tới mức tối đa và giá cả của công ty quy định cụ thể với mức giá đáp ứng được khách hàng ở các mức thu nhập khác nhau. Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách giá cả linh hoạt. Một trong những chính sách giá cả mà công ty đang áp dụng là: giá ưu đãi cho hàng lớn và thường xuyên của công ty, nhờ chính sách này mà công ty đã thiết lập được ngày càng nhiều mối quan hệ lâu dài với khách hàng kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn chủ động điều chỉnh giá ván dựa trên nhu cầu của thị trường tại mỗi thời điểm khác nhau: Vào thời điểm mùa vụ(quý 1 và quý 4), nhu cầu rượu tăng cao phục vụ cho mùa cưới và lễ tết thì công ty điều chỉnh giá cao hơn một chút mà vẫn không ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Nhưng ngược lại, vào thời điểm tiêu thụ chậm, công ty có chính sách khuyến mại bằng giá cho mỗi sản phẩm của công ty để tăng khối lượng tiêu thụ và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có được chính sách giá cả phù hợp công ty còn căn cứ vào giá thành của các đối thủ cạnh tranh từ đó có biện pháp điều chỉnh giá cả cho phù hợp và khẳng định vị thế của mình trên thị trường. 3.2.3Mở rộng kênh phân phối Kênh phân phối của công ty trong thời gian qua chủ yếu là thông qua các nhà trung gian như: các đại lý, các cơ sở bán lẻ, các cửa hàng... để phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng. Công ty không trực tiếp bán hàng hoá đến người tiêu dùng.Chính vì vậy mà công ty không nắm bắt chính xác, kịp thời những nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Điều này đã làm giảm doanh thu,thị phần cũng như uy tín, hình ảnh của công ty trong công chúng. Do vậy việc mà công ty cần phải triển khai trong giai đoạn tới đối với hệ thống kênh phân phối của mình là: công ty nên mở rộng mạng lưới phân phối của mình.Không nên chỉ dừng lại ở các đại lý cấp một, công ty nên mở rộng thêm ra các đại lý cấp hai,... để có thể tếp xúc được với các khách hàng.Từ đó có thể thu thập được những thông tin về nhu cầu thị hiếu của họ một cách chính xác và kịp thời nhất. 3.2.4Chính sách xúc tiến thương mại. Công ty cổ phần Thăng Long hiện mới chỉ sử dụng công cụ truyền thông là quảng cáo và xúc tiến bán nhưng chưa quan tâm và chú trọng đúng mức nên hiệu quả của hoạt động xúc tiến chưa cao.Công ty nên tập trung hơn nữa vào hoạt động xúc tiến khác nữa như:truyền thông,bán hàng cá nhân,marketing trực tiếp đẻ phát huy tác dụng của các hỗn hợp xúc tiến đêm lại hiệu quả cho công ty, làm tăng doanh số, thu hút thêm nhiều khách hàng và đối tác đến với công ty. Đồng thời công ty cũng nên thực hiện quảng cáo với tần suất cao và liên tục để hình ảnh của công ty luôn tồn tại trong tâm trí của khách hàng, tăng thêm uy tín và tình cảm mà khách hàng dành cho công ty, tiêu dùng sản phẩm của công ty. 3.2.5 Một số giải pháp khác. Tài chính: Để có thể thực hiện được các giải pháp,các chính sách nhằm mở rông các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thì vấn đề tài chính luôn là vấn đề quan trọng.Có ngân sách thì mới có thể biến những ý tưởng thành hiện thực. để có thể nâng cao nguồn lực về tài chính công ty cổ phần Thăng Long có thể huy động bằng cách tham gia thị trường cổ phiếu Mở rộng hơn nữa các mối quan hệ với doanh nghiệp, ác bạn,các nhà đầu tư ,...công ty cũng có thể liên doanh liên kết với một số công ty lớn trong và ngoài nước để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có điều kiện để phát triển mạnh mẽ hơn. Công nghệ. Hiện nay công nghệ thông tin phát triển như vũ bão,việc chuyển giao công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh đã làm cho năng suất lao động tăng nhanh,chất lượng sản phẩm được nâng lên rõ rệtNếu như cứ giữ nguyên công nghệ lạc hậu thì không những sản phẩm của công ty không thể cạnh tranh được với các loại sản phẩm trên thị trường mà còn bị loại khỏi thị trường.Vì sự sống còn cửa công ty càn phải áp dụng những công nghệ tiên tiến ,hiện đại để sản xuất sản phẩm có chất lượng , đạt được những tiêu chuẩn và yêu càu của khách hàng và thị trường nhằm tạo chố đứng và giúp công ty thu được lợi nhuận.Công ty đã ápp dụng những công nghệ tiên tiến của các công ty lớn đã có thành công vớu dây chuyền sản xuất đó ,hoặc công ty có thể mua,chuyển giao công nghệ cúa các nước có nền khoa học tiên tiến trên thế giới. Đào tạo nguồn nhân lực. Con người cuối cùng vẫn là yếu tố quyết định nhất cho hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Những công ty lớn thành công là những công ty đầu tư rất lỡn vào chiến lược đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực. Đó có thể coi là phương hướng đầu tư hiệu quả nhất mang lại sự phát triển lâu dài cho công ty.Do đó công ty cần quan tâm đến vấn đề đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực để có thể tăng năng suất lao động giúp doanh nghiệp phát triển một cách chắc chắn trong tương lai. Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng các hoạt động sau bán. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, để tìm được bạn hàng và đối tác làm ăn,kinh doanh là rất khó khăn.Nắm bắt được điều đó công ty đã sử dụng vũ khí cạnh tranh của mình là dịch vụ sau bán như:vận chuyển đén tận nơi ,có các đợt khuyến mãi ,giảm giá theo thời vụ ưu tiên phương thức thanh toán và thời hạn thanh toán .Chẳng hạn như vào các dịp lễ tết căn cứ vào số lượng sản phẩm mà khách hàng mua công ty sẽ tặng thêm những bộ ly sang trọng hay những loại rượu mới của công ty...Cùng với đó là sự tận tình ,thái độ cởi mở của tất cả các thành viên trong công ty đối với mọi nhu cầu của khác hàng.Ngoài ra,công ty cũng quan tâm dến chính sách marketing các chương trình quảng cáo,khuyến mại nhằm mục tiêu thu hút khách hàng để nâng cao doanh số bán cũng như mức lưu chuyển hàng hoá của công ty. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Vì mọi giải pháp hiệu quả để nâng cao chính sách sản phẩm đưều liên quan đến chất lượng hoật động này.Thực tế nghiên cứu thị trường của công ty chưa được đầu tư một cách thích đáng,những hiểu biết về khách hàng ,vè thị trường của công ty còn nhiều hạn chế. Đây là một nguyên nhân rất lớn cản trở đến việc nâng cao chất lượng thiết kế bao bì nhãn hiệu và phát triển sản phẩm mới của công ty .Vì vậy trong thời gian tới công ty cần có sự quan tâm đầu tư cho hoạt động này. Một số kiến nghị với nhà nước,ban nghành hữu quan. Nhà nước cần tạo môi trường kinh doanh thông thoáng,rõ ràng vè mặt pháp luật và cơ chế tác động điều hành hơn tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự do kinh doanh và thực thi những chính scáh quy định của nhà nước trong quá trình kinh doanh. Nhà nước cần đẩy mạnh cải cách thể chế hành chính và thủ tục hành chính. Thực thi có hiệu quả Luật sở hữu trí tuệ và chuyển giao công nghệ. Nhà nước nên có những biện pháp cứng rắn hơn nữa trong việc xử lý đối với các trường hợp vi phạm bản quyền sở hữu công nghiệp,nạn sản xuất hàng giả hàng nhái,giúp doanh nghiệp yên tâm sản xuất và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Để tạo điều kiện cho nghành rượu vang nói chung và công ty cổ phần Thăng Long nói riêng nhà nước cần có biện pháp chính sách hỗ trợ như:hỗ trợ chuỷen giao công nghệ,khuyến khích áp dụng công nghệ mới,tien tién vào sản xuất,hỗ trợ về vốn,giảm thuế nhập khẩu đối với máy móc thiết bị trong nước không tự sản xuất được,tạo điều kiẹn cho các doanh nghiệp tìm mua sản phẩm mới để đưa ngành rượu tiến tới các nứoc trong khu vực ,tránh nguy cơ tụt hậu. Nhà nước cần có các biện pháp quy hoạch tổng thể và phát triển vùng nguyên liệu để sản xuất rượu vang trong nướcđược mở rộng. Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ tích cực đào tạo và phát triển nguồn nhân lực để nâng cao tri thúc nhằm làm chủ công việc thuộc lĩnh vực công tác được giao. Riêng ngành cần có chiến lược phát triển để các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Kết luận Mức sống của người dân được cải thiện đáng kể và thị trường đồ uống đặc biệt là rượu cũng đang có nhiều điều kiện và cơ hội để phát triển. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin đặc biệt là các công ty chuyên về quảng cáo và xúc tiến thương mại làm cho thương mại ngày càng phát triển nhộn nhịp hơn tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển. Doanh nghiệp nên tiếp tục nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra nhiều giá trị gia tăng cho sản phẩm với giá không đổi để tạo lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ cạnh tranh . Tăng cường các hoạt động xúc tiến và nâng cao uy tín của công ty trên thị trường để công ty có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay và phát triển bền vững. Là một công ty có Truyền thống sản xuất rượu vang trên thị trường phía Bắc từ cuối những năm 80 của thế kỷ trước ,công ty cổ phần Thăng Long đã ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường và tiếp tục phát triển hơn nữa. Để có được vị thế như ngày hôm nay, công ty cổ phần Thăng Long đã tiến hành nhiều hoạt động đầu tư và nghiên cứu, sản xuất đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng, có sức cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó, công ty cũng luôn tự hoàn thiện trong quản lý sản xuất, đi sâu vào nghiên cứu thị trường, sử dụng hiệu quả các nguồn lực cũng như xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp. Với những kết quả nghiên cứu đề tài, đặc biệt là các giải pháp đưa ra nhằm hoàn thiện chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long trên thị trường em muốn đóng góp một phần nhỏ vào chiến lược phát triển chung của công ty trong các giai đoạn tới. Nhân đây, cho phép em được bày tỏ lòng kính trọng, lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo hướng dẫn đề tài-Thầy giáo-PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân,các thầy cô giáo giảng dạy trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu, ban lãnh đạo công ty cùng các cán bộ phòng thị trường và các phòng ban khác đã giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này./. TÀI LIỆU THAM KHẢO Philipkotle:Những nguyên lý tiếp thị -Nhà xuất bản thống kêHN-2000 Philipkotle:Quản trị marketing-NXB thống kê HN-2003 David J.Luck/Ronald S.Rubin:Ngiên cứu marketing Chiến lược nghiên cứu kinh doanh và phát triển doanh nghiệp –ĐH KTQD-Nhà xuất bản lao động-xã hội,HN2002. Viện nghiên cứu và đào tạo về quản lý:nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới-NXB lao động-xã hội. Viện nghiên cứu đào tạo về quản lý:Tạo dựng và quản lý thương hiệu danh tiếng và lợi nhuận. Tài liệu môn marketing thương mại-ĐH KTQD. Tài liệu về công ty cổ phần Thăng Long:kết quả hoạt động sản xuất của công ty. Báo thương mại năm 2007. MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ 1.BẢNG Bảng1.1: Tình hình nhân sự 7 Bảng 1.2: Giá của sản phẩm Vang ngọt năm 2007 10 Bảng 1.3: Kết quả doanh thu, chi phí, lợi nhuận 15 Bảng1.4: Phân tích tổng hợp tình hình vốn của công ty. 17 Bảng 2.1:Cơ cấu ngành công nghiệp rượu theo thành phần kinh tế. 27 Bảng 2.2: Đánh giá sản lượng doanh thu,thị phần của các đối thủ cạnh tranh điển hình của công ty cổ phần Thăng Long. 30 Bảng2.3: Cơ cấu sản phẩm rượi vang chính của công ty. 32 Bảng2.4:Danh mục sản phẩm chính của công ty cổ phần Thăng Long. 33 2. SƠ ĐỒ Sơ đồ1:Sơ đồ quy trìng công nghệ sản xuất rượu vang truyền thống 9 Sơ đồ 2: Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Thăng Long 13 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. Hà Nội, ngày tháng năm 2008 Đơn vị thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. Hà Nội, ngày tháng năm 2008 Giáo viên hướng dẫn