Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu tại Công ty Giầy Thụy Khuê

ng c¸c thµnh tùu khoa häc - kü thuËt míi vµo s¶n xuÊt. N¨m 1992 - 1993 C«ng ty hîp t¸c víi C«ng ty P.D G cña Th¸i Lan më thªm d©y truyÒn s¶n xuÊt giÇy dÐp n÷ thêi trang xuÊt khÈu vµ tuyÓn thªm 250 lao ®éng ngoµi x· héi vµo lµm viÖc. N¨m 1994, c«ng ty ký víi c«ng ty Chiakmings, §µi Loan ®Ó më thªm d©y truyÒn thø 3 s¶n xuÊt giÇy cao cÊp xuÊt khÈu. C«ng ty tuyÓn thªm 350 lao ®éng míi ngoµi x· héi vµo lµm viÖc. Doanh thu m¨, 1994 ®¹t 20 tû, b»ng 135% n¨m 1993. N¨m 1995, c«ng ty l¹i ký víi c«ng ty Ase cña Hµn Quèc víi gi¸ trÞ ®Çu t­ 7 tû ®ång. C«ng ty th­êng xuyªn c¶i tiÕn s¶n phÈm h¹ gi¸ s¶n phÈm. §Õn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã mÆt t¹i nhiÒu quèc gia kh¸c nhau víi h¬n 80% lµ xuÊt khÈu. Th¸ng 10/1994, C«ng ty ®­îc Nhµ n­íc tÆng th­ëng Hu©n Ch­¬ng lao ®éng h¹ng 3, n¨m 1995 lµ ®¬n vÞ qu¶n lý giái xuÊt s¾c cña Së c«ng nghiÖp Hµ Néi. N¨m 1996, C«ng ty hîp t¸c víi C«ng ty Yen Kee §µi Loan víi vèn ®Çu t­ 6,5 tû ®ång, thu hót thªm 350 lao ®éng x· héi vµo lµm viÖc. N¨m 1998, do cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ khu vùc §«ng Nam ¸, C«ng ty s¾p xÕp l¹i bé m¸y s¶n xuÊt. Cïng lóc ®ã, c«ng ty ®Çu t­ d©y truyÒn giÇy n÷ thêi trang víi l­îng ®Çu t­ 8,5 tû ®ång, thu hót thªm 320 lao ®éng vµo lµm viÖc. Ngµy 12/5/1999 C«ng ty ®· ®­îc tæ chøc PSP cña Singapo vµ tæ chøc Quacert cña Tæng côc ®o l­êng chÊt l­îng ViÖt Nam cÊp chøng chØ ISo - 9002. Nh×n l¹i sau h¬n 10 n¨m ho¹t ®éng c«ng ty tù hµo víi kÕt qu¶ ®¹t ®­îc, nhanh chãng thÝch øng chuyÓn h­íng kÞp thêi trong s¶n xuÊt kinh doanh, ph¸t huy tÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, tinh thÇn ®oµn kÕt nhÊt trÝ cao cña tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó ph¸t triÓn doanh nghiÖp chÝnh do nh÷ng thµnh tÝch ®ã mµ C«ng ty ®· ®­îc nhËn rÊt nhiÒu c¸c gi¶i th­ëng nh­: Hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng 2 (1997), nhiÒu b»ng khen, cê th­ëng thi ®ua xuÊt s¾c cña CP, Bé c«ng nghiÖp Bé KHCNMT, UBNDTP, Së c«ng nghiÖp Hµ Néi s¶n phÈm cña c«ng ty liªn tôc ®­îc c«ng nhËn Hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao, ®¹t Topten cña 1/10 s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng ­u thÝch. Cóp b¹c 1997, Cóp vµng 1998 vµ nhiÒu c¸c huy ch­¬ng vµng, b¹c kh¸c t¹i c¸c Héi trî Quèc tÕ hµng C«ng nghiÖp. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty GiÇy Thôy Khuª. - Chøc n¨ng: C«ng ty cã chøc n¨ng lµ san¶ xuÊt vµ kinh doanh xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng vÒ giÇy dÐp ®ång thêi nhËp khÈu c¸c nguyªn phô liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt. NhiÖm vô: C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã ®Çy ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n cã tµi s¶n riªng. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh c«ng ty cã nhiÖm vô: + B¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån vèn ®­îc giao vµ nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc. + Thùc hiÖn chÕ ®é thu chi ho¸ ®¬n chøng tõ theo chÕ ®é h¹ch to¸n cña Nhµ n­íc. + ChÊp hµnh nghiªm chØnh luËt ph¸p cña Nhµ n­íc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt - kinh doanh vµ ®­êng lèi cña §¶ng, s¶n xuÊt - kinh doanh trong ngµnh nghÒ cho phÐp. Nghiªm chØnh thùc hiÖn chÕ ®é b¶o vÖ lao ®éng vµ « nhiÔm m«i tr­êng... 3. M¹ng l­íi kinh doanh, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty GiÇy Thôy Khuª. §Þa chØ cña c«ng ty ®Æt ë 2 n¬i - V¨n phßng giao dÞch ë sè152 phè Thôy Khuª - QuËn T©y Hå - Thµnh phè Hµ Néi. - C¬ së s¶n xuÊt t¹i t¹i x· Phó DiÔn - HuyÖn Tõ Liªm - Hµ Néi. HiÖn nay tæng sè lao ®éng cña c«ng ty ®· lªn tíi 2100 c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty ®· c¶i t¹o vµ x©y dùng trªn 20.000m2 ®Êt víi 7 d©y truyÒn s¶n xuÊt hoµn chØnh, khÐp kÝn b»ng thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, s¶n l­îng 3,5 - 4 triÖu ®«i/n¨m. S¶n phÈm xuÊt khÈu trªn 20 n­íc trªn thÕ giíi, víi tû träng xuÊt khÈu 80 - 90 % doanh thu s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn víi tèc ®é t¨ng tr­ëng cao, n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn chó träng ®Õn nguån nh©n lùc cña m×nh v× c«ng ty ®· x¸c ®Þnh: lao ®éng lµ yÕu tè hµng ®Çu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nÕu ®¶m b¶o ®­îc sè l­îng vµ chÊt l­îng lao ®éng sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh v× nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc cña c«ng ty. Do ®ã mÊy n¨m qua lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty ®· kh«ng ngõng lín m¹nh c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. HiÖn nay tæng sè lao ®éng cña c«ng ty lµ 2100 ng­êi t¨ng so víi nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp lµ 1550 ng­êi, trong ®ã cã 85% lùc l­îng lao ®éng trÎ khoÎ cã kiÕn thøc v¨n ho¸, cã kh¶ n¨ng tiÕp thu c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn, hiÖn ®¹i. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao vµ c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc. §èi víi c¸c phßng nghiÖp vô, nh©n viªn ph¶i lµm viÖc trong ®iÒu kiÖn kh¸ tèt, cã ®Çy ®ñ thiÕt bÞ v¨n phßng hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c hiÖn ®¹i. §èi víi c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt, ®­îc lµm viÖc trong m«i tr­êng an toµn, th«ng tho¸ng, ®ñ ¸nh s¸ng, m¸y mãc chuyªn dïng hiÖn ®¹i gióp gi¶m bít c¸c thao t¸c nÆng nhäc S¶n phÈm cña c«ng ty tõ chç chØ lµ c¸c mÆt hµng giÇy dÐp, ph©n cÊp thÊp ®Õn nay ®· ®a d¹ng phong phó vÒ mµu s¾c, mÉu m·, chñng lo¹i, vµ chÊt l­îng ®­îc n©ng cao, cã tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng. §Õn nay s¶n phÈm ®· cã mÆt t¹i B¾c Mü, Eu, óc … vµ mét sè c¸c n­íc Ch©u ¸ kh¸c. §Õn n¨m 1999, c«ng ty ®· triÓn khai qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm theo tiªu chuÈn ISO 9002 kÕt hîp víi c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹n chÕ tèi ®a chÊt l­îng háng. 4. C¬ cÊu bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty Cïng víi sù ph¸t triÓn cña m×nh, c«ng ty ®· kh«ng ngõng hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc qu¶n lý. §Õn nay bé m¸y tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña c«ng ty ®­îc chia ra lµm 3 cÊp: C«ng ty, xÝ nghiªp, thµnh viªn c¸c ph©n x­ëng HÖ thèng l·nh ®¹o cña c«ng ty bao gåm : Ban gi¸m ®èc, c¸c phßng ban gióp viÖc cho gi¸m ®èc trong c«ng viÖc ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh vµ chØ ®¹o qu¶n lý. Ban gi¸m ®èc gåm: + Tæng gi¸m ®èc + Phã tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ + Phã tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ kinh doanh HÖ thèng phßng ban + Phßng hµnh chÝnh + Phßng hµnh tæ chøc + Phßng hµnh tµi vô + Phßng KHXNK + Phßng kinh doanh + Phßng c¬ n¨ng + Phßng kü thuËt vµ §BCL vµ Trung t©m th­¬ng m¹i vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ. S¬ ®å bé m¸y c«ng ty (trang bªn) II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu t¹i c«ng ty giÇy Thôy Khuª thêi gian qua 1. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty giÇy Thôy Khuª B¶ng 1 d­íi ®©y cho thÊy t×nh h×nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty giÇy Thôy Khuª hiÖn nay ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh Thùc hiÖn 1998 Thùc hiÖn 1999 Thùc hiÖn 2000 Tû lÖ % 89/98 2000/99 1.Sè s¶n phÈm s¶n xuÊt 1000 ®«i 3100 3267 3372 105,82 103,21 2. Tæng doanh thu tr.® 74090 88201 99330 11362 trong ®ã: doanh thu tõ xuÊt khÈu tr.® 71339 85833 94401 3. Tæng chi phÝ tr.® 73219 86745 96545 111,29 trong ®ã chi phÝ cho s¶n phÈm xuÊt khÈu tr.® 70575 83966 91985 4.Tæng nép ng©n s¸ch tr.® 952 1022 1235 120,84 5. Tæng lîi nhuËn tr.® 871 1456 1550 106,45 trong ®ã lîi nhuËn tõ xuÊt khÈu Tû lÖ lîi nhuËn xuÊt khÈu / tæng lîi nhuËn tr.® % 764 87,7 1367 93,88 1416 91,35 6. Lao ®éng ng­êi 1451 1976 2092 7.Thu nhËp b×nh qu©n/ ng­êi 1000 ®ång 600 620 643 103,71 Nguån: Phßng KÕ ho¹ch XNK Qua b¶ng trªn ta thÊy mÆc dï 3 n¨m qua lµ nh÷ng n¨m mµ t×nh h×nh kinh tÕ vµ chÝnh trÞ cã rÊt nhiÒu sù biÕn ®æi m¹nh, khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ khu vùc §«ng nam ch©u ¸, chÝnh trÞ bÊt æn ®Æt t¹i khu vùc Trung ®«ng, Ên §é, Pakistan vµ nhiÒu khu vùc kh¸c nh­ sù kh«ng æn ®Þnh cu¶ ®ång yªn do nÒn kinh tÕ NhËt kh«ng cã sù khëi s¾c, råi kinh tÕ nhËt còng cã nguy c¬ suy gi¶m, trong lóc ®ã th× nÒn kinh tÕ EU ®ang cã triÓn väng m¹nh mÏ, … Thªm vµo ®ã n¨m 1999 chóng ta l¹i gÆp nhiÒu thiªn tai lò lôt lín, liªn tiÕp thùc hiÖn 2 luËt thuÕ míi: ThuÕ VAT, thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp. N¨m 2000 chÝnh phñ khuyÕn khÝch ®Çu t­, gi¶m thuÕ ®èi víi mét sè hµng ho¸ d¸n tem, mét sè mÆt hµng c«ng nghiÖp, ®iÒu chØnh thuÕ nhËp khÈu, thuÕ VAT. Song bÊt chÊp nh÷ng khã kh¨n ®ã, víi sù nç lùc cè g¾ng rÊt nhiÒu cña b¶n th©n, c«ng ty giÇy Thôy Khuª vÉn ®¶m b¶o duy tr× ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh cã hiÖu qu¶ cao. Nh×n vµo b¶ng biÓu kÕt qu¶ trªn ta thÊy doanh thu hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn lu«n trªn 10% (n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc), nÕu n¨m 1998 lµ 74,090 tû ®ång th× ®Õn n¨m 1999 ®· lµ 88,201 tû vµ ®Õn n¨m 2000 lµ 99,330 tû víi tû lÖ t¨ng t­¬ng øng lµ 1999/1998:19,04%; 2000/1999: 12,62%. Trong ®ã doanh thu cña c«ng ty tõ xuÊt khÈu t­¬ng øng theo c¸c n¨m lµ 1998:71,339 tû; n¨m 1999 lµ 85,333 tû vµ n¨m 2000 lµ 94,401 tû. Doanh thu tõ xuÊt khÈu lu«n chiÕm trªn 80% s¶n l­îng tæng doanh thu. Víi tû lÖ t¨ng nµy, chøng tá r»ng c«ng ty ®· cã sù n¨ng ®éng trong viÖc nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi phôc vô nhu cÇu thÞ hiÕu tiªu dïng n­íc ngoµi. Cïng víi tæng doanh thu t¨ng nhanh th× qua b¶ng ta còng thÊy tæng chi phÝ còng t¨ng theo, cô thÓ lµ: n¨m 1998:73,219 tû ; n¨m 1999:86,745 tû ; n¨m 2000: 96,545 tû theo tû lÖ t¨ng n¨m sau so víi n¨m tr­íc lµ: 1999/1998: 118,47% ; 2000/1999 111,29%. Trong ®ã chi phÝ chi s¶n l­îng xuÊt khÈu tû lÖ thuËn theo sù t¨ng cña tæng chi phÝ vµ s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt còng vËy: n¨m 1998: 3,1 triÖu ®«i, n¨m 1999: 3,267 triÖu ®«i, n¨m 2000: 3,372 triÖu ®«i víi møc t¨ng n¨m 1999/1998 lµ 105,82% ; 2000/1999: 103,21%. Cã kÕt qu¶ nh­ vËy ®iÒu ®ã chøng minh lµ ho¹t ®éng ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m·, d©y truyÒn s¶n xuÊt vµ sù ®Çu t­ cho vÊn ®Ò Marketing ®· ®­îc chó träng h¬n nhiÒu Còng theo ®µ t¨ng cña doanh thu vµ chi phÝ tæng lîi nhuËn còng ®­îc n©ng cao râ rÖt qua c¸c n¨m: 1998: 871 triÖu, n¨m1999: 1.456 triÖu, n¨m 2000: 1.550 triÖu víi tû lÖ 99/98 lµ 167,16% ; 2000/1999:106,45% trong lóc ®ã lîi nhuËn tõ viÖc xuÊt khÈu lµ n¨m 1998: 764 triÖu, n¨m 1999:1.367 triÖu, n¨m 2000: 1.416 triÖu víi tû lÖ LNXK/å LN lµ 1998: 87,7%; 1999: 93,88% vµ 2000: 91,35%. Còng chÝnh ®iÒu ®ã ®· kÐo theo viÖc nép NSNN cña c«ng ty theo tõng n¨m lµ: 952 triÖu ; 1.022 triÖu ; 1235 triÖu. §©y lµ mét ®iÒu nã kh¼ng ®Þnh sù ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cu¶ c«ng ty rÊt cã hiÖu qu¶, ®êi sèng lao ®éng ng­êi n«ng d©n ngµy mét t¨ng lªn. Bªn c¹nh nh÷ng vÊn ®Ò trªn th× chóng ta còng thÊy qui m« vÒ lao ®éng mçi n¨m mét t¨ng tõ 1451 ng­ßi n¨m 1998 lªn ®Õn 2092 ng­êi n¨m 2000 song sù t¨ng lao ®éng nµy còng kh«ng lµm gi¶m thu nhËp cña hä mµ ng­îc l¹i, l¹i vÉn t¨ng, n¨m 98: 600.000/ng­êi, n¨m 1999: 620.000/ng­êi. N¨m 2000 lµ 643.000/ng­êi. Trªn ®©y lµ h×nh thøc kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh chung nhÊt cña c«ng ty. Cßn biÓu b¶ng sau ®©y sÏ cho chóng ta biÕt c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty. B¶ng 2. C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty GiÇy Thôy Khuª Tªn mÆt hµng N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 Sè l­îng 1000 ®«i Tû träng % Sè l­îng 1000 ®«i Tû träng % Sè l­îng 1000 ®«i Tû träng % 1.GiÇy v¶i xuÊt khÈu c¸c lo¹i 1760 56,78 1942 59,3 1751 53,51 2.GiÇy dÐp n÷ gi¶ da c¸c lo¹i 1100 35,48 1120 34,43 1100 32,62 3.GiÇy v¶i tiªu thô néi ®Þa 240 7,74 205 6,27 468 13,87 Tæng dÇy dÐp c¸c lo¹i 3100 100 3267 100 3372 100 Nguån: Phßng kÕ ho¹ch XNK Nh­ vËy qua b¶ng s¬ cÊu xuÊt khÈu s¶n phÈm t¹i c«ng ty GiÇy Thuþ Khuª chóng ta thÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty tËp trung xÊp xØ trªn d­íi 90% dµnh cho xuÊt khÈu vµ chØ cã kho¶ng 10% dµnh cho néi ®Þa. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh tËp trung chñ yÕu vµo giÊy xuÊt khÈu chiÕm kho¶ng 50% tû träng trong c¸c mÆt hµng, trong khi giÇy dÐp da xuÊt khÈu chiÕm trªn 30% tû träng vµ chØ cã 10% cho giÇy v¶i tiªu thô néi ®Þa. §©y lµ nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng mµ c«ng ty s¶n xuÊt trong nhiÒu n¨m qua. T¹i c«ng ty giÇy Thôy Khuª tuy kh«ng cã c¸c lo¹i giÇy thÓ thao, giÇy nam kh¸c song ®Ó bï ®¾p cho sù thiÕu hôt ®ã c«ng ty giÇy Thôy Khuª ®· t¹o ra nhiÒu mÉu m· trong cïng mét lo¹i hµng. VÝ dô nh­ trong s¶n xuÊt giÇy v¶i, c«ng ty ®· thiÕt kÕ nhiÒu lo¹i mÉu m· kh¸c nhau víi nhiÒu mÇu, chÊt v¶i vµ c¸c phô liÖu kh¸c nhau. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ë trªn chóng ta võa thÊy nã gióp cho chóng ta mét c¸i nh×n hÕt søc kh¸ch quan bao trïm vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty còng nh­ lµ c¬ cÊu cña s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty. Vµ bªn c¹nh ®ã, nã còng cho chóng ta thÊy ®­îc sù t¨ng tr­ëng liªn tôc vÒ c¶ s¶n l­îng doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty vµ qua ®ã cho ta thÊy sù nç lùc rÊt cao cña ®éi ngò ban l·nh ®¹o c«ng ty giÇy Thôy Khuª trong thêi gian qua. 2. T×nh h×nh ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu t¹i c«ng ty giÇy Thôy Khuª 2.1 Nghiªn cøu m«i tr­êng kinh tÕ quèc tÕ 2.1.1 Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng xuÊt khÈu a) Nghiªn cøu m«i tr­êng kinh tÕ quèc tÕ ViÖc nghiªn cøu nµy gióp phÇn kh«ng nhá vµo s¶n xuÊt kinh doanh mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian qua. Trong vÊn ®Ò nµy c«ng ty tËp trung nghiªn cøu: + CÊu tróc c«ng nghiÖp n­íc së t¹i: C«ng ty nhËn thÊy r»ng ®a sè c¸c n­íc ph¸t triÓn ®Òu cã nÒn kinh tÕ c«ng nghiÖp ho¸, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm giÇy dÐp ë c¸c n­íc nµy lµ rÊt lín vµ yªu cÇu vÒ s¶n phÈm (chÊt l­îng, mÉu m·, ..) kh¸ kh¾t khe. + Sù ph©n bæ thu nhËp : KÕt qu¶ nghiªn cøu cña c«ng ty cho thÊy hÇu hÕt c¸c n­íc ph¸t triÓn, c¸c n­íc thuéc khèi EU ®Òu lµ nh÷ng n­íc cã møc GDP b×nh qu©n ®Çu ng­êi/1n¨m vµo kho¶ng 20000USD. Sù æn ®Þnh vÒ thu nhËp ë ®©y sÏ kÐo theo nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ ®­îc b¶o ®¶m trªn thÞ tr­êng nµy. C¸c quèc gia thuéc khu vùc Ch©u ¸: Th¸i Lan, Hµn Quèc, §µi Loan .. tõ cuèi n¨m 1997 ®· bÞ ¶nh h­ëng nÆng nÒ cña cuéc khñng ho¶ng Ch©u ¸, song tr¶i qua hai n¨m ë ®©y ®ang cã sù æn ®Þnh vÒ kinh tÕ, thu nhËp ë ®©y còng ®ang cã xu h­íng t¨ng lªn + Sù æn ®Þnh cña ®ång tiÒn vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n: C«ng ty nhËn thÊy USD hiÖn vÉn lµ ®ång tiÒn gi÷ vÞ trÝ thèng trÞ, nã lµ ®ång tiÒn m¹nh vµ cã kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi nhanh nhÊt + Xu h­íng ph¸t triÓn vÇ héi nhËp kinh tÕ vïng vµ trªn thÕ giíi. §Ó ®¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh kinh tÕ thêi gian hiÖn nay nh»m ®Þnh h­íng cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C«ng ty ®· xem xÐt ®Õn møc ®é tham gia liªn kÕt cña ViÖt Nam vµ c¸c n­íc trªn thÕ giíi. Qu¸ tr×nh th­¬ng m¹i ho¸ toµn cÇu ®ang diÔn ra, c¸c nhãm n­íc, khu vùc ®· thµnh lËp lªn c¸c khu vùc mËu dÞch tù do vµ quy ®Þnh thêi gian biÓu cho viÖc thùc hiÖn c¸c quy ­íc ®¹t ®­îc. Sù ra ®êi vµ ho¹t ®éng cña khu vùc ASEAN, liªn hiÖp Ch©u ©u: EU vµ ®Æc biÖt lµ tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO. ViÖc thµnh lËp WTO cã ý nghÜa quan träng trong viÖc ®Èy nhanh sù trao ®æi bu«n b¸n mµ ViÖt Nam ®ang xóc tiÕn ®µm ph¸n ®Ó tham gia b. Nghiªn cøu m«i tr­êng luËt ph¸p chÝnh trÞ quèc tÕ Khi tham gia vµo thÞ tr­êng thÕ giíi c«ng ty ®· cã sù nghiªn cøu vÒ m«i tr­êng nµy cô thÓ lµ c¸c vÊn ®Ò sau: + Nh÷ng kiÓm so¸t cña chÝnh phñ ®ã lµ nh÷ng ®ßi hái b¾t buéc vÒ giÊy phÐp thuÕ quan, xuÊt nhËp khÈu, h¹n ng¹ch xuÊt nhËp khÈu… + ThÓ chÕ chÝnh trÞ vµ møc ®é æn ®Þnh chÝnh trÞ: §©y lµ lÜnh vùc mµ kh«ng chØ c«ng ty giÇy Thôy Khuª quan t©m mµ mäi c«ng ty ®Òu quan t©m khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. V× sù æn ®Þnh hay bÊt æn ®Þnh sÏ t¸c ®éng m¹nh ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. MÆt kh¸c c«ng ty ®ang cã quan hÖ lµm ¨n víi nh÷ng n­íc cã nÒn kinh tÕ TBCN, do ®ã c«ng ty còng ®Æc biÖt quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy v× nh÷ng quan ®iÓm kh¸c nhau nhiÒu khi ®èi lËp nhau. c. Nghiªn cøu m«i tr­êng VHXH quèc tÕ C«ng ty ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu c¸c khÝa c¹nh sau: + Giao tiÕp ng«n ng÷: Qua nghiªn cøu c«ng ty thÊy r»ng ®èi víi mçi quèc gia kh¸c nhau, thuéc c¸c khu vùc kh¸c nhau th­êng cã c¸c ng«n ng÷ kh¸c nhau. Ng«n ng÷ ë ®©y võa lµ chØ lêi nãi, võa lµ cö chØ ®iÖu bé. ViÖc nghiªn cøu nµy thùc sù cã Ých khi c«ng ty tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng c¸ nh©n + Thêi gian vµ ý thøc thêi gian Qua nghiªn cøu cho thÊy sù kh¸c biÖt vÒ vÊn ®Ò nµy th­êng cã ¶nh h­ëng ®Õn tÝnh mïa vô cña s¶n phÈm chµo b¸n trªn. HÇu hÕt c¸c n­íc thuéc khèi EU, c¸c n­íc ph¸t triÓn coi thêi gian lµ tuyÕn tÝnh, c¸c sù kiÖn c¬ héi diÔn ra chØ cã mét lÇn hay “thêi gian lµ vµng”. 2.1.2 Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng xuÊt khÈu Sau khi quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu råi, c«ng ty tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. - Môc ®Ých cña viÖc nghiªn cøu lµ cung cÊp nh÷ng th«ng tin nh»m x¸c lËp c¸c chiÕn l­îc xuÊt khÈu, ph­¬ng ¸n kinh doanh cho tõng thÞ tr­êng, ®ång thêi lµ c¨n cø ®Ó x¸c lËp triÓn khai c¸c quyÕt ®Þnh Marketing - Néi dung nghiªn cøu cña c«ng ty bao gåm: + Nghiªn cøu kh¸ch hµng: Nh»m ®¶m b¶o viÖc thùc hiÖn hîp ®ång vµ h¹n chÕ rñi ro, tr­íc khi tiÕn hµnh quan hÖ kinh doanh c«ng ty ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu kh¸ch hµng th«ng qua mét sè néi dung sau: Kh¶ n¨ng thanh to¸n, chøc n¨ng quyÒn h¹n cña b¸n hµng, uy tÝn cña b¹n hµng trªn thÞ tr­êng vµ quan ®iÓm lîi nhuËn … Tõ ®ã c«ng ty ®· t×m ra ®­îc mét sè b¹n hµng cña m×nh cô thÓ lµ : C«ng ty Nivi Footwear Ltd (§µi Loan), Darmart Siviposte (Ph¸p), Deicmann Schahhe (§øc), Vroon En Dreesmann (Hµ Lan), New Im & ex (Italia), Alcampo Avenisa Santiago (T©y ban nha), Denis crowe Footwear Ltd (óc), Dae Hantong Woon (Hµn Quèc) … + Nghiªn cøu t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu: VÒ mÆt nµy, c«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn mµ ph¶i hîp t¸c ®èi t¸c víi n­íc ngoµi vµ mét phÇn th«ng qua phßng th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam. Nh÷ng th«ng tin thu ®­îc tõ phßng sÏ ®­îc c«ng ty xö lý nh»m x¸c ®Þnh xem cÇn s¶n xuÊt lo¹i hµng nµo, sè l­îng chÊt l­îng nh­ thÕ nµo, thêi gian nµo lµ hîp lý + Nghiªn cøu gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. VÊn ®Ò nµy ®­îc c«ng ty hÕt søc chó träng, nhÊt lµ trong h×nh thøc gia c«ng t¸i xuÊt, viÖc nghiªn cøu ®· gióp cho c«ng ty ®Þnh ra møc gi¸ hîp lý còng nh­ sù b¸o ra h­íng biÕn ®éng cña gi¸ trong thêi gian tíi. + Nghiªn cøu ®iÒu kiÖn giao hµng: VÊn ®Ò nµy còng ®­îc c«ng ty hÕt søc quan t©m, qua nghiªn cøu c«ng ty quyÕt ®Þnh giao hµng theo 2 ®iÒu kiÖn: FCA, C&F. C¸c ®iÒu kiÖn nµy hoµn toµn phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. 2.2 T×nh h×nh lùa chän ph­¬ng ph¸p th©m nhËp thÞ tr­êng xuÊt khÈu ë c«ng ty. §èi víi c«ng ty giÇy Thôy Khuª hiÖn nay viÖc xuÊt khÈu chñ yÕu lµ theo ph­¬ng thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp. Ph­¬ng thøc nµy ®­îc c«ng ty thùc hiÖn nh­ sau. Sau khi hoµn tÊt c¸c nghiÖp vô cÇn thiÕt cho viÖc xuÊt khÈu, c«ng ty xuÊt hµng cho c«ng ty hay hµng nhËp khÈu n­íc ngoµi. TiÕp theo hµng nhËp khÈu n­íc ngoµi ®ã sÏ ®­îc tiªu thô theo ph­¬ng thøc hoÆc b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ. NÕu theo ph­¬ng thøc b¸n bu«n sÏ b¸n cho c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i ë trong n­íc ®ã råi c¸c tæ chøc nµy sÏ b¸o cho ng­êi tiªu dïng. NÕu theo ph­¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cña n­íc nhËp khÈu. VÒ kªnh ph©n phèi Do c«ng ty quyÕt ®Þnh h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp nªn kªnh ph©n phèi còng vËy. B»ng c¸c nghiÖp vô cña m×nh , c«ng ty trùc tiÕp xuÊt khÈu hµng ho¸ cho nhµ nhËp khÈu. Sau ®ã nhµ nhËp khÈu tuú ý ph©n phèi s¶n phÈm ®· mua cã thÓ qua b¸o c¸o tæ chøc th­¬ng m¹i hoÆc b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng. C«ng ty giÇy Thôy Khuª Nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C¸c tæ chøc th­¬ng m¹i n­íc ngoµi S¬ ®å 1. Kªnh ph©n phèi cña c«ng ty giÇy Thôy Khuª Nguån: Phßng kÕ ho¹ch XNK Víi nç lùc trong c¸c ho¹t ®éng Marketing c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ th­¬ng m¹i víi h¬n 20 n­íc trªn thÕ giíi nh­: §øc, Ph¸p, Anh, Ailen, BØ, Hy l¹p, ¸o, Thôy sÜ , Bå ®µo nha …. sö dông h×nh thøc ph©n phèi b¸n bu«n vµ ph­¬ng ph¸p ph©n phèi réng r·i cho c¸c c«ng ty hoÆc c¸c h·ng nhËp khÈu n­íc ngoµi. C«ng ty ®· gi¸n tiÕp thiÕt lËp ®­îc m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p c¸c khu vùc : Khèi EU, §«ng ¸, ¢u… Víi h×nh thøc ph©n phèi réng kh¾p, ph­¬ng ph¸p b¸n bu«n c«ng ty ®· liªn tôc t¨ng doanh sè lín trªn tõng n¨m, m¹ng l­íi ph©n phèi trªn thÕ giíi ngµy cµng ®­îc më réng. Cïng víi viÖc sö dông ph©n phèi nh­ trªn ®· gióp cho c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ nh©n lùc trong c«ng t¸c tæ chøc kªnh vµ b¸n hµng ë n­íc ngoµi. Tuy nhiªn khi sö dông kªnh nµy, c«ng ty ch­a cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng, do ®ã rÊt khã thu nhËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng … 2.3 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty a. KÕ ho¹ch ho¸ vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm. Tr¶i qua h¬n 10 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh c«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh c¬ cÊu mÆt hµng xuÊt khÈu gåm: + GiÇy v¶i thÓ thao xuÊt khÈu + GiÇy n÷ gi¶ da thêi trang xuÊt khÈu + GiÇy dÐp ®i trong nhµ Trong n¨m 2000 c«ng ty ®· ®­a vµo xuÊt khÈu s¶n phÈm míi: GiÇy nam vµ dÐp n÷ lµm phong phó thªm cho c¬ cÊu s¶n phÈm xuÊt khÈu cña m×nh. Ngoµi ra c«ng ty cßn liªn tôc c¶i tiÕn thay ®æi mÉu m· cña c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i sao cho phï hîp víi thÞ hiÕu lu«n thay ®æi cña kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng. b. Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm §Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ ®ßi hái cña kh¸ch hµng, c«ng ty ®· ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt, c¶i tiÕn bè trÝ x¾p xÕp d©y truyÒn c«ng nghÖ ®Õn tõng bé phËn. §Ó s¶n xuÊt ®­îc ®«i giÇy hoµn chØnh, lÇn l­ît ph¶i qua c¸c b­íc sau: + C«ng ®o¹n båi: Båi d¸n b¹t, phin víi nhau sau ®ã c¾t thµnh mò giÇy + C«ng ®o¹n may: May hoµn chØnh thµnh mò giÇy + C«ng ®o¹n Ðp ®Õ: §óc, ®Ëp ra ®Ó ®Õ cao su hoÆc nhùa tæng hîp. + C«ng ®o¹n gß hÊp: Lång mò giÇy vµo form giÇy, quÐt keo vµo ®Õ vµ ch©n mò giÇy r¸p ®Ó vµo mò giÇy råi ®­a vµo gß, d¸n cao su, d¸n ®Õ giÇy vµ d¸n ®­êng trang trÝ lªn giÇy sau ®ã gß ®Þnh h×nh, hÊp. + C«ng ®o¹n hoµn thiÖn: Luån d©y giÇy vµ kiÓm tra chÊt l­îng vµ ®ãng gãi. Thµnh phÈm ®­îc l¾p r¸p xong cßn ph¶i qua c¸c kh©u kiÓm tra KCS. NÕu kh«ng bÞ t¸i chÕ qua kiÓm tra chÊt l­îng th× ®Õn ®©y s¶n phÈm míi ®­îc coi lµ hoµn chØnh c. QuyÕt ®Þnh lùa chän ®Æc tÝnh næi tréi C«ng ty ®· lùa chän gi¸ c¶ lµm c«ng cô c¹nh tranh. Do c«ng ty ®· tËp trung ®­îc 80-90% nguyªn liÖu trong n­íc cïng chi phÝ nh©n c«ng t­¬ng ®èi thÊp ®· lµm cho gi¸ c¶ cña c«ng ty rÎ h¬n gi¸ c¶ cu¶ ®èi thñ c¹nh tranh trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Cô thÓ khi gi¸ cña c«ng ty chØ vµo kho¶ng 0,4 -0,5% USD/1 ®«i, th× gi¸ gia c«ng cña §µi Loan lµ 4 USD. T©y Ban Nha lµ 9 USD, Italia lµ 14 USD d. QuyÕt ®Þnh vÒ bao b× nh·n m¸c + Bao b×: §èi víi tõng ®¬n vÞ hµng cô thÓ, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh cô thÓ ®ãng gãi theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng cung cÊp hoÆc do c«ng ty. Th«ng th­êng bao b× gåm2 líp: Líp bªn trong th­êng lµ tói PE cßn bªn ngoµi lµ thïng c¸c ton + Nh·n m¸c: Ng­êi quyÕt ®Þnh nh·n m¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu cña c«ng ty lµ kh¸ch hµng. §©y còng lµ mét ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång. VÝ dô: Khi c«ng ty xuÊt hµng cho c«ng ty Novi Footwear Ltd (§µi Loan) th× s¶n phÈm mang nh·n Novi hay ®èi víi mét sè kh¸ch hµng lµ Mokosa, Bassket, Footech, Chanon, Worldwide … Qua ph©n tÝch trªn ta thÊy: C«ng ty ®· cã nhiÒu nç lùc trong viÖc nghiªn cøu c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm. Do ®ã c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty rÊt phong phó vÒ mÉu m·, chñng lo¹i. Tuy vËy s¶n phÈm h¬i ®¬n ®iÖu song vÉn ®ang dÇn ®­îc bæ sung. C«ng ty ®· ¸p dông quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt theo kiÓu liªn tôc vµ víi c¸ch s¶n xuÊt nh­ thÕ nµy mét s¶n phÈm lµm ra sÏ ph¶i qua nhiÒu kh©u kiÓm tra, nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®¹t yªu cÇu sÏ bÞ lo¹i trë vÒ do ®ã chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao vµ hoµn thiÖn. Cïng víi c«ng nghÖ c¹nh tranh h÷u hiÖu lµ gi¸ c¶ thÊp, s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang ngµy cµng thu hót ®­îc kh¸ch hµng mêi vµ gi÷ ®­îc tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng cò. Bao b× cña c«ng ty sö dông ®· ®¶m b¶o tèt yªu cÇu vÒ an toµn cho qua tr×nh vËn chuyÓn, bèc dì vµ b¶o qu¶n hµng ho¸, trong ®ã qu¸ tr×nh tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn ®¶m b¶o vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. Tuy nhiªn viÖc g¾n nh·n m¸c cña kh¸ch hµng vµ viÖc sö dông bao b× cña hä còng ®em ®Õn bÊt lîi cho c«ng ty. §ã lµ h×nh ¶nh cña c«ng ty ch­a g©y ®­îc Ên t­îng víi ng­êi tiªu dïng vµ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi. 2.4 QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ xuÊt khÈu ë c«ng ty ViÖc ®Þnh gi¸ ë C«ng ty giÇy Thuþ Khuª ®­îc thùc hiÖn quy tr×nh sau: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ Ph©n tÝch ®Þnh l­îng c¸c chi phÝ X¸c ®Þnh gi¸ vµ møc gi¸ trÞ dù kiÕn QuyÕt ®Þnh chiÕn l­îc gi¸ c¶ C¬ cÊu gi¸ Bao gi¸ vµ ®iÒu kiÖn giao hµng Ph©n tÝch gi¸ thÞ tr­êng S¬ ®å 2. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ ë C«ng ty giÇy Thôy Khuª 2.4.1 X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ §Ó viÖc ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ cña c«ng ty lu«n x¸c ®Þnh môc tieu ®Þnh gi¸ gåm cã: + §¹t ®­îc doanh sè mong muèn + Duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn + X©m nhËp thÞ tr­êng 2.4.2 Ph©n tÝch l­îng ®Þnh c¸c chi phÝ §Ó lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh gi¸ sµn cña s¶n phÈm xuÊt khÈu, c«ng ty ®· ®Þnh l­îng vµ ph©n tÝch c¸c chi phÝ + Chi phÝ s¶n xuÊt + Chi phÝ qu¶n lý + C¸c kho¶n ph¶i nép + C¸c chi phÝ kh¸c 2.4.3 Ph©n tÝch gi¸ thÞ tr­êng ë ®©y c«ng ty chñ yÕu nghiªn cøu gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi n­íc, ®é co d·n cña cÇu … nh»m ®­a ra møc gi¸ hîp lý. 2.4.4 X¸c ®Þnh vïng gi¸ vµ møc gi¸ dù kiÕn Tõ c¸c b­íc ph©n tÝch trªn, c«ng ty x¸c ®Þnh ®¬n gi¸ xuÊt khÈu cho s¶n phÈm cña m×nh trªn mçi lo¹i thÞ tr­êng ®Ó møc gi¸ ®ã cã thÓ linh ho¹t biÕn ®éng trong ph¹m vi khung gi¸ ®ã 2.4.5 QuyÕt ®Þnh chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ XuÊt ph¸t tõ c¸c ho¹t ®éng trªn mµ c«ng ty quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ cña m×nh lµ “®Þnh gi¸ x©m nhËp”. Thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy c«ng ty ®Þnh ra møc gi¸ ®ñ thÊp ®Ó chiÕm lÜnh nhanh chãng thÞ tr­êng réng lín. Së dÜ c«ng ty cã thÓ ¸p dông chiÕn l­îc nµy lµ v× c«ng ty chñ yÕu sö dông ph­¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n, víi møc gi¸ thÊp ban ®Çu th× møc lîi nhuËn sÏ thÊp song khi nh÷ng ­u thÕ gi¸ lµm t¨ng khèi l­îng b¸n th× nh÷ng chÝ phÝ gi¶m xuèng vµ cho lîi nhuËn cao. 2.4.6 X¸c ®Þnh c¬ cÊu gi¸ ViÖc tÝnh to¸n gi¸ gióp cho c«ng ty ph¸t hiÖn ra nh÷ng phÝ kh«ng hîp lý cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc cho phÐp so s¸nh tû mØ víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh … Tõ ®ã c«ng ty ®iÒu chØnh l¹i cho phï hîp 2.4.7 B¸o gi¸ vµ ®iÒu chØnh vµ ®iÒu kiÖn giao th«ng c«ng thøc tÝnh gi¸ C«ng ty th­êng sö dông ®ã lµ: Chi phÝ s¶n xuÊt + Chi phÝ XK Gi¸ mét s¶n phÈm = + C¸c kho¶n ph¶i nép C¸c chi phÝ kh¸c Khèi l­îng xuÊt khÈu dù kiÕn Trong ®ã: + Chi phÝ s¶n xuÊt gåm cã: Chi phÝ nguyªn vËt liÖu, khÊu hao m¸y mãc nhµ x­ëng, chi phÝ qu¶n lý, l­¬ng cho c«ng nh©n... + Chi phÝ xuÊt khÈu gåm: C¸c chi phÝ ®Ó xuÊt khÈu hµng … + C¸c kho¶n ph¶i nép: thuÕ, nép NSNN, b¶o hiÓm,… + C¸c chi phÝ kh¸c: Chi phÝ Marketing … - ChiÕn l­îc ®iÒu chØnh gi¸, chiÕn l­îc mµ c«ng ty th­êng sö dông ®ã lµ “chiÕt khÊu cho sè l­îng “. §èi víi kh¸ch hµng quen thuéc hoÆc kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín (tõ 10000 ®«i trë lªn) th«ng th­êng c«ng ty sÏ gi¶m 20 cent/®«i Qua viÖc ph©n tÝch quyÕt ®Þnh gi¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu cña c«ng ty ta thÊy víi chiÕn l­îc ®iÒu chØnh gi¸ chiÕt khÊu theo sè l­îng nh­ v©y c«ng ty ®· khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín, do ®ã doanh sè b¸n cña c«ng ty ngµy cµng lín, sè kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng lªn. 2.5 ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty. 2.5.1 QuyÕt ®Þnh vÒ chµo b¸n hµng c¸ nh©n §Ó thùc hiÖn quyÕt ®Þnh nµy c«ng ty ®· cö ®¹i diÖn cña m×nh sang gÆp gì tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Qua ®ã ®¹i ®iÖn cña c«ng ty cã thÓ giíi thiÖu trùc tiÕp vÒ gi¸ c¶, mÉu m·, chÊt l­îng cña s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng. §«ng thêi qua c¸c cuéc tiÕp xóc nµy c«ng ty còng thu ®­îc nguån th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ c¸c yªu cÇu cña s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn giao hµng, thanh to¸n. Nh×n chung n¨ng lùc vµ phÈm chÊt cña ®¹i diÖn qu¸ tèt nªn c«ng t¸c nµy cña c«ng ty còng gãp phÇn kh«ng nhá vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn do ng©n s¸ch cßn h¹n hÑp nªn ho¹t ®éng nµy ch­a ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn. 2.5.2 C¸c quyÕt ®Þnh vÒ xóc tiÕn b¸n Nh»m hç trî cho b¸n hµng c¸ nh©n vµ kÝch thÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh, trong ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n c«ng ty ®· sö dông c¸c h×nh thøc sau: + Tham gia héi chî triÓn l·m : H×nh thøc nµy rÊt thÝch hîp cho viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm thiÕt lËp mèi quan hÖ víi b¹n hµng, kÝ kÕt hîp ®ång vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng. HiÖn nay c«ng ty ®· tham gia rÊt nhiÒu cuéc triÓn l·m trong n­íc nh­: Héi chî hµng tiªu dïng , triÓn l·m hµng chÊt l­îng cao, vµ mét sè héi chî ë c¸c n­íc Hång K«ng, NhËt, Trung Quèc, … + Hµng mÉu: H×nh thøc nµy ®­îc sö dông ®èi víi kh¸ch truyÒn thèng vµ khi mét sè kh¸ch hµng cã yªu cÇu. §Ó cã thÓ ®­a hµng mÉu ®Õn víi kh¸ch hµng, c«ng ty tiÕn hµnh th«ng qua hÖ thèng chuûªn ph¸t nhanh hoÆc cö ®¹i diÖn mang hµng sang giíi thiÖu trùc tiÕp. Catalogue lµ c«ng cô mµ c«ng ty sö dông nhiÒu nhÊt nh»m cung cÊp mét c¸ch chi tiÕt c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kÝch cì, mµu s¾c, sè l­îng, gi¸ c¶ … cho kh¸ch hµng. Tõ ®ã c«ng ty t¹o sù quan t©m thu hót kh¸ch hµng ®Ó ®Èy nhanh viÖc mua. Khi tham gia héi chî triÓm l·m c«ng ty còng sö dông h×nh thøc nµy ®Ó giíi thiÖu réng r·i ®Õn kh¸ch tham quan. Nh×n chung c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty kh¸ tèt. Qua viÖc tham gia héi chî triÓn l·m sö dông hµng mÉu vµ ph¸t Catalogue c«ng ty ®· thiÕt lËp nhiÒu mèi quan hÖ vµ ký kÕt ®­îc nhiÒu hîp ®ång lín. §ång thêi còng thu nhËp ®­îc nhiÒu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng. §Æc biÖt nh÷ng thµnh c«ng ®¹t ®­îc qua c¸c kú héi chî triÓn l·m, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· lµm cho kh¸ch hµng hµi lßng vµ gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cho c«ng ty. Nh­ vËy cã thÓ nãi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc t¨ng doanh thu, lîi nhuËn vµ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. 2.5.3 C¸c quyÕt ®Þnh vÒ qu¶ng c¸o Trong thêi gian qua c«ng ty ®· thùc hiÖn qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn mét sè c¸c b¸o chÝ trong n­íc. §ång thêi c«ng ty còng ®· xuÊt b¶n nh÷ng Ên phÈm giíi thiÖu vÒ c«ng ty nh»m giíi thiÖu réng r·i vÒ c«ng ty kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, s¶n phÈm … cña c«ng ty. §ång thêi c«ng ty còng tiÕn hµnh in lÞch tÆng cho CBCNV, ®èi t¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng trong dÞp tÕt nguyªn ®¸n, ®Çu n¨m míi … C«ng ty ®· rÊt cã g¾ng thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm, vÒ c«ng ty song mét phÇn do ng©n s¸ch cßn h¹n chÕ nªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ch­a m¹nh 2.6 §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu t¹i c«ng ty giÇy Thôy Khuª Qua viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng Marketing t¹i C«ng ty GiÇy Thôy Khuª ë trªn rót ra mÊy nhËn xÐt sau: a. ¦u ®iÓm. - VÒ nghiªn cøu lùa chän thÞ tr­êng XK C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¸ kh¶ quan gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng SXKD XuÊt nhËp khÈu vµ më réng quy m« XK trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng quèc tÕ hiÖn nay. §ång thêi nã còng gióp C«ng ty x¸c lËp chiÕn l­îc XK ph­¬ng ¸n XK phï hîp. - VÒ lùa chän ph­¬ng thøc th©m nhËp víi ph­¬ng thøc ph©n phèi nµy C«ng ty ®· XK s¶n phÈm ®­îc sang h¬n 20 quèc gia trªn thÕ giíi, tû träng XK lu«n chiÕm trªn 80% tæng s¶n l­îng tiªu thô, doanh sè t¨ng m¹nh qua tõng n¨m ®©y lµ mét thµnh qu¶ lín mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc. - VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Víi nh÷ng nç lùc kh«ng ngõng tõ khi b¾t ®Çu cho tíi khi kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ ®Æc biÖt lµ d­íi sù gi¸m s¸t hÕt søc chÆt chÏ cña phßng KSC ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm sau khi ®­îc s¶n xuÊt ra th× s¶n phÈm cña C«ng ty ®· lu«n ®¸p øng ®­îc nh÷ng quy ®Þnh, yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®­a ra. - Víi chÝnh s¸ch gi¸ nh­ hiÖn nay mµ C«ng ty ®ang sö dông ta thÊy lµ nã rÊt linh ho¹t hiÖu qu¶ vµ rÊt hîp lý. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy lu«n lµm kh¸ch hµng rÊt hµi lßng vµ ®· cã lîi kÐo ®­îc nhiÒu b¹n hµng míi vµ ®Æc biÖt C«ng ty ®· gi÷ ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc rÊt tèt. C«ng ty cÇn ph¶i lu«n duy tr× chÝnh s¸ch gi¸ nµy. - Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng ®· ®­îc C«ng ty hÕt søc quan t©m, hÕt søc chó träng vµ thùc hiÖn mét c¸ch kh¸ s©u réng. Nhê chÝnh s¸ch giao tiÕp – khuyÕch tr­¬ng nµy mµ C«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ vµ kÝ kÕt ®­îc nhiÒu hîp ®ång lín gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ SXKD. Tuy nhiªn ngoµi nh÷ng ­u ®iÓm trªn C«ng ty vÉn cßn mét sè h¹n chÕ tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc gi¶i quyÕt. b. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i. * Trong vÊn ®Ò nghiªn cøu lùa chän thÞ tr­êng XK. - C«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng XK mµ ph¶i hîp t¸c víi c¸c ®èi t¸c t¹i n­íc ngoµi vµ mét phÇn th«ng qua phßng th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam. - ViÖc nghiªn cøu tËp tÝnh hiÖn thùc vµ thãi quen mua hµng cña ng­êi tiªu dïng khã ®­îc thùc hiÖn do nguån lùa chän cña C«ng ty cßn h¹n chÕ. * Trong vÊn ®Ò lùa chän ph­¬ng thøc th©m nhËp. - Khi sö dông ph­¬ng thøc ph©n phèi nµy mÆc dï gi¶m ®­îc chi phÝ , nh©n lùc trong c«ng t¸c tæ chøc kªnh vµ b¸n hµng ë n­íc ngoµi nh­ng nã cã h¹n chÕ ®ã lµ C«ng ty kh«ng cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng nªn dÉn ®Õn lµ khã thu nhËp c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng. * Trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty. - Chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty cßn h¬i ®¬n ®iÖu (chñ yÕu lµ GiÇy v¶i thÓ thao) mÆc dï mÉu m· kh¸ phong phó. - Bao b× ®­îc ®ãng gãi lµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. - Nh·n m¸c, ng­êi quyÕt ®Þnh nh·n m¸c s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ do C«ng ty mµ lµ so kh¸ch hµng. - H×nh ¶nh cña C«ng ty ch­a g©y ®­îc Ên t­îng ®èi víi ng­êi tiªu dïng vµ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi. * Trong chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng. - Tuy quyÕt ®Þnh vÒ chµo b¸n hµng c¸ nh©n ®· ®­îc thùc hiÖn rÊt tèn song ho¹t ®éng nµy cßn ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch th­êng xuyªn. - VÒ c¸c quyÕt ®Þnh qu¶ng c¸o s¶n phÈm cßn ch­a ®­îc thùc hiÖn m¹nh. c. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i. * Nguyªn nh©n kh¸ch quan. - Do cuéc khñng ho¶ng chÝnh trÞ ë Liªn X« vµ §«ng ¢u, v× ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty tr­íc ®ã. Nªn khi x¶y ra khñng ho¶ng chÝnh trÞ thÞ tr­êng kh«ng cßn. - Do cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ ë c¸c n­íc Ch©u ¸ lµm t¨ng møc ®é c¹nh tranh, tøc lµ lµm cho C«ng ty cµng khã trong c¹nh tranh, s¶n phÈm cña C«ng ty do ®ã còng bÞ Ðp gi¸ m¹nh. - Do hµng nhËp ngo¹i trµn lan trªn thÞ tr­êng trong n­íc nªn gi¸ c¶, vËt t­ nguyªn liÖu kh«ng æn ®Þnh, ®iÒu nµy còng lµm cho s¶n phÈm bÞ kÐm khi c¹nh tranh. * Nguyªn nh©n chñ quan. - Nguyªn nh©n cña viÖc nghiªn cøu t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng XK cßn ch­a cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn v×: s¶n phÈm cña C«ng ty ®Òu ®­îc XK trùc tiÕp cho c¸c C«ng ty, c¸c h·ng nhËp khÈu n­íc ngoµi... t¹i c¶ng ë ViÖt Nam. Khi mµ hµng ®· giao xong t¹i c¶ng lµ C«ng ty hÕt tr¸ch nhiÖm. - ViÖc nghiªn cøu tËp tÝnh hiÖn thùc vµ thãi quen mua hµng cña ng­êi tiªu dïng ®ang khã thùc hiÖn, do nguån lùc cña C«ng ty cßn h¹n chÕ. C«ng ty ch­a cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng lý do lµ: hiÖn nay phÇn lín c¸c ®¬n ®Æt hµng XK cña C«ng ty ®Òu ®­îc xuÊt ph¸t tõ ng­êi ®Æt mua hµng. - Trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm XK cña C«ng ty ta thÊy nh÷ng h¹n chÕ: chñng lo¹i h¬i ®¬n ®iÖu, bao b× nh·n m¸c do kh¸ch hµng qui ®Þnh, h×nh ¶nh cña C«ng ty ch­a g©y ®­îc Ên t­îng ®èi víi ng­êi tiªu dïng vµ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi. TÊt c¶ nh÷ng h¹n chÕ ®ã ®Òu xuÊt ph¸t tõ mét nguyªn nh©n chung lµ: s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc s¶n xuÊt lµ theo ®¬n ®Æt hµng cña c¸c kh¸ch hµng. - HiÖn t¹i, c¸c ho¹t ®éng vÒ chµo b¸n hµng c¸ nh©n cña C«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn vµ c¸c ho¹t ®éng vÒ qu¶ng c¸o s¶n phÈm cßn ch­a m¹nh ®Òu lµ do: ng©n s¸ch cña C«ng ty cßn h¹n hÑp do ®ã mµ ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng nµy cßn Ýt. Qua phÇn t×m hiÓu nguyªn nh©n chñ quan cña nh÷ng tån t¹i, nh÷ng h¹n chÕ ë trªn cña C«ng ty GiÇy Thôy Khuª hiÖn nay, nÕu xem xÐt mét c¸ch cÆn kÏ thÊu ®¸o nguyªn nh©n cña nh÷ng h¹n chÕ ®ã, chóng ta cã thÓ nhËn thÊy lµ tÊt c¶ nh÷ng nguyªn nh©n ®ã thùc chÊt ®Òu chØ lµ quy vÒ hai nguyªn nh©n chÝnh yÕu ®ã lµ: - Thø nhÊt, nguån lùc (ng©n s¸ch) hiÖn nay cña C«ng ty cßn h¹n chÕ. - Thø hai, hÇu hÕt tÊt c¶ c¸c ®¬n hµng cña C«ng ty ®Òu ®­îc xuÊt ph¸t tõ phÝa kh¸ch hµng. PhÇn III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu t¹i c«ng ty GiÇy Thôy Khuª I. TriÓn väng xuÊt khÈu mÆt hµng giÇy cña ViÖt Nam vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty GiÇy Thôy Khuª trong thêi gian tíi 1. TriÓn väng xuÊt khÈu mÆt hµng GiÇy cña ViÖt Nam Theo hiÖp héi da giÇy ViÖt Nam ®Õn hÕt n¨m ngµnh da giÇy c¶ n­íc ­íc tÝnh ®¹t kho¶ng 1,55 - 1,6 tû USd t¨ng cì 40% so víi cïng kú n¨m 1999, s¶n l­îng ­íc ®¹t 250 triÖu ®«i giÇy dÐp c¸c lo¹i. §©y lµ tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸ cao cã thÓ t¹o ®µ cho n¨m 2001 phÊn ®Êu ®¹t 1,65 - 1,7 tû USD kim ng¹ch xuÊt khÈu. Trong xu thÕ héi nhËp vµ tù do ho¸ th­¬ng m¹i hiÖn nay th× bªn c¹nh viÖc t¹o ra rÊt nhiÒu c¬ héi cho ngµnh da giÇy nãi riªng vµ ngµnh kh¸c nãi chung th× nã còng ®Æt ra rÊt nhiÒu nh÷ng th¸ch thøc khã kh¨n cho ngµnh da giÇy v× sù c¹nh tranh sÏ diÔn ra ngµy cµng trë nªn gay g¾t vµ khãc liÖt h¬n. HiÖn nay, nhu cÇu tiªu thô giÇy trªn thÕ giíi lµ rÊt lín, ph¸t triÓn ngµnh s¶n xuÊt giµy dÐp ®Æt biÖt thÝch hîp vµ c¸c quèc gia ®ang ph¸t triÓn do tËn dông ®­îc gi¸ nh©n c«ng thÊp vµ gi¶i quyÕt ®­îc nhiÒu viÖc lµm cho x· héi trong ®ã cã ViÖt Nam chóng ta. Nh­ chóng ta biÕt, Trung Quèc, ng­êi b¹n l¸ng giÒng cña chóng ta lµ mét nhµ khæng lå vÒ s¶n xuÊt giµy dÐp. Mçi n¨m n­íc nµy cho ra h¬n 4 tû ®«i dµy dÐp c¸c läai (chiÕm h¬n 40% sè l­îng giµy dÐp trªn thÕ giíi). Hµng dµy dÐp cña Trung Quèc cã søc c¹nh tranh lín nhÊt trªn thÕ giíi v× ngµnh nµy cã lîi thÕ rÊt lín tõ nguyªn liÖu ho¸ chÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ ®Òu do c¸c ngµnh s¶n xuÊt trong n­íc cung cÊp cïng víi gi¸ nh©n c«ng thÊp vµ sù hç trî s¶n xuÊt. N¨m 2001 Trung Quèc cã thÓ lµ thµnh viªn cña hµng GiÇy Trung Quèc sÏ m¹nh h¬n nhiÒu do ®­îc h­ëng ­u ®·i . Trong khi ®ã ViÖt Nam ch­a tham gia ®­îc vµo WTO. Do vËy sÏ bÊt lîi h¬n Trung Quèc Ngoµi Trung Quèc, m«t sè ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nh­ Th¸i Lan, Indonexia, mçi n­íc n¨m 2000 xuÊt khÈu gÇn 350 triÖu ®«i, víi sè l­îng nh­ thÕ nµy th× 3 -5 n¨m n÷a ta míi cã thÓ ®uæi kÞp ®­îc . Cßn Hång k«ng vµo n¨m 2000 xuÊt khÈu700 triÖu ®«i nh­ vËy kho¶ng 10 n¨m n÷a ta ch­a ch¾c ®· b»ng hiÖn nay Nh÷ng ®iÒu trªn ®· cho ta cã ®­îc mét c¸i nh×n hÕt søc kh¸i qu¸t toµn c¶nh vÒ t×nh h×nh cung cÊp giÇy cña thÕ giíi nh­ sù v­ît tréi vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña chóng ta. Tuy nhiªn mÆc dï gÆp nh÷ng khã kh¨n song chóng ta vÉn cßn nhiÒu triÓn väng thÞ tr­êng kh¶ quan Theo dù b¸o trong n¨m 2001 EU vÉn lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu giÇy dÐp chñ yÕu v× ë thÞ tr­êng nµy ta vÉn ®­îc h­ëng thuÕ ­u ®·i vµ tiªu chuÈn vÒ xuÊt xø ®­îc n¬i láng . Song trong nh÷ng n¨m tíi mÆt hµng nµy sÏ cã nguy c¬ bÞ Ên ®Þnh h¹n ng¹ch bëi vÊn ®Ò xuÊt xø (C/O), ®ång thêi nÕu ViÖt Nam xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng nµy qu¸ 25% kim ng¹ch xuÊt khÈu giÇy dÐp cña hä th× sÏ bÞ ¸p dông h¹n ng¹ch gièng Trung Quèc Bªn c¹nh EU, thÞ tr­êng NhËt B¶n còng ®­îc më ra ®èi víi ngµnh da giÇy ViÖt Nam. Nh­ng hiÖn nay kim ng¹ch xuÊt khÈu giÇy dÐp ViÖt Nam xuÊt khÈu sang NhËt cßn gi÷ tû träng khiªm tèn (kho¶ng 10%) trong tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu vµ chñ yÕu lµ cña c¸c doanh nghiÖp liªn doanh 100% vèn n­íc ngoµi. Theo dù b¸o trong nh÷ng n¨m tíi kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam sang thÞ tr­êng nµy cã xu h­íng t¨ng lªn Ngoµi 2 thÞ tr­êng trªn chóng ta cßn nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c nh­: Hµn Quèc, Thuþ sü, óc, Newzil©n, … vµ ®Æc biÖt lµ Mü vÉn ®­îc coi lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, theo thèng kª, d©n s« Mü sµi giÇy hoang nhÊt thÕ giíi mçi n¨m kho¶ng 1,4 tû ®«i xÊp xØ 13 USD. §©y lµ mét thÞ tr­êng rÊt lín song m·i ®Õn n¨m 1995 ta míi mon men ®Æt ch©n vµo do ph¶i chÞu thuÕ xuÊt 30% vµp ph¶i ®­¬ng ®Çu víi Trung Quèc ®ang chiÕm 70% thÞ tr­êng Mü. Tuy thÕ víi ­u thÕ gi¸ rÎ h¬n c¸c ®èi thñ trong khu vùc c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ®ang r¸o riÕt thiÕt lËp c¸c c¬ së xuÊt khÈu ë MÜ mét c¸ch ch¾c ¨n nhÊt. Lóc nµy khi mµ chóng ta ®· kÝ ®­îc hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i song ph­¬ng víi MÜ th× theo dù tÝnh kim ng¹ch xuÊt khÈu giÇy cña ViÖt Nam sang MÜ sÏ t¨ng gÊp nhiÒu lÇn con sè hiÖn nay 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty giÇy Thuþ Khuª §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong thêi gian tíi, c«ng ty giÇy Thuþ Khuª ®· x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc nh»m x©y dùng c¸c chiÕn l­îc, ph­¬ng h­íng kinh doanh c¶ trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. ViÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c c«ng ty dùa trªn c¬ së vÞ trÝ hiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng tiÒm lùc cña c«ng ty Cô thÓ, ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng c«ng ty trong n¨m 2001 lµ: - VÒ gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp: N¨m 2001 theo kÕ ho¹ch cña së c«ng nghiÖp Hµ néi giao lµ 106 tû ®ång, môc tiªu cña c«ng ty lµ 112 tû ®ång cao h¬n so víi kÕ ho¹ch cña së giao lµ 6 tû ®ång , t¨ng 108% so víi n¨m 2000. - Tæng gi¸ trÞ thanh to¸n cña c«ng ty sÏ t¨ng 103% so víi n¨m 2000 trong ®ã: + TÝnh c¶ mua vµ b¸n gia c«ng lµ 102 tû ®ång + ChØ tÝnh mua b¸n lµ 70 tû ®ång - VÒ kim ng¹ch xuÊt khÈu, theo së c«ng nghiÖp giao cho c«ng ty 7,1 triÖu USD môc ®Ých mµ c«ng ty phÊn ®Êu sÏ lµ 7.200.000 USD, v­ît chØ tiªu cña së giao lµ: 100.000 USD, t¨ng 110% so víi n¨m 2000 - VÒ thu nhËp doanh nghiÖp së giao 1,6 tû ®ßng vµ ®©y còng lµ môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty so víi n¨m 2000 t¨ng lµ 106% -VÒ thu nhËp b×nh qu©n: Mét lao ®éng cã viÖc lµm/ th¸ng n¨m 2001 sÏ t¨ng tõ 3 -5 % so víi n¨m 2000 tøc lµ kho¶ng 663 ngµn ®ång/ th¸ng - VÒ s¶n l­îng : SÏ s¶n xuÊt 3.850.000 ®«i, xuÊt khÈu 3.760.000 ®«i - VÒ s¶n phÈm míi: N¨m 2000 c«ng ty sÏ phÊn ®Êu cho ra ®êi thªm kho¶ng 50 s¶n phÈm míi cao h¬n so víi 30 s¶n phÈm míi mµ së c«ng nghiÖp ®· giao cho c«ng ty. - VÒ ®æi míi thiÕt bÞ m¸y mãc 5% thiÕt bÞ m¸y mãc sÏ ®­îc ®æi míi lµ theo chØ thÞ cña së cßn c«ng ty phÊn ®Êu môc tiªu lµ 10%. - VÒ ®µo t¹o båi d­ìng nh©n lùc trong ®ã: + C¸n bé qu¶n lý, KT-KHKT theo së giao lµ 20 trong khi môc tiªu cña c«ng ty ®Ò ra lµ 25 c¸n bé sÏ ®­îc ®µo t¹o båi d­ìng + C«ng nh©n: Së c«ng nghiÖp giao 25 ng­êi, c«ng ty phÊn ®Êu lµ 30 ng­êi- VÒ ®Ò tµi nghiªn cøu KH-CN së giao lµ 1 ®Ò tµi vµ ®ã còng lµ môc ®Ých cÇn ®¹t ®Õn cña c«ng ty. - VÒ lao ®éng: Tæng lao ®éng trong n¨m 2001 mµ c«ng ty phÊn ®Êu sÏ cã lµ 2150 Trªn ®©y lµ nh÷ng môc tiªu, ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty giÇy Thuþ Khuª trong n¨m 2001 mµ c«ng ty ®· ®Ò ra. II. Mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu t¹i c«ng ty giÇy Thuþ Khuª . Chóng ta thÊy mét ®iÒu r»ng giê ®©y ®Ó C«ng ty tiÕp tôc ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt cïng xu h­íng toµn cÇu ho¸ th× râ rµng lµ C«ng ty cÇn kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i trªn. §Ó kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i ®ã, cã nghÜa r»ng lµ cÇn kh¾c phôc nh÷ng nguyªn nh©n g©y ra nh÷ng tån t¹i ®ã. Vµ nÕu nh­ vËy th× chóng ta chØ cÇn ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p cho viÖc kh¾c phôc hai nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i ®· nªu. 1. Gi¶i ph¸p tõ phÝa C«ng ty. 1.1. §èi víi ng©n s¸ch cña C«ng ty. §èi víi c¸c C«ng ty ViÖt Nam nãi chung hiÖn nay vèn vµ ng©n s¸ch lµ vÊn ®Ò hÕt søc nan gi¶i v× nã cÇn thiÕt cho viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Khi tham gia vµo kinh doanh quèc tÕ ngoµi c¸c chi phÝ th«ng th­êng nh­: chi phÝ cho c¬ së h¹ tÇng m¸y mãc, thiÕt bÞ, chi phÝ qu¶n lý, l­¬ng cho CBCNV... cßn ph¸t sinh thªm c¸c chi phÝ nµy nhiÒu khi kh¸ lín. Cïng víi t×nh h×nh chung ®ã C«ng ty GiÇy Thôy Khuª còng ®ang trong t×nh tr¹ng nh­ vËy. ChÝnh v× thÕ, tr­íc thùc tÕ trªn, ®Ó viÖc nghiªn cøu tËp tÝnh hiÖn thùc thãi quen mua hµng cña ng­êi tiªu dïng vµ ®Ó c¸c ho¹t ®éng vÒ chµo b¸n hµng c¸ nh©n vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng ty GiÇy Thôy Khuª kh«ng cßn lµ nh÷ng h¹n chÕ nh÷ng rµo c¶n cña C«ng ty trªn con ®­êng ph¸t triÓn, thiÕt nghÜ C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu. TÊt nhiªn lµ, C«ng ty cÇn nç lùc cè g¾ng ®Çu t­ thªm vµo ng©n s¸ch h¬n n÷a cho ho¹t ®éng Marketing XK nãi chung vµ hai vÊn ®Ò h¹n chÕ nªu trªn nãi riªng cña C«ng ty. VÉn biÕt lµ vËy song vÊn ®Ò ë chç lµ tiÒn ë ®©u ra ®Ó t¨ng thªm. Tõ ®ã, biÖn ph¸p cã thÓ kh¾c phôc lµ: C«ng ty cã thÓ vay thªm vèn tõ ng©n hµng. Song ®ång thêi, bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng cÇn cè g¾ng trong viÖc sö dông vµ khai th¸c cã hiÖu qu¶ nguån vèn kinh doanh s½n cã, qu¶n lý vèn chÆt chÏ h¬n n÷a, tr¸nh nî nÇn d©y d­a g©y ø ®äng, thÊt tho¸t vèn ®¶m b¶o tèt cho ho¹t ®éng Marketing nãi riªng vµ SXKD nãi chung cña C«ng ty. ChØ cã nh­ vËy, C«ng ty míi yªn t©m v÷ng b­íc tiÕn vµo nh÷ng thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ còng ®Çy th¸ch thøc. 1.2. §èi víi vÊn ®Ò ®¬n hµng XK cña C«ng ty. Ngoµi nh÷ng tån t¹i ®· nªu ë phÇn trªn, chóng ta ®· biÕt C«ng ty cßn gÆp nh÷ng tån t¹i: nghiªn cøu t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng XK ch­a cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn, C«ng ty ch­a cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng, råi h×nh ¶nh cña C«ng ty ch­a g©y ®­îc Ên t­îng víi ng­êi tiªu dïng vµ c¸i nguyªn nh©n cña nã ®Òu lµ do phÇn lín c¸c ®¬n hµng XK cña C«ng ty ®Òu ®­îc xuÊt ph¸t tõ ng­êi ®Æt hµng. (kh¸ch hµng). Tr­íc t×nh tr¹ng ®Æt ra nh­ vËy, C«ng ty tÊt nhiªn kh«ng thÓ mét sím mét chiÒu kh¾c phôc ®­îc ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ kh«ng thÓ hoµn toµn kh«ng phô thuéc vµo t×nh tr¹ng bÞ ®éng ®­îc, mµ nã cÇn ph¶i ®­îc th¸o gì dÇn dÇn. Nªn ®Ó cã thÓ h¹n chÕ tèi ®a sù phô thuéc ®ã, C«ng ty cã thÓ më c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh lín vµ ®¹i lý nhá ë mét hoÆc hai n­íc xem t×nh h×nh thÕ nµo. Sau ®Êy, nÕu thÊy qu¶ lµ hîp lý th× lóc ®ã cã thÓ nh©n réng ra thªm. Tõ c¸c ®¹i lý nhá ®ã, C«ng ty cã thÓ b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ë n­íc ngoµi. Vµ nÕu nh­ vËy, th× cã thÓ gÆp trùc tiÕp ®­îc ng­êi tiªu dïng vµ thu nhËp ®­îc hÕt nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa hä. Vµ còng tõ ®©y, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu kh¸ chi tiÕt, ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng XK. Tuy nhiªn C«ng ty còng cÇn ph¶i ®­a ra nh·n hiÖu riªng biÖt cho nh÷ng s¶n phÈm XK cña m×nh nh»m n©ng cao sù hiÓu biÕt cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vÒ C«ng ty còng nh­ lµ t¹o ®iÒu kiÖn cho sù x¸c lËp c¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh trong t­¬ng lai cña C«ng ty. ThÕ nh­ng, cïng víi viÖc më ®¹i lý ë n­íc ngoµi ®· nªu, C«ng ty còng vÉn cÇn ph¶i trùc tiÕp quan hÖ b¹n hµng víi c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i n­íc ngoµi vµ b¹n hµng kh¸c... ®Ó mµ ®¶m b¶o cho c«ng viÖc x©m nhËp thÞ tr­êng ®­îc tèt còng nh­ ho¹t ®éng SXKD kh«ng bÞ tr× trÖ. D­íi ®©y lµ s¬ ®å ph­¬ng thøc th©m nhËp mµ C«ng ty nªn lùa chän nh»m h¹n chÕ tèi ®a sù phô thuéc vµo kh¸ch hµng. Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng §¹i lý nhá ë n­íc ngoµi §¹i lý lín ë n­íc ngoµi C«ng ty giÇy Thôy Khuª C¸c tæ chøc th­¬ng m¹i n­íc ngoµi BiÓu ®å 4. S¬ ®å gi¶i ph¸p c¸ch thøc th©m nhËp míi cña C«ng ty GiÇy Thôy Khuª. Vµ mét ®iÒu ®Æc biÖt mµ C«ng ty hÕt søc l­u ý lµ, khi më c¸c ®¹i lý ë Nhµ n­íc, C«ng ty nªn triÓn khai hÖ thèng th«ng tin ngay ®Ó ®¶m b¶o viÖc cËp nhËt th«ng tin nhanh chãng chÝnh x¸c, kÞp thêi vµ ®ång thêi tiÖn liªn hÖ víi C«ng ty mÑ ë trong n­íc. NÕu ®iÒu ®ã cã ®­îc C«ng ty cã thÓ tù tin vµo kh¶ n¨ng c¹nh tranh cua rm×nh khi tham gia vµo qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ thÕ giíi. 2. Nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc. 2.1. VÒ vÊn ®Ò ®Çu t­ XDCB. * Nhµ n­íc cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch ®Çu t­ x©y dùng c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn tõ da t­¬i sang da thµnh phÈm. Bëi v× hiÖn nay chóng ta ph¶i nhËp da thuéc khi nguån nguyªn liÖu ta cã nhiÒu (tr©u, bß, dª... víi sè l­îng hµng triÖu con/n¨m). ViÖc ph¶i nhËp da thuéc víi gi¸ cao vµ xuÊt da muèi víi gi¸ rÎ lµ do chóng ta ®ang thiÕu c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn. Dù kiÕn nÕu ta nhËp da th« vÒ chÕ biÕn da thuéc sÏ gi¶m tõ 10 - 30% gi¸ nguyªn vËt liÖu. Tõ ®ã gi¶m ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm chÕ biÕn tõ da, ®ång thêi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc sÏ chñ ®éng h¬n trong s¶n xuÊt kinh doanh. * X©y dùng hÖ thèng th«ng tin ®Ó dù b¸o thÞ tr­êng n­íc ngoµi, qui ho¹ch vµ ®Þnh h­íng cho s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu. 2.2. VÒ m«i tr­êng luËt ph¸p. * T¹o hµnh lang m«i tr­êng ph¸p lý b»ng ®µm ph¸n ký kÕt c¸c hîp ®ång ký kÕt c¸c hiÖp ®Þnh, tranh thñ c¸c ­u ®·i vÒ GSP, MFN. * T¹o m«i tr­êng kinh doanh th«ng tho¸ng cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu nh­: viÖc cÊp giÊy phÐp, gi¶i quyÕt c¸c khã kh¨n v­íng m¾c,... * T¹o mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi vµ khu vùc. 2.3. VÒ c¸c ­u ®·i, hç trî tµi chÝnh. * Nhµ n­íc cÇn xem xÐt miÔn gi¶m thuÕ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp chuyªn kinh doanh hµng xuÊt khÈu cô thÓ: + MiÔn gi¶m thuÕ cho c¸c doanh nghiÖp chuyªn kinh doanh hµng xuÊt khÈu. + Gi¶m thuÕ cho doanh nghiÖp xuÊt khÈu hµng ch­a qua chÕ biÕn. + Thùc hiÖn réng r·i c¸c chÝnh s¸ch l·i suÊt ­u ®·i ®èi víi vèn vay ®Çu t­ cho s¶n xuÊt kinh doanh hµng xuÊt khÈu. §Ó khuyÕn khÝch xuÊt khÈu ®ång thêi h¹n chÕ nhËp khÈu hµng kh«ng cÇn thiÕt, cã thÓ ¸p dông l·i suÊt ®èi víi vèn vay cho xuÊt khÈu b»ng 30% l·i suÊt vèn vay ®Ó nhËp khÈu. * KhuyÕn khÝch xuÊt khÈu b»ng c¸ch ®¶m b¶o tÝn dông xuÊt khÈu Nhµ n­íc ®øng ra lËp quü b¶o hiÓm xuÊt khÈu, nh»m ®¶o b¶o cho mäi rñi ro mµ nhµ xuÊt khÈu b¸n hµng ho¸ ra n­íc ngoµi víi ph­¬ng thøc thanh to¸n tr¶ chËm hoÆc tÝn dông dµi h¹n. §©y lµ b­íc ®Öm cho viÖc thµnh lËp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm tÝn dông sau nµy. * Ngoµi ra, lËp quü th­ëng xuÊt khÈu sö dông trong tr­êng hîp: + XuÊt ®­îc s¶n phÈm míi, x©m nhËp thÞ tr­êng míi. + XuÊt ®­îc s¶n phÈm hiÖn ®ang khã xuÊt. + Cã c¸c c¬ së s¶n xuÊt nguyªn phô liÖu cho ®Çu vµo s¶n xuÊt hµng xuÊt vµ ®­îc miÔn gi¶m thuÕ. KÕt luËn Ho¹t ®éng Marketing - XuÊt khÈu vµ viÖc hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing - XuÊt khÈu hiÖn ®ang lµ vÊn ®Ò hÕt søc cÊp b¸ch vµ lu«n lµ vÊn ®Ò ®­îc chó ý quan t©m vµo bËc nhÊt cña bÊt kú c«ng ty nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t cña thÞ tr­êng thÕ giíi ngµy nay. Tuy vËy tuú theo ®Æc ®iÓm kinh doanh cña tõng c«ng ty mµ c¸c biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu sÏ ®­îc mçi c«ng ty ¸p dông mét c¸ch kh¸c nhau. ThÊy ®­îc nh÷ng vai trß rÊt to lín cña mét ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu ®èi víi nh÷ng c«ng ty xuÊt khÈu hµng ho¸, trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty GiÇy Thuþ Khuª em ®· cè g¾ng t×m hiÓu vµ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vµ kÕt hîp gi÷a t×nh h×nh thùc tÕ cïng víi kiÕn thøc ®­îc trang bÞ ë tr­êng, em ®· m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu ë c«ng ty. MÆc dï ®· rÊt nhiÒu cè g¾ng trong viÖc tr×nh bµy vµ ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu cña c«ng ty, song do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ vµ ch­a cã kinh nghiÖm thùc tÕ nªn nh÷ng néi dung ®­îc tr×nh bµy trong cuèn "Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp" nµy kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña thÇy c« vµ ban l·nh ®¹o c«ng ty. Cuèi cïng, cho em ®­îc göi lêi c¶m ¬n tíi thÇy gi¸o Th¹c sü NguyÔn Anh Minh - Ng­êi ®· tËn t×nh h­íng dÉn gióp ®ì em trong thêi gian hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò thùc tËp nµy - lêi c¶m ¬n ch©n thµnh nhÊt. Em còng xin c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Kinh tÕ vµ Kinh doanh quèc tÕ vµ c¸c b¹n bÌ ®· gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp võa qua. Em còng xin göi lêi c¶m ¬n tíi c¸c anh, c¸c chÞ c¸n bé c«ng t¸c t¹i Phßng KH - XNK ë C«ng ty GiÇy Thôy Khuª ®· tËn t×nh gióp ®ì h­íng dÉn em trong suèt qu¸ tr×nh thùc tËp tèt nghiÖp t¹i c«ng ty. C«ng ty giÇy thôy khuª hµ néi nhËn xÐt thùc tËp Hä vµ tªn sinh viªn: Qu¸ch V¨n NghÜa. Khoa: Kinh tÕ vµ Kinh doanh Quèc tÕ - Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n. C«ng ty GiÇy Thôy Khuª - Phßng kÕ ho¹ch xuÊt nhËp khÈu - nhËn xÐt vÒ sinh viªn NghÜa trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty nh­ sau: Trong thêi gian thùc tËp võa qua sinh viªn NghÜa lu«n tu©n thñ ®óng néi quy, kû luËt cña c¬ quan vÒ thêi gian lµm viÖc, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nhiÖt t×nh gióp ®ì c¸n bé c¬ quan trong c«ng viÖc vµ cã th¸i ®é nghiªm tóc trong viÖc nghiªn cøu ®Ò tµi. §Ò tµi nghiªn cøu cña sinh viªn NghÜa rÊt h÷u Ých ®èi víi C«ng ty vµ lµ ®Ò tµi mµ C«ng ty ®ang quan t©m. Hµ Néi, ngµy 7/5/2001 TM. Phßng KÕ ho¹ch - XuÊt nhËp khÈu Tr­ëng phßng