Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kế hoạch Marketing xúc tiến hỗn hợp ở Công ty Liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki

ty ngày càng được mở rộng. - Khách hàng. Khách hàng của công ty cũng hình thành hai nhóm. Thứ nhất là người tiêu dùng đơn thuần, họ đến các cửa hàng mua sản phẩm về nhà tiêu dùng. Thứ hai là các đại lý đặt hàng với công ty. Đại lý có thể liên hệ đặt hàng thông qua trang web, điện thoại, hoặc đến trực tiếp công ty để tiến hành đặt hàng. Đặc điểm khách hàng cuối cùng của công ty, đó là đa số người tiêu dùng trên thị trường. Sản phẩm công ty có chất lượng và giá thành hợp lý, không tạo ra sự phân hoá trong tiêu dùng. Người tiêu dùng có thu nhập thấp đến thu nhập cao đề có thể sử dụng và tiêu dùng sản phẩm của công ty. - Đặc điểm thị trường. Thị trường bánh kẹo Việt nam là một thị trường hết sức tiềm năng và màu mỡ. Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng thường ngày, nhu cầu luôn có sẵn. Với dân số đông hơn 80 triệu người, thị trường Việt Nam quả thực là cơ hội đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Kinh tế đổi mới, nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường tạo sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Trước nay, các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo thường là các doanh nghiệp Nhà nước, sau khi cổ phần hóa, cùng với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp mới vào thị trường tạo nên sự cạnh tranh mãnh liệt trên thị trường trong nước. Những năm vừa qua, có nhiều sự đổi mới trong chính sách mở cửa của Nhà nước, không chỉ các doanh nghiệp trong nước tham gia thị trường mà kéo theo rất nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt nam. Ngoài ra các doanh nghiệp thương mại cũng đặt hàng nhập khẩu các sản phẩm bánh kẹo của nước ngoài tạo nên một thị trường hết sức phong phú về sản phẩm. Ngoài ra, công ty cũng thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp khác, tạo uy tín của công ty, xây dựng thương hiệu như quảng cáo, làm chương trình truyền hình, từ thiện… 4. Kế hoạch nghiên cứu thị trường: 4.1. Công tác nghiên cứu thị trường trong năm 2007: Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường: Hiện nay, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp luôn phải chủ động trong sản xuất kinh doanh. Họ sản xuất và cung ứng sản phẩm của mình ra thị trường phải được thị trường chấp nhận. Nếu sản phẩm của Doanh nghiệp không đáp ứng được hay không phù hợp với nhu cầu của thị trưòng thì sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không tiêu thụ được. Mặt khác việc đưa sản phẩm mới ra thị trường mà thiếu sự nghiên cứu dự báo, phân tích thị trường sẽ hết sức nguy hiểm, nó có thể đưa Doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó giúp hoạt động tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn. Trong cơ chế mới đòi hỏi Công ty phải tiếp tục cọ xát nhiều hơn đối với thị trường, nắm bắt được thông tin của thị trường sản phẩm. Đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khác hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, giá cả sản phẩm và các thông tin về các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Muốn vậy bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trường, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng mới tạo điều kiện cho Công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Thị trường hàng hóa tiêu dùng như mặt hàng bánh kẹo rất rộng lớn. Quy mô của công ty chưa cho phép bao phủ hoàn toàn thị trường. Không những vậy, bất kỳ công ty nào kinh doanh đều nhắm đến một thị trường mục tiêu để từ đó đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Đặc biệt công tác xúc tiến hỗn hợp càng đòi hỏi xác định thị trường mục tiêu rõ ràng, từ đó mới áp dụng những biện pháp xúc tiến, những công cụ xúc tiến hiệu quả nhất, giảm thiểu lãng phí ngân sách. Hoạt động nghiên cứu thị trường năm 2007: Các hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành đều đặn, tương đối hiệu quả từ trước đến nay. Trong năm 2007, yêu cầu trước mắt là duy trì các hoạt động một cách tích cực, đem lại hiệu quả tốt hơn. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường cũng đánh giá những đối thủ cạnh tranh, những vấn đề phát sinh trong tiêu thụ sản phẩm…Đặc biệt tìm kiếm thêm nhiều nguồn thông tin từ phía khách hàng. Hiểu rõ khách hàng, chủ động nắm bắt thị trường là yếu tố hết sức quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Phòng thị trường phối hợp cùng các phòng ban liên quan trong công tác giới thiệu sản phẩm và đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các phòng ban liên quan bao gồm Văn phòng cửa hàng, phòng Kế hoạch vật tư, các chi nhánh công ty. 5. Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu trong năm 2007: Trong năm 2007, công ty vẫn áp dụng những công cụ xúc tiến hỗn hợp như các năm trước bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại và marketing trực tiếp. Tuy nhiên, Công ty chú trọng vào khâu khuyến mại, marketing trực tiếp đối với các sản phẩm thông thường. Riêng với sản phẩm Bánh Trung thu mang tính thời vụ cao tập trung vào Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Do đã xây dựng được một hệ thống đại lý tốt, các hoạt động xúc tiến đã có nhiều thời gian kinh nghiệm nên trong năm tới, tất cả các hoạt động sẽ hướng đến mục tiêu là duy trì và phát triển các hoạt động đã được tiến hành. Bên cạnh đó công ty mở rộng tìm kiếm thêm đơn đặt hàng đối với các tỉnh xa, nhất là các huyện, thị trấn của các tỉnh. Công ty sẽ có những chế độ chính sách đãi ngộ ưu đãi phù hợp với từng đại lý để đảm bảo tính công bằng và hiệu quả. Cán bộ thị trường đến trực tiếp đại lý và đánh giá tình hình tiêu thụ, xem xét các đề xuất và giới thiệu các sản phẩm mới để đại lý và người tiêu dùng biết đến. 6. Kế hoạch hành động xúc tiến hỗn hợp cụ thể của năm 2007: 6.1. Quảng cáo: - Đối với sản phẩm bánh tươi, xem xét đề xuất tại cửa hàng, bố trí sắp xếp, trang trí cửa hàng đẹp mắt đảm bảo các yêu cầu an toàn, thẩm mỹ và hiệu quả. Thay thế sửa chữa các biển hiệu cũ, những thiết bị ánh sáng đã hư hỏng, đảm bảo tính đồng bộ trong bố cục cửa hàng. - Sản phẩm bánh kẹo thông thường, trong năm 2007 cần đầu tư thêm trong khâu bao gói sản phẩm, tăng ngân sách cho chế tạo bao gói 30% so với 2006. - Tiến hành quảng cáo trên truyền hình đối với sản phẩm bánh tươi, bimbim và kẹo cao su. Dự tính áp dụng quảng cáo trên Truyền hình Hà Nội, Hà Tây, Nam Định. - Thực hiện hai phóng sự VTV1 về Bánh Trung Thu trong mùa Trung thu 2007, nêu bật chất lượng, mẫu mã và vệ sinh thực phẩm đối với các sản phẩm bánh Trung Thu của Hải Hà-Kotobuki. - Tất cả các xe vận chuyển của công ty được sơn lôgô của công ty, có chế độ bảo dưỡng sơn sửa hàng quý đối với xe. Bộ phận kỹ thuật đảm nhiệm nhiệm vụ về xe vận tải. - Đầu tư 30 Triệu đồng vào Trang web Haiha-kotobuki.com.vn, cập nhật thêm thông tin và đăng tải các chương trình khuyến mại của công ty. 6.2. Khuyến mại: - Duy trì chế độ khuyến mại đối với các đại lý. Những đại lý mới mở sẽ xem xét ưu đãi khi có kế hoạch. - Tăng cường chế độ thưởng cho các đại lý có mức tiêu thụ lớn. Mức thưởng áp dụng cho các đại lý sử dụng như 2006. Đối với sản phẩm mới, mức thưởng có thể tăng thêm 5%. Riêng sản phẩm bánh trung thu, mức thưởng tăng thêm 10%. - Lập kế hoạch khuyến mại có quy mô đối với sản phẩm bánh Trung Thu, phấn đấu giảm mức tồn đọng bánh Trung Thu xuống còn 3.5%. - Giảm giá bánh tươi 10% trong dịp Quốc tế phụ nữ 8/3; Lễ tình nhân Valentine; Phụ nữ Việt Nam 20/10; 6.3. Chương trình Marketing trực tiếp: Trong năm 2007, đảm bảo tham gia 100% các Hội chợ được mời tham dự. Chuẩn bị kế hoạch đưa sản phẩm mới tham gia hội chợ Xuân và Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Có một quầy hàng giới thiệu sản phẩm bánh tươi tại hội chợ Xuân và Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Phấn đấu tăng số lượng hợp đồng ký kết tại hội chợ thêm 30%. Lượng hàng hóa giao dịch tại hội chợ tăng 40%. 7. Ngân sách xúc tiến hỗn hợp: Tăng ngân sách dành cho hoạt động khuyến mại, xúc tiến bán thêm 1% doanh thu. Năm 2007, ngân sách cho các hoạt động này là 3% doanh thu khoảng 2tỷ đồng. Riêng sản phẩm bánh Trung thu có tính thời vụ cao, ngân sách ưu tiên chiếm 10% doanh số bán. III. KẾT QUẢ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG CÁC NĂM VỪA QUA: 1. Quảng cáo. Hoạt động quảng cáo là một trong những hoạt động truyền thông công ty áp dụng trong thời gian qua. Tuy nhiên do chi phí quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng cao, đặc thù sản phẩm nên hình thức công ty áp dụng quảng cáo là tại các cửa hàng đại lý của công ty. Có hai phương thức quảng cáo được áp dụng, hiệu quả tương đối tốt. Thứ nhất, công ty tiến hành quảng bá hình ảnh thương hiệu, sản phẩm thông qua hệ thống cửa hàng Bánh tươi của công ty. Nhận xét chung, các cửa hàng bánh tươi của công ty được trang trí đẹp, bắt mắt. Việc lựa chọn màu sắc tươi sáng, phù hợp đã tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Sản phẩm được trưng bày đẹp, phong phú, đa dạng. So sánh với các cửa hàng bánh tươi khác của Hải Hà, Kinh Đô, Bảo Ngọc, Hồng Kông… và một số cửa hàng bánh tươi khác trên thị trường Hà nội, có thể thấy quy mô của hệ thống cửa hàng Hải Hà-Kotobuki lớn hơn, đặc biệt mới xây dựng nên nổi bật hơn hẳn. Điều này góp một phần lớn xây dựng hình ảnh thương hiệu bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki. Tiếp theo đó là việc quảng cáo truyền miệng từ các đại lý của công ty. Các đại lý công ty đặt hàng với công ty và phối hợp với công ty tiêu thụ sản phẩm. Thường các đại lý này kinh doanh rất nhiều chủng loại sản phẩm bánh kẹo của nhiều công ty, việc góp ý của người bán đối với người tiêu dùng ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Vì vậy công ty nỗ lực tạo điều kiện hỗ trợ cho các đại lý, đảm bảo chất lượng và uy tín đối với sản phẩm công ty. Từ đó các đại lý cũng có những phản ứng tích cực trong tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty còn có một trang web riêng để giới thiệu sản phẩm và để các doanh nghiệp có thể đặt hàng qua mạng. Đó cũng là một hình thức quảng cáo phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp. Năm vừa qua, công ty cũng tiến hành quảng cáo sản phẩm trên Truyền hình, cụ thể trên VTV3 với 8 lần phát sóng, thời lượng mỗi lần 30s. Trên đài Hà Tây phát sóng nhiều hơn, ngoài ra còn có 4 phóng sự của Đài truyền hình Hà nội về công ty và sản phẩm công ty. Đó là những chương trình quảng cáo xúc tiến của công ty góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu, giúp người tiêu dùng biết được nhiều hơn về công ty. 2. Khuyến mại. Hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, thực phẩm không tiến hành rầm rộ như ở các loại hình sản phẩm khác mà chúng ta thường thấy trên các phương tiện truyền thông. Khuyến mại sản phẩm thường được tiến hành đối với các đại lý, cụ thể như sau: - Về sản phẩm, đối với các đại lý cấp 1, công ty áp dụng chế độ “ mua 30 tặng 1”. Nhất là đối với các sản phẩm mới đưa ra thị trường, các chương trình khuyến mại này thường tiến hành trong 3 tháng đối với mỗi sản phẩm. Ngoài ra với các đại lý cấp 2, công ty khuyến mại ngay trong mỗi thùng sản phẩm. Hình thức thực hiện thường là thêm một gói sản phẩm trong mỗi thùng. Đối với các đại lý đặt mua hàng, công ty sẽ có xe chuyển hàng đến tận nơi. Nếu đại lý đưa xe đến ngay công ty lấy hàng, công ty cũng có chế độ hỗ trợ tiền xe nhằm đảm bảo quyền lợi đối với các đại lý. Ở thị trường Hà nội, mức hỗ trợ được thực hiện là 60đ/1kg kẹo, 30 đ/1kg bim, 90đ/1kg bánh. Các tỉnh khác, chế độ hỗ trợ sẽ được điều chỉnh theo khoảng cách và điều kiện của các tỉnh. Nói chung, đối với các đại lý, công ty luôn nỗ lực để đảm bảo quyền lợi, đảm bảo uy tín công ty, xây dựng được hình ảnh của công ty đối với không chỉ với người tiêu dùng. 3. Quan hệ công chúng. Công ty không có những hoạt động tài trợ rầm rộ với các hoạt động văn hoá xã hội như những công ty khác. Tuy nhiên công ty tiến hành tương đối thoải mái với các hoạt động từ thiện, xin hỗ trợ của các tổ chức như Hội người mù, Làng trẻ em SOS… Những hoạt động này được tiến hành một cách đơn giản, các đơn vị, tổ chức đến xin tài trợ liên hệ qua văn phòng, tiếp đó sẽ được xem xét một mức hỗ trợ hợp lý. Tuy nhiên những hoạt động này của công ty ít lên các báo đài. Vì vậy có thể khẳng định các hoạt động này mang tính chất xã hội là chính chứ ít vì mục tiêu thương mại. 4. Marketing trực tiếp Ở một số doanh nghiệp có một đội ngũ tiếp thị, nhân viên bán lẻ đi đến các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Ở công ty Hải Hà-Kotobuki, hoạt động thị trường do các nhân viên thị trường đảm nhiệm, làm việc nghiêm túc, có kế hoạch cụ thể. Mỗi tuần nhân viên đều đến các thị trường thống kê tình hình tiêu thụ, xem xét những kiến nghị, đề xuất của đại lý, đánh giá sản phẩm, mức độ yêu thích của người tiêu dùng… và lập báo cáo kinh doanh. Hoạt động này giúp công ty nắm bắt được tình hình tiêu thụ để đề ra những biện pháp phù hợp. Hàng năm, công ty tiến hành thực hiện thu thập bảng hỏi đối với đại lý và khách hàng để lấy thêm thông tin. Công việc này tiến hành mỗi năm 2-3 lần, góp phần có những đánh giá khách quan hơn về doanh nghiệp và sản phẩm. Hoạt động thị trường do chính các cán bộ nhân viên thị trường đảm nhiệm nên có trách nhiệm cũng như kinh nghiệm cao. Vì vậy thông tin thu thập có hiệu quả và tính xác thực tương đối tốt, đó là một trong những cơ sở để công ty đề xuất những định hướng kinh doanh trong thời gian tới. 5. Bán hàng trực tiếp: Hàng năm công ty đều tham gia các hội Chợ như hội chợ Xuân, Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao để giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm đơn đặt hàng. Các hoạt động bán hàng trực tiếp thường diễn ra ở đây. Tuy nhiên chiếm doanh số không đáng kể. IV. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI: Để đánh giá về thực trạng công tác kế hoạch đối với hoạt động xúc tiến hỗn ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki, chúng ta sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT (SWOT matrix) dùng để tổng hợp những nghiên cứu về môi trường bên ngoài và bên trong của công ty. Phân tích môi trường bên ngoài để phát hiện ra cơ hội và những đe dọa đối với công ty. Phân tích môi trường nội bộ để xác định được thế mạnh và điểm yếu của chính công ty trong kế hoạch xúc tiến hỗn hợp. Trên cơ sở phân tích các yếu tố trong ma trận, căn cứ vào mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh và các nguồn lực của mình, doanh nghiệp có thể thiết lập các kết hợp. Về nguyên tắc, có bốn loại kết hợp: - Cơ hội với điểm mạnh (OS); - Cơ hội với điểm yếu (OW); - Đe dọa với điểm mạnh (TS); - Đe dọa với điểm yếu (TW). Phối hợp OS: Doanh nghiệp sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm khai thác cơ hội. Phối hợp TS: Doanh nghiệp sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm đối phó với những nguy cơ. Phối hợp OW: Doanh nghiệp tranh thủ các cơ hội nhằm khắc phục các điểm yếu. Phối hợp TW: Doanh nghiệp cố gắng giảm thiểu các mặt yếu của mình và tránh được nguy cơ. Bảng 4: Mô hình ma trận SWOT Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Cơ hội (O) Phối hợp OS Phối hợp OW Thách thức (T) Phối hợp TS Phối hợp TW Đối với công tác kế hoạch xúc tiến hỗn hợp tại Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki, theo tôi, có thể đánh giá những nội dung ma trận SWOT như sau: 1. Đánh giá phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp: 1.1. Cơ hội: - Việt Nam gia nhập WTO, đây là cơ hội đối với không chỉ Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki mà là của tất cả các doanh nghiệp Việt Nam. Gia nhập môi trường thương mại quốc tế, công ty có thêm cơ hội tìm kiếm các đối tác mới, nguồn nguyên nhiên liệu mới. Mặt khác sẽ có thêm nhiều công ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. - Thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng cho các hoạt động kinh doanh. Một thị trường hơn 80 triệu dân sẽ là cơ hội đối với tất cả doanh nghiệp trong và ngoài nước muốn tham gia vào thị trường Việt Nam. - Tham gia vào thị trường thế giới với những cơ chế thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh, điều này khiến cho doanh nghiệp sẽ có thêm nhiều cơ hội khẳng định chất lượng thương hiệu của mình. Từ đó hoạt động xúc tiến hỗn hơp, truyền thông Marketing sẽ có nhiều cơ hội phát triển hơn. - Đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp, kinh tế hội nhập phát triển, công ty có thêm cơ hội học hỏi những phương thức quản lý tiến bộ, khoa học của thế giới. Những hoạt động quản lý của công ty sẽ được hoàn thiện hơn. Riêng hoạt động xúc tiến sẽ có những công cụ xúc tiến hiệu qủa để doanh nghiệp có thể đạt đựơc mục tiêu kinh doanh của mình. - Một cơ hội nữa đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở công ty, đó là việc giá cả các hoạt động quảng cáo dịch vụ sẽ giảm cùng với tiến trình hội nhập và cạnh tranh. Riêng trong lĩnh vực truyền thông, truyền hình, quảng cáo du lịch… sẽ có nhiều công ty nước ngoài tham gia vào thị trường. 1.2. Thách thức: - Thị trường đồng nghĩa với cạnh tranh, đặc biệt thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện nay tương đối phức tạp. Xét về cạnh tranh lành mạnh, thách thức với các doanh nghiệp là sự tham gia của hàng loạt công ty nước ngoài vào thị trường bánh kẹo. Với tiềm lực kinh tế mạnh, công nghệ mới, thương hiệu và uy tín đã có sẵn. Các công ty nước ngoài sẽ là những đối thủ cạnh tranh đáng sợ đối với các công ty trong nước nói chung và Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki nói riêng. - Với tiềm lực tài chính mạnh mẽ, một số công ty lớn trong ngành bánh kẹo Việt Nam đang ngày càng chiếm thị phần lớn với trên thị trường trong nước. Với những hoạt động xúc tiến khuyến mại rầm rộ đến tận tay người tiêu dùng, có những chương trình khuyếch trương thương hiệu và nhiều hoạt động truyền thông phong phú đã lấn át những công ty nhỏ. - Thị trường Việt Nam hiện nay đang đối mặt với hiện tượng hàng giả, hàng nhái kém chất lượng. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của các doanh nghiệp trong nước. Sản phẩm của Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki cũng đã xuất hiện một số hàng nhái. Vấn đề này phụ thuộc nhiều về phía các cơ quan quản lý thị trường của Nhà nước. - Sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm mà vấn đề nguyên liệu là vấn đề hết sức phức tạp. Thị trường Việt Nam thời gian qua biến động mạnh về giá các loại nguyên nhiên liệu, đặc biệt là giá đường và giá vận chuyển. Đa số các nguyên nhiên liệu đều tăng giá ảnh hưởng nhiều đến việc sản xuất và kinh doanh của công ty. Thị trường biến động là một trong những nguy cơ lớn với đối với bản thân công ty Hải Hà- Kotobuki. - Bên cạnh những nguy cơ từ phía ngoài doanh nghiệp kể trên, chúng ta có thể nhìn nhận những nguy cơ từ phía người tiêu dùng trong tâm lý tiêu dùng. Những vấn đề như vệ sinh an toàn thực phẩm, sản phẩm chất lượng thấp,… khiến người tiêu dùng có sự lo ngại khi tiêu dùng sản phẩm Việt Nam. 2. Đánh giá môi trường bên trong doanh nghiệp: 2.1. Điểm mạnh: - Điểm mạnh đầu tiên trong công tác kế hoạch xúc tiến hỗn hợp của công ty và kế hoạch kinh doanh nói chung đó là sự kinh nghiệm trong công tác. Hơn 14 năm hoạt động, công ty đã có nhiều kinh nghiệm về thiết lập kế hoạch, xác định mục tiêu chính xác, có những hoạt động tương đối phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty. Trong quá trình kinh doanh, qua những bài học thực tế tại doanh nghiệp cũng như ở các công ty khác, Hải Hà-Kotobuki đã rút ra được nhiều bài học quý giá trong quản lý kinh tế bằng công cụ kế hoạch. Các kế hoạch đề ra ngày càng được hoàn thiện và hiệu quả. - Nhìn chung nội dung của bản kế hoạch xúc tiến hỗn hợp tại công ty đã được xây dựng khá đầy đủ. Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh, kế hoạch hoạt động xúc tiến hỗn hợp không tách rời khỏi kế hoạch sản xuất kinh doanh chung của toàn doanh nghiệp. Công ty có bề dày lịch sử hình thành, công tác kế hoạch cũng có nhiều kinh nghiệm, vì vậy có thể thấy nội dung của bản kế hoạch sản xuất kinh doanh tương đối hoàn chỉnh. Chi tiết về nội dung của kế hoạch xúc tiến hỗn hợp, ngoài những phần đánh giá về thị phần, quy mô thị trường, sản phẩm, khách hàng là những nội dung có sẵn trong bản kế hoạch kinh doanh hàng năm thì còn có những nội dung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Cụ thể là những nội dung như: Tư tưởng chiến lược Marketing, mục tiêu xúc tiến hỗn hợp, công cụ xúc tiến và kế hoạch hoạt động xúc tiến hỗn hợp được tiến hành khá hoàn thiện. - Đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty làm việc nhiệt tình, năng nổ. Công tác báo cáo tổng kết kiểm điểm tình hình thực hiện kế hoạch được thực hiện nghiêm túc và hiệu quả. Nhìn chung với các nội dung đề ra, việc thực hiện kế hoạch tương đối tốt. Đặc biệt là công tác nghiên cứu thị trường, khuyến mại đối với các đại lý của công ty. Việc thực hiện kế hoạch tuần đều có các nhân viên, cán bộ báo cáo định kỳ. Chế độ báo cáo tổng kết được thực hiện hàng tháng, ngoài ra với các sản phẩm có tính thời vụ như bánh kẹo tết hay bánh Trung thu thì có sự triển khai thực hiện khá tổ chức và báo cáo tổng kết đầy đủ. Việc triển khai thực hiện kế hoạch xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp hoạt động của nhiều phòng ban như phòng Thị trường, Phòng Kế hoạch vật tư, Văn phòng cửa hàng. Bên cạnh đó có sự phối hợp chỉ đạo của Ban Giám đốc trong những trường hợp cần thiết. Vì vậy công tác thực hiện rất chặt chẽ và hoàn thiện. - Sản phẩm công ty có độ bao phủ tương đối rộng trên thị trường Miền Bắc, Miền Trung. Người tiêu dùng đã có sự nhận biết tương đối về sản phẩm. Việc áp dụng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng mới đảm bảo cho sản phẩm công ty thỏa mãn được nhu cầu phần đa người tiêu dùng nói chung trên thị trường. - Uy tín công ty được các đại lý và người tiêu dùng thừa nhận. Chất lượng sản phẩm công ty ngày càng được nâng cao. Sản phẩm của công ty đăng ký chất lượng, đồng thời đạt được các tiêu chuẩn cao đối với sản phẩm bánh kẹo. - Hệ thống phân phối công ty khá hoàn thiện, với nhiều chính sách hỗ trợ cho các đại lý cửa hàng tạo nhiều quyền lợi cho khách hàng và đại lý. Vì vậy ít có tình trạng đại lý bỏ dở hay phá vỡ hợp đồng. Bên cạnh đó đại lý sẽ là một phương tiện xúc tiến mạnh mẽ của công ty trong nội dung kế hoạch xúc tiến. Đây thực sự là mục tiêu hướng tới của doanh nghiệp. - Về xác định mục tiêu xúc tiến, do quy mô công ty còn hạn chế, vì vậy xét trong điều kiện hiện tại, mục tiêu trọng tâm giữ vững thị trường đã có là hoàn toàn phù hợp. Công ty đã xây dựng được một hệ thống đại lý và mạng lưới phân phối tương đối quy mô, vì vậy thay vì tập phát triển các thị trường mới, công ty tập trung sự quan tâm đến các khách hàng thường xuyên, có sẵn. Đây là điều hoàn toàn phù hợp với chu kỳ sống của sản phẩm công ty. 2.2. Điểm yếu: - Hoạt động xúc tiến hỗn hợp hiện nay vẫn đang dừng lại ở mức trung bình so với các sự quan tâm của công ty với hoạt động sản xuất, nghiên cứu thị trường,… Điều này khiến hoạt động xúc tiến trong nhiều năm không có nhiều sự thay đổi và tiến bộ. - Về nội dung, bản kế hoạch vẫn còn thiếu một số nội dung như: nhiệm vụ và vấn đề, những nguy cơ và khả năng của doanh nghiệp trong vấn đề xúc tiến hỗn hợp. Đây là những nội dung quan trọng trong một bất kỳ một bản kế hoạch nào. Các kế hoạch hành động còn mang tính khái quát, tổng thể, chưa đi sâu vào chi tiết từng hoạt động trong từng thời kỳ. Ngân sách phân bổ còn chung chung, mang tính ước lượng và chưa có sự tính toán chi tiết. - Xét trong các hoạt động cụ thể, mục tiêu của các hoạt động có thể nói là còn thiếu chi tiết và rõ ràng. Một số hoạt động thực hiện mang tính chất hình thức, bị động trong thực hiện kế hoạch. Ví dụ như hoạt động quan hệ công chúng, đã có một số hoạt động từ thiện với các tổ chức xã hội như làng trẻ em SOS, hội người mù… nhưng những hoạt động này vẫn còn mang tính bị động và chưa có những mục tiêu thương mại. Ở các doanh nghiệp khác, những hoạt động từ thiện hay xã hội đều đi kèm với mục tiêu thương mại. Tuy nhiên ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki thì những hoạt động này mang tính chất từ thiện thuần túy. Ngân sách dành cho những hoạt động này cần có kế hoạch phân bổ từ trước và nên có kế hoạch phân bổ cụ thể, xác định những mục tiêu hợp lý trong quan hệ công chúng để từ đó nâng cao hiệu quả các hoạt động này. - Nguồn ngân sách cho hoạt động xúc tiến quá hạn chế, mỗi năm ngân sách trung bình dành cho hoạt động này chỉ khoảng 200 triệu đồng. Bên cạnh đó quá trình hạch toán tương đối phức tạp khiến việc phân bổ ngân sách trở nên khó khăn. Một mặt khác, do sự chồng chéo trong việc hạch toán nên nhiều lúc không xác định cụ thể được chính xác ngân sách dành cho hoạt động này là bao nhiêu. Ví dụ như hoạt động khuyến mại về sản phẩm, trên thực tế tính vào khoản mục giá thành sản xuất, hạch toán cho bộ phận sản xuất, không tính vào hoạt động phòng Thị trường cũng như tính vào hoạt động khuyến mại xúc tiến bán hàng. Một số khoản mục khác cũng bị tình trạng tương tự. Vì vậy rất khó xét được cụ thể và chi tiết ngân sách dành cho hoạt động này. Về chi tiết ngân sách dành cho các hoạt động cụ thể, cũng khó tính toán và phân bổ. Việc phân bổ ngân sách thường thực hiện theo kinh nghiệm các năm về trước: Quảng cáo trên tivi các đài một năm mất khoảng 90triệu đồng, tham gia hội chợ mỗi năm chi khoảng 30triệu tiền thuê gian hàng, trưng bày sản phẩm, ủng hộ từ thiện khoảng 20 triệu đồng, các loại bánh kẹo khuyến mại với mức 1-1,5% doanh thu, riêng mặt hàng bánh Trung thu và mứt tết chiếm khoảng 5% doanh thu. Có thể nói kế hoạch là một vấn đề, tuy nhiên thực hiện kế hoạch lại là một vấn đề khác. Thị trường luôn biến động, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp cũng có nhiều biến động và điều chỉnh để phù hợp với tình hình. Điều này kéo theo ngân sách phân bổ cũng có những sự điều chỉnh để phù hợp hơn với tình hình sản xuất và kinh doanh tại công ty. - Công ty chưa có nhiều sản phẩm thực sự xuất sắc nổi bật để tung ra thị trường, điều này cản trở nhiều đến khâu xúc tiến hỗn hợp. Những sản phẩm của công ty mang tính chất truyền thống, tuy khá đa dạng nhưng chưa đặc sắc. Chưa có những chương trình xúc tiến rầm rộ đối với một vài sản phẩm tiêu biểu để gây tiếng vang cho thương hiệu. Vì vậy rất khó để người tiêu dùng có những ấn tượng sâu sắc về thương hiệu và sản phẩm. - Công tác nghiên cứu chế tạo bao bì, vỏ hộp của công ty có nhiều hạn chế. Chưa được quan tâm nhiều. Sản phẩm chưa bắt mắt, hình thức còn chưa phong phú. Cuộc sống phát triển đồng nghĩa với nhu cầu người tiêu dùng ngày càng nâng cao. Sản phẩm bánh kẹo bây giờ không chỉ thỏa mãn nhu cầu về ăn uống mà đòi hỏi cao về tính thẩm mỹ, hình thức. Bài học của các doanh nghiệp bánh kẹo Việt Nam giai đoạn cuối thập niên 90 của thế kỷ trước khi bị bánh kẹo nước ngoài, Trung Quốc mẫu mã đẹp chiếm thị phần. Ngày nay thì các doanh nghiệp đã ý thức được điều này, tuy nhiên do còn thiếu kinh nghiệm cùng với điều kiện kinh tế chưa cho phép nên khâu chế tạo bao bì, vỏ hộp của công ty vẫn còn yếu kém. 3. Các kết hợp SWOT về kế hoạch xúc tiến hỗn hợp tại công ty: Bảng 5: Kết hợp SWOT ở Công ty SWOT Điểm mạnh (S) - Kinh nghiệm. - Đội ngũ cán bộ - Mục tiêu. - Sản phẩm. - Uy tín. - Hệ thống phân phối. Điểm yếu (W) - Xúc tiến hỗn hợp còn ít được quan tâm. - Ngân sách. - Sản phẩm xuất sắc. - Bao gói. Cơ hội (O): - Gia nhập WTO. - Đối tác, nguồn hàng mới. - Thị trường lớn. - Cơ chế cạnh tranh mới. - Học hỏi kiến thức. - Giá dịch vụ giảm. Phối hợp OS: - Tăng cường truyền thông để giới thiệu sản phẩm. - Tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới. - Tìm kiếm bạn hàng. - Liên kết. Phối hợp OW: - Cân đối trong ngân sách xúc tiến. - Học tập, ứng dụng kiến thức mới. - Tập trung vào những hoạt động xúc tiến mới chi phí thấp. Thách thức (T) - Cạnh tranh của các doanh nghiệp. - Hàng giả, hàng nhái. - Giá nguyên liệu. - Tâm lý người tiêu dùng. Phối hợp TS: - Tạo quan hệ lâu dài với khách hàng. - Xây dựng thương hiệu. - Quan tâm đến bao gói. - Chủ động nguồn nguyên liệu. - Chủ động cạnh tranh. - Sản phẩm mới. Phối hợp TW: - Có kế hoạch cụ thể chi tiết. - Nâng cao tính hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp. - Tăng cường quan hệ công chúng. 3.1. Phối hợp OS: Doanh nghiệp sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm khai thác cơ hội. - Công ty cần tận dụng những ưu thế về uy tín, chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán, quảng cáo để người tiêu dùng có cơ hội nhiều hơn để biết thêm thông tin về sản phẩm và chất lượng sản phẩm. - Tranh thủ việc mở cửa hội nhập, công ty cần tìm kiếm các nguồn nguyên nhiên liệu giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng nhằm hạ giá thành sản phẩm. - Trong tương lai, có thể áp dụng những hình thức liên kết kinh doanh với đối tác nước ngoài hoặc trong nước về sản xuất hoặc tiêu thụ sản phẩm. Nâng cao doanh thu. - Cán bộ kế hoạch cần học hỏi những kinh nghiệm mới trong công tác kế hoạch hóa tại doanh nghiệp để áp dụng vào bản thân doanh nghiệp nhằm nâng cao tính hiệu quả trong kế hoạch sản xuất kinh doanh cũng như kế hoạch xúc tiến hỗn hợp. 3.2. Phối hợp TS: Doanh nghiệp sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm đối phó với những nguy cơ. - Những nguy cơ đối với doanh nghiệp là hoàn toàn không tránh khỏi. Đích hướng đến của doanh nghiệp là khách hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Vì vậy cần tạo sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp, có như vậy doanh nghiệp mới đảm bảo được chỗ đứng của mình trên thị trường. - Tập trung đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, xây dựng thương hiệu Hải Hà-Kotobuki để hạn chế nạn hàng giả, hàng nhái kém chất lượng. - Thường xuyên quan tâm đến công tác bao gói sản phẩm vì bao gói sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng đưa đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. - Có kế hoạch chuẩn bị đối với nguồn nguyên nhiên liệu để chủ động trong kinh doanh, hạn chế tăng giá thành sản phẩm. - Chủ động trong việc đối phó với các doanh nghiệp cạnh tranh bằng việc cải thiện chất lượng và chế tạo sản phẩm mới đáp ứng ngày càng cao nhu cầu người tiêu dùng. 3.3. Phối hợp OW: Doanh nghiệp tranh thủ các cơ hội nhằm khắc phục các điểm yếu. Hội nhập kinh tế, thương mại quốc tế là cơ hội đối với tất cả các doanh nghiệp không chỉ riêng ở Hải Hà-Kotobuki. Cơ hội này khiến cho nâng cao tính lành mạnh trong cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời gây sức ép đối với việc quản lý kinh tế của Nhà nước phải tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển. Bên cạnh đó những hoạt động tiêu cực trong thương mại sẽ được hạn chế. 3.4. Phối hợp TW: Doanh nghiệp cố gắng giảm thiểu các mặt yếu của mình và tránh được nguy cơ. Phát triển sản xuất kinh doanh đồng nghĩa với sự tăng lên về quy mô và chất lượng. Muốn giảm thiểu các rủi ro của trước những nguy cơ trên, doanh nghiệp cần có những kế hoạch cụ thể từ trước chu kỳ kinh doanh để có sự chủ động trong thực hiện. Doanh nghiệp cần xem xét các điều kiện của mình để có những giải pháp cho hoạt động xúc tiến phù hợp. Cần nâng cao tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến. Bên cạnh đó cần tăng cường hoạt động quan hệ công chúng để khách hàng và đại lý có cái nhìn đúng đắn về chất lượng của sản phẩm công ty, đồng thời có sự gắn kết chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và khách hàng. 4. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những vấn đề tồn tại trong công tác lập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp: - Hiện tại ở công ty vẫn chưa có một bản kế hoạch Marketing hoàn thiện như những công ty lớn khác, những hoạt động của phòng thị trường, phòng kinh doanh chủ yếu dựa vào các hoạt động từ trước, dựa vào kinh nghiệm… - Quy mô doanh nghiệp nói chung vẫn nhỏ, lợi nhuận còn ít,…nói tóm lại điều kiện của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế để có thể phát triển theo ý muốn. - Thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, lành mạnh và không lành mạnh. Đặc biệt là hiện tượng hàng giả, hàng nhái vẫn còn phổ biến ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín doanh nghiệp và sản phẩm. - Điều kiện ngân sách dành cho Marketing vẫn còn hạn chế để phát triển đội ngũ cán bộ cán bộ nhân viên Marketing. Đội ngũ nhân viên thị trường còn mỏng, muốn phát triển được thị trường trong tương lai cần có thêm nhiều nhân lực để đảm bảo cho các hoạt động của doanh nghiệp. - Quy mô thị trường của doanh nghiệp vẫn còn tập trung ở khu vực miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Thái Nguyên… Vì vậy chưa có điều kiện quan tâm phát triển đại lý các vùng khác. Chương 3 : NHỮNG ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI. I. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2007. Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Việc gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế WTO tạo điều kiện cho đất nước bước đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết yếu, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm. Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển theo các định hướng sau: - Về chất lượng sản phẩm: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao, trong sản xuất Công ty luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng. Duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị trường. Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp các phân xưởng. Thực hiện quản chất lượng theo chuẩn ISO 9001-2000. - Về sản phẩm: Tăng cường nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, sản phẩm độc đáo, cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tạo ra các sản phẩm đặc thù của riêng mình đáp ứng nhu cầu khó tính, ngày một cao và luôn biến đổi của người tiêu dùng. - Về mẫu mã bao bì sản phẩm: Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, các bao bì có mẫu mã không chỉ phù hợp với sản phẩm mà còn phù hợp với đối tượng mà nó hướng tới, phù hợp với thời điểm mùa vụ trong năm, thể hiện phong cách riêng của Hải Hà-Kotobuki. - Về nguyên vật liệu: Công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nước nhằm thay thế hàng nhập khẩu. Thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế. Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. - Về thị trường: Công ty quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định gần 100 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 30 đại lý mới ở các tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là thị trường miền Trung, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 10%/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trường. Ngoài khách hàng tiềm năng trong nước, Công ty chú trọng hướng tới thị trường nước ngoài. Từng bước tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu, mua thêm các phương tiện vận tải mới để phục vụ khách hàng. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI. 1. Giải pháp về kế hoạch nghiên cứu thị trường sản phẩm: 1.1. Giải pháp về nội dung kế hoạch nghiên cứu thị trường: Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường và điều tra thị trường cho phép Doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki, việc nắm bắt thông tin về thị trường đã có truyền thống từ trước. Tuy nhiên, vì sự thay đổi liên tục của thị trường cùng với các đối thủ cạnh tranh nên khâu nghiên cứu thị trường lại cần chính xác hơn,phải đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt hàng thay thế. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển của Công ty. Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, theo tôi, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: + Thị trường cần những loại sản phẩm gì? + Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào? + Giá cả mà họ có thể chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng là bao nhiêu? + Xu hướng phát triển của thị trường? + Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào? Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 1.2. Giải pháp về hoạt động thực hiện. * Khi tiến hành nghiên cứu thị trường cần làm các công việc sau: - Lập phiếu thăm dò khách hàng, cho nhân viên trực tiếp xuống các khu vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường đó về từng lĩnh vực (xem phần phụ lục): + Các yếu tố về mẫu mã, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách hàng về cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Công ty, cách phối hợp mầu sắc... + Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Công ty, mức gía tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận, mức giá tối thiểu mà khách hàng bắt đầu quan ngại về chất lượng... + Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lượng, mầu sắc, hình dáng, hương vị, số lượng, trọng lượng của mỗi đơn vị sản phẩm + Các yếu tố liên quan tới hệ thống phân phối của Công ty: sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng... + Các yếu tố thuộc về khách hàng như: mực đích mua, các yếu tố quyết định khi mua, thời điểm mua... + Nghiên cứu hiệu quả của các chương trình truyền thông của Công ty trong thời gian qua, thái độ của người tiêu dùng đối với các chương trình đó... - Nghiên cứu tại địa bàn về dân số, thu nhập của dân cư trên từng khu vực thị trường; - Thu thập các số liệu của Cục Thống kê và Uỷ ban Kế hoạch nhà nước và theo báo cáo khảo sát nức sống của dân cư Việt Nam hiện nay, thu nhập bình quân đầu người hiện nay. - Lập hồ sơ theo dõi định kỳ về các đối thủ cạnh tranh với các nội dung sau: + Các loại sản phẩm của đối thủ; + Hệ thống phân phối và các đối thủ; + Chính sách Marketing và công tác tổ chức bán hàng; + Các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh; + Giá thành sản phẩm của các đối thủ; + Tiềm lực tài chính của họ; + Các mục tiêu chiến lược của họ; + Đánh giá khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh? Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm đi? Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng? Khả năng phản ứng của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra? Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài như thế nào?... 2. Giải pháp về kế hoạch động Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo có đặc thù là rất khó tính toán hiệu quả. Trong điều kiện ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn ít, chi phí quảng cáo quá cao. Cần tính toán chi tiết những chương trình quảng cáo của công ty. Nếu không cần thiết, có thể bỏ. Ví dụ như quảng cáo trên ti vi vào các giờ giải lao có kinh phí quá lớn, tuy nhiên hiệu quả không thể cao được vì tần số xuất hiện còn quá thấp, có thể không cần dùng. Tuy nhiên không thể thiếu những phóng sự về công ty, về sản phẩm, đặc biệt là khâu vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn iso 9000-2001… trên các đài truyền hình và truyền thanh. - Về kế hoạch thực hiện: Nên có kế hoạch chuẩn bị cho các hoạt động quảng cáo một cách cụ thể. Những hoạt động như quảng cáo bánh Trung thu, sản phẩm mứt tết,… là những sản phẩm có tính thời vụ đã được tiến hành quảng cáo đều đặn. Tuy vậy hiệu quả và chất lượng vẫn chưa cao. Theo tôi, đối với quảng cáo nên có những kế hoạch quảng cáo như sau: + Quảng cáo Bánh, mứt tết ( thời gian thực hiện từ tháng 1-tháng 2). Tiến hành thông báo đến các đại lý chương trình khuyến mại của công ty và các sản phẩm mới ra trong dịp tết. Đồng thời quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên trang web. + Quảng cáo bánh tươi nhân dịp Quốc Tế phụ nữ: từ cuối tháng 2 cần đưa ra những chương trình xúc tiến mạnh mẽ tại các cửa hàng. Trang trí cửa hàng, treo băng rôn khẩu hiệu truyền đi những thông điệp của sản phẩm. + Quảng cáo sản phẩm dành cho thiếu nhi trong dịp 1-6, Trung thu. Các kế hoạch quảng cáo phải đi kèm với các hoạt động quan hệ công chúng để tăng tính hiệu quả của hoạt động. + Ngoài ra tùy theo điều kiện và sản phẩm mà công ty nên đưa những chương trình quảng cáo đối với sản phẩm mới để tăng danh tiếng của công ty. Kết hợp cùng với kế hoạch sản xuất, phát triển các sản phẩm đặc biệt, đặc sắc. Chỉ cần một số lượng nhỏ các sản phẩm thật sự xuất sắc cũng đủ để tạo tiếng vang lớn cho thương hiệu. - Về công cụ quảng cáo: Do điều kiện quảng cáo trên truyền hình có chi phí quá cao, công ty nên xem xét những phương tiện quảng cáo khác có chi phí thấp hơn. Mà một trong đó có thể xét đến quảng cáo ngay tại cửa hàng. Theo tôi công ty nên đầu tư thêm các bảng hiệu mang thương hiệu Hải hà- Kotobuki tại các đại lý. Những đại lý ký hợp đồng đến một khối lượng nào đó sẽ được phát miễn phí bảng hiệu đề tên Đại lý của công ty. Điều này góp phần quảng bá hình ảnh công ty đến khách hàng. Ngoài ra còn có thể quảng cáo ở trên tạp chí tiêu dùng, tiếp thị… Cần phải có sự tiếp xúc nhiều của người tiêu dùng đối với thương hiệu và sản phẩm của công ty, nhờ đó mới có thể tăng doanh số sản phẩm. Về nhân viên thị trường, nên có đồng phục trong khi làm việc. Điều này tạo sự chuyên nghiệp trong công tác, đồng thời tạo hình ảnh đẹp đối với công ty và nhân viên công ty. Các cửa hàng bánh tươi nên bố trí thêm hệ thống âm thanh phát những bài hát về tuổi trẻ, tình yêu, sinh nhật…tạo không khí thoải mái đối với khách hàng mua bánh, vừa tạo ấn tượng thu hút khách hàng. Hàng quý công ty nên có một bài báo giới thiệu về công ty ở các báo như báo Kinh tế, Báo Tiêu dùng, các báo địa phương… 3. Giải pháp về kế hoạch khuyến mại: Ngoài sự duy trì hoạt động khuyến mại đối với đại lý, công ty nên có một số chương trình khuyến mại đối với những nhóm khách hàng đặc biệt như trẻ nhỏ, người già. Lên kế hoạch khuyến mại tặng vở, giấy, đồ dùng học tập đối với khách hàng nhỏ tuổi nhân dịp 2/9 hoặc Quốc tế thiếu nhi 1/6. Điều này sẽ kéo gần khoảng cách giữa công ty và khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Ở các đại lý tỉnh, nên có những chương trình khuyến mại cục bộ đối với người tiêu dùng của địa phương. Các cán bộ thị trường chú ý theo dõi những hoạt động khuyến mại của đại lý để tổng hợp báo cáo kết quả. Với sản phẩm bánh Trung thu, công ty nên chủ động tặng quà bánh Trung Thu cho các em nhỏ khó khăn, hoặc làng trẻ SOS, trẻ em bị chất độc da cam… Đồng thời nên có một phóng sự về công tác từ thiện của công ty để tăng thêm uy tín và hình ảnh của công ty. 4. Giải pháp về ngân sách hoạt động: Ngân sách và vấn đề cần thiết để duy trì các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên cần phải có một chính sách vừa hiệu quả vừa tránh lãng phí trong các khâu kinh doanh. Riêng đối với hoạt động xúc tiến, có thể phân bổ ngân sách theo các công cụ như sau: - Khuyến mại: 55% - Quảng cáo: 35%. - Marketing trực tiếp: 5%. - Các hoạt động khác: 5% Với từng sản phẩm, tùy tình hình tiêu thụ,các cán bộ thị trường có thể đề xuất mức ưu đãi riêng. Thực sự Ngân sách là nội dung rất nhạy cảm, nhất là với các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Tuy nhiên tôi tin với một đội ngũ cán bộ nhiệt tình, kinh nghiệm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki sẽ có những biện pháp phù hợp trong tính toán và phân bổ ngân sách. KẾT LUẬN Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki đã và đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự đáng khích lệ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện nâng cao. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm góp phần hoàn thiện kế hoạch xúc tiến hỗn hợp hy vọng sẽ đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình xúc tiến hỗn hợp ỏ công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn. Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy, em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viên trong Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki để bài viết của em có ý nghĩa thực tiễn hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Phụ Lục Các câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng * Nhóm câu hỏi về mẫu mã, bao bì sản phẩm: - Bạn nghĩ gì về bao bì của Hải Hà- Kotobuki ? ÿ Đẹp ÿ Đơn giản ÿ Cầu kỳ ÿ Bình thường ÿ Xấu - Theo bạn mẫu mã của Hải Hà- Kotobuki đã theo kịp mùa vụ chưa ? ÿ Kịp mùa vụ ÿ Chậm - Theo Bạn sự phối hợp mầu sắc của Hải Hà-Kotobuki trên bao bì là: ÿ Phù hợp ÿ Loè loẹt ÿ Bình thường - Bạn thích có hình gì trên bao bì ? ÿ Hình sản phẩm ÿ Các nhân vật họat hình ÿ Hình khác * Nhóm câu hỏi về giá: - Theo Bạn giá của sản phẩm bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki hiện nay là ? ÿ Cao ÿ Vừa phải ÿ Thấp - Với mức giá là bao nhiêu thì bạn bắt đầu lo lắng về chất lượng của sản phẩm................. của Hải Hà-Kotobuki :………………….? - Với sản phẩm................... thì Bạn có thế chấp nhận mức giá tối đa là bao nhiêu ………………………..? - Theo Bạn giá của Hải Hà-Kotobuki hiện nay so với các đơn vị khác là? ÿ Cao ÿ Vừa ÿ Thấp * Nhóm câu hỏi về sản phẩm: - Bạn nghĩ gì về chất lượng của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki ? ÿ Tốt ÿ Trung bình ÿ Thấp - Bạn nghĩ gì về mùi vị sản phẩm của Hải Hà ? ÿ Thơm ÿ Bình thường ÿ Không thơm - Bạn thích loại sản phẩm có mấy loại hương vị? ÿ Một ÿ Hai ÿ Nhiều - Theo Bạn thì số lượng, trọng lượng trong mỗi đơn vị sản phẩm hiện nay là ? ÿ Nhiều ÿ Vừa phải ÿ ít - Theo Bạn thì kích thước của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki hiện nay là? ÿ To ÿ Trung bình ÿ Nhỏ - Theo Bạn thì hình dáng của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki hiện nay là ÿ Cầu kỳ ÿ Bình thường ÿ Đơn điệu - Chất lượng của HH hiện nay là? ÿ Cao ÿ Trung bình ÿ Thấp * Nhóm câu hỏi về hệ thống phân phối, thái độ phục vụ: - Bạn mua ở đâu ? ÿ Đại lý ÿ Bách hoá ÿ Cửa hàng bán lẻ - Để mua được Bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki là dễ hay khó ? ÿ Dễ ÿ Khó mua - Bạn đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên như thế nào ÿ Nhiệt tình ÿ Ân cần ÿ Chưa tốt * Nhóm câu hỏi các yếu tố thuộc về khách hàng: - Bạn mua dùng làm gì ? ÿ Sử dụng ÿ Biếu tặng ÿ Khác - Bạn thường mua vào dịp nào ? ÿ Tết ÿ Trung thu ÿ Ngày 1/6 ÿ Khác - Yếu tố nào quyết định mua ? ÿ Giá ÿ Chất lượng ÿ Bao bì ÿ Thói quen ÿ Uy tín của HH - Bạn chọn sản phẩm Hải Hà-Kotobuki vì : ÿ Giá ÿ Chất lượng ÿ Bao bì ÿ Thói quen ÿ Uy tín - Yếu tố nào là quan trọng: giá, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, vệ sinh... - Mỗi lần mua, Bạn mua với giá trị bao nhiêu……………. * Nhóm câu hỏi về hiệu quả của các chương trình quảng cáo, khuyến mại: - Bạn có hay gặp Quảng cáo của Hải Hà-Kotobuki ? ÿ Thưòng ÿ ít ÿ Chưa bao giờ - Bạn thường xem quảng cáo ở đâu ? ÿ Báo, tạp chí ÿ Tivi ÿ Khác - Bạn có thường được nghe mọi người nói về sản phẩm Hải Hà-Kotobuki không ? ÿ Không ÿ Thỉnh thoảng ÿ Thường xuyên - Mọi người nói về chất lượng của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki là : ÿ Tốt ÿ Trung bình ÿ Thấp - Bạn thích hình thức khuyến mại nào ? ÿ Tặng quà ÿ Giảm giá ÿ Dự thưởng - Bạn đã bao giờ nói với người khác về Bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki ? ÿ Thỉnh thoảng ÿ Thường xuyên ÿ Chưa bao giờ * Nhóm câu hỏi tổng quát: - Hải Hà-Kotobuki đã đáp ứng được nhu cầu của bạn chưa ? ÿ Có ÿ Chưa ÿ Vừa đủ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục 2002. 2. Giáo trình Kế hoạch kinh doanh, ThS. Bùi Đức Tuân, NXB Lao động- Xã hội, Hà Nội 2006. 3. Quản trị Marketing , Philip Kotler, (tài liệu dịch), Nhà xuất bản Thống kê, Hà nội 1996. 4. Bài viết về Chiến lược cạnh tranh, www.http:\\chungta.com, 15/9/2005. Bài viết: Phân tích SWOT trong việc hình thành chiến lược kinh doanh, www.http:\\chungta.com, Mai Thùy Trang, 24/1/2006. 5. Trang web của Bộ Công nghiệp Việt Nam. 6. Trang web www.http:\\kinhtethitruong.net. 7. Trang web www.http:\\diendankinhte.info 8. Giáo trình quản lý tài chính công, PGS.TS Dương Đặng Chinh, TS. Phạm Văn Khoa, NXB Tài chính, Hà nội 2005. 9. Báo Doanh nghiệp và Kinh tế Thủ Đô. 10. Báo cáo tổng kết tình hình sản xuất kinh doanh Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 2004, 2005,2006,2007. 11. Sổ tay chất lượng- Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki. 12. Phương hướng kinh doanh và kế hoạch sản xuất 2005-2006-2007 ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki. 13. Trang web www.http:\\marketingchienluoc.com Công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki Phòng Kế hoạch Vật Tư Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập_Tự do_Hạnh phúc BẢN XÁC NHẬN THỰC TẬP. Kính gửi: Khoa Kinh tế Kế hoạch và Phát triển- Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Trong thời gian vừa qua, sinh viên Nguyễn Tiến Dũng đã tìm hiểu thực tập tại phòng Kế hoạch Vật tư Công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotobuki. Được sự hướng dẫn của các cán bộ Phòng Kế hoạch- Vật tư và Phòng Thị trường, sinh viên Nguyễn Tiến Dũng đã thực hiện đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kế hoạch Marketing xúc tiến hỗn hợp ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki”. Vậy tôi xác nhận cho sinh viên Nguyễn Tiến Dũng đã hoàn thành Báo cáo Thực tập chuyên đề và kết thúc quá trình thực tập tại Công ty. Hà nội, ngày…..tháng….năm 2007 Trưởng phòng Kế hoạch Vật tư: Nguyễn Tuấn Anh MỤC LỤC Trang