Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kế hoạch xúc tiến hỗn hợp ở Công ty Liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki

ra trong công ty còn có tổ chức công đoàn, tổ chức đoàn thể. Thành viên của hai tổ chức này là các cán bộ của công ty. Các tổ chức hoạt động để đảm bảo quyền lợi của các thành viên tạo môi trường văn hoá lành mạnh, phát triển trong công ty. Cơ cấu lao động Tổng số cán bộ, công nhân viên của Công ty hiện nay có 364 người. (114 Nam ; 260 nữ) Trong đó: - Cán bộ có trình độ Cao đẳng, Đại học, trên Đại học: 67 người. - Cán bộ có trình độ trung cấp: 17 người. - Cán bộ công nhân viên khác: 280 người. Về cơ cấu lao động của Công ty như sau: - Tổng giám đốc: 1 người. - Phó tổng giám đốc: 1 người. - Phòng thị trường: 20 người. - Phòng kỹ thuật: 10 người. - Phòng kế hoạch vật tư: 9 người. - Phòng tài vụ: 6 người. - Văn phòng Công ty: 10 người. - Khối cửa hàng: 71 người. - Văn phòng phân xưởng: 8 người. - Công nhân lao động là 228 người. Trong đó lao động trực tiếp (trực tiếp làm sản phẩm) là 158 người và lao động gián tiếp là 70 người. Hầu hết số lao động trong Công ty đều còn rất trẻ, tuổi trung bình là 32 tuổi, tất cả lao động làm việc trong Công ty đều phải ký hợp đồng lao động bằng văn bản giữa tổng giám đốc và từng người lao động theo quy định của Bộ lao động-thương binh và xã hội. Về mức lương, trung bình nhân viên sản xuất là 1,2 triệu đồng/tháng, được tính gồm hai phần, lương cố định và lương theo sản phẩm. Mức lương của nhân viên văn phòng được tính bằng lương cố định cộng với phụ cấp chức vụ, trung bình khoảng 1,8triệu đồng/tháng. Lương của nhân viên bán hàng tính bằng phần % doanh thu cộng với lương cố định. Công ty đảm bảo nộp đầy đủ các khoản phúc lợi xã hội và thực hiện các chính sách về lao động của Nhà nước cho nhân viên. Thêm vào đó, hàng năm, tổ chức đoàn của công ty còn tổ chức các hoạt động dã ngọai cho toàn bộ nhân viên, tọa tinh thần đoàn kết trong công ty. 1.4. Đặc điểm các nguồn lực của công ty Công ty có mặt bằng cơ sở hạ tầng tốt, tiềm năng khai thác lớn bao gồm quyền sở hữu đất đai nhà xưởng trên một diện tích rộng, thiết bị máy móc sản xuất tương đối hiện đại, ít có sửa chữa lớn, khả năng huy động vốn sản xuất lớn. Chi tiết về hệ thống dây chuyền sản xuất của công ty thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Hệ thống dây chuyền thiết bị sản xuất hiện có của công ty 2006 Tên dây chuyền sản xuất Nguyên giá (triệu đ) Nguồn gốc thiết bị Năm nhập Công suất thiết kế (kg/ca) Công suất sử dụng (kg/ca) %công suất khai thác Kẹo cứng 5.209 Ba Lan 1988 35.000 3.000 87,71 Kẹo cao su 5.268 Đức 1992 1.000 600 60,00 Bánh cookies 9.283 Nhật 1992 600 500 83,33 Snack chiên 8.085 Nhật 1992 500 300 60,00 Snack nổ 4.908 Nhật 1992 400 200 50,00 Kẹo Sôcôla 6.383 Đức 1993 1.000 500 50,00 Bánh tươi 546 Nhật 1993 Khả năng sx lớn, tùy thuộc vào mức tiêu thụ Kẹo que 2.766 Đức 1993 1.000 600 60,00 Kẹo Isomalt 102 Hà Lan 1999 120 50 41,67 Tổng giá trị ban đầu của máy móc thiết bị: 42.550 triệu đồng Nguồn: Phòng Kỹ thuật Qua thông tin về hệ thống sản xuất của công ty chúng ta thấy một điều năng lực sản xuất của công ty còn rất lớn, công suất khai thác hiện tại chỉ đảm bảo được mức sản xuất khá. Đây là sự lãng phí rất lớn, không những giảm hiệu quả sản xuất mà còn làm tăng chi phí khấu hao đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Đánh giá về tiềm năng nghiên cứu và phát triển của công ty, trung bình mỗi tháng cho ra đời 2 sản phẩm mới. Đây là một con số đáng khích lệ. Đặc biệt sản phẩm bánh tươi luôn đổi mới về mẫu mã. Công ty có quan hệ tốt với các nhà cung ứng, đảm bảo nguồn nguyên nhiên liệu đầu vào ổn định và có lợi nhất. Về nguyên liệu là công ty cổ phần đường Biên Hòa, một công ty sản xuất đường hàng đầu Việt Nam. Các nguyên liệu khác như bột mỳ, trứng gà, tinh bột… cũng được mua trong nước nên giá thấp và nguồn hàng đảm bảo. Các nguyên liệu vi lượng trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất chưa đạt yêu cầu(chất phụ gia, hương liệu, tinh dầu, nguyên liệu sản xuất kẹo cao su), công ty đã thiết lập mối quan hệ làm ăn thường xuyên với một số công ty nước ngoài. Về bao gói sản phẩm, công ty không có cơ sở sản xuất riêng, song thị trường bao bì gần đây phát triển mạnh nên giá thành hạ và nguồn cung ứng sẵn nên công ty đặt quan hệ làm ăn với nhiều đối tác để có được chất lượng, giá, số lượng tốt. Dưới đây là danh mục các sản phẩm của công ty: Bảng 3: Danh mục sản phẩm của Công ty TT Tên nhóm sản phẩm Chủng loại sản phẩm 1 Kẹo cứng Dứa, Sôcôla, Khoai môn, Cam, Dâu, Xoài, nhân me, sôcôla cà phê, sữa, caramel,… 2 Kẹo que (lollipop) Lollipop lọ (35 que), túi (15, 50 và 100 que),… 3 Sôcôla 6 thanh, 12 thanh, 12 con giống, Cosmos, Scallop, Pretty, Amour,… 4 Kẹo cao su Bạc hà, quế, dâu, Okibol,… 5 Isomalt Con giống, sakura, kẹo bông tuyết,… 6 Bimbim chiên Tôm 15g, tôm 25g, cua 15g,… 7 Bimbim nổ Bò nướng, gà nấm, caramel ngô, bimbim sữa dừa, bimbim cam,… 8 Cookies Frani, Jestic, Chocbits, Phúc tài lộc, Wonderful, Siluett, 9 Bánh tươi Con giống, phomat cam, chuối, Ekurea, tam giác gato cuốn, sôcôla, gato sữa chua, caramen, cuốn cà phê, cuốn cam tươi, Pound, sanwich,… 10 Các loại khác - Bánh nướng, bánh dẻo (nhân đậu xanh, nhân sen trứng, nhân cốm dừa, nhân jambon, nhân đậu đỏ, nhân vừng đen, nhân gà quay,…) - Mứt tết(hộp 300g, 500g). Nguồn: Phòng Kế hoạch Vật tư Trong những năm vừa qua, công ty đã làm tốt công tác chất lượng sản phẩm với những sản phẩm ngày càng đáp ứng được yêu cầu khách hàng trong và ngoài nước. Tuy xuất khẩu chưa nhiều, chủ yếu là bánh cookies, chỉ khoảng 20.000$ hàng năm chiếm gần 2% lợi nhuận bình quân, nhưng sản phẩm của công ty ngày càng chiếm được lòng tin của khách hàng ngoài nước. Các sản phẩm trong nước đã được đăng ký kiểu dáng công nghiệp, đảm bảo chất lượng và kiểu dáng. Những sản phẩm xuất khẩu vẫn chưa được đăng ký kiểu dáng công nghiệp quốc tế. 1.5. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua: Qua hơn 14 năm hoạt động, Công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotobuki đã khẳng định được chỗ đứng trên thị trường, là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bánh kẹo uy tín và chất lượng khu vực phía Bắc. - Sản lượng trung bình hàng năm đạt: 2.200 tấn sản phẩm. - Doanh thu bình quân hàng năm: 71 tỷ đồng - Lợi nhuận bình quân hàng năm: 2,2 tỷ đồng - Nộp Ngân sách Nhà nước hàng năm: 4,5 tỷ đồng Năng lực kinh doanh của của công ty tương đối ổn định, tăng trưởng bình quân 5%/năm. Tổng vốn kinh doanh: 54.316.274.487 đồng Vốn cố định: 12.720.168.868 đồng Vốn lưu động; 41.596.105.619 đồng. Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2004-2006: Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 Doanh thu tỷ đồng 61.055 63.401 77.5 Nộp Ngân Sách tỷ đồng 3.654 4.5 4.67 Lợi nhuận tỷ đồng 2.542 1.844 3.26 Nguồn: Phòng tài vụ Là một doanh nghiệp sản xuất, công ty luôn quan tâm vấn đề sản phẩm. Công ty sản xuất nhiều chủng lọai sản phẩm với nhiều mẫu mã, kích cỡ, trọng lượng, cách thức đóng gói và mức giá khác nhau đáp ứng nhu cầu của nhiều loại đối tượng tiêu dùng. Sản phẩm bánh tươi, sôcôla, kẹo Isomal, bánh cookies phục vụ thị trường cao cấp, sản phẩm kẹo cao su, kẹo cứng nhân các loại, snack, kẹo que phục vụ thị trường bình dân. Chi tiết về sản lượng các loại sản phẩm qua các năm của công cụ thể như sau: Bảng 5: Sản lượng sản xuất từng loại sản phẩm 2004-2006 TT Loại sản phẩm Đơn vị 2004 2005 2006 1 Kẹo cứng có nhân tấn 1.110,9 1.280 1.100 2 Kẹo que tấn 230,3 148,9 80 3 Kẹo Isomalt tấn 12,1 15,9 18 4 Bánh cookies tấn 81,5 101 140 5 Bánh tươi tấn 307 321 400 6 Bim chiên tấn 159 139,1 150 7 Bim nổ tấn 8 Kẹo cao su tấn 197 170,4 78 9 Kẹo sôcôla tấn 22 23,6 33 Nguồn: Phòng kế hoạch Vật tư Đây là báo cáo về sản lượng của các loại sản phẩm của công ty trong năm 2006, có thể nói có sự khác biệt giữa sản lượng của mỗi sản phẩm làm cho tỷ lệ doanh thu mỗi sản phẩm trong doanh thu thuần có sự khác nhau lớn. Điều này là một điều tất yếu, một công ty không thể đảm bảo sự cân đối giữa các mặt hàng, các sản phẩm. Tuy nhiên, công ty luôn chú ý đến điểm này, trong sản xuất kinh doanh, việc có một kế hoạch mang tính chất mở, uyển chuyển đã công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh. Những sản phẩm có được sự quan tâm, thu hút của khách hàng được công ty tập trung vào để tăng lợi nhuận, bên cạnh đó công ty tìm các biện pháp kích cầu những sản phẩm có lợi nhuận chưa cao, thị hiếu chưa cao. Bộ phận phân xưởng của công ty luôn cố gắng cải tiến các sản phẩm của công ty, từ mẫu mã đến chất lượng. Những thời gian lên công ty, tôi được chứng kiến sự cố gắng của các nhân viên để tạo nên các sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng. Điều dễ nhận thấy nhất là ở các sản phẩm bánh tươi, một sản phẩm bán chạy ở các cửa hàng Hải Hà-Kotobuki. Với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như Kinh Đô, Bánh Ngọt Hồng Kông, Như Lan… Hải Hà-Kotobuki đã dành được niềm tin của người tiêu dùng trong những dịp lễ tết, sinh nhật. Tuy nhiên, thị trường luôn biến động, những sản phẩm mới liên tục ra đời. Công ty cần chú ý cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm mới chất lượng cao, mẫu mã đẹp để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Mạng lưới phân phối của công ty hiện nay đã được thiết lập tại 41/63 tỉnh thành trong cả nước, chủ yếu là thị trường miền Bắc, một số tỉnh miền Trung và miền Nam. Ngoài ra, công ty còn kinh doanh xuất khẩu, mỗi năm khoảng 6-7 tấn bánh kẹo khô các loại sang thị trường Nhật Bản, Malaysia, Singapo. Chi tiết thể hiện trên biểu đồ sau: Sơ đồ 3: Tỷ trọng doanh thu trên các thị trường của Công ty. Nguồn: Phòng Thị trường Qua biểu đồ trên cho thấy, có sự phân biệt doanh thu bán hàng theo các khu vực địa lý. Doanh thu thị trường nội địa chiếm 98% tổng doanh thu bán hàng, trong đó miền Bắc chiếm 80%, miền Trung 12% và miền Nam chỉ có 6%. Trong thời gian tới, công ty chủ trương tăng thị phần khu vực thị trường miền Bắc và miền Nam, giữ vững thị phần khu vực thị trường miền Trung. 1.6. Chính sách của Công ty: Mục tiêu cuối cùng của công ty là tối đa hóa lợi nhuận, để có được điều này công ty cần sản xuất ra những sản phẩm tốt phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng. Chính sách của công ty luôn quan tâm đến khách hàng và cố gắng hết sức thỏa mãn những nhu cầu khách hàng. Coi việc định hướng vào khách hàng là trọng tâm của hoạt động chiến lược quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty trong tương lai. Giữ vững và mở rộng thị trường, thu hút khách hàng, cố gắng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong tương lai, từ đó đáp ứng một cách tối đa nhu cầu của khách hàng. Lãnh đạo công ty bảo đảm các yêu cầu của khách hàng được xem xét kỹ càng và được đáp ứng. Công ty thường xuyên đánh giá sự thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, từ đó có những chính sách cải tiến phù hợp đối với sản phẩm. Đầu năm, Công ty công bố các mục tiêu chất lượng. Mục tiêu chất lượng thường xuyên được cải tiến nhằm không ngừng thỏa mãn yêu cầu người tiêu dùng và phù hợp với chiến lược phát triển chất lượng của công ty. Trên cơ sở mục tiêu chất lượng của công ty, các phòng ban xây dựng mục tiêu chất lượng của đơn vị mình: Mục tiêu chất lượng 2007: ( nguồn: văn phòng công ty) - Lợi nhuận đạt: 5 tỷ đồng - Tiêu hao vật liệu giảm 10% so với 2006 - Nghiên cứu và phát triển ít nhất 10 sản phẩm mới. - Tỷ lệ vật tư tồn đọng giảm 10% so với 2006. - Mọi khiếu nại của khách hàng đều được phúc đáp trong ngày. II. THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI. Nếu đánh giá về kế hoạch sản xuất thì có thể khẳng định công ty đã làm rất tốt điều này, nhất là trong 3 năm trở lại đây. Các kế hoạch đề ra được cân nhắc, tính toán cho phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của công ty, và được thực hiện một cách nghiêm túc. Kết quả sản xuất kinh doanh trong ba năm vừa qua đều vượt kế hoạch đề ra. Tuy nhiên, bên cạnh đó thì kế hoạch Marketing ở công ty vẫn còn chưa được quan tâm nhiều, nếu như không muốn nói là sơ sài, đặc biệt là kế hoạch xúc tiến hỗn hợp sản phẩm. Tất nhiên giữa thực tế và lý thuyết sách vở luôn có một khoảng cách, các doanh nghiệp có thể lựa chọn những cách thức xây dựng kế hoạch phù hợp nhất với mình. Bản kế hoạch Marketing thông thường bao gồm những phần như sau: - Tổng hợp các chỉ tiêu kiểm tra, - Tình hình Marketing hiện tại; - Những nguy cơ và khả năng; - Nhiệm vụ và vấn đề; - Tư tưởng chiến lược Marketing; - Chương trình hành động; - Dự toán ngân sách; - Trình tự kiểm tra. Ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki, hoạt động sản xuất kinh doanh đã ổn định, sản phẩm đã có tên tuổi trên thị trường, có nhãn hiệu. Để có được nhưng kết quả sản xuất kinh doanh như ngày nay, tập thể cán bộ công nhân viên công ty đã hết sức nỗ lực phấn đấu trong công tác được giao. Công tác lập kế hoạch là một khâu then chốt. Dù chưa được quan tâm nhiều nhưng những kết quả làm được cũng thể hiện sự cố gắng của các cán bộ kế hoạch. 1. Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp năm 2006: 1.1. Tổng hợp các chỉ tiêu kiểm tra. - Mức bán đạt 75 tỷ đồng, tăng 20% so với năm trước. - Mức lợi nhuận dự kiến đạt 3 tỷ đồng, tăng 62.7% so với năm trước. Điều kiện đạt các chỉ tiêu trên: - Tình hình kinh tế tăng trưởng khá. - Cạnh tranh của công ty được cải thiện. - Hệ thống phân phối tốt hơn. - Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến được đáp ứng. 1.2. Tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp hiện tại: 1.2.1. Quy mô thị trường, thị phần của công ty: Sau 14 năm đi vào hoạt động, Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki đã xây dựng được một hệ thống chi nhánh, cửa hàng và đại lý từ Bắc vào Nam. Công ty có 2 chi nhánh ở Hải Phòng và Thành phố Hồ Chí Minh. Riêng ở Hà nội, công ty có 20 cửa hàng trực thuộc công ty kinh doanh các loại bánh tươi được người tiêu dùng ưa chuộng. Bên cạnh đó công ty còn có 3 đại lý trực thuộc công ty cung cấp sản phẩm cùng hàng loạt đại lý ở các tỉnh. Cụ thể: các tỉnh Bắc Kạn, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hà Giang, Hoà Bình, Huế, Hưng Yên, Lâm Đồng, Lào Cai, Lạng Sơn, Nha Trang, Phú Thọ, Khánh Hoà, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Quảng Trị, Quảng Bình, Vĩnh Phúc mỗi tỉnh có 1 đại lý. Các tỉnh Đắc Lắc, Cao Bằng, Hà Tây, Hà Nam, Hà Tĩnh, Hải Dương, Gia Lai, Nam Định, Quy Nhơn, Sơn La, Thái Nguyên, Thanh Hoá, Tuyên Quang, Yên Bái, mỗi tỉnh có 2 đại lý. Các tỉnh Hải Phòng, Nghệ An, Quảng Ninh, Thái Bình, mỗi tỉnh có 3 đại lý. Đại lý là những doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh đặt hàng, đăng ký làm đại lý của công ty, hợp tác với công ty trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Đây là những bộ phận hết sức quan trọng trong khâu đưa sản phẩm của công ty đến với tay người tiêu dùng. 1.2.2. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường sản phẩm: - Sản phẩm. Nếu xét theo sản phẩm, tôi tạm chia sản phẩm của công ty thành hai loại: Thứ nhất, sản phẩm bánh tươi được phân phối tại các cửa hàng trực thuộc của công ty. Sau khi đã tiến hành hỏi ý kiến khách hàng tại các cửa hàng bánh tươi, tôi nhận được những đánh giá tốt từ phía người tiêu dùng. Sản phẩm bánh tươi của công ty có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, luôn cải tiến. Đặc biệt là cung cách phục vụ của nhân viên, hình ảnh về doanh nghiệp tốt chiếm được niềm tin của người tiêu dùng. Loại sản phẩm tiếp theo là các loại bánh kẹo nói chung, những loại này được phân phối qua hệ thống đại lý trực thuộc công ty, và hệ thống đại lý hợp đồng hợp tác với công ty. Những sản phẩm bánh kẹo của công ty có nhiều chủng loại, chất lượng tốt. Vì vậy hệ thống đại lý của công ty ngày càng được mở rộng. - Khách hàng. Khách hàng của công ty cũng hình thành hai nhóm. Thứ nhất là người tiêu dùng đơn thuần, họ đến các cửa hàng mua sản phẩm về nhà tiêu dùng. Thứ hai là các đại lý đặt hàng với công ty. Đại lý có thể liên hệ đặt hàng thông qua trang web, điện thoại, hoặc đến trực tiếp công ty để tiến hành đặt hàng. Đặc điểm khách hàng cuối cùng của công ty, đó là đa số người tiêu dùng trên thị trường. Sản phẩm công ty có chất lượng và giá thành hợp lý, không tạo ra sự phân hoá trong tiêu dùng. Người tiêu dùng có thu nhập thấp đến thu nhập cao đề có thể sử dụng và tiêu dùng sản phẩm của công ty. - Đặc điểm thị trường. Thị trường bánh kẹo Việt nam là một thị trường hết sức tiềm năng và màu mỡ. Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng thường ngày, nhu cầu luôn có sẵn. Với dân số đông hơn 80 triệu người, thị trường Việt Nam quả thực là cơ hội đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Kinh tế đổi mới, nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường tạo sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Trước nay, các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo thường là các doanh nghiệp Nhà nước, sau khi cổ phần hóa, cùng với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp mới vào thị trường tạo nên sự cạnh tranh mãnh liệt trên thị trường trong nước. Những năm vừa qua, có nhiều sự đổi mới trong chính sách mở cửa của Nhà nước, không chỉ các doanh nghiệp trong nước tham gia thị trường mà kéo theo rất nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt nam. Ngoài ra các doanh nghiệp thương mại cũng đặt hàng nhập khẩu các sản phẩm bánh kẹo của nước ngoài tạo nên một thị trường hết sức phong phú về sản phẩm. 1.2.3. Tư tưởng chiến lược Marketing : Ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki, một quan điểm về kinh doanh từ trước đến nay được hình thành, đó là: sản phẩm tốt, người tiêu dùng đánh giá cao sẽ tự tìm đến công ty. Vì vậy đầu tiên và quan trọng nhất đó chính là tạo ra sản phẩm thật tốt đến tay người tiêu dùng. Đối với xúc tiến hỗn hợp, công ty tập trung vào khuyến mại sản phẩm đối với khách hàng là các đại lý. Ngoài các cửa hàng bánh tươi trực thuộc sự quản lý của công ty thì đại lý chính là thành viên chính trong kênh phân phối của công ty. Một kênh phân phối là sự liên kết các đơn vị, bộ phận thương mại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên kênh khác. Việc khuyến mại, áp dụng những chế độ ưu đãi sẽ tăng thêm lợi ích của các đại lý, từ đó khích lệ các đại lý trong nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, công ty cũng thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp khác, tạo uy tín của công ty, xây dựng thương hiệu như quảng cáo, làm chương trình truyền hình, từ thiện… 1.2.4. Chương trình hành động: - Duy trì các chế độ đối với các đại lý, cửa hàng công ty. - Tiến hành các hoạt động thường niên của công ty quảng bá, giới thiệu sản phẩm: Tham gia hội chợ Xuân, Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao. Nâng cao chất lượng gian hàng, tăng số hợp đồng ký kết thêm 40% so với năm trước. - Xây dựng trang web haiha-kotobuki.com.vn để giới thiệu sản phẩm, tiếp thu thêm ý kiến khách hàng, đơn đặt hàng của các đại lý. - Duy trì chế độ đi thị trường và báo cáo hàng tuần đối với thị trường miền Bắc, mỗi tháng một lần đối với các thị trường xa. - Mở thêm 2 cửa hàng bánh tươi trên thị trường Hà Nội, tăng số lượng cửa hàng bánh tươi lên 11 cửa hàng. - Thực hiện 2 phóng sự truyền hình về Sản phẩm và an toàn thực phẩm trong năm. - Thực hiện chương trình phóng sự của đài Truyền hình Hà nội về sản phẩm Bánh Trung thu. - Tăng cường giới thiệu bánh Trung thu tới các đại lý tỉnh trong dịp Trung thu. Ghi chú: Tùy tình hình thay đổi của thị trường, một số hoạt động xúc tiến có thể bị cắt giảm hoặc điều chỉnh. 2. Kết quả thực hiện kế hoạch xúc tiến hỗn hợp : 2.1. Quảng cáo. Hoạt động quảng cáo là một trong những hoạt động truyền thông công ty áp dụng trong thời gian qua. Tuy nhiên do chi phí quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng cao, đặc thù sản phẩm nên hình thức công ty áp dụng quảng cáo là tại các cửa hàng đại lý của công ty. Có hai phương thức quảng cáo được áp dụng, hiệu quả tương đối tốt. Thứ nhất, công ty tiến hành quảng bá hình ảnh thương hiệu, sản phẩm thông qua hệ thống cửa hàng Bánh tươi của công ty. Nhận xét chung, các cửa hàng bánh tươi của công ty được trang trí đẹp, bắt mắt. Việc lựa chọn màu sắc tươi sáng, phù hợp đã tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Sản phẩm được trưng bày đẹp, phong phú, đa dạng. So sánh với các cửa hàng bánh tươi khác của Hải Hà, Kinh Đô, Bảo Ngọc, Hồng Kông… và một số cửa hàng bánh tươi khác trên thị trường Hà nội, có thể thấy quy mô của hệ thống cửa hàng Hải Hà-Kotobuki lớn hơn, đặc biệt mới xây dựng nên nổi bật hơn hẳn. Điều này góp một phần lớn xây dựng hình ảnh thương hiệu bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki. Tiếp theo đó là việc quảng cáo truyền miệng từ các đại lý của công ty. Các đại lý công ty đặt hàng với công ty và phối hợp với công ty tiêu thụ sản phẩm. Thường các đại lý này kinh doanh rất nhiều chủng loại sản phẩm bánh kẹo của nhiều công ty, việc góp ý của người bán đối với người tiêu dùng ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Vì vậy công ty nỗ lực tạo điều kiện hỗ trợ cho các đại lý, đảm bảo chất lượng và uy tín đối với sản phẩm công ty. Từ đó các đại lý cũng có những phản ứng tích cực trong tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty còn có một trang web riêng để giới thiệu sản phẩm và để các doanh nghiệp có thể đặt hàng qua mạng. Đó cũng là một hình thức quảng cáo phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp. Năm vừa qua, công ty cũng tiến hành quảng cáo sản phẩm trên Truyền hình, cụ thể trên VTV3 với 8 lần phát sóng, thời lượng mỗi lần 30s. Trên đài Hà Tây phát sóng nhiều hơn, ngoài ra còn có 4 phóng sự của Đài truyền hình Hà nội về công ty và sản phẩm công ty. Đó là những chương trình quảng cáo xúc tiến của công ty góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu, giúp người tiêu dùng biết được nhiều hơn về công ty. 2.2. Khuyến mại. Hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, thực phẩm không tiến hành rầm rộ như ở các loại hình sản phẩm khác mà chúng ta thường thấy trên các phương tiện truyền thông. Khuyến mại sản phẩm thường được tiến hành đối với các đại lý, cụ thể như sau: - Về sản phẩm, đối với các đại lý cấp 1, công ty áp dụng chế độ “ mua 30 tặng 1”. Nhất là đối với các sản phẩm mới đưa ra thị trường, các chương trình khuyến mại này thường tiến hành trong 3 tháng đối với mỗi sản phẩm. Ngoài ra với các đại lý cấp 2, công ty khuyến mại ngay trong mỗi thùng sản phẩm. Hình thức thực hiện thường là thêm một gói sản phẩm trong mỗi thùng. Đối với các đại lý đặt mua hàng, công ty sẽ có xe chuyển hàng đến tận nơi. Nếu đại lý đưa xe đến ngay công ty lấy hàng, công ty cũng có chế độ hỗ trợ tiền xe nhằm đảm bảo quyền lợi đối với các đại lý. Ở thị trường Hà nội, mức hỗ trợ được thực hiện là 60đ/1kg kẹo, 30 đ/1kg bim, 90đ/1kg bánh. Các tỉnh khác, chế độ hỗ trợ sẽ được điều chỉnh theo khoảng cách và điều kiện của các tỉnh. Nói chung, đối với các đại lý, công ty luôn nỗ lực để đảm bảo quyền lợi, đảm bảo uy tín công ty, xây dựng được hình ảnh của công ty đối với không chỉ với người tiêu dùng. 2.3. Quan hệ công chúng. Công ty không có những hoạt động tài trợ rầm rộ với các hoạt động văn hoá xã hội như những công ty khác. Tuy nhiên công ty tiến hành tương đối thoải mái với các hoạt động từ thiện, xin hỗ trợ của các tổ chức như Hội người mù, Làng trẻ em SOS… Những hoạt động này được tiến hành một cách đơn giản, các đơn vị, tổ chức đến xin tài trợ liên hệ qua văn phòng, tiếp đó sẽ được xem xét một mức hỗ trợ hợp lý. Tuy nhiên những hoạt động này của công ty ít lên các báo đài. Vì vậy có thể khẳng định các hoạt động này mang tính chất xã hội là chính chứ ít vì mục tiêu thương mại. 2.4. Marketing trực tiếp Ở một số doanh nghiệp có một đội ngũ tiếp thị, nhân viên bán lẻ đi đến các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Ở công ty Hải Hà-Kotobuki, hoạt động thị trường do các nhân viên thị trường đảm nhiệm, làm việc nghiêm túc, có kế hoạch cụ thể. Mỗi tuần nhân viên đều đến các thị trường thống kê tình hình tiêu thụ, xem xét những kiến nghị, đề xuất của đại lý, đánh giá sản phẩm, mức độ yêu thích của người tiêu dùng… và lập báo cáo kinh doanh. Hoạt động này giúp công ty nắm bắt được tình hình tiêu thụ để đề ra những biện pháp phù hợp. Hàng năm, công ty tiến hành thực hiện thu thập bảng hỏi đối với đại lý và khách hàng để lấy thêm thông tin. Công việc này tiến hành mỗi năm 2-3 lần, góp phần có những đánh giá khách quan hơn về doanh nghiệp và sản phẩm. Hoạt động thị trường do chính các cán bộ nhân viên thị trường đảm nhiệm nên có trách nhiệm cũng như kinh nghiệm cao. Vì vậy thông tin thu thập có hiệu quả và tính xác thực tương đối tốt, đó là một trong những cơ sở để công ty đề xuất những định hướng kinh doanh trong thời gian tới. 2.5. Bán hàng trực tiếp: Hàng năm công ty đều tham gia các hội Chợ như hội chợ Xuân, Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao để giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm đơn đặt hàng. Các hoạt động bán hàng trực tiếp thường diễn ra ở đây. Tuy nhiên chiếm doanh số không đáng kể. III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI: 1. Mặt thực hiện được: Sau 14 năm hoạt động, công ty đã xây dựng được uy tín và thương hiệu của mình trên thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường các tỉnh miền Bắc. Đây là thành quả của không chỉ hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà là toàn thể các bộ phận của công ty. Về công tác xây dựng kế hoạch xúc tiến hỗn hợp, công ty đã có những định hướng phù hợp trong việc phát triển đại lý, khách hàng. Các cửa hàng bánh tươi được thiết kế và tổ chức hiệu quả đóng góp không nhỏ vào việc hình thành hình ảnh thương hiệu Hải hà- Kotobuki. Công ty đã xác định được mục tiêu cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của mình. Tùy thuộc vào sản phẩm mà công ty tiến hành những hoạt động xúc tiến khác nhau. Ví dụ những sản phẩm kẹo cứng, bánh quy… là những sản phẩm truyền thống, mục tiêu chỉ là duy trì những đối tác cũ và phát triển sản phẩm ở những thị trường mới. Sản phẩm bánh tươi, mục tiêu là phải cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp trên thị trường…. Công ty đã có những chiến lược phù hợp trong xúc tiến sản phẩm, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty mang lại hiệu quả tốt, đặc biệt là chế độ khuyến mại, hỗ trợ các đại lý. Công ty lựa chọn các hoạt động xúc tiến phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty. Công ty đã tạo được uy tín và sự tin cậy đối với các đại lý tiêu thụ. Số lượng đại lý đăng ký mua hàng ngày càng tăng. Nhìn chung, kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm đều đạt hoặc vượt kế hoạch đề ra từ 5-15%. Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp sản phẩm cơ bản đạt yêu cầu, thực hiện có hiệu quả. 2. Mặt còn hạn chế: Bên cạnh những mặt đã đạt được, kế hoạch sản xuất kinh doanh ở công ty vẫn còn một số hạn chế, đặc biệt trong khâu xúc tiến hỗn hợp. Đầu tiên đó là sự đổi mới trong công tác xây dựng kế hoạch, kế hoạch xúc tiến hỗn hợp của công ty chủ yếu dựa trên hoạt động của các năm về trước, ít thay đổi. Các hoạt động tiến hành theo kinh nghiệm, ít căn cứ vào tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh. Điều này làm giảm hiệu quả của các hoạt động xúc tiến. Công ty chưa xây dựng được một thương hiệu mang tính ăn sâu trong tâm trí khách hàng, chưa có nhiều sản phẩm tiêu biểu đặc trưng và nổi tiếng. Thương hiệu Hải Hà-Kotobuki thường bị nhầm lẫn với công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà, điều này đặt ra vấn đề đối với khâu xúc tiến hỗn hợp. Cần phải xây dựng một thương hiệu vững chắc, rõ ràng, nổi tiếng, tránh sự nhầm lẫn đối với sản phẩm, nhất là sản phẩm bánh kẹo. Kế hoạch vạch ra còn mang tính khái quát, chưa đi vào chi tiết, chưa cụ thể. Nhất là về các hoạt động và ngân sách. Vì vậy, tính chủ động trong triển khai thực hiện giảm đi nhiều. Về các hoạt động cụ thể: bên cạnh hoạt động khuyến mại tiến hành tương đối tốt, các hoạt động còn lại chưa phát huy được hiệu quả cao. Quảng cáo trên truyền hình được thực hiện nhưng hiệu quả thấp, chi phí lại quá cao, không gây ấn tượng được với khán giả. Trang web của công ty xây dựng còn nghèo nàn về thông tin, lượng truy cập ít. Các hoạt động từ thiện xã hội chỉ đơn thuần thực hiện với mục đích từ thiện, không có tính thương mại, công ty không tập trung vào xúc tiến ở những hoạt động này như những công ty khác. - Mặc dù đã có những hoạt động quảng cáo trên truyền hình nhưng hiệu quả chưa cao. Chưa tạo được ấn tượng đối với khán giả do thời lượng phát sóng ít, cường độ phát sóng thấp. 3. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những vấn đề tồn tại trong công tác lập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp: - Hiện tại ở công ty vẫn chưa có một bản kế hoạch Marketing hoàn thiện như những công ty lớn khác, những hoạt động của phòng thị trường, phòng kinh doanh chủ yếu dựa vào các hoạt động từ trước, dựa vào kinh nghiệm… - Quy mô doanh nghiệp nói chung vẫn nhỏ, lợi nhuận còn ít,…nói tóm lại điều kiện của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế để có thể phát triển theo ý muốn. - Thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, lành mạnh và không lành mạnh. Đặc biệt là hiện tượng hàng giả, hàng nhái vẫn còn phổ biến ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín doanh nghiệp và sản phẩm. - Điều kiện ngân sách dành cho Marketing vẫn còn hạn chế để phát triển đội ngũ cán bộ cán bộ nhân viên Marketing. Đội ngũ nhân viên thị trường còn mỏng, muốn phát triển được thị trường trong tương lai cần có thêm nhiều nhân lực để đảm bảo cho các hoạt động của doanh nghiệp. - Quy mô thị trường của doanh nghiệp vẫn còn tập trung ở khu vực miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Thái Nguyên… Vì vậy chưa có điều kiện quan tâm phát triển đại lý các vùng khác. CHƯƠNG III : NHỮNG ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ-KOTOBUKI I. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2007. Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Việc gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế WTO tạo điều kiện cho đất nước bước đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết yếu, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm. Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển theo các định hướng sau: - Về chất lượng sản phẩm: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao, trong sản xuất Công ty luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng. Duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị trường. Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp các phân xưởng. Thực hiện quản chất lượng theo chuẩn ISO 9001-2000. - Về sản phẩm: Tăng cường nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, sản phẩm độc đáo, cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tạo ra các sản phẩm đặc thù của riêng mình đáp ứng nhu cầu khó tính, ngày một cao và luôn biến đổi của người tiêu dùng. - Về mẫu mã bao bì sản phẩm: Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, các bao bì có mẫu mã không chỉ phù hợp với sản phẩm mà còn phù hợp với đối tượng mà nó hướng tới, phù hợp với thời điểm mùa vụ trong năm, thể hiện phong cách riêng của Hải Hà-Kotobuki. - Về nguyên vật liệu: Công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nước nhằm thay thế hàng nhập khẩu. Thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế. Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. - Về thị trường: Công ty quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định gần 100 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 30 đại lý mới ở các tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là thị trường miền Trung, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 10%/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trường. Ngoài khách hàng tiềm năng trong nước, Công ty chú trọng hướng tới thị trường nước ngoài. Từng bước tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu, mua thêm các phương tiện vận tải mới để phục vụ khách hàng. II. KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM NĂM 2007. 1. Kế hoạch nghiên cứu thị trường và xác định cụ thể mục tiêu xúc tiến hỗn hợp. 1.1. Công tác nghiên cứu thị trường trong năm 2007: Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường: Hiện nay, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp luôn phải chủ động trong sản xuất kinh doanh. Họ sản xuất và cung ứng sản phẩm của mình ra thị trường phải được thị trường chấp nhận. Nếu sản phẩm của Doanh nghiệp không đáp ứng được hay không phù hợp với nhu cầu của thị trưòng thì sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không tiêu thụ được. Mặt khác việc đưa sản phẩm mới ra thị trường mà thiếu sự nghiên cứu dự báo, phân tích thị trường sẽ hết sức nguy hiểm, nó có thể đưa Doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó giúp hoạt động tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn. Trong cơ chế mới đòi hỏi Công ty phải tiếp tục cọ xát nhiều hơn đối với thị trường, nắm bắt được thông tin của thị trường sản phẩm. Đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khác hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, giá cả sản phẩm và các thông tin về các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Muốn vậy bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trường, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng mới tạo điều kiện cho Công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Thị trường hàng hóa tiêu dùng như mặt hàng bánh kẹo rất rộng lớn. Quy mô của công ty chưa cho phép bao phủ hoàn toàn thị trường. Không những vậy, bất kỳ công ty nào kinh doanh đều nhắm đến một thị trường mục tiêu để từ đó đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Đặc biệt công tác xúc tiến hỗn hợp càng đòi hỏi xác định thị trường mục tiêu rõ ràng, từ đó mới áp dụng những biện pháp xúc tiến, những công cụ xúc tiến hiệu quả nhất, giảm thiểu lãng phí ngân sách. Hoạt động nghiên cứu thị trường năm 2007: Các hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành đều đặn, tương đối hiệu quả từ trước đến nay. Trong năm 2007, yêu cầu trước mắt là duy trì các hoạt động một cách tích cực, đem lại hiệu quả tốt hơn. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường cũng đánh giá những đối thủ cạnh tranh, những vấn đề phát sinh trong tiêu thụ sản phẩm…Đặc biệt tìm kiếm thêm nhiều nguồn thông tin từ phía khách hàng. Hiểu rõ khách hàng, chủ động nắm bắt thị trường là yếu tố hết sức quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. 1.2. Xác định mục tiêu xúc tiến hỗn hợp: Việc xác định mục tiêu xúc tiến hỗn hợp chủ yếu căn cứ vào sản phẩm của công ty. Trong năm 2007, mục tiêu xúc tiến hỗn hợp của công ty bao gồm: - Tăng doanh số bán hàng đối với tất cả sản phẩm. - Xây dựng sự nhận biết đối với các sản phẩm mới. - Xây dựng thương hiệu: khẳng định thương hiệu Hải Hà-Kotobuki trên thị trường bánh kẹo. 2. Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu trong năm 2007: Trong năm 2007, công ty vẫn áp dụng những công cụ xúc tiến hỗn hợp như các năm trước bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại và marketing trực tiếp. Tuy nhiên, Công ty chú trọng vào khâu khuyến mại, marketing trực tiếp đối với các sản phẩm thông thường. Riêng với sản phẩm Bánh Trung thu mang tính thời vụ cao tập trung vào Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Do đã xây dựng được một hệ thống đại lý tốt, các hoạt động xúc tiến đã có nhiều thời gian kinh nghiệm nên trong năm tới, tất cả các hoạt động sẽ hướng đến mục tiêu là duy trì và phát triển các hoạt động đã được tiến hành. Bên cạnh đó công ty mở rộng tìm kiếm thêm đơn đặt hàng đối với các tỉnh xa, nhất là các huyện, thị trấn của các tỉnh. Công ty sẽ có những chế độ chính sách đãi ngộ ưu đãi phù hợp với từng đại lý để đảm bảo tính công bằng và hiệu quả. Cán bộ thị trường đến trực tiếp đại lý và đánh giá tình hình tiêu thụ, xem xét các đề xuất và giới thiệu các sản phẩm mới để đại lý và người tiêu dùng biết đến. 3. Kế hoạch hành động xúc tiến hỗn hợp cụ thể của năm 2007: 3.1. Quảng cáo: Đối với sản phẩm bánh tươi, xem xét đề xuất tại cửa hàng, bố trí sắp xếp, trang trí cửa hàng đẹp mắt đảm bảo các yêu cầu an toàn, thẩm mỹ và hiệu quả. Thay thế sửa chữa các biển hiệu cũ, những thiết bị ánh sáng đã hư hỏng, đảm bảo tính đồng bộ trong bố cục cửa hàng. Sản phẩm bánh kẹo thông thường, trong năm 2007 cần đầu tư thêm trong khâu bao gói sản phẩm, tăng ngân sách cho chế tạo bao gói 30% so với 2006. Tiến hành quảng cáo trên truyền hình đối với sản phẩm bánh tươi, bimbim và kẹo cao su. Dự tính áp dụng quảng cáo trên Truyền hình Hà Nội, Hà Tây, Nam Định. Thực hiện hai phóng sự VTV1 về Bánh Trung Thu trong mùa Trung thu 2007, nêu bật chất lượng, mẫu mã và vệ sinh thực phẩm đối với các sản phẩm bánh Trung Thu của Hải Hà-Kotobuki. Tất cả các xe vận chuyển của công ty được sơn lôgô của công ty, có chế độ bảo dưỡng sơn sửa hàng quý đối với xe. Bộ phận kỹ thuật đảm nhiệm nhiệm vụ về xe vận tải. Đầu tư 30 Triệu đồng vào Trang web Haiha-kotobuki.com.vn, cập nhật thêm thông tin và đăng tải các chương trình khuyến mại của công ty. 3.2. Khuyến mại: Duy trì chế độ khuyến mại đối với các đại lý. Những đại lý mới mở sẽ xem xét ưu đãi khi có kế hoạch. Tăng cường chế độ thưởng cho các đại lý có mức tiêu thụ lớn. Mức thưởng áp dụng cho các đại lý sử dụng như 2006. Đối với sản phẩm mới, mức thưởng có thể tăng thêm 5%. Riêng sản phẩm bánh trung thu, mức thưởng tăng thêm 10%. Lập kế hoạch khuyến mại có quy mô đối với sản phẩm bánh Trung Thu, phấn đấu giảm mức tồn đọng bánh Trung Thu xuống còn 3.5%. Giảm giá bánh tươi 10% trong dịp Quốc tế phụ nữ 8/3; Lễ tình nhân Valentine; Phụ nữ Việt Nam 20/10; 3.3. Chương trình Marketing trực tiếp: Trong năm 2007, đảm bảo tham gia 100% các Hội chợ được mời tham dự. Chuẩn bị kế hoạch đưa sản phẩm mới tham gia hội chợ Xuân và Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Có một quầy hàng giới thiệu sản phẩm bánh tươi tại hội chợ Xuân và Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Phấn đấu tăng số lượng hợp đồng ký kết tại hội chợ thêm 30%. Lượng hàng hóa giao dịch tại hội chợ tăng 40%. 3.4. Ngân sách xúc tiến hỗn hợp: Tăng ngân sách dành cho hoạt động khuyến mại, xúc tiến bán thêm 1% doanh thu. Năm 2007, ngân sách cho các hoạt động này là 3% doanh thu khoảng 2tỷ đồng. Riêng sản phẩm bánh Trung thu có tính thời vụ cao, ngân sách ưu tiên chiếm 10% doanh số bán. III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ- KOTOBUKI. 1. Giải pháp về kế hoạch nghiên cứu thị trường sản phẩm: 1.1. Giải pháp về nội dung kế hoạch nghiên cứu thị trường: Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường và điều tra thị trường cho phép Doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki, việc nắm bắt thông tin về thị trường đã có truyền thống từ trước. Tuy nhiên, vì sự thay đổi liên tục của thị trường cùng với các đối thủ cạnh tranh nên khâu nghiên cứu thị trường lại cần chính xác hơn,phải đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt hàng thay thế. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển của Công ty. Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, theo tôi, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: + Thị trường cần những loại sản phẩm gì? + Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào? + Giá cả mà họ có thể chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng là bao nhiêu? + Xu hướng phát triển của thị trường? + Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào? Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 1.2. Giải pháp về hoạt động thực hiện. * Khi tiến hành nghiên cứu thị trường cần làm các công việc sau: - Lập phiếu thăm dò khách hàng, cho nhân viên trực tiếp xuống các khu vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường đó về từng lĩnh vực (xem phần phụ lục): + Các yếu tố về mẫu mã, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách hàng về cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Công ty, cách phối hợp mầu sắc... + Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Công ty, mức gía tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận, mức giá tối thiểu mà khách hàng bắt đầu quan ngại về chất lượng... + Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lượng, mầu sắc, hình dáng, hương vị, số lượng, trọng lượng của mỗi đơn vị sản phẩm + Các yếu tố liên quan tới hệ thống phân phối của Công ty: sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng... + Các yếu tố thuộc về khách hàng như: mực đích mua, các yếu tố quyết định khi mua, thời điểm mua... + Nghiên cứu hiệu quả của các chương trình truyền thông của Công ty trong thời gian qua, thái độ của người tiêu dùng đối với các chương trình đó... - Nghiên cứu tại địa bàn về dân số, thu nhập của dân cư trên từng khu vực thị trường; - Thu thập các số liệu của Cục Thống kê và Uỷ ban Kế hoạch nhà nước và theo báo cáo khảo sát nức sống của dân cư Việt Nam hiện nay, thu nhập bình quân đầu người hiện nay. - Lập hồ sơ theo dõi định kỳ về các đối thủ cạnh tranh với các nội dung sau: + Các loại sản phẩm của đối thủ; + Hệ thống phân phối và các đối thủ; + Chính sách Marketing và công tác tổ chức bán hàng; + Các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh; + Giá thành sản phẩm của các đối thủ; + Tiềm lực tài chính của họ; + Các mục tiêu chiến lược của họ; + Đánh giá khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh? Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm đi? Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng? Khả năng phản ứng của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra? Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài như thế nào?... 2. Giải pháp về hoạt động Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo có đặc thù là rất khó tính toán hiệu quả. Trong điều kiện ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn ít, chi phí quảng cáo quá cao. Cần tính toán chi tiết những chương trình quảng cáo của công ty. Nếu không cần thiết, có thể bỏ. Ví dụ như quảng cáo trên ti vi vào các giờ giải lao có kinh phí quá lớn, tuy nhiên hiệu quả không thể cao được vì tần số xuất hiện còn quá thấp, có thể không cần dùng. Tuy nhiên không thể thiếu những phóng sự về công ty, về sản phẩm, đặc biệt là khâu vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn iso 9000-2001… trên các đài truyền hình và truyền thanh. Theo tôi công ty nên đầu tư thêm các bảng hiệu mang thương hiệu Hải hà- Kotobuki tại các đại lý. Những đại lý ký hợp đồng đến một khối lượng nào đó sẽ được phát miễn phí bảng hiệu đề tên Đại lý của công ty. Điều này góp phần quảng bá hình ảnh công ty đến khách hàng. Về nhân viên thị trường, nên có đồng phục trong khi làm việc. Điều này tạo sự chuyên nghiệp trong công tác, đồng thời tạo hình ảnh đẹp đối với công ty và nhân viên công ty. Các cửa hàng bánh tươi nên bố trí thêm hệ thống âm thanh phát những bài hát về tuổi trẻ, tình yêu, sinh nhật…tạo không khí thoải mái đối với khách hàng mua bánh, vừa tạo ấn tượng thu hút khách hàng. Hàng quý công ty nên có một bài báo giới thiệu về công ty ở các báo như báo Kinh tế, Báo Tiêu dùng, các báo địa phương… 3. Giải pháp về hoạt động khuyến mại: Ngoài sự duy trì hoạt động khuyến mại đối với đại lý, công ty nên có một số chương trình khuyến mại đối với những nhóm khách hàng đặc biệt như trẻ nhỏ, người già. Công ty có thể áp dụng chương trình khuyến mại tặng vở, giấy, đồ dùng học tập đối với khách hàng nhỏ tuổi nhân dịp 2/9 hoặc Quốc tế thiếu nhi 1/6. Điều này sẽ kéo gần khoảng cách giữa công ty và khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Ở các đại lý tỉnh, nên có những chương trình khuyến mại cục bộ đối với người tiêu dùng của địa phương. Các cán bộ thị trường chú ý theo dõi những hoạt động khuyến mại của đại lý để tổng hợp báo cáo kết quả. Với sản phẩm bánh Trung thu, công ty nên chủ động tặng quà bánh Trung Thu cho các em nhỏ khó khăn, hoặc làng trẻ SOS, trẻ em bị chất độc da cam… Đồng thời nên có một phóng sự về công tác từ thiện của công ty để tăng thêm uy tín và hình ảnh của công ty. 4. Giải pháp về ngân sách hoạt động: Ngân sách và vấn đề cần thiết để duy trì các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên cần phải có một chính sách vừa hiệu quả vừa tránh lãng phí trong các khâu kinh doanh. Riêng đối với hoạt động xúc tiến, có thể phân bổ ngân sách theo các công cụ như sau: - Khuyến mại: 55% - Quảng cáo: 35%. - Marketing trực tiếp: 5%. - Các hoạt động khác: 5% Với từng sản phẩm, tùy tình hình tiêu thụ,các cán bộ thị trường có thể đề xuất mức ưu đãi riêng. Thực sự Ngân sách là nội dung rất nhạy cảm, nhất là với các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Tuy nhiên tôi tin với một đội ngũ cán bộ nhiệt tình, kinh nghiệm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki sẽ có những biện pháp phù hợp trong tính toán và phân bổ ngân sách. KẾT LUẬN. Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki đã và đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự đáng khích lệ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện nâng cao. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm góp phần hoàn thiện kế hoạch xúc tiến hỗn hợp hy vọng sẽ đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình xúc tiến hỗn hợp ỏ công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn. Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy, em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viên trong Công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki để bài viết của em có ý nghĩa thực tiễn hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Phụ Lục Các câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng * Nhóm câu hỏi về mẫu mã, bao bì sản phẩm: - Bạn nghĩ gì về bao bì của Hải Hà- Kotobuki ? ÿ Đẹp ÿ Đơn giản ÿ Cầu kỳ ÿ Bình thường ÿ Xấu - Theo bạn mẫu mã của Hải Hà- Kotobuki đã theo kịp mùa vụ chưa ? ÿ Kịp mùa vụ ÿ Chậm - Theo Bạn sự phối hợp mầu sắc của Hải Hà-Kotobuki trên bao bì là: ÿ Phù hợp ÿ Loè loẹt ÿ Bình thường - Bạn thích có hình gì trên bao bì ? ÿ Hình sản phẩm ÿ Các nhân vật họat hình ÿ Hình khác * Nhóm câu hỏi về giá: - Theo Bạn giá của sản phẩm bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki hiện nay là ? ÿ Cao ÿ Vừa phải ÿ Thấp - Với mức giá là bao nhiêu thì bạn bắt đầu lo lắng về chất lượng của sản phẩm................. của Hải Hà-Kotobuki :………………….? - Với sản phẩm................... thì Bạn có thế chấp nhận mức giá tối đa là bao nhiêu ………………………..? - Theo Bạn giá của Hải Hà-Kotobuki hiện nay so với các đơn vị khác là? ÿ Cao ÿ Vừa ÿ Thấp * Nhóm câu hỏi về sản phẩm: - Bạn nghĩ gì về chất lượng của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki ? ÿ Tốt ÿ Trung bình ÿ Thấp - Bạn nghĩ gì về mùi vị sản phẩm của Hải Hà ? ÿ Thơm ÿ Bình thường ÿ Không thơm - Bạn thích loại sản phẩm có mấy loại hương vị? ÿ Một ÿ Hai ÿ Nhiều - Theo Bạn thì số lượng, trọng lượng trong mỗi đơn vị sản phẩm hiện nay là ? ÿ Nhiều ÿ Vừa phải ÿ ít - Theo Bạn thì kích thước của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki hiện nay là? ÿ To ÿ Trung bình ÿ Nhỏ - Theo Bạn thì hình dáng của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki hiện nay là ÿ Cầu kỳ ÿ Bình thường ÿ Đơn điệu - Chất lượng của HH hiện nay là? ÿ Cao ÿ Trung bình ÿ Thấp * Nhóm câu hỏi về hệ thống phân phối, thái độ phục vụ: - Bạn mua ở đâu ? ÿ Đại lý ÿ Bách hoá ÿ Cửa hàng bán lẻ - Để mua được Bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki là dễ hay khó ? ÿ Dễ ÿ Khó mua - Bạn đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên như thế nào ÿ Nhiệt tình ÿ Ân cần ÿ Chưa tốt * Nhóm câu hỏi các yếu tố thuộc về khách hàng: - Bạn mua dùng làm gì ? ÿ Sử dụng ÿ Biếu tặng ÿ Khác - Bạn thường mua vào dịp nào ? ÿ Tết ÿ Trung thu ÿ Ngày 1/6 ÿ Khác - Yếu tố nào quyết định mua ? ÿ Giá ÿ Chất lượng ÿ Bao bì ÿ Thói quen ÿ Uy tín của HH - Bạn chọn sản phẩm Hải Hà-Kotobuki vì : ÿ Giá ÿ Chất lượng ÿ Bao bì ÿ Thói quen ÿ Uy tín - Yếu tố nào là quan trọng: giá, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, vệ sinh... - Mỗi lần mua, Bạn mua với giá trị bao nhiêu……………. * Nhóm câu hỏi về hiệu quả của các chương trình quảng cáo, khuyến mại: - Bạn có hay gặp Quảng cáo của Hải Hà-Kotobuki ? ÿ Thưòng ÿ ít ÿ Chưa bao giờ - Bạn thường xem quảng cáo ở đâu ? ÿ Báo, tạp chí ÿ Tivi ÿ Khác - Bạn có thường được nghe mọi người nói về sản phẩm Hải Hà-Kotobuki không ? ÿ Không ÿ Thỉnh thoảng ÿ Thường xuyên - Mọi người nói về chất lượng của sản phẩm Hải Hà-Kotobuki là : ÿ Tốt ÿ Trung bình ÿ Thấp - Bạn thích hình thức khuyến mại nào ? ÿ Tặng quà ÿ Giảm giá ÿ Dự thưởng - Bạn đã bao giờ nói với người khác về Bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki ? ÿ Thỉnh thoảng ÿ Thường xuyên ÿ Chưa bao giờ * Nhóm câu hỏi tổng quát: - Hải Hà-Kotobuki đã đáp ứng được nhu cầu của bạn chưa ? ÿ Có ÿ Chưa ÿ Vừa đủ