Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm của công ty TNHH dược phẩm Tân Đức Minh

vì không phải qua trung gian. Nhiều trường hợp, khách hàng đến từ các tỉnh do được bạn bè người thân giới thiệu cũng đã tìm đến công ty. Bảng 2.5: Tình hình phân phối dược phẩm của kênh loại 1 Năm 2005 2006 2007 Số lượng khách hàng (người) 220 290 345 Doanh số bán (VNĐ) 57.200.000 83.100.000 103.500.000 Nguồn: Phòng kế toán công ty Công ty rất quan tâm đến lượng khách này. Chính vì vậy, khi có khách đến trực tiếp mua thuốc, nhân viên công ty luôn tiếp đón nhiệt tình cởi mở. Họ tư vấn rất nhiệt tình cho khách hàng về công dụng cũng như các sử dụng một cách cẩn thận. Công ty cũng áp dụng chung một chính sách giá đối với nhóm khách này (giá bán lẻ cũng giống giá bán buôn). Số lượng khách hàng cũng như doanh số bán liên tục tăng qua các năm. Năm 2007, tăng 125 khách hàng (56,8%), doanh số bán tăng 46.300.000VNĐ (80,9%)so với 2005 và tăng 55 khách hàng (tăng 20%), doanh số bán tăng 20.400.000VNĐ (tăng 24,5%) Đây là nhóm khách hàng dù không nhiều nhưng lại rất quan trọng đối với công ty. Bởi vì, thông qua họ công ty có thể nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Các loại thuốc mà họ có nhu cầu nhưng trên thị trường lại chưa có. Để từ đó công ty thiết lập kế hoạch nhập các mặt hàng đó một cách phù hợp. Điểm đặc biệt của nhóm khách hàng này là họ sẽ giúp hình ảnh của công ty được phổ biến trong xã hội. Bởi vì, khi đến công ty họ đã được mọi người giới thiệu. Chứng tỏ họ có cái nhìn tốt đẹp về công ty. Khi đến trực tiếp, họ sẽ được tìm hiểu về công ty. Nếu công ty đúng như những gì họ được biết (sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phù hợp và thái độ phục vụ nhiệt tình của nhân viên), họ không những mua hàng của công ty mà còn giới thiệu cho người thân và bạn bè của họ. Đây chính là hình thức quảng cáo gián tiếp cho công ty mà lại rất hiệu quả do đặc thù của các loại dược phẩm. Người Việt Nam thường có thói quen mua thuốc nếu họ được giới thiệu loại thuốc đó mang lại hiệu quả cao. Như vậy, khách hàng tới mua hàng của công ty sẽ tăng lên, giúp công ty bán được nhiều hàng. Để phát triển hình thức kênh phân phối này, công ty luôn chú trọng tới đội ngũ Marketing của mình. Họ không những phải là người nhiệt tình, nhanh nhẹn mà còn phải hiểu biết về tác dụng và cách sử dụng của các loại dược phẩm để tư vấn cho khách hàng. 1.2. Tình hình phân phối của kênh loại 2 (bán thông qua cửa hàng thuốc tư nhân). Đây là thành viên trung gian chủ yếu bán hàng cho công ty. Khi có nhu cầu, các nhà thuốc, bệnh viện đến đặt hàng mua dược phẩm tại công ty. Công ty sẽ cho nhân viên giao hàng đến tận nơi. Những nhân viên này vừa là người giao hàng nhưng cũng có thể là trình dược viên giới thiệu các loại thuốc mới cho các cửa hàng thuốc. Số lượng các cửa hàng thuốc tư nhân bán thuốc của công ty khá lớn nhưng chủ yếu tập trung ở Hà Nội còn ở các tỉnh còn ít. Bảng 2.6: Tình hình phân phối dược phẩm của kênh loại 2 Đơn vị: VNĐ Năm 2005 2006 2007 Số lượng các cửa hàng 375 410 490 Doanh số bán (VNĐ) 19.245.120.000 22.456.542.000 27.561.232.000 Nguồn: Phòng kế toán công ty Biểu đồ 2.3: Biểu đồ doanh số bán của kênh loại 2 Đơn vị: 1.000.000VNĐ Nguồn: Phòng kế toán công ty Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh số bán qua các năm tại các cửa hàng thuốc tư nhân, bệnh viện tăng đều qua các năm. Năm 2007 doanh số bán ra tăng 5.104.690.000VNĐ (22,7%), số lượng cửa hàng thuốc tăng 35 cửa hàng (tăng 9,3%) so với năm 2006 và tăng 8.316.112.000VNĐ (43.2%) và tăng 80 cửa hàng (tăng 19,5%) so với 2005. Điều này chứng tỏ kênh phân phối qua các cửa hàng thuốc hoạt động khá hiệu quả, tăng đều cả về số lượng và quy mô. Tuy nhiên, các cửa hàng thuốc này phân bố không đều, tập trung nhiều ở các thành phố lớn, đặc biệt ở Hà Nội do quy mô của công ty còn nhỏ, nhiều cửa hàng thuốc còn chưa biết đến công ty. Việc bán thuốc cho các bệnh viện gặp nhiều khó khăn do tiêu chuẩn cao và phải có mối quan hệ với bệnh viện. Trong những năm tới, công ty cần tăng cường mở rộng hoạt động phân phối thuốc đến các hiệu thuốc bệnh viện ở các tỉnh. Muốn vậy, công ty cần cho nhân viên thường xuyên đi nghiên cứu thị trường ở các tỉnh và giới thiệu về công ty để họ biết và ký hợp đồng với công ty mình. 1.3. Tình hình phân phối của kênh loại 3 (các công ty trung gian) Đây là thành viên trung gian rất quan trọng của công ty. Các công ty này sẽ mua hàng của công ty và bán lại cho các cửa hàng thuốc và bệnh viện. Khi có nhu cầu, các công ty trung gian sẽ đến công ty ký hợp đồng mua thuốc còn nhân viên công ty sẽ vận chuyển thuốc đến tận công ty đó. Giá trị mỗi lần mua của các công ty này thường khá lớn và chủ yếu là mua buôn với nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau. Các công ty trung gian chiểm một tỷ trọng lớn trong hoạt động phân phối dược phẩm của công ty. Đây là thành viên chính trong mạng lưới kênh phân phối của công ty. Hiện nay, công ty đã thiết lập quan hệ với nhiều nhà phân phối. Các đơn đặt hàng mua thuốc giữa công ty với các công ty trung gian thường được lập thành các hợp đồng quy tắc. Các điều khoản về số l ượng không được quy định cụ thể mà mỗi khi có nhu cầu công ty sẽ giao hàng với giá cả thị trường lúc đó.Dưới đây là một số công ty trung gian chủ yếu: Bảng 2.7: Một số công ty trung gian chính của công ty STT Tên công ty 1 Công ty TNHH TM Dược phẩm Hoàng Hà 2 Chi nhánh Công ty dược Nam Hà 3 Công ty TNHH Dược phẩm Bình Minh 4 Công ty Cổ phần dược và Thiết bị y tế Đồng Tâm 5 Chi nhánh Công ty Dược phẩm Trung ương II tại Hà Nội 6 Công ty Dược Ba Đình 7 Chi nhánh Công ty Dược VTYT Hải Dương tại Hà Nội 8 Công ty Cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc 9 Công ty Cổ phần Dược phẩm Hoàng Lan 10 Công ty Cổ phân Dược phẩm Ninh Bình 11 Công ty Cổ phần DP và VTYT Lạng Sơn 12 Chi nhánh công ty Cổ phần DP Trung ương Bắc Giang 13 Công ty TNHH Mỹ Anh Nguồn: Phòng kế toán công ty Doanh số bán cho các công ty trung gian chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của công ty. Bảng 2.8: Tình hình phân phối dược phẩm của kênh loại 3 Đơn vị: VNĐ Năm 2005 2006 2007 Số lượng công ty 412 390 400 Doanh số bán 35.362.973.790 30.688.703.210 22.119.629.960 Nguồn: Phòng kế toán công ty Biểu đồ 2.4: Biểu đồ doanh số bán của kênh loại 3 Đơn vị: 1.000.000VNĐ Nguồn: Phòng kế toán công ty Doanh số bán ra của các công ty trung gian thường chiếm khoảng 50% doanh số bán của công ty. Điều này cho thấy phần nào tầm quan trọng của các công ty trung gian đối với hoạt động của công ty. Tuy nhiên, trong 3 năm trở lại số lượng cũng như doanh số bán của các công ty này có chiều hướng giảm. Một phần vì có quá nhiều công ty khác cạnh tranh với công ty, một phần vì trong giai đoạn này việc bán thuốc ở các cửa hàng thuốc tư nhân hoạt động khá hiệu quả. Công ty chú trọng tới việc bán thuốc cho các cửa hàng thuốc tư nhân. Trong năm 2007, doanh số bán giảm 13.243.343.830VNĐ chiếm 37% so với năm 2005 và giảm 8.569.073.250VNĐ chiếm 28% so với năm 2006. Công ty phải điều chỉnh lại hoạt động phân phối tại các công ty trung gian. Vì đây là nguồn thu quan trọng của công ty. Công ty phải duy trì và phát triển quan hệ với các công ty hiện có đồng thời tìm cách lôi kéo các đối tác mới vào kênh phân phối của mình nhằm tăng cường nguồn thu. Các biện pháp để tăng số lượng các công ty trung gian như giảm giá, chiết khấu, ưu đãi thanh toán, ký gửi… Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại công ty. Hiện nay, hoạt động quản lý kênh phân phối do Giám đốc, Phòng kinh doanh, Phòng tài vụ và Bộ phận kho quản lý. Giữa các bộ phận luôn có sự hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động quản lý. Giám đốc là người quản lý cao nhất trong hệ thống kênh phân phối. Giám đốc đề ra các chính sách (giá cả, sản phẩm…), phương hướng và mục tiêu kinh doanh cho toàn công ty và kênh phân phối của mình. Giám đốc còn là người chịu trách nhiệm cao nhất trước pháp luật về mọi hoạt động trong kênh phân phối. Các quyết định về lựa chọn thành viên tham gia vào kênh, chính sách khen thưởng, kỷ luật…đều do giám đốc chỉ đạo. Phòng kinh doanh: có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác định hướng kinh doanh: lựu chọn thành viên kênh, khách hàng và thị trường mục tiêu của công ty, triển khai thực hiện việc tổ chức các hoạt động kinh doanh theo kế hoạch… => Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là: + lập kế hoạch, mục tiêu kinh doanh + tổ chức thực hiện hoạt động kinh doanh như mua hàng và bán hàng Phòng tài vụ: tham mưu cho giám đốc và thực hiện việc quản lý tài sản , vốn đồng thời kiểm tra giám sát hoạt động tiêu thụ của các thành viên trong kênh. => Nhiệm vụ của Phòng tài vụ là: + cập nhật, lưu trữ chứng từ sổ sách, hoá đơn liên quan đến việc xuất, nhập hàng cho các thành viên kênh + viết phiếu thu, chi tiền + theo dõi và quản lý tài sản, nguồn vốn của công ty + báo cáo quyết toán hàng năm Bộ phận kho có chức năng tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý hàng hoá tồn kho, lập kế hoạch thu mua hàng, giao nhận và vận chuyển hàng hoá. => Nhiệm vụ của bộ phận kho là; + lập kế hoạch bảo quản, kiểm kê lượng hàng hoá dự trữ trong kho + thực hiện việc xuất - nhập hàng + sắp xếp, bảo quản hàng hoá và kiểm tra các điều kiện bảo quản + quản lý vật tư, máy móc và các phương tiện trong kho Việc kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ dược phẩm của công ty được tiến hành thường xuyên, liên tục. Cuối mỗi tháng, quý, năm, công ty đều cho nhân viên tổng kết, đánh giá hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh dựa vào mức doanh số bán ra. Công ty cũng kiểm kê lượng hàng còn tồn ở trong kho của mình và kho của các thành viên kênh để có kế hoạch mua hàng cụ thể. Đối với các thành viên hoạt động hiệu quả công ty cũng có các chế độ khuyến khích phụ thuộc vào mức doanh số bán ra. Chính sách khuyến khích cũng được áp dụng với trình dược viên. Họ bán càng nhiều thì mức thưởng trên doanh số càng lớn. Tuy nhiên trong thời gian tới, công ty phải có những biện pháp khuyến khích cả vật chất lẫn tinh thần hơn nữa để các thành viên hoạt động có hiệu quả hơn. IV. CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH Tổ chức tốt công tác phát triển thị trường. Công ty rất chú trọng tới công tác phát triển thị trường. Chính vì vậy, mặc dù là công ty tư nhân, thời gian hoạt động không lâu (7 năm) song các sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía Bắc mà chủ yếu là Hà Nội và Tây Bắc. Hiện nay, dược phẩm của công ty cũng đã được bán tại Trung tâm hội chợ thuốc Giảng Võ. Trong thời gian tới, thị trường của công ty cũng được mở rộng vì công ty đang có ý định mở rộng thị trường vào miền Trung và miền Nam. Vấn đề chất lượng cũng được công ty đặc biệt quan tâm. Vì công ty cho rằng kinh doanh những mặt hàng có chất lượng tốt sẽ góp phần củng cố uy tín và hình ảnh của mình trong mắt người tiêu dùng. Chính vì vậy, công ty dã đầu tư rất nhiều máy móc, thiết bị cho việc bảo quản thuốc ở hai kho, đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật. Mỗi lần xuất nhập hàng, bộ phận kho luôn chú ý tới hạn sử dụng của sản phẩm để có được lô hàng có thời gian sử dụng lâu để cung cấp cho các khách hàng. Hiện nay, công ty chỉ kinh doanh những mặt hàng được sản xuất trong nước mà chưa nhập khẩu thuốc. Do đó, mục tiêu của công ty vẫn là duy trì các mặt hàng này và các bạn hàng truyền thống để giữ vững thị trường của công ty. Mặt khác, công ty cũng phải cố gắng hơn trong việc xin giấy phép của Bộ Y tế để được phép nhập khẩu thuốc, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh của mình. Công ty cũng đã rất chú trọng phát triển quan hệ với các công ty và các bệnh viện ở các tỉnh trên toàn quốc trên tinh thần hợp tác đôi bên cùng có lợi để mở rộng thị trường. Chính vì vậy, công ty đã cử nhân viên của mình đến các tỉnh để nắm bắt nhu cầu, chủng loại dược phẩm trong thời gian tới để mở rộng mạng lưới phân phối dược phẩm của mình. 2. Tăng cường đầu tư hệ thống quản lý chất lượng tại công ty. Như đã phân tích, dược phẩm là loại hàng hoá đặc biệt. Nó có ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ người tiêu dùng và toàn xã hội. Chính vì vậy công ty rất chú trọng tới việc quản lý chất lượng các loại dược phẩm. Các mặt hàng dược phẩm nhập về đều được nhân viên công ty sắp xếp đúng trình tự và đúng điều kiện bảo quản. Thông tin về sản phẩm như thời gian sử dụng, hướng dẫn sử dụng, thành phần, tem hàng hoá…đều được công ty ghi chú rõ ràng. Điều này giúp nhân viên Bộ phận kho dễ dàng hơn trong việc xuất thuốc cho khách hàng, kiểm kê hàng hoá tồn kho. Mọi hoạt động xuất nhập hàng đều được Bộ phận kế toán ghi lại đầy đủ, chính xác. Do đó, chất lượng cũng như thời hạn sử dụng của dược phẩm luôn được chú ý, không có tình trạng thuốc hết hạn sử dụng được bán cho khách hàng. Hệ thống kho của công ty cũng được chú ý nâng cấp. Hiện nay, công ty có hai kho hàng chính dùng để bảo quản thuốc . Trong mỗi kho đều có đủ các trang thiết bị cần thiết như giá để thuốc, máy nâng hàng, xe đẩy hàng, bình cứu hoả…Công ty luôn quan tâm tới việc đảm bảo phòng cháy chữa cháy trong kho. Tất cả các kho đều được giữ gìn vệ sinh sạch sẽ, thoáng mát. Công ty đang cố gắng phấn đấu đạt chuẩn quy chế GSP trong hệ thống kho của mình. Thông tin giữa các bộ phận trong công ty luôn được cập nhật thường xuyên, kịp thời. Bởi vì, công ty đã đầu tư hệ thống máy tính hiện đại giữa các phòng ban. Mọi thông tin đều được các nhân viên cập nhật. Việc phổ cập tin học được áp dụng cho toàn nhân viên công ty. Điều này sẽ giúp các nhân viên xử lý công việc nhanh hơn, chính xác hơn từ đó hoàn thành tốt công việc của mình. Vì vậy các quyết định, kế hoạch được đưa ra nhanh chóng, chính xác, tận dụng tốt cơ hội kinh doanh. V. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY. 1. Những thành công đã đạt được. Vì nguồn lực có hạn nên mạng lưới kênh phân phối của công ty được thiết kế phù hợp với khả năng của mình. Công ty đã biết phát huy ưu điểm và hạn chế tối đa nhược điểm của từng loại kênh phân phối. Thông qua kênh bán hàng trực tiếp cho khách hàng, công ty đã nắm bắt được tâm tư, nguyện vọng cũng như nhu cầu của khách hàng. Điều này khiến công ty bám sát thị trường, làm phong phú nguồn thông tin của mình để chính xác hơn trong việc ra kế hoạch kinh doanh. Thông qua kênh bán hàng gián tiếp (thông qua cửa hàng thuốc tư nhân, công ty trung gian), sản phẩm của công ty sẽ có mặt ở nhiều thị trường hơn, mức độ bao phủ và quy mô thị trường của công ty cũng tăng lên. Công ty cũng tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên trong kênh phân phối của mình. Công ty luôn quan tâm củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đôi bên cùng có lợi với các đối tác và tìm kiếm đối tác mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Công ty luôn nêu cao tinh thần lợi ích của công ty cũng chính là lợi ích của các thành viên. Chính vì vậy, công ty đã có được một lượng bạn hàng truyền thống tin cậy. Các thành viên đã đóng góp rất lớn vào thành công của công ty cho đến lúc này và cả trong tương lai. Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của kênh phân phối được thực hiện khá hiệu quả. Với bộ máy gọn nhẹ, bộ máy quản lý của công ty đã điều hành hoạt động phân phối diễn ra nhịp nhàng, thông suốt. Thông tin giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối nhờ đó luôn được cập nhật kịp thời. Mọi người cùng phấn đấu để hoàn thành mục tiêu của công ty. 2. Những hạn chế cần khắc phục. Sau 7 năm hoạt động, công ty cũng đã đạt được những thành công đáng kể. Các sản phẩm của công ty đã có mặt ở rất nhiều công ty, cửa hàng thuốc, bệnh viện. Tuy nhiên, hoạt động tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của công ty vẫn còn tồn tại một số mặt còn yếu kém càn khắc phục trong thời gian tới. Thứ nhất là quy mô thị trường còn nhỏ. Thị trường của công ty chủ yếu là ở Hà Nội và các tỉnh phía Tây Bắc. Thị trường miền Trung và miền Nam rất rộng lớn nhưng chưa được chú ý đến. Cho nên doanh số ở các thị trường này còn chưa đáng kể. Thứ hai là lượng khách hàng còn ít. Mặc dù, khách hàng của công ty rất phong phú song quy mô lại không lớn. Việc xâm nhập của dược phẩm công ty vào các bệnh viện trong các tỉnh còn gặp khó khăn. Do yêu cầu của bệnh viện về các loại dược phẩm rất cao. Thông thường, để thuốc có mặt ở các bệnh viện, công ty phải có quan hệ thân thiết với bệnh viện. Việc bán thuốc qua các công ty trung gian cũng chưa đáp ứng yêu cầu của công ty. Công ty thường phải có những nhượng bộ nhất định cho các công ty này thì họ mới chấp nhận mua thuốc. Thứ ba là khả năng tiếp thị dược phẩm của công ty còn yếu. Các loại thuốc của công ty chủ yếu do các trình dược viên giới thiệu. Họ vừa đi giao thuốc cho các cửa hàng vừa làm công tác tiếp thị. Trong khi số lượng trình dược viên lại khá mỏng, chỉ với 6 người trong khi công ty kinh doanh trên 1500 sản phẩm. Việc triển khai các chiến dịch quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng còn chậm. Có những mặt hàng xuất hiện từ trước một năm nay nhưng công ty vẫn chưa có quảng cáo về sản phẩm này. Chẳng hạn như Xạ linh 1 và Chỉ khát hoàn để điều trị ung thư và tiểu đường. Đây là hai mặt hàng mà công ty là nhà phân phối độc quyền. Hai mặt hàng được coi là chủ đạo của công ty nhưng nhiều khách hàng còn chưa được biết đến. Qua điều tra, các cửa hàng thuốc khi được hỏi về sự có mặt của hai loại thuốc này, đa số các cửa hàng thuốc đều trả lời là không biết hoặc khách hàng chưa có nhu cầu về loại thuốc này. Còn những cửa hàng đã bán loại thuốc này thì mức độ tiêu thụ rất chậm. Điều này chứng tỏ khách hàng chưa nắm được thông tin về sản phẩm. Chính vì vậy, trong thời gian tới, công ty phải tăng cường hơn nữa trong hoạt động quảng cáo về sản phẩm cũng như công ty. Thứ tư là các loại hình dịch vụ của công ty chưa phong phú. Điều này dẫn đến chưa hấp dẫn người tiêu dùng. Các dịch vụ hậu mãi còn thiếu nên khó duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng lâu dài. Thứ năm việc quản lý hoạt động của kênh phân phối còn máy móc. Mọi thành viên trong kênh đều chịu sự quản lý trực tiếp từ giám đốc. Điều này giúp công ty điều hành tốt, đảm bảo mọi chủ trương của công ty đều được thực hiện. Song nó lại không phát huy được khả năng sáng tạo và linh hoạt của mỗi thành viên. Cuối cùng là nguồn lực của công ty có hạn. Công ty thường ở trong tình trạng thiếu vốn nên không đáp ứng được nhu cầu các đơn hàng lớn, bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Cơ sở vật chất chưa đáp ứng nhu cầu. Hiện công ty chỉ có 4 chiếc ô tô tải làm nhiệm vụ vận chuyển. Điều này sẽ không đáp ứng được các đơn hàng ở các tỉnh xa. Hai kho của công ty mặc dù được thiết kế đúng kỹ thuật nhưng diện tích lại nhỏ, không thể dự trữ được nhiều loại dược phẩm. Trình độ của nhân viên còn chưa đáp ứng được yêu cầu mở rộng quy mô thị trường. Công ty đang rất thiếu đội ngũ cán bộ quản lý. Hiện nay, công ty có đội ngũ nhân viên có tuổi đời tương đối trẻ song họ lại thiếu kinh nghiệm quản lý. Trình độ tin học của công ty còn ở mức vừa phải. Điều này khiến cho việc ứng dụng công nghệ thông tin vào việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối còn bị hạn chế. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1. Dự báo về thị trường dược phẩm những năm tới. Đề đạt được mục tiêu trong giai đoạn tới, công ty cần phải tiến hành nghiên cứu và dự báo diễn biến của thị trường dược phẩm trong và ngoài nước. Vì trong nền kinh tế thị trường, dược phẩm cũng phải tuân theo các quy luật của thị trường. Trong những năm gần đây, thị trường dược phẩm biến động rất phức tạp, giá thuốc và nguyên liệu chế biến thuốc cũng tăng cao. Điều này dã gây không ít khó khăn cho nhà sản xuất, nhà kinh doanh và người tiêu dùng. Mặt khác dược phẩm lại nằm trong nhóm mặt hàng kinh doanh có điều kiện do Nhà nước quy định. Cho nên việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu trường trong giai đoạn tới sẽ giúp công ty có bước đi đúng đắn và tận dụng triệt để các cơ hội kinh doanh. Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, dân số của Việt Nam năm 2010 là 93 triệu người. Giả định tiền thuốc bình quân của mỗi người một năm là 15USD thì người Việt Nam sẽ phải tiêu dùng hết 1.395 triệu USD một năm vào việc sử dụng thuốc. Có thể thấy, Việt Nam với lượng dân số đông được coi là thị trường tiềm năng cho thị trường dược. Nhu cầu dược phẩm trong những năm tới là rất lớn. Điều này sẽ đem lại nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty. Việt nam lại là một nước nhiệt đới gió mùa ẩm cho nên nhu cầu về các mặt hàng thuốc như thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, thuốc kháng sinh, vắc xin trong thời gian tới vẫn còn tăng cao. Mặt khác, số lượng người mắc các bệnh tim mạch, huyết áp, tiểu đường,ung thư… đang có chiều hướng gia tăng. Doanh nghiệp phải nắm bắt cơ hội này để chủ động về nguồn thuốc. Đi kèm với nhu cầu về dược phẩm tăng cao thì yêu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm lại càng khắt khe hơn: nguồn gốc xuất xứ, công dụng, thời hạn sử dụng....Cho nên để tận dụng cơ hội kinh doanh, công ty Dược Việt nam cũng cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc, cố gắng đạt tiêu chuẩn GLP,GMP,GSP…để cạnh tranh với các mặt hàng dược phẩm ngoại nhập. Còn về phía công ty cũng phải tìm cách nâng cấp hệ thống bảo quản thuốc để đáp ứng yêu cầu của thị trường. Một vấn đề khiến cho tất cả các ngành không chỉ ngành Dược phải quan tâm đó là giá xăng dầu thế giới tăng cao. Giá xăng dầu tăng kéo theo các chi phí cho nguyên liệu chi phí sản xuất vận chuyển tăng. Vì lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là kinh doanh dược phẩm nên giá tăng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vây, công ty cần phải chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng với giá cả và chất lượng phù hợp để phục vụ hoạt động kinh doanh của mình. Phương hướng phát triển và mục tiêu phân phối của công ty. 2.1. Phương hướng phát triển. Công ty đã đang và sẽ phấn đấu để hoàn thành các mục tiêu đã đề ra. Đó là đổi mới hoạt động hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường, mở rộng địa bàn hoạt động, chủng loại hàng hoá, tiến tới nhập khẩu dược phẩm từ nước ngoài, chiếm lĩnh một số mặt hàng chủ lực nhằm đáp ứng nhu cầu của các tầng lớp dân cư. Kế hoạch kinh doanh - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, đóng thuế đầy đủ. - Bảo tồn và phát triển nguồn vốn kinh doanh. - Áp dụng công nghệ mới để bảo quản các loại dược phẩm đúng tiêu chuẩn. - Đầu tư, nghiên cứu và bám sát thị trường để đưa ra các kế hoạch phù hợp. - Tăng doanh số bán, thu lợi nhuận. - Duy trì các khách hàng truyền thống đồng thời thu hút thêm khách hàng mới. - Đầu tư, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, tăng thu nhập cho nhân viên. - Đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, phát triển dịch vụ vận chuyển nhằm tạo thêm nguồn thu mới. Kế hoạch tổ chức và sắp xếp lại bộ máy của công ty. Trong những năm tới, công ty sẽ tiếp tục kiện toàn lại bộ máy của mình cho phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế. Huy động thêm lượng vốn góp để mở rộng quy mô hoạt động của công ty. 2.2. Mục tiêu của công ty. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, công ty cũng luôn đặt ra cho mình những mục tiêu cần đạt được trong các giai đoạn tiếp theo. Điều này sẽ giúp công ty chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Dưới đây là một số mục tiêu dài hạn của công ty: Tiến tới sẽ nhập khẩu thêm các loại dược phẩm nước ngoài. Bởi vì, hiện nay tất cả các sản phẩm thuốc của công ty đều được sản xuất trong nước. Điều này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh trước các đối thủ. Công ty hiện đang đứng trước rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Cho nên việc mở rộng quy mô, phong phú các củng loại thuốc là điều cần thiết. Ký kết thêm nhiều hợp đồng độc quyền. Hiện nay, công ty đang là nhà phân phối độc quyền của hai sản phẩm là Xạ linh 1 và Chỉ Khát Hoàn và một số sản phẩm khác. Nếu mở thêm mặt hàng độc quyền, công ty không những chủ động hơn trong các kế hoạch kinh doanh mà còn tạo ra hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng. Đưa ra các chính sách hoạt động bám sát thị trường để đưa ra thị trường các sản phẩm thuốc đáp ứng yêu cầu khách hàng. Muốn vậy, công ty phải đầu tư hơn nữa cho đội ngũ trình dược viên của mình. Công ty sẽ nghiên cứu và đưa ra nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mãi và tiếp thị để tăng doanh số bán, để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn. Phát triển hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm để giảm lượng hàng tồn kho, quay vòng vốn nhanh. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 1. Các biện pháp về tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh 1.1. Duy trì và phát triển các kênh phân phối hiện có Vì là một công ty tư nhân, nguồn lực có hạn nên công ty phải chú trọng đầu tư và phát triển các kênh phân phối hiện có. Thông qua kênh này, công ty sẽ tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường và mở rộng hoạt động kinh doanh. Hiện nay, công ty chủ yếu bán hàng qua cửa hàng thuốc tư nhân, bệnh viện hoặc người tiêu dùng đến trực tiếp công ty mua. Do đó, công ty cần phải tăng cường mối quan hệ với những thành viên này. Công ty cần tổ chức kênh phân phối theo hệ thống kênh liên kết dọc nhằm tạo sự gắn bó và hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên. Tổ chức kênh theo hình thức này sẽ giảm bớt các công việc trùng lặp và xung đột trong kênh. Nếu tổ chức tốt, nó sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty trên thị trường. Vì các cửa hàng thuốc và bệnh viện…có địa bàn hoạt động khách nhau với nhu cầu về các sản phẩm thuốc khác nhau. Có thể nói hoạt động của các thành viên trong kênh khá độc lập. Nhưng điều đó không có nghĩa là không có xung đột xảy ra. Vì vậy, công ty cần đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành viên trong chính sách giá, hỗ trợ tín dụng, trang thiết bị, khen thưởng…Đối với khách hàng đến trực tiếp công ty mua cũng phải được áp dụng chính sách giá giống với các nhà thuốc bệnh viện. Điều này đã được lãnh đạo công ty phổ biến và quán triệt đến toàn bộ nhân viên công ty. Điều này thể hiện rõ nhất trong chính sách giá với hai sản phẩm mà công ty đang là độc quyền phấn phối. Đó là sản phẩm Chỉ Khát Hoàn của công ty Cổ phần Dược phẩm – Đông dược 5 quận 5 – Tp Hồ Chí Minh và sản phẩm Xạ Linh 1 của công ty TNHH Dược phẩm Mê Linh 18/23/61 Trần Duy Hưng, Hà Nội. . Để phát triển hai sản phẩm này, công ty đã đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi. Đối với Chỉ Khát Hoàn, công ty chấp nhận chiết khấu cho khách hàng 10% giá bán ( tức là chỉ còn 22.500VNĐ/hộp thay vì giá 25.000VNĐ/hộp). Còn đối với Xạ linh 1, công ty sẽ bán với giá 80.000VNĐ/hộp nếu khách hàng mua nhiều hơn 10 hộp và 95.000VNĐ nếu khách hàng mua ít hơn 10 hộp. Chính sách này áp dụng đối với tất cả các khách hàng trên toàn quốc. Các hoạt động Marketing này đã có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hai sản phẩm này của công ty. Nhiều bệnh viện cũng như các hiệu thuốc tư nhân và người tiêu dùng đã kí các đơn đặt hàng mua hai loại sản phẩm này. Chính vì vây, trong năm 2007 hai sản phẩm này đã đem lại cho công ty một doanh thu đáng kể trong tổng doanh thu của mình. Nhằm duy trì và phát triển kênh phân phối hiện có, bên cạnh các chính sách áp dụng đối với các thành viên bản thân công ty cũng phải có sự đầu tư nhất định về cơ sở vật chất, chính sách…Công ty phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đặc biệt là chế độ hậu mãi để lôi kéo người tiêu dùng. Công ty cũng nên có chính sách ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng truyền thống của mình như tặng quà, giảm giá, ưu đãi tín dụng… Các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng như quảng cáo, quà tặng, khyến mãi cần tiến hành thường xuyên nhất là khi có sản phẩm mới. Thông tin về sản phẩm mới cần phải được đưa tới cho khách hàng nhanh chóng để mọi người biết, chấp nhận và tiêu dùng sản phẩm của công ty. Mở rộng thị trường và xây dựng kênh phân phối cho thị trường mới. Bên cạnh việc duy trì những kênh phân phối hiện có, công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường để mở rộng thị trường hiện tại và tìm ra các thị trường mới. Muốn vậy, công ty phải có đội ngũ nghiên cứu thị trường linh hoạt để nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng…dược phẩm mà nhà sản xuất và người tiêu dùng cần có trong một thời gian xác định. Nhờ đó, công ty sẽ chủ động trong việc tìm kiếm nguồn hàng đáp ứng đúng yêu cầu và tạo chữ tín đối với khách hàng. Hiện nay, tình hình kinh doanh của công ty còn mang tính thụ động. Doanh nghiệp thường kinh doanh những mặt hàng có nhu cầu cao. Khách hàng khi có nhu cầu thưòng tìm đến doanh nghiệp. Do đó, khách hàng của công ty chủ yếu là bạn hàng lâu năm với số lượng ít. Mạng lưới kênh phân phối còn lỏng lẻo, chủ yếu tập trung ở các tỉnh phía Bắc, đặc biệt là Hà Nội và khu vực Tây Bắc. Thị trường phía Nam rộng lớn nhưng còn đang bị bỏ ngỏ. Có thể nói, số lượng khách hàng biết đến công ty còn ít. Công tác quảng bá hình ảnh công ty còn nhiều hạn chế, chủ yếu dựa vào số lượng trình dược viên của mình. Trong khi số lượng trình dược viên lại quá ít ỏi (6 người vừa đi giao thuốc vừa đi quảng cáo về các sản phẩm mới và công ty). Chính vì vậy, để mặt hàng thuốc của công ty vào được các thị trường khó tính nhu bệnh viện, công ty cần phải đào tạo thêm trình dược viên, nghiên cứu và tiếp thị tốt hơn để sẵn sàng tham gia đấu thầu cung cấp thuốc ở các bệnh viện. Công ty phải tăng cường mối quan hệ với các bệnh viện, công ty kinh doanh thuốc ở các tỉnh trên cơ sở hợp tác đôi bên cùng có lợi để hoạt động kinh doanh của công ty tại đó diễn ra thuận lợi. Như đã đề cập, thị trường chính của công ty là miền Bắc, hai thị trường ở miền Trung và miền Nam còn đang bị bỏ ngỏ. Nhưng đây lại là hai thị trường rộng lớn đầy tiềm năng. Để thâm nhập hai thị trường này, công ty cần tiến hành thăm dò, khảo sát thị trường để chủ động trong việc thiết lập quan hệ, đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng ở hai thị trường này. Muốn vậy, công ty phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhanh nhẹn hoạt bát trong việc nắm bắt nhu cầu về thị trường. Công ty cũng phải chú trọng tới việc mở các cửa hàng thuốc ở các tỉnh để thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao hình ảnh của công ty. 2. Các biện pháp về tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh. 2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối Muốn quản lý kênh phân phối tốt, công ty phải đảm bảo hoạt động của 10 dòng chảy trong kênh phân phối diễn ra nhịp nhàng, thông suốt. Trong sô 10 dòng chảy, công ty cần chú trọng quản lý vào các dòng chảy sau: Dòng thông tin Dòng sản phẩm Dòng xúc tiến Dòng đàm phán Dòng đặt hàng Dòng thông tin Hoàn thiện dòng thông tin có ý nghĩa rất lớn trong việc phối hợp hoạt động của các thành viên trong kênh và giảm chi phí điều khiển kênh và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác. Công ty phải xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh, thông suốt, đảm bảo cho các thành viên trong kênh được tiếp xúc bình đẳng với nhau. Giữa công ty và các thành viên kênh phải có sự trao đổi thông tin kịp thời để công ty có những biện pháp điều chỉnh kịp thời. Đó là các thông tin về số lượng khách hàng, nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, tình hình phân phối sản phẩm của các thành viên. Công ty đã đầu tư và đưa vào sử dụng các phần mềm phục vụ cho hoạt động thu thập thông tin, quản lý các đơn đặt hàng…Điều này đã giúp cho công ty thu thập số liệu một cách nhanh chóng, ra quyết định kịp thời và chính xác lại tiết kiệm chi phí, phục vụ cho hoạt động kế toán và kiểm kê hàng hoá dự trự trong kho. Công ty cũng cần phải nhanh chóng nối mạng chia sẻ thông tin với các thành viên trong kênh phân phối để kịp thời nắm bắt thực trạng hoạt động của họ. Đồng thời cũng để tiếp cận khách hàng nhiều hơn. Qua đó nắm bắt được nhu cầu của họ. Tuy nhiên, để ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động của mình, công ty cần có đội ngũ nhân viên biết sử dụng thành thạo máy vi tính. Chính vi vậy, ngay từ bây giờ, công ty cần phải tiến hành phổ cập trình độ sử dụng máy vi tính cho nhân viên của mình, nhất là những nhân viên trẻ có khả năng quản lý. Điều này sẽ giúp họ quản lý mạng lưới kênh phân phối được dễ dàng. Dòng sản phẩm Quản lý tốt dòng sản phẩm sẽ giúp công ty nắm bắt được lượng dự trữ trong kho tại công ty hay trong kho của các thành viên. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng vì nó giúp hàng hoá của công ty tại kho luôn ở mức hợp lý, không quá nhiều cũng không quá ít, tránh ứ đọng vốn mà cũng không gây ra khan hiếm hàng hoá do dự trữ quá ít. Muốn vậy, dòng thông tin phải được quản lý tốt vì nó tạo điều kiện để thống kê số hàng hoá có trong kho của công ty và của thành viên kênh được chính xác. Để đảm bảo sự lưu thông của hàng hoá giữa công ty và các thành viên diễn ra suôn sẻ, công ty phải có các phương tiện chuyên chở và hệ thống kho bãi đạt yêu cầu. Đối với những đơn hàng nhở, nhân viên công ty có thể giao bằng xe máy còn đối với những đơn hàng lớn thì dùng ô tô của công ty. Các phương tiện phải thường xuyên được kiểm tra, đại tu và bảo dưỡng để tăng thời gian sử dụng. Hệ thống kho bảo quản phải thoáng mát, tránh ẩm mốc, từng bước đạt tiêu chuẩn GSP để đảm bảo chất lượng của dược phẩm. Dòng xúc tiến Đây là khâu còn yếu của công ty. Hiện nay hoạt động xúc tiến của công ty chủ yếu dựa vào các mối quan hệ từ trước của giám đốc công ty và qua giới thiệu của trình dược viên. Để hoàn thiện dòng xúc tiến, công ty phải xác định hoạt động xúc tiến là của toàn bộ cán bộ nhân viên công ty. Đồng thời, công ty cũng phải có một nguồn chi phí nhất định dành cho hoạt động xúc tiến. Đặc biệt khi công ty có những sản phẩm mới muốn quảng cáo tới người tiêu dùng. Công ty cũng nên lập một Website để quảng cáo về công ty mình. Việc này đang được nhiều công ty áp dụng. Vì chúng ta đang sống trong một xã hội thông tin. Việc cập nhật thông tin là rất cần thiết. Với Website của mình, công ty sẽ được nhiều khách hàng biết đến hơn. Dòng đàm phán Bên cạnh bán lẻ thuốc, công ty thường bán thuốc với số lượng lớn. Những đơn đặt hàng lớn cần phải có quy trình mua bán rõ ràng. Cũng giống như các doanh nghiệp kinh doanh khác, quy trình bán hàng của công ty cũng diễn ra theo các bước được quy đinh theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Sơ đồ 3.1: Quy trình bán hàng Thực hiện chào bán hàng và tiếp nhận yêu cầu khách hàng Xem xét khả năng đáp ứng Tiến hành các giao dịch Phê duyệt đơn hàng và kí kết HĐ Lập hoá đơn bán hàng Thực hiện cấp phát Giao nhận hàng Giải quyết công việc sau bán hàng Lưu hồ sơ Nguồn: Bộ phân kho của công ty Các công đoạn trên do bộ phân kho và phòng kế toán thực hiện. Tất cả các hợp đồng mua và bán của công ty đều là hợp đồng quy tắc. Tức là hai bên thường không quy định rõ số lượng, giá cả…các loại thuốc mà chỉ có một bản hợp đồng khung về cam kết mua bán hàng giữa hai bên. Khi công ty có nhu cầu mua hay bán thuốc thì sẽ quy định số lượng, giá cả, chất lượng theo cơ chế thị trường. Hợp đồng này thường áp dụng khi giữa hai công ty có mối quan hệ làm ăn thân thiết. Dòng đặt hàng Hoạt động phân phối hoạt động hiệu quả khi doanh nghiệp xây dựng được một dòng đặt hàng hiệu quả. Công ty cần có quy định rõ ràng trong việc thu thập, xử lý đơn đặt hàng. Điều này sẽ giúp công ty đáp ứng các đơn hàng một cách tối ưu nhất, tạo niềm tin cho khách hàng. Nếu công ty có trang Web riêng thì có thể khách hàng có thể tiến hàng đặt hàng qua mạng. Nó sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả hai bên. Hình thức này cũng được áp dụng ở nhiều mặt hàng. Song vì dược phẩm là loại hàng hoá đặc biệt nên việc ứng dụng phương pháp này còn chưa phổ biến. 2.2. Tăng cường khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối Muốn các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả, công ty phải tìm ra được những vướng mắc khó khăn trong hoạt động của các thành viên để đưa ra sự trợ giúp một cách hiệu quả. Công ty cần phải bám sát hoạt động của từng thành viên trong kênh phân phối. Như vậy, công ty mới biết được điểm mạnh, điểm yếu của từng thành viên. Nhưng công ty cũng chỉ nên quản lý ở tầm vĩ mô, trợ giúp cho thành viên trong những trường hợp cần thiết. Công ty phải để cho từng thành viên tự chủ và linh hoạt trong hoạt động kinh doanh, tránh ỷ lại công ty, phát huy tinh thần sáng tạo của từng thành viên. Hiện nay, các biện pháp mà các công ty hay áp dụng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động là hội thảo chuyên đề để các thành viên gặp gỡ trao đổi với nhau, tổ chức tham quan du lịch…Nhưng biện pháp hay được sử dụng hơn cả là khuyến khích bằng vật chất. Doanh số bán của thành viên càng cao thì sẽ được công ty thưởng thêm tuỳ thuộc vào doanh số bán. Đây là biện pháp có hiệu quả nhất vì nó khuyến khích các thành viên hứng thú hơn trong công việc, tạo sự bình đẳng giữa các thành viên. Họ sẽ phải nỗ lực rất lớn để tăng doanh sô bán. Qua đó, nó sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành chỉ tiêu phân phối của mình. Bên cạnh chế độ khen thưởng, công ty cũng phải có chế độ phạt đối với những thành viên hoạt động không có hiệu quả, không đạt mục tiêu phân phối gây ảnh hưởng đến mục tiêu chung của toàn kênh phân phối. Các biện pháp như khiển trách, cảnh cáo, trừ thưởng… Ngoài ra, để phát triển mạng lưới kênh phân phối, công ty cũng phải chú trọng tới việc đào tạo trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho các thành viên phân phối. Việc này sẽ giúp các thành viên am hiểu về lĩnh vực, sản phẩm mà mình kinh doanh, giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu và sản phẩm. 2.3. Ứng dụng Marketing Mix vào quản lý mạng lưới kênh phân phối. 2.3.1. Chính sách sản phẩm. Hiện nay, tổng số các loại dược phẩm đang được kinh doanh tại công ty là 1500 sản phẩm. Tuy nhiên, đây hoàn toàn là các mặt hàng sản xuất trong nước, chưa có thuốc nhập khẩu. Chính vì vậy, trong thời gian tới, công ty phải đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm thuốc, nhập khẩu thuốc của nước ngoài để tăng khả năng cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu thị trường. Để làm được điều này, công ty phải chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Do đó, công ty phải tăng thêm chi phí và nhân lực cho hoạt động nghiên cứu tìm ra nhu cầu của thị trường. Đội ngũ nhân viên phải nhanh nhạy với thị trường, nắm bắt và dự báo được nhu cầu của thị trường. Công ty cần chú ý lấy thông tin từ các thành viên trong kênh phân phối của mình để tìm ra nhu cầu về các loại thuốc mà công ty chưa kinh doanh hoặc trên thị trường chưa có. Từ đó, công ty sẽ đưa ra các quyết định mua hàng đúng đắn, tận dụng các cơ hội kinh doanh trên thị trường. Nói tóm lại, đối với chính sách sản phẩm , công ty phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh của mình. Công ty nên ký thêm nhiều hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thuốc cho các công ty để chủ động về các chính sách: giá cả, sản phẩm… 2.3.2. Chính sách giá cả. Hiện nay, công ty vừa bán buôn vừa bán lẻ thuốc. mức giá giữa bán buôn và bán lẻ cũng có sự chênh lệch nhưng không đáng kể. Công ty áp dụng chính sách giá cho các đối tượng mua hàng và các khu vực địa lý là giống nhau. Tức là nếu khách hàng trực tiếp đến công ty mua thì giá cũng giống như giá mà công ty bán cho các cửa hàng thuốc hay các công ty trung gian. Đây là điều cần phải duy trì trong thời gian tới. Ở các khu vực thị trường xa Hà Nội, công ty sẽ vận chuyển hàng đến tận nơi với mức giá giống với bán ở Hà Nội mặc dù chi phí vận chuyển có cao hơn. Chính sách này thường áp dụng cho những mặt hàng mới, công ty thậm chí phải chấp nhận lỗ để phát triển sản phẩm này. Khi sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường thì công ty sẽ tăng giá sản phẩm lên. Muốn vậy, công ty phải tìm cách tiết kiệm chi phí lưu thông, sử dụng phương tiện chuyên chở của công ty và tận dụng các phương tiện đó làm dịch vụ chuyên chở để tăng doanh thu. Đối với các bạn hàng lâu năm, công ty cũng nên đưa ra các mức chiết khấu hợp lý để họ cạnh tranh với các nhà phân phối khác đồng thời cũng là để duy trì mối quan hệ. Công ty cũng nên kiểm soát chính sách giá của các thành viên trong kênh của mình để tránh bán với giá quá cao hay phá giá ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh công ty và tránh xung đột giữa các thành viên trong kênh. Hiện nay, tình trạng tăng giá thuốc một cách tự ý diễn ra rất phức tạp. Nhà nước cũng đang soạn thảo và chuẩn bị ban hành Chính sách giá thuốc trong tương lai. Công ty cũng phải thường xuyên nắm bắt thông tin về giá cả và quy định của Nhà nước để đưa ra chính sách giá cả phù hợp với tình hình phát triển của thị trường dược phẩm và tuân thủ quy định của pháp luật. 2.3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Để hình ảnh cũng như sản phẩm của công ty được khách hàng biết tới, công ty phải chú trọng tới hoạt động quảng cáo xúc tiến hỗn hợp. Công ty phải dành một khoản nhất định cho chi phí quảng cáo như là một khoản đầu tư tất yếu. Công ty cũng có một phòng Marketing đảm trách hoạt động xúc tiến của công ty. Tuy nhiên, lựclượng này còn mỏng và thiếu kinh nghiệm. Trong thời gian tới, công ty phải chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên Marketing chuyên nghiệp để phát triển công ty. Khi có sản phẩm mới, công ty nên in ấn và phát hành các tờ rơi quảng cáo về sản phẩm đó. Các tờ rơi này có thể trao tận tay cho người tiêu dùng hoặc đưa đến các cửa hàng thuốc hay các công ty trung gian. Họ sẽ giúp công ty quảng cáo cho khách hàng biết tới sản phẩm này. Ngoài phát hành tờ rơi, công ty có thể cho đăng quảng cáo trên TV, đài báo. Đây là các phương tiện quảng cáo rất có hiệu quả vì số lượng người được tiếp cận là rất lớn. Tuy nhiên, chi phí cho quảng cáo bằng cách này lại khá lớn. Ngày nay, với sự bùng nổ của Internet, công ty có thể sử dụng cách này để quảng cáo. Thông tin về sản phẩm mới sẽ được đưa lên các trang Web để quảng cáo. Công ty cũng phải chọn những trang Web mà khách hàng hay vào thì hiệu quả của quảng cáo sẽ tốt hơn. Chi phí lại hợp lý. Doanh nghiệp cũng nên xây dựng cho mình một trang Web riêng để thuận tiện cho việc quảng cáo, giao dịch cũng như quản lý các kênh phân phối. Công ty cũng nên chú ý phát triển quan hệ bạn hàng với các đối tác làm ăn. Đối với, các bạn hàng lâu năm, ngoài chính sách chiết khấu, công ty có thể tặng quà, khuyến mãi trong những dịp quan trọng để tăng cường mối quan hệ. Ngoài ra, công ty cũng nên tham gia vào các cuộc hội thảo, giới thiệu thuốc, hội chợ triển lãm. Qua các hoạt động này, công ty không chỉ học hỏi thêm kinh nghiệm của các công ty khác mà còn có thể tìm kiếm những bạn hàng mới. Chính sách phân phối Công ty cần hoàn thiện hơn việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của mình. Công ty nên đa dạng hơn các thành viên tham gia vào kênh. Điều này sẽ làm cho sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều khu vực thị trường hơn. Công ty nên có của hàng thuốc để giới thiệu sản phẩm thuốc của mình. Khách hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn. Các chính sách khuyến khích các thành viên hoạt động cần đa dạng hơn, chú ý tìm hiểu khó khăn nhu cầu của họ để có biện pháp điều chỉnh hợp lý. Hiện nay, các hợp đồng của công ty chủ yếu là hợp đồng quy tắc. Công ty thường kí với các đối tác quen thuộc. Tuy nhiên, để đảm bảo hoạt động kinh doanh, công ty nên quy định rõ ràng các điều khoản tránh gây hiểu lầm, tranh cãi sau này. ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN. Để các biện pháp trên được thực hiện, công ty cấn phải nỗ lực rất nhiều. Tuy nhiên, ngoài cố gắng của bản thân, công ty còn cần sự trợ giúp từ phía Nhà nước, Bộ Y tế và Tổng Công ty Dược Việt Nam. Dưới đây là một vài kiến nghị của công ty. 1. Kiến nghị với Nhà nước. Việt Nam có nền kinh tế chính trị ổn định tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh dược phẩm phát triển tốt. Tuy nhiên do Việt Nam chưa có một văn bản cụ thể về quy định của ngành dược nên trong thời gian trở lại đây, hoạt động kinh doanh dược diễn biến phức tạp, đặc biệt là giá thuốc. Giá các loại thuốc trong và ngoài nước đước các cửa hàng thuốc và các công ty kinh doanh dược tăng giá một cách tự ý. Điều này gây hoang mang trong người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến hoạt động của công ty, gây nên sự cạnh tranh không bình đẳng giữa các công ty. Chính vì vậy, công ty kiến nghị với Nhà nước nên sớm ban hành luật Dược và chính sách quy định giá thuốc để bình ổn thị trường thuốc, tạo môi trường pháp lý bình đẳng, rõ ràng cho các công ty kinh doanh thuốc. Thông qua các quy định này, công ty sẽ đưa ra các kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Hiện nay, công ty vẫn chưa được phép nhập khẩu thuốc vì còn một vài vướng mắc. Công ty mong rằng trong thời gian tới, Nhà nước sẽ có cơ chế thông thoáng hơn trong việc nhập khẩu thuốc. Nhà nước cũng nên đề xuất với Bộ Y tế cần nới lỏng hơn kinh phí cho quảng cáo và khuyến mãi. Hiện nay, theo quy định, tỷ lệ dành cho hoạt động xúc tiến là 5% dựa trên chênh lệch giữa giá mua vào và bán ra. Theo công ty, Nhà nước cần linh động hơn khoản kinh phí này, không nên khống chế ở mức 5%. Điều này sẽ giúp công ty chủ động đưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý. Một vấn đề nổi cộm trong thị trường dược phẩm hiện nay là sự tồn tại của thuốc nhập lậu, thuốc giả…với giá bán thấp hơn rất nhiều so với giá trên thị trường. Điều này gây khó khăn cho hoạt động của công ty và tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng. Bởi vì, hiện nay có những cơ sở sản xuất thuốc giả mạo kinh doanh các loại thuốc của các hãng nổi tiếng, gây ảnh hưởng đến uy tín của các công ty. Chính vì vậy, Nhà nước nên tăng cường công tác kiểm tra, giám sát để phát hiện và có những hình thức chừng phạt thích đáng các cơ sở kinh doanh và sản xuất thuốc kém chất lượng hay nhập lậu dược phẩm. Điều này sẽ tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các công ty sản xuất và kinh doanh dược phẩm. 2. Kiến nghị với Bộ Y tế. Hoạt động kinh doanh và sản xuất dược phẩm chịu sự điều hành và quản lý của Bộ Y tế. Thị trường dược phẩm cũng còn tồn tại nhiều vướng mắc. Bộ Y tế cần có những giải pháp để giải quyết một cách triệt để. Đầu tiên phải kể đến hệ thống luật pháp điều chỉnh ngành dược. Hiện nay, các văn bản pháp luật cho ngành này còn thiếu và yếu. Bộ cần nhanh chóng soạn thảo và ban hành Luật Dược để tạo ra môi trường pháp lý hoàn thiện giúp các công ty có phương hướng hoạt động rõ ràng. Các văn bản chính sách liên quan đến hoạt động phân phối dược phẩm cũng cần phải sớm được ban hành. Có một số ý kiến cho rằng Bộ nên cho phép các công ty phân phối lớn được làm đại lý hoặc uỷ quyền trực tiếp cho các hãng sản xuất và các doanh nghiệp nước ngoài mà không phải qua các trung gian nước ngoài. 3. Đối với Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh. Bản thân công ty cũng phải nỗ lực để phát triển hội nhập với nền kinh tế. Vì Việt Nam đã là thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế giới (WTO). Việt Nam đã cam kết mở cửa thị trường. Cho nên sẽ có rất nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Điều này sẽ khiến cho sự cạnh tranh trong ngành dược phẩm diễn ra rất gay gắt. Chính vì vậy, ngay từ bây giờ công ty phải tiến hành cải tổ, sắp xếp lại bộ máy tổ chức và quản lý của mình một cách gọn nhẹ, hiệu quả. Công ty phải tiến hành phân cấp quản lý rõ ràng cho từng thành viên để nâng cao ý thức tự chủ của họ và vẫn phải đảm bảo chế độ phúc lợi xã hội, tiền lương, bảo hiểm cho nhân viên và các thành viên trong kênh phân phối. Hoạt động phân phối dược phẩm của công ty còn bị thụ động. Công ty cần mạnh dạn đầu tư để có hệ thống kênh phân phối hoàn thiện hơn. Công ty nên mở ra các hiệu thuốc ở các tỉnh thành trong cả nước hoặc một khu vực thị trường mục tiêu để bán và giới thiệu sản phẩm thuốc của mình. Đảm bảo các nguồn cung ứng được duy trì lâu dài, tạo mối quan hệ tốt với các đối tác. Đồng thời, công ty cũng nên tìm kiếm những nguồn cung mới để đáp ứng nhu cầu thị trường và không quá lệ thuộc vào nhà cung cấp cũ. Công ty phải có chính sách dự trữ phù hợp, không quá nhiều gây ứ đọng vốn và không quá ít không đáp ứng đủ nhu cầu. Vì vậy hoạt động quản lý tồn kho phải được chú ý, thường xuyên tiến hành kiểm kê báo cáo tình hình tồn đọng trong các kho để lập kế hoạch mua hàng chính xác. Cuối cùng, công ty phải không ngừng nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên của mình. Nhân viên phải có tay nghề cao, am hiểu về thị trường về dược phẩm thông thạo vi tính để phát triển mở rộng phát triển thị trường công ty và quản lý hoạt động kênh phân phối. KẾT LUẬN Việc tổ chức và quản lý tốt kênh phân phối có vai trò rất quan trọng đối với bất cứ công ty nào. Bằng nỗ lực và đoàn kết của cán bộ và nhân viên, công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh đã có những bước phát triển đáng kể. Ban đầu, hoạt động kinh doanh của công ty chỉ ở phạm vi Hà Nội. Đến nay, các mặt hàng dược phẩm của công ty đã được phân phối đến nhiều tỉnh trong cả nước, tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc. Tính đến thời điểm này, công ty đang kinh doanh hơn 1500 loại dược phẩm được sản xuất trong nước. Với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, kinh nghiệp, nhiệt tình với công việc, hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng. Tuy nhiên, công ty vẫn còn một số điểm cần phải chú trọng phát triển trong thời gian tới. Đó là phải mở rộng thêm thị trường, tìm kiếm thêm đối tác và tăng cường mở rộng hoạt động quảng cáo, xúc tiến hoạt động bán hàng để nâng cao hình ảnh của công ty Với 15 tuần thực tập, em đã được tìm hiểu về hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối dược phẩm của công ty. Bằng những kiến thức cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối, em đã vận dụng vào việc phân tích thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại công ty. Qua những phân tích đó, em đã đưa ra một vài giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty. Em hi vọng với những đóng góp nhỏ bé của mình, các giải pháp đó sẽ có ích cho hoạt động của công ty. Một lần nữa, em muốn gửi lời cảm ơn đến cán bộ, nhân viên Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh và PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo GS.TS Đặng Đình Đào, GS.TS Hoàng Đức Thân (2003), Giáo trình kinh tế thương mại, Nxb Thống kê, Hà Nội. PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc(1998), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nxb Giáo dục, Hà Nội. PTS Nguyễn Bách Khoa (1995), Marketing thương mại, Nxb Thống kê, Hà Nội TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội. PGS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Tài liệu công ty Bảng cân đối kế toán 2005, 2006, 2007 Bảng thanh toán tiền lương 2005, 2006, 2007 Báo cáo kết quả kinh doanh 2005, 2006, 2007 Chi tiết bán hàng 2005, 2006, 2007 Chi tiết mua hàng 2005, 2006, 2007 Đăng kí thành lập doanh nghiệp Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước 2005, 2006, 2007 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày tháng năm 2008