Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương

uyên nhân gây ra sự không phù hợp 2.5. Đặc điểm về đội ngũ lao động - Nguồn lao động của công ty có đặc điểm nổi bật là lực lượng lao động dồi dào và tương đối ổn định và có xu hướng tăng trong một số năm gần đây. Lực lượng lao động được bố trí hợp lý gồm lao động trực tiếp và lao động gián tiếp .Trong đó lao động trực tiếp chiếm khoảng 81% -Phòng tổ chức sắp xếp lao động theo yêu cầu của công việc và phân bổ lao động . Hàng năm công ty có tổ chức thực hiện công tác đào tạo lao động bao gồm : đào tạo nghiệp vụ, bổ túc nâng có tay nghề, vì vậy chất lượng lao động của công ty ngày một nâng cao đáp ứng yêu cầu của thời kì hội nhập quốc tế.  Cơ cấu lao động công ty Sứ Hải Dương năm 2005 Tổng số 852 người, trong đó: 441 nữ và 411 nam Theo trình độ: Cao đẳng, đại học, trên đại học: 58 người chiếm 6.8 % Trung cấp, sơ cấp: 9 người chiếm 1.05 % Bậc 6 22 người chiếm 2.58 % Bậc 5 201người chiếm 23.59% Bậc 4 174 người chiếm 17,25% Bậc 3 và Bậc 3 trở xuống 388 người chiếm 45.53 % BIỂU ĐỒ 1: CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO CẤP BẬC NĂM 2005 ( Nguồn phòng hành chính) Theo độ tuổi : Dưới 30 tuổi 262 người chiếm 30.75% Từ 30-45 tuổi 435 người chiếm 51.05% Trên 45 tuổi 155 người chiếm 18.19% BIỂU ĐỒ 2 : CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO TUỔI NĂM 2005 ( Nguồn phòng hành chính) 2.6 .Đặc điểm về thị trường của Công ty - Công ty có hai thị trường tiêu thụ chính đó là thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu. Hiện nay Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương có thị trường tương đối lớn từ Bắc vào Nam, nhưng vẫn phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh và sứ nhập lậu từ Trung Quốc giá rất rẻ, nhiều mẫu mã. Công ty có khách hàng nằm chủ yếu ở các thành phố lớn như Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh. Đối với thị trường xuất khẩu của Công ty chủ yếu được xuất khẩu sang 2 thị trường lớn là EU và Nhật.Cho đến nay các sản phẩm của Công ty đã được nhiều khách hàng trong nước chứng nhận là sản phẩm có chất lượng tốt. Bằng chứng là Công ty đã đạt được các giải thưởng khác nhau trong các Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2002, 2003, 2004. Công ty đã không ngừng cải thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như cung cách bán hàng nên thương hiệu HaPoCo của Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương đã được nhiều khách hàng chấp nhận. Đứng trước những thuận lợi đó Công ty đã nhận thức được những khó khăn rủi ro dự kiến ảnh hưởng đến doanh nghiệp đó là: Rủi ro kinh tế: Trong năm qua, mặc dù tình hình kinh tế xã hội trong cả nước có nhiều biến chuyển phức tạp, giá cả của nhiều mặt hàng đều biến động tăng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, tuy nhiên nền kinh tế Việt Nam năm 2004 vẫn tăng trưởng ở mức cao khoảng 7.5%. Đây là những tín hiệu đáng mừng thể hiện sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam vẫn đang trên đà tăng trưởng. Trong năm 2005, nền kinh tế Việt Nam sẽ có rất nhiều biến động như quá trình hội nhập vào WTO, tham gia mạnh vào quá trình toàn cầu hóa … tạo cho nền kinh tế đạt tỷ lệ tăng trưởng cao, đẩy mạnh xuất khẩu, đồng thời cũng tạo nhiều thách thức trong quá trình cạnh tranh về hàng hóa, dịch vụ trong quá trình hội nhập thị trường trong và ngoài nước. Với mục tiêu tăng trưởng kinh tế đạt 8% trong năm 2005, cho nên nền kinh sẽ vẫn tiếp tục tăng trưởng tạo sức ép không nhỏ đối với các ngành công nghiệp, dịch vụ nói chung và Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương nói riêng. Rủi ro cạnh tranh: Khi chuyển sang Công ty Cổ phần khó khăn lớn nhất của Công ty là phải cạnh tranh bình đẳng với các đơn vị khác trong cùng lĩnh vực hoạt động kinh doanh, do vậy sức ép cạnh tranh về việc làm rất lớn. Để sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường công ty phải cạnh tranh với hàng hóa giá rẻ từ Trung Quốc bằng cách khẳng định chất lượng vượt trội của mình và các ưu điểm kinh tế khác. Rủi ro tỷ giá: Trong năm 2004, giá cả các mặt hàng tăng mạnh so với năm 2003. Chỉ số giá tiêu dùng CPI năm 2004 tăng 9,5% so với năm 2003 và là chỉ số tăng cao nhất trong nhiều năm gần đây. Giá cả nhiều loại nguyên liệu đầu vào trên thị trường quốc tế tăng mạnh trong năm 2004, gây áp lực tăng giá cả với các mặt hàng trong nước. Giá cả xăng dầu, Gas trên thị trường thế giới biến động tăng làm tăng chi phí đầu vào của nhiều ngành sản xuất và tăng giá cả tiêu dùng. Tính mức giá bình quân các mặt hàng tăng 7.7% so với năm 2003. Chỉ số lạm phát 9,5 % trong năm 2004 là áp lực ảnh hưởng lớn đến toàn bộ ngành kinh tế nói chung, và ngành sành sứ thủy tinh nói riêng. Lạm phát biến động lớn dẫn đến chí phí đầu vào gia tăng gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong ngành, ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Rủi ro khác: Hoạt động kinh doanh của Công ty có thể chịu ảnh hưởng bởi nhũng rủi ro khác như biến động giá cả, biến động kinh tế xã hội thế giới, chiến tranh, bệnh dịch… làm cho các các khách hàng truyền thống giảm sút và thị trường tiềm năng mất ổn định. Những rủi ro này có thể tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến Công ty. Khi chuyển sang Công ty Cổ phần, áp lực chi trả cổ tức cho cổ đông phải đảm bảo ở mức cao hơn mức tiền gửi tiết kiệm dài hạn, vì vậy việc sử dụng có hiệu quả mọi nguồn lực về vốn, nhân lực để có lợi nhuận đảm bảo chi trả cổ tức cho cổ đông là một khó khăn thách thức đối với Hội đồng quả trị và Ban điều hành công ty trong thị trường không ổn định và tính cạnh tranh ngày càng tăng 5. Đặc điểm máy móc thiết bị. Do đặc điểm máy móc thiết bị quy trình công nghệ không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến việc nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã sản phẩm. Từ đó tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm của công ty trên thị trường cho nên vấn đề này được sự quan tâm đặc biệt của đội ngũ cán bộ kỹ thuật cũng như quản lý của công ty. Máy móc thiết bị của công ty có đặc điểm là bên cạnh máy móc thủ công của dây chuyền sản xuất của Trung Quốc có từ khi thành lập nhà máy nhưng công suất vẫn ổn định và đảm bảo chất lượng sản phẩm. Mà còn có những thiết bị khá hiện đại như lò Tuy-nen nung sứ trắng, đây là những dự án có từ lâu nhưng phải đến năm 2000 mới thực hiện được. Đó là việc lắp lò nung Tuy-nen mới, mở ra khả năng tăng trưởng cho sản xuất các mặt hàng nhanh gấp 2 lần so với trước đây về khả năng nung sứ trắng của công ty. Công ty còn lắp đặt một con lăn mới của Italia, lò nung hoa theo phương thức hiện đại với công suất 1.500.000 sản phẩm/tháng sẽ giúp cho khâu cuối cùng của toàn bộ dây chuyền sản xuất giải phóng nhanh các mặt hàng sau khi trang trí. Đầu tư lắp ráp tiếp các thiết bị mới cho khâu thành hình với công suất lớn hơn, đồng bộ hơn, lắp đặt dây chuyền sản xuất giấy hoa, và đề can.. Như vậy sau năm 2004 Công ty được đổi mới cơ bản về các thiết bị quan trọng một cách tương đối đồng bộ và chất lượng sản phẩm hơn hẳn mấy chục năm qua. II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỨ HẢI DƯƠNG. 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. Bảng 1: Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 5 năm từ 2001- 2005 Đơn vị tính: đồng TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1 1 Doanh thu thuần 43.298.283.734 51.781.923.811 58.624.768.592 56.613.267.910 64.679.574.120 2 Vốn kinh doanh 14.065.155.877 14.886.239.477 14.165.022.428 18.183.733.326 21.654.421.503 3 Vốn nhà nước 13.020.883.069 13.515.651.189 12.765.052.932 21.660.972.160 10.897.500.000 4 Lợi nhuận trước thuế 1.465.079.841 273.971.909 131.161 -3.464.793.204 1.860.039.569 5 Các khoản nộp ngân sách Trong đó: 3.3341.593.763 1.6.437.419 - Thuế GTGT 2.358.949.168 - Thuế thu nhập DN 395.717.000 Thu sd vốn NS 300.000.000 6 - Thuế nhập khẩu 34.120.595 - Thuế đất 201.107.000 - Các loại thuế khác 13.066.100 7 Nợ phải trả Trong đó: 37.999.748.534 54.879.191.799 49.461.970.619 58.231.447.5111 45.429.866.769 - Nợ ngắn hạn 16.856.975.251 24.951.412.722 22.805.042.140 36.067.667.512 28.583.491.004 - Nợ dài hạn 19.648.858.281 28.790.924.137 25.165.428.801 20.150.101.179 15.280.616.483 - Nợ khác 1.493.915.002 1.136.854.940 1.491.499.678 2.013.678.811 1.565.759.282 8 Nợ phải thu Trong đó: 5.007.942.150 4.609.870.163 4.217.586.465 5.965.613.676 Nợ khó đòi 9 Lao động bình quân (người) 943 971 971 873 852 10 Thu nhập bình quân đồng/ người/ tháng 1.039.954 1.053.095 1.003.695 993.870 1.125.620 Biểu đồ: Doanh thu của Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương trong 5 năm gần đây Bảng3 : MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP NĂM 5 (2001-2005) Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 1.Bố trí cơ cấu vốn tài sản và Nguồn vốn 1.1 Bố trí cơ cấu tài sản Tài sản cố đinh/ Tổng tài sản % 61.53 62.29 56.92 61.58 54.39 Tài sản lưu động /Tổng tài sản % 38.47 37.71 43.08 38.42 45.61 2.2.Bố trí cơ cấu nguồn vốn Nợ phải trả / Tổng số vốn % 63.62 78.51 77.21 68.92 67.19 Nguồn vốn CSH/TNV % 36.38 21.49 22.79 31.08 32.81 2.Khả năng thanh toán Khả năng thanh toán hiện hành Lần 1.57 1.27 1.29 0.61 1.49 Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn Lần 2.34 1.05 1.21 1.22 1.08 Khả năng thanh toán nhanh Lần 0.12 0.75 0.91 0.46 0.14 Khả năng thanh toán nợ dài hạn Lần 1.79 1.50 1.45 1.74 1.69 3. Tỷ suất sinh lời Tỷ suất sinh lời trên doanh thu Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/DT % 3.85 0.14 2.86 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DT % 2.62 0.09 2.06 3.2 Tỷ suất lợi nhuận / Tổng TS Tỷ suât lợi nhuận trước thuế/TTS % 3.83 0.1 2.75 Tỷ suât lợi nhuận sau thuế/TTS % 2.61 00.7 1.98 3.3 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên nguồn vôn chủ sở hữu % 7.16 0.33 6.04 Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương tuy làm ăn có hiệu quả, nhưng cũng không tránh khỏi những khó khăn về tài chính, đặc biệt là các khoản nợ phải trả của Công ty còn cao như nợ ngắn hạn. Cơ cấu nguồn vốn lưu động của Công ty chưa hợp lý, lượng vốn lưu động để kinh doanh thiếu vốn lưu động được tài trợ chủ yếu bằng nguồn vốn ngắn hạn, điều này ảnh hưởng tới nguồn vốn kinh doanh và khả năng thanh toán khả năng an toàn về tài chính. Trong năm 2003 do doanh thu xuất khẩu và sứ cách điện so với cùng kì năm trước đạt thấp: vật tư đầu vào tăng mạnh, nhất là giá mua nhiên liệu (PLG và than cục 4a0, điện, hóa chất ,nước vàng kim … tiền lương, BHXH và kinh phí công đoàn phải nộp tăng 38,09% lãi về vay vốn sản xuất kinh doanh và vay vốn đầu tư tài sản cố định phải trả hàng tháng lớn. Trong khi đó giá bán sản phẩm hàng hóa không tăng được (thậm chí năm 2003 công ty phải tiếp tục hạ giá một số sản phẩm :sứ cách điện và sứ dân dụng sản xuất bằng nguyên liệu dân dụng thường.. Do vậy làm cho kết quả sản xuất kinh doanh năm 2003 đạt hiệu quả chưa cao Sản xuất kinh doanh 2004 doanh thu và sản lượng đạt thấp và phát sinh lỗ, nguyên nhân chủ yếu là giá cả vật tư , chi phí đầu vào có lượng tiêu hao lớn tăng mạnh ( giá nguyên liệu tăng so với năm 2003 LPG tăng 19,5 % ; Than cuc 4 tăng 35.1% . nước sản xuất tăng 27,2% vật tư nhập khẩu như nước vàng kim tăng 12.3 % …. ) .Tổng mức vay vốn lưu động năm 2004 so với năm 2003 tăng 38.03 % lãi phải trả về vay vốn lưu động năm 2004 là trên 948 triệu đồng tăng 77.,59%; lãi phải trả về vay vốn đầu tư của các công trình đã đưa vào sản xuất kinh doanh năm 2004 là trên 961 triệu đồng Sản xuất kinh doanh năm 2005 doanh thu và lợi nhuận đạt khá, hiệu quả của một đồng vốn đã phát huy được trong sản xuất kinh doanh kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005 đạt được như vậy là do các nguyên nhân chủ yếu sau đây: Do giá dầu tăng cao làm giá mua một số vật tư chủ yếu và có lượng tiêu hao lớn trong sản xuất kinh doanh tăng cao, vật tư nhập khẩu tăng do giá vàng và tỉ giá giữa USD /VNĐ tăng; lãi suất vay vốn ngân hàng tăng từ quý I năm 2005 trở đi làm số tiền lãi vay năm 2005 phải trả tăng, chiết khấu lớn. Biện pháp khắc phục của công ty là thay khí gas than thay cho đốt bằng LPG của O7 lò con thoi và một phần nguyên liệu đốt lò tuy nel Đức đây là một giải pháp quan trọng để giảm tác động của việc tăng giá vật tư và chi phí đầu vào và hạ thấp chi phí và giảm giá thành trong sản xuất kinh doanh Với các giải pháp quan trọng nêu trên nên kết quản sản xuất kinh doanh đạt khá doanh thu năm 2005 đạt 64.921.933.537đồng. so với cùng kì năm trước đạt 114.34% và lợi nhuận năm 2005 đạt 1.860.039.569 đồng. 2. Hiện trạng hạch toán giá thành sản phẩm của công ty. Để định giá bán sản phẩm sao cho khối lượng tiêu thụ sản phẩm đạt được như yêu cầu đề ra một cách tốt nhất thì công ty phải xem xét các yếu tố chi phí đầu vào sao cho có thể giảm bớt được giá thành sản phẩm. Hiện tại công ty đang áp dụng hệ thống kế toán theo phương pháp kê khai thường xuyên. Với đặc điểm của hoạt động sản xuất là rất phức tạp tạo ra nhiều sản phẩm khác nhau song cùng chung một quy trình sản xuất. Vậy để tăng số lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm tạo ra thế cạnh tranh Công ty đã thực hiện chuyên môn hoá từng bộ phận sản xuất với việc thành lập từng xí nghiệp với các phân xưởng tổ nhóm . 2.1.Cơ cấu giá thành sản phẩm của Công ty bao gồm. - Chi phí công xưởng ( Chi phí trực tiếp ): Ccx Chi phí nguyên vật liệu Chi phí than : Cth Chi phí gas : Cg Chi phí điện : Cđ Chi phí nước : Cn Chi phí lương : Cw Chi phí khấu hao cơ bản : Ckh Chi phí khấu hao sửa chữa lớn : Cscl Chi phí phân xưởng : Cpx - Chi phí quản lý doanh nghiệp : Cqldn - Chi phí bán hàng : Cbh 2.2. Phương pháp tính giá thành của doanh nghiệp Giá thành sản phẩm theo cách hạch toán của doanh nghiệp được hình thành trên cơ sở tập hợp các chi phí. Đối với mỗi loại sản phẩm thì chi phí sản xuất được tính trên phần trăm khối lượng sứ hoàn thành. Từ định mức theo dõi tiêu hao nguyên, nhiên vật liệu, điện .. của các xí nghiệp tính ra định mức tiêu hao trên 1kg sứ hoàn thành. Căn cứ vào tổng khối lượng sứ của mỗi sản phẩm sẽ tính ra tiêu hao nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm. Định mức tiêu hao /1kg Sứ = Tổng tiêu hao / Tổng trọng lượng sứ hoàn thành Tiêu hao nguyên vật liệu của loại sản phẩm i = Định mức x Tổng trọng lượng sứ hoàn thành của loại sản phẩm i Giá thành 1kg Sứ = Tổng chi phí sản xuất/ Tổng trọng lượng sứ hoàn thành 2.3. Các chi phí hoạch toán theo truyền thống Chi phí công xưởng được tính theo công thức Ccx = Cnvl+ Cth + Cg + Cđ + Cn + Cw + Ckh + Cscl + Cpx + Cqldn + Cbh Chi phí toàn bộ được tính theo công thức Ctb=Ccx + Cql + Cbh Giá thành công xưởng bình quân một sản phẩm ZCxi = Trong đó Qi là số lượng sản phẩm loại i Giá thành toàn bộ của một sản phẩm ZTbi = Chi phí nguyên vật liệu CNVLj= QNLn x PNj CNVLi = ∑C NVLj = ∑QNLj x PNLj Trong đó CNVLi : Tổng chi phí nguyên vật liệu cho loại sản phẩm i CNVLj :Chi phí nguyên vật liệu j QNLj : Tiêu hao nguyên vật liệu loại j PNLj : Đơn giá nguyên liệu Chi phí điện: CĐi = Q Đi x P Đ C Đi : Chi phí điện cho loại sản phẩm i Q Đi : Lượng điện tiêu hao của mỗi loại sản phẩm P Đi : Giá điện Chi phí Than C Ti = QTi x PT C Ti : Chi phí than cho mỗi loại sản phẩm Q Ti : Lượng than tiêu hao của mỗi loại sản phẩm PT : Giá than Chi phí gas : CGi = QGi x PG CGi : Chi phí gas cho loại sản phẩm QGi : Lượng ga tiêu hao của mỗi loại sản phẩm PG : giá gas Chi phí nước CNi = QNi x PN C Ni : Chi phí nước cho loại sản phẩm i QNi : Lượng nước tiêu hao của mỗi loại sản phẩm i PN : Giá nước 3. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần sứ hải dương. 3.1.Cơ cấu theo khu vực Số chủng loại sản phẩm Sứ của công ty gồm khoảng 22 loại, được sử dụng trong lĩnh vực công nghiệp và dân dụng . Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức và để tiện cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm và phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng. Công ty phân đoạn thị trường ra thành khu vực ( Bắc ; Trung ; Nam ; và thị trường nước ngoài). Miền Nam gồm 25 tỉnh thành do Chi nhánh của công ty phụ trách. Mạng lưới bán hàng tại Miền Nam do các nhà phân phối lớn đảm nhiệm, chi nhánh chịu trách nhiệm hỗ trợ thúc đẩy bán hàng. Trung bình thị trường Miền Nam tiêu thụ 28 % sản lượng sản xuất của công ty . Miền Trung : gồm 10 tỉnh thành là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đắc lắc, Quy Nhơn, Phú Yên, Khánh Hoà Miền Bắc là thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty vì có điều kiện hơn với khâu vận chuyển và mật độ dân cư đông hơn . Bình quân hàng năm thị trường này tiêu thụ 59 % sản lượng sản xuất của công ty. Nước ngoài : Trong những năm gầy đây, các sản phẩm của Công ty đã có mặt ở một số nước trên thế giới như Nhật, Pháp, Đài Loan . Tuy nhiên số lượng tiêu thụ sản phẩm là không lớn chủ yếu là hàng sứ cao cấp, thị trường này tiêu thụ hàng năm khoảng 1% sản lượng sản xuất của công ty 3.2. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng Khách hàng là cá nhân : Mục đích tiêu dùng của họ là sử dụng trong nhà của họ . Mỗi một cá nhân mua với một lượng nhỏ , nhưng tổng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của họ lại chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng tiêu thụ của công ty. Khối lượng tiêu thụ chiếm tới 75% Khách hàng là tổ chức mua chủ yếu là các sản phẩm Sứ điện hoặc dưới hình thức đặt hàng làm quà lưu niệm . Khối lượng đạt mua tuy lớn nhưng tổng lượng tiêu thụ sản phẩm lại chiếm một lượng không lớn so với tổng khối lượng tiêu thụ của Công ty. Khối lượng tiêu thụ chiếm khoảng 25% tổng khối lượng tiêu thụ 4. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Sứ Hải dương 4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Nhận thức được rằng nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nên năm 2000, phòng thị trường được thành lập. Tuy vậy, mức độ đầu tư vào việc triển khai thực hiện còn hạn chế. Công ty không có chiến lược nghiên cứu dài hạn và trung hạn, kế hoạch nghiên cứu thị trường hàng năm cũng không được xây dựng một cách cụ thể về nội dung, hình thức thực hiện, ngân sách, lực lượng thời gian… Cũng vì thế, công tác tổ chức thực hiện và lãnh đạo thực hiện gặp nhiều khó khăn ; không có sự phân bổ ngân sách từ trước, thiếu lực lượng chuyên trách nên hoàn toàn phải kiêm nhiệm, không khai thác được khả năng của các viện, trung tâm nghiên cứu và thống kê .. Những khó khăn này đang hạn chế phạm vi nghiên cứu tính hệ thống, chất lượng thông tin cugnx như khả năng ứng dụng các kết quả nghiên cứu và công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Song bất chấp những khó khăn đó, công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty vẫn được cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là phòng thị trường tiến hành ở mức cao nhất có thể . Ngoài các nguồn thông tin cá nhân, công ty cũng xây dựng cho mình một số kênh thông tin như thông qua hội nghị khách hàng, hoạt động bán hàng trực tiếp và hoạt động tư vấn kỹ thuật. Các thông tin này tương đối cụ thể, tin cậy nhưng chưa đầy đủ và toàn diện, nhất là đối với những thông tin chung về môi trường kinh doanh. Trong khi đó sự truyền tin nội bộ giữa các bộ phận trong Công ty chưa thông suốt, dẫn đến độ chính xác khi đánh giá tiềm lực doanh nghiệp và mức độ sử dụng kết quả nghiên cứu vào các bộ phận chưa cao. Việc tổng hợp phân tích thông tin thông qua các tổ chức chuyên nghiệp mà do cán bộ nhân viên tự thực hiện trong điều kiện thiếu phương tiện và lực lượng chuyên môn sâu cũng hạn chế chất lượng thông tin. Trên cơ sở thông tin đã xử lý, các bộ phận liên quan đến điều chỉnh các hoạt động của mình . Việc đánh giá kết quả nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp định tính. Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng công tác quản trị nghiên cứu thị trường cũng đã hỗ trợ cho việc ra quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo đầu tư sản xuất Sứ cao cấp nâng cao năng lực sản xuất mở rộng thị trường Mối liên hệ giữa phòng thị trường và các phòng ban HỆ THỐNG CỬA HÀNG HỘi NGHỊ KH, TƯ VẤN KT, CHÀO HÀNG PHÒNG THỊ TRƯỜNG PHÒNG ĐIỀU HÀNH PHÒNG KĨ THUẬT GIÁM ĐỐC RA QUYẾT ĐỊNH Mặc dù thời gian vừa qua gặp nhiều khó khăn nhưng công tác quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty đã có nhiều tiến bộ, đóng góp lớn vào bước trưởng thành và khả năng thích nghi trước các biến động môi trường. 4.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ. Hiện nay kế hoạch dài hạn nhất của Công ty là kế hoạch 5 năm, kế đến là kế hoạch năm và các kế hoạch tác nghiệp. Song ngay cả các kế hoạch 5 năm thì việc xây dựng cũng chỉ dừng lại ở kế hoạch sản xuất kinh doanh tổng quát mà chưa riêng cho khâu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, các định hướng mục tiêu, phương châm, giải pháp cho công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ ở mức chung chung, còn sơ sài, hầu như chưa nâng cao được tính chủ động của Công ty trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ của Công ty thực ra là kế hoạch hàng năm và kế hoạch tác nghiệp. Do tính chất ngắn hạn như thế nên Công ty khó chủ động về kinh phí hoạt động, lực lượng thực hiện. Ngoài ra do sự phối hợp giữa các phòng ban, bộ phận chưa chặt chẽ : phòng điều hành xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh bao gồm kế hoạch về sản phẩm, giá cả còn phòng thị trường xây dựng kế hoạch công tác thị trường hàng năm và tác nghiệp, phòng tài chính duyệt ngân sách… nên đã dẫn đến tính không thông nhất trong định hướng, mục tiêu cũng như sự tương xứng giữa ngân sách phân bổ với mục tiêu và biện pháp không cao, hạn chế hiệu lực thi hành. Tuy nhiên, với việc xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch công tác thị trường hàng năm. Công ty cũng đưa các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình vào kế hoạch, đem lại những kết quả nhất định. Thêm vào đó do những phán đoán nhạy cảm và chính xác của ban lãnh đạo nên các mục tiêu và biện pháp đề ra trong kế hoạch trên đã được thực hiện tương đối tốt. Kết quả tiêu thụ của Công ty Sứ Hải Dương Chỉ tiêu Sản lượng bán trong năm Doanh số thực hiện năm 2004 2005 SSTĐ 2005/2004 SSTĐ (%) 2004 2005 SSTĐtriệu đồng SS (%) Tổng cộng 20.371.118 22.431.992 2.060.875 110.12 55.930.630.072 63.518.404.467 7.587 113 Sứ dân dụng 17.31 18.101.810 790.426 104.57 36.709.209.238 36.401.608.468 322 101 Sứ cao cấp 3.059.734 4.330.182 1.270.448 141.52 19.851.420.834 27.116.795.999 7.265 136 Trong các kế hoạch sản xuất kinh doanh trung và ngắn hạn. Công ty luôn đề ra các mục tiêu và biện pháp về sản phẩm và giá cả phù hợp nhất như mục tiêu về chất lượng, khối lượng sản phẩm, thiết kế sản phẩm mới , giá cả tiêu thụ cho mỗi chủng loại và biện pháp thực hiện các mục tiêu đó . Trong đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ là yếu tố được điều chỉnh thường xuyên, được chi tiết hoá trong các kế hoạch tác nghiệp. Kế hoạch công tác thị trường thì đề ra các mục tiêu giải pháp về kênh phân phối và các phần tử trong kênh cũng như các hoạt động hỗ trợ bán hàng . 4.3. Chính sách phân phối và mạng lưới tiêu thụ Lựa chọn kênh phân phối và tổ chức phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm chính vì vậy hàng năm phòng Thị trường luôn rà soát lại và lập kế hoạch về thiết lập và quản lý kênh tiêu thụ, tổ chức phân phối trong đó có đề xuất lựa chọn dạng kênh, dạng phần tử trong kênh. Để tạo thuận lợi cho quá trình thực hiện, phòng Thị trường phối hợp chặt chẽ với phòng tài chính và kế hoạch quy định cụ thể nội dung, ngân sách, lực lượng và tiến độ thực hiện. Kênh tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ quan trọng nhất của Công ty, hàng năm tạo ra doanh thu chiếm 68-75% doanh thu tiêu thụ của Công ty. Khoảng 25-32% tổng doanh thu còn lại là từ kênh tiêu thụ trực tiếp. Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu Tỷ đồng 55.930 65.581 Bán hàng trực tiếp 16.779 16.39515 Bán hàng gián tiếp 39.151 49.18575 Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty BÁN HÀNG TRỰC TIẾP, CUNG CẤP DỊCH VỤ BÁN BUÔN BÁN LẺ NGƯỜi TIÊU DÙNG ĐẠI LÝ ĐỘC LẬP CÔNG TY CỬA HÀNG BÁN HÀNG TẠI PHÒNG TIÊU THỤ - Kênh tiêu thụ trực tiếp Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cấp dịch vụ và bán hàng trực tiếp cho người cuối cùng thông qua phòng tiêu thu, kênh tiêu thụ trực tiếp được thiết lập. Trong tổng doanh thu được thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp thì các cửa hàng chiếm khoảng 25 %, cung cấp dịch vụ chiếm khoảng 2,5 %, tiêu thụ văn phòng chiếm chủ yếu khoảng 77,5% Hiện nay Công ty có 2 chi nhánh giới thiệu sản phẩm lớn ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Bán hàng tại văn phòng ( thông qua phòng thị trường) hiện nay đóng vai trò quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty . Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại văn phòng góp phần giảm chi phí bán háng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển. Tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách khi đến khách hàng Bán hàng cá nhân (chào hàng): cũng là hình thức bán hàng hiệu quả và rất được chú trọng ở Công ty. Bán hàng cá nhân tốt còn làm tăng doanh thu nhập của nhân viên công ty Mạng lưới bán hàng này bao gồm lực lượng tại văn phòng và bên ngoài tuy chỉ đóng góp hơn 1/3 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc tiêu thụ những nhóm hàng sứ loại II và loại III Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp Công ty cũng tăng cường được mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để tạo thanh thế và uy tín cho Công ty. Thêm vào đó nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên Công ty chủ động được sản xuất. Tuy vậy, kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung trên phạm vi hẹp chủ yếu tập trung ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Chính vì vậy, doanh nghiệp đang khẩn trương mở rộng mạng lưới tiêu thụ này . -Kênh tiêu thụ gián tiếp Phòng tiêu thụ có nhiệm vụ bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng, trong đó có những người mua trung gian. Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của Công ty là đại lý độc lập và nhà bán buôn.l Người bán buôn hoàn toàn độc lập với Công ty, không có quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với khách hàng khác của Công ty. Họ là những người mua sản phẩm của Công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, và thu nhập của người bán buôn chính là khoản chênh lệch giá. Công ty không có khả năng kiểm soát giá. Các đại lý của Công ty được trải dài ở khắp 3 miền nhưng chủ yếu là tự phát. Các đại lý này hoạt động dựa trên danh nghĩa và chi phí của mình. Các đại lý trực tiếp lấy hàng từ Công ty rồi bán lại cho người tiêu hoặc cửa hàng bán lẻ tư nhân. Họ phải thanh toán trực tiếp với Công ty ngay khi lấy hàng, lượng bán hàng của Công ty qua kênh này chiếm 30% lượng bán ra. 4.4. Dự trữ và bảo quản hàng hoá tại kho. - Căn cứ vào hệ thống mức dự trữ thành phẩm, phòng thị trường sẽ lập kế hoạch dự trữ thành phẩm. Mức dự trữ thành phẩm đặt ra là mức dự trữ bình quân chung trên tháng là 50.000 sản phẩm tiêu thụ mạnh như bát ăn cơm 89+98 TM v/v L1 và 89+98 TM v/v ddL2 sản xuất đến đâu bán đến đó cần phải dự trữ nhiều hơn nữa Phòng tiêu thụ có nhiệm vụ quản lý hệ thống kho thành phẩm. Hiện công ty có 5 kho thành phẩm (trong đó có một kho trung gian). Nhiệm vụ của kho là duy trì một lượng dự trữ thành phẩm hợp lý và chứa toàn bộ thành phẩm chưa xuất bản. Hàng tháng Công ty đều có các đoàn kiểm kê lượng tồn kho, kiểm tra việc thực hiện các mức dự trữ thành phẩm, mức chi phí cho dự trữ và số tồn trên sổ sách và số tồn thực tế. Ngoài ra phòng KCS định kỳ đều tiến hành kiểm tra chất lượng sản phẩm để đánh giá chất lượng hoạt động dự trữ thành phẩm - Do đặc thù sản phẩm là khó bảo quản dễ bị vỡ nhưng bền với thời gian nên kế hoạch bảo quản sản phẩm được phòng thị trường cùng với phòng kế hoạch dự trữ thành phẩm, trong đó dự trữ chi phí bảo quản, các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng bảo quản tại kho. Nhiệm vụ bảo quản hàng hoá do thủ kho kiêm làm. Điều kiện bảo quản là các nhà kho thoáng mát và sắp xếp cho hợp lý khi giao hàng theo nguyên tắc nhập trước xuất trước. 4.5. Công tác ký kết và thực hiện hợp đồng, đánh giá kết quả tiêu thụ Nghiệp vụ bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ rất quan trọng, đảm bảo việc thu hồi vốn cũng như có lợi nhuận của Công ty. Theo từng điều kiện mà thích ứng mà phân chia mà ta có; - Bán hàng theo đơn đặt hàng - Bán buôn và bán lẻ - Bán hàng tại văn phòng và bán hàng tại cửa hàng. Khi bán hàng qua hệ thống các cửa hàng của Công ty thì mức giá bán được áp dụng đồng loạt là như nhau mua ở cửa hàng cũng như là mua trong công ty. Điểm khác nhau là mua trong công ty với khối lượng lớn thì khách hàng được thưởng theo chính sách chiếu cố giá và được vận chuyển tận nơi còn cửa hàn thì không . Với chính sách phân biệt giá như vậy tuy rằng công tác quản lý khách hàng sẽ tập chung vào một mối nhưng sẽ hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng. Việc nhập hàng từ công ty về cửa hàng có thể nói hoàn toàn dựa trên tình hình dự trữ sản phẩm tại cửa hàng và mức bán dự kiến của ngày hôm sau. Nhân viên bán hàng chỉ cần yêu cầu lấy hàng trước 1 ngày, thậm chí trong một ngày, với số lượng cụ thể cho mỗi quy cách chủng loại mà không cần xây dựng các kế hoạch dự trữ và bán hàng. Trong các cửa hàng đều có bản niêm yết giá công khai và chỉ dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng. Ngoài ra nhân viên bán hàng cũng được đào tạo để có thể giới thiệu và gợi ý khách hàng lựa chọn sản phẩm hợp lý nhất, hướng dẫn khách hàng phân biệt hàng thật hàng giả. Bán hàng tại văn phòng của công ty thì dễ tạo lòng tin, sự an tâm cho khách hàng, lại tiết kiệm được một khoản chi phí nhất định: chi phí vận chuyển đến cửa hàng, chi phí cửa hàng cho dự trữ thành phẩm , nhất là đối với khách hàng mua nhiều. Khách hàng mua sau khi kí hợp đồng hoặc viết hoá đơn tại phòng tiêu thụ thì thanh toán tại phòng tài chính.Công ty trực tiếp xuất hàng cho khách tại cửa kho trừ trường hợp có thoả thuận khác trong hợp đồng. 4.6. Công tác thực hiện đơn hàng Theo hình thức tiêu thụ theo đơn hàng, Công ty phải kiểm tra khả năng sản xuất có phù hợp với yêu cầu của đơn hàng không . Tỷ trọng sản phẩm sản xuất theo đơn hàng ở Công ty chiếm khoảng 15% trong đó chủ yếu là sứ cao cấp và sứ điện . Vì vậy công tác tiếp nhận và thực hiện đơn hàng được tiến hành rất chặt chẽ . Định kỳ Công ty đều tiến hành kiểm tra, đánh giá hiệu quả của hoạt động thực hiện đơn hàng dưới sự chủ trì của giám đốc công ty. Việc đánh giá này dựa trên chỉ tiêu về hiệu quả kinh doanh và mức độ đáp ứng của khách hàng. Đây là một hướng tiêu thụ sản phẩm quan trọng và hoạt động kiểm soát đánh giá như vậy nhằm mở rộng tiêu thụ theo hướng này Quá trình tiếp nhận và thực hiện đơn hàng Yêu cầu của khách hàng P. kỹ thuật kiểm tra khả năng SX Thoả thuận với khách hảng Phòng thị trường tiếp nhận Phòng kỹ thuật thiết kế sơ bộ Tổ chức xây dựng P.kỹ thuật xây dựng KHSX Phòng kỹ thuật chấp nhận 4.7. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Do có lợi thế khi thương hiệu của công ty được đông đảo người dân biết đến như là một thương hiệu sản phẩm tốt trước khi đất nước mở cửa nhưng Công ty vẫn không chủ quan cho rằng thế hệ trẻ mới là người tiêu dùng tiềm năng nên các hoạt động xúc tiến bán hàng đã được cán bộ công nhân viên nhà máy quan tâm . Mặc dù tiềm lực tài chính không lớn để có thể khuyếch trương quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nhưng công ty khắc phục bằng việc tư vấn hướng dẫn sử dụng, huấn luyện nhân viên, khách hàng trở thành những người tiếp thị tốt tại các cửa hàng, đại lý bán hàng. Công ty đã tiến hành một số nội dung xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, hội trợ triển lãm và quan hệ công chúng. Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn, hàng năm phòng thị trường xây dựng kế hoạch công tác thị trường và các kế hoạch ngắn hạn khác. Tuy nhiên vì không có định hướng chiến lược dẫn dắt nên kế hoạch dự trừ kinh phí quảng cáo còn hạn hẹp nên công tác xúc tiến gặp khó khăn do thường xuyên phải xin xét duyệt từng hạng mục để bổ xung kinh phí.Mặc khác đội ngũ nhân viên của phòng thị trường thường phải kiêm nhiệm nhiều việc, phải bố trí thay nhau đi các tỉnh xa nên gặp khó khăn trong tổ chức thực hiện công việc. 4.7.1. Quảng cáo Các phương tiện quảng cáo được sử dụng là: Các phương tiện bên trong mạng lưới tiêu thụ biển hiệu cửa hàng, bày bán ở nơi bán hàng, quảng cáo qua nhân viên bán hàng Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới tiêu thụ: tạp chí, chuyên nghành, bao bì và nhãn hiệu hàng hoá, tờ rơi Nội dung quảng cáo nhấn mạnh về chất lượng sản phẩm của công ty và giới thiệu các loại mặt hàng mới 4.7.2. Khuyến mại Khuyến mại về bản chất chính là việc tăng thêm cho người mua một chút lợi ích vật chất nào đó, có thể dưới hình thức này hoặc hình thức khác. Vì thế khuyến mại có tác dụng gia tăng nhanh sức mua của người tiêu dùng. Hoạt động khuyến mại có tính chất không thường kì đối với khách hàng. Khuyến mại thường được kết hợp với quảng cáo có tác dụng phổ biến công khai đến người tiêu dùng. Tuy nhiên hoạt động này công ty ít sử dụng vì sản phẩm của công ty luôn bán hết ít sản phẩm tồn kho hay lỗi mốt. Mặt khác ngân sách của công ty không có khả năng khuyến mại lớn. 4.7.3. Chào hàng Nó có vị trí quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó cho phép nhân viên chào hàng tiếp cận trực tiếp với khách hàng xác định với nhu cầu cụ thể, được chuẩn bị kĩ càng về nghiệp vụ, phương tiện, hàng mẫu, thời gian nhằm nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng Hoạt động chào hàng được kết hợp giữa phòng thị trường và phòng kỹ thuật. 4.7.4. Hội trợ triển lãm. Hàng năm dựa trên kế hoạch tổ chức hội trợ triển lãm do các đơn vị tổ chức gửi đến. Công ty lựa chọn tham gia những hội chợ triển lãm phù hợp với yêu cầu cũng như kế hoạch khuyếch trương của mình. Để đạt được hiệu quả cao, công tác chuẩn bị trước hội chợ triển lãm được tiến hành trước đó vài tháng và rất kỹ lưỡng. Về lực lượng tham gia, ngân sách thực hiện, các điều kiện vật chất cần thiết, thiết kế gian hàng, in ấn tài liệu. Mục đích của Công ty khi tham gia hội chợ triển lãm là tìm hiểu nhu cầu thị trường, giới thiệu, quảng cáo hàng hoá nhằm nâng cao khả năng kí kết hợp trong và sau hội chợ triển lãm là chính . Tuy nhiên do công tác tổ chức của các hội chợ triển lãm không tốt, sự coi trọng mục đích bán hàng và ngược lại là sự không coi trọng mục tiêu kinh tế của đơn vị đứng ra tổ chức, khả năng thu hút người tiêu dùng của nhiều hội chợ triển lãm không lớn. công với chi phí tham gia khá cao nên kết quả còn nhiều hạn chế. Do đó, mặc dù nhận thấy tầm quan trọng của các hội trợ triển lãm nhưng Công ty chỉ tham gia một số hội trợ triển lãm nhất định, có uy tín như : Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, Hội chợ thương mại quốc tế , triển lãm hàng công nghiệp Việt Nam. Sau mỗi đợt tham gia hội chợ triển lãm, Công ty đều tiến hành đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu như : số hợp đồng kí được, số lượt người tham quan gian hàng của Công ty, thái độ nhận xét của khách hàng tham quan, mức độ thu thập thông tin..Để đạt hiệu quả cao hơn Công ty cũng nên chú ý kết hợp đồng bộ với các hình thức quảng cáo, khuyến mại 5. Đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty. 5.1.Những mặt tích cực Qua phân tích và đánh giá ở trên ta thấy Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương đã làm được một số mặt tích cực như Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương là một Công ty đã và đang thành công trên hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ trên thị trường của nghành sành sứ thuỷ tinh Việt Nam. Con số doanh thu hằng năm đều tăng cho thấy tốc độ phát triển của Công ty trong tương lai là rất ổn định nhất là trong năm 2005 là năm chẵn nên có nhiều đơn đặt hàng của các cơ quan tổ chức lớn. Công ty đã tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ không chỉ theo chiều rộng mà cả theo chiều sâu. Số lượng các đại lý và cửa hàng bán sản phẩm trên mỗi địa bàn ngày càng lớn. Hiện này công ty giữ vững thị trường Miền Bắc là thị trường chính củng cố và phát triển thị trường miền Trung. Công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường Miền Nam mà chủ chốt là Tp Hồ Chí Minh Nhờ công tác tiêu thụ sản phẩm nên sản lượng tiêu thụ hàng năm không ngừng tăng lên .Chất lượng sản phẩm luôn được giữ vững và không ngừng nâng cao phù hợp với yêu cầu khác nhau của các đối tượng sử dụng. Các sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong nước và liên tục được tặng huy chương vàng về chất lượng qua kỳ tham gia “Hội chợ hàng công nghiệp quốc tế hàng năm “Hàng Việt Nam chất lượng cao “và chứng nhận “sản phẩm hợp chuẩn Việt Nam" 5.2 .Những tồn tại Tuy đã đạt được những thành công đã kể trên song Công ty cũng có những nhược điểm mà trong thời gian tới cần khắc phục cụ thể là : Công tác thị trường còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác. Tiêu thụ sản phẩm Sứ còn mang tính thời vụ, chủ yếu vào quý 1 và quý 4 trong năm, quý 2 và 3 bán hàng rất chậm Do vậy, việc nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường tìm hiểu, đánh giá thông tin của đội ngũ cán bộ làm công tác này chưa thực sự tốt. Đặc biệt với thị trường xuất khẩu Công ty gần như bỏ ngỏ . Đây là vấn đề mà Công ty cần phải sớm tìm ra giải pháp vì sắp tới nước ta gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ đem lại thuận lợi cho khả năng tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài để đáp ứng được hết công suất và năng lực thực tế của Công ty mà cần vươn ra thị trường nước ngoài. Trong việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ có thể nói thị trường tiêu thụ của Công ty là khá mạnh nhưng sự phân bổ các đại lý chưa thật hợp lý chủ yếu ở miền Bắc nên có sự cạnh tranh nhau gay gắt giữa các đại lý với nhau Tuy chiến lược tiêu thụ sản phẩm có khả năng thích ứng nhưng nếu không có một chiến lược lâu dài thì khả năng nắm bắt cơ hội của Công ty sẽ không lớn. Để nắm bắt được cơ hội kinh doanh đòi hỏi sự chuẩn bị có tính chất dài hạn về vốn, về lực lượng, về trình độ công nghệ, về cơ sở vật chất.. mà các kế hoạch ngắn hạn chỉ có thể giúp Công ty đạt được mục tiêu của mình thông qua các giải pháp tình thế. Tổ chức mạng lưới bán hàng còn có tồn tại là ít chú ý đến phát triển các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Cửa hàng này đóng vai trò rất quan trọng vì là nơi sản phẩm mới nhất được trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm, niêm yết giá công khai và là nơi quảng cáo tuyệt với cho Công ty, học có thể tin tưởng rằng đồng tiền của mình bỏ ra là thoả đáng Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và yểm trợ bán hàng : Tuy được quan tâm nhưng có hiệu quả đem lại chưa xứng đáng với tầm vóc của nó .Công ty chưa có kế hoạch Quảng Cáo nhằm khuyếch trương sản phẩm, chi phí dành cho quảng cáo còn thấp. PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương cũng như các đơn vị kinh doanh khác khi phải tham gia hoạt động trong nền kinh tế thị trường phải chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố trong kinh doanh . Nên để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp tự phải làm mới mình và nhạy bén với thị trường đồng thời có biện pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình bằng các biện pháp dưới đây đồng thời khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty I. Chiến lược phát triển của công ty Tại đại hội cổ đông vào cuối năm 2005 công nhân viên chức toàn công ty đã nhất trí tiếp tục theo đuổi định hướng đa dạng hoá chủng loại và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hợp tác quốc tế và mở rộng thị trường Tiếp tục đầu tư chiều sâu, đầu tư mở rộng sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm để phấn đấu trở thành một đơn vị sản xuất và cung cấp các sản phẩm Sứ dân dụng và sứ cao cấp cho thị trường hàng đầu của cả nước. Mở rộng thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu. Bảo đảm tốc độ tăng trưởng hàng năm từ 14-16% đối với các chỉ tiêu GTSXCN và doanh thu, thu nhập người lao động tăng 4,1%. Các chỉ tiêu về doanh thu và chỉ tiêu về nộp Ngân sách mà công ty muốn đạt được trong những năm tới: *Chỉ tiêu Doanh thu: + Năm 2006: 70 tỷ + Năm 2007: 85 tỷ + Năm 2008-2010: Từ 90 tỷ /năm *Chỉ tiêu nộp Ngân sách: + Năm 2006: 1.98 tỷ + Năm 2007: 2.28 tỷ + Năm 2008-2010: Từ 2.6 -3.5 tỷ /năm. *Lao động từ nay đến 2010 từ: 600-700 lao động thường xuyên làm việc. *Thu nhập bình quân dự kiến: 1.2-15 triệu đồng/người/tháng Về sản phẩm công ty tiến hành hoạt động khảo sát thiết kế và nghiên cứu nhiều chủng loại sản phẩm mới trong đó đa dạng hoá nhóm sản phẩm Sứ cao cấp trong năm tới để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ của công ty nhất là bộ ấm trà trắng được khách hàng đánh giá cao và đặt mua với số lượng lớn, phải tăng số lượng trong các năm tới Chất lượng sản phẩm : Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm các loại, duy trì hình thức sản xuất theo yêu cầu về sản phẩm có chất lượng cao hơn, áp dụng mô hình quản lý chất lượng theo hệ thống đảm bảo chất lượng ISO 9002 và cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm Vì vậy cơ cấu sản phẩm của công ty dịch chuyển theo hướng tăng dần tỉ trọng Sứ cao cấp, giảm dần tỷ trọng sứ dân dụng. Đến năm 2010 Sứ cao cấp chiếm 40% tổng doanh thu của Công ty Thị trường công ty sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra miền Trung và miền Nam thiết lập các đại lý phân phối sản phẩm. Đối với thị trường Sứ dân dụng mở thêm điểm bán tại các khu vực mà các nhà phân phối hiện tại chưa làm chủ được như thị trường : Phú Thọ, Hải Phòng. Bắc Ninh , Bắc Giang, Sơn Tây, Hà Nam…Đối với thị trường Sứ cao cấp mở rộng tại các thành phố lớn trong cả nước dựa trên hệ thống bán hàng của công ty. Với khách hàng là nhà hàng khách sạn thì mở các đại lý phân phối chào hàng tại các điểm kinh doanh dịch vụ hay du lịch phát triển như: Quảng Ninh , Hải Phòng , Huế , Đà Nẵng , Quảng Nam , Bình Định , Khánh Hoà , TP Hồ Chí Minh , Vũng tàu..Nắm chắc các thông tin của các đơn vị, doanh nghiệp cơ quan quân đội để chào hàng nhân dịp lễ kỉ niệm ngày thành lập hay các sự kiện khác. Đối với thị trường xuất khẩu quan hệ với công ty chuyên giới thiệu các sản phẩm của các công ty lớn của Việt Nam ra nước ngoài để giới thiệu về sản phẩm sứ Hải Dương Phối hợp với các văn phòng đại diện của câu lạc bộ hàng việt nam chất lượng cao tại nước ngoài để giới thiệu sản phẩm sứ Hải Dương và tìm đối tác. Gửi hàng catalog đi dự hội trợ triển lãm nước ngoài. Tham dự hội chợ xuất nhập khẩu các nước ASEAN cả các doanh nghiệp có thương hiệu mạnh tại TP HCM Liên hệ, chắp mối thông tin với tham tán thương mại các nước tại Việt Nam và tham tán thương mại Việt Nam tại các nước giới thiệu, chào hàng sản phẩm sứ Hải Dương II. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ II.1. Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường Gần đây công ty có chú trọng đến hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường song quy mô còn nhỏ mà chỉ dựa vào các thông tin do các nhà phân phối cung cấp và những ý kiến phản hồi từ khách hàng. II.1.1. Nghiên cứu thông tin về nhu cầu Nhằm mục đích là phát hiện ra sự biến đổi của nhu cầu người tiêu dùng để từ đó. Công ty đưa ra những hướng giải quyết đúng đắn để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện công tác này, ta có thể sử dụng các nhà phân phối, các đại lý hoặc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng thông qua bảng hỏi Có nhiều phương thức tiến hành thực hiện nghiên cứu thông tin về nhu cầu đó là Điều tra trực tiếp Điều tra gián tiếp II.1.2. Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã sử dụng phương pháp tốc độ phát triển trung bình làm phương pháp nghiên cứu. Công thức áp dụng : Yn+h = Yn x Th Trong đó Yn+h : giá trị dự báo năm n +h Yn : giá trị năm n T : Tốc độ phát triển trung bình II.2. Xây dựng thương hiệu của công ty Trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì để người tiêu dùng định hướng đến sản phẩm của công ty mình, thì vấn đề quan trọng là thương hiệu của sản phẩm được chú ý hơn. Nó có thể được coi là một trong các vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất tiêu dùng. Trong những năm qua tuy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhưng chưa đúng với vị thế và tiềm lực của công ty là do hoạt động khuyếch trương thương hiệu của công ty còn yếu. Để có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện Việt Nam gia nhập WTO thì Công ty cần tranh thủ xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng đặc biệt là người tiêu dùng tiềm năng trong tương lại bằng các chương trình xúc tiến hỗn hợp. Bên cạnh đó cần phải bảo vệ tên thương hiệu của mình bằng cách đăng kí tên mền trang web của công ty . Tên thương hiệu của mình với cục sở hữu trí tuệ trong và ngoài nước có thẩm quyền. II.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm. Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu đưa ra được đa dạng hơn và cao hơn do đó không ngừng đưa ra thị trường những sản phẩm mới hoặc cải tiến nâng cao chất lượng sẽ giúp công ty chiếm lĩnh thị trường . Ngày nay chất lượng sản phẩm là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm cạnh tranh bằng chất lượng đã trở lên phổ biến, nhất là đối với thị trường sản phẩm Sứ cao cấp dành cho những khách hàng có thu nhập cao Có rất nhiều biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng đối với công ty hiện nay là đảm bảo sao cho chất lượng sản phẩm Sứ loại I luôn ở mức cao dựa trên quy trình quản lý kĩ thuật đã đề ra và đồng thời huấn luyện đào tạo cán bộ quản lý về ISO 9001 :2000 Công ty cần thuê chuyên gia tư vấn hoặc những chuyên gia am hiểu về vấn đề này để tổ chức các lớp huấn luyện cho cán bộ cấp cao và các nhân viên quản lý các phòng ban và các bộ phận kiểm tra chất lượng, nhằm nâng cao khả năng quản lý của cán bộ phòng KCS. II.4.Xúc tiên bán hàng Như đã biết ở phần thực trạng ở trên hoạt động xúc tiến bán hàng đã góp phần hết sức quan trọng trong việc tăng doanh thu hàng năm. Mặc dù vậy, công ty cổ phần Sứ Hải Dương còn chưa chú trọng đầu tư nhiều vào khâu này ,chi phí cho các hoạt động này còn nhỏ, các chương trình tài trợ còn diễn ra nhỏ lẻ chưa thật hiệu quả . Sau đây là một số giải pháp có tác dụng hỗ trợ cho việc xúc tiến tiêu thụ : - Chú trọng hơn nữa đến việc khuyếch , tối đa hoá quảng cáo tại các điểm bán nhằm tác động tới tâm lý hành vi người tiêu dùng, kích thích khả năng sử dụng sản phẩm của khách hàng - Làm biển quảng cáo cho các đại lý của công ty ở chỗ thích hợp nhất để sao cho mọi người chú ý đến tên thương hiệu của công ty - Khi tham gia hội chợ công ty nên chọn vị trí thích hợp để khách tham quan có thể thấy được sự mới lạ và phong phú cách sắp xếp sản phẩm của công ty gây ấn tượng ngay từ ban đầu với khách hàng. III. Kiến nghị Kết quả đạt được trong những năm qua vừa là một kết quả to lớn, toàn diện, đó là sự nhất trí cao trong cán bộ lãnh đạo và sự đoàn kết gắn bó của cán bộ công nhân viên công ty . Bằng sức mạnh , trí tuệ và tinh thần cầu tiến mới có thể vượt qua các giai đoạn khó khăn trước đây đưa công ty ngày một phát triển. Tuy vậy cũng còn những kiếm khuyết như sự lạc hậu của thiết bị máy móc công nghệ, con người chưa thích ứng được những thay đổi của cơ chế thị trường. Công ty cần phải phấn đấu cao hơn nữa, tăng tốc độ phát triển nhanh hơn nữa để tạo ra sự tiến lên của công ty vững chắc và an toàn để mở ra một tương lai tươi sáng hơn cho công ty trong thời gian tới Để phát huy sản xuất kinh doanh, nếu chỉ bằng sức mạnh nội lực của công ty thì chưa đủ mà công ty cần có sự hỗ trợ của các cơ quan cấp trên. Vì vậy công ty nên đề nghị với tổng công ty Sành Sứ Thuỷ Tinh Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ hơn nữa, nhất là trong lĩnh vực tài chính để giảm dần gắng nặng về tài chính cho công ty. Để công tác tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm của công ty thực hiện ngày càng tốt hơn, là một sinh viên thực tập tại phòng thị trường của công ty có một số kiến nghị sau : - Đối với nhà nước: Cần có biện pháp quản lý sản xuất kinh doanh và quản lý nộp thuế VAT của các công ty trách nhiệm hữu hạn các doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ có sản xuất mặt hàng sứ dân dụng để đảm bảo sự đóng góp công bằng giữa các loại hình doanh nghiệp sản xuất trong nước cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng này.Nhà nước cần sửa đổi bổ sung các chính sách biện pháp và các giải pháp khả thi để quản lý tốt hàng hoá nhập khẩu vào thị trường nước ta đặc biệt là sản phẩm Sứ Trung Quốc nhập khẩu vào nước ta phải thực hiện nộp đầy đủ và đúng nghĩa vụ thuế theo quy định của nhà nước, đây là biện pháp quan trọng hỗ trợ sản xuất trong nước phát triển và thực hiện công bằng nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước giữa sản xuất hàng hoá trong nước và hàng hoá nhập khẩu vào thị trường nước ta . - Đối với công ty : Hiện tại đội ngũ nhân viên Marketing còn thiếu về số lượng .Nên trong thời gian tới công ty tuyển thêm nhân viên Marketing cho phòng thị trường và cử nhân viên của mình đi đào tạo ngắn hoặc trung hạn để nâng cao nghiệp vụ của mình cho thích hợp với sự thay đổi của thị trường. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để sản phẩm của công ty sản xuất ra đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng . KẾT LUẬN Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Æc biÖt ViÖt Nam ®· tiÕn tíi rÊt gÇn ®iÓm ®Ých cña lé tr×nh gia nhËp WTO th× vÊn ®Ò c¹nh tranh l¹i cµng gay g¾t h¬n. C¸c doanh nghiÖp muèn c¹nh tranh ®­îc, muèn tån t¹i ®­îc th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù t¹o cho m×nh lîi thÕ c¹nh tranh, ph¶i biÕt tËn dông c¸c lîi thÕ cña m×nh, ph¶i cã ®Þnh h­íng ®óng ®¾n. §Æc biÖt quan träng ®ã lµ kh©u tiªu thô, bëi v× qu¸ tr×nh tiªu thô, l­u th«ng s¶n phÈm cã diÔn ra thuËn lîi th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c míi cã thÓ ho¹t ®éng ®­îc, chu kú kinh doanh míi cã thÓ tiÕp tôc ®­îc. ChÝnh v× vËy mµ sau khi vÒ C«ng ty Cæ PhÇn Sø H¶i D­¬ng thùc tËp, em ®· lùa chän ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn Sø H¶i D­¬ng” V× tr×nh ®é cña em cßn h¹n chÕ céng víi thêi gian ®Çu t­ cho viÖc nghiªn cøu , lµm bµi kh«ng ®­îc nhiÒu, nªn nh÷ng vÊn ®Ò , gi¶i ph¸p mµ em ®· m¹nh d¹n ®­a ra cã thÓ kh«ng phï hîp hay kh«ng thÓ ¸p dông ®­îc ë C«ng ty Cæ PhÇn Sø H¶i D­¬ng. MÆc dï vËy, em vÉn mong r»ng nh÷ng gi¶i ph¸p cña em cã thÓ gãp phÇn nµo gióp c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô ë C«ng ty Cæ PhÇn Sø H¶i D­¬ng ®­îc hoµn thiÖn h¬n. B¶n b¸o c¸o thùc tËp nµy cña em rÊt mong ®­îc sù gãp ý chØnh söa cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n Th.S Hoµng ThÞ Thanh H­¬ng ®· tËn t×nh h­íng dÉn vµ gióp ®ì em viÕt b¶n b¸o c¸o nµy, vµ em còng xin c¶m ¬n c¸c c« chó, anh chÞ trong c«ng ty Cæ PhÇn Sø H¶i D­¬ng ®· gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty. Sinh viªn thùc hiÖn NguyÔn Vò Th¾ng