Chuyên đề Một số giảI pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. 2.5 Một số nhân tố khác: * Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường. * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Chương II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh đất việt (I) Giới thiệu tổng quan về Công ty tnhh đất việt 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty TNHH Đất Việt là doanh nghiệp tư nhân,được thành lập từ năm 2000 dưới sự góp vốn của các thành viên trong công ty. Công ty ra đời trong hoàn cảnh thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, do vậy công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Nhưng với tinh thần trách nhiệm cao và ý thức của các thành viên trong công ty, công ty đã vượt qua những khó khăn và ngày nay đã có một vị thế trên thương trường. Căn cứ pháp lý: Tên công ty: Công ty TNHH Đất Việt Giám đốc: Vũ Hồng Tuyên ĐIửn thoại: 04 7563425 Trụ sở: A25 Tập thể Nghĩa Tân Cầu giấy HN Mã số thuế: 0101331590 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Đất Việt 2.1 Bộ máy quản lý Cơ cấu quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu. Mọi công nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong Công ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, chuẩn bị quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình. Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp. Hình 3: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Đất Việt Giám đốc Phòng kế hoạch Phòng hành chính Phòng tổ chức Phòng kế toán tài vụ Phòng kinh doanh Nhà phân phối khu vực miền bắc Nhà phân phối khu vực miền Nam Nhà phân phối khu vực miền Trung Cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp với tình hình hoạt động của Công ty TNHH Đất Việt. Trong nền kinh tế thị trường, các quyết định từ phía trên xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dưới lên rất ngắn gọn rõ ràng và trực tiếp. Nhờ đó mà Công ty có được những giải pháp hữu hiệu đối với những biến động của thị trường. 2.2 Nhiệm vụ các phòng ban a. Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau: - Chỉ đạo công tác tài chính kế toán - Chỉ đạo công tác lao động tiền lương của phòng tổ chức - Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng. b. Các phòng ban: * Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau: - Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương - Soạn thảo các nội dung và quy chế, quy định quản lý Công ty - Điều động, tuyển dụng và quản lý lao động - Đào tạo lao động (nhân lực) - Quản lý, kiểm tra an toàn lao động - Giải quyết các chế độ chính sách - Quản lý hồ sơ nhân sự * Phòng tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với khách hàng, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp cùng với phòng Kế hoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc. * Phòng kế hoạch : Giúp giám đốc về các mặt sau: - Soạn thảo hợp đồng kinh tế - Quản lý - thống kê sản phẩm - Kế hoạch giá thành - quản lý định mức vật tư - Cấp phát vật tư, dụng cụ, thu hồi phế liệu - Quản lý kho hàng - Kế hoạch tính theo sản phẩm - tổ chức mạng lưới Marketing, tổ chức bốc xếp vận chuyển nguyên vật liệu, sản phẩm - Xác nhận theo dõi công nợ khách hàng * Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt: - Công tác hành chính quản trị - Công tác đời sống Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữa các phòng ban, mối quan hệ thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phần không nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh được với thị trường. (II) Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Thị trương dầu nhớt hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủ yếu: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước, đời sống của dân cư cũng được nâng lên một mức đáng kể, từ đó nhu đI lại của con người có sự đòi hỏi cao hơn. Vì thế một lượng phương tiện động cơ gia tăng một cách đáng kể. Do đó lượng dầu tiêu thụ cũng tăng .Thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Sản lượng tiêu thụ các loại các loại dầu ở Việt Nam (2000- 2003) Năm 2000 2001 2002 2003 Số lượng tiêu thụ (carton/năm) 90.698 120.172 198.987 209.698 Lượng dầu hàng năm ở Việt Nam do 2 nguồn cung cấp chủ yếu là nhập ngoại và sản xuất trong nước . Trong nước chỉ có petrolimex Thị trường dầu nhớt ngoại nhập với sự đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã. Ví dụ như sản phẩm( Emat - Thái Lan) , Total( CH Pháp) , Vistra, Mobil ( Mỹ), Castrol ( Anh ) ... Hàng ngoại tràn ngập thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu là chủ yếu. 2. Đặc điểm về sản phẩm: Do tính đặc thù của dầu nhớt là thường xuyên phải thay theo định kì nên người tiêu dùng (III) Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Đất Việt 1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng: Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Đất Việt được giao cho phòng kinh doanh đảm nhận. Hai mặt hàng chính của Công ty ldầu Total và Racer. Trong mấy năm gần đây, Công ty TNHH Đất Việt đã trú trọng đến vấn đề quảng bá sản phẩm và vấn đề nhân sự.. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm: Bảng 5.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty TNHH Đất Việt (2000 - 2003) Đơn vị tính: Tấn Sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 So sánh 2002/2001 So sánh 2003/2002 Dỗu các loại 3841,256 3961,76 4828 103,14% 121,87% Loại Total 635,52 706,66 1072 111,20% 151,70% 4T MCO supper(0.7L) 1904,47 1675,56 1959 87,98% 116,92% 4T MCO supper(0.8L) 1216,7 1369,06 1586 112,52% 115,85% 4T MCO supper(1.0L) 52,236 22 43 42,12% 195,45% Special 4t hierf (0,8) 26,03 47,87 103 183,9% 215,17% Special 4t hierf (1.0l) 3,5 6,1 1 174,29% 16,39% Special 2t hierf (0,8l) - 7,68 3 - 39,06% Loại racer - 108,94 42 - 38,55% Plc racer 4t (0,7l) - 10,26 11 - 107,21% Plc racer 4t (0,8l) 2,8 7,63 8 272,5% 104,85% Plc racer 4t (1.0l) 606,01 849,94 914 140,25% 107,54% Plc racer s (0,7l) 91,02 66,18 54,34 72,71% 82,11% Plc racer s (0,8l) 462,27 656,55 689 142,03% 104,94% Plc racer s (1.0l) 20,87 37,03 65 177,43% 175,53% Plc racer (0,7l) 19,25 75,16 90 390,44% 119,74% Plc racer (0,8l) 12,6 15,02 15,66 119,21% 104,26% Plc racer (1.0l) 5539,63 6471,19 7168 116,82% 110,77% Plc plus (0.7l) 2734,93 3049,9 3342 111,52% 109,58% Plc plus (0.8l) 2804,7 3421,29 3826 121,98% 111,83% Plc plus (1.0l) 1212,33 1127,22 1446 92,98% 128,28% Plc komat shd (4L) 962,33 812,22 996 84,40% 122,63% Plc plus(4L) 250 315 450 126% 142,86% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy số lượng sản phẩm thị trường được tăng đều qua các năm. Cụ thể: * Khối lượng dầu tiêu thụ tăng dần. Năm 2002 sản lượng dầu tiêu thụ tăng 3,14% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 21,87% so với năm 2002. Do Công ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạng chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên. 2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường. Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với nhiều đại lý được giải đều khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiên, do tình hình thị trường miền Nam rất phức tạp, còn là thị trường mới đối với Công ty do vị trí địa lý quá xa. Bảng 3.2: tình hình tiêu thụ dầu theo từng khu vực thị trường Đơn vị(triệu đồng) STT Doanh thu tiêu thụ năm 2001 Tỉ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2002 Tỉ trọng (%) Doanh thu tiêu thụ năm 2003 Tỉ trọng (%) 1. Hà Nội 27.742,6 - 41.282,3 - 48.232,89 - 2. Khu vực miền Bắc 31.618,63 100 44.197,674 100 53.072,709 100 Hoà Bình (1 đại lý) 679,71 2,15 1.977,411 4,47 2.540,3 4,79 Sơn La (3) 542,85 1,72 1.207,876 2,73 1.406,898 2,65 Lai Châu (3) 295,16 0,93 685,609 1,55 1.543,739 2,91 Hà Tây (3) 1.359,42 4,29 2.978,58 6,74 3.093,56 5,83 Vỹnh Phúc (2) 1.058,46 3,35 1.678,221 3,80 1.594,832 3,00 Phú Thọ (3) 1.242,4 3,93 1.726,005 3,91 3.464,092 6,53 Tuyên Quang (1) 1.155,5 3,65 1.626,006 3,68 1.792,3 3,38 Hà Giang (1) 208,16 0,66 410,615 0,93 412,347 0,78 Hà Bắc (3) 1.019,56 3,22 2.658,34 6,01 2.100,678 3,96 Hải Phòng (5) 2.943,6 9,31 5.163,778 11,68 5.805,000 10,94 Lạng Sơn (2) 747,68 2,36 1.236,578 2,80 1.445,00 2,72 Thái Nguyên (2) 4.087,87 12,93 3.387,674 7,66 3.706,00 6,98 Nam Định (4) 4.626,11 14,63 3.300,744 7,47 4.800,00 9,04 Ninh Bình (1) 1.359,25 4,30 2.671,806 6,05 2.293,598 4,32 Quảng Ninh (3) 2.721,25 8,61 3.527,686 7,98 4.190,00 7,89 Thái Bình (3) 5.442,5 17,21 6.293,018 14,24 7.000,00 13,19 Yên Bái (3) 108,75 0,34 762,811 1,73 2.519,365 4,75 Hải Dương (2) 1.908,6 6,04 2.448,153 5,54 2.770,00 5,22 Hưng Yên (2) 209,8 0,66 456,763 1,03 595,00 0,11 3. Khu vực miền Trung 13.857,58 100 17.390,18 100 20.781,296 100 Nghệ An (4) 5.569,3 40,19 7.608,548 43,75 9.000,00 43,31 Hà Tỹnh (3) 1.508,6 10,89 1.896,019 10,9 2.250,00 10,83 Quảng Bình (1) 43,28 0,31 69,815 0,4 89,00 0,43 T.T Huế (1) 65,47 0,47 88,316 0,51 110,00 0,53 Thanh Hoá (4) 6.670,93 48,14 7.727,482 44,44 9.332,296 44,9 4. Khu vực miền Nam 5.601,35 100 8.010,374 100 8.779,59 100 Đà Nẵng (1) 908,43 16,22 1.143,259 14,27 1.350,00 15,38 Đắc Lắc (2) 1.542,6 27,54 1.949,071 24,33 1.811,832 20,64 Gia Lai (1) 609,03 10,87 851,642 10,63 759,768 8,65 Lâm Đồng (1) 72,47 1,3 91,878 1,15 112,770 1,28 Khánh Hoà (2) 173,5 3,1 201,304 2,51 225,8 2,57 Phú Yên (2) 186,42 3,33 199,220 2,49 243,2 2,77 TP HCM (3) 2.108,9 37,64 3.574,00 44.62 4.276,22 48.71 (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, mặc dù sản lượng tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch nhau tương đối lớn. Cụ thể: Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác, chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lượng tiêu thụ năm 2001 tăng đáng kể so với năm 2000 (4,8%). Dự kiến mức tiêu thụ năm 2002 là 48.232,89 triệu đồng tăng 16,84% so với năm 2001. Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Sản lượng thị trường luôn chiếm khoảng 40% so với tổng sản lượng thị trường trên cả nước, với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2001 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 44197,674 triệu đồng (chiếm 39,88% so tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước). Dự kiến sang năm 2002 lượng tiêu thụ còn tăng 20,08% so với năm 2001 (đạt 53,702 tỷ đồng). Riêng tỉnh Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. Bảng 6.2: Sơ đồ tình hình tiêu thụ theo KV thị trường. 44.197,674 41.282,3 31.618,63 277742,6 17.390,18 8010,374 5601,35 (Tính theo Doanh thu năm 2001 - 2002) HN MB MT HN MB MT MN MN Năm Doanh thu (triệu đồng) 2001 2002 MB HN MT MN Ghi chú: Hà Nội Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm gần đây, Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sản lượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dẫn dần thâm nhập vào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2001 doanh thu tiêu thụ đạt 17.390,18 triệu đồng (chiếm 15,68% so với tổng doanh thu tiêu thụ trên cả nước). Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng (19,5% so với năm 2001) đạt 20.781,296 triệu đồng. Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và Thành phố Hồ Chí Minh. Do mới thâm nhập thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chỉ chiếm khoảng 7% so với cả nước. Dần dần Công ty cũng thu được những thắng lợi bước đầu với mức doanh thu tiêu thụ tăng dần, đến năm 2001 doanh thu đã đạt được 17.390,18 triệu đồng (chiếm 7,23%). Nhìn chung, thị trường miền Nam chỉ có 3 tỉnh: Đà Nẵng, Đắc Lắc, TP Hồ Chí Minh là có mức tiêu thụ lớn hơn cả so với các vùng khác trong khu vực. Tiến tới Công ty sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiêu thụ ở thị trường này. ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dân ở khu vự thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng khác nhau.ta thấy rõ hơn tỷ trọng từng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở khu vực này qua bảng sau. Bảng : Tỷ trọng sản phẩm Công ty tiêu thụ ở thành thị, nông thôn. Sản phẩm Khu vực Dầu Total 4T MCO supper Dầu Total special 4T hierf Dầu Racer S Dầu racer 4T 1. Thành thị 30% 60% 65% 95% 2. Nông thôn 70% 40% 35% 5% (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) (IV) Phân tích các mặt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua. 1. Các chính sách tiêu thụ: 1.1.Chính sách sản phẩm. Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững tạo lập uy thế, vị trí của Công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Hiện nay với hơn 30 loại sản phẩm khác nhau. Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển chấp nhận, thay vào đó liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. 1.2 Chính sách giá. Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá bán là do Công ty. Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Như ta đã biết có nhiều cách khác nhau để định giá bán, mỗi cách đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy việc xác định giá bán sản phẩm của Công ty tùy thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược mà định ra những mức giá cho phù hợp. Bảng : Giá bán một số sản phẩm sa sánh năm 2001. STT Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Tên Công ty Giá bán 1 SPECIAL 4T HIERF TOTAL 530.000Đ/carton 2 SPECIAL 4T HIERF VISTRA 545.000đ/carton 3 SPECIAL 4T HIERF CALTEX 542.000d/carton 4 SPECIAL 4T HIERF CASTROL 540.000đ/carton 5 SPECIAL 4T HIERF MOBILL 555.000đ/carton 6 SPECIAL 4T HIERF SELL 553.000đ/carton 7 SPECIAL 4T HIERF EMAT 515.000đ/carton 8 SPECIAL 4T HIERF VILUBE 520.000đ/carton (Nguồn Phòng kế hoạch vật tư) 1.3 Chính sách phân phối. Công ty đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước. *Kênh I: Sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Qua cửa hàng, số lượng tiêu thụ sản phẩm tuy không lớn nhưng đây là điều kiện thuận lợi để Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xúc, Công ty nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và nhanh nhất về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó Công ty có thể cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Cũng thông qua cửa hàng, Công ty có thể thực hiện được công tác quảng cáo và nâng cao uy tín với khách hàng. Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng tốt hơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đảm nhiệm việc phân phối, vận chuyển giao hàng trực tiếp tại các đại lý tại địa bàn Hà Nội. Khi có nhu cầu, các đại lý chỉ cần báo qua điện thoại, không cần làm thủ tục mua hàng, thanh toán vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho người đến giao hàng, thanh toán tại chỗ với thời gian nhanh nhất. Hoạt động theo phương thức này, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích công tác tiêu thụ đối với các đại lý nhiều hơn. *Kênh II và III: Sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ ở hai kênh này (chiếm khoangr 65% sản lượng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ). Với mạng lưới 109 đại lý ở hầu hết các tỉnh từ phía Bắc vào Nam. Các đại lý của Công ty rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng khám phá những thị trường mới. Họ giúp Công ty đưa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường. Đại lý của Công ty gồm 2 loại đại lý quốc doanh và đại lý tư nhân, các đại lý quốc doanh tuy không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến như đại lý tư nhân vì lợi ích của họ không phụ thộc nhiều vào Công ty. Tuy nhiên, họ có vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh. Hơn nữa dưới danh nghĩa Nhà nước, họ gây được uy tín, lòng tin đối với người tiêu dùng. Qua họ, Công ty tạo lập được niềm tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy, do các đại lý quốc doanh ảnh hưởng của chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó khối lượng tiêu thụ không lớn (chiếm 30%). Đối với các đại lý tư nhân, Công ty luôn có những chế độ ưu đãi: tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá , các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý tư nhân luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%). 1.4 Chính sách khuếch trương: Chính sách khuếch trương là những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác. Công ty đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trường là hàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu thị trường để thăm dò ý kiến khách hàng. Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Để giữ được khách hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1% đến 2% cho các đại lý ở tỉnh nhỏ. Công ty có mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lược chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trường. * Hình thức khuyến mãi cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6... Công ty dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty. Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao... Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới. * Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không được Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí quảng cáo được phân bổ như sau: - Chi phí ấn phẩm thương mại: 8,3 triệu đồng. - Chi phí qua báo chí: : 20 triệu đồng. - Chi phí qua đài, vô tuyến : 120 triệu đồng. - Chi phí các khoản khác : 3 triệu đồng. Để giữ được khách hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1% đến 2% cho các đại lý ở tỉnh nhỏ. Bảng 11: Mức chiết khấu sản phẩm của Công ty. Mức Chiết Khấu Dầu TOTAL Dầu RACER 1. Thanh toán chậm 1% 1,2% 2. Thanh toán ngay ở khu vực gần Hà Nội 1,3 % 1,5% 3. Thanh toán ngay ở khu vực xa Hà Nội. 2,3% 2,5% (Nguồn phòng kế hoạch - vật tư) Công ty có mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lược chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trường. * Hình thức khuyến mãi cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6... Công ty dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty. Bảng 12: Chính sách khuyến mại sản phẩm của công ty STT Sản phẩm được khuyến mãi Khi mua 1thùng (1 thùng=24 lon) Khi mua 5-10 thùng Khi mua 10 thung trở nên 1 Loại Total 2 4T MCO supper(0.7L) 4 lon 10 lon 20 lon 3 4T MCO supper(0.8L) 4 lon 10 lon 20 lon 4 4T MCO supper(1.0L) 4 lon 10 lon 20 lon 5 Loại racer 6 Plc racer 4t (0,7l) 5 lon 12 lon 24 lon 7 Plc racer 4t (0,8l) 5 lon 12 lon 24 lon 8 Plc racer 4t (1.0l) 5 lon 12 lon 24 lon (Nguồn Phòng kế hoạch - vật tư) Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao... Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới. 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu. Công tác điều tra, nằm bắt nhu cầu thị trường của Công ty trong thời gian qua đã triển khai các hình thức sau: Công ty đã cử người đi nắm bắt những thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường: Bằng những hình thức này Công ty đã kết hợp được hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động kinh tế, hợp đồng kinh tế thông qua các đại lý, các nhà bán lẻ. Do đó có thể tiết kiệm được chi phí cho công tác nghiên cứu. Ngoài ra, để xem xét tình hình thực tế, đặc biệt là các cấp ban lãnh đạo như giám đốc, trưởng phòng kinh doanh đã đến địa bàn, các chi nhánh, các đại lý thu thập thông tin nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, thực tế ở Công ty phạm vi nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa, đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng. Hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được đầu tư nhiều hơn nữa về nhân lực cũng như việc tổ chức chặt chẽ thường xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu để có những thông tin chính xác hơn. Thông qua hội nghị khách hàng: bằng hình thức này Công ty đã tập hợp được những khách hàng lâu năm của Công ty để kham thảo ý kiến của họ đối với sản xuất kinh doanh của Công ty, các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đồng thời nó còn có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với bạn hàng tạo thêm uy tín với bạn hàng. Thông qua các ý kiến đóng góp của khách hàng, qua sự nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên phát triển thị trường của Công ty, Công ty họp tổng kết để lên kế hoạch sản xuất sao cho đáp ứng tốt nhất nhất nhu cầu của thị trường để mang lại hiệu quả cao cho Công ty. 3. Công tác hoạch định chương trình bán. Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩm theo thời gian... rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu trách nhiệm 1 phần công việc. (V) Đánh giá ưu nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng như sự đầu tư đúng hướng. Công ty đã đạt được những kết quả khả quan, đáng khích lệ, thu nhập bình quân trên đầu người và đặc biệt là lợi nhuận đều tăng qua các năm. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 – 2003 Stt Các chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện kỳ trước Thực hiện năm 2001 So sánh 2001-Kỳ.trc Thực hiện năm 2002 So sánh 2002-2001 Thực hiện năm 2003 So sánh 2003-2002 1 Giá trị tổng sản lượng Tr.đồng 90.683 92.744 102.27% 104.580 112.76% 119.520 114.28% 2 Doanh thu Tr.đồng 110.356 117.574 106.54% 129.580 110.21% 150.106 115.84% 3 Nộp NSNN Tr.đồng 8.352 8.600 102.96 8.752 101.77% 9.123 104.23% 4 Lợi nhuận Tr.đồng 1.423 1.657 110.44 2.600 1.569% 3.600 138.46% 5 TN bình quân tháng/ng 1000đ 800 850 106.25 900 105.88% 1.000 111.11% (Nguồn số liệu báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2000) Qua các chỉ tiêu thể hiện ở bảng trên có thể những thành tựu lớn của Công ty trong thời gian qua. Cụ thể: Về giá trị tổng sản lượng năm 2002 tăng so với năm 2001 là 12.76% năm 2003 tăng so với năm 2002 là 14.28%. Về doanh thu đạt tốc độ tăng trưởng năm 2002 so với năm 2001 là 10,21% năm 2003 so với năm 2002 tăng 15.84% (đạt 150.106 triệu đồng). Về lợi nhuận phát sinh của Công ty luôn tăng ở mức cao (>35%) phải nói rằng: Đó là kết quả đáng mừng đối với một Công ty lớn tự hạch toán kinh doanh của Công ty. Nhờ có sự cố gắng nỗ lực cộng thêm sự năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty và đội ngũ nhân viên hăng hái, nhiệt tình giúp Công ty không ngừng lớn mạnh, tạo lập uy tín cao đối với thị trường trên cả nước và đối với các bạn hàng trên thế giới. Bên cạnh đó, giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao trung bình 900.000đồng/tháng năm 1999 và 1 triệu đồng/ tháng năm 2000. 2. Những thành tựu đã đạt được của Công ty trong thời gian qua trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong mấy năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt được những thành tựu to lớn. * Thị trường được mở rộng: Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng trên cả nước đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 10%/năm. Có được kết quả trên là nhờ Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng từng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Năm 2002 Công ty đã mở rộng thị trường ở khu vực phía Nam, mở văn phòng đại diện, các đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền Nam được coi là “khó tính” này. * Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý. Công ty đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp trên 61 tỉnh và thành phố với hơn 200 đại lý bán buôn và cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. Với phương thức trả chậm đã khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công ty thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng. * Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Công nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị khách hàng, các đợt khuyến mại trong năm. Cử các nhân viên nghiên cứu thị trường tìm tỏi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường... Tất cả các hoạt động tiêu thụ trong một vài năm trở lại đây được Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 3. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, Công ty vẫn còn những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần có những giải pháp thích hợp hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại chưa đạt được trong hoạt động tiêu thụ. Hiện nay trong kết cấu sản phẩm của Công ty chưa hợp lý. Những sản phẩm cho lãi nhiều phần chiếm tỷ trọng thấp. Những sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn thì mức lãi thấp * Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế không có phương pháp nghiên cứu thị trường 1 cách khoa học và chính xác. 4. Những nguyên nhân chủ yếu: 4.1 Nguyên nhân khách quan: * Do có sự cạnh tranh găy gắt về các sản phẩm cùng loại rên thị trường, cho nên đó là sự cản trở lớn của doanh nghiệp. * Đặc điểm tâm lý tiêu dùng ở khu vực miền Bắc - Trung - Nam, thành phố - nông thôn là khác nhau do đó khối lượng tiêu thụ ở các vùng là khác nhau. * Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên nhu cầu mua sắm phương tiện đI lại tăng lên, do đó làm tăng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dầu nhớt. Đây là yếu tố tích cực giúp Công ty đẩy mạnh hoạt động phân phối, tăng khối lượng tiêu thụ. * Môi trường ngành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như: Vistra, Mobil, Emat, Castrol... Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty 4.2 Nguyên nhân thuộc về phía Công ty. * Cơ cấu tổ chức: Công ty đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý. Các quyết định từ trên xuống được chấp hành và ngược lại phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc để có các quyết định đúng đắn. Cơ cấu tổ chức của Công ty là tương đối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, Phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng như ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng như ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty. * Nguồn nhân lực: Hiện nay toàn Công ty cả số lao động ngắn hạn, dài hạn, dao động khoảng từ 570 - 600 lao động. Nhìn chung, cán bộ công nhân viên toàn Công ty có trình độ học vấn tay nghề cao. Chương III Phương hướng và giải pháp nhăm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty tnhh đất việt (I) Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu dầu nhớt cũng vì thế mà trở nên thiết yếu. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản dầu nhớt cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm. Trong năm 2003 và năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển thị trường bằng hoạt động Marketing sau: 1. Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm. Công ty luôn quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định109 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 50 đại lý mới ở các tỉnh thành trong cả nước (Đặc biệt là thị trường miền Nam) phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 15%/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trường. Đầu tư mới trang thiết bị, tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị, thúc đẩy hoạt động của văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh và mở rộng thị trường ở các tỉnh phía Nam. 2. Xây dựng các chính sách hoạt động Marketing thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Công ty luôn quan tâm đến việc điều chỉnh chế độ, chính sách tiêu thụ sản phẩm. Đây là yêu cầu thường xuyên của ban lãnh đạo Công ty tới các phòng ban chức năng. Các chế độ chính sách của Công ty đang được áp dụng như: giá cả, chiết khấu, khuyến mại trong và ngoài thùng, chi phí lương tiếp thị hàng tháng đã đều được các đại lý đánh giá tốt, phù hợp với môi trường cạnh tranh hiện nay. Giá cả của hơn 30 sản phẩm được duy trì ở mức ổn định. - Xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho các đại lý ở vùng xa, vùng xâu, vùng cần đến ưu tiên để phát triển và mở rộng thị trường (thị trường miền Nam). Tổng số chiết khấu chi thêm cho các đại lý là 1tỷ 377 triệu đồng. 3. Hoạt động tiếp thị Marketing: Tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đáp ứng mọi yêu cầu trong cơ chế thị trường, làm nòng cốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cán bộ tiếp thị của Công ty thường xuyên kết hợp chặt chẽ với các đại lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Công ty luôn tuyên truyền giúp cho cán bộ công nhân viên hiểu rõ và có ý thức trách nhiệm thực hiện Marketing góp phần vào việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. Đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo vệ môi trường góp phần nâng cao chất lượng đời sống của CBCNV. Công ty đã nghiên cứu áp dụng các phương thức bán hàng, tiếp thị mới: Mô hình kết hợp giữa Công ty và CBCNV để xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp các huyện nội, ngoại thành Hà Nội do cửa hàng giới thiệu sản phẩm quản lý và cung cấp sản phẩm. Đây là mô hình được đông đảo CBCNV đồng tình ủng hộ, Công ty có thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, CBCNV có thêm việc làm và tăng thêm thu nhập. Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất được quan tâm, phòng kế hoạch vật tư đã tổ chức sắp xếp lại việc đăng ký, cấp phát hàng đảm bảo nhanh và thuận tiện. Công ty đã tổ chức sắp xếp lại đội xe, chuyển đổi cơ chế quản lý: bán xe trả góp cho CBCNV hoặc khoán doanh thu, do đó có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm và phục vụ khách hàng. 4. Các hoạt động khác: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao trong sản xuất, Công ty luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng. (II) Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty tnhh đất việt 1. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do phòng kế hoạch đảm nhiệm. Phòng này thực hiện rất nhiều chức năng:tổ chức phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng,tổ chức tiếp thị …; nên tính chuyên môn hoá của riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao. Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công ty phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời phòng kế hoạch vật tư). Biên chế ở bộ phận này khoảng 6 - 8 người. Công ty cần chọn ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kế hoạch bố trí vào bộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy có thể nói khi Công ty tổ chức được phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt được hiêụ quả cao hơn. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính. * Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán. Hiện nay, hầu hết khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nên một số khách hàng lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng. Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần: - Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuông. - Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty. 2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường (xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty TNHH Đất Việt, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt hàng thay thế. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động tính chất tiền dề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển của Công ty. Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: + Thị trường cần những loại sản phẩm gì? + Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào? + Giá cả mà họ có thể chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng là bao nhiêu? + Xu hướng phát triển của thị trường? + Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào? Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá. Chính sách giá phù hợp là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm sao cho hợp túi tiền của họ. Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chú trọng công tác quản lý giá thành đó là hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt. 3.1 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm của Công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm, một trong những giải pháp phải kể tới là hạ thấp chi phí quản lý của Công ty. Chi phí quản lý bán hàng của Công ty thường chiếm tỷ lệ cao trong công tác quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng cần thiưết và phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường. Tổ chức bán hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhân sự giám sát điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo các biến đổi ảnh hưởng đến Công ty trong ngắn hạn như biến động thị trường. 3.2 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: * Các biện pháp giảm chi phí cố định: Đối với chi phí cố định là khấu hao tài sản cố định, Công ty có thể giảm chi phí cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cách tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ và tìm cách tiêu thụ với phương châm “nhập đến đâu tiêu thụ hết đến đó”. Đối với chi phí cố định là chi phí gián tiếp, Công ty có thể giảm tỷ lệ chi phí này trong giá thành sản phẩm bằng cách giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Công ty. * Các biện pháp giảm chi phí điện nước: Mặc dù chi phí về nhiên liệu điện nước chiếm tỷ lệ nhỏ trong giá thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phí này cũng làm lợi đáng kể cho Công ty: - Cần khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốt để tránh sự hao tổn đường dây. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giáo dục cho mọi người trong Công ty có ý thức tiết kiệm nước. 4. Mở rộng hơn các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà làm sao phải thông báo những thông tin đó đến người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty phải tiến hành các biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được nhanh chóng. Quảng cáo nhằm truyển tải những thông tin về sản phẩm của Công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả các tính năng ưu việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua (thơm ngon, tiện dụng). Thông qua các hoạt động quảng cáo, yểm trợ, Công ty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Có thể người tiêu dùng chưa biết về sản phẩm của Công ty, họ đang lưỡng lự so sánh nhưng khi đã nhận được những thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua hàng. Kết luận Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty TNHH Đất Việt đã và đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện nâng cao Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đất Việt. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là chưa đạt được . Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy qua bản dự thảo này em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Đất Việt để bài viết lần sau của em hoàn thiện hơn . Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Đình Hiền và các cô, các chú, các anh các chị trong công ty đã giúp em hoàn thành bàI viết này. - Tài liệu tham khảo - 1. Chiến lược và sách lược kinh doanh - NXB Thống Kê Garry. D. Smith Danny. R. Arnold Bobby. G. Bizzell Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại - NXB Giáo dục - 1996 Nguyễn Kế Tuân 3. Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Phi lip Kotler 4. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Giáo Dục - 1997 Phạm Thị Gái 5. Cẩm nang thương mại dịch vụ - NXB Giáo Dục Đặng Đình Đào - Hoàng Minh Đường 6. Giáo trình Marketing - NXB Thống Kê - 1998. Trần Minh Đạo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - NXB Thống Kê - 1998 Đặng Đình Đào 8. Hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. NXB Chính trị quốc gia - 1995 Lời nói đầu 1 Chương I 3 Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3 (I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3 1. Tiêu thụ sản phẩm: 3 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: 3 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 3 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. 4 3. ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm: 5 (II) Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm 6 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. 6 1.1 Nghiên cứu thị trường: 6 1.1.1 Thu thập thông tin 6 1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập 7 1.1.3 Ra quyết định. 7 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 9 3. Chính sách giá bán 12 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. 12 3.2 Các chính sách định giá bán 13 3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. 14 4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 17 4.1 Quảng cáo 17 4.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác 18 5. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 18 (III) Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 20 1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp(nhân tố khách quan) 20 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: 20 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 22 2.1 Giá bán sản phẩm 23 2.2 Chất lượng sản phẩm 23 2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 24 2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. 25 2.5 Một số nhân tố khác: 25 Chương II 26 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh đất việt 26 (I) Giới thiệu tổng quan về Công ty tnhh đất việt 26 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 26 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Đất Việt 26 2.1 Bộ máy quản lý 26 2.2 Nhiệm vụ các phòng ban 27 (II) Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 28 1. Thị trương dầu nhớt hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủ yếu: 28 1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng: 29 2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường. 30 (IV) Phân tích các mặt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua. 34 1. Các chính sách tiêu thụ: 34 1.1.Chính sách sản phẩm. 34 1.2 Chính sách giá. 35 1.3 Chính sách phân phối. 35 1.4 Chính sách khuếch trương: 36 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu. 39 3. Công tác hoạch định chương trình bán. 40 (V) Đánh giá ưu nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 40 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua 40 2. Những thành tựu đã đạt được của Công ty trong thời gian qua trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 41 3. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 42 4. Những nguyên nhân chủ yếu: 42 4.1 Nguyên nhân khách quan: 42 4.2 Nguyên nhân thuộc về phía Công ty. 43 Chương III 44 Phương hướng và giải pháp nhăm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty tnhh đất việt 44 (I) Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 44 1. Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm. 44 2. Xây dựng các chính sách hoạt động Marketing thị trường. 44 3. Hoạt động tiếp thị Marketing: 45 4. Các hoạt động khác: 45 (II) Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty tnhh đất việt 46 1. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: 46 2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 47 3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: 48 3.1 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: 48 3.2 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: 48 4. Mở rộng hơn các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 49 Kết luận 50 - Tài liệu tham khảo - 51