Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh đối với nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới tại Bảo hiểm dầu khí Thăng Long

í bảo hiểm ban hành kèm theo quy tắc bảo hiểm kết hợp xe cơ giới của Bộ Tài chính. Bảng phí bảo hiểm của Bộ Tài chính quy định là bảng phí bảo hiểm tiêu chuẩn đối với loại hình bảo hiểm xe cơ giới, nhưng thực tế, thị trường không chấp nhận mức giá đó cho các loại xe tham gia bảo hiểm, trừ phí bảo hiểm TNDS bắt buộc của chủ xe cơ giới đối với bên thứ ba, vì các lý do như sau: Thứ nhất là sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm xảy ra rất mạnh mẽ, khiến cho phí bảo hiểm giảm đi thấp hơn nhiều so với phí tiêu chuẩn. Thứ hai là mỗi công ty đều tính toán hiệu quả kinh tế các nghiệp vụ bảo hiểm, lấy các nghiệp vụ khác có thế mạnh, có lợi nhuận cao hơn để bù đắp cho nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, dẫn đến giảm giá bán. Thứ ba là đối với phí TNDS với bên thứ ba là loại hình pháp luật bắt buộc, do đó mức phí bảo hiểm tiêu chuẩn của Bộ Tài chính dễ dàng được thị trường chấp nhận, các loại hình bảo hiểm còn lại là bảo hiểm tự nguyện, giá cả trên cơ sở thương lượng, thuận mua vừa bán, nhất là đối với bảo hiểm vật chất xe. Bảng 2.4: Bảng tỷ lệ phí bảo hiểm vật chất xe ôtô trên thị trường tại thời điểm 2006-2007 (Đơn vị tính:%) Nội dung Tỷ lệ phí tiêu chuẩn Tỷ lệ phí thị trường Tỷ lệ phí cạnh tranh Trường hợp đặc biệt Bảo hiểm vật chất xe ôtô - Hoạt động dưới 3 năm - Hoạt động 3 - 6 năm - Hoạt động 6 - 9 năm 1,5 1.7 1.9 1,2 - 1,35 1,3 - 1,5 1,4 - 1,7 0,9 - 1,1 1 - 1,25 1,2 - 1,4 0,4 - 0,6 0,7 - 0,8 0,8 - 1 Nguồn: Bản tin “Ngọn lửa” Tổng công ty PVI năm 2006 Phí bảo hiểm xe cơ giới của PVI - PVI Thăng Long về cơ bản cũng tuân thủ nguyên tắc định phí như các công ty khác. Việc xác định phí bảo hiểm cũng căn cứ trên cơ sở chất lượng dịch vụ cung cấp, nếu khách hàng yêu cầu được sửa chữa thay thế phụ tùng tại các gara sửa chữa của chính hãng xe thì giá phí bảo hiểm được xác định cao hơn so với khi sửa chữa thay thế phụ tùng ở các gara có chất lượng thấp hơn. Việc định giá của PVI - PVI Thăng Long cũng không cứng nhắc, nhiều khi cách xác định giá bán dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh, bán bằng giá của công ty bảo hiểm khác nhưng tăng thêm quyền lợi của khách hàng bằng các dịch vụ gia tăng như: giảm giá khi mua bảo hiểm 2 năm liên tục, bồi thường không tính khấu hao, sửa chữa thay thế phụ tùng chính hãng, chi trả phí cẩu kéo khi bị tai nạn, giảm giá với các khách hàng lớn của công ty tái tục nhiều lần hoặc không xảy ra tai nạn trong năm bảo hiểm… Trong một số trường hợp đặc biệt việc định giá bán dịch vụ căn cứ trên chiến lược phát triển thị phần của PVI, lấy mục tiêu quảng bá hình ảnh PVI, mục tiêu khai thác bằng được dịch vụ để lấn chiếm sang các dịch vụ khác… Bài toán kinh tế đặt ra thấy có hiệu quả, thì giá bán sản phẩm hoàn toàn linh hoạt phụ thuộc vào ý chí chủ quan của công ty, bởi vì hầu hết mức trách nhiệm bồi thường xe cơ giới đều thuộc mức giữ lại của PVI (giới hạn trách nhiệm PVI tự bảo hiểm, không tái bảo hiểm cho đơn vị khác). Việc khai thác bảo hiểm xe cơ giới do các công ty thành viên của PVI thực hiện. Ngoài việc phân cấp cho công ty thành viên tự chủ khai thác các loại xe tới mức trách nhiệm 3,2 tỷ đồng/xe, thì PVI cũng khoán cho các công ty tự chủ tới 70% phí bảo hiểm xe cơ giới, nghĩa là các công ty thành viên có quyền chi phí cho khai thác, cho bồi thường, cho các hoạt động khác tới 70% số phí bảo hiểm xe cơ giới của công ty mang lại, nếu vượt quá mức trên thì phải báo cáo PVI để Tổng công ty có kế hoạch xử lý. Do vậy nếu PVI Thăng Long quản lý rủi ro tốt, hạn chế thấp nhất thiệt hại, tổn thất về xe cơ giới thì có nhiều điều kiện tăng chi phí cho công tác bán hàng, giảm giá bán để tăng năng lực cạnh tranh về giá. Đây cũng là yếu tố có phần tích cực cho các công ty thành viên chủ động hơn trong việc tính toán hiệu quả kinh tế và xác lập giá bán sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới ở mức cạnh tranh tại mọi thời điểm của thị trường. 3.4. Hệ thống phân phối sản phẩm: Mạng lưới đại lý và các phòng kinh doanh khu vực của PVI Thăng Long tăng mạnh đã lan tỏa tới tận các huyện thị xã, thị trấn của 13 tỉnh, thành phố có tiềm năng về các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ. Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới chủ yếu thông qua các khâu trung gian. Ở các tỉnh thành phố trọng điểm, đều có phòng kinh doanh khu vực, tổng đại lý bảo hiểm để triển khai việc bán lẻ sản phẩm tới các đại lý cấp 2, đại lý cá nhân, nhằm cung ứng rộng rãi sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng. Tính đến 31/12/2007, hệ thống đại lý của PVI Thăng Long gồm có 19 đại lý pháp nhân, 10 đại lý cá nhân, doanh thu do hệ thống đại lý khai thác đến 31/12/2007 đạt 15.55 tỷ trong đó xe cơ giới là 11.85 tỷ ( xe máy: 3.5 tỷ) chiếm khoảng hơn 46% cơ cấu tổng doanh thu, tuy nhiên so với 2006, doanh thu thực thu qua đại lý không tăng ( năm 2006: doanh thu qua đại lý đạt 15.56 tỷ, chiếm hơn 53% tổng doanh thu thực thu năm). Việc giảm doanh thu qua hệ thống đại lý là do 6 tháng cuối năm PVI Thăng Long thực hiện thắt chặt quản lý ấn chỉ, quản lý rủi ro qua việc hạn chế cấp phát ấn chỉ, hạn chế một số đối tượng nhận bảo hiểm, thanh lý một số đại lý không hiệu quả. Do các năm trước việc lựa chọn đối tượng bảo hiểm không được chú trọng, địa bàn triển khai dịch vụ rộng và kênh phân phối trực tiếp chủ yếu thông qua hệ thống đại lý, vì vậy việc kiểm soát rủi ro, kiểm soát ấn chỉ đã gặp nhiều khó khăn. Hơn nữa, việc phát triển hệ thống đại lý ở trên địa bàn quá rộng đã làm ảnh hưởng đến việc quản lý và kiểm soát rủi ro khi cấp đơn bảo hiểm, PVI Thăng Long đã tiến hành đánh giá lại tính hiệu quả của từng đại lý, trên cơ sở đó tiến hành thanh lý một số hợp đồng đại lý không hiệu quả, quản lý hệ thống Đại lý theo vùng, miền, giữ và xây dựng mới Đại lý pháp nhân có cự ly không cách xa trụ sở của Công ty và của các Văn phòng khu vực, đồng thời chuyển hướng kinh doanh mạnh và các hệ thống Ngân hàng, các công ty tài chính, các doanh nghiệp và các đơn vị thành viên Bộ công thương… Mặt khác, hệ thống mạng lưới phát triển mạnh có tác dụng rất lớn tới công tác chăm sóc khách hàng, tăng tính kịp thời trong các hoạt động giám định bồi thường các tổn thất xảy ra ở các địa phương, nhất là giám định bồi thường tổn thất xe cơ giới. Vì vậy cần mở rộng mạng lưới đại lý sao cho phù hợp để PVI Thăng Long đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. 3.5. Hoạt động xúc tiến quảng cáo: PVI cũng rất chú trọng tới công tác quảng cáo hình ảnh trên thị trường, hiện nay, trên tất cả các tuyến đường cao tốc quan trọng trên cả nước đều có pano lớn quảng cáo của PVI, trên các báo chí của Trung ương và địa phương, tham gia công tác tài trợ cho các giải thi đấu thể thao của các địa phương tổ chức, tài trợ cho các chương trình ca nhạc từ thiện, tham gia các chương trình ủng hộ, từ thiện… Đặc biệt, thị trường bảo hiểm cũng như nhiều người đã biết đến thương hiệu PVI thông qua sự kiện thời sự trong cả nước về phiên đấu giá cổ phiếu PVI với những cái nhất: thời gian cổ phần hóa nhanh nhất, giá đấu cao nhất, số lượng người đấu giá đông nhất trong năm 2006. Hoạt động xúc tiến bán của PVI - PVI Thăng Long chủ yếu được thực hiện thông qua các hình thức tặng quà khách hàng (sổ tay, mũ thể thao của PVI, bút, áo), hoạt động thăm hỏi khách hàng nhân các ngày lễ lớn, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các giải thi đấu giao lưu tennis, bóng đá với khách hàng để nâng cao và thắt chặt mối quan hệ hợp tác. Đối với khách hàng tiềm năng đều được PVI chăm sóc hết sức chu đáo từ công tác tư vấn rủi ro, cấp đơn bảo hiểm, giá bán sản phẩm ưu đãi cho tới việc khẩn trương giám định bồi thường tổn thất nếu có xảy ra. Đối với dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới, ngoài việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, thì công tác quảng cáo hình ảnh, xúc tiến bán hàng đã trở thành nhiệm vụ không chỉ riêng PVI Thăng Long mà còn là công việc của tất cả các thành viên trong Tổng công ty. Đặc thù của sản phẩm dịch vụ này là khách hàng là nhân tố quảng bá hình ảnh vô cùng hiệu quả, do đó mọi nỗ lực của PVI Thăng Long tập trung nhằm phục vụ tốt nhất khách hàng để không ngừng tăng cường tuyên truyền quảng bá cho hình ảnh của Tổng công ty trên toàn thị trường bảo hiểm. 3.6. Trình độ công nghệ của PVI Thăng Long: Các trang thiết bị phục vụ công tác bảo hiểm của PVI Thăng Long được trang bị rất đầy đủ và chất lượng cao, ngoài văn phòng, trụ sở làm việc, các thiết bị văn phòng (bàn, ghế, tủ hồ sơ…) thì chủ yếu và quan trọng nhất là hệ thống máy vi tính, máy điện thoại, máy fax, máy photocopy, máy scan, máy ảnh, máy quay camera và các phương tiện giao thông. Đặc biệt, hệ thống mạng Internet, mạng máy tính kết nối nội bộ với tốc độ truy cập cao, ổn định là công cụ làm việc rất hiệu quả của PVI Thăng Long. Công văn giấy tờ giao dịch đều được thiết kế chuyên nghiệp có logo PVI tạo ra tính chuyên nghiệp trong công việc. Giao dịch thư từ đều do các công ty chuyển phát nhanh thực hiện một cách chính xác, nhanh chóng đến tay khách hàng hoặc đối tác. Công tác bảo hiểm xe cơ giới của PVI cũng cần sử dụng nhiều tới các loại trang thiết bị văn phòng để quản lý tình hình khai thác hàng ngày của các đại lý và thu nhận thông tin từ khách hàng. Trang thiết bị, máy móc đầy đủ, hoạt động tốt đã giúp cho PVI Thăng Long phục vụ khách hàng được thuận lợi, kịp thời. Do đặc thù bảo hiểm xe cơ giới phải tiến hành rộng khắp, PVI Thăng Long đã chủ động cung cấp đầy đủ các ấn chỉ giấy chứng nhận bảo hiểm xe ôtô, xe máy đến tận từng đại lý cá nhân, nội dung các giấy chứng nhận trên rất đơn giản, đầy đủ mà lại dễ sử dụng đã giúp cho công tác bán bảo hiểm xe cơ giới diễn ra thuận lợi kịp thời, khách hàng chỉ việc đến các điểm bán đại lý bảo hiểm trên toàn quốc sẽ được phục vụ nhanh chóng. Công tác giám định bồi thường thủ tục cũng rất nhanh gọn, PVI Thăng Long có đầy đủ các mẫu đơn, giấy yêu cầu bồi thường, biên bản giám định in sẵn để khách hàng khai báo tổn thất trước khi tiến hành sửa chữa, giúp phục vụ tốt nhất cho việc hoàn tất các thủ tục giám định. Khi có tổn thất khách hàng chỉ cần gọi số điện thoại nóng trực 24/24 giờ in sẵn trên giấy chứng nhận bảo hiểm sẽ được các nhân viên giám định bồi thường hướng dẫn và hỗ trợ các biện pháp xử lý tổn thất và thu thập hồ sơ đòi bồi thường. Tiền bồi thường sẽ được PVI Thăng Long thanh toán cho khách hàng trong vòng 15 ngày sau khi nhận được đầy đủ hồ sơ bồi thường hợp lệ. 3.7. Công tác nhân sự: Nguồn nhân lực là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sự hình thành, phát triển và khả năng cạnh tranh của PVI Thăng Long trên thị trường. Nhân lực của PVI Thăng Long là đội ngũ có trình độ kinh nghiệm làm việc, năng động, nhiệt huyết và có trách nhiệm với công việc. Tổng số cán bộ nhân viên của PVI Thăng Long cho đến 31/12/2007 là 35 người, tăng so với năm 2006 là 9,38% và so với năm 2005 là 20,69%. Trong quá trình hình thành và phát triển, PVI Thăng Long luôn quan tâm đến công tác tuyển dụng, đào tạo và bố trí sử dụng cán bộ hiệu quả phù hợp với năng lực trình độ kinh nghiệm, lứa tuổi và tâm sinh lý của người lao động, đặc biệt là cán bộ quản lý và cán bộ nghiệp vụ. Trong số 35 cán bộ, bao gồm 22 nam và 13 nữ, trong đó 22,86% lao động có trình độ trên đại học, 65,74% có trình độ đại học, 11,4% lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp. Công tác bổ nhiệm, miễn nhiệm, luân chuyển cán bộ xảy ra thường xuyên, PVI Thăng Long tạo mọi điều kiện và cơ hội để cán bộ nhân viên phát triển năng lực bản thân, sở trường, sở đoản để phục vụ tốt công việc. Chiến lược phát triển nguồn nhân lực cụ thể đã giúp cho PVI Thăng Long khai thác hiệu quả năng lực của các cán bộ nhân viên và đạt được những thành tích rất đáng tự hào trong những năm qua. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA PVI THĂNG LONG I. ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA PVI THĂNG LONG: 1.1. Những điểm mạnh: - Nguồn nhân lực: Đội ngũ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chiếm hơn 80% là một con số không nhỏ, nó có ảnh hưởng mạnh mẽ và góp phần tích cực vào việc xâm nhập và mở rộng thị trường bảo hiểm xe cơ giới những năm trở lại đây. - Trang thiết bị của PVI Thăng Long rất đầy đủ và khá hiện đại. Hệ thống máy vi tính được bảo dưỡng và nâng cấp thường xuyên, nên hoạt động rất tốt và ổn định. Mạng nội bộ, mạng Internet của hệ thống máy vi tính được đảm bảo liên tục thông suốt, tốc độ truy cập nhanh, phục vụ tốt cho công việc. Các trang thiết bị khác cũng đã được đầu tư đầy đủ, đồng bộ, đã giúp cho công tác khai thác giám định bồi thường xe cơ giới được hiệu quả hơn. - Văn hóa Tổng công ty là một sức mạnh, một động lực lớn của PVI Thăng Long. Các hoạt động của công đoàn, đoàn thanh niên, nữ công của công ty được đánh giá cao và đã tạo ra được nguồn kích thích, động viên kịp thời người lao động. Sức mạnh này không những tạo ra được khối đoàn kết, mà còn đẩy mạnh sự hợp tác, nhất trí cao trong nội bộ công ty, góp phần quan trọng vào thành công chung của doanh nghiệp. - Uy tín và thương hiệu PVI đã lớn mạnh, có đầy đủ điều kiện để cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác nhất là về giá bán sản phẩm dịch vụ này. Quan hệ và mối liên kết kinh tế của PVI cũng mở rộng ra nhiều bộ, ban, ngành, các doanh nghiệp từ Trung ương đến địa phương tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. 1.2. Những điểm tồn tại và nguyên nhân hạn chế khả năng cạnh tranh dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Thăng Long: - Sản phẩm bảo hiểm kết hợp xe cơ giới của công ty còn hạn chế về phạm vi bảo hiểm, cụ thể không bảo hiểm cho các trường hợp mất trộm, mất cắp vặt phụ tùng ôtô nên chưa đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường. Nguyên nhân là do các rủi ro trên rất lớn ở Việt Nam nên PVI cũng chưa mạnh dạn kinh doanh. Hiện nay, PVI Thăng Long đã có cải tiển sản phẩm, nhưng mới chỉ dừng lại ở các loại xe có độ rủi ro tốt (xe ngoại giao, xe của người nước ngoài). - Tình trạng quá tải về công tác giám định bồi thường xe cơ giới đang diễn ra là do: + Tình hình tổn thất xe cơ giới hiện nay rất nhiều. + Do hạn chế về số lượng cán bộ chuyên viên của phòng giám định bồi thường (5 cán bộ). Nguyên nhân: Công ty phải thực hiện khoán doanh thu trên cơ sở tiềm năng thị trường và số lượng người lao động hiện có của công ty (trung bình 1 tỷ đồng/người/năm), do đó nhân lực được tập trung hàng đầu cho công tác khai thác bảo hiểm, hạn chế tổi thiểu lực lượng lao động, gián tiếp đã giới hạn số lượng cán bộ nhân viên giám định bòi thường. Nguyên nhân khác là do phải trực tiếp đi đến các nơi xảy ra tai nạn (có những địa bàn ở vùng sâu, vùng xa) vì vậy càng thiếu người cán bộ chuyên môn làm việc dẫn đến tình trạng quá tải. - Hoạt động bán lẻ chưa được coi trọng đúng mức, cạnh tranh giữa các công ty của PVI cũng xảy ra gay gắt, thiếu lành mạnh, mặc dù có phân vùng thị trường cụ thể, dẫn đến mất đoàn kết nội bộ, chèn ép lẫn nhau. Nguyên nhân là thiếu sự lãnh đạo, chỉ đạo thống nhất, liên tục từ Tổng công ty, việc phân xử tranh chấp chưa quyết liệt dứt điểm và triệt để. Các công ty thành viên được giao toàn quyền quyết định kinh doanh loại hình bảo hiểm này, dưới áp lực doanh thu bảo hiểm xe cơ giới nên thiếu ý thức hợp tác, khai thác chồng chéo thị trường, lấn chiếm thị phần của nhau. - Do đặc thù xe cơ giới không cố định tại một chỗ nên công tác khai thác bảo hiểm thường bỏ qua việc đánh giá rủi ro ban đầu chiếc xe được bảo hiểm. Việc xác định giá trị thị trường của xe để làm căn cứ tính phí bảo hiểm cũng dựa nhiều trên đánh giá cảm tính, dẫn đến tình trạng cung cấp dịch vụ không thật sự chuẩn xác, thất thoát phí bảo hiểm, đồng thời gây khó khăn cho giải quyết tổn thất nếu có hoặc dễ gây tranh chấp quyền lợi với khách hàng khi bồi thường. - Tỷ lệ tổn thất của xe cơ giới trên thị trường khá lớn. Vì vậy PVI Thăng Long chưa đủ mạnh dạn bảo hiểm tất cả các loại xe cơ giới. Hạn chế một số đối tượng nhận bảo hiểm, như không nhận bảo hiểm cho các loại xe cũ, xe tải, taxi… - Vấn đề trục lợi bảo hiểm gia tăng do khó xác định chính xác về thời điểm, nguyên nhân của tổn thất do khách hàng khai báo, việc kiểm tra giám sát tính chính xác trên cũng gây tốn kém về thời gian, chi phí và khá phức tạp, do đó bảo hiểm nhiều khi cũng dễ dàng chấp nhận bồi thường tổn thất cho khách hàng. Đây cũng là vấn đề nhạy cảm liên quan trực tiếp tới quyền lợi khách hàng, quyền lợi và uy tín của các đơn vị bảo hiểm. Bảng 3.1: Tổng hợp chung những mặt mạnh, điểm yếu, những cơ hội và nguy cơ của PVI Thăng Long như sau: Cơ hội Điểm mạnh - Ý thức của dân cư ngày càng cao. Nhu cầu an toàn giao thông đường bộ của người dân xuất hiện ngày càng nhiều. - Thu nhập dân cư ngày càng cao, tốc độ phát triển xe cơ giới tăng mạnh hàng năm trên cả nước. - Ngành giao thông vận tải trong nước phát triển mạnh mẽ, cả về số lượng và chất lượng. - Nhà nước quan tâm nhiều tới vấn đề an toàn giao thông, tăng bảo hiểm TNDS bắt buộc của chủ ce cơ giới đối với người thứ ba. - Cơ hội mở rộng mạng lưới các Công ty thành viên và hệ thống đại lý bán lẻ. - Sức mạnh văn hóa lớn. Nhân lực có trình độ và kinh nghiệm làm việc, năng suất lao động cao. - Có hệ thống máy móc, trang thiết bị tương đối hiện đại, đầy đủ. - Khả năng tài chính mạnh, hỗ trợ cho kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. - Khả năng phát triển thị trường tốt. Khả năng cạnh tranh mạnh về giá bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới. - Hệ thống mạng lưới khai thác bảo hiểm khá rộng (trên 13 tỉnh thành phố) - Có mối quan hệ tốt từ trung ương tới các địa phương tạo điều kiện khai thác bảo hiểm xe cơ giới. Nguy cơ Điểm yếu - Thị trường bảo hiểm xe cơ giới cạnh tranh gay gắt do có thêm nhiều công ty bảo hiểm mới tham gia thị trường. - Thị trường cạnh tranh không lành mạnh. Các doanh nghiệp bảo hiểm đua nhau giảm phí bảo hiểm, tăng hoa hồng bảo hiểm xe cơ giới cho đại lý. - Mất thị phần bảo hiểm xe cơ giới. - Mất nhân lực, chảy máu chất xám. - Các công ty kinh doanh, các đại lý bảo hiểm của PVI cạnh tranh lẫn nhau gây mất đoàn kết và uy tín doanh nghiệp. - Trục lợi bảo hiểm gia tăng. - Chất lượng nhân lực chưa đồng đều. - Công tác quản lý hệ thống đại lý còn lỏng lẻo, kém hiệu quả. - Kinh nghiệm thương trường và tính quyết liệt của đội ngũ nhân viên khai thác còn nhiều hạn chế. - Tính hợp tác trong nội bộ toàn Tổng công ty chưa cao. - Còn thiếu nhiều cán bộ nhân viên có trình độ, kinh nghiệm để phát triển hệ thống, mạng lưới bán lẻ. - Mạng lưới bán lẻ còn mỏng, chưa bao quát được thị trường. - Bồi thường tổn thất xe cơ giới còn nhiều thủ tục giấy tờ rườm rà, phức tạp và thiếu tính linh hoạt, kịp thời. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP: 2.1. Chú trọng giải pháp về thị trường: Trên cơ sở uy tín lâu năm của thương hiệu PVI, công ty liên kết các mối quan hệ trong và ngoài ngành với các đối tượng khách hàng của Tổng công ty, tận dụng và có chiến lược bảo hiểm trọn gói, tạo điều kiện tốt để chiếm lĩnh phần lớn các nghiệp vụ bảo hiểm, tạo đà phát triển sang thị phần bảo hiểm xe cơ giới. Tập trung khai thác các thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại các thành phố, thị xã vì khu vực này tốc độ phát triển xe cơ giới rất tiềm năng và nhu cầu mua bảo hiểm xe cơ giới hàng năm rất cao. Chú trọng tới kênh khai thác bảo hiểm xe cơ giới thông qua hệ thống ngân hàng, hệ thống các cửa hàng bán xe ôtô, xe máy tại các địa phương, ngoài ra các đội xe của các bộ ban ngành địa phương, các doanh nghiệp cũng phải được đặc biệt quan tâm và tập trung khai thác có lộ trình và bước đi bài bản, để thâm nhập sâu vào thị phần của khu kinh tế này. Thực hiện tốt công tác kế hoạch, thống kê, công tác marketing để phân tích các số liệu, dự báo sự biến động của thị trường cũng như các yếu tố tác động tới loại hình bảo hiểm xe cơ giới nhằm tăng cường công tác quản lý cũng như hoạch định các chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới tổng thể và cụ thể cho từng vùng trên cả nước, từng bước đưa nghiệp vụ khai thác bảo hiểm xe cơ giới vào quy củ, thực hiện đồng bộ, có tính chuyên nghiệp cao. 2.2. Triển khai sản phẩm và đổi mới sản phẩm: Hiện nay, phạm vi bảo hiểm được quy định tại các điều khoản điều kiện trong bảo hiểm xe cơ giới chưa đáp ứng được nhu cầu đang phát triển của khách hàng trên thị trường. Nhiều khi khách hàng muốn mua bảo hiểm trộm cắp vặt cho các phụ tùng ôtô như gương, đèn, ốp lốp… Nhiều khách hàng khác thì muốn được bảo hiểm mất cắp xe trong mọi trường hợp, thì nhà bảo hiểm đều từ chối cung cấp do các rủi ro trên có xác suất rất cao tại Việt Nam. Thực tế kinh doanh rủi ro thì doanh nghiệp bảo hiểm phải chấp nhận rủi ro trên cơ sở hiệu quả kinh tế tổng thể và trong kinh doanh thì “tiền nào của ấy” nghĩa là nếu khách hàng chấp nhận được một mức phí bảo hiểm nào đó thì doanh nghiệp bảo hiểm có thể mạnh dạn cung cấp sản phẩm theo yêu cầu. So sánh với các công ty bảo hiểm khác thì PVI - PVI Thăng Long hoàn toàn có thể tiên phong mở rộng đơn bảo hiểm xe cơ giới cho các nhu cầu thị trường nêu trên để “hớt váng thị trường”. Tính đến nay, khối lượng xe cơ giới tham gia bảo hiểm tại PVI Thăng Long tương đối lớn, tạo ra quỹ dự phòng cho nghiệp vụ xe cơ giới khá cao, rủi ro mất trộm mất cắp vặt, lừa đảo xe ôtô thấp hơn rất nhiều so với tỷ lệ đâm va; tệ nạn trộm cắp phụ tùng xe ôtô cũng giảm mạnh do chủ xe đều làm các thiết bị bảo hiểm phụ tùng, báo động chống ăn cắp; ngoài ra công an, dân phòng cũng tấn công mạnh bọn tội phạm kiểu này khiến cho ăn cắp vặt phụ tùng ôtô có xu hướng giảm sút. Từ việc phân tích trên cho thấy đổi mới sản phẩm là nhu cầu sẵn có của khách hàng, do vậy, PVI Thăng Long cần đưa ý kiến đóng góp hợp lý của mình để PVI thấy được tính đúng đắn, hiệu quả và có chính sách mở rộng phạm vi bảo hiểm cho các rủi ro kể trên với mức phí bảo hiểm khách hàng có thể chấp nhận được. Sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới đổi mới sẽ được hệ thống các ngân hàng thương mại đón nhận vì hiện nay phần lớn các khách hàng mua ôtô trả góp qua dịch vụ tín dụng của ngân hàng, đồng thời cũng sẽ thỏa mãn được nhu cầu của các khách hàng đang sở hữu các loại xe con, xe du lịch. Đổi mới sản phẩm, không những tạo điều kiện cho PVI Thăng Long đễ dàng tiêu thụ sản phẩm hơn, mà còn là cơ hội rất tốt để doanh nghiệp triển khai chiến lược marketing “hớt váng thị trường” trong tình hình số lượng xe cơ giới đang phát triển mạnh mẽ như hiện nay. 2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ: Đặc điểm của dịch vụ bảo hiểm là quá trình mua sản phẩm tách rời với quá trình tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là điều mà cả người bán (người bảo hiểm) và người mua (người được bảo hiểm) đều không mong muốn xảy ra. Đối với bảo hiểm xe cơ giới, do mẫu đơn bảo hiểm của PVI đều tuân thủ các điều khoản, điều kiện của quy tắc bảo hiểm xe cơ giới kết hợp của Bộ Tài chính, kẻ cả các điều khoản sửa đổi bổ sung mở rộng phạm vi bảo hiểm, mở rộng quyền lợi của khách hàng cũng rất giống với các công ty bảo hiểm khác. Do giống nhau về nội dung mẫu đơn bảo hiểm, dẫn đến lợi thế so sánh về sản phẩm giữa các công ty bảo hiểm trên thị trường hiện nay hầu như không có. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho lợi thế về sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới chính là thái độ, hành vi, tính chuyên nghiệp của người bán hàng khi thuyết phục khách hàng và đặc biệt là khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm, nghĩa là khi các nhà bảo hiểm tiến hành công tác giám định, sửa chữa, chi trả tiền bồi thường tổn thất về tài sản và con người trong phạm vi bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Chất lượng tốt thông qua quá trình tư vấn cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và quá trình giám định bồi thường tổn thất là yếu tố đảm bảo cho doanh nghiệp bảo hiểm giành thắng lợi trong cạnh tranh trên thị trường. Cung cấp ra thị trường dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới có chất lượng cao thì doanh nghiệp bảo hiểm mới có được cơ hội tồn tại vững chắc và phát triển mạnh mẽ. Bởi lẽ chất lượng dịch vụ cao sẽ đem lại uy tín lâu dài cho doanh nghiệp trước khách hàng và đây cũng là tiêu chí quan trọng để doanh nghiệp bảo hiểm có thể xâm nhập, lấn chiếm thị phần bảo hiểm xe cơ giới của các doanh nghiệp khác. Để có thể đạt được chất lượng dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới cao thì PVI Thăng Long cần phải thực hiện các biện pháp sau: * Đối với công tác khai thác bảo hiểm: - Triển khai nghiêm túc quy trình cấp giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới. Đánh giá đầy đủ mức độ rủi ro, giá trị bảo hiểm, mức trách nhiệm bảo hiểm, chế độ quản lý rủi ro của khách hàng… trước khi cấp giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới. - Các cán bộ nhân viên và đại lý khai thác bảo hiểm phải trình bày, giải thích cho khách hàng hiểu rõ trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ khi tham gia bảo hiểm để nâng cao ý thức trách nhiệm của khách hàng đối với tài sản của họ, đồng thời khách hàng có trách nhiệm phối hợp chặt chẽ với PVI Thăng Long trong suốt quá trình bảo hiểm, nhất là khi có tổn thất xảy ra, phát sinh trách nhiệm bồi thường. - Nâng cao trình độ nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng tư vấn, bán hàng và ý thức trách nhiệm của người lao động bao gồm cả hệ thống đại lý đối với công việc tiêu thụ sản phẩm cũng như giám định bồi thường khi tổn thất. - Chủ động triển khai các phương thức phục vụ khách hàng khi mua sản phẩm như bán hàng qua điện thoại, bán hàng tận nhà, tận tay người tiêu dùng, giao ấn chỉ bảo hiểm đúng thời hạn cam kết với khách hàng. - Thực hiện việc thanh toán phí bảo hiểm nhanh chóng, thuận tiện bằng nhiều phương thức do khách hàng đề xuất. Thuyết phục và đôn đốc khách hàng thanh toán phí bảo hiểm đúng hạn để đảm bảo quyền lợi của khách hàng khi tổn thất phát sinh trách nhiệm bồi thường của PVI Thăng Long. - Thực hiện tấc cả các công việc cấp giấy sửa đổi bổ sung điều khoản, điều kiện, chuyển quyền sở hữu… cho khách hàng miễn phí, nếu như việc đó không làm tăng mức độ rủi ro của xe cơ giới đã tham gia bảo hiểm. - Tăng cường công tác phối hợp khai thác bảo hiểm cùng có lợi giữa các công ty trong Tổng công ty * Đối với công tác giám định bồi thường: - Thực hiện đúng quy trình giám định bồi thường xe cơ giới của PVI. Nhanh chóng xử lý các thông tin, xử lý các tình huống tổn thất, tư vấn, hướng dẫn cụ thể cho khách hàng hoàn thiện các thủ tục hồ sơ đòi bồi thường. - Chuẩn bị tốt các cơ sở sửa chữa có đầy đủ năng lực tại các địa bàn khác nhau để tiến hành sửa chữa các tổn thất xe cơ giới thuộc phạm vi bảo hiểm. Ký hợp đồng sửa chữa với các hãng xe lớn như Toyota, GM-Daewoo, Mercerdes, Mitsubishi… tại các thành phố, các trung tâm lớn để kịp thời phục vụ các khách hàng có nhu cầu sửa chữa tại các gara ôtô chính hãng. - Nâng cao trình độ giám định bồi thường, trình độ cơ khí ôtô, máy móc, kỹ năng tư vấn, giao tiếp, tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ nhân viên giám định bồi thường. - Tăng cường công tác quản lý của bộ phận giám định bồi thường, bố trí nhân sự phù hợp với sức khỏe, trình độ và khả năng xủa lý công việc kể cả công việc giám định bên ngoài hay công việc xủa lý hồ sơ tại văn phòng. - Tăng cường công tác phối hợp chặt chẽ giữa các phòng kinh doanh bảo hiểm với các phòng quản lý (Hành chính kế toán, Giám định bồi thường) để bồi thường tổn thất cho khách hàng bảo hiểm xe cơ giới được chu đáo, thuận tiện và nhanh gọn nhất. - Tăng cường công tác phối hợp giữa các công ty trong PVI để giám định tổn thất hộ nhau trong trường hợp có tổn thất thuộc địa bàn quản lý, nhằm giảm thiểu chi phí kinh doanh chung và tăng cường mối quan hệ nội bộ, hỗ trợ lẫn nhau trong toàn hệ thống Tổng công ty. - Thành lập các trung tâm cứu hộ cơ giới trực 24/24 giờ tại các khu vực địa bàn hợp lý để tăng cường công tác cứu hộ tai nạn, hỗ trợ khách hàng, nâng cao công tác phục vụ khách hàng khi có tổn thất xảy ra. 2.4. Định giá cạnh tranh và các biện pháp giảm chi phí kinh doanh: Việc định giá cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự thành bại của chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới của PVI Thăng Long. Khách hàng mua bảo hiểm xe cơ giới hiện tại vẫn rất chú trọng yếu tố giá cả hơn yếu tố chất lượng dịch vụ, đa số khách hàng còn có tâm lý cho rằng “bản thân phải tự lo phòng rủi ro là chính” và “mua bảo hiểm là làm lợi cho các công ty bảo hiểm” và coi nhẹ yếu tố sản phẩm, do đó họ luôn chọn công ty có chính sách giá thấp nhất để tham gia bảo hiểm. Chính vì vậy, PVI Thăng Long cần có các chính sách giá phân biệt nhằm vào các đối tượng khách hàng khác nhau. Đối với các khách hàng sử dụng các loại xe đời mới đắt tiền, thì chất lượng dịch vụ phải tốt nhất đi kèm với giá hợp lý nhất (sửa chữa chính hãng, thay thế phụ tùng chính hãng không tính khấu hao…). Đối với các khách hàng quản lý xe tốt, các đội xe có độ rủi ro thấp thì giảm giá bán để cạnh tranh, nhưng không được giảm chất lượng dịch vụ. Riêng đối với các dòng xe rẻ tiền, các đối tượng quan tâm nhiều tới giá cả thì áp dụng mức giá rẻ nhất, tăng hình thức khuyến mại (mũ bảo hiểm xe máy, chắn nắng kính ôtô, nước hoa, hút mùi để trong xe…), giảm giá bán để khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm 2-3 năm liền, nhưng không mở rộng phạm vi bảo hiểm và không tăng chất lượng sản phẩm (sửa chữa tại gara tư nhân, không hỗ trợ cẩu kéo…). Định giá cạnh tranh có thể sử dụng biện pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh hoặc thị trường định giá, kết hợp với việc vận dụng cơ chế chính sách ưu đãi về giá bán để xác định giá cạnh tranh nhất trên từng khu vực thị trường. Bên cạnh biện pháp định giá cạnh tranh thì giảm chi phí kinh doanh sẽ giúp cho PVI Thăng Long có điều kiện hạ giá bán dịch vụ, nâng cao khả năng cạnh tranh về giá. Một số biện pháp có thể thực hiện như: + Giảm chi phí hành chính: Giảm thiểu các chi phí liên quan tới công tác in ấn tài liệu. Cân đối các mức tiêu thụ văn phòng phẩm để đề ra mức khoán hợp lý về văn phòng phẩm cho mỗi nhân viên, mỗi phòng ban chức năng. Khoán chi phí đi lại trọn gói trong các dịch vụ khai thác để hạn chế tối đa các phòng kinh doanh sử dụng xe công đi công tác. Đẩy mạnh việc sử dụng mạng Internet để giao dịch trong toàn PVI, giảm thiểu công văn giấy tờ, chi phí chuyển phát nhanh… Hạn chế tối đa số lượng công văn giấy tờ báo cáo giữa các phòng ban chức năng để giảm thiểu chi phí giấy mực và thời gian luân chuyển giấy tờ. - Tăng cường giáo dục ý thức tiết kiệm điện, nước, tiết kiệm văn phòng phẩm của các cán bộ nhân viên. Coi ý thức tiết kiệm chi phí kinh doanh là thước đo đánh giá xếp loại thi đua của từng đơn vị lao động trong toàn công ty. - Giám định bồi thường chính xác nhanh chóng: Chi phí giám định bồi thường chiếm phần lớn trong chi phí kinh doanh, do vậy việc giám định tổn thất chính xác sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí, đồng thời nâng cao được uy tín của doanh nghiệp. Việc xây dựng đội ngũ giám định viên chuyên nghiệp là một trong những biện pháp giảm chi phí kinh doanh của PVI Thăng Long, mặt khác cần có các hợp đồng với các công ty giám định chuyên nghiệp có thế mạnh về từng lĩnh vực cụ thể để có thể giám định chính xác, định giá bồi thường chính xác góp phần cắt giảm chi phí kinh doanh. - Nghiêm túc biểu dương những cá nhân, tổ chức có ý thức tiết kiệm tốt và phê bình, kỷ luật các hành vi gây lãng phí tài sản, hủy hoại tài sản… để nêu cao ý thức tiết kiệm, trách nhiệm bảo vệ của công của người lao động. 2.5. Mở rộng và tăng cường hệ thống phân phối dịch vụ: Thực trạng phân phối dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Thăng Long trong giai đoạn hiện nay thông qua hai kênh chính: Phân phối thông qua các trung gian (Chủ yếu là hệ thống đại lý bán bảo hiểm chuyên nghiệp) và phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng (Thông qua các nhân viên của PVI Thăng Long). Nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trong những năm tới cần tiến hành những giải pháp cụ thể sau: * Hoàn thiện hệ thống đại lý bảo hiểm phân phối dịch vụ: Trung gian phân phối là các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, bao gồm cả đại lý pháp nhân và đại lý cá nhân, trong đó có các đại lý chuyên tâm vào công tác khai thác dịch vụ bảo hiểm, nhưng cũng không ít đại lý kết hợp, tận dụng các mối quan hệ trong hoạt động kinh doanh chính của mình để khai thác bảo hiểm. Hệ thống đại lý của PVI Thăng Long hiện nay gồm có 19 đại lý pháp nhân và 10 đại lý cá nhân, các điểm bán bảo hiểm xe cơ giới trên rộng khắp các địa bàn của đại lý pháp nhân đó. Hệ thống đại lý này đang hoạt động có những kết quả nhất định. Để đảm bảo tăng cường sức mạnh khai thác dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của các đại lý, PVI Thăng Long cần áp dụng một số biện pháp sau: - Xây dựng cơ chế hoa hồng đại lý, cơ chế chi phí kinh doanh hấp dẫn, cho hệ thống đại lý phù hợp với thị trường và điều kiện, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. - Tăng cường công tác đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ bảo hiểm, nghiệp vụ khai thác cho các đại lý. Giáo dục ý thức trách nhiệm, làm rõ quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý (nhất là đại lý cấp ba) để đại lý làm việc đúng nguyên tắc và ngăn ngừa việc trục lợi bảo hiểm từ đại lý. - Phòng bảo hiểm Xe cơ giới con người và Quản lý đại lý tại công ty cần sâu sát hơn hệ thống đại lý. Định kỳ hoặc đột xuất kiểm tra cách thức triển khai hệ thống bán lẻ của từng đại lý, để góp ý kiến hoặc hướng dẫn, hỗ trợ đại lý thực hiện tốt nhiệm vụ. - Đẩy mạnh công tác xây dựng đại lý mới. Đồng thời cần có chi phí thỏa đáng cho hoạt động phát triển hệ thống thì mới tạo ra động lực mạnh mẽ, điều kiện thuận lợi cho các đơn vị thực hiện có hiệu quả tốt. Nói chung, hệ thống phân phối trung gian còn nhiều bất cập. Để cho hệ thống này hoạt động có hiệu quả cần nghiên cứu xây dựng lại hệ thống các đại lý; xây dựng lại quy chế hoa hồng và chi phí cho các đại lý; cần có những quy định rõ ràng, chặt chẽ hơn để ràng buộc các đại lý này phải thực hiện nghiêm túc việc xác định GTBH, mức phí bảo hiểm áp dụng… Có như vậy, mới tạo ra được sự khuyến khích và động viên với các đại lý và tạo ra mối liên hệ chặt chẽ giữa công ty và các đại lý nhằm phân phối có hiệu quả hơn. * Hoàn thiện hệ thống phân phối trực tiếp: - Nhân viên là lực lượng triển khai công tác bán hàng trực tiếp, hiện nay việc phân phối của kênh này chủ yếu tập trung vào thị trường xe ôtô. Do đó, công ty cần khuyến khích và giao doanh thu cho các cán bộ nhân viên để họ tập trung khai thác thị trường bảo hiểm xe máy, vì mức độ rủi ro của xe máy thấp hơn ôtô rất nhiều. - Nâng cao ý thức đoàn kết nội bộ, tinh thần trách nhiệm cho đội ngũ khai thác viên để họ phục vụ và phối hợp phục vụ tốt hơn nữa những khách hàng của Tập đoàn Dầu khí và những khách hàng tiềm năng đã tham gia bảo hiểm tại công ty. - Giao nhiệm vụ và chỉ tiêu doanh thu cụ thể hàng năm cho các Phòng kinh doanh trong công ty nhằm tăng cường khả năng khai thác bảo hiểm xe cơ giới trong hệ thống. Có thể nói, hệ thống tiêu thụ bảo hiểm xe cơ giới trực tiếp ngày nay được các doanh nghiệp bảo hiểm đặc biệt quan tâm. Trong xu hướng chung của các nhà bảo hiểm, PVI Thăng Long cần nhanh chóng thiết lập và hoàn thiện hệ thống tiêu thụ trực tiếp của mình, bởi lẽ, ngoài việc tạo ra được doanh số khá lớn, hiệu quả cao, thì phân phối trực tiếp nhanh chóng tăng cường thêm thương hiệu hàng hóa cho doanh nghiệp, đồng thời lại là nơi dễ dàng thu thập và thông tin về nhu cầu, về thị hiếu của người tiêu dùng giúp cho công ty điều chỉnh hoạt động kinh doanh kịp thời phù hợp với thay đổi và xu thế phát triển của thị trường. 2.6. Hoạt động xúc tiến và quảng cáo cho sản phẩm: Mặc dù hoạt động này đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp, tuy nhiên hiện nay hoạt động này vẫn chưa được coi trọng đúng mức. Vì vậy để xúc tiến quảng cáo thực sự mang lại hiệu quả kinh tế và tạo ra sự hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh thì cần tập trung giải quyết các vấn đề sau: * Tăng cường quảng cáo, xúc tiến bán hàng: - Tăng cường quảng cáo trên các pano lớn đặt tại các trục đường quốc lộ, đường cao tốc nơi có mật độ xe qua lại lớn. - Tăng cường quảng cáo tại các hội chợ vì theo thống kê thì người tiêu dùng thường biết đến sản phẩm của các doanh nghiệp thông qua hội chợ nhiều hơn là trên báo chí và các hình thức quảng cáo phụ khác. - Công ty nên tham gia vào các chương trình tài trợ cho các sự kiện văn hóa văn nghệ, thể thao lớn trên địa bàn hoặc các chương trình từ thiện để quảng bá thương hiệu. - Xâu dựng các chương trình phối hợp với các hãng xe để khuyến mại dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng mua xe tại hãng, nhằm quảng cáo thương hiệu PVI gắn liền với các hãng xe được khách hàng ưa chuộng. - Triển khai các dịch vụ xúc tiến bán hàng thông qua các hoạt động khuyến mại, tặng quà mũ bảo hiểm, áo đi mưa, móc đeo chìa khóa…có in logo PVI để quảng bá hình ảnh tới khách hàng. - Tổ chức các hoạt động tham quan du lịch cho các đại lý xuất sắc nhằm kích thích động viên tinh thần lao động sản xuất kinh doanh của hệ thống đại lý. * Xây dựng chiến lược chào hàng: Hiện nay trên nước ta có rất nhiều doanh nghiệp vận tải, nhu cầu mua xe của cá nhân cũng đang phát triển rất mạnh, nhiều hãng sản xuất xe ôtô, xe máy trong nước kết hợp với các chủng loại xe nhập khẩu đã tạo ra sự đa dạng cho thị trường bảo hiểm xe cơ giới Việt nam. Để khách hàng hiểu rõ doanh nghiệp và sản phẩm của mình, PVI Thăng Long nên triển khai việc tiếp thị chào hàng đến từng đơn vị có nhu cầu bảo hiểm xe cơ giới. Các nhân viên tiếp thị có thể chào hàng tại các ngân hàng, nơi cho vay vốn để mua xe trả góp, chào hàng tại các của hàng bán ôtô, xe máy, đến với các doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách, các công ty, ban ngành có đội xe lớn… để chào hàng, phát tài liệu giới thiệu, thuyết phục khách hàng về dịch vụ của công ty. 2.7. Giải pháp phát triển công nghệ và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Hiện nay, một số nước trong khu vực như Malaysia, Singapore… đã sử dụng các phần mềm quản lý và khai thác bảo hiểm từ lâu, PVI - PVI Thăng Long mới chỉ có hệ thống kế toán áp dụng các phần mềm quản lý còn các nghiệp vụ khác vẫn tiến hành theo cách truyền thống. Việc áp dụng phần mềm cho phép thống kê được số lượng xe bảo hiểm hàng năm, dễ dàng đánh giá mức độ rủi ro của từng xe, của từng khách hàng, từ đó cho phép nhân viên khai thác bảo hiểm xe cơ giới có thể định phí bảo hiểm chính xác, nhanh chóng. Đối với công tác quản lý ấn chỉ khai thác bảo hiểm xe cơ giới cần khẩn trương áp dụng phần mềm quản lý, tạo ra sự chặt chẽ trong công tác quản lý ấn chỉ, quản lý doanh thu bảo hiểm xe cơ giới, chống lại sự gian lận trục lợi bảo hiểm. Triển khai và ứng dụng thương mại điện tử để người có nhu cầu về bảo hiểm có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm trên mạng, và khi chấp nhận sẽ được cấp đơn bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm ngay lập tức. Từ đó việc quản lý đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, rủi ro được bảo hiểm, giải quyết tổn thất bồi thường được dễ dàng và thuận tiện. Bên cạnh đó, cần chú trọng hơn nữa tới nguồn nhân lực trong công ty. Hiện nay, thị trường đang thiếu rất nhiều nhân lực cho ngành bảo hiểm, do tốc độ phát triển nhanh chóng cả về số lượng và quy mô sâu rộng của các công ty bảo hiểm, xuất hiện những làn sóng dịch chuyển lao động giữa các công ty bảo hiểm. Do vậy, PVI Thăng Long cần xác định rõ nguy cơ chảy máu chất xám và cơ hội thu hút nhân tài, kết nạp những thành viên tích cực, có năng lực để tăng cường sức mạnh của doanh nghiệp, như: Xây dựng kế hoạch đào tạo, liên tục nâng cao trình độ nghiệp vụ, trình độ tư duy và năng lực xử lý công việc; Tăng cường công tác tuyển chọn cán bộ nhân viên giỏi; Tiếp tục phát huy chính sách thuyên chuyển cán bộ có năng lực vào vai trò lãnh đạo; Phát huy và nâng cao hơn nữa vai trò của tổ chức công đoàn; Tăng cường đãi ngộ nhân tài thông qua các chính sách chế độ tiền lương, tiền thưởng… 2.8. Củng cố thương hiệu và xây dựng nền văn hóa bản sắc của PVI: Ra đời năm 2001, PVI Thăng Long gắn liền với thương hiệu PVI với phương châm hoạt động “Ngọn lửa của niềm tin” đã thực sự đáp ứng được sự tin tưởng của khách hàng, đến nay thương hiệu PVI đã được biết đến là một trong ba nhà bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam. Xây dựng nền văn hóa của PVI là nhiệm vụ rất đáng được quan tâm. Văn hóa doanh nghiệp không phải là cái bất biến, mà nó cần phải được thay đổi theo yêu cầu của bộ máy tổ chức quản lý, theo quy mô sức mạnh của doanh nghiệp để phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Văn hóa của PVI phải được xây dựng trên cơ sở nền tảng truyền thống và bản sắc dân tộc Việt Nam. Không chỉ là nét đẹp trong doanh nghiệp như giao tiếp ứng xử, văn hóa gọi và trả lời điện thoại, sinh nhật tập thể hàng tháng… mà bên ngoài doanh nghiệp cũng phải thống nhất, tạo nét đẹp riêng cho doanh nghiệp. Xây dựng văn hóa PVI là phải làm cho mỗi cán bộ nhân viên hiểu rõ doanh nghiệp mình, thấy rõ trách nhiệm tiếp tục củng cố và phát triển doanh nghiệp của mình, để người lao động một lần nữa tự rèn luyện bản thân, tự giác học hỏi nâng cao trình độ nghiệp vụ, nâng cao tinh thần trách nhiệm công việc, đó là tiền đề để phát huy sức mạnh văn hóa doanh nghiệp, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ: 3.1. Kiến nghị với Nhà nước Đề nghị Bộ giáo dục và đào tạo cho phép mở rộng quy mô đào tạo cán bộ cho ngành bảo hiểm cả về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm và kỹ năng thương trường để đáp ứng nhu cầu rất lớn về cán bộ cho ngành. Đề nghị Bộ Tài chính, Bộ Giao thông vận tải, Bộ Công an triển khai mạnh mẽ các hoạt động kiểm tra kiểm soát việc thực hiện mua bảo hiểm bắt buộc theo quy định của Nhà nước. Tăng cường công tác xử phạt hành chính, truy tố những đơn vị cá nhân vi phạm và gây hậu quả nghiêm trọng đối với người và tài sản của bên thứ ba, để đảm bảo tính nghiêm minh của pháp luật cũng như tăng tính giáo dục chấp hành pháp luật về bảo hiểm của các tổ chức, doanh nghiệp và cá nhân. Đơn giản hóa thủ tục hành chính đối với các doanh nghiệp bảo hiểm. Tích cực hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm về chế độ chính sách, cơ chế… để tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm trong lộ trình tham gia WTO và hội nhập kinh tế quốc tế. 3.2. Kiến nghị với Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt nam: Tăng cường công tác chỉ đạo, điều hành sự phối hợp và hợp tác giữa Tổng công ty, các công ty và các đơn vị thành viên trong hệ thống Tập đoàn. Tập đoàn Dầu khí cần xây dựng chiến lược về quản lý rủi ro và đảm bảo an toàn trong hoạt động của toàn Tập đoàn để PVI Thăng Long có thể thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. 3.3. Kiến nghị với Tổng công ty: Do địa bàn quản lý của PVI Thăng Long là khá rộng, thương hiệu của PVI ở một số địa bàn là hoàn toàn mới, vì vậy để nâng cao thương hiệu cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường đề nghị Tổng công ty hỗ trợ PVI Thăng Long trong việc thực hiện các chương trình quảng cáo, hỗ trợ chi phí trong việc in ấn tờ rơi, biển hiệu quảng cáo, giữ định mức chi phí như năm 2007 để đơn vị chủ động điều tiết trong kinh doanh. Hỗ trợ PVI Thăng Long trong việc quản lý nghiệp vụ thông qua việc xây dựng các phần mềm quản lý, hỗ trợ trong việc phát triển hệ thống. Đặc biệt trong vấn đề quản lý ấn chỉ, quản lý đại lý đề nghị được mở rộng hệ thống phần mềm tới các đơn vị kinh doanh, các phòng kinh doanh khu vực. Tiếp tục tăng cường công tác đào tạo nâng cao năng lực cán bộ quản lý và kinh doanh cho chi nhánh. Nhanh chóng tiếp nhận những cán bộ có năng lực và kinh nghiệm do chi nhánh tuyển chọn để bổ sung vào lực lượng lao động của chi nhánh. Tổng công ty có định hướng chung về cách dùng cơ chế khai thác cho các chi nhánh cùng tham gia khai thác trên một thị trường để tránh tình trạng tranh giành dịch vụ lẫn nhau giữa các chi nhánh và làm xấu hình ảnh PVI tới khách hàng. KẾT LUẬN Bảo hiểm là một ngành dịch vụ không thể thiếu của một nền kinh tế xã hội đang phát triển. Việt Nam - một nước đang phát triển, đang mở cửa hội nhập quốc tế mạnh mẽ thì vai trò của bảo hiểm càng trở nên quan trọng, có ý nghĩa lớn trong việc duy trì sự phát triển an toàn, bền vững của nền kinh tế quốc dân, đồng thời tạo ra nguồn thu lớn cho xã hội. Hiện nay và trong tương lai, cũng như các lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác ngành bảo hiểm luôn luôn phải chịu áp lực cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa các công ty bảo hiểm trong nước mà còn cạnh tranh mạnh mẽ với các công ty bảo hiểm của nước ngoài tại thị trường Việt Nam cũng như thị trường quốc tế khi Việt Nam hội nhập sâu rộng kinh tế thế giới. Để vượt qua đối thủ cạnh tranh có thể sử dụng nhiều phương pháp quản lý mới nhằm tinh gọn bộ máy, giảm chi phí, nâng cao chất lượng đội ngũ… Nhưng như thế chưa đủ bởi trong thế kỷ mới người chiến thắng là người có khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình và linh hoạt để kiến tạo ra thị trường chứ không phải ứng phó với thị trường. Cũng như các doanh nghiệp khác, việc nâng cao khả năng cạnh tranh dịch vụ bảo hiểm nói chung, dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới nói riêng của PVI Thăng Long có ý nghĩa quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của Tổng công ty PVI. Qua nghiên cứu đề tài chúng ta có thể thấy ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung và PVI - PVI Thăng Long nói riêng đã có những thành công nhất định. Bên cạnh những thành tích đã đạt được cần đi sâu vào đánh giá, phân tích những mặt còn hạn chế, giải pháp khắc phục để nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ bảo hiểm không chỉ bảo hiểm xe cơ giới cho PVI Thăng Long nói riêng mà cả các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung. Có như vậy, PVI mới có thể đứng vững, tồn tại, cạnh tranh và phát triển ổn định trên thị trường bảo hiểm Việt Nam và quốc tế. MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI. 3 I. Lý luận chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. 3 1.1. Đối tượng bảo hiểm và phạm vi bảo hiểm 4 1.1.1. Đối tượng bảo hiểm 4 1.1.2. Phạm vi bảo hiểm 5 1.2. Giá trị bảo hiểm, Số tiền bảo hiểm, Phí bảo hiểm 6 1.2.1. Giá trị bảo hiểm và số tiền bảo hiểm 6 1.2.2. Phí bảo hiểm 7 1.3. Giám định và bồi thường tổn thất 8 II. Khái quát về năng lực cạnh tranh sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ trong nền kinh tế thị trường. 11 2.1. Khái niệm về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh 11 2.1.1. Khái niệm cạnh tranh 11 2.1.2. Khái niệm năng lực cạnh tranh 12 2.2. Sản phẩm dịch vụ 13 2.2.1. Khái niệm dịch vụ 13 2.2.2. Những đặc điểm cơ bản của dịch vụ 14 2.3. Những nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ 15 2.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 15 2.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18 2.4. Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ 21 CHƯƠNG II - THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA BẢO HIỂM DẦU KHÍ THĂNG LONG – CHI NHÁNH KHU VỰC TÂY BẮC. 28 I. Giới thiệu về PVI Thăng Long 28 1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của PVI - PVI Thăng Long 28 1.2. Cơ cấu tổ chức của PVI Thăng Long 30 1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh tổng hợp của PVI Thăng Long giai đoạn 2005 – 2007 32 II. Những đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm xe cơ giới Việt Nam và vấn đề khai thác bảo hiểm xe ôtô trên thị trường Hà nội của PVI Thăng Long. 34 2.1. Thị trường bảo hiểm xe cơ giới Việt Nam 34 2.2. Thị trường bảo hiểm xe ôtô trên địa bàn Hà nội 37 III. Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Thăng Long. 40 3.1. Thị trường và thị trường mục tiêu 40 3.2. Chất lượng sản phẩm dịch vụ 40 3.3. Giá cả dịch vụ 43 3.4. Hệ thống phân phối sản phẩm 45 3.5. Hoạt động xúc tiến quảng cáo 47 3.6. Trình độ công nghệ của PVI Thăng Long 48 3.7. Công tác nhân sự 49 CHƯƠNG III - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA PVI THĂNG LONG. 50 I. Đánh giá năng lực cạnh tranh dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Thăng Long. 50 1.1. Những điểm mạnh 50 1.2. Những điểm tồn tại và nguyên nhân hạn chế khả năng cạnh tranh dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Thăng Long 51 II. Một số giải pháp. 54 2.1. Chú trọng giải pháp về thị trường 54 2.2. Triển khai sản phẩm và đổi mới sản phẩm 55 2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ 56 2.4. Định giá cạnh tranh và các biện pháp giảm chi phí kinh doanh 59 2.5. Mở rộng và tăng cường hệ thống phân phối dịch vụ 61 2.6. Hoạt động xúc tiến và quảng cáo cho sản phẩm 63 2.7. Giải pháp phát triển công nghệ và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 65 2.8. Củng cố thương hiệu và xây dựng nền văn hóa bản sắc của PVI 66 III. Một số kiến nghị. 67 3.1. Kiến nghị với Nhà nước 67 3.2. Kiến nghị với Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt nam 67 3.3. Kiến nghị với Tổng công ty 68 KẾT LUẬN 69 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNDS Trách nhiệm dân sự STBT Số tiền bồi thường STBH Số tiền bảo hiểm GTBH Giá trị bảo hiểm NSNN Ngân sách Nhà nước DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Dịch vụ Bảo hiểm xe cơ giới Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của PVI Thăng Long Bảng 2.1: Bảng tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh giai đoạn 2005-2007 Bảng 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới Bảng 2.3: Doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới 2005-2007 Bảng 2.4: Bảng tỷ lệ phí bảo hiểm vật chất xe ô tô trên thị trường tại thời điểm 2006-2007 Bảng 3.1: Tổng hợp chung những điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và nguy cơ của PVI Thăng Long DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bộ Tài chính (2003 – 2006), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2003 -2006, Nhà xuất bản Tài chính. 2. Bộ Tài chính (2004), Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, Nhà xuất bản Tài chính Hà Nội. 3. Nguyễn Thị Doan, Nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế và doanh nghiệp Việt Nam. 4. David.W.Peace (1999), Từ điển kinh tế học hiện đại, Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia Hà Nội. 5. Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo dục Hà Nội. 6. Đảng Cộng sản Việt Nam (2006), Văn kiện Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX, Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia Hà Nội. 7. Chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Văn Định (2005), Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Giáo trình bảo hiểm, Nhà xuất bản Thống kê. 8. Hiệp hội bảo hiểm Việt nam (2003 – 2006), Bản tin 9. Trần Hoàng Kim – Lê Thụ (1992), Vũ khí cạnh tranh thị trường, Nhà xuất bản Thống kê. 10. Vũ Tiến Lộc, Về chiến lược nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam, Tạp chí Cộng sản số 12 tháng 4/2003. 11. Luật doanh nghiệp (1999), Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia Hà Nội. 12. N. Gregory Mankiw, kinh tế vĩ mô (bản dịch), Nhà xuất bản Thống kê. 13. Trần Quang Tùng (2004), cạnh tranh kinh tế, Nhà xuất bản Thế giới - Hà Nội. 14. Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí – PVI (2003-2006), Bản tin “Ngọn lửa”. 15. Viện nghiên cứu và Quản lý kinh tế Trung ương (2003), Nâng cao năng lực cạnh tranh Quốc gia, Nhà xuất bản Giao thông vận tải. 16. Các trang web: