Chuyên đề Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường hàng gia dụng ở công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại AKD

chú ý đến vấn đề phương pháp tính giá. Tiếp tục phát triển thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ về phía Nam đặc biệt là xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là mục tiêu của công ty trong những năm tiếp theo. II. biện pháp phát triển thị trường bán bếp gas tại công ty tnhh đầu tư sản xuất và thương mại a.k.d 1. tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường có những chức năng và vai trò không thể phủ nhận được, nó có thể làm nổi danh những công ty biết làm vừa lòng nó và dìm chết những công ty không biết chiều nó. Khi công ty biết lựa chọn và đánh giá đúng đoạn thị trường của mình thì công ty đó đã chiếm 80% thắng lợi và cũng trả lời được các câu hỏi muôn thủa trước khi bước vào sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì? sản xuất kinh doanh như thế nào? đối tượng khách hàng là ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường được tiến hành nhằm thu được những thông tin về quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường. Mặt khác cũng nhằm tập tính tính tiêu dùng, khối lượng nhu cầu cụ thể để giúp công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D có kế hoạch đầu tư mua sẵm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị từ khi chuẩn bị sản xuất, đưa ra các chính sách để khuyếch trương sản phẩm khi bắt đầu tung sản phẩm ra thị trường và các chính sách xúc tiến bán hàng, hỗ trợ bán sao cho phù hợp và đảm bảo cho việc mở rộng thị trường của công ty đạt hiệu quả cao. Trên thực tế của công ty cho thấy rằng công tác này hoàn thoàn chưa được đầu tư đúng mức do có nhiều lý do cả khách quan lẫn chủ quan như đã trình bày ở phần thực trạng. Mặc dù đã có chương trình nhằm nghiên cứu cụ thể trên các thị trường, nhưng kết quả thu được sau quá trình nghiên cứu vẫn chưa như mong muốn. Đôi khi có tháng có sản phẩm không có để bán trên thị trường này thì lại không bán được và bị tồn đọng trên thị trường khác. Vì thế để tránh tình trạng này tiếp diễn công ty nên tổ chức phân đoạn lại thị trường một cách nghiêm túc để đảm bảo cho tình hình tiêu thụ của công ty diễn ra suôn sẻ nhịp nhàng. Do đặc tính tiêu thụ tại từng vùng khác nhau vì thế phải có phân đoạn thị trường với những tiêu thức hợp lý để xem xét thị trường một cách toàn diện và đảm bảo quy mô thị trường. Trong thực tế có rất nhiều tiêu thức phân đoạn mà công ty cũng hay sử dụng như, văn hoá, tập tục, thói quen tiêu dùng... Nhưng một điều cần lưu ý công ty xác định cần phân đoạn thị trường chi tiết đến mức nào là phù hợp, hiệu quả với công ty, không phải là phân đoạn càng chi tiết thì càng hiệu quả vì như vậy phải đối mặt với chi phí và lượng khách hàng trong từng đoạn thị trường. Bên cạnh việc phân đoạn thị trường thì công ty phải đẩy mạnh các hoạt động phụ như tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, hội nghị chuyên môn, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, tổ chức phỏng vấn khách hàng, tham gia hội chợ, triển lãm để thu thập thông tin về thị trường một cách chính xác hơn. Để làm được điều đó thì điều kiện cần phải có: - Có đội ngũ chuyên trách về marketinh và nghiên cứu thị trường. - Nâng cao chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường, đầu tư một cách đích đáng cho các hoạt động tiếp thị, tìm hiểu thông tin thị trường. - Tuyển thêm nhân viên chuyên ngành về marketinh và phát triển thị trường để góp phần nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường. Thông qua việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường công ty xác định được nhóm khách hàng mục tiêu và từ đó có các chính sách, chiến lược phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận trong từng phần thị trường. Từ kết quả của công tác nghiên cứu thị trường công ty xác định được lý do tại sao khách hàng lại mua sản phẩm và cũng có thể rút nhưng lý do chính xác tại sao một số sản phẩm của công ty lại đang mất dần thị trường và có những quyết định đúng đắn nhằm duy trì và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả. Nghiên cứu thị trường giúp cho công ty nắm bắt được hiệu quả của các kênh tiêu thụ và từ đó có sự đầu tư thích đáng hoặc có sự phân bổ lại mật độ đại lý trong từng kênh tiêu thụ để đảm bảo khai thác tối đa hiệu quả của kênh. Để xét duyệt thực hiện giải pháp này có đạt hiệu qủa hay không thì phải lượng hoá được chi phí. Các chi phí này sau khi được tính toán sẽ được so sánh với doanh thu của các kì trước và so với lợi nhuận thu được của kì thực hiện để đánh giá hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường. 2. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D nên lựa chon 3 chiến lược sau: Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường, do các chiến lược này rất phù hợp với năng lực tài chính và định hướng hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay. 2.1. Tăng cường xây dung và tổ choc thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm Phát triển sản phẩm là chiến lược hết sức quan trọng đối với các công ty trong chiến lược phát triển thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh hiện tại, chu kỳ sống của sản phẩm bị rút ngắn thì công nghệ sản xuất kinh doanh được nâng cao, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi và phát triển. Người tiêu dùng luôn đòi hỏi những sản phẩm hàng mới cũng như truyền thống của công ty như bánh tươi,ng sử dụng sản phhoàn thiện hơn, chất lượng tốt hơn, mới mẻ hơn, thoả mãn cao hơn nhu cầu hiện tại của họ và họ cũng hào hứng hơn với sản phẩm mới gợi mở nhu cầu mới. Không chỉ riêng với công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D mà đối với tất cả các công ty khác, việc phát triển sản phẩm giúp công ty giữ vững và phát triển thị phần trên thị trường hiện tại, mở rộng và khai thác những thị trường mới. Điều đó giúp công ty phục vụ nhu cầu thị trường tốt hơneác công ty khác ác công ty khác của họ và họ cũng hào hứng hơn với sản phẩm mới gợi mở nâng cao, nhu cầu tiêu , đầy đủ hơn, đảm bảo cho công ty đứng vững và phát triển vững chắc trên thị trường. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều sản phẩm bếp Gas của các công ty trong và ngoài nước với nhiều chủng loại, giá cả và chất lượng khác nhau. Do đó để nâng cao khả năng phát triển thị trường và giữ vững niềm tin, lòng trung thành của khách hàng thì việc công ty đầu tư cho cải tiến và phát triển sản phẩm là điều rất cần thiết. Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D trong những năm qua vẫn liên tục cải tiến hoàn thiện và phát triển sản phẩm. Để thực hiện tốt chiến lược phát triển sản phẩm công ty cần làm tốt một số công việc sau: 2.1.1. Cải tiến sản phẩm hiện tại * Một là cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển hay không tuỳ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi nó đáp ứng được nhu cầu thị trường, lôi cuốn sự tò mò của khách hàng, từ đó thúc đẩy họ đi đến quyết định mua và tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, việc cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm là vấn đề cực kỳ quan trọng. Việc đổi mới sản phẩm có thể theo hai cách đó là đổi mới lớn thay đổi nhiều mang tính chất đột phá cả về lượng và về chất của sản phẩm và cách thứ hai là đổi mới dần dần, từ từ những đổi mới có tính chất liên tục. Nhưng đổi mới này thường nhỏ có thể về hình thức có thể về tính năng sản phẩm. Khách hàng mỗi lần khi mua sản phẩm lại được thấy một điều gì đó khác lạ của sản phẩm thì sẽ thấy rất thú vị và dần trở thành thói quen tiêu dùng. Thực tế công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D bị mất dần thị trường cũng do sản phẩm còn đơn điệu, mẫu mã chưa thu hút khách hàng. Mặc dù đã có những cố gắng giảm giá nhưng do mẫu mã còn quá đơn điệu làm cho việc giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh đã làm cho có tác dụng ngược tạo cảm giác cho người tiêu dùng thấy rằng sản phẩm của công ty kém chất lượng. Bên cạnh đó là nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhiều hơn ở sản phẩm không chỉ ở chất lượng mà còn ở mẫu mã, hình thức bề ngoài của sản phẩm đó. Do vậy việc cải tiến mẫu mã sản phẩm để thu hút khách hàng là một điều cần làm ngay. Trong cơ cấu sản phẩm của Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D có sản phẩm bếp Gas đôi mỏng bép chụp chiếm tỷ trọng cao nhất về chủng loại, tuy nhiên sản phẩm này đang mất dần thị trường do bị cạnh tranh với các sản phẩm khác của GoglSun hay Sakura. Để tạo ra sức hút đối với khách hàng thì sản phẩm phải có những cải tiến mẫu mã bao bì và hình dáng kích thước. Một sản phẩm có giá bán cao có khả năng thu lợi nhuận nhiều nhưng lại chưa đạt yêu cầu về thị trường, đó là bếp Gas đôi dày bép chụp. Thị trường của sản phẩm này ở Hà Nội có rất ít người biết đến sản phẩm, sản phẩm này có chất lượng cao phục vụ cho khách hàng có thu nhập khá nhưng mẫu mã của sản phẩm lại rất kém, nhìn bề ngoài rất nhiều khách hàng bất ngờ tới giá của nó. Vì kiểu cách của bếp không sang trọng và hấp dẫn, để tạo ấn tượng cho khách hàng * Hai là về chất lượng sản phẩm: bên cạnh mẫu mã, khuôn dạng và hình thức của sản phẩm thì điều cốt yếu để khách hàng có lần mua thứ hai là chất lượng sản phẩm . Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải giải quyết một số nội dung sau: - Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế: giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định đến chất lượng sản phẩm. Những thông số kỹ thuật trong khi thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải đảm bảo. Nó là căn cứ, cơ sở cho việc kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm. Khi xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, các cán bộ nghiên cứu phải dựa vào một số yêu cầu như: sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, thích hợp với khả năng của công ty, tối thiểu hoá chi phí, đảm bảo khả năng cạnh tranh. Tiếp tục duy trì thế mạnh của công ty về dây chuyền thiết bị hiện đại, nhằm duy trì chất lượng sản phẩm, giữ vững niềm tin của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý của người tiêu dùng là rất cần thiết đối với công ty. Công tác thiết kế phải bám sát tình hình thực tế để có điều chỉnh những chỉ tiêu, thông số kỹ thuật, quy trình sản xuất. Với những sản phẩm truyền thống, mặc dù các loại sản phẩm này đã có thị trường nhưng công tác thiết kế các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng cần được tiếp tục hoàn thiện để đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa, tạo ra uy tín và gây ấn tượng cho khách hàng. Chất lượng sản phẩm trong khâu thiết kế có ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm của công ty. Do đó cần tập trung nâng cao chất lượng ở khâu này để từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và đáp ứng ở mức cao hơn nhu cầu thị trường. - Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào nguyên liệu và chất lượng của công tác cung ứng các yếu tố đầu vào phục vụ cho sản xuất. Chất lượng của yếu tố này còn phụ thuộc vào cách thức bảo quản chúng tại kho doanh nghiệp. Cung ứng vật tư đúng chủng loại, đủ số lượng, đảm bảo chất lượng và kịp thời với các phương thức cung ứng phù hợp nhằm tiết kiệm tối đa chi phí đầu vào. Ngoài ra công ty đa dạng hoá đầu vào để chủ động trong khâu cung ứng, tạo được sự đối trọng giữa khách hàng về giá, chất lượng, phương thức và thời gian thanh toán. Phải cân đối dự trữ nguyên vật liệu hợp lý, nhất là các nguyên vật liệu có địa điểm cung ứng xa; từng bước quy hoạch lại và nâng cấp kho tàng để đảm bảo quản tốt hơn nguyên vật liệu, thành phần, tránh hư hỏng, mất mát, hao hụt. - Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất: thực chất của hoat động nâng cao chất lượng sản phẩm ở giai đoạn này là công tác quản lý chặt chẽ để sản phẩm sản xuất ra đúng với tiêu chuẩn thiết kế. Bên cạnh đó dùng các biện pháp cơ bản để khuyến khích tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên như thông qua các chính sách kinh tế hoặc chi phí kinh tế, cụ thể là sẽ quy định mức thưởng bao nhiêu cho việc giảm tỷ lệ phế phẩm hay có sáng kiến kinh nghiệm trong quá trình sản xuất. Ngược lại sẽ có hình thức phạt tuỳ theo mức độ. Đối với hệ thống dây chuyền sản xuất nào tuy có công nghệ cao nhưng tuổi đời của những dây chuyền này đã tương đối lâu thì công ty phải có những lần kiểm tra, bảo dưỡng định kỳ máy móc để đảm bảo cho nó hoạt động liên tục. Để thực hiện được giải pháp này có hiệu quả trong thời gian tới công ty phải thực hiện một số công việc sau: - Trước hết phải tìm cách huy động tối đa công suất của máy móc thiết bị tránh một cách tối đa những hao mòn vô hình, thông qua các phương pháp như làm định mức một cách hợp lý, cải tiến quy trình công nghệ. - Đầu tư vào nguyên vật liệu làm bao bì và công tác thiết kế mẫu mã. - Có một hệ thống định mức hợp lý, song song với nó là một hệ thống nội quy, quy chế vừa giữ được sự nghiêm túc nhưng không quá cứng nhắc và vừa kích thích được tinh thần làm việc đối với người công nhân. 2.1.2. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Nhu cầu thị trường về mặt hàng bếp Gas ngày càng tăng, người tiêu dùng luôn tìm đến các sản phẩm mới có chất lượng, hình thức thẩm mỹ cao đó cũng là những nhu cầu tất yếu của cuộc sống hiện đại. Vì vậy công ty nên có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhằm phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng khác nhau. Sản xuất sản phẩm mới có thể nâng cao khả năng kinh doanh và năng lực cạnh tranh đồng thời thay thế các sản phẩm cũ không còn phù hợp. Việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới rất tốn kém về mặt chi phí và thời gian, nhưng trong thời gian tới công ty nên phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Quy trình phát triển sản phẩm mới của công ty thể hiện qua hình sau: Qui trình phát triển sản phẩm mới Hình thành các ý tưởng sản phẩm Lựa chọn ý tưởng Soạn thảo và thẩm định sản phẩm mới Chiến lược marketing cho sản phẩm mới Thiết kế sản phẩm mới Thử nghiệm trên thị trường Sản xuất và tung vào thị trường Hình: Quy trình phát triển sản phẩm mới * Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới: Là bước đầu tiên để hình thành phương án sản xuất sản phẩm mới. Việc tìm kiếm ý tưởng phải được tiến hành có hệ thống và thường căn cứ vào các nguồn thông tin như: từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, những nhà cung ứng và phân phối, các nguồn khác. ý tưởng thường hàm chứa những tư tưởng chiến lược như: Tạo ra một sản phẩm có ưu thế đặc biệt nào đó so với đối thủ cạnh tranh… mỗi ý tưởng lại có khả năng và điều kiện thực hiện khác nhau. * Lựa chọn ý tưởng: Chọn ra ý tưởng phù hợp với công ty, phù hợp với mục tiêu chiến lược và tài lực của công ty. Nếu có những ý tưởng hay nhưng không phù hợp với công ty thì những ý tưởng này vẫn có thể bị loại bỏ. * Soạn thảo và thẩm định sản phẩm mới: Từ ý tưởng được lựa chọn công ty phải xây dựng thành những dự án. Sau đó phải thử nghiệm quan điểm và thái độ của nhóm hàng mục tiêu với phương án sản phẩm mô tả. * Chiến lược marketing cho sản phẩm mới: Công ty cần triển khai chiến lược marketing nhằm giới thiệu sản phẩm mới cho thị trường bao gồm ba phần sau: - Mô tả quy mô, cấu trúc, cách ứng xử của thị trường trọng điểm, kế hoạch định vị, bán sản phẩm và mức lợi nhuận đạt được trong thời gian đầu. - Giá bán, phân phối và kinh phí cho giao tiếp khuyếch trương. - Mô tả doanh số dự tính về lâu dài, mục tiêu lợi nhuận phải đạt được, chiến lược về phối thức marketing hỗn hợp. * Thiết kế sản phẩm mới: Bao gồm kỹ thuật phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới, bao bì bao gói, các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm bao gói. * Thử nghiệm trên thị trường: Là để thử nghiệm chính sản phẩm đó trong tình hình thực tế của thị trường trước khi tung sản phẩm ra ở quy mô lớn và tốn kém hơn nhiều. * Sản xuất và tung vào thị trường: Nếu việc thử nghiệm trên thị trường thành công, sản phẩm của công ty được tiêu thụ với khối lượng khả thi trong thời gian thử nghiệm, công ty tiến hành sản xuất với quy mô lớn và tung vào thị trường. Ngoài việc tạo ra những sản phẩm với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D có thể tạo điểm khác biệt cho sản phẩm của mình bằng các dịch vụ bổ sung Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D chủ yếu bán buôn cho các đại lý, nên các mức dịch vụ bổ sung nên tập trung chủ yếu vào công tác vận chuyển và phương thức thanh toán giao dịch. Công ty có thể vận chuyển hàng đến tận kho cho khách hàng, đối với những khách hàng ở quá xa có thể giảm chi phí vận chuyển. Phương thức thanh toán nên linh hoạt hơn, có thể thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng, bằng séc, ngân phiếu, tiền mặt…và chấp nhận cho các đại lý trả chậm. Nếu trả ngay, trả trước sẽ được hưởng chiết khấu… 2.2. Chiến lược mở rộng thị trường Với tiềm năng của nghành bếp Gas hiện nay đang trên đà phát triển, công ty có thể mở rộng thị trường của mình ở tất cả các vùng miền trong cả nước * Đối với thị trường: Hiện nay Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D kinh doanh chủ yếu trên thị trường miền Bắc và Hà Nội là thị trường lớn nhất của công ty. Trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục củng cố vị thế của công ty trên thị trường miền Bắc và tiến hành mở rộng thị trường ra miền trung. - Thị trường miền Bắc: Chiếm 80% sản lượng tiêu thụ toàn công ty, đây là thị trường truyền thống của công ty. Do vậy, công ty cần phải củng cố lại và phát triển rộng hơn. Trong những năm gần đây công ty đã đạt được những kết quả khả quan, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng yêu thích và đánh giá cao. Vì vậy, thị trường này cần được giữ vững để phát triển sang các thị trường địa phương. Công ty cần có những chính sách ưu đãi hỗ trợ các bạn hàng ở thị trường này để tạo ra mối quan hệ tốt cho việc thực hiện các chiến lược kinh doanh trong năm tới. Mặt khác, đối với thị trường miền Bắc do có nhiều công ty cùng sản xuất kinh doanh cùng loại mặt hàng, lại có ưu thế về sản phẩm, các chiến lược marketing…Công ty cần mở thêm một số đại lý phân phối ở các tỉnh miền núi như Lạng Sơn, Yên Bái, Hoà Bình, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Sôn La, Hà Giang, Điện Biên...để có thể thu hút được khách hàng “bình dân” trên các thị trường này. Công ty cũng nên xâm nhập vào các thị trường có các khu công nghiệp lớn để có thể lôi cuốn được một lượng khách hàng lớn này. Từ đó tạo ra một mạng lưới phân phối hoàn thiện. - Thị trường miền Trung: Mức tiêu thụ của công ty trên thị trường nàốncnf thấp chiếm 20% sản lượng tiêu thụ toàn công ty, thị trường này chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng bếp mỏng bép vàng và bếp dày bép vàng. Công ty cần phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững chắc hơn nữa sản phẩm của mình trên khu vực thị trường này, đó là: tăng cường đưa ra những sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã bao bì, nâng cao chất lượng sản phẩm. Để đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường này công ty cần đánh giá các yếu tố môi trường, chính sách vùng và nhu cầu tiêu dùng đối với thị trường này để có chiến lược mở rộng thị trường hiệu quả và đạt được kết quả cao hơn. - Công ty nên có chiến dịch quảng cáo, tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ với thị trường này để làm cho người tiêu dùng biết đến và quen thuộc với sản phẩm của công ty. Công ty nên thiết lập một hệ thống các đại lý ở đây để làm nơi chu chuyển hàng hoá ra các Miền Trung Công ty cũng nên liên kết với các cơ sở đại lý ở đây để cung cấp nhiều hàng hoá hơn và có giá thành rẻ hơn. Để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường ngoài yếu tố sản phẩm, công ty phải thực hiện những chính sách giá, phân phối và xúc tiến thương mại linh hoạt cho mỗi khu vực thị trường và cho mỗi loại sản phẩm. 2.2.1. Chính sách giá a> Phương pháp và quy trình định giá Hiện nay công ty định mức giá bán cho các sản phẩm chủ yếu là dựa vào chi phí. Giá bán các sản phẩm bếp Gas của công ty hiện nay cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Chúng ta có thể thấy rằng nhu cầu về bất cứ sản phẩm nào rất nhạy cảm về giá do trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế và họ có thể so sánh chất lượng của các sản phẩm thay thế với nhau. Vì vậy việc áp đặt một khung giá cố định đã làm cho công ty không thể sử dụng giá làm công cụ cạnh tranh, vấn đề này sẽ gây cho công ty không ít những khó khăn. Vì vậy công ty nên áp dụng giá trần và giá sàn với một khung giá rộng hơn cho các sản phẩm. Ngoài ra, việc định giá là một bộ phận tinh vi, hết sức phức tạp, quan trọng của quản trị marketing tại các công ty. Giá là một yếu tố chiến lược chủ chốt, vì nó ảnh hưởng đến sự chấp nhận chất lượng sản phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối với thế vị của sản phẩm, đồng thời giá cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể được thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh. Vì vậy em xin đề xuất một quy trình định giá cho sản phẩm của công ty như sau: Xác định mục tiêu định giá Phân tích cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh Chon phương pháp định giá Thử nghiệm giá Chọn giá cuối cùng Bảng đề xuất qui trình định giá sản phẩm * Xác định mục tiêu định giá: Dựa vào chiến lược kinh doanh của công ty có các mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn. Mục tiêu của công ty hiện nay vẫn đang là mở rộng và phát triển thị trường. * Phân tích cầu thị trường: Công ty cần nghiên cứu, phân tích các khách hàng, quy mô, số lượng khách hàng, khả năng chi trả và tiêu thụ của khách hàng… đặc điểm về khách hàng tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng của khách hàng qua đây cũng thấy được giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh. * Lượng giá chi phí: Công ty cần phải tính toán chính xác các chi phí sản xuất ra sản phẩm, các chi phí để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chi phí marketing…cho sản phẩm để tính toán giá vốn của một đơn vị sản phẩm. * Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh: Công ty phải biết chính xác về giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đó có chính sách định giá cho sản phẩm của công ty: + Nếu chào hàng tương tự như chào hàng của đối thủ cạnh tranh chủ yếu thì công ty nên có giá sát với đối thủ cạnh tranh nếu không sẽ bị mất doanh số bán. + Nếu chào hàng của mình tốt hơn có thể định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, cũng phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá của họ để đối phó với giá mà công ty đề ra. * Chon phương pháp định giá: Phương pháp định giá hiện tại công ty đang sử dụng là phương pháp định giá trên cơ sở chi phí và lợi nhuận mục tiêu. Phương pháp này có nhiều hạn chế và nhược điểm do vậy công ty nên sử dụng phương pháp định giá theo giá thị trường có tính đến nhu cầu của thị trường và đối thủ cạnh tranh. * Thử nghiệm giá: Sau khi đã tính toán được mức giá có thể bán của công ty, công ty cần phải thử nghiệm giá trên một số khách hàng để xem phản ứng của khách hàng về sản phẩm đó. Từ đó dự đoán được lợi nhuận có thể thu được từ mức tiêu thụ với mức giá xác định. * Chọn giá cuối cùng: Mức giá cuối cùng là mức giá mà công ty tiến hành chào bán rộng rãi sản phẩm trên thị trường. * Đối với sản phẩm mới công ty nên định giá theo quy trình sau: Lựa chọn, sắp xếp mục tiêu định giá Xác định cặp sản phẩm/thị trường mục tiêu và trọng điểm Quan trắc,xác định giá chấp nhậnvà cầu tương ứng Tiên lượng thị phần và lợi nhuận Thẩm định liên kết mục tiêu Ngoài tầm kiểm soát Có liên quan mục tiêu Xem lại mục tiêu Mục tiêu không đạt Có rủi ro hoả mãn mục tiêu Hình ...: Đề xuất quy trình định giá sản phẩm mới của công ty b> Chiến lược điều chỉnh giá Hiện nay công ty đang thành công trong việc sử dụng hình thức chiết khấu giá để kích thích mức tiêu thụ của sản phẩm. Tuy nhiên, chênh lệch mức tiêu thụ của sản phẩm giữa thời điểm, giữa các tỉnh và các vùng vẫn quá lớn. Công ty có thể sử dụng thêm các hình thức điều chỉnh giá sau: - Về chiết khấu giá: Ngoài chiết giá do trả sớm, chiết giá do số lượng công ty có thể sử dụng thêm hình thức chiết khấu theo thời điểm: tức là giảm giá cho khách hàng mua hàng vào thời điểm (từ tháng 4 đến tháng 8) để kích thích khách hàng mua hàng vào mùa nóng. - Định giá phân biệt: Công ty có thể sử dụng hình thức định giá phân biệt khách hàng (Với những khách hàng quen thuộc, trung thành thì công ty sử dụng mức giá cố định, hợp lý. Còn đối với khách hàng mua hàng không thường xuyên thì tuỳ theo sự biến động của giá trên thị trường công ty có mức giá khác nhau nhưng mức giá này luôn luôn lớn hơn hoặc bằng mức giá cố định) - Ngoài ra, công ty có thể sử dụng hình thức định giá phân biệt thời gian: Công ty có các mức giá về sản phẩm vào cuối năm là cao hơn vào giữâ năm vì nhu cầu về bếp Gas vào cuối năm nhiều hơn. * Hiện nay giá bán các sản phẩm của công ty trên thị trường là khá cao nguyên nhân là do giá thành sản phẩm của công ty cao. để có lợi nhuận công ty phải bán sản phẩm với giá cao hơn giá thành sản xuất. Hiện tại giá thành là vấn đề cực kỳ nan giải đối với công ty bởi lẽ do yêu cầu đòi hỏi nâng cao chất lượng sản phẩm nên giá thành các sản phẩm lại bị đẩy lên, giá bán cũng phải tăng lên, làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường nhất là thị trường nhạy cảm về giá. Để giảm giá thành sản phẩm công ty có thể thực hiện một số biện pháp cụ thể sau: - Giảm chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm bếp Gas thì chi phí NVL chiếm một tỷ trọng rất lớn trong giá thành sản phẩm, chi phí về NVL thường chiếm 70-75% giá thành sản phẩm. Vì vậy, giám sát chi phí về NVL trong giá thành sản phẩm, công ty phải thực hiện tốt các công tác sau: Tổ chức tốt công tác thu mua NVL: công ty nên lựa chọn các nhà cung ứng ổn định, giá cả phù hợp. Nghiên cứu tìm tòi các nguồn cung ứng trong nước cũng như ngoài nước để hạ giá thành. Đồng thời cán bộ thu mua phải tính toán đến chi phí vận chuyển, lượng hao hụt để tổng chi phí thu mua là nhỏ nhất. Giảm chi phí bảo quản dự trữ NVL: Muốn vậy, công ty cần phải thực hiện tốt các nghiệp vụ bảo quản và dự trữ trong kho, bao gồm: thực hiện tốt công tác tiếp nhận, bảo quản, cấp phát, thực hiện tốt công tác kiểm tra kho hàng. Ngoài ra công ty cần nâng cấp hệ thống kho hàng, thực hiện các biện pháp bảo quản kho. Sử dụng NVL thay thế: sử dụng NVL thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm thu hút khách hàng. - Giảm chi phí vận chuyển, bốc xếp: công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tạo và phát triển của công ty trên thị trường. Các chi phí để tiêu thụ sản phẩm tạo nên chi phí, là một phần trong giá bán sản phẩm. Công ty muốn sử dụng giá bán làm công cụ cạnh tranh thì phải tối ưu hoá các khoản chi phí này. Chi phí vận chuyển bốc xếp chiếm một tỷ trọng khá lớn. Công ty cần phải có phương án vận chuyển linh hoạt, có thể áp dụng cho các vùng thị trường có sự khác nhau về không gian, điều kiện cơ sở vật chất. Trước khi giao hàng cho khách hàng, công ty nên tham khảo ý kiến của khách hàng. Nếu khách hàng có phương tiện vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng khoản chi phí này và nếu không thì công ty sẽ tổ chức đưa hàng xuống tận nơi và tính chi phí này vào giá bán. Đối với các khu vực thị trường miền Trung, công ty nên áp dụng phương thức vận tải phù hợp, vừa đảm bảo được về mặt thời gian vừa đảm bảo được về mặt chi phí. Tóm lại, công ty nên nỗ lực trong các khâu từ khâu chuẩn bị cung ứng, thu mua, sản xuất tiêu thụ đề giảm bớt hao hụt, giảm chi phí. Ngoài ra, công ty sử dụng các giải pháp về tài chính làm đòn bẩy kinh tế kích thích người lao động trên các lĩnh vực sản xuất, tiêu thụ, sử dụng hiệu quả các nguồn vốn, đất đai, tiềm năng cơ sở vật chất hiện có, tăng nhanh vòng quay của nguồn vốn lưu động, giảm mức lãi vay trên cơ sở giảm mức dự trữ hợp lý, đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm để giảm tối đa dư nợ bán hàng. Từ đó cho phép công ty giảm giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở giá thành thấp hơn trước, công ty có thể tăng mức chiết khấu khác nhau cho từng giai đoạn khác nhau. 2.2.2. Chính sách phân phối Để chiếm lĩnh và phát triển thị trường, tăng doanh thu bán hàng đòi hỏi công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng và việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ và mạng lưới bán hàng. Công ty cần phải có những kế hoạch cung ứng hàng hoá cụ thể thông qua các đơn đặt hàng có được nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về số lượng, chủng loại, địa điểm, thời gian giao hàng, giảm bớt những khoản chi phí không cần thiết. Công ty vẫn có thể sử dụng kênh phân phối sau: Công ty A.K.D Đại lý bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng III II I Hình ...: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm của A.K.D Với một mạng lưới đại lý được trải gần như dọc theo Miền B ắc, nhờ đó mà sản phẩm của công ty được truyền đi một cách nhịp nhàng. Tuy nhiên do số lượng các đại lý ở các tỉnh đông nên xảy ra nhiều tình trạng tiêu cực làm giảm uy tín của công ty như cạnh tranh tự giảm giá bán quy định cho các đại lý. Cũng do mật độ của các đại lý quá lớn nên việc quản lý các đại lý này gặp nhiều khó khăn. Vì thế trong những năm tới để đạt được kế hoạch chỉ tiêu đề ra công ty phải tiếp tục xây dựng và củng cố hệ thống kênh phân phối sản phẩm qua các biện pháp sau: * Thiết kế lại hệ thống kênh phân phối: - Tính toán chi phí vận hành kênh phân phối hiện tại. - Rút ra kết luận về sự so sánh giữa sức bán của kênh và chi phí vận hành kênh từ đó đưa ra quyết định tăng giảm quy mô. - Mặt hàng bếp mỏng bép chụp hiện nay đang là thế mạnh của công ty với đối tượng phục vụ là nhóm người tiêu dùng có thu nhập khá ở các thị xã, các khu công nghiệp. Tuy nhiên mặt hàng chỉ đang được phân phối thông qua một số ít các đại lý bán lẻ sản phẩm của công ty. Để khai thác hết thế mạnh của mình thì công ty nên sử dụng cả kênh gián tiếp ngắn thông qua siêu thị và các đại lý bán buôn... * Tuyển chọn các thành viên kênh: Tuyển chọn thành viên kênh là quan trọng. Do đó nó phải được xem xét kỹ lưỡng không thể phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ. Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên kênh phải có sức mạnh. Việc tuyển chọn thành viên kênh cần phải chặt chẽ hơn, cụ thể những thành viên kênh được lựa chọn: Ngoài những điều kiện cần thiết như công ty đã lựa chọn còn có các điều kiện sau: - Những người có uy tín kinh doanh trên thị trường. - Có địa điểm phù hợp - Có sức bán ổn định và doanh số bán cao Khi lựa chọn các thành viên kênh tiềm năng, bên cạnh các tiêu chuẩn lựa chọn công ty phải làm sao để các thành viên thấy được lợi ích xứng đáng với các tiêu chuẩn của họ để thuyết phục được họ tham gia hệ thống kênh phân phối của mình. * Chú trọng hơn nữa các biện pháp khuyến khích và hỗ trợ các thành viên kênh. + Hỗ trợ thông qua giá cả: Trong hệ thống giá cả của mình, Công ty nên đảm bảo cho các thành viên một mức lợi nhuận cao trên đơn vị sản phẩm, đây chính là sự thu hút các thành viên tham gia vào kênh của Công ty. Ngoài ra công ty cũng nên đề ra một mức thưởng thoả đáng cho các đại lý. - Thưởng do thanh toán ngay. - Hàng tháng, đại lý nào đạt được doanh thu khoán thì được hưởng % doanh thu, nếu vượt mức thì được thưởng thêm % doanh thu vượt. - Thưởng năm: Công ty nên áp dụng hình thức thưởng luỹ tiến, hình thức này có lợi thế hơn hình thức TOPTEN ở chỗ nó có tác dụng kích thích đối với mọi đối tượng đại lý. Nếu đại lý nào tiêu thụ với quy mô nhỏ thì được thưởng ít, còn đại lý nào tiêu thụ nhiều thì được thưởng nhiều. Ngoài ra hình thức này còn kích thích các đại lý nâng cao khả năng tiêu thụ của mình để đạt được mức thưởng cao hơn. + Hỗ trợ vận chuyển: Đối với các tỉnh xa việc sử dụng các phương tiện vận chuyển của Công ty để hỗ trợ vận chuyển là rất tốn kém vì hiện nay Công ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ thông qua tính cước trên đơn vị sản phẩm chứ không tính theo tổng chi phí của chuyến hàng. Công ty nên khuyến khích các đại lý lấy hàng với khối lượng lớn hoặc sử dụng phương tiện vận chuyển của mình, Công ty sẽ trợ giúp chi phí. + Hỗ trợ tiếp thị: Ngoài lực lượng bán hàng được cử xuống hỗ trợ các đại lý thực hiện chính sách tiếp thị, công ty nên thuê thêm tiếp thị cho các đại lý, nghĩa là tuỳ thuộc vào quy mô đại lý và vùng thị trường mà công ty cho phép mỗi đại lý thuê từ 1-2 nhân viên tiếp thị, công ty sẽ trả lương cho đội ngũ này. + Các hình thức đào tạo phát triển: Đội ngũ nhân viên tiếp thị nói trên được các nhân viên thị trường của công ty trực tiếp tuyển chọn. Ngoài việc công ty trả lương, công ty còn tổ chức đào tạo huấn luyện cơ bản về kỹ thuật bán hàng như là: phải linh hoạt, lịch sự, nắm bắt nhanh nhạy tâm lý khách hàng, biết thu thập thông tin...giúp họ nắm vững các kiến thức cơ bản về giá cả, sản phẩm của công ty, giá cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Ngoài những biện pháp trên công ty nên thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý thông qua thăm hỏi, tặng quà nhân dịp sinh nhật lễ tết... * Tăng cường thăm hỏi các thành viên kênh: + Kiểm soát thông qua văn bản. Trong thời gian tới công ty cần phải tập trung nâng cao hiệu lực quản lý đối với các đại lý bằng văn bản quy định cụ thể quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý, cụ thể là trách nhiệm như sau: - Các đại lý buộc phải nhận bán toàn bộ sản phẩm của công ty, không được phép từ chối tiêu thụ bất kỳ một sản phẩm nào cũng như không được phép chỉ chọn những mặt hàng có khả năng sinh lời cao. - Khi một sản phẩm mới ra đời đại lý cùng với công ty nhanh chóng đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường. - Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiểu nên bán hàng không đạt doanh số tối thiểu trong vòng 3 tháng hoặc bán sai khu vực thị trường quy định sẽ bị cắt hợp đồng. + Kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của công ty. Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả cần phải có những người quản lý giỏi cả về nghiệp vụ và sự sáng tạo. Trên thị trường cạnh tranh hết sức quyết liệt như hiện nay đội ngũ nhân viên quản lý thị trường không đơn thuần chỉ có nhiệm vụ tiêu thụ mà còn phải luôn đi sâu, đi sát nắm bắt tường tận về vùng thị trường của mình. * Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá các thành viên kênh: Việc đánh giá các thành viên kênh một cách định kỳ sẽ giúp công ty nhận ra được điểm mạnh và điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối của mình để kịp thời sửa chữa những sai sót đồng thời tiếp tục phát huy những thế mạnh đã đạt được. Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp đánh giá trực tiếp dựa trên doanh số khoán, phương pháp này có lợi thế là đơn giản, dễ làm, các thông tin dữ liệu không khó thu thập. Tuy nhiên phương pháp này không cho phép nhìn được toàn bộ kênh và đôi khi là không chính xác, chỉ tiêu doanh số chỉ là một trong nhiều chỉ tiêu dùng để đánh giá hiệu quả kênh. Cho nên để đánh giá chính xác các thành viên kênh, tìm ra được chính xác những vướng mắc cần phải khắc phục thì công ty phải áp dụng phương pháp đánh giá tổng hợp, theo quy trình đánh giá như sau: B1: Lựa chọn các tiêu chuẩn và các phương pháp đo lường hoạt động liên quan. B2: Xác định tỷ trọng các phương án, tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn. B3: Tiêu chuẩn được đánh giá và được xếp hạng theo thang điểm từ 0-10. B4: Điểm cho mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩn đó. B5:Các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng được cộng lại để xếp hạng cho mỗi thành viên. 2.2.3. Chính sách xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại là một trong những hoạt động phát triển thị trường rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty, làm tốt được hoạt động này mới giữ được lượng khách hàng hiện tại và tăng lượng khách hàng tiềm năng cho công ty. Có như vậy mới làm tăng khối lượng tiêu thụ và làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào các sản phẩm của công ty, gây dựng niềm tin về mọi mặt: chất lượng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ trước trong và sau bán…Do vậy để phát triển thị trường công ty cần phải tiến hành thực hiện tốt các hoạt động sau: a> Về quảng cáo: Trong thời gian tới công ty phải chú trọng đặc biệt tới hoạt động quảng cáo. Quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng với nhau, giúp cho người tiêu dùng biết đến ưu thế về sản phẩm của công ty và lúc đó sẽ gợi mở để họ mua hàng của mình. Chính vì vậy công ty phải dành cho công tác này một khoản ngân sách thích hợp. Quảng cáo của công ty mới chỉ dừng lại ở một số sản phẩm đặc biệt và thời lượng quảng cáo ngắn, không thường xuyên nên chưa gây được sự thu hút mạnh từ phía khách hàng. Công ty nên xây dựng một chương trình quảng cáo thông qua năm quyết định: - Mục tiêu quảng cáo là gì? - Có thể chi bao nhiêu tiền? - Cần phải giửi thông điệp như thế nào? - Cần sử dụng phương tiện truyền thông nào? - Cần đánh giá kết quả như thế nào? Thông điệp quảng cáo phải được đặc biệt quan tâm vì nó có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả quảng cáo. Một thông điệp quảng cáo vừa độc đáo sáng tạo lại vừa mang đầy đủ những nội dung cần thiết về sản phẩm về công ty sẽ mang lại hiệu quả cao. Việc tăng cường quảng cáo trên truyền hình sẽ đem lại hiệu quả cao hơn việc sử dụng các phương tiện quảng cáo khác, tuy nhiên lại tốn kém hơn rất nhiều. Do vậy công ty cần phải biết kết hợp sử dụng các loại phương tiện truyền thông khác nhau như kết hợp quảng cáo truyền hình, truyền thanh với quảng cáo trên báo, tạp chí, pano, áp phích, trên xe trở hàng của công ty… Quảng cáo trên xe trở hàng của công ty mặc dù rất khó đánh giá hiệu quả nhưng chúng ta có thể thấy được một số ưu điểm: chi phí thấp, thời gian quảng cáo dài, hỗ trợ đắc lực cho chương trình quảng cáo trên truyền hình. Pano, áp phích quảng cáo tại các công viên, ngã ba, ngã tư giao thông, những tụ điểm đông người… hỗ trợ rất nhiều cho quảng cáo trên ti vi, làm cho thị trường nhận biết sâu sắc hơn về công ty. Có thể giửi thư và thiếp đến khách hàng vào các dịp lễ tết nhằm gây sự chú ý và bất ngờ của công chúng. b> Về marketing trực tiếp: Công ty nên có thêm những hình thức bán hàng khác như gửi các Catatloge, thư và điện thoại trực tiếp tới các khách hàng, chủ yếu nên tập trung vào các khách hàng là tổ chức vì hiện nay xu hướng liên hoan ngọt ngày càng phổ biến ở các tổ chức trong khi đó lượng đơn đặt hàng với khối lượng lớn đến với công ty là tương đối ít. Phương pháp này vừa tiết kiệm được thời gian mua hàng cho khách, vừa tiết kiệm được chi phí tiếp xúc đối với công ty. Ngoài ra, công ty nên có thêm dịch vụ chuyển hàng đến những địa điểm theo yêu cầu của khách hàng. c> Về xúc tiến bán hàng: Các chuơng trình khuyến mại luôn thu hút khách hàng có nhu cầu về sản phẩm. Công ty hiện nay chỉ sử dụng hình thức khuyến mại cho những đại lý mua với số lượng lớn, còn hầu hết chưa có đợt khuyến mại đáng kể nào đối với người tiêu dùng. Một chương trình khuyến mại phải được tiến hành nghiêm túc, có sự cân nhắc kỹ về hình thức phương thức hoạt động. Công ty có thể xây dựng một chương trình khuyến mại như sau: - áp dụng chính sách khuyến mại theo vùng, đặc biệt là các vùng miền Trung là những nơi mà công ty muốn mở rộng thị trường của mình. - Đối với khách hàng là các đại lý thì tiếp tục thực hiện chế độ thưởng theo doanh thu, áp dụng theo từng quý. Phần trăm thưởng doanh thu có thể được giữ nguyên nhưng mức doanh thu tiêu thụ có thể thay đổi theo từng quý, đồng thời có thể có sự khác nhau giữa một số đại lý ở các vùng thị trường khác nhau như ưu tiên cho các đại lý ở các vùng thị trường có mức cầu thấp. - Đối với những sản phẩm mới thực hiện chính sách khuyến mại khuyến khích người mua dùng thử lần đầu bằng cách mời khách hàng ăn thử và có thể tặng sản phẩm cho họ. - Hình thức phiếu trúng thưởng và phiếu dự thi cần được xây dựng để tránh sự đi theo bắt trước một cách đơn điệu như các công ty khác đã làm. Cụ thể đối với loại bánh kẹo có giá trị cao nên thay hình thức phiếu trúng thưởng bằng phiếu dự thi. Hình thức phiếu trúng thưởng được tiến hành một cách thường xuyên với các giải thưởng có giá trị nhỏ như: tặng thêm sản phẩm cùng loại, tặng bút, tặng mũ, áo có in biểu tượng của công ty. Còn phiếu dự thi nên tiến hành theo từng đợt với các sản phẩm có giá trị lớn kèm theo các chương trình quảng cáo rầm rộ để khách hàng biết và tham gia. Nội dung của phiếu dự thi đề cập đến thông tin về sản phẩm, về công ty Mặt khác có thể sử dụng hình thức mới: sưu tầm các chữ cái, các mảnh hình để ghép thành tên và biểu tượng của công ty. Ngoài ra công ty nên tổ chức các hội nghị khách hàng một cách định kỳ giữa năm hoặc cuối năm…thông qua hội nghị này khách hàng sẽ đóng góp ý kiến về những việc làm tốt và chưa tốt đối với chất lượng sản phẩm, phương thức phục vụ, thanh toán…qua đó công ty biết được xu hướng thay đổi về thị hiếu của người tiêu dùng và có chính sách thích hợp để thích nghi với khách hàng… Duy trì hoạt động thường xuyên tham gia các hội chợ triển làm nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và phát triển thị trường. d> Về bán hàng trực tiếp: Mặc dù hệ thống bán hàng cá nhân của công ty hoạt động tương đối tốt, tuy nhiên nếu muốn khẳng định đây là một công cụ đắc lực hỗ trợ cho chiến lược phát triển thị trường trong tương lai của công ty thì công ty cần làm tốt các công việc sau: Về chế độ thù lao cho đội ngũ bán hàng của công ty chưa được thoả đáng, mức lương hiện tại mới chỉ đủ đáp ứng những nhu cầu cơ bản trong cuộc sống, chưa có tác dụng động viên, khuyến khích nhân viên làm việc. Trong thời điểm bán chạy các nhân viên phải làm thêm giờ với khối lượng công việc lớn nhưng công ty chỉ tính lương cho họ theo giờ như tính trong giờ hành chính, điều này gây nên sự không hài lòng cho nhân viên. Do vậy đòi hỏi trong thời gian tới chế độ thù lao phải được thay đổi như giữ nguyên mức lương cơ bản nhưng tăng tỉ lệ hoa hồng và phần trăm thưởng theo doanh thu để khuyến khích họ làm việc Việc lựa chọn địa điểm bán hàng. Công ty nên nghiên cứu mở thêm các của hàng mới tại các siệu thị lớn như siêu thị tràng tiền Plazza, siêu thị Intimex vì hai siêu thị này có lượng khách hàng đông trùng hơp với khách hàng mục tiêu mà các cửa hàng hướng tới, khả năng tiêu thụ lớn. Công ty cũng nên tìm kiếm các địa điểm mở cửa hàng tại các khu vực đông dân cư như Định công, Bắc Linh Đàm…và công việc quan trọng nhất là phải làm sao mở rộng mạng lưới bán hàng cá nhân trên phạm vi toàn quốc mà trước mắt là ở khu vực Miền Trung. 2.3. Chiến lược thâm nhập thị trường Công ty kiếm cách gia tăng doanh số của những sản phẩm hiện có trên những thị trường hiện có thông qua nỗ lực tiếp thị năng động. * Thu hút người không sử dụng sản phẩm qua tăng mức sẵn lòng mua, tăng lượng người mua. Ngoài ra, để gia tăng số lượng mua của người đang sử dụng công ty cần mở rộng cơ hội sử dụng, gia tăng tỷ lệ tiêu thụ, tăng tỷ lệ thay thế. * Công ty phải nỗ lực để tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường hiện tại, tăng cường các biện pháp marketing làm cho khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn như: cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường sử dụng các biện pháp chiết giá, hoa hồng, thúc đẩy hoạt động quảng cáo, tuyên truyền… *Công ty cần thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu cũng như mong muốn của tất cả các khách hàng, gia tăng dịch vụ và tìm cách cạnh tranh hiệu quả nhất với các đối thủ khác trên thị trường áp dụng chiến lược này, công ty có thể tiến mạnh vào các thị trường ở khu vực miền Bắc và đặc biệt là Hà Nội với các mặt hàng mới cũng như truyền thống của công ty. Ngoài ra công ty còn có thể thâm nhập vào các thị trường có tiềm năng khác tuỳ vào sự phân tích cũng như nghiên cứu về các thị trường của công ty. IV. Một số kiến nghị ở tầm vĩ mô nhằm phát triển thị trường 1. Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi Sau nhiều năm mở cửa nền kinh tế, nhà nước đã có những chính sách tạo nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển như chính sách khuyến khích đầu tư, mở rộng sản xuất trong nước, mở rộng nền kinh tế…tuy nhiên nó cũng hạn chế phần nào tới khả năng phát triển của doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần tạo thêm nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp nói chung như: - Cho doanh nghiệp vay các khoản vốn ưu đãi từ phía các ngân hàng nhà nước để đầu tư đổi mới trang thiết bị kinh doanh. - Về chính sách thuế: do còn nhiều bất cập và nhiều điểm chưa hợp lý. Đối với các khu vực quốc doanh thì triệt để thu thuế, còn khu vực ngoài quốc doanh thì khoán thu. Với chính sách này thì nhà nước chỉ thu được thuế ở các cơ sở quốc doanh còn các cơ sở ngoài quốc doanh thì sẽ dễ dàng chốn thuế. Vì thế sẽ làm ảnh hưởng tới sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. - Để bảo vệ lợi ích của các cơ sở quốc doanh nói riêng và các doanh nghiệp nói chung thì nhà nước cần có chính sách thuế hợp lý - Hơn nữa khả năng sản xuất các mặt hàng bánh kẹo trong nước những năm gần đây phát triển rất mạnh, phần nào cung cấp đủ nhu cầu trong nước. Vì thế nhà nước cần có những chính sách hạn chế nhập khẩu, mở rộng tìm kiếm thị trường cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá còn tồn kho. Nhà nước cũng nên có chính sách giáo dục tuyên truyền cho người dân có thói quen dùng hàng nội. - Nhà nước cũng cần tạo khuôn khổ cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống pháp luật hoàn chỉnh trong cơ chế thị trường, và điều cốt lõi để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh là loại bỏ các hành vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng và tổ chức thực thi có hiệu qủa một hệ thống pháp luật thích ứng với hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, và đưa ra các biểu luật có liên quan, tạo khung pháp luật trong cạnh tranh và tạo ra chỗ đứng của luật kinh tế trong kinh doanh. 2. Phát triển quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định Để có thể tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định thì bắt buộc các đơn vị sản xuất kinh doanh phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, hoạt động kinh doanh đúng theo lĩnh vực đăng ký kinh doanh và phải tuân thủ pháp luật hiện hành. Các doanh nghiệp kinh doanh phải là các pháp nhân độc lập có quyền: - Tự do lựa chọn hình thức kinh doanh - Tự do hợp đồng - Tự do liên kết - Tự do chọn bạn hàng - Tự do thuê mướn lao động - Có quyền sở hữu (tài sản, tiền bạc) hoặc sự chuyển dịch thuận tiện của vốn đầu tư. - Bảo đảm cạnh tranh lành mạnh chống độc quyền, bảo đảm quyền tự do, bình đẳng trong kinh doanh. - Cần phải có bộ phận chuyên trách thích hợp bảo đảm việc giải quyết những thắc mắc, tranh chấp kiện tụng trong hoạt động kinh doanh, thực hiện nghiêm pháp luật và bảo vệ quyền lợi mỗi doanh nghiệp. 3. Hoàn thiện cơ chế quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp Trong nền kinh tế có sự cạnh tranh gay gắt thì đây là vấn đề cơ bản đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định tới sự phát triển có hiệu quả của các doanh nghiệp. Xuất phát từ điều này phương pháp quản lý đảm bảo hiệu quả theo định hướng: - Kiểm soát được kết quả kinh doanh - Để đảm bảo được nguyên tắc của cơ chế quản lý đòi hỏi phải phân định được rõ quyền chủ sở hữu của doanh nghiệp, chủ kinh doanh để doanh nghiệp có thể có đủ quyền tự do kinh doanh và kiểm soát được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Như vậy yêu cầu việc tổ chức quản lý đối với doanh nghiệp phải có hình thức, mô hình tổ chức tương ứng để thực hiện chức năng nhiệm vụ của chủ sở hữu và chủ kinh doanh. Việc phân quyền chủ sở hữu cho các cấp, các tổ chức, cá nhân đòi hỏi phải có sự lựa chọn kỹ lưỡng theo nguyên tắc không chồng chéo và không mâu thuẫn theo đúng chức năng và phù hợp hợp với khả năng. 4. Hoàn thiện cơ chế quản lý nhà nước đối với các doanh nghiệp phù hợp với cơ chế thị trường Cơ chế cạnh tranh của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả của việc sử dụng vốn đầu tư, do đó quyền tự chủ về tài chính là điều kiện cần thiết. Trước hết để doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh trên thị trường, thì doanh nghiệp cần có chính sách để: - Đảm bảo vốn lưu động - Định mức và cung cấp vốn đầu tư để đổi mới thiết bị công nghệ - Khi các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ sắp bị phá sản không sát nhập vào các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Nếu sát nhập phải có chính sách ưu đãi đối với các doanh nghiệp như cấp thêm tiền bổ sung, miễn giảm thuế, xoá hay hoãn các khoản nợ cũ. - Hạ bớt lãi suất của ngân hàng đối với vốn vay của doanh nghiệp. - Sửa đổi cơ chế mua bán ngoại tệ theo hướng đơn giản để dễ vận dụng và tránh phiền hà cho doanh nghiệp. Kết luận Trong quá trình chuyển đổi cơ chế hiện nay, những điều kiện mới đã xuất hiện nhưng còn chưa đầy đủ, kinh nghiệm cũ đã có nhưng không hoàn toàn phù hợp với tình hình hiện tại. Hệ thống lý luận mới về thị trường đã được nghiên cứu nhưng vẫn còn ở giai đoạn đầu. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm các hình thức hoạt động kinh doanh và bước đi thích hợp cho mình để đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn. Thực tế hoạt động kinh doanh trong những năm qua cho thấy, Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D đã vượt lên mọi khó khăn, thích ứng nhanh chóng với cơ chế thị trường, và đã có thị phần, vị thế đáng kể. để đạt được, giữ vững và phát huy những kết quả đó công ty đã và đang phải làm một việc vô cùng khó đó là làm tốt công tác phát triển thị trường. Công ty đã coi đó là nhiệm vụ thường xuyên mang tính chiến lược, không chỉ do một bộ phận đảm nhiệm mà phải là sự thống nhất trong hành động của toàn bộ công ty. Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, do đó muốn phát triển tốt thị trường này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải giỏi, năng động, nhạy bén và có tầm nhìn rộng. Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D sẽ vượt qua nhiều khó khăn nếu chuẩn bị tốt cho mình những bước đi trong tương lai, đồng thời biết nhìn nhận và đánh giá quá trình hoạt động kinh doanh để đúc kết kinh nghiệm và khắc phục hạn chế, đặc biệt là trong hoạt động phát triển thị trường. Trên đây là toàn bộ nội dung bài chuyên đề tốt nghiệp được thực tập tại Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D. Tuy nhiên do thời gian thực tập không nhiều nên nội dung chưa được sâu sắc, chi tiết em mong các thầy cô, các bạn thông cảm và góp ý kiến giúp đỡ để bài chuyên đề được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân trọng cảm ơn cô giáo TS. Phan Tố Uyên và các thầy cô trong khoa Kinh doanh Thương Mại cùng toàn thể các cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Tài liệu tham khảo 1- Marketing Thương mại Quốc tế. PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa, Thạc sỹ. Phan Thu Hoài. NXB Thống kê, 2003. 2- Marketing Thương Mại. PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa. NXB Giáo dục, 1999. 3- Quản trị Marketing. Philip Kotler. NXB Thống kê, 2001. 4- Marketing căn bản. TS. Phan Thăng, TS. Phan Đình Quyền. NXB Thống Kê, 2000 5- Thị trường, chiến lược, cơ cấu cạnh tranh về giá trị gia tăng, đơn vị và thị trường doanh nghiệp. 6- Thị trường và nghệ thuật kinh doanh 7- Báo và các tạp chí nghiên cứu thị trường. 8- Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH đầu tư sản xuất và thương mại A.K.D năm 2005. Mục lục Trang