Chuyên đề Một số giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng công ty thương mại Hà Nội

gắn hạn. Hiện nay, hầu như các hoạt động xúc tiến thương mại Hapro Mart áp dụng còn mang nặng hình thức giảm giá, và không có sự đổi mới nhiều. Do đó, để thu hút thêm khách hàng đến với Hapro Mart thì Hapro Mart phải có nhiều chương trình khuyến mại mới, hấp dẫn với khách hàng. Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng đội ngũ bán hàng có kinh nghiêm, có trình độ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Hiên nay, Hapro Mart có đội ngũ bán hàng khá nhanh nhẹn và nhiệt tình. Đây là những người đại diện Hapro Mart trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thu thập ý kiến khách hàng và trực tiếp tác động vào hành vi mua sắm của khách hàng. Nhân viên bán hàng tại Hapro Mart có nhiệm vụ tư vấn khách hàng, cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng và đặc biệt là hỗ trợ khách hàng để khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng. Để làm được điều đó, nhân viên bán hàng phải sắp xếp, trưng bày hàng hoá sao có thể thu hút, hấp dẫn và kích thích sự chú ý của khách hàng. Quan hệ công chúng là hoạt động nhằm tuyên truyền tin tức tới dân chúng như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện… Hoạt động này có nguồn thông tin xác thực hơn so với hoạt động quảng cáo nên có sức hấp dẫn công chúng hơn. Các hoạt động quan hệ công chúng mà Hapro Mart đã áp dụng đó là: đóng góp từ thiện, ủng hộ quỹ người nghèo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt thiên tai, hoạt động khách hàng thân thiết. Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, hội chợ giúp giới thiệu hàng hoá, giới thiệu hình ảnh và bán hàng. Hội chợ có tác động trực tiếp đến việc nâng cao hiểu biết của khách hàng về doanh nghiệp nên nó là hoạt động mang lại hiệu quả rất cao. Hiện nay, Hapro Mart chưa có sự quan tâm đầy đủ đến hình thức này. Hoạt động này chỉ mới được áp dụng đầu năm 2008, Hapro Mart đã tham gia Hội chợ xuân 2008 được tổ chức tại trung tâm Hội chợ triễn lãm Việt Nam. Kết thúc Hội chợ Hapro Mart đã thu được nhiều thành quả. Hapro Mart nên có chương trình tham gia vào hội chợ để góp phần tăng cường hình ảnh, nâng tầm giá trị thương hiệu Hapro Mart. Bảng 2.7: Chương trình xúc tiến thương mại đã tổ chức Chương trình Sự kiện Tết nguyên đán Đinh Hợi Bốc thăm trúng thưởng Mùa hè rực rỡ Bốc thăm trúng thưởng, khách hàng đi du lịch Hạ Long - Cát Bà Trung thu Tặng bánh trung thu và phiếu mua hàng ở Hapro Mart cho học sinh nghèo vượt khó Sinh nhật 1 năm Hapro Mart, 3 năm Hapro Ca nhạc, hoạt náo mừng sinh nhật, bốc thăm trúng thưởng chương trình "Hàng triệu lời cảm ơn" Chợ tết Tham gia Hội chợ Xuân Hội chợ hàng 10.000đ-20.000đ Chương trình "Khu hàng đồng giá" Chào mừng 30/4-1/5 Tặng quà, chương trình "Vận may liên tiếp" Nguồn: Công ty Siêu thị Hà Nội 2.3.6. Quy trình dịch vụ Quy trình dịch vụ là tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động tương hỗ giữa các yêu tố , tác động tuyến tính giữa các khâu các bước của hệ thống cung ứng hàng hoá, dịch vụ trong mối quan hệ mật thiết với quy tắc, quy chế, lịch trình và cơ chế hoạt động. Thực chất, quy trình dịch vụ là tập hợp các bước có quan hệ mật thiết với nhau nhằm cung cấp cho khách hàng chuỗi giá trị liên tiếp. H ình 2.3: Quy trình dịch vụ mà Hapro Mart thường áp dụng Trông giữ xe Nhận trông gửi đồ của khách Bao gói hàng hoá Nhận giỏ đựng hàng Giúp đỡ khách trong qúa trình mua hàng Tiễn khách Nhận lại đồ tại tủ gửi đồ Trông giữ xe là dịch vụ mang lại cho khách hàng sự thuận tiện khi khách hàng đến mua sắm tại Hapro Mart. Đây là một hoạt động cần thiết để thu hút khách hàng đến mua sắm và là công cụ cạnh tranh khá hữu hiệu. Một siêu thị, trung tâm thương mại hay cửa hàng có bãi đỗ xe miễn phí sẽ tạo sự yên tâm cho khách hàng khi thực hiện việc mua sắm. Tủ gửi đồ cho khách để đề phòng nạn mất mát hàng hoá. Dịch vụ này cũng tạo sự thuận tiện, thoải mái cho khách hàng khi đi xem và chọn mua hàng trong Hapro Mart. Hiện nay, Hapro Mart chưa hình thành nhiều dịch vụ để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với Hapro Mart như dịch vụ giao hàng đến tận nhà, dịch vụ chấp nhận thanh toá bằng thẻ thanh toán hay thẻ tín dụng… Việc chào hỏi gây ấn tượng ban đầu với khách hàng của Hapro Mart là chưa có nên khách hàng chưa có được cảm giác là "thượng đế" khi đến mua hàng tại Hapro Mart. Ngoài ra, việc tạo ấn tượng sau bánhàng của Hapro Mart chưa được quan tâm, các dịch vụ sau bán hàng không được triển khai làm hạn chế hoạt động kinh doah của Hapro Mart. Do đó, Hapro Mart phải làm phong phú các dịch vụ bán hàng trong quy trình dịch vụ để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. 2.3.7. Bằng chứng vật chất Bằng chứng vật chất là những yếu tố tạo nên hình ảnh của Hapro Mart mà khách hàng có thể nhận thấy trực tiếp qua quan sát. Hiện nay, Hapro Mart đã xây dựng hệ thống chiếu sáng phục vụ cho khách hàng có thể quan sát sản phẩm dễ dàng. Hapro Mart đã lắp đặt hệ thống ánh sáng tạo cảm giác dễ chịu, không quá sáng, nhưng không quá tối, khoảng cách lắp đặt hệ thống các bóng đèn vừa đủ tăng hiệu suất ánh sáng trong quá trình bán hàng. Hệ thống chiếu sáng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự hấp dẫn cho hàng hoá bày bán, nên Hapro Mart cần thiết kế và sử dụng hệ thống ánh sáng phù hợp để nâng cao khả năng bán được hàng hoá. Bên canh đó, là hệ thống làm lạnh và hệ thống hút ẩm cũng rất quan trọng. Nhất là đối với các mặt hàng cần phải giữ lạnh. Hapro Mart đã đầu tu vào hệ thống làm lạnh để đảm bảo các mặt hàng luôn tươi, ngon, giữ nguyên giá trị sử dụng. Nhưng do hệ thống làm lạnh tạo ra độ ấm rất lớn nên đòi hỏi phải có hệ thống hút ẩm. Hapro Mart hiện chưa có sự đầu tư cho hệ thống này. Trang phục của nhân viên cũng là một yếu tố gây dựng nên hình ảnh Hapro Mart trong lòng người tiêu dùng. Hiện nay, trang phục Hapro Mart rất đơn giản là quần tối màu và áo xanh dương. Trang phục này là phù hợp với hình ảnh của Hapro Mart, phù hợp với thương hiệu Hapro Mart. Màu xanh tạo sự trẻ trung cho nhân viên, và trang phục đơn giản nhưng lịch sự tạo sự gần gũi khi tiếp xúc với khách hàng. Như vây, Hapro Mart đã xây dựng được những bằng chứng vật chất tạo ra nét dặc trưng cho Hapro Mart. 2.4. Kết luận, đánh giá qua nghiên cứu thực trang ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ tại Tổng công ty thương mại Hà Nội 2.4.1. Những kết quả đạt được và nguyên nhân - Về tham số sản phẩm: danh mục sản phẩm của Hapro Mart khá phong phú, đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Hàng hoá trong Hapro Mart được sắp xếp tương đối thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng. Sản phẩm Hapro Mart kinh doanh, nhất là mặt hàng rau quả sạch, thịt, hải sản tươi sống được khách hàng ưa thích vì đảm bảo tính an toàn, đảm bảo về nguồn gốc, và đều là những sản phẩm có thương hiệu trên thị trường. Hapro Mart đã gây dựng đưựoc hình ảnh của mình trong tim người tiêu dùng, ngày càng thu hút người tiêu dùng biết đến thương hiệu Hapro Mart - tiện ích cho mọi nhà. - Về tham số giá cả: Hapro Mart sử dụng chính sách giá cố định, với phương pháp tính giá là cộng lãi, chi phí vào giá mua. Do đó, Hapro Mart luôn đảm bảo nguồn thu ổn định, việc quản lý giá trở nên dễ dàng, tránh nhầm lẫn. Mặc dù sử dụg chính sách giá cố định nhưng Hapro Mart cũng đã có các chính sách về giá để giảm đi lượng hàng hoá tồn kho, lỗi mốt. Hapro Mart đã định hướng giá thấp nên giá của Hapro Mart có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh, thu hút được lượng khách hàng có mức sống trung bình trở lên đến mua hàng tại Hapro Mart. Giá niêm yết trên hàng hoá được quản lý bằng hệ thống mã số, mã vạch nên việc quản lý, thu ngân tiến hành được nhanh chóng tạo được sự tin tưởng của khách hàng. - Về tham số phân phối: hệ thống phân phối bán lẻ Hapro Mart có vị trí đặt thuận lợi cho việc mua sắm của khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp nên quá trình chuyển đưa hàng hoá đến với khách hàng nhanh chóng. Bên cạnh đó, kênh này đảm bảo cho hàng hoá trong hệ thống có thể chu chuyển qua lại, đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho khách hàng, giúp Hapro Mart có thể điều phối được hàng hoá ở các địa điểm. - Về tham số con người: Lực lượng bán hàng của Hapro Mart trẻ trung, nhanh nhẹn, gần gũi nên tạo cho khách hàng cảm giác tin cậy. - Về tham số xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến thương mại mang lại doanh thu khoảng 20%/năm. Các hình thức sử dụng là quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, hội chợ đã giúp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ. 2.4.2. Những tồn tại và nguyên nhân Bên cạnh những thành tựu đạt được, Hapro Mart vẫn đang tồn tại những hạn chế nhất định làm giảm hiệu quả kinh doanh. - Về tham số sản phẩm: Danh mục hàng hoá phong phú nhưng chưa đủ sức cạnh tranh so với một vài đối thủ khác, nhất là so với hệ thống phân phối bán lẻ của nước ngoài. Bên cạnh đó, việc bày trí một vài hàng hoá còn lộn xộn, làm khách hàng khó tìm kiếm trong quá trình mua sắm. Nhiều loại hàng hoá trong Hapro Mart còn tồn nhiều, do việc không nghiên cứu nhu cầu khách hàng để biết xu hướng nhu cầu của khách hàng, từ đó có kế hoạch nhập hợp lý. Công tác quản lý và bảo quản hàng hoá còn yếu kém. Hoạt động kiểm kê hàng hoá chưa được quan tâm nên việc thiếu hụt hàng hoá còn tồn tại. - Về tham số giá cả: Vì chính sách giá Hapro Mart theo đuổi là chính sách giá cố định nên khó thay đổi khi giá thị trường thay đổi. Bên cạnh đó, một vài hàng hoá chưa được niêm yết giá đã tiến hành bày bán nên sẽ khiến khách hàng cảm thấy không được hài lòng vì khách hàng đến với Hapro Mart với suy nghĩ giá hàng hoá luôn luôn được niêm yết sẵn. - Về tham số phân phối: Hoạt động phân phối thông qua lực lượng bán hàng của Hapro Mart, bán hàng tại chỗ nên chưa khai thác được lượng khách hàng muốn đặt hàng đưa đến tận nhà do không có thời gian mua sắm. Bên cạnh đó, lực lươọg bán hàng chưa có trình độ, kinh nghiệm trong việc xử lý những tình huống bất ngờ xảy ra. - Về tham số xúc tiến: Hoạt động xúc tiến chưa được tiến hành đúng mức. Các hoạt động chưa phong phú, hình thức đơn giản nên hiệu quả truyền tin không cao. Hoạt động quảng cáo chỉ dừng lại ở hình thức quảng cáo qua băng rôn, áp phích, panô chứ chưa khai thác được các phương tiện khác. Ngân sách đầu tư cho hoạt động xúc tiến còn ít, chỉ chiếm khoảng 0,5% doanh thu. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING - MIX VÀO HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 3.1. Phương hướng phát triển của Tổng công ty thương mại Hà Nội 3.1.1 Quan điểm phát triển - Tập trung toàn bộ nguồn lực để phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu, nâng cao năng lực cạnh tranh, trở thành một trnong những đơn vị hàng đầu về phân phối bán lẻ tại Việt Nam và khu vực, tiến tới vươn ra thị trường nước ngoài. - Xây dựng và quảng bá thương hiệu, tạo sự thống nhất về nhận diện, phong cách phục vụ, trang trí, tiêu chuẩn chất lưộng hàng hoá, giá cả, phương thức phục vụ, công nghệ quản lý tiên tiến, hiện đại trong toàn hệ thống. - Trở thành đơn vị hoạt động mang tính công chúng và tính cộng đồng cao, gắn lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của cộng đồng, đáp ứng thu hút sự quan tâm gắn bó quyền lợi với một số lượng lớn người tiêu dùng Hà Nội và một số tỉnh lân cận, góp phần quan trọng làm cho bộ mặt thành phố văn minh hiện đại, góp phần bình ổn giá, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, giải quyết một số lượng lớn lao động của xã hội. 3.1.2. Định hướng phát triển Tổng công ty thương mại Hà Nội đã xây dựng kế hoạch phát trển hệ thống phân phối Hapro Mart đến năm 2010 và dự kiến tới năm 2015, trong đó tổng công ty đã định hướng phát triển hệ thống mạng lưới và hệ thống hạ tầng hỗ trợ một cách đồng bộ: - Từ năm 2008 đến năm 2015, triển khai đầu tư trên phạm vi toàn quốc, tập trung chủ yếu vào địa bàn trọng điểm là Hà Nội và các tỉnh từ Đà Nẵng trở ra. Từ 2015 trở đi triển khai đồng bộ trên phạm vi cả nước. - Thực hiện phương án phân bổ mạng lưới rộng khắp tại những trung tâm kinh doanh thương mại, khu phố cổ, phố cũ có lợi thế thương mại cũng như các khu đô thị, khu công nghiệp, khu chế xuất, các trường học, bệnh viện, khu vực đông dân cư ở Hà Nội và các thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng để tạo sự thuận tiện cho người dân. Theo dự kiến, mỗi quận, huyên sẽ có từ 1 đến 2 siêu thị và các cửa hàng tiện ích, chuyên doanh. - Tại một số tỉnh thành sẽ triển khai tập trung theo tuyến, trước mắt tập trung vào các tỉnh, thành phố có dân số đông, thu nhập bình quân đầu người cao, tiếp đó phát triển mở rộng mạng lưới phan bổ trên cơ sở quy hoạch phát triển của các tỉnh, thành phố. - Ở những tỉnh thành có quy mô thị trường lớn, tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đầu tư trung tâm thương mại, siêu thị và thực hiệnvai trò đầu mối cho hệ thống các nhà phân phối, tổng đại lý hoặc đại lý hàng hoá. - Bên cạnh hệ thống các trung tâm thương mại, siêu thị và các cửa hàng tiện ích, chuyên doanh, triển khai đồng bộ hệ thống tổng kho và kho hàng hoá, hệ thống phương tiện vận tải theo từng khu vực, đảm bảo ổn định nguồn hàng, giá cả và chất lượng, đáp ứng nhu cầu hàng hoá của thị trường. Bên cạnh việc phát triển mạng lưới, Tổng công ty cũng định hướng tập trung đầu tư nhằm đạt trình độ quản lý chuyên nghiệp, sử dụng các thiết bị, chương trình phần mền quản lý tiên tiến, hiện đại trong toàn hệ thống. Tổng công ty cũng quan tâm tới việc tuyển dụng và đào tạo lao động, Tổng công ty đề ra mục tiêu xây dựng đội ngũ lao động mang tính chuyên nghiệp cao, có phong cách và bản sắc riêng phù hợp với đặc thù hàng hoá từng khu vực. Để đáp ứng được nhu cầu hàng hoá một cách đầy đủ, đồng bộ, có chất lượng cao, Tổng công ty có chương trình phát triển nguồn hàng một cách quy mô, bài bản với mục tiêu đa dạng hoá nguồn, đảm bảo số lượng và chất lượng hàng hoá với mức giá cạnh tranh. Tổng công ty thương mại Hà Nội dự kiến năm 2008 sẽ có thêm 15 siêu thị và 200 cửa hàng tiện ích, nâng tổng siêu thị lên 32 siêu thị và 215 cửa hàng tiện ích Bảng 3.1: Quy mô phát triển hệ thống Hapro Mart Hạng mục 2008 2009 2010 2015 Đại siêu thị 1 5 15 Siêu thị loại vừa 15 20 30 70 Cửa hàng tiện ích 200 300 600 2.00 Tổng kho 1 3 Kho hàng hoá 1 1 5 15 Nguồn: Tổng công ty thương mại Hà Nội Cùng với sự phát triển về quy mô, Tổng công ty đã gtạo công ăn việc làm cho hàng nghìn nguời lao động, giúp giảm thiểu số người thất nghiệp của xã hội.Theo dự kiến, Tổng công ty sẽ tạo khoảng 6.000 lao động trong năm 2008 với thu nhập ổn định, ngoài ra còn tạo hàng trăm nghìn lao dộng trực tiếp. Bảng 3.2 Dự kiến số lượng lao động ĐV: Người Hạng mục 2008 2009 2010 2015 Đại siêu thị 500 2.500 7.500 Siêu thị loại vừa 2.250 3.000 4.500 10.500 Cửa hàng tiện ích 3.000 4.500 9.000 30.000 Tổng kho 300 900 Kho hàng hoá 50 50 250 750 Lao động khác 530 805 1.655 4.965 Tổng 5.830 8.855 18.205 54.615 Nguồn: Tổng công ty thương mại Hà Nội Tổng công ty thương mại Hà Nội đã có định hướng đúng đắn để phát triển hệ thống phân phối bán lẻ của tổng công ty. Theo đó, Tổng công ty sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của phân phối bán lẻ, đáp ứng và bả vệ quyền lợi cho người tiêu dùng, thúc đẩy các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá phát triển, tạo công ăn việc làm, nâng cao phúc lợi xã hội, do đó, góp phần phát triển kinnh tế xã hội của Thủ đô hà Nội và của cả nước. 3.2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng công ty thương mại Hà Nội 3.2.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Nghiên cứu nhu cầu thị trường là là một hoạt động cần thiết đối với tất cả các doang nghiệp, nghiên cứu nhu cầu thị trường cho doanh nghiệp biết được xu hướng tiêu dùng cũng như thị hiếu của khách hàng. Từ đó, có các chính sách, biện pháp thích hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường này, hệ thống phân phối bán lẻ của Tổng công ty thương mại Hà Nội chưa có được sự quan tâm, đánh giá đúng vai trò của nó. Hiện nay, Hapro Mart mới chỉ tiến hành các hoạt động điều tra về nhân khẩu học để nắm được số nhân khẩu trong một gia đình, thu nhập và mức sống của dân cư trên các địa bàn quận, huyện mà hệ thống Hapro Mart đang tiến hành kinh doanh để từ đó xây dựng danh mụa hàng hoá kinh doanh. Hapro Mart đã thông qua việc lấy ý kiến phản hồi của khách hàng để nắm xu hướng tiêu dùng và thị hiếu của khách hàng. Bên cạnh đó, nhiều siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng trong chuỗi Hapro Mart vẫn chưa có phòng Marketing riêng nên hoạt động nghiên cứu thị trường vẫn chưa được tiến hành một cách hệ thống, hoạt động này chủ yếu do phòng kinh doanh đảm nhận. Do vậy, khi thị trường có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thì Hapro Mart thường không có phản ứng hay phản ứng rất chậm nên không đáp ứng kịp thời nhu cầu mới phát sinh của của khách hàng, làm mất cơ hội kinh doanh. Hapro Mart thường tiến hành khảo sát, nghiên cứu nhu cầu thị trường khi sau một kì kinh doanh sự thay đổi về doanh thu bán hàng không đáng kể hoặc không thay đổi hoặc có xu hướng giảm. Hoạt động khảo sát nhu cầu không được tiến hành thường xuyên, không theo hệ thống, quy trình nên hiệu quả của nó không cao. Hapro Mart chủ yếu tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường thông qua sự quan sát và đánh giá của đội ngũ bán hàng, nhân viên kinh doanh hay thông qua sự phàn nàn của khách hàng. Vì vậy, hoạt động này không mang tính chủ động, không nắm rõ được nhu cầu của khách hàng một cách đầy đủ,kịp thời, từ đó, có thể có sự sai sót trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh. Nghiên cứu nhu cầu thị trường giúp Hapro Mart thoã mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua việc trả lời các câu hỏi như: khách hàng của mình là ai? Họ có nhu cầu và đòi hỏi như thế nào trong việc mua sắm các mặt hàng? Hành vi tiêu dùng của khách hàng như thế nào? Yếu tố nào đóng vai trò quyết định đến quyết định mua của khách hàng?... Nghiên cứu thị trường giúp Hapro Mart hiểu rõ đối tượng khách hàng mà Hapro Mart hướng tới, từ đó có cách thức đáp ứng tôt nhất nhu cầu của khách hàng. Để có thể thực hiện hoạt dộng nghiên cứu thị trường có hiệu quả, Hapro Mart nên có những kế hoạch, mục tiêu cụ thể trong cả ngắn hạn và dài hạn, trong từng thời kì kinh doanh và xuyên suốt quá trình kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu Marketing là hoạt động cần thiết cho sự phát triển hệ thống phân phối bán lẻ Hapro Mart. Hapro Mart nên xây dựng một kế hoạch cụ thể, chi tiết để tiến hành thu thập những thông tin hữu ích, tiết kiệm được chi phí. Hapro Mart nên xác định đúng đối tượng nghiên cứu, đó khách hàng mục tiêu mà Hapro Mart hướng tới - những người dân sinh sống, làm việc trên địa bàn quận, huyện, có mức thu nhập bình quân ở mức trung bình trở lên. Do thời gian nghiên cứu ngắn, thêm vào đó kinh phí đầu tư cho hoạt động nghiên cứu chỉ khoảng từ 0,25% đến 0,5% doanh thu nên Hapro Mart phải chọn cách thức điều tra phù hợp nhất, tiết kiệm thời gian và chi phí nhất, mặt khác phải mang lại hiệu quả cao nhất. Do đó, Hapro Mart có thể nghiên cứu thị trường theo hình thức điều tra chọn mẫu, nghĩa là chọn một thị trường với quy mô nhỏ, nghiên cứu và đánh giá rồi từ đó rút ra đặc điểm chung của thị trường tổng thể. Đó chính là cơ sở để đánh giá xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Hapro Mart có thể sử dụng phương pháp quan sát, sử dụng phiếu câu hỏi, phỏng vấn trực tiếp để điều tra nghiên cứu. Ngoài ưu điểm có thể nhận biết được nhu cầu và xu hướng nhu cầu của khách hàng, phương pháp này còn giúp Hapro Mart tiết kiệm được chi phí nghiên cứu, thời gian nghiên cứu, đảm bảo cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Sau mỗi thời kì kinh doanh, Hapro Mart có thể tiến hành điều tra để làm căn cứ cho việc ra các quyết định chiến lược cho thời kỳ kinh doanh tiếp theo. Bên cạnh đó, cũng phải tiến hành đánh giá hiệu quả của hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường mỗi chu kỳ để rút ra kinh nghiệm cho những lần nghiên cứu sau. Bên cạnh nghiên cứu nhu cầu thị trường, Hapro Mart phải tiến hành tìm hiểu cung bậc nhu cầu của khách hàng, phải tác động vào các bước trong quá trình quyết định mua hàng của khách hàng. Hapro phải hiểu đuợc các diễn biến trong quá trình mua hàng của khách hàng để có những biện pháp thích hợp tác động đến nhận thức của khách hàng, đến các yếu tố ảnh hưởng, làm cho khách hàng chuyển từ chú ý hàng hoá, dịch vụ của Hapro mart tới quan tâm, ưa thích và đưa ra quyết định mua hàng tại Hapro Mart. Nghiên cứu thị trường là một hoạt động cần thiết, có vị trí quan trọng, đảm bảo cho Hapro Mart có thể tận dụng được những cơ hội, thế mạnh và hạn chế được những điểm yếu, những nguy cơ trong quá trình kinh doanh. Hoạt động này nên được tiến hành thường xuyên theo từng chu kỳ kinh doanh để dự đoán nhu cầu thị trường và đưa ra các giải pháp một cách kịp thời nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. 3.2.2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Sản phẩm là tham số quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của Hapro Mart, do đó phải có những giải pháp hợp lý cho hàng hoá mà Hapro Mart đang kinh doanh. Hiện nay, Hapro Mart đang tồn tại một số vấn đề về hàng hoá, đó là, ít có sự thay đổi về mẫu mã và việc đưa vào trưng bày hàng hoá mới thường chậm hơn thị trường. Để giải quyết vấn đề này, Hapro Mart nên căn cứ vào mức tiêu thụ hàng hoá, nhu cầu của khách hàng, từ đó có quyết định lượng hàng hoá nhập vào hợp lý nhằm tiêu thụ các mặt hàng nhanh hơn, giúp cho Hapro Mart có thể thay đổi mẫu mã, kiểu dáng và danh mục mặt hàng nhanh chóng đáp ứng kịp thời sự thay đổi về nhu cầu hàng hoá của khách hàng. Hapro Mart cũng nên theo dõi riêng từng loại mặt hàng để nắm được tình hình tiêu thụ và có các giải pháp đối với các mặt hàng khó tiêu thụ, loại bỏ những mặt hàng đó trong danh mục và thay thế bằng mặt hàng mới. Hapro Mart nên thường xuyên làm mới danh mục hàng hoá dựa trên nhu cầu chung của khách hàng để thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng. Mặt khác, Hapro Mart nên tạo một danh mục mặt hàng phong phú, đa dạng để tăng sự lựa chọn cho khách hàng, đồng thời tạo sự hỗ trợ giữa các mặt hàng trong danh mục kinh doanh. Hapro Mart có thể sử dụng các biện pháp sau đây: Thứ nhất, đối với mặt hàng truyền thống, mặt hàng mũi nhọn trong hoạt động kinh doanh của Hapro Mart thì cần đẩy mạnh và tiếp tục nâng cao hiệu quả chất lượng sản phẩm. Những sản phẩm này là những sản phẩm đã được khách hàng chấp nhận và ưa thích, do đó Hapro Mart phải luôn quan tâm chú ý tới chất lượng sản phẩm. Mặt khác, Hapro Mart phải luôn hoàn thiện tính đồng bộ về bao bì, mẫu mã, dịch vụ và luôn phải chú ý đổi mới sản phẩm để tránh tồn kho và lạc hậu. Vì vậy, Hapro Mart phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, tạo mối quan hệ vững chắc với nhà sản xuất, người cung ứng để kịp thời nắm rõ nhu cầu của khách hàng, tránh tình trạng tồn kho và nhập phải hàng hoá đã và đang có xu hướng lỗi thời. Thứ hai, đối với sản phẩm mới Hapro Mart nên có sự nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiến hành kinh doanh thử, quan sát thái độ của khách hàng. Hapro Mart nên nhanh nhạy trong quyết định đưa sản phẩm mới, sản phẩm được ưa dùng vào danh mục kinh doanh để tránh việc nhập sản phẩm đang chuyển sang giai đoạn bảo hoà. Một ví dụ điển hình đó là: Hiện nay, vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm đang là vấn đề nóng của xã hội, nhu cầu về mặt hàng rau an toàn tăng cao. Do đó, nắm bắt được nhu cầu, Hapro Mart nên nhập thêm nhiều mặt hàng rau an toàn để làm phong phú danh mục mặt hàng kinh doanh, thoả mãn được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng về mặt hàng này. Bên cạnh đó, do tính chất của mặt hàng này là dễ hư hỏng, thời gian sử dụng ngắn, nên Hapro Mart nên đầu tư, nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất nhất là hệ thống làm lạnh để bảo quản hàng hoá, giữ độ tươi ngon của mặt hàng, nhất là trong dịp hè. Bên cạnh các mặt hàng có giá cả phải chăng, Hapro Mart cũng đang kinh doanh các mặt hàng cao cấp, thoả mãn nhu cầu của một số lượng khách hàng có thu nhập cao. Nhưng để có thể cạnh tranh với các đối thủ chuyên kinh doanh các mặt hàng cao cấp, Hapro Mart cần tổ chức tiến hành điều tra, khảo sát mức độ chấp nhận chấp nhận của thị trường để từ đó lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Hapro Mart nên tiến hành phân loại hàng hoá theo các nhóm hàng khác nhau như: Nhóm hàng có khả năng phát triển nhu cầu; nhóm hàng có nhu cầu tiềm ẩn và nhóm hàng có nhu cầu giảm dần. Việc phân chia này giúp Hapro Mart đề ra các chiến lược cụ thể cho từng nhóm, dễ dàng trong quản lý. Đối với các mặt hàng nằm trong nhóm hàng có khả năng phát triển nhu cầu thì Hapro Mart nên có chính sách nhập với khối lượng lớn hơn hoặc tăng giá bán để tăng lợi nhuận bù đắp cho các mặt hàng khác. Đối với mặt hàng thuộc nhóm hàng có nhu cầu giảm dần, Hapro Mart chỉ nên nhập một khối lượng nhỏ để tránh ứ đọng hàng hoá và nên có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ để giải quyết tồn kho như giảm giá, khuyến mãi… Đối với mặt hàng có nhu cầu tiềm ẩn, Hapro Mart nên phân tích tâm lý khách hàng, tiến hành điều tra nhu cầu khách hàng để biết rõ động thái của khách hàng, từ đó quyết định nhập với khối lượng hợp lý, và bán với giá cả phải chăng. Phân chia nhóm hàng là hoạt động khó khăn nên Hapro Mart nên dựa vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường để đưa ra chiến lược phù hợp. Như vậy, Hapro Mart nên có những giải pháp để khắc phục những hạn chế về sản phẩm còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. 3.2.3. Hoàn thiện chính sách giá Giá là tham số nhạy cảm nhất trong các tham số Marketing Mix, vì nó thể hiện lợi ích của cả nhà phân phối bán lẻ và khách hàng. Giá tác động tới lượng hàng hoá mà nhà phân phối bán lẻ quyết định kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của nhà phân phối. Đối với người tiêu dùng giá là tham số để họ lựa chọn mặt hàng sẽ mua khi các mặt hàng đó là sản phẩm cùng loại. Mặt khác, nó cũng là một thang đo chất lượng hàng hoá một cách tương đối theo quan niệm của khách hàng - hàng hoá có chất lượng càng cao thì giá càng cao. Hiện nay, do đòi hỏi về chất lượng hàng hoá của khách hàng ngày càng cao, thu nhập bình quân của người tiêu dùng ngày càng tăng nên sự cạnh tranh về giá sản phẩm giữa các đối thu không còn gay gắt. Mặc dù vậy, do Hapro Mart lựa chọn khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên nên giá cả vẫn là mối quan tâm của khách hàng, ảnh hưởng khá lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vì vậy, Hapro Mart phải có chính sách giá hợp lý, phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu và phù hợp với mặt hàng mà Hapro Mart đang kinh doanh để tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng. Hapro Mart có thể thông qua việc đặt mục tiêu định giá để định giá cho các nhóm hàng khác nhau trong từng thời điểm cụ thể. Đối với mặt hàng được xem là thế mạnh thì Hapro Mart có thể xác định mục tiêu định giá là nhằm thu lợi nhuận, lúc này giá của hàng hoá có thể ở mức cao. Đối với những mặt hàng phổ biến trên thị trường, là hàng hoá bổ sung, làm phong phú danh mục hàng hoá thì Hapro Mart nên đưa ra mức giá cạnh tranh để cạnh tranh với các đối thủ khác. Những hàng hoá mới được bày bán với mục tiêu tăng khả năng nhận biết của khách hàng, kích thích sự chú ý của khách hàng thì Hapro Mart nên đặt mức giá thấp. Còn đối với những mặt hàng tồn kho, mục tiêu của Hapro Mart là tiêu thụ hết lượng hàng hoá đó thì Hapro Mart nên áp dụng các hoạt động xúc tiến thương mại để tăng khả năng tiêu thụ. Nhưng tất cả các mức giá được đưa ra phải phù hợp với mong muốn của khách hàng và phù hợp với từng loại hàng. Bên cạnh đó, Hapro Mart cũng cần nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả và vai trò của nó trong việc hình thành nên giá hàng hoá. Các nhân tố ảnh hưởng bao gồm nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong. Nhân tố bên ngoài là giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của thị trường, thu nhập của khách hàng mục tiêu… Các nhân tố này là nhân tố khách quan mà Hapro Mart không thể điều chỉnh được, do đó, Hapro Mart phải nghiên cứu và đưa ra mức giá phù hợp với từng thời điểm. Ví dụ như khi vấn đề an toàn thực phẩm đang tăng cao như hiện nay, Siêu thị Hapro Mart có thể đưa ra mức giá cao hơn thị trường, bởi vì nhu cầu của khách hàng về thực phẩm an toàn cao mà Siêu thị Hapro Mart lại có khả năng cung ứng những mặt hàng đảm bảo chất lượng. Hoặc khi nhận thấy đối thủ cạnh tranh có biểu hiện hạ giá hàng bán, nhận thấy giá hàng của Hapro Mart vẫn có thể hạ được thì Hapro Mart nên đưa ra mức giá cạnh tranh nhằm giữ chân khách hàng. Những nhân tố bên trong bao gồm: giá của nhà sản xuất, nhà cung ứng; mục tiêu Marketing; chi phí tiêu thụ… Những nhân tố này là những nhân tố nằm trong tầm kiểm soát của Hapro Mart. Hapro Mart cần phải hiểu tác động của nó tới giá bán hàng hoá để đưa ra mức giá phù hợp. Ví như, đối với nhà sản xuất, nhà cung ứng thì có các thoả thuận, tạo mối quan hệ bền vững để có thể mua được hàng hoá đảm bảo chất lượng nhưng với mức giá phù hợp. Giá là một tham số nhạy cảm nên Hapro Mart cần nghiên cứu và có sự quan tâm đúng mức tới quyết định về mức giá, đưa ra chiến lược giá phù hợp. Bên cạnh đó, phải nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới giá để có thể dự đoán và đưa ra mức giá thích hợp. 3.2.4. Các giải pháp về xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại là hoạt động không thể thiếu trong môi trường cạnh tranh như hiện nay, khi mà lượng hàng hoá trên thị trường trở nên dư thừa, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao. Nhờ vào hoạt động xúc tiến thương mại mà hàng hoá có thể bán được nhanh hơn, tăng sự cạnh tranh cho doanh nghiệp. Có thể thấy rằng những năm vừa qua hoạt động xúc tiến thương mại chưa được Hapro Mart quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này còn hạn chế nên kết quả chưa cao. Do đó, Hapro Mart cần tăng cường hơn nữa hoạt động xúc tiến thương mại. Trước hết, Hapro Mart phải nâng cao nhận thức về vai trò của xúc tiến thương mại. Hiện nay, Hapro Mart mới chỉ sử dụng các hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp, các chương trình khuyến mãi, quảng cáo mà chưa có sự quan tâm trong việc nâng cao sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm, quảng bá hình ảnh của Hapro Mart. Nâng cao nhận thức về vai trò của xúc tiến thương mại giúp Hapro Mart có cái nhìn rõ ràng hơn trong việc đầu tư vào hoạt động này. Hoạt động tổ chức xúc tiến thương mại sẽ có hiệu quả hơn, giúp cho hoạt động kinh doanh của Hapro Mart phát triển hơn. Để có thể nâng cao nhận thức, Hapro cần nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng, nhân viên làm công tác xúc tiến bằng cách mở ra các lớp đào tạo về nghiệp vụ xúc tiến bán hàng. Bên cạnh đó, Hapro Mart cần phải có kế hoạch đầu tư ngắn hạn và dài hạn vào hoạt động xúc tiến, cần xác định cụ thể mục tiêu xúc tiến, kinh phí đầu tư cho hoạt động này, và sau mỗi chương trình nên tiến hành đánh giá hiệu quả của hoạt động. Thứ hai, Hapro Mart cần tăng cường các chương trình xúc tiến thương mại một cách có hiệu quả. Hiện nay, các hình thức xúc tiến thương mại của Hapro Mart như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, khuyến mại, PR… đã được tiến hành nhưng các hoạt động này được tiến hành chưa đồng bộ, liên tục nên hiệu quả chưa cao. Vì vậy, Hapro Mart cần nghiên cứu và triển khai đồng bộ và sáng tạo các chương trình xúc tiến thương mại tới khách hàng mục tiêu của Hapro Mart nhằm thu hút người tiêu dùng đến, mua hàng, và gắn bó với Hapro Mart. Thứ ba, Hapro Mart cần có những hình thức xúc tiến thương mại mới thay thế những hình thức cũ mà khách hàng đã quá quen thuộc để kích thích sự tìm hiểu, sự hứng thú của khách hàng. Ví dụ như, ngoài những hình thức khuyến mại như giảm giá, mua nhiều được tặng thêm … Hapro Mart có thể tặng vé xem phim, hay tặng vé vào cửu khu vui chơi giải trí nhân dịp 1/6, hay trong dịp 8/3 có thể tặng hoa cho khách hàng nữ… và cần áp dụng các hình thức khuyến mại đó một cách đa dạng và linh hoạt. Hapro Mart có thể sử dụng các bảng quảng cáo, các câu khẩu hiệu hay băng rôn treo trước cổng hoặc mặt tiền để giới thiệu trực tiếp về Hapro Mart đến khách hàng. Về hoạt động PR, Hapro Mart nên duy trì mối quan hệ lâu dài đối với khách hàng bằng cách tổ chức các chương trình văn nghệ công chúng, tổ chức các cuộc thi như thi nấu ăn, thi tìm hiểu về Hapro Mart… Bên cạnh đó, Hapro Mart nên nghiên cứu khách hàng một cách bài bản và lưu lại dữ liệu về khách hàng để có cách thức tiếp cận, áp dụng các hình thức xúc tiến hợp lý nhất. Ngoài ra, Hapro Mart nên kết hợp với nhà cung cấp tổ chức các đợt khuyến mãi. Như vậy, sẽ tăng được quy mô của đợt khuyến mại, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về hàng hoá mà Hapro Mart đang kinh doanh và lôi cuốn khách hàng hơn. Hoạt động xúc tiến thương mại có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Thực hiện tốt các hoạt động này giúp nâng cao doanh số bán, tạo ra nhiều khách hàng trung thành cho Hapro Mart. 3.2.5. Phát triển nguồn nhân lực hiệu quả Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự phát triển của doanh nghiệp.Nhân viên bán hàng là đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên đó có thể coi là bộ mặt của Hapro Mart, góp phần xây dựng hình ảnh Hapro Mart. Vì vậy, Hapro Mart phải cần xây dựng chương trình tuyển chọn, nâng cao tinh thần, kĩ năng làm việc cho nhân viên. Ngay từ khâu tuyển dụng ban đầu, Hapro Mart phải chú ý, quan tâm, đặt các tiêu chuẩn tuyển chọn rõ ràng cho từng loại nhân viên theo từng vị trí công tác và tiến hành tuyển chọn một cách nghiêm túc. Hapro Mart cũng có thể liên kết với các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp, để tuyển chọn trực tiếp người có trình độ vào vị trí cần tuyển. Hiện nay, trên khu vực Hà Nội đã có các trường đào tạo cơ bản nhân viên kinh doanh như trường Trung cấp thương mại, trường đào tạo cán bộ của Bộ thương mại. Sinh viên các trường này chính là nguồn lao động mà Hapro Mart có thể tận dụng. Hapro Mart cũng cần chú trọng vào việc tuyển dụng cán bộ, chuyên viên có trình độ, có kinh nghiệm, được đào tạo bài bản về chuyên môn Bên cạnh đó, Hapro Mart cần phải lưu ý công tác huấn luyện nhân viên, đào tạo, bồi dưỡng kĩ năng cho nhân viên bán hàng, nhất là trong khâu giao tiếp, nâng cao trình độ thuyết phục, xử lý tình huống. Công tác đào tạo, huấn luyện phải do những người có chuyên môn, kinh nghiệm đảm nhiệm, Hapro Mart cũng nên mời các chuyên gia đến giảng dạy. Trong quá trình làm việc, Hapro Mart nên tạo bầu không khí thoải mái, dễ chịu nhưng vẫn đảm bảo sự nghiêm túc để giảm bớt áp lực công việc cho người lao động, tăng hiệu quả làm việc. Hapro Mart cũng phải chú ý đến chế độ đãi ngộ lao động, nên có các hoạt động như thưởng cho người lao động có thành tích tốt, tạo điều kiện thăng tiến cho người lao động, trả lương theo hiệu quả lao động. Nâng cao cơ sở vật chất phục vụ cho công việc, tạo môi trường lao động cạnh tranh lành mạnh, đoàn kết. Hapro Mart cần có lịch phân công làm việc hợp lý cho nhân viên để tránh lúc thừa lúc thiếu. Hơn nữa, cần chuyên môn hoá trong công việc, tránh sự chồng chéo, một người phải làm nhiều công việc khác nhau gây nên sự sao nhãng, giảm hiệu quả lao động. Nên có một đội ngũ nhân viên bán hàng trong từng gian hàng để giới thiệu sản phẩm, kịp thời giải đáp thắc mắc của khách hàng. 3.2.6. Phát triển dịch vụ khách hàng Dịch vụ là một trong những yếu tố tạo nên tổng giá trị mà doanh nghiệp cung ứng cho khách hàng. Do đó, Hapro Mart nên tăng cường dịch vụ dành cho khách hàng, đem lại sự thoả mãn tốt nhất cho khách hàng. Hiện nay, quy trình dịch vụ của Hapro Mart khá đầy đủ và hợp lý. Mặc dù vậy, Hapro Mart vẫn còn một số hạn chế trong quá trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Hapro Mart nên tăng cường hơn nữa dịch vụ sau bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng như kéo dài và linh hoạt hơn về thời gian đóng mở cửa để phục vụ cho những khách hàng chỉ có thời gian mua sắm vào những giờ đó, xây dựng bãi gửi xe đủ rộng để khách hàng thuận tiện trong quá trình đi mua sắm, có chính sách trông giữ xe miễn phí, sắp xếp nhân viên đón tiếp khách hàng ở cử ra vào, giúp khách hàng gói đồ… Hapro Mart nên thực hiện bán hàng qua điện thoại, qua bán hàng qua mạng Internet. Do hiện nay, thời gian đi mua sắm của khách hàng rất eo hẹp, bên cạnh đó đa số người dân đều sử dụng điện thoại, mạng Internet nên việc bán hàng qua điện thoại và mạng Internet sẽ thu hút khách hàng mua hàng. Hapro Mart có thể kết hợp hình thức bán hàng qua điện thoại, mạng Internet với dịch vụ giao hàng tận nhà cho những khách hàng truyền thống ở khu vực gần đó. Hapro Mart nên đào tạo đội ngũ gói quà tặng phẩm để thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi mua hàng trong Hapro Mart. Nhất là khi khách hàng mua hàng trong Hapro Mart với mục đích làm quà tặng, như vậy sẽ kích thích khách hàng mua hàng, đặc biệt là nhóm hàng mỹ phẩm, thời trang. Như vậy, bên cạnh việc duy trì mức giá thấp, sản phẩm đạt tiêu chuẩn, phương thức phục vụ văn minh hiện đại, Hapro Mart nên hoàn thiện hơn nữa các dịch vụ khách hàng để tăng hiệu quả kinh doanh, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. 3.2.7. Phát triển nghệ thuật trưng bày hàng hoá và nâng cao cơ sở vật chất kĩ thuật, công nghệ Trưng bày hàng hoá là nghệ thuật trong hoạt động phân phối bán lẻ. Việc trưng bày hàng hoá một cách hợp lý, đảm bảo sự thuận tiện cho khách hàng có thể nâng cao được khả năng tiêu thụ hàng hoá. Hapro Mart nên sắp xếp các lối đi đủ độ thông thoáng để khách hàng thuận tiện trong việc đi lại mua sắm và quan sát. Hapro Mart cũng nên sắp xếp hợp lý giữa những hàng hoá mang lại doanh thu lớn với hàng hoá mang lại doanh thu thấp, giữa hàng hoá bán chaỵ và hàng hoá khó bán, tồn kho… Về hệ thống chiếu sáng, Hapro Mart nên có sắp xếp sao cho khách hàng có thể thoải mái xem xét hàng hoá và có thể nhìn rõ được bản ghi giá. Việc thiết kế hệ thống ánh sáng nên có sự tham gia của các chuyên gia để tạo ra được hiệu quả mong muốn. Hapro Mart nên trang bị thêm thiết bị, máy móc cần thiết để đảm bảo giữ nguyên chất lượng hàng hoá. Bên cạnh đó, đầu tư thêm hệ thống hút ẩm để tạo không khí trong lành trong các gian hàng và trang bị thêm hệ thống âm thanh giúp khách hàng thoải mái, vui vẻ, dễ chịu hơn để kích thích khách hàng mua sắm. Cách thức trưng bày hàng hoá và cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố tạo dựng nên hình ảnh của Hapro Mart trước khách hàng. Do đó, Hapro Mart nên hoàn thiện các yếu tố này để xây dựng, nâng cao hình ảnh Hapro Mart và tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá. 3.3. Một số kiến nghị với Nhà nước 3.3.1. Một số kiến nghị đối với Nhà nước Thứ nhất, tạo môi trường pháp lý kinh doanh thông thoáng, khuyến khích phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại trong điều kiện cạnh tranh công bằng và tạo điều kiện để nhà phân phối bán lẻ củ Việt Nam nói chung, hệ thống phân phối bán lẻ của Tổng công ty thương mại Hà Nội nói riêng, có được cơ sở để cạnh trạnh cân sức thông qua việc nhanh chóng ban hành đạo luật vể bán lẻ ở Việt Nam. Thứ hai, đổi mới công tác xây dựng chiến lược, quy hoạch, kế hoạch, chương trình, dự án phát triển thị trường nội địa nhằm định hướng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và lưu thông… Thứ ba, tăng cường năng lực thể chế và chuyên môn của các cơ quan giám sát, kiểm tra, thanh tra việc thực hiện các quy định của pháp luật về sản xuất, lưu thông hàng hoá, kinh doanh bán lẻ. Thứ tư, tăng cường mạng lưới cơ sở vật chất hạ tầng kể cả hạ tầng thông tin hỗ trợ phát triển phân phối bán lẻ. Thứ năm, xây dựng các biện pháp chính sách khuyến khích, hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối bán lẻ trong nước như: chính sách tài chính, đầu tư, tín dụng, thuế khuyến khích phát triển; Phát triển mạng lưới cơ sở hạ tầng thương mại, mặt bằng kinh doanh; Khuyến khích hỗ trợ hình thành các hiệp hội bán lẻ Việt Nam và xây dựng năng lực chuyên môn cho hiệp hội; Hỗ trợ phát triển nguồn nhân lực… 3.3.2. Một số đề nghị đối với Uỷ ban Nhân dân Thành phố Thứ nhất, Đề nghị UBND Thành phố tạo điều kiện giới thiệu và hỗ trợ cho Tổng công ty thương mại Hà Nội phát triển mạng lưới trong Thành phố để đưa vào hệ thống phân phối, đặc biệt là các khu tập trung đông dân cư, khu tái định cư, khu đô thị mới như: Trung Hoà, Nhân Chính, Mỹ Đình, Định Công, Linh Đàm, Việt Hưng, Văn Quán… Bên cạnh đó, đề nghị UBND Thành phố có cơ chế cho Tổng công ty thuê mặt bằng tầng 1 của các toà nhà chung cư tại các khu đô thị với diện tích từ 100 m2 đến 200 m2, với mỗi khu đô thị có từ 2 đến 3 điểm để Tổng công ty có điều kiện phát triển. Thứ hai, có cơ chế khuyến khích Tổng công ty đầu tư chuyển đổi các cửa hàng kinh doanh bán lẻ sang mô hình chuỗi các cửa hàng tiện ích. Thứ ba, hỗ trợ Tổng công ty trong công tác đào tạo, tập huấn cho cán bộ lãnh đạo, kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên phục vụ trong chuỗi bán lẻ của Tổng công ty. Thứ tư, tạo điều kiện khai thác nguồn hỗ trợ từ các tổ chức nứoc ngoài về thiết kế, tư vấn công nghệ quản lý điều hành, cung cấp các phần mền ứng dụng đối với hệ thống phân phối của Tổng công ty. KẾT LUẬN Tổng công ty thương mại Hà Nội là doanh nghiệp có nhiều thành tích trong hoạt động kinh doanh. Ngoài hoạt động xuất nhập khẩu, Tổng công ty thương mại Hà Nội cũng là doanh nghiệp mạnh trong hoạt động kinh doanh trong nước với chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích, trung tâm thương mại. Hiện nay , Tổng công ty thương mại Hà Nội đã có một mạng lưới phân phối bán lẻ rộng khắp các tỉnh Miền Bắc, nhất là khu vực Hà Nội với 17 siêu thị và trung tâm thương mại, 15 cửa hàng tiện ích mang thương hiệu Hapro Mart và 46 cửa hàng chuyên doanh. Mặc dù vậy, hệ thống phân phối bán lẻ này vẫn còn nhiều yếu kém, chưa đủ sức cạnh tranh với nhà phân phối nước ngoài khi mà chỉ còn chưa đầy 1 năm nữa là đến ngày các nhà phân phối nước ngoài được tự do vào kinh doanh trên thị trường Việt Nam, theo cam kết lộ trình mở cửa thị trường bán lẻ của Việt Nam với WTO. Vì vậy, Tổng công ty thương mại Hà Nội phải đề ra phương hướng phát triển cho hệ thống phân phối bán lẻ của Tổng công ty và có những giải pháp để khắc phục yếu kém, thực hiện các phương hướng đề ra. Sau khi nghiên cứu việc ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng công ty thương mại Hà Nội có thể thấy rằng, Tổng công ty vẫn chưa có sự quan tâm đầy đủ đến hoạt động này. Do đó, trong thời gian tới Tổng công ty thương mại Hà Nội nên nghiên cứu và ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của hệ thống phân phối bán lẻ để nâng cao được hiệu quả kinh doanh, tăng sức cạnh tranh., đưa thương hiệu Hapro Mart trở thành thương hiệu mạnh trong hệ thống phân phối bán lẻ của Việt Nam. Chuyên đề đã nghiên cứu các tham số của Marketing Mix trong hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng công ty thương mại Hà Nội và đưa ra một vài giải pháp để tăng cường ứng dụng Marketing Mix trong hoạt động phân phối bán lẻ Hapro Mart. Hy vọng những vấn đề tác giả đề cập trong chuyên đề sẽ có ích cho Tổng công ty thương mại Hà Nội trong việc tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng công ty, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tôi xin chân thành cảm ơn Tổng công ty thương mại Hà Nội đã tạo điều kiện để tôi được nghiên cứu, áp dụng kiến thức thương mại đã học vào thực tế công việc và giúp tôi có thể hoàn thành chuyên đề thực tập. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Phan Tố Uyên đã nhiệt tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực tập và viết chuyên đề. Do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên chuyên đề còn nhiều thiếu sót, vì vậy, kính mong sự góp ý của thầy cô giáo và các bạn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo tổng kết hàng năm của Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2. GS. TS. Hoàng Đức Thân, GS. TS. Đặng Đình Đào (2006), Giáo trình "Kinh tế thuơng mại", NXB Lao động xã hội. 3. Luận văn tốt nghiệp 4. Luật thương mại, NXB Chính trị quốc gia 5. PGS. TS. Hoàng Minh Đường, PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc (2006), Giáo trình "Quản trị doanh nghiệp thương mại", NXB Lao động xã hội. 6. PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang (2000), Giáo trình "Marketing thương mại", NXB Lao động xã hội. 7. Philip Lotler (1994), Giáo trình "Marketing căn bản", NXB Thống kê. 8. Philip Lotler (1997), Giáo trình "Quản trị Marketing", NXB Thống kê. 9. Quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM ngày 24/09/2004 của Bộ Thương mại 10. TS. Nguyễn Thị Nhiễu (2006), "Siêu thị, phương thức kinh doanh bán lẻ hiện đại ở Việt Nam", NXB Lao động xã hội. 11. Website: www.Haprogroup.vn www.vnexpress.net www.moi.gov.vn www.vietbao.vn; ... MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIẺU SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Thu nhập bình quân đầu người trên cả nước 5 Bảng 1.2: Tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch vụ tiêu dùng 6 qua các năm 2003 – 2007 6 Bảng 1.3: Các dạng cơ hội hấp dẫn 15 Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty thương mại Hà Nội giai đoạn 2002 – 2007 51 Bảng 2.2: Hệ thống Hapro Mart tại Miền Bắc 58 Bảng 2.3: Hệ thống Hapro Mart tại Hà Nội 59 Bảng 2.4: Doanh số và tỷ trọng các ngành hàng năm 2007 61 Bảng 2.5: Bảng so sánh giá một số mặt hàng tại Hapro Mart với một số siêu thị 65 Bảng 2.6: Cơ cấu lực lượng bán hàng của hệ thống Hapro Mart 69 Bảng 2.7: Chương trình xúc tiến thương mại đã tổ chức 74 Bảng 3.1: Quy mô phát triển hệ thống Hapro Mart 82 Bảng 3.2 Dự kiến số lượng lao động 82 Biểu đồ 2.1: Doanh thu của Hapro qua các năm 52 Biểu đồ2.2: Doanh thu nội địa của Hapro qua các năm 53 Biểu đồ 2.3: Lợi nhuận của Hapro qua các năm 55 Biểu đồ 2.4: Nộp ngân sách Nhà Nước của Hapro qua các năm 55 Biểu đồ 2.5: Lao động bình quân của Hapro qua các năm 56 Hình 1.1: Mối quan hệ giữa ba bộ phận cơ bản của Marketing 11 Hình 1.2: Quản trị Marketing - Mix 12 Hình 1.3: Các dạng kênh phân phối của phương thức phân phối bán lẻ 29 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty thương mại Hà Nội 49 Hình 2.2: Dạng kênh phân phối Hapro Mart đang sử dụng 68 H ình 2.3: Quy trình dịch vụ mà Hapro Mart thường áp dụng 75 PHỤ LỤC Phụ lục 2.1: Danh mục hàng hoá STT Nhóm ngành hàng I - Ngành hàng thực phẩm I Các Sp có nguồn gốc từ thực vật 1 010403 Hạt - hoa quả sấy khô tổng hợp 2 010404 Ô mai, mứt tết 3 010604 Cà phê xay, cà phê tan, 3 trong 1 4 010601 Chè an, chè nhúng 5 010308 Mì, bún, phở, cháo ăn liền 6 010303 Gia vị, muối, đường 7 010305 Dầu ăn 8 010302 Nông sản khô 9 010304 Nước mắn, xì dầu 10 010312 Rau quả đóng hộp 11 010606 Bột dinh dưỡng, ngũ cốc hoà tan 12 010401 Bim bim, snack 13 010301 Gạo 14 010602 Chè xanh 15 010102 Quả 16 010306 Dấm, nước sốt, mù tạt, mayonaise, tương 17 010101 Rau 18 010603 Chè thuốc, chè sâm 19 010309 Mì ống, mì nui, bún phở khô 20 010605 Đồ ăn kiêng 21 010307 Bột các loại 22 010406 Mứt ăn sáng, mật ong 23 010405 Bánh ăn sáng, bột ngũ cốc 24 010407 Thức ăn chó mèo 25 010313 Sốt mì, súp đóng hộp II Các sản phẩm có nguồn gốc từ động vật 1 010201 Thực phẩm đông lạnh 2 010203 Xúc xích, thịt nguội 3 010402 Thịt bò, hải sản khô ăn liền 4 010311 Thịt hộp 5 010105 Thịt gà 6 010103 Thịt lợn 7 010310 Cá hộp 8 010209 Thực phẩm để mát 9 010204 Trứng gà tươi 10 010104 Thịt bò 11 010109 Thức ăn chín 12 010107 Cá biển tươi III Bánh kẹo, đường sữa 1 010503 Kẹo 2 010505 Bánh quy ngoại 3 010504 Bánh quy nội 4 010501 Sô cô la 5 010607 Sữa bột trẻ em 6 010610 Sữa tươi đóng hộp 7 010609 Sữa bột người lớn 8 010208 Bơ, Pho mát 9 010502 Thạch rau câu 10 010205 Bánh mỳ, bánh ngọt 11 010207 Sữa chua 12 010506 Bánh truyền thống Việt Nam 13 010608 Thức ăn trẻ em 14 010202 Kem 15 010206 Sữa tươi chai IV Thuốc lá và đồ uống (gồm có cồn, có ga hoặc dạng tinh khiết) 1 010703 Rượu mạnh 2 010702 Rượu vang 3 010704 Bia 4 010701 Thuốc lá 5 010613 Nước hoa quả hộp/chai 6 010612 Nước lon có ga, Softdrink 7 010614 Nước tăng lực 8 010611 Nước tinh khiết II - Ngành hàng gia dụng I Hàng gia dụng và đồ dùng nhà bếp 1 020804 Dụng cụ nhà bếp 2 020801 Nồi xoong chảo 3 020807 Đồ nhựa nhà bếp 4 020802 Đồ sành sứ 5 020803 Đồ thuỷ tinh pha lê 6 020805 Dụng cụ nhà tắm 7 020806 Giá kệ, tủ nhựa II Hàng cơ kim khí và điện máy 1 020809 Đồ điện nhà bếp 2 020811 Đồ điện lặt vặt 3 020810 Quạt nóng, quạt lạnh 4 020813 Khác III VPP & Hàng tạp phẩm 1 021006 Khăn mặt, khăn tắm 2 020910 Giấy, bông tẩy trang, bông tai 3 020812 Mũ bảo hiểm xe máy 4 021005 Túi xách, cặp da, tạp phẩm, Ô áo mưa 5 021002 Pin 6 021003 Văn phòng phẩm III - Ngành hàng thời trang và quà tặng I Hàng thời trang (Bao gồm SP dệt, may, da giầy) 1 031203 Quần áo Vinatex 2 031101 Quần áo Hafasco 3 031206 Quần áo nam 4 031204 Vera Jockey 5 031102 Quần áo Missha 6 031305 Quần áo nữ 7 031303 Thời trang Tràng tiền 8 020911 Quần áo lót nam nữ 9 099999 Sp chưa phân nhóm 10 031105 Quần áo Tổng công ty 11 031302 Đồ thể thao Động lực II Quà tặng & trang trí nội thất 1 021009 Chăn ga gối 2 021008 Quà tặng, giỏ quà, hoa lụa 3 020808 Phụ kiện giỏ quà tết 4 021001 Đồng hồ 5 031103 Chưa phân nhóm 6 031301 Đồng hồ Missha 7 000000 Nhóm chưa xác định IV - Ngành hàng Hoá Mỹ Phẩm 1 020901 Dầu gội, sữa tắm, chăm sóc tóc 2 020905 Bột giặt, nước xả 3 020904 Chăm sóc răng miệng 4 020902 Sữa rửa mặt, kem dưỡng da 5 020903 Đồ dùng cho nam giới 6 020906 Chất tẩy rửa 7 020907 Nước xịt phòng, sáp thơm, bình xịt muỗi 8 021007 Đồ trang điểm 9 031205 Mỹ phẩm Missha V - Ngành hàng dành cho trẻ em 1 020908 Bỉm, BVS 2 021004 Đồ chơi 3 020909 Đồ dùng HMP trẻ em 4 031304 Quần áo trẻ em Phụ lục 2.2: Chuỗi Hapro Mart trên địa bàn Hà Nội STT Tên và địa chỉ Diện tích đất (m2) I - Quận Hai Bà Trưng 1. Hapro Mart 284 Minh Khai 90m2 2. Hapro Mart 51 Lê Đại Hành 736m2 3. Hapro Mart 9B Lê Quý Đôn 165m2 4. Hapro Mart 196 Lò Đúc 130m2 II - Quận Thanh Xuân 1. Hapro Mart C14 Thanh Xuân Bắc 2335m2 III - Quận Tây Hồ 1. Hapro Mart Hoàng Hoa Thám, phường Bưởi 225m IV - Quận Cầu Giấy 1. Hapro Mart G3 Vĩnh Phúc 1 290m2 2. Hapro Mart B3A Nam Trung Yên 161m2 V - Quận Hoàn Kiếm 1. Hapro Mart 35 Hàng Bông (sử dụng tầng 1) 74m2 2. Hapro Mart 102 Hàng Buồm 95m2 3. Hapro Mart Hàng Đường (SD tầng 1) 66m2 3. Hapro Mart 111 Lê Duẩn 79m2 4. Hapro Mart 45 Hàng Bồ 70m2 5. Hapro Mart 65 Cầu Gỗ 56m2 6. Hapro Mart 53 Hàng Giấy (SD tầng 1) 60m2 VI - Quận Ba Đình 1. Hapro Mart số 5 Lê Duẩn 1625m2 2. Hapro Mart D2 Giảng Võ 1225m2 VII - Huyện Gia Lâm 1. Hapro Mart 176 Hà Huy Tập, Yên Viên 570m2 2. Hapro Mart 2 Ngô Xuân Quảng 600m2 VIII - Long Biên 1. Hapro Mart 349 Ngọc Lâm 685m2 2. Hapro Mart 323 Nguyễn Văn Cừ 577m2 3. Hapro Mart Phố Sài Đồng, Phường Phúc Đồng 1.311m2 IX - Thanh Trì 1. Hapro Mart Thị trấn Văn Điển 157m2