Chuyên đề Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín SacomBank

2006 2007 (Thuyết minh báo cáo tài chính hợp nhất Sacombank năm 2001 đến 2007) Như vậy, từ 2001 đến 2007, nguồn vốn huy động đã tăng gần 20 lần với tốc độ tăng trưởng ngoạn mục trong năm 2007. Điều này đóng vai trò rất lớn trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh của Sacombank. Nguồn vốn Sacombank huy động được hình thành chủ yếu từ tiền gửi thanh toán của các tổ chức kinh tế và cá nhân, tiền gửi tiết kiệm, các khoản ký quỹ giữ hộ, bảo lãnh, tiền gửi của các tổ chức tín dụng. Trong định hướng phát triển cho đến năm 2010, Sacombank phấn đấu trở thành ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam. Khách hàng cá nhân là một trong những đối tượng được quan tâm nhất để duy trì sự phát triển bền vững của ngân hàng. Cơ cấu vốn huy động của Sacombank chuyển dịch theo hướng tăng dần tỷ trọng vốn vay từ khu dân cư. Tỷ trọng này tăng liên tục với 32,54 năm 2005; 35,47% năm 2006 và năm 2007 là 47,32%. IV.2. Công tác sử dụng vốn So sánh biểu đồ sử dụng vốn trong 2 năm 2006 và 2007 có thể thấy rõ sự thay đổi trong sử dụng vốn từng thời kỳ. Trong năm 2006, hoạt động mua bán chứng khoán kinh doanh là một thị trường sôi động. Do vậy, nguồn vốn Sacombank sử dụng vào mảng thị trường có tỷ lệ sinh lời cũng như tỷ lệ rủi ro cao nhất này là 62,6% trong khi tỷ lệ này ở năm 2007 giảm xuống chỉ còn vỏn vẹn 1%. Thay vào đó trong năm 2007, đầu tư thị trường vàng lại tăng mạnh với 14,1%. Hoạt động kinh doanh dịch vụ của Sacombank luôn giữ vững mức tăng trưởng lợi nhuận hàng năm và hầu như chiếm một tỷ lệ nhất định trong nguồn vốn đầu tư hàng năm của Sacombank. Biểu đồ 2 – Tỷ trọng các hoạt động trong công tác sử dụng vốn của Sacombank năm 2006 (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Sacombank 2006) Trong các mảng hoạt động sử dụng vốn của Sacombank trong năm 2007, hoạt động góp vốn, mua cổ phần chiếm tỉ trọng nhiều nhất với 37,9% nguồn vốn. Chỉ số này cho thấy Sacombank rất chú trọng hoạt động đầu tư để phòng ngừa rủi ro. Biểu đồ 3– Tỷ trọng các hoạt động trong công tác sử dụng vốn của Sacombank năm 2007 (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Sacombank 2007) Nguồn vốn tự có và vốn huy động được của Sacombank được tập trung sử dụng trong các hoạt động sinh lời nhanh trong năm. Sử dụng vào cho vay chứng khoán và đầu tư nợ: Tổng dư nợ cho vay đạt 35.378 tỷ đồng, tăng 146% so với năm trước; trong đó cho vay cá thể, hộ gia đình chiếm tỷ trọng 49%. Ngoài ra, Sacombank cũng đã điều tiết 19,4% tổng tài sản vào chứng khoán nợ để giảm thiểu rủi ro, tạo ra lợi nhuận và điều hành linh hoạt thanh khoản của Ngân hàng IV.3. Các hoạt động dịch vụ Tính đến hết ngày 31/03/2008, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) đã đạt được các kết quả kinh doanh: lợi nhuận trước thuế 435 tỷ đồng, tăng 44% so với cùng kỳ năm 2007; tổng tài sản 75.205 tỷ đồng, tăng 135% so với quý I/2007; tổng huy động quy đổi tiền đồng khoảng 65.445 tỷ đồng, tăng 133% so với cùng kỳ năm ngoái; và tổng dư nợ cho vay đạt 41.665 tỷ đồng, tăng 141% so với cuối tháng 3/2007. Những tháng đầu năm 2008 vừa qua, nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường tài chính nói riêng có nhiều biến động mạnh do ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới. Hoạt động của các ngân hàng thương mại Việt Nam cũng chịu tác động bởi tình hình trên. Kết quả kinh doanh quý I/2008 đã cho thấy những nỗ lực không ngừng của Sacombank trong mọi hoạt động để hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh. V. Thực trạng hoạt động bảo lãnh tại Sacombank V.1. Phân tích vị thế hiện tại của hoạt động bảo lãnh tại Sacombank V.1.1. Phân tích thị trường bằng phương pháp ma trận BCG Xem xét 2 yếu tố: Thị phần của Sacombank và tốc độ tăng trưởng của thị trường - Tốc độ tăng trưởng thị trường: hiện nay, Viêt Nam được xem là mảnh đất màu mỡ về hoạt động bảo lãnh, nhất là bảo lãnh trong lĩnh vực xây dựng.Trong thời gian vừa qua, rất nhiều ngân hàng nước ngoài được vào Việt Nam và được phép kinh doanh dịch vụ bảo lãnh. Điều này đã làm cho thị trường tăng trưởng nhanh chóng. - Thị phần của Sacombank: so với các ngân hàng có thâm niên trong hoạt động bảo lãnh như Vietcombank, BIDV hay các ngân hàng quốc tế vốn có uy tín như ANZ đang vào Việt Nam, mảng bảo lãnh của Sacombank chưa thực sự mạnh. Chính vì vậy thị phần còn thấp. Như vậy vị thế sản phẩm bảo lãnh của Sacombank trên thị trường đang ở ô “Dấu hỏi”. Các chiến lược có thể đặt ra cho sản phẩm bảo lãnh tại thị trường này là tập trung đầu tư để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm trong thị trường đó. III.5.1.2. Phân tích thị trường bằng phương pháp ma trận Ansoff Với ma trận Ansoff, sản phẩm bảo lãnh có thể chọn các chiến lược sau: Dịch vụ Thị trường Hiện tại Mới Hiện tại Thâm nhập thị trường -kinh doanh lặp lại sản phẩm cũ -phát triển dịch vụ mới như: thu và giao hồ sơ tại công ty kinh doanh mà không cần đến ngân hàng. -điều tra sâu hơn -duy trì khách hàng Phát triển dịch vụ mới -dịch vụ mới: thu và giao hồ sơ tại công ty kinh doanh mà không cần đến ngân hàng. -ý niệm mới: bảo lãnh là cơ hội và lòng tin Mới Phát triển thị trường -nhóm doanh nghiệp xuất nhập khẩu -phân đoạn tăng trưởng Đa dạng hoá -vốn kinh doanh -sản phẩm mới V.2. Vị trí hoạt động bảo lãnh trong hoạt động tín dụng tại Sacombank Trong hoạt động của các ngân hàng thương mại, thực sự hoạt động trọng yếu vẫn là hoạt động cho vay vốn. Nhưng trong nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, dịch vụ bảo lãnh ngân hàng cũng có sự phát triển nhanh chóng, tỷ lệ tăng trưởng hàng năm về doanh số bảo lãnh và dư nợ bảo lãnh của các ngân hàng thương mại cổ phần trong thời kỳ 2002 - 2007 là 34%và 54%. Trong khi tỷ trọng thu nhập từ dịch vụ thanh toán luôn chiếm giá trị lớn nhất trong thu nhập hàng năm thì tỷ trọng thu nhập từ bảo lãnh trong các khoản phí và dịch vụ của Sacombank không lớn. Con số này năm 2006 là 4,8%, và năm 2007 là 6,7% cho thấy sự gia tăng không lớn. Nghiên cứu tỷ lệ của doanh thu bảo lãnh ở một số ngân hàng thương mại cổ phần khác, con số này cũng không lớn. Hàng năm doanh thu bảo lãnh chỉ chiếm 10% doanh thu dịch vụ đối với Techcombank và 14% với Vietcombank. Những chỉ số này cho thấy tỷ trọng thấp của hoạt động bảo lãnh là tình trạng trung của các ngân hàng trong nước. Trong đó, Vietcombank hiện tại được coi là ngân hàng mạnh nhất về mặt bảo lãnh. Tỷ lệ 6,7% năm 2007 của Sacombank cần được mở rộng phát triển hơn nữa để kịp thời đáp ứng nhu cầu đang gia tăng của nền kinh tế. Biểu đồ 4 – Tỷ trọng thu nhập từ các khoản phí và dịch vụ của Sacombank 2006 Biểu đồ 5 – Tỷ trọng thu nhập từ các khoản phí và dịch vụ của Sacombank 2007 Con số gia tăng trong các năm không nhiều so với dịch vụ khác và dịch vụ thanh toán, dịch vụ liên quan đến môi giới chứng khoán. Điều này cho thấy tốc độ phát triển của hoạt động bảo lãnh còn nhỏ. Sacombank chưa thực sự chú trọng vào mảng nghiệp vụ này so với các ngân hàng khác. Về cơ cấu bảo lãnh, trong những năm đầu, chủ yếu là bảo lãnh vay vốn, trong những năm gầm đây chiếm tỷ trọng lớn là bảo lãnh thực hiện hợp đồng (khoảng gần 50%), tiếp đến là bảo lãnh mở thư tín dụng trả chậm (khoảng gần 30%), bảo lãnh dự thầu (trên 10%). Hoạt động bảo lãnh tuy còn khá mới mẻ song cũng đem lại một nguồn doanh thu không nhỏ cho các ngân hàng thương mại V.3. Qui trình hoạt động bảo lãnh tại Sacombank Hoạt động bảo lãnh tại Sacombank tuân theo qui trình như sau Sơ đồ 2 – Qui trình hoạt động bảo lãnh tại Sacombank ( Qui chế bảo lãnh ngân hàng của Ngân hàng Nhà Nước ban hành ngày 06/10/2006.) Bên được bảo lãnh (Khách hàng) Bên nhận bảo lãnh (người thứ 3) Bên bảo lãnh đối ứng Bên bảo lãnh hoặc bên đồng bảo lãnh (ngân hàng) Bên xác nhân bảo lãnh (1)&(5) (4) (4) (1)&(5) (2)&(3) (2)&(3) (1)&(5) (1)&(5) (4) (4) 1 – Khách hàng đến ngân hàng làm đơn đề nghị cấp bảo lãnh. Ngân hàng sẽ thẩm định phân tích khách hàng, tìm hiểu về mức độ rủi ro nếu ký kết hợp đồng bảo lãnh. Nếu sau khi thẩm định, ngân hàng có thể độc lập thực hiện hợp đồng bảo lãnh sẽ chấp nhận thực hiện bảo lãnh. Thông thường ngân hàng sẽ ký hợp đồng bảo lãnh đối ứng với một ngân hàng khác để giảm tính rủi ro. Nếu gía trị hợp đồng bảo lãnh lớn, có thể chọn hình thức đồng bảo lãnh. 2 – Ngân hàng phát hành cam kết bảo lãnh (Có thể là đồng bảo lãnh hoặc xác nhận bảo lãnh) và thông báo cho bên thứ 3. 3 – Trong trường hợp rủi ro bảo lãnh xảy ra, ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của mình theo hợp đồng sau khi bên nhận bảo lãnh gửi yêu cầu phù hợp với cam kết bảo lãnh 4 – Ngân hàng yêu cầu khách hàng phải thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với ngân hàng. Ngân hàng ghi nợ và yêu cầu hoàn trả (Hạch toán khoản nợ trả thay và yêu cầu hoàn trả số tiền trả thay, tiền lãi và phí liên quan). 5 – Khách hàng hoàn trả cho ngân hàng Qui trình trên hiện tại vẫn chưa thể phát huy tính linh hoạt trong bảo lãnh. Sở dĩ như vậy là do Qui trình chưa thực sự chỉ rõ trách nhiệm của từng phòng ban như: phòng quan hệ khách hàng, phòng thẩm định, phòng bảo lãnh….trong việc thực hiện hồ sơ và các bước bảo lãnh khiến cho các cán bộ lúng túng trong việc thực hiện dẫn đến sự chậm trễ trong khâu hồ sơ. Hợn nữa, qui trình này hiện thời vẫn chỉ là qui trình tạm, chưa chính thức trong toàn bộ mạng lưới Sacombank. Điều kiện để được bảo lãnh: Ngân hàng xem xét bảo lãnh đối với các khách hàng có đầy đủ các điều kiện sau Khách hàng là tổ chức phải có năng lực pháp luật dân sự. Khách hàng là cá nhân phải có đầy đủ năng lực hành vi và dân sự Có trụ sở chính (đối với tổ chức) hoặc có hộ khẩu thường trú, tạm trú có thời hạn KT3 (đối với cá nhân) tại địa bàn cấp tín dụng của chi nhánh theo qui định của Ngân hàng. Trường hợp ngoài địa bàn phải được Tổng giám đốc chấp thuận. Đề nghị cấp bảo lãnh cho các nghĩa vụ hợp pháp Có khả năng tài chính thực hiện nghĩa vụ được ngân hàng bảo lãnh trong thời hạn cam kết Trường hợp bảo lãnh vay vốn, khách hàng phải có phương án, dự án khả thi, hiệu quả, trừ khi khách hàng có đảm bảo đầy đủ (100%) bằng ký quỹ hoặc tiền gửi tại ngân hàng. Khách hàng là tổ chức, cá nhân nước ngoài còn phải tuân thủ các điều kiện qui định về quản lý ngoại hối của ngân hàng nhà nước. Phạm vi bảo lãnh: đối với khách hàng và các tổ chức tín dụng khác Đối tượng khách hàng Ngân hàng xem xét bao lãnh cho các khách hàng là tổ chức, cá nhân Việt Nam hay nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam Ngân hàng không bảo lãnh với Thành viên ban quản trị, Ban kiểm soát, Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám Đốc của Ngân hàng Cán bộ, nhân viên thẩm định, quyết định bảo lãnh Bố, mẹ, vợ, chồng, con của thành viên Hội đồng quản trị hoặc ưu đãi về phí,lãi suất, số tiền đối với các tổ chức, cá nhân thuộc điều 78 Luật các tổ chức tín dụng. Ngân hàng có thể cam kết bảo lãnh một phần hoặc toàn bộ các nghĩa vụ sau: Nghĩa vụ trả nợ gốc, lãi vay và các chi phí liên quan đến khoản vay Nghĩa vụ thanh toán tiền mua hàng hóa, dịch vụ và các dịch vụ có liên quan Nghĩa vụ thanh toán các khoản thuế hoặc/và nghĩa vụ tài chính khác đối với nhà nước Nghĩa vụ của khách hàng khi tham gia dự thầu Nghĩa vụ của khách hàng phát sinh khi tham gia quan hệ hợp đồng với bên nhận bảo lãnh Các nghĩa vụ hợp tác khác do các bên thỏa thuận. Ngân hàng có thể cam kết bảo lãnh cho nghĩa vụ mà nhiều khách hàng cùng tham gia và chịu trách nhiệm, trên cơ sở hợp đồng liên đới trách nhiệm của các khách hàng này Ngân hàng có thể cam kết bảo lãnh đối ứng mà nhiều tổ chức tín dụng khác tham gia, trên cơ sở văn bản thỏa thuận liên đới chịu trách nhiệm của các tổ chức tín dụng này. Hồ sơ đề nghị bảo lãnh: tùy từng loại hình bảo lãnh mà khách hàng có hồ sơ riêng. Hồ sơ bảo lãnh hầu như tương tự các ngân hàng khác tại Việt Nam. Trình tự: Ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh đối với bên nhận bảo lãnh khi: Nghĩa vụ bảo lãnh đã đến hạn Bên nhận bảo lãnh đã có văn bản đề nghị tổ chức tín dụng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh Các tài liệu chứng minh khách hàng không thực hiện hoặc thực hiện không đầy đủ các nghĩa vụ đã cam kết với bên nhận bảo lãnh,nếu cam kết có đề cập đến như là một điều kiện để thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh. Trường hợp bảo lãnh thông thường Ngân hàng thông báo cho khách hàng kèm theo các tài liệu liên quan, yêu cầu khách hàng hoàn trả số tiền mà ngân hàng đã trả thay Sau khi nhân được thông báo, khách hàng có nghĩa vụ hoàn trả nợ hoặc có văn bản xác nhận nợ với ngân hàng về số tiền mà ngân hàng đã trả thay. Sau 15 ngày kể từ ngày nhận được thông báo, nếu khách hàng chưa hoàn trả hoặc chưa có văn bản xác nhận nợ thì ngân hàng hạch toán ghi nợ cho khách hàng (ngày hạch toán ghi nợ là ngày ngân hàng đã thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh cho khách hàng). Khách hàng phải chịu lãi suất quá hạn do các bên thỏa thuận nhưng không quá 150% lãi suất trong hợp đồng giữa khách hàng và bên nhận bảo lãnh (trong trường hợp bảo lãnh vay vốn) hoặc lãi suất cho vay ngắn hạn mà ngân hàng đang thực hiện, kể từ ngày ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh với số tiền đã trả thay. Trường hợp vì lý do như hỏa hoạn, thiên tai, những khó khăn tài chính tạm thời và các lý do khách quan khác hoặc việc trả nợ cho bên nhận bảo lãnh không phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh, khách hàng chưa thực hiện nghĩa vụ đúng hạn với bên nhận bảo lãnh: trên cơ sở đề nghị của khách hàng trong văn bản xác nhận nợ, tổ chức tín dụng có thể xem xét lại kỳ hạn trả nợ và áp dụng lãi suất cho vay thông thường với số tiền mà ngân hàng đã trả thay. Ngân hàng có quyền thực hiện các biện pháp như phát mại tài sản đảm bảo, trích tài khoản khách hàng (nếu có thỏa thuận), khởi kiện ra cơ quan pháp luật và các biện pháp xử lý tài sản đảm bảo khác theo qui định tại nghị định số 178/1999/NĐ – CP ngày 29/12/1999 của chính phủ và các văn bản khác có liên quan để thu hồi số tiền đã trả thay Trường hợp bảo lãnh đối ứng Sau khi đã xác nhận nghĩa vụ bảo lãnh đối ừng, bên phát hành bảo lãnh đối ứng có quyền yêu cầu khách hàng hoàn trả cho mình số tiền bên phát hành bảo lãnh đối ứng đã trả cho tổ chức tín dụng bảo lãnh. Trình tự thực hiện giống như với bảo lãnh thông thường. Trường hợp xác nhận bảo lãnh Sau khi xác nhận bảo lãnh thực hiện nghĩa vụ thay cho bên được xác nhận bảo lãnh, bên xác nhận bảo lãnh có quyền yêu cầu bên được xác nhận bảo lãnh hoàn trả cho mình số tiền bên xác nhận bảo lãnh đã thanh toán cho bên nhận bảo lãnh. Trình tự thực hiện việc hoàn trả nợ hoặc nhận nợ của bên được xác nhận bảo lãnh đối ứng với bên xác nhận bảo lãnh thực hiện tương tự như bảo lãnh thông thường. Ngoài ra cần lưu ý một số trường hợp đặc biệt sau: Đối với trường hợp ngân hàng bảo lãnh cho một nghĩa vụ mà nhiều khách hàng cùng tham gia thực hiện thì các bên có trách nhiệm hoàn trả nợ hoặc nhận nợ với tổ chức tín dụng theo tỉ lệ tương ứng với phần nghĩa vụ của mình trong nghĩa vụ chung. Nếu một bên không thực hiện được phần nghĩa vụ của mình thì Ngân hàng có quyền yêu cầu bất kỳ bên nào trong số các bên phải thực hiện phần nghĩa vụ đó. Trường hợp bảo lãnh hối phiếu, lệnh phiếu thì việc thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh và yêu cầu khách hàng bồi hoàn thực hiện theo qui định của pháp luật về thương phiếu Trường hợp bên nhận bảo lãnh miễn việc thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh cho tổ chức tín dụng thì khách hàng vẫn phải thực hiện nghĩa vụ với bên nhận bảo lãnh, trừ trường hợp có thỏa thuận hoặc pháp luật có qui định Ngân hàng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh Trường hợp chỉ một tổ chức tín dụng trong số nhiều tổ chức tín dụng đồng bảo lãnh cho một nghĩa vụ của khách hàng được miễn việc thực hiện phần nghĩa vụ bảo lãnh của mình thì những tổ chức tín dụng khác vẫn phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của mình nhưng không phải chịu trách nhiệm về phần nghĩa vụ bảo lãnh của tổ chức tín dụng được miễn Việc bảo lãnh chấm dứt trong các trường hợp sau: Nghĩa vụ bảo lãnh đã được Ngân hàng thực hiện đầy đủ Nghĩa vụ bảo lãnh chấm dứt theo qui định của pháp luật Bên được bảo lãnh đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với bên nhận bảo lãnh Bên nhận bảo lãnh đồng ý hủy bỏ bảo lãnh theo qui định của pháp luật Việc bảo lãnh được thay thế bằng biện pháp đảm bảo khác do các bên thỏa thuận Thời hạn của bảo lãnh đã hết hiệu lực trong trường hợp bảo lãnh có qui định về thời hạn hiệu lực của bảo lãnh Tổ chức tín dụng bảo lãnh chấm dứt hoạt động thì nghĩa vụ bảo lãnh được thực hiện theo qui định của pháp luật V.4. Thực trạng hoạt động bảo lãnh tại Sacombank V.4.1. Đối tượng khách hàng của Sacombank Sacombank cung cấp dịch vụ bảo lãnh cho các tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và dịch vụ. Doanh thu từ các thành phần đó trong tổng doanh thu bảo lãnh như sau: Công ty trách nhiệm hữu hạn: 7% Công ty cổ phần:9% Doanh nghiệp tư nhân:4,6% Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài: 19,3% Doanh nghiệp nhà nước: 15,3% Hợp tác xã:1% Công ty hợp danh:1% Các tổ chức tín dụng: 17,5% Doanh nghiệp của các tổ chức chính trị xã hội:5% Các tổ chức kinh tế nước ngoài tham gia vào các hợp đồng hợp tác liên doanh và tham gia đấu thầu các dự án đầu tư tại Việt Nam hoặc cần bảo lãnh để thực hiện các dự án đầu tư tại Việt Nam: 20,3% V.4.2. Các hình thức bảo lãnh hiện áp dụng tại Sacombank Bảo lãnh thanh toán Bảo lãnh thực hiện hợp đồng Bảo lãnh vay vốn trong nước và vay vốn nước ngoài Bảo lãnh hoàn thanh toán Bảo lãnh đảm bảo chất lượng sản phẩm Bảo lãnh phát hành thư tín dụng nhập khẩu Bảo lãnh thanh toán thuế nhập khẩu Các loại bảo lãnh khác Dịch vụ bảo lãnh của Sacombank thực sự vẫn còn bị hạn chế bởi các loại hình bảo lãnh. Thiếu: bảo lãnh thư tín dụng dự phòng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh bảo hành, bảo lãnh bảo dưỡng, bảo lãnh khoản tiền giữ lại… Hình thức bảo lãnh thực sự chưa phong phú V.4.3. Hình thức phát hành bảo lãnh Phát hành thư bảo lãnh, xác nhận bảo lãnh Ký xác nhận bảo lãnh trên các hối phiếu, lệnh phiếu Các hình thức khác theo qui định Hình thức bảo lãnh thực sự chưa phong phú, thiếu phát hành bảo lãnh bằng thư/điện (telex/swift), phát hành bảo lãnh đối ứng và phát hành bảo lãnh trên cơ sở bảo lãnh đối ứng của tổ chức tín dụng khác V.4.4. Thủ tục bảo lãnh Giấy đề nghị phát hành thư bảo lãnh theo mẫu của Sacombank Giấy tờ, tài liệu liên quan đến giao dịch bảo lãnh: hợp đồng, thư mời thầu… Phương án sản xuất kinh doanh hoặc dự án đầu tư khả thi và có hiệu quả (đối với bảo lãnh vay vốn) Hồ sơ pháp lý bao gồm: Giấy phép đăng ký kinh doanh/giấy phép thành lập/giấy đăng ký hành nghề; Giấy phép đầu tư, tu chỉnh (nếu có) Hợp đồng liên doanh (đối với doanh nghiệp liên doanh) Các văn bản có liên quan như điều lệ hoạt động, danh sách thành viên HĐQT, ban Quản trị, Hội đồng thành viên quyết định bổ nhiệm, hộ khẩu, CMND của người đại diện theo pháp luật và kế toán trưởng… V.4.5. Phí bảo lãnh Bảng 4 – Biểu phí bảo lãnh của Sacombank STT Khoản mục Biểu phí dịch vụ Mức phí Mức phí tối thiểu Mức phí tối đa I. BẢO LÃNH TRONG NƯỚC 1 Phát hành thư bảo lãnh (/tháng)     - Ký quỹ 100% số tiền bảo lãnh 0,035% - 0,083% 150.000đ     - Đảm bảo bằng tiền gửi tại Sacombank 0,080% - 0,167% 200.000đ     - Đảm bảo bằng tài sản khác 0,120% - 0,167% 300.000đ 2 Tu chỉnh thư bảo lãnh     - Tu chỉnh tăng tiền/tăng thời hạn bảo lãnh Như phát hành thư bảo lãnh     - Tu chỉnh khác 100.000đ 3 Xác nhận thư bảo lãnh 0,30%/quý 300.000đ II. BẢO LÃNH NGOÀI NƯỚC 1 Phát hành thư bảo lãnh (/quý)     - Ký quỹ 100% số tiền bảo lãnh 0,15% - 0,25% 20 USD     - Ký quỹ dưới 100% số tiền bảo lãnh 0,25% - 0,50% 30 USD 2 Tu chỉnh thư bảo lãnh     - Tu chỉnh tăng tiền/tăng thời hạn bảo lãnh Như phát hành thư bảo lãnh     - Tu chỉnh khác 10 USD 3 Thông báo thư bảo lãnh 10 USD 4 Thông báo tu chỉnh thư bảo lãnh ( Website V.4.6. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Ngân hàng cung cấp dịch vụ bảo lãnh cho các cá nhân, gia đình trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng, dịch vụ…Nhưng phân đoạn thị trường mà Sacombank đang chú trọng đặc biệt là thị trường kinh doanh. Hiện tại, Sacombank phân đoạn thị trường bảo lãnh như với nguyên tắc phân đoạn theo yếu tố địa lý Nguyên tắc phân đoạn: Theo yếu tố địa lý Sacombank phân đoạn thị trường bảo lãnh thành 3 đoạn thị trường chính: Thị trường miền Nam Thị trường miền Trung Thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Trong đó Sacombank chọn phân đoạn thị trường miền Nam là thị trường mục tiêu do thành phố Hồ Chí Minh vốn là thị trường truyền thống. Sacombank có chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường này nên là thị trường kinh doanh đầy hứa hẹn. Mảng thị trường thành phố Hồ Chí Minh hiện vẫn là một thị trường tiềm năng với qui mô thị trường và khối lượng giao dịch lớn trong bảo lãnh. Đặc điểm: Do thành phố Hồ Chí Minh là nơi tập trung đông dân cư, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cũng như các hoạt động giao thương diễn ra sối động nên mảng thị trường bảo lãnh có tiềm năng khai thác.Thị trường này khối lượng doanh nghiệp lớn, có giá trị các khoản bảo lãnh lớn. Các loại hình bảo lãnh cung cấp cho thị trường này: Bảo lãnh thanh toán. Bảo lãnh vay vốn. Bảo lãnh dự thầu. Bảo lãnh thực hiện hợp đồng. Các hình thức bảo lãnh khác theo quy định của Sacombank. Số dư bảo lãnh năm 2006 là 7012 triệu đồng. Con số này cho thấy hoạt động bảo lãnh trong năm 2006 có nhiều rủi ro. Đến 2007, con số này giảm xuống bằng 0. Mặc dù trong năm 2007, có phát sinh một số trường hợp đòi tiền theo bảo lãnh nhưng không xảy ra một trường hợp nào phát sinh nợ hay nợ quá hạn. Do vậy hoạt động bảo lãnh của Sacobank duy trì được mức độ an toàn, không để xảy ra nguy cơ mất vốn. Bảng 5 –Tỷ trọng doanh thu bảo lãnh của Sacombank theo vùng miền Thị trường Tỷ trọng doanh thu bảo lãnh Miền Nam 72,23% Miền Trung 9,45% Hà Nội và các tỉnh phía Bắc 18,32% (Phỏng vấn cán bộ Huỳnh Lê Hoa – Trưởng phòng tín dụng Sacombank chi nhánh Đống Đa) Thị trường miền Nam chiếm 72,23% tỷ trọng doanh thu bảo lãnh của Sacombank theo vùng miền. Đây là thị trường chính mà Sacombank có thế mạnh và đang tiếp tục khai thác. Thị trường lớn thứ 2 chính là thị trường Hà Nội vơi 18,32% tỷ trọng doanh thu. Hà Nội là thị trường mới đối với Sacombank. Sacombank đang tích cực mở rộng thêm nhiều điểm giao dịch tại thị trường này. Như vậy, hai thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh vẫn là thị trường lớn nhất chưa khai thác hết tiềm năng. V.4.8. Cách thức quản lý, đánh giá chiến lược phát triển thị trường Tuy bảo lãnh là một hoạt động còn khá mới mẻ so với các nghiệp vụ ngân hàng truyền thống của ngân hàng song đây là một xu thế tất yếu của nghiệp vụ ngân hàng hiện đại. Hoạt động bảo lãnh chứa nhiều rủi ro tiềm tàng nên mỗi ngân hàng đều phải đặt ra các chỉ tiêu để đánh giá hoạt động bảo lãnh của mình. Các chỉ tiêu của các ngân hàng hiện tại chưa phải là các chỉ tiêu thống nhất. Sacombank đánh giá chất lượng bảo lãnh của mình dựa trên hai nhóm chỉ tiêu sau: Nhóm 1: Chỉ tiêu định lượng. Nhóm này bao gồm các chỉ tiêu: Doanh thu từ hoạt động bảo lãnh: Được tính từ tổng số phí thu được do khách hàng tham gia bảo lãnh đã trả và các khoản tiền thu được qua số tiền ký quỹ của khách hàng đem lại. Chỉ tiêu này phản ánh sự phát triển của hoạt động bảo lãnh và chất lượng của bảo lãnh. Tuy nhiên, khi chỉ tiêu này cao cũng phản ánh mức độ rủi ro cao hơn. Tỷ trọng doanh thu từ hoạt động bảo lãnh: Tỷ số này được tính theo công thức: Tỷ trọng doanh thu từ hoạt động bảo lãnh(%) Doanh thu từ hoạt động bảo lãnh . 100% = Tổng doanh thu Chi phí từ hoạt động bảo lãnh: chỉ tiêu này được tính dựa trên các khoản tiền mà ngân hàng đã phải bỏ ra để thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh và các nghĩa vụ khác có liên quan. Nếu doanh thu của bảo lãnh cao trong khi chi phí thấp cho thấy hoạt động bảo lãnh của ngân hàng ít rủi ro, các khoản bảo lãnh mang lại hiệu quả kinh doanh cho ngân hàng. Lãi từ hoạt động bảo lãnh: Chỉ tiêu này tính theo công thức Lãi từ hoạt động bảo lãnh = Doanh thu – Chi phí Chỉ tiêu này phản ánh chân thực nhất tình hình kinh doanh của hoạt động bảo lãnh. Từ chỉ tiêu này ta có thể tính được tỷ trọng lãi từ hoạt động bảo lãnh so với tổng lợi nhuận: Tỷ trọng lãi từ hoạt động bảo lãnh(%) Lãi từ hoạt động bảo lãnh . 100% = Tổng lợi nhuận Dư nợ bảo lãnh quá hạn Đây là những khoản vốn mà ngân hàng phải trả thay cho người được bảo lãnh, nhưng khi đến hạn thanh toán khách hàng không có đủ tiền trả hoặc ngân hàng không được gia hạn nợ trong khi không truy đòi được từ khách hàng. Chỉ tiêu này càng lớn càng thể hiện ngân hàng đang đứng trước nguy cơ mất vốn cũng như chất lượng bảo lãnh ngân hàng chưa tốt. Chỉ tiêu này được tính như sau: Tỷ trọng dư nợ bảo lãnh quá hạn(%) Dư nợ bảo lãnh quá hạn. 100% = Doanh số bảo lãnh Nếu tỷ trọng này giảm do dư nợ bảo lãnh quá hạn giảm hay doanh số bảo lãnh tăng thì đó là dấu hiệu thể hiện chất lượng bảo lãnh tăng lên. Nhưng Doanh số bảo lãnh trong năm tăng cũng đồng nghĩa với sự gia tăng rủi ro do có thể phát sinh nợ quá hạn trong năm tới Nhóm 2: Chỉ tiêu định tính: bên cạnh các chỉ tiêu định lượng thì các chỉ tiêu định tính cũng đóng góp một vai trò không kém quan trọng trong việc đánh giá hoạt động bảo lãnh. Sacombank đang áp dụng 2 chỉ tiêu chính: Chỉ tiêu sự phản hồi từ phía khách hàng: Chỉ tiêu này được xây dựng dựa trên đánh giá của khách hàng về phong cách cán bộ bảo lãnh, tính cạnh tranh thông qua biểu phí, giá trị tiền ký quỹ….Các kết quả này được thu thập qua các cuộc điều tra của ngân hàng. Chỉ tiêu giá trị gia tăng được tạo ra từ hoạt động bảo lãnh: Chỉ tiêu này rất khó để có thể tính tương đối chính xác. Chỉ số này phải được tính qua tính toán giá trị gia tăng từ các khoản tín dụng và tỷ lệ doanh số bảo lãnh trong tổng doanh số tín dụng. Do tính toán khó chính xác nên các chỉ tiêu này chỉ dùng để tham khảo và đánh giá kèm với chỉ tiêu trên. Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh tại Sacombank I. Phương hướng và chiến lược phát triển của Sacombank trong thời gian tới I.1. Phương hướng phát triển Mục tiêu cụ thể cho thời kỳ 2007 – 2010 được Sacombank xác định như sau Về năng lực tài chính   Tiếp tục tăng nhanh vốn tự có bằng việc tăng cường tích lũy thông qua việc phát triển mạnh các quỹ dự trữ và dự phòng, phấn đấu đến cuối năm 2010 vốn tự có đạt khoảng  16.000 - 16.500 tỷ đồng (tương đương 1 tỷ dollars Mỹ). Trong đó, vốn điều lệ tính đến năm 2010 đạt khoảng trên 11.500 tỷ đồng chủ yếu bằng phương thức tái đầu tư từ cổ tức của cổ đông hiện hữu. Về tổng tài sản Tổng tài sản của Sacombank đến năm 2010 dự kiến sẽ đạt mức tối thiểu 155.000 tỷ đồng tăng gấp gần 10,5 lần so với cuối năm 2005. Trong đó, giai đoạn 2007-2010 nguồn vốn huy động từ tổ chức kinh tế và dân cư tăng trưởng bình quân 60-65%. Về hoạt động tín dụng Tổng dư nợ cho vay đến cuối năm 2010 dự kiến sẽ đạt 82.000 – 85.000 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 65 – 70% trên tổng nguồn vốn huy động, tăng bình quân mỗi năm khoảng  55 – 60% so với năm trước. Trong đó, dư nợ cho vay nhỏ, phân tán phải chiếm tỷ trọng 55 – 60%. Nợ quá hạn chiếm tỷ trọng dưới 2%/ tổng dư nợ tín dụng. Về kinh doanh dịch vụ Trong thời kỳ kế hoạch 2006 – 2010, Sacombank sẽ tập trung hết sức vào quá trình phát triển mở rộng các dịch vụ ngân hàng; quan tâm đặc biệt đến các dịch vụ ngân hàng điện tử, ngân hàng quốc tế. Dự kiến đến năm 2010 thu nhập phi tín dụng phải chiếm tỷ trọng khoảng 32 - 35% trên tổng thu nhập của ngân hàng. Về lợi nhuận và các chỉ tiêu tài chính Trong những năm 2007 – 2010 đảm bảo lợi nhuận trước thuế tăng bình quân mỗi năm 55 – 60% so với năm trước. Tỷ suất lợi nhuận/ tổng tài sản vào năm 2010 dự kiến đạt 1,7 - 1,9% và tỷ suất sinh lời/ vốn vào năm 2010 đạt 22 - 23%. Về mạng lưới hoạt động Phấn đấu đến cuối năm 2010, mạng lưới chi nhánh của Sacombank sẽ có mặt tại tất cả các tỉnh, thành miền Nam, miền Trung và tại tất cả các tỉnh thành kinh tế trọng điểm miền Bắc. Dự kiến mạng lưới hoạt động của Sacombank vào năm 2010 sẽ đạt trên 320 điểm. Đồng thời tiến hành thành lập các chi nhánh tại các quốc gia lân cận, văn phòng đại diện tại Mỹ, Châu Âu và Châu Úc. Từ năm 2007, Sacombank cũng đã lên kế hoạch thành lập công ty liên doanh thẻ với đối tác chiến lược ANZ, xúc tiến thành lập trường đại học, thành lập công ty vàng bạc, đá quý ... Về hệ thống công nghệ thông tin Mục tiêu đặt ra Sacombank phải là một trong những ngân hàng có hệ thống công nghệ thông tin hiện đại và tiên tiến nhất trong hệ thống các ngân hàng thương mại trong cả nước.  Về phát triển nguồn nhân lực Nguồn nhân lực có chất lượng cao là yếu tố cốt lõi để đáp ứng yêu cầu phát triển nhanh và bền vững. Dự kiến đến năm 2010 đội ngũ CBNV của Ngân hàng đạt trên 9.500 người, Sacombank sẽ khẩn trương xây dựng Trung tâm đào tạo nhằm đáp ứng yêu cầu đào tạo căn bản, đào tạo chuyên sâu, đào tạo nâng cao và đào tạo cán bộ quản lý điều hành các cấp.  Về tái cấu trúc tổ chức và hoạt động của Ngân hàng Hoàn thiện bộ máy điều hành theo dòng sản phẩm hướng về khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo hướng chuyên nghiệp hóa, tăng cường kỹ năng quản trị – điều hành – giám sát, đồng thời trong năm 2007 hoàn tất chương trình chuẩn mực hóa, mô hình hoá các quy trình tác nghiệp để nâng cao năng suất lao động và chăm sóc tốt nhất khách hàng. Mục tiêu chung của chiến lược phát triển là phải đạt được những giá trị cốt lõi: Ngân hàng phát triển nhanh, ổn định và bền vững trên cơ sở đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu giao dịch tài chính của khách hàng; đảm bảo được các lợi ích cộng đồng và xã hội; tạo ra nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng, cổ đông và các nhà đầu tư; tăng thu nhập cho cán bộ nhân viên. I.2. Chiến lược phát triển chung Trong thời gian tới, Sacombank hình thành tập đoàn Sacombank qua 2 giai đoạn triển khai cụ thể: Giai đoạn 1 từ 2008 đến 2010: hình thành Tập đoàn tài chính Sacombank theo mô hình nhất nguyên, tức là các thành viên trong tập đoàn hoạt động theo hình thức công ty mẹ - công ty con, và Sacombank là công ty mẹ. Đây là bước đệm chuẩn bị vững chắc cho việc chuyển tiếp qua giai đoạn 2. Giai đoạn 2 từ năm 2011 trở đi: nghiên cứu chuyển mô hình hoạt động của tập đoàn theo mô hình Holdings, tức là có một công ty sở hữu ngân hàng là công ty mẹ đầu tư vốn vào các công ty thành viên là các công ty con hoặc công ty liên kết được thành lập dưới các hình thức pháp lý khác nhau, hoạt động trong những lĩnh vực khác nhau. I.3. Chiến lược phát triển hoạt động bảo lãnh Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bảo lãnh, Ngân hàng Sacombank đã và đang tìm các biện pháp nhằm phát triển thị trường bảo lãnh, nâng cao uy tín và cạnh tranh trong lĩnh vực này. Trong thời gian từ 2007 – 2010, Sacombank sẽ Duy trì và hoàn thiện nghiệp vụ bảo lãnh Chiến lược đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh Chiến lược mở rộng thị trường hoạt động Để thực hiện các chiến lược này, Sacombank đã và đang thực hiện các chính sách phát triển sản phẩm này. Các chính sách có thể kể đến là Gấp rút xây dựng qui trình chuẩn cho hoạt động bảo lãnh Thực hiện các khóa đào tạo nội bộ, đồng thời cử cán bộ đi học hỏi nghiên cứu, tham gia các lớp tập huấn do trung ương mở nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động bảo lãnh Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng nhằm tăng tính chính xác, thời gian giải quyết thủ tục, giảm rủi ro. Ngân hàng hiện nay đã dần dần trang bị hệ thống Core – Banking cho các chi nhánh, tạo điều kiện cho hoạt động tín dụng nói chung và bảo lãnh nói riêng thuận lợi, chuyên nghiệp. Thực hiện chính sách khách hàng thân thiết với mức phí ưu đãi. II. Giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh nội địa tại Sacombank II.1. Giải pháp về phân đoạn và thị trường mục tiêu cho chiến lược mở rộng thị trường Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là sau khi gia nhập WTO: Hoạt động ngân hàng diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt. Dựa vào thực tiễn hoạt động bảo lãnh của Sacombank thực sự chưa tạo dấu ấn mạnh mẽ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ngày càng sôi động Phân đoạn thị trường hiện tại quá hẹp và chưa thực sự phát huy được hiệu quả tối đa. Trong thời gian tới, Sacombank nên phân đoạn lại thị trường: Tiêu chí lựa chọn: tiêu chí địa lý Các đoạn thị trường giống như các phân đoạn hiện tại Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Đoạn thị trường miền Nam là thế mạnh của Sacombank vẫn được tiếp tục phát huy Thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc: Hà Nội, Hải Phòng II.2. Định vị sản phẩm bảo lãnh nội địa của Sacombank Sản phẩm bảo lãnh của Sacombank được định vị bằng Thủ tục nhanh chóng gọn nhẹ Nhân viên hướng dẫn nhiệt tình uy tín Cạnh tranh về giá III. Các chính sách phát triển thị trường bảo lãnh nội địa tại Sacombank III.1. Chính sách giá III.1.1 Chính sách gía cho thị trường hiện tại Cấu trúc lại mức giá hiện tại Thông thường, chiến lược hình thành lại giá cả có thể nhằm vào một trong các mục đích chính là Tối đa hóa lợi nhuận thường xuyên Duy trì vị trí trên thị trường Địa vị chủ đạo trên thị trường Địa vị chủ đạo về chất lượng sản phẩm Sản phẩm bảo lãnh của Sacombank thực sự không phải là một sản phẩm độc đáo, mức độ cạnh tranh trên thị trường cao. Do vậy, khi định giá chỉ có thể nhằm mục đích “duy trì vị trí dẫn đầu về giá trên thị trường”. Tuy nhiên, Sacombank phải phân tích thận trọng cơ cấu chi phí của mình để mức giá đưa ra không những duy trì vị trí của mình trên thị trường mà còn có thể thu được số lợi nhuận vừa phải. Sacombank phải tiến hành phân nhóm khách hàng để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Có thể phân loại nhóm khách hàng theo thời gian giao dịch với Sacombank như sau Nhóm khách hàng mới: là nhóm khách hàng có thời gian giao dịch với Sacombank dưới 3 tháng. Với nhóm khách hàng này, do thông tin còn ít, cán bộ tín dụng phải tiến hành thu thập đầy đủ các thông tin về khách hàng như tư cách pháp lý, khả năng tài chính….Biểu phí áp dụng cho nhóm khách hàng này nên cao hơn mức phí bình quân Nhóm khách hàng truyền thống: là nhóm khách hàng có quan hệ giao dịch bảo lãnh thường xuyên với ngân hàng, có uy tín với Sacombank. Thời gian giao dịch có thể trên 1 năm. Với nhóm khách hàng này, cần áp dụng mức phí thấp hơn so với bình quân cũng như tinh giảm trong khâu thủ tục giấy tờ để thể hiện mối gắn bó bền chặt giữa Sacombank và khách hàng thân thiết. Nhóm khách hàng đã giao dịch với Sacombank nhưng chưa tạo được niềm tin của Ngân hàng đối với các hoạt động và tình hình tài chính của mình. Sacombank cần tiếp tục thẩm định thêm các thông tin cần thiết về nhóm khách hàng này. Để tạo điều kiện khuyến khích nhóm này giao dịch với Sacombank lâu dài, mức phí áp dụng nên cao hơn nhóm khách hàng truyền thống nhưng thấp hơn nhóm khách hàng mới. Theo cách thức phân nhóm khách hàng như vậy sẽ giúp Sacombank dễ dàng hơn trong quản lý khách hàng cũng như thiết lập các mối quan hệ, mở rộng hoạt động kinh doanh. II.1.2. Chính sách giá cho thị trường mới Chính sách giá ưu đãi cho các khách hàng mới: tại thị trường mới, thông tin về khách hàng mới có thể còn chưa đầy đủ, để thâm nhập được thị trường, Sacombank cần nghiên cứu biểu phí của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra biểu giá phù hợp. Giá ưu đãi ở đây có thể được hiểu là mức giá cạnh tranh hơn so với các ngân hàng đối thủ trong thời gian thâm nhập thị trường. Với các khách hàng có khối lượng giao dịch lớn, giá trị khoản bảo lãnh lớn, mức phí ưu đãi có thể nhiều hơn. Sau khi thâm nhập thị trường một thời gian, Sacombank có thể tiến hành phân nhóm khách hàng và có biểu phí thích hợp. III.2 Chính sách sản phẩm III.2.1. Chính sách cho thị trường hiện tại Hoàn thiện và cải tiến qui trình bảo lãnh nội địa dụng: Qui trình bảo lãnh hiện tại vẫn chỉ là qui trình tạm thời, vẫn còn thiếu tính linh hoạt, dẫn đến thời gian làm thủ tục lâu, thủ tục phức tạp. Muốn phát triển sản phẩm này, xây dựng một qui trình chuẩn và hoàn thiện là điều thiết yếu. Sacombank có thể nghiên cứu qui trình của các ngân hàng lớn trong nước cũng như các ngân hàng lớn nước ngoài để xây dựng một qui trình thực sự hiệu quả và linh hoạt. Mở rộng đối tượng khách hàng: các đối tượng khách hàng hiện tại đã tương đối phong phú. Nhưng với mảng các doanh nghiệp vừa và nhỏ thực sự chưa được chú trọng. Với nhóm khách hàng này, tuy giá trị món bảo lãnh không cao nhưng số lượng lại lớn đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu. Hiện các đối tượng khách hàng cá nhân cần được chú trọng nhiều hơn. Hoàn thiện sản phẩm hiện tại như: Nâng mức bảo lãnh dự thầu khoảng 1% lên 10% nhằm chọn lọc những nhà thầu thực sự muốn tham gia đấu thầu, hạn chế những nhà thầu “giả”.  Đối với bảo lãnh hợp đồng, tỷ lệ bảo lãnh thực hiện hợp đồng của ngân hàng phải tương đương với tỷ lệ vốn ứng trước của nhà đầu tư, sau khi ký hợp đồng. Quá trình thực hiện hợp đồng, chủ đầu tư sẽ thanh toán cho nhà thầu khoảng 90% khối lượng hoàn thành.  Đánh giá nhóm công trình cụ thể căn cứ vào quy mô, kết cấu, tuổi thọ công trình. Từ đó, xây dựng từng nhóm công trình có thời gian bảo hành phù hợp: chẳng hạn đối với nhóm A thời gian bảo hành từ 5-7 năm, nhóm B từ 3-5 năm, nhóm C từ 1-3 năm. Đồng thời nhà thầu cũng phải có bảo lãnh của ngân hàng. III.2.2. Chính sách cho thị trường mới Phát triển sản phẩm hiện tại trên thị trường mới: thị trường Hồ Chí Minh từ lâu vốn là thế mạnh của Sacombank nhưng mở rộng quy mô kinh doanh là xu thế tất yếu của hoạt động ngân hàng. Trong các đoạn thị trường, thị trường Hà Nội, Đà Nằng hay Hải Phòng là các thị trường cần khai thác trong thời gian tới do đặc điểm hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nhiều. Phát triển sản phẩm mới:Sacombank cần nghiện cứu phát triển sản phẩm mới sao cho mang tính độc đáo riêng biệt, ít cạnh tranh trên thị trường mới, thu hút được khách hàng mới có thể chiếm lĩnh được thị phần. Sản phẩm đó có thể là bảo lãnh du học, bảo lãnh mua ô tô hoặc trong các lĩnh vực tiêu dùng hiện được nhiều người quan tâm. Hiện tại mảng thị trường bảo lãnh cho các DN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và chế biến công nghiệp có khả năng ô nhiễm môi trường cao muốn đầu tư vào công nghệ an toàn cho môi trường nhưng thiếu tài sản bảo đảm đang là mảng mới trên thị trường. Sacombank có thể nghiên cứu phát hành sản phẩm bảo lãnh này, tận dụng lợi thế về vốn của ngân hàng mình. III.3 Chính sách phân phối III.3.1. Mở thêm nhiều điểm giao dịch Chiến lược mở rộng chi nhánh là chiến lược lâu dài nhưng trước mắt, năm 2008 cần thực hiện đúng kế hoạch mở rộng chi nhánh đã đặt ra trong đại hội đồng cổ đông phiên họp thường niên 2007, đó là: 1. Khu vực thành phố Hà Nội 02 chi nhánh 2. Khu vực miền Bắc 02 chi nhánh 3. Khu vực thành phố Hồ Chí Minh 02 chi nhánh III.3.2. Phát triển hình thức E-banking với bảo lãnh nội địa Phát triển E – Banking cho hình thức bảo lãnh. Sacombank nên thực hiện các bước sau Tải tất cả các mẫu hồ sơ cho từng loại hình bảo lãnh lên Website để các khách hàng có thể tham khảo Khách hàng có thể hoàn thành hồ sơ bảo lãnh theo mẫu và gửi kèm các giấy tờ khác đã được chứng thực điện tử đến bộ phận tín dụng bảo lãnh tại trụ sở để từ đó trụ sở sẽ giao lại cho các chi nhánh. Mọi công việc thực hiện phải có thời gian thật cụ thể và nhanh gọn. Nếu thực hiện được hoạt động bảo lãnh theo hình thức này có thể làm tăng tính chuyên nghiệp của hoạt động bảo lãnh, là ngân hàng dẫn đầu trong áp dụng E – banking với hoạt động bảo lãnh. Đây sẽ là một ưu thế độc đáo của sản phẩm do tính tiện lợi và chi phí rẻ hơn. Xây dựng phần mềm quản lý hoạt động bảo lãnh bằng E – banking và ngày càng chuyên nghiệp hoá. III.4. Chính sách xúc tiến III.3.4.1. Đẩy mạnh giới thiệu về hoạt động bảo lãnh trên Website. Hiện tại trên Website của Sacombank mới chỉ có các thông tin sơ sài về hoạt động bảo lãnh. Trong thời gian tới,khi hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu phát triển, cần phải cải tiến Website như Giới thiệu kĩ càng hơn về từng hình thức bảo lãnh Trang Web phải có các mẫu hồ sơ, các thông tin về hồ sơ xin bảo lãnh để khách hàng có thể tìm hiểu và tự download về máy. Điều này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của dịch vụ cũng như tạo thuận lợi cho khách hàng. III.4.2. Ngoài việc đẩy mạnh giới thiệu trên Website, Sacombank cần tăng cường tiếp cận doanh nghiệp một cách trực tiếp nhất là các doanh nghiệp làm hàng xuất nhập khẩu, các đại lý có tên tuổi nước ngoài để họ hiểu hơn về lợi ích và tầm quan trọng của bảo lãnh ngân hàng. Sacombank có thể sử dụng các phương thức như Gửi các sách tra cứu về ngân hàng Quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng đối với công ty Bưu phẩm Tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm của khách hàng Tiếp xúc qua điện thoại Tiếp xúc cá nhân Các phương thức này cần được phối hợp sử dụng một cách hợp lý. Các cuôc tiếp xúc cần được chuẩn bị thật chu đáo để thể hiện sự quan của Sacombank với khách hàng. Sau các cuôc tiếp xúc với khách hàng, bộ phận Marketing cũng cần có hình thức lấy phản hồi từ phía khách hàng để chương trình thực sự hiệu quả. III.4.3. Chính sách ưu đãi nhiều hơn cho các khách hàng thân thiết quan trọng: với đối tượng khách hàng này cần có những ưu đãi thiết thực như: duy trì dịch vụ giao và nhận hồ sơ bảo lãnh ngay tại trụ sở khách hàng mà không cần đến ngân hàng. III.5. Chính sách nhân sự II.5.1. Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ Để thực hiện hoạt động bảo lãnh cần có sự phối hợp của rất nhiều phòng ban. Mỗi phòng ban đều là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình thực hiện một hợp đồng bảo lãnh. Chính vì vậy, để chuỗi dây chuyền này có thể hoạt động một cách trơn tru, việc đào tạo nội bộ cho từng phòng ban, trao đổi giữa các phòng ban là vô cùng quan trọng. Các khóa đào tạo này nên được thực hiện một cách định kỳ, nhất là khi có các thông tư, quyết định mới. Việc đào tạo còn giúp cho các nhân viên mới nhanh chóng bắt kịp với công việc và củng cố mối quan hệ giữa các phòng ban. II.5.2. Xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp Để xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp, điều đầu tiên, Sacombank phải chú trọng tới chính sách ưu đãi cho nhân viên ngân hàng, có các chương trình đào tạo vì lợi ích cá nhân để từ đó họ thêm yêu nghề, yêu nơi làm việc, xây dựng nên bản sắc văn hóa riêng của Sacombank. Đối với dịch vụ bảo lãnh nói riêng, cần thống nhất cách giải đáp thắc mắc cho khách hàng, tránh tình trạng thông tin nhiều luồng khiến khách hàng bối rối. Việc xử lý hồ sơ giữa các phòng ban cần luôn tuân thủ theo qui trình. Và có hình thức xử lý các vi phạm làm ảnh hưởng đến thời gian thực hiện thủ tục bảo lãnh. III.6. Chính sách PR III.6.1. Chính sách cho thị trường hiện tại Bộ phận PR của Sacombank cần phải tích cực cố gắng hơn nữa bởi hiện nay Website của ngân hàng còn thiếu rất nhiều thông tin xã hội cần thiết. Nếu có thể cập nhật nhiều tin tức về tài chính, ngân hàng và xã hội hơn có thể thu hút lượng người truy cập lớn hơn, thu hút sự chú ý của khách hàng. Tổ chức các sự kiện như :hội nghị khách hàng để có thể lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng cũng như thể hiện sự tôn trọng của ngân hàng đối với khách hàng. Trong định hướng mục tiêu dài hạn, Sacombank cũng nên có sự đầu tư hợp lý vào các trường đại học như: tài trợ trao học bổng cho các sinh viên xuất sắc, có chính sách thu hút sinh viên giỏi về làm việc tại ngân hàng, tạo ra một đội ngũ cán bộ có trình độ và trách nhiệm với hoạt động của Sacombank. Các ngân hàng hiện nay ngày càng chú trọng đến hình thức .quảng cáo trên Website, tivi, báo chí…. Tuy hiện tại là ngân hàng bán lẻ xuất sắc nhất Việt Nam song Sacombank vẫn phải không ngừng chú ý về điều này. III.6.2. Chính sách cho thị trường mới Tham gia thị trường mới, Sacombank cần tích cự tổ chức, tham gia các chương trình vì cộng đồng. Các hoạt động đó có thể là: tài trợ học bổng cho các học sinh nghèo, các học sinh xuất sắc. Tham gia tài trợ cho các chương trình từ thiện. Tổ chức các sự kiện: khai trương, khánh thành điểm giao dịch. Ở thị trường miền Nam, Sacombank thực hiện rất tốt việc đón nhân sinh viên thực tập hàng năm. Bên cạnh ngân hàng An Bình, có thể nói Sacombank là môi trường lý tưởng đối với nhiều sinh viên. Nhưng ở thị trường miền Bắc, hoạt động này vẫn chưa được quan tâm, đi vào qui củ như miền Nam. Trong thời gian tới, Sacombank nên áp dụng rộng rãi các qui định nhận sinh viên thực tập cũng như qui chế thực tập cho miền Bắc để có thể khẳng định thêm hình ảnh Sacombank tại thị trường mới. III.7. Chính sách khách hàng Đầu tiên chúng ta phải xác định mục tiêu của chính sách dịch vụ khách hàng Sacombank là tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo ấn tượng chuyên nghiệp. Chính sách đối với từng thị trường là khác nhau: III.7.1. Chính sách cho thị trường hiện tại Trước tiên, để củng cố vị trí bảo lãnh tại thị trường này, Sacombank cần quan tâm hơn nữa đến đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy đối tượng khách hàng này có giá trị các khoản bảo lãnh không lớn nhưng là nguồn khách hàng lớn và mong muốn được bảo lãnh. Khi đối tượng khách hàng này gia tăng, tổng giá trị từ các giao dịch bảo lãnh cũng sẽ mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ. Để thu hút được nhóm khách hàng này, Sacombank phải tiến hành từng bước cụ thể như: Có các cơ chế hỗ trợ cho dịch vụ bảo lãnh như tập thông tin về các loại hình bảo lãnh, hố sơ cụ thẻ Có các dịch vụ hỗ trợ như tiếp tục phát triển dịch vụ ngân quỹ, dịch vụ cho thuê ngăn tủ sắt… Có chính sách hỗ trợ tài chính với các khách hàng thân thuộc Lập câu lạc bộ khách hàng trung thành và tổ chức các hoạt động hàng quý. Có cơ chế thu thập thông tin phản hồi để ngày càng hoàn thiện dịch vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn. III.7.2. Chính sách cho thị trường mới Khi thâm nhập thị trường mới, do các thông tin về thị trường còn chưa đầy đủ, nhân viên thẩm định cần phải thu thập thông tin khách hàng từ nhiều nguồn. Trong đó, các thông tin từ báo chí là không thể thiếu cũng như việc tham khảo các báo cáo nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Để thu hút các khách hàng mới, Sacombank cần có những chương trình tư vấn cho các doanh nghiệp về tầm quan trọng của bảo lãnh. Hình thức tư vấn phải chủ động như tổ chức các hội nghị, chứ không thể bị động chỉ tư vấn khi khách hàng đến ngân hàng. Các chi nhánh phải chủ động nghiên cứu thị trường khu vực mình để tìm ra các doanh nghiệp có tiềm năng trong dịch vụ bảo lãnh. Từ đó có phương pháp tiếp cận phù hợp. Đối với các ngân hàng khác, dịch vụ bảo lãnh vốn ít có các hình thức khuyến mại. Sacombank có thể tận dụng điều này để tổ chức các chương trình khuyến mại như: làm hồ sơ trực tiếp tại trụ sở công ty của khách hàng, ưu đãi với một mức giá nhất định…. IV. Một số kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bảo lãnh tại Ngân hàng Sài Gòn Thương tín IV.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Để phù hợp với các thông lệ quốc tế và tránh những khe hở trong hoạt động bảo lãnh, NHNNVN cần hoàn thiện hơn nữa khung pháp lý về hoạt động bảo lãnh. Trong đó cần đồng bộ các luật, nghị định, thông tư, qui chế trong bảo lãnh ngân hàng và các lĩnh vực khác có liên quan. Các văn bản về bảo lãnh cần phải được điều chỉnh sao cho phù hợp với thực tế hoạt động và thực tế mức độ cạnh tranh ngày càng lớn trong lĩnh vực bảo lãnh Quyết định số 26/2006/QĐ – NHNH qui định giới hạn bảo lãnh không được vượt quá 15% số vốn tự có của tổ chức tín dụng dẫn đến thực tế có nhiều hợp đồng ngân hàng hoàn toàn có thể bảo lãnh độc lập nhưng lại phải đồng bảo lãnh. Trong thời gian tới, NHNN nên nghiên cứu nâng tỷ lệ này lên 20% để các ngân hàng có thể thực hiện hoạt động bảo lãnh có hiệu quả hơn. NHNN cần nhanh chóng soạn thảo một văn bản để làm cơ sở cho việc tranh chấp bảo lãnh. Văn bản cần có hướng dẫn cụ thể, rõ ràng. Trong tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng gia tăng, NHNNVN cần sớm sửa đổi và ban hành Luật cạnh tranh Ngân hàng cũng như Luật các tổ chức tín dụng để đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các ngân hàng Bên cạnh đó, NHNNVN cũng cần nghiên cứu đổi mới hệ thống giám sát Ngân hàng theo các nguyên tắc, chuẩn mực quốc tế. IV.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Sacombank Nhanh chóng hoàn thiện qui trình bảo lãnh chuẩn thật cụ thể và chi tiết để có thể áp dụng thống nhất trong các chi nhánh. Sacombank cần có qui trình thống nhất để kiểm tra kiểm soát hoạt động bảo lãnh nhằm đảm bảo hoạt động diễn ra thông suốt, tránh được các rủi ro. Sacombank cũng cần có qui định riêng để nâng cao trách nhiệm của các phòng ban có liên quan đến lĩnh vực bảo lãnh; để các phòng ban có thể phối hợp nhịp nhàng trong thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh.Có như vậy thì hoạt động bảo lãnh tại Sacombank mới thực sự hiệu quả. Kết luận Trong nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, hoạt động bảo lãnh đóng vai trò vô cùng quan trọng. Bảo lãnh không những mang lại nguồn lợi nhuận cho Sacombank mà còn giúp nâng cao uy tín của Sacombank trên thị trường. Sự phát triển ngày càng mạnh mẽ trong lĩnh vực ngân hàng, đặc biệt trong lĩnh vực bảo lãnh đặt ra cho Sacombank nhiều thách thức lớn. Để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác, Sacombank phải có được những khác biệt trong hoạt động bảo lãnh mà trước hết là khắc phục những tồn tại trong chất lượng bảo lãnh để áp dụng cho tất cả các chi nhánh trên toàn quốc. Các giải pháp đưa ra trong chuyên để chỉ mang tính định hướng cho hoạt động bảo lãnh. Mỗi giai đoạn, mỗi thời kỳ hay mỗi chi nhánh của Sacombank cần phải xây dựng các biện pháp cụ thể hơn, khả thi hơn để có thể mở rộng và phát triển hoạt động bảo lãnh hơn nữa. Mặc dù đã cố gắng song do thiếu hiểu biết thực tế và khả năng thu thập thông tin, bài viết của tôi không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự đánh giá, phê bình, các ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo cũng như các cán bộ phòng tín dụng ngân hàng Sacombank để chuyên đề hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa tôi xin trân trọng cảm ơn giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thị Tuyết Mai và các cán bộ phòng tín dụng Sacombank chi nhánh Đống Đa đã giúp đỡ tôi mở rộng hiểu biết về các kiến thức cũng như các kinh nghiệm thực tiễn để có thể hoàn thành chuyên đề này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại – Ts. Tạ Minh Kiều – H.Thống Kê – 2007. Marketing trong ngân hàng – Viện khoa học ngân hàng – H.Thống Kê – 2002. Marketing trong dịch vụ - Ts. Lưu Văn Nghiêm – H. Thống Kê – 2002. Quản trị chiến lược – PGS.TS Lê Thế Giới – H.Thống Kê – 2007. Giáo trình Marketing căn bản – PGS.TS. Trần Minh Đạo – NXB Giáo dục. Quyết đinh số 708/2006/QD – HDQT ngày 01/12/2006 của hội đồng Quản trị NHTMCP Sài Gòn Thương tín. Qui chế bảo lãnh ngân hàng của Ngân hàng Nhà Nước ban hành ngày 06/10/2006. Tạp chí Ngân hàng Tạp chí tài chính Các Website: