Chuyên đề Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội

sự phát triển của Chi nhánh. Trong bốn năm hoạt động doanh thu của Chi nhánh liên tục tăng song tốc độ tăng không ổn định. Năm 2005, 2006 tăng cao nhưng đến năm 2007 doanh thu có tăng nhưng tốc độ tăng thấp hơn. Thị phần của Chi nhánh đã được cải thiện nhưng vẫn còn nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chưa khai thác được hết thị trường hiện tại. Vấn đề nhân sự của Chi nhánh, số lượng cũng như chất lượng nhân sự còn nhiều hạn chế, Chi nhánh thiếu cán bộ phát triển thị trường dẫn đến chưa đáp ứng đủ yêu cầu của công việc. 2.4.3. Nguyên nhân của nhược điểm Nhược điểm về hoạt động phát triển thị trường của Chi nhánh trong những năm qua là do nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. 2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan Trước hết đó là về cơ cấu tổ chức của Chi nhánh. Do mới thành lập nên các bộ phận chưa được hoàn thiện. Chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường làm việc một cách khoa học, bài bản mà mới chỉ có nhân viên tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu thị trường một cách tổng quát mà chưa nghiên cứu được sâu thị trường để hiểu rõ hơn nhu cầu muôn màu muôn vẻ của khách hàng để đáp ứng một cách kịp thời. Và thông tin từ bộ phận nghiên cứu thị trường của ban quản lý hệ thống phân phối thuộc công ty nhiều khi thông tin truyền đạt lại cho Chi nhánh bị chậm trễ, không điều chỉnh kịp thời nên ảnh hưởng rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Chính điều đó đã làm cho Chi nhánh bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn để tăng doanh số bán hàng. Chiến lược marketing chưa được xây dựng một cách bài bản và khoa học. Công việc bán hàng còn gặp nhiều khó khăn do cơ sở vật chất, phương tiện vận tải còn thiếu chưa đáp ứng được yêu cầu vận chuyển hàng hoá khi khách hàng yêu cầu nên việc tiêu thụ hàng hoá không được thuận lợi. Mặt khác, đội ngũ bán hàng của Chi nhánh còn thiếu. 2.4.3.2. Nguyên nhân khách quan Do Chi nhánh mới thành lập nên tên tuổi chưa được khẳng định ở thị trường phía Bắc, thị phần chưa có, thị trường còn mới mẻ. Đồng thời đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng về số lượng và có chất lượng ngày một cao hơn. Chi nhánh gặp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Môi trường kinh doanh tôn luôn luôn thay đổi, biến đổi không ngừng với những thay đổi diễn ra nhanh chóng và khó dự báo trước một cách sát thực tế, đặc biệt là trong năm 2007 thị trường giá cả biến động không lường trước được. Trong khi đó bộ phận nghiên cứu thị trường của Chi nhánh chưa nghiên cứu sâu để nắm bắt kịp thời sự thay đổi của thị trường để thích ứng một cách kịp thời. Do nguồn đầu vào để sản xuất tôn là phôi thép chịu tác động rất lớn của giá cả thế giới, giá phôi thép luôn biến động phức tạp khó dự báo và lường trước. Đặc biệt, cuối năm 2007 đầu năm 2008 thị trường phôi thép diễn ra rất căng thẳng giá phôi thép nhập khẩu liên tục tăng trong nhiều tháng qua. Lượng phôi thép của Việt Nam chủ yếu được nhập khẩu từ Trung Quốc, nên giá thép liên tục tăng do Trung Quốc áp dụng mức thuế nhập khẩu là 25% ( tăng 10%) đối với phôi thép. Hệ thống cơ sở hạ tầng để phục vụ cho quá trình lưu thông hàng hoá còn kém. Trên thị trường còn xuất hiện nhiều loại tôn giả, tôn kém chất lượng. Do đơn vị tính của tôn là zem và m tới. Zem để chỉ độ dày của tôn, tôn càng dày thì chất lượng càng bền nhưng lại làm nặng công trình (phải tăng kết cấu chịu lực bên dưới) và đắt tiền hơn nên một số chủ công trình đã lợi dụng điều đó để mua tôn có chất lượng kém hơn để ăn phần chênh lệch. Điều đó làm cho người tiêu dùng mất sự tin tưởng vào chất lượng tôn. Vì vậy, Chi nhánh đã có khuyến cáo người tiêu dùng khi mua tôn thì phải xem thông số in trên sản phẩm hoặc đến đúng địa điểm phân phối sản phẩm của Chi nhánh. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH TÔN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH TÔN CỦA CHI NHÁNH 3.1.1. Dự báo về sự phát triển thị trường kinh doanh tôn Dự báo về thị trường kinh doanh tôn là một khâu không thể thiếu được trong khâu nắm thông tin thị trường và là một tiền đề quan trọng của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của Chi nhánh. Do sản phẩm tôn mạ màu là tấm lợp bằng thép mạ kẽm phủ sơn, tôn kẽm là tấm lợp bằng thép mạ kẽm, tôn lạnh là tấm lợp bằng thép mạ hợp kim nhôm kẽm nên khi thị trường thép biến động sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc thị trương kinh doanh tôn. Những tháng cuối năm 2007 và những tháng đầu năm 2008, thị trường thép liên tục biến động, vì thế mà thị trường tôn cũng biến động mạnh. Giá phôi thép nhập khẩu tăng liên tục trong nhiều tháng qua. Đầu tháng các công ty nhập phôi ở mức giá 600 - 650 USD/ tấn CFR cảng Việt Nam thì vào cuối tháng đã phải nhập khẩu phôi với giá 680 - 690 USD/ tấn CFR cảng Việt Nam. Trung Quốc là nước xuất khẩu phôi lớn nhất khu vực đã thông báo sẽ tiếp tục hạn chế xuất khẩu phôi và sẽ tăng thuế xuất khẩu phôi thép từ 15% lên 25% làm cho thị trường phôi tăng giá và khan hiếm. Trung Quốc đã chính thức áp dụng mức thuế xuất khẩu mới vào đầu năm 2008 như sau: phôi thép 25% (tăng 10%), thép thành phẩm 15% ( tăng 5%). Điều đó sẽ dẫn tới khả năng giá tôn sẽ tăng lên do nguồn nguyên liệu đầu vào nhập tăng lên trong khi đó Việt Nam chưa chủ động được nguồn phôi thép mà chủ yếu phải nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan,… Với tốc độ phát triển nhanh cùng sự lớn mạnh của cơ sở hạ tầng ở Việt Nam dự báo nhu cầu sử dụng tôn trong năm 2008 sẽ tiếp tục tăng khoảng 20% so với năm 2007. Điều này sẽ tạo ra những khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh tôn thép. Trước thực trạng này, các Bộ, ngành và các doanh nghiệp sản xuất đã đề ra những biện pháp nhằm bình ổn giá. Hiện nay, các nhà máy sản xuất vẫn đang phải nhập khẩu những tấn phôi thép về sản xuất. Mặc dù giá mua của số nguyên liệu mhập khẩu này đúng bằng với giá thép thành phẩm hiện nay giao ngay tại nhà máy. Ông Nguyễn Kim Tỉnh, chủ tịch hội đồng quản trị công ty cổ phần thép và vật tư Hải Phòng cho biết: “Hiện tại, giá phôi thép đang đà tăng rất nhanh, chúng tôi đang nhập thép tấm 13000đ/ kg nên rất khó khăn, vì giá thị trường trong nước chưa theo kịp thế giới”. Theo số liệu thống kê của ngành thép, trong năm 2008 tổng nhu cầu phôi cho sản xuất tôn, thép gần 5 triệu tấn, trong đó lượng phôi phải nhập chiếm khoảng 60%. Do tác động của giá phôi thép trên thị trường thế giới có sự biến động và khả năng ngày càng tăng cao nên sẽ là thách thức cho các doanh nghiệp sản xuất. Để giải quyết tình trạng căng thẳng về nguồn phôi thép, bên cạnh việc xúc tiến đầu tư xây dựng các nhà máy phôi trong nước, hiện tại các đơn vị sản xuất cũng đã đề ra các giải pháp tình thế. Theo dự báo, năm 2008 giá nguyên nhiên liệu của ngành luyện thép đều tăng, trong đó: + Giá quặng sắt sẽ tăng 30% + Giá than sẽ tăng 20% + Giá xăng dầu hiện đã tiệm cận 100 USD/ thùng Với mức tăng giá như trên trở thành hiện thực thì giá thép không thể giàm được. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc giá tôn cũng sẽ tăng lên. Công ty cổ phần tôn Hoa Sen cũng không phải là một ngoại lệ. Trước tình hình giá phôi thép lên cao như vậy, công ty cũng đã phải linh hoạt, nhạy bén trong việc tìm kiếm nguồn phôi hợp lý về giá cả đồng thời, cũng phải hợp lý hoá sản xuất, giảm chi phí và chiến lược lâu dài là đầu tư nhà máy phôi trong tương lai. Theo các chuyên gia trong lĩnh vực thép, 1 tấn phôi thép sản xuất trong nước rẻ hơn 1 tấn phôi thép nhập khẩu khoảng 200 USD. Các nhà máy sản xuất tôn ở Đông Nam Á và Đài Loan dự kiến nâng giá tôn lên 30 - 40$/ tấn, tức trên mức 900$/ tấn do giá tôn cán nóng nguyên liệu tăng. Quản đốc của một nhà máy sản xuất tôn thép cho biết: “Ai cũng sợ khi giá quá cao. Nhu cầu tôn thì vẫn có, nhưng những người thực sự cần thì họ sẽ đặt mua với số lượng nhỏ để giảm thiểu rủi ro, nếu nhỡ giá giảm xuống đột ngột”. Trong những năm gần đây, tốc độ tiêu thụ tôn lợp có xu hướng phát triển rất nhanh, ngoài các công trình xây dựng công nghiệp như nhà xưởng, các khu công nghiệp, tôn lợp cũng đang dần chiếm lĩnh trên các thị trường ở nông thôn, miền núi. Thị trường tôn lợp đang ngày càng phong phú, đa dạng, có đầy đủ các loại sản phẩm với độ dày mỏng và chất lượng khác nhau. Theo những nguồn tin thị trường thì tình hình thị trường nội địa ở Việt Nam đang phát triển mạnh vì nhu cầu tiêu thụ tôn ngày càng cao và đa dạng do ngành cơ khí và xây dựng trong những năm gần đây phát triển rất nhanh. Ngành xây dựng có những bước đột biến do phát triển các cơ sở hạ tầng, do đầu tư phát triển, do tình trạng đô thị hoá bùng nổ. Mặc dù theo dự báo nhu cầu về tôn luôn tăng trưởng, năm sau cao hơn năm trước song cung ứng lại thường xuyên vượt cầu nên cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Hơn nữa, lại có những yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật và quy cách chặt chẽ rất chi tiết, cụ thể đòi hỏi hàng hoá phải có hàm lượng khoa học cao. Qua thực tế cung cầu thị trường ta thấy: Để bảo vệ thị trường chi nhánh phải đón bắt cơ hội thị trường sắp tới để định hướng chiến lược phát triển, không thể chờ đủ mọi điều kiện vì như vậy cũng đồng nghĩa với việc nhường thị trường cho các đối thủ cạnh tranh. Và để phát triển thị trường kinh doanh tôn chi nhánh phải có chiến lược phát triển như sau: bảo đảm hàng hoá có chất lượng tốt, có giá cạnh tranh và đặc biệt chú trọng thị trường nội địa. Với ưu thế trội hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh nên Tôn Hoa Sen sẽ chiếm lĩnh thị trường phía Bắc, đó là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển. 3.1.2. Dự báo cầu của Chi nhánh về kinh doanh tôn Dự báo là một công việc hết sức khó khăn do có quá nhiều tác nhân, lực lượng tác động nằm ngoài tầm kiểm soát của một doanh nghiệp. Dự báo sẽ phục vụ cho việc lập kế hoạch, xây dựng chiến lược kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, ước lượng được mức tiêu thụ trong tương lai của chi nhánh. Do đó, việc dự đoán chính xác sẽ trở thành yếu tố then chốt đảm bảo cho sự thành công của Chi nhánh, ngược lại nếu dự báo sai sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, sẽ làm giảm doanh thu, lợi nhuận. Cầu của Chi nhánh là phần cầu của thị trường thuộc về Chi nhánh. Để tính cầu của Chi nhánh ta sử dụng công thức sau: Qi = Si* Q Trong đó: Qi : Cầu của chi nhánh Si: Thị phần của chi nhánh Q: Tổng cầu thị trường Qua công thức trên ta thấy thị phần của Chi nhánh quyết định cầu của Chi nhánh. Mà thị phần thuộc về Chi nhánh lại phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà họ cung ứng trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Vì thế, để tăng thị phần của mình Chi nhánh cần nỗ lực marketing mạnh hơn nữa. Khi đó, tiềm năng tiêu thụ của Chi nhánh là giới hạn tiệm cận của cầu Chi nhánh khi nỗ lực marketing tăng lên tương đối so với các đối thủ cạnh tranh. Trong những năm gần đây tốc độ tiêu thụ tôn lợp có xu hướng phát triển rất nhanh, không chỉ các công trình xây dựng, công nghiệp như nhà xưởng, các khu công nghiệp mà thị trường tôn lợp cũng đang dần chiếm lĩnh ở vùng nông thôn, miền núi và các thị xã. Do tôn lợp có những lợi ích hơn hẳn lợp tấm prôximăng, tôn lợp rất tiện dụng, không bị hấp thụ nhiệt khi nhiệt độ cao, trong quá trình sử dụng không sợ nứt vỡ như tấm lợp prôximăng. Tôn lợp cũng có trọng lượng nhẹ hơn prôximăng nên tiết kiệm đáng kể cho chủ công trình trong việc gia cố mái. Tôn lợp có nhiều ưu thế hơn về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm. Việc lắp đặt, thi công thậm chí thay thế cũng thuận tiện hơn nhiều so với các loại vật liệu truyền thống. Tôn có độ bền lớn, tôn được mạ kẽm và nhất là tôn được mạ màu có khả năng đặc biệt về chống gỉ, kích cỡ lại gọn nhẹ nên dễ thi công, thời gian thi công nhanh nên những năm gần đây rất được người tiêu dùng lựa chọn. Nhằm tăng độ chống gỉ công ty Tôn Hoa Sen đã sử dụng các công nghệ mạ bên ngoài phôi thép, phổ biến là mạ màu và mạ hợp kim nhôm kẽm. Vì thế mà sản phẩm Tôn Hoa Sen đang được người tiêu dùng tin tưởng sử dụng. Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh thuộc nhu cầu mềm, trong khi đó thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng nên nhu cầu tiêu dùng tôn ngày càng lớn. Sản phẩm tôn Hoa Sen đã phần nào thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Công ty đã đầu tư một dây chuyền công nghệ hiện đại mạ tôn của Nhật Bản nhằm tạo ra dòng sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã đẹp thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu và tính thẩm mỹ ngày càng cao của người tiêu dùng. Đối với tôn mạ màu có ứng dụng ngày càng lớn trong cuộc sống như cán sóng lợp mái, cán sóng ngói, cán vòm, cửa cuốn nhà xưởng,…là loại tôn cao cấp được dùn trong các công trình dân dụng và nhà xưởng công nghiệp. Với ưu điểm là tuổi thọ cao, màu sắc đa dạng làm tôn lên vẻ đẹp của các công trình. Mọi người có xu hướng lợp mái tôn, cửa cuốn nhiều. Tôn Hoa Sen với chất lượng ngày càng được nâng cao, mẫu mã chủng loại đa dạng, phong phú, giá cả hợp lý sẽ đáp ứng được nhu cầu và tính thẩm mỹ của người tiêu dùng. Hiện nay, Hoa Sen đã sử dụng dây chuyền công nghệ hiện đại NOF (lò đứng không oxy hoá) để mạ tôn với công suất lớn, tiết kiệm nguyên liệu để sản xuất ra dòng sản phẩm chất lượng cao (độ bám dính tốt với lớp sơn), giá cả hợp lý thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Với ưu thế đó, Hoa Sen hoàn toàn tin tưởng sản phẩm của mình sẽ đáp ứng được nhu cầu muôn màu muôn vẻ của họ. Đối với tôn mạ kẽm ứng dụng của nó chưa được phổ biến nên việc tiêu thụ còn nhiều hạn chế. Nhưng do mặt hàng này có lợi thế về giá so với các đối thủ khác nên chi nhánh có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ nó. Như vậy, tôn Hoa Sen có triển vọng mở rộng và phát triển thị trường phía bắc với chiến lược sản phẩm ngày càng được hoàn thiện, giá cả hợp lý và ngày càng được người tiêu dùng biết đến với thương hiệu “Tôn Hoa Sen” khá mạnh trên thị trường nội địa. 3.1.3. Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh 3.1.3.1. Mục tiêu Mọi hoạt động của Chi nhánh đều nhằm vào ba mục tiêu chính, cơ bản đó là lợi nhuận, an toàn và cạnh tranh. Nhưng để đạt được ba mục tiêu đó Chi nhánh phải không ngừng giữ vững và phát triển thị trường bằng cách duy trì và nâng cao uy tín sản phẩm ; tạo dựng, bảo vệ và khuyếch trương thương hiệu ‘ Tôn Hoa Sen’ ; thường xuyên cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm ; cải tiến công tác tổ chức bán hàng nhằm tạo thuận lợi cao nhất cho khách hàng. Mục tiêu trước mắt của Chi nhánh trong năm 2008 là đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Các chỉ tiêu cụ thể như sau: Sản lượng: 11.545 tấn Doanh thu đạt 196.279 triệu đồng Lợi nhuận sau thuế:17.863 triệu đồng Thu nhập bình quân người/ tháng: 1.200.000 đồng Mục tiêu dài hạn là từng bước phát triển vững chắc để chiếm lĩnh thị trường phía Bắc và hướng tới mục tiêu trở thành trung tâm siêu thị vật liệu xây dựng đáp ứng đầy đủ, kịp thời, văn minh, lịch sử nhu cầu muôn màu muôn vẻ của người tiêu dùng. Bằng cách thông qua phương châm, khẩu hiệu, hoạt động,…và các phương tiện truyền thông, mục tiêu đặt ra trong dài hạn là khi nói đến tấm lợp kim loại thì khách hàng nghĩ ngay đến Tôn Hoa Sen, bởi thương hiệu Tôn Hoa Sen đáng tin cậy và mang đến những gì tốt đẹp cho xã hội. 3.1.3.2. Phương hướng Trong điều kiện kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng mạnh mẽ, quy luật tất yếu là hàng hoá chất lượng cao, giá cả hợp lý sẽ chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy, để hàng hoá và dịch vụ của Chi nhánh chiếm lĩnh được thị trường phía Bắc, định hướng hàng đầu là phải tăng chất lượng, giảm chi phí sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra hàng hoá có chất lượng cao, giá cả hợp lý. Tích cực tìm kiếm các đơn đặt hàng lớn. Do mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh có đặc điểm khác so với hàng tiêu dùng nên số lượng người mua ít nhưng giá trại và khối lượng mỗi lần mua nhiều. Tận dụng tối đa nguồn lực hiện có về nhân lực, tài chính, máy móc thiết bị tham gia vào hoạt động kinh doanh nhằm duy trì, phát huy những mặt hàng đang kinh doanh là tôn mạ màu, tôn kẽm, tôn lạnh và mở rộng kinh doanh các mặt hàng khác có liên quan như thép xây dựng, xà gồ thép, vật liệu xây dựng,…nhằm tăng thêm doanh thu cho Chi nhánh. Phương thức bán hàng cũng là một vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ đối với các đối thủ cạnh tranh. Mỗi một phương thức bán hàng đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vây, chi nhánh cũng có định hướng sử dụng tổng hợp các phương thức bán hàng để tận dụng ưu điểm, hạn chế nhược điểm của các phương thức khác nhau như bán hàng qua kho, bán hàng thẳng cho khách hàng không qua kho, bán qua đại lý, bán qua môi giới trung gian. Tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán tiền hàng như chuyển khoản, thư tín dụng L/C,… 3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH TÔN CỦA CHI NHÁNH 3.2.1. Tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường và khách hàng với nhu cầu của họ. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự nhau để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa. Họ có quyền quyết định sử dụng nguồn lực của mình để mua sản phẩm nào mà thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất. Người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của ai thì người đó bán được hàng và tồn tại, phát triển. Ngược lại, sản phẩm của doanh nghiệp nào không được họ chấp nhận thì doanh nghiệp đó sẽ không bán được hàng và phá sản. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải bán cái mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh những sản phẩm dễ sản xuất rồi sau đó cố gắng bán chúng trên thị trường. Mọi hoạt động của doanh nghiệp phải xuất phát từ khách hàng và hướng vào khách hàng để phục vụ, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để làm được việc đó, doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng. Thị trường là tham số động - liên tục biến động và thay đổi. Chi nhánh phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh một cách thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị trường giúp Chi nhánh xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn, định hướng kinh doanh phù hợp, cơ cấu tổ chức hợp lý, lựa chọn quy mô kinh doanh phù hợp với tiềm lực của Chi nhánh và xu thế biến động của thị trường. Trên cơ sở đó, giúp Chi nhánh đưa ra các giải pháp nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường để thực hiện mục tiêu phát triển thị trường và kinh doanh có lãi. Trước hết, Chi nhánh cần phải nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào chi nhánh. Do Chi nhánh kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nên Chi nhánh cần nghiên cứu số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng và cần được nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận do ở đây tiêu thụ với lượng hàng lớn, là thị trường quan trọng đối với Chi nhánh. Và còn phải nghiên cứu giá thị trường của tôn trên địa bàn hoạt động từng thời gian. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, mức độ cạnh tranh, thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó phân tích và phân loại đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp của Chi nhánh. Đối thủ cạnh tranh là trở ngại lớn nhất buộc Chi nhánh phải vượt qua, quyết định thành bại trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Chi nhánh là tôn Phương Nam. Tôn Phương Nam là hãng dẫn đầu trong kinh doanh tôn trên thị trường phía Bắc. Họ có một thị phần khá lớn trên thị trường và đã xây dựng được thương hiệu, có uy tín đối với người tiêu dùng từ nhiều năm nay. Để có thể thắng được đối thủ nặng ký như vậy là một vấn đề hết sức khó khăn đối với Chi nhánh. Chi nhánh cần nghiên cứu ưu, nhược điểm của đối thủ so sánh tiềm lực của mình so với đối thủ để từ đó đưa ra các kế sách phù hợp. Dù thị phần của chi nhánh nhỏ hơn nhưng lợi nhuận có thể ở mức tốt và có thể sẽ tốt hơn. Ở vị trí như vậy, trước hết Chi nhánh cần phải bảo vệ thị phần hiện có của mình bằng cách giữ vững khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới cùng với việc triển khai các hoạt động marketing. 3.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, chiến lược cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh. Xây dựng chiến lược kinh doanh có ý nghĩa vô cùng to lớn đối với sự phát triển của Chi nhánh cũng như của toàn công ty. Để xây dựng được chiến lược, kế hoạch doanh hợp lý trước hết cần phải phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài để xác định được thời cơ cũng như thách thức và tác động của chúng đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Đồng thời phải phân tích các yếu tố nội tại (bên trong) của Chi nhánh để tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu của Chi nhánh. Từ đó kết hợp các mặt mạnh, mặt yếu của Chi nhánh với các cơ hội và nguy cơ bên ngoài Chi nhánh một cách thích hợp để hình thành các chiến lược kinh doanh khác nhau cho từng thời kỳ chiến lược của Chi nhánh. Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen là một công ty có quy mô rộng lớn. Các chiến lược đều tồn tại ở các cấp độ khác nhau - trải dài từ cấp công ty xuống các chi nhánh cho tới từng các nhân làm việc trong đó. Chiến lược của Chi nhánh liên quan đến mục tiêu tổng thể và quy mô của Chi nhánh cũng như của toàn công ty. Vì vậy, để xây dựng được một chiến lược kinh doanh phù hợp cần sử dụng phương pháp hỗn hợp để đảm bảo tính thống nhất giữa chiến lược cấp công ty và chiến lược của Chi nhánh. Phương pháp hỗn hợp xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty như sau : Lãnh đạo công ty Chiến lược cấp Cty Ban quản lý hệ thống phân phối Chiến lược cấp phòng, ban Lãnh đạo các Chi nhánh Chiến lược của các Chi nhánh 1 2 3 4 Lãnh đạo cấp công ty phổ biến dự kiến về mục tiêu, phương hướng hoạt động và giải pháp chiến lược. Ban quản lý hệ thống phân phối phổ biến dự kiến chiến lược của toàn hệ thống và phổ biến cho các Chi nhánh trực thuộc. Các Chi nhánh xây dựng các chiến lược gửi cho cấp trên trực tiếp là ban hệ thống phân phối của Công ty. Ban quản lý hệ thống phân phối tổng hợp các chiến lược của các Chi nhánh thành chiến lược cấp mình rồi gửi cho cấp lãnh đạo công ty để tổng hợp và xây dựng thành chiến lược của Công ty. Để xây dựng được một chiến lược cạnh tranh phù hợp và khả thi, trước hết Chi nhánh cần phải xác định đúng quy mô và vị thế cạnh tranh của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Chi nhánh có quy mô nhỏ và vị thế còn yếu so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường phía Bắc nên không thể thách thức với các đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường. Chìa khoá để Chi nhánh đạt được thành công là hiểu biết thị trường và khách hàng, luôn đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời và thuận lợi hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng, và tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ lớn dẫn đầu thị trường để không gây ra sự phản kháng, cạnh tranh dữ dội từ họ. 3.2.3. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Kinh doanh trong nền kinh tế hiện nay, để có thể đứng vững đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình. Định hướng phát triển sản phẩm theo quan niệm của khách hàng rất có ích cho sự phát triển của doanh nghiệp.Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh mang tính kỹ thuật, lâu bền nên chất lượng là yếu tố được quan tâm hàng đầu. Mặt khác, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và tính thẩm mỹ của người tiêu dùng công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách đầu tư các dây chuyền công nghệ hiện đại để tạo ra dòng sản phẩm có chất lượng cao, tiết kiệm được nguyên vật liệu và hạ giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó, để làm mới hình ảnh của mình Tôn Hoa Sen cũng đã có định hướng phát triển sản phẩm thông qua chất lượng toàn diện, trước hết Tôn Hoa Sen đã có sự thay đổi về nhãn hiệu logo thể hiện tầm vóc và định hướng phát triển mạnh mẽ của công ty, hình ảnh mới của sản phẩm để tạo sự khác biệt. Để hoàn thiện chiến lược sản phẩm Chi nhánh đã đưa ra những biện pháp sau : Tăng chủng loại sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của khách hàng, tận dụng được thị trường hiện tại. Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở sản phẩm hiện có để cải tiến, đổi mới một số chi tiết, tìm ra tính năng sử dụng mới của sản phẩm. Nhưng phải đa dạng hoá có chọn lọc, sản phẩm phải có đủ điều kiện thâm nhập vào thị trường và có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Tăng cường các hoạt động dịch vụ nhằm thoả mãn một cách đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, vận chuyển,…tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Nâng cao tinh thần trách nhiệm, năng động, sáng tạo trong công việc của cán bộ công nhân viên. Chi nhánh cũng đã có kiến nghị với công ty, phải đảm bảo sự kiểm tra kỹ thuật, chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng và đưa ra thị trường. 3.2.4. Xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt phù hợp với sự thay đổi của thị trường nhằm thu hút khách hàng. Tham số giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp. Giá là một tham số có thể kiểm soát được nếu Chi nhánh sử dụng nó một cách khoa học thì nó sẽ trở thành một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh nhằm giúp Chi nhánh đạt được các mục tiêu trong kinh doanh. Chi nhánh cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, nó thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn. Việc xác định giá phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như giá nguyên vật liệu, địa điểm giao hàng, chu kỳ sống của sản phẩm,...Những yếu tố này có thể thay đổi theo các trường hợp cụ thể. Do đó cần phải có những điều chỉnh giá phù hợp với sự thay đổi đó. Hiện nay Chi nhánh chủ yếu thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp tại kho nên Chi nhánh thường sử dụng chính sách hạ giá và chiếu cố giá khi khách hàng mua với khối lượng lớn, đặt hàng trước, thanh toán ngay, ... Chính sách hạ giá theo khối lượng mua nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Thường thì khách hàng muốn mua được rẻ hơn mà người bán lại mong muốn bán được nhiều hơn. Năm bắt được tâm lý đó của khách hàng Chi nhánh cần đưa ra chính sách hạ giá theo khối lượng mua của khách hàng. Có thể hạ giá theo khối lượng mua bằng cách dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền hay dựa trên số lượng hàng được mua. Hạ giá theo khối lượng mua có hai loại : Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ : Việc hạ giá được thực hiện cho những lần mua hàng sau nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều lần trong một giai đoạn nào đó. Hạ gia theo khối lượng không tích luỹ : Hạ giá được thực hiện cho từng lần mua hàng, không liên quan đến những lần mua hàng sau nhằm khuyến khích mua hàng với khối lượng lớn. Chính sách hạ giá theo thời hạn thanh toán : Chi nhánh đưa ra các mức giá khác nhau theo các thời hạn khác nhau nhằm khuyến khích thanh toán trước thời hạn quy định trong hợp đồng. Chính sách hạ giá ưu đãi : là khoản bớt giá cho những khách hàng có mối quan hệ lâu dài,truyền thống nhằm giữ vững trung thành và lôi kéo khách hàng về với Chi nhánh. Ngoài ra Chi nhánh còn sử dụng chiến lược giá cả thấp hơn so với các đối thủ trên thị trường. Chiến lược giá cả thấp có hai mặt, một mặt nó có thể đem đến thành công cho Chi nhánh mặt khác nó có thể đem lại nguy cơ thất bại của Chi nhánh nếu như có một doanh nghiệp khác bất thình lình xuất hiện trên thị trường với giá cả thấp hơn. Tuy nhiên chỉ bằng chiến lược giá thấp thôi thì chưa đủ để cho Chi nhánh có sức sống lâu dài. Mà cần phải kết hợp với chất lượng sản phẩm và dịch vụ để làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm là họ đã mua hàng theo đúng giá trị của nó chứ không phải chạy theo giá cả thuần tuý. Chiến lược định giá thấp thuận lợi trong những điều kiện sau : Chi phí cho hoạt động kinh doanh ngày càng giảm do cải tiến, đổi mới công nghệ kỹ thuật phục vụ cho sản xuất, phân phối sản phẩm và tích luỹ được nhiều kinh nghiệm. Thị trường rất nhảy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường. Giá thấp sẽ giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn do đối thủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít. Để xây dựng được một chính sách giá hợp lý, linh hoạt phù hợp với sự thay đổi của thị trường Chi nhánh cần phải tham khảo bảng giá của các đối thủ cạnh tranh. Sau đây là một số bảng giá tham khảo mặt hàng tôn của các đối thủ trên thị trường. Bảng 3.1 : Bảng giá mặt hàng tôn của các công ty trên thị trường Tôn cuộn mạ màu PHƯƠNG NAM STT Quy cách Tôn cứng (Đ/M) Tôn mềm (Đ/M) Trọng Lượng (KG/M) 1 0,216 x    914 26.775  26.775   1.42 2 0,25  x  1200 47.906 47.906 2.15 3 0,30  x  1200 53.375 53.375 2.61 4 0,35  x  1200 62.781 62.781 3.07 5 0,40  x  1200 67.292 67.292 3.53 6 0,42  x  1200  70.208 70.208 3.73 7 0,45  x  1200 75.208 75.208 4.00 8 0,50  x  1200   81.771   81.771 4.45 Tôn cuộn lạnh ZACS®VN (BLUESCOPE STEEL) STT Quy cách Tôn mềm (Đ/KG) Trọng lượng (KG/M) 1 0,28  x  1200 18.110 2.40 – 2.49 2 0,30  x  1200 18.007 2.58 – 2.78 3 0,32  x  1200 17.801 2.85 – 2.95 4 0,35  x  1200 17.635 3.01 – 3.25 5 0,38  x  1200 17.493 3.31 – 3.49 6 0,40  x  1200 17.390 3.51 – 3.69 7 0,42  x  1200 17.184 3.75 – 3.89 8 0,45  x  1200 16.978 3.98 – 4.20 Tôn cuộn lạnh SUNSCO STT Quy cách Tôn mềm (Đ/KG) Trọng lượng (KG/M) 1 0,28  x  1200 17.152 2.40 – 2.49 2 0,30  x  1200 16.940 2.58 – 2.78 3 0,32  x  1200  16.833 2.85 – 2.95 4 0,35  x  1200  16.656 3.01 – 3.25 5 0,38  x  1200 16.656 3.31 – 3.49 6 0,40  x  1200  16.621 3.51 – 3.69 7 0,42  x  1200  16.408 3.75 – 3.89 8 0,45  x  1200  16.196 3.98 – 4.20 (Nguồn: Phòng thị trường của hệ thống phân phối) Đơn giá trên đã bao gồm thuế VAT 5%. 3.2.5. Chiến lược hoàn thiện các hoạt động xúc tiến thương mại Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, để tồn tại và phát triển bền vững đòi hỏi Chi nhánh phải xây dựng và thực hiện tốt chiến lược xúc tiến thương mại. Nó giúp Chi nhánh có thể chủ động tiếp cận cụ thể những thông tin về thị trường và khách hàng . Qua đó giúp Chi nhánh nắm được tình hình về chính sách thương mại, luật pháp trong nước cũng như quốc tế, biết thêm thông tin về các đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và nhu cầu của họ. Có chiến lược xúc tiến thương mại giúp Chi nhánh có thể lựa chọn được cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng. Thực tế hoạt động xúc tiến thương mại của Chi nhánh chưa được chú trọng và quan tâm một cách đặc biệt. Nhận thấy tầm quan trọng của việc thực hiện chiến lược xúc tiến thương mại đối với sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh cũng như là công ty trên thị trường hiện nay. Chi nhánh đã đưa ra giải pháp để hoàn thiện chiến lược xúc tiến thương mại như sau: Trước hết để xây dựng được một chiến lược có hiệu quả cần phải sử dụng tổng hợp các hình thức xúc tiến sau: quảng cáo thương mại, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm thương mại, sử dụng các phương tiện Internet, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Quảng cáo thương mại: do mặt hàng kinh doanh của chi nhánh là hàng công nghiệp dân dụng nên phương tiện được sử dụng để quảng cáo hiệu quả đó là các phương tiện quảng cáo chuyên dụng như panô,áp phích, các biển quảng cáo bên đường; các phương tiện thông tin đại chúng như báo và tạp chí chuyên ngành và quảng cáo trên mạng internet. Quảng cáo bằng biển, panô, áp phích: là các phương tiện quảng cáo chuyên dụng ở ngoài trời đập ngay vào mắt người đi lại trên đường và làm cho họ nhớ đến tên và hình ảnh của sản phẩm cũng như doanh nghiệp. Quảng cáo qua báo và tạp chí chuyên ngành. Quảng cáo trên mạng internet: hiện nay quảng cáo trên internet rất hiệu quả do người truy cập internet ngày càng nhiều, nó đảm bảo liên hệ trực tiếp và nhanh chóng. Tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại: sản phẩm Tôn Hoa Sen đã tham gia rất nhiều kỳ hội chợ, triển lãm và đã đạt huy chương vàng tại các kỳ hội chợ Expro Hà Nội 2005, Vietbuila Hà Nội - Đà Nẵng - TPHCM trong ba năm liền 2005 - 2007. Tham gia hội chợ triển lãm giúp Chi nhánh nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên các thị trường khác nhau để có kế hoạch thâm nhập thị trường. Cần tham gia các kỳ hội chợ chuyên ngành để xây dựng kế hoạch kinh doanh. Chính những giải thưởng, chứng nhận, bằng khen mà Tôn Hoa Sen đạt được tại các kỳ hội chợ giúp Chi nhánh khẳng định được vai trò uy tín đối với khách hàng và giúp củng cố hình ảnh của công ty trên thị trường. Thông qua hội chợ triển lãm cần phải tạo mối quan hệ với khách hàng và giữ mối quan hệ đó sau các kỳ hội chợ triển lãm. 3.2.6. Không ngừng tạo dựng và phát triển, quảng bá thương hiệu rộng rãi. Theo các chuyên gia tiếp thị và thương hiệu hàng đầu thế giới, để tạo nên lợi thế cạnh tranh bền vững nhất là trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như hiện nay là thương hiệu. Qua thời gian, sản phẩm sẽ thay đổi nhưng niềm tin mà người tiêu dùng có được từ thương hiệu là tài sản tồn tại lâu dài. Ngày nay xu thế hội nhập ngày càng lớn nên thương hiệu càng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Nhất là trong điều kiện Việt Nam đang hội nhập một cách toàn diện với khu vực và thế giới thì một trong những biện pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp là không ngừng tạo dựng và phát triển, quảng bá thương hiệu rộng rãi và có các biện pháp để bảo vệ thương hiệu. Tôn Hoa Sen là một thương hiệu mạnh trên thị trường miền Nam, được nhiều người biết đến và ưa thích. Nhưng ở thị trường miền Bắc thương hiệu Tôn Hoa Sen mới chỉ ở mức độ được người tiêu dùng biết đến chứ chưa được ưa thích. Vì vậy, việc xây dựng được thương hiệu Tôn Hoa Sen mạnh trên thị trường miền Bắc là mục tiêu hướng tới trong chính sách marketing của Chi nhánh. Xây dựng được thương hiệu mạnh sẽ giúp cho Chi nhánh tạo dựng được hình ảnh vị thế vững chắc trên thị trường, có uy tín lớn và có hình ảnh đẹp trong con mắt người tiêu dùng nhằm giữ khách hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Thương hiệu chính là công cụ marketing đắc lực của Chi nhánh với những đặc tính khác biệt hoá sản phẩm, thương hiệu sẽ giúp Chi nhánh xâm nhập thị trường, tấn công vào các thị trường mục tiêu. Như chúng ta biết, một sản phẩm đã được biết đến sẽ dễ dàng được khách hàng tin tưởng lựa chọn hơn là những sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, không có tên tuổi gì, còn lạ lẫm với người tiêu dùng. Theo Patrick Moyer: “Tâm lý người tiêu dùng thường bị lôi kéo bởi những nhãn hiệu đã định hình và ưa chuộng”. Vì vậy, Chi nhánh cần phải tạo ra một hình ảnh cụ thể về sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. Khi xây dựng thương hiệu phải đăng ký với cơ quan chức năng để được sự bảo hộ của nhà nước và những cơ quan có thẩm quyền trong việc hạn chế và chống lại những đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái hàng giả, lấy cắp bản quyền,… Thương hiệu cũng góp phần tăng lợi thế cạnh tranh về giá cho hàng hoá kinh doanh của Chi nhánh. Với một thương hiệu mạnh dù giá có cao hơn (không lớn lắm) so với những mặt hàng cùng loại trên thị trường cũng ít gặp khó khăn trong việc tiêu thụ. Một lúc nào đó những yếu tố như công nghệ, chất lượng hay giá cả không còn là yếu tố chính tác động đến người tiêu dùng, bởi các lợi thế này chỉ có thể duy trì trong ngắn hạn. Ý thức được điều này và nhận thấy vai trò ngày càng to lớn của thương hiệu đối với sự phát triển của Chi nhánh và sự cần thiết của việc tạo dựng và phát triển, quảng bá thương hiệu “Tôn Hoa Sen” cho các mặt hàng kinh doanh của mình, Hoa Sen đang nỗ lực xây dựng một tính cách riêng cho thương hiệu của mình thông qua việc chú ý đến những lợi ích cảm tính mà sản phẩm của Chi nhánh mang lại cho khách hàng. Để làm được những việc đó Chi nhánh cần có những giải pháp cụ thể sau: Nâng cao nhận thức của Chi nhánh về thương hiệu Hình thành chiến lược tổng thể cho việc tạo dựng và phát triển thương hiệu. Nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm cũng như hình ảnh của doanh nghiệp. Ông Đào Văn Tám, giám đốc công ty cổ phần hỗ trợ phát triển công nghệ DETECH đã phát biểu: “Để tạo dựng một thương hiệu, trước hết hãy bắt đầu bằng chiến lược sản phẩm”. Tăng cường tuyên truyền, quảng bá cho hình ảnh thương hiệu . Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng cần có những biện pháp thích hợp để bảo vệ thương hiệu: Đảm bảo thông tin nhất quán đến người tiêu dùng Tạo rào cản chống xâm phạm thương hiệu Mở rộng hệ thống kênh phân phối Duy trì và nâng cao chất lượng hàng hoá Rà soát thị trường để phát hiện hàng nhái hàng giả để kịp thời ngăn chặn nếu không sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. 3.2.7. Xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết lâu dài với khách hàng Khách hàng là những người trả lương cho doanh nghiệp, nguồn gốc lợi nhuận chính là từ khách hàng. Chính vì vậy, duy trì mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp với khách hàng là kết quả lâu dài và có tích luỹ, khách hàng càng trung thành với doanh nghiệp thì lợi ích mà doanh nghiệp thu được từ họ càng lớn. Một bậc thầy về kinh doanh Kotler từng nói: “Trong thế kỷ mới đầy biến động này, ưu thế cạnh tranh duy nhất mà doanh nghiệp có thể duy trì là mối quan hệ tốt đẹp của doanh nghiệp đó với người tiêu dùng, các đối tác làm ăn với cán bộ công nhân viên trong công ty”. Kotler cho rằng kinh doanh dựa trên mối quan hệ phải trở thành nghệ thuật để hai bên mua và bán tạo dựng mối quan hệ trong công việc và giúp đỡ lẫn nhau ngày càng chặt chẽ để hai bên cùng có lợi. Khách hàng chính của Chi nhánh là những khách hàng lớn chiếm trên 90% doanh thu bán hàng của chi nhánh nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mà Chi nhánh đạt được. Họ có tác dụng hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của chi nhánh. Do đó, Chi nhánh cần có biện pháp để tạo mối quan hệ mật thiết lâu dài với khách hàng, đó là: Trước tiên phải giữ được “chữ tín” với khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và hạ giá bán. Khách hàng mua với khối lượng hàng hoá lớn thì có thể giảm giá cho họ để khuyến khích tăng sức mua của họ. Có khuyến mại đối với khách hàng mua khối lượng lớn và khách hàng thường xuyên. Áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng. Thực hiện phương thức bán hàng trả chậm cho khách hàng để tạo sự ràng buộc giữa khách hàng và Chi nhánh. Cần phải có nhiều hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng như bốc dỡ, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi khách hàng yêu cầu. Có thể hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng về mặt tài chính. 3.2.8. Thực hiện công tác đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên Nhân lực là lực lượng lao động sáng tạo quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường muốn phát triển nhanh và bền vững Chi nhánh càng cần phải có một đội ngũ cán bộ công nhân viên tài giỏi chuyên môn nghiệp vụ. Để làm được điều đó Chi nhánh đã không ngừng tổ chức các lớp đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng lao động. Công ty luôn tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên không ngừng nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, thường xuyên mở các khóa đào tạo bồi dưỡng kiến thức quản lý, ngoại ngữ, nâng cao ứng xử, trang bị nghiệp vụ cho lực lượng lao động và cử nhân viên tham dự các chương trình huấn luyện ở nước ngoài. Với vấn đề nhân sự hiện nay ở Chi nhánh thì việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng lao động là hết sức quan trọng. Chi nhánh cũng có đề nghị với công ty cấp kinh phí để tổ chức các lớp bồi dưỡng đào tạo mới, đào tạo lại về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, phẩm chất đạo đức kinh doanh, kỹ năng nghề nghiệp, kiến thức kinh tế, kinh doanh, thị trường,… để nâng cao năng lực toàn diện của người lao động. 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CỦA CHI NHÁNH VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC VÀ CÔNG TY Kiến nghị với Nhà nước Hiện nay thị trường phôi thép đang có nhiều biến động mạnh nên có tác động rất lớn đến nguồn đầu vào để sản xuất tôn của công ty. Bởi vậy việc bình ổn thị trường thép là nhiệm vụ cấp bách cấn có sự hợp lực của tất cả các doanh nghiệp. Trong NĐ 170/CP có nêu: tất cả các tổ chức, cá nhân không phân biệt doanh nghiệp trong nước hay doanh nghiệp nước ngoài đầu tư sản xuất ở Việt Nam, khi cần bình ổn giá thì cần phải tham gia. Việc bình ổn thị trường là nhiệm vụ cấp bách hiện nay, do đó đòi hỏi phải có sự tham gia của tất cả các doanh nghiệp. Vì vậy, để bình ổn thị trường công ty đã có kiến nghị với cơ quan nhà nước cần phải thực hiện các giải pháp bình ổn thị trường bằng biện pháp kinh tế vĩ mô tức là sử dụng các công cụ tài chính, thuế,…để kiểm soát thị trường. Sự kiểm soát giá của nhà nước cần có những thay đổi tránh kiểm soát cứng nhắc hay quá khắt khe bằng các mệnh lệnh hành chính như thời bao cấp. Doanh nghiệp vẫn có quyền chủ động nhất định về việc mua bán , giá cả nhưng phải phù hợp với tình hình chung. Hiện nay, do một số mặt hàng như sắt thép, lương thực thực phẩm, xăng dầu,… có sự biến động mạnh, giá cả có khả năng sẽ tiếp tục tăng. Do đó, nhà nước đã cho thành lập tổ điều hành thị trường trong nước được chính phủ giao nhiệm vụ theo dõi tình hình cung- cầu và giá cả trên thị trường. Tuy nhiên đến nay thì tổ điều hành thị trường chưa làm được nhiều để kiểm soát được thị trường. Trong năm 2008, tổ điều hành thị trường sẽ được đổi mới mô hình hoạt động theo hướng mở rộng thành phần tham gia là hiệp hội các nhà bán lẻ. Để làm việc một cách hiệu quả cần thành lập bộ phận chuyên trách dự báo về cân đối cung - cầu để chủ động nắm bắt tình hình thị trường một cách nhanh nhất và chính xác. Bên cạnh đó, để giải quyết tình trạng căng thẳng về nguồn phôi thép thì chỉ có cách duy nhất là đẩy mạnh sản xuất phôi trong nước vì khi không chủ động được nguồn phôi thì sản xuất thép trong nước sẽ bị tác động mạnh từ thị trường thế giới. Nhưng việc nhập khẩu thép phế phục vụ cho việc sản xuất phôi gặp nhiều khó khăn do chưa có những quy định rõ ràng của các cơ quan chức năng. Vì vậy, công ty đã có kiến nghị với Bộ Tài nguyên Môi trường và Bộ Công thương cần có những quy định thoáng hơn các tiêu chuẩn môi trường, tạo điều kiện cho các nhà sản xuất trong nước được nhập khẩu thép phế, giảm giá thành sản xuất phôi nội Việt Nam ngày càng hội nhập sâu và toàn diện vào sân chơi chung. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển nhà nước cần tăng cường đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật cho các loại thị trường theo hướng hội nhập. Bên cạnh đó nhà nước cũng cần tạo điều kiện phát triển đồng bộ các loại thị trường như thị trường hàng hoá, thị trường dịch vụ, thị trường lao động,… Nhà nước cần đầu tư nâng cao chất lượng dự báo thị trường và phát triển thương mại của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Thương mại và một số Bộ, địa phương trọng điểm. Đặc biệt là các vấn đề về dự báo dài hạn và ngắn hạn, hàng năm để giúp Chi nhánh cũng như công ty và các doanh nghiệp khác có định hướng, kế hoạch kinh doanh phù hợp và cảnh báo thị trường. Trong điều kiện hội nhập hiện nay nhà nước nước cần phải hoàn thiện hệ thống pháp luật. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu cơ chế, chính sách nhằm tạo thuận lợi hơn nữa cho Chi nhánh trong việc mở rộng thị trường, chống hàng giả, hàng lậu, hàng nhái tem nhãn mác. Bên cạnh đó, nhà nước cần thường xuyên rà soát hệ thống luật pháp hiện hành để đảm bảo tính hệ thống, tính pháp lý và môi trường thông thoáng cho các doanh nghiệp phát triển kinh doanh. Kiến nghị với công ty Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường, các tiến bộ khoa học công nghệ mới được áp dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay đổi như vũ bão cả về mẫu mã và chất lượng sản phẩm cũng như hạ giá thành sản phẩm trong sản xuất. Do một số mặt hàng tôn của công ty vẫn có giá khá cao so với thị trường nên việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn nên Chi nhánh có kiến nghị với công ty về việc hạ giá những sản phẩm đó. Để làm được điều đó và có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh công ty cần phải áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào lĩnh vực sản xuất để tạo ra những sản phẩm tiên tiến, hiện đại, có tính năng kỹ thuật cao, tiết kiệm vật tư kỹ thuật và không gây ô nhiễm môi trường. Để tạo uy tín và sự tin tưởng của khách hàng, đồng thời để lợi ích của người tiêu dùng được đảm bảo công ty nên in trực tiếp các thông số kỹ thuật lên biên tôn tuy việc in rõ thông số lên biên tôn thì sản phẩm khó cạnh tranh hơn nhưng công ty lại được cái lợi lâu dài là được sự tin tưởng của khách hàng và giữ được chữ tín với khách hàng. Hiện nay, việc quảng cáo và quảng bá thương hiệu “Tôn Hoa Sen” chưa được chú trọng nhiều ở thị trường phía Bắc nên sản phẩm Tôn Hoa Sen vẫn chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều. Đây là một khó khăn khá lớn đối với hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, vì vậy Chi nhánh có đề nghị với công ty phải thực hiện và đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại bằng cách quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo chuyên ngành, dựng panô áp phích,…tham gia các kỳ hội chợ triển lãm và đặc biệt là cung cấp kinh phí cho Chi nhánh để hỗ trợ khách hàng dựng các biện quảng cáo. Thực hiện công tác đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên thuộc bộ phận marketing của công ty để có thể nắm bắt được những thông tin trên thị trường một cách nhanh nhất, chính xác để truyền đạt một cách kịp thời cho Chi nhánh góp phần vào việc xây dựng cũng như điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với sự biến động của thị trường. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Chi nhánh còn thiếu nhiều, đặc biệt là những máy móc, thiết bị, các công nghệ hiện đại trong việc lưu thông sản phẩm còn thiếu nhiều nên hạn chế đến khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, Chi nhánh có đề nghị công ty hỗ trợ về mặt tài chính để đầu tư trang thiết bị, phương tiện vận tải chuyên chở hiện đại để thuận tiện cho việc bán hàng theo yêu cầu của khách hàng. KẾT LUẬN Mở rộng và phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen và là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Phát triển thị trường không chỉ là mục tiêu mà còn là phương thức quan trọng, là cơ sở để Chi nhánh duy trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, tạo dựng và nâng cao uy tín của Chi nhánh trên thị trường để có vị trí cao, có uy tín lớn và hình ảnh đẹp trong con mắt người tiêu dùng nhằm tạo chữ tín với khách hàng và tăng thêm khách hàng. Khi đó mới tăng được doanh thu , lợi nhuận để đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh và thực hiện được những mục tiêu đặt ra. Từ đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. Đề tài thực tập: “ Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội” đã nghiên cứu một số vấn đề lý luận về thị trường và phát triển thị trường. Từ cơ sở lý luận đó đã phân tích thực trạng phát triển thị trường của Chi nhánh và đưa ra một số chỉ tiêu để đánh giá. Trên cơ sở đánh giá thực trạng phát triển thị trường của Chi nhánh, chuyên đề cũng đã đưa ra các dự báo về sự phát triển thị trường kinh doanh tôn; mục tiêu, phương hướng và một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh trong thời gian tới. TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại. NXB Lao động - Xã hội 2006. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại. NXB Lao động 2005. PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão, Giáo trình chiến lược kinh doanh của DNTM. NXB Lao động - Xã hội 2005. PGS.TS Vũ Chí Lộc, ThS Lê Thị Thu Hà, Xây dựng và phát triển thương hiệu. Philip Kotler, Kotler bàn về tiếp thị: Làm thế nào để tạo lập, giành được và thống lĩnh thị trường, NXB Trẻ 8/2007. Các chuyên đề tốt nghiệp, luận văn khoá 45. Các tạp chí ấn phẩm: Tạp chí kinh tế và phát triển số 117 tháng 12 năm 2007 Tạp chí thương mại số 25 tháng 12 năm 2007, số13 tháng 3 năm 2008. Trang web của công ty: www.Hoasencopr.com; và các trang web khác có liên quan: www.phuongnam.com, www.vietphap.com, www.thepvietnam.com Các tài liệu của Chi nhánh. Các tài liệu khác có liên quan đến thị trường kinh doanh tôn, thép. LỜI CẢM ƠN Được sử hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo - TS. Trần Văn Bão cùng các thầy cô giáo bộ môn khoa thương mại và sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ công nhân viên tại Chi nhánh công ty nên em đã hoàn thành chuyên đề thức tập của mình. Do cơ sở lý luận còn nhiều hạn chế nhất định và thời gian thực tập tại Chi nhánh cũng như thâm nhập thực tế chưa được nhiều nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp của thầy cô giáo và các bạn để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp : TM 46A DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DT : Doanh thu. LN : Lợi nhuận. VKD : Vốn kinh doanh. SL : Sản lượng. TPHCM : Thành phố Hồ Chí Minh. Đđậm : Đỏ đậm Xngọc : Xanh ngọc. Xrêu : Xanh rêu. Xdương : Xanh dương. KH : Khách hàng MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen 20 Bảng 1.1: Nhân sự của Chi nhánh 26 Bảng 2.1: Bảng tổng hợp nguồn vốn kinh doanh theo kết cấu tài sản của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 32 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2005 - 2007 33 Bảng 2.3: Bảng tổng hợp chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 35 Bảng 2.4: Tình hình mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 42 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ của Chi nhánh năm 2007 như sau: 44 Bảng 2.6: Tình hình phát triển thị trường theo danh mục sản phẩm của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 45 Bảng 2.7: Tình hình phát triển thị trường của Chi nhánh theo khách hàng từ năm 2005 - 2007 47 Bảng 2.8: Tình hình phát triển thị trường của Chi nhánh theo phạm vi địa lý giai đoạn 2005 - 2007 50 Bảng 2.9: Tổng hợp kết quả phát triển thị trường của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội giai đoạn 2005 - 2007 53 Bảng 3.1 : Bảng giá mặt hàng tôn của các công ty trên thị trường 73 Biểu đồ 2.1: Biểu diễn doanh thu của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 36 Biểu đồ 2.2: Biểu diễn lợi nhuận của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 36 Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng giá trị sản lượng năm 2007 44 Biểu đồ 2.4: Biểu diễn doanh thu theo danh mục sản phẩm của Chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007 45 Biểu đồ 2.5: Biểu diễn tình hình phát triển thị trường theo khách hàng thông qua sản lượng mua của họ giai đoạn 2005 - 2007 47 Biểu đồ 2.6: Biểu diễn kết quả phát triển thị trường theo phạm vi địa lý của Chi nhánh 51 Biểu đồ 2.7: Biểu diễn kết quả phát triển thị trường theo số lượng khách hàng lớn 53 Biểu đồ 2.8: Biểu diễn kết quả phát triển thị trường theo sản lượng bán 54