Chuyên đề Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cao su Sao Vàng thời kỳ hội nhập WTO

h. Ngoài ra còn giúp khách hàng biết được nhiều thông tin về mình một cách trực tiếp. Tiu nhiên việc tham gia hội chợ triển lãm của công ty không thường xuyên và thường chỉ ở các thành phố lớn. d/ Một số chính sách khác. *Chính sách Sản phẩm . Công ty coi trọng giải pháp về sản phẩm và coi sản phẩm là vũ khí sắc bén trong việc tạo dựng uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh. Chính vì thế công ty đã mở rộng, phát triển danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh bằng cách luôn chú trọng đầu tư công sức và tiền của để chế tạo ra khuôn mẫu mới cho các sản phẩm săm lốp và các sản phẩm cao su kỹ thuật khác. Có như vậy công ty mới có thể liên tục cho ra các sản phẩm mới tiến bộ hơn. Mặc dù chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo, cải tiến song so với các đối thủ cạnh tranh chất lượng sản phẩm của công ty mới bằng các sản phẩm của các công ty trong nước và thua kém so với các sản phẩm nhập ngoại. Công ty chưa tạo cho sản phẩm đặc điểm khác biệt, nhãn mác, bao bì sản phẩm chưa bắt mắt đồng điệu với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đó là một trong những điểm mà công ty cần dầu tư phát triển hơn nữa để sản phẩm mang nhãn hiệu SRC được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và tin tưởng. *Chính sách giá. Nếu trong thời kỳ bao cấp, việc định giá là do cục hoá chất đưa ra thì nay việc định giá là do quyết định của công ty. Trong thời gian qua công ty đã áp dụng các mức giá sau: +Chính sách giá theo khu vực thị trường: Công ty căn cứ vào mức giá của các doanh nghiệp khác trong ngành là cơ sở cho việc địng giá, tạo điều kiện giúp công ty đua ra các mức giá linh hoạt. +Chính sáh giá có chiết khấu đối với số lượng hàng mua lớn. +Chính sách giá thấp: Sử dụng khi muốn xâm nhập thị trường hoặc cạnh tranh song rất khó nâng giá khi có biến động. Do vậy công ty chỉ áp dụng chính sách này đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn. Biểu 10 : Mức hỗ trợ thanh toán ngay theo từng lô hàng. ĐVT: triệu đồng STT Giá trị thanh toán săm lốp ôtô Giá trị thanh toán săm lốp xe đạp, xe máy Giá trị thanh toán ngay từng lô hàng Tỷ lệ % chiết khấu Giá trị thanh toán ngay từng lô hàng Tỷ lệ % chiết khấu 1 Dưới 100 0,5 Dưới 100 0,5 2 100-200 0,8 100-200 0,7 3 200-300 0,9 200-300 0,8 4 300-400 1,1 300-400 0,9 5 400-500 1,1 400-500 1,0 6 Trên 500 1,2 Trên 500 1,1 Nguồn : Phòng tiếp thị - bán hàng Bên cạnh đó với các đại lý công ty cũng đưa ra các mức giá khuyến mại cụ thể. Nếu đại lý mua với số lượng lớn ngoài phần giá được hỗ trợ như bảng trên đại lý cồn được hưởng khuyến mãi theo tháng, quý và năm. Do vậy các đại lý luôn luôn cố gắng mua và bán được nhiều hàng để đạt được khuyến mại mà công ty dành cho. Để hỗ trợ vận chuyển cho các đơn vị ở xa công ty có chính sách ưu đãI vận chuyển theo cung đường. Biểu 11 : Mức ưu đãi vận chuyển theo cung đường. STT Cung đường (km) Giảm giá so với giá chuẩn (%) 1 <50 0,5 2 50-70 0,6 3 70-90 0,7 4 90-110 0,8 5 110-130 0,9 6 >130 1,0 (Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng ) *Chính sách chất lượng: Tháng 7/2002 Công ty được cấp chưnngs chỉ ISO 9002 đã thể hiện sự cố gắng nỗ lực của công ty muốn đưa những sản phẩm tốt đến cho người tiêu dùng. Hôm nay đến công ty, ở dâu ta cũng thấy dòng chữ ‘‘Chúng ta cam kết thực hiện và duy trì hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002’’. Các giải pháp thực hiện chính sách chất lượng được công ty áp dụng: -Những cam kết của công ty được mọi người hiểu rõ và duy trì -Đưa ra phương châm: mỗi người vừa là khách vừa là chủ hàng của …doanh nghiệp mình để chất lượng liên tục được bảo đảm. -Tạo điều kiện nâng cao kiến thức cho mọi người để họ đủ trình độ là tót các công việc được giao. -Phát huy mọi ngnuồn lực để đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ, khai thác nguồn nguyên liệu mới để nâng cao chất lượng sản phẩm. -Thường xuyên duy trì hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứnh mọi mong đợi của khách hàng. Chính vì sử dụng và áp dụng tiêu chuẩn ISO 9002 mà trong những năm qua, chất lượng của các sản phẩm chủ yếu đạt được là: Lốp xe đạp loại 1: 99,12% Lốp xe máy loại 1 : 99,26% Lốp ôtô loại 1 : 99,97% Săm xe đạp loại 1: 99,24% Săm xe máy loại 1: 99,56%. 2.3 Đánh giá chung về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng 2.3.1 Những kết quả đã đạt được Trong thời gian qua, cùng với sự nỗ lực cố gắng của toàn thê cán bộ công nhân viên và sự chỉ đạo sáng suốt của ban lãnh đạo, công ty cổ phần cao su Sao Vàng ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Những thành quả đạt được: - Chất lượng sản phẩm của Công ty được nâng cao rõ rệt. Tất cả các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm đều đạt TCVN. Ngoài ra, còn có một số chỉ tiêu đạt vượt mức quy định như: độ mài mòn, độ bền…Đây là những chỉ tiêu tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm. Mặt khác công ty luôn chú trọng công tác quản lý chất lượng. Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện ở mọi khâu của quá trình sản xuất. Vì thế các sản phẩm của Công ty đều đạt tiêu chuẩn chất lượng, được khách hàng tin dùng. - Ngoài chất lượng, Công ty còn có danh mục sản phẩm rất phong phú và đa dạng với các chủng loại sản phẩm với mẫu mã, kích cỡ khác nhau, đáp ứng nhu cầu của mọi tầng lớp dân cư. - Công ty có mạng lưới tiêu thụ phân phối rộng khắp cả nước với 6 chi nhánh và 254 đại lý. Các chi nhánh đặt tại một tỉnh nhưng làm nhiệm vụ cung cấp hàng hóa cho các đại lý ở các tỉnh lân cận. Ngoài ra công ty còn phân phối rộng rãi tới mọi vùng miền. Từ thành thị tới nông thôn, miền núi tiện lợi cho người tiêu dùng. - Phương thức bán hàng của Công ty hết sức đa dạng: Bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp qua các đại lý bán buôn, bán lẻ. Với phương thực này Công ty đã đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng được thị trường của mình. - Ngoài ra với việc quản lý và đào tạo tốt các cán bộ công nhân viên trong công ty cũng tạo ra cho công ty có được một đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực, đội ngũ bán hàng có trình độ luôn tận tình giúp đỡ khách hàng, với thái độ nhã nhặn, lịch thiệp nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu mong đợi ở khách hàng. 2.3.2. Những điểm yếu còn tồn tại - Thị phần công ty khá lớn, nhưng chủ yếu tập trung ở thị trường miền Bắc. Thị trường miền Trung và miền Nam chưa phát triển. Nhất là thị trường miền Nam. Hơn nữa thị phần săm lốp ôtô còn chiếm tỷ trọng thấp. - CHất lượng mặt hàng săm lốp ôtô, máy bay còn thua kém so với các công ty nước ngoài, và thua kém ngay cả với cao su Đà Nẵng và Caosu Miền Nam về săm lốp ôtô. - Các họat động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm với các bạn hàng quôc tế ở Công ty cao su Sao Vàng còn yếu kém nên thị trường xuất khẩu còn chiếm tỷ lệ hạn chế. - Đôi khi còn xảy ra mâu thuẫn giữa các bộ phận trong hệ thống kênh phân phối về việc hưởng các mức ưu đãi khác nhau về chi phí vận chuyển, chiết khấu hay thời hạn thanh toán dẫn tới việc họ tự đặt ra các mức giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm để giành giật khách hàng. Nếu không giải quyết tốt lợi ích kinh tế thì Công ty sẽ không thể thúc đẩy được mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.3.3 Nguyên nhân dẫn tới những điểm yếu còn tồn tại - Mạng lưới tiêu thụ của công ty đặt ở rất nhiều nơi trong khi nhà máy sản xuất lại ở Hà Nội nên khó có thể kiểm soát được các chi nhánh, đại lý ở xa như miền Trung, miền Nam. Đây là nguyên nhân quan trọng làm giảm thị phần của công ty ở khu vực này. - Có một số nguyên vật liệu công ty phải nhập ngoại nên bị phụ thuộc vào nhà cung ứng, không chủ động trong công tác cung cấp nguyên vật liệu này cho sản xuất, gây khó khăn cho họat động sản xuất, ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Ngoài ra công ty còn bị cạnh tranh bởi các sản phẩm nhập lậu qua biên giới được bán với giá rẻ, tác động mạnh vào bộ phận khách hàng ưa chuộng giá rẻ mà không quan tâm tới chất lượng. - Bên cạnh đó do một số máy móc của công ty đã sử dụng khá lâu mà chưa được thay thế làm cho chất lượng tuy đã được cải thiện nhưng so với các đối thủ cạnh tranh vẫn cón thua kém cũng dẫn tới làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Đồng thời việc dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty còn thụ động, chưa dự báo chính xác nhu cầu thị trường trong tương lai nên việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn nhiều hạn chế. Chương 3 : Một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cao su Sao Vàng. 3.1 Thị trường sản phẩm cao su trong thời gian tới. 3.1.1: Dự báo thị trường sản phẩm cao su trên thế giới trong thời gian tới. Theo đánh giá của tổ chức nghiên cứu cao su thế giới IRSG, tổng lượng cao su tiêu thụ trên toàn thế giới trong năm 2008 sẽ tăng 4,2% so với 4% năm 2007 ước đạt 21,52 triệu tấn tăng 3,3% so với năm 2005. Dự đoán trong thời gian tới nhu cầu cao su trên thế giới sẽ đạt tốc độ tăng trưởng bình quân1,35%/năm đạt 25,48 triệu tấn vào năm 2010. Nhu cầu cao su trên thế giới gần đây tăng nhanh bởi vì hiên nay theo ước tính trên thế giới có khoảng 500.000 sản phẩm khác nhau được chế biến từ cao su và chúng có mặt ở hầu hết các ngành của nền kinh tế quốc dân. Nhưng lượng cao su tiêu thụ và được dùng nhiều nhất tập trung trong nghành giao thông vận tải, bởi vì cao su với độ đàn hồi cao, sức bền lớn, ít bị mài mòn, không thấm khí và nước…Nó được coi là nguyên liệu lý tưởng để sản xuất săm lốp phục vụ cho nghành giao thông vận tải. Về giá cao su. Giá cao su thiên nhiên cũng như cao su tổng hợp tăng nhanh trong thời gian qua. Trong hai tháng đầu năm 2008 giá cao su giao kỳ hạn tại Tokyo đã tăng hơn 20% đạt mức cao là 290,6 yên/kg. Theo các chuyên gia kinh tế thì mức giá cao su có thể tăng và đạt 300 yên/kg trong thời gian tới. Giá cao su tăng do một số nguyên nhân sau : *Nhu cầu tiêu thụ tăng nhanh đặc biệt tốc độ phát triển của ngành công nghiệp sản xuất ôtô tăng nên nhu cầu cho săm lốp ôtô cũng tăng theo. Hiện nay Trung Quốc là nước tiêu tụ cao su lớn nhất trên thế giới chiếm 21,3% lượng cao su thế giới năm 2007 và với mức tăng trưởng cao trên 12%. Bên cạnh đó nền kinh tế Châu á hiện nay đã và đang phát triển mạnh mẽ do vậy nhu cầu tiêu dùng xe máy ôtô tăng nhanh, giao thông vận tải phát triển …Thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng săm lốp tăng. *Giá dầu liên tục tăng trong những năm qua. Hiện đã đạt 113USD/thùng đó cũng là tác nhân khiến giá cao su thiên nhiên “ăn theo”. Bởi chúng ta biết rằng nguyên liệu để sản xuất cao su nhân tạo được lấy từ các giếng dầu do vậy khi giá dầu tăng chi phí sản xuất cao su nhân tạo sẽ tăng kéo theo giá bán tăng. *Yếu tố khí hậu cũng tác động đáng kể đến sản lượng cao su ví dụ như hạn hán tại Thái Lan năm 2006, bão nhiệt đới Damrey ở Trung Quốc …đã phá huỷ các đồn điền cao su, làm giảm sản lượng cao su cung ứng ra thị trường. *Ngoài các yếu tố trên thì việc tăng giá cổ phần tại các thị trường kỳ hạn hay sự chuyển lưu tiền tệ của nhà sản xuất cũng ảnh hưởng đến thị trường cao su …. Công Ty CP Cao Su Sao Vàng chủ yếu kinh doanh tại thị trường trong nước nên việc tăng giá cao su chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí đầu vào cho sản xuất. Nhưng giá cao su tăng đồng nghĩa với việc chi phí sản xuất tăng và giá thành sản phẩm cũng tăng gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, chính vì vậy công ty cần nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển và thay đổi của thị trường này để có kế hoạch kịp thời giảm thiểu rủi ro trong sản xuất kinh doanh. 3.1.2: Dự báo thị trường sản phẩm cao su trong nước trong thời gian tới. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, kinh tế Việt Nam giai đoạn 2001-2010 thực sự đạt được sự tăng trưởng mạnh mẽ và bền vững, đời sống nhân dân ổn định và được cải thiện rất nhiều. Tốc độ tăng GDP bình quân đầu người giai đoạn này đạt gần 8%. Cơ cấu kinh tế có sự chuyển dịch theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá với tỷ trọng nông lâm ngư nghiệp 20-21%, tỷ trọng công nghiệp và xây dựng 38-39%, tỷ trọng các nghành dịch vụ 41-42%. Đời sống đựơc cải thiện, nhu cầu đi lại phục vụ công việc và vui chơi giải trí tăng nên nhu cầu của người dân về các phương tiện cá nhân cũng như công cộng ngày càng nhiều. Điều đó chứng tỏ nhu cầu sử dụng các sản phẩm săm lốp các loại là rất lớn. Những thông tin từ hiệp hội xe đạp, xe máy cho biết, Việt Nam hiện nay có khoảng 18 triệu xe máy, phải đạt khoảng 25 triệu thì mới bão hòa. Nên từ nay trở đi tăng trưởng của thị trường xe máy Việt Nam sẽ ổn định ở mức 20-25%/năm. Đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển thị trường của mình trong thời gian sắp tới trước khi thị trường trở nên bão hòa, chính vì vậy công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trở nên cần thiết hơn bao giờ. Trong khi nhu cầu trong nước đang gia tăng thì nguồn cung ứng trong nước gặp nhiều hạn chế. Trong nước chỉ cung cấp được cao su thiên nhiên và các loại hoá chất thông dụng như ôxits kẽm, chất tạo mầu …Còn cao su tổng hợp và các loại hoá chất quan trọng khác hầu hết chúng ta phải nhập khẩu từ nước ngoài (chủ yếu từ Hàn Quốc, nhật…) Hiện nay mức tiêu thụ các sản phẩm săm lốp đang phát triển rất cao đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy tại cả ba doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty hoá chất Việt Nam (Công Ty CP Cao Su Sao Vàng (SRC), Công ty CP cao su Đà Nẵng (DRC), Công ty CP Cao Su Miền Nam (Caosumina). Theo thống kê của tổng công ty Hoá Chất Việt Nam năm 2007 các sản phẩm của nghành hàng săm lốp sản xuất tại các doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty đều đạt mức thực hiện 100% so với kế hoạch đặt ra, riêng sản phẩm săm xe máy đã vượt 5% so với yêu cầu. Dự báo trong thời gian tới thị trường sản phẩm cao su sẽ phát triển mạnh, chính vì vậy các doanh nghiệp sản xuất trong ngành chế phẩm cao su nói chung và Công ty CP Cao Su Sao Vàng nói riêng cần cố gắng hơn nữa để cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập và khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong và ngoài nước. 3.2 Phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới Trong những năm qua, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhưng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên cộng với sự năng động của ban lãnh đạo đã đưa công ty vượt qua mọi khó khăn và đạt được nhiều thành công trong kinh doanh. Trong thời gian tới, để mở rộng và phát triển thị trường đồng thời nâng cao vị thế của sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước công ty đã đề ra những phương hướng sau: Duy trì hệ thống chỉ tiêu quản lý chất lượng theo ISO-9002 và coi đó là mục tiêu hàng đầu của công ty. Có như vậy sản phẩm mang nhãn hiệu SRC mới có chỗ đứng vững trắc trên thị trường và được người tiêu dùng tin tưởng. Công ty sẽ tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc thiết bị cũ không đồng bộ bằng các máy móc thiết bị tiên tiến, những dây truyền sản xuất hiện đại tự động, bán tự động và hoàn chỉnh nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và hạ giá thành. Công ty từng bước thực hiện sắp xếp lại sản xuất, mở rộng nhà xưởng, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hoá. Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của công ty theo hướng thực hiện chiếm lĩnh thị trường Miền Bắc, thâm nhập sâu hơn vào thị trường Miền Trung và Miền Nam. Không ngừng mở rộng và phát triển mạng lưới tiêu thụ để từng bước vươn ra thị trường nước ngoài. Công ty tiếp tục đầu tư hơn nữa cho công tác nghiên cứu khoa học kỹ thuật để cải tiến sửa chữa, chế tạo mới các máy móc thiết bị …Dần thay thế nguyên liệu mới để từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất và nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Công ty cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động nghiên cứu thị trường và cải tiến sản phẩm mới sao cho phù hợp hơn với nhu cầu người tiêu dùng, đổi mới chính sách bán hàng sao cho linh hoạt để hài hoà lợi ích giữa công ty và người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn có kế hoạch tuyển dụng các kỹ sư, công nhân có tay nghề cao, tiếp tục đào tạo và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên đồng thời chăm lo đời sống vật chất cũng như tinh thần để động viên khuyến khích mọi người cống hiến hết mình cho sự phát triển chung của công ty. Tất cả những nỗ lực của công ty không nhằm ngoài mục đích nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường trong nước, đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tăng trưởng ổn định bằng và vượt mức tăng trưởng của ngành. Nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên và hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước. Bảng 12: Kế hoạch năm 2008 của công ty cổ phẩn cao su Sao Vàng. Chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch A- Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 475.000 Trong đó: - Hà Nội - Thái bình Triệu đồng 415.350 59.650 B- Doanh thu Triệu đồng 777.000 C- Sản lượng sản phẩm 1. Lốp xe đạp Chiếc 6.000.000 2. Săm xe đạp Chiếc 6.800.000 3. Lốp xe máy Chiếc 1.100.000 4. Săm xe máy Chiếc 4.500.000 5. Lốp ôtô Chiếc 315.100 6. Săm ôtô Chiếc 180.000 7. Yếm ôtô Chiếc 90.000 8. Lốp chuyên dụng Chiếc 34.900 9. Sản phẩm cao su kỹ thuật Triệu đồng 15.000 Nguồn : Tổng kết cuối năm của SRC 3.3 Một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng 3.3.1 Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Công ty muốn xây dựng thành công chiến lược phát triển thị trường trong nước thì công tác đầu tiên và rất quan trọng là việc đo lường, dự báo nhu cầu thị trường, bởi vì có xác định nhu cầu thị trường thì công ty mới có được một phương án sản xuất hợp lý, không những đáp ứng đủ số lượng mà còn cả về chất lượng, kiểu dáng sản phẩm. * Về nghiệp vụ: công tác đo lường và dự báo nhu cầu thị trường bao gồm 2 bước chính: - Một: Đánh giá nhu cầu hiện tại của thị trường người tiêu dùng bằng phương pháp chỉ số đa yếu tố Bi = 0.5Yi + 0.3Ri + 0.2Pi Bi: tỷ lệ phần trăm của tổng sức mua cả nước nằm ở khu vực i Yi: tỷ lệ phần trăm thu nhập cá nhân được sử dụng của cả nước bắt nguồn từ khu vực i. Ri: tỷ lệ phần trăm doanh số bán lẻ cả nước tại khu vực i Pi: tỷ lệ phần trăm dân số toàn quốc cư trú tại khu vực i Việc ước tính mức tiêu thụ củangành đòi hỏi phải phát hiện đối thủ cạnh tranh và ước tính mức tiêu thụ của riêng từng người. Cuối cùng công ty nên quan tâm đến việc ước tính thị phần của các đối thủ cạnh tranh một cách chính xác hơn để đoán thành tích tương đối của đối thủ. - Hai: ước tính nhu cầu tương lai, công ty có thể sử dụng kết hợp các phương thức dự báo thăm dò: thăm dò ý kiến người mua, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, ý kiến chuyên gia, thử nghiệm thị trường, phân tích chuỗi thời gian, phân tích thống kê nhu cầu…Những phương pháp này có độ phù hợp khác nhau đối với mục đích dụ báo, kiểu sản phẩm, mức độ sẵn có và độ tin cậy của các thông tin số liệu…công ty cổ phần cao su Sao Vàng nên tìm hiểu để áp dụng các phương pháp trên sao cho phù hợp. * Về nhân lực: Hiện tại ở công ty cổ phần cao su Sao Vàng nguồn nhân lực cho họat động nghiên cứu thị trường còn yếu cả về số và chất lượng. Vì vậy, thời gian tới công ty cần tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ Marketing cho những cán bộ làm công tác này. * Về hình thức nghiên cứu: Hiện công ty đang sử dụng các hình thức: Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, các cuộc binh chọn. Tuy cũng đạt được một số thành quả nhất định song hiệu quả còn chưa cao. Trong tương lai công ty nên tiếp tục cải thiện để đạt hiệu quả cao hơn. Ngoài ra, công ty cần bổ sung thêm các hình thức khảo sát thị trường khác như: Phỏng vấn trực tiếp hoặc qua website của công ty, trả lời bảng câu hỏi, điều tra nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin…Sử dụng có hiệu quả các hình thức này sẽ giúp công ty đánh giá được tình hình biến động của thị trường nhu cầu khách hàng, qua đó sẽ đưa ra được các kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp và tận dụng được các cơ hội trên thị trường. 3.3.2 Nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm a: Phát triển sản phẩm. Bên cạnh việc quan tâm đến chất lượng sản phẩm hiện có thì việc đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng là một vấn đề cần được quan tâm. Trong giai đoạn trước công ty đã có chú ý đến vấn đề này nhưng chưa thực sự hiệu quả. Cụ thể thị trường chưa có dòng sản phẩm nào mới mang tính chất đột phá so với các đối thủ cạnh tranh. Trong giai đoạn tới công ty nên bổ sung kinh phí, nhân lực cho trung tâm chất lượng để họat động này thực sự mang lại hiệu quả cho công ty. b: Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất. Để thực hiện được những mục tiêu sản xuất đã đề ra cho những năm tới đòi hỏi Công ty phải đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất, thay thế, bổ sung dây chuyền công nghệ cũ bằng các dây chuyền công nghệ mới, hiện đại. Bên cạnh đó Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền công nghệ tránh khập khiễng mất cân đối làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Đây chính là nền tảng, cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm góp phần tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty. c: Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất. Đặc trưng của nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm săm lốp là tính đa dạng và phức tạp. Trong quá trình sản xuất các nguyên liệu được phối hợp, pha trộn qua nhiều qui trình lý, hoá vì thế chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất sản phẩm, Công ty cần thực hiện: *Trên cơ sở định mức tiêu hao và kế hoạch sản xuất để đề ra cho bộ phận cung ứng vật tư phải bảo đảm cung cấp đúng nguyên vật liệu đủ tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết. *Thực hiện bảo quản nguyên vật liệu chu đáo, đúng kỹ thuật. * Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quá trình sản xuất. Thực hiện kiểm tra giám sát chất lượng nguyên vật liệu đầu vào ở ngay từng giai đoạn sản xuất. * Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chất lượng cao hơn, liên kết và quan hệ tốt với các Công ty cung ứng nguyên vật liệu để có thể mua nguyên vật liệu chất lượng tốt đảm bảo cho kế hoạch sản xuất. d: Đa dạng hoá sản phẩm Giúp Công ty đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời chiến lược đa dạng hoá sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Công ty cần thực hiện theo các hướng sau: Không ngừng cải tiến mẫu mã đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp từng địa hình, khu vực ... Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số qui cách lên. Nghiên cứu lựa chọn những qui cách săm lốp mà nguồn cung trên thị trường chưa đáp ứng đủ, có cạnh tranh thấp để thực hiện sản xuất và cung ứng như: Săm lốp xe ô tô Benla phục vụ khai thác mỏ cỡ 1800-25, các loại săm lốp xe nâng, xe đẩy. Thực hiện sản xuất một số quy cách mới mà Công ty chưa sản xuất được như: Các loại săm lốp ô tô cỡ lớn 3000-20; 1400-20; 1600-20 phục vụ các loại xe khai thác, xe vận tải lớn. 3.3.3 Hoàn thiện kênh phân phối Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 3 chi nhánh và hơn 200 đại lý và cửa hàng bán sản phẩm rải rác trên toàn quốc, nhưng mật độ không đồng đều giữa các miền, giữa thành thị và nông thôn. Hai kênh phân phối chủ yếu của Công ty: Khách hàng Công ty Kênh 1: Khách hàng Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hiện nay kênh trực tiếp của Công ty chưa được thực hiên tốt, chưa phát huy được tác dụng của loại kênh này. Phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm cho các công ty sản xuất, công ty vận tải, đơn vị quốc phòng là chủ yếu. Nay Công ty mới chỉ có một số cửa hàng xung quanh Công ty, hệ thống này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ, cần bán buôn thì phải liên hệ trực tiếp với Công ty. Doanh số bán qua kênh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy Công ty đã chú trọng đẩy mạnh tiêu thụ qua kênh này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn, doanh số bán hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ. Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, vì thế để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình, Công ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối. Để sử dụng hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ ưu điểm của kênh này, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: *Chủ động liên hệ trực tiếp với các Công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty như các Công ty vận tải, các nhà máy xe đạp, các Công ty lắp ráp ô tô, xe máy... Để khai thác các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt công tác này Công ty cần lập một danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng được như Tổng Công ty than, các đơn vị kinh doanh vận tải ở Miền Bắc, Miền Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các Công ty này một cách phù hợp nhất. * Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Công ty, mua hàng năm với số lượng lớn Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Công ty cũng cần lập một danh sách với các khách hàng lớn quan hệ thường xuyên để có các ưu đãi riêng với họ. * Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần thiết nên thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm tại các thị trường các tỉnh và thành phố. Uỷ quyền cho các cửa hàng bán sản phẩm ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn. * Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh này là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ, khai thác tối đa thị trường miền Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy Công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối này. Công ty Đại lý, chi nhánh Khách hàng Công ty Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Khách hàng Kênh 2: Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty, nó có vai trò rất lớn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ ở các khu vực thị trường các tỉnh thành phố và vùng xa. Hiện nay do lực lượng đại lý phân tán nên việc quản lý giám sát còn quá lỏng lẻo không chặt chẽ làm nó chưa phát huy được hết tác dụng. Công ty chỉ chú trọng việc mở rộng số lượng đại lý mà chưa quan tâm đến hiệu quả hoạt động cũng như sự phân bố hợp lý các đại lý trên từng khu vực, từng thị trường dẫn đến lượng đại lý nhiều nhưng mức độ bao phủ thị trường thấp, phân phối chồng chéo kém hiệu quả. Như vậy hiện nay kênh gián tiếp của Công ty chưa phát huy được hiệu quả. Do vậy trong thời gian tới Công ty cần có các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này. *Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hoạt động của các đại lý có cùng khả năng tài chính, năng lực phân phối để sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối và sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 để có biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng như loại bỏ. *Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn để đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với Công ty. Có biện pháp ưu đãi khuyến khích hoạt động tiêu thụ ở các đại lý một cách linh hoạt, trong đó phải đa dạng các hình thức thanh toán, thực hiện áp dụng hai mức giá bán buôn, bán lẻ một cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vận chuyển để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ. Uỷ quyền cho các đại lý chi nhánh, ký hợp đồng bán hàng với khối lượng lớn, thúc đẩy họ tìm kiếm khách hàng mới. *Để tiếp tục mở rộng và chiếm lĩnh thị trường hơn nữa, trong thời gian tới Công ty cần thực hiện "giãn" mật độ đại lý phân phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý ít hoặc chưa có, đồng thời Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vướng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của các đại lý với các quyền lợi của Công ty. *Sau khi thực hiện phân cấp đại lý ta có thể sử dụng các biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, lựa chọn một số đại lý cấp 1 đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt tại khu vực thị trường đó để kích thích hoạt động tiêu thụ. Hoặc thông qua đại lý cấp 1 để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh và khả năng cạnh tranh của các đại lý Công ty trong cùng một khu vực thị trường. Các đại lý cấp 1 này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng, với các đại lý khác một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Đồng thời họ có thể phản ánh mọi vướng mắc, khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất phương án hữu hiệu để giải quyết. Như vậy họ đã san sẻ bớt công việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý cấp dưới trong khu vực thị trường đó. 3.3.4 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm săm lốp Trong thời gian qua, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ chưa được Công ty quan tâm đúng mức, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động mở rộng và phát triển thị trường. Để làm tốt công tác này, Công ty cần chú trọng một số điểm sau: a: Tăng cường các hoạt động giao tiếp khuyếch trương Giao tiếp khuyếch trương là công việc bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh, uy tín của sản phẩm trong tâm lý người tiêu dùng. Trong chiến lược thực hiện mục tiêu sắp tới của mình Công ty cần thực hiện đồng bộ chính sách Marketing Mix và các chính sách hoạt động giao tiếp khác như: * Xây dựng kế hoạch quảng cáo, xác định nội dung thông điệp rõ ràng để quảng cáo của Công ty dễ hiểu xúc tích, cuốn hút người xem và cung cấp cho người xem về những thông tin như uy tín, tính năng tác dụng đặc biệt của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại. Nội dung của quảng cáo phải lôi cuốn và gợi mở nhu cầu của người xem. Có thể quảng cáo qua vô tuyến, đài, báo, tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành, ngoài ra có thể sử dụng panô, áp phích và bao bì sản phẩm để làm nổi bật biểu tượng của Công ty, thông tin này phải có mức độ bao phủ rộng nhất với tần suất cao nhất tới công chúng mục tiêu. Chi phí cho hoạt động quảng cáo đặc biệt là trên các phương tiện thông tin đại chúng là rất lớn tác động đến chi phí kinh doanh, tăng giá thành sản phẩm. Tuy nhiên để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, hàng năm công ty vẫn phải đầu tư cho hoạt động truyền bá, khuyếch trương thương hiệu, nhãn hiệu và sản phẩm của công ty. Hiệu quả của nó đem lại cho công ty thể hiện qua mức tăng doanh thu, lợi nhuận, sự ưa thích và yêu mến sản phẩm của khách hàng. Nên dành riêng một khoản ngân sách quảng cáo rõ ràng bằng số % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo vì thế sẽ gia tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng như có thể đo lường hiệu quả quảng cáo, chính xác đầy đủ hơn. Trong thời đại tin học và công nghệ viễn thông phát triển mạnh, việc quảng cáo trên Internet là khá phổ biến. Nhận thức được điều đó công ty đã đầu tư kinh phí thiết kế một trang web giới thiệu chi tiết về sản phẩm và công ty. Nhưng trên thực tế trang web của công ty chưa hấp dẫn cả về nội dung và hình thức, sản phẩm mà công ty giới thiệu còn quá ít chưa thể hiện được sự đa dạng, phong phú về chủng loại mẫu mã sản phẩm. Bên cạnh đó việc đưa ra các thông tin về công ty vẫn còn thiếu chưa đầy đủ, nội dung các hướng dẫn sử dụng sản phẩm của công ty còn chung chung chưa cụ thể làm cho người đọc khó hiểu. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty cần xây dựng hoàn thiện hơn trang web của mình sao cho hấp dẫn hơn đó cũng là một trong những phương pháp quảng cáo đem lại hiệu quả cao. * Tổ chức thường xuyên các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia họp báo, nói chuyện với khách hàng và mở các hội nghị khách hàng hàng năm tích cực tham gia vào các hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, hội chợ hàng công nghiệp trong và ngoài nước. Thông qua đó Công ty có thể học hỏi được kinh nghiệm của đối thủ, giới thiệu về sản phẩm của mình, chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp, tạo điều kiện tìm đối tác tiêu thụ…Liên doanh liên kết tạo điều kiện đẩy mạnh xuất khẩu. Gửi thư, catalog đến những khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện giao dịch bán hàng qua thư tín, fax, điện thoại. *Công ty có thể tiến hành tài trợ cho các cuộc thi lớn được truyền hình trực tiếp như: cuộc đua xe đạp, những trận bang đá do báo Tiền Phong tổ chức hàng năm để khuyếch trương hình ảnh và thương hiệu của công ty. *Ngoài các công cụ quảng cáo trên công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển sản phẩm đến các đại lý, đặt biển hiệu và bảng quảng cáo cho các cửa hàng các đại lý kinh doanh sản phẩm của công ty. Các chương trình quảng cáo này phải đan xen nhau để thường xuyên nhắc nhở, thuyết phục, lôi kéo sự quan tâm của người tiêu dùng. b: Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là yêu cầu bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá dịch vụ nào. Cũng cần phải nhấn mạnh rằng sự thành công của công tác mở rộng và phát triển thị trường còn bao gồm cả dịch vụ bổ sung gắn liền với sản phẩm. Do tính mong đợi của khách hàng và tính toàn vẹn của sản phẩm công nghiệp nên phải chú ý tới dịch vụ hỗ trợ. Tại thị trường công nghiệp, lực lượng bán hàng, dịch vụ trước và sau bán hàng, trợ giúp kỹ thuật là những yêu cầu đầu tiên cho một chiến lược mở rộng và phát triển thị trường hiệu quả. Trong giai đoạn hiện nay khi mà sự cạnh tranh về chất lượng đứng ở vị trí hàng đầu thì vấn đề dịch vụ bổ sung càng có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những dịch vụ này mà Công ty có thể tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Hơn nữa, dịch vụ bổ sung sẽ giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán ngay cả khi có xu hướng làm giảm giá. Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm có thể bao gồm: * Trực tiếp lắp ráp, chỉ dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty. * Liên tục thực hiện các chương trình khuyến mãi, bảo hành đối với sản phẩm của Công ty với quy mô lớn, tổ chức chặt chẽ các chương trình đến cả các vùng xa. Qua hình thức thông báo trên các phương tiện thông tin về chương trình khuyến mại, bảo hành sản phẩm, Công ty có thể quảng cáo luôn cho sản phẩm của mình một cách ấn tượng nhất. * Xây dựng, tổ chức cho các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, đại lý kiêm luôn các hoạt động hỗ trợ này vừa tạo ra được lòng tin, lại tiết kiệm được chi phí đi lại của khách hàng. Công ty có thể nhân rộng các chương trình tặng quà cho các đại lý, các công ty tiêu thụ với số lượng lớn nhân ngày lễ lớn của đân tộc hay nhân ngày khai trường, công ty có thể tặng những quyển vở, cây bút cho con em các đại lý, người tiêu dùng. Những khoản chi đó tuy không nhỏ nhưng nó giúp tình cảm của công ty và khách hàng gắn kết hơn và người tiêu dùng cũng cảm thấy được chăm sóc tốt hơn từ đó sẽ trung thành với sản phẩm của công ty. Hỗ trợ sản phẩm được xem như một lĩnh vực trách nhiệm trong công tác mở rộng và phát triển thị trường sản phẩm của Công ty. Những hoạt động này nhằm năng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đưa ra những bổ sung cho khách hàng song chúng lại tạo ra chi phí cho doanh nghiệp. Trong thời gian tới Công ty cần vạch kế hoạch cụ thể những chi phí này dựa trên cơ sở sản lượng bán và lợi nhuận bổ sung để sao cho đạt được mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường một cách cao nhất cho Công ty. 3.3.5 Xây dựng hoàn thiện chính sách giá và phương thức thanh toán. Công ty CP Cao Su Sao Vàng định mức giá bán cho các sản phẩm chủ yếu là dựa vào chi phí và giá bán của các đối thủ cạnh tranh.Mặt khác, Công ty CP Cao Su Sao Vàng nằm ở khu vực nguyên liệu chính là cao su thiên nhiên. Công ty phải chi nhiều hơn cho hoạt động dự trữ, vận chuyển, bảo quản nguyên liệu. Chi phí này cũng làm tăng chi phí sản xuất và tăng giá bán. Giải pháp trước mắt mà công ty có thể tiến hành là việc điều chỉnh tổ chức quảm lý sản xuất tăng năng suất lao động, tăng công suất máy móc thiết bị (hiện nay mới đạt khoảng 80% ). Giải pháp mà công ty có thể ấp dụng là việc tìm nguồn hàng đảm bảo ổn định về chất lượng và số lượng. Bên cạnh đó công ty cần có một chính sách giá linh hoạt, song giá linh hoạt không có nghĩa là luôn luôn thay đổi như vậy sẽ làm người tiêu dùng mất tin tưởng. Trong thời gian tới để có một chính sách giá linh hoạt hơn nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ có hiệu quả, Công ty cần giải quyết một số biện pháp sau: * Công ty nên nghiên cứu và áp dụng chính sách giá theo khu vực thị trường và từng khách hàng, theo đại lý...Tuỳ thuộc vào từng loại đại lý mà Công ty áp dụng mỗi mức giá riêng. Nếu đại lý mà lợi nhuận thu về do chênh lệch giá mua và giá bán thì lợi nhuận dự kiến chỉ khoảng 10% doanh thu và Công ty phải giám sát giá bán. Ngoài ra Công ty còn chiết khấu giảm giá theo chức năng và theo khu vực thị trường cho các đại lý với mức chiết khấu khác nhau. Sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không thể hiện đuợc trong bảng giá để tránh mâu thuẫn đồng thời Công ty còn hỗ trợ vận chuyển hoặc giảm giá theo cung đường. Nếu đại lý hưởng lợi nhuận theo hoa hồng doanh thu thì mức hoa hồng do Công ty và đại lý tự thoả thuận. Do vậy Công ty phải kiểm tra giám sát chặt mức giá bán của đại lý. Ngoài ra đại lý có thể hưởng % tổng doanh thu thêm nếu tổng doanh thu đạt một mức cao nào đó. * Với các khách hàng lớn mua thường xuyên với khối lượng lớn như các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp, vận tải... Công ty nên áp dụng mức chiết khấu theo giá trị hàng mua đồng thời sử dụng phương thức thanh toán trả chậm bằng séc, hoặc chuyển khoản, thẻ tín dụng... * Đối với thị trường các thành phố lớn có mức thu nhập của người tiêu dùng cao thì mức giá bán lẻ của Công ty có thể cao hơn so với các khu vực nông thôn, vùng xa. Chính sách giá phân biệt này sẽ có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty xuống các khu vực nông thôn, thị trấn. Bởi lẽ ở đây mức thu nhập của người tiêu dùng thấp và nhu cầu tiêu thụ ít nên khi mua sản phẩm thì yếu tố giá luôn là tiêu chuẩn hàng đầu. * Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để kích cầu hay thực hiện một chiến dịch khuyếch trương sản phẩm. Trong trường hợp cần thiết Công ty muốn quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thì Công ty có thể sử dụng phương pháp tạm thời định giá thấp hơn mức giá niêm yết, cách này vừa giới thiệu sản phẩm vừa nhằm xâm nhập thị trường mới. Song cũng cần chú ý lên thực hiện định mức giảm giá như thế nào để tránh ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng và uy tín của sản phẩm. Cả trong những trường hợp một số sản phẩm có chất lượng đặc biệt do áp dụng công nghệ sản xuất mới làm giá thành hạ, chất lượng tốt cũng không nên đặt giá thấp quá bởi tâm lý người tiêu dùng sợ đồ rẻ là đồ không tốt. * Ngoài ra Công ty cần mở rộng hơn nữa phương thức thanh toán cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung. Khách hàng bây giờ không chỉ thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản mà còn bằng ngoại tệ, thẻ tín dụng, các giấy tờ có giá trị, thanh toán trả chậm, giao hàng trả tiền sau... Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các bạn hàng của Công ty khi ký các hợp đồng không gặp khó khăn trong điều khoản phương thức thanh toán như vậy sẽ giảm bớt khó 3.3.6 Hoàn thiện và củng cố thương hiệu của Công ty trên thị trường Trước đây người tiêu dùng việt nam đã quá quen với hình ảnh Sao vàng cho hình ảnh săm lốp xe đạp. Ngày nay, trước trước sự ra đời của nhiều công ty sản xuất săm lốp trong và ngoài nước với các sản phẩm có chất lượng cao thì hình ảnh Sao Vàng không còn được người tiêu dùng ưa mến và tin tưởng như trước nữa nhất là đối với các sản phẩm săm lôp xe máy và ôtô. Đối với Công ty CP Cao Su Sao Vàng ngoài nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm thì phải đầu tư tốt hơn nữa cho việc xây dựnh hình ảnh của công ty. Để làm được điều đó, vấn đề đặt ra đối với công ty là phải đầu tư tiền của và nhân lực, thời gian cho phát triển thương hiệu của công ty, quản lý và phát triển thương hiệu là vấn đề khá mới mẻ không chỉ đối với Công ty CP Cao Su Sao Vàng mà với hầu hết các công ty trong nước đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Hiện nay, Công ty CP Cao Su Sao Vàng vẫn chưa coi trọng việc quản lý và phát triển thương hiệu, chưa coi đó là tài sản quý giá là vũ khí cạnh tranh của công ty. Do đó ngân sách cũng như nhân lực phân bố cho hoạt động này là quá ít ỏi, hàng năm chỉ chiếm không quá 5% doanh thu, trong khi qui định của nhà nước là 7%-10% một giới hạn thấp cho việc phát huy lợi thế cạnh tranh cho các công ty trong nước trước các công ty nước ngoài. Hiện tại công ty đã xây dựng thương hiệu cho chính mình, song để thương hiệu thực sự có giá trị và đem lại lợi ích cho công ty thì công ty phải quan tâm hơn đến những vấn đề sau. *Thứ nhất: Nét chữ (SRC) công ty mới chỉ bê nguyên xi kiểu chữ trong máy tính mà chưa sáng tạo ra những nét khác biệt và ấn tượng. Do đó dể bị hoà lẫn với những kiểu chữ khác của các công ty khác như DRC, INNOUE… *Thứ hai: Khẩu hiệu của công ty là “Lốp việt vì lợi ích người việt “hay SRC là doang nghiệp Việt Nam duy nhất sản xuất được lốp máy bay ”…Khẩu hiệu này thể hiện rõ lợi ích mà công ty muốn gửi tới khách hàng. Song sau này cùng với lôgo (một ngôi sao nằm giữa hai vòng tròn lồng hai chữ sao vàng) một biểu tượng rất Việt Nam, công ty có thể đưa khẩu hiệu với nội dung trừu tượng hơn và có ý nghĩa sâu sắc hơn nữa. *Thứ ba: Quảng bá thương hiệu, ngoài nền tảng cho thương hiệu là giá cả hợp lý, chất lượng cao, thiết kế tên gọi, xây dựng biểu tượng, đăng ký thương hiệu ….Thì một biện pháp để xây dựng thương hiệu là quảng cáo. Công ty cũng phải quảng cáo trên bao bì sản phẩm. Bao bì có thể được thiết kế với mầu sắc, hình thức, kiểu dáng đặc biệt, in rõ thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm từ đó giúp khách hàng dễ dàng phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khi trưng bày ở các cửa hàng. Vấn đề tiếp theo là công ty cần tổ chức một bộ phận chuyên trách về quản lý thương hiệu, tuyên truyền quảng cáo. Bộ phận này có thể giao cho phòng marketing thực hiện, các cá nhân làm công việc này có thể đựơc tuyển dụng mới hoặc đào tạo lại các cán bộ trong công ty để họ có kiến thức về quản lý thương hiệu, quảng cáo. Phòng marketing đuợc xây dựng ngoài thực hiện các công tác về thị trường còn giúp công ty xây dựng và vảo vệ nhãn hiệu của mình trước các đối thủ cạnh tranh. Việc xây dựng và phát triển thương hiệu là rất tốn kếm nó sẽ làm cho chi phí kinh doanh của công ty tăng nên, làm giá cả của sản phẩm sẽ tăng nên như vậy cạnh tranh với các đối thủ sẽ quyết liệt hơn khó khăn hơn. Song công ty cần phải coi đầu tư cho thương hiệu là đầu tư lâu dài và là vấn đề cần phải làm ngay. Hiện nay Việt Nam dã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty CP Cao Su Sao Vàng nói riêng sẽ gặp những thách thức lớn trước sự cạnh tranh của các sản phẩm ngoại nhập, sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng. Để có thể bảo vệ thị trường trong nước, phát triển thị trường hiện tại đòi hỏi các công ty phải xây dựng cho mình một thương hiệu mạnh. Thuơng hiệu mạnh sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty và khi thương hiệu càng nổi tiếng thì giá trị mà nó đem lại cho công ty cũng sẽ rất lớn. 3.4 Một số kiến nghị với nhà nước *Kiến nghị đối với Đảng và nhà nước. Ngày nay trong xu thế toàn cầu hoá để đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm, hiệu quả của sản xuất nói địa nói chung và sản phẩm SRC nói riêng xin đưa ra một số kiến nghị sau: +Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi và ổn định cho sản xuất kimh doanh trong nước. Đặc biệt là hiện nay khi Việt nam đã là thành viên của tổ chức WTO sẽ có rất nhiều hiệp định thương mại đựơc ký kết và thi hành. Do đó sẽ có rất nhiều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, tiêu thụ trong nước và xuất khẩu nói chung và hoạt động phân phối hàng hoá nói riêng. +Nhà nước cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia vào quá trình cổ phần hoá thích nghi dần với chính sách tự thân vận động không còn sự bảo lãnh của nhà nước. Nhà nước định hướng cho các doanh nnghiệp tiến dần đến sự liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp. +Nhà nước cần có biện pháp sử lý nghiêm khác đối với các hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm hàng giả …Để tạo nên sự canh tranh công bằng trên thị trường và giúp công ty yên tâm hơn trong sản xuất kinh doanh. +Nhà nước phải nhanh chóng xây dựng và hoàn thiện khuônkhổ pháp lý về thương hiệu, trong đó có luật thương hiệu để bảo vệ quyền sở hữu của các doanh nghiệp. Đồng thời cần có các biện pháp nhằm đơn giản hoá các thủ tục pháp lý về việc đăn ký thương hiệu giúp các công ty giảm bớt chi phí tiền bạc và thòi gian trong việc xác lập quyền sở hữu thương hiệu. +Để các công ty có điều kiện phát triển ra thị trường nước ngoài, nhà nước cần hỗ trợ cho các công ty quản bá thương hiệu ra thị trường nước ngoài, giúp cá doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội để tìm hiểu nghiên cứu thị trường nước ngoài từ đó có các ké hoạch để đưa sản phẩm của mình vào thị trường này. +Nhà nước cần điều chỉnh chính sách hạn chế mức chi phí cho hoạt động tiếp thị vì hiện nay khung chi phí cho hoạt động này chỉ chiếm 5-7% doanh thu mà theo các doanh nghiệp thì đây là con số quá nhỏ. Đặc biệt hiện nay khi Việt Nam đã là thành viên của thị trườngổ chức thương mại thế giới WTO thì việc cạnh tranh xảy ra càng quyết liệt hơn, nhu cầu quảng cáo ngày càng tăng do vậy nhà nước nên tăng mức chi phí cho quảng cáo nên có thể là 20 thậm chí 40% doanh thu. *Kiến nghị đối với tổng công ty hoá chất Việt Nam (Vinachem)và ngành hoá chất. Tổng công ty hoá chất Việt Nam là cơ quan trực tiếp quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty sản xuất chế biến cao su trong đó có Công ty CP Cao Su Sao Vàng .Do vậy xin đưa ra một số đề xuất sau: +Thành lập một trung tâm khoa học kỹ thuật đủ mạnh để nghiên cứu phát triển mặt hàng cao su. Thực chất việc này do các doanh nghiệp tự làm chủ nhưng với đội ngũ khoa học kỹ thuật ít ỏi, phương tiện thiếu, vốn lại phân tán mạnh ai lấy làm, đi chậm hơn các nước hàng chục năm chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh. +Ngành hoá chất cần hỗ trợ cần thiết cho hoạt động sản xuất tạo điều kiện thuận lợi cho việc lựa chọn nguyên liệu đầu vào, cao su thiên nhiên, các hoá chất cơ bản …Song song với đó tổng công ty cần cử các chuyên gia tư vấn trình độ cao đến để giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển. Kết luận Kinh tế thị trường mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp và nó cũng bắt các doanh nghiệp phải năng động sáng tạo hơn trong kinh doanh. Thị trường là yếu tố sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, chính vì vậy việc mở rộng và phát triển thị trường là một trong những chiến lược không thể thiếu đối với các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. Phát triển thị trường đem lại hiệu quả kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho các công ty trên thị trường. Tuy nhiên không phải bất cứ một công ty nào khi áp dụng chiến lược này đều đạt hiệu quả như mong muốn. Công ty CP Cao Su Sao Vàng là một trong những công ty lớn chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm săm lốp đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đã đạt được trong những năm gần đây việc mở rộng và phát triển thị trường của công ty không phải lúc nào cũng đạt hiệu quả như mong muốn. Chính vì vậy trong trong luận văn này em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm săm lốp của Công ty. Hy vọng những giải pháp đó sẽ góp phần vào việc mở rộng và phát triển thị trường để khẳng định tên tuổi, uy tín của Công ty CP Cao Su Sao Vàng không chỉ ở thị trường trong nước mà dần tiến ra thị trường khu vực và thế giới. Với thời gian nghiên cứu và kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế nên luận văn này không tránh khỏi những sai sót, em rất mong ý kiến đóng góp của các thầy cô trong bộ môn Thương Mại để luận văn này hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo- PGS.TS. PHAN TỐ UYÊN đã tận tình hướng dẫn em về mặt lý luận và phương pháp tiếp cận thực tiễn. Qua dây em cũng cảm ơn các anh chị trong phòng tiếp thị bán hàng đã giúp em rất nhiều trong việc tìm hiểu và tiếp cận tình hình thực tế về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP Cao Su Sao Vàng trong thời gian thực tập tại công ty. Tài liệu tham khảo Giáo trình Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Thương Mại – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc và TS. Trần Văn Bão. Giáo trình Marketing căn bản – PGS.TS Trần Minh Đạo Giáo trình Marketing Thương Mại – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang. Báo cáo kết quả kinh doanh sản xuất của công ty cố phần cao su Sao Vàng 2003-2007 www.vinachem.com.vn www.src.com.vn www.drc.com.vn www.casumina.com.vn www.vneconomy.com.vn Thời báo kinh tế Việt Nam. Tạp chí đầu tư kinh tế. Giáo trình Kinh Tế Thương Mại – GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân . Giáo trình Kinh Tế Chính Trị Mac-Lenin – GS.TS Chu Văn Cấp và PGS.TS Trần Bình Trọng. Marketing 101 – Donald Trump MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 1 : Ma trận chiến lược tăng trưởng tập trung 10 Hình 2 : Các kênh phân phối hàng tiêu dùng. 17 Bảng 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần Cao su Sao Vàng 32 Bảng 2 : Tốc độ tăng trưởng GTTSL và Doanh thu giai đoạn 2002-2007 36 Bảng 3 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2003 – 2007. 37 Bảng 4 : So sánh tốc độ tăng giữa doanh thu – lợi nhuận – chi phí 38 Bảng 5 : Kết quả họat động tiêu thụ theo từng mặt hàng. 39 Bảng 6 : Một số máy móc thiết bị chủ yếu của công ty. 44 Bảng 8 : Mạng lưới tiêu thụ các điểm bán hàng của công ty cổ phần cao su Sao Vàng năm 2007. 51 Bảng 9 : Kết quả họat động tiêu thụ theo từng mặt hàng giai đoạn 2003-2007. 53 Bảng 10: Giá bán đại lý sản phẩm săm lốp của Công ty cổ phần cao su Sao Vàng. 56 Biểu 10 : Mức hỗ trợ thanh toán ngay theo từng lô hàng. 61 Biểu 11 : Mức ưu đãi vận chuyển theo cung đường. 62 Bảng 12: Kế hoạch năm 2008 của công ty cổ phẩn cao su Sao Vàng. 71