Chuyên đề Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty cổ phần thương mại và tư vấn Tân Cơ

ung ứng nguồn hàng. Cân đối lực lượng hàng hoá và có kế hoạch điều hoà hợp lý trong nhập hàng tránh trình trạng lúc thừa lúc thiếu.Đây là một công tác hết sức quan trọng vì hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu phân phối sản phẩm được thảo ra từ phòng này. Phòng TC-KT-QT: có nhiệm vụ quản lý và giám sát mọi hoạt động về tài chính của Công ty, quản lý các khoản thu – chi, theo dõi nguồn vốn tại Văn phòng Công ty và tại các đơn vị trực thuộc. Tham mưu cho Ban giám đốc về mặt tài chính cũng như phối hợp với các phòng ban chức năng trong việc thực hiện mục tiêu chung của Công ty Phòng kinh doanh thép, thiết bị và dự án và phòng bán hàng& marketing (lắp xiết):Xây dựng hệ thống các nhà cung ứng trong nước và ngoài nước để phục vụ cho quá trình kinh doanh theo những đơn hàng mà các phòng kinh doanh đã đàm phán với khách hàng. Tiến hành đàm phán với khách hàng về giá cả, loại sản phẩm cần cung ứng, dịch vụ đi kèm, giảm giá…Phối hợp với các phòng ban chức năng, các đơn vị trực thuộc tiến hành kiểm tra chất lượng sản phẩm. Đảm bảo đồng bộ chất lượng sản phẩm để phục vụ cho quá trình kinh doanh đúng tiến độ. Cung cấp đầy đủ chính xác theo như hợp đồng với khách hàng nhanh chóng, uy tín. Các chi nhánh:tổ chức thực hiện toàn bộ công việc đúng như quy định của trụ sở chính giao cho, cung ứng sản phẩm của công ty, tiếp nhận các đơn đặt hàng, có thông tin phản hồi từ phía công ty kịp thời. II. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TM & TV Tân Cơ: 1. Thực trạng triển khai các hoạt động mở rộng thị trường tại công ty: 1.1. Nghiên cứu thị trường: Thời điểm mấy năm trướcthì hoạt động này vẫn chưa được coi là hoạt động cần đầu tư tương đương với hoạt động khác, chủ yếu là dựa vào sự kiêm nghiệm của các phòng kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thực hiện hiệu quả, đang còn nhiều yếu kém, chưa được tổ chức một cách đồng bộ và chặt chẽ. Thêm vào đó, nhân viên nghiên cứu thị trường cũng chỉ làm dựa trên cảm tính, thông tin không được sàng lọc một cách khoa học. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường còn thiếu chính xác và không cụ thể Tuy nhiên gần đây, nhận thức được tầm quan trọng và ưu việt của công tác này, công ty đã có chính sách quan tâm thích đáng, thể hiện qua các hoạt động: Công ty sử dụng 2 phương pháp để nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu hiện trường: nhân viên có nhiệm vụ quan sát trực tiếp và giao tiếp với khách hàng. Biện pháp này tỏ ra hiệu quả vì sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty là thiết bị công nghiệp, khách hàng phần lớn là các doanh nghiệp nên lượng khách hàng không thực sự lớn. Do đó, công việc gửi đơn chào hàng tới từng khách hàng là việc có hiệu quả và tiết kiệm được chi phí, độ tin cậy cao Nghiên cứu tài liệu: sử dụng dự báo, thông tin cập nhật từ các chi nhánh, cán bộ khảo sát và từ chính công ty. Với nhu cầu sản phẩm của công ty ngày càng tăng, công ty đã thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường, chia thành 2 nhóm: nhóm 1: gồm 3 người phụ trách về nghiên cứu thị trường miền Bắc và miền Trung; nhóm 2: gồm 2 người phụ trách nghiên cứu thị trường miền Nam, chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp của chi nhánh phía Nam và phản hồi chi tiết thông tin về phía công ty. Việc nghiên cứu này tránh được sự chồng chất công việc, phân bổ trách nhiệm đến từng người, bao quát được mọi thị trường. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: thường xuyên so sánh giá, chất lượng, chủng loại, hình thức phân phối, hoạt động hỗ trợ bán hàng với các đơn vị trong ngành cung ứng thiết bị cơ khí. Từ đó xác định được lĩnh vực cạnh tranh bất lợi và thuận lợi của công ty. Việc xác định thị phần công ty và đối thủ cạnh tranh thực sự là việc hết sức khó khăn 1.2. Một số chiến lược, chính sách mà công ty đang áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: 1.2.1. Các chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang áp dụng: Để đưa công ty có vị trí trên thương trường quả là một quá trình cam go và thử thách. Ở mỗi thời kỳ, công ty lại có những chiến lược nhất định phù hợp với tiềm lực tài chính cũng như thị trường của công ty. Hiện nay, với quy mô vừa, tiềm lực còn hạn chế, việc xây dựng nhà máy để cho ra những sản phẩm mới do chính công ty sản xuất là giải pháp trong tầm tay nhưng đó nằm trong chiến lược trong 5 năm tới vì công ty muốn tập trung nguồn lực để xây dựng hình ảnh thương hiệu Tân cơ có một thế đứng vững chắc trên thị trường hiện có, sau đó mới tiếp tục nhân rộng. Tuy nhiên trong thời gian này, công ty tập trung vào hai chiến lược mở rộng sau: chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường,chiến lược phát triển thị trường và chiến lược phát triển chủng loại sản phẩm. Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại:Sản phẩm của công ty đặc thù là chỉ cung cấp cho các ngành công nghiệp. Sản phẩm chủ yếu cung cấp cho doanh nghiệp hoặc được các đại lý, cửa hàng nhỏ kinh doanh thiết bị cung ứng cho xây dựng dân dụng. Vì thế, công ty sử dụng chiến lược này với những nỗ lực marketing mạnh mẽ tác động vào thị trường. Chiến lược này rất hữu hiệu trong việc giúp doanh nghiệp tăng lượng hàng tiêu thụ, tìm ra những nhân tố kích thích khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn. Công ty thường áp dụng hình thức giảm giá để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, và tìm cách thu hút khách hàng tiềm ẩn. Trong thời gian qua, công ty đã sử dụng rất nhiều các biện pháp : Đảm bảo ổn định giá bán và lượng hàng cung cấp đều đặn,tiếp tục cung cấp các sản phẩm chất lượng, thời gian giao hàng ngày càng được rút ngắn nhằm củng cố và giữ vững hình ảnh của công ty. Thiết lập mối quan hệ gắn bó với các đại lý đã mua sản phẩm của công ty nhằm giúp khách hàng tìm đến nhiều hơn, thuận tiện trong tiếp cận sản phẩm của công ty. Thêm đó, công ty không ngừng quảng cáo sản phẩm trên phương tiện thông tin đại chúng như: Internet, báo,…Internet là công cụ đắc lực và hiệu quả để quảng bá sản phẩm nhanh nhất. Chiến lược này mang lại nhiều thuận lợi cho công ty: không cần đầu tư nhiều thời gian và tiền của vào chi phí nghiên cứu triển khai, hiệu quả trong tăng doanh thu. Bên cạnh áp dụng chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường, công ty còn áp chiến lược phát triển chủng loại sản phẩm. Công ty không ngừng làm mới chủng loại sản phẩm của mình: năm 2000 khi mới thành lập danh mục sản phẩm chỉ 10loại, năm 2005 bổ sung thêm 2 loại mặt hàng nữa, và đến nay có tất cả trên 20 chủng lọai hàng hóa-dịch vụ do công ty cung ứng. Việc tăng thêm chủng loại để bán trên thị trường hiện tại nhằm tăng sức mua, tăng lượng tiêu thụ, tăng doanh thu. Tuy nhiên chiến lược vẫn chưa tỏ ra hiệu quả bằng chứng là sản phẩm chủ lực của công ty vẫn chỉ nằm trong 12 loại sản phẩm truyền thống: bulong, vòng đệm và bulong ôtô, cáp dự ứng…Còn sản phẩm dịch vụ khác vẫn chưa đem lại doanh thu đáng kể. 1.2.2. Chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ: 1.2.2.1. Chính sách giá: Song song với việc không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả sản phẩm, chiến lược xây dựng niềm tin ở khách hàng còn được thực hiện thông qua chính sách giá hợp lý. Việc xây dựng giá thành sản phẩm luôn được xác định trên cơ sở phản ánh đúng, chân thực giá trị và hiệu quả của sản phẩm. Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh. Là một doanh nghiệp cung ứng thiết bị và kinh doanh dịch vụ liên quan tới nhiều lĩnh vực trong ngành công nghiệp khắc nghiệt, nhiều cạnh tranh, việc chú trọng tuyển chọn chất lượng sản phẩm đồng thời với việc đảm bảo mức giá hợp lý luôn là những thách thức không nhỏ. Song vì những giá trị đích thực của ngành cơ khí nói riêng và ngành công nghiệp nói chung, vì niềm tin của người tiêu dùng và thành công của thương hiệu, công ty Tân Cơ cam kết phân phối các sản phẩm uy tín, chất lượng với giá hợp lý. Khẳng định cho định hướng phát triển đúng đắn đó là những thành tựu bước đầu mà công ty Tân Cơ đã đạt được. Niềm tin về chất lượng và chính sách giá hợp lý được khẳng định bằng sự quan tâm, ủng hộ của khách hàng khắp mọi miền đất nước. So sánh bảng giá của đối thủ cạnh tranh trong nứơc của Tân cơ, cụ thể tại khu vực TP HCM, là công ty TNHH Vĩ Nam Việt. Công ty có rất nhiều mặt hàng kinh doanh, nhưng các loại bulong cắt đứt cường độ cao, bulông ngạnh có nhu cầu tương đối lớn từ phía các bạn hàng chiến lược. Có thể so sánh giá các sản phẩm như sau: Bảng 2: Giá so sánh các mặt hàng của công ty Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Vĩ Nam Việt Tân cơ Vĩ Nam Việt Tân cơ Vĩ Nam Việt Tân cơ Bulông cắt đứt cường độ cao 24500 24550 25400 25440 26700 26735 Bulông ngạnh 21470 22100 23320 23890 25340 25850 Nguồn: Theo nguồn số liệu từ phòng kinh doanh lắp xiết Nhìn vào bảng biểu ta thấy giá sản phẩm của công ty luôn cao hơn so với của Vĩ Nam Việt, tuy nhiên sự cao hơn này đã có sự điều chỉnh sao cho chênh lệch năm sau nhỏ hơn năm trước. Chênh lệch giá không đáng kể và ngày càng được rút ngắn tương đối. Cho thấy sự cố gắng của công ty trong việc giảm chi phí, hạ giá thành làm cho sản phẩm mang tính cạnh tranh. Đặc thù của công ty là nhà phân phối sản phẩm được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến bởi các nhà sản xuất có uy tín từ các nước: Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc… và trong nước như: công ty thép Việt-Hàn, thép Việt – Úc. Do vậy, giá bán của sản phẩm công ty sẽ gồm: Giá phân phối + Chi phí nhập khẩu thiết bị (nếu có) + Tỷ lệ hoa hồng đã được ấn định Giá bán theo từng mặt hàng được phòng kế hoạch- nguồn hàng xây dựng và thống nhất quản lý. Nhưng khi đưa ra thị trường, phù hợp thực tế, phòng kinh doanh có thể điều chỉnh linh hoạt giá bán dựa trên giá ấn định trên. Giá sẽ được điều chỉnh linh hoạt phù hợp với thị trường, khi khách hàng mua với số lượng lớn, là khách hàng thường xuyên công ty sẽ giảm giá theo mức độ nhất định. 1.2.2.2. Chính sách sản phẩm: Tùy từng loại hàng hóa mà công ty phân loại để tiêu thụ. Có một số mặt hàng chủ lực của công ty đưa ra thị trường tiêu thụ: các sản phẩm lắp xiết gồm :bulông cắt đứt cường độ cao, bulông lục giác cường độ cao, bulong và đaiốc inox,vòng đệm và bulong ôtô…; các sản phẩm thép; các loại cáp neo dự ứng lực. Sản phẩm chủ yếu của Tân cơ hiện nay là các sản phẩm lắp xiết: bulong các loại, vòng đệm và bulong ôtô chiếm hơn 50% doanh thu bán ra, và công ty đang có xu hướng mở rộng kinh doanh. Với loại hàng này, thực ra các doanh nghiệp trong nước sản xuất không đạt tiêu chuẩn quốc tế vì thế công ty phải nhập khẩu từ nhiều nước:Nhật bản, Đài loan, Trung quốc…Vì thế giá thành của sản phẩm này bị đội lên do chi phí nhập khẩu. Nhưng bù lại nó lại có chất lượng đảm bảo, chuẩn theo quy ước quốc tế, nên phù hợp với yêu cầu khắt khe của khách hàng cho các công trình lớn. Tuy nhiên do thị trường xây dựng ngày càng phát triển nhanh, các công trình được hình thành ngày một, vì thế rất nhiều những đối thủ tham gia vào thị trường béo bở này. Để cạnh tranh được trên thị trường, công ty đã có những chính sách mới, ngoài việc duy trì nhập những sản phẩm đã và đang kinh doanh, công ty còn mở rộng nhập thêm nguồn hàng mới: chất lượng tốt hơn, phong phú về chủng loại, được dự kiến trên cơ sở điều tra nhu cầu và sự phát triển của ngành kinh tế trong thời kỳ tiến tới công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Với sự cố gắng lớn, công ty đã được các Tổng công ty lắp máyLilama, Tổng công ty xây dựng công nghiệp, Tổng công ty xây dựng Thăng Long tin tưởng cung cấp thiết bị công nghiệp cho các hợp đồng lớn. Tư vấn là lĩnh vực mà doanh nghiệp mới bước chân vào. Đây thực sự là thị trường khá mới mẻ và đòi hỏi trình độ chuyên môn của nhân viên hết sức kinh nghiệm và am hiểu. Vì thế bước đầu doanh nghiệp đang gặp trở ngại trong vấn đề nguồn nhân lực. Sản phẩm trong lĩnh vực này chính là các chính sách, chiến lược, kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi thời gian và công sức của cả công ty để tạo thương hiệu mạnh cho Tân cơ. Để từ đó mở rộng trong lĩnh vực này. Ngoài dịch vụ tư vấn, công ty còn tư vấn đầu tư, tài chính, tư vấn kỹ thuật lắp xiết, tư vấn đào tạo, đầu tư xây dựng và kinh doanh nhà; vận tải các ngành hàng khác. 1.2.2.3. Phương thức thanh toán của công ty: Phù hợp với xu thế toàn cầu hóa, công ty áp dụng những phương thức thánh toán thuận tiện cho khách hàng và cả công ty: Thanh toán ngay: áp dụng cho hầu hết tất cả các khách hàng. Thanh toán trả sau: chỉ áp dụng cho những khách hàng lớn, ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc khách hàng có độ tin cậy tài chính lớn. Khách hàng phải thanh toán cho công ty chậm nhất 30 ngày kể từ ngày giao hàng, những khách hàng nào thanh toán trong vòng 10 ngày đầu tiên sẽ được hưởng chiết khấu và chỉ áp dụng cho khách hàng mục tiêu. Thanh toán tạm ứng trước: đối với những mặt hàng có quy mô lớn hoặc những sản phẩm do khách hàng đặt hàng theo bản vẽ, mẫu, và các loại khác theo yêu cầu Để tiện lợi khách hàng có thể thanh toán qua tài khoản ngân hàng hoặc qua bên thứ ba 2. Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua: Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm (Giá trị: triệu đồng) 2005 2006 2007 KH TH KH TH KH TH 24200 27498,575 35800 55001,377 65850 75076,702 Số liệu : Theo nguồn số liệu thống kê của công ty Do môi trường kinh doanh của Việt Nam ngày một thông thoáng, cởi mở, các nhà đầu tư trong nước cũng như ngoài nước có cơ hội phát triển bình đẳng và thuận buồn xuôi gió hơn bao giờ hết, đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng nói riêng và công nghiệp nói chung. Sản phẩm của Tân cơ cung cấp cho tất cả các lĩnh vực của ngành công nghiệp nên không nằm ngoài ‘cơ hội lớn’ ấy. Trong những năm gần đây, nhờ có các bạn hàng chiến lược là các Tổng công ty lớn trong ngành xây dựng thắng thầu ở các dự án lớn nên công ty vì thế mà doanh thu cũng tăng vọt qua các năm. Không những thế, mặt hàng của công ty luôn tăng vượt quá chỉ tiêu kế hoạch đề ra, đồng thời giá trị tiêu thụ thực tế tăng qua các năm. Điều này thể hiện ở biểu đồ: Năm 2005 sản phẩm của công ty tiêu thụ tăng 3298,575 triệu đồng so với kế hoạch công ty đã đề ra, tương ứng 13,6%. So sánh với năm2003, doanh thu tăng 2645,342 triệu đồng và tương ứng là 10,3% so với kế hoạch của năm. Dễ thấy hoạt động kinh doanh công ty đang có sự tiến triển tốt đẹp, đặc biệt là công tác tìm kiếm bạn hàng mở rộng thị trường, đồng thời với việc mở thêm thị trường mới. Năm 2006 là năm vượt trội hơn cả, doanh thu tăng 19201,377 triệu đồng tương đương 53,63%, so với năm 2005 tăng vọt lên 27502,802 triệu đồng tương đương 100%. Một con số đáng nể và đáng tự hào, cho thấy Tân cơ thực sự đang trên đà phát triển mạnh mẽ, cần có sự duy trì và phát huy. Nguyên nhân chủ yếu là công tác mở rộng thị trường mới trong năm này: 2007 mở thêm 1 kho hàng ở Đà Nẵng;cùng với sự thích ứng nhanh chóng của đội ngũ nhân viên. Điều này không thể không kể đến công tác PR cho công ty của cán bộ kinh doanh đã kịp thời nắm bắt tìm kiếm mối hàng Năm 2007 không nằm ngoài sự tăng doanh thu . Nhưng đã có sự chững lại. Doanh thu tăng 9226,702 triệu đồng tương đương 14,01% so với kế hoạch. So với 2006 doanh thu tuyệt đối vẫn tăng, nhưng số liệu tương đối lại giảm một cách đáng kể. Điều này thể hiệu sự yếu kém trong công tác đánh giá thị trường, chưa dự báo, nắm bắt thông tin kịp thời nên phân tích thị trường có sự sai lệch. Nguyên nhân nữa là do năm 2007 doanh nghiệp mở một kho hàng lớn nhất tại Hải Phòng làm chi phí mở rộng thị trường tăng đáng kể. Nhưng đó là sự chững lại không đáng lo, vì đây là sách lược để tăng lượng hàng cung ứng cho các dự án lớn của các Tổng công ty, đây là những dự án dài hạn và chi phí cho các dự án cũng rất lớn. Vì thế trong thời gian tới chính là thời điểm tăng trưởng liên tục của công ty. 3. Phân tích tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Tân cơ: 3.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Sản phẩm mang thương hiệu Tân cơ là thiết bị chuyên dụng trong ngành công nghiệp,sản phẩm chủ lực vẫn là các sản phẩm sau thép. Nó là những chiếc bulong, đaiôc, hay vòng đệm và bulong ôtô mang hình dáng nhỏ bé nhưng lại là phụ kiện không thể thiếu được dù trong thiết kế dân dụng hay trong các công trình tầm cơ lớn đi chăng nữa. Hàng năm, sản phẩm bu lông, đai ốc góp phần nối ghép, và lắp siết hoàn chỉnh, đồng bộ các máy móc thiết bị, các công trình quan trọng phục vụ cho các ngành: Chế tạo máy, Điện lực, Giao thông vận tải, Bưu điện, Nông nghiệp, Thủy lợi, Khai thác mỏ và An ninh quốc phòng... Vì vậy, sản phẩm của Công ty không thể thiếu vắng trong các ngành sản xuất công nghiệp. Ngược lại tình hình kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty phụ thuộc phần lớn vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngành có liên quan. Với thị trường công nghiệp, từ sau đại hội Đảng lần thứ VI, tốc độ phát triển tăng đều qua các năm và dần trở thành ngành chủ lực của đất nước. Đặc biệt, vào những thời điểm hiện nay thì ngành công nghiệp lại là tâm điểm của nền kinh tế. Trong guồng quay của xã hội hiện đại, các công ty không ngừng tăng sản xuất, tìm kiếm các hình thức tiêu thụ hiệu quả nhất để nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường hấp dẫn nhưng cũng đầy cam go này. Đây là nguyên nhân lý giải tại sao doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Tân cơ ngày một tăng. Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lượng ngày càng lớn. Hơn nữa, các sản phẩm do công ty tiêu thụ vẫn chưa có nhiều doanh nghiệp trong nước quan tâm. Năm 2003 tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty đạt 21439,482 triệu đồng. Đây là một con số với nỗ lực rất lớn của toàn thể công ty lúc bấy giờkể từ năm thành lập. Trong đó, tỉ lệ về các sản phẩm tiêu thụ được phân bổ: các loại bulong chiếm 30% trong tổng số các mặt hàng đưa ra thị trường, thứ hai là sản phẩm vòng đệm và bulong ôtô chiếm 12%, thứ ba là thép và cáp neo dự ứng lực chiếm 28%,… Bảng 4: Doanh thu thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Stt Danh mục hàng bán 2005 2006 2007 Khối lượng (tấn) Giá trị Tr.VNĐ Khối lượng (tấn) Giá trị Tr.VNĐ Khối lượng (tấn) Giá trị Tr.VNĐ 1 Bulông các loại 356 10174.473 751 21450.537 951 28529.147 2 Vòng đệm và bulong ôtô 256 3849.801 512 7700.193 563 9009.204 3 Thép và cáp neo dự ứng lực 857 7974.587 1538 14300.358 2417 22523.011 4 Các sản phẩm khác 384 6049.687 734 11550.289 883 15015.34 5 Tổng 1853 27498.575 3535 55001.377 4814 75076.702 Năm 2006 là năm mà công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng đột biến hơn 50%, về khối lượng tiêu thụ thì thép và cáp neo dự ứng lực chiếm tỷ trọng lớn nhất nhưng về doanh thu , bulông các loại lại chiếm vị trí số 1. Các loại bulông đem lại doanh thu lớn nên công ty khi nghiên cứu thị trường luôn cân nhắc giới thiệu sản phẩm này theo đúng thời điểm, chất lượng và giá cả phù hợp, cạnh tranh. Mặt hàng thép và cáp dự ứng lựccũng tăng đều và chiếm tỷ lệ tương đối trong tổng doanh thu là 26% tồng doanh thu . Đối với các sản phẩm khác như:thiết bị sau thép( vít chìm, êcu, đinh han…),đầu tư xây dựng,đặc biệt lĩnh vực tư vấn..hàng năm đã có sự tăng khá. Cho thấy sự quan tâm đẩy mạnh đa dạng hóa danh mục sản phẩm của công ty. Và cũng cho thấy công ty đang cố gắng tìm hướng đi mới trên sự phát triển các sản phẩm chủ lực. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm bulông các loại tăng mạnh đặc biệt năm 2006. Mặt hàng này luôn chiếm trên 35% trong tổng doanh thu tiêu thụ.Có thể nói, bulong là mặt hàng truyền thống mà công ty có thế mạnh. Chủng loại bulông chất lượng đảm bảo: bulong cắt đứt cường độ cao (S10T,F10T,F8T), bulong lục giác cường độ cao,bulong và đai ốc inox… Đây là những sản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm. Có thể thấy qua bảng số liệu sau: Bảng 5:Doanh thu tiêu thụ mặt hàng của Bulong Tên Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Khối lượng (tấn) Giá trị (Tr.Đồng) Khối lượng (Tấn) Giá trị (Tr.Đồng) Khối lượng (Tấn) Giá trị (Tr.Đồng) Bulông lục giác cường độ cao 112 3255.831 233 6864.172 296 8844.035 Bulông cắt đứt cường độ cao 156 4578.513 329 9223.731 417 12552.825 Bulông và đai ốc inox 88 2340.129 189 5362.634 238 7132.287 Tổng 356 10174.473 751 21450.537 951 28529.147 Nhóm sản phẩm Thép và cáp dự ứng lực đang có nhu cầu lớn trên thị trường và được tiêu thụ với số lượng lớn. Sản phẩm này xuất hiện từ lâu trong danh mục sản phẩm của công ty nhưng gần đây là mới được khách hàng đón nhận nhiệt tình. Chính nhờ ‘chữ tín’ công ty xây dựng cho các sản phẩm trước đó với chất lượng, thaí độ bán hàng và tính tiện ích của sản phẩm. Trong đó, cáp dự ứng lực có số đơn đặt hàng nhiều hơn. Vì thế mà công ty tiếp tục tăng thêm nguồn hàng sản phẩm này tránh tình trạng thiếu hụt trong kho hàng. Trong các loại thép thì sản phẩm thép tròn trơn được tiêu thụ nhiều hơn. 3.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức thị trường: Thị trường tiêu thụ luôn là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại. Tân cơ ý thức được điều đó nên phòng kinh doanh của công ty bây giờ được tách biệt thành 2 phòng ban riêng biệt: phòng kinh doanh sản phẩm lắp xiết và phòng kinh doanh thép, thiết bị và dự án. Phòng kế hoạch nguồn hàng đảm bảo cho hàng hóa luôn được cung ứng kịp thời, đảm bảo thông số kỹ thuật như phía khách hàng yêu cầu. Chính vì chú trọng nhiều trong khâu tiêu thụ sản phẩm nên công ty mới có được kết quả kinh doanh hiệu quả đến thế. Sản phẩm của công ty được nhập khẩu từ nước ngoài là phần lớn và tiêu thụ ở thị trường trong nước. Phần thị trường của doanh nghiệp gồm: Hà Nội, Hải phòng, Hưng Yên, Đã Nẵng, Vũng Tàu, Tp HCM, Đồng Nai. Theo nguồn số liệu của công ty thì khách hàng chủ yếu là Tổng công ty có vốn góp của nhà nước và một số doanh nghiệp tư nhân trong và ngoài nước. Chiến lược thị trường của công ty là trực tiếp tiếp xúc với khách hàng qua phòng kinh doanh qua trao đổi email, gặp gỡ.. để nắm bắt chính xác yêu cầu , phản hồi hay phàn nàn và kiến nghị của khách hàng, từ đó có chính sách phù hợp. Công tác nghiên cứu thị trường sẽ thất bại hoàn toàn nếu không nghiên cứu tới đối thủ cạnh tranh, tìm ra đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ. Một số đối thủ của công ty hiện nay như: Công ty Cổ phần Công nghiệp & Thương mại LIDOVIT, Công ty Quy chế Từ Sơn thuộc Tổng Công ty Máy và Thiết bị công nghiệp, công ty TNHH Vĩ Nam Việt… Tất cả những đối thủ này đều là những đối thủ đáng gờm của công ty bởi tiềm lực tài chính của họ dồi dào, kinh nghiệm sẵn có trên thị trường đã rất lâu như Công ty Quy chế Từ Sơn đã có lịch sử phát triển là 40 năm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bulong và đaiốc, thêm nữa đây cũng là những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh chính sản phẩm đó nên giá thành cạnh tranh hơn, không có chi phí bổ sung như của công ty khi phải nhập khẩu sản phẩm của nước ngoài. Trong lĩnh vực cung ứng thiết bị sau thép này, đang có nhiều công ty chuẩn bị tham gia như:các công ty sừng sỏ trong ngành sản xuất nhà thép tiền chế, sản xuất ống thép, cung cấp đầu vào cho các công trình xây dựng dân dụng công nghiệp như Việt- Ý, VG – Pipe cũng đang rục rịch bước vào thị trường này. Vì thế, nếu công ty chỉ cần mắc phải sai lầm nhỏ cũng khiến cho quy mô khách hàng bị thu hẹp lại và nhường lại thị phần cho các đối thủ. Tuy nhiên, đến nay công ty đã và đang có vị thế nhất định trên thị trường bằng chứng là sự tăng trưởng không ngừng qua các năm. Và được thể hiện thông qua sự tăng trưởng ở các thị trường cụ thể như sau: Bảng6 : Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường stt năm khu vực Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Giá trị (Tr.VNĐ) Tỉ lệ (%) Giá trị (Tr.VNĐ) Tỉ lệ (%) Giá trị (Tr.VNĐ) Tỉ lệ (%) 1 Hà nội 7369.618 26.80 14960.375 27.20 20270.71 27 2 Hải phòng 3451.071 12.55 7150.179 13 7845.515 10.45 3 Đà nẵng 5348.473 19.45 9416.236 17.12 13739.036 18.3 4 Vũng tàu 4493.267 16.34 9476.737 17.23 13183.469 17.56 5 Tp HCM 6836.146 24.86 13997.85 25.45 20037.972 26.69 6 Tổng số 27498.575 100 55001.377 100 75076.702 100 Nguồn : Phòng kinh doanh công ty Tân cơ Qua bảng số liệu ở trên ta thấy sự biến động ở các thị trường là không đáng kể, và được tăng đều. Các thị trường tiêu thụ lớn: Hà nội và Tp HCM, đây là những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp từ rất lâu, vì ở đây có rất nhiều các công trình lớn nhỏ xây dựng. Vì thế công ty cần có những chính sách hợp lý để mở rộng thị trường hơn nữa, áp dụng chiến lược xâm nhập thị trường sâu hơn nữa vì những thị trường đang còn bỏ ngỏ rất nhiều khoảng trống, tích cực tìm hiểu thị trường để cung ứng sản phẩm kịp thời, thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm duy trì và tìm kiếm khách hàng mới. Mặc dù trên thị trường không ít những đối thủ đáng gờm nhưng doanh thu ổn định trên các thị trường là một tín hiệu lạc quan khi thị trường lại đang có nhiều đối thủ lớn gia nhập. Thời gian này công ty nên cân đối lại chất lượng và giá cả sản phẩm để khi thị trường biến động có sự chủ động, tránh tổn thất một cách ít nhất. Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chỉ tập trung hoàn toàn tại thị trường nội địa mà chưa mở rộng ra thị trường nước ngoài. Tốc độ tăng trưởng của các thị trường luôn tăng qua các năm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày được mở rộng 4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối và theo nhóm khách hàng: Tổ chức mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng của công tác tiêu thụ. Đó là giải pháp chủ yếu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, mở rộng thị phần thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Biểu đồ4 : Kênh tiêu thụ sản phẩm của Tân Cơ Phòng kinh doanh thép, thiết bị và dự án Khách hàng Phòng bán hàng & marketing (lắp xiết) Hiện nay mạng lưới tiêu thụ lớn nhất của công ty vẫn là các ngành công nghiệp, giao dịch với công ty trực tiếp qua phòng kinh doanh của công ty theo từng thị trường rõ ràng: thị trường miền Bắc (từ Vinh-Nghệ an trở ra) do văn phòng tại HN phụ trách, thị trường miền Trung thuộc văn phòng Đà Nẵng chịu trách nhiệm và văn phòng Tp HCM mở rộng công tác tiêu thụ tại thị trường miền Nam. Tương ứng với kênh tiêu thụ ở trên, công ty áp dụng 2 hình thức bán hàng: bán hàng trực tiếp và giao hàng theo hợp đồng. Mạng lưới đại lý của công ty vừa là khách hàng nên có thể gộp chung vào đối tượng khách hàng. Theo hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có một cửa hàng trực tiếp ngay tại công ty. Đội ngũ bán hàng trực tiếp được trang bị đẩy đủ kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng bán hàng và giao tiếp…Những nhân viên mới được tham gia một khóa đào tạo đặc biệt nhằm cung cấp kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Thực ra chương trình đào tạo này mới được triển khai năm 2006, và nó đã có tác dụng. Vì là sản phẩm chuyên dụng trong máy móc thiết bị nhằm tạo nên những sản phẩm hoàn chỉnh nên việc bán hàng trực tiếp đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là giảm bớt trung gian, giảm chi phí; dễ dàng thu thập thông tin do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng; cần phải có đội ngũ bán hàng trực tiếp giới thiệu, tư vấn cho khách hàng về giải pháp kỹ thuật; tăng khả năng duy trì khách hàng trung thành một cách hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng hơn trong quá trình tiếp xúc. Tuy nhiên số lượng nhân viên bán hàng ít, năng lực còn hạn chế nên khả năng mở rộng thị trường rộng hơn là khó khăn. Nhân viên bán hàng luôn ở trong tình trạng quá tải do đảm đương lượng khách hàng ngày càng lớn. Theo hình thức chuyển giao hợp đồng: phương thức này thường áp dụng với những khách hàng ở xa công ty. Căn cứ vào hợp đồng kinh tế hoặc thỏa thuận giữa khách hàng với công ty, công ty sẽ vận chuyển tới nơi tiêu thụ. Việc nghiệm thu và thanh toán tùy theo yêu cầu khách hàng và từng loại sản phẩm. Chẳng hạn với cáp neo dự ứng lực. Phòng kinh doanh phụ trách việc xem xét điều khoản hợp đồng, những quy định cụ thể và đàm phán với khách hàng về giá cả và phương thức thanh toán. Hình thức chuyển giao hợp đồng được áp dụng cho sản phẩm theo yêu cầu thiết kế theo bản vẽ, mẫu và yêu cầu khác của khách hàng; hoặc với khách hàng tiêu thụ khối lượng hàng lớn. Với hình thức này, công ty đã thu hút được nhiều khách hàng ở xa và ngày càng nhiều hơn nữa. 5. Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty: 5.1. Những thành công đạt được của công ty 5.1.1. Thành tựu: Sau hơn 7 năm hình thành và phát triển Công ty Tân cơ đã đạt được nhiều thành công thể hiện bằng mức tăng trưởng về doanh thu cao qua các năm Công ty đã giữ vững được các thị trường đã có: Với thiết bị chất lượng và uy tín đã mang lại cho Tân Cơ một thị trường khá lớn trong thời gian qua. Doanh thu tăng đều qua các năm, đặc biệt năm 2006 năm vượt bậc 50%so với kế hoạch, tốc độ tăng trưởng 2006/2005 là 103%. Trong khi đó,tốc độ phát triển ngành:năm 2006 tốc độ tăng trưởng của công nghiệp và xây dựng 10,7%.Việc tận dụng tốt cơ hội sự tăng trưởng lành mạnh của thị trường, nỗ lực của cán bộ quản lý và toàn thể nhân viên công ty đã làm nên kết quả cao đến thế. Là công ty ngoài quốc doanh, tham gia vào mảng kinh doanh này muộn hơn nhưng thị trường vẫn chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh. Tại thời điểm mới bắt đầu kinh doanh, chỉ có ít các doanh nghiệp nhà nước tham gia sản xuất và phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong ngành. Điều này mang lại nhiều thuận lợi cho công ty trong những ngày đầu tạo dựng thị trường, thu hút khách hàng. Công ty đã dành được những hợp đồng lớn, phục vụ cho các công trình lớn như: Năm 2001, tham gia dự án khôi phục cầu đường sắt trên tuyến Hà Nội – Tp HCM;Năm 2002, tham gia cải tạo cầu thép Thăng Long, cung cấp vật tư lắp xiết dùng để lắp ráp ôtô cho Công ty cơ khí ôtô 1-5,Năm 2003 cung cấp bulong cường độ cao cho Công ty BHP Steel Lysaght; Năm 2007 cung cấp bulông cường độ cao cho các công trình do Tổng công ty Coma chế tạo, cho các nhà máy xi măng Bút Sơn, Chinfon, Hoàng mai…Tiếp đó, công ty là nhà cung cấp bulong cường độ cao cho các công trình do Tổng công ty lắp máy Lilama chế tạo và lắp đặt; cung cấp thép cho các công trình: sân vận động Trung tâm-Khu liên hiệp thể thao QG, các công trình thủy lợi miền Trung… Năm 2006 đánh dấu bước đầu doanh nghiệp đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình. Doanh nghiệp đã thực sự nỗ lực trong lĩnh vực tư vấn và đầu tư tài chính, bất động sản. Doanh thu tuy chưa ở mức dự định nhưng đã đáp ứng phần nào nhu cầu của thị trường về chất lượng, chủng loại và số lượng sản phẩm đã vượt qua sự cạnh tranh với đông đảo các đơn vị khác là một thành công lớn. 5.1.2. Nguyên nhân: Có được thành công trên là do công ty luôn có sự hỗ trợ của các Tổng công ty thuộc hiệp hội doanh nghiệp Việt Nam. Sự nỗ lực , năng động nhiệt tình và tinh thần trách nhiệm trong công việc của cán bộ nhân viên trong công ty. Việc nhà nước chủ trương ưu tiên đối với phát triển ngành công nghiệp, tạo điều kiện trong xuất nhập khẩu khi Việt Nam gia nhập tổ chức WTO đã tạo ra nguồn cung và đầu ra lớn cho ngành công nghiệp nói chung và công ty nói riêng. 5.2. Những tồn tại và khó khăn hiện nay của công ty: 5.2.1. Những tồn tại và khó khăn: Thứ nhất về công tác nghiên cứu thị trường: Công ty chưa có chính sách tài chính hợp lý để đầu tư hơn nữa cho công tác nghiên cứu thị trường. Gần như công tác này chỉ dựa trên sự kiêm nghiệm, định lượng bằng cảm tính, dựa trên kết quả năm trước và từ đối thủ cạnh tranh mà không có một phương pháp khoa học làm chuẩn. Hầu như công ty chỉ quan tâm tới việc bán hàng mà không có những chính sách marketing thích hợp. Việc tìm hiểu nhu cầu thị trường hầu như chỉ tiến hành một cách thủ công, chưa chuyên nghiệp, và nếu nghiên cứu thì cũng chỉ ở trong nước chư chưa định hướng mở rộng sang thị trường mới đặc biệt là thị trường quốc tế. Thứ hai là công tác tổ chức tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ chỉ mới dừng lại ở hai phương thức:công ty tới doanh nghiệp tiêu thụ và công ty qua đại lý tới người sử dụng. Mà thực ra hình thức đại lý này cũng gần giống với công ty tới khách hàng. Vì thế hình thức kênh phân phối còn thiếu bán buôn, qua nó lượng hàng công ty được tiêu thụ một cách đáng kể. Thị trường công ty chỉ mở rộng ở một số tỉnh mà chưa mở rộng ra cả nước. Các chính sách dùng để thu hút khách hàng chưa rõ ràng, hình thức khách hàng tìm đến công ty chứ không phải công ty tự tìm đến khách hàng khá phổ biến. Tình trạng bị động trong công tác tiêu thụ dẫn tới bị động trong cung ứng nguồn hàng, có khi thừa khi thiếu hàng. Hoạt động nhập khẩu của công ty tiến hành nhỏ lẻ tăng chi phí nhập hàng, nếu có nhập nhiều thì hàng ứ đọng, ảnh hưởng tới chất lượng; chưa biết nhiều thông tin về thị trường để tận dụng nhập hàng giá rẻ hơn. Đây là một quá trình đòi hỏi sự nỗ lực hơn nữa từ phía công ty 5.2.2. Nguyên nhân tồn tại và khó khăn: Tính thống nhất, nhất quán quan điểm trong toàn thể công ty là chưa có. Công tác tổ chức quản lý tiêu thụ từ lãnh đạo đến các phòng ban lỏng lẻo dẫn đến tiến độ giao hàng chậm, gây ứ đọng vốn, mất uy tín với khách hàng. Tình trạng trì trệ trong triển khai kế hoạch, chương trình cụ thế dẫn đến nhiệm vụ trọng tâm không được hoàn thành Phòng nguồn hàng kiểm định chất lượng sản phẩm chưa triệt để, chưa có trách nhiệm dẫn tới tỷ lệ hàng chưa đạt tiêu chuẩn , kỹ thuật chế tạo sai với quy cách mà khách hàng yêu cầu, làm thất thoát rất nhiều hợp đồng từ nhóm khách hàng sẽ dự định đặt thêm Thu hồi nợ của phòng kinh doanh kém làm cho ứ đọng vốn Các chi nhánh không thực hiện tốt nghĩa vụ với công ty Chương 3 MỘT SỐ PHƯƠNG THỨC VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TM&TV TÂN CƠ I. Dự báo về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty trong những năm tới: 1. Sử dụng ma trận swot để phân tích, dự báo nhu cầu thị trường: Quá trình toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang diễn ra nhanh chóng, quyết liệt và trở thành xu thế phát triển không thể đảo ngược của nền kinh tế thế giới hiện nay. Các doanh nghiệp Việt Nam phải thích ứng kịp thời, linh hoạt trong cơ chế chính sách để không những chủ động trong ứng phó với các công ty nước ngoài vào nước ta làm ăn mà còn chủ động trong mở rộng thị trường ra thế giới. Cũng phải trang bị cho mình thế chủ động ấy, công ty đã sử dụng nhiều phương pháp để dự báo thị trường trong đó có việc sử dụng mô hình SWOT. Ma trận SWOT (SWOT matrix) dùng để tổng hợp những nghiên cứu về môi trường bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp (hoặc của ngành). Phân tích môi trường bên ngoài để phát hiện ra cơ hội và những đe dọa đối với doanh nghiệp. Phân tích môi trường nội bộ để xác định được thế mạnh và điểm yếu của chính doanh nghiệp. W -Hoạt động marketing chưa mạnh -Khả năng tìm kiếm nguồn hàng còn hạn chế -Công tác nhân sự,tuyển dụng chưa đánh giá đúng năng lực -Nhân viên thiếu kinh nghiệm thực tiễn -Sản phẩm chủ lực của công ty phần lớn phải nhập ngoại -Tiềm lực tài chính còn chưa đủ lớn T -Kinh tế đất nước gia nhập WTO: luân chuyển hàng hóa thuận tiện nhưng doanh nghiệp thêm nhiều đối thủ đã có kinh nghiệm trong quản lý -Giá vật liệu xây dựng, vật liệu sau thép đang tăng -Giá xăng dầu tăng mạnh -Nguy cơ từ sản phẩm thay thế S -Giá cả sản phẩm hợp lý -Chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế -Đã tạo được uy tín trên thị trường -Nhân viên công ty nhiệt tình, năng nổ O -Ngành công nghiệp sử dụng các sản phẩm của công ty đang phát triển -Thị trường còn tiềm ẩn còn chưa khai thác hết Phối hợp OS: doanh nghiệp sử dụng những mặt mạnh của mình nhằm khai thác cơ hội Phối hợp OW: doanh nghiệp tranh thủ các cơ hội nhằm khăc phục điểm yếu Phối hợp TS: doanh nghiệp sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm đối phó với những nguy cơ. Phối hợp TW: doanh nghiệp cố gắng giảm thiểu những mặt yếu của mình và tránh được những nguy cơ Từ đó xác định cho công ty mục tiêu: Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu: phát triển đại lý công ty Mở rộng sản phẩm hiện có vào thị trường mới: ở những tỉnh mà công ty chưa có sản phẩm thâm nhập cần tiến hành nghiên cứu thị trường để thâm nhập. 2. Nhu cầu về sản phẩm có uy tín của công ty: Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã lấy các sản phẩm sau thép làm trọng tâm trong công tác tiêu thụ, trong đó, bulông các loại vẫn là sản phẩm chiếm vị trí lớn trong tổng doanh thu từ sản xuất công nghiệp của công ty. Sản phẩm này càng ngày có vị thế trên thị trường cả nước với tính ưu việt cảu nó. Ngoài ra, sản phẩm thép và cáp neo chịu lực cùng với sản phẩm này đang và sẽ có nhu cầu gia tăng thời gian tới. Hội nhập sâu vào nền kinh tế toàn cầu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải nâng tính cạnh tranh của sản phẩm, áp dụng các tiêu chuẩn ngày càng khắt khe của thế giới cho hàng nhập về, không ngừng mở rộng danh mục mặt hàng và chính sách giá linh hoạt. II. Phương hướng phát triển thị trường sản phẩm của Công ty trong thời gian tới: Cơ sở lý luận có vững chắc thì khi tiến hành trong thực tiễn mới có cơ sở khoa học. Nghiên cứu thị trường chính là công tác thăm dò hiều biết hơn về thị trường doanh nghiệp đã, đang và sẽ tham gia. Vì thế, nó rất quan trọng, là bước đệm để công tác tiêu thụ sản phẩm đúng theo quy trình và dự định, tránh chệch hướng mục tiêu đã đặt ra. Trên cơ sở nghiên cứu những thay đổi của thị trường, doanh nghiệp sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh để thích ứng với thị trường, đối với đối thủ cạnh tranh, với các sản phẩm của mình và có những quyết định đúng đắn trong việc tiêu thụ hàng hóa trên thị trường mục tiêu. Cỗ máy kinh tế của đất nước đang vận hành, cố gắng chạy hết công suất. Công ty Tân cũng phải chuyển mình lập ra những kế hoạch nhằm thực hiện tốt các nhiệm vụ của mình. Cụ thể công ty sẽ phải thực hiện các công việc: Xác định nhu cầu thị trường để có các chính sách phân bổ sản phẩm Xác định đoạn thị trường , định vị đoạn thị trường có mức tiêu thụ lớn Xác định nhóm khách hàng tiềm năng công ty cần phải thu hút Mở rộng đồng bộ trên các thị trường Đầu tư vào công tác nghiên cứu thị trường Định hướng mục tiêu xây dựng kế hoạch sản phẩm năm 2008: Thương hiệu là tài sản vô giá của mỗi doanh nghiệp. Nó không chỉ hàm chứa yếu tố kinh tế mà nó còn chứng tỏ công sức mà toàn thể doanh nghiệp đã phải bỏ ra để có được danh tiếng ấy. Vì vậy, chiến lược phát triển bền vững của công ty vẫn là phát triển dựa trên nền tảng thương hiệu sẵn có ấy. Thương hiệu của công ty chỉ có thể được xây dựng từ những sản phẩm có tính cạnh tranh cao, chiễm lĩnh thị trường mà trước hết đó là sản phẩm bulông các loại và sản phẩm thép, cáp neo chịu lực. Công ty xây dựng cho mình kế hoạch năm 2008 như sau: Doanh thu thuần: 95 tỷ đồng trong đó: bulông các loại có tỷ trọng 33.25tỷ đồng chiếm 35% tông doanh thu thuần,nhóm sản phẩm vòng đệm và bulông ôtô chiếm 14.6%, nhóm sản phẩm thép và cáp neo dự ứng lực chiếm 27%, còn lại là các sản phẩm khác. III. Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty Tân Cơ: 1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường: Thời buổi kinh tế hiện đại, người nào có thông tin thì kẻ đây thắng. Muốn khai thác thông tin thì phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Công ty đã có sự cố gắng khắc phục nhược điểm trong vấn đề này nhưng xem ra hiệu quả vẫn chưa cao. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì trong thời gian tới công tác này phải được hoàn thiện. Cụ thể: Tổ chức lại phòng kinh doanh: hiện nay công ty đã thành lập nhóm nghiên cứu thị trường chuyên biệt, nhưng lại thực hiện chưa phù hợp với nhiệm vụ được giao. Hoạt động Marketing hơn bao giờ hết, thể hiện rõ tầm quan trọng của nó. Phòng kinh doanh sẽ phải tổ chức lại mô hình mới cho phù hợp: Nghiên cứu nhu cầu thị trường và xây dựng chiến lược marketing Phòng kinh doanh( bộ phận nghiên cứu thị trường) Dịch vụ sau bán hàng Nghiên cứu hoạt động hỗ trợ bán hàng Nghiên cứu phân phối sản phẩm Nghiên cứu khách hàng: Sản phẩm công ty chỉ phục vụ trong ngành công nghiệp, nên khách hàng mua chỉ dùng trong sản xuất, xây dựng dân dụng. Vì thế công ty chia làm hai loại: khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu trên các mặt: xu hướng mở rộng hay thu hẹp, khả năng thanh toán để có chính sách ưu đãi. Chữ tín đối với bất kỳ công ty nào cũng quan trọng. Nó sẽ thể hiện qua phong cách phục vụ và chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu khách hàng thành công thì việc để chữ tín nằm trong danh sách khách hàng là việc làm dễ dàng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Mặc dù sản phẩm có hình dáng nhỏ bé và tưởng như là vụn vặt, nhưng những cái đinh ốc, bulông, đaiốc…đang được các công ty lớn nhắm vào để mở rộng thị trường. Vì thế mà đối thủ công ty sẽ tăng trong ngày gần. Những thông tin về đối thủ cạnh tranh bắt buộc doanh nghiệp phải năm rõ như: Các loại sản phẩm Hệ thống phân phối, đại lý Marketing và bán hàng Nghiên cứu và công nghệ Giá thành Mục tiêu chiến lược Tiềm lực tài chính Chiến lược cạnh tranh Khả năng tăng trưởng Khả năng phản ứng 2. Xây dựng chiến lược sản phẩm của công ty: Nhu cầu về sản phẩm cơ khí đang tăng rất nhanh. Vì thế công ty cần quyết định cho mình những chiến lược sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu kịp thời, tránh tình trạng bị đối thủ tranh mất khách hàng do không năng động trong tư duy. Công ty cần làm rõ: Sản phẩm công ty hơn sản phẩm đối thủ những điểm nào Làm thế nào thu hút khách hàng về phía công ty Nội dụng chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới: Xác định tính năng của sản phẩm: phục vụ ngành cơ khí, xây dựng. công ty nên tập trung phát triển chất lượng của sản phẩm thông qua nâng hệ tiêu chuẩn sản phẩm truyền thống của mình Khi tung sản phẩm ra thị trường cần phân tích chi phí, giá cả thị trường đồng thời lựa chọn các đặc tính tiêu dùng sản phẩm. Luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới: đảm bảo sản phẩm lúc nào cũng có sản phẩm mới hoặc được gọi là mới. Công ty phải luôn cập nhật từ chính hãng các sản phẩm mới, kịp thời cung ứng cho thị trường. 3. Tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm: Khi đánh vào giá thì luôn thu hút được khách hàng một cách nhanh nhất. Thực tế cho thấy, giá thành sản phẩm là yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm công ty có uy tín trên thị trường lại áp dụng giá thấp thì sức cạnh tranh lại càng cao. Đề hạ giá thành sản phẩm cân giảm( Giá phân phối + Chi phí nhập khẩu thiết bị (nếu có) + Tỷ lệ hoa hồng đã được ấn định). Muốn vậy thì:tìm thông tin thị trường quốc tế và cả thị trường trong nước để biết được giá cạnh tranh giữa các nhà sản xuất. Việc khai thác nhà cung ứng trong nứớc hết sức có lợi: vừa giúp công ty giảm giá thành sản phẩm đáng kể, tiền vẫn nằm trong lãnh thổ nước ta. Mặt khác, để hạ giá thành công ty phải giảm chi phí bảo quản dự trữ hàng trong kho…. 4. Cung ứng sản phẩm có chất lượng cao: Nâng cao chất lượng chính là chăm lo cho tương lai của doanh nghiệp. Việc cung ứng sản phẩm có chất lượng phụ thuộc vào việc nâng cao tay nghề của kỹ sư thẩm định kiểm tra chất lượng, nâng cao trình độ tổ chức quản lý trong nhập nguồn hàng. Sản phẩm của công ty cung cấp cho các công trình xây dựng nên yêu cầu chất lượng cao, càng cao thì doanh nghiệp sẽ càng được biết tới. Để làm tốt điều này công ty cần kiểm định tốt: Sản phẩm sản xuất đúng quy cách Sản phẩm nhập kho đúng số luợng, mẫu mã Thường xuyên theo dõi việc áp dụng chất lượng của các nhà cung ứng Không ngừng nâng cao trình độ thẩm định chất lượng của cán bộ kiểm định Trang bị thiết bị đo kiểm nghiệm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm Theo dõi đo lường sản phẩm nhập kho: chỉ có sản phẩm qua kiểm tra và thử nghiệm phù hợp mới đưa vào lưu kho hoặc đưa tới giao cho khách hàng. Thông qua việc kiểm tra giám sát để kịp thời phát hiện những lô hàng không đúng quy chuẩn như công ty đặt hàng phía đối tác để có biện pháp xử lý, kịp thời giao hàng cho khách hàng công ty. Nhìn chung, chất lượng sản phẩm cao chính là vũ khí sắc bén cạnh tranh trên thị trường và là nhân tố quan trọng để công ty duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 5. Hoàn thiện hệ thống giá bán của công ty: Giá thành cạnh tranh nhưng hệ thống giá bán không hợp lý cũng gây phản cảm đối với khách hàng. Khi chất lượng hàng hóa đã được biết tới thì giá bán càng thấp càng dễ dàng tiêu thụ. Do sản phẩm công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài đề đảm bảo chất lượng, nên giá bán của công ty có chênh lệch chút ít với đối thủ. Thế nhưng, công ty vẫn phải có sự điều chỉnh để phù hợp với mức giá trên thị trường. Giá bán cũng phải áp dụng tùy từng đối tượng khách hàng. Với nhóm khách hàng mua nhiều, trả ngay sẽ được hưởng chiết khẩu, hoặc tương ứng với thị trường cần lượng hàng lớn thì cũng cần có chính sách giá khuyến khích. Tất nhiên giá bán phải lớn hơn chi phí bỏ ra. 6. Tăng cường quảng cáo: Quảng cáo giúp người tiêu dùng tiếp cận thông tin sản phẩm của công ty thường xuyên, thúc đẩy những khách hàng đến công ty một cách không do dự. Nội dung quảng cáo phải đầy đủ, nói rõ công dụng của sản phẩm, các tiêu chí kỹ thuật chất lượng của sản phẩm, xuất xứ của sản phẩm, giá cả hợp lý, dịchvụ trứớc và sau bán hàng hợp lý. Hiện nay, công ty đang sử dụng Internet để quảng cáo sản phẩm là chủ yếu, với đặc trưng là sản phẩm dành cho công nghiệp nên quảng cáo qua trò chuyện trực tiếp với khách hàng cũng đang được triển khai. Tuy nhiên công ty nên áp dụng hình thức quảng cáo rộng rãi trên phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo, tivi, apphich.. Quảng cáo trên logo sản phẩm của mình tại nơi công cộng dễ gây sự chú ý: nhà ga, sân bay… là địa điểm mà các nhà doanh nghiệp hay có mặt nhất Công ty phải có biểu tượng riêng, là công ty phân phối,ngoài nhãn mác của nhà sản xuất công ty cũng phải dãn mác và dập chữ lên sản phẩm để quảng cáo Công ty phải thường xuyên tham dự các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng, các buổi hội chợ hàng công nghiệp Hoàn thiện trang web của công ty IV. Một số đề xuất cấp bách tới công ty: Nhìn chung, đã là chủ thể thì không thể không có mặt chưa được và mặt được. Mỗi một doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế, tồn tại trong nền kinh tế chưa hoàn chỉnh thì tất yếu các doanh nghiệp sẽ phải điều chỉnh để phù hợp với những cơ hội và thách thức mà thị trường đem lại vì thị trường luôn luôn biến đổi. Bằng những mặt được , chưa được của công ty ; cơ hội và thách thức từ bên ngoài để chúng ta có nhứng biện pháp thiết thức khắc phục một cách có hiệu quả. Với doanh thu tăng liên tục qua các năm đã thể hiện những kết quả đạt đựơc,chúng ta hoàn toàn tin tưởng rằng công ty sẽ ngày một củng cố vững chắc thế đứng của mình trên thương trường nói chung và công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Để làm được điều đó công ty nên làm: Lấy mục tiêu làm kim chỉ nan, kiên trì giữ vững định hướng phát triển sản phẩm mục tiêu kết hợp với mở rộng sản phẩm khác có giá trị, giảm thiểu những hợp đồng và sản phẩm có giá trị nhỏ, độ chính xác phức tạp cao Áp dụng triệt để hệ thống tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 cho sản phẩm công ty đang phân phối, đồng thời nâng cao hiệu quả điều hành, quản lý chất lượng sản phẩm Phát triển đội ngũ cán bộ hiện có, đó chính là nhân tố là nên mọi lợi nhuận. Vì thế, phải tăng cường nâng cao chất lượng điều hành của cán bộ chủ chốt, kiên quyết xử lý những cán bộ không nghiêm túc Khen thưởng, khuyến khích kịp thời những nhân viên làm việc việc quả bằng phần thưởng, tăng lương Về thị trường: duy trì thị trường hiện có bằng những chương trình hiện có, thiết thực đồng thời tiếp tục mở thêm nhiều chi nhánh ở các tỉnh Về tài chính: tránh thất thoát một cách bất hợp lý vào các hoạt động không cần thiết, quản lý chặt chẽ việc chi tiêu nhằm khống chế tỷ lệ chi phí trong tổng chi phí sản xuất. Phải đẩy mạnh công tác thu hồi nợ Về cơ sở hạ tầng: đây là bộ mặt của công ty và cũng là văn hóa công ty. Cần trích ra một khỏan chi phí để trang bị thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại, khang trang, kích thích tinh thần làm việc hăng say cho nhân viên công ty Nhân viên trong công ty phải rèn luyện tác phong làm việc mới, tu duy mới, góp phần xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo động lực phát triển công ty một các bền vững KẾT LUẬN Cùng với xu thế hội nhập và phát triển kinh tế, việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Là một công ty TM&TV, Tâncơ luôn xem mở rộng thị trường là vấn đề sống còn,cốt lõi của mình trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay. Trong thời gian thực tập tại công ty, với những kiến thức đã được học, cùng những vấn đề thực tế công ty mà em được tiếp xúc, em xin mạnh dạn đề xuất “Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm” tại công ty TM&TV Tân Cơ. Đề tài nêu lên tính bức thiết trong thực tiễn công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tân cơ. Để hoàn thiện việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình công ty phải nỗ lực rất lớn, phải tìm ra hướng đi riêng đặc thù với mục tiêu công ty đang theo đuổi, xây dựng những chiến lược Marketing hoàn chỉnh, bài bản, đặc biệt chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm. Đây là những điều kiện tiên quyết giúp công ty thu lại doanh thu lớn và hiệu quả cao. Tuy nhiên, đây chỉ là những nhận định chủ quan dựa trên kiến thức có hạn của cá nhân em. Vì thể đề tài không tránh khỏi những thiếu sót và cần phải hoàn thiện thêm hơn nữa. Em rất mong được sự đóng góp từ phía quý công ty và thầy giáo để đề tài này được hoàn thiện hơn. Để hoàn thành đề tài này,em thực sự chân thành cảm ơn: Về phía công ty Tân Cơ, Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty đặc biệt cán bộ tại phòng kinh doanh đã hết sức tạo điều kiện cho em hoàn thành quá trình thực tập và hoàn thành đề tài này. Về phía khoa khoa học quản lý,em xin chân thành cảm ơn TS.Bùi Tiến Thọ là người đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo em rất tận tình trong quá trình thực tập hòan thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.N.X.B kỹ thuật, giáo trình KHQL, PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền(2006) 2. N.X.B Giáo dục, Giáo trình Marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo(2006) 3. N.X.B Tp HCM, Chiến lược và sách lược kinh doanh, Grarry D.Smith,Danny R.Arnol, Bobby G.Bizzell (1994) 4. N.X.B Khoa học kỹ thuật, Chiến lược cạnh tranh, Micheal E.Porter(2005) 5.N.X.B Thống kê,Quản trị Marketing, Philip Kotler(1999) 6. N.X.B Thống kê, Nghệ thuật thích nghi trong kinh doanh, B.Prouvost(2005) 7.N.X.B Lao động, Nghệ thuật Marketing, Nguyễn Đức Ngọc(2005) 8. Tạp chí kinh tế phát triển, số 1+2/ 2003 9. Diễn đàn doanh nghiệp, số 59 ngày 23/7/2003 10. Trang web công ty www.tanco.com.vn , , www.hoinhap.org, www.ddth.com.vn MỤC LỤC