Chuyên đề Một số giải pháp tại nhà phân phối NaNo thâm nhập sơn Viglacera vào thị trường sơn Nghệ An

n hàng Nông nghiêp và phát triển nông thôn ở Dị Sử -Hưng Yên … Do sự mở rộng của công ty số nhân viên được tuyển thêm vào công ty là 40 nguời chủ yếu là kỹ sư và công nhân kỹ thuật bậc cao.Lợi nhuận sau thuế công ty đạt được 11.000.000.000vnđ. b. Năm 2006 các công trình công ty nhận thêm là: Cảnh quan cây xanh toà nhà văn phòng –Kim Mã San lấp mặt bằng hồ Hoàng Cầu-Hà NộI Nhà xưởng Hà NộI milk ở Vịnh Phúc Xây dụng nhà máy bao bì xi măng ở Vịnh Tuy Đường nộI bộ nhà máy Vịnh Tuy Thi công khai thác bại cát cầu yên lệnh Năm 2006 các công trình của công ty nhận được rất có gía trị lớn.Công thêm công ty hoàn thành các công trinh của nhữg năm trước nên lợi nhuận công ty đạt được là:19.000.000.000vnđ.Số nhân viên trong công ty là:120 người. c. Năm 2007 Phần lớn những công trình trọng điểm có giá trị hợp đồng lớn đã và sắp hoàn thành dưới đây là danh mục các hợp đồng đã và đang tiến hành STT Tªn hîp ®ång Gi¸ trÞ hîp ®ång Tªn c¬ quan ký hîp ®ång Ghi chó 1 §­êng néi bé Nhµ m¸y ABB, 100% vèn n­íc ngoµi cña §an M¹ch 2.500.000.000 Nhµ M¸y ChÕ T¹o BiÕn ThÕ ABB §· Xong 2 Thi c«ng nhµ X­ëng cao cÊp, sµn SICA 1.500.000.000 Nhµ M¸y ChÕ T¹o BiÕn ThÕ ABB 3 San lÊp mÆt b»ng Hå Hoµng CÇu - §èng §a – Hµ Néi 2.151.000.000 C«ng ty Licogi 18 – Chi nh¸nh Hµ Néi §· xong 4 San lÊp mÆt b»ng nhµ m¸y Bia Hµ Néi, c«ng suÊt 100triÖu lÝt/n¨m TÜnh VÜnh phóc 19.137.423.765 C«ng ty x©y dùng sè 18- Licogi §ang lµm 5 C¶nh quan c©y xanh Toµ nhµ v¨n phßng Kim M· - Hµ Néi 294.090.000 C«ng ty TNHH §Çu t­ Thµnh §«ng §· xong 6 San lÊp mÆt b»ng vµ x©y dùng nhµ x­ëng Hµ Néi Mill- TÜnh VÜnh Phóc 1.982.324.352 C«ng ty Cæ phÇn S÷a Hµ Néi §ang lµm 7 X©y dùng nhµ kho S¶n xuÊt vá bao xi m¨ng, thi c«ng lµm ®­êng néi bé nhµ m¸y VÜnh Tuy Hµ Néi 2.300.000.000 Tæng c«ng ty vËt t­ kü thuËt Xi m¨ng §ang lµm 8 Thi c«ng khai th¸c b·i c¸t cÇu Yªn LÖnh ( quy m« 20 ha) 2.500.000.000 C«ng ty CPPT Hµ Nam §ang lµm 9 Thi c«ng san lÊp Khu nhµ ë phôc vô KCN §ång V¨n II 9.500.000.000 C«ng ty CPPT Hµ Nam §ang lµm 10 San lÊp vµ x©y dùng kÌ – t­êng rµo Khu c«ng nghiÖp §ång V¨n I 1.840.000.000 C«ng ty Ph­¬ng B¾c §ang lµm 11 Thi c«ng ®­êng Khu c«ng nghiÖp §ång V¨n I 7.500.000.000 Ban qu¶n lý khu c«ng nghiÖp S¾p hoµn thµnh 12 Tham gia cung cÊp vËt liÖu vµ thi c«ng nhµ m¸y n­íc Th¸i nguyªn c«ng suÊt 40.000 m3/ng® 10.000.000.000 C«ng ty cÊp tho¸t n­íc Th¸i Nguyªn §· Xong 13 Tham gia cung cÊp ®¸ 1x2 phôc vô thi c«ng cÇu Yªn LÖnh 6.000.000.000 Tæng c«ng ty XDCTGT 4 vµ Tæng c«ng ty XD Th¨ng Long §· Xong 14 Tham gia cung cÊp vËt liÖu Base, Subbase phôc vô thi c«ng Quèc lé 38 4.000.000.000 Tæng c«ng ty x©y dùng CTGT 4 §· Xong 15 Tham gia cung cÊp vËt liÖu Base, Subbase phôc vô thi c«ng Quèc lé 39 5.000.000.000 C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ x©y dùng giao th«ng §ang lµm Trong năm 2007 công ty mở rộng lịnh vực kinh doanh trước đây là xây dựng sang lịnh vực thương mại dịch vụ như: - Làm nhà phân phối độc quyền cho sơn cao cấp viglacera cuả hạng sơn Đông Á tại khu vực miền trung - Dịch vụ vệ sinh công trường - Làm nhà phân phối cho một số hạng điển tử tại khu vực miền trung - Kinh doanh bất động sản - Kinh doanh nhà hàng khách sản Và đã thu được nhũng thành tựu nhất định: + Lợi nhuận từ dịch vụ vệ sinh công trường khoảng 1.250.000.000vnđ + Lợi nhuận từ bất động sản khoảng 3.125.000.000vnđ + Lợi nhuận từ kinh doanh nhà hàng khách sản:2.400.000.000vnđ Số nhân viên trong công ty tăng lên 200.phòng kinh doanh đựơc bố sung thêm nhân viên ,và được tách ra với trách nhiệm cao hơn do kinh doanh ở một lịnh vực mới.lợi nhuận dự tính đạt được trong năm 2007 khoảng 32.000.000.000vnđ 2.1.5. Năng lực của nhà phân phối nano Khi tiến hành lựa chọn nhà phân phối tại một thị trường họ phải đáp ứng được một số yêu cầu về: 2.1.5.1. Năng lực về tài chính Đây là yếu tố quan trọng và có sức xoay chuyển tình thế mạnh vào bậc nhất của doanh nghiệp. Nó còn là một yếu tố so sánh khá lợi hại của doanh nghiệp đó đối với đối thủ cạnh tranh của mình. Có nhận định như vậy bởi lẽ yếu tố tài chính – hay nói một cách dễ hiểu là nguồn vốn của doanh nghiệp cho thấy quy mô của doanh nghiệp đó, khả năng quay vòng vốn trong sản xuất kinh doanh, sự sẵn sàng của doanh nghiệp khi tham gia các dự án cần phải đầu tư ban đầu, hay khả năng ứng phó với những tình huống bất lợi mà cần phải giải quyết bằng công cụ tài chính... Do đó tài chính có vai trò:     - Huy động và bảo đảm cung cấp đầy đủ, kịp thời vốn cho hoạt động SXKD của doanh nghiệp.     Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp thường nảy sinh các nhu cầu vốn ngắn hạn và dài hạn cho hoạt động SXKD thường xuyên của doanh nghiệp cũng như cho đầu tư phát triển. Vai trò của tài chính doanh nghiệp trước hết thể hiện ở chỗ xác định đúng đắn các nhu cầu vốn cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp trong từng thời kỳ, tiếp đó phải lựa chọn các phương pháp và hình thức thích hợp huy động vốn từ bên trong và bên ngoài, đáp ứng kịp thời các nhu cầu vốn cho hoạt động của doanh nghiệp. Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế đã nảy sinh nhiều hình thức mới cho phép các doanh nghiệp huy động các nguồn vốn từ bên ngoài. Do vậy, vai trò của tài chính doanh nghiệp ngày càng trở nên quan trọng hơn trong việc chủ động lựa chọn các hình thức và phương pháp huy động vốn bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động liên tục và có hiệu quả, tăng cường quy mô SXKD với chi phí huy động vốn ở mức thấp nhất.     - Tổ chức sử dụng vốn sản xuất kinh doanh tiết kiệm và hiệu quả.     Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức sử dụng vốn. Tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá và lựa chọn dự án đầu tư trên cơ sở phân tích khả năng sinh lời và mức độ rủi ro của các dự án đầu tư, từ đó góp phần lựa chọn dự án đầu tư tối ưu. Việc huy động kịp thời các nguồn vốn có ý nghĩa rất quan trọng để doanh nghiệp có thể nắm bắt được các cơ hội kinh doanh. Mặt khác, việc huy động tối đa số vốn hiện có vào hoạt động kinh doanh có thể giảm bớt và tránh được những thiệt hại do ứ đọng vốn gây ra, đồng thời giảm bớt được nhu cầu vay vốn, từ đó giảm được các khoản tiền trả lãi vay. Việc hình thành và sử dụng tốt các quỹ doanh nghiệp, cùng với việc sử dụng các hình thức thưởng, phạt vật chất một cách hợp lý sẽ góp phần quan trọng thúc đẩy người lao động gắn bó với doanh nghiệp, từ đó nâng cao năng suất lao động, cải tiến kỹ thuật, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.     - Giám sát, kiểm tra thường xuyên, chặt chẽ các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.     Thông qua tình hình thu, chi tiền tệ, tình hình tài chính và thực hiện các chỉ tiêu tài chính, lãnh đạo và các nhà quản lý doanh nghiệp có thể đánh giá tổng hợp và kiểm soát được các mặt hoạt động của doanh nghiệp; phát hiện kịp thời những tồn tại hay khó khăn vướng mắc trong sản xuất kinh doanh, từ đó có thể đưa ra các quyết định để điều chỉnh các hoạt động phù hợp với diễn biến thực tế kinh doanh. Tháng 01/02/ 2007 công ty cổ phần NaNo bắt đầu trở thành nhà phân phối độc quyền cho sơn viglacera tại thị trường Nghệ An.Với số vốn điều lệ 89.000.000.000 vnđ,sẽ đảm bảo cho công ty hoạt động tốt tại thị trường Nghệ An và đối phó được với những rủi ro do biến động của thị trường gây ra. 2.1.5.2. Mối quan hệ Mối quan hệ được nhìn nhận ở hai góc độ đó là mối quan hệ bên trong công ty và mối quan hệ bên ngoài công ty. Mối quan hệ bên trong công ty đó là mối quan hệ giữa các đồng nghiệp , được quan hệ của cấp trên cấp dưới trong công ty. Mối quan hệ này được duy trì tốt đẹp và mọi người hướng theo sẽ tảo nên một nét văn hoá của công ty nó có tác dụng thúc đẩy sự phát triển của công ty. Mối quan hệ bên ngoài đó là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng,giữa các công ty với nhau,mối quan hệ với các cơ quan chính quyền....Đặc biệt mối quan hệ giữa các đối tác làm ăn với nhau sẽ tảo nên thương hiểu của công ty trong làm ăn. Trong làn sóng cạnh tranh gay gắt của thị trường, mỗi một doanh nghiệp dù kinh doanh cái gì và ở đâu cũng đều phải quan tâm tới cấp trên, chính quyền, đồng nghiệp và các nhân viên sao cho tốt. Nói cách khác, dù là nhà doanh nghiệp hay nhà chính trị gia đều phải biết đầu tư cả trong quan hệ giữa con người với con người.Bởi vì trong cuộc sống, sự phát triển và thành công của mỗi doanh nhân trước hết phần chính là do sự nỗ lực tối đa của bản thân nhưng một phần khác rất quan trọng mà các doanh nhân không thể bỏ qua đó là nhờ ở sự khôn khéo trong khi giao thiệp với đối tác cũng như với khách hàng. Là chủ doanh nghiệp, lại càng phải khéo léo với chính quyền, với đồng nghiệp và với nhân viên để thúc đẩy doanh nghiệp luôn tiến triển vững chắc. Nếu doanh nghiệp nào quy tụ được xung quanh mình những người sẵn sàng đem hết tâm huyết để giúp đỡ, đưa ra những lời khuyên, những chỉ dẫn và hợp tác với sự nhiệt tình cao sẽ tạo được rất nhiều lợi ích về kinh tế, thậm chí cả về uy tín trong kinh doanh.Có được cơ đồ như ngày nay công ty NaNo đã có một hệ thống hàng loạt các quan hệ làm ăn với các đối tác có uy tín trên thị trường như:tổng công ty Sông Hồng,công ty Viglacera,công ty sara,và đặc biệt là nhà phân phối các sản phẩm của viglacera tại thị trường Nghệ An… Chính các mối quan hệ của công ty sẽ là những người giúp công ty đưa sản phẩm sơn Viglacera thâm nhập thị trường Nghệ An,chẳng hạn như nhà phân phối các sản phẩm Viglacera tại Nghệ An.Hay chính họ sẽ là khách hàng của công ty như tổng công ty sông hồng. 2.1.5.3. Nguồn nhân lực Thành bại của doanh nghiệp chính là yếu tố con người. ở doanh nghiệp nhân tài là sinh khí của công ty.Sự lớn mạnh và,quy mô của công ty sau này như thế nào tuỳ thuộc vào việc sự thu hút và giữ chân những người tài.Chính họ mà không một ai khác sẽ chèo lài con thuyền công ty lúc xảy ra khó khăn, đưa công ty phát triển đúng hướng để trở thành những công ty hàng đầu trong nghành. Tính đến thời điểm hiện nay toàn Công ty có trên 800 nhân viên, trong đó có 25% có trình độ Đại học và trên Đại học. Với mỗi chức danh cụ thể, cán bộ công nhân viên thực hiện công việc của mình theo hệ thống bản mô tả công việc đã được quy định. Năng lực nhân viên được đánh giá định kỳ 6 tháng/ lần theo các tiêu chí chung như: trình độ chuyên môn, sự am hiểu về sản phẩm, kĩ năng làm việc... Để duy trì được hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000, Công ty đã xây dựng chính sách chất lượng cam kết với khách hàng như sau: Luôn luôn lắng nghe, tìm hiểu, tôn trọng ý kiến khách hàng nhằm thoả mãn mong muốn của họ. Đảm bảo tính tin cậy của sản phẩm, dịch vụ với giá cả hợp lý. Chú trọng đào tạo cán bộ công nhân viên, chú ý đúng mức tới đầu tư thiết bị sản xuất môi trường công tác nhằm tạo sự tin tưởng nội bộ và bên ngoài về khả năng của Công ty luôn đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng. Tổng giám đốc cam kết tạo mọi điều kiện, cung cấp nguồn nhân lực cho xây dựng Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000 Thấu hiểu, áp dụng, duy trì, cải tiến có hiệu quả chính sách chất lượng bởi toàn thể nhân viên của Công ty. Chính sách chất lượng trên được áp dụng tại tất cả các Chi nhánh của Công ty trên cả nước, tạo sự đồng đều về đội ngũ nhân viên Công ty, góp phần gây dựng nên văn hoá của Công ty. 2.1.5.4.Năng lực quản lý Trong xu hướng hội nhập kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước nhiều vận hội lẫn thách thức. Làm thế nào để tạo ra ưu thế cạnh tranh để tồn tại và phát triển khi tất cả các đối thủ đều tận dụng triệt để công thức: Sản phẩm - giá cả - hệ thống phân phối - quảng bá khuyến mại? Và câu trả lời là con người, nhất là con người có năng lực quản lý sẽ là nhân tố cạnh tranh vô cùng quan trọng. Xét trên bình diện thị trường trong nước và quốc tế, năng lực cạnh tranh của Việt Nam còn thấp, nguyên nhân là các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa đủ thông tin về thị trường, ra quyết định theo kinh nghiệm và cảm tính là chủ yếu. Xét về tổng thề thì 90% doanh nghiệp Việt Nam có quy mô nhỏ, có quá nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng trên cùng một thị trường đã dẫn đến tình trạng năng lực cạnh tranh giảm sút. Có thể dễ dàng nhận ra, doanh nghiệp nào có năng lực quản lý tốt hơn thì khả năng cạnh tranh tốt hơn.Công ty cổ phần NaNo áp dụng phương pháp quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, đây là phương pháp quản lý tiên tiến trên thế giới do đó tận dụng và phát huy tối đa năng lực của từng cá nhân trong công ty. Không dừng lại ở việc áp dụng phương pháp quản lý ISO giám đốc và tất cả những người quản lý trong công ty không ngường nâng cao kỷ năng quản lý của minh thông qua việc học tập những phương pháp quản lý mới trên sách báo và các công ty khác. 2.2..THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG SƠN NGHỆ AN 2.2.1. Đặc điểm của thị trường sơn Nghệ An Nghệ An so với mặt bằng chung của cả nước là một tỉnh đang gặp rất nhiều khó khăn.Tỷ trọng nông nghiệp rất lớn,người dân chủ yếu sống bằng nghề nông.Tuy nhiên xây dựng cơ bản lãi tương đối phát triển và là thị trường rất tiềm năng với các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng. 2.2.1.1 Dung lượng thị trường Dung lượng thị trường là sức dung nạp khối lượng sản phẩm tối đa được mua bởi toàn bộ thị trường ở 1 mức giá xác định trong 1 thời gian xác định. Dung lượng thị trường tuỳ thuộc vào khả năng cung ứng của các đơn vị sản xuất hàng hoá và dịch vụ trong xã hội và còn được quyết định bởi nhu cầu có khả năng thanh toán của dân cư. Nền kinh tế quốc dân phát triển ổn định tạo ra được thế cân bằng giữa dung lượng thị trường với nhu cầu có khả năng thanh toán. Ở Việt Nam nói chung và thị trường Nghệ An nói riêng, do trình độ phát triển sản xuất còn thấp, dung lượng thị trửơng còn nhỏ, nên chưa lập được thế cân bằng. Việc mở rộng dung lượng thị trường đang được thực hiện cùng với việc đổi mới, chuyển sang chính sách kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, chuyển đổi cơ cấu kinh tế hợp lí, phát triển sản xuất đa dạng, vận dụng cơ chế kinh tế thị trường, mở rộng quan hệ quốc tế. Trong những năm gần đây đời sống của người dân không ngừng được nâng cao ,người dân bắt đầu có của ăn của để một phần là tâm lý “an cư mới lạc nghiệp cộng thêm Nghệ An có cơ sợ hạ tầng rất lạc hậu do vậy tỉnh được chính chính phủ chú trọng đầu tư cơ sở hạ tầng hiện đại nhằm thu hút đầu tư trong và ngoài nước để thúc đẩy kinh tế phát triển.Vì vậy thỉ trường nghành vật liệu xây dựng và kinh doanh đồ nội thất ở Nghệ An rất phát triển .Sơn là một mặt hàng không nằm trong ngoại lệ đó.Theo thống kê năm 2005 Nghệ An tiêu thủ khoảng 120.000.000 vnđ tiền sơn,Năm 2006 Nghệ An tiêu thủ khoảng 185.000.000 vnđ tiền sơn ,và đến năm 2007 Nghệ An tiêu thủ khoảng 312.000.000 vnđ tiền sơn.Vì vậy có thể nói nghệ an là một thị trường vô cùng tiềm năng cho nghành xây dựng nói chung và của các hạng sơn nói riêng. 2.2.1.2 Thị phần của các hạng sơn Do cách nhìn nhận thị trường và chiến lược của các công ty khác nhau nên thị phần của các hạng sơn tại các khu vực thuộc các huyện ,thị xã, thành phố là khác nhau nhưng nhìn chung những đối thủ của sơn viglacera trên thị trường vào đâu năm 2007 gồm có các hạng sau: -Hạng sơn CoVa chiếm khoảng 25,3% thị phần và chủ yếu tiêu thủ ở các huyện có đời sống ở mức trung bình và khá -Hạng sơn ICI dulux chiếm khoảng 23.7% thị phần và chủ yếu được tiêu thủ tại các huyện có thu nhập thuộc dạng cao nhất Nghệ An và các thị xã và thị trấn.Đặc biệt tại thành phố vinh ICI dulux chiếm tới 65% thị phần. - Hạng sơn levis chiếm khoảng19,5% thị phần .Thị trường tiêu thủ của sơn Santeck đồng đều ở các huyện và không tảo ra điểm nhấn rõ ràng. - Hạng sơn 4 oranges chiếm khoảng17,8% thị phần.Thị trường của nó chủ yếu là ở những nơi người dân có thu nhập khá so với mặt bằng ở Nghệ An -Hạng sơn Joton chiếm khoảng 10,2% thị phần.Hạng sơn này chủ yếu tiêu thủ tại các huyện mà các hạng sơn khác chưa kịp chen chân vào như tương dưong ,đô lương … nên đã kịp chiếm một phần thị trường đang bị bỏ ngỏ. - Còn lại là của các hạng sơn mới khác chưa có thương hiệu trên thị trường như sơn bách khoa,sơn bạch tuyết… Nói chung về chất lượng sơn giữa các hạng không có gì khác biệt nhau lớn kể cả về màu sắc.Sự khác biệt giữa các hạng sơn chị là chiến lược đánh vào thị trường và cung cách phục vụ khách hàng tảo cho khách hàng sự tiện lợi,và tin tưởng vào chất lượng sơn của hạng mình nhất. 2.2.1.3 Thói quen tiêu dùng Do sự không đồng đều về điều kiện kinh tế giữa các vùng nên thói quen tiêu dùng cũng rất khác nhau.Các huyện khoảng 4 đến 5 năm trước đây người dân chủ yếu là dùng ve - vôi trong các công trình cộng thêm sự tác động khắc nghiệt của thời tiết nên màu sắc và độ bền của các công trình không được lâu .Nhưng khi đời sống đã được nâng cao, các hãng sơn đã bắt đầu thâm nhập vào thị trường Nghệ An thì thói quen tiêu dùng đó đã thay đổi.Giờ đây khoảng 98% các công trình sử dụng sơn.Vì vậy không có gì lạ khi 3 năm trở lại đây các hãng sơn thâm nhập thị trường Nghệ An ngày càng nhiều. Có một thực trạng tiêu dùng rất đặc sắc tại Nghệ An là sử dụng sơn mang tính chất lây lan rất mạnh.Khi một mặt hàng sơn được sử dụng rộng rãi thì rất khó thuyết phục được người dân quay sang sử loại sơn khác.Điều này lý giải tại sao tại một số vùng ở Nghệ An có những hạng sơn chiếm thị phần rất lớn chẳng hạn tại thị trường huyện diễn châu sơn CoVa chiếm đến 65% thị phần. Khí hậu khắc nghiệt tạo cho con người Nghệ An một sự rắn rỏi , nghị lực bền bị và rất đoàn kết.Vai trò của người đứng đầu vô cùng quan trọng.Tiếng nói của họ rất có trọng lượng,vì vậy nếu những người này đứng ra làm đại lý cho hạng sơn thì việc thâm nhập thị trường sơn sẽ dẽ dàng hơn. 2.2.1.4 Thu nhập bình quân đầu người (GDP) So với mặt bằng chung cả nước Nghệ An là một tỉnh còn rất nhiều khó khăn.Nằm trong khu vực có khí hậu khắc nhiệt,người dân chủ yếu sống bằng nghề nông.Cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế lại vô cùng lạc hậu vì vậy vùng đất này thực sự không thu hút các nhà đầu tư lớn.Nếu không được chính phủ ưu tiên phát triển Nghệ An sẽ trở thành vùng đất đi sau trong quá trình hội nhập kinh tế và phát triển.Trong 3 năm trở lại đây GDP của Nghệ An đều tăng trưởng trên 10% thu nhập của người dân được cải thiện đáng kể.Năm 2007 thu nhập bình quân đầu người khoảng 450USD/ngừơi/năm.Tuy nhiên nhiều vùng sâu vùng xa như Tương Dương ,Con Cuông còn vô cùng khó khăn Với thu nhập bình quân đầu người còn thấp nên thực tế tại Nghệ An đặc biệt là các huyện các hạng sơn thâm nhập thị trường với số lượng chưa nhiều. Đây là một thuận lợi đế sơn viglacera thâm nhập thị trường đang rất rộng lơn tại các huyện Nghệ An. 2.2.2.Các đối thủ của sơn Viglacera tại thị trường Nghệ An Thị trường sơn sôi động hiện nay khiến Viglacera phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh có những thế mạnh khác nhau, chiếm lĩnh những mảng thị trường riêng. Ta có thể điểm qua những đối thủ có sức đe doạ tương đối lớn tới sự phát triển của thương hiệu sơn viglacera như sau: 2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh trong ngành Đối thủ cạnh tranh trong ngành của Viglacera chính là những doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh mặt hàng sơn phủ, bao gồm các sản phẩm như sơn nước, bột bả, chống thấm,... Có thể kể đến một vài đối thủ cạnh tranh như : ICI ICI Việt Nam là Công ty liên doanh giữa Công ty ICI Dulux (Anh) nổi tiếng thế giới và Công ty Hoá chất Việt Nam. Dù trên thị trường thế giới hay tại Việt Nam, sơn Dulux vẫn luôn ở nhóm dẫn đầu thị trường. Mặt hàng sơn này được bán rộng rãi với nhiều thành phần khách hàng, từ những thợ sơn chuyên nghiệp đến các nhà thiết kế nội thất, những người sản xuất đồ gia dụng, các chuyên gia, cuối cùng là các khách hàng tự làm công việc sơn sửa ở nhà. Dulux dẫn đầu trong thị trường sơn trang trí và đã trở thành tên tuổi quen thuộc trong lĩnh vực sơn trang trí và bảo vệ. Nghiên cứu về hình ảnh thương hiệu đối với khách hàng cho thấy thương hiệu này tạo ấn tượng sâu sắc hơn các thương hiệu cạnh tranh cùng hạng khác. Điều này có được là nhờ dịch vụ khách hàng của Công ty được thực hiện rất tốt, và liên tục đoạt giải “Nhà cung cấp hàng đầu trong năm” do khách hàng bình chọn. Sản phẩm của ICI thuộc dòng sản phẩm cao cấp với các loại sơn trang trí có mẫu mã đẹp, chất lượng đảm bảo và thoả mãn được thị hiếu của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ. Trong một vài năm trở lại đây, một số sản phẩm của ICI được biết đến và tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam như: sơn ngoại thất Dulux Weathershield, Maxilite ngoài trời và sơn nội thất Dulux 5in 1, Maxilite trong nhà... Đây là những sản phẩm có tính năng nổi bật phù hợp với điều kiện thời tiết tại Việt Nam và được người tiêu dùng rất ưa chuộng. Có thể lấy ví dụ như Dulux Weathershield là sơn ngoại thất có khả năng chống lại các điều kiện khắc nghiệt nhất của thời tiết nhiệt đới gió mùa như ẩm mốc, khô hanh, nắng, gió,... mà vẫn bền màu với thời gian. Hay sơn nội thất Dulux 5in 1, là loại sơn cao cấp nhất trong loạt sản phẩm sơn nội thất Dulux. Dùng để sơn phủ các bề mặt tường và trần, trang trí và bảo vệ cho những công trình có yêu cầu cao về chất lượng thẩm mỹ. Với vẻ đẹp tinh tế, sang trọng và màu sắc bền lâu Dulux 5in 1 chinh phục mọi giới kiến trúc sư , nhà thầu và thợ sơn cho đến những chủ nhà khó tính nhất. Các tính năng nổi trội của Dulux 5in1 có thể kể đến như: ngăn ngừa vi khuẩn, chịu chùi rửa tối đa, mặt sơn nhẵn mịn, chống nấm mốc, che lấp các khe nứt nhỏ, độ bám dính tốt, có mùi hương vanila... Mặc dù được khẳng định bằng sản phẩm với chất lượng khá cao và phù hợp với điều kiện xây dựng ở nhiều quốc gia trên thế giới (trong đó có Việt Nam), nhưng ICI vẫn không quên hoạt động truyền thông, xúc tiến cho thương hiệu của mình. Hơn nhiều năm qua, thương hiệu Dulux được hỗ trợ hiệu quả bởi nhiều chiến dịch quảng cáo và quảng cáo trên tivi luôn là hình thức hữu hiệu nhất mang lại cho thương hiệu vị trí hàng đầu trong thị trường. Các hoạt động Marketing được thực hiện một cách chuyên nghiệp như hoạt động truyền thông , khuyến mại, dịch vụ tư vấn, hỗ trợ đã khẳng định vị trí dẫn đầu của thương hiệu ICI tại thị trường Việt Nam. Với chủ trương định vị thương hiệu ở mức cao cấp và đầu tư lớn cho những hoạt động Marketing, hơn nữa lại là thương hiệu sản phẩm có công nghệ đến từ nước ngoài nên giá của sản phẩm ICI luôn ở mức cao và rất cao trên thị truờng. Điều này khẳng định được vị thế dẫn đầu của ICI so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Nghệ An nối riêng, việc định vị cao như vậy sẽ khiến cho ICI bị bỏ lỡ một đoạn thị trường khá lớn bao gồm 80% dân số có mức thu nhập ở vào khoảng trung bình và thấp. Đối với viglacera, ICI là một đối thủ nặng ký và cần lưu ý để có thể thực hiện những chiến lược cạnh tranh trong dài hạn hoặc trên những phân đoạn thị trường nhỏ. LEVIS Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, Akzo Nobel Coatings (Hà Lan) đã chính thức tham gia thị trường sơn Việt Nam vào tháng 8 năm 1995 thông qua việc mua lại 51% cổ phần của một đối tác nước ngoài để hình thành công ty liên doanh Akzo Nobel Coatings Việt Nam. Và đến tháng 3 năm 2000, Akzo Nobel đã chính thức trở thành một doanh nghiệp 100% có vốn nước ngoài với 120 nhân viên và mạng lưới phân phối hơn 500 đại lý trên khắp cả nước. Nhằm đáp ứng đòi hỏi chất lượng ngày càng cao của khách hàng Việt Nam, Akzo Nobel đã đưa vào thị trường Việt Nam nhãn hiệu uy tín của mình - sơn Levis - từ năm 1998 với nhiều chủng loại khác nhau. Mặc dù được sản xuất tại Việt Nam, nhưng sơn Levis được sản xuất theo công nghệ của châu Âu và phải tuân thủ quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm nghiêm ngặt của tập đoàn Akzo Nobel. Các công thức tiên tiến của châu Âu đã được thử nghiệm và điều chỉnh để thích hợp với khí hậu nắng nóng - mưa nhiều tại Việt Nam. Nhãn hiệu sơn uy tín nhất của Akzo Nobel Coatings là Levis cũng đã được sản xuất tại Việt Nam từ năm 1998 với nhiều chủng loại khác nhau. Thế nhưng, mặc dù là nhãn hiệu sơn lâu đời (xuất hiện năm 1831), chất lượng cao và có uy tín trên thị trường thế giới nhưng ở Việt Nam, trong nhiều năm liền Levis vẫn cứ “bám đuổi” các đối thủ đang chiếm ưu thế trên thị trường. 4 ORANGES Trong thời gian gần đây, hãng sơn 4 Oranges với những hoạt động marketing dồn dập của mình đã giành được vị trí khá tốt trên thị trường cũng như trong tâm trí khách hàng. 4 Oranges thực sự là một đối thủ đáng gờm đối với các hãng cạnh tranh trên thị trường sơn Việt Nam với những sản phẩm có tính đột phá về kỹ thuật sản xuất và tính năng sử dụng. Có thể quan tâm tới những sản phẩm đó như sau: SƠN NỘI THẤT LAU SẠCH DỄ DÀNG BOSS INTERIOR CLEAN MAX Đây là sản phẩm sơn pha sẵn dành riêng cho bề mặt tường nội thất với màng sơn láng mịn, bóng nhẹ, màu sắc tươi mới, đặc biệt lau sạch dễ dàng các vết bẩn nhằm bảo về bề mặt tường luôn đẹp. sản phẩm hiện có bán tại các đại lý sơn trên tòan quốc. Spec Breathable Anti-Alkali Topcoat, Sơn Spec gốc dầu chống phèn của sơn Spec Spec Breathable Anti-Alkali Topcoat là sơn Spec gốc dầu thế hệ mới. Có mặt trên thị trường từ năm 2001, sơn trang trí Spec gốc dầu với tính năng chống thấm, chống rêu mốc, màng sơn cứng, chùi rửa tối đa, mịn màng, có độ bóng... Spec Breathable Anti-Alkali Topcoat, áp dụng công nghệ mới nhằn đáp ứng nhu cầu thị trường, các yêu cầu về thi công công trình phù hợp với điều kiện khí hậu, môi trường Việt Nam. Bên cạnh các tính năng của Spec gốc dầu, Spec Breathable Anti-Alkali Topcoat , với công nghệ chống phèn mới, thoát hơi ẩm của tường, có thể sơn trong điều kiện tường ẩm, màng sơn bóng nhẹ đồng thời tăng khả năng chịu phèn lên gấp 3 lần giúp giữ màu sắc sơn luôn bền đẹp như mới, thích hợp cho các công trình cao cấp, cao ốc, biệt thự... MYKOLOR BACLOK 4+1 Sau quá trình nghiên cứu và được kiểm nghiệm tại Viện Khoa Học Công Nghệ Thái Lan và Viện Pasteur Việt Nam, Công ty 4 ORANGES tạo ra bước đột phá mới của công nghệ sơn. Kết hợp công thức cải tiến mới từ ngành Y nhằm cho ra đời sản phẩm sơn trang trí cao cấp có tính năng kháng khuẩn vượt trội: MYKOLOR BACLOK 4+1 Bên cạnh những tính năng tiêu chuẩn của sơn nội thất cao cấp như: - Màng sơn bóng ngọc trai, mịn màng, cho vẻ đẹp tinh tế, sang trọng - Chống rêu mốc - Chịu chùi rửa tối đa - Chống phèn - Chống bám bụi - Che lấp khe nứt nhỏ - Màu sắc phong phú, đa dạng Hơn thế nữa, cho cuộc sống hiện đại an toàn hơn MYKOLOR BACLOK 4+1 khẳng định tính năng kháng khuẩn vượt trội, có khả năng kháng 5 loại vi khuẩn thường gặp trong điều kiện môi trường, khí hậu Việt Nam gây các bệnh đường ruột, viêm phổi, viêm hô hấp, các bệnh ngoài da như: E. Coli, Staphylococus Aurerus, Salmonella Typhi, Baciluss Subtillis và cả Psuedomonas Aeruginosa ( vi khuẩn gây viêm phổi, viêm đuờng hô hấp). Với công thức độc đáo trên dây chuyền công nghệ hiện đaị, MYKOLOR BACLOK 4+1 cho thời gian kháng khuẩn lên đến 36 tháng (theo điều kiện hướng dẫn của nhà sản xuất) Thời gian vừa qua, 4 Orange liên tục thực hiện các hoạt động marketing thu hút được sự quan tâm của công chúng như: hoạt động tặng chăn cho đồng bào miền núi trong chương trình “Ấm áp mùa đông”, xây bệnh xá tình nghĩa trong chương trình “Trái tim nhân ái”, hay tài trợ cho hội chợ triển lãm Vietbuild Hà Nội. Những hoạt động này chứng tỏ nguồn lực lớn mạnh về tài chính của 4 Oranges và quyết tâm giữ vững vị thế thương hiệu của Công ty tại thị trường Việt Nam. Có thể vì muốn khẳng định được vị thế thương hiệu ở mức cao cấp và do chi phí tốn kém cho hoạt động quảng bá thương hiệu của mình mà sản phẩm của 4 Oranges cũng có mức giá rất cao trên thị trường. Tuy nhiên, không phải sản phẩm nào có mức giá cao cũng có nghĩa là có chất lượng ở mức tương xứng. Thực tế cho thấy, sản phẩm của 4 Oranges rất đa dạng về màu sắc và được quảng cáo là có nhiều tính năng nổi bật, nhưng chất lượng sử dụng lại chưa cao và còn tồn tại nhiều vấn đề khiến người tiêu dùng nghi ngờ về sự tương xứng giữa giá và chất lượng sản phẩm của thương hiệu này. KOVA Kova là hãng sơn Việt Nam đang hoạt động trên thị trường nước nhà. Nhưng trong thời gian gần đây, do chủ trương đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm (2% ngân quỹ của Công ty), sơn Kova đã thu được nhiều thành tựu và đưa ra thị trường nhiều sản phẩm độc đáo. Các sản phẩm có thể kể tới như sơn chống nóng CT26, sơn phát quang vào ban đêm, sơn tranh, chống thấm CT14... Chính vì những đột phá về mặt kỹ thuật như vậy, sản phẩm sơn Kova trong thời gian qua đã luôn giành được sự quan tâm và tiêu thụ của người tiêu dùng. Sơn Kova đã giành được hàng chục huy chương vàng hội chợ quốc tế, đoạt cúp vàng top 10 ngành vật liệu xây dừng và liên tục nhiều năm liền là Hàng Việt Nam chất lượng cao. Ta có thể tham khảo một số sản phẩm sơn của Kova như sau: Sơn Vân No - 4V Sơn giả đá No - 14 Sơn gấm (Broche paint) No - 16G Sơn cách âm No - 15C Sơn hạt (Grain paint) No - 7H Sơn gai No - 7T Sơn sần (Rough paint) No - 23N Thương hiệu sơn Kova trong thời gian gần đây được giới xây dựng đánh giá cao bởi sản phẩm sơn chống thấm. Có thể nói, sơn chống thấm của Kova hiện đang đứng hàng đầu thị trường về tính năng chống thấm của mình. Tuy nhiên, theo như nhận xét của một số giới chuyên môn thì thành phần sơn chống thấm của Kova có chứa hàm lượng ximăng cao, vì vậy sản phẩm này lại có nhược điểm gây hại cho sức khoẻ người tiêu dùng. Nhược điểm này của Kova có thể tạo cơ hội cho các hãng sơn đối thủ thực hiện cạnh tranh nếu họ có sản phẩm có tính an toàn cao. Mặc dù vậy, với những thành tựu nổi bật về mặt kỹ thuật, sơn Kova xứng đáng là một đối thủ cạnh tranh khó đánh bại trên thị truờng sơn Việt Nam, đối với cả các hãng sơn trong nước cũng như quốc tế. MỘT SỐ HÃNG SƠN KHÁC Ngoài một số đối thủ cạnh tranh lớn đã xác định như trên, Viglacera còn phải đối mặt với rất nhiều những thương hiệu sơn đối thủ khác, có mặt lâu trên thị trường Việt Nam và cũng đã có chỗ đứng riêng của mình. Các đối thủ đó có thể kể đến như Nippon, sơn Hà Nội, Việt Mỹ, ATA... Ngoài ra, không thể không kể đến là những đối thủ tiềm năng, đó là các hãng sơn trẻ, mới gia nhập thị trường. Với sự sung sức của họ và nguồn kinh phí lớn đầu tư cho kinh doanh và phát triển thị trường lúc ban đầu, các hãng sơn này cũng ít nhiều tác động vào thị trường sơn nói chung, gây ra hiện tượng làm giảm tương đối thị phần của các hãng đang hoạt động. Hơn nữa, có một số hãng mới đã tập trung định vị vào khúc thị trường bao gồm đối tượng người dân có thu nhập thấp bằng những sản phẩm sơn giá rẻ. Những hoạt động này đã và đang gây khó khăn cho tình hình kinh doanh của các hãng nói chung, Viglacera cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng đó. Với những đối thủ còn trẻ và đang tích cực thực hiện những hoạt động cạnh tranh như vậy, một vấn đề đặt ra đối với nhà quản trị của NaNo là phải nghiên cứu kỹ lưỡng để có thể đưa ra những biện pháp chống lại sự cạnh tranh này, hơn nữa còn chủ động đánh bại họ trên thị trường 2.2.2.2.Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Ngoài những đối thủ cạnh tranh trong ngành, có thể nhận thấy trước mắt là những hãng sơn trong và ngoài nước, hiện nay Viglacera và ngành sơn nói chung cũng cần phải chú ý tới những đối thủ cạnh tranh nhu cầu. Những đối thủ này không sản xuất sản phẩm sơn nhưng sản phẩm của họ cũng có chức năng che phủ. Có thể kể đến một số sản phẩm dạng này như: các sản phẩm gỗ, giấy dán tường (cao cấp), gạch men, gạch hoa, thảm... hay cao hơn nữa là những sản phẩm sử dụng công nghệ tĩnh điện. Đây là những sản phẩm có khả năng thay thế cao đối với sản phẩm sơn và cũng được coi là những đối thủ cạnh tranh không trực tiếp nhưng có sức mạnh khá lớn đối với ngành sơn và các hãng trong ngành. Vì vậy, đối với các nhà quản trị NaNo, cũng cần thiết phải lưu ý tới dạng đối thủ cạnh tranh này. 2.3. ĐÁNH GIÁ VỀ SƠN VIGLACERA 2.3.1. Đặc điểm của sơn viglacera Với kinh nghiệm trên 30 năm hoạt động trong lịnh vực sản xuất và kinh doanh vật liểu xây dựng .Viglacera được người tiêu dùng biết đến là nhà sản xuất vật liệu xây dựng đa nghành hàng đầu tại Việt Nam.Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng,tháng 01/2007 Viglacera chính thức đưa ra thị trường sản phẩm sơn nội sơn ngoại thất nhiêt đới cao cấp mang thương hiểu Viglacera paints.Đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng Viglacera paints luôn coi chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu.Viglacera paints được sản xuất trên dâychuyền công nghệ hiện đại của Mỹ,sử dụng nguyên liệu ngoại nhập đạt tiêu chuận iso 9001-2000.Bằng các công thức tiên tiến đã được nhiệt đới hóa thích hợp với khí hậu nóng ẩm ở Việt Nam Viglacera paints có đặc tính vượt trội như:độ che phủ cao,chống thấm ,chống rong rêu,nấm mốc ,đảm bảo màu sác luôn như mới cho các công trình 2.3.2.Tương quan của sơn viglacera so với các hạng sơn khác Lợi thế của sơn viglacera là mang một thương hiểu nổi tiếng đã được nhiều người dân biết đến do vậy việc thâm nhập thịt trường sẽ bớt được khó khăn nếu so với các hạng sơn khác khi thâm nhập thị trường.Thêm vào đo viglacera còn có một loại sơn đặc biệt đó là sơn công trường.Sơn này tùy thuộc vào đơn đặt hàng của các công ty,chủ thầu xây dựng .Đây được coi là một thị trường nghách vô cùng rộng lớn mà công ty hướng tới nhằm tăng doanh thu và đẩy nhanh quá trình thâm nhập thị trường của sơn viglacera. Màu sắc của sơn viglacera rất đa dạng và bền vì vậy thỏa mãn mọi sự lựa chọn của khách hàng.Chất lượng sơn được kiểm nghiệm trong phòng thí nghiệm và trong thực tế rất tốt. Viglacera không chỉ có mỗi mặt hàng sơn,mà nó là một công ty kinh doanh vật liểu xây dựng đa nghành đã có chộ đứng vững chắc trên thị trường.Việc triển khai bán sơn viglacera kèm theo các vật liệu của hạng sẽ làm tăng khả năng bán sơn , hộ trợ cho sơn vigalacera thâm nhập thị trường và cạnh tranh tốt hơn với các sản phẩm cùng loại.Như vậy về tương quan chúng ta thấy không một mặt hàng sơn nào thâm nhập thị trường lại có lợi thế như son Viglacera. PHẦN 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CỦA NHÀ PHÂN PHỐI NANO ĐỂ THÂM NHẬP SƠN VIGLACERA VÀO THỊ TRƯỜNG SƠN NGHỆ AN 3.1. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CỦA NHÀ PHÂN PHỐI NANO ĐỂ THÂM NHẬP SƠN VIGLACERA VÀO THỊ TRƯỜNG SƠN NGHỆ AN 3.1.1.Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là mối quan hệ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng của Công ty với những khách hàng hiện tại hay tiềm năng. Do sơn Viglacera là một sản phẩm mới trên thị trường và tính chất của nó có những đặc điểm của sản phẩm công nghiệp, vì vậy, vai trò của bán hàng trực tiếp rất được coi trọng. Hiện nay, công tác bán hàng trực tiếp đang được thực hiện thông qua phòng Kinh doanh và phòng Dự án với đội ngũ nhân viên bán hàng khá chuyên nghiệp và có nhiều kinh nghiệm. Vì vậy, để thúc đấy hoạt động bán hànửctực tiếp, yêu cầu nhà quản trị phải thực hiện các hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra đối với công tác bán hàng. Nhà quản trị phải thiết lập những mục tiêu bán hàng cụ thể, thực hiện công tác đào tạo, đánh giá nhân viên và có những chế độ đãi ngộ tốt đối với nhân viên bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình Mục đích chính của bán hàng trực tiếp là nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng,làm cho người tiêu dùng biết đến v à tin cậy sản phẩm của mình, dẫn đến hành động mua hàng và lòng trung thành với sản phẩm ấy tức là xây dựng danh tiếng, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó mà đánh giá lại sản phẩm của mình để có thể có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. 3.1.2.Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là việc thực hiện các chương trình truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng trực tiếp như tìm hiểu thông tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khách hàng mục tiêu. Khái niệm này cho thấy, mục tiêu của marketing trực tiếp là có được phản ứng nhanh chóng từ khách hàng bằng các chương trình truyền thông. Marketing trực tiếp được thực hiện thông qua các hoạt động như: gửi thư, catalog trực tiếp tới chào hàng các đơn vị; gọi điện trực tiếp hoặc chào hàng thông qua mạng trực tuyến. Hoạt động này được thực hiện chủ yếu ở phòng Dự án. Marketing trực tiếp có ưu điểm là : -Giúp người làm Marketing chủ động trong việc lựa chọn khách hàng mục tiêu của mình và xây dựng chiến lược chào hàng. Cần phải chú trọng thực hiện hoạt động Marketing trực tiếp này vì nó có thể đem lại cho Công ty những hợp đồng có giá trị lớn và có khả năng giới thiệu về thương hiệu cũng như doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu một cách sâu sắc nhất. -Marketing trực tiếp có khả năng nhằm đúng mục tiêu. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp cho marketing trực tiếp đều được tập trung hướng tới đối tượng muốn mua và có khả năng mua sản phẩm, do đó, hiệu quả cao với mức chi phí thấp. -Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ mua bán. Marketing truyền thống không thể chỉ rõ tên khách hàng, tên khán thính giả mục tiêu, nhưng yêu cầu đó lại dường như quá đơn giản với marketing trực tiếp. -Marketing trực tiếp hướng tới việc tạo ra hành động. Thực tế cho thấy, marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác. Nói cách khác, nó vẫn chỉ là  một trong những công cụ marketing mà doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp với nhau tạo nên một phối thức marketing hiệu quả. Marketing trực tiếp cần đến sự trợ giúp  của các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin về sản phẩm và doanh nghiệp một cách hiệu quả. Việc đưa thông tin này không đơn thuần là quảng cáo mà nó kêu gọi khách hàng có hành động cụ thể (có thể cắt được trên báo chí) và gửi lại cho chúng tôi, bạn sẽ có cơ hội nhận được những phần quà (hoặc sách hướng dẫn…) - Với marketing trực tiếp, các đối thủ dường như bị tung hoả mù bởi chỉ có khách hàng mục tiêu mới nhận được thông tin. Tất nhiên, sẽ có lúc, đối thủ cạnh tranh tiếp cận được chiến lược của doanh nghiệp nhưng thường đó chỉ là lúc quá muộn để đưa ra chiến lược phản ứng (do marketing trực tiếp có khả năng tạo ra phản ứng tức thời của khách hàng mục tiêu). Điều này đặc biệt quan trọng khi đó là chương trình thử nghiệm các sản phẩm mới, nó dường như giúp doanh nghiệp “tàng hình” trước các đối thủ cạnh tranh. -Ưu điểm lớn nhất của marketing trực tiếp lại không phải những đặc điểm kể trên mà chính là khả năng đo lường được hiệu quả của nó. Do đó, người ta biết chắc chương trình nào là thành công, chương trình nào thất bại. Từ đó, người ta sẽ có chính sách điều chỉnh cho phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, từng chủng loại sản phẩm và cho từng khu vực thị trường. 3.1.3.Xúc tiến bán hàng Xúc tiến là việc quảng cáo, tuyên truyền và thu hút khách mua hàng. Thông thường có ba cách sau: ·  Quảng cáo - là cách cung cấp thông tin cho khách hàng và làm cho họ muốn mua hàng. Công ty có thể đưa các thông tin quảng cáo lên báo chí, đài phát thanh. áp phích, tờ rơi, biển hiệu, bảng giá và danh thiếp ·   Sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng - là hình thức xúc tiến bán hàng miễn phí bằng cách cho đăng một bài báo về cơ sở kinh doanh hoặc hàng hoá của công ty trên báo chí địa phương. ·   Xúc tiến bán hàng: Phương thức này bao gồm tất cả những gì công ty thực hiện để khiến khách mua hàng khi đến cơ , đại lý và văn phòng đại diện ,cơ sở kinh doanh của công ty hoặc. Hoạt động xúc tiến bán có khả năng lớn nhất làm tăng nhanh nhu cầu tiêu dùng của thị trường về sản phẩm của Công ty. Các hoạt động xúc tiến bán có thể áp dụng và duy trì đối với Viglac era: Hoạt động khuyến mãi, hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động của các trung gian thương mại được Công ty thực hiện khá tốt theo những chương trình hàng năm như: chương trình khuyến mại cào và trúng thưởng với cơ cấu giải thưởng lớn, có giá trị; khuyến mại đầu năm đối với các đại lý thông qua hình thức tính chiết khấu cao; sử dụng thẻ tích điểm và tổng kết trao thưởng cho những đại lý có thành tích nổi bật trong năm.... Những hình thức này đã đem lại hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, và cần được tiếp tục thực hiện. Hoạt động tổ chức hội nghị khách hàng. Tuy nhiên, cần nghiên cứu để đưa ra những chương trình hội nghị mới, có nội dung và hình thức tổ chức hấp dẫn hơn qua c ác l ần t ổ ch ức, tránh nhàm chán theo thời gian. Đây là một khó khăn đối với ban tổ chức hội nghị, nhưng cũng có thể tham khảo các chương trình của những tổ chức chuyên nghiệp. Những chương trình hội nghị với quy mô lớn và hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm cũng cần được chú trọng. 3.1.4.Thiết lập một hệ thống đại lý hợp lý Một cá nhân muốn làm đại lý số tiền họ đặt cọc không phải là ít .Thông thường phải trên 45.000.000 vnđ tuy nhiên vì nghành này lợi nhuận rất lớn nên rất nhiều người sẵn sàng làm. Một hệ thống đại lý mở ra nhằm tảo cho khách hàng sự tiện lợi nhất khi mua hàng.Các hệ thống đại lý này không có sự giành giật nhau về thị trường mỗi một đại lý quản lý một hệ thống khu vực đủ lớn để đảm bảo doanh thu cho mình mặt khác khách hàng có thể tìm đến mua sản phẩm của công ty tại các đại lý một cách dễ dàng.Không những vậy giữa các đại lý lại có sự tương hộ giúp đợ lẫn nhau.Khi một mặt hàng sơn nào đó thiếu do khách hàng yêu cầu với lượng lớn các đại lý có thể lấy hàng tại các đại lý gần mình nhất. Tảo ra một hệ thống đại lý hợp lý vừa giúp doanh nghiệp gần gụi với khách hàng hơn vừa giúp doanh nghiệp cảnh tranh được với các đối thủ tốt hơn,tránh bị các đối thủ cô lập,không những thế còn tảo ra thế bao vây đối với các đại lý sơn khác .Thông thường các đại lý được mở ở các huyện là mội xã sẽ có một đại lý ,mục tiêu ở thành phố vinh là mỗi phường một đại lý. 3.1.5. Đấu thầu về nhà phân phối Tuy nhà phân phối NaNo có đủ tiềm lực về tài chính ,nguồn nhân lực có chất lượng cao tuy nhiên với một thị trừơng rộng lớn với 39 huyện và kéo dài trên dưới 100km như tại Nghệ An thì họ không thể tự tay làm hết mọi việc được và một phương pháp được đề ra là tại một huyện sẽ có các cuộc đấu thầu để tìm ra một nhà phân phối chính thức điều hành thị trường tại các huyện này.Các nhân viên của công ty chịu trách nhiệm giám sát và trợ giúp các nhà phân phối này hoạt động theo một chiến lược của công ty. Yêu cầu của công ty đối với nhà phân phân phối là phải có đủ năng lực về tài chính,phải có sự am hiểu về thị trường và đã từng hoạt động trong lịnh vực kinh doanh vật liểu xây dựng.Chiến lược của nhà phân phối không được trái hay gây tác động xấu đến chiến lược công ty.Trước khi trở thành nhà phân phối tại các huyện họ phải có sự cam kết về doanh số trong từng tháng và từng quý khi đã vào hoạt động.Nếu họ không đạt được doanh số đề ra thì công ty sẽ có những hình thức xử lý phù hợp 3.1.6. Liên kết với các công ty xây dựng Không một ai thuyết phục khách hàng sử dụng sơn tốt bằng chính các chủ thầu của các công trình bởi vì khách hàng tin vào sự công tâm và hiểu biết của những người chủ thâu này.Tuy nhiên việc thuyết phục được các chủ thầu đồng ý tác động lên chủ công trình dùng sơn không phải là chuyện dễ bởi vì chính những người chủ thầu này họ phải giữ được chữ tín trong làm ăn.Viglacera là một loại sơn mới trên thị trường họ chưa biết đến chất lượng của nó thế nào,họ không dám đánh đổi uy tín làm ăn của mình bằng những cái lợi trước mắt.Tuy nhiên có một điều đặc sắc của văn hóa xứ Nghệ là văn hóa làng xã ăn sâu trong tập quán và cách sinh hoạt của người dân.Vì vậy những người trong cùng một vùng rất tin tượng nhau và họ luôn giữ chữ tín trong quan hệ.Chính nguyên nhân này làm cho chính các đại lý tại các xã có thể dễ dàng liên kết với các nhóm xây dựng cùng nhau hợp tác làm ăn. Các đại lý phải chấp nhận chia phần trăm cho các chủ thầu để có thể đưa sơn vào các công trình của họ đang thi công.Điêu này giúp họ quản lý dễ dàng giảm được chi phí phải đi tiếp thị. Tuy nhiên có một vấn đề cần đặt ra là khi các đại lý có quan hệ làm ăn với các nhóm thở hay các công ty xây dựng ,chính các nhóm thợ này có các công trình không ở một địa điểm hay một vùng cố định do đó nhiều lúc có sự trùng lặp nhau về việc quản lý thị trường giữa các đại lý gây ra sự giành giật thị trường lận nhau điều này sẽ không tốt với công ty.Do đó biển pháp cho vấn đề này là các đại lý phải chấp nhận chia sẽ lợi nhuận cho nhau khi có sự trùng lặp thị trường do các công ty xây dựng gây ra. 3.1.7.Thành lập showroom đồ nội thất Viglacera Showroom là nơi trưng bày giới thiểu sản phẩm,nó giống như một siêu thị thu nhỏ tại đó khách hàng có thể biết thông tin nhiều hơn về sản phẩm và có thể mua hàng tại đó.Showroom có tác dụng làm tảo cho khách hàng sự tin tưởng về uy tín và chất lượng sản phẩm.Do đó dù là sản phẩm mới nhưng sơn viglacera sẽ được khách hàng chấp nhận. Việc thành lập showroom còn có mực đích là thâm nhập vào thị trường thành phố vinh và cửa lò.Vì thị trường ở đây thực sự rất khó thâm nhập , nơi đây tập trung rất nhiều của hàng sơn cửa các hạng sơn khác nhau.Với một sản phẩm mới như sơn viglacera ,người tiêu dùng chư biết đến nhiều.Khách hàng chỉ biết đến viglacera là một công ty chuyên sản xuất các vật liểu xây dựng .Việc thành lập các showroom của viglacera để giới thiểu các sản phẩm của công ty sẽ giúp cac sản phẩm hộ trở lận nhau và hộ trở sơn thâm nhập thị trường. Tuy nhiên vấn đề chi phí cho việc thành lập một showroom không phải là nhỏ.Do đó giải pháp tối ưu cho vấn đề này là tìm được người đứng ra nhận làm showroom cho công ty. Để lựa chọn những người này công ty thường chọn những người chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng của hạng Viglacera hộ trợ họ về tài chính và kỷ thuật để mở showroom 3.2.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.2.1.Kiến nghi đối với công ty Viglacera Hộ trợ công ty trong việc xúc tiến các hoạt động bán hàng tại Nghệ An.Vì sơn Viglacera là một sản phẩm mới nên trong giai đoạn đầu để có thể thâm nhập thị trường Nghệ An chi phí bỏ ra là rất lơn thậm chí công ty phải chấp nhận thua lộ để sản phẩm đuợc người dân chấp nhận .Công ty Viglacera có thể hộ trợ dưới các hình thức như chi phí biện quảng cáo cho các đai lý,một phần chi phí cho hoạt động maketing sơn… Công ty nên cho nhân viên kỷ thuật pha chế xuống từng khu vực hoạt động,chính tại những nơi này màu sắc của sơn được pha chế tùy theo yêu cầu và đơn đặt hàng của các đại lý nhằm phục vụ tốt nhất và nhanh nhất yêu cầu của khách hàng. Truyền thông: hoạt động truyền thông hiện nay được thực hiện chủ yếu thông qua công cụ PR và Event. Tuỳ theo khả năng tài chính của mình, Viglac era có thể thực hiện một số hoạt động như sau: - Thực hiện các bài Aditorial, trong đó là những câu chuyện của những gia đình hạnh phúc hay các nhân vật nổi tiếng về sự lựa chọn tiêu dùng của họ về sản phẩm sơn Viglac era và thông điệp về thương hiệu được tuyên truyền qua chính những nhân vật này. Những hoạt động này sẽ gây được lòng tin đối với khách hàng về thương hiệu hơn các chương trình quảng cáo thông thường. - Thử nghiệm Event để quảng bá sản phẩm. Có thể lấy ví dụ như sự kiện sản phẩm sơn có độ bao phủ rộng nhất, hay đặc tính dễ lau chùi của sản phẩm; các chương trình thi phối màu cho ngôi nhà tương lai,... cũng có thể góp phần không nhỏ đối với việc khuếch trương thương hiệu của Viglac era 3.2.2 kiến nghị với nghành sơn Nghành sơn đang xảy ra một thực trạng đó là sự xuất hiện của rất nhiều hãng sơn trên thị trường mà chất lượng của nó không được kiểm nghiệm làm rối loạn thị trường.Mục đích của những hãng sơn này là thu được lơị nhuận cực nhanh vì vậy chất lượng của nó so với mặt bàng chung của hãng sơn khác là rất kém ,giá cả của nó cũng rất rẽ.Vì vậy người tiêu dùng chứ không phải ai khác sẽ là người chịu thiệt thòi đầu tiên,tiếp đó là các hãng sơn khác cũng bị ảnh hưởng ít nhiều đặc biệt nhất là những hãng sơn bắt đầu thâm nhập thị trường vì chính những hãng sơn làm ăn không có uy tín đã làm cho người dân hình thành nên tâm lý đề phòng đối với những hãng sơn mới trên thị trường.Do vậy em thiết nghị nghành sơn nên có một tiêu chuận rõ ràng và các yêu cầu cơ bạn với mặt hàng sơn như tỷ lệ các thành phần trong sơn, thời gian bảo hành tối thiểu,và nhất thiết phải có chứng nhận của chất lượng của một cơ quan nhà nứơc nào đó mới được lưu hành trên thị trường....Có như vậy mới kiểm soát được tình trạng làm hàng giả hàng chất lượng kém. Tình trạng làm hàng nhái hàng giả đang diễn ra vô cùng phức tạp trên thị trường.Sự xuất hiện của các hãng sơn nghe tên rất giống với các hãng sơn nổi tiếng trên thị trường như: sơn CôVa gây làm tưởng cho người dân với sơn CoVa ,hay sơn JuTun với sơn jotun. Những hãng sơn này chủ yếu là sơn gia công chất lượng vừa kém màu sắc lại rất nhanh bị phai.Điều này gây ra sự hiểu lầm cho khách hàng làm ảnh hưởng tới hình ảnh và thương hiểu của các hãng sơn đã xây dựng.Vì vậy việc đăng ký một nhạn hiểu sơn trên thị truờng phải được nghành sơn hết sức lưu ý. KẾT LUẬN Công ty cổ phần NaNo thâm nhập thị trường sơn Nghệ An vào tháng 03/2007 tính đến thời điểm này đã được hơn 1 năm.Công ty đã thu được những kết quả nhất định :Thị phần hiện tại của công ty là 9,25% thị trường Nghệ An.Tuy nhiên công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận thị trường vinh.Với những phương pháp thâm nhập thị trường Nghệ An hiểu quả,và trong thời gian thực tập được làm việc bên cảnh những người có kinh nghiệm lâu năm tại công ty NaNo em tin chắc trong thời gian tới thị phần của công ty không chỉ dừng lại ở con số 9,25% mà còn cao hơn thế nữa. Do giới hạn của chuyên đề thực tập và kinh nghiệm còn hạn chế nên nội dung của chuyên đề chỉ có thể đưa ra những đánh giá chung và một số giải pháp thâm nhập thị trường Nghệ An. Vì vậy, em rất mong nhận được những ý kiến của thầy giáo hướng dẫn, các cán bộ, nhân viên tại Công ty thực tập để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới Th.s:Trần Việt Hưng, các anh chị Phòng Giám sát & Phát triển thị trường đã quan tâm hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện chuyên đề thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn! DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO I.sách 1. Quản trị doanh nghiệp – PGS.TS Lê Văn Tâm – NXB Giáo Dục, 1998. 2. Quản trị chiến lược – PGS.TS Lê Văn Tâm – NXB Thống Kê, 2000. 3.Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống Kê, 1997. II.báo, tạp chí 1.Sự đột phá của hạng sơn levis-Thời báo kinh tế việt nam – vneconomy.com.vn-7/1/2008 2. Cẩm nang tư vấn bán hàng của viglacera – công ty vật liệu xây dựng– 2007 3. Cạnh tranh khốc liệt…sơn nội và sơn ngoại - Tiến Trình– Vietnam.net 4. Thị trường sơn đang rất nóng – Trần Thúy – doanhnghiep24g.com.vn – 03/01/2008 5.Thị phần của các hạng sơn –công ty vật liệu xây viglacera-2007 6.Phân khúc thị trường sơn-thanh hằng-mquiz.net-5/3/2008 MỤC LỤC NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN