Chuyên đề Một số giải pháp thúc đẩy khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

8 70 20,68 ( Nguồn: Bộ thương mại)  b) Thực trạng thị trường bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển. Trong thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển có từ khi Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam thành lập, ngày 15/1/1965. Tuy nhiên cho đến nay, nghiệp vụ bảo hiểm này được các công ty bảo hiểm Việt Nam tiến hành ở mức rất hạn chế, tốc độ tăng trưởng không cao. Tính đến cuối năm 2008, mới chỉ có hơn 5% kim ngạch xuất khẩu, 30%-32% kim ngạch nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước. So với tốc độ tăng của kim ngạch xuất nhập khẩu nước ta thể hiện ở Bảng 2.3 thì đây là con số nhỏ bé không phản ánh đúng tiềm năng của nó. Đơn vị: Tỷ USD Bảng 2.4: Kim ngạch hàng hóa xuất khẩu tham gia bảo hiểm trong nước giai đoạn 2004 - 2008 STT Năm Tổng giá trị hàng hóa xuất khẩu Hàng hóa xuất khẩu tham gia bảo hiểm trong nước Số tiền Tỷ trọng (%) 1 2004 26,4 1,003 3,8 2 2005 32,4 1,62 5,0 3 2006 40,3 2,015 5,0 4 2007 48 2,448 5,1 5 2008 56 2,912 5,2 ( Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) Đơn vị: Tỷ USD Bảng 2.5: Kim ngạch hàng hóa nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước giai đoạn 2004 - 2008 STT Năm Tổng giá trị hàng hóa nhập khẩu Hàng hóa nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước Số tiền Tỷ trọng (%) 1 2004 31,9 8,74 27,4 2 2005 36,9 10,51 28,1 3 2006 43,2 13,4 31,2 4 2007 58 19,14 33,1 5 2008 70 22,4 32,0 ( Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) Qua các bảng 2.4 cho thấy tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu tham gia bảo hiểm trong nước tăng dần qua các năm nhưng với tốc độ tăng rất chậm. Năm 2004 tỷ trọng hàng hoá xuất khẩu tham gia bảo hiểm trong nước chiếm 3,8% thì đến năm 2005 con số đó là: 5,0% và giữa vững tỷ trọng đó trong năm 2006. Đến năm 2007, tỷ trọng nhích hơn con số 5,0% một chút đạt 5,1% và năm 2008 tỷ trọng hàng xuất khẩu tham gia bảo hiểm trong nước đạt 5,2%. Vậy còn hơn 94% giá trị hàng xuất khẩu vận chuyển bằng đường biển chưa tham gia bảo hiểm trong nước. Tiềm năng của thị trường xuất khẩu lớn như vậy còn thị trường nhập khẩu thì các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam có cơ hội như thế nào? Số liệu bảng 2.5 cho thấy tỷ trọng giá trị hàng nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước tăng dần qua các năm nhưng cũng chưa có năm nào có sự tăng trưởng đột phá. Trong giai đoạn 2004-2008, tỷ trọng hàng nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước chiếm từ 27,4% đến 32% so với tổng giá trị hàng nhập, đạt tốc độ tăng bình quân giai đoạn 5 năm qua là 30,36%. Nhưng nếu các tổ chức cá nhân nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước sẽ tránh được những bất lợi:Phải chi một lượng ngoại tệ lớn vì cộng thêm phí bảo hiểm trong khi nhu cầu về ngoại tệ hiện nay của từng doanh nghiệp là rất lớn; hoặc đơn bảo hiểm do người xuất khẩu mua chuyển nhượng quyền hưởng lợi cho các tổ chức, cá nhân nhập khẩu Việt Nam. Nếu tổn thất xảy ra người bồi thường lại là doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) nước ngoài. Tổn thất xảy ra và được phát hiện đa số là tại các cửa khẩu Việt Nam. Mặc dù DNBH nước ngoài có uỷ thác cho một số công ty bảo hiểm trong nước (Bảo Việt, Bảo Minh...) và một số công ty khác, giám định tổn thất. Song do chưa am hiểu nhiều về thủ tục khiếu nại đòi bồi thường nên các tổ chức, cá nhân nhập khẩu Việt Nam ít khi được bồi thường tổn thất trừ những vụ tổn thất nghiêm trọng liên quan đến nhiều bên phải đưa ra cơ quan pháp lý giải quyết tranh chấp. Tỷ lệ mua bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu ở các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước thấp do một số nguyên nhân sau: Thứ nhất là: Hoạt động XNK của nước ta chủ yếu áp dụng phương thức xuất khẩu theo điều kiện giao hàng FOB và nhập khẩu theo điều kiện giao hàng CIF. Vì trong thực tế nhiều doanh nghiệp nhập khẩu nước ta nhập hàng theo phương thức trả chậm hoặc nhập hàng ở các nước cho vay ODA theo điều kiện nên thường phía xuất khẩu tranh phần thu xếp hợp đồng bảo hiểm. Còn trong xuất khẩu hàng xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam là nguyên liệu thô, hàng gia công kém lợi thế cạnh tranh. Các phương thức XNK trên đã hạn chế khả năng ký kết của các công ty bảo hiểm Việt Nam. Thứ hai là: Năng lực hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam còn hạn chế, chưa mang tầm quốc tế. Ngoại trừ Bảo Việt thành lập năm 1965 có vốn lớn, các công ty bảo hiểm khác đều vừa mới được thành lập sau Nghị định 100/CP ngày 18/12/1993, với mức vốn kinh doanh chưa tới 80 tỷ đồng, trong khi đó, nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài ra đời cách đây hàng trăm năm, vốn kinh doanh hàng tỷ Đôla Mỹ. Thêm vào đó, trình độ cán bộ làm công tác bảo hiểm nói chung còn bất cập so với đòi hỏi của thị trường mà còn non yếu so với mặt bằng thế giới. Theo đánh giá khách quan, các nhà XNK nước ngoài chưa thực sự yên tâm khi mua bảo hiểm của Việt Nam và điều này làm giảm sức thuyết phục khi các nhà đàm phán ngoại thương yêu cầu đối tác nước ngoài trao cho ta quyền mua bảo hiểm. Thứ ba là: Các nhà XNK Việt Nam đã quen với tập quán thương mại xuất khẩu theo điều kiện FOB, nhập khẩu theo điều kiện CIF. Việc thay đổi tập quán cũ này khó thực hiện trong một sớm một chiều. Tuy nhiên, ở một chừng mực nhất định với phương thức giao hàng như trên, phía Việt Nam sẽ tránh được nghĩa vụ thuê tàu và mua bảo hiểm, đôi khi công việc này khó thực hiện do phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu của đối tác nước ngoài trong bối cảnh năng lực hoạt động của các công ty bảo hiểm và đội tàu biển Việt Nam còn hạn chế. So mức bình quân phí bảo hiểm xuất nhập khẩu thu được dựa trên tổng kim ngạch hàng hóa xuất nhập khẩu với số phí bảo hiểm xuất nhập khẩu mà các nhà bảo hiểm trong nước thu được, Việt Nam đang bị "chảy máu" một lượng ngoại tệ không hề nhỏ, riêng với doanh thu phí bảo hiểm ước tính trên 85 triệu USD/năm. Vì tiềm năng khai thác của nghiệp vụ là rất lớn ( 94% giá trị hàng hoá xuất khẩu, 68% giá trị hàng hoá nhập khẩu) nhưng vấn đề khai thác lại gặp phải khó khăn trên. Để khuyến khích các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước các doanh nghiệp bảo hiểm đua nhau hạ phí, thậm chí có mặt hàng giảm phí 60-70%. Theo tài liệu thống kê, năm 2007 mặt hàng sắt thép phí đã giảm tới 70%, phân bón phí giảm 55%. Tuy vậy tốc độ tăng trưởng doanh thu phí toàn thị trường khá cao, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 17,5%/năm. Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu cũng là nghiệp vụ có doanh thu phí lớn trên thị trường chiếm tỷ trọng khoảng gần 10%. Năm 2008, doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường đạt 10825 tỷ, với doanh thu phí 801,04 tỷ thì bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu đã chiếm 7,39% so với cả thị trường phi nhân thọ. Còn về thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm về nghiệp vụ thì như sau: Bảng 2.6: Thị phần theo doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá xuất nhập giai đoạn 2004-2008 ( Đơn vị:%) Tên DN 2004 2005 2006 2007 2008 1.Bảo Việt 33,87 27,35 28,06 29,5 29,6 2.Bảo Minh 28,35 20,23 19,81 22,2 23 3.PJICO 12,31 19,59 15,61 14 16,8 4.PVI 5,68 5,45 11,26 8,5 9,7 5.DN khác 19,79 27,38 25,26 25,8 20,9 ( Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) Không nằm ngoài sự dự đoán, bốn đại gia trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam tiếp tục giữ vị trí đầu bảng về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu. Vị trí dẫn đầu vẫn là Bảo Việt xong đến Bảo Minh, đến PJICO và vị trí thứ tư là PVI. Thị phần của Bảo Việt đang được san sẻ cho các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Năm 2005 thị phần của Bảo Minh giảm đi chỉ còn chiếm 20,23% trong khi đó năm 2004 Bảo Minh chiếm 28,35% thị phần. Ngược lại thị phần của PJICO có bước tăng đột phá. Năm 2004 thị phần của PJICO là 12,31% năm 2005 là 19,59% nhưng từ 2006 trở đi thị phần của PJICO giảm xuống không giữ được phong vị đạt được. Thị phần của PVI cũng có bước tăng cao sang năm 2006 nhưng sau đó cũng giảm sang năm 2007 và 2008. Dự đoán ở các năm tiếp theo thị trường bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển ngày càng hoạt động sôi nổi vì tự các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước đang tích cực tăng thêm tiềm lực tài chính, năng lực khai thác để tăng khả năng canh tranh và có sự tham gia các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài vào lĩnh vực này theo cam kết vào WTO trong lĩnh vực bảo hiểm. 2.2.2 Thuận lợi khó khăn khi triển khai nghiệp vụ Bên cạnh tiềm năng của thị trường bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu là rất lớn. Các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước muốn giành lại khách hàng từ các nhà bảo hiểm nước ngoài cần phải xác định rõ những thuận lợi và khó khăn mà mình gặp phải. * Thuận lợi Thứ nhất, thực hiện đường lối đổi mới do Đảng Cộng sản Việt Nam khởi xướng và lãnh đạo, Chính phủ đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế tham gia sản xuất, kinh doanh XNK. Kim ngạch hàng hóa XNK tăng mạnh là thị trường rất lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển. Theo nguyên lý số đông, lượng khách hàng tham gia càng lớn công ty bảo hiểm càng có điều kiện phân chia rủi ro giữa các đối tượng bảo hiểm, tranh cho công ty trước những tổn thất lớn ảnh hưởng không tốt đến tình hình tài chính công ty. Và điều này càng có ý nghĩa hơn khi mà tỷ lệ bồi thường của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK nước ta trong những năm qua luôn ở mức cao, khoảng 65-70%. Mức bồi thường này đặt công ty bảo hiểm trước những nguy cơ tiềm ẩn không lường trước được nhưng ngược lại làm cho khách hàng có niềm tin vào các doanh nghiệp. Thứ hai, Các công ty XNK nếu đơn bảo hiểm được ký kết với các công ty bảo hiểm Việt Nam, công ty XNK tránh được những phiền phức về thủ tục pháp lý, ngôn ngữ, địa lý… có thể sẽ gặp phải khi sự cố bảo hiểm xảy ra. Mặt khác các công ty XNK có điều kiện lựa chọn công ty bảo hiểm uy tín bảo hiểm cho hàng hóa của mình, đồng thời lựa chọn các điều khoản bảo hiểm phù hợp với tình hình tài chính cũng như hoạt động kinh doanh của công ty. Hơn nữa, tập quán thương mại quốc tế chỉ yêu cầu bên xuất khẩu mua bảo hiểm ở mức độ tối thiểu. Nhà nhập khẩu muốn an toàn hơn cho tài sản của mình phải ký các hợp đồng bổ sung. Như thế, suy cho cùng, công ty nhập khẩu Việt Nam vẫn phải mua bảo hiểm trong trường hợp nhập khẩu CIF. Công ty sẽ chủ động hơn nếu giành được quyền mua bảo hiểm thông qua hợp đồng nhập khẩu FOB. Thứ ba, ở tầm vĩ mô, nâng cao tỷ trọng hàng hóa XNK tham gia bảo hiểm trong nước có tác dụng góp phần cải thiện cán cân thanh toán quốc gia. Với hoạt động xuất khẩu theo điều kiện CIF, hàng hóa được chuyên chở bằng tàu trong nước và được công ty bảo hiểm trong nước bảo hiểm sẽ tạo nguồn thu ngoại tệ vì chi phí vận tải và phí bảo hiểm về thực chất được tính vào giá hàng và do phía nước ngoài trả. Nhập khẩu theo điều kiện FOB có tác dụng giảm chi ngoại tệ, trong trường hợp này chúng ta chỉ phải chi ngoại tệ để nhập khẩu hàng hóa, mà không phải chi tiền nhập dịch vụ vận tải đường biển và dịch vụ bảo hiểm của nước ngoài như trước đây. Số ngoại tệ chi cho mỗi hợp đồng ngoại thương giảm sẽ cải thiện tình trạng thâm hụt tài khoản vãng lai kéo dài trong nhiều năm như hiện nay của nước ta. Chính điều này làm cho chính phủ quan tâm và có chính sách để hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong việc thúc đẩy triển khai nghiệp vụ này. * Khó khăn Thứ nhất, Ngành bảo hiểm chưa thực sự có uy tín. Trong thời gian dài trước đây VN chỉ có một công ty bảo hiểm được độc quyền trong lĩnh vực bảo hiểm nên việc giải quyết kiếu nại và bồi thường tổn thất cho khách hàng còn chậm chễ và còn khó khăn, uy tính đối với khách hàng nước ngoài, ngày cả đối với khách hàng trong nước rất thấp. Đội ngũ cán bộ bảo hiểm được đào tạo chưa nhiều , do đó khi giải quyết khiếu nại của khách hàng thường rất lúng túng, kéo dài thời gian bồi thường , điều này cũng làm giảm uy tín của công ty bảo hiểm. Vốn của các công ty bảo hiểm còn ít , vì vậy khi số tiền bảo hiểm lớn thường phải tái bảo hiểm ở các công ty bảo hiểm nước ngoài. Cách tính phí bảo hiểm của các công ty bảo hiểm việt nam NK chưa hơp lý , kiến cho các công ty thấy rằng quyền lợi của họ khi được bồi thường không thỏa đáng. Thứ hai, Ngành hàng hải trong nước chưa thực sự đủ mạnh. Các DN làm dịch vụ hàng hải và đại lý vận tải chưa mở rộng được ra thị trường nước ngoài . Mạng lưới vận tải của VN ở nước ngoài còn quá ít , hệ thống đại lý thưa thớt . Chính vì lý do này lên ngành hàng hải Việt Nam trong xuốt thời gian dài chưa đáp ứng nhu cầu chuyên chở hàng hóa XNK. Giá cước vận chuyển của các công ty tàu biển việt nam quá cao . Nếu so sánh mặt bằng giá cước vận tải giữa các đội tàu vận tải biển VN và nước ngoài có thể thấy rằng giá cước của chúng ta cao hơn đáng kể. Nguyên nhân chính là đội tàu thường cũ nát , lặc hậu nên mức tiêu hao nhiên liệu cao , chi phí cho sửa chữa lớn . Bên cạnh đó các đội tàu , của VN chủ yếu vận chuyển theo từng chuyến , tình trạng để tàu chạy không hàng còn nhiều . Điều này lại tiếp tục là nguyên nhân chi phí vận tải tăng , kéo giá thành vận tải tăng theo. Mặt khác tàu Việt Nam có tuổi tương đối cao ( phần lớn trong khoảng 10 đến 20 năm, thậm chí có những tàu từ 25 đến 30 năm ). Trang thiết bị lặc hậu , hàng hóa nếu được chuyên trở trên những tàu như vậy sẽ gặp nhiều rủi ro, phí bảo hiểm cho hàng hóa cũng tăng lên, đó là chưa kể đến việc một số nước ( Như các nước G7 cấm tàu trên 20 tuổi vào cảng của họ ). Còn về cơ cấu đội tàu chưa phù hợp trong thời gian dài, thiếu tàu chở contanner để chở hàng bách hóa, thiếu những tàu chuyên dụng. Thứ ba, Chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa cách ngành. Do thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa chủ hàng , chủ tàu , và các nhà bảo hiểm VN , nên nhiều khi có tình trạng có hàng để xuất khẩu nhưng lại thiếu tàu chở (xuất , than , gạo , ...) hoặc ngược lại (đói hàng).Trên thực tế, có nhiều trường hợp nhà nhập khẩu Việt Nam nhập khẩu theo điều kiện CIF nhưng nhà xuất khẩu nước ngoài lại thuê tàu Việt Nam chuyên chở, bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm Việt Nam hoặc những trường hợp hàng xuất khẩu theo điều kiện FOB , nhưng người mua nhờ người bán lưu khoang tàu tại những hãng tàu do họ chỉ định. Trong những trường hợp này chúng ta lại làm hộ khách hàng để giúp cho hãng tàu của họ. Trong khi đó ở nước ngoài sự liên kết giữ các DNXNK vận tải và bảo hiểm rất gắn bó vì lợi ích bản thân và quốc gia của họ. Thậm chí có những khách hàng nước ngoài chấp nhận mua CIF bán FOB nhưng với điều kiện chúng ta phải thuê tàu tại những hãng tàu của họ, muốn tạo sự liên kết này cần sự hỗ trợ của nhà nước, sự hỗ trợ này đóng vai trò rất quan trọng và mang tính quyết định. Thứ tư, Nhà nước chưa có chính sách khuyến khích ,hoặc những quy định bắt buộc các công ty XNK , thuê tàu và mua bảo hiểm trong nước Theo thông lệ buôn bán quốc tế , nước có hàng nhập khẩu hưởng quyền vận tải hàng đó đến nước mua , nếu là bằng đường biển ít nhất khoảng 40% số lượng hàng hóa xuất nhập nhiều nước trên thế giới đã đưa ra nhưng quy định phù hợp với thông lệ này về bảo hiểm . Về bảo hiểm , tính đến năm 1991 trên thế giới có hơn 40 nước quy định hàng hóa nhập khẩu của họ phải được mua bảo hiểm ở các công ty của chính phủ nước mình , để giảm đến mức tối thiểu chi phí ngoại tệ , và để hỗ trợ các công ty bảo hiểm quốc gia. Ở VN chưa có quy định nào về vấn đề này, nên các DN vẫn được ( tự do ) xuất FOB và nhập CIF . Thứ năm, Một số công ty nước ngoài gây sức ép hoặc dùng những thủ thuật trong đàm phán để dành quyền kinh doanh hàng hóa, bảo hiểm. Các thương nhân nước ngoài ngay từ đầu thường chào bán hàng với giá CIF và hỏi mua hàng với FOB đôi khi họ có những thủ thuật trong đàm phán: chào bán , ( hoặc để nghị mua ) giá FOB cao hơn giá CIF chừ đi phí bảo hiểm và cước phí vận tải , ( tức giá FOB , đến giá CIF ) rồi sau khi thương lượng họ chấp nhận bán với giá CIF ( hoặc mua với giá FOB ) với thủ thuật này các DN thường chấp nhận bán FOB và nhập CIF Thứ sáu, Các DN XNK sợ rủi ro trong thuê tàu và mua bảo hiểm. Do xuất FOB và bán CIF các doanh nghiệp VN không phải thuê tàu và mua bảo hiểm cho hàng hóa nên có thể tránh được những rủi ro trong việc thuê tàu và mua bảo hiểm như giá cước tăng , phí bảo hiểm tăng , không thuê được tàu , tàu không phù hợp ... vì sợ những rủi ro đó nên chúng ta nhượng (lại việc thuê tàu và bảo hiểm cho khách hàng nước ngoài). Thứ bảy, Thiếu kiến thức kinh nghiệm về vận tải bảo hiểm Một số nhà kinh doanh XNK VN chưa nắm vững nghiệp vụ thuê tầu và bảo hiểm, họ cũng không có mối quan hệ với tất cả các hãng vận tải và các công ty bảo hiểm để lựa chọn người chuyên chở và có uy tín trên thị trường. Đặc biệt khi hàng hóa có số lượng lớn phải thuê tàu chuyên để chở, nghiệp vụ thuê tàu chuyến rất phức tạp, trình độ cán bộ của nhiều DN chưa thể đáp ứng được. Hoặc một số nhà xuất nhập khẩu hiểu sai về điều kiện FOB và CIF: theo điều kiện FOB thì việc giao hàng tại cảng bốc, còn theo điều kiện CIF thì việc giao hàng thì việc giao hàng tận cảng đến cho người mua chính vì vậy nên họ cho rằng:" xuất FOB an toàn hơn và thanh toán nhanh hơn CIF và nhập CIF an toàn và được thanh toán chậm hơn FOB ". Thứ tám, Các DN XNK gặp khó khăn về vốn Vốn của nhiều DN XK hay NK một lô hàng là vốn đi vay từ các ngân hàng họ không đủ vốn để trả cước phí vận tải và bảo hiểm , trong khi đó nhiều trường hợp các DN khi XK được khách hàng ứng trước. Bên cạnh đó hàng XK của VN chủ yếu là nguên liệu thô hoặc sơ chế có giá trị thấp nên tỉ lệ cước phí so với tiền hàng khá lớn. Thông thường tiền cước vận chuyển chiếm từ 7% đến 10% giá CIF của hàng hóa , nhưng do hàng XK của VN thường cổng kềnh, giá trị thấp, nên tỷ lệ này thường cao hơn và có mặt hàng nên tới 50%. 2.3 THỰC TRẠNG KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HÓA XUẤT NHẬP KHẨU VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN TẠI PJICO GIAI ĐOẠN 2004 – 2008 2.3.1 Quy trình khai thác bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại PJICO Thực tế tại PJICO đang triển khai quy trình khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển như sau: Sơ đồ 2.2: Dịch vụ trong phân cấp Người thực hiện Các bước công việc Khai thác viên viên Khai thác viên Khai thác viên/Lãnh đạo chi nhánh Khai thác viên, Lãnh đạo Khai thác viên Lãnh đạo P.Kinh doanh/Chi nhánh Khai thác viên, Văn thư Khai thác viên, Người được phân công Phân tích, điều tra và Đánh giá rủi ro Xem xét đề nghị bảo hiểm Đàm phán, chào phí Xử lý trên phân cấp Từ chối, Kết thúc Chuẩn bị Đơn/Hợp đồng/GCNBH Ký duyệt Đơn/Hợp đồng/ GCNBH Đóng dấu, chuyển Đơn/Hợp đồng/GCNBH lưu nghiệp vụ (I) (II) Tiếp thị, nhận Yêu cầu Bảo hiểm Quản lý Đơn/Hợp đồng/GCNBH Sơ đồ 2.3: Dịch vụ bảo hiểm trên phân cấp Người thực hiện Các bước công việc Chuyên viên phòng BHHH Phòng BHHH Lãnh đạo P.BHHH Phòng TBH, GĐ- BT, Lãnh đạo Cty Phòng BHHH I Nhận thông tin từ đơn vị cơ sở Xem xét đề xuất của đơn vị Chấp nhận bảohiểm Từ chối Với Hạn mức trách nhiệm/STBH/Lô hàng tối đa được uỷ quyền với phòng khai thác/chi nhánh là 500000USD, với Phòng BHHH là 700000USD, nếu lớn hơn thuộc về dịch vụ trên phân cấp sẽ phải trình lãnh đạo công ty. Quy trình khai thác này được thực hiện chung cho toàn bộ công ty và hệ thống đại lý môi giới. 2.3.2 Tình hình các kênh phân phối và công cụ xúc tiến bán hàng đang triển khai tại PJICO Những năm gần đây, lực lượng khai thác viên của PJICO về bảo hiểm hang hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tăng dần qua các năm, trong đó tốc độ tăng bình quân của số lượng đại lý là cao nhất đạt trung bình 10% con số cụ thể như sau: Về lực lượng khai thác viên là nhân viên của PJICO trả lương. Năm 2006 số lượng nhân viên của PJICO là 930 người, sang đến năm 2007 có 1000 nhân viên tăng gấp 1,075 lần so với năm 2006. Năm 2008 con số đó là 1050 người, so với năm 2007 tăng gấp 1,05 lần. Về mặt chất lượng của lực lượng cán bộ nhân viên có khoảng gần 80% có trình độ đại học và trên đại học. Trong đó có những số cán bộ nắm chắc kiến thức về nghiệp vụ bên cạnh trình độ hiểu biết về kinh tế xã hội khá sâu rộng. Về lực lượng khai thác viên là hệ thống đại lý: Năm 2006 số lượng đại lý khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển là 4090 đại lý. Năm 2007 số đại lý tăng gấp 1,1 lần năm 2006 đạt 4500 đại lý. Năm 2008 có khoảng 4900 đại lý tăng gấp 1,09 lần so vối năm 2007. Như vậy nhìn chung trong những năm gần đây PJICO tăng tuyển dụng đại lý qua các năm. Nhưng doanh nghiệp cũng đã mắc phải lỗi mà các doanh nghiệp bảo hiểm khác gặp phải đó là về chất lượng đại lý. Việc tuyển dụng ồ ạt nên công tác đào tạo không thực sự đảm bảo chất lượng, đại lý có thể khai thác được nhưng lại kém kiến thức về nghiệp vụ về lâu dài có thể làm mất uy tín của công ty. Trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại PJICO công tác khai thác chủ yếu sử dụng qua hai kênh phân phối trên. Còn khai thác sử dụng môi giới bảo hiểm , đấu thầu, bán hàng qua mạng ít được sử dụng. Vì thủ tục bảo hiểm của nghiệp vụ không quá đơn giản, số phí bảo hiểm không quá lớn để tiên hành theo phương pháp đấu thầu. Nhưng trong tương lai khi công nghệ thông tin rất phát triển thì việc bán sản phẩm này qua mạng cũng là phương án khả thi. Để hỗ trợ khai thác viên trong việc khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển thì PJICO hiện đang có rất nhiều biện pháp như: lập trang Web của công ty, đào tạo đại lý, bảo trợ về mặt kỹ thuật và thưong mại, các khuyên khích thành viên trong kênh bán được nhiều sản phẩm… Về trang Web của công ty bạn chỉ cần ấn địa chỉ: thì sẽ hiện ra một giao diện đối với người vừa truy cập.Trong trang Web đăng tải thông tin, tin tức chung về nghành bảo hiểm cùng chính sách mới nhất liên quan đến luật bảo hiểm . Những kiến thức này rất bổ ích cho nhân viên công ty để họ năng cao kiến thức về chuyên ngành và không vi phạm pháp luật. Còn đối với khách hàng khi vào trang Web của công ty sẽ tìm được những kiến thức về tình hình hoạt động của công ty, kiến thức về bảo hiểm, kiến thức về sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng…Trang Web dễ vào, dễ sử dụng nhưng đôi khi những thông tin cập nhật vẫn chậm, chưa đáp ứng nhu cầu của người xem. Bên cạnh đó PJICO còn sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng là quan hệ công chúng. Và những hoạt động gần đây nhất của PJICO là: ngày 04/02/2009 Công ty Bảo hiểm PJICO – Chi nhánh Quảng Bình đã đến thăm hỏi và tặng quà hỗ trợ đến gia đình các nạn nhân tổng số tiền 21.000.000 đồng; Hưởng ứng Nghị định 130/2006/NĐ - CP, PJICO và Đài Tiếng Nói Việt Nam đã thực hiện chương trình hợp tác phát sóng trên hệ phát thanh VOV2 chuyên mục “An toàn Phòng Chống Cháy Nổ” do PJICO tài trợ vào 7:00 sáng ngày thứ 2 hàng tuần bắt đầu từ ngày 15/9/2008…Sử dụng công cụ này PJICO không phải trả tiền để các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin về doanh nghiêp song PJICO cũng không kiểm soát nội dung thông điệp được truyền đạt. 2.3.3 Đánh giá kết quả và hiệu quả triển khai nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển Hàng năm PJICO đều phải tiến hành lập kế hoạch khai thác cho từng nghiệp vụ. Trong đó, kế hoạch khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biến thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 2.7: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PJICO (2004-2008) Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 2008 1.DT phí NV kỳ kế hoạch Tr.đ 68000 73000 79000 75000 81700 2.DT phí NV kỳ báo cáo Tr.đ 71845 79020 70550 77266 86602 3.Mức hoàn thành % 105 108 89 103 106 (Nguồn: Phòng Bảo hiểm hàng hoá - PJICO) Bảng 2.7 cho thấy các năm trong giai đoạn 2004-2008 doanh nghiệp hầu như đều hoàn thành kế hoạch đặt ra, duy nhất có năm 2006 là không hoàn thành được kế hoạch. Vậy kế hoạch đặt ra của công ty là khá sát do đánh giá đúng tình hình hoạt động của doanh nghiệp mình và diễn biến của thị trướng. Nhưng nhìn chung chưa có năm nào thực tế doanh thu vượt xa kế hoạch đặt ra. Muốn hoàn thành kế hoạch đặt ra PJICO tiếp tục phân chỉ tiêu về từng phòng ban, chi nhánh cụ thể tuỳ năng lực khai thác của phong ban đó. Nhưng trong thực tế của doanh nghiệp cũng có xuất hiện những trường hợp khai thác viên vì phải đạt được kế hoạch doanh thu của mình nên đã tự để lại phần hoa hồng của mình cho khách hàng. Điều này sẽ làm cho việc khai thác sẽ càng trở nên khó khăn hơn. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu thể hiện ở bảng 2.7 là như vậy thì ở bảng số liệu 2.8 dưới đây sẽ cho biết tốc độ tăng giảm của doanh thu phí cụ thể hơn. Bảng 2.8: Tình hình khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PJICO(2004- 2008) Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 2008 1.Số đơn BH cấp Đơn 10657 11732 11160 11550 12705 - Lượng tăng(giảm) Đơn - 1075 -572 390 1155 -Tốc độ tăng(giảm) % - 10,08 -4,87 3,49 10 2.Doanh thu phí Tr.đ 71845 79020 70550 77266 84213 - Lượng tăng(giảm) Tr.đ - 7175 -8470 6710 6953 -Tốc độ tăng(giảm) % - 10 -10,7 9,5 9,0 3.Doanh thu phí bình quân/đơn BH cấp Tr. đ/đơn 6,74 6,57 6,32 6,7 6,63 (Nguồn: Phòng Bảo hiểm hàng hoá - PJICO) Nhìn vào bảng trên cho thấy sự tăng doanh thu phí của nghiệp vụ tỷ lệ thuận với sự tăng của số đơn bảo hiểm cấp. Năm 2005 số đơn bảo hiểm cấp của nghiệp vụ đạt 11732 đơn tăng 10,08% so với năm 2004. Sang đến năm 2006 số đơn bảo hiểm không tăng mà còn giảm 4,87% so với năm 2005. Năm 2007, năm2008 số đơn bảo hiểm cấp đã tăng trở lại với tốc độ tăng tương ứng là 3,49% và 10%. Năm 2006 với sự giảm sút của số đơn bảo hiểm cấp kéo theo doanh thu phí cũng giảm 10,7% so vơi năm 2005. Giải thích cho kết quả trên là bởi vì những lý do sau: Năm 2005 ở PJICO có vụ trục lợi bảo hiểm hàng hoá gây xôn xao dư luận. Vụ trục lợi này có sự tham gia của Tổng giám đốc Trần Nghĩa Vinh và Phó tổng giám đốc Hồ Mạnh Quân cùng một số cán bộ trong hệ thống công ty với công ty Việt – Thái Phong số tiền trục lợi là 3,8 tỷ đồng. Sự vụ này đã làm ảnh hưởng rất lớn đến uy tín thương hiệu PJICO, gây khó khăn cho hoạt động khai thác nhiều khách hàng đã quyết định không tham gia bảo hiểm tại công ty nữa. Lý do tiếp theo năm 2005 lãnh đạo công ty đưa ra chính sách thắt chặt trong việc khai thác các mặt hàng xá (lương thực, thức ăn chăn nuôi…) do bị lỗ nên có nhiều khách hàng đã chuyển sang tham gia bảo hiểm ở công ty khác. Một lý do nữa là do tình trạng cạnh tranh hạ phí trên thị trường có những mặt hàng PJICO đã hạ phí tới 60% như sắt thép. Và nhìn chung trong 5 năm doanh thu phí bình quân/ đơn bảo hiểm cấp đạt trên 6 triệu đồng. So với các nghiệp vụ khác doanh thu phí trên một đơn cấp của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK là khá cao. Bảng 2.9: Tỷ lệ doanh thu phí của nghiệp vụ so với tổng doanh thu phí toàn công ty giai đoạn 2004-2008 Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 2008 1.DT phí nghiệp vụ Tỷ. đ 71,845 79,020 70,550 77,266 84,213 2.Tổng DT phí công ty Tỷ. đ 510 730 670 880 1061 3. Tỷ trọng % 14,08 10,08 10,53 8,78 8,05 (Nguồn: Phòng Bảo hiểm hàng hoá - PJICO) Bảng 2.9 cho thấy tỷ trọng nghiệp vụ trong tổng doanh thu phí ngày càng giảm. Thực tế tốc độ tăng của nghiệp vụ qua các năm là gần 10% trong khi đó doanh thu phí công ty tăng rất nhanh, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân trong giai đoạn là trên 20%.Do doanh thu phí bình quân/ đơn bảo hiểm cấp là khá cao vì vậy nếu PJICO nỗ lực để khai thác nghiệp vụ này thì chắc chắn doanh thu toàn công ty sẽ tăng lên rất nhiều. Về cơ cấu khách hàng: Khách hàng của PJICO đóng vai trò chủ đạo vẫn là các cổ đông như tổng công ty xăng dầu, tổng công ty thép chiếm trên 50% doanh thu và có xu hướng ngày càng tăng. Năm 2007 lượng khách hàng là cổ đông chiếm 55% doanh thu, sang đến năm 2008 doanh thu phí từ khách hàng là cổ đông đạt 59 tỷ đồng chiếm 70% doanh thu. Ngoài những khách hàng lớn là các cổ đông của công ty còn có các khách hàng khách ngoài cổ đông như Tổng công ty lương thực I, Thép Hoà Phát, Tổng công ty chăn nuôi…Vậy trên thực tế cùng với sự phát triển của các cổ đông của công ty thì doanh thu của nghiệp vụ cũng tăng lên rất nhiều. Đây là lợi thế rất lớn mà không phải bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào cũng có được. Cơ cấu về mặt hàng: Hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tham gia bảo hiểm tại PJICO chủ yếu là xăng dầu, sắt thép, phân bón, thiết bị y tế, thức ăn gia súc. Năm 2008 số liệu cơ cấu hàng tham gia nghiệp vụ thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.10: Cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm tại PJICO năm 2008 Tên hàng Cơ cấu 1. Xăng dầu, sắt thép 50% 2.Phân bón 10% 3.Thiết bị y tế 9% 4.Thức ăn ra súc 10% 5. Các hàng khác 19% (Nguồn: Phòng BHHH của PJICO) Trong đó bảo hiểm cho hàng nhập khẩu chiếm 93%, hàng xuất khẩu chiếm 7% doanh thu của nghiệp vụ. Đây cũng là khó khăn, yếu kém của thị trường chứ không riêng gì của một mình PJICO. Bởi vì rất khó để xâm nhập thị trường bảo hiểm hàng xuất, nguyên nhân của vấn đề này vừa do yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp bảo hiểm mà ta đã bàn ở trên. Do vậy khâu khai thác của PJICO cần làm việc có hiệu quả hơn nữa. Tiếp theo ta đi xem xét hiệu quả của công tác khai thác tại PJICO trong giai đoạn 2006 -2008. Bảng 2.11: Hiệu quả khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại PJICO giai đoạn 2006-2008 Chỉ tiêu Đơn vị 2006 2007 2008 1. DT phí NV Tr.đ 70550 77266 84213 2. Đại lý khai thác trong kỳ người 4090 4500 4900 -Lượng tăng(giảm) người - 410 400 -Tốcđộ tăng(giảm) người - 10,02% 8,89% 3.Hiệu quả khai thác=(1)/(2) Tr.đ/người 12,25 17,17 17,19 (Nguồn: Phòng BHHH của PJICO) Qua bảng 2.11 cho thấy tốc độ tăng đội ngữ đại lý của PJICO là khá cao vớí tốc độ tăng bình quân trong giai đoạn khoảng gần 9,45%. Doanh thu phí bình quân trên một đại lý có xu hướng tăng. Năm 2006 doanh thu phí nghiệp vụ bình quân trên một đại lý trong năm đạt 12,25 triệu đồng. Năm 2007 doanh thu bình quân trên một đại lý đạt 17,17 triệu đồng. Sang năm 2008 hiệu quả khai thác trên một đại lý có tăng lên nhưng không đáng kể so với năm 2007. Vấn đề đặt ra ở đây là không phải đại lý nào cũng có thể khai thác được nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển băng đường biển. Việc tuyển dụng đại lý bán sản phẩm này phải hướng vào những người có trình độ, có khả năng giao tiếp tôt, có mối quan hệ rông. Vậy muốn nâng cao hiệu quả khai thác PJICO cần phải chú ý ngay từ khâu lựa chọn tuyển dụng đại lý cho phù hợp cùng các biện pháp hỗ trợ các đại lý trong quá trình khai thác. 2.3.4 Những thuận lợi khó khăn cơ bản của công ty khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển Qua phân tích thực trạng trong khâu khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển ở PJICO thời gian qua cho thấy để làm tốt khâu này thì bản thân PJICO có những thuận lợi và khó khăn sau: *Thuận lợi Thứ nhất, PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam do các công ty có thương hiệu mạnh được nhiều người biết đến. Nói một cách văn vẻ PJICO là con của các bà mẹ nổi tiếng nó đã nhanh chóng khẳng định được thương hiệu. Thứ hai, PJICO là công ty cổ phần nên có mối quan hệ với tất cả các cổ đông sáng lập ra công ty. Các cổ đông với hệ thống chi nhánh trải dài trong cả nước cung các mối quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều doanh nghiệp là một lợi thế của PJICO nếu biết tận dụng lợi thế này PJICO có thể khai thác nhiều hợp đồng từ các cổ đông của mình và ban hàng của cổ đông. Thứ ba, PJICO có đội ngũ cán bộ trẻ năng động, có trình độ. Đến cuối năm 2008, tổng số cán bộ PJICO là 1050 trong đó có trình độ đại học và trên đại học chiếm trên 80%. Thứ tư, PJICO có mạng lưới phủ kín mọi miền đất nước: 11 văn phòng, 51 chi nhánh, hơn 5000 đại lý. Thứ năm, PJICO có cơ chế, chính sách tốt. Đặc biệt chính sách với người lao động, trà lương đủ, khen thưởng đúng lúc, môi trường làm việc lành mạnh. Những điều này giúp nhân viên gắn bó, đóng góp hết mình cho sự nghiệp phát triển công ty. *Khó khăn Thứ nhất, Tuy có trên 80% cán bộ có trình độ đại học và trên đại học nhưng vẫn có gần 20% lao động có trình độ trung cấp, kiến thức về chuyên môn còn yếu ảnh hưởng tới chất lượng công việc. Đặc biệt, các năm trước đây do yêu cầu bứt phá hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp đã tuyển dụng đại lý ồ ạt, chưa thực sự đảm bảo chất lượng đại lý. Đại lý có thể khai thác được nhưng lại kém hiểu biết kiến thức về bảo hiểm về lâu dài có thể làm mất uy tín của công ty. Thứ hai, Vốn điều lệ so với Bảo Việt, Bảo Minh, PVI thì còn thấp hơn nhiều. Điều này không chỉ gây khó khăn trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau mà con gây tâm lý không yên tâm ở khách hàng. Vốn điều lệ thấp phải nhượng tái để phân tán rủi ro. Nếu rủi ro cao thì không sao nhưng rủi ro thấp thì công ty bỏ qua những cơ hội giúp công ty có thể tăng doanh thu, lợi nhuận cao. Thứ ba, Mạng lưới hoạt động rồng khắp, trải dài nhưng chưa đồng đều. Ở nhiều nơi mạng lưới hoạt động ít chưa đáp ứng nhu cầu tham gia bảo hiểm của người dân đặc biệt tại một số địa bàn có giao thông không thuân lợi. Thêm nữa công ty mới chỉ sử dụng hai kênh phân phối là qua đại lý và bán hàng trực tiếp còn môi giới chưa được sử dụng nhiều. Trong khi đó trên thế giới doanh thu qua kênh môi giới chiếm hơn 90% lượng giao dịch bảo hiểm phi nhân thọ. Thứ tư, Vấn đề đạo đức nghề nghiệp cụ thể trong doanh nghiệp đã xuất hiện tình trạng ngay cả những cán bộ chủ chốt của công ty cũng làm sai quy định của công ty gây thiệt hại rất lớn. Hơn hêt bảo hiểm kinh doanh dựa trên chữ tín. Nếu doanh nghiệp xảy ra tình trạng như trên có thể dẫn đến tình trạng mất ngay lập tức khách hàng hoặc việc rất khó thuyết phục được khách hàng mới tham gia. Thứ năm, Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ có 27 doanh nghiệp đang hoạt động. Con số này so với tiêm năng của thị trường (hơn 90% giá trị hàng xuất khẩu và hơn 65% giá trị hàng nhập khẩu) thì không hẳn là lớn nhưng không chỉ có doanh nghiệp bảo hiểm trong nước tham gia vào thị trường này mà các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài với tiềm lực tài chính, chất lượng dịch vụ tốt hơn thì cạnh tranh trên thị trường chắc chắn sẽ gay gắt, khốc liệt hơn, những doanh nghiệp yếu thế hơn sẽ dần bị loại khỏi thị trường. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ THÚC ĐẨY KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HOÁ XUẤT NHẬP KHẨU VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Định hướng phát triển chung Viện Tài chính Quốc tế vừa công bố báo cáo mới nhất cho rằng tăng trưởng kinh tế toàn cầu trong năm 2009 sẽ ở mức âm và đây là lần đầu tiên tình trạng này xảy ra kể từ năm 1960. Việt Nam sẽ phải đương đầu với những khó khăn là rất lớn trong các lĩnh vực kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nói riêng. Năm 2009, trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ sự cạnh tranh diễn ra rộng lớn hơn: cạnh tranh về sản phẩm, chất lượng dịch vụ, nguồn nhân lực, kênh phân phối sản phẩm, trình độ ứng dụng công nghệ thông tin đặc biệt là cạnh tranh hạ phí. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra mức hạ phí bảo hiểm từ 40-60%, kể cả các mặt hàng nhạy cảm có tỉ lệ bồi thường cao. Cùng với đó là sự cạnh tranh giữa bảo hiểm với dịch vụ tài chính khác như ngân hàng, chứng khoán, kinh doanh bất động sản. Bên cạnh sự cạnh tranh khốc liệt còn có những mặt tồn tại trong việc kiểm soát trục lợi, tăng chi phí trong khai thác,…Trước tình hình khó khăn trên PJICO đã tận dụng thế mạnh và hạn chế những mặt yếu lỗ lực vươn lên khẳng định vị thế của mình. PJICO cam kết tuân thủ quy định của pháp luật về kinh doanh bảo hiểm, tăng cường năng lực tài chính để đảm bảo trách nhiệm của mình với những gì mình cam kết với khách hàng, xây dựng chiến lược cạnh tranh chuyên nghiệp và dài hạn. Sử dụng các biện pháp làm trực tiếp tăng doanh thu như xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng kênh phân phối mới, thiết kế sản phẩm mới, khai thác lợi thế cạnh tranh của riêng mình. PJICO dự kiến kế hoạch về doanh thu và lợi nhuận như sau: Bảng 3.1: Dự kiến kế hoạch lợi nhuận và cổ tức PJICO 2009 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2009 % tăng so với năm 2008 Doanh thu kinh doanh 1.256.000 15 Doanh thu phí bảo hiểm gốc 1.086.000 16,5 Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh 771.000 17,7 Lợi nhuận sau thuế 51.700 15 Tỉ lệ lợi nhuận sau thuế/ Doanh thu thuần (%) 6,71 Vốn chủ sở hữu 3,2 1,67 Tỉ lệ lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữu (%) 12,64 Tỉ lệ cổ tức trên vốn điều lệ (%) 12 (Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Bảng 3.2: Kế hoạch doanh thu cụ thể của các nghiệp vụ năm 2009. Nghiệp vụ Doanh thu (tỷ đồng) Tăng trưởng (so với năm 2008) Xe cơ giới 477 10% Con người 100 25% Hàng hoá 108 20% Tàu 130 28% Tài sản, kỹ thuật, nghiệp vụ khác 205 38% (Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Với tầm nhìn đến năm 2015 PJICO trở thành Tổng công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về chất lượng và hiệu quả, PJICO chú trọng nhiều hơn đến phát triển chiều sâu, đến chất lượng của sự phát triển. PJICO đang thực hiện ba chương trình lớn: tăng cường mạnh mẽ công tác đào tạo lại nguồn nhân lực; triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 trên phạm vi toàn hệ thống; lựa chọn và triển khai chương trình phần mềm trọn gói quản trị doanh nghiệp của nước ngoài, nâng cao chất lượng quản lý trong mọi lĩnh vực hoạt động của công ty. 3.1.2 Định hướng phát triển công tác khai thác nghiệp vụ BHHH XNK vận chuyển bằng đường biển Sản phẩm: tiếp tục phát triển phù hợp vói nhu cầu khách hàng. Chất lượng cán bộ: tăng cường nâng cao chất lượng cán bộ (nghiệp vụ, ngoại ngữ) đảm bảo khả năng khai thác các đối tượng khách hàng lớn. Kênh khai thác: tăng cường mạnh hơn nữa kênh khai thác qua môi giới, là kênh hiện công ty còn khai thác rất yếu. Phấn đấu tăng doanh thu ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh lên chiếm khoảng 30% tổng doanh thu nghiệp vụ vào năm 1010. Công tác tổ chức, quản lý: củng cố, kiện toàn tổ chức, bộ máy của Hội sở Hà Nội. Công ty có kế hoạch sẽ cấu trúc lại bộ máy tổ chức tại văn phòng công ty giải quyết quyền chủ động kinh doanh và tổ chức công việc cho các đơn vị trên cơ sở quản lý, kiểm soát được hoạt động của từng đơn vị. Rà soát, xây dựng, ban hành đồng bộ hệ thống văn bản, quy chế về công tác tổ chức, triển khai hiệu quả quản lý nhân sự toàn hệ thống. Chính sách tiền lương, tiền thưởng, đào tạo cấp cán bộ đại lý. Đào tạo cấp chứng chỉ cho 100% đại lý. Giao quỹ tiền lương cho các đơn vị theo doanh thu và hiệu quả kinh doanh. Tăng biên chế lao động lên 10% (chủ yếu bổ sung cho khu vực thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương.). Tiền lương cán bộ tăng 17-20% so 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY KHAI THÁC 3.2.1 Làm tốt hơn nữa công tác phục vụ khách hàng Trong điều kiện kinh tế thị trường, muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh, trước hết doanh nghiệp phải bảo vệ thị trường hiện có của mình, sau đó bằng các biện pháp cạnh tranh sẽ phát triển dần sang thị trường tiềm năng mà mình đã xác định. Nếu thực hiện tốt công tác dịch vụ khách hàng góp phần cải thiện môi trường làm việc nâng cao uy tín cho doanh nghiệp từ đó làm cho bộ phận khai thác cũng dễ dàng hơn, góp phần nâng cao năng suất cho cả tập thể doanh nghiệp. PJICO sẽ thành công khi nắm bắt được nhu cầu của khách hàng biết khách hàng cần gì từ sự phục vụ: - Sự quan tâm chú ý và những mối liên hệ cá nhân bởi vì khách hàng không muốn nhận được hợp đồng bảo hiểm rồi sau đó bị lãng quên. - Phục vụ đầy đủ tận tình là nhu cầu chính đáng khi khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Sự phục vụ không phân biệt giữa khách hàng ít tiền, nhiều tiền, quen biết hay không quen biết. - Giữ lời hứa vì bảo hiểm là sản phẩm vô hình khách hàng không thể sử dụng trực tiếp như sản phẩm hữu hình khác. Niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm là rất cần thiết. - Tiếp tục quan tâm khách hàng ngay cả khi khách hàng đã chấm dứt hợp đồng của mình. Bởi vì rất có thể họ lại tiếp tục tham gia và giới thiệu thêm khách hàng mới do sự tận tâm của PJICO. - Giảm phí bảo hiểm cho những khách hàng tái tục nhiều lần và ít xảy ra tổn thất. - Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng về các lĩnh vực đầu tư, tài chính, thị trường chứng khoán…tạo thêm sự tin tưởng của khách hàng. 3.2.2 Thực hiện tốt công tác đánh giá rủi trước khi ký kết hợp đồng Phân tích đánh giá rủi ro là khâu quan trọng nếu làm khâu này không tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh nghiệp vụ. Công tác đánh giá rủi ro có thể thực hiện tốt nhờ các yếu tố sau: - PJICO phải luôn yêu cầu các khai thác viên, đại lý bảo hiểm thực hiện nghiêm chỉnh các bước quy trình khai thác nếu có vi phạm phải xử lý nghiêm. - Yêu cầu người tham gia bảo hiểm cung cấp thông tin về rui ro hàng hoá được bảo hiểm phải chính xác. Việc giám định tình trạng hàng hoá và đánh giá tổn thất có thể xảy ra rất có ích cho việc tìm các nhà tái bảo hiểm thích hợp đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng. - Công ty nên hợp tác với những công ty đăng kiểm về tàu có uy tín quốc tế để đánh giá chính xác chất lượng con tàu chở hàng. Thiết lập mối quan hệ với những đội tàu trong nước để có thể giới thiệu dịch vụ tàu có chất lượng tốt khi họ đề nghị. 3.2.3 Cải tiến đa dạng hoá sản phẩm Doanh nghiệp xây dựng “chiến lược đại dương xanh”, nghĩa là doanh nghiệp tự tạo cho mình mảng thị trường mới. Mảng thị trường mới này có thể xuất phát từ: Cung cấp những loại hình bảo hiểm mới ra thị trường: chưa từng có, hoặc kết hợp những cái đã có thành một cái mới, hoặc sửa đổi cái đang có thành cái mới. Tiếp cận và hình thành nhóm khách hàng mới: những nhóm khách hàng mà trước đây chưa tham gia, hoặc có tham gia nhưng nay tham gia thêm sản phẩm khác. Gia tăng dịch vụ khách hàng, tạo ra sự khác biệt mới lạ trong việc cung cấp dịch vụ để thu hút khách hàng như: công nghệ thông tin hóa quy trình giao dịch, gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng khi khách hàng giao dịch trực tiếp với doanh nghiệp, những lợi ích gián tiếp từ việc tham gia bảo hiểm v.v…. 3.2.4 Mở rộng và nâng cao chất lượng đại lý, cộng tác viên khai thác Đại lý bảo hiểm là một phần không thể thiếu đối với công ty trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển đến tay khách hàng. Đại lý bảo hiểm là người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Công tác lập kế hoạch, tổ chức, điều hành, kiểm tra, giám sát mạng lưới đại lý cần đảm bảo luôn thực hiện tốt. Cộng tác viên trong các doanh nghiệp xuất nhập khẩu: Theo thông lệ của các công ty bảo hiểm và hãng tầu, luôn luôn trích lại một tỷ lệ gọi là “tiền hoa hồng - commission” cho những người giao dịch trực tiếp với họ. Số tiền này không hề ảnh hưởng đến tiền hàng (cost) của doanh nghiệp. Thay vì phí bảo hiểm và cước tầu nước ngoài được hưởng, nếu các cán bộ nghiệp vụ trình Giám đốc phương án xuất khẩu theo điều kiện CIF, thì họ rất xứng đáng được nhận khoản hoa hồng trên,không nên coi đó là tiền hối lộ, như lâu nay nhiều người thường quan niệm. 3.2.5 Nâng cao chất lượng cán bộ, nhân viên khai thác Trong mỗi doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói chung thì yếu tố về con người vẫn là quan trọng nhất. Cán bộ, nhân viên khai thác trong kinh doanh bảo hiểm càng tỏ rõ sự cần thiết: SPBH là sản phẩm trừu tượng rất cần có đội ngũ cán bộ có năng lực chuyên môn để có thể tiếp cận với khách hàng. Mặt khác trình độ hiểu biết của người dân hiện nay về bảo hiểm còn hạn chế thì cán bộ bảo hiểm phải có trách nhiệm giải thích cho khách hàng hiểu về nghiệp vụ, các điều khoản, điều kiện. PJICO cần: - Cụ thể hoá, tuyên truyền, phổ biến hướng dãn việc thực hiện chủ trương, chính sách văn bản pháp luật của Nhà nước. - Tuyển dụng, đào tạo bố trí nhân lực đảm bảo chất lượng, trình độ, chuyên môn nghiệp vụ, phẩm chất đạo đức đáp ứng yêu cầu công việc. - Đánh giá kết quả thành tích của từng người để có chế độ khen thưởng, kỷ luật đúng. - Công ty nên tạo môi trường làm việc thân thiện, hoà đồng không có ganh tỵ, đố kỵ mà cùng giúp đỡ nhau phát triển. 3.2.6 Phát triển hệ thống thông tin Ứng dụng công nghệ thông tin vào trong toàn bộ doanh nghiệp nói chung và trong khâu khai thác nói riêng là một nhu cầu tất yếu khách quan trong thời đại thế giới phẳng như hiện nay. Việc sử dụng công nghệ thông tin hiện đai giúp khai thác viên nắm bắt, xử lý thông tin một cách nhanh, kịp thời, chính xác. Và có thể biết trước thông tin sớm hơn đối thủ một giây cũng tăng thêm 90% cơ hội. 3.3 KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 3.3.1 Hoàn thiện văn bản pháp luật tạo điều kiện các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước * Bộ tài chính Trong điều kiện cơ chế chính sách chưa đồng bộ, hệ thống pháp luật còn chưa hoàn thiện, chưa đáp ứng nhu cầu phát triển nhanh và hội nhập kinh tế quốc tế thì các quy định toàn diện của WTO sẽ đặt ra những yêu cầu hết sức cấp bách cho việc bổ sung và hoàn thiện thể chế, chính sách minh bạch đảm bảo bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Luật Bảo hiểm được Quốc hội thông qua năm 2000 và các văn bản hướng dẫn thi hành là một bước tiến căn bản trong quá trình hoàn thiện hệ thống pháp luật ngành bảo hiểm Việt Nam.Tuy nhiên, nhiệm vụ xây dựng pháp luật luôn là công tác lâu dài và đi đôi với hoạt động quản lý nhà nước, để chuẩn bị tốt cho hội nhập, chúng ta cần tăng cường chất lượng và tiến độ của công tác xây dựng pháp luật tạo môi trường pháp lý lành mạnh cho ngành Bảo hiểm phát triển. Cùng với đó cơ quan quản lý nhà nước và doanh nghiệp phải thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ cùng nhau nắm bắt thông tin. Cơ quan nhà nước tăng cường giám sát cưỡng chế nhưng không can thiệp sâu vào việc quản lý sản phẩm mà có cơ chế cho doanh nghiệp đăng ký sản phẩm. * Vụ bảo hiểm cần phối hợp với Hiệp hội bảo hiểm thực thi quy tắc đạo đức nghề nghiệp, đào tạo nguồn nhân lực cho ngành. * Hiệp hội bảo hiểm Cần làm tốt vai trò là cầu nối giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với cơ quan nhà nước với mục tiêu chủ yếu góp phần quản lý và thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng phát triển. Hiệp hội bảo hiểm cần nhạy bén, nhanh nhạy hơn nữa đề ra quy tắc cho Bảo hiểm. Kiểm tra, kiểm soát nội bộ, kiểm soát rủi ro, giám sát tính độc lập của hội đồng quản trị, công bố thông tin công khai minh bạch tài chính. Ngoài ra, Hiệp hội cũng nên truy cập thông tin rủi ro của các tổ chức cung cấp thông tin quốc tế, sẵn sàng chia sẻ thông tin giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau về khách hàng, mặt hàng…hay xảy ra tổn thất để có thể giảm thiểu rủi ro ngay từ ban đầu. Hiệp hội phải đưa ra cảnh bảo thường xuyên và trình các giải pháp hoặc kiến nghị lên nhà nước, Bộ tài chính hạn chế cạnh tranh không lành mạnh của thị trường bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển hiện nay. 3.3.2 Tạo điều kiện doanh nghiệp mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế Đại hội lần thứ VIII của Đảng đã xác định nhiệm vụ “Mở rộng quan hệ đối ngoại, chủ động tham gia các tổ chức quốc tế và khu vực, củng cố và nâng cao vị thế nước ta trên trường quốc tế”. Đại hội lần thứ IX và lần thứ X khẳng định chủ trương “Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế để phát triển nhanh, có hiệu quả và bền vững”. Đây là nhiệm vụ chung của cả nước và cũng là nhiệm vụ của ngành Bảo hiểm Việt Nam. Trong điều kiện hiện nay, ngoài việc khắc phục những khó khăn chúng ta cần tận dụng những thời cơ để đưa ngành Bảo hiểm phát triển, hội nhập vào hoạt động Bảo hiểm trong khu vực cũng như trên trường quốc tế. Cung cấp các thông tin về chính sách của những nước tham gia xuất nhập khẩu với Việt Nam, tìm các khách hàng xuất nhập khẩu giới thiệu cho các doanh nghiệp trong nước,Vận động các doanh nghiệp chào hàng theo điều kiện CIF và nhập khẩu nguyên liệu theo điều kiện FOB. Cần chú trọng việc đào tạo các luật sư, thẩm phán hiểu biết sâu về lĩnh vực bảo hiểm đặc biệt là trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK bởi vì nghiệp vụ này liên quan đến các đối tác nước ngoài, các điều khoản cũng như thông lệ quốc tế để khi xảy ra tranh chấp, khiếu nại về bảo hiểm có thể đưng ra giải quyết mà không cần phải thuê luật sư, thẩm phán nước ngoài. Đây là tất yếu khách quan để phát triển và hoàn thiện hơn nữa ngành bảo hiểm. KẾT LUẬN Nhìn nhận lại vấn đề ta thấy nguyên nhân của việc các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước mới chỉ bảo hiểm được gần 7% giá trị hàng hoá xuất khẩu và 33% giá trị hàng hóa nhập khẩu có cá yếu tố khách quan và chủ quan. Trong đó có những nguyên nhân chính như: thói quen xuất theo giá FOB, nhập theo giá CIF của các nhà xuất nhập khẩu Việt Nam; sự phối kết hợp giữa bảo hiểm, nhà xuất nhập khẩu, tàu chở chưa tốt; sự phát triển chưa mạnh của đội tàu trong nước; tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm còn hạn chế, trình độ chuyên môn nghiệp vụ khả năng giao tiếp của khai thác viên còn yếu kém…Do vậy các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước nói chung và PJICO nói riêng muốn khẳng định mình trên mảng thị trường này cần nỗ lực cố gắng. Phải biết tận dụng những thuận lợi, đẩy lùi những khó khăn mà mình đang có. Phải chọn cho mình kênh phân phối phù hợp, cùng sử dụng các biện pháp hỗ trợ kênh phân phối đạt hiệu quả. Bên cạnh đó muốn làm được thì các doanh nghiệp bảo hiểm cần có sự giúp đỡ của các cở quan quản lý nhà nước, hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để cùng nâng cao nhận thức về bảo hiểm cho người dân nói chung và cho khách hàng tham gia bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu nói riêng. Napôlêông đã nói: “ Không có gì là không thể” vì vậy các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam hãy bắt tay ngay ngày hôm nay lập cho mình một kế hoạch khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển một cách nhanh nhất và có hiệu quả nhất. Trong bài viết của em còn rất nhiều thiếu sót, em sẽ hoàn thiên nó tốt hơn trong quá trình học lên cao học sau này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Bảo Hiểm – PGS.TS Nguyễn Văn Định, chủ biên, NXB Thống kê, Hà Nội – 2004. Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Bảo Hiểm -PGS.TS Nguyễn Văn Định, chủ biên, NXB Thống kê, Hà Nội – 2004. Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm hàng hoá – PGS.TS Trương Mộc Lâm, chủ biên. Bảo hiểm và giám định hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển - Đỗ Hữu Vinh, NXB Tài Chính – 2003. Bản tin nội bộ của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2007, 2008) Báo cáo thường niên của PJICO 2007. Niên giám Thống Kê – 2007, NXB Thống Kê – 2007. Tạp trí Bảo Hiểm số 6/2007 và số 9/2007. Websites: - WWW.Pjico.com.vn. - WWW.Hiephoibaohiemvietnam.com.vn - WWW.dantri.com.vn. - WWW.Vietnamnet.com.vn. - WWW.vietbao.vn. - WWW.avi.org.vn.