Chuyên đề Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5

với lượng sản xuất thực tế. Đây là con số bán lớn nhất kể từ khi thành lập công ty đến nay. Vì tỷ lệ lớn hơn 100% nghĩa là công ty đã phải nhập một số sản phẩm tương đồng về chất lượng mẫu mã của các doanh nghiệp khác để bù vào hợp đồng cho bạn hàng. Sang năm 2001 thì tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch là 95.12% tăng dần lên 97.16% vào năm 2002 và 97.78% vào năm 2003. Tuy nhiên công ty cũng không quá lo lắng bởi vì số lượng của mặt hàng này càng ngày càng tăng lên ví dụ như năm 2000 sản xuất 311 tấn thì sang năm 2001 sản xuất 410 tấn, năm 2002 sản xuất 458 tấn và năm 2003 sản xuất tới 658 tấn. Tại sao công ty lại tiêu thụ được một lượng lớn như vậy vào năm 2000 và cho tới nay? Theo đánh giá của ban lãnh đạo công ty thì vào năm 2000 là năm vừa mới cổ phần hoá đúng vào dịp các bạn hàng rất cần các loại mặt hàng đó. Ví dụ như ở Hà nội thì đây là thời kỳ bắt đầu xây dựng các chung cư cao tầng… Và sau đó sản phẩm của công ty cũng đạt chất lượng khá cao nên các bạn hàng đó tiếp tục đặt hàng ngày càng nhiều hơn và cho tới tận năm nay. Đối với mặt hàng cơ khí, tuy sản lượng sản xuất có ít hơn các mặt hàng phụ tùng xây dựng nhưng lại duy trì tỷ lệ tiêu thụ ở mức lớn hơn 100% hai năm liền cụ thể là vào năm 2000 sản lượng tiêu thụ là 264 tấn đạt tỷ lệ 105.60%, năm 2001 tiêu thụ được 335 tấn đạt tỷ lệ 101.50% và đến năm 2003 giảm xuống còn ở mức tỷ lệ là 93.75%. Hai năm đầu đạt mức tiêu thụ lớn như vậy cũng do các công trình xây dựng ngày càmg nhiều mọc lên ở khắp nơi và đặc biệt là ở khu vực ngoại thành Hà nội. Còn nguyên nhân năm 2003 mức tỷ lệ này giảm xuống là vì theo lãnh đạo công ty dự báo trong năm này nhu cầu về các loại mặt hàng cơ khí sẽ tăng cao. Vì vậy công ty cũng đã mạnh dạn đầu tư sản xuất 480 tấn tương đối lớn so với 390 tấn năm 2002. Đối với mặt hàng sản phẩm Đúc cũng đạt được thành tích tương đối tốt khi mức sản phẩm sản xuất ngày càng tăng và tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm cũng ngày càng tăng từ 95.24% năm 2000 lên 96.00% năm 2001, năm 2002 tăng ở mức cao nhất là 101.10% và năm 2003 giảm xuống còn 93.75%. Song năm 2003 công ty lại đầu tư sản xuất tới 400 tấn, tăng quá nhiều so với 282 tấn năm 2002. Qua các biểu trên nhìn chung tất cả các mặt hàng của công ty đều đạt mức số lượng tiêu thụ rất cao. Nó đặc biệt quan trọng khi công ty mới cổ phần hoá đã tạo đà tâm lý rất tốt cho toàn thể cán bộ công nhân viên công ty. Nó là bước khởi đầu, là tiền đề để công ty ngày càng phát triển. Biểu đồ sản lượng tiêu thụ của sản phẩm phụ tùng xây dựng Biểu đồ sản lượng tiêu thụ của sản phẩm hàng cơ khí Biểu đồ sản lượng tiêu thụ của sản phẩm Đúc ở trên ta dự vào các bảng biểu để phận tích tuy nhiên đó là trên con số. để rõ ràng hơn chúng ta có thể nhìn trực tiếp bằng các sơ đồ trên ta thấy công ty đang mở rộng sản xuất kinh doanh ở tất cả các mặt hàng chính để đáp ứng nhu cầu thị trường trong thời gian hiện tại và tương lai 2. Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để thúc đẩy tiêu thụ Ngoài các biện pháp marketing công ty cũng cần phải xác định cho mình chính sách riêng để cạnh tranh, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Để đưa ra các chính sách đúng công ty đã có một bước chuẩn bị: ăĐánh giá thị trường Đất nước ta trong quá trình đổi mới vì vậy công tác xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ cho các ngành kinh tế đang diễn ra sôi động trên khắp cả nước. Với chức năng hay cụ thể hơn là các mặt hàng của công ty rất phù hợp với thị trường rộng lớn hiện nay. Ban lãnh đạo công ty cũng không ngần ngại mở rộng các ngành nghề kinh doanh nhằm mở rộng quy mô cũng như tăng thêm lợi cho công ty. Ngay từ những ngày còn là một doanh nghiệp nhà nước thì sản phẩm của công ty cũng đã có mặt trên khắp cả nước như cột điện làm đường dây tải điện 500KV Bắc – Nam, Bi nghiền cho nhà máy xi măng Hoàng Thạch, nhà máy xi măng Bút Sơn, ụ neo tàu biển cho Cảng Hải Phòng, cảng Thịnh Long (Nam Định)… Điều đó đã chứng tỏ thị trường của công ty rất rộng lớn. Đó là kết quả to lớn của lãnh đạo công ty trong thời gian qua. Công ty luôn qua tâm đầu tư nhằm mở rộngt hị phần của mình trên thương trường ăĐánh giá thái độ khách hàng trong nền kinh tế thị trường, không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại mà không đạt được các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm. Vấn đề đặt ra là làm sao, bằng cách nào để người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của mình? Muốn thực hiện được điều đó thì chỉ có một giải pháp duy nhất là tạo lập uy tín của doanh nghiệp trên thị trường bằng cách sản xuất ra các loại sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá thành rẻ, các dịch vụ cung cấp tốt và đặc biệt là phải hợp thị hiếu của người tiêu dùng ở từng thị trường khác nhau. Từ khi công ty chưa cổ phần hoá thì số bạn hàng thường xuyên rất lớn trải rộng từ Bắc vào Nam. Cũng là doanh nghiệp nhà nước, có công ty sản xuất sản phẩm chiếu lệ không đủ về số lượng còn về chất lượng thì luôn không đạt yêu cầu, nhưng Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 đã tạo được uy tín của mình bằng chất lượng sản phẩm, mẫu mã, thời gian giao nộp. Và cho đến nay công ty đã chuyển thành công ty cổ phần thì ban lãnh đạo công ty càng chú trọng đến chất lượng sản phẩm… để làm vừa lòng khách hàng. Chính vì vậy khách hàng luôn yên tâm khi đặt bút kí hợp đồng mua sản phẩm của công ty. Tuy đạt dược những thành công như vậy nhưng ban lãnh đạo công ty vẫn liên tục cải tiến, đổi mới trang thiết bị phục vụ cho sản xuất như lắp ráp, nâng cấp các dây chuyền công nghệ. 3. Đánh giá khái quát hoạt động tiêu thụ của công ty 3.1. Đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm Khi bắt đầu chuyển sang hình thái doanh nghiệp mới đội ngũ lãnh đạo của công ty không khỏi bỡ ngỡ bởi kinh nghiệm trong môi trường này chưa có nhiều kinh nghiệm và ngay trong giai đoạn đó các công ty cổ phần của chúng ta cũng đang phải mày mò cơ cấu tổ chức, cách quản lý doanh nghiệp, sản xuất phân phối sản phẩm như thế nào sao cho hiệu quả nhất. Song với truyền thống sẵn có của công ty tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã cố gắng hết mình và công ty cũng đạt được thành tích khá tốt cụ thể qua bảng sau: Biểu 5: Biểu tỷ lệ sản xuất và tiêu thụ năm 2000 so với năm 2001 stt Mặt hàng Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Tỷ lệ(%) SX TT SX TT SX TT 1 Phụ tùng XD Tấn 311 330 410 390 131.83 118.18 2 Hàng cơ khí Tấn 250 264 330 335 132.00 126.89 3 Sản phẩm Đúc Tấn 231 220 250 240 108.23 109.09 Qua hai năm 2000 và 2001 mặt hàng cơ khí xây dựng là mặt hàng truyền thống của công ty đạt tốc độ tăng cao nhất lên tới 26.89% sau đó là mặt hàng phụ tùng xây dựng tăng tới 18.18%. Nguyên nhân của sự tăng trưởng đó là công ty nhận được khá nhiều hợp đồng về mặt hàng cơ khí đồng thời công ty cũng đã nâng cấp một số dây chuyền sản xuất ở cả xí nghiệp đúc và xí nghiệp cơ khí nên sản phẩm sản xuất ra đảm bảo chất lượng rất tốt. Biểu 6: Biểu tỷ lệ sản xuất và tiêu thụ năm 2001 so với năm 2002 stt Mặt hàng Đơn vị Năm 2001 Năm 2002 Tỷ lệ(%) SX TT SX TT SX TT 1 Phụ tùng XD Tấn 410 390 458 445 111.70 114.10 2 Hàng cơ khí Tấn 330 335 390 385 118.18 114.93 3 Sản phẩm Đúc Tấn 250 240 280 282 112.00 117.50 (Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty năm 2001,2002) Biểu 7: Biểu tỷ lệ sản xuất và tiêu thụ năm 2002 so với năm 2003 stt Mặt hàng Đơn vị Năm 2002 Năm 2003 Tỷ lệ(%) SX TT SX TT SX TT 1 Phụ tùng XD Tấn 458 445 658 650 143.67 146.07 2 Hàng cơ khí Tấn 390 385 490 485 125.64 125.97 3 Sản phẩm Đúc Tấn 280 282 480 450 152.85 159.57 (Nguồn: Báo cáo tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty năm 2002,2002) Trong thực tế công ty trải qua hơn bốn năm hoạt động và không năm nào sản lượng tiêu thụ giảm. Tuy phụ thuộc vào hợp đồng với khách hàng song lãnh đạo công ty cũng đã chú trọng tìm kiếm hợp đồng san đều cho các xí nghiệp nhằm tạo công ăn việc làm cho công nhân. Qua các biểu trên chúng ta có thể thấy năm 2002 hầu hết tất cả các loại mặt hàng đều không đạt tốc độ tăng của những năm trước. Nhìn chung một công ty mới cổ phần hoá đã đạt tốc độ tăng trưởng tương đối cao như vậy đã là một thành công lớn giúp khửng định hình ảnh của công ty trên thị trường đồng thời giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tin tưởng hơn vào mô hình mới phát triển của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là làm sao cho lợi nhuận của mình thật lớn, bằng cách không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong thời gian qua công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 cũng đã cố gắng hết mình để khẳng định vị trí của mình trên thị trường mặc dầu công ty cũng còn rất nhiều khó khăn về nhiều mặt. Và công ty cũng đã đạt được các thành quả đáng khích lệ đem lại lợi ích thiết thực cho công ty và đóng góp vào sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước. Cụ thể như sau: Biểu 8: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty STT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện 2000 2001 2002 2003 1 Giá trị tổng sản lượng Tr 13.893 16.035 19.475 24.765 2 Dthu tiêu thụ Tr 18.456 22.769 25.989 30.865 3 Các khoàn nộp giao Tr 950 1289 1434 1678 4 Thu nhập bình quân 1000đ 650 850 1106 1430 5 Lãi Tr 768 956 1279 1667 (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty năm2000, 2001,2002,2003) Nhìn vào biểu trên ta có thể thấy cố gắng vượt bậc của công ty năm 2000 giá trị tổng sản lượng đạt 13.893 và cho đến năm 2003 nghĩa là sau 4 năm tổng giá trị sản lượng đạt tới 24.765 nghĩa là gần gấp đôi. Trong khi đó tất cả các năm đều tăng chứ tốc độ không bị dừng lại ở năm nào. Tù kết quả kinh doanh như vậy làm thu nhập bình quân của người lao động tăng từ 650.000 đồng năm 2000, sang năm 2001 tăng lên 850.000. Đây là bước tăng kỷ lục của công ty trong lịch sử phát triển của mình bởi chỉ trong một năm thu nhập bình quan tăng lên thêm 300.000 đồng/người. Tại sao lại có bước đột biến như vậy? Vì công ty khi tiến hành cổ phần hoá, ban lãnh đạo đã áp dụng biện pháp tinh giảm bộ máy, thay đổi một ssố thiết bị công nghệ, sa thải một số công hnhân không đáp ứng được yêu cầu về chuyên môn của doanh nghiệp. Không chỉ có thế mà tại thời điểm đó thị trường cũng có rất nhiều thuận lợi cho công ty như bạn hàng nhiều, giá nguyên vật liệu rẻ, bán được hàng với giá đắt… Và cho đến hiện nay thu nhập bình quân của doanh nghiệp đã lên tới 1.430.000 đồng/người. Đó là thành công vượt bậc của lãnh đạo công ty trong nhiệm kỳ đầu tiên đưa công ty thành một trong các doanh nghiệp làm ăn có lãi cao ở trong nước. Điều đó đã giúp cho nhà nước thu được một lượng thuế khá lớn từ công ty. Để cụ thể và chính xác hơn chúng ta có thể theo dõi biểu đồ về tổng giá trị sản lượng của công ty qua các năm từ năm 2000 – 2003: Biểu đồ giá trị tiêu thụ qua các năm của công ty Giá trị tiêu thụ của công ty (Tr.đồng) 40.000 35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 0 2000 2001 2002 2003 Năm Nhìn vào biểu đồ ta còn thấy thành công hơn nữa của công ty thông qua việc tiêu thụ sản phẩm 3.2. Đánh giá doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ Biểu 9: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm Đơn vị: Triệu đồng STT Mặt hàng 2000 2001 2002 2003 1 Phụ tùng xây dựng 3.119 3.483 7.563 10.235 2 Mặt hàng cơ khí 6.102 8.250 7.290 9.815 3 Sản phẩm Đúc 9.235 11.036 11.136 10.815 Tổng 18.456 22.769 25.989 30.865 (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của COMA5 năm2000,2001,2002,2003) Biểu 10: Tỷ lệ doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm Đơn vị:( %) STT Mặt hàng 2000 2001 2002 2003 1 Phụ tùng xây dựng 16.90 15.29 29.10 33.16 2 Mặt hàng cơ khí 33.06 36.23 28.05 31.05 3 Sản phẩm Đúc 50.04 48.48 42.85 35.79 Tổng 100 100 100 100 (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của COMA5 năm2000,2001,2002,2003) Biểu đồ doanh thu tiêu thụ của các loại sản phẩm qua các năm Đơn vị: Tỷ đồng Biểu 11: Lợi nhuận tiêu thụ của công ty qua các năm Đơn vị: Triệu đồng STT Mặt hàng 2000 2001 2002 2003 1 Phụ tùng xây dựng 324 350 464 705 2 Mặt hàng cơ khí 298 327 399 563 3 Sản phẩm Đúc 146 279 416 399 Tổng 768 956 1279 1667 (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của COMA5 năm2000,2001,2002,2003) Biểu 12: Tỷ lệ lợi nhuận tiêu thụ của công ty qua các năm Đơn vị:( %) STT Mặt hàng 2000 2001 2002 2003 1 Phụ tùng xây dựng 42.18 36.61 36.28 42.29 2 Mặt hàng cơ khí 38.80 34.21 31.20 33.77 3 Sản phẩm Đúc 19.02 29.18 32.52 23.94 Tổng 100 100 100 100 (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của COMA5 năm2000,2001,2002,2003) Biểu Lợi nhuận tiêu thụ qua các năm của công ty Đơn vị: Triệu đồng Những thành công của công ty thể hiện qua các chỉ tiêu như doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm, tỷ lệ doanh thu, tỷ lệ lợi nhuận của từng thành phần, từng sản phẩm đã chứng tỏ công ty đã khá thành công về tất cả các chỉ tiêu từ đó tạo đà cho công ty phát triển trong thời gian tới cụ thể: Nhìn vào bảng tổng hợp phản ánh lợi nhuận tiêu thụ của công ty trong mấy năm gần đây. Mặc dù công ty còn rất nhiều khó khăn khi công ty vừa mới được cổ phần hoá nhưng ngay năm đầu tiên là năm 2000 con số lợi nhuận là 768 triệu và không ngừng tăng lên vào các năm tiếp theo, năm 2001 là 956 triệu, năm 2002 là 1279 triệu và gần đây nhất là năm 2003 lợi nhuận tiêu thụ là 1667 triệu. Con số tăn lên như vậy không có nhgĩa là tất cả các sản phẩm của công ty đều đạt tốc độ tăng như thế. Năm 2000 thì lợi nhuận từ bán sản phẩm Đúc đạt tỷ lệ cao nhất là 50,04%, sản phẩm phụ tùng xây dựng là 10,90%, sản phẩm cơ khí là 33,06%. Trải qua một số năm thì lợi nhuận của sản phẩm Đúc ngày càng giảm và cho đến năm 2003 thì tỷ lệ lợi nhuận chỉ lớn hơn các sản phẩm khác không đáng kể. Nguyên nhân làm cho tỷ lệ lợi nhuận của sản phẩm Đúc ngày càng có khuynh hướng giảm bởi vì công nghệ để sản xuất sản phẩm Đúc của công ty không đủ sức cạnh tranh với các đơn vị kinh doanh khác. Hơn nữa khi đầu tư để sản xuất sản phẩm Đúc sẽ tốn của công ty rất nhiều vốn vì vậy ban lãnh đạo công ty đang chuyển dần sang đầu tư vào những ngành mà công ty có lợi thế hơn. Qua kết qủa về doanh thu và lợi nhuận cho thấy doanh thu và lợi nhuận đều tăng qua các năm, chứng tỏ sản phẩm của công ty ngày càng thâm nhập thị trường mạnh mẽ hơn, thị phần công ty được mở rộng, nâng cao uy tín đảm bảo thực hiện được những mục tiêu trước mắt và tạo đà phát triển lâu dài cho công ty. Đó là nỗ lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty trong thời gian qua. Công ty đã đặc biệt chú ý đến công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Mặc dù hiện nay công ty chua có bộ phận chuyên trách làm marketing nhưng bằng uy tín cá nhân của một số lãnh đạo công ty nên doanh thu tiêu tiêu thụ của công ty đạt khá cao. Không những thế công ty còn chú ý tới phát triển, thay đổi các mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, Đi kèm với các công tác trên công ty đã phát triển thêm các hình thức cung cấp dịch vụ nhằm tiêu thụ sản phẩm của công ty ví dụ như bạn hàng đến nhận hàng trực tiếp tại phân xưởng sẽ nhận được các hình thức dịch vụ như giảm giám, khuyến mại, triết khấu, các hình thức khuyến khích khác. Công ty cũng đặc biệt quan tâm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hợp đồng lớn, quan hệ làm ăn lâu dài với công ty. Công ty đã mạnh dạn đầu tư thay đổi, nâng cấp máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại, đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm cho công ty. Công ty luôn có chế độ thích hợp để tận dụng sự sáng tạo của cán bộ công nhân viên và tạo mọi điều kiện để sáng tạo đó để đưa vào thực hiện nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Công ty cũng đã chuẩn bị chu đáo cho việc mở lại các chi nhánh, văn phòng đại diện của mình ở khắp các miền trong cả nước nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm . Ban kiểm soát của công ty thường xuyên theo dõi giám sát sổ sách của phòng kế toán, hệ thống kho… để tránh tình trạng thiếu hụt, không trùng khớp, thất thoát giá trị và hiện vật. Ban kiểm soát đặc biệt theo dõi nghiệp vụ bán hàng diễn ra thường xuyên, tình hình thanh toán của từng hoá đơn. Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua đã có những bước phát triển vượt bậc góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Bằng sự lao động cần cù, sáng tạo, khả năng trình độ chuyên môn cao cùng với lòng nhiệt thành của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty thì công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 chắc chắn sẽ ngày càng thành công và phát triển trong sản xuất và kinh doanh. 4. Đánh giá chung 4.1. Những tồn tại Theo dõi quá trình sản xuất kinh doanh của công ty qua bảng báo cáo sản xuất kinh doanh trong từng năm của công ty có thể nhận xét rằng: các hợp đồng của công ty không bao giờ ổn định mà công ty luôn phải tìm bạn hàng mới vì vậy không có gì quá chắc chắn cho một năm sản xuất mới bắt đầu. Nhìn chung công ty có những tồn tại chủ yếu sau: - Thị trường của công ty tuy trải rộng khắp nước nhưng đó chỉ là một số tỉnh do quen biết cá nhân còn mặt hàng chủ yếu của công ty được tiêu thụ xung quanh địa bàn Hà Nội hay chính xác hơn là ở khu vực miền Bắc chiếm tới 50 – 60% sản phẩm của công ty và chỉ tập trung vào một vài công ty lớn. Các địa điểm như Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Quảng Ninh. Và một số hàng hoá lại chủ yếu được tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty. - Có những thị trường mở rộng nhưng lại có thị trường bị thu hẹp, Vì vậy việc khẳng định thương hiệu của mình với khách hàng lâu dài là rất khó thực hiện được - Khách hàng của công ty thường là khách quen cho nên việc thanh toán có thể quá chậm làm vốn bị ứ đọng. Trong khi vốn lưu độngc ảu công ty là không lớn cho nên nó ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. - Do công ty mới chuyển sang hình thức cổ phần hoá vì vậy đội ngũ lãnh đạo của công ty cũng còn có rất nhiều hạn chế về khả năng chuyên môn, phương thức quản lý 4.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ của công ty - sức cạnh tranh của công ty trên thị trường chưa lớn: Do công ty mới cổ phần hoá nên khả năng cạnh tranh với các công ty thuộc các loại hình doanh nghiệp khác cũng như các công ty cổ phần hoá sớm hơn cùng sản xuất loại sản phẩm giống công ty. Điều này cũng tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nguyên nhân là do khoa học công nghệ của công ty chưa đáp ứng được các đòi hỏi của thị trường và hơn nữa là đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu của khoa học kỹ thuật trình độ cao. - Thị trường tiêu thụ của công ty rất thất thường. Bởi như đã nói ở trên các hợp đồng của công ty với các tổ chức, đơn vị thì nên nó cũng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. - Bộ phận Marketing của công ty còn có rất nhiều hạn chế như ít có kinh nghiệm trong việc tổ chức thăm dò thì trường về thái độ của họ đối với sản phẩm của công ty, chưa tổ chức được buổi hội chợ khách hàng nào… Nguyên nhân của kết quả đó là khi chuyển từ cơ chế cũ sang công ty chưa thấy rõ được tầm quan trọng của bộ phận này. Chính vì vậy nên chưa tổ chức được bộ phận marketing chuyên trách nên nó cũng làm iảm hiệu quả hoạt động. - Chất lượng sản phẩm của công ty phải thẳng thắn thừa nhận là còn kém, bởi từ khi cổ phần hoá đến nay thì công ty mới thay đổi dây chuyền công nghệ ở xí nghiệp Đúc nên sản phẩm ở các xí nghiệp khác đôi khi chưa đạt yêu cầu của khách hàng. Có thể lấy dẫn chứng vào quí I năm 2003 công ty phải huỷ 2 hợp đồng lớn với Tổng công ty xây dựng Sông Đà do sản phẩm không đạt tiêu chuẩn. Đó là thiệt thòi rất lớn đối với công ty. Chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào dây truyền công nghệ mà nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chất lượng nguyên liệu đầu vào, cách bảo quản sản phẩm sau khi hoàn thành. Điều đó chứng tỏ đội ngũ cán bộ làm công tác này nghiệp vụ cũng như chuyên môn cũng còn rất kém. - Giá thành sản phẩm của công ty cũng còn khá cao so với các đối thủ trên thị trường. Điều này do chủ yếu là nguyên liệu đầu vào cao và do dây chuyền sản xuất kém nên phải mất nhiều chi phí. Vì vậy công ty phải tìm mọi biện pháp để hạ giá thành sản phẩm. Nừu như giá thành sản phẩm của công ty thấp hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường mà chất lượng sản phẩm vẫn được đảm bảo chắc chắn số lượng tiêu thụ của công ty còn tăng cao hơn nữa. - Lãnh đạo công ty giải thích rằng do chú trọng vào hiệu quả sản xuất nên doanh nghiệp đóng của một số của hàng giới thiệu sản phẩm. Theo em như vậy là không hợp lý mà nó lại phản ánh tầm nhìn, sự thiếu hiểu biết về nền kinh tế thị trường của lãnh đạo công ty. Làm như vậy sẽ ảnh hưởng không tốt tới tâm lý của khách hàng tại địa phương đó. Và quan trọng hơn đó là tự mình thu hẹp thị trường của mình lại. Do đóng của các của hàng giới thiệu sản phẩm nên mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty rất đơn giản và thô sơ nên nó cũng à nguyên nhân làm giảm uy tín, giảm khối lượng tiêu thụ. - Các chính sách của nhà nước, cụ thể như nếu cho các doanh nghiệp xây lắp nhập quá nhiều hàng nước ngoài đó cũng làm hạn chế thị trường của công ty. Đối với tất cả các loại hình doanh nghiệp thì công ty cổ phần cũng có khá nhiều bất thuận lợi. Vì vậy nhà nước cần phải điều chỉnh một số chính sách để tạo điều kiện để công ty cổ phần dễ dàng hoạt động hơn. Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 I. Phương hướng tiêu thụ của công ty 1. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty Bất kỳ ở thời điểm nào, bất kể doanh nghiệp nào cũng gặp phải khó khăn trong qúa trình quản lý kinh doanh, đặc biệt đây là công ty cổ phần nên sản xuất chủ yếu dựa vào hợp đồng, và hơn nữa là quá trình tiêu thụ thì lại càng khó khăn. Đối với Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 sang năm 2004 quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp những khó khăn và thuận lợi sau: - Thuận lợi: Công ty có số lượng bạn hàng tương đối lớn trên khắp cả nước và chất lượng sản phẩm của công ty cũng đã được người tiêu dùng kiểm nghiệm do vậy công ty vẫn sẽ tiếp tục ký tiếp hợp đồng với các doanh nghiệp cần hàng đã quen biết từ trước. Ngoài ra công ty cũng có thuận lợi tốc độ xây dựng cơ sở hạ tầng trên cả nước ngày càng phát triển. - Khó khăn: Chủ yếu các bạn hàng đều chỉ ký một hoặc hai hợp đồng sau đó thì thôi nên tận dụng số bạn hàng cũ không được là bao. Công ty luôn phải tìm bạn hàng mới song mọi việc không thật đơn giản: + Thị trường ngày càng đòi hỏi chất lượng cao hơn, mẫu mã phong phú hơn và có thẩm mỹ hơn. Cùng với những đòi hỏi về dịch vụ bán hàng ngày càng hoàn thiện hơn thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng. + Một số các doanh nghiệp tư nhân của cả trong và ngoài nước có sản phẩm cùng với sản phẩm của công ty cũng đã bắt đầu đi vào hoạt động. Nhưng những doanh nghiệp này lại có lợi thế về khoa học công nghệ, vốn, đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp… Trước những thông tin dự báo đó, sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ gặp rất nhiều khó khăn và khó khăn lớn nhất vẫn là thị trường tiêu thụ, ở đó sản phẩm của công ty sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, khả năng cung ứng trong và sau khi bán. 2. Mục tiêu của công ty 2.1. Mục tiêu sản xuất - Hướng sản xuất chủ yếu của công ty vẫn sẽ là phụ tùng xây dựng, cột điện, cột viba và các mặt hàng cơ khí khác trong đó: + Phụ tùng xây dựng chiếm khoảng 33%. Bao gồm ã Cột chống ã Cốt pha ã Bi nghiền xi măng ã Các sản phẩm phụ tùng xây dựng khác + Sản phẩm Đúc chiếm khoảng 22.26% + Hàng cơ khí chiếm khoảng 35% + Các sản phẩm của ngành khác chiếm 9.74% - Công ty tiếp tục xin với các cơ quan cấp trên để mở rộng ngành nghề kinh doanh. Cụ thể là sang năm 2004 Công ty sẽ liên doanh với công ty HONDA Việt Nam để sản xuất một số phụ tùng xe máy như khung máy,… - Trong chỉ đạo sản xuất, công ty sẽ làm tốt công tác phân công, phân cấp, định rõ chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, từng người trong hệ thống tổ chức của công ty. Từ Giám đốc, phó giám đốc công ty đến các giám đốc xí nghiệp, tổ trưởng sản xuất và đến người lao động. áp dụng triệt để các trình tự, thủ tục trong hệ thống quản lý chất lượng ISO – 9002 mà công ty ban hành. - Hàng năm duy trì tổ chức Đại hội cổ đông ngay từ đầu năm để phát huy trí tuệ, sức mạnh của tập thể bàn bạc từ khâu xây dựng kế hoạch đến tổ chức thực hiện kế hoạch. Chính Đại hội cổ đông hằng năm đã tham gia được các ý kiến có giá trị giúp lãnh đạo công ty làm tốt công tác chỉ đạo tổ chức sản xuất và đem lại lợi ích đáng kể cho công ty trong thời gian qua. 2.2. Mục tiêu đầu tư Sau buổi họp cấp cao giữa những lãnh đạo chủ chốt công ty cùng với cơ quan chủ quản vào cuối năm 2003. Công ty sẽ quyết tâm phấn đấu bằng mọi giá để giữ vững những kết quả đã đạt được trong những năm vừa qua, đi đôi với nó là phát triển thêm các sản phẩm mới và nâng cao giá trị sản lượng sản xuất cũng như tiêu thụ đối với các mặt hàng đã có trong những năm qua. Mục tiêu đầu tư cơ bản của công ty trong năm 2004 là: - Giữ vững tốc độ phát triển của tổng giá trị sản phẩm từ 16 – 20%. - duy trì ổn định thị trường truyền thống, mở rộng thâm nhập các thị trường mới bằng nhiều cách như chào hàng, tiếp thị, quảng cáo… Nhằm tăng thị phần của công ty trên thị trường. - Đạt mức lợi nhuận từ 1.835 triệu trở lên chiếm 3.80% doanh thu của toàn công ty. - Phấn đấu tăng thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty từ 1.430.000 đồng/người hiện nay lên khoảng 1.550.000đồng/người trở lên nhằm đem lại cuộc sống tốt hơn cho cán bộ công nhân viên, tạo động cơ làm việc tốt hơn. - Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, chủ động với các biến động từ sản xuất tiêu thụ. Đặc biệt là phải làm sao nâng cao hơn nữa hiệu quả sử dụng vốn của công ty, tránh tình trạng vốn tồn đọng quá lâu hay vòng xoay của đồng tiền chậm. - Công ty tiếp tục duy trì và hợp tác với trường Chuyển giao công nghệ sản xuất cơ khí Việt Xô để phát triển trung tâm dạy nghề của công ty bằng cách đổi mới phương pháp dạy học, tăng cường thuê các giảng viên có trình độ chuyên môn cao về giảng cho học viên nhằm nâng cao tay nghề cho công nhân của các xí nghiệp. Với những mục tiêu cụ thể của công ty như vậy cũng như đòi hỏi của thị trường về đa dạng hoá các loại sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm. Công ty đã lập luận chứng đầu tư chiều sâu, cải tạo và hoàn thiện khu vực sản xuất lên tới 25 tỷ đồng. Trong đó: - Đầu tư cơ bản: 15 tỷ cụ thể là: + Nâng cấp toàn bộ cả ba xí nghiệp và một trung tâm dạy nghề, mở rộng tuyến đường trong khu làm việc của công ty to và đẹp hơn. + Đầu tư dây chuyền sản xuất cốt pha thép 2000tấn/năm. Dây chuyền hiện nay đang được nắp ghép và chạy thử và sẽ đuợc giao vào tháng 10 năm 2004. + Triển khai cơ bản xong phần xây lắp xưởng mạ nhúng kẽm nóng 12.000tấn/năm. Đồng thời phần hoàn thiện phần chế tạo thiết bị trong nước đã được đưa vào sử dụng cuối tháng 2/2004. II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Hoàn thiện bộ phận Marketing Thị trường là vấn đề quan trọng hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp . Chính vì vậy, hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được chú trọng hàng đầu theo nguyên tắc “bán cái khách hàng cần chứ không bán cái già mình có”. Nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp, khó khăn đòi hỏi sự cố gắng cũng như sự hiểu biết các phương pháp nghiên cứu. Nghiên cứu thị trường có thể đưa ra những dự báo chính xác giúp ban lãnh đạo công ty đưa ra những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Để làm được điều đó công ty cần phải tiến hành tất cả các công việc từ nghiên cứu thị trường để có được các thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các thông tin từ môi trường vi mô, vĩ mô… từ đó phát hiện ra các cơ hội của thị trường, lựa chọn cho mình những thị trường, khúc thị trường phù hợp, thiết kế các chiến lược marketing. Chúng ta có thể hình dung công việc của những công đoạn này quá nhiều trong khi đó hiện tại ở công ty hiện nay chưa có bộ phận tách biệt chủ yếu dựa vào mối quan hệ sẵn có hay chỉ có bộ phận thị trường có nhiệm vụ đơn giản là chào hàng và dự báo mức tiêu thụ. Vì vậy công ty cần phải lập bộ phận Marketing riêng biệt với đầy đủ đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn. Để bộ phận này hoạt động có hiệu quả theo em cơ cấu tổ chức nên sắp xếp theo mô hình sau: Bộ phận Marketing Hoạch định chiến lược chương trình marketing Nghiên cứu sản phẩm thị trường Nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của công ty Nghiên cứu Chung Marketing - Với cơ cấu tổ chức như vậy công ty sẽ lựa chọn được các thông tin chính xác về thị trường, đối thủ cạnh tranh, nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng. Từ đó công ty có thể tìm ra các biện pháp tối ưu nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như các loại hình dịch vụ. - Để bộ phận này hoạt động tốt đem lại kết quả thiết thực thì lãnh đạo công ty phải biết tổ chức phối hợp giữa bộ phận này với các phòng ban có liên quan tránh gây mâu thuẫn nội bộ. - Ngoài ra các hoạt động Marketing của công ty cần phải được thực hiện với các chi phí hợp lý nhất, tránh tình trạng gây lãng phí mà lại không mang lại hiệu quả. ăVấn đề đặt ra là khi công ty đã quyết tâm lập ra bộ phận Marketing thì phải tổ chức hoạt động như thế nào để có hiệu quả tốt nhất, đúng vai trò, chức năng nhất. Để làm được điều này, theo em công ty cần phải có bước chuẩn bị sau: - Tuyển chọn đội ngũ cán bộ công nhân viên. + Chúng ta có thể tận dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên làm công tác chào hàng, lập kế hoạch tiêu thụ trong của công ty trong thời gian qua làm gốc. Mặc dù đội ngũ này có thể kém về chuyên môn song tiết kiệm cho công ty rất nhiều chi phí. Để bù đắp chuyên môn cho họ thì công ty phải thuê các chuyên gia để đào tạo các lớp ngắn hạn ngay tại công ty hoặc công ty cũng có thể gửi một số cán bộ sang các đơn vị đào tạo của bạn để đào tạo trong thời gian ngắn. + Công ty cũng có thể tuyển dụng trực tiếp từ bên ngoài như các thành viên đã làm việc ở doanh nghiệp khác hay sinh viên chuyên ngành marketing mới ra trường. Đây là biện pháp khá tốn kém, đội ngũ này cần phải có thời gian làm quen với công việc tại công ty và ngược lại đội ngũ này thường có chuyên môn rất cao phù hợp với yêu cầu thực tế. ăCông việc thứ hai để chuẩn bị cho bước thành lập và hoạt động của bộ phận marketing đó là công tác xây dựng quy chế làm việc của bộ phận này. Người đứng đầu bộ phận này phải chịu trách nhiệm về hoạt động và các vấn đề liên quan trước lãnh đạo công ty. Trong nội bộ phận đứng đầu các nhóm sẽ có người chịu trách nhiệm cụ thể lần lượt áp dụng đúng quy trình của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường sau đó chuyển kết qủa thông tin đã được xử lý cho người lập kế hoạch, dự báo sau đó mới đến người tiến hành xúc tiếp quảng bá sản phẩm theo kế hoạch định sẵn. ăCông việc rất quan trọng mà công ty phải làm đó là cung cấp các trang thiết bị phục vụ quá trình hoạt động của bộ phận marketing. Những trang thiết bị của bộ phận nay là rất đắt song công ty không nên tiếc. Bởi vì công tác marketing là liên quan đến bộ mặt của ngoại giao của công ty nên khách hàng người ta cũng có thể đánh giá công ty thông qua bộ phận này về khả năng nghiệp vụ cũng như phong cách làm việc. Ngoài các công tác cơ bản trên, đội ngũ lãnh đạo công ty phải thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn của các chuyên gia marketing về mặt tư tưởng, chuyên môn cũng như cách suy nghĩ của cán bộ công nhân viên về tầm quan trọng của marketing đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Từ đó tạo ra trong công ty một phong cách làm việc mới hết sức khẩn trương, có khoa học. Và để duy trì được bộ phận này cũng như đánh giá đúng tầm quan trọng của nó thì công ty phải có chế độ đãi ngộ với đội ngũ cán bộ công nhân viên sao cho thoả đáng nhất đứng với sức lực bỏ ra và xứng với tầm quan trọng của nó. 2. Biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng Đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm là một yêu cầu thường xuyên đối với các doanh nghiệp do nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng biến đổi và sự phát triển như vũ bão của tiến bộ khoa học kỹ thuật. Song đối với Công ty cổ phần cơ khí và xây dựng số 5 thì sản phẩm đều là sản phẩm cơ khí (công nghiệp nặng) nên đổi mới mẫu mã sản phẩm thì còn phụ thuộc vào các loại sản phẩm khác có liên quan mà các công ty khác sản xuất. Trong vấn đề này em chú trọng phân tích vào nâng cao chất lượng sản xuất. Để đảm bảo một sản phẩm có chất lượng tốt thì chúng ta phải làm cẩn thận từng quá trình một từ khi còn ở dạng nguyên liệu cho tới khi đóng hộp đưa vào lưu thông, không những thế mà còn phải bảo hành cho người tiêu dùng trong một thời gian nhất định. Để làm được điều đó ta cần phải làm tốt các công việc sau: - Đối với khâu nghiên cứu thiết kế sản phẩm: Công ty cần mạnh dạn đầu tư nghiên cứu cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm đặc biệt là đối với sản phẩm Đúc sao cho mỹ thuật bề ngoài của cột phù hợp với các công trình lớn, yêu cầu cao về chất lượng. Công ty cần nghiên cứu thiết kế các loại sản phẩm với kiểu dáng mẫu mã thích hợp với từng loại công trình nhất định. - Đảm bảo cung cấp vật liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, thời gian vận chuyển, giao hàng. Đây là yếu tố tiền đề để đảm bảo cho sản xuất liên tục, đem lại sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng đúng nhũng yêu cầu về chất lượng cũng như thời hạn giao nộp theo hợp đồng. Để thực hiện tốt hoạt động này, công ty cần có một đội ngũ nhân viên nhập xuất nguyên vật liệu có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm để thực hiện tốt các công việc từ ký kết hợp đồng thu mua nguyên vật liệu, giao nhận nguyên vật liệu, đến việc đưa sản phẩm từ công ty đi vào khâu tiêu thụ. Ngoài ra, công ty cũng cần phải tìm kiếm một nguồn hàng ổn định để tránh tình trạng phải nhập khẩu các loại nguyên vật liệu từ nước ngoài… gây gián đoạn quá trình sản xuất, mất uy tín với bạn hàng. Ví dụ như năm 2003 vào tháng 6 mặt hàng sản phẩm cơ khí bị thiếu nguyên vật liệu do có nhiều hợp đồng so với kế hoạch nên hàng phải giao chậm so với hợp đồng. Công ty phải tổ chức quản lý tốt kho bãi dự trữ vật liệu trong mùa mưa để giữ vững nhịp độ sản xuất và đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu. Ngoài ra, Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 nguyên liệu đầu vào rất phong phú và nhiều chủng loại khác nhau nên đòi hỏi các cán bộ làm công tác thu mua phải am hiểu sâu sắc về từng loại nguyên vật liệu cụ thể. Công ty cũng phải có một số biện pháp để khuyến khích người lao động hoàn thành tốt công tác nhập kho nguyên vật liệu tốt. - Tiếp tục đầu tư trang thiết bị hện đại, nâng cao chất lượng sản phẩm. Để làm được thì công ty phải tìm mọi nguồn huy động vốn nhiền hơn nhằm tu bổ hay thay lại toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất nhằm tạo ra các sản phẩm hoàn thiện nhất đủ sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Tuy nhiên, chỉ đổi mới không thì chưa đủ công ty phải thường xuyên tu bổ, tạo lập mối quan hệ với các viện nghiên cứu kỹ thuật, các công ty chuyển giao công nghệ, thực hiện chế độ làm việc theo ca để tận dụng tối đa hiệu quả của máy móc thiết bị. - Tăng cường công tác đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động. Hiện tại công ty đã có một trung tâm dạy nghề. đây là điều kiện rất thuận lợi để công ty thường xuyên tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân. 3. Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu quả tiêu thụ Giá thành là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và là một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng. Chính bởi vậy, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản xuất, đầu tư công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của cán bộ, công nhân toàn công ty để có thể tìm cách hạ giá thành đến mức thấp nhất mà vẫn đảm bảo có lợi nhuận. Công ty cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt, hợp lý với từng khu vực thị trường. Muốn vậy công ty cần: - Phân tích vị trí sản phẩm trên thị trường thông qua chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn, mỗi giai đoạn quy định cách ứng xử của công ty khác nhau, từ đó đưa ra những chính sách giá phù hợp với từng giai đoạn. Chẳng hạn, đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn giới thiệu và phát triển. Như vậy, vấn đề quan trọng trong việc đưa ra một chính sách giá linh hoạt là công ty phải nắm được vị trí của từng sản phẩm cụ thể để áp dụng những mức giá khác nhau vừa kích thích tiêu thụ vừa tranh thủ lợi nhuận và thu hồi vốn nhanh. - Công ty tiến hành phân đoạn thị trường và nhóm khách hàng. Việc phân loại thị trường của công ty hiện nay là khá hợp lý nhưng theo nhóm khách hành thì công ty chưa áp dụng. Nếu phân đoạn thị trường theo nhóm khách hàng công ty sẽ nắm được đặc điểm của từng nhóm để có chính sách giá phù hợp. 4. Xây dựng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ và đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Phát triển mạng lưới tiêu thụ. Trong những năm đầu khi vừa cổ phần hoá Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 cũng đã thành lập các chi nhánh và văn phòng giới thiệu sản phẩm tại một số địa phương, song khi vừa cổ phần hoá công ty đặt mục tiêu lợi nhuận là trên hết nên công ty đã cho tạm thời đóng của các chi nhánh năm 2002 và công ty đang có kế hoạch mở trở lại vào năm 2005 lúc đó cơ cấu bộ máy cũng như tiềm lực của công ty đủ mạnh. Và trong khuôn khổ đề tài này em cũng cho rằng công ty cần nhanh chóng xây dựng cho mình mạng lưới đại lý rộng rãi ở khắp các tỉnh thành phố là các thị trường mà công ty đã thâm nhập, sản phẩm công ty đã được chấp nhận bao gồm: Hà Nội, Hoà Bình, Hà Tây, Ninh Bình, Nam Định,….và bước đầu tạo dựng một số cơ sở ở các vùng khác nữa như miền Trung, miền Nam để thâm nhập thị trường. Bên cạnh mở các chi nhánh, địa lý công ty cũng cần đa dạng hoá các kênh phân phối hiện có để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Hiện nay, hầu hết những sản phẩm của công ty được tiêu thụ thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp. Việc sử dụng hình thức phân phối giúp cho công ty tiết kiệm một số chi phí về tiêu thụ và tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc và lắng nghe ý kiến khách hàng. Để tận dụng khả năng vốn có và kích thích phát triển đầu tư sản xuất, công ty có thể sử dụng hình thức tiêu thụ sau: Đại lý Bán lẻ Bán buôn Công ty Người tiêu dùng Cửa hàng gới thiệu sản phẩm Tuy việc đa dạng hoá kênh phân phối gây khó khăn cho công ty trong việc quản lý kênh và tốn các khoản chi phí rất lớn nhưng bù lại công ty có thể tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo danh tiếng trên thị trường, kí kết được các hợp đồng làm ăn lớn. Tuy nhiên, công ty cần phải có những biện pháp để quản lý kênh có hiệu quả, cụ thể: - Tăng cường thực hiện chào hàng tới các khách hàng tiềm năng. - Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả cần có những người quản lý giỏi có khả năng nắm bắt tình hình cung cầu thị trường. tình hình cạnh tranh và những tình huống bất ngờ của thị trường để đề ra phương hướng hoạt động hợp lý nhất. Với mục tiêu khai thác thị trường trung bình, khá, củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân phối sang khu vực thị trường xa Hà Nội, công ty cần hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối để kết quả tiêu thụ tốt hơn: - Duy trì và ngày càng năng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp. - thường xuyên tham gia các hội chợ hàng công nghiệp trong nước và quốc tế. Tuy nhiên công ty nên chú trọng hai thị trường tiềm năng là Lào và Campuchia. - Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu và thưởng nhằm tạo nên mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với bạn hàng. 4.2. Đa dạng hoá hình thức tiêu thụ Để đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ trong thời gian tới công ty cần phải: - Đẩy mạnh hình thức tiêu thụ để vừa tăng doanh thu tiêu thụ vừa tạo ra quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Trong tiêu thụ luôn cần tăng cường hơn nữa các hình thức giao bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu kho bãi. Sở dĩ công ty cần lựa chọn hình thức này bởi vì các doanh nghiệp sản xuất chiếm tỷ lệ không nhỏ trong khách hàng của công ty. Tiêu thụ buôn sẽ là thích hợp nhất về nhiều mặt: Chi phí, vận chuyển, chất lượng, việc lập kế hoạch sản xuất. - Đa dạng hoá phương thức thanh toán cho các nhà buôn lớn. Ngoài thanh toán ngay công ty cần vận dụng thêm một số hình thức khác để thu hút khách hàng như: thanh toán bằng SéC, thanh toán trả chậm,… Việc đa dạng hoá hình thức thanh toán sẽ tạo ra sự hứng khởi cho các nhà bán buôn, những trung gian tu thụ chính của công ty. - Đối với hình thức tiêu thụ lẻ công ty cần vận chuyển hàng đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ. - Đối với hình thức tiêu thụ qua đại lý, chi nhánh công ty cần có những cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành của khách hàng. Công ty cung cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo thêm cho công ty. Ngược lại công ty cần có những chính sách ưu đãi cho đại lý thục hiện tốt những cam kết có lợi cho công ty. Những biện pháp trên đây sẽ góp phần tạo ra một hệ thống kênh phân phối bền chặt và rộng khắp dưới tầm quản lý của công ty. Nhờ hệ thống này công ty có thể tạo ra một hệ thống phòng thủ vững vàng, ngăn chặn các cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng dẽ dàng thâm nhập vào thị trường mới. 5. áp dụng quy trình tự động hoá trong thiết kế, chế tạo và quản lý sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường công ty có rất nhiều cơ hội để khẳng định thương hiệu của mình, song nền kinh tế thị trường cũng có quá nhiều rào cản đối với quá trình phát triển của công ty. Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước. Vì mục đích kinh doanh của doanh nghiệp và vì mục đích phát triển dất nước, việc đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của công ty là ván đề có ý nghĩa hết sức quan trọng. Xây dựng một ngành cơ khí, xây dựng phát triển với qui mô và công nghệ được chọn hợp lý chính là chìa khoá của sự chủ động hội nhập quốc tế, góp phần tạo ra một cơ cấu kinh tế có sức mạnh nội tại, không bị phụ thuộc, đồng thời tận dụng được tiềm năng to lớn của thị trường nội địa và có thể xuất khẩu. Rõ ràng việc đầu tư chiều sâu tại công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 trong đó đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm, không chỉ là sự sống còn của công ty mà của cả nền kinh tế đất nước. Có thể trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm và thiết kế tự động. Trang bị thêm các máy tính máy vẽ, các phần mềm phục vụ cho qua trình thiết kế và quản lý sản phẩm… 6. Sử dụng các hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng Bên cạnh việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối, công ty nên sử dụng một số hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng để hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, công ty cần tiếp tục cho hoạt động quảng cáo của mình, đẩy mạnh quảng cáo và tăng nguồn kinh phí cho hoạt động này. Xây dựng kế hoạch quảng cáo phù hợp với các đối thượng khách hàng khác nhau. Với khách hàng công nghiệp quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành. Với khách hàng tiêu dùng giưói thiệu trên các báo và tạp chí gia đình. Xây dựng hình ảnh công ty trong tâm trí người tiêu dùng bằng các biện pháp tuyên truyền qua báo chí, chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Ngoài ra các công ty nên áp dụng các đợt khuyến mại có hiệu quả; duy trì các hình thức như bảo hành, đổi hàng,… 7. Các biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Bởi vậy, với sự đa dạng của các đối thủ cạnh tranh hiện nay, công ty cần: - Nghiên cứu thị trường để nắm các thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm – hàng hoá cũng như các chiến lược của họ để đưa ra những biện pháp thích hợp với từng sự thay đổi của các đối thủ cạnh tranh. - Đặc biệt, công ty cần có chiến lược cạnh tranh thích hợp với các đối thủ cạnh tranh khác nhau chẳng hạn: Gặp đối thủ cạnh tranh cao hơn thì hợp tác, ngang bằng thì liên minh, thấp hơn thì khử bỏ. - Không ngừng nghiên cứu cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm để sản phẩm của công ty có lợi thế hơn trước sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đồng thời hoàn thiện các hoạt dộng dịch vụ. - Phát huy các thế mạnh của mình trên các thị trường mục tiêu của mình để đảm bảo sự thống lĩnh trên các thị trường này so với đối thủ cạnh tranh. - Phải thường xuyên tìm cách làm cho sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào thị trường của mình trở lên khó khăn. Hơn nữa, có thể tận dụng các hàng rào do nhà nước tạo ra để ngăn cách đối thủ cạnh tranh như: hệ thống luật của nhà nước, sự ưu đãi của nhà nước… 8. Một số kiến nghị với nhà nước. Khi nước ta bước vào công cuộc dổi mới với nền kinh tế thị trường năm 1986 và gần đây chính phụ đã áp dụng với mức thuế giá trị gia tăng 10% theo em nghĩ đây là mức thuế phù hợp với các công ty đã phát triển và đi vào ổn định. Song, nó lại quá cao cho các doanh nghiệp vừa mới được cổ phần hoá từ doanh nghiệp nhà nước. Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 cũng là một doanh nghiệp trong tình trạng như vậy. Qua thời gian tìm hiểu tại công ty và các chính sách của nhà nước về công ty cổ phần em cho rằng nguyên nhân của những khó khăn đối với công ty là: - Công ty được xây dựng và trưởng thành từ khi nước ta còn chiến tranh và trải qua thời kì bao cấp nên công ty đã quen với việc sản xuất theo kế hoạch đã được định sẵn. - Khi đã cổ phần hoá, công ty phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ trên thị trường. Trong khi đó dây truyền công nghệ của công ty cũng chỉ mới được bổ sung chút ít nên đa số còn khá lạc hậu. Vì vậy sản phẩm của công ty khó có thể cạnh tranh được với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Trên thế giới các nước tiên tiến, đã trải qua quá trình công nghiệp hoá đất nước thì không có một quốc gia nào dựa hoàn toàn vào việc đi nhập máy móc của nước ngoài mà không chăm lo, vận động nguồn lực ở trong nước. Với mức ý nghĩa quan trọng như vậy, em nghĩ rằng nhà nước nên có những chính sách khuyến khích đối với ngành sản xuất sản phẩm công nghiệp trong nước cụ thể là các sản phẩm của công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5. Nhà nước cũng nên có chính sách cung cấp thông tin thị trường đối với lĩnh vực sản phẩm xây dựng cơ khí. Thông tin về thị trường khoa học công nghệ dùng để sản xuất các mặt hàng này. Vốn cũng là vấn đề nan giải của hầu hết các công ty cổ phần. Do thiếu vốn công ty thường xuyên phải huy động vốn ngắn hạn và trung hạn từ ngân hàng với lãi suất cao. Nhà nước cần có chính sách tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xây dựng, cơ khí huy động vốn đầu tư đổi mới khoa học công nghệ nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp tồn tại được là doanh nghiệp có sản phẩm được thị trường chấp nhận bao gồm cả về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, các dịch vụ cung cấp và hợp thị hiếu người tiêu dùng. Để làm được điều đó thì công ty phải thực hiện tốt tất cả các khâu từ nhập nguyên nhiên vật liệu đến tổ chức sản xuất và đặc biệt là giai đoạn tiêu thụ sản phẩm. Nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường đã được gần 20 năm nhưng quá trình chuyển đổi này vẫn chưa kết thúc được. Tại sao các doanh nghiệp lại ngần ngại chuyển đổi như vậy? Bởi vì nếu chuyển sang hình thái kinh tế mới doanh nghiệp sẽ phải thay đổi tất cả trên mọi phương diện từ con người đến quá trình sản xuất và quan trọng hơn là các doanh nghiệp nhà nước đang được nhà nước quan tâm giúp đỡ rất nhiều và bây giờ chuyển sang hình thái mới sản xuất không nhận được sự giúp đỡ đó nữa. Khi các doanh nghiệp nhà nước chuyển sang hình thức cổ phần hoá có nhiều doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và phát triển đi lên, bên cạnh đó cũng có không ít doanh nghiệp rơi vào tình trạng nợ nần chồng chất rồi dẫn đến phá sản. Các doanh nghiệp không còn được dựa dẫm vào nhà nước nữa mà bắt buộc phải dựa vào sự năng động, nắm bắt thị trường của chính mình. Các doanh nghiệp phải tận dụng mọi nguồn lực mà mình có để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 cũng là một doanh nghiệp nhà nước vừa được cổ phần hoá năm 1999. Trong những ngày đầu thành lập công ty cũng gặp muôn vàn khó khăn cho đến nay như công ty chỉ mới thay được một số dây chuyền công nghệ còn lại là được chuyển giao từ công ty cũ nên sản phẩm sản xuất ra cũng chưa đạt theo 100% theo yêu cầu của khách hàng, cơ chế quản lý cũ vẫn còn trong thói quen làm việc của đại bộ phận cán bộ công nhân viên của công ty, vốn cũng là vấn đề nan giải của công ty bởi công ty chỉ thu hút được một lượng nhỏ cổ đông bên ngoài còn đa số là sự góp vốn quay trở lại của đội ngũ cán bộ công nhân viên cũ,… Nhưng ngược lại tình hình của công ty trong giai đoạn hiện nay là rất tốt bởi có sự năng động của đội ngũ lãnh đạo. Do đội ngũ công nhân viên hiện nay đa số là cán bộ công nhân viên của công ty cũ nên họ có lòng quyết tâm để tiếp tục xây dựng truyền thống của công ty. Với nguồn lực hiện tại, cùng với các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của riêng cá nhân em đóng góp cho công ty em luôn mong muốn Công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 sẽ ngày càng phát triển và khẳng định được thương hiệu của mình trên thương trường và góp công vào sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình khoa học quản lý tập I,II Khoa Khoa học quản lý - ĐH Kinh tế quốc dân. 2. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - Đại học kinh tế quốc dân xuất bản năm 2003. 3. Giáo trình Hiệu quả quản lý dự án nhà nước của TS. Mai Văn Bưu chủ nhiệm Khoa Khoa học quản lý – Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật 1998 4. Giáo trình kinh tế chính trị - Đại học Kinh tế quốc dân xuất bản năm 5. các loại hình doanh nghiệp – Tác giả Trần Hải Bằng Nhà xuất bản Khoa học kỹ thuật năm 2002. 6. Tạp chí công nghiệp số 10/2002, 8/2003, 9/2003. 7. Luật doanh nghiệp Việt nam. 8. Thời báo kinh tế Việt nam 2003 9. Quản trị Marketing – Philip Kotle – Nhà xuất bản thống kê 1997. 10. Marketing công nghiệp – Robert W.Haas – Nhà xuất bản thống kê 1994. 11. Báo cáo sản xuất kinh doanh, điều lệ công ty, cơ cấu tài sản của công ty cổ phần cơ khí xây dựng số 5 năm 2000, 2001, 2002, 2003. 12. Thị trường chiến lược cơ cấu: cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp – Tôn Thất Nguyễn Thiêm – Nhà xuất bản TP. Hồ Chí Minh năm 2003. 13. Giáo trình quản trị chiến lược – Lê Văn Tâm – Nhà xuất bản Thống kê năm 2000. 12. Các tài liệu khác có liên quan. Mục lục Trang