Chuyên đề Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng

g nhÊt gi÷a hai chØ tiªu nµy, tû lÖ gi÷a thùc hiÖn vµ kÕ ho¹ch lªn xuèng thÊt th­êng ®iÒu nµy cho thÊy viÖc lËp kÕ ho¹ch ch­a s¸t víi thùc tiÔn mµ c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc. Trong nh÷ng n¨m tíi, nhÊt lµ khi ViÖt Nam tham gia khu vùc mËu dÞch tù do AFTA GiÊy B·i B»ng sÏ ph¶i c¹nh tranh rÊt gay g¾t víi giÊy cña c¸c n­íc trong khu vùc cho nªn c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cÇn ph¶i c¶i tiÕn, nã ph¶i ®­îc x©y dùng dùa trªn c¬ së ®iÒu tra dù b¸o nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ hiÖn tr¹ng cña m¸y mãc thiÕt bÞ bëi v× viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu g©y khã kh¨n cho c«ng ty. 2.2. T×nh h×nh kinh doanh B¶ng kÕt qña s¶n xuÊt kinh doanh: N¨m S¶n l­îng (tÊn) Tiªu thô (tÊn) Doanh thu (1000 ®) Lîi nhuËn (1000 ®) 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 36.145 32.020 34.481 50.062 57.027 53.631 60.029 63.101 65.324 73.233 31.191 28.278 39.903 48.030 53.050 56.228 61.546 62.048 65.947 71.082 234.638.971 207.588.491 303.261.545 512.977.936 544.819.076 593.162.984 672.275.025 618.297.056 694.341.732 793.175.000 11.349.546 0 1.479.891 3.999.678 42.827.727 50.012.537 60.664.150 52.944.188 50.427.385 60.168.000 (Nguån b¸o c¸o s¶n xuÊt kinh doanh) Trong nh÷ng n¨m ®Çu sau khi míi ®­îc thµnh lËp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ph¶i tu©n theo nh÷ng chØ tiªu ph¸p lÖnh cña Nhµ n­íc. Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc c«ng ty ®· gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n ®Æc biÖt khi nÒn kinh tÕ më cöa giÊy ngo¹i trµn lan lµm cho ngµnh giÊy lao ®ao. Tuy nhiªn, b»ng nh÷ng cè g¾ng cña ®éi ngò c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn, c«ng ty ®· dÇn dµnh l¹i chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Qua sè liÖu tiªu thô cã thÓ thÊy r»ng c«ng ty ®· cã cè g¾ng rÊt nhiÒu trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y s¶n l­îng tiªu thô lu«n ë møc cao so víi møc s¶n xuÊt ra ®Æc biÖt trong n¨m 2001 khi mµ s¶n l­îng giÊy v­ît møc kÕ ho¹ch h¬n 7.000 tÊn nh­ng do tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô nªn s¶n l­îng giÊy tån kho chØ h¬n 2.000 tÊn. Mét chØ tiªu kh¸c ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty lµ doanh thu. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, doanh thu lu«n cã xu h­íng t¨ng lªn n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, doanh thu t¨ng mét phÇn lµ do gi¸ t¨ng(Cã nh÷ng n¨m gi¸ t¨ng ®ãng gãp tíi 53% møc t¨ng doanh thu) tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y gi¸ giÊy kh¸ æn ®Þnh doanh thu t¨ng chñ yÕu lµ do sè l­îng tiªu thô t¨ng. N¨m 2001 doanh thu lµ 793.175 triÖu t¨ng 98.833 triÖu ®ång (t¨ng 14,23%) so víi n¨m 2000. Lîi nhuËn ®¹t 60.168 triÖu ®ång t¨ng 19,21 % so víi n¨m 2000. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c«ng ty lu«n thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch quèc gia. N¨m 1997 nép ng©n s¸ch : 53,654 tû ®ång N¨m 1998 nép ng©n s¸ch : 59,499 tû ®ång N¨m 1999 nép ng©n s¸ch : 62,467 tû ®ång N¨m 2000 nép ng©n s¸ch : 69,484 tû ®ång N¨m 2001 nép ng©n s¸ch : 80,238 tû ®ång II. tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi. 1.Nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng tíi viÖc lùa chän kªnh 1.1.YÕu tè s¶n phÈm. HiÖn nay s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty lµ giÊy cuén, ngoµi ra c«ng ty cßn s¶n xuÊt thªm mét sè lo¹i giÊy thµnh phÈm kh¸c. §èi víi s¶n phÈm giÊy cuén ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ ®¬n vÞ cao khã vËn chuyÓn, kh¸ch hµng chñ yÕu cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ®ã lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n, c¸c c«ng ty in Ên, c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm vµ c¸c c¬ së gia c«ng xÐn kÎ giÊy. §Æc ®iÓm chñ yÕu cña lo¹i kh¸ch hµng nµy lµ th­êng mua víi khèi l­îng lín vµ giao hµng theo tiÕn ®é cña hä. Do vËy ®èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy th­êng sö dông c¸c lo¹i kªnh ng¾n(kªnh trùc tiÕp hoÆc th«ng qua ®¹i lý vµ chi nh¸nh). §èi víi s¶n phÈm lµ giÊy thµnh phÈm nh­: giÊy copy, vë, giÊy vi tÝnh, giÊy telex,… th× viÖc sö dông c¸c lo¹i kªnh dµi l¹i tá ra thÝch hîp h¬n. V× lo¹i s¶n phÈm nµy cã gi¸ trÞ ®¬n vÞ thÊp, dÔ vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n, mÆt kh¸c kh¸ch hµng cña lo¹i s¶n phÈm nµy rÊt ph©n t¸n. 1.2. YÕu tè m«i tr­êng. YÕu tè m«i tr­êng ë ®©y bao gåm c¶ m«i tr­êng kinh doanh chung vµ sù c¹nh tranh cña m«i tr­êng nghµnh. Trªn ph­¬ng diÖn lý thuyÕt khi nÒn kinh tÕ suy tho¸i søc mua gi¶m sót do vËy c¸c nhµ s¶n xuÊt th­êng sö dông c¸c lo¹i kªnh ng¾n vµ nh÷ng dÞch vô kh«ng cÇn thiÕt lµm t¨ng gi¸ b¸n. Mét yÕu tè kh¸c thuéc m«i tr­êng cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi ®ã lµ nh÷ng quy ®Þnh vµ rµng buéc ph¸p lý. Do C«ng ty GiÊy B·i B»ng lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam nªn ph¶i chÞu sù kiÓm so¸t cña Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam. Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam kiÓm so¸t gi¸ b¸n còng nh­ nh÷ng n¬i mµ GiÊy B·i B»ng cã thÓ b¸n s¶n phÈm cña m×nh ®iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. VÝ dô nh­ c«ng ty muèn ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng vµo khu vùc thÞ tr­êng phÝa nam th× viÖc tæ chøc tiªu thô sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n do chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt tiªu thô cña Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam v× khu vùc nµy cã mét sè nhµ m¸y giÊy lín cña ViÖt Nam nh­ C«ng ty giÊy §ång Nai, C«ng ty giÊy T©n Mai… YÕu tè thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh còng cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi. Th«ng th­êng, mét c«ng ty khi lùa chän kªnh ph©n phèi ph¶i ®¶m b¶o kªnh cña m×nh sÏ ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n cña ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn ®èi víi C«ng ty GiÊy B·i B»ng trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng giÊy trong n­íc kh«ng ®ñ ®¸p øng nhu cÇu, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh hÇu nh­ kh«ng cã. Do vËy yÕu tè nµy kh«ng ¶nh h­ëng nhiÒu l¾m ®Õn viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. 1.3. N¨ng lùc tµi chÝnh cña c«ng ty . Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña mét c«ng ty cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi viÖc lùa chän vµ duy tr× c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi cña mét c«ng ty. Nh­ ®· biÕt mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i cã vèn tÝch luü ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt nguån vèn nµy cã thÓ h×nh thµnh b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau tuy nhiªn nguån chñ yÕu lµ tõ b¸n hµng. Mçi doanh nghiÖp khi thiÕt kÕ kªnh tiªu th­êng ph¶i tÝnh to¸n sao cho nhanh chãng thu ®­îc tiÒn hµng ®Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt, ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp mµ kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh kh«ng m¹nh l¾m th× hä th­êng sö dông nh÷ng lo¹i kªnh kh«ng dµi l¾m trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh v÷ng m¹nh th× vÊn ®Ò tµi chÝnh kh«ng ¶nh h­ëng nhiÒu l¾m ®Õn viÖc lùa chän kªnh tiªu thô hä cã thÓ duy tr× nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi cïng mét lóc. N¨m 2001 tæng tµi s¶n cña c«ng ty lµ 870.283.828.002 ®ång trong ®ã tµi s¶n l­u ®éng lµ 564.467.320.108 ®ång(chiÕm 64,86%) tµi s¶n cè ®Þnh lµ 305.816.567.894 ®ång(chiÕm 35,14%). Nh­ vËy cã thÓ thÊy kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh cña c«ng ty kh¸ v÷ng m¹nh ®iÒu nµy cho phÐp c«ng ty cã kh¶ n¨ng duy tr× nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi cïng mét lóc trªn cïng mét thÞ tr­êng ®Ó tiªu thô mét hoÆc nhiÒu lo¹i s¶n phÈm. 2. T×nh h×nh tæ chøc m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty . HiÖn nay c«ng t¸c tiªu thô còng nh­ viÖc gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Òu do phßng thÞ tr­êng(thuéc sù qu¶n lý trùc tiÕp cña Tæng gi¸m ®èc c«ng ty) cña c«ng ty ®¶m nhËn. Phßng thÞ tr­êng hiÖn cã 7 nh©n viªn ®©y lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é cao, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng. C«ng viÖc chÝnh cña phßng thÞ tr­êng lµ t×m kiÕm c¸c ®¹i lý vµ c¸c trung gian kh¸c trong kªnh ph©n phèi, thùc hiÖn viÖc tiªu thô hµng ho¸, tham gia héi chî triÓn l·m, tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng… 2.1. M¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. S¬ ®å m¹ngl­íi ph©n phèi cña c«ng ty C«ng ty GiÊy B·i B»ng Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp §¹i lý Chi nh¸nh ®¹i diÖn Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp §¹i lý B¸n bu«n B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng 1 2 3aa 4a 4b 4c 3b S¬ ®å trªn biÓu diÔn mét sè lo¹i kªnh chñ yÕu cña c«ng ty(trªn thùc tÕ cßn tån t¹i mét sè lo¹i kªnh kh«ng chÝnh thøc kh¸c). Kªnh trùc tiÕp(Kªnh 1): Do s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ giÊy cuén giÊy thµnh phÈm chØ chiÕm mét tû träng nhá cho nªn kh¸ch hµng c«ng nghiÖp trong kªnh nµy chñ yÕu lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n s¸ch, b¸o, t¹p chÝ, c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm lín vµ c¸c xÝ nghiÖp gia c«ng xÐn kÎ giÊy(trªn ®Þa bµn tØnh Phó thä). C¸c kh¸ch hµng nµy th­êng cã ®Æc ®iÓm lµ mua víi khèi l­îng lín trong mçi lÇn mua vµ ho¹t ®éng mua cña hä mang tÝnh mïa vô chñ yÕu tËp trung m¹nh vµo nh÷ng th¸ng chuÈn bÞ cho n¨m häc míi. Trong 71.082 tÊn giÊy ®­îc tiªu thô n¨m 2001 th× l­îng giÊy ®­îc tiªu thô qua kªnh nµy lµ kho¶ng 16.000 tÊn. ViÖc sö dông kªnh nµy cã mét sè ­u ®iÓm: - Cung cÊp kÞp thêi s¶n phÈm cho kh¸ch hµng theo ®óng tiÕn ®é do bªn mua yªu cÇn. - TiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ do kh«ng ph¶i chi hoa hång cho c¸c trung gian, kh«ng tèn chi phÝ l­u kho, lµm t¨ng vßng quay cña vèn. -ViÖc gi¶i quyÕt tranh chÊp(nÕu cã) sÏ ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng do kh«ng ph¶i th«ng qua bªn thø ba. - Do tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cho nªn c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña hä tõ ®ã cã biÖn ph¸p c¶i tiÕn s¶n phÈm sao cho phï hîp h¬n. Tuy nhiªn viÖc sö dông kªnh nµy cã h¹n chÕ lµ khi kh¸ch hµng ë xa, kh«ng tËp trung th× vÊn ®Ò tæ chøc tiªu thô gÆp nhiÒu khã kh¨n do c­íc phÝ vËn chuyÓn cao. C¸c kªnh gi¸n tiÕp(tÊt c¶ c¸c kªnh cßn l¹i): Qua s¬ ®å m¹ng l­íi tiªu thô cã thÓ nhËn thÊy r»ng kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty sö dông ®Ó ®­a s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng lµ nh÷ng kªnh dµi vµ ph¶i qua nhiÒu trung gian. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc gi¶i thÝch lµ do s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc cho nªn kh¸ch hµng cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ th­êng kh«ng tËp trung nhÊt lµ ®èi víi s¶n phÈm lµ giÊy thµnh phÈm. Cho nªn viÖc sö dông kªnh nhiÒu cÊp sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn ®­îc nh÷ng vïng xa phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc vµ ®µo t¹o. C¸c kªnh 2, 3a, 4a, 4b lµ kªnh dµnh cho s¶n phÈm tiªu dïng ®ã lµ c¸c lo¹i giÊy thµnh phÈm. Kªnh 3b vµ 4c lµ kªnh tiªu dïng c«ng nghiÖp, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp xuÊt hiÖn trong kªnh nµy lµ c¸c c¬ së gia c«ng xÐn kÎ giÊy ë xa tØnh Phó thä(quy m« kh«ng lín l¾m) l­îng mua cña hä trong mçi lÇn mua kh«ng lín l¾m vµ n»m trong kh¶ n¨ng cung øng cña ®¹i lý hoÆc chi nh¸nh. Ngoµi ra cßn cã nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ c¸c tæ chøc x· héi, c¸c c¬ quan ®oµn thÓ vµ c¸c xÝ nghiÖp hä mua s¶n phÈm ®Ó phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng trong ®¬n vÞ hä. ViÖc sö dông lo¹i kªnh nµy cã ­u ®iÓm: - Ph¸t triÓn mét m¹ng l­íi tiªu thô réng r·i ®¹t hiÖu qu¶ cao trong viÖc tiªu thô, ®Æc biÖt cã thÓ më réng thÞ tr­êng tíi nh÷ng vïng xa x«i. - TËn dông ®­îc nguån lùc cña c¸c trung gian ®Æc biÖt lµ m¹ng l­íi b¸n hµng cña c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. - TiÕt kiÖm ®­îc thêi gian vµ chi phÝ giao dÞch do mét phÇn c«ng viÖc ®­îc tiÕn hµnh bëi c¸c trung gian. Tuy nhiªn lo¹i kªnh nµy còng cã nh÷ng h¹n chÕ: - Do sè l­îng c¸c thµnh viªn nhiÒu nªn khã kiÓm so¸t nhÊt lµ kiÓm so¸t gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thùc tÕ c«ng ty chØ míi kiÓm so¸t ®­îc c¸c ®¹i lý vµ chi nh¸nh hä ph¶i b¸n hµng theo gi¸ quy ®Þnh cña c«ng ty cßn c¸c trung gian kh¸c c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc. - C«ng ty cã thÓ gÆp ph¶i rñi ro do hµng ho¸ tån kho ë chç cña c¸c ®¹i lý. - Mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn tham gia kªnh láng lÎo, møc ®é hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn víi nhau kÐm. HiÖn nay c«ng ty cã xu h­íng sö dông c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi dµi. §èi víi kªnh 3a vµ 3b chñ yÕu sö dông ®èi víi nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng gÇn ®Þa bµn tØnh Phó thä. C¸c ®¹i lý trong kªnh nµy lµ nh÷ng ®¹i lý thuéc quyÒn kiÓm so¸t cña c«ng ty(th«ng qua Phßng thÞ tr­êng ) vµ nh÷ng ®¹i lý nµy sÏ lÊy hµng trùc tiÕp t¹i c«ng ty, hµng th¸ng ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng vµ ®­îc h­ëng hoa hång ®¹i lý do hai bªn tho¶ thuËn. Quy tr×nh b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý: Tr¸ch nhiÖm Quy tr×nh M« t¶ Giao hµng Ký hîp ®ång ®¹i lý Lùa chän ®¹i lý -Tæng gi¸m ®èc -Tr­ëng, phã Phßng thÞ tr­êng -Tæng hoÆc phã tæng gi¸m ®èc -Ban gi¸m ®èc -Phßng thÞ tr­êng -Phßng tµi vô -Kho thµnh phÈm -B¶o vÖ -GiÊy ®¨ng ký xin lµm ®¹i lý -GiÊy phÐp kinh doanh cña ®¬n vÞ nhËn lµm ®¹i lý -GiÊy chøng nhËn tµi s¶n cña bªn nhËn ®¹i lý -Hîp ®ång ®¹i lý -ThÕ chÊp tµi s¶n -LÖnh xuÊt hµng -Ho¸ ®¬n chøng tõ -Sæ theo dâi xuÊt hµng §èi víi nh÷ng kªnh thuéc kiÓu kªnh 4 chñ yÕu sö dông cho khu vùc thÞ tr­êng ë xa nhµ m¸y. C¸c chi nh¸nh ®¹i diÖn ë ®©y ho¹t ®éng nh­ lµ mét ng­êi b¸n bu«n cña c«ng ty. Chi nh¸nh ph¶i tù ®¶m nhËn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ®Ó tiªu thô s¶n phÈm t¹i khu vùc thÞ tr­êng do m×nh phô tr¸ch. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho chi nh¸nh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty kh«ng ký hîp b¸n giÊy vµ hîp ®ång ®¹i lý míi víi nh÷ng ®¬n vÞ nhËn lµm ®¹i lý trong khu vùc thÞ tr­êng cña chi nh¸nh chØ trõ tr­êng hîp kh¶ n¨ng ho¹t ®éng cña chi nh¸nh t¹i ®ã yÕu vµ c«ng ty thÊy cÇn ph¶i më thªm ®¹i lý ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô. HiÖn nay c«ng ty cã ba chi nh¸nh ®ã lµ: Chi nh¸nh Hµ néi chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc viÖc tiªu thô s¶n phÈm t¹i khu vùc c¸c tØnh phÝa B¾c, chi nh¸nh §µ n½ng phô tr¸ch tiªu thô t¹i khu vùc miÒn Trung, chi nh¸nh Thµnh phè Hå ChÝ Minh chÞu tr¸ch nhiÖm t¹i khu vùc Thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh phÝa nam. C¸c chi nh¸nh ®­îc ­u tiªn trong thanh to¸n, ­u tiªn nhËn hµng vµ ®­îc hç trî vËn chuyÓn. C¸c chi nh¸nh ngoµi viÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô t¹i ®Þa bµn cßn cã tr¸ch nhiÖm tËp hîp c¸c ®¬n hµng cña c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín göi vÒ cho c«ng ty ®Ó c«ng ty tæ chøc thùc hiÖn, ngoµi ra chi nh¸nh cßn cã nhiÖm vô thu thËp th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, s¶n phÈm ë ®ã tõ ®ã cã nh÷ng kiÕn nghÞ gióp cho c«ng ty hoµn thiÖn s¶n phÈm cña m×nh. L­îng hµng tiªu thô cña c¸c chi nh¸nh trong n¨m 2001. Chi nh¸nh Sè l­îng(kg) Doanh thu(®ång) Chi nh¸nh Hµ néi Chi nh¸nh §µ n½ng Chi nh¸nh T.P HCM 14.676.410 1.502.576 5.238.609 152.925.797.900 16.220.864.451 57.081.992.561 (Nguån hå s¬ ®¹i lý vµ chi nh¸nh) Qua sè liÖu tiªu thô cña c¸c chi nh¸nh trong n¨m 2001 ta cã thÓ nhËn thÊy r»ng ®ãng gãp cña c¸c chi nh¸nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn h¹n chÕ, nhÊt lµ hai chi nh¸nh §µ n½ng vµ chi nh¸nh T.P Hå ChÝ Minh. Møc ®ãng gãp cña hai chi nh¸nh nµy rÊt nhá ch­a t­¬ng xøng víi khu vùc thÞ tr­êng mµ nã phô tr¸ch. 2.2. Lùa chän thµnh viªn kªnh. 2.2.1. Lùa chän chi nh¸nh. Theo quy chÕ cña c«ng ty chi nh¸nh thuéc c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty. Chi nh¸nh do Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam quyÕt ®Þnh thµnh lËp vµ gi¶i thÓ trªn c¬ së ®Ò xuÊt cña GiÊy B·i B»ng vµ t×nh h×nh tiªu thô giÊy t¹i khu vùc thÞ tr­êng ®ã. Nh×n chung chi nh¸nh ph¶i cã c¸c ®Æc ®iÓm: - Chi nh¸nh ph¶i n»m ë vÞ trÝ trung t©m cña vïng vµ ph¶i cã vÞ trÝ thuËn lîi ®Ó tiÖn giao dÞch vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng, hiÖn nay c«ng ty cã ba chi nh¸nh ®Æt t¹i Hµ néi, §µ n½ng vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh - HÖ thèng kho b·i cña chi nh¸nh ph¶i ®¶m b¶o tiªu chuÈn vµ ph¶i ®­îc bè trÝ ë nh÷ng vÞ trÝ giao th«ng thuËn lîi ®Ó tiÖn cho viÖc vËn chuyÓn. QuyÒn h¹n cña chi nh¸nh: - §­îc toµn quyÒn tæ chøc viÖc ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm trong khu vùc thÞ tr­êng m×nh phô tr¸ch. - §­îc c«ng ty hç trî chi phÝ ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, còng nh­ hç trî chi phÝ ®Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô. - Cã tµi kho¶n riªng t¹i ng©n hµng. Tr¸ch nhiÖm cña chi nh¸nh: - Hµng th¸ng, quý, n¨m ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng, b¸o c¸o tµi chÝnh, b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng cho c«ng ty. - Phèi hîp víi c«ng ty trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o, héi trî… - ChÞu tr¸ch nhiÖm ph¸p lý vÒ hµng ho¸ vµ tiÒn hµng, thanh to¸n tiÒn hµng cho c«ng ty theo ®óng thêi gian mµ hai bªn ®· tho¶ thuËn. - Phèi hîp vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé cña c«ng ty lµm nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®«n ®èc viÖc tiªu thô s¶n phÈm t¹i khu vùc thÞ tr­êng mµ m×nh ph©n phèi. 2.2.2. Lùa chän ®¹i lý. §¹i lý cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng cã thÓ lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc, cã thÓ lµ mét c«ng ty t­ nh©n, c«ng ty TNHH hoÆc mét hîp t¸c x·, theo sè liÖu n¨m 2001 th× c«ng ty cã 63 ®¹i lý thuéc quyÒn kiÓm so¸t trùc tiÕp cña c«ng ty. Khi mét ®¬n vÞ muèn lµm ®¹i lý cho c«ng ty ph¶i cã: - QuyÕt ®Þnh thµnh lËp doanh nghiÖp do c¬ quan Nhµ n­íc cã thÈm quyÒn cÊp. - §¨ng ký kinh doanh. - Cã hÖ thèng kho b·i ®Ó b¶o qu¶n hµng ho¸. - Cã tµi s¶n thÕ chÊp ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n. - §¬n xin lµm ®¹i lý. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ th× vÊn ®Ò kiÓm tra hÖ thèng kho b·i cña ®¹i lý bÞ xem nhÑ. QuyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý. - §¹i lý thùc hiÖn vÖc b¸n hµng theo ®óng gi¸ do c«ng ty quy ®Þnh. - Giao hµng t¹i kho cña c«ng ty hoÆc t¹i kho cña ®¹i lý, vËn chuyÓn trªn ph­¬ng tiÖn cña c«ng ty hoÆc ®¹i lý( c­íc phÝ tÝnh theo quy ®Þnh cña c¬ quan Nhµ n­íc liªn quan). - Ph­¬ng thøc thanh to¸n: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc hoÆc ng©n phiÕu. - Hoa hång ®¹i lý: 0.8% trªn gi¸ b¸n s¶n phÈm t¹i kho cña c«ng ty(kh«ng kÓ thuÕ VAT). - Hµng th¸ng ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng vµ b¸o c¸o kiÓm kª hµng tån kho cho c«ng ty. - Thêi h¹n hoµn thµnh viÖc b¸n hµng tèi ®a cho tõng l« hµng tèi ®a kh«ng qu¸ 45 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn hµng. NÕu qu¸ thêi h¹n trªn mµ ®¹i lý ch­a tiªu thô ®­îc hµng th× c«ng ty t¹m ngõng viÖc cÊp hµng ®Ó ®¹i lý tËp trung tiªu thô. 2.2.3. Ng­êi b¸n bu«n. C¸c ng­êi b¸n bu«n mua hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty rÊt Ýt, vµ th­êng xuyªn biÕn ®éng qua c¸c n¨m. Trong n¨m 2001 chØ cã 5 nhµ b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty víi tæng l­îng giÊy tiªu thô lµ 250 tÊn. Theo quy ®Þnh nh÷ng ng­êi nµy chØ ®­îc phÐp mua giÊy thµnh phÈm( lo¹i giÊy chiÕm tû träng nhá trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty). §èi víi c¸c trung gian lµ ng­êi b¸n bu«n(kÓ c¶ lÊy hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty hay tõ chi nh¸nh, ®¹i lý ) chØ cÇn cã ®ñ kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh ®Ó ®¶m b¶o thanh to¸n tiÒn hµng cho c«ng ty (hoÆc chi nh¸nh) lµ cã thÓ nhËn hµng. 3. Ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ph©n phèi. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· cã rÊt nhiÒu cè g¾ng trong vÞªc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm, ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y liªn tôc t¨ng. S¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. ChØ tiªu 1997 1998 1999 2000 2001 Sè l­îng s¶n suÊt(tÊn) 53.631 60.029 63.101 65.324 73.233 Sè l­îng tiªu thô(tÊn) 56.228 61.564 62.048 65.947 71.082 Tû lÖ thùc hiÖn(%) 104,84 102,56 98,33 100,95 97,06 (Nguån b¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh) Qua b¶ng kÕt qu¶ tiªu thô cã thÓ nhËn thÊy trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng tiªu thô ®· ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. NÕu nh­ n¨m 1995 l­îng giÊy s¶n xuÊt lµ 57.000 tÊn nh­ng chØ tiªu thô ®­îc 53.000 tÊn, nh­ng sang nh÷ng n¨m sau ®ã do tæ chøc tèt m¹ng l­íi b¸n hµng c«ng ty kh«ng nh÷ng ®· tæ chøc tèt viÖc tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra trong n¨m mµ cßn gi¶i quyÕt ®­îc l­îng giÊy tån kho trong nh÷ng n¨m tr­íc ®ã. N¨m 2001 s¶n l­îng giÊy dù kiÕn s¶n xuÊt lµ 66.000 tÊn nh­ng trªn thùc tÕ ®· s¶n xuÊt ®­îc 73.233 tÊn v­ît møc kÕ ho¹ch h¬n 7.000 tÊn, tuy nhiªn do tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô c«ng ty ®· tiªu thô ®­îc 71.082 tÊn thu vÒ 793.175 triÖu ®ång tiÒn doanh thu vµ l·i h¬n 60 tû ®ång. Qua ®ã cã thÓ thÊy r»ng c«ng ty ®· cã nh÷ng cè g¾ng trong viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng vµ tæ chøc mét m¹ng l­íi ph©n phèi cã hiÖu qu¶. L­îng hµng tiªu thô qua c¸c trung gian(n¨m 2001) §èi t­îng S¶n l­îng tiªu thô(kg) Tû lÖ (%) §¹i lý Chi nh¸nh Kh¸ch hµng mua trùc tiÕp tõ c«ng ty 33.108.597 21.417.595 16.501.916 45,62 31,15 23,23 Tæng céng 71.028.108 100 Qua b¶ng trªn cã thÓ nhËn thÊy trong n¨m 2001 s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu ®­îc tiªu thô th«ng qua c¸c lo¹i kªnh gi¸n tiÕp(76,77%), kªnh trùc tiÕp chØ tiªu thô 16.502 tÊn giÊy(23,23%) tuy nhiªn kh¸ch hµng trong lo¹i kªnh trùc tiÕp l¹i lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng vµ trong n¨m tíi cÇn ph¶i ­u tiªn cho lo¹i kªnh nµy h¬n. §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ cô thÓ viÖc tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ph©n phèi ta ®i vµo xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô cô thÓ trong tõng th¸ng trong hai n¨m 2000 vµ 2001. L­îng giÊy xuÊt kho vµ thùc tÕ tiªu thô trong n¨m 2001. Th¸ng 2000 2001 XuÊt kho Tiªu thô So s¸nh XuÊt kho Tiªu thô So s¸nh (kg) (kg) (%) (kg) (kg) (%) 1 5554558 3082562 55.5 6183771 3864086 62.49 2 4449388 2875893 64.64 6212773 5440495 87.57 3 5874210 4048875 68.93 5397705 5134387 95.12 4 7755579 10101000 130.2 6360375 5605618 88.13 5 4562024 6218137 136.3 7619883 7362822 96.63 6 1572608 4231336 269.1 6109418 6049900 99.03 7 6202084 5305660 85.55 7595998 7335820 96.57 8 6770006 6916888 102.2 7569569 8996320 118.8 9 6761881 3418842 50.56 6186879 5579795 90.19 10 5922680 6672720 112.7 6495733 6352901 97.8 11 6150225 5351905 87.02 4951427 5405136 109.2 12 5088981 7722849 151.8 2571587 3954834 153.8 Tæng 66664224 65946667 98.92 73255118 71082114 97.03 (Nguån b¸o c¸o xuÊt kho vµ b¸o c¸o tiªu thô) N¨m 2000 tû lÖ gi÷a tiªu thô vµ xuÊt kho lµ kh¸ cao cã tíi 99% l­îng hµng xuÊt kho ®· ®­îc tiªu thô. Tuy nhiªn nÕu ®i cô thÓ vµo tõng th¸ng th× ta cã thÓ thÊy r»ng cã sù biÕn ®éng ®¸ng kÓ vÒ l­îng tiªu thô gi÷a c¸c th¸ng. Th¸ng cao nhÊt tiªu thô ®­îc h¬n 10.000 tÊn giÊy trong khi th¸ng thÊp nhÊt chØ ®­îc gÇn 3.000 tÊn. NÕu kÕt hîp sè tiªu thô víi sè thùc tÕ xuÊt kho th× cã thÓ thÊy r»ng gi÷a hai con sè nµy cã sù chªnh lÖch rÊt ®¸ng kÓ. VÝ dô nh­ th¸ng 2 xuÊt kho gÇn 4.500 tÊn nh­ng tiªu thô ®­îc 2.800 tÊn, hay th¸ng 4 xuÊt kho 7.800 tÊn nh­ng l­îng tiªu thô l¹i ®¹t 10.000 tÊn. Trong quÝ I xuÊt kho lµ 15.878 tÊn nh­ng tiªu thô ®­îc 10.000 tÊn ®¹t 63%. Nh­ vËy cã thÓ nhËn thÊy trong n¨m 2000 ho¹t ®éng tiªu thô ch­a ®­îc tèt l¾m së dÜ tû lÖ tiªu thô chung cao lµ do thÞ tr­êng giÊy ViÖt Nam ë trong tr¹ng th¸i cung nhá h¬n cÇu. So s¸nh gi÷a l­îng s¶n xuÊt(th«ng qua møc xuÊt kho) vµ l­îng tiªu thô ta thÊy r»ng ch­a cã sù phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô, s¶n xuÊt ch­a thùc sù dùa trªn nhu cÇu cña thÞ tr­êng dÉn tíi viÖc cã nh÷ng th¸ng s¶n xuÊt nhiÒu nh­ng l¹i tiªu thô Ýt vµ ng­îc l¹i cã nh÷ng th¸ng s¶n suÊt Ýt mµ nhu cÇu l¹i nhiÒu ®iÒu nµy lµm cho c«ng ty tèn nhiÒu chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. N¨m 2001 tû lÖ tiªu thô chung cã thÊp h¬n(®¹t 97,03%) tuy nhiªn vÒ sè tuyÖt ®èi th× n¨m 2001 l­îng tiªu thô t¨ng h¬n 5.000 tÊn so víi n¨m 2000. MÆt kh¸c n¨m 2001 m¹ng l­íi tiªu thô ®­îc tæ chøc tèt h¬n, l­îng tiªu thô gi÷a c¸c th¸ng nh×n chung kh«ng cã sù biÕn ®éng lín. Gi÷a l­îng s¶n suÊt vµ tiªu thô ®· cã sù c©n ®èi h¬n, ®iÒu nµy cho thÊy c«ng ty ®· tæ chøc tèt viÖc ®iÒu tra dù b¸o nhu cÇu cña thÞ tr­êng tõ ®ã lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¸t víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Còng theo sè liÖu trªn cã thÓ thÊy r»ng nhu cÇu vÒ giÊy th­êng tËp trung m¹nh vµo nh÷ng th¸ng tr­íc khi b¾t ®Çu vµo n¨m häc míi, v× lóc nµy ng­êi ta th­êng cÇn nhiÒu giÊy ®Ó chuÈn bÞ cho n¨m häc míi. V× vËy trong viÖc tæ chøc tiªu thô c«ng ty cÇn chó träng h¬n vµo nh÷ng th¸ng nµy, cÇn ph¶i tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi còng nh­ nh÷ng ho¹t ®éng hç trî cho c¸c trung gian ®Ó lµm sao cã thÓ ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong thêi gian nµy. III. ¦u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Tr¶i qua 20 n¨m ph¸t triÓn, c«ng ty giÊy B·i B»ng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, s¶n l­îng giÊy v­ît c«ng suÊt thiÕt kÕ, gi¶i quyÕt tèt vÊn ®Ò viÖc lµm cho nh©n d©n trªn ®Þa bµn, gãp phÇn lín vµo viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi t¹i ®Þa ph­¬ng. M¹ng l­íi kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tæ chøc kh¸ tèt, nã kh«ng chØ hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®Æt ra mµ cßn gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh(®ã lµ viÖc s¶n l­îng thùc tÕ cao h¬n møc dù kiÕn). Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®¹t ®­îc hÖ thèng kªnh cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ kh«ng cßn nh÷ng tån t¹i. Sau ®©y lµ mét sè ­u ®iÓm vµ mét sè nh­îc ®iÓm cßn tån t¹i trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty : 1. ¦u ®iÓm. Víi viÖc duy tr× ho¹t ®éng cña nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi cïng mét lóc, c«ng ty võa cã thÓ cung cÊp nhanh chãng s¶n phÈm cña m×nh cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín võa cã thÓ cung cÊp s¶n phÈm tíi nh÷ng vïng xa x«i phôc vô sù nghiÖp gi¸o dôc. ViÖc khoanh vïng thÞ tr­êng vµ giao cho c¸c chi nh¸nh ®¶m nhËn gióp cho c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó tËp trung vµo s¶n xuÊt do toµn bé c¸c c«ng viÖc tiªu thô(tõ viÖc t×m kiÕm trung gian tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm) ®Òu do c¸c chi nh¸nh ®¶m nhËn tiÕn hµnh. Víi viÖc buéc c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng vµ b¸o c¸o kiÓm kª hµng tån kho hµng th¸ng, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c trung gian ®Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi. ViÖc c«ng ty sö dông ®ßn bÈy khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt vµ cung cÊp c¸c dÞch vô hç trî cÇn thiÕt ®· gióp c«ng ty thu hót ®­îc mét ®éi ngò c¸c trung gian nhiÖt t×nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 2. Nh­îc ®iÓm. 2.1.ViÖc thiÕt kÕ kªnh ch­a thùc sù hîp lý. ViÖc c«ng ty duy tr× kªnh ph©n phèi th«ng qua trung gian lµ c¸c nhµ b¸n bu«n g©y ra nh÷ng m©u thÉn víi c¸c thµnh viªn lµ ®¹i lý. Bëi v× s¶n phÈm mµ ng­êi b¸n bu«n mua lµ giÊy thµnh phÈm( lµ lo¹i giÊy chiÕm tû träng nhá trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty) vµ th­êng mua víi khèi l­îng lín, ®iÒu nµy lµm gi¶m l­îng s¶n phÈm lo¹i nµy cung cÊp cho c¸c ®¹i lý. KÕt qu¶ lµ c¸c ®¹i lý kh«ng cã hµng ®Ó cung cÊp cho trung gian cña m×nh. MÆt kh¸c viÖc sö dông c¸c nhµ b¸n bu«n nµy cã thÓ dÉn tíi viÖc chång chÐo trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm, nh­ viÖc c¸c nhµ b¸n bu«n nµy l«i kÐo nh÷ng trung gian cña ®¹i lý ho¹t ®éng cho hä. 2.2. Ch­a xem xÐt ®Çy ®ñ c¸c tiªu chuÈn cña ®¹i lý. Trong viÖc tuyÓn chän thµnh viªn cña c«ng ty(chñ yÕu lµ khi lùa chän c¸c ®¹i lý) cßn mét sè tån t¹i. §ã lµ do quan hÖ cung cÇu giÊy trªn thÞ tr­êng lu«n ë trong t×nh tr¹ng cung nhá h¬n cÇu cho nªn c¸c doanh nghiÖp muèn lµm ®¹i lý ph¶i t×m ®Õn c«ng ty ®Ó ®Æt vÊn ®Ò. MÆt kh¸c, viÖc lùa chän ®¹i lý còng rÊt ®¬n gi¶n chØ cÇn bªn nhËn ®¹i lý ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n lµ cã thÓ ®­îc lµm ®¹i lý cña c«ng ty. Do vËy, cã thÓ tån t¹i nh÷ng ®¹i lý lµm viÖc kÐm hiÖu qu¶, trong hai th¸ng ®Çu n¨m 2002 ®¹i lý cña C«ng ty lµ c«ng ty th­¬ng m¹i tæng hîp Phó Thä II kh«ng b¸n ®­îc hµng vµ tån kho h¬n hai tû ®ång. L­îng hµng tån kho cña c«ng ty. (kh«ng tÝnh ®Õn l­îng thµnh phÈm tån kho) §¬n vÞ:TriÖu ®ång. ChØ tiªu 1999 2000 2001 Hµng ho¸ tån kho 708.706.974 878.625.103 441.214.005 Hµng göi b¸n 25.425.613.630 10.673.392.326 22939.896.144 (Nguån b¸o c¸o tµi chÝnh n¨m 2001) Qua b¶ng trªn cã thÓ thÊy r»ng cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ l­îng hµng tån kho t¹i kho cña c«ng ty vµ t¹i kho cña c¸c trung gian kh¸c. N¨m 2001 l­îng hµng tån kho t¹i kho cña c«ng ty gi¶m ®¸ng kÓ so víi n¨m tr­íc ®ã(gi¶m h¬n 50%) nh­ng l­îng hµng tån kho t¹i kho cña c¸c trung gian kh¸c l¹i t¨ng lªn mét c¸ch ®¸ng kÓ(t¨ng h¬n 2 lÇn). L­îng giÊy tiªu thô cña ®¹i lý vµ chi nh¸nh trong n¨m 2001 ChØ tiªu §¹i lý Toµn nhµ m¸y Tû lÖ(%) XuÊt kho(kg) 36.297.176 73.255.028 45,55 Sè l­îng tiªu thô(kg) 33.108.597 71.028.108 45,62 Doanh thu(1000.000®) 355.036 793.175 44,76 Nh­ vËy cã thÓ nhËn thÊy r»ng trong n¨m 2001 ho¹t ®éng cña hÖ thèng ®¹i lý ch­a thùc sù hiÖu qu¶, l­îng giÊy tiªu thô cña ®¹i lý trong n¨m chØ chiÕm 45,62%% l­îng giÊy tiªu thô cña toµn nhµ m¸y vµ chØ ®¹t 92,21% so víi l­îng xuÊt kho. Vµ l­îng giÊy tån kho ë ®¹i lý chiÕm phÇn lín l­îng giÊy tån kho cña c«ng ty trong n¨m 2001. Nguyªn nh©n cña sù ch­a hiÖu qu¶ nµy mét phÇn lµ do s¶n l­îng giÊy n¨m 2001 t¨ng nhiÒu so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra cho nªn g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô, tuy nhiªn mét lý do kh¸c quan träng h¬n ®ã lµ c¸c ®¹i lý cña c«ng ty ®Òu lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh ®éc lËp hä kinh doanh nhiÒu mÆt hµng. Do vËy ®iÒu mµ hä quan t©m lµ tæng lîi nhuËn chø kh«ng ph¶i chØ lµ lîi Ých thu ®­îc tõ viÖc lµm ®¹i lý cho c«ng ty. V× thÕ cho nªn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña hä, hä ph¶i tÝnh to¸n vµ tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh sao cho cã thÓ b¸n ®­îc nhiÒu mÆt hµng kh¸c nhau do vËy sÏ lµm gi¶m nç lùc cña hä trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cu¶ c«ng ty. MÆt kh¸c do viÖc tuyÓn chän ®¹i lý å ¹t dÉn tíi viÖc c¸c ®¹i lý tËp trung vÒ mÆt ®Þa lý lµm cho ph¹m vi bao phñ thÞ tr­êng kÐm. Trong gÇn 70 ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty cã tíi 1/3 sè ®¹i lý n»m trong khu vùc tØnh Phó Thä vµ c¸c tØnh l©n cËn, 2/3 c¸c ®¹i lý n»m ë khu vùc phÝa B¾c, ®iÒu nµy t¹o nªn sù xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau trong viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô trùc thuéc(nh­ viÖc c¸c ®¹i lý lÊn sang ®Þa bµn cña nhau) lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c trung gian. 2.3.Mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh cßn yÕu. Trong vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh, c«ng ty chØ míi kiÓm so¸t ®­îc ®¹i lý trªn mét sè ph­¬ng diÖn nh­ ®¹i lý ph¶i b¸n hµng theo gi¸ cña c«ng ty vµ hµng th¸ng ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng cho c«ng ty. Cßn trªn thùc tÕ th× c¸c ®¹i lý ®Òu lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh ®éc lËp, hä hoµn toµn ®éc lËp víi c«ng ty vÒ mÆt tµi chÝnh, hay nãi c¸ch kh¸c mèi quan hÖ gi÷a ®¹i lý vµ c«ng ty lµ rÊt láng lÎo. Mét sè chøc n¨ng cña kªnh bÞ xem nhÑ nh­ lµ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ hoµn thiÖn hµng ho¸, viÖc c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ c¸c trung gian vÒ mÉu m· s¶n phÈm hoÆc th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng trong thêi gian tíi rÊt h¹n chÕ. Ch­¬ng iii. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty giÊy B·i B»ng I. ý nghÜa vµ Môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. 1.ý nghÜa cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. ViÖc x©y dùng tèt m¹ng l­íi ph©n phèi sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. M¹ng l­íi ph©n phèi lµ sù tæng hîp cña nhiÒu kªnh ph©n phèi kh¸c nhau vµ mçi kªnh sÏ cã mét sè l­îng thµnh viªn nhÊt ®Þnh ®­îc ph©n bè trªn nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau gãp phÇn ®Èy nhanh viÖc ®­a s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. ViÖc tæ chøc vµ duy tr× nhiÒu kªnh ph©n phèi cho phÐp doanh nghiÖp cïng mét lóc cã thÓ tiÕp cËn nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c nhau ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng. X©y dùng m¹ng l­íi ph©n phèi nh»m lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. M¹ng l­íi ph©n phèi cã nhiÖm vô thu thËp vµ cung cÊp cho c«ng ty c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng do vËy c«ng ty cã thÓ chñ ®éng trong viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p marketing hçn hîp cña m×nh. ViÖc tæ chøc tèt m¹ng l­íi ph©n phèi sÏ gióp cho kh¸ch hµng cã nhiÒu c¬ héi h¬n trong viÖc lùa chän s¶n phÈm cña c«ng ty còng nh­ g©y dùng ®­îc mét h×nh ¶nh tèt vÒ c«ng ty. MÆt kh¸c viÖc tæ chøc tèt m¹ng l­íi ph©n phèi sÏ gióp cho c«ng ty cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ, do c¸c trung gian lµ nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm trong viÖc tiªu thô, nhê vËy gi¸ c¶ hµng ho¸ cã thÓ gi¶m ®­îc mét phÇn vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®­îc t¨ng lªn. ViÖc t¹o dùng m¹ng l­íi ph©n phèi chÝnh lµ viÖc thùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyªn m«n ho¸, nhê ®ã mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ chuyªn t©m vµo viÖc nghiªn cøu vµ chÕ t¹o s¶n phÈm ®Ó phôc vô ng­êi tiªu dïng mµ kh«ng ph¶i lo l¾ng vÒ viÖc tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. C¸c nhµ ph©n phèi trung gian do ®­îc chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng môc tiªu. Hä cã nhiÒu kinh nghiÖm trong viÖc tæ chøc tiªu thô cho nªn c¸c s¶n phÈm sÏ ®­îc ph©n phèi mét c¸ch cã hiÖu qu¶. 2. Môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. Ngµy nay c¸c nhµ s¶n xuÊt ngµy cµng sö dông nhiÒu h¬n c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi bëi v× c¸c trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô hiÖu qu¶ h¬n so víi c¸c nhµ s¶n xuÊt tù lµm lÊy. Tuy nhiªn mçi trung gian khi tham gia vµo kªnh ph©n phèi ®Òu cã môc tiªu riªng ®Ó theo ®uæi, v× vËy ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu chung cña kªnh th× ph¶i cã sù hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn vµ ®«i khi ph¶i tõ bá môc tiªu riªng. Bëi vËy, tuy c¸c thµnh viªn phô thuéc lÉn nhau nh­ng hä vÉn ho¹t ®éng ®éc lËp v× nh÷ng lîi Ých ng¾n h¹n tèt nhÊt cña hä. §iÒu nµy lµm n¶y sinh nh÷ng xung ®ét vµ lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh. Do vËy, viÖc tæ chøc qu¶n lý kªnh tr­íc hÕt ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt tèt nh÷ng xung ®ét cã thÓ ph¸t sinh, gi¶i quyÕt hµi hoµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. Ngoµi ra viÖc hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cßn nh»m mét sè môc ®Ých sau: - N©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh mµ tr­íc hÕt lµ t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. - §¶m b¶o cung cÊp hµng ho¸ kÞp thêi cho ng­êi tiªu dïng ®ñ vÒ sè l­îng, ®óng chÊt l­îng vµ ®¶m b¶o cho ng­êi tiªu dïng cã thÓ mua ®­îc hµng ho¸ víi ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt. - §¶m b¶o gi÷ v÷ng vµ më réng phÇn thÞ tr­êng cña c«ng ty. - TËn dông tèi ®a c¬ së vËt chÊt vµ m¹ng l­íi tiªu thô cña c¸c trung gian, nhÊt lµ m¹ng l­íi ph©n phèi cña c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. 1.Hoµn thiÖn viÖc tæ chøc kªnh. C¸c gi¶i ph¸p vÒ kªnh ph©n phèi ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nh­ ®· biÕt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm sÏ quy ®Þnh cÊp ®é kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §èi víi s¶n phÈm giÊy mµ c«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh nh×n chung kh«ng cã sù kh¸c biÖt nhiÒu l¾m so víi s¶n phÈm giÊy cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c. S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc vµ ®µo t¹o, ®èi víi s¶n phÈm lµ giÊy cuén kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cho nªn kªnh ph©n phèi dµnh cho lo¹i s¶n phÈm nµy lµ kªnh ng¾n, ®èi víi s¶n phÈm lµ giÊy thµnh phÈm kh¸ch hµng rÊt ®a d¹ng vµ rÊt ph©n t¸n do vËy ph¶i sö dông c¸c kªnh dµi. ThiÕt kÕ kªnh ph©n phèi ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. S¶n phÈm cña c«ng ty cã thÞ tr­êng tr¶i dµi trªn ®Þa bµn c¶ n­íc, tuy nhiªn l¹i tËp trung chñ yÕu ë c¸c thµnh phè, c¸c trung t©m kinh tÕ x· héi cña vïng. Do hiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc Nhµ n­íc b¶o hé cho nªn c«ng ty ch­a chó ý ®Õn viÖc thiÕt kÕ kªnh. Tuy nhiªn trong mét vµi n¨m tíi khi mµ khu mËu dÞch tù do AFTA ®i vµo ho¹t ®éng th× s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ ph¶i c¹nh tranh gay g¾t víi giÊy cña c¸c n­íc trong khu vùc. §Ó cã thÓ tån t¹i trªn thÞ tr­êng th× viÖc thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi ph¶i ®­îc x©y dùng trªn c¬ së nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i h­íng träng t©m vµo c¸c thÞ tr­êng lµ c¸c trung t©m kinh tÕ x· héi lín bªn c¹nh ®ã ph¶i duy tr× hÖ thèng ph©n phèi ®Ó ®¶m b¶o cung cÊp s¶n phÈm cho c¸c khu vùc kh¸c. ViÖc thiÕt kªnh ph¶i dùa trªn kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty v× ®©y lµ ®iÒu kiÖn quan träng cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc duy tr× mét kªnh ph©n phèi nµo ®ã. Dùa trªn c¬ së ph©n tÝch, sau ®©y em xin kiÕn nghÞ mét sè kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ sau: B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng B¸n bu«n §¹i lý Chi nh¸nh C«ng ty GiÊy B·i B»ng 1 7 6 5 4 3 2 Nh×n chung vÉn sö dông m¹ng l­íi ph©n phèi truyÒn thèng, nh­ng lo¹i bá kªnh ph©n phèi qua c¸c trung gian lµ ng­êi b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty. ViÖc duy tr× ho¹t ®éng cña kªnh nµy sÏ kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶. Bëi v× sè l­îng ng­êi b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty rÊt Ýt vµ lu«n biÕn ®éng theo t×nh h×nh tiªu thô giÊy trªn thÞ tr­êng(n¨m 2001 chØ cã 5 nhµ b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty) do vËy c«ng ty rÊt khã kiÓm so¸t ®­îc hµnh vi vµ ho¹t ®éng cña hä nhÊt lµ trong viÖc kiÓm so¸t gi¸ b¸n. Vµ sù ho¹t ®éng cña hä cã thÓ g©y ra nh÷ng khã kh¨n cho c¸c thµnh viªn kh¸c, vÝ dô nh­ hä cã thÓ tæ chøc lÊy viÖc vËn chuyÓn do vËy hä sÏ ®­îc khÊu trõ ®i phÇn chi phÝ vËn chuyÓn trong gi¸ b¸n nh­ vËy hä cã thÓ b¸n víi gi¸ thÊp h¬n c¸c trung gian kh¸c, mÆt kh¸c ho¹t ®éng cña hä cã thÓ g©y ra sù chång chÐo trong tiªu thô(l«i kÐo nh÷ng trung gian lµ ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ cña ®¹i lý tham gia vµo kªnh cña hä). Kªnh 1,6 vµ 7 lµ kªnh dµnh cho s¶n phÈm tiªu dïng c«ng nghiÖp s¶n phÈm chÝnh ë ®©y lµ giÊy cuén vµ mét sè lo¹i giÊy thµnh phÈm kh¸c. Kªnh 1 : Kh¸ch hµng chñ yÕu cña kªnh nµy lµ c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm nhá vµ c¸c tæ hîp gia c«ng xÐn kÎ giÊy ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng c¸ch xa TØnh Phó thä. Khèi l­îng giÊy mçi lÇn mua cña lo¹i kh¸ch nµy kh«ng lín vµ chi nh¸nh cã thÓ tæ chøc cung øng ®­îc . Kªnh 6 : Còng nh­ kªnh 1 kh¸ch hµng chñ yÕu c¸c lo¹i kªnh nµy lµ c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm vµ c¸c c¬ së gia c«ng giÊy vë lo¹i nhá. Nh­ng nh÷ng kh¸ch hµng nµy ë tØnh Phó Thä hoÆc c¸c tØnh l©n cËn kh«ng cã ®iÒu kiÖn mua hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty hoÆc chi phÝ mua hµng tõ c«ng ty cao h¬n lµ mua tõ c¸c ®¹i lý. Kªnh 7 : Kh¸ch hµng cña c¸c kªnh nµy lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n s¸ch, b¸o, t¹p chÝ, c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm lín, vµ c¸c c¬ së gia c«ng xÐn kÎ n»m trªn ®Þa bµn tØnh Phó Thä. Sè l­îng mua cña lo¹i kh¸ch hµng nµy trong mçi lÇn mua lµ lín vµ hä th­êng ®ßi hái ph¶i cung øng theo tiÕn ®é cña hä. §©y lµ c¸c lo¹i kh¸ch hµng quan träng (nhÊt lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n) v× s¶n phÈm cña hä phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc, do vËy ®èi víi lo¹i kh¸ch hµng lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n th× c«ng ty ph¶i cung cÊp trùc tiÕp kh«ng qua trung gian nµo. C¸c kªnh 2,3,4,5 : §©y lµ c¸c kªnh dµnh cho hµng ho¸ lµ giÊy thµnh phÈm cña c«ng ty. C¸c kªnh 2,3 dµnh cho nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng ë xa c«ng ty vµ n»m trong ph¹m vi ho¹t cña chi nh¸nh(nh÷ng chi nh¸nh ho¹t ®éng nh­ lµ mét lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty hä cã nhiÖm vô tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh ®Ó thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm). C¸c kªnh 4 vµ 5 cho nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng ë gÇn c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý trong kªnh nµy thuéc sù kiÓm so¸t trùc tiÕp cña c«ng ty. 2. §æi míi c¬ chÕ tuyÓn chän trung gian. VÒ nguyªn t¾c ®¹i lý lµ nh÷ng trung gian cã quyÒn hµnh ®éng thay mÆt c«ng ty trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, do vËy viÖc tuyÓn chän c¸c lo¹i trung gian nµy ph¶i hÕt søc chÆt chÏ. §èi víi c¸c ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty. §Ó cã thÓ tuyÓn chän ®­îc c¸c ®¹i lý cã n¨ng lùc cã thÓ ®¶m nhËn tèt viÖc tiªu thô hµng ho¸ th× kh«ng ph¶i chØ c¨n cø vµo chØ tiªu kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña ng­êi nhËn lµm ®¹i lý, mµ cßn ph¶i quan t©m ®Õn rÊt nhiÒu c¸c chØ tiªu kh¸c nh­ ®Þa ®iÓm ®Æt ®¹i lý vµ kho b·i, mèi quan hÖ cña ®¹i lý víi nh÷ng trung gian kh¸c nh­ c¸c nhµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ… Tuy nhiªn hiÖn nay do nhu cÇu vÒ giÊy cao h¬n kh¶ n¨ng cung øng cña c¸c nhµ m¸y, viÖc tiªu thô giÊy cña c«ng ty gÆp nhiÒu thuËn lîi cho nªn c«ng ty ch­a thùc sù quan t©m l¾m ®Õn vÊn ®Ò lùa chän ®¹i lý ph©n phèi. C¸c ®¬n vÞ muèn lµm ®¹i lý cho c«ng ty chØ cÇn chøng minh kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh vµ ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh lµ cã thÓ ®­îc nhËn lµm ®¹i lý cho c«ng ty. ViÖc thÈm tra, x¸c minh nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c cña ®¹i lý nh­ hÖ thèng kho b·i, vµ c¸c ph­¬ng tiÖn vËt chÊt phôc vô cho viÖc tiªu thô hÇu nh­ lµ kh«ng cã. Do vËy ®Ó ®¶m b¶o lùa chän ®­îc ®¹i lý phï hîp kiÕn nghÞ thµnh lËp ra mét tæ c«ng t¸c gåm ba ng­êi (hai c¸n bé vÒ thÞ tr­êng vµ mét c¸n bé vÒ tµi chÝnh) do Phßng ThÞ tr­êng qu¶n lý. Tæ c«ng t¸c nµy cã nhiÖm vô ®i thÈm tra nh÷ng ®iÒu kiÖn cña c¸c ®¬n vÞ nhËn lµm ®¹i lý tiªu thô giÊy trªn c¸c ph­¬ng diÖn nh­ hÖ thèng kho b·i, ®Þa ®iÓm ®Æt ®¹i lý, m¹ng l­íi b¸n hµng cña bªn nhËn ®¹i lý, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña bªn nhËn ®¹i lý… xem cã ®¶m b¶o yªu cÇu hay kh«ng. Do viÖc tuyÓn chän ®¹i lý å ¹t dÉn tíi viÖc c¸c ®¹i lý tËp trung vÒ mÆt ®Þa lý kh«ng ®¹t ®­îc môc tiªu bao phñ thÞ tr­êng vµ lµm cho chi phÝ tiªu thô t¨ng lªn(do phÇn lín c¸c ®¹i lý tËp trung ë c¸c khu vùc c¸c thµnh phè thÞ x·), do vËy trong thêi gian tíi viÖc më thªm ®¹i lý ph¶i thùc sù xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. C«ng ty(mµ trùc tiÕp lµ Phßng ThÞ tr­êng) ph¶i cö nh©n viªn ®i ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng, trªn c¬ së ®ã ®Ò xuÊt víi ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó quyÕt ®Þnh xem cã më ®¹i lý hay kh«ng. MÆt kh¸c cÇn ph¶i kiÓm so¸t chÆt chÏ h¬n ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, trªn c¬ së b¸o c¸o b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý Phßng ThÞ tr­êng sÏ cö nh©n viªn ®Õn kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶, tõ kÕt qu¶ kiÓm tra ®ã ®Ò xuÊt víi c«ng ty c¸c biÖn ph¸p hç trî cho ®¹i lý ®ã. §èi víi nh÷ng ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ mµ ®· thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p hç trî vÉn kh«ng c¶i thiÖn ®­îc ho¹t ®éng th× c«ng ty nªn xem xÐt l¹i xem cã nªn duy tr× ®¹i lý ®ã hay kh«ng. §èi víi nh÷ng ®¹i lý cã hiÖn t­îng chiÕm dông vèn cña c«ng ty, thùc hiÖn kh«ng tèt nh÷ng quy ®Þnh vÒ b¸n hµng ®¹i lý th× c«ng ty kh«ng nªn ký tiÕp hîp ®ång ®¹i lý. 3. Më thªm ®¹i lý. C¨n cø cña kiÕn nghÞ: - C¸c gi¶i ph¸p vÒ më thªm ®¹i lý c¨n cø vµo thùc tr¹ng hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty t¹i khu vùc. - Møc tiªu thô dù kiÕn cña c¸c ®¹i lý dùa trªn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong n¨m 2001. - S¶n l­îng dù kiÕn s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Mét sè chØ tiªu dïng ®Ó tÝnh hiÖu qu¶: -Tæng gi¸ thµnh s¶n phÈm dù kiÕn n¨m 2002: 690.267.905.443(®ång). - S¶n l­îng dù kiÕn tiªu thô n¨m 2002: 70.000 tÊn. - Gi¸ thµnh b×nh qu©n mét tÊn giÊy: 9.860.970 ®ång. - Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét tÊn giÊy: 10.520.000 ®ång. (C¸c sè liÖu trªn c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh n¨m 2002). HiÖn nay c«ng ty cã 63 ®¹i lý thuéc quyÒn kiÓm so¸t cña c«ng ty ho¹t ®éng trªn kh¾p c¸c miÒn cña ®Êt n­íc. Trong ba khu vùc thÞ tr­êng chØ cã khu vùc thÞ tr­êng miÒn B¾c lµ ®­îc tæ chøc t­¬ng ®èi tèt. Cßn hai khu vùc miÒn Trung vµ miÒn Nam th× ho¹t ®éng cña c«ng ty cßn rÊt h¹n chÕ. 3.1.§èi víi khu vùc thÞ tr­êng miÒn B¾c: HÇu hÕt c¸c ®¹i lý cña c«ng ty tËp trung ë c¸c tØnh Phó Thä, VÜnh Phóc, Hµ Néi, H¶i Phßng, Hµ T©y… (t¹i Hµ Néi cã mét chi nh¸nh), c¸c tØnh miÒn nói hÇu nh­ mçi tØnh chØ cã mét hoÆc hai ®¹i lý cña c«ng ty. Do vËy ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng tiªu thô ë c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c th× c«ng ty cã thÓ më thªm mét sè ®¹i lý tiªu thô giÊy ë c¸c tØnh nµy( hoÆc phèi hîp víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp kh¸c lµ c¸c c¬ së xÐn kÎ giÊy gióp hä ph¸t triÓn b¸n hµng t¹i c¸c khu vùc nµy). Cô thÓ thÓ nh­ sau: Më thªm hai ®¹i lý t¹i tØnh Tuyªn Quang, ë c¸c tØnh Lµo Cai, Yªn B¸i, Hoµ B×nh vµ B¾c Ninh më thªm mét ®¹i lý ë mçi tØnh(c¸c ®¹i lý nhËn hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty). Dù kiÕn møc tiªu thô cña mçi ®¹i lý nh­ sau: - Hai ®¹i lý ë Tuyªn Quang tæng møc tiªu thô:1.500 tÊn/n¨m. - §¹i lý ë tØnh Lµo Cai møc tiªu thô: 300 tÊn/n¨m. - §¹i lý ë tØnh Yªn B¸i møc tiªu thô: 500 tÊn/n¨m. - §¹i lý ë tØnh Hoµ B×nh møc tiªu thô: 300 tÊn/n¨m. - §¹i lý ë tØnh B¾c Ninh møc tiªu thô: 250 tÊn/n¨m. Dù kiÕn hiÖu qu¶ cña ph­¬ng ¸n : C¸c kho¶n thu. - Tæng l­îng giÊy tiªu thô b×nh qu©n: 2.850 tÊn/n¨m. - Doanh thu b×nh qu©n: 29.982.000.000 ®ång/n¨m.(=gi¸ b¸n b×nh qu©n x l­îng tiªu thô b×nh qu©n) Chi phÝ. - Chi phÝ cho c¸n bé ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm ®¹i lý: 15.000.000 ®ång. - PhÝ ®¹i lý: 29.982.000.000 x 0.8% = 239.856.000 ®ång. - Gi¸ thµnh b×nh qu©n: 9.860.970 x 2.850 = 28.103.764.500 ®ång. - Chi kh¸c: 150.000.000 ®ång Lîi nhuËn b×nh qu©n:( = doanh thu b×nh qu©n - chi phÝ b×nh qu©n) = 29.982.000.000 – 28.508.620.500 = 1.473.379.500 ®ång. 3.2.Khu vùc miÒn Trung: VÒ nguyªn t¾c ®Ó khuyÕn khÝch c¸c chi nh¸nh tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô t¹i khu vùc thÞ tr­êng cña m×nh c«ng ty kh«ng ký hîp ®ång ®¹i lý vµ hîp ®ång b¸n giÊy cho kh¸ch hµng trong khu vùc kiÓm so¸t cña chi nh¸nh. Tuy nhiªn, chi nh¸nh §µ N½ng míi ®­îc thµnh lËp, m¹ng l­íi b¸n hµng t¹i khu vùc nµy ch­a ®­îc tæ chøc tèt. V× vËy ®Ó cã thÓ tæ chøc tèt viÖc tiªu thô t¹i khu vùc nµy còng nh­ ®Ó hç trî ho¹t ®éng cña chi nh¸nh §µ N½ng c«ng ty nªn cã nh÷ng ph­¬ng ¸n më thªm mét sè ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty t¹i nh÷ng khu vùc mµ m¹ng l­íi b¸n hµng cña chi nh¸nh cßn yÕu. Sau mét thêi gian ho¹t ®éng nÕu chi nh¸nh §µ N½ng cã thÓ qu¶n lý ®­îc th× c«ng ty chuyÓn quyÒn qu¶n lý c¸c ®¹i lý vµ c¸c trung gian kh¸c cho chi nh¸nh. Theo kÕ ho¹ch tiªu thô dù kiÕn n¨m 2002 th× chi nh¸nh §µ N½ng ®­îc giao tiªu thô 10.000 tÊn giÊy(trong khi ®ã n¨m 2001 chi nh¸nh §µ N½ng chØ tiªu thô ®­îc:1.500 tÊn giÊy) do vËy ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô tiªu thô ®Ò ra ngoµi hÖ thèng ph©n phèi cña chi nh¸nh kiÕn nghÞ më thªm 6 ®¹i lý t¹i khu vùc miÒn trung cô thÓ nh­ sau: Hai ®¹i lý t¹i §µ N½ng, T.P. HuÕ vµ tØnh Kh¸nh Hoµ mçi ®Þa ph­¬ng ba ®¹i lý(c¸c ®¹i lý nhËn hµng th«ng qua chi nh¸nh §µ N½ng). Dù kiÕn møc tiªu thô nh­ sau: - Hai ®¹i lý t¹i §µ N½ng tiªu thô 1.500 tÊn/n¨m. - Ba ®¹i lý t¹i T.P HuÕ tiªu thô tæng céng 1.700 tÊn/n¨m. - Ba ®¹i lý t¹i tØnh Kh¸nh Hoµ tiªu thô 1.200 tÊn/n¨m. Doanh thu. - Tæng l­îng giÊy tiªu thô: 4.400 tÊn/n¨m. - Doanh thu b×nh qu©n: 46.288.000.000 ®ång. Chi phÝ dù kiÕn: - Chi phÝ t×m kiÕm ®¹i lý: 12.000.000 ®ång. - PhÝ ®¹i lý: 370.304.000 ®ång. - Gi¸ thµnh b×nh qu©n dù kiÕn: 43.388.268.000 ®ång. - Chi kh¸c: 200.000.000 ®ång. Lîi nhuËn dù kiÕn (= Doanh thu – Chi phÝ ): 2.317.428.000 ®ång. 3.3.§èi víi khu vùc phÝa Nam: §©y lµ khu vùc thÞ tr­êng cã nhiÒu tiÒm n¨ng, lµ n¬i tËp trung nhiÒu tr­êng ®¹i häc, nhiÒu c¬ quan xÝ nghiÖp do vËy mµ nhu cÇu vÒ giÊy ë ®©y rÊt lín. Tuy nhiªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë ®©y cßn yÕu vµ gÆp nhiÒu khã kh¨n do ë ®©y cã hai nhµ m¸y lín lµ nhµ m¸y giÊy T©n Mai vµ c«ng ty giÊy §ång Nai vµ do chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng cña C«ng ty giÊy ViÖt Nam. Cho nªn ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i khu vùc thÞ tr­êng nµy kiÕn nghÞ ngoµi m¹ng l­íi tiªu thô ®· cã nay më thªm t¹i T.P Hå ChÝ Minh 3 ®¹i lý, t¹i hai tØnh VÜnh Long vµ CÇn Th¬ mçi tØnh 3 ®¹i lý(c¸c ®¹i lý nµy nhËn hµng t¹i chi nh¸nh T.P Hå ChÝ Minh). Dù kiÕn møc tiªu thô: - Ba ®¹i lý t¹i T.P Hå ChÝ Minh tæng møc tiªu thô: 1.500 tÊn/n¨m. - Ba ®¹i lý t¹i tØnh VÜnh Long tæng møc tiªu thô: 1.000 tÊn/n¨m. - Ba ®¹i lý t¹i tØnh CÇn Th¬ tæng møc tiªu thô: 1.200 tÊn/ n¨m. - Tæng møc tiªu thô: 3.700 tÊn/n¨m. - Doanh thu b×nh qu©n: 38.924.000.000 ®ång. Chi phÝ dù kiÕn. - Chi phÝ t×m kiÕm ®¹i lý: 12.000.000 ®ång. - PhÝ ®¹i lý: 38.924.000.000 x 0.8% = 311.392.000 ®ång. - Gi¸ thµnh b×nh qu©n: 3.700 x 9.860.970 = 36.485.589.000 ®ång. - Chi kh¸c: 150.000.000 ®ång. Lîi nhuËn b×nh qu©n: 1.965.019.000 ®ång. 4. Hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý kªnh. Trong ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi, khi mµ c¸c thµnh viªn ®­îc tËp hîp mét c¸ch tù gi¸c dùa trªn c¸c quan hÖ mua b¸n, mçi ng­êi ®Òu cã môc ®Ých riªng ®Ó theo ®uæi th× viÖc ph¸t sinh mét sè xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái cho dï kªnh ®­îc tæ chøc tèt ®Õn møc nµo. HiÖn t¹i, trong ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ph©n phèi cña c«ng ty tån t¹i hai lo¹i xung ®ét chÝnh. Xung ®ét thø nhÊt lµ xung ®ét gi÷a c«ng ty víi ®¹i lý trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng. C«ng ty cã qui ®Þnh thêi h¹n tèi ®a ®Ó ®¹i lý b¸n hÕt mét l« hµng lµ 45 ngµy, nÕu v­ît qu¸ thêi gian trªn mµ ch­a tiªu thô ®­îc th× c«ng ty sÏ ngõng viÖc cÊp hµng, song mét sè ®¹i lý l¹i vin vµo lý do nµy ®Ó chiÕm dông vèn cña c«ng ty. Cô thÓ lµ trong th¸ng cã thÓ hä ®· tiªu thô ®­îc hµng song trong b¸o c¸o b¸n hµng nép cho c«ng ty th× hä kh«ng b¸n hoÆc b¸n ®­îc rÊt Ýt hµng. §Ó gi¶i quyÕt tèt vÊn ®Ò trªn, tr­íc hÕt trong hîp ®ång ®¹i lý ph¶i bæ xung thªm ®iÒu kho¶n qui ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng cô thÓ lµ ®¹i lý ph¶i thanh to¸n tiÒn hµng ngay sau khi b¸n ®­îc hµng. MÆt kh¸c c«ng ty cã thÓ n©ng møc hoa hång ®¹i lý tõ 0,8% lªn 1,5% ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Mét lo¹i xung ®ét n÷a lµ xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Do c¸c ®¹i lý tËp trung phÇn lín ë c¸c tØnh phÝa B¾c(chñ yÕu ë c¸c khu vùc trung t©m) do vËy c¸c ®¹i lý lÊn sang ®Þa bµn hoÆc l«i kÐo trung gian cña ®¹i lý kh¸c lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái. Tuy nhiªn do môc tiªu cña c«ng ty lµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¸ch hµng trong viÖc mua s¶n phÈm, cho nªn ®èi víi lo¹i xung ®ét nµy c«ng ty nªn duy tr× ë mét møc ®é nµo ®ã ®Ó t¹o ra sù c¹nh tranh gi­· c¸c trung gian trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. KÕt luËn. KÓ tõ khi thµnh lËp tíi nay, C«ng ty GiÊy B·i B»ng kh«ng ngõng ph¸t triÓn. N¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty ngµy cµng lín m¹nh vµ lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt giÊy lín nhÊt ViÖt nam, ®Ó cã ®­îc ®iÒu nµy mét phÇn lµ nhê vµo viÖc c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi trë thµnh mét hÖ thèng ph©n phèi ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi, hiÖn nay kªnh vÉn cßn mét sè v­íng m¾c cÇn gi¶i quyÕt ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt ®ång thêi gióp c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. Trªn c¬ së ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty, bµi viÕt ®· ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn tèt h¬n n÷a hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ t¨ng c­êng vÞ thÕ cña c«ng ty. Tuy nhiªn, do kinh nghiÖm cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù gióp cña c¸c thÇy c« ®Ó cã thÓ hoµn thiÖn ®Ò tµi nµy hoµn chØnh h¬n. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ Tø, gi¶ng viªn Khoa QTKDCN&XD Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n vµ c¸n bé nh©n viªn C«ng ty GiÊy B·i B»ng ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp vµ hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I: Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi I. C¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n 1. Kh¸i niÖm 2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi 2.1. Vai trß cña kªnh ph©n phèi 2.2. Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi 3. C¸c dßng ch¶y trong kªnh 4. C¸c lo¹i kªnh ph©n phèi 4.1. Kªnh trùc tiÕp 4.2. Kªnh gi¸n tiÕp 4.3. Kªnh hçn hîp 5. C¸c thµnh viªn cña kªnh 5.1. Ng­êi s¶n xuÊt 5.2. Ng­êi b¸n bu«n 5.3. Ng­êi b¸n lÎ 5.4. Ng­êi ®¹i lý 5.5. Chi nh¸nh ®¹i diÖn 5.6. Ng­êi ph©n phèi c«ng nghiÖp 5.7. Ng­êi tiªu dïng II. C¸c quyÕt ®Þnh trong viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh 1. QuyÕt ®Þnh vÒ thiÕt kÕ kªnh 2. QuyÕt ®Þnh t×m kiÕm thµnh viªn kªnh 3. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña kªnh 4. Gi¶i quyÕt c¸c sung ®ét trong kªnh Ch­¬ng II: Tæ chøc m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ë C«ng ty giÊy b·i b»ng I. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh 1.2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn 2. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh 2.1. T×nh h×nh s¶n xuÊt 2.2. T×nh h×nh kinh doanh II. Tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi 1. Nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng tíi viÖc lùa chän kªnh 1.1. YÕu tè s¶n phÈm 1.2. YÕu tè m«i tr­êng 1.3. N¨ng lùc tµi chÝnh cña C«ng ty 2. T×nh h×nh tæ chøc m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ë C«ng ty 2.1. M¹ng l­íi kªnh ph©n phèi 2.2. Lùa chän thµnh viªn kªnh 3. Ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi III. ¦u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi 1. ¦u ®iÓm 2. Nh­îc ®iÓm 2.1. ViÖc thiÕt kÕ kªnh ch­a thËt sù hîp lý 2.2. Ch­a xem xÐt ®Çy ®ñ c¸c tiªu chuÈn cña ®¹i lý 2.3. Mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh cßn yÕu Ch­¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty giÊy b·i b»ng I. ý nghÜa vµ môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi 1. ý nghÜa cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi 2. Môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi 1. Hoµn thiÖn viÖc tæ chøc kªnh 2. §æi míi c¬ chÕ tuyÓn chän trung gian 3. Më thªm ®¹i lý 4. Hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý kªnh 5. KÕt luËn Tµi liÖu tham kh¶o. 1. Qu¶n lý kªnh marketing - PTS NguyÔn V¨n Th­êng, Tr­¬ng §×nh ChiÕn - NXB thèng kª - Hµ Néi 1996. 2. Marketing c¨n b¶n - NXB thèng kª. 3. Nguyªn lý tiÕp thÞ - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994. 4. Qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotker - NXB Thèng kª. 5. Qu¶n trÞ b¸n hµng. 6. Gi¸o tr×nh lý thuyÕt Marketing. 7. Tµi liÖu cña C«ng ty giÊy BaÜ B»ng. 8. T¹p chÝ chuyªn ngµnh giÊy. 9. T¹p chÝ thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶.