Chuyên đề Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng

chủ yếu là sắt thép công nghiệp & sắt thép chế tạo. - Về mặt hàng nông sản: Việc nâng cao HQKD nói chung là tùy thuộc vào sự tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng, trong đó, mặt hàng nông sản cũng góp phần không nhỏ làm cho quá trình kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả. Từ mức sản lượng tiêu thụ 886 tấn năm 1999 đã tăng lên 1240 tấn năm 2000, tương ứng với mức tăng là 40%. Đến năm 2001, mức tăng tuyệt đối so với năm 2000 là 90 tấn tương ứng với mức tăng tương đối là 7%. Mức tăng này tuy có xu hướng chậm lại nhưng cũng góp phần không nhỏ trong việc duy trì tiến độ tăng dần hiệu quả kinh doanh của Công ty trong một số mặt hàng khác có xu hướng giảm xuống. - Riêng về mặt hàng xe máy: Có thể nói, đây là mặt hàng rất mới của Công ty. Mặc dù vừa mới đưa vào kinh doanh năm 2000 nhưng nó đã chứng tỏ được vai trò không thể thiếu trong HĐKD của Công ty mà đã bị bỏ ngỏ trong nhiều năm qua. Ngay trong năm đầu tiên, số lượng tiêu thụ của ngành hàng giá trị cao này đã đạt được con số 290 chiếc, góp phần rất lớn trong việc tạo dựng một năm kinh doanh đậy khởi sắc cho Công ty và tạo tiền đề vững chắc cho những năm kinh doanh tiếp theo. Tuy nhiên, bước sang năm 2001, số lượng tiêu thụ mặt hàng này đã giảm xuống chỉ còn 263 chiếc, nghĩa là chỉ đạt 90,7% so với năm 2000. Nguyên nhân của tình trạng này là do giữa năm 2001 trên thị trường xe máy đã xuất hiện hàng loạt các mặt hàng xe máy của TQ với cùng một kiểu dáng như xe của công ty đang kinh doanh. Nhưng bước sang năm 2002 Công ty đã nhanh chóng khắc phục tình trạng trên bằng chính uy tín và chất lượng sản phẩm kinh doanh của mình, cụ thể là quý I năm 2002, số lượng xe gắn máy tiêu thụ đã vượt 23% = 10 chiếc so với cùng kì năm ngoái và cao hơn 4,1% so với năm 2000. Bảng 2. Tỉ lệ % HTKH tiêu thụ hàng hoá của công ty TMHP (2000, 2001). Chỉ tiêu ĐVT 2000 2001 KH TH % KH TH % Hãng công nghệ Dụng cụ điện gia dụng TBVP cao cấp Vật tư Nông sản Xe gắn máy Chiếc Chiếc Bộ Tấn Tấn Chiếc 188800 27500 8000 1200 1300 280 207660 29032 8342 1307 1240 290 10 5,6 4,2 15,5 -4,7 3,5 210000 30500 8750 1450 1300 300 205800 28683 9165 1468 1330 263 -2 -6 4,7 1,2 2,3 -12 Từ bảng phân tích số liệu trên ta thấy, trong năm 2000, hầu hết các mặt hàng đều hoàn thành vượt mức chỉ tiêu kế hoạch đề ra, riêng mặt hàng nông sản là không hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch với mức suy giảm 4,7%. Việc hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch đề ra chứng tỏ công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty được tiến hành rất tốt, góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Tuy nhiên, năm 2001, có một số mặt hàng sản lượng tiêu thụ không hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đề ra, cụ thể là: mặt hàng công nghệ giảm 2%, mặt hàng dụng cụ điện gia dụng giảm 6%, mặt hàng xe gắn máy giảm 12%. Điều này chứng tỏ công tác nghiên cứu, dự báo thị trường của Công ty hoạt động chưa mấy hiệu quả, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung cho toàn Công ty. Bên cạnh đó, các mặt hàng như: hàng TBVP cao cấp, vật tư, nông sản đều hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Bảng 2: Sản lượng tiêu thụ nội địa của công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Hàng công nghệ Dụng cụ điện gia dụng TBVP cao cấp Vật tư Nông sản Xe gắn máy Chiếc Chiếc Bộ Tấn Tấn Chiếc 79035 18000 5875 917 177 155745 29032 8342 1387 248 290 197% 161% 142% 151,2% 140% 137200 28683 9165 1468 332,5 263 88% 98,7% 101% 105,8% 134% 90,7% Bảng 3: Sản lượng XK của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Hàng công nghệ Nông sản Chiếc Tấn 26345 709 51915 992 197% 40% 68600 997,5 132% 1% Nghiên cứu sâu hơn tình hình tiêu thụ nội đia của Công ty ta nhận thấy: Mức tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ nội địa của năm 2000/1999 không có sự khác biệt nào so với mức sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng của công ty. Đây cũng là điều dễ hiểu vì tỷ lệ hàng công nghệ xuất khẩu so với tiêu thụ nội địa của năm 1999 và 2000 đều là 1/4 (25%) ằ Tỷ lệ mặt hàng nông sản xuất khẩu so với tiêu thụ nội địa là 4/5 (80%). Bước sang năm 2001, cơ cấu này đã có sự thay đổi. Cụ thể là tỷ lệ XK/ tiêu thụ nội địa của hàng công nghệ = 33% do đó làm cho tỷ lệ tiêu thụ nội địa giảm xuống 12% so với năm 2000. Và việc giảm tỷ lệ XK/ tiêu thụ nội địa của hàng nông sản xuống 25% đã khiến cho mức tỷ lệ tiêu thụ nội của hàng nông sản tăng lên là 34% so với mức tăng trưởng chung là 7%. Từ số liệu trên ta rút ra nhận xét sau: Hàng nông sản Năm 2000 do không có sự biến động về mức tăng trưởng sản lượng tiêu thụ nội địa so với tổng mức sản lượng tiêu thụ, nên cũng không có sự biến động về mức tăng trưởng sản lượng xuất khẩu đối với các mặt hàng. Riêng năm 2001 cơ cấu sản lượng hàng công nghệ XK/ tiêu thụ nội địa đã tăng lên 33% so với 25% của năm 2000. Chính điều này đã nâng mức tăng sản lượng xuất khẩu của Công ty lên 32% so với năm 2000 trong khi tổng mức tăng sản lượng tiêu thụ của năm 2001 là -1%. Còn đối với hàng nông sản, tuy cơ cấu sản lượng XK/ tiêu thụ nội địa năm 2001 đã giảm xuống còn 75% so với 2000 (80%) nhưng với mức tăng trưởng tổng sản lượng tiêu thụ 7% so với năm 2000 mặt hàng này vẫn có mức tăng trưởng (tuy không đáng kể) là 1%. 2.1.2. Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TMHP a. Chiến lược nghiên cứu thị trường. Thị trường đối với mỗi Doanh Nghiệp là hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Thị trường tác động đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại. Nó là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt tốt nhất, nhanh nhất để qua đó đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được tiến hành trừ các bộ phận chức năng, theo nhóm mặt hàng của mình, từ đó đưa lại cho Công ty những thông tin phản hồi và có những đề xuất với ban lãnh đạo Công ty. Đối tượng nghiên cứu chính của Công ty là nhóm khách hàng truyền thống, thường xuyên và liên tục. Công ty sẽ dự đoán, xác định ai là người mua hàng của Công ty, sau đó xác định khả năng tài chính, tính hợp pháp của đối tác để có những đối sách cụ thể, phù hợp đồng thời Công ty cũng nghiên cứu, dự đoán xu hướng và nhu cầu chung của thị trường bán để đưa ra những hình thức kinh doanh và mạng lưới bán lẻ thích ứng, nhằm đáp ứng tốt nhất những nhu cầu tức thời của khách hàng, nhằm củng cố và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Để xác định được những vấn đề trên, Công ty đã sử dụng một số phương pháp thống kê để phân tích số liệu của các kì kinh doanh trước theo quý, theo năm để xác định số lượng, cơ cấu mặt hàng đã tiêu thụ, tốc độ chu chuyển của từng mặt hàng, trên cơ sở đó, Công ty có thể dự báo được khả năng mua của các khách hàng trong thời gian tới. Ngoài ra, Công ty còn cử các nhân viên phòng marketing trực tiếp đi nghiên cứu từng đối tượng khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của Công ty. Đây là một trong những phương pháp nghiên cứu thị trường đặc trưng của Công ty, vì thông qua các đối tượng khách hàng mà phòng marketing tiếp xúc trực tiếp, Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách chính xác, đồng thời kết hợp được công tác giới thiệu, quảng cáo cho Công ty. Bên cạnh đó, Công ty còn sử dụng một số hình thức như điện thoại, fax để chào hàng. Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường mà Công ty biết được mặt hàng nào hợp với thị hiếu khách hàng, nơi nào bán nhanh, đối tượng nào cần hàng, số lượng bao nhiêu, sản phẩm nào có lãi suất cao, sản phẩm nào ít lãi hoặc lỗ, qua đó biết rõ khách hàng bán sản phẩm trên thị trường của Công ty là bao nhiêu, thị trường nào có triển vọng nhất để có những quyết định đúng đắn phù hợp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thực tế đã cho thấy, nhờ công tác nghiên cứu thị trường mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có mức tăng trưởng không ngờ trong năm 2000 và 2001, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. b. Chiến lược sản phẩm. Với tư cách là 1 biện pháp phối hợp với công tác tiêu thụ sản phẩm, chiến lược sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng, là nền tảng của chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược tiêu thụ sản phẩm nói riêng đối với Công ty TMHP. Chiến lược sản phẩm là cơ sở để Công ty xây dựng phương hướng đầu tư, nghiên cứu các chủng loại sản phẩm, mẫu mã sản phẩm để có thể đáp ứng một cách tốt nhất, nhanh nhất, cho người tiêu dùng. Việc thực hiện tốt chiến lược sản phẩm là điều kiện thuận lợi để các chính sách phân phối được triển khai có hiệu quả thể hiện ở việc khối lượng sản phẩm của Công ty tiêu thụ hàng năm đều tăng ở mức cao. Từ đó Công ty sẽ thực hiện được mục tiêu kế hoạch đề ra và đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi. Chính vì vậy, các hàng hóa đầu vào đã được Công ty tính toán một cách chuẩn xác cả về số lượng hàng, chủng loại hàng hoá, kiểu dáng và chất lượng. Từ đó giúp cho Công ty giảm thiểu tối đa lượng hàng hóa tồn kho, tăng hiệu quả tiêu thụ và nâng cao hiệu suất kinh doanh. Do có sự kết hợp đồng bộ với chiến lược nghiên cứu thị trường nên việc thực hiện chiến lược sản phẩm của Công ty ngày càng đạt hiệu quả cao. Cụ thể như những mặt hàng: phích nước, bát đũa, ấm chén... thuộc nhóm hàng công nghệ do gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt là từ khu vực tư nhân đã khiến cho Công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ. Để khắc phục tình trạng trên, Công ty đã tiến hành cơ cấu lại ngành hàng kinh doanh của mình. Những mặt hàng nào có khối lượng tiêu thụ chậm đã bị Công ty cắt giảm, thậm chí loại bỏ hẳn như một số mặt hàng kể trên và thay vào đó là các mặt hàng Công ty đang có thế mạnh, hay các mặt hàng mà thị trường đang có nhu cầu tiêu dùng lớn. Xác định được đều này, Công ty đã tăng cường tạo dựng các mối quan hệ mật thiết với các bạn hàng và khách hàng của mình. Đối với bạn hàng Nhật Bản là nhà cung cấp sắt thép công nghiệp và chế tạo cho Công ty, đã được Công ty áp dụng các phương thức thanh toán thuận lợi, qua đó giúp cho Công ty ổn định nguồn hàng. Riêng 51,2% mức tăng trưởng của ngành hàng vật tư thì có đến 30% là mặt hàng sắt thép của Nhật Bản. Còn về bạn hàng Thái Lan, là bạn hàng mới của Công ty trong việc cung cấp xe gắn máy và các phụ tùng xe gắn máy. Là một ngành hàng có giá trị cao, nhu cầu tiêu dùng ngày một tăng, vì vậy việc tạo dựng được mối quan hệ tốt với bạn hàng này sẽ giúp cho Công ty luôn ổn định về nguồn hàng và giá cả. Có thể thấy, doanh thu tăng "đột biến" vào năm 2000 hay 2001 là có sự đóng góp rất lớn của ngành hàng này. Riêng đối với hai mặt hàng xuất khẩu của Công ty là hàng công nghệ và hàng nông sản đều có mức tăng trưởng cao, điều này cũng nhờ phần lớn vào chiến lược sản phẩm của Công ty, đặc biệt là hàng công nghệ. Từ khi cắt giảm một số mặt hàng có mức tiêu thụ kém, Công ty đã chuyển sang kinh doanh các mặt hàng có khả năng XK đó là các mặt hàng gốm sứ mà bạn hàng chủ yếu là các nước Châu Âu. Trong 97% mức tăng trưởng của ngành hàng công nghệ thì đã có sự đóng góp 45% của mặt hàng gốm sứ. c. Chiến lược giá. Nói chung, giá là một trong những yếu tố rất quan trọng đối với bất kì công ty nào (doanh nghiệp nào) dù là doanh nghiệp Nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Riêng đối với Công ty TMHP, việc xác định giá cả cho từng loại sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ của từng mặt hàng đó. Để đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu qủa, Công ty áp dụng 1 chính sách giá linh hoạt, phù hợp. Mục tiêu hàng đầu trong chính sách giá của Công ty là đảm bảo khối lượng sản phẩm bán ra, cũng như mức lợi nhuận hợp lý. Tuy nhiên đối với từng loại mặt hàng và tuỳ thuộc vào mức độ cạnh tranh của loại hàng hóa đó trên thị trường mà Công ty có các cách xác định giá khác nhau. Ví dụ như đối với một số ngành hàng như hàng công nghệ, hàng điện gia dụng là những ngành hàng có tính chất cạnh tranh mạnh mẽ, để duy trì được mức sản lượng tiêu thụ cao đối với các mặt hàng thuộc ngành hàng này, Công ty đã ấn định mức giá không cao hơn giá thị trường, thậm chí có một số mặt hàng thấp hơn giá thị trường. Đương nhiên việc quy định giá một số mặt hàng thấp hơn giá thị trường thì tỷ lệ lợi nhuận chỉ ở dạng tối thiểu. Nhưng bên cạnh đó đã tạo dựng được niềm tin của khách hàng đối với Công ty, qua đó kích thích họ tiêu dùng các sản phẩm khác của Công ty. Đây là một trong những chính sách hết sức hữu hiệu, giúp cho sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng có mức tăng trưởng cao, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho toàn Công ty. Đối với một số mặt hàng ít chịu tác động của yếu tố cạnh tranh, như TBVP cao cấp, sắt thép công nghiệp và sắt thép chế tạo, chính sách giá cả áp dụng cho các mặt hàng ngày luôn linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng hàng bán, phương thức thanh toán và thời hạn thanh toán. Đối với những khách hàng nào mua một lần với số lượng lớn hoặc mua với số lượng lớn trong nhiều lần sẽ được Công ty cho hưởng chiết khấu % tương ứng với mỗi lần mua hoặc chiết khấu một lần theo tổng số lượng hàng hóa hợp đồng cho nhiều lần mua. Các hình thức thanh toán: trả tiền ngay hay trả trước luôn được Công ty khuyến khích bằng cách cho hưởng chiết khấu, giảm giá cao hay bán với giá ưu đãi. Các phương thức thanh toán bằng tiền mặt, séc cũng luôn được Công ty khuyến khích qua việc chiết khấu, giảm giá cũng như hỗ trợ phương tiện vận chuyển. d. Chính sách phân phối sản phẩm. Tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối của Công ty là vì khách hàng phục vụ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín đối với khách hàng, đảm bảo lợi nhuận kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ. Các kênh phân phối được xác lập hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và Công ty sẽ thu được lợi nhuận tối đa. Mục đích của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là đưa hàng hóa tới khách hàng với giá rẻ nhất, tạo ra sự thuận tiện để khách hàng lựa chọn sản phẩm. Nhờ có hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà khách hàng tại các thị trường khác nhau đều có thể mua hàng hóa với giá quy định của Công ty. Với 3 trung tâm bán buôn và 8 cửa hàng trực thuộc như hiện nay thì phương thức phân phối, tiêu thụ sản phẩm chủ yếu mà Công ty đang áp dụng là tiêu thụ trực tiếp. Nghĩa là khi hàng hóa nhập về sẽ được phân bổ cho 2 trung tâm bán buôn và 8 cửa hàng trực thuộc. Việc phân bổ này sẽ được Công ty căn cứ vào số lượng tiêu thụ hàng hóa tháng trước đó hoặc quý trước đó. Nói chung, vấn đề phân bổ hàng hóa cho các cửa hàng hợp lý sẽ cho Công ty khỏi lãng phí trong vận chuyển. Khi hàng hóa đã được giao xuống các cửa hàng trực thuộc thì tại đây nó sẽ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng theo các mức giá mà Công ty quy định. Số lượng hàng hóa tiêu thụ từ các cửa hàng này tuy chỉ là bán lẻ nhưng cũng chiếm tới 40% doanh thu cuả Công ty. * Riêng đối với hai trung tâm bán buôn: - Trung tâm thiết bị văn phòng - Trung tâm thương mại hàng công nghệ và vật tư - Trung tâm thương mại hàng nhập từ Thái Lan. Là các trung tâm có số lượng hàng tiêu thụ lớn, và chủ yếu là các hàng hóa có giá trị cao. Hàng được bán buôn theo phương thức tạo dựng quan hệ mật thiết gắn bó, độc quyền với chủ hàng từ Nhật Bản - Anh Quốc - Thái Lan xây dựng lòng tin trong kinh doanh với hai chiều đầu vào và đầu ra ổn định, hàng chủ yếu là vậy tư phục vụ sản xuất như thép đặc chủng (Nhật), máy văn phòng (Nhật - Anh Quốc), dây chuyền băng tải công nghiệp, dân dụng, đồ điện dân dụng cao cấp, xe máy và phụ tùng xe máy hon đa... e. Thủ tục thanh toán và các hình thức giao nhận hàng hóa. Với phương châm đặt ra là phải đảm bảo cho khách hàng cảm thấy thoải mái, thuận tiện và gây được ấn tượng tốt, phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng cũng như hài lòng với các hình thức giao nhận hàng hóa, hiện nay, Công ty TMHP đang áp dụng một số hình thức thanh toán và giao nhận sau: - Đối với các khách hàng truyền thống trong nước, Công ty áp dụng hình thức trả chậm sau một tháng kể từ khi Công ty giao hàng đến tận kho của người mua. Các chi phí về bốc dỡ, vận chuyển do Công ty chịu. - Đối với các khách hàng không truyền thống mua sản phẩm với số lượng lớn cũng được Công ty áp dụng hình thức trả chậm sau 20 ngày kể từ khi người mua nhận được hàng. Đối với các hình thức trả chậm, các khách hàng có thể thanh toán bằng chuyển khoản 1 lần hoặc thanh toán bằng tiền đồng VN 1 lần. Tỉ giá thanh toán là tỉ giá mua và bán ngoại tệ mà ngân hàng ngoại thương thông báo theo ngày xuất hoá đơn. Ngoài ra, đối với các khách hàng có nhu cầu thanh toán ngay, Công ty cũng áp dụng chính sách chiết khấu, giảm giá hàng bán. - Đối với các khách hàng nước ngoài là những khách hàng mua với khối lượng lớn, đương nhiên sẽ mang lại cho Công ty một khoản lợi nhuận không nhỏ, tuy nhiên vấn đề thanh toán lại phải được quy định rất chặt chẽ, vì nó liên quan đến tỷ giá hối đoái giữa hai đồng tiền thanh toán. Phương thức thanh toán chủ yếu là được Công ty áp dụng trong hợp đồng mua bán ngoại thương này là thứ tín dụng thương mại (L/C). Về phương thức vận chuyển (Chủ yếu áp dụng đối với các khách hàng nội địa): Tuỳ thuộc vào từng loại hàng hóa, tính chất hàng hóa mà Công ty có hình thức vận chuyển khác nhau, nhưng phương thức vận chuyển thông dụng nhất đang được Công ty áp dụng vẫn là ô tô, ngoài ra cò có một số hình thức khác như tầu hoả, tầu thuỷ... Như vậy, thủ tục thanh toán vừa thuận lợi, vừa hợp lý đối với khách hàng, kết hợp với các phương thức vận chuyển đa dạng đã tạo được niềm tin đối với khách hàng. 2.1.3. Tình hình doanh thu của Công ty . Doanh thu là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp, nó có quan hệ mật thiết với sản lượng tiêu thụ hàng hóa và giá bán hàng hóa. Sau đây là tình hình doanh thu của Công ty TMHP. Biểu đồ 1 : Tình hình doanh thu của công ty TMHP Đơn vị tỷ đồng Bảng 4: Tình hình doanh thu theo mặt hàng của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 (%) 2001 2001/2000 (%) Hàng công nghệ Dụng cụ điện gia dụng TBVP cao cấp Vật tư Nông sản Xe gắn máy Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng 2250 1550 1500 5920 4330 3350 2700 3750 9312 6380 8508 152 174 150 157,2 147,3 3300 2470 3900 10280 6670 7880 98,5 91,5 104 110,3 104,5 92,6 ồ Từ biểu đồ doanh thu nói chung và bảng doanh thu theo mặt hàng của Công ty TMHP nói riêng, ta có một số nhận xét sau: - Trước hết, phải thấy được sự tăng trưởng "đột biến" của doanh thu năm 2000 so với năm trước đó, từ 16,5 tỷ năm 1999 đã tăng lên 34 tỷ năm 2000 tương ứng với mức tăng doanh là 206%. Đây là một kết quả vô cùng tốt đẹp với Công ty. Có thể nói, đạt được kết quả nêu trên là nhờ vào toàn bộ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo cũng như tập thể CBCNV của Công ty trong việc đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng tiêu thụ hàng hóa. Năm 2000 là năm mà Công ty gặt hái được nhiều thành công nhất, mức sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng đều đạt tốc độ tăng trưởng cao, đặc biệt là các ngành hàng có giá trị tương đối lớn như TBVP cao cấp, vật tư và nông sản đã góp phần không nhỏ trong việc đẩy nhanh tốc độ tăng doanh thu cho Công ty. Với 8,500 tỷ đồng mà ngành hàng xe gắn máy mang lại đã đóng góp 25% trong tổng số 34000 triệu đồng doanh thu của năm 2000. Mặc dù là mặt hàng mới được đưa vào kinh doanh nhưng nó đã chứng tỏ thế mạnh và sự cần thiết không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh thương mại của Công ty. Tuy nhiên bước sang năm 2001 năm đầu tiên áp dụng luật TGTGT nên Công ty đã gặp phải nhiều khó khăn trong kinh doanh do đó mức tăng doanh thu có xu hướng chững hẳn lại, cụ thể chỉ tăng 1,4% so với năm 2000, đây là dấu hiệu đáng lo ngại của Công ty. Có thể nhận thấy dấu hiệu chững lại của tốc độ dăng doanh thu cũng bắt nguồn tự sự sụt giảm về mức tăng sản lượng của các ngành hàng có giá trị cao. Cụ thể là mức tăng sản lượng tiêu thụ của các ngành hàng như sau: Ngành hàng TBVP cao cấp chỉ tăng 4% so với năm 2000 Ngành hàng Vật tư tăng 10,3% Ngành hàng nông sản chỉ tăng 4,5% Và đặc biệt là sự sút giảm của ngành hàng xe gắn máy (-7,4%) đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó, còn phải kể đến mức tăng trưởng âm của mặt hàng công nghệ, dụng cụ điện gia dụng. Qua biểu ta thấy doanh thu theo mặt hàng của Công ty, ta thấy do sự biến động của doanh thu từng ngành hàng làm cho tỷ lệ doanh thu từng ngành hàng trong tổng doanh thu cũng có sự thay đổi. Có thể thấy một nguyên nhân rất rõ làm cho cơ cấu trong doanh thu theo ngành hàng thay đổi là do sự xuất hiện của mặt hàng xe máy. Với cơ cấu (tỷ trọng) doanh thu chiếm tới 25% trong tổng doanh thu của năm 2000 đã khiến cho cơ cấu doanh thu của các ngành khác sụt giảm mặc dù mức sản lượng tiêu thụ tăng rất cao so với năm 1999. Và chỉ với sự sụt giảm 2,1% doanh thu của ngành hàng này đã làm cho cơ cấu doanh thu của một số ngành hàng khác tăng lên, như: ngành hàng vật tư tăng 2,3%, ngành hàng TBVP tăng 0,3%, ngành hàng nông sản tăng 0,6%. Mức tăng lên trong cơ cấu doanh thu của các ngành hàng này một phần là do mức tăng sản lượng trong năm 2001, phần nữa đây để là những mặt hàng có giá trị cao chủ yếu vẫn là sự sụt giảm của ngành hàng xe gắn máy. Bảng 5. Doanh thu nội địa và XK của công ty TMPH. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 (%) 2001 2001/2000 (%) Tổng doanh thu Doanh thu nội địa Doanh thu xuất khẩu Triệu Triệu Triệu 16500 12500 4000 34000 28000 6000 206 224 60 34500 28286 6214 101,4 101 103,5  Đi sâu vào tình hình doanh thu của Công ty ta thấy mức doanh thu đạt được chủ yếu là từ khu vực nội địa. Doanh thu khu vực này chiếm trên 98% trong tổng doanh thu của Công ty. Còn lại chưa đầy 2% trong cơ cấu tổng doanh thu là của thị trường xuất khẩu, điều này chứng tỏ thị trường nội địa giữ vai trò quyết định cho sự tồn vong của Công ty. 2.2. Hiệu quả kinh doanh của Công ty TMHP. Hiệu quả kinh doanh là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp, phản ánh trình độ quản lý và sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Sau đây là một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty TMHP. Bảng 8. Một số kết quả kinh doanh của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Tổng doanh thu Triệu đồng 16500 34000 206% 34500 101,5% Tổng chi phí (vốn) Triệu đồng 16179 33380 207% 33850 101,4% Lợi nhuận Triệu đồng 321 620 93,14% 660 104,8% Nộp ngân sách Triệu đồng 347 850 44,9% 1450 170,5% Thu nhập bình quân (Người/tháng) Nghìn đồng 450 480 6,6% 500 104,1% Từ bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh của Công ty TMHP có một số nhận xét sau: Về doanh thu: Tổng doanh thu năm 2000 tăng 106% so với năm 1999 năm 2001 tăng 1,4% so với năm 2000. Như vậy doanh thu của Công ty trong hai năm đều tăng mạnh so với năm 1999, nhưng mức tăng này không đều, đặc biệt là năm 2001 tỷ lệ tăng trưởng rất thấp 1,4% điều này có ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Về chi phí vốn: Tổng mức vốn kinh doanh của Công ty bỏ ra cũng có sự tăng trưởng mạnh do nâng mức dư vay tối đa từ 12 tỷ lên đến 25 - 30 tỷ. Đặc biệt là năm 2000 với mức tăng trưởng 107% so với năm 1999, năm 2001 mức tăng trưởng của vốn kinh doanh chỉ đạt 1,7% so với năm 2000 so với mức tăng trưởng của doanh thu thì tốc độ gia tăng chi phí vốn của năm 2000 lại cao hơn. Đây là mức tăng không hợp lý, thể hiện thực tế trình độ quản lý và sử dụng kinh phí của Công ty chưa hiệu quả. Sang năm 2001 tỷ lệ này tăng thấp hơn so với mức tăng của doanh thu, chứng tỏ Công ty đã có sự đổi mới, công tác quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả hơn. Về lợi nhuận: Lợi nhuận là kết quả thu được sau khi trừ đi phần chi phí. Do vậy, lợi nhuận phụ thuộc rất lớn vào 2 yếu tố trên. Năm 2000, tuy tốc độ tăng doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng chi phí vốn, nhưng kết hợp với mức tăng trưởng "đột biến" của doanh thu đã tạo ra mức tăng trưởng tốt về lợi nhuận của Công ty. Mặc dù tỷ lệ tăng trưởng trong doanh thu chỉ đạt 1,4% so với năm 2000 nhưng vẫn cao hơn tốc độ tăng chi phí của năm 2001 (1,25%) mức lợi nhuận đạt được của Công ty vẫn duy trì ở mức tăng 4,8% so với năm 2000. Về chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước: Trong 3 năm 1999 đến năm 2001 mức nộp ngân sách của Công ty mỗi năm một tăng. Năm 2001, tăng 44,9% so với năm 1999, Năm 2001 tăng 70,5% so với năm 2000. Điều đó phản ánh hiệu quả đóng góp về mặt xã hội của Công ty ngày càng được nâng cao. Về thu nhập của CBCNV: Cùng với mức tăng trưởng mạnh của doanh thu trong các năm gần đây, kết hợp với việc nâng cao trình độ quản lý và sử dụng vốn ngày càng có hiệu quả, đã góp phần rất lớn trong việc nâng cao HQKD của toàn Công ty. Làm ăn có lãi, Công ty không quên quan tâm đến đời sống CBCNV. Hàng năm, thu nhập của CBCNV đều tăng, năm 2000 tăng 6,6% so với năm 1999 năm 2001 tăng 4,1% so với năm 2000. Đây là một cố gắng rất lớn của Công ty trong việc nâng cao đời sống của đội ngũ CBCNV nói riêng cũng như hiệu quả xã hội nói chung. Bảng 9. Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Triệu đồng 16500 34000 34500 Tổng lợi nhuận Triệu đồng 321 620 650 Tổng vốn kinh doanh Triệu đồng 4750 8718 8846 Vốn lưu động Triệu đồng 3050 6418 6654 Vòn quay vốn kinh doanh Vòng 3,47 3,89 3,9 Vòng quay vốn lưu động Vòng 5,40 5,29 5,184 Sức sinh lời của VKĐ Đồng 0,0675 0,0711 0,0734 Sức sinh lời của VLĐ Đồng 0,1052 0,0966 0,0976 Sức sinh lời của VCĐ Đồng 0,1888 0,2695 0,2941 Lợi nhuận/Doanh Thu Đồng 0,0194 0,0182 0,0188 Đi sâu vào nghiên cứu hiệu quả sử dụng vốn của Công ty TMHP ta có một số nhận xét sau: Vòng quay của vốn kinh doanh : Năm 2000, 2001 vòng quay của vốn kinh doanh có tăng so với năm 1999. Đây là kết quả của Công ty trong quản lý và sử dụng vốn mỗi năm một hiệu quả hơn. Tuy nhiên, vòng quay của vốn lưu động lại có xu hướng giảm sút. Nguyên nhân chủ yếu của sự giảm sút là do tốc độ tăng vốn lưu động nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Sức sinh lời của vốn: Qua bảng số liệu trên ta thấy sức sinh lời của vốn kinh doanh của Công ty mỗi năm một tăng. Đây là kết quả của việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và sử dụng chi phí một cách có hiệu quả. Trong đó, sức sinh lời của vốn cố định có xu hướng tăng đều đặn và ổn định hơn sức sinh lời của vốn lưu động. Sức sinh lời tăng khẳng định hiệu quả quản lý và sử dụng vốn của Công ty ngày có hiệu qủa hơn. Về lợi nhuận/ doanh thu: Do phải tích một phần lợi nhuận để chi trả nốt một số khoản nợ luỹ kế của những năm trước đó nên tỷ lệ lợi nhuận/ doanh thu của Công ty giảm từ 0,0194 năm 1999 xuống còn 0,0182 năm 2000, điều đó có nghĩa là trong tổng số doanh thu Công ty đã đánh mất đi 0,0012 đồng lãi suất so với năm 1999. Bước sang năm 2001, do kết hợp chặt chẽ hơn với công tác quản lý và sử dụng vốn nên tỷ lệ lợi nhuận/ doanh thu của Công ty đã tăng lên 0,0006 đồng so với năm 2000. Bảng 10. Tình hình sử dụng lao động của Công ty TMHP. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Triệu 16500 34000 34500 Tổng số CBCNV Người 160 187 195 Doanh thu/CBCNV Triệu 103,125 181,81 176,92 Nhìn chung, hiệu quả sử dụng lao động của Công ty có xu hướng ngày một tốt hơn, biểu hiện cụ thể. Tổng số lao động của Công ty trong các năm đều tăng. Cùng với mức tăng về lao động là mức tăng đột phá về doanh thu, điều này đã làm cho tỷ lệ doanh thu/ CBCNV cũng tăng, đặc biệt là năm 2000 có mức tăng trưởng đột phá 76,30% so với năm 1999. Tuy nhiên tỷ lệ doanh thu/ CBCNV lại có xu hướng giảm xuống trong năm 2001, mức giảm tuyệt đối là -4,89 Triệu tương ứng với mức giảm tương đối là -2,7% Nhưng dù sao cũng có thể khẳng định quy mô kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng. Bảng 11. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Triệu 16500 34000 34500 Chi phí bán hàng Triệu 420 750 750 Tổng CBCNV(tiêu thụ ) Người 120 140 145 Chi phí bán hàng /doanh thu Đồng 0,0254 0,0220 0,0218 Doanh thu /CBCNV Triệu 173,50 242,85 237,93 Qua bảng số liệu trên ta thấy: - Chi phí bán hàng/ doanh thu: Trong ba năm từ 1999 đến 2001 có xu hướng giảm xuống. Như vậy bình quân một đồng doanh thu hàng năm, Công ty đều tiết kiệm được chi phí bán hàng so với năm trước. Đây là kết quả tốt, khẳng định việc sử dụng chi phí ngày một có hiệu quả và chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ của Công ty ngày càng cao. - Doanh thu/ 1CBCNV: Do làm công tác tiêu thụ nên chỉ tiêu doanh thu/ 1CBCNV của Công ty có sự tăng trưởng đột phá vào năm 2000 với mức tăng 405 so với năm 1999. Đây là kết quả đáng mừng, khẳng định hiệu quả quản lý và sử dụng nguồn nhân lực của Công ty đã được nâng cao. Nhưng năm 2001 mặc dù doanh thu có tăng nhưng lại tăng chậm hơn tốc độ lao động nên đã làm cho doanh thu/ CBCNV giảm từ 242,85 Triệu năm 2000 xuống còn 237,93 Triệu. Điều đó phần lớn là do tác động của luật thuế mới - Thuế GTGT khiến cho Công ty gặp phải nhiều khó khăn trong kinh doanh. III. Những ưu điểm và vấn đề cần giải quyết. 1. Những ưu điểm. - Thứ nhất: Sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Công ty TMHP liên tục tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tháo gỡ khó khăn, đảm bảo công ăn việc làm cho CBCNV và thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước. - Thứ hai: Cơ cấu mặt hàng có sự chuyển biến tích cực, chủng loại mặt hàng, mẫu mã ngày càng phong phú đa dạng hơn, chất lượng hàng hóa ngày càng tốt hơn, giá cả có khả năng cạnh tranh hơn trên thị trường, qua đó thu hút được nhiều khách hàng, nâng cao uy tín và vị thế của Công ty trên thị trường hơn. - Thứ ba: Hiệu quả kinh doanh đã góp phần tạo dựng cho toàn bộ hệ thống cơ sở vật chất của Công ty ngày càng khang trang, đẹp đẽ hơn. Đây cũng là một trong những nguyên nhân hết sức quan trọng để thu hút và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với công ty. - Thứ tư: Đối với các khách hàng truyền thống, Công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch, vận chuyển hàng hóa, phương thức thanh toán, khuyến khích họ thông qua giá bán và chất lượng hàng hóa cung cấp. Đối với các khách hàng thông thường, Công ty áp dụng các phương thức phụ vụ lại nhiệt tình chu đáo không chỉ bằng thái độ mà còn bởi việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của họ. Do đó, các khách hàng truyền thống vẫn tiếp tục duy trì quan hệ chặt chẽ với Công ty, thể hiện bằng các hợp đồng, đơn đặt hàng có khối lượng lớn... còn các khách thông thường vẫn tiếp tục đến mua hàng của Công ty với số lượng ngày một đông. - Thứ năm: Thị trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty được giữ vững và có xu hướng ngày càng mở rộng. Đây là biểu hiện tích cực đối với khả năng phát triển và mở rộng thị trường của Công ty trong tương lai. - Thứ sáu: Công ty đã tháo gỡ được nguồn vốn. Đây là vấn đề then chốt trong kinh doanh mà trước đó vô cùng nan giải và tưởng chừng như bế tắc. Thiết lập được niềm tin với ngân hàng để tìm ra hướng kinh doanh lớn chứng tỏ một nỗ lực vượt bậc của ban lãnh đạo Công ty và phòng kế toán Công ty. Từ chỗ dư vay tối đa 1,2 tỷ, đến nay đã vaylên tới 25 - 30 tỷ. Quan hệ uy tín với ngân hàng là chìa khoá duy nhất để mở ra hướng khắc phục khó khăn muôn thuở của Công ty là thiếu vốn kinh doanh, làm chỗ dựa về nguồn lực làm ăn buôn bán với nước ngoài, mở ra hướng đi xuất nhập khẩu cho các năm tiếp theo thành hiện thực. 2. Vấu đề cần giải quyết. - Chia kế hoạch chủ quan hàng năm cho cửa hàng, quầy hàng, không quản lý hoặc quản lý lỏng lẻo, tạo thói quen kinh doanh xé lẻ, mỏng manh, lợi nhuận thấp, doanh thu hạn chế, nảy sinh thói cửa quyền trong hoạt động kinh doanh, cục bộ trong quản lý và coi thường kỷ cương, phủ định sự lãnh đạo, mất đoàn kết cục bộ, đã có nơi có lúc có biểu hiện tệ biến đổi sở hữu tự động cho thuê mướn điểm kinh doanh, coi nguồn lợi thu được là riêng của cửa hàng, tổ bán hàng hoặc cá nhân mậu dịch viên. - Vốn tự có chỉ còn trên danh nghĩa sổ sách, chủ yếu nguồn vốn kinh doanh của Công ty là vốn vay ngân hàng. Do đó phụ thuộc rất lớn vào biến động của tỉ giá ngoại hối mà lãi suất tiền vay chiếm tỉ trọng lớn trong lợi nhuận. Thời hạn vốn vay chủ yếu lại là vốn vay ngắn hạn. Những yếu tố này làm lợi nhuận thực hiện trong năm giảm mạnh một cách khách quan. Lãnh đạo cơ sở chưa đồng đều, một số cửa hàng còn trông chờ ỷ nại, thiếu năng động vươn lên trong kinh doanh. Hiệu suất làm việc của một số phòng ban chức năng chưa cao, có lúc có nơi chưa thực sự là chỗ dựa đáng tin cậy của cơ sở, bộ máy quản lý tuy đã cải tiến nhiều, song vẫn cần sắp xếp bố trí lại cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của Công ty. - Mạng lưới kinh doanh của Công ty tuy trải rộng nhưng thiếu sự liên kết chặt chẽ. Điều này làm giảm mối liên hệ giữa Công ty với các đầu mối phân phối. Hiệu quả của một số điểm kinh doanh chưa cao, chưa mạnh dạn đổi mới trong quá trình điều hành kinh doanh của Công ty. - Đội ngũ Marketing chưa phát huy được hết chức năng và nhiệm vụ của mình để giúp cho phòng kinh doanh trong việc phân tích, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác. Điều đó đã làm ảnh không nhỏ đến tính hiệu quả trong công tác lập kế hoạch kinh doanh ngắn hạn cũng như chiến lược kinh doanh dài hạn, cụ thể là năm 2001 doanh thu chỉ tăng 500 Triệu, trong khi các chi phí về vốn và nhân lực đều tăng ở tốc độ cao hơn. Phần III Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ và hiệu quả kinh doanh của Công ty. I. Dự báo về thị trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Nghiên cứu thị trường hàng hóa nhằm nắm bắt, xử lý các thông tin về thị trường một cách chính xác, một mặt để đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh, mặt khác nhằm dự báo thị trường hàng hóa để phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Ban giám đốc Công ty đã giao trọng trách này cho phòng marketing trực tiếp đảm nhieemj và cùng với phòng kinh doanh lập một chiến lược tiêu thụ hiệu quả trong năm 2002 và các năm tiếp theo đó. Đối tượng dự báo của Công ty gồm có thị trường nguồn hàng và thị trường tiêu thụ. - Đối với thị trường nguồn hàng: Là Công ty TM có bề dày hoạt động, Công ty đã tạo dựng được mối liên hệ mật thiết trong việc cung ứng nguồn hàng từ rất nhiều công ty lớn nhỏ, không chỉ ở trong nước mà còn trên trường quốc tế. Các nguồn hàng cung cấp từ phía bạn hàng nước ngoài như: Vật tư phục vụ sản xuất chủ yếu là sắt thép đặc chủng (Nhật), máy văn phòng (Nhật - Anh Quốc), dây truyền băng tải công nghiệp, xe gắn máy (Thái Lan)... Đây chủ yếu là những mặt hàng có giá trị lớn mà các công ty trong nước không sản xuất, hoặc sản xuất với giá thành cao nên thường được ??? - Đối với thị trường tiêu thụ: Đây là khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hiệu quả kinh doanh của Công ty. Hiện nay, thị trường tiêu thụ của Công ty bao gồm hầu hết các khu vực nội thành Hải Phòng do các cửa hàng trực thuộc Công ty đảm nhiệm. Bên cạnh đó là thị trường xuất khẩu sang các khu vực châu á với mặt hàng chủ yếu là nông sản và thị trường châu Âu là các mặt hàng gốm sứ. Với những kinh nghiệm và phương pháp dự báo thị trường của mình, Công ty đã dự báo nhu cầu tiêu dùng các loại hàng hóa trong thời gian tới như sau. Thị trường tiêu thụ nội địa ĐVT Chỉ tiêu Nhu cầu tiêu dùng qua các năm 2001 2002 2003 2004 2005 Chiếc Chiếc Bộ Tấn Tấn Chiếc Hàng công nghệ Dụng cụ địn gia dụng TBVP Vật tư Nông sản Xe gắn máy 205800 28683 9165 1468 1330 263 210000 30000 1050 1700 1500 300 215000 32000 1200 2000 1700 330 230000 38000 1300 2200 1900 380 235000 42000 1400 2500 2200 450 Thị trường xuất khẩu của Công ty. Chỉ tiêu ĐVT Nhu cầu tiêu dùng qua các năm 2001 2002 2003 2004 2005 Hàng công nghệ Nông sản Chiếc Tấn 68600 997.5 72000 1100 75000 1200 77000 1300 80000 1500 II Các biện pháp chủ yếu nhằm đổi mới nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ nói riêng. 1. Tổ chức lại công tác điều hành kinh doanh cho phù hợp đặc biệt là thực hiện kinh doanh tổng hợp. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn gắn liền với lợi ích cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, thông qua lợi nhuận, các đơn vị kinh doanh tham gia tự nhiên vào quá trình phân công lao động xã hội và qua đó đơn vị mang laị lợi ích chung cho toàn xã hội. Để đảm bảo lợi ích của đơn vị mình, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải lựa chọn phương thức kinh doanh sao cho phù hợp và đem lại lợi nhuận cao nhất. Việc lựa chọn này có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Như vậy để xác định cho mình một phương thức kinh doanh phù hợp, Công ty cần phải lựa chọn phương thức kinh doanh tổng hợp trên cơ sở chuyên doanh ngành hàng điện gia dụng, công nghệ phẩm, vật tư là những ngành hàng truyền thống của Công ty, đồng thời kết hợp với kinh doanh một số ngành hàng mới như TBVP cao cấp, xe gắn máy. Bên cạnh đó, Công ty phải tiến hành đi sâu tìm hiểu nắm bắt nhu cầu vươn ra kinh doanh các ngành hàng khác nhằm tăng thêm doanh lợi, đặc biệt là các mặt hàng XK (trị cao) như: may mặc, giầy da, thuỷ hải sản, triệt để khai thác thị trường. Đây cũng là một phương pháp tạo uy tín đối với khách hàng trên cơ sở đáp ứng các nhu cầu đa dạng, giúp họ có điều kiện thuận lợi và tiết kiệm trong tiêu dùng. Để thực hiện tốt phương thức kinh doanh tổng hợp đi đôi với chuyên doanh ngành hàng truyền thống, Công ty cần phải thực hiện tốt các hoạt động nghiên cứu, tổ chức thu mua sản phẩm hàng hóa cho đến việc tổ chức tốt mạng lưới bán hàng tránh tình trạng mất đoàn kết cụ bộ cửa quyền trong hoạt động kinh doanh ở một số cửa hàng. Việc tạo nguồn vốn cho việc thực hiện các hoạt động này là rất quan trọng, đặc biệt là việc hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa, vì nó không chỉ dừng lại ở chỗ lợi nhuận cho việc chuyển đổi sang vốn ngoại tệ mà còn là cầu nối cho việc huy động các nguồn vốn bên ngoài. 2. Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả. Sử dụng vốn trong hoạt động kinh doanh là khâu có tầm quan trọng quyết định đến hiệu quả kinh doanh. Trong điều kiện cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc sử dụng vốn tự có của mình sẽ không đáp ứng được nhu cầu về vốn cho kinh doanh. Do đó, Công ty đã phải huy động vốn từ các nguồn vốn vay ngân hàng và trong cơ cấu tổng nguồn vốn thì vốn vay ngân hàng vẫn là chủ yếu. Để đảm bảo những thuận lợi trong việc vay vốn này, Công ty luôn phải giữ chữ tín trong việc trả nợ và tiền lãi vay. Vốn vay được sử dụn, bên cạnh có tác dụng giúp đỡ Công ty trong việc mở rộng quy mô kinh doanh, mở rộng nguồn vốn, có sức cạnh tranh với các doanh nghiệp TM khác... gây ra những hạn chế khó khăn cho việc tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty, đó là làm tăng chi phí trả lãi tiền vay lên rất cao, khiến cho tổng chi phí trong kinh doanh tăng, lợi nhuận và hiệu quả lao động tất yếu giảm. Do đó, Công ty cần phải giảm vốn vay ngân hàng bằng cách sử dụng hiệu quả hơn phần vốn đang có và huy động nguồn vốn của Công ty, đó là: - Giải toả hàng tồn kho, hàng kém chất lượng chấp nhận hoà vốn hoặc lỗ một ít để thu hồi vốn, nhằm tăng tốc độ chu chuyển của vốn lưu động. - Tích cực thu hồi các khoản nợ khi đã đến hạn trả. - Công ty huy động nguồn vốn phản hồi của cán bộ công nhân viên trong Công ty bằng cách vay của họ và trả lãi cao hơn lãi suất tiết kiệm và thấp hơn lãi suất ngân hàng. Như vậy vừa tăng thêm trách nhiệm trong công việc của mỗi CBCNV vì trong lợi ích chung của Công ty conf có lợi ích riêng của họ. Những biện pháp Công ty cần áp dụng để sử dụng vốn có hiệu quả kinh tế là: - Tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động nhưng giảm tồn kho trong mỗi kỳ kinh doanh. - Tiết kiệm chi phí lưu thông và sử dụng chi phí tài sản hợp lý - Tăng cường công tác quản lý tài chính, quản lý chặt chẽ vốn, chống tham ô lãng phí và giảm những thiệt hại cho vi phạm hợp đồng vay, trả của Công ty mà chủ yếu là thực hiện đúng thời hạn vay. 3. Giá cả. Giá cả là yếu tố mang lại thu nhập cho Công ty, giá cả gây ra tác động lớn đến với khách hàng, là nhân tố quyết định sự lựa chọn của người mua, ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận của Công ty. Việc xác định giá mới cần phải bắt đầu từ phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và những cảm nhận của họ về giá. Giá cả cần phải được xem xét cùng với các yếu tố biến đổi khác, đặc biệt là phải có sự tham khảo giá trên thị trường để tránh cho việc định giá cao hơn giá thị trường. Nếu việc định giá do ban giám đốc phụ trách thì rất có thể sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kế hoạch của Công ty. Do đó, Công ty nên áp dụng các chế độ khoán kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc. Hình thức này sẽ giúp cho Công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh hơn, nhưng bên cạnh đó Công ty cũng cần phải quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động kinh doanh đó. 4. Tiết kiệm chi phí trong quá trình kinh doanh Việc thực hiện tiết kiệm chi phí là một biện pháp để có hiệu quả kinh tế cao. Thực tế, Công ty vẫn chưa tiết kiệm được chi phí, còn để thất thoát và lãng phí nhiều. Nguyên nhân do khâu tổ chức quản lý chưa tốt, điều này ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Để có thể quản lý chi phí một cách chặt chẽ, giảm các khoản dư bất hợp lý, Công ty cần phải rà soát lại tất cả các khâu và các chỉ tiêu định mức bằng cách: - Xác định nhu cầu vốn của từng thời kỳ kinh doanh. Nếu không tính đúng, tính đủ vốn sẽ dẫn tới tình trạng thiếu vốn, Công ty gặp khó khăn, hoạt động kinh doanh sẽ bị ngừng trệ, khả năng thanh toán bị giảm sút hoặc nếu thừa vốn sẽ dẫn tới lãng phí và làm cho tốc độ luân chuyển vốn chậm. - Tổ chức lao động hợp lý đó là điều kiện quan trọng để nâng cao hiệu suất lao động và hiệu quả kinh doanh của Công ty. Trên cơ sở đó, làm giảm quỹ tiền lương để cho tổng chi phí giảm xuống. Giảm tổng quỹ lương không có nghĩa là giảm tiền lương của cán bộ công nhân viên mà làm cho tiền lương bình quân tăng lên và mức độ tăng đó phải nhỏ hơn tốc độ tăng hiệu suất lao động mà người lao động đạt được. 5. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hóa và phát triển thị trường - Tăng cường công tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo có vai trò đặc biệt quan trọng trong công tác thúc đẩy hoạt động bán hàng. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hay cho khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian nhất định. Quảng cáo là công cụ tạo ra nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cho tới người tiêu thụ. Đây là biện pháp làm tăng tính cạnh tranh, đồng thời, Công ty có thể mở rộng quy mô kinh doanh, tăng khả năng sinh lời. Quảng cáo cho phép Công ty thông tin đến khách hàng về sản phẩm hàng hóa, về giá cả một cách nhanh cóng, từ đó góp phần cho Công ty giữ uy tín đối với khách hàng. Hoạt động kinh doanh của Công ty tuy đã đạt được kết quả song các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng như quảng cáo chưa được thực hiện một cách hiệu quả., do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm biện pháp quảng cáo một cách hiệu quả không chỉ bằng panô áp phích như hiện nay mà chó thể quảng cáo sản phẩm của Công ty trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, qua đó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm hàng hóa của Công ty, tạo thuận lợi cho việc tiêu dùng của khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là khâu nhằm thúc đẩy tiêu thụ tăng lên. Tuy vậy sự tăng lên nhanh chóng này chỉ xảy ra tạm thời cho việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, tiêu thụ hay tiêu dùng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng là nội dung của giao tiếp, khi khách hàng tiếp nhận thông tin quảng cáo, Công ty phải tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố những điều kiện hàng của mình, hướng dẫn sử dụng hàng hóa, do đó bộ phận bán hàng của Công ty cần thực hiện các kỹ nghệ bán hàng như: bán hàng khuyến mại, có quà tặng, giảm giá tức thì, khuyến mại mua thử. - Thu thập và xử lý thông tin thị trường. Trong cơ chế thị trường, sự vận động là không ngừng biến đổi. Do vậy, nghiên cứu thị trường, thu thập, xử lý thông tin là một nhiệm vụ thường xuyên liên tục trong quá trình vận hành mạng lưới kinh doanh, đảm bảo chế độ ghi chép sổ sách ở các cửa hàng, cung cấp đầy đủ số liệu về các loại hàng hóa để lãnh đạo Công ty chủ động giải quyết mọi vấn đề. Các thông tin về thị trường, là một yếu tố động, do đó từng nhân viên bán hàng của Công ty sẽ là người thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Chính vì vậy Công ty phải tiến hàng công tác nghiên cứu thị trường thật cụ thể, chi tiết, để nắm bắt một cách chính xác nhu cầu thị trường, qua đó Công ty có thể định ra một chiến lược kinh doanh phù hợp, đáp ứng đầy đủ về chủng loại, chất lượng và số lượng từng loại hàng cũng như điều kiện mua bán. - Mở rộng và phát triển các loại dịch vụ. Nền kinh tế thị trường kiến các doanh nghiệp phải đặt khách hàng vào vị trí trung tâm cho mọi hoạt động kinh doanh. Do vậy phục vụ các nhu cầu của khách hàng là một yêu cầu đặt ra: làm sao bán được nhiều hàng nhưng lại vừa lòng khách hàng. Từ thực tế này dịch vụ ra đời như một phần không thể thiếu được trong hoạt động phụ vụ nhu cầu khách hàng và đây sẽ là nơi đáp ứng tốt các nhu cầu, tạo được lòng tin tưởng với khách hàng nơi Công ty qua đó uy tín của Công ty sẽ được nâng cao. Các đơn vị kinh doanh thường sử dụng loại hình dịch vụ như một vũ khí để cạnh tranh, đồng thời Công ty tận dụng được mọi khả năng của mình để thực hiện hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy, Công ty cần phải thành lập riêng cho mình một trung tâm bán hàng các sản phẩm có giá trị cao nhằm tạo được niềm tin hơn nữa từ phía khách hàng. Hơn nữa khi tham gia vào thị trường, người mua chỉ mua những hàng hóa mà họ cần và việc mua hàng của họ đòi hỏi sự đáp ứng đầy đủ về số lượng, chủng loại hàng hóa. Trong quá trình đó, dịch vụ đóng vai trò vô cùng quan trọng, khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng, anh tâm khi được phục vụ tốt và Công ty thì đạt được mục đích là bán được nhiều hàng và xây dựng được niềm tin từ phái khách hàng. Hiện nay mạng lưới dịch vụ của Công ty chỉ dừng lại ở khâu vật chất, giới thiệu trung tâm bảo hành của hàng hóa có giá trị cao như xe gắn máy, tủ lạnh... do đó chưa thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Hơn nữa khi tham gia vào thị trường, người mua chỉ mua những hàng hoá mà họ cần và việc mua hàng của họ đòi hỏi sự đáp ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hoá. Trong quá trình đó, dịch vụ đóng vai trò vô cùng quan trọng, khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng, an tâm khi được phục vụ tốt và Công ty thì đạt được mục đích là bán được nhiều hàng và xây dựng được niềm tin từ khách hàng. Chính vì vậy, Công ty cần phải thành lập riêng cho mình một trung tâm bán hàng, các sản phẩm có giá trị cao tạo được niềm tin hơn nữa từ khách hàng. 6. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm : Mạng lưới tiêu thụ của Công ty trải rộng hầu khắp các khu vực nội thành Hải Phòng, tuy đã đáp ứng được phần lớn nhu cầu của người đân nội thành, nhưng một số điểm ( cửa hàng ) lại hoạt động kém hiệu quả, đây là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do vậy trong thời gian tới, Công ty phải có biện pháp khắc phục chuyển đổi hướng kinh doanh khác cho phù hợp với địa bàn kinh doanh. Bên cạnh đó còn một phần lớn khu vực thị trường ngoại thành chưa được khai thác, có thể nói đây là một thị trường đầy tiềm năng hứa hẹn bởi vì cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá ngày càng lớn, ( cụ thể như xã Đp. Sơn Kiến An ... ), nên việc thành lập các cửa hàng tai khúc thị trường này sẽ mở ra cho Công ty một hướng kinh doanh mới đầy hiệu quả. Tuy nhiên mạng lưới bán hàng không quá gần hoặc quá xa đảm bảo cho các cửa hàng khai thác vừa đủ thị trường của mình. Những nơi nào có nhu cầu ít hoặc vừa phải thì hệ thống cửa hàng cần ít hơn đảm bảo để không bị phân phối chồng chéo giữa các cửa hàng, đại lý với nhau. 7. Đào tạo lại đội ngũ cán bộ trong Công ty : Biện pháp đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ trong Công ty đáp ứng nững đòi hỏi của cơ chế thị trường là rất quan trọng. Bởi vì chiến lược con người đóng vai trò thiết yếu, là một trong những nguyên nhân làm cho Công ty thu được kết quả cao nhất. Hoạt động kinh doanh thương mại mang tính chất liên ngành có nhiều rủi ro, do đó đội ngũ cán bộ là việc trong lĩnh vực này phải có nhứng chuyên môn tốt, đáp ứng được những đòi hỏi của nền kinh tế thị trường. Trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh thương mại không còn đóng vai trò thụ động như trong cơ chế bao cấp nữa mà nó có tác dụng tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Do vậy, trong công tác đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ trong Công ty cần chú trọng hơn nữa đến đội ngũ phòng Maketing, vì mọi thông tin thị trường đều do phòng này đảm nhận. Sự hoạt động hiệu quả của phong Maketing sẽ góp phần không nhỏ trong việc tạo ra hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Bên cạnh đó, việc nâng cao trình độ kế toán cúng hết sức quan trọng để tăng cường công tác quản lý tài chính, quản lý vốn và chống tham ô lãng phí. Kết luận Đối với quá trình sản xuất kinh doanh và dịch vụ tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng có vai trò vô cùng quan trọng, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thu hồi được vốn và đầu tư vào các quá trình kinh doanh tiếp theo. Quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng sẽ làm tăng tốc độ quay vòng của vốn lưu động và góp phần tiết kiệm chi phí lưu thông. Ngược lại sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ chậm sẽ làm cho hoạt động khác bị đình trệ, tức là sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Qua việc phân tích trên đây cho thấy Công ty Thương Mại Hải Phòng đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả kinh doanh . Có được kết quả như trên là nhờ vào việc xác định đúng phương hướng kinh doanh. Tuy nhiên, công tác này còn có những hạn chế nhất định, do đó, trong thời gian tới Công ty cần xem xét và hoàn thiện hơn công tác tổ chức nhân lực cũng như mạng lươí kinh doanh. Vì thời gian và trình có có hạn nên bản luận văn này chắc còn nhiều thiếu sót, em kính mong các thày các cô giáo trong khoa, các cô chú trong Công ty Thương Mại Hải Phòng bổ sung đóng góp ý kiến để đề tài này hoàn thiện hơn và thực sự có giá trị về một lý thuyết cũng như thực tế. Một lần nữa em xin cảm ơn thầy giáo cùng toàn thể các cô các chú trong Công ty Thương Mại Hải Phòng đã giúp đỡ em hoàn thành bản luận văn này. mục lục