Chuyên đề Một số vấn đề về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

c kỳ nghỉ do công ty tổ chức. Ngoài ra chế độ thưởng được áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong một công ty. Cơ sở để được thưởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu chuẩn: Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí. Các đại lý có thành tích xuất sắc sẽ không những được khen thưởng kịp thời mà còn được xem xét cân nhắc lên vị trí cao hơn. Đại lý cũng có quyền được tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của công ty một cách bình đẳng, được tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ Đại lý bảo hiểm nhân thọ còn được phép đề xuất với công ty các kiến nghj về sản phẩm, công tác tiếp thị, quản lý và trong một chừng mực nhất định có thể cùng bộ phận quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất 3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa đại lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau: Theo phạm vi quyền hạn, có: + Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảh hưởng đến giá bán của sản phẩm. + Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty + Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền điều hành chi một số đại lý trong tay + Đại lý chuyên nghiệp: là người chịu quản lý trực tiếp của công ty. Họ là nhân viên của phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trưởng đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT. + Đại lý bán chuyên nghiệp: là những người đã nghỉ hưu hoặc những người làm bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNTvà công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như thuê nhà, điện nước, văn phòng trong quá trình hoạt động + Cộng tác viên: là những người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà công việc này do các cộng tác viên tự chịu trách nhiệm, các cộng tác viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo. b. Theo chức năng kinh tế, có: + Đại lý khai thác: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty để chuyên chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã hoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình. Đại lý thu phí được hưởng hoa hồng đại lý theo số lượng hợp đồng thu phí. + Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trên một vùng lãnh thổ. c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lập của các đại lý) + Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng với một công ty bảo hiểm nhưng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. + Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảo hiểm nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinh doanh và không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm. Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong khi chúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, người ta thường phân chia dựa vào các tiêu thức sau: + Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý. + Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: ++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. ++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao. So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn… Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác như: Căn cứ vào thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập… 4. Mô hình tổ chức Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp. Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm. Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bảo hiểm theo mô hình nào để đạt được hiệu quả cao nhất. Đây có lẽ là vấn đề mà bất cứ một tổ chức bảo hiểm nào cũng đều rất quan tâm, một mạng lưới đại lý phù hợp không những giúp doanh nghiệp thành công trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm mà còn giúp tiết kiệm chi phí quản lý, tạo lâpj được môi trường làm việc hoà bình hợp tác, cạnh tranh lành mạnh. Điều này tác động tích cực đền hoạt động của doanh nghiệp Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng. Mỗi một cách thức đều có mặt mạnh riêng vì vậy lựa chọn mô hình nào cho phù hợp với mình đòi hỏi mỗi công ty phải dựa trên quy mô, chiến lược, loại hình nghiệp vụ … của doanh nghiệp. Không được chọn bưà, chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ trở thành mô hình kém hiệu quả, trì trệ Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Giám đốc kinh doanh Giám đốc văn phòng khu vực A Giám đốc văn phòng khu vực B Giám đốc văn phòng khu vực C Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Trưởng phòng vung 1 Tổ trưởng nhóm1 Tổ trưởng nhóm1 Tổ trưởng nhóm1 Tổ trưởng nhóm1 Đại lý Đại lý Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng. Mô hình này có ưu điểm: + Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. +Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi. + Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu về bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch cho phù hợp. Mô hình này có nhược điểm: + Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc. + Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. + Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém. Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng khu vực C Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Trưởng phòng khu vực B Trưởng phòng khu vực A Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp. Mô hình này có ưu điểm: +Tiết kiệm chi phí quản lý. + Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm. + Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theo từng khu vực. +Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau. Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm. Mô hình này có nhược điểm: +Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. + Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém. + Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc. + Lực lượng bán hàng bị phân tán. Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng bán hàng thị trường dân cư Trưởng phòng bán hàng thị trường thương mại Trưởng phòng bán hàng thị trường chính phủ Trưởng phòng bán hàng khu vực Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại Nhóm đại lý phụ trách thị trường CPhủ Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mô hình này có ưu điểm: +Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao. + Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ. + Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh. Mô hình này có nhược điểm: + Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường lại khác nhau. +Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm. + Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự quản lý khác nhau của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa- thiếu nhân lực. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bảo hiểm là vấn đề được các doanh nghiệp bảo hiểm rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động, số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm… Ơ Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thường được các công ty áp dụng: Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ. Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ. Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực. Mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp Giám đốc Phòng bảo hiểm nhân thọ Phòng đại lý Bảo hiểm nhân thọ khu vực Tổ đại lý Tổ đail lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Tổ đại lý Trong mô hình trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ được tổ chức sinh hoạt thành từng tổ. Số lượng đại lý trong mỗi tổ không quá 15 người, hoạt động dưới sự lãnh đạo của tổ trưởng đại lý. Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực, mỗi phòng có tối đa 4 tổ và 40 đại lý bảo hiểm nhân thọ , hoạt động dưới sự lãnh đạo của trưởng phòng và phó phòng đại lý. Mỗi cấp đại lý bảo hiểm có trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi không hoàn toàn giống nhau. Trên đây là những mô hình cơ bản mà các doanh nghiệp bảo hiểm đang áp dụng, tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như quy mô,loại hình, đặc điểm của doanh nghiệp…. một doanh nghiệp bảo hiểm có thể lựa chọn cho mình loại hình quản lý phù hợp có thể là mô hình kết hợp của các mô hình trên. Thực tế bảo hiểm Mỹ AIA có mô hình tổ chức quản lý đại lý theo khu vực địa lý,Công ty có văn phòng đại diện ở rất nhiều tỉnh thành khác nhau như Long Xuyên, Nha Trang, Huế… Trong khi đó tổ chức mạng lưới đại lý ở công ty Bảo hiểm nhân thọ thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam là một tổ chức kết hợp như sau Phòng quản lý đại lý Phòng khai thác BHNT khu vực Nhóm kinh doanh Tổ đại lý Đại lý Đại lý Rút kinh nghịêm của các công ty bảo hiểm nước ngoài và xuất phát từ tình hình thực tiễn kinh doanh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt đã cơ cấu đội ngũ đại lý cuả mình theo 3 cấp Cấp 1: Phòng đại lý bảo hiểm khu vực Cấp 2: Tổ đại lý, nhóm kinh doanh Cấp 3: Các đại lý Trong mô hình này các phòng đại lý chịu sự giám sát chỉ đạo trực tiếp của phòng quản lý đại lý, các phòng khai thác có vai trò rất quan trọng với nhiều nhiệm vụ khác nhau như tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm, xây dựng và đăng ký kế hoạch, quản lý và sử dụng hiệu quả các tài sản được giao…áp dụng mô hình này đã đem lại rất nhiều thuận lợi cho công ty. Nói chung lý thuyết là như vậy, nhưng thực tế tuỳ theo từng thời kỳ, từng giai đoạn các mô hình của công ty có thể thay đổi để phù hợp hơn với tình hình thực tiễn của công ty. Hiện nay chúng ta cũng đã được nghe nhiều đến khái niệm “ tổng đại lý” và mô hình tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ.Trong bối cảnh nền kinh tế tập trung bao cấp, khi các quan hệ kinh tế và thương mại chưa phát triển thì các khái niệm tổng đại lý và đại lý cũng chưa được người tiêu dùng biết đến. Khách hàng vẫn quen tin tưởng vào danh tiếng và giá cả của các công ty bảo hiểm gốc. Trên thị trường vẫn còn tình trạng đại lý, tổng đại lý lợi dụng uy tín và tài chính của công ty baỏ hiểm gốc làm ăn bất hợp pháp, gây thiệt hại cho khách hàng. Tổng đại lý bảo hiểm là một mô hình tổ chức đại lý mà công ty bảo hiểm sử dụng để phân phối các sản phẩm dịch vụ của mình đến tận tay khách hàng. Về mặt lý luận, tổng đại lý trước hết là một đại lý. Bên đại lý quan hệ với bên giao dịch đại lý bằng một hợp đồng đại lý trong đó có quy định cụ thể về quyền và nghĩa vụ của các bên. Trong hệ thống pháp luật Việt Nam, khái niệm ‘Tổng đại lý’ đã được đưa vào Bộ luật thương mại có hiệu lực từ ngày 1/1/98. Đặc điểm cơ bản của mô hình này là công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ ký hợp đồng đại lý với tổng đại lý, không ký với các đại lý trực thuộc đại lý đó. Hoa hồng bảo hiểm nhân thọ được trả cho Tổng đại lý, sau đó tổng đại lý sẽ tự trả hoa hồng cho các đại lý trực thuộc. Mô hình này đã được Bảo Việt tiến hành triển khai thí điểm, tuy nhiên còn nhiều bất cập về mặt pháp lý trong qúa trình thí điểm sử dụng. Hiện nay khi luật kinh doanh bảo hiểm đã có hiệu lực thì mô hình tổng đại lý đã được hoàn thiện thêm để phù hợp với thực tiễn và pháp luật Việt Nam. Ngoài ra, trên thị trường bảo hiểm hiện nay người ta đang có xu hướng chuyển từ mô hình tổng đại lý sang mô hình văn phòng đại diện. Đây cũng là một kênh phân phối rất hiệu quả. Dù tự phát hay có mục đích, mô hình văn phòng đại diện ngày càng chiếm ưu thế trong công tác tổ chức hệ thống phân phối của các công ty bảo hiểm nhân thọ và nó được đánh giá là một trong những tất yếu khách quan. Số lượng các công ty sử dụng mô hình Văn phòng đại diện ngày càng trở nên phổ biến song song với việc một số công ty vẫn duy trì mô hình tổng đaị lý nhằm phát huy những ưu điểm trong hệ thống phân phối sản phẩm. Phần III. Thực trạng và phương hướng nâng cao chẩt lượng hoạt động đại lý BH 1. Công tác tuyển dụng Trong xu hướng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm, vấn đề đặt ra cho các công ty muốn vươn lên chiếm lĩnh thị trường là phải tuyển dụng được đôị ngũ đại lý vừa phải tâm huyết, vừa phải có kỹ năng và nghiệp vụ bán sản phẩm cũng như chăm sóc khách hàng. Đây có lẽ là yêu cầu tương đối khó nhưng không phải không thực hiện được, thực tế cho thấy một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường Việt Nam như Prudential, AIA, Bảo hiểm nhân thọ Hà Nôi đã và đang có một đội ngũ đại lý hoạt động rất hiệu quả Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như việc đầu tư vốn và sự thành công thay thất bại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào “khoản đàu tư” này. Đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nhưng vì sản phẩm bảo hiểm không giống như các sản phẩm hàng hoá khác, mà nó là sản phẩm vô hình, nghĩa là người bán không thể chỉ ra được màu sắc , kích thước hay hình dạng của sản phẩm vì vậy nhiệm vụ của người đại lý càng khó hơn, làm thế nào để khách hàng đồng ý ký hợp đồng bảo hiểm, làm thế nào để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, làm thế nào để thu phí trong thời gian ngắn nhất…và rất nhiều những đòi hỏi khác đặt ra cho người đại lý. Về phía công ty bảo hiểm, những khó khăn của người đại lý cũng là những trăn trở của công ty. Để tồn tại trên thị trường, để “Khoản đàu tư “ có hiệu quả thì phải làm thế nào. Bao giờ trước khi tuyển dụng đại lý công ty cũng phải có kế hoạch trước, sau khi đã khảo sát thị trường. Kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm các vấn đề như: Tuyển dụng như thế nào? số lượng là bao nhiêu? trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới Để tuyển dụng đại lý cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể như tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp, tiền ký quỹ.Tất cả những tiêu chuẩn này được các doanh nghiệp lựa chọn và nghiên cứu cẩn thận để đáp ứng được đòi hỏi của sản phẩm mà doanh nghiệp triển khai.Trong quá trình làm việc nếu người đại lý không hoàn thành được nhiệm vụ của mình doanh nghiệp sẽ xem xét nguyên nhân có thể tiến hành đào tạo bổ sung hay quyết định thay thế. Nhưng hầu hết trên thị trường bảo hiểm hiện nay các doanh nghiệp đều cố gắng với nỗ lực cao nhất để khuyến khích và hỗ trợ công việc của các đại lý. Có một thực tế là điều kiện tuyển nhân viên tư vấn bảo hiểm của các công ty BHNT hiện nay chỉ yêu cầu là tốt nghiệp phổ thông. Trong khi đó công việc tư vấn BHNT đòi hỏi người đại lý BHNT phải có một kiến thức nhất định về kinh tế và tài chính để có thể truyền đạt và giải thích đúng và đầy đủ cho khách hàng. Như Prudential ưu tiên tuyển dụng những đối tượng có trình độ đại học trở lên. Những đại lý có trình độ tốt nghiệp phổ thông trung học phải có khả năng giao tiếp tốt , có kinh nghiệm, có kỹ năng kinh doanh và kỹ năng quản lý. Nhưng cũng có nhiều ý kiến cho rằng tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý xét về trình độ học vấn là không hoàn toàn đúng. Vì có nhiều ý kiến khác nhau như vậy cho nên có sự khác nhau trong việc lựa chọn tiêu chí tuyển chọn đại lý giữa các công ty BHNT nhưng tóm lại tiêu chí quan trọng nhất để tuyển chọn đại lý có thể là: +Tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, sự kiên nhẫn và tính sáng tạo. Tuy nhiên ai có kinh nghiệm bán hàng, tiếp thị luôn được ưu tiên hàng đầu. +Tuổi tác cũng là một trong những tiêu chuẩn được tính đến khi tuyển chọn đại lý. Qua thực tế tuyển dụng ở các công ty BHNT những người đạt tiêu chuẩn đại lý thường có độ tuổi từ 24- 45. +Tư cách đạo đức là một tiêu chí rất quan trọng và được đặt lên hàng đầu đối với một số công ty vì công việc của đại lý liên quan đến tiền bạc, liên quan đến uy tín của công ty. Một đại lý có tư cách đạo đức và có thể kém về trình độ thì vẫn có thể đào tạo được và bổ túc kiến thức để họ thành công trong công việc đặc thù này. Thông thường công tác tuyển dụng đại lý được tiến hành qua các bước như trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp, có tính đến các đặc trưng của nghề đại lý. Các bước cơ bản đó là Bước 1: Xác định số lượng cần tuyển Căn cứ vào báo cáo của cáo bộ phận khai thác về tình hình nhân lực cũng như công tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý các mạng lưới đại lý thì bộ phận quản trị nhân sự xác định số lượng đại lý cần tuyển theo từng khoá để trình ban giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng. Số lượng đại lý cần tuyển càng lớn thì mặt bằng chất lượng đội ngũ đại lý càng được nâng cao. Tuy nhiên, việc xem xét và lựa chọn số lượng cần tuyển cũng cần cân nhắc đến năng lực đào tạo của công ty, như phòng học, đội ngũ giáo viên tránh tình trạng quá tải các học viên dẫn đến chất lượng đào tạo giảm sút. Bước 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng các thông tin chi tiết theo kế hoạch và tiến hành nhận đơn. Bước này sẽ đem lại sự hiểu biết ban đầu của các đại lý về công ty bảo hiểm. Bước 3: Tuyển mộ những người xin việc theo đúng tiêu chuẩn quy định Bước đầu các công ty bảo hiểm thường tổ chức tuyển dụng từ các nguồn trong công ty, bằng cách khuyến khích các phòng đại lý tự giới thiệu các tuyển viên hoặc thông qua các cộng tác viên. Từ đó thực hiện quá trình sơ tuyển nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ tuyển viên. Tuyển dụng đại lý là việc chọn ra trong số những người tham gia, ai là người hội đủ các tiêu chuẩn mà công ty đề ra để làm việc cho công ty. Bởi vậy quy trình tuyển dụng không những đòi hỏi việc tuyển dụng các đại lý ngoài tính khách quan cần dựa vào một số tiêu chuẩn nhất định Các công ty thường đưa ra một loạt các tiêu chí sau và có thể các ứng viên không thể đáp ứng đồng thời tất cả các tiêu chí nhưng các công ty sẽ xem xét xem ứng viên đó có đáp ứng được tiêu chí quan trọng nhất của công ty hay không (trong số các tiêu chí bên trên) để quyết định có tuyển dụng hay không + Khả năng giao tiếp, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến công việc chăm sóc khách hàng. + Khả năng hấp thụ, truyền đạt: quyết định khả năng lắng nghe, hướng dẫn, giải thích và thuyết phục khách hàng. + ý thức trách nhiệm: đảm bảo đạo đức nghề nghiệp của các đại lý + Khả năng chủ động sáng tạo trong công việc + Tư cách đạo đức tốt +Tuổi đời +Ngoại hình ưa nhìn + Quan hệ xã hội rộng +Trình độ học vấn cũng đóng vai trò quan trọng trong tiêu chuẩn tuyển dụng của các công ty bảo hiểm bởi điều này ảnh hưởng trực tiếp đến phẩm chất đại lý nói chung và kết quả khai thác nói riêng. Tuy vậy trình độ học vấn không phải là yếu tố mang tính quyết định đối với chất lượng đại lý. Thực tế cho thấy, không phải người nào có trình độ học vấn cao cũng thành công trong nghề đại lý, đối khi họ cho rằng công việc này không phù hợp với năng lực trình độ, nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng. Kết quả là một người có trình độ học vấn tốt chưa chắc chắn đã trở thành 1 đại lý giỏi. Mặt khác, nhiều ý kiến cho rằng ngoai hình là yếu tố tương đối quan trọng đối với một đại lý bảo hiểm, nhất là loại hình bảo hiểm nhân thọ có giá trị bảo hiểm tương đối lớn, việc tham gia đôi khi không phải là xuất phát từ nhu cầu thực sự mà chẳng qua là yêu mến, cảm tình người đại lý, vì vậy trong trường hợp này ngoại hình có yếu tố quyết định đến sự thành công của việc ký hợp đồng bảo hiểm. Mặc dù nó là yếu tố tương đối quan trọng như thế nhưng ngoại hình như thế nào thì được coi là tiêu chuẩn. Thực tế đây là một phạm trù trừu tượng, giả như trong trường hợp một người thương binh què tay, cụt chân,chắc chắn công ty bảo hiểm sẽ e dè không muốn tuyển dụng anh ta làm đại lý nhưng thực tế thì anh ta có thể bán được rất nhiều cho đúng hội thương binh của anh ta. Hoặc một cô gái làng chơi mắt xanh mỏ đỏ, ăn mặc lẳng lơ những tưởng khi bước chân vào công ty ai cũng phải cảm thấy khó chịu nhưng lại có thể trở thành một đại lý xuất sắc khi khai thác được rất nhiều hợp đồng từ những người cùng trong ‘ thế giới’ của cô ta… Trong những trường hợp này thì chỉ tiêu nào tối ưu cho ngoại hình, sẽ khó có câu trả lời chính xác và vấn đề quan trọng là công ty tuyển chọn đại lý đó đang thực hiện phương châm kinh doanh như thế nào. Bước 4: Phỏng vấn sơ bộ. Trước khi phỏng vấn, công ty tổ chức giới thiệu nghề tuyển viên có hồ sơ đủ tiêu chuẩn. Sau khi được giới thiệu nghề, các thí sinh thực sự có nguyện vọng làm đại lý BHNT sẽ tham dự phỏng vấn. Đây là giai đoạn lọc ra các ứng viên có đủ yêu cấu để tuyển chọn. Các câu hỏi được đặt ra có chọn lọc, đúng mục đích, tạo tâm lý thoải mái cho các ứng viên, từ đó phát huy các phẩm chất của các đại lý, tạo sự tự tin, sớm loại bỏ các đại lý không phù hợp với công việc. Bước 5: Xem xét mẫu đơn xin việc. Yêu cầu ứng viên điền vào mẫu đơn do công ty soạn thảo sau đó cấp quản trị đánh gía xem ứng viên có phù hợp với nhu cầu của công ty hay không. Mẫu đơn thiết kế càng khoa học,chi tiết càng tiết kiệm được thời gian để lựa chọn ứng viên. Bước 6: Thực hiện các trắc nghiệm và kiểm tra vốn kiến thức của các ứng viên cũng như các vấn đề liên quan đến cá nhân, các kiến thức tổng hợp về tâm lý, trí thông minh, cá tính, năng khiếu… Bước 7: Phỏng vấn chuyên sâu Ngoài những thủ tục tuyển chọn, công ty có thể yêu cầu ứng viên bổ trợ lại một số lĩnh vực còn yếu kém để ứng viên có thể chứng minh được năng lực của mình và thông qua đó xem ứng viên có thực sự đủ kiến thức và trình độ để đảm nhận công việc hay không. Bước 8: Tìm hiểu lý lịch Bước 9: Khám sức khoẻ Bước 10: Quyết định tuyển dụng Những bước làm trên trong quy trình tuyển dụng sẽ giúp công ty lựa chọn được một tuyển viên có đầy đủ năng lực để tham gia vào các khoá đào tạo của công ty, bắt đầu quy trình trang thiết bị cho các đại lý những kiến thức tổng hợp về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Như vậy muốn nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý thì ngay từ công tác tuyển dụng doanh nghiệp đã phải mở rộng những tiêu chuẩn tuyển dụng, phải phân loại được đại lý theo từng nhóm để phát huy được những lợi thế khác nhau của từng nhóm đại lý, cá nhân. Và phải thực hiện đơn giản hóa các bước trong qúa trình tuyển dụng để tránh rườm rà, chi phí tốn kém mà hiệu quả lại không cao. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể tuyển dụng trực tiếp hoặc gián tiếp. Tuyển trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng là cán bộ giám sát của công ty. Tuyển gián tiếp thông qua báo chí, hội trợ nghề nghiệp, internet hoặc tự đăng ký. 2. Công tác đào tạo Các công ty BHNT thường đặt đại lý làm trung tâm thực hiện chính sách phân phối sản phẩm và trở thành nhân tố quyết định trong việc tạo ra doanh thu và duy trì chất lượng dịch vụ.Chính vì vậy mà đại lý được coi là tài sản quan trọng nhất trong công ty. Tại Việt Nam, việc sử dụng đại lý trong phân phối sản phẩm BHNT vẫn là kênh chủ yếu, đặc biệt khi hoạt động kinh doanh mới phát triển 3 năm và trình độ phát triển kinh tế thị trường và hệ thống thông tin cơ sở hạ tầng chưa cao. Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân viên vẫn luôn là thách thức rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản. Công ty BH cung cấp các công cụ hỗ trợ như phòng học, sách vở cho các học viên. Các học viên được hướng dẫn cụ thể qua từng bước bởi cán bộ đào tạo của công ty, quá trình đào tạo thường được thông qua nhiều bước từ tìm hiểu nghiệp vụ đến các phương pháp thực hành trên lớp. Khoá đào tạo thường được bắt đầu bằng các chương trình huấn luyện cơ bản cho các đại lý với nội dung sau: + Giới thiệu về công ty cho các đại lý và cho họ hoà nhập với công ty. + Giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm củ công ty với các đại lý, các đại lý sẽ được tìm hiểu các đặc điểm khái quát của sản phẩm của công ty cũng như vai trò, ý nghĩa, tác dụng của chúng. + Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh cho các đại lý. Các đại lý được tìm hiểu kỹ về các kiểu khách hàng khác nhau, nhu cầu của họ, động cơ và thói quen của người mua. Họ cũng được giới thiệu về chiến lược, phương châm của công ty. + Huấn luyện cho các đại lý tiến hành các bước bán hàng có hiệu quả. Các đại lý học được các nguyên lý cơ bản của nghệ thuật bán hàng. + Giới thiệu với các đại lý những đặc điểm công việc và những nhiệm vụ có liên quan, các đại lý được học cách phân phối thời gian một cách hợp lý, các cách lập danh sách khách hàng tiềm năng, sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo hiệu quả nhất. + Quá trình đào tạo bao hàm một số yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của các đại lý. +Thứ nhất là khâu tổ chức, đề cập đến các yếu tố như cách bố trí phòng học, số lượng nhân viên đào tạo, cách sắp xếp các buổ học… Rõ ràng những điều này ảnh hưởng đến không khí buổi học, chất lượng tiếp thu kiến thức của các học viên, do đó ảnh hưởng đến chất lượng đào tạo. + Thứ hai là nội dung soạn thảo gíao trình: bao gồm cách sắp xếp, kiến thức chứa đựng, các tài liệu tham khảo, công cụ trợ giảng. Giáo trình được chuẩn bị đày đủ chính xác không những tiết kiệm thời gian mà còn kích thích tính chủ động,sáng tạo, tìm tòi của các học viên từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng đào tạo. + Thứ ba là các cấp độ đào tạo: Công ty bảo hiểm thường đưa ra các cấp độ đào tạo nhằm phân cấp và nâng cao chất lượng đào tạo nói chung cho đội ngũ đại lý của công ty. Các cấp đào tạo sau thường có nội dung đa dạng bao gồm các kiến thức đi sâu vào các nghiệp vụ như Marketing, các kỹ thuật bán hàng… Việc tổ chức đào tạo nâng cao sẽ nâng cao hiệu quả khai thác đối với các bản thân các đại lý được đào tạo, ngoài ra còn tạo động lực cho các đại lý khác nâng cao kiến thức của mình. + Thứ tư là trình độ của các cán bộ đào tạo, điều này không chỉ thể hiện ở kiến thức chuyên môn mà còn ở khả năng truyền đạt, cách thức hướng dẫn học viên vận dụng vào thực tiễn. Kinh nghiệm của các cán bộ đào tạo sẽ giúp ích các đại lý tự tin hơn trong quá trình khai thác. + Cuối cùng là việc đánh giá chất lượng đào tạo sau khi kết thúc khoá học. Kết quả đánh giá không những có lợi cho công ty mà đối với bản thân các đại lý sẽ giúp họ củng cố kiến thức, tạo tâm lý vững tin trước khi bắt tay vào hoạt động khai thác. Có thể có nhiều tiêu thức và phương pháp đánh giá chất lượng đào tạo, thông qua các bài kiểm tra định kỳ và cuối kỳ, thông qua các buổi thực hành. Tuy nhiên biện pháp mà các công ty thường áp dụng là thông qua chỉ tiêu tỷ lệ số lượng đại lý hoàn thành giai đoạn học nghề Khoá đào tạo cơ bản này hầu như là bắt buộc với tất cả các đại lý, sau đó doanh nghiệp sẽ phân loại theo trình độ, khả năng tiếp thu,kinh nghiệm và trình độ hiểu biết của các học viên về các nghiêp vụ bảo hiểm cũng như về doanh nghiệp có thể có thêm các khoá đào tạo nâng cao cần thíêt khác. Hiện nay các công ty bảo hiểm thường phân chia quá trình đào tạo thành các cấp, thông thường có ba cấp cơ bản sau: Đào tạo đại lý cấp 1: Chương trình này chủ yếu tập trung vào việc giới thiệu nghề cung cấp các kiến thức cơ bản về sản phẩm bảo hiểm, bảo hiểm,và các kỹ năng bán hàng. Chứng chỉ đào tạo là điều kiện tiên quyết Đào tạo đại lý cấp 2: Chương trình này nhằm nâng cao kỹ năng khai thác, kiến thức về bảo hiểm và khả năng quản lý. Đối tượng tham gia vào chương trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu một năm và có kết quả hoạt động, khả năng quản lý và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệ. Đào tạo đại lý cấp 3: Chương trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức về bảo hiểm, kỹ năng quản lý và điều hành công việc. Đối tượng tham gia vào chương trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu là 2 năm và đã có chứng chỉ đào tạo cấp 2 Thực tế công tác đào tạo đại lý của các công ty trên thị trường như sau: + Bảo Việt: Các đại lý BHNT của Bảo Việt được đào tạo và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên tại các công ty BHNT thành viên và trung tâm đào tạo Bảo Việt, một trung tâm đào tạo duy nhất về chuyên ngành baỏ hiểm tại Việt Nam. Hiện nay trung tâm không chỉ phục vụ các công ty bảo hiểm thành viên cảu Bảo Việt mà còn đào tạo cho các doanh nghiệp bảo hiểm ngoài hệ thống và các đơn vị, doanh nghiệp khác co nhu cầu đào tạo về chuyên ngành bảo hiểm. Năm 2001 trung tâm đã tổ chức đào tạo được 3 khoá giảng viên cơ sỏ nhân thọ cho tổng số 137 học viên, hai khoá giảng viên cơ sở phi nhân thọ cho 115 học viên, đồng thời triển khai 5 chương trình đào tạo đại lý, quản lý đại lý trong BHNT. + AIA hiện nay đã có tới 18.000 đại lý, coi trọng việc xây dựng đội ngũ huấn luyện tốt, có trách nhiệm cao để đủ sức đào tạo đội ngũ đại lý tốt + Bảo Minh CMG: có hơn 3000 đại lý coi trọng công tác đào tạo và tự kiểm soát hoạt động của đại + Manulife: Đào tạo đại lý cơ bản có trình độ chuyên môn cao. 3. Sử dụng đại lý Sử dụng đại lý như thế nào cho hiệu quả, đây mới thực sự là công tác quan trọng nhất , tuyển dụng hay đào tào ruốt cuộc là để phục vụ cho công tác sử dụng. Trong các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay chúng ta thấy sau khi kết thúc các khoá học cơ bản các đại lý được tung ra thị trường để đi khai thác hợp đồng bảo hiểm. Với những chỉ tiêu cụ thể doanh nghiệp BH tạo nên sự giàng buộc giữa người đại lý với công ty, như thông qua chế độ hoa hồng, chỉ tiêu về hợp đồng, về doanh thu… Tiền thưởng có ý nghĩa rất quan trọng đối với các đại lý, nó không những làm tăng thu nhập cho người đại lý mà còn khuyến khích họ tăng nhanh năng suất lao động, gắn bó với công ty vì sự tăng trưởng mạnh mẽ của công ty. Hàng tháng các công ty BHNT đều tuyển dụng đại lý khai thác, trong khi tốn kém về chi phí đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, các chi phí cho đại lý mới nhưng thực tế hiệu quả khai thác lại vẫn không cao, số người huỷ bỏ hợp đồng làm đại lý sau một thời gian chiến đấu trên thương trường vẫn nhiều. Trong đó nguyên nhân chủ yếu là do thị trường BHNT Việt Nam chưa phát triển, ý thức chung của người dân về sản phẩm BH chưa cao. Nhưng không thể không noí đến chính sách sử dụng đại lý, đây cũng là một nguyên nhân rất quan trọng. Thực tế một số công ty sau khi đào tạo đại lý xong thì dường như là mặc kệ, người đại lý khai thác được bao nhiêu thì hưởng hoa hồng bấy nhiêu, không có những hoạt động hỗ trợ gì cho người đại lý, bỏ rơi họ và điều đó khiến cho người đại lý rơi vào tâm trạng chán nản, không yêu nghề, thất vọng vì nghề đại lý khó kiếm được thu nhập cao. Như vậy mỗi công ty muốn nâng cao hiệu quả sử dụng đội ngũ đại lý thì bên cạnh việc mở rộng công tác tuyển dụng phải chú ý hơn nữa công tác đào tạo, bồi dưỡng thích đáng cho các đại lý. Bản thân công ty cũng phải nỗ lực xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp của mình, xây dựng hình ảnh của công ty trong lòng dân chúng, có như vậy thì đội ngũ đại lý mới có điều kiện phát huy hết khả năng bán hàng, bán sản phẩm của một thương hiệu uy tín tới người tiêu dùng, điều này có ý nghĩa rất quan trọng đối với người đại lý. Khai thác BHNT là một nghề, đồng thời là một nghệ thuật về mặt tâm lý nhằm tác động, lôi cuốn khách hàng và khơi gợi nhu cầu BH của họ( vốn ở dạng tiềm ẩn), qua đó chỉ ra cho họ thấy công dụng và ý nghĩa thực sự của sản phẩm BHNT đối với sự ổn định tài chính của gia đình mình. Chính vì vậy, đòi hỏi người đại lý BHNT phải có những phương pháp và kỹ năng khai thác hiệu quả, có sự am hiểu về đời sống xã hội và sự nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, thực tế hiện nay, bên cạnh nhiều đại lý khai thác tốt, có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý BHNT còn có cách nghĩ, cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa học của quá trình khai thác, gây ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác cũng như năng lực duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp của đội ngũ đại lý. Một vài khía cạnh tâm lý thường biểu hiện trong khi đại lý tiếp xúc và thuyết phục khách hàng tham gia BHNT là: Thứ nhất là cách quan niệm về số tiền bảo hiểm(STBH) có thể bán được cho khách hàng: ỏ nhiều đại lý, nhất là những đại lý mới thường quan niệm rằng giới thiệu những hợp đồng có STBH nhỏ sẽ dễ dàng ký được hợp đồng hơn. Ngược lại có một số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm với STBH vượt quá khả năng tài chính của họ. Chúng ta đều biết rằng khi mua bất kỳ một sản phẩm nào,khách hàng cũng đều lựa chọn và xem xét những tác dụng của nó. Đối với sản phẩm BH thì tác dụng của nó là bảo vệ sự an toàn tài chính của gia đình trước những rủi ro và tích luỹ cho các kế hoạch tương lai, do đó nếu đại lý không nắm bắt được nguyện vọng của khách hàng mà giới thiệu những sản phẩm có STBH không phù hợp thì sẽ khó có thể khai thác được. Yếu tố thứ hai là định kỳ thu phí: Thực tế cũng cho thấy, đa số các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hiện nay được thu phí theo tháng.Nếu vì lý do tài chính mà khách hàng không thể đóng phí theo các định kỳ khác thì việc thu phí theo tháng là hợp lý. Song vấn đề là ở đây lại là yếu tố tâm lý trong bán hàng, nhiều người cho rằng thu phí theo tháng sẽ dễ được khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn.Tuy nhiên thu phí theo tháng lại có rất nhiều bất lợi: Về phía đại lý sẽ vất vả hơn và chỉ còn ít thời gian cho việc đi khai thác mới, đồng thời nguy cơ nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng là khá cao, mặt khác hoa hồng sẽ bị giàn đều trong năm mà không được nhận ngay một khoản tiền lớn. Về phía khách hàng, nộp phí tháng sẽ đắt hơn nộp theo các định kỳ khác. Bên cạnh đó với những khách hàng có thu nhập không ổn định thì nộp phí theo quý, 6 tháng hay năm có thể giúp họ cân đối được nguồn tài chính của gia đình dễ dàng hơn, do đó giảm bớt được tình trạng nợ phí hàng tháng. Về phía công ty BH, nếu đa số các hợp đồng áp dụng được áp dụng hình thức thu phí theo quý hay năm thì chắc chắn hiệu quả kinh doanh sẽ tăng lên. Như vậy thực trạng thu phí theo tháng của các công ty BH hiện nay đang là một bất lợi, số lượng hợp đồng mới sẽ có xu hướng tăng chậm,nguy cơ huỷ hợp đồng cao, chi phí quản lý hợp đồng lớn… song đáng ngại hơn là cả một đội ngũ đại lý thiếu thiện chiến trên thương trường. Điểm cần bàn thứ ba là thái độ và quan điểm đối vói quá trình khai thác, với việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng: Bên cạnh những đại lý có đạo đức nghề nghiệp tốt, ham học hỏi và đúc kết kinh nghiệm thì vẫn có nhiều đại lý xem nhẹ yêu cầu này Bên cạnh đó, trong cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng, một số đại lý còn chưa thực để tâm tới nghệ thuật giao tiếp và bán hàng sao cho hiệu quả. Từ thực tế này các công ty phải chú ý hơn nữa trong công tác sử dụng đại lý sao cho ngày càng có nhiều đại lý giỏi Phần IV: Kiến nghị và giải pháp Những năm gần đây đánh dấu bước chuyển biến mới trong kinh doanh BHNT. Đó là kinh doanh trong một thị trường cạnh tranh ngày càng găy gắt, sự có mặt ngày càng nhiều của các nhà đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực BHNT tại Việt Nam đã góp phần làm cho thị trường BHNT trở nên sống động , thúc đẩy ngành BHNT Việt Nam ngày càng phát triển. Từ đó dẫn đến các cuộc cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt. Bởi vậy muốn tồn tại và phát triển, các công ty BHNT phải biết tự hoàn thiện mình và áp dụng các biện pháp để nâng cao vị thế. Đội ngũ đại lý vừa là kênh phân phối chủ yếu của công ty vừa là nhân tố nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Tuy vậy chất lượng đại lý hiện nay vẫn còn nhiều hạn chế, do đó nâng cao chất lượng đại lý là công việc cần thiết với bất cứ công ty nào. Trong đề án này em xin đưa ra một số kiến nghị và biện pháp nhằm đóng góp một phần vào công việc hoàn thiện đội ngũ đại lý BHNT trên thị trường BHNT Việt Nam hiện nay. 1.Một số kiến nghị Để đảm bảo chất lượng đại lý ngay từ những bước ban đầu, thiết nghĩ mỗi công ty cần xây dựng cho mình một quy chế thi tuyển chặt chẽ , bài bản trên cơ sở các quy định cuả pháp luật và phù hợp với tình hình khai thác kinh doanh của mình. Hiện nay việc tuyển chọn đại lý còn quá sơ sài đơn giản, nhiều khi cầu lớn hơn cung do đó hầu như ai có nhu cầu làm đại lý thì đều có thể đăng ký và tham gia một khoá học do công ty đào tạo là có thể hành nghề đại lý được. Điều này cũng dễ hiểu bởi vì thị trường BHNT ở nước còn quá nhỏ bé, vì vậy các công ty phải hình thành một mạng lưới đại lý khai thác,ví như những chiếc vòi bạch tuộc bủa ra khắp nơi để tìm kiếm hợp đồng, trong thời gian ngắn có thể sẽ đem lại doanh thu cao cho DN vì có nhiều đại lý thì hợp đồng sẽ nhiều hơn nhưng hiện tượng tuyển chọn đại lý quá ồ ạt này càng làm cho khách hàng thận trọng hơn trong việc tham gia bảo hiểm. Không phải đại lý nào cũng có trình độ và hiểu biết đầy đủ để chào hàng và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, trong khi khách hàng tham gia BHNT chủ yếu hiện nay là giới trí thức, kinh doanh. Họ là người hiểu biết về kinh tế, văn hoá, xã hội vì vậy họ sẽ không cảm thấy hài lòng khi tiếp xúc với một đại lý “mù mờ” về doanh nghiệp bảo hiểm cũng như các sản phẩm bảo hiểm, từ đó họ sẽ thiếu hoặc mất niềm tin về doanh nghiệp. Em nhận thấy chất lượng đại lý BHNT hiện nay chưa cao ỏ hầu hết các công ty bảo hiểm. Tuy ở một số công ty bảo hiểm nước ngoài như AIA, Prudential chất lượng đại lý có vẻ cao hơn so với Bảo Việt( bởi vì BV có rất nhiều công ty và văn phòng đại diện ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước do vậy tuỳ theo tình hình thực tế ở từng địa phương mà đại lý BHNT có nhiều trình độ khác nhau) nhưng nhìn chung đội ngũ đại lý vẫn còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu là xuất phát từ công tác tuyển chọn đại lý. Để phát triển đội ngũ đại lý nói riêng và nguồn nhân lực của công ty nói chung, các công ty BHNT cần có những định hướng sau:(Tuy nhiên thực tế áp dụng vào mỗi một công ty lại có thể khác nhau) + Luôn xác định lực lượng đại lý BHNT đã đang và sẽ vẫn tiếp tục giữ vai trò quyết định đối với sự sống còn và phát triển của công ty trên thị trường và góp phần nâng cao vị thế của công ty + Không ngừng xây dựng mạng lưới đại lý chuyên nghiệp chất lượng, tuyển dụng số lượng đại lý căn cứ vào kế hoạch hàng năm của công ty trong đó ngày càng chú trọng đến chất lượng chung cuả các đại lý, giảm dần số đại lý bán chuyên nghiệp hiện có + Làm tốt hơn nữa công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý trên cơ sở kế hoạch hàng năm của công ty và định mức thu phí bình quân của đại lý để xây dựng đại lý chuyên nghiệp với quy mô phù hợp. Đồng thời xác định việc đào tạo, nâng cao trình độ đại lý là công việc thường xuyên và là yếu tố quan trọng góp phần voà sự tăng trưởng của số hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ duy trì hợp đồng cao. + Tăng cường công tác quản lý đội ngũ đại lý, coi đó là một trong những vấn đề cốt lõi và trọng tâm của việc nâng cao ý thức và trách nhiệm của đại lý, nhằm thúc đảy lợi thế cạnh tranh của công ty. + Hoàn thiện chính sách đãi ngộ với đại lý, tạo sự gắn bó lâu dài, giúp đại lý yên tâm hoạt động, cần sớm hình thành các phương pháp phân bậc đại lý từ đó tạo động lực kích thích đại lý về cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp Một số biện pháp cụ thể 2.1 Đối với công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý a. Thực hiện tốt quá trình tuyển dụng đại lý Về tiêu chuẩn tuyển chọn Theo em tốt nhất là nên tuyển những người đã có một nghề nghiệp hay một trình độ chuyên môn nhất định, nếu không phải là tốt nghiệp đại học, cao đẳng thì có thể là trung cấp hoặc đã qua một khoá đào tạo nghề và đã đi làm. Không nên tuyển những người đơn thuần chỉ có trình độ PTTH, đồng thời cần chú trọng tới khả năng giao tiếp, ứng xử và các mối quan hệ xã hội mà họ có. Về tuổi tác: độ tuổi phù hợp nhất là trong khoảng từ 26-40, vì lứa tuổi trên 26 thường đã đạt đến sự chín trong suy nghĩ và hành động, việc lựa chọn nghề đã qua cân nhắc khá kỹ lưỡng, còn dưới 40 để đảm bảo không quá già, sức khoẻ còn tốt và còn hăng say với công việc, tuy nhiên vẫn có thể giao động xung quanh khung này nhưng tốt nhất là ít thôi Đối với các yếu tố khác như ngoại hình và phương tiện đi lại, khả năng tài chính… cũng rất đáng quan tâm, cũng cần phải ưu tiên cho những người có phương tiện và ngoại hình ưu nhìn, có khả năng tự chủ về tài chính. Đặc biệt, không thể bỏ qua yếu tố tư cách đạo đức và tiểu sử công tác của các ứng cử viên. Khi đã xem xét tất cả các yếu tố trên cần tập hợp và sắp xếp thành hệ thống các yêu cầu và xác định thang điểm cho từng yêu cầu tương ứng với các mức độ quan trọng khác nhau. Đây sẽ là cơ sở cho công ty trong việc cho điểm và xét tuyển các ứng cử viên. Về cách thức tuyển chọn Có thể tuyển đại lý từ tất cả các kênh, tuy nhiên nên tập trung chủ yếu vào hai kênh cơ bản là qua đại lý cũ giới thiệu và qua các phương tiện thông tin đại chúng. Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ: Các công ty cần chú trọng hơn bằng cách phát động và khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đưa ra các hình thức khen thưởng thích đáng cho những người giới thiệu được đại lý mới với số lượng lớn và hiệu quả khai thác cao. Đối với việc tuyển qua các phương tiện thông tin đại chúng: để phát huy được tác dụng, chúng ta cần khắc phục những mặt hạn chế của hình thức này như vấn đề về chi phí, hiệu qủa… b. Hoàn thiện quy trình đào tạo đại lý Đào tạo ban đầu Về nôi dung giáo trình, cần bổ sung thêm các kiến thức về kỹ năng thuyêt phục khách hàng, các tình huống ứng xử đối với khách hàng, xây dựng kết cấu giáo trình sao cho các học viên thấy đựơc sự khác biệt và ưu thế của từng sản phẩm để từ đó có cách tiếp cận thích hợp đối với từng sản phẩm và khách hàng.Không ngừng cập nhật kiến thức và bổ sung kinh nghiệm từ các nước khác nhau, tham khảo các chuyên gia trong ngành và của nước ngoài, cần đưa ra hệ thống các câu hỏi lý thuyết và bài tập sau mỗi bài giảng, nếu có thể, đưa ngoại ngữ( tiếng anh) vào từng chuyên môn nghiệp vụ để giúp các đại lý nâng cao kiến thức tổng hợp. Về thời gian đào tạo: cần xác định thời gian sao cho đạt được sự cân bằng hợp lý giữa thời gian học lý thhuyết và thời gian tiếp cận thực tế tạo điều kiện cho học viên vận dụng kiến thức, quen dần với công việc, biết tiếp cận với áp lực từ đó đánh giá khả năng của các đị lý. Đối với các cán bộ đào tạo: nâng cao tính chuyên nghiệp của cán bộ đào tạo thông qua chuyên môn hoá công tác đào tạo, tăng cường bồi dưỡng kiến thức văn hoá, xã hội cho đội ngũ khai thác. Tăng số lượng giảng viên tại công ty kết hợp với việc nâng cao kiến thức xã hội cho các giảng viên đào tạo từ đó đưa ra các dẫn chứng cho các bài giảng giúp học viên hiểu sâu hơn. Hằng năm công ty cần cử một số giảng viên đi đào tạo ở nước ngoài nhằm nâng cao khả năng chuyên môn và chất lượng đào tạo. Tái đào tạo và đào tạo nâng cao cho đại lý Do kiến thức BHNT ngày càng đa dạng và do công việc hàng ngày đòi hỏi việc tái đào tạo và đào tạo lại là hết sức cần thiết Việc tái đào tạo cần đảm bảo các yêu cầu: +Bổ sung các kiến thức mới, củng cố các kiến thức cũ, tiến hành đào tạo theo từng mảng nghiệp vụ. + Cung cấp các kinh nghiệm thực tế trong công tác khai thác của các đại lý có kinh nghiệm để giúp các đại lý có thể học hỏi lẫn nhau. + Tiến hành thường xuyên các buổi hội thảo để các học viên có cơ hội trao đổi kinh nghiệm. Đi đôi với tái đào tạo, công ty cần tổ chức các khoá đào tạo cấp II,III nhằm nâng cao kiến thức cho các đại lý, ngoài các kiến thức nghiệp vụ, cần bổ sung các kiến thức về phương pháp quản lý, cần đặt ra các tiêu chuẩn để lựa chọn các đại lý một cách khách quan, kích thích tinh thần học hỏi, trau dồi và tích luỹ kinh nghiệm ở các đại lý. 2.2 Nâng cao công tác quản lý đại lý Về mô hình quản lý mạng lưới đại lý của các công ty luôn luôn cần được củng cố và tổ chức sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế và tiềm năng hoạt động của từng công ty, không ngừng hoàn thiện và áp dụng các mô hình thí điểm khác nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát huy tính độc lập tự chủ của các đại lý. Hoàn thiện công tác quản lý đại lý. + Xây dựng các tiêu chuẩn cụ thể để đánh giá chất lượng đại lý, tổ chức tốt phong trào thi đua nhằm nâng cao năng suất và chất lượng khai thác, giáo dục ý thức trách nhiệm trong công việc. Tổ chức các buổi giao lưu giữa các phòng khu vực nhằm trao đổi kinh nghiệm, kiến thức giữa các đại lý, phát huy tinh thần đoàn kết, tạo tâm lý thoải mái và hăng say trong công việc. + Tăng cường chính sách đãi ngộ đối với các đại lý, xây dựng một chính sách phúc lợi đối với các đại lý, tạo tâm lý quan tâm cho các đại lý. Việc mua hợp đồng BHNT nhóm cho các đại lý BHNT trong quá trình khai thác BH và cung cấp dịch vụ khách hàng. Đặt ra một số tiêu chuẩn để các đại lý tuân thủ như: ++ Quan tâm đến quyền lợi khách hàng ++ Giải thích rõ ràng về sản phẩm và các điều khoản BH ++ Hoàn thành trách nhiệm kê khai giấy BH ++ Chấp hành đúng chế độ thu nộp phí BH ++ Phục vụ khách hàng tận tình chu đáo ++ Tuân thủ nghiêm túc các quy định của công ty 2.3Chính sách hỗ trợ đại lý Các công ty cần đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ đại lý qua các phương pháp tác động trực tiếp và gián tiếp nhằm nâng cao khả năng hoạt động khai thác của các đại lý. Cần phổ biến tin học vào các văn phòng, bộ phận tin học cần xây dựng và hoàn thiện các chương trình nhằm hỗ trợ cho hoạt động khai thác, tạo điều kiện cho các đại lý tiếp cận với tin học và ứng dụng vào công việc. Tăng cường các chiến dịch quảng cáo hình ảnh và quảng bá sản phẩm của công ty, phát động và thực hiện các chương trình tài trợ cho các sự kiện nổi bật trong nươcs và quốc tế Không ngừng đổi mới sản phẩm và đưa ra các chính sách sản phẩm phù hợp với đặc điểm của thị trường và tâm lý người tiêu dùng, tạo điều kiện cho các đại lý khai thác hiệu quả hơn. Kết luận Đã có rất nhiều đề án, luận văn viết về đề tài đại lý BHNT và cũng không biết bao nhiêu bài báo, giấy mực viết về nó.Tuy nhiên đứng trên các quan điểm và cách nhìn nhận khác nhau, mỗi người sẽ có một ý kiến riêng có thể là khác nhau, nhưng những lý luận về đại lý BHNT lại là một kiến thức chuẩn tắc. Trong đề án, em đã đưa ra một số lý luận về đại lý đã được nghiên cứu và in ấn thành sách của rất nhiều các thầy cô giáo cũng như của các nhà BH có thâm niên trong ngành. Ngoài ra, xuất phát từ nguyện vọng của một sinh viên BH luôn mong muốn thị trường BHNT Việt Nam đầy tiềm năng hiện nay nhanh chóng phát triển sôi động, mạnh mẽ để các sinh viên BH dễ dàng có chỗ đứng sau khi ra trường và có thể phát huy được năng lực,trình độ cũng như tâm huyết của mình với nghề, em đã đưa ra một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng đại lý cho các công ty BHNT. Đó là quan điểm cá nhân em dựa trên sự nghiên cứu lý luận về đại lý, bài viết tuy chưa có nhiều thực tế nhưng nó sẽ là một tài liệu tham khảo bổ ích cho các công ty BHNT Nếu thị trường BHNT có được một đội ngũ đông đảo về số lượng và chất lượng, các công ty cùng xây dựng một đội ngũ nhân viên năng động cùng với phương pháp quản lý hiện đại thì chúng ta hoàn toàn có thể tin tưởng vào tương lai của thị trường BHNT Việt Nam. Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Bảo hiểm Giáo trình QTKDBH Bảo hiểm, nguyên tắc và thực hành Tạp chí BH Tài liệu đại lý bảo hiểm ( AIA, prudential, Bảo Việt) lục lục Lời mở đầu Chương I: Lý luận chung về BH và BH 1 . Sự cần thiết của BH thương mại Nguồn gốc bảo hiểm Khái niệm 2. Bảo hiểm nhân thọ Sự cần thiết Các loại hình Lịch sự ra đời và sự phát triển của BHNT Chương II: Đại lý BHNT Khái niệm Chức năng , nhiệm vụ , quyền hạn Phân loại Mô hình tổ chức Chương III: Thực trạng và phương hướng nâng cao hoạt động đại lý BHNT 1. Công tác tuyển dụng 2. Công tác đào tạo 3. Sử dụng đại lý Chương IV:Kiến nghị và giải pháp Kết luận