Chuyên đề Một số ý kiến nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Nghệ An

hời gian qua. Trước đây công ty bia nghệ an phân phối theo kế hoạch nhà nước theo định mức. Nhưng hiẹn nay công ty tự lo đầu vào đầu ra cho mình khai thác nguồn hàng từ đó công tác tiêu thụ thay đổi một cách toàn diện. 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Công tác tiêu thụ của công ty bia Nghệ An hiện nay chủ yếu tập trung vào phòng kế hoach – tiêu thụ dưới sự chỉ đạo cua phó giám đốc sản xuất kinh doanh. Bộ phận tiêu thụ của phòng có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường trực tiếp liên hệ với thị hiếu của khách hàng từ đó lập và phân tích báo cáo và dự báo thị trường. Khả năng tiêu dùng bia trong ngắn và dài hạn bộ phận tiêu thụ có chức năng tổng hợp, đánh giá đưa ra kế hoạch tiêu thụ hợp lý nhất. 2. Tình hình tiêu thụ qua các kênh và phương thức bán. Để đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hoá nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, công ty thực hiện chính sách bán hàng theo nhu cầu của khách hàng theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tượng và rộng rãi trên thị trường, phục vụ nhu cầu bia của mọi tầng lớp dân cư. Trên thực tế khách hàng của công ty là các cơ quan du lịch, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Theo phòng kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm cho biết công ty hiện nay có13 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, gồm 70 người đi bán các ốt. Khách hàng có thể mua số lượng hàng lớn ngay tại nhà máy được thanh toán dơn giản và chu đáo do đặc tính của bia là thực phẩm tiêu thụ trực tiếp và do năng lực sản xuất hiẹn nay của công ty chưa được mở rộng nên khách hàng chủ yếu là người bán lẻ. Công ty có 1 quầy hàng bán và gới thiệu sản phẩm ngay tại cổng nhà máy bán dưới hình thức bán buôn và bán lẻ. Ngay tại phân xưởng đối với bia hơi được chiết vào thùng bốc (26lít) và bán cho khách hàng. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn thì được nhà máy chuyên chở miễn phí đến tận nơi. Mạng lưới phân phối của công ty bia nghệ An như sau: Công ty Bia Nghệ An Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Người bán buôn Người Bán lẻ Người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ ở công ty bia Nghệ An so với các công ty bia khác có rất nhiều điểm khác biệt đó là: - Không có đội ngũ nhân viên tiếp thị. - Công ty kiểm soát toàn bộ hệ thống tiêu thụ các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bán theo sự chỉ đạo của phòng tiêu thụ sản phẩm. - Các khách hàng thanh toán tiền trước khi nhận hàng. Trong những năm vừa qua, công ty có ưu thế trong tiêu thụ là khách hàng luôn tự tìm đến công ty. Tuy vậy, công ty xác định: Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại của mình nên đã tìm cách để đơn giản hoá đến mức tói thiểu trong việc thanh toán tiền hàng. Khách hàng nhận hoá đơn từ phòng kế hoạch sang phòng tài vụ nộp tiền rồi xuống bộ phận giao nhận hàng để lấy bia. Công ty cố gắng không để tình trạng “Mua như cướp, bán như cho” đã tưng xảy ra ở một số đơn vị trong thời kỳ bao cấp. Chính vì thế khách hàng đến với công ty bia hà nội ngày càng tăng. 3. Chính sách giá của công ty. Bia Nghệ An từ lâu đã trở thành sản phẩm quen thuộc của người dân trong tỉnh. Bởi vậy trong điều kiện hiện nay, công ty không thể sử dụng chính sách giá cao hoặc chính sách giá thăm dò để bắt chẹt khách hàng. Để có thể tiêu thụ có hiệu quả công ty sử dụng chính sách giá phù hợp với mức thu nhập phổ biến của nhân dân Việt nam nói chung và người dân Nghệ An nói riêng. Nghĩa là trong số các sản phẩm bia lớn bán trong và ngoài tỉnh thì mức giá bán của công ty bia Nghệ An luôn thấp hơn. Với giá bán thấp hơn và chất lượng tương đối thì đã tạo nên lợi thế cạnh tranh, tạo khả năng tiêu thụ cho công ty. Mức giá của một số loại bia trên thị trường như sau: STT Tên công ty Nhãn hiệu Bia chai (đồng/chai) Bia lon 0,33 lít (đồng/lon) Bia hơi (đồng/lít) 1 Công ty bia Việt Nam Tiger 7692(0.51 l) 6666 X 2 Nhà máy bia ĐNA Halida 6217(0.5 l) 5833 X 3 Công ty hà nội Hà nội 5000 5000 X 4 Công ty bia hà tĩnh Hati 3800(0.5l) 3800 4000 5 Công ty bia Nghệ An Vida 2900(0.33 l) 2900 4000 Ngoài ra công ty còn sử dụng chính sách giá đặc biệt đối với các đối tượng khách hàng. Những khách hàng là thường xuyên mua với số lượng lớn thì được chiết khấu (50đồng/chai) so với khách hàng mua lẻ bất thường. Vì vậy khuyến khích việc tiêu thụ ngày càng tăng. 4. Tình hình tổ chức hoạt động khuyến khích tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng. Nhận thấy được điều này ban lãnh đạo công tyđã tổ chức các hình thức sau nhằm từng bước đạt được kết quả tiêu thụ cao: 4.1. Tuyên truyền quảng cáo. Một vài hoạt động mang tính chất tuyên truyền nhằm mở rộng và khuyếch trương thanh thế của công ty đã làm trong thời gian qua là tài trợ cho một số cuộc thi văn hoá - thể thao của phường, thành phố Vinh, để giới thiệu cho người xem, nhân dân biết về sản phẩm của mình. Ngoài ra công ty còn làm công tác từ thiện như tặng quà cho các bà mẹ Việt Nam anh hùng, gia đình liệt sỹ thương binh… nhằm tuyên truyền cho dân chúng tạo ấn tượng sản phẩm vào lòng người dân. Công ty tiến hành một số đợt quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như Tivi, sách báo, tạp chí…Nhân các dịp đón nhận huân huy chương, kỷ niệm ngày thành lập. Công ty còn áp dụng hình thức quảng cáo bằng các tờ rơi, các cuốn hoạ báo giới thiệu về công ty. Đồng thời tham gia cuộc triển lãm, đặt áp phích đặt biểu tượng tại các điểm dễ thấy dễ được chú ý. Hê thống các biểu tượng được trang bị nơi cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. 4.2. Kích thích tiêu thụ. Kích thích tiêu thụ là việc dùng các biện pháp và phương tiện mang tính quyền lợi nhằm tăng sự chú ý của người tiêu dùng. Hoạt động này của công ty được thể hiện thông qua các hình thức như: Mở các đợt khuyến mại đặc biệt với hàng ngàn giải thưởng có giá trị: ti vi, tủ lạnh, nòi cơm điện và bia uống miễn phí, thi trò chơi, hội thảo chuyên ngành… được tổ chức nhưng chưa được thường xuyên. 5. Kết quả đạt được của công tác tiêu thụ. Theo số liệu thống kê số kế hoạch tiêu thụ của công ty ta có kết cấu sản lượng bia tiêu thụ một số năm gần đây như sau: Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997 1998 1999 KH 2000 Số lượng tiêu thụ 1000 lít 7023 7384 9792 12122 9713 14500 Bia hơi 1000 lít 3022 4185 7280 9981 8424 12000 Bia chai 1000 lít 4181 3199 2512 2141 1289 2500 Qua số liệu cho ta thấy kể từ khi nhập dây chuyền công nghệ của Đan Mạch, sản lượng bia hơi tăng nhanh từ 3 triệu lít vào năm 1995 lên 9 triệu lít vào năm 1998 nhưng năm 1999 lại có xu hướng giảm. Các sản lượng bia chai có xu hướng giảm dần. Theo báo cáo tổng kết của công ty bia Nghệ An ta có kết quả sản xuất kinh doanh một số năm qua cuả công ty: STT Chỉ tiêu đơn vị 1997 1998 1999 1 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 40750 46061 35143 2 Doanh thu Triệu đồng 49081 56876 43709 3 Nộp ngân sách Triệu đồng 29408 26700 15815 4 Lợi nhuận Triệu đồng 257 1827 4248 Đánh giá các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên công thức. * Mức tăng tuyệt đối = giái trị năm sau – giá trị năm trước. * Mức tăng tương đối = Giá trị năm sau x 100% Giá trị năm trước Qua bảng trên ta thấy doanh thu của công ty được thể hiện như sau: Năm 1998 so với năm 1997 doanh thu tăng 7795 triệu đồng tức là : 115,88%. Năm 1999 so với năm 1998 giảm 13167 triệu đồng tức là 76,85%. Năm 1999 so với năm 1998 giảm 5372 triệu đồng tức là 89,05%. Qua đó thể hiện sự đóng góp của công ty vào ngân sách nhà nước. Năm 1998 so với năm 1997 giảm 2708 triệu đồng tức là : 90,79%. Năm 1999 so với năm 1998 giảm 1088 triệu đòng tức là 59,23%. Năm 1999 so với năm 1997 giảm 13593 triệu đồng tức là 53,78%. Tình hình thực hiện kế hoạch mặt hnàg năm 1998 và 1999. Chỉ tiêu 1998 1999 KH TH Mức hoàn thành KH TH Mức hoàn thành Bia chai 3000 9141 71.37% 2500 1289 51.56% Bia hơi 11000 9981 90.07% 11300 8424 74.55% Tổng 14000 12122 86.59% 13800 9713 70.38% Qua số liệu ta thấy trong 2 năm 1998 và 1999. Sản lượng bia chai giảm đáng kể lượng bia hơi cũng giảm với số lượng lớn điều đó cũng đặt cho công ty nhiều khó khăn là phải từng bước tăng sản lượng của 2 loại sản phẩm. Năm 1998 sản lượng bia chai không hoàn thành như kế hoach mà giảm 71,37% so với kế hoạch đặt ra và sản phẩm bia hơi lớn hơn sản phẩm bia chai nhưng lượng tiêu thụ vẫn chưa thực hiện 90,07% so với kế hoạch. Năm 1999 sản lượng bia chai chỉ đạt có 51,56% so với kế hoạch. Còn sản lượng bia hơi giảm còn 74,55% kế hoạch đặt ra. So kế hoạch năm 2000 với kế hoạch năm 1999 ta thấy. Chỉ tiêu KH 1999 KH 2000 % Chênh lệch Bia hơi (1000lít) 11300 12000 106,19% Bia chai (1000 lít) 2500 2500 100% Tổng số 13800 14500 105,07% Kế hoạch năm 2000 là bia hơi tăng 106,19% so với kế hoạch năm 1999. Còn bia chai vẫn giữ nguyên sản lượng như cũ điều đó chứng tỏ công ty vẫn giữ nguyên mặt hàng bia chai (là sản phẩm chính của công ty trong tương lai). Còn bia hơi sẽ tăng một lượng tương đối để đáp ứng đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Doanh thu tiêu thụ từng mặt hàng năm 1998 – 1999. Tên sản phẩm 1998 1999 Doanh thu (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Bia hơi 39924 70,19 33663 77,02 Bia chai 16952 29,81 10046 22,98 Tổng cộng 56876 100 43709 100 Nhân xét: Doanh thu tiêu thụ từng sản phẩm trong 2 năm qua. Bia chai năm 98 chiếm 29,81% trên tổng số giảm còn 22,98% vào năm 1999. Bia hơi năm 1998 chỉ còn 70,19% trên tổng doanh thu đến năm 1999 tỷ lệ này là 77,02 %. Qua đó ta thấy mặt hàng bia hơi đang có xu hướng tăng lên trong tỷ doanh thu của công ty. Lợi nhuận tiêu thụ qua 3 năm 1997 – 1998 – 1999. 1997 1998 1999 Lợi nhuận (đồng) Lợi nhuận (đồng) Lợi nhuận (đồng) 257000000 1827000000 4248000000 Lợi nhuận của công ty tăng nhanh năm 1997 là257 triệu đến năm 1999 là 4248 triệu chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn ngày càng hiệu quả. IV. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty. Thời gian qua kể từ khi hoạt động kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường công tác tiêu thụ của công ty đã gặt hái được nhiều thành công đáng kể, tạo đà cho sự phát triển bền vững của công ty. Bên canh những thành tựu đạt được, công tac tiêu thụ cũng gặp phải nhiều hạn chế. Kết quả có thể khái quát như sau: 1. Những thành tựu đạt được. - Công tác vận chuyển trong tiêu thụ ngày càng được chú trọng và mở rộng do công ty thực hiện đóng gói và bảo quản cẩn thận. Công ty trang bị đóng gói bia chai bằng két nhựa thuận tiện trong việc vận chuyển. Công ty đã đầu tư xây dựng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm nhằm từng bước đưa sản phẩm vào lòng người dân. - Sản phẩm tiêu thụ ngày càng được người dân tín dụng đặec biệt là người dân trong tỉnh. Sắp tới công ty sẽ năng suất đưa bia nghệ an vào thị trường các tỉnh lân cận. Qua sản lượng tiêu thụ ta có thể thấy. Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997 1998 1999 Sản lượng tiêu thụ 1000 l 7203 7384 9792 12122 9713 Bia hơi 1000 l 3022 4185 7280 9981 8424 Bia chai 1000 l 4181 3199 2512 2141 1289 Có thể nói sản lượng tăng dần qua các năm từ lúc ban đầu (1995) từ 7203 đến năm 1998 là 12122. Tuy năm 1999 có giảm chút ít. Lợi nhuận tăng dần qua các năm. 1997 1998 1999 Lợi nhuận (đồng) Lợi nhuận (đồng) Lợi nhuận (đồng) 257000000 1827000000 4248000000 Lợi nhuận tăng chứng tỏ công ty làm ăn ngày càng có hiệu quả đây là điều kiện để công ty đầu tư vào dây chuyền công nghệ mở rộng sản xuất, tăng thu nhập, ổn định đời sông cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. 2. Những hạn chế. 2.1. Về thị trường của công ty. - Sản phẩm của công ty mới chỉ xuất hiện ở thị trường trong tỉnh là chính ở hai tỉnh Hà Tĩnh và Thanh Hoá sản phẩm là tiêu thụ rất ít. - Mặc dù sản lượng tăng qua các năm nhưng thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Nghệ An giảm. Ngày càng nhiều nhãn hiêụ bia xâm nhập thị trường điều đó đã đang là thách thức lớn đối với sản phẩm của công ty. 2.2. Về mạng lưới phân phối. Hệ thống kênh phân phối của công ty chưa hoạt động đủ mạnh, chưa tạo được lợi thế trong tiêu thụ so với các công ty bia khác. Hiện nay công ty tổ chức bán sản phẩm qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của mình. Chưa có đại lý chính thức với những khách hàng mua theo hợp đồng với số lượng lớn thì công ty sẽ chuyên chở miễn phí tới nơi tiêu thụ điều này khiến cho công ty không tăng được lượng tiêu thụ dẫn đến việc mở rộng thi trường tăng thị phần bị hạn chế. 2.3. Các hình thức xúc tiến tiêu thụ. - Thực tế hiện nay công ty chưa có phòng nghiên cứu thị trường điều này làm hạn chế trong công tác lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. - Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm của công ty được thực hiên nhưng chưa đáng kể, chưa đạt đến hiệu quả mong muốn lý do chính là cường độ tần suất quảng cáo của công ty còn chưa mạnh. Có thể gọi là quá thấp so với đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động kích thích tiêu thụ như mở các đợt khuyến mại, trò chơi… chưa được sử dụng hết hoặc có nhưng không gây được tiếng vang trong dư luận quần chúng. 3. Những nguyên nhân chủ yếu - Hiện nay trên thị trường đang tràn ngập các mặt hàng bia của nhiều hãng bia trong và ngoài nước. Bia Nghệ An phải cạnh tranh với rất nhiều loại bia khác song sản phẩm bia Nghệ An vẫn được người dân tín dụng do chất lượng tương đối với giá cả hợp lý. Thời gian qua công ty đã không có đủ năng lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu đó cho nên thị phần bia Nghệ An bị thu hẹp lại. - Sức cạnh tranh sản phẩm bia Nghệ An ngày lại kém đi tương đối là do các đối thủ cạnh tranh của công ty đã có những biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ cố sức vươn lên trong thị trường. Còn công ty lại chưa có các biện pháp cũng như chưa xây dụng lược cho mình chiến lược xúc tiến tiêu thụ. - - Quy mô sản xuất chưa được mở rộng do chưa huy động được vốn cho đổi mới công nghệ đổi mới dây chuyền sản xuất nên từ trước đến nay sản phẩm SX ra đến đau thi được tiêu thụ ngay đến đó, khách hàng trực tiếp đến công ty lấy hàng từ đó dẫn đến việc công ty chỉ bán hàng cho khách có khả năng thanh toán ngay, đồng thời không tăng cường xây dựng mạng lưới phân phối, bán hàng Maketing… - Hình thức, bao bì, mẫu mã sản phẩm của công ty còn đơn điệu chỉ thực hiện được chức năng bảo quản và thông tin đến khách hàng mà chưa thực sự hấp dẫn khách chưa thực hiện được chức năng quảng cáo, không gây ấn tượng, chưa đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường. Công ty chưa có sự kết hợp hài hoà giữa chính sách sản phẩm và chiến lược thị trường do đo chưa tạo ra nét đặc trưng cho công ty. - Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty bia Nghệ An chưa được chú trọng thích đáng. Biểu hiện của nó là chưa có bộ phận chức năng làm công tác này một cách chuyên sâu độc lập từ đó chưa có một kế hoạch chi tiết dài hạn cho công tác này. - Sản phẩm của công ty tuy được đánh giá là đạt các tiêu chuẩn, chỉ tiêu đề ra và được người tiêu dùng tín nhiệm nhưng nhìn chung chất lượng lại chưa đồng đều giữa 2 loại sản phẩm, sản lượng lại chưa cao chưa đáp ứng được tốt nhất thị hiếu của các tầng lớp người dân. - Về phía nhà nước vốn ngân sách cấp cho công ty còn chưa đủ so với nhu cầu cho đầu tư mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay phải có thế chấp. Vì vậy dù có tiềm lực tài chính mạnh nhưng nguồn tài chính này vẫn không đủ để phục vụ cho nhu cầu đổi mới công nghệ mở rộng sản xuất. Đồng thời công ty bia Nghệ An lại chưa tạo được lợi thế về liên doanh, liên kết để tận dụng vốn và công nghệ như một số công ty khác nên chưa có đủ vốn cho các hoạt động của mình. Phần III Một số ý kiến nhằm góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Nghệ An Hiện nay sản phẩm của công ty vẫn được ưa chuộng trên thị trường. Chủ yếu là do chất lượng của công ty bia đạt mức tương đối và giá cả phù hợp với thu nhập của ngươì dân. Thời gian tới công ty sẽ mở rộng công suất để nâng mức sản lượng lên 20 triệu lít/năm, nhưng đồng thời cũng có nhiều cơ sở sản xuất bia với quy mô lớn sẽ đi vào hoạt động. Một số cơ sở cũng mở rộng công suất. Khi đó cung về bia sẽ vượt quá nhu cầu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng với thu nhập dần tăng lên sẽ có nhiều khả năng để lựa chọn nhiều loại bia phù hợp hơn với thị hiếu của mình mà không bận tâm đến giá cao hay thấp. Liêu lúc đó công ty bia Nghệ An có đạt được mức tiêu thụ như hiện nay không, có đáp ứng được nhu cầu thị trường hay không. Có bị các hãng bia khác thay thế vị trí trên thị trường không ? … Đây thực sự là vấn đề cấp bách đối với công ty trong thời gian tới. Để duy trì sự phát triển mở rông của công ty. Vấn đề đặt ra hiện nay là đưa ra những giải pháp khả thi để khắc phục những hạn chế của công ty trong tiêu thụ, đồng thời tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới đây. Yêu cầu của các giải pháp đưa ra: Thứ nhất: tạo ra khả năng tiêu thụ của công ty chuyển biến tình hình tiêu thụ lên mức cao. Thứ 2: phù hợp với những điều kiện riêng có của công ty. Thứ 3: các giải pháp phải mạng tính khả thi nghĩa là có khả năng thực hiện được. Qua quá trình thực tập tìm hiểu thực tế tại công ty bia Nghệ An kết hợp với những kiến thức được trang bị trong nhà trường em xin nêu một số ý kiến nhằm dẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Nghệ An như sau: 1. Phát triển mạng lưới đại lý phân phối và cửa hàng tiêu thụ trong phạm vi toàn tỉnh và các tỉnh có sản phẩm tiêu thụ. Các đại lý cửa hàng bán sản phẩm có 2 chức năng cơ bản là tiêu thụ sản phẩm cho công ty đồng thời là “tai mắt” cho công ty trong việc theo dõi thị trường. Ngày nay bên cạnh việc cung cấp ra những sản phẩm tốt thì công ty cần phải quan tâm đến vấn đề cung cấp như thế nào cho nhanh nhất và tiện lợi nhất. Bia là mặt hàng tiêu dùng phổ biến nên không đòi hỏi các dịch vụ sau bán hàng nhưng đòi hỏi phải đảm bảo uy tín, chất lượng. Việc thành lập các đại lý tạo thuận lợi cho công tác tiêu thụ giúp sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh chóng hiệu quả. Hiện nay công ty có hơn 10 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Con số này quả là khiêm tốn so với yêu cầu mặt hàng bia. Mặt hàng bia hiện nay đang là thế mạnh của công ty do đó việc trực tiếp bán cho khách hàng là cần thiết. Mặt khác các cửa hàng cần quảng bá 1 cách rộng rãi các mặt hàng của công ty. Việc duy trì lượng tiêu thụ như hiện nay và sắp tới nâng công suất lên 20 triệu lít/năm thì việc tổ chức lại mạng lưới phân phối sẽ quyết định công ty có tiêu thụ hết hay không lượng bia sản xuất ra. Với thực trạng đó công tác phát triển mạng lưới phân phối và cửa hàng của công ty là hết sức cần thiết và tiến hành cụ thể như sau: * Tăng lượng bán cho các cửa hàng hiện có. Hiện nay sản phẩm của công ty đã được khách hàng chấp nhận một thực tế là nhiều cửa hàng đã không có đủ sản phẩm để cung cấp cho khách. Cho nên việc tăng lượng bán là việc hết sức quan trọng đồng thời thông qua các hình thức bán các cửa hàng phải có chính sách lôi kéo thu hút khách hàng về phía mình nhằm tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm sản xuất ra. * Ưu tiên, ưu đãi trong thanh toán. Trước đay, các khách hàng đến công ty đều phải thanh toán ngay tại thời điểm giao hàng nhưng thời gian tới công ty nên cho phép trả chậm đối với các khách hàng không có khả năng thanh toán ngay cụ thể là: +Công ty quy định thanh toán ngay 50 – 70% tổng số tiền hàng số còn lại thanh toán sau 30 ngày thì không tính lãi quá thời hạn tren công ty sẽ tính lãi suất theo quy định từ 1- 1,2%/tháng. + Đối với các khách hàng có khả năng thanh toán ngay công ty khuyến hích bằng việc trích thưởng chiết khấu theo khối lượng hàng mua từ 5 – 10% tổng số tiền hàng. + Việc chiết khấu phải được áp dụng đối với khách hàng mua bia hơi với số lượng lớn( không nên chỉ áp dụng chiết khấu đối với bia chai như trước đây). Điều này khiến cho nhu cầu trở thành khách hàng của công ty ngày càng nhiều hơn và gắn bó hơn. + Phải có sự điều tra xem xét phân tích cụ thể từ đó có chính sách phù hợp, tránh tình trạng địa điểm này thì không có hàng bán còn nơi khác thì bị ứ đọng. Đối với công ty bia Nghệ An cần phải có một bộ phận Maketing độc lập từ đó cá nhân viên này đi xuống địa bàn các huyện, từng vùng phụ trách điều tra nhu cầu uống bia của người dân đưa ra câu hỏi, phiếu điều tra rồi sau đó tổng hợp lại đưa ra phòng kế hoạch tiêu thụ để phòng này lên kế hoạch phân phối hợp lý. Khi đã thành lập các đại lý tại mỗi tỉnh các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi, kiểm soát nhu cầu và khả năng tiêu thụ tại khu vực và đại lý để nắm được khối lượng hàng có khả năng tiêu thụ giúp cho việc tăng lượng bán cho các đại lý và các cửa hàng được đáp ứng kịp thời, đầy đủ và hợp lý, không để tình trạng thiếu hàng và cũng tránh tình trạng bị dư thừa ứ đọng, dẫn đến tổn thất. Đứng trước yêu cầu công việc như trên bộ phận maketing cần 7 người trong đó 1 người chịu trách nhiệm quản lý chung, lập kế hoạch phân công, công tác, lập báo cáo và trình kế hoạch hoạt động, liên hệ với các phòng ban có liên quan nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch của đơn vị mình. 6 người còn lại được phân thành 2 mảng. + 3 người nghiên cứu nhu cầu thị trường, giá cả thị trường, chiến lược thị trường. + 3 người nghiên cứu các chính sách hỗ trợ bán hàng như: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, xúc tiến bán hàng. * Mở rộng mạng lưới kênh phân phối. Để tiêu thụ một lương hàng 20 triệu lít/năm. Công ty nên mở rộng mạng lưới phân phối trên thị trường cụ thể như sau: - Tổ chức thêm các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đặc biệt là tại những khu vực đông dân cư, các trung tâm giao dịch nơi có nhu cầu tiêu thụ lớn. - Sử dụng người môi giới đối với thị trường xa công ty đặc biệt là ngoại tỉnh. Khi đó kênh phân phối của công ty sẽ là Công ty Bia Nghệ An Người môi giới Người bán buôn, đại lý Người bán lẻ Người Tiêu dùng Người bán buôn, đại lý Người bán lẻ Người bán lẻ * Việc mở rộng ra các tỉnh lân cận. Đặc biệt là Hà Tĩnh, Thanh Hoá, Quảng Bình là hết sức cân thiết. Tại các tỉnh này công ty nên có các đại lý, từng bước đưa sản phẩm vào nhu cầu của người dân. * Quản lý các đối tượng trong kênh phân phối. Việc công ty mở rộng kênh phân phối đi liền với việc phải quản lý hoạt động của các kênh mà chú trọng đặc biệt là đại lý và người bán buôn. Trong hợp đồng ký kết giữa hai bên phải ghi rõ nghĩa vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng của các đại lý. Nếu làm tốt, công ty có chính sách thưởng bằng việc trích thưởng theo phần trăm doanh số. Nếu không làm được thì có thể huỷ bỏ hợp đồng. Mục đích của công việc này là đảm bảo được mối quan hệ hệ thống thông tin thông suốt giữa các thành viên trong kênh, giữa các trung gian với Công ty, giảm chi phí cho kênh ở mức thấp nhất. Công ty nên khuyến mãi bằng hiện vật để tăng sự quản lý bằng việc áp dụng hình thức thường như: - Mua một két bia được thưởng một mở bia có biểu tượng của Công ty hoặc một bật lửa. - Mua từ 100 két/chuyến trở lên thưởng bằng tiền hoặc hiện vật có gía trị. Các hình thức này thực chất là khuyến khích sức mua của người tiêu dùng, cuối cùng thông qua hoạt động của các đại lý và người bán buôn. Công ty đưa hiện vật xuống để giao cho khách hàng mua bia, còn đối với họ Công ty thưởng trực tiếp bởi khối lượng hàng mua tương đối lớn. Đặc biệt đối với hệ thống bán lẻ bia hơi Công ty nên liên kết với các cửa hàng tư nhân thực hiện khẩu hiệu “hợp tác đôi bên cùng có lợi” thay cho chính sách chỉ bán sản phẩm cho các cửa hàng như hiện nay. Công ty quản lý trực tiếp các cửa hàng này bằng hình thức thưởng phạt nghiêm minh, tránh tình trạng tư nhân hoá các loại bia của hãng khác mà lại quảng cáo và trưng biển hiệu của bia Nghệ An, ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Nội dung của giải pháp mở rộng kênh phân phối được hệ thống qua bảng sau. Bảng so sánh giữa hiện tại và giải pháp mới Giải pháp Hiện tại Dự kiến Tăng lượng bán cho các cửa hàng hiện có (ưu tiên trong thanh toán) - Thanh toán ngay tại thời điểm mua hàng. - Chiết khấu chỉ đối với bia chai - Cho phép trả chậm trong thời gian 30 ngày. Quá thời hạn sẽ tính lãi xuất từ 1-1,2%/tháng. - Thanh toán ngay thì nên chiết khấu từ 5-10% tổng số tiền. Mở rộng mạng lưới kênh phân phối - Chưa có người môi giới. - Sản phẩm xuất hiện chưa nhiều ở các tỉnh lân cận. - Sử dụng người môi giới, đặc biệt là thị trường ngoài tỉnh. - Mở các đại lý, cửa hàng tại các tỉnh Hà Tĩnh, Thanh Hoá, Quảng Bình Quản lý các đối tượng trong kênh phân phối - Công ty chỉ bán bia hơi cho khách mà không quản lý việc bán hàng của họ. - Không thường xuyên quản lý và thưởng khuyến khích cho nhân vien khách hàng. - Liên kết với các cửa hàng tư nhân bằng hình thức thưởng phạt nghiêm minh. - Quản lý các cửa hàng đại lý để tác động đến người tiêu dùng. + Mua một kết bia thưởng 1 bật lửa hoặc 1 mở bia. + Mua 100két/chuyến thưởng bằng hiện vật có giá trị. Trong thời gian tới việc mở các đại lý sẽ hết sức cấp bách. Các đại lý là hình thức mang lại khả năng tiêu thụ cao hơn cho Công ty so với hình thức tiêu thụ hiện nay. Bởi lẽ ngoài việc phân phối sản phẩm thì các đại lý còn có các biện pháp quảng cáo, giới thiệu để tăng tiêu thụ cho Công ty bia Nghệ An. Mặt khác, các đại lý ở địa phương sẽ giúp các cửa hàng bán lẻ địa phương tiết kiệm được các chi phí vận chuyển, giao dịch khi mua hàng, không phải đến tận nơi sản xuất như hiện nay, góp phần làm giá bán bia Nghệ An có khả năng giảm xuống. - Phát triển các cửa hàng bán lẻ xây dựng các kho tập kết sản phẩm bia hơi ngoài phạm vi mặt bằng của Công ty để đảm bảo tiêu thụ bia hơi tốt hơn vì bia hơi là sản phẩm bia tươi nên chỉ được tiêu thụ trong này, việc phát triển mạng lưới tiêu thụ càng sâu đến người tiêu dùng thì càng làm tăng lượng tiêu thụ. Công ty nên xây dựng các kho tập kết bia hơi tách biệt để làm đầu mối phân phối đi các cửa hàng trong ngày, chủ động vận chuyển bia đến vào ban đêm và phân phối cho cửa hàng vào ban ngày tránh tình trạng không vận chuyển được bia vào giờ cấm. - Phát triển mạng lưới phân phối, cửa hàng tiêu thụ đại lý phân phối phân phối là một biện pháp mở rộng thị trường tăng thị phần tạo khả năng tiêu thụ lớn cho Công ty. Đó là điều kiện để Công ty tăng doanh thu và lợi nhuận là một hình thức quảng bá sản phẩm, mang lại tài sản vô hình cho Công ty. Đó là sự khẳng định vai trò nhà cung cấp tuyệt vời trong quan niệm của khách hàng sản phẩm của Công ty là chất lượng, giá cả và sự sẵn có. 2. Sử dụng hoạt động quảng cáo. Quảng cáo là một hoạt động có vai trò quan trọng đối việc mở rộng thị trường và tăng khả năng tiêu thụ của Công ty: - Thông tin của quảng cáo làm nhiệm vụ truyền đạt thông tin về các loại sản phẩm và uy tín của Công ty bia Nghệ An thông qua hình ảnh biểu tượng, lời lẽ cuốn hút những người chưa biết nhiều về công ty và các sản phẩm của công ty. Thông tin quảng cáo sẽ giúp khách hàng hình thành lên ý tưởng tiêu dùng sản phẩm. - Thực hiện ý tưởng quảng cáo, Công ty bia Nghệ An mới có thể giữ được hình ảnh của mình trong những khách hàng hiện có, đồng thời tạo điều kiện cho việc áp dụng những biện pháp hạn chế sự lôi kéo, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh đối với những khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của công ty. - Với chất lượng của sản phẩm, giá cả phù hợp, kết hợp với thông tin quảng cáo trung thực sẽ tạo được niềm tin vững chắc trong khách hàng về công ty và sản phẩm của công ty. - Muốn bán được hàng mà chỉ đưa sản phẩm đến hàng bán tại đó, chẳng khác nào đi trong đêm tối mà không có đèn chiếu sáng, các loại sản phẩm đó rất lâu mới có thể tiêu thụ và tiêu thụ mạnh được, đặc biệt là đối với các sản phẩm mới. Trong giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống của sản phẩm thì quảng cáo càng có ý nghĩa giúp nó chuyển sang giai đoạn phát triển, tiêu thụ mạnh hơn. - Qua thực tế sản phẩm bia chai đã tung ra thị trường từ năm 1995. Mặc dù chất lượng bia là cao, giá cả phù hợp nhưng do công tác khuyến mãi cả trên bao nì sản phẩm và trên các phương tiện thông tin đại chúng của công ty còn yếu nên đến nay lượng tiêu thụ rất nhỏ, thị trường tiêu thụ chính là Nghệ An còn các tỉnh lân cận rất ít. - Chính vì vậy, thực hiện tốt hoạt động truyền thông quảng cáo là công việc cần thiết để thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Nghệ An trong thời gian tới. Việc sử dụng các hình thức quảng cáo phải xác định được các nội dung sau: * Kinh phí cho quảng cáo. Thực tế cho thấy hiện nay sản phẩm tiêu thụ của công ty bia Nghệ An rất ít một vài năm gần đây có xu hướng giảm, do sản phẩm chưa đạt được ấn tượng, thông tin chưa đảm bảo đến người tiêu dùng đó là việc thiếu coi trọng trong quảng cáo. Trong khi đó, cường độ và hiệu quả quảng cáo mà các công ty khác sử dụng lại quá mạnh, chẳng hạn như công ty bia Tiger, Halida. Nhờ quảng cáo mà tên của các hãng bia này cũng như tên công ty được người xem rất chú ý và tạo niềm tin đối với họ, khuyến khích họ uống loại bia đó ngày càng nhiều. Vì vậy, Công ty bia Nghệ An cần phải sử dụng quảng cáo để mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho mình. Muốn vậy kinh phí quảng cáo phải được tăng lên, việc xác định kinh phí quảng cáo phải căn cứ vào các yếu tố lao động, giá bán sản phẩm, mạng lưới phân phối... để phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh. công ty nên trích ra 4-5% doanh thu cho chi phí quảng cáo là hợp lý nhất tức là từ 1,7 tỷ - 2,1 tỷ/năm. * Xác định phương tiện cho quảng cáo Phương tiện cho quảng cáo hiện nay có thể kể đến gồm: vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí, pano, biển quảng cáo, các hoạt động tài trợ cho các giải bóng đà, các cuộc thi ca nhạc... lựa chọn phương tiện nào là sự cân nhắc giữa chi phí, điều kiện với hiệu quả của nó. Hầu hết mọi người cho rằng nước giải khát như bia, nước ngọt, nước khoáng thường được gắn liền với các hoạt động thể thao hoặc đối với các hoạt động ca nhạc, phim ảnh nên các công ty thường được sử dụng các phương thức truyền thông trên truyền hình và tài trợ. Chẳng hạn nhà máy bia Đông Nam á chọn hình thức tài trợ cho đội bóng đá Sông Lam Nghệ An để đẩy mạnh tiêu thụ vào thị trường miền Trung cho sản phẩm bia Halida. Công ty bia Tiền Giang sử dụng hình thức tài trợ cho phim trên truyền hình đối với sản phẩm bia BGI của mình... Còn đối với sản phẩm bia Nghệ An, công ty có thể dùng phương tiện là vô tuyến truyền hình, phát thanh, biển quảng cáo. - Quảng cáo qua vô tuyến truyền hình, đài phát thanh dễ đến với người tiếp xúc hơn nhờ những hoạt động chương trình hấp dẫn của 2 loại phương tiện giải trí mạnh nhất đối với người dân. Do đó, qua các hoạt động thể thao, phim truyện sẽ cuốn hút người xem qua đó tiêu dùng sản phẩm của Công ty. - Sử dụng biển quảng cáo được trưng bày tại các nơi dễ nhìn nhận gây ấn tượng, từ đó tạo ấn tượng cho người dân. Biển quảng cáo là hình thức dễ có khả năng thông tin đến với mọi người. Tuy nhiên yêu cầu đối với các loại hình quảng cáo là phải hấp dẫn và mang tính nghệ thuật lôi kéo, thu hút được khách hàng. * Nội dung của quảng cáo. Nội dung của quảng cáo phải thông tin được nhiều nhất các khía cạnh về Công ty, phù hợp với chương trình, phải đảm bảo các yêu cầu ngắn gọn, giàu tính sôi động nhưng trung thực, kết hợp giữa lời đàm thoại với hình ảnh tương ứng gây thiện cảm với người tiếp xúc. Với quan điểm như vậy, Công ty đưa quảng cáo sản phẩm vào các chương trình thể thao, phim truyện mà khai thác triệt để hình ảnh biểu tượng quen thuộc của Công ty. * Thời điểm cho quảng cáo. Thời điểm làm người xem, nghe chú ý nhất đó là đầu các chương trình và giữa là thời điểm thích hợp nhất. Còn địa điểm thì Công ty có thể chọn thu hình một đoạn phim có nội dung về một cuộc phỏng vấn khách hàng nói về 1 vấn đề họ hài lòng về sản phẩm của Công ty tại cửa hàng hoặc đại lý bia của Công ty. Sử dụng hình ảnh qua đài phát thanh và truyền hình tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh. Đối với biển quảng cáo, phải chọn đặc điểm thích hợp để đặt như các ngã ba, khu trung tâm đông dân cư, được người xem chú ý, gây được thiện cảm của người dân. Sử dụng hình thức truyền thông quảng cáo cho sản phẩm, Công ty bia Nghệ An sẽ đạt được một số hiệu quả cho việc tiêu thụ như sau: - Quảng cáo sẽ đưa sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trường các tỉnh lân cận. Thông qua quảng cáo sẽ kích thích tiêu thụ và khách hàng tiềm năng của các tỉnh này sẽ biết đến sản phẩm của Công ty. Đây là nhân tố góp phần thực hiện kế hoạch trong thời gian tới là nâng sản lượng lên 20 triệu lít/năm. Nhờ việc quảng cáo, Công ty tăng được tốc độ và lượng bia tiêu thụ, tăng thị phần, nhờ đó doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Hiệu quả của quảng cáo được xác định thông qua mức doanh thu và lợi nhuận dự kiến tăng lên khi bỏ ra 1 đồng chi phí cho quảng cáo. Theo nghiên cứu khi quảng cáo tăng lên 1 đồng thì khả năng doanh thu sẽ tăng từ 20 - 25 đồng và lợi nhuận do đó cũng tăng lên từ 4- 5 đồng. Nếu năm 1999 Công ty tăng chi phí cho quảng cáo lên 0,1% so với doanh thu tức là tăng thêm : 43.709 x 0,1% = 43,709 (triệu đồng) Thì doanh thu tăng tối thiểu là: 43,709 x 20 = 874,18 (triệu đồng) Khi đó lợi nhuận tăng là: 43,709 x 4 = 174,836 (triệu đồng) Chúng ta thấy rằng, khi tăng chi phí quảng cáo, hiệu quả đạt được trong công tác tiêu thụ rất rõ rệt. Quảng cáo giúp người tiêu dùng biết tới sản phẩm của Công ty dẫn đến khả năng tiêu dùng nó. Từ đó tạo điều kiện tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng thị phần và tăng uy tín cho Công ty. Hiện tại chi phí cho quảng cáo của Công ty bia Nghệ An là rất ít. Thời gian tới Công ty nên trích từ doanh thu để lập ra ngân quỹ dùng vào quảng cáo nhằm đạt được mục tiêu lớn hơn về mọi mặt, đặc biệt là với hoạt động đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ. 3. Xác định lại giá bia trong phạm vi có thể tăng lượng tiêu thụ. Bia hơi là sản phẩm có đặc điểm thời gian bảo quản ngắn không vận chuyển đi xa được mà chỉ tiêu thụ ở trong tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, một số ở Thanh Hoá. Có thể kể đến một số loại bia trên địa bàn Nghệ An. Bia hơi Nghệ An 2.500 - 3.000 VNĐ/ Cốc 0,5 lít Hà Tĩnh 2.500 - 3.000 VNĐ/ Cốc 0,5 lít Một số loại khác 1.500 VNĐ/ Cốc 0,5 lít Như vậy so với bia hơi Hà Tĩnh thì mức giá là ngang nhau. Còn một số loại bia do tư nhân sản xuất có giá lẻ hơn hẳn. Mặc dù chất lượng bia Nghệ An được khách hàng đánh giá là cao hơn nhưng cần điều chỉnh mức giá phù hợp hơn nữa vì hiện nay thu nhập của người dân trong tỉnh chỉ ở mức trung bình. Do đó, việc hạ giá bia là một chính sách nhằm khích thích hơn nữa khả năng tiêu dùng của người dân. - Bia hơi là sản phẩm tươi mát có nhiều sản phẩm thay thế như nước khoáng, nước ngọt có ga, nước hoa quả tươi... được tiêu thụ cùng với một số loại thực phẩm chế biến, có giá tương đối cao. - Thực tế có nhiều cơ sở bia hơi tư nhân trên thị trường với mức giá quá rẻ, đây là đối thủ cạnh tranh gay gắt với Công ty. - Thu nhập của người dân thì ở mức trung bình, nên các loại bia giá rẻ sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Tính khả thi của việc giảm giá bán bia hơi của Công ty được chứng tỏ bởi giá thành và chi phí cho sản xuất và tiêu thụ rất thấp. Nếu tính tỷ suất lợi nhuận của việc sản xuất bia hơi là 40%, thuế tiêu thụ đặc biệt là 50% so với doanh thu, giá thành sản xuất 1 lít bia hơi Nghệ An là 1670 đồng, chi phí vận chuyển 50 đồng/lít (trong tỉnh) thì Công ty có thể giao đến tay người bán lẻ với giá 4000 đồng/ lít. Việc hạ giá thành và bán sản phẩm bia hơi xuống 1.500 - 2.000 đồng/ cốc 0,3 lít trên thị trường là hoàn toàn thực hiện được nếu Công ty kiểm tra chặt chẽ các cửa hàng bán lẻ bia hơi. Công ty cần xây dựng kế hoạch xây dựng giá thành sản phẩm dựa trên giá thành sản xuất và nhu cầu thị trường. Bia là một loại thực phẩm phụ thuộc vào mùa. Do đó, giá bán trên thị trường cao lên vào các ngày hè, nóng nực khi nhu cầu về bia của thị trường lên cao. Thực hiện phương pháp này Công ty sẽ có nhiều khả năng thu được doanh thu tiêu thụ lớn vào những thời điểm nhu cầu thị trường cao những không phát triển được thị trường một cách ổn định, vững chắc, khó khăn trong việc thu hút được khách hàng thuộc nhóm có thu nhập thấp. Bởi vậy, Công ty nên tìm cách hạ giá bán thông qua việc hạ giá thành sản xuất bằng cách: sử dụng tiết kiệm nguyên lịeu nhiên liệu, lao động nâng công suất của dây chuyền công nghệ vào những thời điểm nhu cầu thị trường lên cao nhờ kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa hợp lý, hạn chế rủi ro trong sản xuất... Từ những căn cứ khẳng định thì ta có thể nói bia hơi Nghệ An là đường cầu co giãn lớn theo giá. Do vậy, khi một tỷ nhỏ trong giá bán giảm đi sẽ tăng thêm một tỷ lệ lớn hơn trong sản lượng tiêu thụ tốc độ tăng lớn hơn này sẽ làm cho tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Chẳng hạn, trong quý I năm 200, tại mức giá 4.000đ/ lít Công ty bia Nghệ An đã tiêu thụ được 280.210 lít bia hơi. Giả định điều kiện các yếu tố khác không đổi, các đối thủ cạnh tranh không giảm giá theo thì lượng tiêu thụ quý I có thể đạt ở mức giá 3.500 đồng/lít. Độ co giãn của cầu theo giá được xác định bằng công thức: Tại giá 4.000 đ/lit doanh thu đạt: 280210 x 4000 = 1120840000 (đồng) Tại giá 3.500 đ/lit doanh thu đạt: 330000 x 3500 = 1155000000 (đồng) Như vậy mức doanh thu tiêu thụ tăng là: 1155000000 - 1120840000 = 34160000 (đồng) Qua đó ta thấy hạ giá bán làm tốc độ tiêu thụ tăng lên, làm doanh thu tăng lên dẫn đến tăng lợi nhuận cho công ty. Lấy tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu năm 99 là 9,62% thì ta có: 34.160.000 x 9,62 % = 3.286.192đ Khi đó ta có bảng dự kiến doanh thu và lợi nhuận tăng lên nếu tiến hành hạ giá bán bia hơi trong phạm vi cho phép. Mức giá Sản lượng tiêu thụ (lít) Doanh thu tiêu thụ (đồng) Doanh thu tiêu thụ chênh lệch (đồng Lợi nhuận chênh lệch (đồng) 4000 3500 280.210 330.000 1.120.840.000 1.155.000.000 34.160.000 3.286.192 Chúng ta thấy rõ, giá cả đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh. Vì vậy, trong điều kiện hiện nay của công ty Bia Nghệ An việc xác định mức giảm giá của từng mặt hàng nhất là đối với mặt hàng bia hơi phải đòi hỏi linh hoạt dao động trong mức giá hợp lý nhất. - Vào những dịp lễ tết, hội hè và ngày hè mức giá có thể cao hơn 1 chút nhằm thu hồi vốn nhanh bù đắp chi phí tiêu thụ sản phẩm trong những tháng mùa đông và vùng nông thôn có thu nhập thấp. Tuy vậy việc tăng giá này nhằm đúng vào thời điểm khi nhu cầu của người tiêu dùng là rất cần thiết, không thể thay thế. Mức giá tăng lên cũng vừa phải so với mức giá ban đầu. - Vào những dịp tiêu thụ bia không mạnh, công ty có thể giảm giá chút ít nhằm khuyến khích người tiêu dùng, tăng vòng quay của vốn nhưng phải chú ý khi giảm giá vì ngời tiêu dùng rất có thể xem việc giảm giá là lý do: hàng hoá giảm chất lượng, có khuyết tật hoặc đó là dấu hiệu của việc giá sẽ tiếp tục giảm điều này ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ của Công ty 4. Hoàn thiện quản lý kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm . Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố không nhỏ tác động đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy muốn đứng vững trên thị trường bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lượng sản phẩm của mình sản xuất ra . Đối với bia Nghệ An, chất lượng sản phẩm chính là vị thơm đặc chủng sản xuất từ Malt và hoa Houblon không có mùi vị lạ, màu sắc vàng tự nhiên trong suốt, không có cặn, bọt trắng, mịn bám cốc lâu tan. Khi rót ra cốc có chiều cao ít nhất là 3cm, thời gian tan bọt ít nhất là 2 phút . Đối với bia hơi là sản phẩm tiêu thụ chính rất được khách hàng ưa chuộng còn bia chai thì tiêu thụ rất chậm so với các hàng bia khác. Vì vậy vấn đề đặt ra là cần phải cải tiến và nâng cao chất lượng hơn nữa mới đáp ứng thị hiếu của người dân. Chất lượng sản phẩm là một quá trình hình thành từ khi nhập nguyên liệu cho đến nhập kho thành ohẩm. Việc quản lý chất lượng sản phẩm của công ty phải thực hiện bằng cách tổ chức tốt công tác quản lý, kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm ở từng khâu : muốn hoàn thành tốt nâng cao được chất lượng sản phẩm công ty phải thực hiện các biện pháp sau : -Việc phân cấp quản lý kỹ thuật chức năng rõ ràng không trồng chéo lên nhau để tránh tình trạng thiếu trách nhiệm đổ lỗi cho nhau. Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc giao nhiệm vụ cho từng tổ trưởng, các tổ trưởng lại tiếp tục giao từng phần việc cho các tổ viên. Phải có kế hoạch sản xuất phù hợp rõ ràng trong từng công đoạn . -Giao quyền hạn, nhiệm vụ cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra chặt chẽ nhằm khắc phục hư hỏng rồi báo cáo cho ban kiểm tra (phòng CKS). Từng kỹ thuật viên theo dõi quản lý ở mỗi khâu phải có kế hoạch xem xét phân tích các thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình quản lý. Có như vậy mới dự kiến được các sự cố kịp thời khắc phục tình trạng xử lý bị động . *Ví dụ : Trong qúa trình rửa chai, chiết chai. Các cán bộ kỹ thuật công nhân đảm nhiệm phải kiểm tra thường xuyên đầy đủ các thông số kỹ thuật về nhiệt độ bể, nồng độ xút, chế độ phun tia. Nếu phát hiện tiêu chuẩn nào không đạt thì phải kịp thới xử lý nhằm đảm bảo chai rửa luôn sạch sẽ, vệ sinh . Phải kiểm tra và xử lý được tất cả các loại sản phẩm đã xuất hiện trên thị trường để phát hiện chống hàng giả, không gây ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty . Mô hình quản lý chất lượng hiện hành ở Công ty Giám Đốc Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất Thông tin phản hồi từ khách hàng Trưởng phòng KTCT + KCS Men giống Lên men Nấu Thành phẩm Nguyên vật liệu Vi sinh Bán thành phẩm Bia lọc Bao bì Các chỉ tiêu của công ty đạt được năm 1999 Chỉ tiêu Bia chai Bia hơi Chỉ tiêu vi sinh Vi khuẩn hiếm khí Không có Không có Vi khuẩn kỵ khí Không có Không có Nấm men, mấn mốc Không có Không có Ecoli Không có Không có Vi sinh gây đục, vi khuẩn gây bênh Không có Không có Chỉ tiêu hoá học Hàm lượng CO2 (g/l) > 4,7 > 2,6 Hàm lượng cồn (%v) 3,2 ± 0,2 3,1 ± 0,2 Chất tan ban đầu (S) 10,4 ± 0,2 10,2 ± 0,2 độ chua (g/l) <1,35 < 1,4 Độ mầu (EBC) 6,4 - 8 6 -7 Đia xely (mg/l) < 0,13 < 0,15 Chỉ tiêu giác quan Mùi: Thơm đặc trưng của malt và hoa Thơm đặc trưng của malt và hoa Vị Đậm đà, không có vị lạ Đậm đà, không có vị lạ Mầu sắc, độ trong Vàng, sáng tự nhiên, trong suốt, không có căn Vàng, sáng tự nhiên, trong suốt, không có căn Bọt Trắng, min, bám cốc, lâu tan. Khi rót ra bọt có độ cao ít nhất 3cm, thời gian bọt tan là 3 phút Trắng, min, bám cốc, lâu tan. Khi rót ra bọt có độ cao ít nhất 3cm, thời gian bọt tan là 3 phút * Về nguyên liệu : đảm bảo cung cấp nguyên liệu đúng quy cách về chất lượng và thời gian. nguyên liệu là khâu chủ yếu ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm nên trước khi nhập phải kiểm tra chặt chẽ, người làm công tác kiểm tra nguyên liệu phải được đào tạo đúng chuyên môn, trình độ, nắm được tiêu chuẩn kỹ thật yêu cầu, mục đúng mẫu mã quy cách, phải có tinh thần trách nhiệm, trung thực trong kiểm tra chấp nhận những nguyên liệu đúng yêu cầu kỹ thuật đảm bảo chất lượng tiêu chuẩn đề ra . * Về tổ chức : bộ máy tổ chức kĩ thuật kiểm tra chất lượng phải gọn nhẹ, linh hoạt, luôn đúng trách nhiệm nghĩa vụ của mình. Cần nghiên cứu triển khai, duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm bằng việc ngăn ngừa các mối nguy hại trong quá trình sản xuất . * Phòng kế hoạch tiêu thụ : đảm nhận công tác tiêu thụ và thực hiện việc cập nhật các thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm từ phía khách hàng có, nhiệm vụ đưa thông tin tới các phòng ban, nơi sản xuất có liên quan để có phương án giám sát, kiểm tra kịp thời những sai sót về chất lượng sản phẩm. Từ đó để sản phẩm được đưa ra thị trường luôn đạt yêu cầu chất lượng cao . * Về trang thiết bị : cần trang bị một hệ thống đầy đủ các dụng cụ đo lường, cân đong, phân tích hoá học với độ chính xác cao. Cần loại bỏ những thiết bị cũ kỹ, hư hỏng. Tổ chức quản lý tốt và bảo quản máy móc thiết bị kĩ thuật theo kế hoạch đã đặt ra. công ty nên đầu tư đào tạo lớp cán bộ có kiến thức và trình độ chuyên môn để làm công tác này . Bên cạnh những biện pháp trên công ty nên có kế hoạch khắc phục tình trạng sản phẩm gần đến hạn sử dụng do còn tồn đọng trong kho dài ngày. Giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm và uy tín của công ty góp phần quan trọng vào việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ đặc biệt là đối với mặt hàng phải cạnh tranh mạnh. Từ đó tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên từng khu vực thị trường mang lại hiệu quả kĩ thuật cao như : tăng tốc độ chu chuyển vốn và hiệu quả sử dụng vốn, tiết kiệm chi phí lao động sống, tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty . Cùng với các biện pháp chính để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở công ty bia Nghệ An nói trên cần phải thực hiện đồng thời nhiều biện pháp thì mới có thể nâng cao tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty như các biện pháp sau: Tiếp tục đổi mới công nghệ . Thành lập bộ phận Maketing . Tổ chức đào tạo nâng cao trình đội ngũ lao động . Phát huy ảnh hưởng uy tín của công ty hơn nữa . 5. Một số ý kiến về chính sách vĩ mô của Nhà Nước : Trong những năm qua, hệ thống đường lối chính sách của Nhà Nước đã tạo ra môi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp . Tuy vậy nó cũng còn gặp nhiếu khó khăn, đặc biệt là điều kiện đề cho quá trình sản xuất . Trong một giới hạn cho phép em xin nêu một số ý kiến về chính sách quản lý vĩ mô của Nhà Nước đối với nghành sản xuất bia nói chung và công ty bia Nghệ An nói riêng. Để xem xét, hỗ trợ và định hướng thêm một số điều kiện thuận lợi cho công ty trong hoạt động của mình. Đồng thời để tạo điều kiện để các doanh nghiệp trong nghành sản xuất bia có thể cạnh tranh lành mạnh với nhau, cũng như liên kết giúp đỡ lẫn nhau cùng phát triển. Qua quá trình cạnh tranh và phát triển công ty bia Nghệ An đóng góp một phần không nhỏ trong việc điều tiết thị trường và ổn định nền kinh tế quốc dân. * Giảm thuế : Bia là sản phẩm được sản xuất từ nguyên liệu chính là Đại Mạch ( Malt ) và hoa Houblon là hai nguyên liệu bắt buộc phải nhập từ nước ngoài về. trong nước không thể sản xuất được. Giá thành sản xuất bia phụ thuộc vào giá bán của chúng và tỷ xuất thuế nhập khẩu của hai mặt hàng này. Hiện nay nhà nước ta qui định tỷ suất thuế là : 7-10% giá thành nguyên vật liệu . Bên cạnh đó nghành sản xuất bia lại thuộc nhóm nghành chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, mức thế 50% so với doanh thu nhưng không được khấu trừ đầu vào do đó giá thành sản xuất bị đội lên quá cao. Để tạo điều kiện cho công ty cũng như các đơn vị sản xuất bia khác giảm được giá thành, tiết kiệm chi phí thì Nhà Nước nên có chính sách qui định lại mức thuế đối với hai loại nguyên liệu chính này, từ đó nâng cao sức cạnh tranh của mặt hàng bia, đồng thời tăng lợi nhuận cho người sản xuất và người bán. Mức thuế hợp lý có thể là : 5-7% . Bắt đầu từ 1/1/1999, Nhà Nước ta áp dụng luật thuế giá trị gia tăng đối với tất cả các doanh nghiệp từ sản xuất đến tiêu thụ. Vì vậy, khách hàng của công ty đang gặp khó khăn trong vấn đề này . Đối với các doanh nghiệp Nhà Nước được áp dụng phương thức tính thuế khấu trừ . Còn các doanh nghiệp tư nhân thì áp dụng mức thuế suất . Ví dụ : Một doanh nghiệp Nhà Nước mua một trăm thùng bia của công ty với giá 140.000 đồng / thùng và bán ra với mức 150.000 đồng / thùng . Khi đó thuế tính là : 150.000 x 5% = 7500 ( đồng ) Thuế khấu trừ là : 140.000 x 3% = 4200 ( đồng ) Thuế phải nộp là : 7500 - 4200 = 3300 ( đồng ) Với khối lượng 100 thùng thuế phải nộp là : 3300 x 100 = 330.000 ( đồng ) Cũng mua với khối lượng đó thì doanh nghiệp tư nhân tính thuế là : ( 150.000 – 140.000 ) x 5% = 500 ( đồng / thùng ) hay : 500 x 100 = 50.000 (đồng ) Như vậy giữa doanh nghiệp Nhà Nước và doanh nghiệp tư nhân có mức thuế phải nộp khác nhau dẫn đến không công bằng trong cạnh tranh . Vì vậy nhà nước nên điều chỉnh lại mức thuế giữa hai loại hình doanh nghiệp để tạo sự công bằng tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh . * Hỗ trợ về vốn : Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch nâng công suất lên 20 triệu lít/năm do đó vấn đề đầu tư tài chính là rất cần thiết. Công ty cần sự hỗ trợ để thực hiện các dự án đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ sản xuất và lắp đặt thêm máy móc thiết bị, mua sắm trang thiết bị ... phục vụ cho sản xuất , bảo quản và tiêu thụ. Về phía Nhà Nước nên có chính sách hỗ trợ cho công ty như sau : Cho phép phát hành trái phiếu trong công ty để huy động vốn nhàn rỗi, đầu tư cho công nghệ . Hiện nay công ty có gần khoảng 400 lao động với mức lương 640 nghìn đồng / tháng .Thời gian tới có thể tăng lên, việc huy động nguồn vốn nhàn rỗi từ đội ngũ lao động này rất dễ thực hiện và bổ sung vào quỹ của công ty một lượng không nhỏ. chẳng hạn một đợt phát hành trái phiếu công ty cũng có khả năng bổ sung được : 400 x 200.000 = 80.000.000 (đồng ) Tạo điều kiện cho công ty vay vốn với lãi suất ưu đãi, với điều kiện phương án đổi mới công nghệ là khả thi, không cần thế chấp hoặc vay vốn với phương thức trả dần . Với con số đơn giản hiện nay vốn vay công ty khoảng 6.750.000.000 đồng nên mức lãi suất giảm đi 0,1% thì công ty có thể tiết kiệm được là : 6.750 000.000 x 0,1% = 6.750.000 (đồng ) Với mức lãi suất ngân hàng 1% thì công ty sẽ có thêm một lượng vốn không nhỏ để đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao năng suất và chất lượng bia . Song song với vấn đề tạo vốn cho công ty đầu tư đổi mới công nghệ Nhà Nước cần có các chính sách đối với việc nhập công nghệ. Bởi vì công nghệ sản xuất bia được gần như hoàn toàn ở nước ngoài. Nhà Nước cần coi trọng hơn nữa vai trò của các tổ chức tư vấn đầu tư công nghệ. Có chính sách ưu đãi và phát triển mạng lưới này rộng hơn nữa ở nước ta để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc tìm mua được công nghệ sản xuất mới tiên tiến tránh các rủi ro, thất thố khi mua bán chuyển giao công nghệ như đã từng xảy ra ở nước ta những năm qua, ví dụ như mua phải công nghệ lạc hậu hoặc mua công nghệ với giá quá cao so với giá thực của nó . *Tăng kinh phí cho quảng cáo : Quảng cáo là một hoạt động có tác dụng rất mạnh tới tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Công ty bia Nghệ An là một doanh nghiệp Nhà Nước nên việc quảng cáo do Nhà Nước tính từ doanh thu tiêu thụ. Nhà Nước nên chú trọng hơn nữa, quan tâm hơn nữa đến quảng cáo, tỷ lệ quảng cáo hợp lý là 4-5% doanh thu . Để làm được việc đó, Nhà Nước cần quan tâm hơn nữa đến các doanh nghiệp, đặc biệt là phải từng bước đổi mới hệ thống quản lý tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp, trong đó có công ty bia Nghệ An làm ăn có hiệu quả hơn. Tài liệu tham khảo Mục lục