Chuyên đề Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vật tư nông sản Hà Nội

ó là: + Môi trường kinh tế: Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, tỷ giá hối doái, các giai đoạn trong chu kỳ kinh tế và một số nhân tố khác như chính sách tiền tệ của nhà nước, tình trạng thất nghiệp… + Môi trường chính trị luật pháp: Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, doanh nghiệp có các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, với người tiêu dùng, với xã hội…Để điều chỉnh những mối quan hệ ấy nhà nước xây dựng hệ thống chính trị và các chính sách luật pháp được thể hiện qua các văn bản luật, các quy dịnh nhằm bảo vệ quyền lợi của các chủ thể tham gia, ví dụ như Luật Chống độc quyền, Luật chống bán phá giá… + Môi trường văn hóa xã hội: Những thay đổi về quan điểm, cách đánh giá về giá trị văn hóa xã hội; về lối sống, vai trò của phụ nữ trong xã hội, xu hướng tiêu dùng…cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. + Môi trường công nghệ: Đây là môi trường đầy năng động và sáng tạo với những khả năng vô tận. Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế có sự biến động không ngừng của công nghệ phải luôn nắm bắt khoa học công nghệ để không bị bỏ lại phía sau đối thủ và sự phát triển. + Ngoài ra các môi trường chính kể trên doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng bởi môi trường nhân khẩu, môi trường tự nhiên. 2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội. Bởi vậy cần xem xét chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với các đặc tính khác trong hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm, từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng, tính truyền thống của sản phẩm hay sự phù hợp với thời đại. Đảm bảo chất lượng sản phẩm là yếu tố cần thiết để đảm bảo thực hiện ba mục tiêu: Lợi nhuận – An toàn - Ưu thế của doanh nghiệp và đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. 3.Giá cả của sản phẩm. Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của giá cả. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…Giá trị hàng hoá là giá trị thường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại chưa cao nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Khi định giá doanh nghiệp cần ý thức được rằng chính sách giá cả của mình phụ thuộc vào hình thái thị trường. Theo các nhà kinh doanh có bốn kiểu hình thái thị trường (cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh độc quyền tập đoàn, độc quyền tuyệt đối), và mỗi kiểu có những vấn đề riêng về lĩnh vực hình thành giá cả. Quy trình định giá tổng thể như sau: Chọn mục tiêu định giá. Phân định cầu thị trường. Lượng giá chi phí. Phân tích giá đối thủ cạnh tranh. Chọn kỹ thuật định giá thích hợp. Chọn giá cuối cùng của mặt hàng. 4.Thị hiếu người tiêu dùng. Với quan diểm “ Bán những thứ mà người tiêu dùng cần chứ không bán những thứ mà doanh nghiệp có” thì việc nghiên cứu và nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Bởi người tiêu dùng là đối tượng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. 5.Tiềm năng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có tiềm năng và thực lực riêng của mình. Biết đánh giá đúng tiềm năng và thực lực giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội với chi phí thấp nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh. Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh như: Sức mạnh tài chính. Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trang thiết bị hiện có. Bằng phát minh, sáng chế. Nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. Hệ thống, tổ chức mạng lưới mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn cung ứng. Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình thực hiện hướng tới mục tiêu. 6.Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Khi tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi biến mất trên một thị trường nhất định. Nó bao gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu. Giai đoạn tăng trưởng. Giai đoạn bão hòa. Giai đoạn suy thoái. Sơ đồ: chu kỳ sống của sản phẩm. Doanh thu O T1 T2 T3 T4 thời gian Giai đoạn triển khai (OT1) có lượng bán thấp và tăng chậm do sản phẩm bắt đầu xuất hiện nên lợi nhuận là không có hoặc rất ít do chi phí giới thiệu sản phẩm cao. Giai đoạn tăng trưởng (T1T2) được đánh dấu bằng sự chấp nhận nhanh chóng của thị trường và lợi nhuận tương đối cao. Giai đoạn chín muồi (T2T3) được đặc trưng bởi một tỷ lệ tăng doanh số bán giảm dần do thị trường dần trở nên bão hoà. Lợi nhuận có xu hướng đạt tới mức tối đa và sau đó giảm xuống trong giai đoạn chín muồi do chi phí bán hàng cần tăng để sản phẩm giữ được thế cạnh tranh. Cuối cùng giai đoạn suy thoái (T3T4) xảy ra khi doanh số bán giảm rõ rệt và lợi nhuận tụt xuống nhanh chóng tới số 0 thậm chí nhỏ hơn 0. Không phải tất cả các sản phẩm đều trải qua chu kỳ sống như nhau, có rất nhiều trường hợp đặc biệt và sự biến đổi. Hơn nữa các giai đoạn có thể không tách bệt rrõ ràng và thời gian trong đó một sản phẩm hoàn thành chu kỳ sống của mình có sự biến đổi rất lớn từ 1 năm trong một số trường hợp tới vài thập kỷ đối với các sản phẩm khác. Chương II: Thực trạng về công ty vật tư nông sản I. Một số đặc điểm cơ bản về Công ty Vật tư nông sản Hà Nội. 1. Sự hình thành công ty. Công ty vật tư nông sản Hà Nội ra đời theo quyết định số 1111NN/TCCB-QĐ của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn ngày 31 tháng 05 năm 1997 về việc sáp nhập công ty vật tư dịch vụ nông nghiệp vào công ty vật tư nông sản. công ty là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của tổng công ty vật tư nông nghiệp có tên giao dịch quốc tế là Agricultural Produce and Materials Company, viết tắt là APROMACO. Trụ sở chính của công ty được đặt tại nhà số 14b Ngô Tất Tố, phường Văn miếu, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Công ty có 3 phòng ban chức năng cùng các đơn vị chức năng sau: Phòng tổ chức hành chính. Phòng Kế toán tài vụ. Phòng kế hoạch kinh doanh. Trạm kinh doanh tổng hợp Ngọc Hồi. Trạm kinh doanh tổng hợp Văn Điển. Xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi. Kho số 1 Văn Điển. Cửa hàng kinh doanh tổng hợp 61c trường chinh. Cửa hàng kinh doanh tổng hợp Cầu giấy. Chi nhánh Bắc giang. Trạm kinh doanh tổng hợp hải phòng. Tổ kinh doanh tại thành phố Hồ Chí Minh. Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội hoạt động kinh doanh với tổng số vốn kinh doanh ban đầu là 11085 triệu đồng và được phép kinh doanh các ngành nghề sau: Kinh doanh vật tư nông nghiệp, lương thực, thực phẩm chế biến nông sản và vật liệu xây dựng. Sản xuất phân bón. Sản xuất các sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo (chủ yếu là bao bì). Đại lý tiêu thụ hàng hoá. 2. Vài nét khái quát về sản phẩm kinh doanh của công ty Vật tư nông sản Hà Nội. Công ty vật tư nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của Tổng công ty vật tư nông nghiệp. Do đó hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là mua bán sản phẩm phục vụ nông nghiệp với mặt hàng chủ đạo là phân bón, hàng nông sản, sản xuất và tiêu thụ bao bì. Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số mặt hàng khác trong phạm vi quyền hạn kinh doanh của mình nhàm tăng thêm thu nhập cho CBCNV như xi măng, hạt nhựa, bia, thuốc lá. Sau đây là một số đặc điểm về mặt hàng phân bón công ty đang tiến hành kinh doanh : 2.1.Hàng phân bón: Phân lân (hợp chất chứa P):Hiệu quả sử dụng phân lân ở ĐBSCL cao hơn nhiều so với ĐBSH. Ơ ĐBSCL, bón phân lân với liều lượng 30-40kg P2O5/ha là có hiệu quả kinh tế nhất, trong khi ở ĐBSH ở vùng chiêm trũng cần đến 60-90kg P2O5/ha. Các dạng phân lân Đang dược sử dụng là : Super phóphat, DAP, NPK, phân lân Hà Tiên, phân lân Văn Điển. Phân đạm (hợp chất chứa N): Đạm bón cho lúa chỉ có hiệu quả khi kết hợp bón lân, nhất là ở vùngcó hàm lượng chất hữu cơ cao, nghèo lân. Đạm có các dạng như SA, Urê. 2.2. Hàng nông sản: Gạo là hàng nông sản tiêu biểu của nền nông nghiệp nước ta và có giá trị xuất khẩu khá lớn. Chính vì vậy nên công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã chọn kinh doanh mặt hàng này, có thời kỳ công ty đã xuất khẩu được trên 3000 tấn gạo (năm 1999). Do đặc tính của gạo là dễ bị mốc và chi phí bảo quản lớn, mặt khác giá gạo ở thị trường trong và ngoài nước giảm mạnh nên công ty đã không kinh doanh mặt hàng này từ năm 1999. 2.3. Sản phẩm bao bì: Bao bì là sản phẩm duy nhất do công ty tự sản xuất với hai loại chủ yếu là: bao PP và bao PE. Cả hai loại bao này dùng cho việc đóng gói sản phẩm vật tư nông nghiệp như phân bón, thức ăn gia súc, nông sản…Hàng năm công ty tiêu thụ khoảng trên 3 triệu chiếc bao bì. 3. Quá trình phát triển của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Với tinh thần kế thừa và phát huy những kinh nghiệm sẵn có của hai công ty cũ Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã dần khẳng định vị trí và vai trò của mình trên thị trường vật tư nông nghiệp với sự sáng tạo, năng động của ban lãnh đạo cùng đội ngũ CBCNV của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp, Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã có những bước đi vững chắc trong quá trình trưởng thành của mình. Điều này được thể hiện chi tiết trong bảng sau: Năm Những đặc điểm cơ bản 1997 Tháng 5/1997 Công ty dịch vụ nông nghiệp sát nhập vào Công ty Vật tư Nông sản trở thành Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Công ty hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực: Nhập khẩu và kinh doanh phân bón, sản xuất và kinh doanh bao bì, xuất khẩu nông sản (gạo), kinh doanh tổng hợp một số mặt hàng như xi măng, hạt nhựa, thuốc lá… Lương bình quân: 450.000 đ/người/tháng. 1998 Duy trì kinh doanh tổng hợp: phân bón, kinh doanh gạo tẻ nội địa, sản xuất và tiêu thụ bao bì. Lương bình quân: 626.000 đ/người/tháng. 1999 Thực hiện nội dung phương án xếp hạng doanh nghiệp theo thông tư 17, yêu cầu của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn và Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp. Tập trung nhập khẩu và kinh doanh phân bón. Lương bình quân: 984.500 đ/người/tháng. 2000 Công ty đầu tư, xây dựng sửa chữa khu vực văn phòng công ty; mua sắm trang thiết bị mới và hiện đại cho các phồng ban như: máy vi tính, máy photocopy, máy in, máy fax, máy điều hoà nhiết độ; Xây dựng sân cầu lông phục vụ hoạt động giải trí của CBCNV trong công ty. Kinh doanh thêm mặt hàng thức ăn gia súc. Lương bình quân: 1.020.000 đ/người/tháng. 4. Mô hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 4.1.Chức năng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội : Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của tổng công ty Vật tư Nông nghiệp có chức năng sản xuất, kinh doanh nhập khẩu phân bón, kinh doanh xuất khẩu hàng nông sản, sản xuất và kinh doanh bao bì, đại lý tiêu thụ hàng hoá. 4.2. Nhiệm vụ của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội: Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị trực thuộc. Chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty. Chỉ đạo, phối hợp với các đơn vị cơ sở trong công tác sản xuất kinh doanh, đầu tư liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng tại các đơn vị. 4.3. Mô hình tổ chức của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội: Mô hình tổ chức của Công ty phụ thuộc vào chức năng và nhiệm vụ mà công ty đảm trách. Trong cơ chế thị trường, mô hình tổ chức bộ máy của công ty được bố trí gọn nhẹ các bộ phận chức năng hoạt động rất hiệu quả và được bố trí như sau: II.Thực trạng thị trường và kết quả kinh doanh của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 1. Nguồn cung ứng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Nguồn cung ứng sản phẩm chủ yếu của công ty gồm 3 nguồn: - Nguồn tự sản xuất: Trước đây khi chưa sáp nhập với công ty Vật tư dịch vụ nông nghiệp, Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội có một xưởng sản xuất phân bón vi sinh và sản xuất bao bì ở Văn Điển. Nhưng sau một thời gian hoạt động công ty nhận thấy việc sản xuất phân vi sinh không có hiệu quả do công ty gặp khó khăn trong kỹ thuật nuôi cấy môi trường sống vi sinh vật, kinh phí hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu, thói quen tiêu dùng manh mún của người nông dân…nên công ty đã cho xưởng sản xuất phân bón này ngừng hoạt động. Công ty vẫn duy trì xưởng sản xuất bao bì Văn Điển đáp ứng nhu cầu đóng gói cho công ty và cho thị trường bên ngoài. - Nguồn cung ứng từ phía Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp: Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của Tổng công ty nên công ty luôn có nguồn hàng cung cấp từ phía Tổng công ty. Song lượng hàng nhập của công ty từ nguồn này ngày càng giảm do công ty muốn chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng với giá cả và chất lượng phù hợp với nhu cầu của thị trường. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1: Số lượng phân bón Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội nhập từ Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp. (Đơn vị: tấn) Mặt hàng 1998 1999 2000 Nhập Xuất Nhập Xuất Nhập Xuất Urê 32734,476 32734,476 36597,654 35246,054 34063,208 33871,808 KCl 5842,273 6788,118 6197,6 3197,6 - - DAP 10510,0 9483 3093,981 4120,981 - - NPK 14508,661 11662,365 - - - - Lân 1000,0 600,599 - - - - Tổng 64595,41 60728,588 45889,235 42564,635 34063,208 33871,808 (Nguồn Báo cáo hàng hoá của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000) Bảng trên cho ta thấy: Hàng phân bón nhập từ tổng công ty giảm dần qua các năm về cả số lượng và chủng loại hàng. Năm 1998 công ty nhập tổng số là 64595,41 tấn với 5 loại mặt hàng trong đó phân Urê chiếm 50,67%(32734,476 tấn). Năm 1999, tổng số phân bón các loại công ty nhập từ Tổng công ty giảm xuống còn 60728,588 tấn bằng 94% so với năm 1998. Sang đến năm 2000, công ty chỉ nhập 34063,208 tấn phân bón (giảm 25,8% so với năm 1999 và 47,3% so với năm 1998) với mặt hàng phân Urê. Sở dĩ có tình trạng như vậy là do Tổng công ty không đáp ứng kịp thời nhu cầu nhập của công ty gây ảnh hưởng đến quá trình thực hiện hợp đồng của công ty đối với khách hàng. Để tránh tình trạng này công ty đã xin phép Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn và Tổng công ty nhập khẩu hàng phân bón nhằm chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh phân bón. - Nguồn cung ứng từ bên ngoài: Đáp ứng đúng và đủ nhu cầu về chất và số lượng của thị trường là mục tiêu phấn đấu của công ty. Công ty đã chủ động tìm kiếm nguồn hàng, với giá cả và chất lượng phù hợp với khách hàng, chủ yếu từ các nhà sản xuất trong nước như: Công ty phốtphát Lâm Thao, Công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, nhập khẩu từ Trung Quốc…với số lượng như sau: Bảng 2: Số lượng phân bón Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội nhập từ bên ngoài (Đơn vị: tấn) Mặt hàng 1998 1999 2000 Nhập Xuất Nhập Xuất Nhập Xuất Urê 19968,589 19968,589 86702,439 74450,78 156384,48 130130,957 KCl - - 16748,35 15794,738 16806 13614,612 DAP - - 21575,6 18265,271 22095 25142,503 SA - - 105 105 225 225 NPK - - 5250 5250 15750 15750 Đạm 2 lá - - - - 3120 124,676 Lân TQ - - - - 930 502,5 Lân LT - - - - 3294,2 3291,7 Tổng 19968,589 19968,589 130381,38 113865,78 218604,68 188781,948 (Nguồn:Báo cáo hàng hoá của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000) Qua bảng trên ta thấy: Sau khi giảm khối lượng nhập từ Tổng công ty, công ty tăng dần khối lượng hàng phân bón mua từ bên ngoài qua các năm. Năm 1998 công ty nhập thêm từ bên ngoài 19968,589 tấn phân bón với các chủng loại hàng phân bón mới như: SA, đạm 2 lá,lân TQ, lân Lâm Thao. Con số này tiếp tục tăng lên, năm 1999 là 130381,38 tấn (gấp 6,5lần năm 1998) và năm 2000 là 218604,67 tấn (gấp 1,67 lần so với năm 1999 và là 109,49l;ần so với anưm 1998). 2. Khách hàng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý, các cửa hàng bán buôn…họ thường liên hệ trực tiếp với văn phòng công ty cụ thể là phòng kế hoạch kinh doanh của công ty. Ngoài ra khách hàng của công ty còn là những người mua lẻ thông qua hệ thống chi nhánh, cửa hàng của công ty. Nhưng người tiêu dùng cuối cùng của công ty lại là những người nông dân, nghề chính của họ là trồng trọt. Tuy họ có thói quen tiêu dùng manh mún song họ là những người biết sản phẩm của công ty đưa ra thị trường có tốt thực sự hay không. Hiện tại công ty chưa chú trọng vào đối tượng khách hàng này mà chỉ tập trung bán hàng với số lượng lớn, thường là bán tại cảng cho các đại lý, cửa hàng bán buôn . Trong quan hệ với bạn hàng công ty luôn thực hiện theo nguyên tắc: Đôi bên cùng có lợi, cùng phát triển, cùng tồn tại. Năm 1999 công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng thành công tốt đẹp với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trên các miền của đất nước. Qua hội nghị này công ty đã có được những bài học quý báu về thị trường và những bạn hàng của mình. 3. Đối thủ cạnh tranh của công ty. Cũng như mọi lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh hàng vật tư nông nghiệp nói chung và hàng phân bón nói riêng đều có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Mặt khác, Việt Nam có trên 78% số dân sống bằng nghề nông, chủ yếu là trồng lúa nước, phân bón là yếu tố dứng thứ nhì trong “Nhất nước, nhì phân, tam cần, tứ giống” do vậy nhu cầu về phân bón cho cây trồng là rất lớn. Song nền sản xuất trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu này. Năm 2001 nhu cầu về phân bón các loại là 5 triệu tấn, sản xuất trong nước chỉ đạt 10 vạn tấn, để đáp ứng nhu cầu này việc nhập khẩu phân bón từ bên ngoài là không thể tránh khỏi. Chính vì vậy đã có rất nhiều công ty tham gia sản xuất kinh doanh phục vụ nhu cầu thị trường này với nhiều hình thức khác nhau (quốc doanh, tư nhân, liên doanh..). Do vậy công ty Vật tư Nông sản Hà Nội phải đố mặt với sự cạnh tranh gay gắt trong việc dành được nguồn hàng nhập khẩu và tiêu thụ hàng nhập và sản phẩm. Trong công tác nhập khẩu hàng phân bón công ty phải đối mặt với các nàh xuất khẩu nước ngoài như Hàn Quốc, Trung Quốc trong việc thoả thuận giá cả và các điều kiện mua bán. Bởi đây là những nhà cung cấp hàng phân bón nhập khẩu chủ yếu cho Việt Nam, họ nhận thấy được nhu cầu nhập khẩu phân bón ở Việt Nam là lớn do hàng trong nước không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ trong nước, nên họ gây sức ép về giá đối với các nhà nhập khẩu trong nước. Đồng thời công ty cũng phải cạnh tranh với các nhà nhập khẩu trong nước khác để dành được những lô hàng có chất lượcg tốt và giá cả phải chăng. Đối với các nhà sản xuất phân bón trong nước như : Công ty phốt phát Lâm Thao, Công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, Công ty sản xuất Sông Gianh…họ đều là những công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh phân bón, được sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng như: Bộ Công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Tổng công ty hoá chất Việt Nam…Công ty có tiến hành mua một số lô hàng của các công ty này nhưng với số lượng ít, đồng thời công ty cũng cung cấp sản phẩm bao bì cho họ với giá cả phải chăng . Để giảm bớt sức nặng cạnh tranh trên thương trường công ty đã thực hiện liên kết với một số công ty sản xuất phân bón hoá học có kinh nghiệm như công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, công ty Sông Gianh nhằm “thêm bạn bớt thù”. 4.Hệ thống phân phối của công ty. Sản phẩm bao bì, hàng kinh doanh phân bón của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội sẽ không thể tới tận tay người tiêu dùng nếu công ty thiếu đi hệ thống phân phối của mình., bao gồm cá chi nhánh, các cửa hàng kinh doanh tổng hợp . Các đơn vị này có trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng, bán hàng, quyết toán theo đúng chức năng nhiệm vụ của đơn vị mình. Trong đó : - Văn phòng công ty là đầu mối phân phối chính. Có trách nhiệm và quyền hạn nhập khẩu hàng từ nước ngoài sau đó phân phối theo nhu cầu hợp lý cho các đơn vị cơ sở. - Chi nhánh công ty ở Bắc Giang, Hải Phòng, TP.HCM. Do công ty chủ yếu tiến hành nhập khẩu hàng bằng đường biển nên công ty tận dụng đặc điểm này tiến hành phân phối, bán hàng ngay tại cảng nhằm tiết kiệm các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, lưu kho … - Các cửa hàng trạm kinh doanh tổng hợp của công ty: Đây là những cửa hàng bán buôn bán lẻ các mặt hàng của công ty, là nơi tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nhằm thu nhận thông tin có liên quan đến tình hình kinh doanh của công ty. Do đó, các đơn vị này là nơi cung cấp thông tin về thị trường tương đối chính xác cho văn phòng công ty, giúp công ty đưa ra được những chính sách kinh doanh hợp lý và hiệu quả. Có thể thấy các đơn vị trong hệ thống phân phối của công ty hầu hết đều tập trung ở hai miền Bắc, Nam. Điều này cũng có hai nguyên nhân: - Miền Bắc và miền Nam là hai vựa lúa lớn của cả nước với hai đồng bằng lớn là ĐBSCL và ĐBSH. - Hai cảng lớn của Việt Nam là cảng Hải Phòng và cảng TP.HCM tập trung ở hai miền này, tàu hàng nhập khẩu của công ty cập bến tại hai cảng này. Đối với thị trường miền Trung do điều kiện địa lý và đặc điểm ngành nghề (chủ yếu nuôi trồng thuỷ hải sản) nên việc tiêu thụ sản phẩm phân bón không thuận lợi, công ty đã không tiến hành phát triển thị trường tiêu thụ ở miền này. Nhưng thị trường miền Trung cũng mở ra cho công ty cơ hội kinh doanh mới đó là kinh doanh các hàng vật tư phục vụ cho việc nuôi trồng thuỷ hải sản như thức ăn cho thuỷ hải sản. 5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội các năm 1998, 1999,2000 và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty năm2001. Hơn 3 năm qua cùng với sự đổi mới và phát triển của đất nước nói chung và các đơn vị hoạt động trong ngành kinh doanh phân bón nói riêng, Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã từng bước ổn định và phát triển qua các năm. Công ty luôn hoàn thành vượt mức nhiệm vụ và kế hoạch do Tổng công ty và công ty đề ra. Việc làm và thu nhập của CBCNV trong công ty nhờ vậy cũng tăng qua các năm. Điều này thể hiện rõ qua bảng sau: Bảng 4: Tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội qua các năm1998, 1999, 2000. Các chỉ tiêu Đơn vị tính 1998 1999 2000 KH TH KH TH KH TH 1.Doanh thu Tr đ 120.000 154.366 150.000 340883 183970 500.000 2.Nộp NS Tr đ 520 676.248 700 1455 173 206 3.Lãi Tr đ 150 202.46 200 367.601 185 500 4.Thu nhập bình quân 1000đ/ người/ tháng 500 626.014 650 984.330 900 1020 5. Kinh doanh phân bón Tấn 54.000 77790.3 65000 192516 80000 252763 6. Nông sản Tấn 3000 4716 5.000 41.64 3000 0 7.Sản xuất và tiêu thụ bao bì Chiếc 3000 3045 3.000 3580 35000 3848 8.Số người lao động Người 150 110 110 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000) Qua bảng trên ta thấy: Hàng phân bón chiếm vị trí chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của công ty, góp phần đáng kể trong sản lượng tiêu thụ cũng như doanh thu của công ty, phần còn lại là các mặt hàng bao bì và nông sản. Đồng thời sản lượng phân bón tiêu thụ thực tế của công ty vượt xa so với kế hoạch đề ra.Cụ thể là: * Đối với hàng phân bón: Năm 1998 sản lượng phân bón tiêu thụ là 77790,3 tấn đạt 144% kế hoạch. Năm 1999 đạt 192516 tấn gấp 2,96 lần so với kế hoạch mặc dù trong năm giá cả thị trường phân bón tăng giảm thất thường, nhiều công ty bị thua lỗ nhưng công ty vật tư nông sản chỉ hoà vốn 2 lô hàng nhập từ Trung Quốc số còn lại đều lãi. Do công ty đã sử lý cơ chế giá mua vào, bán ra hợp lý và mềm mại hơn các công ty khác. Sang năm 2000 công ty tiêu thụ 252763 tấn phân bón tăng gấp 3,16 lần kế hoạch và gấp 1,31 lần sản lượng tiêu thụ năm 1999. * Đối với hàng nông sản: Năm 1998 công ty thực hiện 4716 tấn tăng 157,2% so với kế hoạch. Nhưng sang đến năm 1999 và năm 2000 đã không thực hiện được như kế hoạch đề ra là 5000 tấn năm 1999 và 3000 tấn năm 2000. Nguyên nhân là do giá nông sản thị trường trong và ngoài nước liên tục giảm, qua công tác nghiên cứu thị trường ở miền Nam công ty nhận thấy không có lãi nên công ty đã thôi không thực hiện nữa. * Sản phẩm bao bì của công ty tiêu thụ rất ổn định. Năm 1998 công ty sản xuất và tiêu thụ 3.045.000 chiếc vượt kế hoạch 45.000 chiếc, năm 1999 là 3.580.000 chiếc (tăng 19,3% so với kế hoạch và17,6% so với kế hoạch); đến năm 2000 công ty đã tiêu thụ được 3.848.000 chiếc (tăng 9,8% so với kế hoạch và 7,5% so với năm 1999). Đạt kết quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm đã giúp doanh thu của công ty tăng rõ rệt qua các năm. Năm 1998 doanh thu của công ty là 154.366 triệu đồng đạt 128% kế hoạch, sang năm 1999 đạt 340.883 triệu đồng tăng 127% so với kế hoạch. Năm 2000 là năm công ty đạt doanh thu khá cao là 500.000 triệu đồng đạt 272% kế hoạch, tăng 46%so với năm 1999. Trong đó doanh thu từ kinh doanh phân bón chiếm tỷ trọng cao từ 65-78%. Mặt khác, để cải thiện đời sống vật chất và doanh thu của các đơn vị cơ sở, công ty còn khuyến khích các đơn vị kinh doanh thêm một số mặt hàng khác như xi măng, thuốc lá...Nếu ngày đầu công ty mới sáp nhập CBCNV chỉ nhận được 450.000 đồng/người/tháng thì năm 1999 là 984.500 đồng/người/tháng, năm 2000 là 1.020.000 đồng/ ngươì/tháng. Mức lương này không phải là cao nhưng nó là kết quả của những cố gắng của CBCNV, sự quan tâm của ban lãnh đạo đến đời sống vật chất cũng như tinh thần của người lao động trong những ngày lễ, Tết, ngày 8/3, ngày 1/6… Những kết quả đạt được trong sản xuất kinh doanh cùng với sự nỗ lực của ban lãnh đạo và của CBCNV trong công ty trong những năm qua đã giúp công ty mạnh dạn đề ra những phương hướng mới cho công ty trong năm 2001như sau: Bảng 5: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2001 của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội Chỉ tiêu Doanh số I. Chỉ tiêu kinh doanh: 1. Phân bón mua vào và bán ra các loại(tấn). 2. Sản xuất và kinh doanh bao bì các loại ( chiếc). 130.000 3.500.000 II. Chỉ tiêu tài chính: 1. Doanh thu (triệu đồng). 2. Nộp ngân sách (triệu đồng). 3. Lãi (triệu đồng). 270.000 170 350 III. Lao động tiền lương: 1. Lao động bình quân (người). 2. Lương bình quân (1000đ/người/tháng). 110 1020 (Nguồn : Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 2000) Để thực hiện và vượt kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2001 công ty đã và đang tiếp tục mở rộng mặt hàng kinh doanh một cách có chọn lọc trọng tâm hơn vào sản phẩm phân bón tăng cường giám sát kiểm tra công tác sản xuất kinh doanh bao bì phù hợp với điều kiện của công ty trên cơ sở vận dụng thế mạnh sẵn có của công ty để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Công ty cùng với công đoàn và các đoàn thể trong công ty đẩy mạnh phong trào thi đua, thực hiện tốt quy chế dân chủ, duy trì phong trào thể thảo trong công ty III.Hoạt động mở rộng thị trường của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 1.Thực trạng công tác mở rộng thị trường của công ty. Năm 1997 là năm đầu tiên công ty vật tư nông nghiệp vào công ty Vật tư Nông sản. Nhờ vậy thị trường tiêu thụ của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội rộng hơn, để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ của mình công ty đã áp dụng một số hình thức sau: a. Quy chế khoán được công ty áp dụng từ những ngày đầu sáp nhập. Công ty quy định tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và tài chínhcho các dơn vị trực thuộc. Ngoài những sản phẩm tiêu thụ chính như phân bón, bao bì, công ty còn khuyến khích các đơn vị kinh doanh thêm một số mặt hàng tự do khác trong quyền hạn của mình nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty đồng thời nâng cao thu nhập cho CBCNV. Quy chế này đã đáp ứng kịp thời nhu cầu kinh doanh theo cơ chế thị trường. Đây là tiền đề về cơ chế để các đơn vị cơ sở tự khẳng định mình trong sản xuất kinh doanh. Một số cơ sở đạt được những kết quả đáng biểu dương như: Xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi, Trạm kinh doanh tổng hợp Văn Điển. b. Theo khu vực: Hiện tại công ty đang tập trung mở rộng thị trường tiêu thụ ở miền Bắc và miền Nam, duy trì thị trường tiêu thụ ở miền Trung. Ví dụ trong năm 1998, số lượng hàng hoá của công ty tiêu thụ ở phía Nam lên tới trên 25000 tấn, chiếm 30% tống số hàng hoá tiêu thụ của công ty trong năm, các lô hàng này đều có lãi. Sở dĩ công ty chọn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc và miền Nam là do ở hai miền này có hai cảng lớn: cảng Hải Phòng và cảng Sài Gòn, tầu hàng của công ty chủ yếu cập cảng ở hai cảng này. Việc tiêu thụ sản phẩm ngay tại cảng giúp công ty tiết kiệm được nhiều chi phí vận chuyển và các chi phí khác liên quan. c. Mặt hàng kinh doanh: Để mở rộng thị trường kinh doanh theo nhu cầu của người tiêu dùng và để đảm bảo tính cạnh tranh, công ty đã tiến hành kinh doanh theo phương châm “ mua bán những gì khách hàng cần” với các mặt hàng như: Urê, KCl, DAP, NPK…,bao bì các loại với kích cỡ đa dạng, phong phú. Trong đó mặt hàng Urê, DAP, NPK tiêu thụ với khối lượng khá lớn do tính cần thiết của chúng trong sản xuất nông nghiệp. 2.Thuận lợi và khó khăn của công ty trong hoạt động mở rộng thị trường. a.Thuận lợi: Là một đơn vị trực thuộc của Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp nên công ty Vật tư Nông sản Hà Nội được kế thừa Những uy tín của Tổng công ty trông hoạt động kinh doanh nhập khẩu phân bón và các mạt hàng vật tư nông nghiệp khác, điều này rất quan trọng đối với công ty trong hoạt động mở rộng thị trường. Ngoài ra công ty còn nhận được sự giúp đỡ của các cơ quan ban ngành khác như: Tổng cục Doanh nghiệp và Quản lý vốn; Tổng cục thuế; Cục doanh nghiệp và quản lý vốn; Cục thuế Hà Nội; ngân hàng công thương Đống Đa…Mặt khác công ty còn có một đội ngũ cán bộ có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh hàng vật tư nông nghiệp. b.Khó khăn: -Vốn lưu động của công ty tương đối ít (8718 triệu đồng) mà việc kinh doanh phân bón cần rất nhiều vốn. để đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục công ty phải vay vốn ngân hàng do đó công ty phải chụi thêm sức ép về lãi suất. -Nhà xưởng, máy móc cũ lạc hậu nên năng suất lao động rất thấp, hỏng hóc sửa chữa nhiều. -Trong những năm qua tình hình giá cả thị trường phân bón, nông sản trong nước và quốc tế luôn biến động phức tạp nên công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc nắm bắt, xử lý thông tin kinh tế trong việc mua hàng ở từng thời điểm. Mặt khác, do đặc điểm ngành hàng kinh doanh của công ty cũng phụ thuộc khá nhiều vào điều kiện tự nhiên (thiên tai, lũ lụt) nên công ty cũng gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm phân bón. Như trong năm 1999 và năm 2000 vừa qua đợt mưa lũ kéo dài ở miền Nam và miền Bắc đã để lại một lượng phù sa bồi đắp khá lớn cũng gây ảnh hưởng đáng kể đến lượng phân bón tiêu thụ của công ty. -Trình độ CBCNV trong công ty chưa đồng đều, một số cán bộ của công ty chưa qua những trường lớp đào tạo cơ bản về nghiệp vụ hiện đang đảm trách. - Thói quen tiêu dùng của người nông dân còn manh mún, chỉ khi nào cần họ mới mua vật tư nông nghiệp với lượng nhỏ, mặt khác cũng do giá cả nông sản giảm sút nên không khuyến khích họ sản xuất điều này cũng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ. Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư nông sản Hà Nội. I. Xu hướng và triển vọng của ngành sản xuất kinh doanh phân bón ở Việt Nam. Tục ngữ Việt Nam có câu “Nhất nước, nhì phân, tam cần, tứ giống”. Câu tục ngữ đã trở thành chân lý về phương châm hành động của nhà nông, khẳng định vai trò có tính chất quyết định của phân bón với cây trồng. Điều này lại càng có ý nghĩa hơn đối với nước ta, một nước có nền văn minh nông nghiệp lúa nước lâu đời với 78% số dân sống bằng nghề nông. Theo dự báo của FAO (Tổ chức lương thực thế giới) gần 50% năng suất cây trồng là do tác động của phân bón hoá học còn hơn 50% kia là do các yếu tố khác như thuốc trừ sâu, giống cây, công tác thuỷ lợi. ở Việt Nam diện tích đất trồng lúa cao nhất có trên 7 triệu ha chiếm gần 60%so với các loại cây khác cộng lại. Để đáp ứng lượng nhu cầu khổng lồ về phân bón chính phủ đã có sự phân công phối hợp giữa các đơn vị trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu phân bón như: Bộ Thương mại có chức năng cho phép xuất nhập khẩu phân bón; Bộ Công nghiệp nặng có chức năng sản xuất phân bón Urê, phân Lân các loại; Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn cung ứng một phần phân vô cơ nhằm cân đối nhu cầu sử dụng theo mùa vụ, chủng loại phục vụ sản xuất nông nghiệp. Nhưng trong thời gian vừa qua, hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón trong nước đã gặp phải một số khó khăn. Đó là việc giá phân bón trong nước sản xuất ra cao hơn giá phân bón nhập khẩu của một số nước lân cận như Trung Quốc, Hàn Quốc. Nếu như trước đây giá phân lân của Việt Nam được đánh giá là rẻ hơn 30% so với giá phân lân của nước ngoài thì giờ đây lại ngược lại; do giá phân lân quốc tế giảm 30%-40% nên mặc nhiên giá phân lân của Việt Nam đắt hơn. Chính điều này đã khiến cho một số nhà sản xuất kinh doanh phân bón trong nước chuyển sang nhập khẩu phân bón từ bên ngoài khiến cho sản lượng phân bón tiêu thụ của các công ty sản xuất phân bón trong nước giảm đáng kể. Năm 2000 công ty Super photphat lâm Thao tiêu thụ 249.777 tấn giảm 13% so với năm 1999 (trong đó NPK chỉ tiêu thụ được 92.052 tấn do thiếu hàm lượng SA trong NPK, lân giảm 9% khiến cho doanh thu của công ty giảm 21%, sản phẩm Supe lân của công ty tồn 9 vạn tấn). Theo báo cáo của Bộ trưởng Bộ Kế hoạch và đầu tư trong cuộc họp Quốc hội lần thứ VIII vừa qua, năm 2001 Việt Nam phải nhập khẩu phân bón với số lượng lớn ( thể hiện ở bảng 9), do sản xuất trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu về số lượng và chất lượng phân bón. Bảng 9: Khối lượng phân bón nhập khẩu của Việt Nam trong năm 2001 Mặt hàng Số lượng (triệu tấn) Giá cả (USD/ tấn) 1. Urê 2 100 2. SA 0.5 102 3. Kali 0.5 115 4. NPK 1.2 144 5. Lân 1 150 (Nguồn thông tin lấy từ bản tin của đài truyền hình Việt Nam- VTV1 ngày 10/8/2001) Chính vì vậy, trong thời gian tới Chính phủ cần hợp tác chặt chẽ với các cơ quan ban ngành có liên quan để đưa ra những chính sách đẩy mạnh sản xuất, củng cố chất lượng, nhằm giảm nhập khẩu, hạ thấp giá bán phân bón trên thị trường. II. Những ý kiến nhằm mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Từ những lý luận chung nhất về thị trường và công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời qua việc phân tích thực trạng thị trường đặc biệt là công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội, công ty muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt thì công ty phải đặc biệt coi trọng ccông tác tiêu thụ sản phẩmvà mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời, căn cứ vào nhu cầu phân bón của thị trường Việt Nam, xu hướng và triển vọng của ngành sản xuất kinh doanh phân bón Việt Nam. Tôi xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội như sau: 1. Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường: Trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của mình thì việc lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường là công việc vô cùng cần thiết đối với doanh nghiệp. Công việc này giúp doanh nghiệp biết được những nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, số lượng, chủng loại; giá cả của thị trường nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực tế cho thấy, thị trường phân bón ở Việt Nam là tương đối rộng. Bởi Việt Nam là nước nông nghiệp, đứng thứ 3 thế giới về sản xuất gạo nên nhu cầu sử dụng phân bón hoá học và vật tư nông nghiệp là lớn. Tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón có rất nhiều công ty lớn trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Bộ Công nghiệp, Tổng công ty hoá chất Việt Nam như công ty Supe photphat Lâm Thao, công ty phân lân nung chảy Ninh Bình. Hầu hết các công ty này đều có kinh nghiệm, uy tín lâu năm trong hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón nói riêng và sản phẩm phục vụ nông nghiệp khác. Chính vì vậy, công ty cần chú ý những vấn đề sau nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả thị trường các mặt hàng của công ty và của công ty khác đang và sẽ tiến hành kinh doanh. Xem loại phân bón nào được người tiêu dùng chấp nhận nhiều hơn cả. Để từ đó biết được thị hiếu của khách hàng và có những chính sách về sản phẩm và giá cả phù hợp với khách hàng và nội lực của công ty. - Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty: Phòng kinh doanh tổng hợp theo dõi và xác định tình hình sản xuất và cung ứng của công ty (nguồn nguyên nhiên vật liệu, nguồn hàng nhập khẩu…) nhằm căn cứ điều chỉnh hoạt động tiêu thụ hàng phù hợp giảm thiểu chi phí và tăng tối đa lợi nhuận. - Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá: Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty tới khách hàng là một khâu rất quan trọng nhằm nâng cao mức bán ra thị trường. Khi hàng nhập khẩu cập cảng công ty cần tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. - Nghiên cứu quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng: Trong vấn đề này cần có sự sáng tạo, nhanh nhạy và học hỏi của người lãnh đạo, cán bộ kinh doanh của công ty. Bởi quảng cáo là sự tuyên truyền, giới thiệu về hàng hoá và dịch vụ nhằm thu hút sự chú ý của những người có thể là người mua, gây sự thích thú với hàng hoá và dịch vụ đó và cuối cùng làm cho họ trở thành khách hàng thực tế của tổ chức sản xuất và kinh doanh hàng hoá dịch vụ đó. Hiện nay có nhiều công ty có tâm lý lo sợ bị thua lỗ nếu tiến hành các hoạt động khuếch trương, khuyến mại. Sự thực, phải coi chi phí quảng cáo thông tin về sản phẩm là một khoản đầu tư, nó không thể đem lợi ích đến ngay tức khắc mà nó tác động tích cực tới hoạt động của công ty về lâu dài. - Nghiên cứu các chính sách chế độ của nhà nước liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của công ty vì công ty cũng là một tế bào của cơ chế thị trường, hoạt động trong môi trường kinh doanh chung bao gồm rất nhiều các công ty khác và cùng tuân thủ các quy định do nhà nước và luật pháp đề ra. Ngoài ra công ty cần có phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường hợp lý với chi phí hợp lý như: - Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên nghành về thị trường, phất hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng sản phẩm , hàng hoá của công ty. - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Thu thập thông tin từ phía khách hàng qua các địa điểm bán hàng của công ty, theo dõi, thống kê về số lượng chủng loại, mẫu mã, giá cả… của sản phẩm. Những thông tin này có ích cho việc định ra các chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho mở rộng thị trường và đẩy nhanh tốc độ bán hàng. Hàng năm, công ty và các chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phương pháp kinh doanh của công ty. Công ty chủ động đề xuất các biện pháp cùng khách hàng giải quyết những khó khăn chung. 2. Xây dựng chính sách sản phẩm theo hướng đa dạng hoá để mở rộng thị trường tiêu thụ. Một điều cốt lõi trong chiến lược sản phẩm là luôn tìm ra sản phẩm mới để phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Hiện nay, phong trào nuôi gia súc tăng nhanh vì vậy nhu cầu về thức ăn dành cho gia súc cũng phát triển. Đây là cơ hội cho công ty nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng sản phẩm mới này. Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh bao bì , đây là sản phẩm do công ty tự sản xuất ra với 02 loại bao bì PP, PE với các loại kích cỡ khác nhau như: 50kg, 100kg. Thực tế cho thấy hiện nay do tính bảo vệ môi trường của sản phẩm có chứa các chất hoá học (như bao bì sản xuất từ hạt nhựa) được đề cao nên việc nghiên cứu các sản phẩm bao bì có khả năng tự huỷ cao (như túi đựng bằng giấy) đang có xu hướng thay thế các loại bao bì cũ. Do vậy công ty cần: - Nâng cao chất lượng thiết kế kiểu dáng. - Nâng cao chất lượng dây chuyền công nghệ sản xuất. - Hợp tác với một số trung tâm nghiên cứu khoa học nhằm đưa ra những sản phẩm bao bì mới phù hợp hơn với nhu cầu sử dụng của khách hàng. 3. Hoàn thiện hệ thống phân phối: Mạng lưới phân phối là cầu nối giữa công ty với khách hàng. Thông qua mạng lưới này, sản phẩm của công ty sẽ tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng một cách thuận lợi nhất. Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, công ty Vật tư Nông sản nên tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Do hai công ty mới sát nhập nên cần có sự thống nhất và đoàn kết giữa các mối quan hệ khách hàng của hai công ty làm một, nhằm tạo nên thị trường lớn đồng bộ. Trong lĩnh vực này công ty cần: - Thiết lập bộ phận chuyên trách về thiết kế, quản lý và điều chỉnh hệ thống phân phối tại văn phòng công ty để tiện theo dõi và điều chỉnh thường xuyên phù hợp với sự thay đổi thường xuyên của môt trường kinh doanh. Bộ phận này nên thuộc biên chế của phòng kinh doanh công ty Vật tư Nông sản do một phó phòng trực tiếp quản lý với chức năng nhiệm vụ sau: + Quản lý và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của một trường kinh doanh. + Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để có thể xác định được sự phù hợp của kênh phân phối với mỗi loại hay không ? + Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối tạo một môi trường cạnh tranh lành mạnh trong nội bộ với cách thức khách quan bình đẳng như: dựa vào sản lượng bán ra, doanh thu đạt được trong từng thời kỳ để có những chính sách khen thưởng, kỷ luật kịp thời. + Các phòng ban trong công ty cùng kết hợp nhằm mở rộng thị trường vào các khu vực tiềm năng nhất như thị trường miền Nam, vùng đồng bằng sông Cửu Long. + Tiến hành quảng cáo khuyến mại làm sao để truyền tải các ý tưởng quảng cáo, các sản phẩm đến đúng đối tượng. Để bộ phận này hoạt động có hiệu quả công ty cần bổ nhiệm 01 chuyên viên thuộc biên chế của phòng kinh doanh dưới sự chỉ đạo trực tiếp của phó phòng kinh doanh chung, được trang bị máy tính để truy cập vào mạng thông tin của công ty, nắm bắt được số lượng kênh phân phối trên từng khu vực thị trường. Các chuyên viên cần thường xuyên đi thực tế để tìm hiểu đúng và sát thị trường phân phối. Hiện nay, công ty Vật tư Nông sản chưa có chiến lược cũng như chính sách nhất quán làm cơ sở cho việc phát triển hệ thống phân phối. Chiến lược và chính sách nàyphải được xây dựng dựa trên cơ sỏ phân tích kỹ thị trường phân bón trong từng giai đoạn, trong đó đặc biệt chú ý tính chất mùa vụ, sự thay đổi về giống cây nhằm cung cấp đúng chủng loại phân bón phù hợp với giống cây đó. Các chiến lược, chính sách này không nên cứng nhắc mà phải được điều chỉnh phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Trước đây, công ty mới chỉ chú trọng đến những khách hàng mua bán với số lượng lớn chưa chú ý tới người tiêu dùng cuối cùng là người nông dân. Công ty cần có dịch vụ tư vấn về phân bón, cách dùng phân bón sao cho hiệu quả nhất. Bởi người nông dân Việt Nam tuy đã có rất nhiều kinh nghiệm trong sản xuất nông nghiệp, song việc nắm bắt kịp thời các kiến thức khoa học kỹ thuật hiện đại đối với họ là khó khăn. Do vậy khi khách hàng được tư vấn những kiến thức khoa học kỹ thuật liên quan đến việc sử dụng và bảo quản phân bón từ chính những nhà cung cấp với mức phí phải chăng thì họ sẽ rất vui lòng và sẽ không ngần ngại khi mua sản phẩm và hàng hoá của công ty. 4. Đào tạo lại đội ngũ cán bộ kinh doanh phân bón đặc biệt là cán bộ bán hàng. Bán hàng là khâu hoạt động có mối liên hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo lại nhu cầu của người tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả bán hàng có ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả của sự cố gắng của toàn doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn đề moí mẻ nhưng nó mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Đi lên từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung với phong cách kinh doanh cũ theo cơ chế “xin – cho” thì nhất thiết công ty Vật tư nông sản Hà Nội phải đào tạo lại đội ngũ cán bộ kinh doanh đặc biệt là cán bộ bán hàng sao cho thích ứng với cơ chế thị trường. Đội ngũ cán bộ kinh doanh hàng Vật tư nông nghiệp của công ty phải được đào tạo để có đầy đủ năng lực và trình độ về các mặt sau: - Phải tinh thông về kinh tế nghiệp vụ hàng hoá. Nhân viên kinh doanh, người trực tiếp thực hiện các hoạt động nghiệp vụ nhập khẩu phân bón phải có trình độ chuyên môn về những mặt hàng mình phụ trách để có thể tìm kiếm thị trường và bạn hàng, tổ chức các hoạt động giao dịch và đàm phán sao cho nhanh gọn nhất, tiết kiệm chi phí nhất. - Kinh doanh trên thị trường thế giới đòi hỏi phải có sự hiểu biết không chỉ về nghiệp vụ mà còn phải có sự am hiểu về văn hoá của các bạn hàng mà công ty có quan hệ buôn bán. Vì vậy, việc đào tạo cán bộ phải theo hướng nâng cao sự hiểu biết về văn hoá kinh doanh và nghệ thuật giao dịch, thông qua việc đào tạo ngoại ngữ cho cán bộ bằng cách: ở trường ngoại ngữ theo một chương trình chính thức hoặc các khoá ngắn hạn. Bên cạnh đó cán bộ kinh doanh của công ty còn cần hội tụ một số yếu tố: + Về tinh thần:Có tính cao vọng, lòng tự tin, tính điếm đạm, tự chủ, khiêm tốn và sự liêm khiết. + Về thể chất: Có sức khoẻ, cử chỉ thanh lịch, giọng nói dễ nghe và dung mạo ưa nhìn. + Về trí thức: Có trình độ học vấn, năng động và sáng tạo. Hiệu quả của phương án này là: Công ty sẽ tăng khả năng cạnh tranh của mình bằng đội ngũ CBCNV có nhiều kinh nghiệm trong việc dành được nguồn hàng mua vào và những hợp đồng mua bán có lợi nhuận cao. Đồng thời công ty sẽ tự tin hơn khi thâm nhập và phát triển thị trường mới như thị trường thức ăn gia súc. 5.Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trường. Giá cả là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với công ty và thị trường. Giá cao hay thấp có ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà công ty thu được. Do vậy để thực hiện được mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn nhưng vẫn bảo đảm được quyền lợi cho khách hàng thì công ty phải có chính sách giá cả hợp lý. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trường, công ty có thể định ra một chính sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với các đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lượng lớn. Cần căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trường của họ công ty điều chỉnh giá phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất có thể cho đơn vị này. - Chiết khấu với khách hàng thanh toán sớm . Việc sử dụng hình thức chiết khấu này giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tăng khả năng quay vòng vốn. Mặt khác, có thể giảm được tình trạng nợ khó đòi của công ty. - Giảm giá cho những khách hàng mua mới. - Giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn . tuy nhiên phần giảm giá này đòi hỏi không lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của công ty do tiêu thụ được số lượng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: Phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hoá. - Công ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các loại đại lý, cửa hàng để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của công ty. III.Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 1.Đối với công ty: - Về trước mắt công ty cần giữ vững thị trường trọng điểm hiện nay là thị trường miền Bắc, thị trường ở ĐBSCL, củng cố mối quan hệ lâu dài cố định với bạn hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn như các đại lý, các cửa hàng bán buôn…nhằm tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua của khách hàng cũ; lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng các hình thức quảng cáo; đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng đặc biệt là xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi nhằm nâng cao chất lượng bao bì nhằm đáp ứng tốt nhu cầu về đóng gói. - Công ty nên có một chương trình đào tạo và đào tạo lại CBCNV trong công ty nhằm năng cao trình độ nghiệp vụ của họ trong công tác tiêu thụ hàng hoá và sản phẩm của công ty. - Cần giải quyết và sử dụng tốt TSCĐ hiện có của công ty như việc giải quyết khu đất 3500m2 ở bãi đá Vĩnh Quỳnh-Thanh Trì -Hà Nội. 2.Đối với Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp: - Tổng công ty xem xét, tạo điều kiện cho công ty trong việc bổ sung thêm nguồn vốn kinh doanh, đầu tư nâng cấp xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi để công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu cầu thị trường. - Tổng công ty cho phép công ty nhập khẩu uỷ thác hàng năm từ 20000-30000tấn phân bón các loại để công ty chỉ động trong việc phục vụ sản xuất nông nghiệp. 3.Đối với nhà nước: - Nhà nước cần có những biện pháp cụ thể và cứng rắn hơn nữa trong việc chống hàng giả, hàng nhập lậu nhằm bảo vệ hàng sản xuất phân bón. - Chính phủ cần đổi mới hoạt động nhập khẩu phân bón. Góp phần tạo ra một thị trường phân bón ổn định về lượng, về giá cả, đúng chủng loại khắc phục tình trạng phân bón lúc thừa lúc thiếu. Bởi một cơ chế nhập khẩu phân bón hoàn thiện sẽ hạn chế tối đa những cơ hội làm giàu bất chính cho một số người, tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều doanh nghiệp khác thực sự muốn hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh phân bón mà công ty Vật tư Nông sản Hà Nội là một ví dụ, điều này sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh ngay chính tại sân nhà giảm tình trạng thất thoát ngân sách của nhà nước dưới nhiều góc độ như việc nhà nước phải bù lỗ cho các doanh nghiệp nhà nước làm ăn thua lỗ.  Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội Giám đốc P. Giám đốc Phòng kế toán tài vụ Phòng tổ chức hành chính Phòng kế hoạch KD Đại diện tại Tp. HCM Đại diệnHải Phòng Trạm KDTH Ngọc Hồi Trạm KDTH Văn Điển Xưởng SX bao bì Ngọc Hồi Kho số I Văn Điển Chi nhánh Bắc Giang Cửa hàng KDTH Cầu Giấy Cửa hàng KDTH 61C Tr. Chinh