Chuyên đề Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại công ty TNHH chứng khoán ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội

t động thị trường còn nhiều biến động, hàng hoá trên thị trường còn ít, cung cầu trên thị trường chưa cân đối…Điều đó tác động tới hoạt động chung của công ty chứng khoán, mà chất lượng hoạt động môi giới của công ty bị ảnh hưởng không nhỏ: thị trường không ổn định dẫn đến doanh thu từ hoạt động môi giới biến động làm cho lợi nhuận thay đổi theo… từ đó ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động chung của công ty. - Hiện nay, nền kinh tế nước ta đã phát triển hơn trước, đời sống của người dân đã được cải thiện, ngày một nâng cao hơn nhưng mức thu nhập bình quân vẫn còn chưa cao nên tiền từ tiết kiệm chuyển vào đầu tư còn nhỏ và chưa huy động được hết. Thêm vào đó, người dân chưa có thói quen đầu tư vào thị trường chứng khoán, sự hiểu biết của người dân về chứng khoán và thị trường chứng khoán còn hạn hẹp, việc đầu tư trên TTCK còn bị chi phối bởi “tâm lý bầy đàn”… Như vậy, trên đây bài viết đã đề cập tới thực trạng của chất lượng hoạt động môi giới của HBBS, qua đó đã khái quát lại những kết quả đạt được và cả những hạn chế của chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán và tìm ra được một số nguyên nhân gây nên những hạn chế đó. Từ đó làm cơ sở cho việc tìm ra các giải pháp và đưa ra một số kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại HBBS. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN HABUBANK I. CƠ SỞ VIỆC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN 1. Định hướng phát triển của Thị trường chứng khoán Việt Nam Kế hoạch phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam giai đoạn 2006 – 2010 đã được Bộ trưởng Bộ tài chính Nguyễn Sinh Hùng ký quyết định số 898/QĐ-BTC ban hành ngày 20 tháng 02 năm 2006. Kế hoạch này được xây dựng nhằm vạch rõ các nhiệm vụ cụ thể để từ đó thực hiện phương hướng, nhiệm vụ phát triển TTCK Việt Nam đến năm 2010. Mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong những năm tới là: - Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về số lượng và chất lượng hoạt động để TTCK thực sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hóa thị trường cổ phiếu niêm yết đạt khoảng 40 – 50 % GDP vào cuối năm 2010; - Gắn việc phát triển TTCK với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước và chuyển doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thành công ty cổ phần; - Mở rộng phạm vi hoạt động của TTCK có tổ chức, từng bước thu hẹp TTCK tự do nhằm bảo vệ quyền lợi và lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư. Định hướng trên tạo điều kiện thuận lợi để Công ty chứng khoán xây dựng, triển khai và ngày một nâng cao chiến lược kinh doanh của mình, trong đó có chiến lược phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Trong quyết định trên có đề cập rất nhiều đến việc phát triển, tăng cường cả về chất lẫn lượng hành hóa cho thị trường chứng khoán Việt Nam. Điều đó trở thành một trong những tín hiệu đáng mừng để Công ty chứng khoán có thêm sản phẩm giới thiệu với khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng theo hướng chuyên nghiệp, hiện đại; đồng thời đa dạng hóa danh mục đầu tư cho khách hàng trên TTCK Việt Nam. Những định hướng đó góp phần không nhỏ trong việc thu hút và làm yên tâm nhà đầu tư, làm cho TTCK Việt Nam hoạt động tích cực hơn rất nhiều, thêm một lần thúc đẩy nghiệp vụ môi giới tại các Công ty chứng khoán phát triển. 2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Chứng khoán Habubank Thời gian qua, chúng ta nhận thấy rằng thị trường có những kết quả không mấy khả quan. Nhưng trên thực tế, chúng ta không phủ nhận việc thị trường chứng khoán Việt Nam đã có một bước tiến đáng ghi nhận, điều đó tạo đà cho những chiến lược phát triển tiếp theo trong thời gian tới trong sự kỳ vọng của cả nền kinh tế. Theo một số nghiên cứu nghiên cứu của nhiều chuyên gia tài chính dự báo rằng thị trường chứng khoán Việt Nam sẽ tăng trưởng mạnh trong tương lai với môi trường đầu tư thuận lợi, nền chính trị ổn định và hấp dẫn. Nghiên cứu đó được công đố tạo cho các Công ty chứng khoán rất nhiều thuận lợi trong việc thúc đẩy chiến lược kinh doanh; bên cạnh đó cũng là sự đối mặt với cạnh tranh ngày cành gay gắt giữa các Công ty chứng khoán. Qua đó, vấn đề đặt ra cho các Công ty chứng khoán vẫn là cung cấp các dịch vụ cho khách hàng ngày càng chuyên nghiệp và có chất lượng cao. Để tận dụng các lợi thế và vượt qua được thách thức mà thực tế đặt ra, HBBS đã vạch ra kế hoạch và chiến lược của công ty trở thành một trong ba công ty chứng khoán dẫn đầu thị trường trong các phân khúc khách hàng của mình, cung ứng một cách toàn diện các dịch vụ và sản phẩm có tính sáng tạo cao và mang lại giá trị thực sự cho khách hàng. Đối với riêng hoạt động môi giới: - Phấn đấu hoạt động ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số lên đặc biệt là giảm chi phí để đạt mức lợi nhuận mong muốn và đạt mức thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. - Phấn đấu để doanh thu môi giới chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty. - Phát triển hơn nữa hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch tại công ty, đặc biệt chú trọng hơn đến các nhà đầu tư nước ngoài và nhà đầu tư có tổ chức. - Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Ngày càng tháo gỡ những vướng mắc trong quá trình phục vụ đối với khách hàng với thái độ tận tụy và nhiệt huyết. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN HABUBANK 1. Nâng cao kỹ năng môi giới và công tác đào tạo nhân sự Con người luôn là trung tâm của mọi hoạt động. Nguồn nhân lực luôn là vấn đề hàng đầu của bất cứ một công ty nào. Một công ty phát triển tốt luôn đòi hỏi một đội ngũ nhân viên có trình độ cao, chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp tốt. Đặc biệt là những công ty hoạt động dịch vụ thì yếu tố về nguồn nhân lực luôn trở thành yếu tố sống còn, quyết định sự thành bại trong phát triển của công ty. Với gần 190.000 nhà đầu tư đã mở tài khoản giao dịch trên TTCK (theo số liệu mới nhất của UBCKNN tính đến tháng 3/2008) và lượng nhà đầu tư mới vẫn tăng lên hàng ngày, tuy không tăng cao như trước nhưng cũng đã khiến cho lượng cung hàng hóa được đánh giá là rất lớn. Việc TTCK bùng nổ trong giai đoạn năm 2006 đã dẫn đến sự quá tải về khả năng đáp ứng nhu cầu của các Công ty chứng khoán lớn; đây chính là cơ hội tốt cho hàng loạt các Công ty chứng khoán mới ra đời. Một trong những nguyên nhân quan trọng mang tính quyết định ảnh hưởng đến chất lượng cạnh tranh giữa các Công ty chứng khoán vẫn là xoay quanh vấn đề nguồn nhân lực tại các công ty. Không chỉ riêng lĩnh vực tài chính – tiền tệ mà tất cả các ngành nghề đều đang đau đầu với vấn đề nhân lực. Bài toán nan giải được đặt ra đối với các cơ quan quản lý lẫn các công ty. Hiện nay có khoảng 57 Công ty chứng khoán đã đi vào hoạt động và tiếp tục có thêm một số công ty đang trình hồ sơ xin thành lập lên Ủy ban Chứng khoán Nhà nước, tuy nhiên số lượng nhân viên môi giớip phép, nhưng số nhân viên môi giới chứng khoán được cấp chứng chỉ hành nghề là con số còn khiêm tốn, chỉ đạt ở con số trên dưới 350 nhân viên. Nhìn vào con số này, chúng ta có thể đánh giá nguồn nhân lực nói riêng cho ngành Chứng khoán là còn quá hạn chế về nhân lực chất lượng cao, nếu không muốn nói là khan hiếm. Do đó, HBBS không phải là công ty nằm ngoài sự khan hiếm về nhân lực chất lượng cao trên thị trường. Mục tiêu phát triển là đưa công ty nằm trong top những Công ty chứng khoán có tầm cỡ, đạt thị phần giao dịch cao, tăng cao khả năng cạnh tranh đối với các Công ty chứng khoán khác thì điều mà HBBS phải nổi trội hơn các công ty khác chính là đào tạo, phát triển nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh, chuyên nghiệp hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt, công ty cũng cần phát triển mạng lưới cộng tác viên hay còn gọi là nhân viên môi giới tự do với nhiều ngành nghề khác nhau, có thể là luật sư, nhân viên kế toán, nhân viên ngân hàng, nhân viên bảo hiểm hay có thể là sinh viên… hoạt động trong các lĩnh vực chuyên môn khác nhau. Vì mục tiêu lớn nhất của nhân viên môi giới là tìm kiếm khách hàng, do đó cộng tác viên càng hoạt động ở nhiều lĩnh vực khác nhau trong xã hội thì mối quan hệ càng rộng, công tác tìm kiếm khách hàng, quảng cáo cho hình ảnh của công ty, tiến hành nghiên cứu, phân tích thị trường về một khía cạnh nào đó càng dễ dàng, chính xác và tiết kiệm chi phí hơn… Trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới có vai trò đặc biệt quan trọng đến sự thành công của nghiệp vụ môi giới nói riêng và các Công ty chứng khoán nói chung. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao kỹ năng phân tích và trình độ chuyên môn của mình phải. Điều kiện đầu tiên để trở thành nhân viên môi giới là phải nắm vững các kỹ năng cơ bản như: kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng khai thác khách hàng từ đó tự tích lũy kiến thức kinh nghiệm cho bản thân chính bản thân mình, đồng thời năng học hỏi kinh nghiệm từ đồng nghiệp và cấp trên. Công ty cũng cần tiếp tục xúc tiến các chương trình đào tạo nguồn lực cho chính công ty mình. Ngoài việc thường xuyên tổ chức cho nhân viên tham gia các lớp đạo tạo chứng chỉ chứng khoán do Ủy ban Chứng khoán Nhà nước tổ chức (trong năm 2006 và 2007 đã đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn cho 60 cán bộ nhân viên, trong đó có 8 cán bộ công nhân viên đã được cấp chứng chỉ hành nghề. Tuy nhiên đây là một con số còn quá khiêm tốn đối với một Công ty chứng khoán muốn vươn tới tầm cỡ hàng đầu. Một đề xuất là HBBS nên phối công ty nên kết hợp với một số nước có TTCK phát triển tiến hành các chương trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên và chuyên gia của mình, để đạt được đến tầm cấp chứng chỉ quốc tế. Bản thân đánh giá đây sẽ là một hoạt động mang tính chiến lược bởi vì trong điều kiện hiện nay, nếu HBBS không có những con người có trình độ cao, chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, nhất là có tâm huyết với nghề với công ty, đạo đức nghề nghiệp tốt thì khó có thể phát triển cao hơn được trong thăng trầm của nền kinh tế và sự cạnh tranh khốc liệt của các Công ty chứng khoán với nhau. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, công ty phải đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh cả về quy mô và nghiệp vụ. Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước đào tạo đội ngũ cán bộ môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, tinh thông về kỹ thuật. Vì yếu tố nhân lực đặc biệt là trình độ nhân lực hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của hoạt động môi giới nên chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần phải đáp ứng được các yêu cầu cụ thể sau: Trang bị kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán Có thể nói rằng, chuyên ngành chứng khoán là một lĩnh vực khoa học tương đối khó và đòi hỏi ở người hoạt động trong lĩnh vực trên luôn luôn phải chịu khó tìm tòi, nghiên cứu và đúc rút kinh nghiệm cho bản thân. Đặc biệt với nhà môi giới chứng khoán muốn đạt đến tầm chuyên nghiệp cần phải trang bị cho mình một cách đầy đủ, có hệ thống và khoa học những kiến thức về chứng khoán. Nhà môi giới phải nắm bắt được diễn biến của thị trường thay đổi thường xuyên qua từng thời điểm, phải hiểu được và đánh giá được giá trị của cổ phiếu trên thị trường cũng như lượng hóa được giá trị cổ phiếu sắp niêm yết, có kinh nghiệm trong việc đánh giá phân tích diễn biến của doanh nghiệp, giá cổ phiếu và thị trường. Một yêu cầu nữa dành cho nhân viên môi giới là sự năng động, linh hoạt trong các mối quan hệ cũng như đối với hàng hóa trên thị trường, quyết đoán trong việc ra quyết định khi đảm nhận việc quản lý tài sản của khách hàng hay công ty cũng như việc tư vấn cho khách hàng để tận dụng một cách triệt để các cơ hội đầu tư. Vì vậy việc khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân viên môi giới nâng cao chuyên môn, dám nghĩ dám làm, thực hiện các ý tưởng sáng tạo và táo bạo của nhân viên hiện nay là rất cần thiết và cần được triển khai nhanh chóng. Trang bị kiến thức về kỹ năng nghiệp vụ Bên cạnh yêu cầu phải trau dồi kiến thức chuyên môn của bản thân, nhân viên môi giới có kỹ năng nghiệp vụ giỏi. Do đó công ty đào tạo nhân viên theo từng kỹ năng như sau: + Thái độ quan tâm của nhà môi giới đối với khách hàng: Để nâng cao chất lượng hoạt động, chiếm ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhà môi giới luôn phải đặt khách hàng lên hàng đầu và doanh thu là thứ hai nhằm tạo sự tin tưởng và an tâm trong lòng khách hàng. Bên cạnh đó người môi giới phải tích cực tìm kiếm cơ hội đầu tư cho khách hàng của mình, thông cảm, động viên và gần gũi với khách hàng trong trường hợp họ gặp rủi ro thua lỗ. Bằng những thái độ quan tâm đúng mực đó sẽ tạo nên mối quan hệ bền chặt giữa nhà môi giới và khách hàng và họ tin tưởng và trung thành với người môi giới hơn. + Kỹ năng truyền đạt thông tin: Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên môi giới phải truyền đạt cho khách hàng những thông tin cần thiết về lĩnh vực chứng khoán, những sản phâm dịch vụ mà công ty muốn cung cấp cho khách hàng, những nhận định chủ quan của người môi giới về hàng hoá, về thị trường chứng khoán và những cơ hội kiếm lợi cũng như rủi ro mà khách hàng có thể vấp phải…Tất cả những thông tin đó làm sao nhà môi giới phải truyền đạt đủ thông tin và làm cho khách hàng dễ hiểu nhất và tin tưởng nhất. Điều này đòi hỏi người môi giới phải có kỹ năng diễn đạt tốt thể hiện qua giọng nói, ngữ điệu và cách biểu hiện thái độ phù hợp với thông tin cần truyền đạt cho khách hàng. Những kỹ năng này bao gồm: Kỹ năng truyền đạt qua điện thoại: có rất nhiều cuộc tiếp xúc ban đầu giữa khách hàng và nhà môi giới được tiến hành thông qua điện thoại, nhà môi giới cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng ngữ điệu trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ và nói rõ ràng… Khi nhận lệnh qua điện thoại cần phải được tiêu chuẩn hoá trong việc thưa máy khi khách hàng gọi đến đặt lệnh. Cách hỏi và trả lời phải nhẹ, rõ ràng, dứt khoát và thân thiện với khách hàng. + Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Nhà môi giới phải không ngừng mở rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng mới thông qua các mối quan hệ sẵn có, qua giới thiệu hoặc làm quen. Khi có thêm khách hàng mới nhà môi giới sẽ có thêm thu nhập và uy tín của cá nhân sẽ được tăng lên. Điều này có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của công ty chứng khoán, do vậy nhà môi giới phải không ngừng nâng cao năng lực chuyên môn để tăng giá trị bản thân họ cũng như tăng hiệu quả tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng đầu tư vào chứng khoán. + Kỹ năng khai thác thông tin: Nhà môi giới phải hiểu khách hàng, tức là nắm được những nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ rủi ro của khách hàng. Nhà môi giới cũng phải hiểu cả cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như những tình cảm bên trong mà có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với nhà môi giới. Để thu thập thông tin một cách hiệu quả, nhà môi giới cần đạt được các mục tiêu sau: khai thác cho được các mục tiêu tài chính và các thông số cho từng mục tiêu, thiết lập sự hoà hợp và tạo hình ảnh nhà môi giới trong tâm trí khách hàng, tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng… nhằm tạo nên sự đồng cảm sâu sắc giữa người môi giới và khách hàng. - Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: Nhà môi giới cần phải nắm được và không ngừng nâng cao kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được một sự hoà hợp, đồng cảm từ đó dẫn đến sự tin cậy từ phía khách hàng đối với nhà môi giới. Khi niềm tin của khách hàng tăng lên, điều đó cũng có nghĩa là uy tín của nhà môi giới được khẳng định, lời nói của nhà môi giới sẽ có giá trị hơn từ đó nâng cao hiệu quả của quá trình truyền đạt thông tin tới khách hàng. 2. Phát triển các dịch vụ chăm sóc khách hàng Hoàn thiện chính sách khách hàng Khách hàng là yếu tố đem lại sự phát triển trong kinh doanh của tất cả các công ty, đặc biệt là các Công ty chứng khoán. Chính sách khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của HBBS. Với mục tiêu hoạt động là trở thành một trong những Công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam thì chiến lược hoạt động luôn là cụ thể và không thể thiếu đối với HBBS. Đối với bản thân nhân viên môi giới chứng khoán, họ cần phải định hướng một số mục tiêu cụ thể: + Xác định nhóm khách theo từng thời kỳ phát triển của công ty cũng như thời kỳ phát triển của thị trường. + Lập danh sách các khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng có thể có nhu cầu sử dụng dịch vụ của công ty hoặc mong muốn sử dụng dịch vụ riêng biệt của công ty. + Lập kế hoạch tìm hiểu thông tin về khách hàng đó. + Lập kế hoạch cho những cuộc gặp gỡ, giao lưu, trao đổi và tiếp cận với khách hàng. + Đề ra các biện pháp cụ thể để giữ chân khách hàng cũ và thu hút được khách hàng mới. + Chính sách khách hàng ở đây là sự tổng kết của nhiều chính sách khác nhau. - Chính sách phân nhóm khách hàng Trong thời gian qua, thị trường chứng khoán không ổn định, có những giai đoạn quá tải tại các Công ty chứng khoán, nhiều lệnh của khách hàng không thể kịp nhập vào hệ thống, nhân viên nhập lệnh không kịp phục vụ khách hàng tại một thời điểm nào đó. Tuy nhiên, xét trên quy mô rộng thì số lượng khách hàng đến mở tài khoản cũng không thuyên giảm nhiều. Trước tình hình đó, nhiều công ty nhất là các công ty lớn đã thực hiện biện pháp nâng giá trị mở tài khoản giao dịch hoặc ngừng nhận khách hàng mở tài khoản giao dịch mới do quá tải. Thời điểm 2007, HBBS sử dụng biện pháp mỗi ngày chỉ mở 5 tài khoản và sau một tuần mới có thể bắt đầu giao dịch, điều này đã hạn chế phần nào lượng khách hàng tìm đến với công ty. Nhưng hiện tại HBBS đã nới rộng hơn cơ chế đó do thị trường đang có những biến động, không còn quá nóng mà ở trạng thái bình ổn. Tuy nhiên công bằng mà nói việc sàng lọc khách hàng đã có những tác động không tốt nhất định tới tâm lý khách hàng khi tham gia TTCK thông qua công ty nhưng xét một cách nào đó, khách hàng lâu năm sẽ cảm thấy thoải mái và yên tâm hơn về chất lượng phục vụ của công ty, không chạy theo số lượng. Tại thời điểm hiện nay, lựa chọn đối tác chiến lược, khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm dịch vụ do HBBS vẫn đang là một vấn đề đặt ra đối với công ty. Những vấn đề trên, thiết nghĩ HBBS nên chú trọng và tăng cường hơn nữa công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng, đặc biệt là các tổ chức trong nước và tổ chức, cá nhân nước ngoài. Chính sách giá cả hấp dẫn Thị trường chứng khoán hiện nay đang đi xuống, và chưa có những dấu hiệu tích cực đối với cái nhà đầu tư thì sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng trở nên khốc liệt như hiện nay. Biểu phí môi giới chứng khoán vẫn luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của khách hàng khi các Công ty chứng khoán thu hút các nhà đầu tư. Hiện nay, các Công ty chứng khoán phải áp dụng mức phí môi giới một cách linh hoạt, và HBBS cũng không phải trường hợp cụ thể. HBBS đưa ra mức phí với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể và theo giá trị khối lượng giao dịch đã quy định sẵn để duy trì mối quan hệ lâu dài với các khách hàng. Biểu phí giao dịch được xây dựng như sau: + Lệnh giao dịch cổ phiếu hàng ngày Tổng GTGDKL trong ngày dưới 50 triệu đồng: phí 0,5% Tổng GTGDKL trong ngày: 50 - 100 triệu đồng : phí 0,45% Tổng GTGDKL trong ngày: 100 - 300 triệu đồng : phí 0,4% Tổng GTGDKL trong ngày: 300 – 500 triệu đồng: phí 0,35% Tổng GTGDKL trong ngày trên 500 triệu đồng: phí 0,3% + Lệnh giao dịch trái phiếu hàng ngày: Tổng GTGD KL trong ngày đối với tổ chức: 0,05% Tổng GTGDKL trong ngày đối với cá nhân: 0,1% Trường hợp đặc biệt là những khách hàng mục tiêu, khách VIP, HBBS áp dụng những chế độ ưu đãi như: điều kiện về cơ sở vật chất, một số vấn đề mang tính cá nhân nằm trong thỏa thuận giữa công ty và khách hàng nhưng không vi phạm quy định của pháp luật. - Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa các dịch vụ cung cấp Sau biểu phí môi giới thì chất lượng dịch vụ là giải pháp cạnh tranh chiến lược giữa các Công ty chứng khoán với nhau. Ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ là công việc quan trọng mà các Công ty chứng khoán buộc phải thực hiện để dành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh lâu dài và khốc liệt. Thực tế hiện nay chúng ta có thể thấy, các dịch vụ do các Công ty chứng khoán cung cấp vẫn còn rất đơn điệu, chủ yếu vẫn là những dịch vụ quen thuộc và chưa có bước đột phá mới, HBBS cũng không nằm ngoài trường hợp đó. Chính vì lẽ đó, HBBS cần nghiên cứu cung cấp các sản phẩm dịch vụ mới mang đặc trưng của công ty, mang tính chất trọn gói cho khách hàng, trên cơ sở các dịch vụ có sẵn như: tư vấn chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch kèm theo các nghiệp vụ phụ trợ như ứng trước tiền bán chứng khoán cho khách hàng, cầm cố chứng khoán niêm yết … Bên cạnh đó, công ty cần nâng cao tiện ích của các dịch vụ hiện tại như: - Đối với dịch vụ ứng trước tiền bán chứng khoán: HBBS nên cho phép khách hàng có thể ứng một phần trong tổng số tiền bán chứng khoán thu được theo thông báo kết quả bán chứng khoán của mình chứ không cần thiết phải ứng toàn bộ. Số phí khấu trừ chỉ tính trên số tiền mà khách hàng ứng chứ không tính trên tổng số tiền bán chứng khoán thu được. Bởi vì trong nhiều trường hợp khách hàng chỉ có nhu cầu cần một lượng tiền nhỏ so với tổng số tiền bán chứng khoán thu được nhưng lại phải ứng toàn bộ khoản tiền đó với mức phí ứng cao hơn rất nhiều. Điều đó gây lãng phí khá lớn cho khách hàng bởi tiền phí ứng trước được tính bằng 0,04% tổng số tiền ứng trước. - Đối với dịch vụ cho vay cầm cố chứng khoán niêm yết, công ty có thể kết hợp với Ngân hàng Habubank nâng hạn mức được vay của khách hàng từ 40% thị giá của chứng khoán lên mức cao hơn như những Công ty chứng khoán có Ngân hàng mẹ khác như: Ngân hàng Nông nghiệp&Phát triển Nông thôn, Ngân hàng TMCP Ngoài quốc doanh (VPBank), mở rộng danh mục chứng khoán được phép cầm cố ở cả Sàn giao dịch thành phố Hồ Chí Minh lẫn Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội… - Đảm bảo cung cấp đầy đủ bản tin chứng khoán và bản tin 24h hàng ngày cho khách hàng thông qua email, nội dung bản tin được phân tích sát thực hơn, không chỉ bao hàm thông tin cơ bản, nâng cấp hệ thống thông báo kết quả giao dịch và số dư đầu ngày cho khách hàng thông qua tin nhắn SMS, mở rộng hình thức nhận lệnh ngoài 2 hình thức: trực tiếp và qua điện thoại… Xã hội hiện nay ngày càng phát triển, mức thu nhập ngày càng tăng cao, người dân không còn ăn no, ăn đủ mà còn ngày càng vươn tới ăn chất lượng, ăn ngon. Mong muốn hưởng thụ các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như thế. TTCK bao gồm rất nhiều thành phần xã hội tham gia, thêm vào đó là mức sống dân cư ngày càng cao như đã đề cập ở trên, do đó khách hàng cũng đòi hỏi những dịch vụ tiện ích mà HBBS cung cấp cho họ cũng có chất lượng cao. Đối với những khách hàng chỉ yêu cầu môi giới chứng khoán, công ty sẽ cung cấp những dịch vụ có giảm giá, nghĩa là chỉ tính phí môi giới giao dịch, nhằm khuyến khích họ giao dịch nhiều hơn. Bên cạnh đó công ty cũng cần thiết kế những sản phẩm dịch vụ mang tính chất trọn gói: bao gồm đầy đủ các sản phẩm phân tích, tư vấn chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch kèm theo các nghiệp vụ phụ trợ như ứng trước tiền bán chứng khoán, cầm cố chứng khoán với tỷ lệ ưu đãi, nhất là khách hàng chiến lược và khách VIP. Mỗi một sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng phải được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng và gắn với lợi ích mà khách hàng kỳ vọng mức cao nhất. Khách hàng luôn đòi hỏi khi sử dụng dịch vụ, họ có được những cơ hội đầu tư tốt nhất mà không tốn nhiều chi phí và thời gian để thực hiện. Đôi khi, khách hàng có thể chấp nhận chi phí môi giới giao dịch bỏ ra là lớn hơn nếu họ nhìn thấy mức lợi nhuận họ thu được cao hơn rất nhiều so với chi phó họ bỏ ra. Do vậy một trong những biện pháp kỹ thuật hiện đại mà công ty có thể áp dụng là tạo ra những sản phẩm như giao dịch trực tuyến trên internet, lập kế hoạch đầu tư, quản lý tài sản giúp khách hàng thông qua mạng.... Đối với những khách hàng là tổ chức, công ty cần có những dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: phát hiện cơ hội đầu tư, phân tích đánh giá cơ hội đầu tư, lên chiến lược mua bán, thực hiện mua bán lô lớn, đánh giá các cổ phiếu mới phát hành và thực hiện giao dịch với giá tốt nhất. 3. Hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật Cở sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới chứng khoán. Trong điều kiện thị trường ngày càng phát triển, số lượng các chủ thể tham gia trên thị trường chứng khoán ngày càng đông, nên việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ phải được tiến hành nhanh chóng, đảm bảo việc giao dịch của khách hàng được kịp thời và chính xác. Do đặc điểm của hoạt động môi giới, các Công ty chứng khoán phải đảm bảo các điều kiện vật chất bao gồm địa điểm, hệ thống máy móc, thiết bị nối mạng với sàn giao dịch, bảng chiếu…Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cung cấp cho nhà môi giới thông tin nhanh, chính xác. Song, hiện đại hóa cơ sở vật chất cần được thực hiện từng bước phù hợp với sự phát triển của thị trường… Với thực trạng cơ sở vật chất – kỹ thuật còn nhiều yếu kém như hiện nay, HBBS cần hoàn thiện trụ sở và các cơ sở vật chất kỹ thuật kèm theo như hệ thống thông tin nội bộ, tin học hóa công tác văn phòng và kế toán. Đôi khi HBBS gặp phải tình trạng lỗi hệ thống kỹ thuật khi đang thực hiện giao dịch và khớp lệnh cho khách hàng, ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng như lòng tin của khách hàng vào công ty. Công ty cần phát triển các phần mềm tin học phục vụ cho hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán cho khách hàng, quản lý toàn bộ hoạt động môi giới qua máy tính, nhanh chóng hoàn thiện trang Web của công ty, cung cấp thông tin đầu tư của khách hàng dưới nhiều hình thức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng… Đặc biệt cần nâng cấp phần mềm bảo mật của công ty, giúp cho thông tin của khách hàng, đặc biệt là tài khoản giao dịch tuyệt đối an ninh, tạo lòng tin đối với nhà đầu tư; đồng thời thu hút khách hàng tiềm lực. 4. Phát triển đồng bộ các hoạt động kinh doanh của công ty Theo đánh giá của một số cơ quan tín nhiệm hiện nay và qua kết quả nghiên cứu khách hàng, chất lượng dịch vụ của các sản phẩm do HBBS cung cấp cho khách hàng được đánh giá là khá tốt, có chất lượng đảm bảo. Công ty TNHH Chứng khoán Habubank cùng với Ngân hàng mẹ là Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội đã phối kết hợp với một số Ngân hàng thương mại như: Ngân hàng TMCP Đông Á, Ngân hàng TMCP Nhà đồng bằng sông Cửu Long, Ngân hàng TMCP Sài Gòn để cung cấp các dịch vụ như cầm cố, ứng trước tiền bán chứng khoán, ứng trước cổ tức cho một khối lượng khách hàng không nhỏ. Hiện nay, công ty đang thực hiện ba hình thức cho vay cầm cố. Tỷ lệ vay tính trên thị giá chứng khoán cầm cố Tỷ lệ giảm giá khách hàng phải bổ sung tài sản cầm cố 40% 20% 35% 30% 30% 40% + Tổng giá trị chứng khoán đem cầm cố tối thiểu: 20.000.000 Việt Nam đồng/khách hàng + Hạn mức tối thiểu là: 10.000.000 Việt Nam đồng/khách hàng + Hạn mức tối đa là : 1.000.000.000 Việt Nam đồng/khách hàng + Lãi suất cho vay là: 0,98% / tháng + Phí quản lý tín dụng: 1,2%/năm tính trên số tiền khách hàng thực nhận nợ + Thời gian hiệu lực hợp đồng: 06 tháng và được gia hạn hợp đồng 03 tháng Tuy nhiên từ khoảng giữa tháng 11/2006, công ty đã tạm dừng dịch vụ cầm cố chứng khoán và đến tháng 10/2007 thì đã cung cấp lại. Công ty cần kết hợp với ngân hàng mẹ để nâng cao hạn mức tín dụng, kiểm soát chặt chẽ rủi ro có thể xảy ra. Ngoài ra đối với một số dịch vụ khác như lưu ký chứng khoán, dịch vụ đặt lệnh từ xa vẫn đang cung cấp miễn phí từ khi mới thành lập thì nên tiếp tục duy trì ưu đãi đó. Bên cạnh thực hiện các dịch vụ cầm cố, ứng trước…thì HBBS cũng đã thực hiện các hình thức tư vấn cho nhà đầu tư được gần 1 năm qua với đội ngũ nhân viên tư vấn ngày càng chuyên nghiệp và có hiểu biết sâu rộng. Hình thức tư vấn bao gồm cả tư vấn trực tiếp và tư vấn gián tiếp: + Tư vấn trực tiếp là việc thực hiện các buổi hội thảo thuyết trình cho khách hàng về những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm hoặc những vấn đề mà khách hàng còn chưa thực sự hiểu rõ, đang thắc mắc hoặc những vấn đề nổi cộm, những biến cố thị trường mà đa phần khách hàng của công ty đang lo lắng hoặc quan tâm, ví dụ như: bình luận phiên giao dịch (vào 16h hàng ngày) hay phân tích diễn biến giao dịch tuần và dự đoán biến động của thị trường (vào 16h thứ sáu hàng tuần). Hiện nay khi khách hàng mới đến muốn tìm hiểu quy trình giao dịch để mở tài khoản hay khách hàng đã mở tài khoản muốn tham khảo ý kiến của nhân viên môi giới thì do lý do nào đó, nhân viên môi giới thường nói qua loa, chung chung, không trả lời được hoặc không muốn trả lời. Nhân viên môi giới không còn đơn thuần chỉ là xử lý lệnh nhưng cũng chưa đạt đến tầm có khả năng giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng đang quan tâm. Vì vậy việc phát triển hoạt động tư vấn khách hàng trực tiếpvlà điều hết sức cấp thiết để nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới, khả năng của nhân viên môi giới nói riêng và chất lượng hoạt động của công ty nói chung. + Tư vấn gián tiếp cho khách hàng bằng cách cung cấp thông tin cho khách hàng theo yêu cầu hoặc không theo yêu cầu của họ, đôi khi chỉ là điểm tin chứng khoán. Thông tin này được đưa đến khách hàng qua các bản tin chứng khoán hằng ngày như bản tin chứng khoán 24h của công ty, bản tin TTCK của Sở giao dịch chứng khoán Tp. Hồ Chí Minh, bản tin TTCK của Trung tâm giao dịch Hà Nội, kết quả phiên giao dịch hay cung cấp các thông tin về các công ty niêm yết (bản cáo bạch, báo cáo tài chính…) và một số thông tin khác theo yêu cầu của khách hàng. Tất cả những thông tin trên có thể được gửi đến khách hàng qua rất nhiều hình thức như Email cá nhân khách hàng cung cấp cho công ty, qua sms hoặc nhận các thông tin này tại trụ sở công ty. Hiện tại, trừ dịch vụ tin nhắn sms thì các dịch vụ này đang được cung cấp miễn phí. Với tình trạng số lượng các nhà đầu tư đổ vào thị trường ngày càng nhiều và thất thường thì công ty nên có các giải pháp phát triển hệ thống công nghệ tin học để có thể triển khai các dịch vụ này trên mạng, thông qua các trang Web đặc biệt là trang web của công ty để có thể cung cấp các thông tin một cách chính xác, kịp thời và đầy đủ nhất; các bài phân tích, định hướng, dự báo định kỳ và xu hướng thị trường; đưa nó trở thành một dịch vụ mà bất kỳ nhà đầu tư nào cũng nhận được khi đến với HBBS. 5. Hình thành rõ nét văn hóa kinh doanh của công ty Văn hóa kinh doanh là đặc thù riêng của mỗi công ty, nó thể hiện ý chí đồng nhất từ trên xuống dưới trong toàn bộ công ty đối với cả ban giám đốc, ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên. Khi công ty hình thành rõ nét văn hóa, định hình thành đặc thù, thành dáng vóc của mỗi công ty sẽ khiến khách hàng dễ nhận ra nhân viên đó thuộc công ty nào. Ví dụ nét đặc trưng nổi trội của Ngân hàng TMCP Sài gòn thương tín (Sacombank) có nét văn hóa riêng là nhân viên tập trung chào cờ vào mỗi buổi sáng thứ hai. Để tồn tại, phát triển và ngày càng khẳng định bản thân, HBBS cũng có những nét văn hóa riêng có của công ty. Văn hóa đó tạo nên một phong thái riêng biệt khi khách hàng tiếp cận và hợp tác với công ty. Thái độ niềm nở, tận tình, cá tính quyết đoán là những đặc điểm mà mỗi khách hàng dễ dàng cảm nhận ngay từ những thời gian đầu tiếp xúc với nhân viên công ty, tạo cho khách hàng sự tin tưởng, thoải mái trong quá trình hợp tác làm ăn. Bên cạnh đó, sự tận tụy, dốc lòng và quyết đoán tạo cho nhà đầu tư sự quyết tâm kinh doanh nhưng yên tâm vì yên tâm trước sự tư vấn, đặc biệt từ phía nhân viên môi giới có kinh nghiệm và đạo đức nghề nghiệp. 6. Chuyên nghiệp hóa các nghiệp vụ môi giới Như trên đã đề cập, quy trình hoạt động nghiệp vụ môi giới chứng khoán không chỉ riêng HBBS mà đa phần các Công ty chứng khoán đều gồm rất nhiều bước từ tiếp thị, tư vấn cho khách hàng, mở tài khoản giao dịch cho khách hàng cho đến khi thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng. Đi kèm với nó là các thao tác phụ trợ như lưu ký chứng khoán, nộp tiền và rút tiền của khách hàng cũng khá là rườm rà và mất thời gian, đôi khi sự quá tải khiến nhân viên môi giới không đáp ứng kịp thời cũng như khả năng chuyên môn nghiệp vụ chưa thực sự giỏi đã dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng… Ở Việt Nam hiện nay, chỉ có một số ít cá nhân được coi là nhân viên môi giới chứng khoán chuyên nghiệp, nhân viên môi giới đúng nghĩa của nó. Một yếu tố khó khăn nữa đối với các Công ty chứng khoán là cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật vẫn còn rất thô sơ, quy trình nhận lệnh và đặt lệnh cho đến truyền lệnh được vào đến sàn giao dịch còn tốn nhiều thời gian, khá thủ công. Chính vì lẽ đó, để có được quy trình hoạt động môi giới hiệu quả đem lại lợi nhuận cho công ty và thu hút được nhiều khách hàng thì HBBS buộc phải cải tiến, hoàn thiện, chuyên nghiệp hóa từ khâu nhân sự cho đến các khâu hệ thống và dịch vụ phụ trợ khác. Có như vậy mới thu hút được khách hàng nhất là lượng khách hàng tiềm năng đã đưa vào quy hoạch, nâng cao số lượng tài khoản giao dịch cũng như nâng cao thị phần và uy tín của HBBS trên thị trường tài chính. 7. Giải pháp về Marketing Một trong những vấn đề quan trọng để khách hàng biết đến doanh nghiệp chính là marketing. Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần và nâng cao uy tín của mình, HBBS cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng một chiến lược để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Vấn đề đầu tiên mà ban giám đốc HBBS cần phải xác định mục tiêu hoạt động của công ty, sau đó cần phân đoạn thị trường rõ ràng, xây dựng chiến lược marketing, chiến lược nghiên cứu thị trường nhằm phục vụ tốt nhu cầu của các nhóm đối tượng khách hàng. Tiếp theo, HBBS cần tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu, các đối tượng khách hàng tiềm năng dựa vào phân tích khả năng, tiềm lực của công ty cả về nguồn vốn cũng như cơ sở vật chất và nhân sự, xây dựng kế hoạch hoạt động, nghiên cứu các dịch vụ tiện ích, thu thập thông tin về dịch vụ, đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được sự hỗ trợ từ phía công ty. Bên cạnh đó, HBBS nên tiến hành công tác tiếp thị tại các hội nghị khách hàng hoặc qua các dịch vụ chăm sóc khách hàng tạo nên một hình ảnh đẹp về công ty, gây được thiện cảm từ khách hàng và giữ được chữ tín với nhà đầu tư. Các trang web mà công ty có thể thực hiện chiến lược marketing như: www.vneconomy.vn,www.vietnamnet.vn,www.24h.com.vn,www.dantri.com.vn, www.vir.com.vn, www.vnexpress.net, website khác, trên các phương tiện truyền hình, thông tin đại chúng như báo chứng khoán Việt Nam, thời báo kinh tế, thời báo ngân hàng, báo đầu tư chứng khoán,…Ngoài ra có thể thực hiện chính sách tặng quà cho khách hàng vào những dịp đặc biệt, nhất là khách hàng thân thiết, khách VIP… Giá trị món quà không lớn nhưng góp phần tạo nên cảm giác gần gũi giữa công ty và khách hàng, từ đó góp phần gắn kết khách hàng với công ty. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 1. Kiến nghị với Bộ, Ngành liên quan 1.1. Đối với Chính Phủ và Bộ Tài Chính Hoàn thiện khung pháp lý Khuôn khổ pháp lý rõ ràng và ổn định là điểu đầu tiên và quan trọng nhất để đảm bảo cho TTCK phát triển an toàn và minh bạch. Quốc hội đã ban hàng Luật chứng khoán và bắt đầu có hiệu lực kể từ ngày 01/ 01/ 2007. Bên cạnh đó, Chính phủ đã ban hành nghị định 14/ 2007/ NĐ-CP để hướng dẫn thực hiện luật. Luật mới đã quy định rõ ràng và cụ thể hơn, với công ty được cấp phép để thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán là 25 tỷ Việt Nam đồng, những công ty đại chúng thì vốn điều lệ từ 10 tỷ Việt Nam đồng trở lên thì phải lưu ký tập trung tại Trung tâm lưu ký chứng khoán. Thế nhưng một điều chưa hoàn chỉnh đó là nghị định chỉ quy định chung chung, không rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cũng như trách nhiệm của nhân viên môi giới sẽ dẫn đến tình trạng nhân viên môi giới sẽ đặt quyền lợi của bản thân lên trên lợi ích của khách hàng. Vì vậy một kiến nghị đối với Bộ tài chính nên có những thông tư, quy chế hướng dẫn cụ thể, rõ ràng và sớm, tránh trường hợp chồng chéo nghị định. Sở giao dịch chứng khoán hay Trung tâm giao dịch chứng khoán nên ban hành quy chế hoạt động cụ thẻ để khuyến khích hoạt động môi giới của các Công ty chứng khoán cũng như các chế tài xử phạt nghiêm ngặt đối với những vi phạm. Tăng cường công tác tạo hàng hóa cho TTCK Trong giai đoạn thị trường đang nóng, chỉ số VN-Index đạt trên 1000 điểm, số lượng các Công ty chứng khoán cũng như hàng hóa trên thị trường tăng vọt. Nguyên nhân là do sự đổ xô đầu tư của khách hàng khiến hàng loạt các công ty chứng khoán thành lập nhằm thu lợi nhuận cũng như các công ty đua nhau niêm yết để hưởng ưu đãi về thuế thu nhập trước khi Luật chứng khoán có hiệu lực. Qua những diễn biến đó, tổng số các Công ty chứng khoán đã đạt 60 công ty và gần 200 loại chứng khoán được niêm yết. Thiết nghĩ, Bộ tài chính cũng như các Bộ, ngành liên quan cần đưa ra các giải pháp thúc đẩy nhanh việc hoàn thiện các bước để công ty đạt điều kiện đưa lên niêm yết. Nghiên cứu để tìm giải pháp bán bớt phần trăm vốn nhà nước trong một công ty và tồng công ty Nhà nước để thu vốn đầu tư phát triển các lĩnh vực khác. Từ năm 2002 đến năm 2007, cả nước đã sắp xếp lại 3.815 doanh nghiệp nhà nước bằng 71% số doanh nghiệp hiện có vào đầu năm 2002; trong đó, thực hiện cổ phần hóa 2440 đơn vị. Ngoài việc hoàn thành thí điểm cổ phần hóa 32 tổng công ty nhà nước, dự kiến Chính phủ sẽ chỉ đạo triển khai cổ phần hóa hơn 20 tổng công ty trong năm 2007. Sự phát triển mạnh mẽ cả về quy mô lẫn số lượng doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đã trở thành động lực thúc đẩy TTCK phát triển nhanh chóng trong thời gian vừa qua. 1.2. Đối với Uỷ ban chứng khoán Nhà nước - Củng cố hệ thống đào tạo và cấp phép hành nghề môi giới chứng khoán Như chúng ta đã biết, thực trạng hiện nay là số lượng nhân viên môi giới thì nhiều nhưng số lượng nhân viên môi giới thực sự, nhân viên môi giới được cấp chứng chỉ hành nghề thì còn quá khiêm tốn. Thị trường chứng khoán càng phát triển thì đòi hỏi phải có đội ngũ nhân lực chứng khoán cũng như lượng nhà đầu tư chất lượng cao và chuyên nghiệp. Theo quy định hiện nay để hành nghề môi giới chứng khoán, nhân viên môi giới yêu cầu phải có đủ 3 chứng chỉ chuyên môn do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp gồm: chứng chỉ phân tích cơ bản, chứng chỉ phân tích kỹ thuật và chứng chỉ Luật. Trong một số khảo sát gần đây của ban thanh tra Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước, có rất nhiều nhân viên môi giới ở một số Công ty chứng khoán, chưa đủ chứng chỉ hành nghề (trong số đó có 27/39 nhân viên môi giới của SSI, 13/22 nhân viên môi giới của VCBS…). Điều này cho thấy tình trạng thiếu hụt trầm trọng nhân viên môi giới ở các Công ty chứng khoán. Trước tình hình này, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cần tăng cường, gấp rút hoàn thành chương trình đào tạo cấp giấy phép hành nghề mới. Xây dựng được đội ngũ giảng viên vừa có kiến thức chuyên môn sâu vừa bám sát thực tiễn thị trường trong và ngoài nước (có thể cử đi tu nghiệp ở một số nước có TTCK phát triển để lấy kinh nghiệm, kiến thức…) để có thể tạo ra ngày càng nhiều những nhân viên môi giới chuyên nghiệp trong tương lai không xa. Phổ biến kiến thức và nâng cao nhận thức cho công chúng đầu tư Khi thị trường phát triển đạt mức nóng, đặc biệt là giai đoạn cuối năm 2006, đầu năm 2007, người dân đổ xô vào đầu tư. Tuy nhiên gặp phải một vấn đề nan giải là đa phần nhà đầu tư chưa hiểu rõ về TTCK cũng như cách thức tính toán, cách thức đầu tư. Với kỳ vọng thu lợi nhuận cao, nhà đầu tư nào cũng ham muốn tìm hiểu kiến thức để có thể quyết định được đầu tư của mình. Trong thời gian gần đây, rất nhiều người quan tâm đến TTCK, nhiều công ty cổ phần muốn tham gia TTCK dưới nhiều hình thức (cổ phần hóa, phát hành, niêm yết…). Dù vậy, trong thực tế, nhiều người, nhiều cán bộ lãnh đạo các công ty cũng chưa hiểu rõ về TTCK, vì vậy công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về chứng khoán và TTCK cho các đối tượng này là hết sức cần thiết. Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước nên khuyến khích các học viên, nhà đầu tư trên TTCK đề xuất các chủ đề nghiên cứu về chứng khoán và TTCK theo từng lĩnh vực cụ thể, kết hợp với các trường Đại học tổ chức các chương trình đạo tạo, tổ chức các buổi thuyết trình tới các đối tượng học sinh, sinh viên và một trong những nội dung quan trọng nên đề cập đến đó là tuyên truyền, phổ cập về những dịch vụ và nhà đầu tư có thể được hưởng từ nhà môi giới chứng khoán. Tăng cường công tác quản lý và giám sát hoạt động các Công ty chứng khoán Bộ tài chính, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước nên tăng cường công tác thanh tra kiểm tra, xử lý vi phạm trên TTCK. Trong quá trình quản lý TTCK cần lưu ý phải kiểm soát bằng được luồng vốn đầu tư vào TTCK; tăng cường tính công khai minh, bạch trên TTCK, ngăn chặn có hiệu quả các hiện tượng lừa đảo, đầu cơ và các biểu hiện tiêu cực trong việc phát hành cổ phiếu của doanh nghiệp, ngăn chặn hành vi lạm dụng của người môi giới; tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra, kiểm soát các hoạt động của CTCK, công ty quản lý quỹ, công ty niêm yết và các quỹ đầu tư chứng khoán để đảm bảo các hoạt động này đúng pháp luật, công khai, minh bạch. Chỉ đạo ngân hàng nhà nước kiểm soát các hoạt động của các ngân hàng thương mại có ảnh hưởng đến TTCK, đặc biệt là kiểm soát đối với việc sử dụng nguồn vốn ngân hàng để đầu tư chứng khoán cũng như hoạt động cho vay cầm cố… -Thiết lập hệ thống viễn thông chứng khoán Việt Nam Với tình trạnh ách tắc như hiện nay không thể đổ hết lỗi cho nhân tố con người mà còn phải kể đến một nhân tố không kém phần quan trọng đó là hệ thống thông tin- kỹ thuật. Nếu như cuối tháng 4 đầu tháng 5 năm 2007, Trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh thực hiện khớp lệnh liên tục gây thiệt hại rất lớn cho nhà đầu tư do lệnh không vào kịp hệ thống đúng thời điểm nhà đầu tư muốn giao dịch, do vậy để giảm tải được sự ách tắc, quá tải thì cả Uỷ ban chứng khoán Nhà nước và Công ty chứng khoán buộc phải nâng cấp hệ thống, nâng cấp công nghệ. Kết quả cụ thể đã đạt được là nâng cấp Trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh thành Sở giao dịch chứng khoán và ngày càng nâng cấp cả Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, các hệ thống giao dịch của Công ty chứng khoán để làm sao đồng bộ và hiện đại. Và cuối năm 2007 đã đưa vào vận hành hệ thống phần mềm giao dịch điện tử hiện đại nhằm giảm sự ách tắc cho nhà đầu tư. Lúc này, nhà đầu tư có thể ngồi ở nhà không cần đến Công ty chứng khoán vẫn có thể giao dịch mua bán cổ phiếu hàng ngày. Một trong những vấn đề vẫn đang là nan giải đối với công chúng là việc vận hành cơ sở hạ tầng kỹ thuật và tiếp nhận công nghệ, đặc biệt là thói quen sử dụng internet. Hiện nay công chúng và nhà đầu tư ở Việt Nam đang tích cực làm quen với với hoạt động giao dịch chứng khoán trên mạng Internet, điện thoại, fax…và bước đầu cũng đã thực hiện được các hoạt động giao dịch (đặc biệt là giao dịch thỏa thuận) trên thị trường giao dịch tập trung và tìm hiểu thông tin trên thị trường OTC. Mạng Internet đã được sử dụng cho việc phổ biến kiến thức về chứng khoán và TTCK, cung cấp thông tin thị trường…Điều này sẽ tạo tiền đề kỹ thuật-vật chất và công nghệ cho việc thiết lập hệ thống viễn thông chứng khoán và từng bước tiến tới thành lập “TTCK computer” tại Việt Nam. 2. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội (Habubank) Để tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty TNHH Chứng khoán Habubank hoạt động kinh doanh có hiệu quả, đặc biệt là chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán, nâng cao thị phần và khả năng cạnh tranh trên thị trường, em xin đề xuất, kiến nghị lên Habubank một số nội dung sau: - Đề nghị Hội đồng quản trị Habubank cho phép một số chi nhánh Habubank thực hiện các dịch vụ hỗ trợ HBBS như: cho khách hàng của công ty vay cầm cố chứng khoán, cho khách hàng có tiền gửi trên hệ thống Habubank mở tài khoản đa năng kinh doanh chứng khoán khi có nhu cầu, đồng thời tư vấn niêm yết chứng khoán cho các doanh nghiệp cổ phần hoá muốn tham gia thị trường chứng khoán, ưu đãi tín dụng đối với doanh nghiệp cổ phần hoá được công ty cung cấp dịch vụ. - Trong tương lai, thị trường chứng khoán phát triển hơn, nhu cầu đầu tư tăng lên, HBBS sẽ cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ hoàn hảo để đáp ứng nhu cầu đó, nên HBBS rất cần có vốn để thực hiện. Do vậy, Habubank có chủ trương khuyến khích và cho phép Công ty chứng khoán được bổ sung tăng vốn điều lệ bằng nguồn thu nhập để lại và nguồn cấp bổ sung của Habubank trong những năm tới. Tuy nghiệp vụ môi giới không đòi hỏi vốn điều lệ lớn, nhưng để tiếp tục hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tăng hiệu quả, chất lượng hoạt động đòi hỏi công ty phải tăng vốn điều lệ. - Ngân hàng chủ trương phối hợp với lãnh đạo công ty mở các lớp đào tạo nâng cao chuyên môn cho cán bộ nhân viên đặc biệt là nhân viên môi giới, có chính sách đãi ngộ, và giữ chân các nhân viên có tài, có cính sách khuyến khích nhân viên đóng góp tích cực vào hoạt động chung của công ty và ngân hàng. Cho phép HBBS thực hiện thí điểm việc thuê chuyên gia tư vấn, môi giới đầu tư theo chế độ cộng tác viên để hạn chế việc tăng biên chế mà vẫn đáp ứng nhu cầu kinh doanh. Việc nghiên cứu và sử dụng đồng bộ các giải pháp và kiến nghị trên sẽ góp phần giúp công ty hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn, và đặc biệt là chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán nâng cao và tiến bộ, đồng thời nâng cao uy tín của công ty trên thị trường chứng khoán Việt Nam. - Dù là một đơn vị hạch toán độc lập, nhưng công ty TNHH chứng khoán Habubank vẫn là công ty con Ngân hàng mẹ Habubank, cổ đông chi phối đối với HBBS vẫn là Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội, bởi vậy để HBBS hoạt động tốt thì sự quan tâm, giúp đỡ của Ngân hàng mẹ có vai trò hết sức quan trọng. Thực tế đã cho thấy hoạt động môi giới đã khẳng định được vai trò quan trọng của nó không chỉ trong doanh thu của các Công ty chứng khoán mà nó còn đóng một vai trò to lớn trong việc tạo danh tiếng, uy tín của riêng mỗi Công ty chứng khoán thị trường. Hoạt động môi giới là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho các Công ty chứng khoán, là “bộ mặt”, là “bề nổi” của các Công ty chứng khoán, qua hoạt động môi giới cũng như nhân viên môi giới thì khách hàng được tiếp cận đối với văn hóa kinh doanh riêng có của mỗi công ty. Từ vai trò đó, để nâng cao được hiệu quả hoạt động của Công ty chứng khoán thì một vấn đề phải đề cập đến hàng đầu là phải nâng cao chất lượng hoạt động môi giới. Với mục tiêu nâng cao hơn nữa chất lượng hoạt động của Công ty TNHH chứng khoán Habubank, đưa HBBS lên trở thành một trong những Công ty chứng khoán hàng đầu của Việt Nam. Sau một thời gian tiếp cận, thực tập và nghiên cứu tại Công ty TNHH Chứng khoán Habubank, bản thân em đã rút được một số kết luận, nghiên cứu và kiến nghị giải pháp vì sự phát triển của công ty TNHH chứng khoán Habubank nói riêng và TTCK nói chung. KẾT LUẬN Thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng sẽ ngày càng phát triển, đặc biệt là khi đời sống dân cư được nâng cao, đất nước mở cửa hội nhập. Lịch sử hình thành nghề môi giới chứng khóa bắt đầu vào khoảng thế kỷ XVI và đến nay đã thực sự phát triển mạnh mẽ khắp toàn cầu. Tuy nhiên, do thị trường chứng khoán Việt Nam còn non trẻ, mới đi vào hoạt động vì vậy có những khó khăn nhất định. Từ thực trạng về hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Habubank – một điển hình cụ thể của TTCK Việt Nam có thể thấy: mặc dù đã có dáng dấp ban đầu của một lĩnh vực kinh doanh hiện đại, song về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán còn rất thô sơ, chưa thể theo kịp với thời đại. Trong điều kiện hàng hoá trên thị trường còn rất ít cả về chủng loại lẫn số lượng, khách hàng đông nhưng nguồn lực của từng khách hàng thì cũng chưa lớn. Bên cạnh đó công ty chứng khoán còn non trẻ, ít kinh nghiệm, kỹ năng còn mỏng và hoạt động trong một khuôn khổ pháp lý còn đơn giản. Song cùng với sự phát triển của thị trường thì cơ cấu tổ chức, điều kiện vật chất kỹ thuật cũng như kỹ năng hành nghề của nhân viên môi viên môi giới nói riêng và cấu trúc hoạt động của các Công ty chứng khoán nói chung cần được nâng cao để hoạt động môi giới chứng khoán có thể đảm nhiệm được những chức năng đích thực và đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của TTCK Việt Nam. Nếu không sớm được hoàn thiện, môi giới chứng khoán sẽ là khâu yếu nhất trực tiếp dẫn đến những sai phạm mang tính trọng yếu có thể do cố tình hoặc do thiếu năng lực, gây sụp đổ lòng tin từ phía các nhà đầu tư trên thị trường. Để nâng tầm hình ảnh công ty cũng như nhanh chóng đạt mục đích trở thành một trong những Công ty chứng khoán đứng đầu tại Việt Nam, HBBS cần nhanh chóng khắc phục những hạn chế còn tồn tại và thúc đẩy nhanh những giải pháp phát triển, như thế mới thu hút sự đầu tư của khách hàng, đặc biệt là các cá nhân – tổ chức nước ngoài và ngày càng tạo lòng tin sâu rộng đối với khách hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu 1. Sơ đồ tổ chức Công ty 32 Biểu 2. Tình hình nhân sự của HBBS 36 Biểu 3. Cơ cấu nhân sự các phòng, ban của HBBS 36 Biểu 4. Cơ cấu nhân sự theo trình độ của HBBS 37 Biểu 5. Sơ đồ quy trình mở tài khoản giao dịch tại HBBS 40 Biểu 6. Mức phí giao dịch và phí các dịch vụ hỗ trợ khách của HBBS 41 Biểu 7. Thị phần giá trị giao dịch khớ lệnh của HBBS so với toàn thị trường 42 Biểu 8. Số lượng tài khoản giao dịch đóng, mở tại HBBS 43 Biểu 9. Đồ thị phản ánh tốc độ đóng, mở tài khoản theo tháng 44 Biểu 10. Phí thu từ hoạt động môi giới chứng khoán tại HBBS 45 Biểu 11. Cơ cấu doanh thu của HBBS 46 Biểu 12. Chi phí của hoạt động môi giới 47 Biểu 13. Cơ cấu lãi thu từ hoạt động môi giới 47 Biểu 14. Cơ cấu tài khoản và nguồn vốn 48 Biểu 15. Kết quả hoạt động kinh doanh 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. TS. Lê Hoàng Nga – Giáo trình Thị trường Chứng khoán – NXB Thống kê, năm 2001. 2. PGS. TS. Nguyễn Văn Nam, PGS. TS. Vương Trọng Nghĩa – Giáo trình Thị trường Chứng khoán – NXB Tài chính, năm 2002. 3. TS. Đào Lê Minh (chủ biên) – Giáo trình Những vấn đề cơ bản về Chứng khoán và Thị trường chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia, năm 2002. 4. Ts. Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia, năm 2001. 5. Luật chứng khoán số 70/2006/QH11 ngày 29 tháng 6 năm 2006 6. Nghị định số 14/2007/NĐ-CP quy định chi tiết thi hành một số điều của luật chứng khoán. 7. UBCKNN, Báo cáo thường niên 2006 8. HBBS, Báo cáo tài chính đã kiểm toán 2006. 9. HBBS, Báo cáo tài chính 6 tháng đầu năm 2007 10. 11. 12. 13.