Chuyên đề Nâng cao hiệu quả khai thác nghiệp vụ BH hàng hoá XNK bằng đường biển tại công ty bảo hiểm Dầu Khí Hà Nội

quả này hay không?Điều này cho thấy công ty cần có một chiến lược mới để tăng cường khai thác lượng khách hàng ngoài ngành vì đây mới là những khách hàng có số lượng lớn và đang bị các công ty bảo hiểm khác tập trung khai thác. Nếu bảo hiểm Dầu Khí không sớm có những chiến lược thay đổi kịp thời thì công ty sẽ có nguy cơ bị tụt hậu và bị bỏ rơi khỏi cuộc đua rất cao trong tình hình cạnh tranh gay gắt giành giật khách hàng như hiện nay. - Những ưu và nhược điểm trong công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại bảo hiểm Dầu Khí: + Ưu điểm: * Bảo hiểm Dầu khí là một công ty bảo hiểm ngành nên có rất nhiều thuận lợi, có nguồn khách hàng ổn định và có chất lượng cao.Bên cạnh đó, nghiệp vụ này được đưa vào áp dụng ngay từ những ngày đầu thành lập công ty nên đã nhận được nhiều sự đầu tư và quan tâm của ban lãnh đạo. * Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000 trong hoạt động quản lý đảm bảo chất lượng của từng nghiệp vụ được thực hiện một cách có chất lượng thống nhất từ khâu khai thác đến tận khâu bồi thường. * Là một trong bốn công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu của Việt Nam,với uy tín và tiềm lực kinh tế mạnh mẽ, bảo hiểm Dầu khí đã và đang tạo được hình ảnh tốt và nâng cao lòng tin đối với khách hàng, thu hút một lượng khách hàng ngày càng lớn trên thị trường. Bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại công ty luôn được quan tâm thoả đáng vì nó là một nghiệp vụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. * Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam các nhà bảo hiểm trong nước đều đang nỗ lực thúc đẩy nghiệp vụ này để thu hút các doanh nghiệp XNK của Việt Nam tham gia bảo hiểm trong nước. Vì thế nghiệp vụ bảo hiểm này đang đứng trước sự cạnh tranh gay gắt. Mặc dù nghiệp vụ này đã bị suy giảm trong một vài năm gần đây nhưng nó cũng không ảnh hưởng nhiều đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK là nghiệp vụ kinh doanh có lãi và chiếm vị trí ngày càng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty.Với chi phí hoạt động kinh doanh khoảng 40% và chi phí bồi thường trung bình 30-40% thì phần lãi còn lại của công ty khoảng 20-30%. + Nhược điểm: * So với các nghiệp vụ khác thì nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển cũng không phải là nghiệp vụ chủ chốt của công ty, và so với các công ty bảo hiểm khác thì nghiệp vụ này của bảo hiểm Dầu khí cũng không phải là một nghiệp vụ dẫn đầu vì vậy mà nó cũng không nhận được sự đầu tư thích đáng từ phía công ty. * Khách hàng chủ yếu là khách hàng trong ngành, lượng khách hàng ngoài ngành còn rất hạn chế và tăng lên với tốc độ chậm chạp.Do đó công ty rất khó tăng thị phần của mình và sẽ rất dễ bị tổn thương nếu có một sự thay đổi bất lợi đến với công ty. * Khả năng khai thác của công ty còn rất hạn chế, công ty chủ yếu sử dụng kênh khai thác cá nhân mà kênh này thì chỉ thường khai thác được các hợp đồng có giá trị nhỏ và đơn giản. * Chất lượng bồi thường chưa cao cũng làm ảnh hưởng rất lớn đến uy tín và hình ảnh của công ty do đó làm ảnh hưởng đến hiệu quả khai thác. Theo đó thì công tác bồi thường chưa được thực hiện nhanh gọn và còn gây ra khá nhiều phiền hà cho khách hàng mặt khác vì công tác giám định nghiệp vụ này khá phức tạp nên đòi hỏi chi phí khá cao và làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Vậy đâu là nguyên nhân của tình trạng này,chỉ ra được nguyên nhân thì mới có thể đưa ra được giải pháp tốt nhất hoàn thiện nghiệp vụ: * Như trên đã trình bày , thói quen của các nhà XNK Việt Nam là thích nhập bằng giá CIF nhưng lại xuất bằng giá FOB, điều này cũng là do bên nước ngoài không tin tưởng vào chất lượng và khả năng của các công ty bảo hiểm Việt Nam.Bên cạnh đó các công ty XNK trong nước cũng không có ý thức chấp hành luật pháp và thường có thái độ ỷ lại cho bên nước ngoài, trao cho họ quyền thuê tàu và mua bảo hiểm mà không hề nghĩ rằng làm như vậy là họ đã làm tăng thêm tình hình khó khăn cho các doanh nghiệp bảo hiểm nước nhà và để tuột mất một lượng phí bảo hiểm không nhỏ vào tay các nhà bảo hiểm ở nước ngoài. Mặc dù pháp luật Việt Nam ( Nghị định 42/2001/NĐ-CP ngày 07/8/2001 đã ban hành các quy định về việc các công ty XNK trong nước phải mua bảo hiểm cho các lô hàng XNK tại các công ty bảo hiểm của Việt Nam nhưng do không thể kiểm soát được tình hình tuân thủ cũng như xử phạt nên đến nay vấn đề này vẫn chưa được giải quyết tận gốc. Bảo hiểm Việt Nam vẫn để lỡ một thị trường tiềm năng. * Tình hình cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm đối với nghiệp vụ này là khá gay gắt. Trong những năm 2004-2006 các công ty đua nhau hạ phí đã làm tổn thương đến toàn bộ các công ty bảo hiểm trên thị trường, bảo hiểm Dầu Khí cũng không nằm ngoài số đó và hậu quả là doanh thu nghiệp vụ này trong những năm này bị giảm mạnh. * Xét trong nội bộ công ty, nghiệp vụ này là một nghiệp vụ còn khá yếu khi so sánh với các công ty ngang tầm như Bảo Minh hay PJICO mặc dù vậy hoạt động tuyên truyền, quảng cáo và tiếp thị đối với nghiệp vụ này còn kém. Hiện nay công ty đã có website cho riêng mình tuy nhiên nội dung còn ít được cập nhật và sơ sài, phần giới thiệu cụ thể về các nghiệp vụ còn rất đơn giản và chưa đáp ứng được nhu cầu của người xem. Qua phân tích sơ bộ cho thấy có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đối với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển nói chung và tình hình khai thác nghiệp vụ này nói riêng. Để có thể tìm được một chỗ đứng thích hợp và phát triển nghiệp vụ này thì BHDK cần phải nhanh chóng xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý đồng thời tìm ra giải pháp khắc phục những tồn tại đang diễn ra tại công ty. 2.3.3.2.Thực trạng công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm XNK bằng đường biển tại công ty Bảo hiểm Dầu khí Hà Nội. Với thế mạnh là chi nhánh đóng tại địa bàn thủ đô Hà Nội, chi nhánh hội sở Hà Nội đã được xây dựng và phát triển ngày càng nhanh. Đặc trưng của Hà Nội là trung tâm văn hoá, chính trị, kinh tế ,xã hội của đất nước, với rất nhiều khu công nghiệp và khu kinh tế tập trung. Thống kê cho thấy Hà Nội có số lượng các doanh nghiệp XNK nhiều nhất nước,đây là thế mạnh để hội sở triển khai mạnh mẽ nghiệp vụ này và biến nó thành thế mạnh của mình. Thành lập từ tháng 8/2006, trong mấy tháng đầu năm 2006 tình hình kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm Dầu khí Hà Nội như sau: Chỉ tiêu Nghiệp vụ Phát sinh trong kì Doanh thu ghi nhận trong kì(VND) Tỉ lệ Phí thực thu trong kì (VND) Tỉ lệ SL đơn Tỉ lệ Mức trách nhiệm(tr.đ) Tỉ lệ Tổng phí PS(VND) Tỉ lệ Thân tàu 16 1.75 553,533 2.76 3,327,862,561 33.45 1,878,756,437 25.02 1,645,263,343 23.59 P&I 15 1.64 17,492,383 87.34 424,924,774 4.27 470,358,688 6.27 458,820,288 6.58 Hàng hoá 109 11.90 458,013 2.29 685,228,616 6.89 380,823,938 5.07 235,714,101 3.38 Con người 111 12.12 640,632 3.20 142,274,730 1.43 161,287,195 2.15 150,062,866 2.15 Xe cơ giới 635 69.32 68,738 0.34 810,137,404 8.14 866,947,574 11.55 772,935,370 11.08 Cháy 14 1.53 99,931 0.50 147,577,998 1.48 242,321,648 3.23 218,988,414 3.14 Tài sản 1 0.11 4,764 0.02 31,529,085 0.32 - - - - XDLD 11 1.20 666,521 3.33 1,482,961,012 14.91 361,225,155 4.81 348,096,610 4.99 GDKD - - - - - - - - - TN 4 0.44 1,228 0.01 14,292,048 0.14 264,495,912 3.52 264,495,912 3.79 Khác - - - 2,881,449,955 28.96 2,881,449,955 38.38 2,881,449,955 41.31 Tổng cộng 916 100.00 20,028,619 100.00 9,948,238,183 100.00 7,507,666,502 100 6,975,826,586 100.00 Nguồn: Baó cáo kết quả kinh doanh tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam năm 2007. Qua thống kê cho thấy nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá có số lượng hợp đồng khá lớn, chỉ đứng sau bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con người.Bảng số liệu còn cho ta thấy nghiệp vụ này mặc dù không đứng đầu về doanh thu nhưng lại có vai trò quan trọng vì nó có tỉ lệ số hợp đồng lớn và so với nghiệp vụ đứng đầu về số hợp đồng là bảo hiểm xe cơ giới va bảo hiểm con người thì nó có mức trách nhiệm và doanh thu phí cao hơn.Do đó nghiệp vụ này cũng đã nhận được sự quan tâm và đầu tư cần thiết từ phía công ty, nhất là ở bộ phận khai thác mặc dù 4 tháng cuối năm 2006 vì công ty vừa mới đi vào hoạt động nên kết quả khai thác chưa thật sự cao,số lượng hợp đồng và doanh thu phí thu được cũng còn thấp: Bảng 11 : Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại BHDK HN 4 tháng cuối năm 2006. Chỉ tiêu Tháng Phát sinh trong kì Doanh thu ghi nhận trong kì (VND) Phí thực thu trong kì (VND) SL đơn Mức trách nhiệm(tr.đ) Tổng phí PS (VND) 9 14 38.410 5.339.196 30.671.480 15.738.237 10 20 63.818 98.755.856 53.674.400 11.994.889 11 18 246.571 292.981.606 54.195.300 29.428.363 12 30 13.127 195.046.467 134.983.550 77.863.944 Tổng cả năm 109 458.013 685.228.616 380.823.938 235.714.101 Nguồn: Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội. Tuy vậy có thể thấy rằng càng về những tháng cuối năm thì số lượng hợp đồng khai thác được càng tăng lên và doanh thu cũng tăng nhanh, đạt mức cao nhất là 134.983.550 đồng vào tháng 12 đưa tổng doanh thu khai thác của nghiệp vụ 4 tháng đầu hoạt động là 380.823.938 đồng, trở thành nghiệp vụ có doanh thu cao đứng thứ 4 của công ty. Bước sang năm 2007 tình hình khai thác nghiệp vụ tiếp tục phát triển và đạt được những thành quả đáng khích lệ: Bảng 12:Tình hình khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội tính đến hết quý IV/2007 Quý I II III IV IV/2006 Chỉ tiêu Số lượng hợp đồng 78 85 95 110 198 Mức TN(tr.đ) 444.886 650.150 865.023 988.602 1.110.023 Doanh thu ghi nhận trong kì (VND) 340.590.580 605.150.456 872.456.466 1.008.251.089 1.705.250.001 Phí thực thu trong kì(VND) 157.850.157 170.250.988 563.789.643 640.446.255 789.256.255 Tốc độ tăng của số hợp đồng khai thác được(%) - 108,97 111,76 115,79 180,00 Tốc độ tăng doanh thu phí(%) - 177,68 144,17 115,56 169,13 Tốc độ tăng của mức trách nhiệm(%) - 146,14 133,05 114,29 112,28 Nguồn: Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội. Có thể thấy quý IV năm 2006 vì công ty mới được thành lập và chưa có nhiều khách hàng,chưa thiết lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng nên số lượng hợp đồng khai thác được không cao và phí thực thu so với tổng phí phát sinh còn thấp.Tuy nhiên, vì là công ty nằm ở địa bàn thủ đô nên bảo hiểm Dầu khí Hà Nội đã nhận được nhiều sự hỗ trợ và quan tâm của tổng công ty, cùng với sự quyết tâm của ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên đã giúp công ty xây dựng được một lượng khách hàng tiềm năng.Đây là những điều kiện cần thiết cho sự thành công của công ty trong tương lai. Bước sang năm 2007 tình hình khai thác nghiệp vụ này tiếp tục phát triển , tốc độ tăng số hợp đồng khai thác được tăng nhanh, đặc biệt là vào quý I, thời gian mà số lượng hàng hoá được mua bảo hiểm tăng nhanh với tỉ lệ tăng số hợp đồng là 108,97% nhưng phí bảo hiểm thu được đã tăng ở mức 177,68% so với quý trước đó và mức trách nhiệm cũng tăng nhanh ở mức 146,14%, điều này cho thấy khách hàng tham gia là những khách hàng khá lớn với mức trách nhiệm lớn và phí bảo hiểm thu được ngày càng cao, điều này là do bảo hiểm Dầu khí lúc này bắt đầu khai thác những khách hàng “thân thiết” như công ty TNHH NN một thành viên Cơ khí Đông Anh, công ty cổ phần XNK khoáng sản… Các quý tiếp theo tình hình khai thác nghiệp vụ tiếp tục phát triển, số lượng hợp đồng và doanh thu tăng nhanh, đặc biệt là vào quý IV/2007 là quý có lượng hàng hoá xuất nhập khẩu tăng đột biến trong năm,số lượng hợp đồng tăng so với quý trước đó là 180%, doanh thu phí cũng tăng nhanh với tỉ lệ 169,13% một nguyên nhân nữa của sự tăng cao đột biến này là do công ty cũng đã tập trung khai thác lượng khách hàng là các công ty XNK vừa và nhỏ bên cạnh các khách hàng lớn trước đây.Rõ ràng trong tình hình cạnh tranh gay gắt của các công ty bảo hiểm đối với những khách hàng lớn thì chiến lược đầu tư tập trung vào khai thác nhóm khách hàng là các công ty vừa và nhỏ là một hướng đi đúng đắn của bảo hiểm Dầu khí Hà Nội. Trên đây là những phân tích sơ bộ về tình hình khai thác của nghiệp vụ tuy nhiên nó chưa thể nói lên được tình hình thực hiện nghiệp vụ là tốt hay xấu.Muốn đánh giá được vấn đề này ta phải tiến hành xem xét hiệu quả khai thác.Hiệu quả khai thác được tính theo công thức: Hiệu quả khai thác bảo hiểm = Kết quả khai thác trong kì Chi phí khai thác trong kì Với kết quả khai thác trong kì có thể là doanh thu được ghi nhận trong kì hoặc số lượng hợp đồng khai thác được trong kì, Chi phi khai thác được tính là toàn bộ các chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để khai thác. Ta có bảng thống kê hiệu quả khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK qua các quý tại bảo hiểm Dầu khí Hà Nội như sau: Bảng 13:Hiệu quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK tại công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội tính đến hết quý IV/2007 Chỉ tiêu-quý IV/2006 I II III IV Số đơn bảo hiểm cấp 78 85 95 110 198 Chi phí khai thác(tr.đ) 173.21 175 188.01 220.01 378.02 Hiệu quả 0.45 0.49 0.51 0.50 0.52 Nguồn: Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội. Qua bảng trên ta thấy hiệu quả khai thác đã tăng dần qua các quý.Quý IV năm 2006 vì công ty vừa mới thành lập nên hiệu quả khai thác còn thấp.Nguyên nhân là vì thời gian này công ty phải bỏ ra nhiều chi phí để thiết lập quan hệ với khách hàng cũng như tuyên truyền quảng bá về hình ảnh của công ty trong khi đó lượng khách hàng biết đến công ty còn ít và các hợp đồng khai thác được còn hạn chế. Các quý tiếp sau tình hình kinh doanh đã tăng lên và đi vào ổn định. Với những kết quả ban đầu đáng khích lệ như trên cộng với sự cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo và tập thể nhân viên, công ty hứa hẹn sẽ có những bước phát triển ấn tượng hơn nữa. 2.3.3.3.Những vấn đề còn tồn tại trong công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển của công ty bảo hiểm DKHN. Qua phân tích ở phần trên có thể thấy mặc dù bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển là một nghiệp vụ có vai trò khá quan trọng và là nghiệp vụ chủ đạo của công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội nhưng nó đang gặp phải một số khó khăn cả từ phía chủ quan của công ty và khách quan từ tình hình thực tế. Đứng trên góc độ khách quan thị trường, vì là đơn vị được thành lập muộn so với rất nhiều các đơn vị khác trong cùng tổng công ty và so với các công ty khác trên thị trường nên rất khó để bảo hiểm Dầu Khí có được lượng khách hàng lớn.Theo quan sát thì đến thời điểm cuối năm 2006,là thời điểm mà bảo hiểm Dầu khí mới đi vào hoạt động, các khách hàng lớn hầu hết đã bị các công ty khác khai thác còn những khách hàng trong ngành vốn là thế mạnh của bảo hiểm Dầu khí thì cũng đã được các đơn vị khác khai thác như chi nhánh khu vực Tây Bắc… Chính vì vậy mà mục tiêu hướng đến của PVI Hà Nội là nhóm khách hàng là các công ty XNK vừa và nhỏ và chưa bị các công ty khác khai thác.Đây cũng là lý do khiến cho doanh thu của nghiệp vụ này là chưa cao mặc dù số lượng các hợp đồng không phải là nhỏ và có tăng lên từ năm 2006 đến năm 2007. Bên cạnh đó, một khó khăn nữa mà công ty phải đối mặt chính là tình hình cạnh tranh hết sức gay gắt trên thị trường. Do đặc điểm hoạt động trên thị trường thành phố Hà Nội là trung tâm kinh tế của cả nước, có rất nhiều công ty bảo hiểm lớn nhỏ khác nhau cùng hoạt động trên thị trường và chính điều này đã làm cho tình hình cạnh tranh giành khách hàng diễn ra hết sức gay gắt. Các công ty đã dùng rất nhiều biện pháp khác nhau để cạnh tranh, trong đó có các biện pháp cạnh tranh không thật sự lành mạnh như đua nhau hạ phí, lôi kéo khách hàng… Những biện pháp cạnh tranh này vô hình chung đã gây những tổn thất không nhỏ đến chính bản thân các công ty, bảo hiểm Dầu khí cũng không tránh khỏi những tác động xấu này và vì vậy đã có những ảnh hưởng xấu đến hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK nói riêng của công ty. Đứng trên góc độ chủ quan của bản thân công ty, nghiệp vụ này cũng chưa nhận được sự đầu tư thích đáng từ phía ban lãnh đạo. Bên cạnh đó vì là công ty mới đi vào hoạt động nên kinh nghiệm khai thác còn chưa nhiều, cán bộ khai thác tuy trẻ và nhiệt tình với công việc nhưng lại có điểm yếu là chuyên môn nghiệp vụ không thật sâu và còn thiếu kinh nghiệm nên năng suất khai thác chưa cao. Bên cạnh đó vì công ty mới thành lập nên có rất nhiều khoản chi phí phát sinh,chi phí dành cho đào tạo cán bộ chuyên môn, bồi bổ nghiệp vụ bị hạn chế. Những khó khăn, tồn tại trên đây là những vấn đề có tính cấp thiết và cần phải có cách giải quyết nếu muốn nâng cao chất lượng và hiệu quả khai thác của nghiệp vụ. Phần sau đây của bài viết xin được nêu ra một vài khuyến nghị có tính chất tham khảo với mong muốn sẽ được xem xét và sớm đưa vào áp dụng trong thực tế góp phần nâng cao chất lượng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại công ty. Chương III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HOÁ XNK VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI 3.1.Định hướng phát triển của công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội trong thời gian tới. 3.1.1.Định hướng phát triển chung cho giai đoạn 2008-2010. Mục tiêu của tổng công ty Bảo hiểm Dầu Khí Việt Nam trong những năm phát triển tới là : - Trở thành một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt nam, mang biểu tượng “NGỌN LỬA CỦA NIỀM TIN”; Có đủ năng lực đảm bảo an toàn cho hoạt động của ngành dầu khí, năng lượng, công nghiệp,… trong nước và quốc tế, đóng góp vào sự phát triển bền vững của tập đoàn Dầu khí Việt nam, góp phần vào sự phồn thịnh của đất nước. - Dẫn đầu thị trường bảo hiểm trong nước về các nghiệp vụ bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm xây dựng lắp đặt và bảo hiểm hàng hải. - Mở rộng thị trường bảo hiểm ra nước ngoài, trước mắt là các dịch vụ bảo hiểm trong ngành dầu khí, hàng hải và xây dựng lắp đặt. - Vốn điều lệ vào năm 2010 là 1.000 tỷ đồng. Trên cơ sở kế hoạch của tổng công ty và tình hình kinh doanh thực tế, bảo hiểm Dầu Khí Hà Nội cũng đã đặt ra kê hoạch kinh doanh của mình cho năm 2008 như sau: Kế hoạch kinh doanh: Trên cơ sở những thành công bước đầu cũng như dựa trên cơ sỏ phân tích tình hình thực tế của công ty,công ty bảo hiểm dầu khí Hà Nội đã lên kế hoạch kinh doanh cho năm 2008 là doanh thu đạt 75 tỷ đồng trong đó tái tục đơn năm 2007 là 24 tỷ,kế hoạch khai thác mới là 51 tỷ. Bảng 14: Doanh thu dự kiến thực hiện theo các phòng kinh doanh cty bảo hiểm DKHN. Đơn vị:tỷ đồng. Phòng bảo hiểm tài sản-kỹ thuật 15 Phòng bảo hiểm hàng hải 14 P.Bh xe cơ giới,con người, 6 P.KV Cầu Giấy 9 P.KV Tây Hồ 6 P.KV Gia Lâm 5 P.KV Hoàn Kiếm 4 P.Kv Hoàng Mai(*) 4 P.KV Ba Đình(*) 6 P.KV Đông Anh(*) 5 Tổng cộng 75 (*):Các văn phòng dự kiến thành lập vào năm 2008 Nguồn:Kế hoạch kinh doanh Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội Về kế hoạch cơ cấu nghiệp vụ và khách hàng: + BH Thân tàu:Giữ vững các nghiệp vụ hiện đang tham gia ở công ty Hàng hải Vinashin, công ty vận tải Biển Đông,…và tăng số lượng tàu tham gia BH tại các công ty này do các công ty này đang có kế hoạch mua sắm thêm tàu mới. + BH Đóng tàu:Phối hợp với tổng công ty tham gia bảo hiểm cho các tàu đóng tại nhà máy Đóng tàu Bến Kiền, Bến Thuỷ,Phà Rừng,Nam Triệu. + BH Hàng hoá gồm: Hàng thép xuất nhập khẩu:Đã đăng kí hợp đồng bao với tổng công ty thép,công ty thép Việt Ý,Hoà Phát,Thép Việt,đang thương thảo với một số công ty khác. Hàng thức ăn chăn nuôi:Đã đăng kí với công ty Quang Dũng Mb,đang trình Tổng công ty ký với 2 công ty khác với điều kiện tương tự. Hàng xăng dầu:Có hợp đồng bao với công ty xăng dầu quân đội cần cố gắng duy trì cho năm 2008. +BH Con người trách nhiệm cao: Tái tục hợp đồng với Petrovietnam,PVI Triển khai ký hợp đồng với công ty chứng khoán dầu khí,công ty tài chính dầu khí,công ty Điện Lực dầu khí… +BH xây dựng lắp đặt:Bám sát Cục Đường Sắt,Ban quản lý dự án Thăng Long,Vinaconex,tổng công ty chè,tổng công ty cao su… Kế hoạch phát triển hệ thống đại lý: + Giao cho phòng xe cơ giới, quản lý đại lý xây dựng chương trình đào tạo,tuyển dụng các tổng đại lý.Phấn đấu đến năm 2008 cả công ty có 200 đại lý hoạt động có hiệu quả. + Thu hút các công ty cá nhân làm cộng tác viên hoặc đại lý bảo hiểm,xây dựng các kênh bán hàng qua đại lý,các định chế tài chính như Ngân Hàng,công ty cho thuê tài chính,tín dụng.Thiết lập các quan hệ với các gara, salon ô tô,trạm đăng kiểm… + Chuyên nghiệp hoá các đại lý đã có chứng chỉ đại lý bảo hiểm để tăng cường hỗ trợ cho các đại lý cá nhân làm cộng tác viên không thường xuyên nhưng lại có các đầu mối khách hàng lớn. + Tạo cơ chế khuyến khích,động viên cho các đại lý phát triển. Kế hoạch phát triển nhân sự và thành lập các phòng kinh doanh: Ban đầu PVI Hà Nội đã xây dựng được bộ máy tổ chức gồm 2 phòng quản lý, 3 phòng kinh doanh và 4 phòng kinh doanh khu vực cùng một số điểm bán lẻ trên địa bàn.Để hoàn thành kế hoạch kinh doanh mà công ty giao, việc bổ sung nhân sự cho các bộ phận còn thiếu và yếu là rất cần thiết.Vì vậy PVI Hà Nội sẽ lên kế hoạch tuyển dụng và nâng số cán bộ lên 68 người vào cuối năm 2008.Cụ thể: Bảng 15 : Kế hoạch phát triển nhân sự năm 2008 của cty bảo hiểm DKHN Đầu năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm 45 54 62 66 68 62.5 Nguồn: Kế hoạch kinh doanh cty bảo hiểm DKHN PVI Hà Nội sẽ củng cố các phòng chuyên sâu về nghiệp vụ ,bên cạnh việc khai thác còn đảm nhận chức năng hướng dẫn,hỗ trợ cho các phòng khai thác khu vực.Đồng thời công ty có kế hoạch trong quý I năm 2008 sẽ thành lập thêm một số văn phòng kinh doanh khu vực nhằm mở rộng phạm vi bao phủ thị trường.Công ty cũng đang có chiến lược dài hơi để thu hút thêm các lao động có kinh nghiệm,các cán bộ giỏi ở các đơn vị bảo hiểm khác bằng môi trường làm việc tốt và cơ hội thăng tiến đồng thời hoàn thiện hơn nữa cơ chế thưởng phạt nghiêm minh để tạo động lực làm việc tích cực cho người lao động. Các giải pháp thực hiện kế hoạch kinh doanh:Để thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh đã đặt ra thì PVI Hà Nội đưa ra các giải pháp thực hiện như sau: + Xây dựng mạng lưới các phòng kinh doanh khu vực và hệ thống văn phòng tổng đại lý. + Tổ chức đào tạo,tự đào tạo,đào tạo lại nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong kinh doanh bảo hiểm cho cán bộ,chuyên môn hoá các phòng kinh doanh tại PVI Hà Nội. + Giao kế hoạch kinh doanh cho từng đơn vị,các phòng kinh doanh phải giao doanh thu đến từng cá nhân.Bắt buộc các cán bộ nhân viên phải có kế hoạch công việc cụ thể cho từng tuần, từng tháng. + Xây dựng cơ chế khoán kinh doanh cho các phòng,các tổng đại lý,chi phí khoán dựa trên cơ sở hoàn thành kế hoạch từng quý và tỷ lệ hạn chế bồi thường. + Xây dựng đội ngũ bồi thường đạt chất lượng và hiệu quả để quảng bá thương hiệu phục vụ công tác kinh doanh.Tôn trọng cao nhất quyền lợi của khách hàng trên cơ sở theo đúng nguyên tắc pháp luật và quy định của tổng công ty. Đó là các giải pháp được đưa ra tuy nhiên để thực hiện được cũng không phải dễ dàng và vì vậy PVI Hà Nội vẫn rất cần có sự hỗ trợ sát sao và kịp thời từ phía tổng công ty trên các mặt như marketing,quảng cáo,thiết lập quan hệ,hỗ trợ đào tạo và đào tạo lại,tăng chi phí khai thác cho một số nghiệp vụ khó khăn v.v… Là một công ty bảo hiểm ngành đặc thù,PVI Hà Nội đang có được những lợi thế hết sức quan trọng để phát triển. Thế mạnh lớn nhất đó là PVI là thành viên của tổng công ty bảo hiểm Dầu Khí quốc gia Việt Nam.Thứ hai là tập thể lãnh đạo PVI Hà Nội am hiểu thị trường,biết xác định các bước đi chính xác đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.Thứ 3 là đội ngũ cán bộ và nhân viên của công ty được đào tạo bài bản,năng động, sáng tạo và có khả năng làm việc độc lập cao.Với những lợi thế đó công ty đang tiến những bước dài trên con đường phát triển và tự tin với những mục tiêu đặt ra,phấn đấu trở thành chi nhánh hàng đầu của tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, góp phần cùng tổng công ty thực hiện mục tiêu là trở thành nhà bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. 3.1.2. Định hướng phát triển bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển và tình hình khai thác nghiệp vụ này. Hoạt động ngoại thương ngày càng phát triển mạnh mẽ, nhất là sau khi Việt Nam gia nhập WTO và ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu, lượng hàng hoá XNK ra vào Việt Nam ngày càng tăng lên nhanh chóng. Đây là điều kiện thuận lợi để tổng công ty bảo hiểm Dầu khí nói chung và công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội nói riêng tăng cường mở rộng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm cho hàng hoá XNK. Nắm bắt được xu hướng phát triển này, ban lãnh đạo tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội đã đặt ra những định hướng phát triển công tác khai thác nghiệp vụ này như sau : - Do đặc điểm của công ty là lượng khách hàng trong ngành chiếm một tỉ lệ lớn trong khi đó lượng khách hàng ngoài ngành so với các công ty bảo hiểm khác còn rất hạn chế nên công ty sẽ tập trung khai thác nhóm khách hàng này đồng thời không ngừng quan tâm duy trì những khách hàng truyền thống vì họ chính là những khách hàng lớn và đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty, trở thành lợi thế của riêng của công ty trong cuộc cạnh tranh gay gắt với các công ty bảo hiểm khác. Hiện nay do khối lượng hàng hoá XNK ngày càng lớn, quy mô các công ty XNK cũng ngày càng đa dạng nên công ty nên có chính sách tập trung vào những khách hàng tiềm năng. Tình hình thực tế hiện nay là nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK của bảo hiểm Dầu khí không mạnh bằng của các công ty bảo hiểm ngang tầm khác và số khách hàng là các công ty XNK lớn đã bị các nhà bảo hiểm khác khai thác mất.Chính vì vậy mà trong định hướng phát triển, ban lãnh đạo công ty cũng đã có những lưu ý đặc biệt đến nhóm khách hàng này, coi nó là đoạn thị trường tiềm năng mà công ty cần hướng đến. - Đầu tư vào các chi nhánh cũng là một định hướng quan trọng của công ty trong thời gian tới. Cả tổng công ty và chi nhánh bảo hiểm Dầu khí Hà nội đang có kế hoạch gia tăng số lượng các chi nhánh trên phạm vi toàn quốc. Điều này là do đặc điểm của công ty là số lượng các hợp đồng bảo hiểm hàng hoá chủ yếu được khai thác qua hệ thống đại lý chứ chính vì vậy chính sách tăng số lượng đại lý, chi nhánh và đầu tư đào tạo nâng cao nghiệp vụ và trình độ cho đội ngũ nhân viên ở đây là một định hướng tốt của công ty. 3.2.Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển. Hoạt động khai thác là khâu quan trọng nhất đóng vai trò quyết định thành công trong một doanh nghiệp bảo hiểm.Nó bao gồm nhiều mặt như nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm tối ưu, quảng cáo tiếp thị,công tác khách hàng ở các chi nhánh,văn phòng, duy trì mối quan hệ để duy trì các hợp đồng cũ đồng thời tăng cường hoạt động khai thác để tìm ra các hợp đồng mới… rõ ràng để làm tốt công tác khai thác đòi hỏi rất nhiều nỗ lực của công ty và cần tập trung toàn diện vào tất cả các khâu. Sau khi phân tích và nghiên cứu thực trạng khai thác tại tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam và chi nhánh hội sở bảo hiểm Dầu khí Hà Nội và thấy được nguyên nhân của những tồn tại theo em để đẩy mạnh hoạt động khai thác tại công ty bảo hiểm Dầu khí nói chung cũng như tại chi nhánh bảo hiểm Dầu khí Hà Nội nói riêng cần xem xét các giải pháp sau: 3.2.1.Xây dựng chiến lược kinh doanh chung về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển. Chiến lược kinh doanh là vấn đề cực kỳ quan trọng, mang tính chất hướng dẫn và chỉ đường,chiến lược kinh doanh chỉ thực sự tốt khi nó dựa trên cơ sở phân đoạn thị trường tốt để xác định ra đâu là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp cần tập trung phục vụ để có được kết quả tốt nhất.Bên cạnh tập trung vào các khách hàng trong ngành và các khách hàng truyền thống thì công ty cũng cần phải hướng đến các công ty XNK ngoài ngành vì đây là nhóm khách hàng chiếm số lượng lớn và rất tiềm năng, dễ khai thác.Chỉ khi mục tiêu về khách hàng tiềm năng rõ ràng thì chiến lược kinh doanh mới phát huy hết tác dụng của nó.Trên cơ sở kế hoạch và định hướng kinh doanh chung của công ty,lãnh đạo công ty và phòng bảo hiểm hàng hoá sẽ lên kế hoạch kinh doanh cụ thể trong đó đề ra các mục tiêu cần được thực hiện và các giải pháp để thực hiện mục tiêu đó.Về vấn đề này, công tác tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích thị trường cần được tiến hành trên cơ sỏ thu thập thông tin thực tế về tình hình diễn biến của thị trường.Bên cạnh đó, các chiến lược phải dựa trên nền tảng là định hướng và cương lĩnh chung của công ty nhằm đảm bảo sự thống nhất trong các cấp quản lý và trong từng khâu của từng nghiệp vụ. Theo tình hình thực tế hiện nay, bảo hiểm Dầu Khí cần có chiến lược tập trung khai thác những khách hàng ngoài ngành vì đây đang là mảng mà công ty đang yếu. Bên cạnh đó, để tránh trình trạng cạnh tranh gay gắt trên những mảnh thị trường như hiện nay các công ty đang tập trung khai thác thì bảo hiểm DKHN cần tìm cho mình một đoạn thị trường mà tại đó công ty có thể thể hiện ưu thế của mình hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Theo em, hiện nay các công ty XNK của Việt Nam chủ yếu là các công ty vừa và nhỏ, nên chăng công ty tập trung vào đây là một chính sách khôn ngoan bởi vì các công ty XNK lớn thường được các công ty bảo hiểm khác săn đón rất kĩ và rất khó để khai thác thành công nếu công ty chưa đủ khả năng về tài chính và kinh nghiệm cũng như hiểu biết về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Vì vậy tập trung sức lực vào nhóm thị trường là các công ty XNK vừa và nhỏ là một chiến lược kinh doanh được coi là thông minh đối với bảo hiểm DKHN trong thời gian này. 3.2.2.Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo. Truyên truyền quảng cáo là một trong những chính sách marketing hiệu quả nhất để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, khách hàng không thể cảm nhận được tính năng và hiệu quả của sản phẩm khi không có công tác tiếp cận, tuyên truyền của cán các bộ kinh doanh.Thông qua tuyên truyền quảng cáo,khách hàng không chỉ được cung cấp những thông tin về công ty mà quan trọng hơn là họ được tiếp cận và hiểu hơn về dịch vụ bảo hiểm.Họ sẽ hiểu bảo hiểm là gì, các điều lệ, nguyên tắc trong bảo hiểm là như thế nào đồng thời họ sẽ có những hiểu biết về những lợi ích cụ thể khi mua các sản phẩm bảo hiểm của công ty như thế nào. Đặc biệt với Việt Nam là nước có điều kiện kinh tế chưa cao, hiều biết cũng như nhu cầu về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm còn thấp thì công tác tuyên truyền quảng cáo lại càng cần thiết.Theo nhận xét chung hiện nay của em thì hoạt động tuyên truyền quảng cáo của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay còn chưa nhiều nếu không muốn nói là ít ỏi, hiện nay mỗi Bảo Việt là có quảng cáo trên các kênh của đài truyền hình và báo chí một cách thường xuyên còn các công ty khác hầu như là thưa thớt hoặc không có. Đối với Công ty bảo hiểm Dầu khí nói chung và bảo hiểm Dầu khí khu vực Hà Nội nói chung công tác tuyên truyền quảng cáo còn chưa tốt lắm mặc dù cũng có được để ý tới,chủ yếu là thông qua áp phích, ca-nô quảng cáo trên đường phố và hầu như không để lại nhiều ấn tượng đặc biệt. Nhất là bảo hiểm DKHN chưa có những cách tuyên truyền quảng cáo nổi bật nên hầu như khách hàng chưa biết đến công ty nhiều mà chỉ quen thuộc với những thành viên, đơn vị của tổng công ty ra đời trước hoặc có hoạt động kinh doanh nổi bật hơn.Điều này quả thật rất đáng để công ty lưu ý vì công ty hoạt động ở địa bàn thủ đô là nơi mà hoạt động tuyên truyền quảng cáo đến khách hàng tiềm năng của mình là không quá khó khăn nhưng công ty vẫn chưa tận dụng được lợi thế này mà vẫn còn đang bỏ ngỏ và chưa đầu tư cho hoạt động tuyên truyền quảng cáo đúng với tầm quan trọng của nó.Bên cạnh đó trong thời gian qua công tác quan hệ khách hàng đối với các công ty ngoài ngành còn tốt nhưng đối với khách hàng ngoài ngành thì chưa tốt lắm.Theo tình hình cạnh tranh chung của thị trường hiện nay, nếu công ty không có chương trình quảng cáo về bản thân tốt hơn thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ thì khó mà có được nhiều hợp đồng bảo hiểm, thậm chí còn bị mất khách hàng vào tay của các công ty có năng lực cạnh tranh tốt hơn.Do đó, để tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh thì bảo hiểm DKHN cần đầu tư thích đáng cho công tác truyên truyền, quảng cáo, chủ yếu cần tập trung vào khâu quảng bá hình ảnh chung của công ty cũng như quảng cáo cụ thể cho từng nghiệp vụ như nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển, bảo hiểm cháy … thông qua việc mô tả cũng như nêu bật những lợi ích của sản phẩm vì điều này không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về bảo hiểm, về công ty mà còn giúp họ hình dung ra những lợi ích mà họ có thể nhận được khi mua bảo hiểm tại công ty.Bên cạnh đó cần tăng cường việc xúc tiến đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng bằng nhiều hình thức như tặng quà kèm theo sản phẩm, tạo điều kiện ưu đãi cho các đơn vị tham gia bảo hiểm tại bảo hiểm tại công ty.Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển, công ty nên tăng cường quảng cáo thông qua áp phích, pa no, bảng hiệu…chăng gần các công ty xuất nhập khẩu, các cảng biển, cảng sông,các công ty đóng tàu…vì nó sẽ có tác động trực tiếp đến khách hàng tiềm năng của công ty.Theo nhận xét sơ bộ thì hoạt động này chưa được các công ty bảo hiểm khác triển khai nhiều nên nếu bảo hiểm Dầu khí đi trước một bước nó sẽ có tác dụng rất lớn mặc dù nó chỉ là hành động nhỏ và chi phí cũng không lớn. 3.2.3.Làm tốt hơn nữa công tác phục vụ khách hàng. Đây cũng là công tác vô cùng quan trọng khi muốn triển khai thành công một dịch vụ nào đó vì đối với ngành dịch vụ như bảo hiểm thì công tác dịch vụ khách hàng sẽ tạo sự khác biệt với các công ty khác và nó sẽ được sử dụng như một vũ khí cạnh tranh sắc bén của công ty.Công tác dịch vụ khách hàng sẽ góp phần tăng tính hữu hình cho sản phẩm bảo hiểm, khách hàng sẽ thấy rằng họ được quan tâm như thế nào, nhu cầu của họ được giải đáp thế nào thông qua công tác này.Hiện nay, công tác dịch vụ khách hàng của bảo hiểm Dầu khí được thực hiện khá tốt và hiệu quả, trong thời gian tới công ty nên tập trung thêm về các mặt sau: - Tư vấn cho khách hàng thuê tàu chở hàng là những tàu có mua bảo hiểm P&I, những tàu có chất lượng tốt. - Tư vấn cho khách hàng cách bốc xếp, vận chuyển hàng hoá một cách tốt nhất, tránh trường hợp hàng hoá bị bốc xếp không đúng cách và gây tổn hại, ảnh hưởng đến việc bồi thường sau này. - Khi có khiếu nại hay tổn thất xảy ra đối với khách hàng, công ty cần nhanh chóng cử giám định viên xuống hiện trường đê giám định và hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những thủ tục cần thiết để khiếu nại đòi bồi thường.Nếu công tác này làm tốt sẽ tăng sự tin tưởng về trách nhiệm của công ty đối với khách hàng và giảm phiền hà cũng như tiết kiệm thời gian cho khách hàng. - Một vấn đề quan trọng nhất là làm thế nào để tư vấn cho khách hàng xuất hàng theo giá CIF và nhập hàng theo giá FOB nhằm tăng tỉ lệ mua bảo hiểm trong nước.Điều này có vẻ đơn giản nhưng thực ra không hề đơn giản một tí nào vì các doanh nghiệp Việt Nam vốn đã quen với cách cũ, không dễ gì thay đổi điều đó trong một sớm một chiều.Hơn nữa phải hiểu ngọn nguồn của vấn đề là năng lực của các công ty XNK Việt Nam còn hạn chế, đôi khi họ không thể tự thuê tàu và mua bảo hiểm được mà đành phải dựa vào các bạn hàng nước ngoài.Thêm vào đó, các bạn hàng nước ngoài thường là không tin tưởng vào chất lượng các công ty chuyên chở và bảo hiểm ở Việt Nam, lại không muốn bị gặp phiền hà khi có khiếu nại xảy ra nên họ không muốn thay đổi cách trao đổi, điều này ảnh hưởng rất lớn vì các doanh nghiệp Việt Nam thường là ở vào thế yếu trong quan hệ kinh tế nên họ đành phải làm theo các yêu cầu của các bạn hàng nước ngoài là mua bảo hiểm và thuê tàu ở nước họ. Để thay đổi được vấn đề này cần có sự cố gắng rất lớn của các công ty bảo hiểm nói chung và bảo hiểm DKHN nói riêng. Bảo hiểm DKHN cần đánh vào lợi ích bằng cách chào các mức phí bảo hiểm phù hợp và cung cấp những lợi ích đi kèm cho khách hàng như tỉ lệ hoa hồng, giải quyết khiếu nại trong nước sẽ đơn giản và thuận tiện hơn rất nhiều đối với các công ty mua bảo hiểm trong nước.Công tác này cần đến sự nỗ lực lớn của cả ban lãnh đạo công ty về mặt chính sách của nghiệp vụ và sự chăm chỉ, chịu khó, năng động của các cán bộ bảo hiểm, đặc biệt là cán bộ khai thác. 3.2.4.Mở rộng và nâng cao chất lượng mạng lưới đại lý, cộng tác viên khai thác. Hệ thống đại lý và cộng tác viên khai thác được coi như là mạch máu của các công ty bảo hiểm.Đây là lực lượng hỗ trợ đắc lực giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với các công ty bảo hiểm và giúp công ty phục vụ khách hàng tốt hơn vì công ty nắm nhu cầu và thông tin của khách hàng tốt hơn. PVI Hà Nội hiện nay có hoạt động khai thác chủ yếu dựa vào các đại lý, đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển được khai thác hầu hết là thông qua hệ thống đại lý, thậm chí tỉ lệ khai thác qua đại lý đạt mức tuyệt đối 100% vào năm 2007.Tuy nhiên vấn đề cần đầu tư hơn nữa là chất lượng của các đại lý và cộng tác viên này,họ cần phải được trang bị những kiến thức chuyên môn cũng như những kiến thức về kĩ năng chăm sóc và phục vụ khách hàng.Để làm được vấn đề này thì PVI Hà Nội cần chú trọng thực hiện các vấn đề sau: - Trang bị và không ngừng cập nhật cho đại lý và cộng tác viên những kiến thức cơ bản về chuyên môn nghiệp vụ, họ phải nắm chắc nghiệp vụ mà họ muốn tư vấn cho khách hàng, công tác này có thể được thực hiện thông qua việc áp dụng các buổi đào tạo nâng cao chuyên môn, cac buổi giao lưu học hỏi kinh nghiệm.Ví dụ nếu họ muốn tư vấn cho khách hàng về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK thì họ phải nắm rõ các điều khoản, điều kiện bảo hiểm cũng như những thủ tục cần thiết cho việc kí kết hợp đồng bảo hiểm hàng hoá XNK hay thủ tục của việc giải quyết khiếu nại khi tổn thất xảy ra…Bên cạnh đó họ còn có thể tư vấn cho khách hàng trong việc chọn loại tàu, cách bốc xếp vận chuyển hàng hoá tốt nhất…Đồng thời họ cũng cần được trang bị những kiến thức cơ bản về luật kinh doanh bảo hiểm vì Việt Nam ngày càng mở cửa so với thế giới nên kinh doanh bằng luật sẽ là cách kinh doanh chuyên nghiệp và cần thiết, chỉ có như vậy mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đủ sức cạnh tranh với các công ty bảo hiểm quốc tế và phù hợp với nhu cầu của thời đại. Đi liền với tăng trách nhiệm, công ty cũng cần phải tăng quyền lợi cho đại lý và cộng tác viên bằng cách tăng tỉ lệ hoa hồng phù hợp và hỗ trợ các chi phí khác, quan tâm đến quyền lợi và các mặt khác, phải coi đại lý và cộng tác viên cũng là một bộ phận quan trọng của công ty. - Cần mở rộng quyền hạn cho đại lý một cách phù hợp đồng thời tăng cường trách nhiệm của họ đối với khách hàng vì như thế họ sẽ đủ điều kiện và khả năng giải quyết những vụ việc không quá lớn và phức tạp, tăng tính thuyết phục đối với khách hàng và giảm sự mất thời gian của khách hàng. Hiện nay thị trường bảo hiểm nói chung đang dựa rất nhiều vào sự tích cực của các đại lý và cộng tác viên vì họ là cầu nối vô cùng hữu hiệu giữa công ty bảo hiểm và khách hàng.Vì thế PVI Hà Nội cần nhận biết đúng vai trò của hệ thống đại lý và cộng tác viên để có chính sách hợp lý đối với hệ thống này từ đó tăng thêm sức mạnh cho mình trong môi trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay. 3.2.5.Nâng cao chất lượng cán bộ, nhân viên khai thác. Bên cạnh đại lý và cộng tác viên khai thác thì cán bộ và nhân viên là lực lượng chủ chốt trong quá trình khai thác. Đây là lực lượng đóng vai trò nòng cốt trong hoạt động của công ty, là trụ cột của công ty trong quá trình khai thác. Đối với PVI Hà Nội, lực lượng khai thác chủ yếu của công ty chính là lực lượng cán bộ, nhân viên của công ty. Yêu cầu đặt ra đối với lực lượng này là họ phải có trình độ chuyên môn cao đồng thời am hiểu về các lĩnh vực đa dạng của đời sống xã hội cũng như có khả năng trong giao tiếp và thuyết phục khách hàng.Chính vì vậy PVI Hà Nội cần nhận thức được vai trò to lớn của đội ngũ cán bộ và nhân viên khai thác để có chiến lược đầu tư đào tạo nâng cao chất lượng của đội ngũ này.Hiện nay bảo hiểm Dầu khí vẫn thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ, điều này là rất tốt và nó đã có tác dụng tích cực đối với chất lượng khai thác của công ty. Trong tương lai công ty cần có chính sách đối đãi tốt hơn với những cá nhân xuất sắc trong công tác đồng thời tổ chức các lớp đào tạo dài hạn và đào tạo nâng cao trình độ quản lý cho các cá nhân có khả năng vươn lên làm quản lý.Thông qua những buổi học như thế, không chỉ trình độ chuyên môn của nhân viên được nâng cao mà khả năng của họ về thuyết phục khách hàng, về hiểu biết chung đối với xã hội còn được nâng lên không ngừng.Đây là những điều kiện cần thiết để công ty ngày càng nâng cao chất lượng khai thác của mình. 3.2.6.Thực hiện tốt công tác đánh giá rủi ro trước khi kí kết hợp đồng Trong quá trình khai thác để tiến tới kí kết hợp đồng với khách hàng thì công tác đánh giá rủi ro là một công tác vô cùng quan trọng.Nó chỉ ra những đặc tính quan trọng nhất của đối tượng cần bảo hiểm và giúp nhà bảo hiểm quyết định được xem có nên bảo hiểm cho hàng hoá đó hay không đồng thời trên cơ sở những rủi ro được đánh giá 2 bên có thể thống nhất một phạm vi bảo hiểm và mức phí bảo hiểm phù hợp, đảm bảo lợi ích cho các bên.Đây cũng là giai đoạn có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của toàn công ty vì vậy khâu này cần được thực hiện một cách bài bản, khoa học.Theo em hiện nay để nâng cao chất lượng công tác này thì PVI Hà Nội nên tập trung vào làm tốt những vấn đề sau đây: - Giáo dục tốt tư cách đạo đức cho cán bộ khai thác, tránh trường hợp có sự thông đồng giữa cán bộ khai thác và khách hàng trong việc làm sai lệch thông tin về đối tượng bảo hiểm để trục lợi. Bên cạnh đó cán bộ khai thác cần phải có kiến thức chuyên môn tốt để có thể khai thác được những thông tin cần thiết một cách tối đa. - Công ty nên hợp tác với các đội tàu và các công ty đăng kiểm tàu để họ có thể tư vấn cho công ty về chất lượng tàu, từ đó công tác đánh giá rủi ro có thể tốt hơn. - Cần giải thích rõ ràng cho khách hàng hiểu rằng bất kì những thông tin không chính xác nào mà họ cung cấp sẽ là những trở ngại lớn trong quá trình giải quyết tranh chấp khi có rủi ro xảy ra và khi đó họ sẽ phải chịu trách nhiệm về toàn bộ những thông tin sai lệch mà họ đã cung cấp. 3.2.7.Cải tiến, đa dạng hoá sản phẩm. Sản phẩm đa dạng là một trong những điểm hấp dẫn đối với khách hàng, vì họ có thể lựa chọn những sản phẩm phù hợp nhất với mình. Hiện nay bảo hiểm Dầu khí cũng đã có những biểu phí cụ thể cho từng mặt hàng cụ thể tuy nhiên để tăng cường thêm tính đa dạng cho sản phẩm thì thiết nghĩ công ty nên xây dựng những bảng điều chỉnh tỉ lệ phí phù hợp với từng nhóm điều kiện và tình trạng của đối tượng bảo hiểm, tổ chức tốt khâu thống kê để biết được kếu quả kinh doanh của từng loại hình hàng hoá, từng chuyến hàng, từng phương tiện vận chuyển, cách thức đóng gói của từng nhóm khách hàng từ đó có những tư vấn giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm tốt nhất cho họ có như vậy mới mong cạnh tranh được với những công ty khác. Bên cạnh đó xu hướng mới hiện nay là bảo hiểm và ngân hàng đang hợp tác với nhau để hoạt động,đây là hiện tượng đã khá phổ biến và thành công tại các nước phát triển vì vậy đây cũng là một cách hiệu quả để tăng tính đa dạng cho sản phẩm. Một lợi ích nữa khi hợp tác với ngân hàng là công ty có thể bán các sản phẩm của mình qua hệ thống ngân hàng vì đặc trưng của hoạt động XNK là thường thanh toán qua hệ thống ngân hàng vì vậy nếu bảo hiểm được bán qua ngân hàng chắc chắn công ty sẽ giảm được nhiều chi phí trong việc thu phí và tiếp thị sản phẩm.Hiện nay bảo hiểm Dầu khí nói chung và PVI Hà Nội nói riêng cũng đang có chính sách hợp tác với ngân hàng quốc tế VIBank để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. 3.2.8.Kiến nghị của công ty đối với tổng công ty. Vì là đơn vị mới được thành lập, kinh nghiệm hoạt động và khả năng tài chính còn hạn chế nên PVI Hà Nội vẫn đang rất cần có sự hỗ trợ tích cực từ phía tổng công ty. Tổng công ty cần phải phối hợp và giúp đỡ PVI Hà Nội trong việc tăng cường công tác marketing, thực hiện một chính sách marketing phù hợp và nhất quán với tổng công ty và các công ty thành viên khác nhất là với mục đích quảng bá thương hiệu của bảo hiểm Dầu Khí .Bên cạnh đó tổng công ty cũng cần có những biện pháp hỗ trợ PVI Hà Nội thiết lập các mối quan hệ với các tổ chức tín dụng, ngân hàng, thuê mua tài chính trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận thông qua hình thức đầu tư.Về mặt đào tạo cán bộ, vì cơ sở vật chất của công ty cũng còn hạn chế nên công ty rất cần được tổng công ty giúp đỡ để có thể đào tạo nâng cao và chuyên sâu về bảo hiểm,quản trị doanh nghiệp cho cán bộ công nhân viên. 3.2.9.Đối với các cơ quan chức năng. - Cần có chính sách nhằm nâng cao tỉ trọng hàng hoá XNK tham gia bảo hiểm trong nước: Đây là vấn đề hết sức quan trọng đối với không chỉ đối với lợi ích của một công ty bảo hiểm riêng biệt nào mà nó còn góp phần giảm hiện tượng chảy máu ngoại tệ ra nước ngoài.Không những thế khi các công ty XNK mua bảo hiểm trong nước họ cũng được nhận nhiều lợi ích hơn khi thủ tục pháp lý đơn giản hơn, không phải gặp phiền phức về ngôn ngữ, địa lý và sẽ rất phiền hà khi phải giải quyết tranh chấp, khiếu nại khi rủi ro, tổn thất xảy ra. Kim ngạch hàng hoá XNK tham gia bảo hiểm trong nước tăng có ý nghĩa quan trọng giúp ngành bảo hiểm phát triển. Theo nguyên lý số đông, lượng khách hàng tham gia càng lớn công ty bảo hiểm càng có điều kiện phân chia rủi ro giữa các đối tượng bảo hiểm. tránh cho công ty những tổn thất lớn ảnh hưởng đến tình hình tài chính công ty. Hiện nay đã có các quy định về bắt buộc phải mua bảo hiểm trong nước cho hàng hoá XNK.Điều 4 Nghị định 42/2001/NĐ-CP ngày 07/8/2001 quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm có ghi nguyên tắc tham gia bảo hiểm là các tổ chức cá nhân có hàng hoá XNK có nhu cầu tham gia bảo hiểm cho hàng hoá chỉ được tham gia bảo hiểm tại các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động tại Việt Nam trừ các trường hợp đặc biệt theo luật định.Mặc dù luật đã quy định bắt buộc nhưng vẫn có rất nhiều trường hợp vi phạm vì chế tài xử phạt còn chưa chặt chẽ và hầu như không thể kiểm soát nồi trong khi các doanh nghiệp XNK thì đã quá quen với các kiểu mua bán hàng hoá mà quyền mua bảo hiểm thường thuộc về bên phía nước ngoài. Vì vậy kiến nghị đối với các cơ quan chức năng có thẩm quyền là phải thắt chặt hơn nữa việc quản lý mua bảo hiểm của các doanh nghiệp XNK trong nước.Các chế tài xử phạt cũng như việc giám sát thực thi luật phải được tiến hành một cách nghiêm túc và có khoa học như vậy mới mong cải thiện được tình hình hiện nay của bảo hiểm Việt Nam là tiềm năng thì rất lớn nhưng lại không thể triển khai được. - Để tăng hiệu quả của các quy định bắt buộc trên theo em nhà nước nên dùng các chính sách đòn bẩy để khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm trong nước. Theo đó thì nhà nước nên có chính sách khuyến khích các công ty XNK ký kết hợp đồng theo điều kiện xuất khẩu CIF và nhập khẩu FOB để họ có thể mua bảo hiểm cho hàng hoá tại các công ty bảo hiểm trong nước thông qua các biện pháp như giảm thuế cho các chủ hàng tham gia bảo hiểm tại Việt Nam, giảm thủ tục hải quan và giảm phiền hà cho họ, hoặc các chủ hàng mua bảo hiểm tại Việt Nam sẽ được ưu tiên hơn trong việc giao hạn ngạch XNK v.v… Chỉ với những chính sách tác động trực tiếp đến lợi ích của các chủ hàng như thế này có hiệu lực thì mới mong cải thiện được thói quen cũ hiện nay của các nhà XNK và nâng cao tỉ lệ mua bảo hiểm tại Việt Nam. Kết luận. Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại công ty bảo hiểm Dầu Khí Hà Nội là một nghiệp vụ có tiềm năng phát triển rất lớn . Mặc dù những khó khăn mà công ty gặp phải trong quá trình tổ chức khai thác nghiệp vụ này không phải là nhỏ nhưng những giải pháp được nêu ra là hoàn toàn có thể thực hiện được vì vậy em hi vọng những đề xuất này sẽ sớm được công ty xem xét và áp dụng để nâng cao hơn nữa chất lượng khai thác nghiệp vụ này tại công ty. Trong chuyên đề này, em đã tập trung vào hai nội dung chính: - Trên cơ sở lý luận được học ở trường và thực tiễn thực tập tại công ty để nghiên cứu về thực trạng công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội từ đó đánh giá những kết quả đạt được và một số mặt còn tồn tại trong công tác khai thác nghiệp vụ này tại công ty. - Thông qua những nghiên cứu, đánh giá ở trên, em đưa ra một số kiến nghị với công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội và các cơ quan nhà nước có liên quan với mục đích góp phần hòan thiện công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển tại công ty. Do thời gian nghiên cứu và kiến thức còn hạn chế, chắc rằng chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô cũng như ban Giám Đốc công ty để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến TH.S Nguyễn Thị Chính cùng các anh chị thuộc công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em trong việc hoàn thành chuyên đề thực tập này. Danh mục tài liệu tham khảo. 1.PGS.TS. Nguyễn Văn Định- Giáo trình bảo hiểm- Trường Đại học kinh tế quốc dân - Nhà xuất bản thống kê 2005. 2.PGS.TS. Nguyễn Văn Định- Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm-Trường Đại học kinh tế quốc dân- Nhà xuất bản thống kê 2003. 3.Dương Hữu Hạnh – Vận tải, giao nhận quốc tế và bảo hiểm hàng hải-Nhà xuất bản thống kê 2004. 4.PGS.TS. Nguyễn Hồng Đàm-Vận tải và bảo hiểm trong ngoại thương- Nhà xuất bản giáo dục 1994 5.PGS.TS.Hoàng Văn Châu- Bảo Hiểm trong kinh doanh- Nhà xuất bản khoa học và kĩ thuật 2002. 6.Các báo cáo thường niên của công ty bảo hiểm Dầu Khí. 7.Các bản tin của hiệp hội bảo hiểm. 8.Trang web: pvi.com.vn MỤC LỤC  LỜI CAM ĐOAN Tôi tên là : Vũ Thị Tâm . Tôi xin cam đoan tất cả những nội dung viết trong chuyên đề “ Nâng cao hiệu quả công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm XNK vận chuyển bằng đường biển tại công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội” đều mang tính xác thực, đều do sự nghiên cứu tìm tòi, học hỏi của bản thân trong thời gian thực tập và tất cả các nhận định, giải pháp đều là quan điểm của cá nhân tôi trên cơ sở nhận thức về lý luận, thực trạng doanh nghiệp, sự đóng góp ý kiến của thầy giáo hướng dẫn và đơn vị thực tập.