Chuyên đề Nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Quang Trung

nh + BIDV là một trong những ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam, với uy tín cao, mạng lưới chi nhánh rộng khắp, có thể cung ứng nguồn vốn dồi dào với giá rẻ nên có nhiều cơ hội thuận lợi để tham gia thị trường cho vay tiêu dùng. + Đối tượng cho vay của Chi nhánh là khách hàng cá nhân và khối doanh nghiệp ngoài quốc doanh + Lãi suất cho vay hấp dẫn và ổn định (nếu so sánh với các Ngân hàng thương mại cổ phần) sẽ thu hút được nhiều khách hàng + Do đặc điểm của dịch vụ tài chính là dễ dàng đưa ra dịch vụ tương tự so với các đối thủ cạnh tranh nên mặc dù đi sau nhưng việc đưa ra các sản phẩm tương tự như các ngân hàng khác là không khó. + Có nền tảng công nghệ ngân hàng hiện đại khi sử dụng hệ thống ngân hàng tích hợp (SIBS) - Hệ thống ngân hàng một cửa, taọ ra lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng. + Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, nhạy bén trong việc tiếp thu cái mới. Điểm yếu + Do chưa có cơ chế cụ thể đối với cho vay nên đôi khi CBTD lúng túng và kéo dài thời gian cho vay nên chưa tạo được sự tin tưởng cho khách hàng. Đội ngũ nhân viên còn trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm; một số nhân viên mới tuyển dụng chưa qua đào tạo lại một cách bài bản để cập nhật các kiến thức về ngân hàng hiện đại nên có nhiều lúng túng khi tiếp xúc với khách hàng và ít tạo được sự tin tưởng. Đồng thời việc này cũng tăng nhiều rủi ro khi ra quyết định cho vay. Cũng chính vì ít kinh nghiệm nên khả năng xử lý tình huống của CBTD chưa cao, và thường mất nhiều thời gian xử lý khi có khó khăn phát sinh và khiến cho khoản vay chậm được phê duyệt, tạo cho khách hàng tâm lý là ngân hàng gây khó dễ. + Chưa áp dụng các biện pháp marketing nâng cao hình ảnh ngân hàng. + Việc cho vay sử dụng tài sản hình thành từ vốn vay ít thực hiện mà đều yêu cầu khách hàng phải sử dụng tài sản đảm bảo là bất động sản (do yêu cầu về an toàn tín dụng) nên đã vô tình thu hẹp thị trường chưa kể điều này gây nhiều bất lợi cho khách hàng trong khi đó thì họ hoàn toàn có thể vay và thanh toán các khoản vay đến hạn mà không cần sử dụng đến tài sản đảm bảo là bất động sản. + Chi nhánh là một đơn vị thành viên mới thành lập của BIDV nên khó áp dụng các biện pháp marketing để mở rộng thị trường vì công tác marketing cần phải có sự đồng bộ của toàn hệ thống chứ không thể làm manh mún tại một vài chi nhánh. Đồng thời, Chi nhánh cũng khó tiếp cận và xâm nhập thị trường do phải chịu sự cạnh tranh với chính các chi nhánh khác trong cùng hệ thống BIDV. Cơ hội + Thị trường cho vay tiêu dùng hiện đang rộng mở do số người có thu nhập cao ngày càng tăng đặc biệt là tại các đô thị lớn như thủ đô Hà Nội. Thu nhập bình quân đầu người tăng lên khi nhà nước thi hành quyết định nâng mức lương cơ bản lên 540.000 đồng. Bên cạnh đó đàu tư nước ngoài tăng mạnh cũng là một yếu tố làm tăng mức thu nhập trung bình trong nền kinh tế, từ đó kích cầu tiêu dùng trên thị truờng. Điều này được thể hiện rất rõ dựa trên sự tăng lên của tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ (năm 2007 là 3425 tỷ, tăng 67,36% so với năm 2006) + Thị trường cho vay tiêu dùng còn chưa được khác thác nhiều do hoạt động cho vay tiêu dùng mới xuất hiện ở Việt Nam gần chục năm nên các ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm . + Môi trường chính trị ở Việt Nam ổn định. + Môi trường kinh tế năng động tạo cho các ngân hàng có nhiều cơ hội cạnh tranh với nhau. Thách thức + Thị trường cho vay tiêu dùng hiện nay đang chịu sự cạnh tranh rất lớn của rất nhiều ngân hàng, kể cả Ngân hàng cổ phần lẫn các Ngân hàng Quốc doanh, và sắp tới là các ngân hàng nước ngoài khi Việt nam đã chính thức là thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Theo thống kê thì thị phần cho vay của chi nhánh ngân hàng nước ngoài và ngân hàng liên doanh chiếm tỷ trọng khá nhỏ nhưng đang có xu hướng tăng dần lên; đặc biệt theo dự báo thì nó có thể tăng đột biến khi Việt Nam mở rộng phạm vi hoạt động cho các ngân hàng nước ngoài. Bảng 2.8 Thị phần cho vay của chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh (2000 – 2006) Ngân hàng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chi nhánh Nước ngoài 11.3 9.5 7.7 7.7 8.3 8.31 8.04 Ngân hàng liên doanh 1 1 1.1 1.2 1.2 1.17 1.25 Tổng 12.3 10.5 8.8 8.9 9.5 9.48 9.29 (Nguồn: Nghiên cứu dịch vụ ngân hàng hiện đại; Báo cáo thường niên ngân hàng nhà nước)) + Khách hàng ngày càng khó tính và có nhiều sự lựa chọn. + Hành lang pháp luật Việt Nam còn chồng chéo nhau, chưa tạo được một sân chơi công bằng cho các ngân hàng. Nếu phân tích mô hình SWOT từ trong ra ngoài sẽ có một số nhận xét sau: Với một thị trường còn chưa được khai thác nhiều như thị trường cho vay tiêu dùng thì các điểm mạnh của ngân hàng sẽ ngày càng được phát huy. Nhưng các mặt yếu như cơ chế cho vay tiêu dùng còn chưa rõ ràng hay hoạt động marketing còn chưa cao sẽ làm Chi nhánh có thể mất đi phần nhiều cơ hội của mình. Những thách thức (nguy cơ) của ngân hàng hiện nay là rất lớn mà những mặt mạnh không thể lấn át ngay được và những mặt yếu lại càng làm ra tăng thách thức đó hơn. Qua mô hình SWOT, chúng ta thấy một điều rõ ràng thị trường hoạt động cho vay tiêu dùng của Chi nhánh chưa hấp dẫn. 2.3 Đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay tiêu dùng của BIDV Quang Trung 2.3.1 Kết quả đạt được Điểm mạnh của Chi nhánh là sự tăng trưởng của hoạt động cho vay tiêu dùng vê tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng/ dư nợ cho vay, doanh thu từ lãi cho vay tiêu dùng/doanh thu từ lãi cho vay, số lượng khách hàng cho vay tiêu dùng đạt được mục tiêu của chi nhánh đề ra. Trong đó phải kể đến hình thức cho vay cán bộ công nhân viên tăng trưởng mạnh mẽ và ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu cho vay tiêu dùng theo mục đích của Chi nhánh. Kết quả trên là phù hợp với mục tiêu của Chi nhánh và tương đối bằng các chi nhánh khác trong hệ thống BIDV. Kết quả trên có được là do lãi suất cho vay tiêu dùng khá hấp dẫn với mức cho vay tương đối cao. Ví dụ như hình thức cho vay CBCNV ở Chi nhánh có thể lên tới 700 triệu cho vị trí Hội đồng quản trị, chuyên viên là 100 triệu, trong khi ở Việtcombank mức vay tối đa là 200 triệu, Sacombank khoảng 200 triệu. Đối với hình thức cho vay để mua nhà, sửa chữa hay trang trí nội thất nhà, Chi nhánh có thể cho vay tối đa đến 100% giá trị sản phẩm cần mua nếu khách hàng thế chấp bằng các giấy tờ có giá mà BIDV chấp nhận. Tuy nhiên, kết quả trên chưa tương xứng với tiềm năng của BIDV. Qua những phân tích trên cho thấy năng lực cạnh tranh cho vay tiêu dùng của Chi nhánh còn yếu. Điều này thể hiện rõ qua những mặt hạn chế sau. 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế Hiện tại, dư nợ cho vay tiêu dùng chỉ chiếm hơn 5% so với dư nợ tín dụng, cách xa quá nhiều so với mục tiêu của chi nhánh là 40%. Trong khi tại ngân hàng ACB 15% (năm 2002), VP bank là gần 40% , Sacombank là 22,1% và tại các nước phát triển tỷ lệ này từ 40% đến 50%. Ngoài ra, Cơ cấu cho vay tiêu dùng theo mục đích vay còn mất cân đối Cho vay du học thấp chiếm xấp xỉ 1% cho vay tiêu dùng. Trong khi đó là một thị trường rất tiềm năng vì hiện nay số lượng người đi du học ngày càng tăng và được trẻ hóa. Nhưng chủ yếu cho vay du học là để chứng minh năng lực tài chính với cơ quan cấp VISA còn để trang trải chi phí học hành không nhiều (30%). Tại eximbank tỷ lệ này là 20,3%. Cho vay mua, sửa chữa nhà còn thấp chưa phát triển tương xứng với tiềm năng của ngân hàng. Dư nợ cho vay mua nhà chiếm 23,45% trong tổng dư nợ cho vay tiêu dùng, còn tại Ngân hàng ACB là 57,10% , ngân hàng công thương là 35% , Agribank là 53,6%. Chính vì thế tỷ lệ doanh thu từ lãi cho vay tiêu dùng/doanh thu từ lãi cho vay cũng khá thấp so với các ngân hàng khác, chỉ chiếm có hơn 9%. Tỷ lệ này ở Eximbank là 18,8%, ACB là 28,8%. Nguyên nhân Hiện tại năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay tiêu dùng còn chưa cao so với các ngân hàng do nhiều nguyên nhân. Sau đây là một vài nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng trên. Nguyên nhân chủ quan Chất lượng dịch vụ của Chi nhánh chưa cao. Thứ nhất, cán bộ tín dụng trẻ tuổi nên thiếu kinh nghiệm: thời gian giao dịch chậm, lúng túng dễ làm khách hàng tưởng nhầm là gây khó dễ cho mình Kiến thức của cán bộ tín dụng còn chưa phong phú như vể kiến thức pháp luật, các lĩnh vực về kỹ thuật cho ô-tô, nhà ở, đất đai... Thứ hai, chính sách cho vay tiêu dùng chưa hoàn thiện. Vì vậy, các cán bộ tín dụng còn lúng túng trong giao dịch và không đồng nhất giữa các cán bộ công nhân viên trong chi nhánh. Điều này thể hiện ở: + Thủ tục cho vay còn phức tạp: thời gian chờ đợi để ngân hàng quyết định cho vay thường là 3 ngày. Cho vay tiêu dùng của BIDV cần sổ hộ khẩu, chứng minh thư (hộ chiếu) cần xuất trình bản chính cho cán bộ tín dụng xem xét đối chiếu sau đó lưu bản sao; xác nhận của chính quyền địa phương về nơi ở của khách hàng. Trong khi ở Ngân hàng HSBC bạn chỉ cần bản chính sao kê tài khoản, giấy chứng nhận công tác, còn giấy tờ còn lại chỉ cần bản sao. Từ đó làm tốc độ xử lý /1 giao dịch là chưa nhanh. + Phương thức thanh toán chưa phong phú vẫn tập trung vào phương thức thanh toán truyền thống (trực tiếp đến phòng giao dịch, phòng Tín dụng) + Tài sản bảo đảm là bất động sản là phần lớn nên việc thẩm định giá trị mất thời gian, công sức mà hiện nay xu hướng là bảo đảm bằng tín chấp tạo sự đơn giản, tiện lợi cho khách hàng. Ngoài ra, Chi nhánh chưa quan tâm đến thị trường cho vay tiêu dùng, chủ yếu chú trọng đến hoạt động cho vay trung dài hạn của khối doanh nghiệp. Thứ ba, hoạt động phân phối chưa rộng. Hoạt động phân phối của Chi nhánh phần lớn là phân phối truyền thống nghĩa là khách hàng trực tiếp đến ngân hàng giao dịch. Các kênh phân phối khác như các đại lý bán xe, công ty bảo hiểm không nhiều, còn các sàn giao dịch bất động sản thì chỉ có 1. Điều này là do Chi nhánh mới thành lập nên chưa có nhiều khách hàng mang tính ổn định, sự phối hợp giữa các phòng ban tổ chưa thống nhất, các sản phẩm dịch vụ mới tham gia thị trường nên chưa có nhiều kinh nghiệm trong khi các ngân hàng khác đã có nhiều năm kinh nghiệm (như sản phẩm cho vay du học) Thứ bốn, hoạt động truyền thông không mạnh Hoạt động truyền thông cho sản phẩm chủ yếu là qua bán hàng trực tiếp mà cụ thể là quá trình cung cấp dịch vụ hằng ngày. Còn các hình thức truyền thông khác hầu như là rất ít. Điều này cũng do BIDV Quang Trung là một chi nhánh nhỏ, kinh nghiệm thiếu nên hoạt động truyền thông chủ yếu là do BIDV Việt Nam thực hiện. Thứ tư, hệ thống thông tin còn chưa cập nhật Thông tin về lượng khách hàng cho vay tiêu dùng, lịch sử tín dụng của khách hàng chưa cập nhật, thông tin đối thủ cạnh tranh chưa được quản lý tốt. Dịch vụ cho vay tiêu dùng chưa có nét độc đáo, khác biệt BIDV Quang Trung do chỉ là một chi nhánh cấp I nên sản phẩm của nó chủ yếu là áp dụng các hình thức cho vay của BIDV Việt Nam. Trong khi đó các dịch vụ cho vay tiêu dùng của BIDV chưa tạo sự khác biệt về hình dáng bên ngoài cũng như các tiện ich của nó. Ngoài nguyên nhân chính là từ bản thân ngân hàng thì còn nguyên nhân từ phía khách hàng và môi trường kinh tế, chính trị-pháp luật. Nguyên nhân khách quan Nguyên nhân thuộc khách hàng Thứ nhất, khách hàng không đáp ứng đủ yêu cầu cần thiết mà ngân hàng quy định. Đó là do khách hàng chưa có sự hiểu biết nhiều trong lĩnh vực mà mình tham gia như việc khách hàng không đủ bằng chứng chứng minh được thu nhập hàng tháng của mình để chấp nhận cấp vốn trong khi thu nhập của họ đủ đáp ứng nhu cầu trả nợ. Thứ hai, khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng Người lao động cố tình bỏ trốn khỏi chỗ làm bên nước ngoài gây khó khăn cho ngân hàng trong việc quản lý và thu hồi nợ. Trong cho vay ô-tô, xe do khách hàng sử dụng và giữ gìn nên nhất là trong các khoản vay bảo đảm bằng vốn vay rất dễ gây tổn thất cho ngân hàng như sử dụng sai mục đích (phạm pháp...), gây hỏng hóc sẽ làm giảm giá trị xe khi phát mại có khi nhỏ hơn nghĩa vụ tài chính của khách hàng. Do đó Chi nhánh cũng hạn chế các khoản vay cho vay tiêu dùng hình thành từ vốn vay. Thứ ba, sự thay đổi về sức khoẻ, công việc, vị trí công tác và thu nhập của người vay cũng như những người đồng trách nhiệm trong thời gian sử dụng vốn gây khó khăn cho ngân hàng thu hồi được khoản nợ. Nguyên nhân thuộc môi trường chinh trị- pháp luật Môi trường pháp luật của Việt Nam chưa bao quát các hoạt động kinh tế xã hội, cũng như việc thực hiện luật pháp chưa nghiêm. Thứ nhất, các cơ quan chức năng vẫn còn kéo dài thời gian giải quyết việc như làm giấy tờ chứng nhận quyền sử dụng đất, thủ tục đi du học, XKLĐ... hay khi ngân hàng tiến hành phát mại tài sản trong trường hợp khách hàng không có khả năng trả nợ còn gặp vướng mắc về thủ tục khởi kiện, thụ lý hồ sơ... làm kéo dài thời gian phát mại. Thứ hai, Nhà nước chưa có chính sách kinh tế hợp lý Đối với cho vay du học, ngân hàng không được phép cho vay trung dài hạn bằng ngoại tệ. Trong khi thân nhân của người đi du học muốn chuyền tiền sang nước ngoài lại một lần nữa chuyển sang ngoại tệ, lại còn chịu chi phí cao hơn so với đồng ngoại tệ. Đối với cho vay ô-tô, tài sản bảo đảm trong quá trình sử dụng xe gặp tai nạn làm giảm giá trị xe nhưng không nằm trong điều kiện bồi thường của Nhà cung cấp bảo hiểm (dù khách hàng đã mua bảo hiểm 100% vật chất thân xe) Thứ ba, nhà nước chưa có sự quản lý sát sao đến các Trung tâm du học, cơ sở đào tạo và cung ứng người đi lao động nước ngoài. Các cơ sở đào tạo tại nước ngoài khi tham gia hội thảo du học thường đưa ra những điều kiện sống và học tập rất hấp dẫn. Nhưng chất lượng đào tạo thực tế thì chưa có cơ quan nào đứng ra kiểm tra để đảm bảo lợi ích cho các du học sinh. Hiện nay, các trung tâm tư vấn du học, được thành lập rất nhiều nhưng chỉ có một số trung tâm tư vấn hoạt động có uy tín và hiệu quả. Nếu ngân hàng hợp tác với các trung tâm tư vấn chưa có nhiều kinh nghiệm sẽ ảnh hưởng đến uy tín của ngân hàng. Các cơ sở đào tạo và cung ứng người lao động đi xuất khẩu mọc lên thì nhiều nhưng chất lượng thì không đảm bảo, đã có nhiều trường hợp lừa người lao động khiến họ vừa mất tiền mà không quay được về nhà. Thứ tư, tại Việt Nam chỉ có 1 trung tâm quản lý lịch sử tín dụng cá nhân. Đó là trung tâm thông tin tín dụng ngân hàng Nhà nước (CIC) là đơn vị duy nhất theo dõi lịch sử tín dụng của cá nhân và doanh nghiệp vay vốn của các Công ty tài chính và Tổ chức tín dụng. Tuy nhiên khả năng cập nhật còn kém thể hiện ở việc nhiều khách hàng đã có dư nợ tại các Tổ chức tín dụng khác nhưng không được cập nhật trong hệ thống CIC dẫn đến Tổ chức tín dụng thiếu thông tin khi ra quyết định cho vay, hoặc mất thời gian tìm hiểu nội dung thông tin này. Ngoài CIC chưa có tổ chức nào tập hợp và cung cấp các thông tin về lịch sử tín dụng của cá nhân. Nguyên nhân thuộc môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển sang nền kinh tế thị trường nên mọi hoạt động kinh tế còn chưa hoàn hảo khiến khách hàng gặp những khó khăn khi tiếp xúc các khoản cho vay tiêu dùng và ngân hàng thương mại cạnh tranh với nhau. Nền kinh tế Việt Nam còn yếu nên dễ bị ảnh hưởng bởi nền kinh tế của các cường quốc mạnh như gần đây là sự giảm lãi suất Fed khiến cho thị trường tài chính lao đảo. Thứ nhất, lạm phát tăng nên nhà nước có nhiều biện pháp như mua vào VND, giảm lãi suất tiền gửi tiết kiệm, giảm hoạt động tín dụng ... nên tương lai lãi suất cho vay nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng sẽ giảm. Mặt khác, Nhà nước đang khuyến khích doanh nghiệp vay vốn nên cho vay cá nhân, cho vay tiêu dùng giảm. Thứ hai, phần lớn các doanh nghiệp hoạt động trên địa bàn Hà Nội vẫn chưa có thói quen trả lương cho cán bộ công nhân viên qua tài khoản dù đã có công văn của chính phủ về việc khuyến khích các doanh nghiệp trả lương qua hệ thống tài khoản ngân hàng. Do vậy, khi đánh giá khả năng trả nợ của cán bộ công nhân viên mất nhiều thời gian, không chính xác. Ngoài ra, vị trí của BIDV Quang Trung ở địa bàn Hà Nội-nơi có nhiều phòng (sở) giao dịch của nhiều ngân hàng khác nên sẽ tạo sức ép cạnh tranh trong thị phần cho vay tiêu dùng. Trên đây là một số nguyên nhân dẫn đến khả năng cạnh tranh của BIDV Quang Trung trong cho vay tiêu dùng chưa cao. Từ đó có thể khắc phục tình trạng trên với số giải pháp được gợi ý sau đây. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA BIDV QUANG TRUNG 3.1 Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của BIDV Quang Trung 3.1.1Mục tiêu tổng quát Lấy an toàn, chất lượng và hiệu quả bền vững làm mục tiêu hàng đầu trong hoạt động kinh doanh tại chi nhánh. Đặt mục tiêu hiệu quả kinh doanh bền vững trên cơ sở hoạt động có bài bản và chuẩn mực; quảng bá được hình ảnh của chi nhánh Quang Trung và thương hiệu BIDV. Đảm bảo hiệu quả kinh doanh của chi nhánh. Thu nhập của cán bộ nhân viên 2008 cao hơn năm 2007. Năm 2008 tạo đà và dần từng bước thực hiện lộ trình phát triển của Chi nhánh: phấn đấu sớm đủ tiêu chuẩn nâng hạng doanh nghiệp, lợi nhuận bình quân đầu người năm 2008 nằm trong nhóm đầu của hệ thống BIDV (trên 200tr/người sau thuế). Chủ động cơ cấu lại nguồn huy động và sử dụng vốn, đảm bảo cơ cấu tài sản hợp lý về kỳ hạn - loại tiền - loại hình khách hàng... chuyển dịch theo hướng tích cực, tiệm cận với chuẩn quốc tế. Tăng cường công tác dịch vụ, ngày càng nâng cao tỷ trọng của hoạt động này trong tổng lợi nhuận của chi nhánh trên cơ sở phát triển thêm nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ mới hướng tới khách hàng dân cư, các doanh nghiệp vừa và nhỏ để tăng doanh số hoạt động dịch vụ. Kiểm soát được mọi hoạt động, đảm bảo minh bạch, an toàn, hiệu quả. Chế độ thông tin báo cáo và chỉ đạo được thông suốt kịp thời. Đào tạo chuyên sâu đội ngũ cán bộ có đạo đức nghề nghiệp, tinh thông nghiệp vụ Nhiệm vụ trọng tâm : Kế hoạch kinh doanh năm 2008 - Chênh lệch thu chi: 68tỷ - Thu dịch vụ ròng: 20tỷ - Trích dự phòng rủi ro trong năm: 16 tỷ 3.1.2 Mục tiêu cho vay tiêu dùng BIDV Quang Trung dự kiến mở rộng tất cả các hình thức với cách thức và phương thức khoa học hơn. Hạn chế cho vay đầu cơ đặc biệt là đầu cơ bất động sản. Việc mở rộng cho vay tiêu dùng bao hàm mở rộng đối tượng, hình thức, địa bàn cho vay tiêu dùng đồng thời đi đôi với việc nâng cao chất lượng dịch vụ (thời gian chờ của khác hàng, thời gian phục vụ của nhân viên ngắn) và đảm bảo an toàn cũng như chất lượng tín dụng (duy trì tỷ lệ nợ quá hạn cho vay tiêu dùng xấp xỉ bằng 0). Củng cố thị trường, tăng cường chặt chẽ quan hệ với các khách hàng truyền thống đồng thời mở rộng đối tượng khách hàng theo hướng an toàn, hiệu quả. Đa dạng hóa các loại hình cho vay trên cơ sở áp dụng thêm một số loại hình cho vay mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của nhiều đối tượng khách hàng. Thực hiện tốt chính sách khách hàng, triển khai các chiến lược Marketing để thu hút thêm những khách hàng mới và giữ chân những khách hàng tiềm năng, khách hàng lâu năm. Hiện đại hóa trang thiết bị công nghệ ngân hàng theo hướng tin học hóa các khâu thanh toán, truyền thông tin, lưu trữ quản lý hồ sơ nhằm đơn giản hóa thủ tục trong hoạt động cho vay tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch nhưng vẫn đảm bảo an toàn hoạt động. Bên cạnh đó cũng từng bước thực hiện kiện toàn đội ngũ cán bộ chuyên môn để đảm bảo vừa có trình độ chuyên môn cao về nghiệp vụ vừa có tinh thần trách nhiệm và tư cách đạo đức tốt. 3.2 Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay tiêu dùng của BIDV Quang Trung 3.2.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ Thứ nhất, nâng cao chất lượng đào tạo cán bộ tín dụng Chi nhánh nên tổ chức cho cán bộ tín dụng, cán bộ thẩm định tham gia các lớp học nâng cao nghiệp vụ: phương thức thanh toán, chuyển tiền ra nước ngoài, các bước và thủ tục xin học bổng, xin cấp Hộ chiếu, VISA... , khuyến khích tìm hiểu về ô-tô, các loại hình bảo hiểm ô-tô... các kiến thức về marketing-ở nước ngoài kiến thức này là bắt buộc. Ngoài ra, Chi nhánh cũng nên hướng vào đào tạo các kỹ năng mềm (các kỹ năng giao tiếp đặc biệt là kỹ năng nghe, kỹ năng khai thác thông tin từ khách hàng, sử dụng các câu hỏi đóng, mở thích hợp... ). Vì khách hàng chính là đối tượng mà ngân hàng phục vụ nên việc hiểu được thái độ, nắm bắt và khơi gợi nhu cầu của khách hàng trong quá trình giao tiếp là rất cần thiết. Cụ thể như: + Chủ động liên lạc với khách hàng để giải quyết mối lo ngại của họ, khơi gợi nhu cầu mới, lập kế hoạch liên hệ với khách hàng trong thời gian tới + Không chỉ quan tâm đến khách hàng khi chào đón họ thử, sử dụng dịch vụ mà các chương trình sau khi cung ứng dịch vụ như: hỏi thăm, thiếp... vào các ngày lễ, ngày đặc biệt với khách hàng hay áp dụng lãi suất ưu đãi, giảm phí.... Điều này rất quan trọng để ngân hàng phát triển mối quan hệ với khách hàng lâu năm, khách hàng tiềm năng. Từ đó tạo lượng khách hàng định cho ngân hàng, tăng năng lực cạnh trạnh với các đối thủ. Thứ hai, tăng cường hoạt động truyền thông Do BIDV Quang Trung chỉ là một chi nhánh của hệ thống BIDV nên tăng cường hoạt động truyền thông chỉ giới hạn trong một số hoạt động nhỏ. Đối với hoạt động quảng cáo, chi nhánh có thể chuẩn bị đầy đủ tài liệu giới thiệu về lịch sử hình thành và các dịch vụ mà Chi nhánh đang và có kế hoạch cung cấp cho khách hàng; tổ chức đào tạo để cán bộ tín dụng không những hiểu rõ về Chi nhánh mà hiểu rõ ưu thế, điểm mạnh của Chi nhánh so với các ngân hàng khác; tiến hành phát tờ rơi quảng bá sản phẩm dịch vụ cho Chi nhánh và việc quảng bá này có thể thuê một công ty tư vấn thực hiện trên cơ sở ý tưởng của Ban lãnh đạo Chi nhánh. Đối với hoạt động quan hệ công chúng, phòng khách hàng đồng phối hợp các phòng ban khác khuyến khích giải mọi thắc mắc của khách hàng về dịch vụ, ngân hàng; có thể tiến hành tổ chức các hội nghị khách hàng; điều chỉnh thời gian giao dịch cho phù hợp với thời gian của khách hàng nhất là các cán bộ công nhân viên. Ngoài ra, Chi nhánh có thể tiến hành hành tổ chức các sự kiện nhỏ về sản phẩm trong địa bàn mình. Vì vị trí của Chi nhánh bao xung quanh là các tòa nhà công sở-nơi có rất nhiều cán bộ công nhân viên-đối tượng mà ngân hàng hướng tới. Thứ ba, mở rộng hoạt động phân phối Ngày nay các kênh truyền thống (trực tiếp đến ngân hàng, phòng (điểm) giao dịch...) đã chững lại mà phát triển mạnh mẽ các kênh công nghệ. Vì thế, Chi nhánh cần đầu tư cho máy móc trang thiết bị phải hiện đại nhưng cũng phải thích ứng với nguồn vốn và trình độ của nhân lực sử dụng. Kênh công nghệ như qua mạng nội bộ (LAN), qua mạng Internet, telecom, hay qua máy thanh toán tại các điểm bán hàng ở các siêu thị, trung tâm mua bán lớn, ATM. Bên cạnh các kênh truyền thống ngân hàng nên phát triển các kênh đối tác độc lập như các công ty bán lẻ, công ty địa ốc, sàn giao dịch bất động sản, công ty bảo hiểm nhân thọ, trung tâm đào tạo và hướng dẫn du học, XKLĐ... Đây là một kênh vô cùng có lợi cho ngân hàng, vì thông qua những thị trường mới này, ngân hàng sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn, giảm chi phí nghiệp vụ, san sẻ rủi ro... Như hình thức cho vay ô-tô, hiện nay Chi nhánh chỉ quan hệ chủ yếu với các đại lý bán xe như Ford Thăng Long, Vidamco... Do vậy, chi nhánh có thể ký hợp đồng hợp tác với các Đại lý bán xe trên địa bàn Hà Nội. Xu hướng hiện tại của khách hàng thường là chọn xe xong mới tiến hành làm thủ tục ngân hàng. Trong khi đó, các chuyên viên bán xe của các Đại lý bán xe trên địa bàn Hà Nội đều rất chuyên nghiệp, họ thường lo toàn bộ các thủ tục cho khách hàng từ việc giao xe, làm thủ tục đăng ký xe, giúp khách hàng làm thủ tục vay vốn,… và thường họ là người đề xuất, giới thiệu ngân hàng cho khách hàng vay vốn. Vì vậy việc ký hợp đồng hợp tác với các Đại lý bán xe trên địa bàn Hà Nội là rất cần thiết. Với hình thức cho vay du học, ngân hàng cũng có thể phối hợp với các trung tâm tư vấn du học có uy tín để tổ chức các cuộc hội thảo du học. Thông qua các cuộc hội thảo ngân hàng có thể quảng bá trực tiếp sản phẩm của mình tới những khách hàng có nhu cầu vay vốn. Ngoài ra, Chi nhánh nên gây dựng lại tổ marketing mà đã bị giải tán năm ngoái. Tổ marketing sẽ làm cho sản phẩm của ngân hàng thích ứng với nhu cầu thị trường. Từ đó sẽ tạo vị thế cạnh tranh trong dịch vụ ngân hàng cung cấp. Thứ tư, nâng cao hệ thống thông tin Chi nhánh phải thường xuyên phân tích đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của ngân hàng là những đối thủ cạnh tranh hiện tại các ngân hàng thương mại cùng có sản phẩm cho vay tiêu dùng tương tự trên địa bàn như: ngân hàng cổ phần Sacombank, Habubank, Teckcombank,... ngân hàng quốc doanh: Việtcombank, Agribank... và một số các ngân hàng nước ngoài như HSBC, ANZ nên việc phải phân loại các đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng trong việc phân tích các đối thủ. Điều gì làm đối thủ này bị tổn thương như tài chính, thị trường, sản phẩm, tổ chức...; những thông tin cần biết về đối thủ cạnh tranh như thị phần nắm giữ, danh tiếng, hình ảnh, tình trạng hay chính sách bên trong, cơ chế quản lý các hoạt động kinh doanh về sản phẩm, giá, quản lý chất lượng, chăm sóc khách hàng; phân tích triển vọng của đối thủ cạnh tranh như chiến lược phòng thủ (tự vệ trước những đòn tấn công của các đối thủ mạnh hoặc bỏ chạy nếu gặp các đối thủ hung dữ), chiến lược tấn công (sử dụng sức mạnh ngân hàng để tác động chiến lược cạnh tranh của đối thủ), chiến lược dẫn đầu về giảm chi phí để trở thành đơn vị có chi phí thấp nhất trên thị trường; tạo sự khác biệt chỉ mình Trong kinh doanh ngân hàng hiện nay, điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Để ngân hàng có thể quản trị tốt thị trường, mở rộng hoạt động cho vay, ngân hàng cần phải xác định đối thủ cạnh tranh một cách cụ thể và chính xác. Trước hết, phải nhận dạng được đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Những đối thủ cạnh tranh của ngân hàng bao gồm: Các đối thủ đang trực tiếp tồn tại: Ngân hàng cần tập trung vào đối thủ là các ngân hàng lớn, có tăng trưởng cao. Đây là những đối thủ đang cùng hoạt động trên cùng địa bàn với chúng ta, đang dành chia thị phần với ngân hàng bằng cách đưa ra những sản phẩm và dịch vụ cùng loại. Cần phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ để đưa ra những giải pháp nhằm làm suy giảm điểm mạnh của đối thủ và tập trung tấn công vào điểm yếu của đối thủ để chia se thị phần. Chẳng hạn như với sản phẩm cho vay mua ôtô, điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh như các ngân hàng thương mại cổ phần có quy trình cho vay khá hoàn hảo, số lượng cộng tác viên lớn, và họ đã thiết lập được mạng lưới quan hệ rộng với các hãng sản xuất xe và các Nhà cung cấp trên địa bàn. Hình thức cho vay linh động, khách hàng có thể trả góp tối đa trong vòng 36 tháng, với nhiều phương thức trả như trả gốc đều hoặc trả theo niên kim cố định, và mức vốn khách hàng phải bỏ ra ban đầu là chỉ cần 30%-50% (trường hợp khách hàng dùng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản đảm bảo). Chỉ tiêu Techcombank Sacombank Cá nhân mua xe mới 100% Tài trợ tối đa 70% tổng giá trị hợp đồng Tài trợ tối đa 70% tổng giá trị hợp đồng Doanh nghiệp mua xe mới 100% Tài trợ tối đa 70% tổng giá trị hợp đồng Tài trợ tối đa 70% tổng giá trị hợp đồng Khách hàng mua xe cũ (còn mới trên 80%) Tài trợ tối đa 50% tổng giá trị hợp đồng Không có số liệu Ngoài ra, khách hàng còn có các ưư đãi và tiện ích như: + Có thể trả trước đối với khoản vay mà không phải chịu thêm chi phí nào + Thủ tục nhanh chóng và thường thì trong vòng 03 ngày đối với khách hàng cá nhân. Thậm chí đối với ngân hàng như Ngân hàng cổ phần quân đội thì chỉ cần 03 ngày đối với bất kỳ khách hàng nào. + Thủ tục đơn giản, nhanh gọn, thuận tiện cho khách hàng. + Các ngân hàng này đều khá quan tâm đến thị trường cho vay mua xe ôtô và áp dụng nhiều biện pháp marketing, ký kết các hợp đồng hợp tác với nhiều hãng xe và nhiều hãng bảo hiểm để mở rộng thị trường. + Không những các ngân hàng này áp dụng nhiều biện pháp linh hoạt để hỗ trợ khách hàng mà còn chú ý đến lợi ích của các hãng xe ôtô như: chuyển tiền ngay lập tức khi khách hàng có giấy hẹn nhận đăng ký xe,.. + Ngoài ra có ngân hàng còn tạo điều kiện cho khách hàng bớt thủ tục rườm rà bằng cách ký hợp đồng thế chấp xe ôtô (đặc biệt là xe mới 100%, hình thành từ vốn vay) ngay tại ngân hàng chứ không cần ký qua công chứng. Song các điểm yếu của các đối thủ này là: + Lãi suất cho vay của các ngân hàng này khá cao cụ thể như sau: Techcombank - HO Khách hàng cá nhân: Lãi suất cho vay mua xe ôtô mới 100% trong trường hợp khách hàng sử dụng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản đảm bảo: 0,96%/tháng, trong khi đó nếu khách hàng sử dụng tài sản là bất động sản để đảm bảo cho khoản vay thì mức lãi suất sẽ là 0,94%/tháng không phụ thuộc vào thời gian vay. Đối với khoản vay dài hạn thì lãi suất thay đổi 12 tháng một lần vào ngày 01/01 hàng năm với biên độ 0,27%, cộng với lãi suất huy động 12 tháng của Techcombank vào thời điểm đó. Đối với VPBank: Lãi suất cho vay từ mức 0,93%/tháng-0,98%/tháng. Đối với những khoản vay 30 km thì phải chịu mức lãi suất theo quy định + 0,05%. + Khách hàng ngoài việc chịu lãi suất cao còn phải chịu nhiều loại phí như: tại Techcombank là phí thu xếp tài chính, tại Sacombank là phí thẩm định khách hàng, và phí phát hành bảo lãnh. + Số lượng khách hàng của các NHTM này khá lớn, trong khi đó đội ngũ nhân viên và số lượng chi nhánh lại chưa phát triển tương xứng. Giải pháp đặt ra là: Đưa ra quy trình, cơ chế cụ thể, thuận tiện Ký hợp đồng hợp tác với các Đại lý bán xe trên địa bàn Hà Nội Ký hợp đồng cộng tác viên với các salesman của các Đại lý bán xe trên địa bàn Hà Nội Tạo sự khác biệt về dịch vụ để thu hút được khách hàng mục tiêu: Tăng cường các biện pháp quảng bá tiếp thị Tăng cường kiến thức của CBTD về thị trường xe ôtô Mở rộng quan hệ với phòng Cảnh sát giao thông thành phố Hà Nội Các đối thủ mới: Là những ngân hàng nước ngoài danh tiếng đang mở rộng hoạt động trong nước, đặc biệt là trên cùng địa bàn cùng chi nhánh. Đây là những đối thủ lớn có tiềm lực tài chính hùng mạnh, có bề dày kinh nghiệm về kinh doanh và quản lý, tiên tiến hơn trong công nghệ và lực lượng lao động có trình độ chuyên môn cao và bề dày kinh nghiệm. Việc xác định các đối thủ loại này rất quan trọng khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO và theo lộ trình cam kết thì các ngân hàng nước ngoài sẽ có thể thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam. (HSBC, ANZ, Standard Chartered Bank, Deutch Bank…). Tuy nhiên hiện nay các đối thủ loại này vẫn đang có thị phần huy động vốn và thị phần cho vay còn khá nhỏ bé so với ngân hàng nhà nước vốn có mạng lưới khách hàng truyền thống khá rộng như BIDV. Đó là lợi thế mà BIDV cần giữ vững và khai thác Ngoài ra, đối thủ của ngân hàng không nhất thiết là những đối thủ trực tiếp mà còn có thể là những tổ chức tài chính phi ngân hàng khác Để phân tích, xác định điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh về từng loại hình cho vay và cácểan phẩm dịch vụ cung cấp, đòi hỏi ngân hàng phải thu thập dược hệ thống thông tin một cách chính xác, cụ thể, phù hợp với nhu cầu cần đánh giá. Khi đánh giá được tiềm lực khả năng của đối thủ, từ đó ngân hàng có thể: Đề ra được chiến lược cho ngân hàng có thể làm vô hiệu điểm mạnh của đối thủ bất cứ nơi nào có thể, đặt trọng tâm vào những sản phẩm và dịch vụ có thể mang lại thành công cho ngân hàng. Giúp cho khách hàng tiềm năng đánh giá sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng một cách thực tế Chứng minh với sự tin chắc tại sao một khách hàng nên chọn ngân hàng mình hơn là các đối thủ khác. Tự tin hơn bởi sự gia tăng hiểu biết về những điểm mạnh, những điểm yếu liên quan dến sản phẩm, dịch vụ của chính ngân hàng. Ngoài ra, cần thiết lập quan hệ gắn bó hơn nữa với phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan nhà nước xã hội để tạo điều kiện ngân hàng phát triển thông qua các chính sách vận động hành lang: Phòng giao thông, Sở công chính, Ủy ban nhân dân phường... Đây là việc vô cùng cần thiết để tránh rủi ro cho ngân hàng trong trường hợp khách hàng có ý định lừa đảo. Tuy nhiên việc quan trọng hơn cả là phải thẩm định kỹ càng về khách hàng chứ không phải là việc xử lý sau khi vụ việc đã xảy ra. Cách thức thực hiện thì về nguyên tắc Chi nhánh Quang Trung nên gửi công văn đề nghị phối hợp hợp tác trong công việc, tổ chức những buổi tiếp xúc, làm việc trực tiếp với lãnh đạo, những người có thẩm quyền của Phòng Cảnh sát giao thông thành phố Hà Nội, từng bước tạo mối quan hệ,…tạo điều kiện cho những xử lý kiên quyết sau này (trong trường hợp có rủi ro xảy ra). 3.2.2 Tăng tính độc đáo, khác biệt Tính độc đáo của sản phẩm không nhất thiết trên toàn bộ quá trình cung ứng dịch vụ hoặc trọn vẹn một kỹ thuật marketing mà có thể chỉ một vài yếu tố, thậm chí ở một khía cạnh liên quan. Ví dụ như thông qua quảng cáo đặc biệt khuếch trương biểu tượng cụ thể nào đó của dịch vụ cho vay tiêu dùng, hay tập trung vào một hình thức cho vay tiêu dùng cụ thể; hay tập trung vào cạnh tranh bằng hệ thống phân phối rộng khắp của BIDV. Điều quan trọng là sự khác biệt này phải được khách hàng nhận biết, lúc này các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo là vô cùng hữu hiệu. Đồng thời, ngân hàng cần thiết lập nhóm các biện pháp chống sự sao chép của đối thủ cạnh tranh. Vì có như thế lợi thế mới được duy trì. Cụ thể chi nhánh có thể áp dụng một vài giải pháp sau, sau khi đã xem xét sản phẩm đang ở đâu trong vòng đời dịch vụ. Đa dạng hóa sản phẩm Bán sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại: sáng tạo dịch vụ mới cho các đoạn khách hàng cũ (du lịch, trị bệnh ở nước ngoài...) Gói sản phẩm, sản phẩm tích hợp: cho vay tiêu dùng bằng nhiều hình thức qua điện thoại (SMS), hay qua Internet (các dịch vụ homebanking...)... , qua thẻ tín dụng, hay hưởng các dịch vụ ưu đãi khác. Bán sản phẩm hiện tại trên thị trường mới như phát triển địa lý liên minh: mở rộng các phòng giao dịch trên địa bàn, liên kết các đại lý bán lẻ, doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, các tổ chức tài chính khác... để tăng thị phần cho vay tiêu dùng. Nét độc đáo khác biệt có thể xây dựng trong Chi nhánh một văn hóa ngân hàng. Một văn hóa riêng không chỉ thể hiện qua đồng phục mà có thể là một môi trường làm việc thỏa mái, không khoảng cách giữa sếp và nhân viên, một môi trường vì lợi ích khách hàng.. 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với ngân hàng BIDV Việt Nam Phát triển sản phẩm dịch vụ Thứ nhất, hoàn thiện chính sách tín dụng theo hướng thông thoáng hơn. Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng cho cả những đối tượng có thu nhập thấp những có khả năng đảm bảo nguồn trả nợ cho ngân hàng. Tăng mức vay và thời hạn cho vay tiêu dùng: các sản phẩm cho vay xây dựng, sửa chữa nhà tăng mức vay với cho vay hình thành từ vốn vay trên 60%. Như hiện tại mua nhà chung cư đang lên cơn sốt nên việc mở rộng mức cho vay và thời hạn vay (có thể lên tới trên 20 năm) là cần thiết. Phát triển phương thức cho vay trả góp là hình thức khách hàng và ngân hàng thỏa thuận số tiền phải trả định kì (bao gồm cả gốc và lãi). Với phương thức cho vay linh hoạt kết hợp với việc giới thiệu các sản phẩm công nghệ. Linh hoạt trong thẩm định hồ sơ vay vốn: sẽ làm vừa giảm thời giao dịch vừa thu hút khách hàng nhất là khách hàng lâu năm và tiềm năng. Đưa ra quy trình, cơ chế cụ thể, thuận tiện đối với việc cho vay tiêu dùng Xây dựng các biểu mẫu riêng cho các hình thức cho vay tiêu dùng. Thường xuyên cập nhật sổ tay tín dụng để có những điều chỉnh thích hợp cho quy trình cho vay. Thứ hai, đảm bảo chất lượng chương trình công nghệ để chi nhánh có thể thực hiện phục vụ khách hàng thuận lợi nhanh chóng. Khẩn trương triển khai toàn bộ chương trình hiện đại hoá tại các chi nhánh và tiến tới hoàn thiện giai đoạn 2 của dự án hiện đại hoá tại các phân hệ còn lại để chi nhánh có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có tiện ích ưu việt của chương trình; đồng thời khai thác kịp thời những thông tin liên quan tới hoạt động của chi nhánh, đảm bảo hoạt động quản lý điều hành được nhanh chóng, chính xác. Tập trung phát triển các sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm dựa trên nền công nghệ hiện đại, có tính cạnh tranh mạnh với các ngân hàng khác. Đồng thời các sản phẩm này phải có “tính mở”, tức là tại chi nhánh có thể linh hoạt vận dụng và thay đổi một số chi tiết nhỏ của sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của từng loại đối tượng trên từng địa bàn, tuy nhiên vẫn đảm bảo tính thống nhất theo một khung chung từ khi thiết kế sản phẩm và đảm bảo không vi phạm quy định. Hoàn thiện và đưa vào hoạt động các sản phẩm như Home banking, Mobile phone banking, POS, đặt lệnh chuyển kỳ hạn tự động, tiết kiệm chuyển đổi giữa các loại tiền tệ... Nối mạng và liên kết với các ngân hàng khác trong việc thanh toán thẻ để có thể mở rộng dịch vụ khách hàng, nghiên cứu để đưa ra các dịch vụ thẻ tín dụng của BIDV... Thành lập đường dây nóng giải quyết sự cố phát sinh hoặc giải đáp, hướng dẫn và tiếp thu mọi ý kiến đóng góp của khách hàng. Khẩn trương đưa vào vận hành cổng thanh toán điện tử trực tuyến với các công ty chứng khoán Thứ ba, hoàn thiện chính sách khách hàng Đề nghị sớm hoàn thiện và thống nhất cơ chế quản lý vốn tập trung trong toàn hệ thống để chi nhánh có thể xây dựng được tiêu chí hoạt động hướng tới hiệu quả cao nhất. Đồng thời việc vận hành cơ chế vốn tập trung nên theo cơ chế một giá để tại (các) chi nhánh có thể tích cực hơn trong công tác phục vụ khách hàng… Xây dựng và ban hành tiêu chuẩn đánh giá khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, cá nhân phù hợp với thị trường để hoàn thiện chuẩn mực về hoạt động bán lẻ tại Chi nhánh Khẩn trương thẩm định các dự án chi nhánh trình trung ương để chi nhánh có thể nhanh chóng trả lời khách hàng và tiến hành các bước tiếp theo. Phân biệt giá mua vốn FTP giữa tổ chức và cá nhân để tạo sự cạnh tranh trong huy động vốn và khuyến khích các chi nhánh có nền huy động vốn từ dân cư lớn. Hiện nay, Chi nhánh thực hiện hạch toán thu nhập/chi phí với khách hàng mua/bán vốn theo ngày, trong khi đó việc hạch toán thu nhập điều chuyển vốn nội bộ định kỳ theo tháng và vào thời điểm cuối tháng. Điều này là chưa hợp lý, đề nghị trung ương thực hiện hạch toán thu nhập điều chuyển vốn nội bộ hàng ngày để thống nhất với cơ chế hạch toán trả lãi với khách hàng. Thứ tư, triển khai dịch vụ cho vay tiêu dùng qua thẻ tín dụng Phát triển dịch vụ mới cho vay qua thẻ như thẻ tín dụng Thị trường thẻ ở Việt Nam đang phát triển với tốc độ có thể nói là "chóng mặt", nếu như năm 2001 chỉ có khoảng 23.000 thẻ thì năm 2002 đã tăng lên 42.500 thẻ, đến nay đã vào khoảng trên 100.000 nghìn thẻ và doanh số sử dụng thẻ cũng tăng tương ứng, theo dự đoán tốc độ doanh số sử dụng thẻ bình quân giai đoạn 2002 – 2005 là trên 149% . Song, số lượng thẻ phát hành và tỷ trọng thanh toán qua thẻ (không dùng tiền mặt) hiện còn quá nhỏ bé so với tiềm năng và so với các nước trong khu vực cũng như quốc tế. Ngoài ra, là một nước đang phát triển, đời sống của nhân dân ngày một nâng cao thì nhu cầu cầu về học tập, chữa bệnh, đi du lịch ở nước ngoài ngày càng nhiều, đó là thị trường rất hấp dẫn để các ngân hàng thương mại mở rộng tín dụng bằng việc cho vay qua thẻ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Với mức thu nhập trong dân cư ngày càng cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng rất lớn, đó là điều kiện thuận lợi cho lĩnh vực phát triển thẻ của ngân hàng, do tính an toàn và thuận lợi khi sử dụng, nhất là khi ra nước ngoài để chữa bệnh, đi du lịch hay học tập. Như vậy, thị trường tiềm năng để các ngân hàng thương mại thực hiện cho vay qua thẻ là rất lớn và thuận lợi do các chi nhánh ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam hiện chưa được phép phát hành thẻ, song điều kiện thuận lợi này sẽ mất khi hoạt động ngân hàng Việt Nam hội nhập với nền tài chính khu vực và quốc tế. Do vậy, ngay từ bây giờ các ngân hàng cần phải tận dụng triệt để các cơ hội, các điều kiện thuận lợi để phát triển dịch vụ thẻ, đồng thời đẩy nhanh việc đổi mới công nghệ và nâng cao chất lượng dịch vụ. Công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực Hỗ trợ chi nhánh về công tác đào tạo, mở thêm nhiều lớp tập huấn nghiệp vụ và bồi dưỡng kiến thức mới cho cán bộ của các chi nhánh. Thực hiện cơ chế thông thoáng hơn về đào tạo tại từng đơn vị. Tổ chức nhiều hơn các hình thức trao đổi thảo luận giữa Hội sở chính và các chi nhánh, giữa các chi nhánh trên cùng một địa bàn. Thực hiện giao kế hoạch về định biên lao động linh hoạt, mềm dẻo để chi nhánh có thể đảm bảo được nguồn nhân lực phù hợp với yêu cầu hoạt động của chi nhánh trong từng thời kỳ. Đặc biệt có thể cho chi nhánh chủ động quyết định việc định biên của đơn vị để phù hợp với nhu cầu nhân lực trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế khoán thí điểm. 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng nhà nước Việt Nam là cơ quan đại diện cho Chính phủ trong lĩnh vực ngân hàng, ban hành và thực thi chính sách tiền tệ trong nền kinh tế, trực tiếp chỉ đạo, giám sát mọi hoạt động của toàn ngành ngân hàng theo luật định. Do đó ngân hàng nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng. Thứ nhất, hoàn thiện các văn bản quy chế về hoạt động cho vay tiêu dùng và các quy định có liên quan. Đặc biệt là nhanh chóng dự thảo các điều luật trong Luật tín dụng tiêu dùng trình Quốc Hội phê duyệt. Bên cạnh đó, ngân hàng nhà nước cần nghiên cứu kỹ tình hình thị trường và đưa ra những dự báo chính xác về xu hướng của nền kinh tế và hoạt động tín dụng của ngân hàng thương mại, từ đó ban hành những văn bản quy định cụ thể đối với từng đối tượng, loại hình cho vay tiêu dùng. Thứ hai,tạo điều kiện, hỗ trợ các ngân hàng thương mại phát triển hoạt động kinh doanh thông qua các biện pháp nhằm tăng khả năng tự chủ cả, tự chịu trách nhiệm trong kinh doanh; thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, chuyên đề, khoá học nghiệp vụ... cho các ngân hàng thương mại, có sự tham gia của các ngân hàng hàng đầu trên thế giới và khu vực tạo điều kiện học hỏi kinh nghiệm cũng như tìm kiếm các mối quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng trong và ngoài nước. Thứ ba, tạo mọi điều kiện nhằm phát triển thị trường liên ngân hàng. Nghiên cứu và tiếp tục hoàn thiện hệ thống thông tin liên ngân hàng nhằm đảm bảo giảm thiểu rủi ro do thông tin không cân xứng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng. Bên cạnh đó, tiếp tục hoàn thiện hệ thống thanh toán bù trừ điện từ liên ngân hàng, tạo điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của hệ thống ngân hàng thương mại, đồng thời mở rộng các hoạt động này. Thứ tư, nâng cao hoạt động của trung tâm thông tin tín dụng(CIC) cập nhật các khách hàng vay vốn thường xuyên, bắt buộc các Tổ chức tín dụng phải báo cáo về khách hàng của mình. Thành lập các Công ty đánh giá tín dụng. CIC phải thực sự là trung tâm cung cấp những thông tin đầy đủ nhất về tình hình tín dụng của khách hàng. Ngân hàng nhà nước có quy định bắt buộc các ngân hàng thực hiện chế độ báo cáo chính xác và thường xuyên hơn nữa. Đồng thời xây dựng ban đánh giá xếp loại chất lượng tín dụng của khách hàng có dư nợ. Trung tâm CIC cho phép khai thác lịch sử tín dụng của khách hàng nói chung và khách hàng cá nhân nói riêng. Hệ thống cơ sở dữ liệu này thiết lập trong mạng lưới các tổ chức tín dụng, ngân hàng nhà nước chỉ giữ vai trò điều tiết chung chứ không phải là người đứng ra thu thập và quản lý các thông tin tín dụng của các khách hàng. Các tổ chức tín dụng trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ tín dụng nên họ có đầy đủ thông tin về khách hàng và cần liên kết, trao đổi thông tin lẫn nhau để các bên cùng có lợi. Trong đó cần chú ý đến một số điểm sau: - Cần có quy định về cách tính lãi suất trong cho vay tiêu dùng và yêu cầu ngân hàng phải minh bạch các thông tin về việc cho vay và tính lãi với khách hàng để đảm bảo tính công bằng trong giao dịch. - Cần tạo nền tảng cho việc thiết lập cơ chế kiểm soát và bảo mật thông tin tín dụng của các khách hàng cá nhân. Việc thiết lập một cơ chế như vậy không chỉ có ý nghĩa trong hoạt động cho vay tiêu dùng mà còn có thể sử dụng lâu dài khi xuất hiện các loại hình tín dụng mới. Bên cạnh CIC, nghiên cứu tổ chức trung tâm cho phép các Tổ chức tín dụng có thể khai thác thông tin về tài khoản và giao dịch tài khoản của khách hàng tại tất cả các Tổ chức tín dụng. Ngân hàng Nhà nước cho phép cho phép các Tổ chức tín dụng có quyền khấu trừ tài khoản của khách hàng tại bất kỳ Tổ chức tín dụng nào để thanh toán nợ vay đến hạn mà không trả được. 3.3.3 Kiến nghị với Chính phủ Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật. Theo đánh giá của các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài thì môi trường chính trị của Việt Nam khá thuận lợi, song hệ thống văn bản pháp luật còn khá ruờm rà, thậm chí còn chưa có văn bản quy định. Do đó họ gặp rất nhiều khó khăn nhất là các vấn đề về quy trình , thủ tục và sự tính thống nhất trong quy định. Hoạt động cho vay tiêu dùng tại Việt Nam chưa có Luật Riêng nào điều chỉnh. Hoạt động cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng thường dựa theo Luật Chung mà thực hiện, do vậy nhiều khi gây khá nhiều khó khăn trong việc đưa ra các quyết định về cho vay, thực thi và giải quyết tranh chấp. Chính vì thế, cần soạn thảo và thông qua Luật tín dụng tiêu dùng, để tạo nền tảng pháp lý vững chắc cho hoạt động cho vay tiêu dùng mở rộng và phát triển. Muốn vậy, Nhà nước cần tham khảo Luật về cho vay tiêu dùng tại các nước mà nền công nghiệp ngân hàng rất phát triển như Hoa Kỳ và các nước Tây Âu…Tuy nhiên, cần chú ý đến yếu tố phù hợp về Luật khi áp dụng tại Việt Nam, đồng thời học hỏi, rút kinh nghiệm mà các quốc gia này gặp phải như vấn đề về khủng hoảng các Khoản nợ dưới tiêu chuẩn đang hoành hành tại thi trường tín dụng Mỹ và Chân âu trong thời gian gần đây. Các nhà xây dựng chính sách cần xác định rõ những vấn đề cần điều chỉnh trước khi đưa ra áp dụng để tránh can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh của ngân hàng như cách làm của Chỉ thị 03 với hoạt động tín dụng để kinh doanh, đầu tư chứng khoán. Xem xét xây dựng cơ chế giải quyết phá sản cá nhân. Tuy có nhiều ý kiến cho rằng các tổ chức tín dụng có thể tự ý thức được việc bảo đảm an toàn vốn tín dụng của tổ chức mình song phá sản cá nhân là hệ quả tất yếu của cho vay tiêu dùng dưới tác động của nhều yếu tố. Thủ tục phá sản cá nhân, cũng như thủ tục phá sản của tổ chức, tạo điều kiện cho cá nhân và tổ chức tín dụng giải quyết dứt điểm quan hệ nợ nần, tránh tình trạng dây dưa kéo dài gây thiệt hại cho cả hai bên. Để thực hiện được những nội dung trên cần có sự tìm hiểu và phân tích thực tiễn để đưa ra quyết định cuối cùng. Có thể vào thời điểm này các nhà làm luật vẫn đang quan sát tình hình và nung nấu cho một sự điều chỉnh lâu dài về sau, song các nhà quản lý nên đi theo hướng điều chỉnh chứ không nên quy định áp đặt để hoạt động tín dụng tiêu dùng phát triển lành mạnh, giảm thiểu rủi ro. Để nâng cao hiệu quả vốn vay và hạn chế rủi ro cho ngân hàng, Chính phủ cần làm sao tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên nói riêng và người dân nói chung có thể vay được vốn nhiều hơn bằng việc cải cách thủ tục hành chính như quyền sử dụng đất, quyền sở hữu bất động sản và đăng ký giao dịch bảo đảm... ví dụ như đẩy nhanh tiến độ cấp Sổ đỏ Thứ hai, ổn định và tăng trưởng môi trường kinh tế, tăng cường các hoạt động đầu tư đặc biệt là thu hút đầu tư nước ngoài, thực hiện chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng tăng tỷ trọng dịch vụ và công nghiệp giảm tỷ trọng nông nghiệp trong GDP ; thực hiện các biện pháp bình ổn giá cả; duy trì tỷ lệ lạm phát nhằm thúc đẩy nền kinh tế phát triển; chuyển dịch cơ cấu lao động một cách hợp lý, giảm tỷ lệ thất nghiệp; nâng cao đời sống dân cư…Việc ổn định môi trường Kinh tế- chính trị- xã hội sẽ tạo điều kiện cho quá trình phát triển kinh tế , nâng cao thu nhập và mức sống cho dân cư, nâng cao khả năng tích luỹ và cầu về tiêu dùng của dân chúng, đồng thời cũng thúc đẩy việc sản xuất, cung ứng sản phẩm dịch vụ ra thị trường. Phát triển thị trường mua bán nợ, thị trường cầm cố. Đơn giản hoá các thủ tục cầm cố và tạo khung pháp lý để thúc đẩy việcthu hồi nợ và phát mại các tài sản đảm bảo. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các ngân hàng, yêu cầu sự minh bạch trong hoạt động kinh doanh ngân hàng bằng các quy định về việc công bố thông tin đại chúng. Có mối quan hệ quốc tế rộng rãi với chính phủ các nước trong khu vực và quốc tế, tạo mối liên kết về kinh tế, công nghệ và giáo dục. KẾT LUẬN Trong những năm qua, hoạt động cho vay tiêu dùng ở mọi hình thức của ngân hàng thương mại đã tăng trưởng nhanh chóng. Cạnh tranh giữa các ngân hàng trong hoạt động cho vay này là rất gay gắt. Đối với Việt Nam, thị trường cho vay tiêu dùng còn nhiều tiềm năng, chú trọng phát triển hoạt động này góp phần làm đa dạng hóa sản phẩm cho vay đồng thời tăng năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Hướng đi mới này cũng giúp các cá nhân và hộ gia đình thành thị có cơ hội tiếp cận các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đồng thời cải thiện, nâng cao chất lượng cuộc sống của mình. Với việc vận dụng các phương pháp nghiên cứu khoa học, kết hợp thực tế cho vay tiêu dùng tại BIDV Quang Trung với lý luận tổng quát chung về hoạt động này, chuyên để tốt nghiệp tập trung hoàn thành các nhiệm vụ: Thứ nhất, hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại nói chung Thứ hai, phân tích, đánh giá kết quả, tìm ra nguyên nhân hạn chế cho vay tiêu dùng tại BIDV Quang Trung Thứ ba, đề xuất những giải pháp và kiến nghị góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Việc nghiên cứu các giải pháp nhằm nâng cao nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay tiêu dùng tại BIDV Quang Trung rất có ý nghĩa không chỉ trong phạm vi một ngân hàng thương mại mà còn giúp thực hiện chính sách kích cầu tiêu dùng của Chính phủ, ở khía cạnh nào đó, cho vay tiêu dùng còn có tác dụng kích thích sản xuất, mở rộng đầu tư. TÀI LIỆU THAM KHẢO “Ngân hàng thương mại”, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội TS. Phan Thị Thu Hà, TS. Nguyễn Thị Thu Thảo (2002) “Quản trị Ngân hàng thương mại”, Nhà xuất bản Tài chính, Hà Nội Peter S. Rose (2001) “Marketing Ngân hàng”, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội Học viện Ngân hàng (2003) “Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005, 2006, 2007”, “Báo cáo tổng hợp của Phòng tổ chức”, BIDV Quang Trung BIDV bản tin Trang Web: www.vneconomy.com.vn www.vnexpress.com.vn www.bidv.com.vn DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BIDV Quang Trung : Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Quang Trung TSBĐ : Tài sản bảo đảm CVTD : Cho vay tiêu dùng XKLĐ : Xuất khẩu lao động