Chuyên đề Nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ của ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam

Việt Nam. Việc thành lập ngân hàng con sẽ cho phép HSBC mở rộng mạng lưới phân phối rộng hơn, tới các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng mới. HSBC trở thành ngân hàng nước ngoài đầu tiên tại Việt Nam sở hữu 20% cổ phần tại một ngân hàng trong nước sau khi nâng cổ phần sở hữu tại Techcombank từ 14,4% lên 20%. Điều này cho phép HSBC mở rộng sức ảnh hưởng và gia tăng tầm hoạt động của mình. Sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng đối với các ngân hàng nội nói chung và VCB nói riêng. Như phân tích ở trên, một lượng ngoại tệ lớn sẽ theo chân các nhà đầu tư khi đầu tư vào Việt Nam và lượng ngoại tệ này được giải ngân ở ngân hàng. Nhưng việc lựa chọn ngân hàng nào lại là vấn đề đáng bàn. Thông thường, các nhà đầu tư khi vào Việt Nam, họ thường chọn các ngân hàng nước họ để gửi tiền. Vì vậy, khi Việt Nam cho phép thành lập Ngân hàng 100% vốn nước ngoài, thì đây sẽ là nguy cơ lớn đe dọa VCB trong việc thu hút ngoại tệ thông qua các nhà đầu tư nước ngoài. Cạnh tranh với ngân hàng trong nước: ngày càng có nhiều ngân hàng thương mại được thành lập. Với ưu thế gọn nhẹ, hoạt động theo nguyên tắc thị trường các ngân hàng TMCP không ngừng cải tiến hoạt động, áp dụng các công nghệ mới, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trong thời gian gần đây, quy mô về vốn chủ sở hữu của các ngân hàng này liên tục gia tăng. Đây sẽ là thách thức lớn đối với VCB trong việc thu hút vốn ngoại tệ, thị phần sẽ bị giảm bớt do các DN tìm đến với các Ngân hàng khác thay vì VCB. Do tính linh hoạt, năng động nên những ngân hàng này cũng sẽ thu hút lượng khách hàng là thể nhân trong hoạt động tiền gửi tiết kiệm. Thứ hai là cạnh tranh với thị trường chứng khoán Càng ngày chứng khoán càng trở nên lộ diện là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với các ngân hàng về mặt huy động vốn trong dân. Trước kia chưa có chứng khoán thì người dân sẽ gửi tiền nhàn rỗi của mình vào các ngân hàng nhằm kiếm các khoản lợi tức. Nhưng nay, chứng khoán đã làm giảm lượng huy động vốn nhàn rỗi của các ngân hàng. Những người dân có tiền nhàn rỗi họ sẵn sàng lao vào đầu tư chứng khoán với hi vọng kiếm lời cao hơn là gửi tiền vào ngân hàng (tuy có rủi ro cao hơn). Bên cạnh đó, các doanh ngiệp ngoài kênh huy động vốn là vay mượn các ngân hàng họ còn có cách là phát hành cổ phiếu ra thị trường. Đấy cũng là một cách tốt để huy động vốn. Nguy cơ, thách thức đến từ hiện tượng “chảy máu chất xám” Hiện tượng chảy máu chất xám đang là thách thức rất lớn đối với Ngân hang. Yếu tố quyết định tạo ra hiện tượng này là các chính sách thu nhập, đãi ngộ đối với cán bộ nhân viên. Cùng với sự phát triển nhanh của khối NHTM CP và sự thâm nhập ngày càng sâu rộng của các tổ chức tài chính quốc tế, nguồn nhân lực có trình độ cao ngày càng được “săn đón”. Họ sẵn sàng trả thu nhập cao hơn gấp nhiều lần đối với các cán bộ chuyển từ VCB sang làm việc tại công ty họ. Trong những năm gần đây, hiện tượng này xảy ra phổ biến tại VCB, đặc biệt là tại các thành phố lớn. Nguồn nhân lực là yếu tố trung tâm tạo nên sức cạnh tranh của dịch vụ thu hút vốn ngoại tệ vì các nguồn thu hút vốn ngoại tệ đều có sự tham gia trực tiếp của các nhân viên ngân hàng như thanh toán xuất khẩu, hoạt động kinh doanh ngoại tệ, các hoạt động trên thị trường liên ngân hàng,… Tại Việt Nam đã tồn tại quá lâu cơ chế bất hợp lý trong xét duyệt đơn giá tiền lương trong các NHTM Nhà nước, trong đó Vietcombank luôn là NHTM có số nộp nghĩa vụ cho Nhà nước cao nhất nhưng lại được hưởng mức thu nhập thấp. Cổ phần hóa đã được tròn một năm, cơ chế lương, thu nhập của người lao động trong Vietcombank không có gì mới, người lao động hiện vẫn “dài cổ”, chờ sự phê chuẩn  của các bộ ngành liên quan. Do thiếu hẳn động lực kinh tế, chất xám của Vietcombank hiện đang tiếp tục mất dần, nói chi đến thu hút chất xám từ bên ngoài vào. Nguy cơ, thách thức đến từ lạm phát Đầu năm 2008, nền kinh tế nước ta phải đối mặt với lạm phát tăng cao (theo tính toán sơ bộ lạm phát năm nay của Việt Nam là 24%) do đó việc thắt chặt tiền tệ đã gây khó khăn không nhỏ cho ngân hàng. Thứ nhất: họ phải tăng lãi suất vay vì thế cho nên phải tăng lãi suất cho vay. Lãi suất cho vay quá cao khiến càng ít doanh nghiệp vay vốn, làm cản trở đến việc kinh doanh của ngân hàng. Thứ hai: Do lãi suất cao nên khả năng hoàn trả của các con nợ bị giảm sút, việc thu hồi nợ khó khăn hơn, các khoản nợ xấu gia tăng, làm tăng khả năng rủi ro của các ngân hàng. Thứ ba: Do lý do thứ hai nên các ngân hàng trở nên dè dặt trong việc cho vay vốn, tiền không được mang ra sử dụng lưu thông trở thành những khoản tiền vô ích, làm tăng chí phí cho ngân hàng. Do tình hình lạm phát tăng cao, VCB gặp khó khăn trong hoạt động thu hút ngoại tệ thông qua kênh huy động tiền gửi tiết kiệm bằng ngoại tệ. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG THU HÚT VỐN NGOẠI TỆ CỦA NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM 3.1. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG NHTMCP NTVN xác định các mục tiêu phát triển cụ thể trên cơ sở mô thức hoạt động của Tập đoàn đầu tư tài chính ngân hàng đa năng (VCB Holdings) cùng với sự đóng góp tích cực của các cổ đông mới, đặc biệt là các cổ đông/đối tác chiến lược trong và ngoài nước: Dịch vụ tài chính ngân hàng- mảng hoạt động kinh doanh “lõi” của NHTMCP NTVN Hoạt động ngân hàng thương mại – duy trì vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh chủ đạo và truyền thống này của NHTMCP NTVN ( ngân hàng bán buôn; kinh doanh vốn; dịch vụ thanh toán; tài trợ thương mại; tài trợ/đầu tư dự án...); đẩy mạnh hoạt động trong các lĩnh vực: ngân hàng bán lẻ và doanh nghiệp vừa và nhỏ; Mở rộng và đẩy mạnh hoạt động sang các lĩnh vực: ngân hàng đầu tư ( tư vấn, môi giới, kinh doanh chứng khoán, quản lý quỹ đầu tư...); dịch vụ bảo hiểm và các dịch vụ tài chính quốc tế khác. Nâng cao năng lực tài chính và năng lực cạnh tranh; lấy hiệu quả kinh tế làm mục tiêu hàng đầu, tăng trưởng bền vững là mục tiêu xuyên suốt. Đảm bảo quản trị và duy trì các chỉ tiêu tài chính, tỷ lệ an toàn một cách minh bạch, công khach theo các chuẩn mực và thông lệ quốc tốt nhất. Nghiên cứu ứng dụng các công nghệ tiên tiến nhất trong hoạt động kinh doanh và phát triển sản phẩm dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại. Bảo vệ quyền lợi cổ đông, đặc biệt chú trọng đến lợi ích của cổ đông thiểu số. Phát triển chính sách thu hút, trọng dụng và đãi ngộ nhân tài; ứng dụng hệ thống khuyến khích, đánh giá hiệu quả làm việc người lao động phù hợp; xây dựng đội ngũ cán bộ vừa có năng lực chuyên môn cao vừa có đạo đức nghề nghiệp. Phấn đấu đạt, duy trì (và phấn đấu vượt) một số chỉ tiêu cơ bản đến năm 2015: Vốn chủ sở hữu đạt mức từ 2,5 – 3 tỷ USD Tổng tài sản tăng trung bình 15 – 20%/năm Tỷ lệ tăng trung bình hàng năm ROAE là trên 15% Tỷ lệ trung bình hàng năm ROA là 1,2% 3.2. PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG THU HÚT VỐN NGOẠI TỆ. Nguồn vốn ngoại tệ là một thế mạnh của VCB, song với quy mô vốn này trong tình hình đất nước ngày càng phát triển thì vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của quá trình CNH-HĐH đất nước. Nhiều dự án quốc gia sẽ cần vốn ngoại tệ từ hàng trăm triệu USD trở lên, VCB phải là Ngân hàng đi đầu trong việc cung cấp vốn cho các dự án lớn, cho các ngành, các tổ chức kinh tế mũi nhọn của Nhà Nước. Mặt khác, hiện nay với sự ra đời của thị trường chứng khoán, hoạt động thu hút vốn ngoại tệ của VCB gặp phải sự cạnh tranh rất lớn từ thị trường này. Ngoài ra, một số công ty lớn là khách hàng của VCB đang chuẩn bị thành lập công ty chứng khoán riêng. Do đó, nguy cơ bị mất đi những khách hàng lớn đang là thách thức đối với VCB.Vì vậy, nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ là điều kiện tiên quyết giúp VCB giữ vững được vị thế của một NHTM hàng đầu trong lĩnh vực này Đặc thù của nền kinh tế Việt Nam là tỷ lệ tiền mặt trong lưu thông còn khá lớn, tỷ lệ người dân sử dụng dịch vụ ngân hàng còn thấp. Nhiệm vụ đặt ra cho hệ thống NHTM Việt Nam nói chung và VCB nói riêng trong giai đoạn sắp tới là phải từng bước khắc phục tình trạng trên, cải thiện văn minh thanh toán, cung cấp cho thị trường những tiện ích thuận lợi dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến, đưa Ngân hàng trở nên gần gũi với công chúng hơn. Mặt khác đây cũng chính là cơ hội để Ngân hàng có thể đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới, mở rộng hoạt động, thu được lợi nhuận. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, khi Việt Nam đã trở thành thành viên WTO, với sự thâm nhập của các ngân hàng nước ngoài trong thời gian tới thì việc nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ nói chung và hoạt động thu hút vốn ngoại tệ của VCB nói riêng càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết 3.3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG THU HÚT VỐN NGOẠI TỆ 3.3.1. Nhóm giải pháp đối với sản phẩm 3.3.1.1. Đối với khách hàng là thể nhân Đối với khách hàng là thể nhân thì lượng ngoại tệ mà ngân hàng thu hút được thường thông qua tiền gửi tiết kiệm bằng ngoại tệ và lượng kiều hối mà cá nhân đang làm việc ở nước ngoài chuyền vê nước cho người thân của họ. Đây là đối tượng về lâu dài đem lại nguồn vốn ổn định cho Ngân hàng, nhất là góp phần tăng trưởng tỷ trọng vốn trung dài hạn trong cơ cấu nguồn vốn. Các Ngân hàng cũng như các TCTC phi Ngân hàng ngày càng cạnh tranh nhằm vào thị trương tiềm năng này. Với mục tiêu năm 2010, tỷ trọng lượng ngoại tệ thu hút được thông qua kênh tiền gửi tiết kiệm và kiều hối đạt mức 30% tổng lượng ngoại tệ thu hút và tiến đến mức 40-45% vào năm 2015 VCB cần định hướng cho mình thị trường mục tiêu đó là những khách hàng thể nhân thuộc tầng lớp thượng lưu và trung lưu tại các thành phố lớn và những kiều bào đang định cư và làm việc ở nước ngoài, đặc biệt là ở các nước có thu nhập cao như Mỹ, Nhật Bản và một số nước EU. Từ đó không ngừng đa dạng hóa các sản phẩm trên cơ sở nâng cao hàm lượng công nghệ và tăng độ an toàn cho khách hàng cũng như chính bản thân ngân hàng nhằm thu hút ngoại tệ từ đối tượng khách hàng là thể nhân. Thứ nhất là nhóm sản phẩm Tài khoản tiền gửi thanh toán (tiền gửi vãng lai) VCB cần có chính sách khuyến khích cá nhân (người Việt Nam cũng như người nước ngoài) mở tài khoản tiền gửi tại Ngân hàng. Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu chi tiêu, thanh toán càng gia tăng. Với thị trường đầy tiềm năng với hơn 85 triệu dân, nền kinh tế nước lại đang trong đà phát triển, việc đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng đồng thời áp dụng các dịch vụ giá trị gia tăng đi kèm tạo điều kiện cho việc thu hút nguồn ngoại tệ rất lớn thông qua kênh này. Phát triển hệ thống ATM có khả năng đảm bảo cho khách hàng rút, nộp tiền tại các điểm rút tiền mà không phải đến ngân hàng nơi mở tài khoản mới có thể nộp tiền vào tài khoản, điều này sẽ giúp cho khách hàng không mất nhiều thời gian đến tận ngân hàng mới có thể thực hiện được các giao dịch. Triển khai kế hoạch thu hút nguồn tiền kiều hối: VCB cần bắt tay với các công ty xuất khẩu lao động, các công ty dịch vụ kiều hối ở nước ngoài, các ngân hàng đại lý ở nước ngoài để thu hút nguồn kiều hối đáng kể chuyển về nước hàng năm và gửi ở ngân hàng. Trong bối cảnh hiện nay, nhiều NHTM và các TCTC phi ngân hàng được phép hoạt động ngoại tệ. Đặc biệt, trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, khi Việt Nam trở thành thành viên WTO, theo cam kết lĩnh vực ngân hàng tài chính là một trong lĩnh vực tiên phong đi đầu trong việc cho phép thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài. Do đó, VCB không chỉ phải cạnh tranh với các ngân hàng trong nước mà còn phải cạnh tranh với ngân hàng nước ngoài, khi mà họ có tiềm lực mạnh về vốn, công nghệ và cung cách làm việc chuyên nghiệp. Vì vậy, VCB cần phải nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ để có thể giữ vững vị thế dẫn đầu trong khối các ngân hàng trong nước. Lượng kiều hối gửi về nước Theo thống kê của Liên hợp quốc, Việt Nam nằm trong top 10 quốc gia nhận kiều hối nhiều nhất thế giới trong vài năm trở lại đây. Tuy nhiên, nhiều khả năng, sang năm 2009, lượng kiều hối chuyển về nước sẽ sụt giảm, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới. Lượng kiều hối tăng mạnh trong thời gian gần đây là do Nhà nước có nhiều chính sách thông thoáng hơn về quản lý ngoại hối và ưu đãi cho Việt kiều, trong đó có việc khuyến khích Việt kiều về nước đầu tư, mua nhà. 5 năm trở lại đây, ngoài Việt kiều ở Mỹ, Ô-xtrây-li-a, châu Âu, những người đi xuất khẩu lao động, chuyên gia Việt Nam, lưu học sinh đang làm việc và học tập tại nước ngoài cũng đóng góp rất lớn trong số kiều hối chuyển về Việt Nam. Hiện, có khoảng 500.000 người Việt đang làm việc ở hơn 30 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, phần lớn trong số đó dành từ 70%-80% thu nhập gửi về nước. Đây là một nguồn cung ngoại tệ rất lớn. Vì vậy, VCB cần có những chính sách sản phẩm lý để thu hút lượng kiều hối này. Tài khoản tiết kiệm Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm giữ khách hàng nhằm giữ khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng mới trên các thị trường khác nhau. VCB phải tính đến tính hấp dẫn linh hoạt của sản phẩm mới trong việc thu hút vốn ngoại tệ. Để thu hút ngoại tệ thông qua tài khoản tiết kiệm, VCB cần phát triển các sản phẩm mới như tiết kiệm cho tương lai, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm mua ô tô, tiết kiệm mua nhà , tiết kiệm báo hiếu, tiết kiệm hôn nhân… Đa dạng hóa các kỳ hạn huy động từ dưới 1 tháng và các kỳ hạn trên 5 năm. Hiện nay, VP Bank đã đưa ra các kỳ hạn 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, để cạnh tranh VCB cũng cần phải nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm hấp dẫn hơn các đối thủ. Đa dạng hóa cách tính và trả lãi cho khách hàng, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên. Ví dụ như đưa ra sản phẩm “rút gốc linh hoạt”, tức là khi khách hàng gửi khoản tiền tiết kiệm với kỳ hạn 1 năm nhưng chưa đến 1 năm khách hàng có nhu cầu rút tiền thì VCB sẽ tiến hành tất toán khoản tiền mà khách hàng có nhu cầu rút, số tiền còn lãi vẫn được hưởng mức lãi suất ban đầu khi gửi thay vì trước đây nếu chưa đến hạn mà khách hàng rút tiền thì khách hàng sẽ không được hưởng mức lãi suất như ban đầu nữa mà phải tiến hành gửi lại. Liên kết với bảo hiểm, bưu điện để bán chéo sản phẩm như tiết kiệm gửi góp, phát triển các đại lý gom tiền… 3.3.1.2. Đối với khách hàng là các tổ chức Đây là đối tượng khách hàng đem lại lượng vốn ngoại tệ khá lớn cho VCB. Dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, VCB cần sớm triển khai đại trà các sản phẩm hiện đại cho tất cả các khách hàng tổ chức như quản lý vốn tự động, dịch vụ ngân hàng điện tử mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng. Áp dụng các sản phẩm và dịch vụ để hỗ trợ khách hàng như: tín dụng xuất khẩu, tài trợ xuất khẩu, chiết khấu chứng từ, mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế để tạo sự gắn bó khách hàng mở và duy trì tài khoản tại ngân hàng. Đối với các DN vừa và nhỏ: hiện nay, theo thống kê các DN vừa và nhỏ chiếm tới 97% trong tổng số 13.000 doanh nghiệp ở Việt Nam. Nhu cầu về vốn của các DN này là rất lớn và 80% lượng vốn cung ứng cho các DN vừa và nhỏ là kênh ngân hàng. Nhưng mới chỉ có 32,38% các DN này tiếp cận được với nguồn vốn ngân hàng, 35,24% là khó tiếp cận và 32,38% còn lại là không tiếp cận được. Như vậy, đây là đối tượng khách hàng đang còn bị bỏ ngỏ khá nhiều. VCB cần có những biện pháp để thu hút lượng khách hàng này nhưng phải trên cơ sở tính toán khả năng chi trả, tiến hành thẩm định các phương án kinh doanh một cách kỹ càng để tránh tình trạng cho vay dưới chuẩn như các Ngân hàng Mỹ trong thời gian vừa qua. VCB cần đưa ra những sản phẩm mới để thu hút các công ty kiều hối lớn mở và sử dụng tại VCB như cha vay “nóng”, hỗ trợ thanh toán kiều hối… vì thực tế lượng kiều hối chuyển về cho các công ty này là khá lớn, tạo nguồn ngoại tệ đáng kể cho ngân hàng. 3.3.2. Nhóm giải pháp về dịch vụ 3.3.2.1. Hoàn thiện mô hình tổ chức và phát triển mạng lưới Để sản phẩm dịch vụ của mình có sức cạnh tranh thì ngay bản thân ngân hàng phải hoàn thiện mô hình tổ chức và phát triển mạng lưới nhằm ổn định cơ sở vật chất hạ tầng, tạo điều kiện cho việc phục vụ khách hàng được tốt hơn, chuyên nghiệp, thuận tiện hơn. Trước hết là hoàn thiện mô hình tổ chức Cấu trúc lại mô thức tổ chức và quản trị doanh nghiệp phù hợp với thông lệ quốc tế nhất, đặc biệt trong các lĩnh vực: nghiên cứu chiến lược, quản trị rủi ro, quản trị tài chính, kiểm tra/kiểm toán nội bộ. Phát triển và mở rộng phạm vi hoạt động để trở thành một Tập đoàn tài chính ngân hàng đa năng Phát triển mô hình theo định hướng khách hàng (bán buôn/bán lẻ) và tiêu chí kinh doanh (bán hàng/tác nghiệp/quản lý rủi ro/hỗ trợ kinh doanh) Thực hiện cơ cấu lại khối tín dụng hướng tới khách hàng và tập trung quản trị rủi ro, theo đó khối tín dụng được chia thành 3 bộ phận riêng biệt: phòng QHKH chịu trách nhiệm tiếp nhận hồ sơ khách hàng, phòng QLRR chịu trách nhiệm thểm định hồ sơ vay vốn, phòng quản lý nợ chịu trách nhiệm giải ngân thu hồi gốc, lãi. Khối vốn đang được cơ cấu thành 3 bộ phận: front office (bộ phận quản lý và kinh doanh vốn), middle office (bộ phận QLRR) và back office (bộ phận tác nghiệp) Áp dụng các chuẩn mực quốc tế trong quản trị điều hành. Nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp, cụ thể: Chuẩn hóa các quy trinh, thủ tục và quản lý tác nghiệp theo chuẩn mực quốc tế. Theo đó, các hệ thống quản lý khách hàng, quản lý tín dụng, quản lý tài chính, đặc biệt là quản lý rủi ro sẽ được hoàn thiện và nâng cao chất lượng theo chuẩn mực quốc tế. Tiếp tục phát triển và hoàn thiện hệ thống báo cáo quản lý nội bộ và hệ thống kế toán quản lý nhằm hỗ trợ công tác quản lý kinh doanh, ứng dụng hiệu quả hệ thống thông tin quản lý trong việc hỗ trợ ra quyết định kinh doanh cũng như tăng cường vai trò điều hành kinh doanh, kiểm soát và quản lý rủi ro của ngân hàng. Thứ hai là phát triển mạng lưới Trước xu thế cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, mạng lưới chi nhánh đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh doanh. VCB cần chú trọng việc mở rộng chi nhánh tuy nhiên cần phải tính toán đến hiệu quả kinh tế. Xây dựng mạng lưới hệ thống các chi nhánh cấp I, chi nhánh cấp II, các công ty trực thuộc và các phòng giao dịch trên địa bàn có hoạt động kinh tế năng động, nhằm tăng cường thu hút ngoại tệ. Trên cơ sở phân tích hiệu quả và tiềm năng phát triển, VCB cần có chính sách ưu đãi đặc biệt để khuyến khích hoạt động thu hút vốn ngoại tệ trên từng địa bàn. Thành lập ngân hàng hoàn hảo: Đưa các máy ATM trở thành những Kiosk Banking, mở rộng diện phục vụ thông qua E-Banking. Đây là xu thế chung của thế giới và cũng là chiến lược lâu dài của VCB. Hiện nay các máy ATM của VCB mới chỉ phục vụ cho rút tiền là chính, thanh toán những giao dịch đơn giản, tuy nhiên cần nghiên cứu đưa vào triển khai các máy ATM phục vụ việc gửi tiền, thanh toán. Bên cạnh phát triển mạng lưới trong nước, việc mở rộng văn phòng đại diện nước ngoài cũng là một trong những trọng tâm của VCB trong thời gian tới. Thông qua các văn phòng đại diện của VCB ở nước ngoài phần lớn những người Việt Nam đang làm việc và sinh sống ở nước ngoài có thể chuyển tiền về nước. 3.3.2.2. Đầu tư công nghệ Về công nghệ ngân hàng, VCB là một ngân hàng đi trước và đã có cố gắng vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ. Tuy nhiên, VCB vẫn cần tiếp tục tiến hàng hiện đại hóa công nghệ, tăng cường đầu tư công nghệ để phục vụ việc tiêu chuẩn hóa và hiện đại hóa các hoạt động của Ngân hàng theo chuẩn mực quốc tế; nâng cao hoạt động của hệ thống thông tin quản lý; phát triển sản phẩm và dịch vụ trên nền tảng công nghệ; đảm bảo sự phát triển một cách an toàn khi quy mô hoạt động được mở rộng cả về bề rộng và chiều sâu. Song song với việc hiện đại hoá công nghệ, VCB cần có chính sách khai thác công nghệ hiệu quả thông qua việc phát triển những sản phẩm và nhóm sản phẩm dựa trên công nghệ cao nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ, tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn sản phẩm và tăng cường bán chéo (Cross - selling) cho khách hàng. Đồng thời, việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cũng sẽ góp phần phân tán và hạn chế bớt rủi ro trong quá trình hoạt động. Ngoài ra, VCB cần cải tiến và đơn giản hoá các thủ tục vay vốn nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng Trên cơ sở đổi mới và hoàn thiện, lấy công nghệ làm công cụ đắc lực thúc đẩy các hoạt động kinh doanh, làm nền tảng để phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới. VCB cần đẩy mạnh hoạt động ứng dụng CNTT, tin học – điện tử trong các hoạt động dịch vụ. Đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng bằng việc áp dụng những tiến bộ của công nghệ hiện đại sẽ tiết kiệm được chi phí trên một sản phẩm và các sản phẩm đơn lẻ sẽ được liên kết tạo thành “dịch vụ hoàn hảo” thắt chặt quan hệ lợi ích giữa khách hàng và ngân hàng. Trong đó, phát triển mạnh hoạt động dịch vụ thanh toán, đảm bảo đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về thanh toán với nhiều tiện ích, tốc độ thanh toán nhanh, thủ tục thuận tiện, thông tin bảo mật,… luôn là những yếu tố thu hút khách hàng. Đây sẽ là cơ sở tốt để phát triển hoạt động thu hút ngoại tệ. Đặc biệt tạo lợi ích tối đa để thu hút khách hàng là các DN có quan hệ thanh toán với ngân hàng – đem lại nhiều ngoại tệ thông qua hoạt động thanh toán xuất khẩu. VCB cần có bộ phận chuyên trách nghiên cứu về chiến lược phát triển CNTT, có sự gắn kết những mục tiêu của bộ phận nghiên cứu phát triển chiến lược CNTT trong ngắn hạn, dài hạn với mục tiêu chung của mình một cách đồng bộ, có định hướng tránh tình trạng nhanh chóng bị lạc hậu sau khi đưa vào sử dụng. Đồng thời thiết lập bộ phận chuyên trách phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Trang bị công nghệ hiện đại và các phần mềm ứng dụng tiên tiến, các chương trình cung cấp thông tin phục vụ công tác quản trị điều hành như tính toán được chi phí thu hút ngoại tệ, số dư tiền gửi bằng ngoại tệ, số lượng kiều hối thu hút được. 3.3.2.3. Tăng cường hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm dịch vụ VCB cần có chiến lược quảng cáo sâu rộng trên các phương tiện thông tin đại chúng để xây dựng hình ảnh của Ngân hàng trong lòng khách hàng. Hiện nay, trên các phương tiện thông tin đại chúng, chúng ta có thể thấy tràn ngập các quảng cáo về hàng tiêu dùng, còn các sản phẩm của ngân hàng thì hầu như là chưa có, mà nếu có thì cũng là các sản phẩm truyền thống như: tiết kiệm, cho vay, kỳ phiếu trái phiếu…Các dịch vụ mới, sản phẩm mới thì hầu như chưa được cung cấp thông tin một cách đầy đủ, chưa sát với dân chúng, chưa gắn với các hoạt động thường nhật của họ, khiến khách hàng e ngại khi có nhu cầu tìm một ngân hàng để giao dịch và không biết mình nên chọn ngân hàng nào? Ngân hàng nào thì có thể đáp ứng nhu cầu của mình tốt nhất? Đặc biệt là các cá nhân, doanh nghiệp nhỏ, hộ làm ăn nhỏ… Với tiềm lực tài chính mạnh, VCB có khả năng thực hiện các hình thức xúc tiến, khuyếch trương các sản phẩm dịch vụ của mình. Đặc biệt với hoạt động thu hút vốn ngoại tệ, quảng cáo là khâu không thể thiếu được, là việc làm cần thiếtgiúp ngân hàng đạt hiệu quả cao trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ. Cần có sự phổ biến rộng rãi đến tất cả các khách hàng các chương trình khuyến mại, những ưu đãi, sự hấp dẫn khi sử dụng dịch vụ của mình. Sẵn sàng cung cấp đầy đủ các thông tin để khi có nhu cầu khách hàng có thể biết ngay được là VCB có cung cấp sản phẩm dịch vụ đấy và khi sử dụng dịch vụ thì họ được những lợi ích gì? Tại sao khách hàng không chọn ngân hàng khác mà lại chọn VCB, sản phẩm dịch vụ của VCB có gì ưu việt, hấp dẫn hơn các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng khác? Uy tín là một vấn đề nhưng quảng cáo sản phẩm lại là vấn đề khác. Khách hàng tin tưởng ngân hàng, biết ngân hàng là một ngân hàng lớn, có uy tín nhưng họ lại không biết là VCB đang có những sản phẩm dịch vụ mà họ cần và không biết VCB đang đưa ra hình thức ưu đãi gì hấp dẫn, trong khi đó khách hàng lại có thông tin về một Ngân hàng khác đang có chương trình khuyến mãi đối với dịch vụ mà họ cần thì việc lựa chọn ngân hàng khác là đương nhiên. Hiện nay, VCB đã đưa những thông tin về sản phẩm dịch vụ lên Website của ngân hàng nhưng không phải ai cũng có thể tiếp cận nguồn thông tin này vì thói quen sử dụng mạng hiện nay chỉ mới phổ biến đối với giới trẻ nhiều hơn mà đây lại là đối tượng mà khả năng tài chính chưa lớn, chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Vì vậy, VCB cần có những chiến lược quảng bá sản phẩm dịch vụ qua những kênh khác như tiến hành làm tờ rơi giới thiệu từng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp, các lợi ích khi sử dụng dịch vụ, thủ tục để sử dụng dịch vụ, những tiện ích của sản phẩm… Tiến hành phát tờ rơi rộng rãi trong dân chúng, đây là hình thức Marketing khá hiệu quả và rất nhiều khách hàng mong muốn. Ngoài ra, VCB có thể thực hiện in các quảng cáo và sản phẩm dịch vụ của mình trên các chứng từ rút tiền, khai thác được lợi thế của chứng từ rút tiền, đó là nó có tính lặp đi lặp lại, chi phí thấp mà cũng gây được ấn tượng, khá hiệu quả trong chiến dịch quảng cáo. Mỗi chi nhánh của VCB cần thiết phải có kế hoạch cụ thể và coi trọng hoạt động Marketing quảng bá sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp. Đây là giải pháp giúp khách hàng có thể nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ. Để thực hiện thành công công tác Marketing, quảng bá sản phẩm dịch vụ thì ngoài bộ phận chuyên trách phân tích, tất cả nhân viên ngân hàng cần nhận thức rõ mình là một kênh quan trọng trong hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Cán bộ nhân viên của VCB cần được trang bị những kiến thức cơ bản về sản phẩm mà mỗi phòng cung cấp để có thể tư vấn, giới thiệu cho khách hàng khi họ có nhu cầu. Ngoài ra, VCB cũng cần nâng cao tinh thần trách nhiệm, giáo dục thái độ ân cần, niềm nở, chủ động hỏi nhu cầu của khách hàng để từ đó đưa ra tư vấn cho khách. Thái độ giao tiếp, phục vụ chính là yếu tố tạo nên ấn tượng của khách hàng về Ngân hàng. Với sự phục vụ tận tình của mình, các cán bộ của Ngân hàng đã tham gia một cách tự nhiên vào hoạt động Marketing Ngân hàng, sự giao tiếp thành công của nhân viên với khách hàng sẽ tạo ra hình ảnh tốt về Ngân hàng, tạo lòng tin của khách hàng với Ngân hàng. Đây là hình thức quảng cáo tốt nhất cho ngân hàng với chi phí thấp nhất. Theo nghiên cứu, một khách hàng hài lòng với một sản phẩm dịch vụ thì họ có thể truyền tụng tới 10 người khác nhưng nếu họ không hài lòng với sản phẩm dịch vụ đó thì số người biết đến điều này sẽ tăng theo cấp số nhân. Vì vậy, khách hàng cũng chính là một kênh thực hiện hoạt động Marketing, quảng bá sản phẩm dịch vụ của ngân hàng rất hiệu quả và chi phí thấp. Do đó cần thực hiện tốt chính sách khách hàng. 3.3.2.4. Thực hiện tốt chính sách khách hàng Về chính sách khách hàng, mỗi Ngân hàng đều có một nhóm khách hàng mục tiêu và có chính sách khuyến khích hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu đó. Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu dựa trên các thế mạnh nổi bật khác nhau của từng Ngân hàng, đó là sự phù hợp tối ưu nhất giữa khả năng cung cấp dịch vụ tốt nhất của Ngân hàng và nhu cầu của nhóm khách hàng đó. Tổng hợp định hướng khách hàng mục tiêu tạo nên sứ mệnh doanh nghiệp. Sứ mệnh DN chính là: doanh nghiệp làm cái gì? doanh nghiệp phục vụ ai? doanh nghiệp phục vụ như thế nào? Đó chính là ba điểm cơ bản của bất kỳ chủ thể kinh tế nào mà không chỉ riêng ngân hàng. Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn, ngân hàng và khách hàng luôn gắn bó với nhau, phải tạo ra, giữ vững và phát triển mối quan hệ lâu bền với tất cả khách hàng. Cần đánh giá cao khách hàng truyền thống và khách hàng có uy tín trong giao dịch ngân hàng. Đối với những khách hàng này, khi xây dựng chiến lược ngân hàng phải hết sức quan tâm, gắn hoạt động của ngân hàng với hoạt động của khách hàng, thẩm định và đầu tư kịp thời các dự án có hiệu quả rõ ràng. Ngoài ra, các đặc tính sản phẩm từ các ngân hàng đều có điểm giống nhau nên việc tạo ra sự khác biệt là hết sức quan trọng. Về chiến lược thu hút tiền gửi, cần xây dựng một hệ thống thanh toán điện tử rộng khắp nhằm tạo cho dân chúng thói quen sử dụng tài khoản ngân hàng. Đồng thời, những thủ tục rắc rối cần được cắt giảm để tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng. Bên cạnh đó, để đẩy mạnh tín dụng cần tạo được quy trình cung cấp linh hoạt sản phẩm của ngân hàng, đặc biệt đối với khách hàng tiềm năng có thể đưa ra điều kiện cho vay và lãi suất ưu đãi hơn theo thoả thuận giữa hai bên. Khách hàng tìm đến với ngân hàng vì họ có nhu cầu nhưng xét trên một khía cạnh khác, khách hàng là người mang lại lợi nhuận và cơ hội phát triển cho ngân hàng thì ắt hẳn thái độ của ngân hàng phải khác Khách hàng là yếu tố quyết định tới sự sống còn của mỗi ngân hàng. Số liệu thống kê cho thấy, một khách hàng hài lòng với dịch vụ ngân hàng thì sẽ truyền tụng cho 10 khách hàng khác nhưng ngược lại, nếu không được phục vụ tốt, con số tiếp nhận thông tin này sẽ tăng theo cấp số nhân. VCB cần sớm hoàn thành và triển khai trong toàn hệ thống mô hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng, chủ động tìm đến khách hàng. Có như vậy, Ngân hàng mới có điều kiện nắm bắt, nghiên cứu sâu sắc nhu cầu của từng nhóm khách hàng tư đó đưa ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp. Phân định khách hàng theo từng đối tượng. Ví dụ, đối với khách hàng là cá nhân cần phân định 3 nhóm: Khách hàng hạng sang: Đây là những khách hàng mà có thu nhập cao, đặc biệt là những khách hàng có vị thế trong xã hội, là những nhân vật nổi tiếng hay những “đại gia”, đem lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng thông qua số dư tiền gửi lớn, tham gia vào nhiều hình thức dịch vụ của ngân hàng như: tiết kiệm cho tương lai, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm cho du học… Đối với đối tượng khách hàng này thì Ngân hàng cần có những sản phẩm thiết kế giành riêng theo yêu cầu của họ. Và cần có những chính sách quan tâm đặc biệt như gửi quà thông qua những ngày lễ tết bằng hình thức ưu đãi trong lãi suất hay tặng thưởng thêm lãi suất vào những dịp đặc biệt như ngày sinh nhật của khách…Từ đó, khách hàng sẽ thấy mình được quan tâm và có tâm lý mình là khách hàng VIP…. Khách hàng trung lưu là người có thu nhập cũng tương đối cao, ổn định, thường xuyên sử dụng dịch vụ Khách hàng bình dân: họ không yêu cầu cao về sản phẩm dịch vụ, động cơ họ đến với ngân hàng là do có nhu cầu tức thời. Đối với đối tượng khách hàng này thì các sản phẩm mà Ngân hàng nên đưa ra là những sản phẩm mang tính dễ dàng và thuận tiện. Từ việc phân định các nhóm khách hàng, Ngân hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc đáp ứng tốt nhu cầu của từng đối tượng, có những chính sách phù hợp để tạo sự gắn bó trung thành giữa Ngân hàng và khách hàng. 3.3.3. Các giải pháp khác 3.3.3.1. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt Lãi suất là một yếu tố rất nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động huy động vốn nói chung và hoạt động huy động vốn ngoại tệ nói riêng của mỗi ngân hàng. Vì vậy, VCB cần hoạch định chính sách lãi suất linh hoạt đảm bảo hoạt động huy động vốn ngoại tệ đạt được các mục đích sau: Tạo một nguồn vốn ngoại tệ có quy mô và cơ cấu hợp lý, chi phí rẻ, đáp ứng nhu cầu cho hoạt động thanh toán quốc tế cũng như nguồn vốn ngoại tệ để ngân hàng tham gia hoạt động kinh doanh ngoại tệ một cách có hiệu quả. Đảm bảo tính cạnh tranh với các ngân hàng khác trong việc thu hút vốn ngoại tệ Đảm bảo tính an toàn và khả năng sinh lời. Lãi suất huy động vốn ngoại tệ hiện nay bị ảnh hưởng rất lớn bởi sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trong nước, các TCTD phi ngân hàng và sắp tới là các ngân hàng nước ngoài. Do đó, VCB cần xây dựng và thực hiện chính sách lãi suất trên cơ sở chính sách khách hàng và tính toán lãi suất có hiệu quả, đồng thời phải đảm bảo tính linh hoạt, uyển chuyển, đảm bảo quyền lợi của người gửi tiền nhưng trên nguyên tắc người kinh doanh có lãi, vận dụng chính sách trong khuôn khổ chỉ đạo của Ngân hàng Nhà Nước. Căn cứ vào lợi thế của từng chi nhánh để đưa ra lãi suất phù hợp trên từng địa bàn, áp dụng mức lãi suất bậc thang theo từng kỳ hạn và số tiền gửi cũng như đối tượng khách hàng để thu hút vốn ngoại tệ. Lãi suất huy động áp dụng trong từng thời kỳ phải tuân theo quy luật về cung cầu vốn trên thị trường, trong đó lãi suất đầu ra quyết định lãi suất đầu vào, kế hoạch huy động vốn phải được thực hiện trên cơ sở kế hoạch sử dụng vốn. Lãi suất huy động có ảnh hưởng có ảnh hưởng lớn trong việc kinh doanh kích thích khách hàng gửi tiền. Cho nên ngoài yếu tố lòng tin vào Ngân hàng, nếu mức lãi suất huy động hợp lý sẽ thu hút các khoản tiền nhàn rỗi trong xã hội vào ngân hàng, làm tăng khối lượng nguồn vốn huy động. Hiện nay, lãi suất về cơ bản đã được tự do hóa với việc sử dụng lãi suất cho vay thỏa thuận thay vì lãi suất cơ bản do Ngân hàng Nhà Nước công bố. Đây là một thuận lợi đáng kể đối với việc huy động của Ngân hàng. Trong huy động vốn, mọi Ngân hàng đều cố gắng các biện pháp có thể nhằm tìm kiếm được những nguồn vốn sao cho chi phí hoạt động là nhỏ nhất VCB cần đưa ra những mức lãi suất linh hoạt, hấp dẫn để thu hút các khách hàng là cá nhân cũng như các DN có nguồn ngoại tệ nhàn rỗi tham gia gửi tiền ở ngân hàng. Hiện nay, có rất nhiều ngân hàng đã tăng mức lãi suất tiết kiệm bằng ngoại tệ lên mức cao như Ocean Bank, Sacom Bank, VP Bank, các ngân hàng này đều tăng mức lãi suất lên khá cao so với mặt bằng chung. Đó là dấu hiệu của cuộc đua lãi suất nhằm cạnh tranh với các ngân hàng khác và VCB cũng là một trong những ngân hàng nằm trong khối này. Vì vậy, ngay từ bây giờ, VCB cần có những nghiên cứu, dự đoán thị trường để đưa ra mức lãi suất hấp dẫn nhưng vẫn đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả. 3.3.3.2. Đưa ra các gói sản phẩm hấp dẫn Hiện nay cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở nên quyết liệt, các ngân hàng “đua nhau” đưa ra các gói sản phẩm hấp dẫn khách hàng nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ của mình. Để tồn tại được với môi trường mà áp lực cạnh tranh ngày càng lớn như vậy, VCB cần phải chủ động đưa ra cho khách hàng các gói sản phẩm hấp dẫn theo nhiều tiêu chí khác nhau như: theo đối tượng khách hàng, theo thời gian sử dụng dịch vụ, theo loại tiền tệ, theo từng thời kỳ… Ví dụ như theo đối tương khách hàng thì VCB có các gói sản phẩm giành riêng cho khách hàng là thể nhân hay tổ chức. Trong đó, cần chia nhỏ hơn nữa như đối với khách hàng là thể nhân thì lại có các gói sản phẩm khác nhau đối với những cá nhân là cán bộ, lãnh đạo cấp cao ở các Bộ, các cơ quan trung ương hay các cá nhân có vị thế cao trong xã hội như các Giám Đốc, các Tổng Giám Đốc, các cá nhân hay đi công tác nước ngoài lại có một gói sản phẩm giành riêng tạo nên sự tiện lợi cho việc sử dụng. Ngoài ra,VCB cũng nên đưa ra cho khách hàng nhiều lựa chọn trong mỗi gói sản phẩm, làm sao để khách hàng nào cũng cảm thấy sản phẩm của ngân hàng đang nhằm đến mình, các dịch vụ này sinh ra để nhằm đáp ứng nhu cầu của mình. 3.3.3.3. Nâng cao uy tín Với bề dày lịch sử, VCB là một trong những ngân hàng có truyền thống lâu đời nhất trong lĩnh vực ngân hàng.Uy tín, thương hiệu, hình ảnh quen thuộc của VCB đọng lại trong tâm trí khách hàng là một Ngân hàng Nhà Nước. Điều này khiến cho Ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện thu hút các khách hàng sử dụng dịch vụ của mình. Tại sao lại vậy? Đó là do yếu tố lịch sử, các DN Nhà Nước trước kia trong cơ chế tập trung bao cấp, luôn dựa dẫm vào Nhà Nước và hoạt động thường không hiệu quả hay “mắc bệnh” hành chính. Mặt khác, mỗi khi người ta nhắc đến hai từ “Nhà Nước” là người ta nghĩ ngay đến tác phong làm việc không chuyên nghiệp, tính hiệu quả trong kinh doanh không cao và dẫn đến tình trạng là nhiều người e ngại, dè chừng, đắn đo khi lựa chọn VCB. Thêm vào đó, theo lộ trình cam kết WTO, trong thời gian tới các ngân hàng nước ngoài sẽ vào Việt Nam, hoạt động với tư cách là ngân hàng “ngoại”, mà tâm lý của người Việt Nam từ trước đến nay là “sính đồ ngoại”. Do vậy, bước vào hội nhập, khó khăn mà các ngân hàng thương mại trong nước nói chung và VCB nói riêng gặp phải là rất lớn. Vì vậy, VCB cần phải nâng cao uy tín của mình với tư cách là một Ngân hàng TMCP, để khách hàng nhận thấy được “hàng nội, chất lượng ngoại” 3.3.3.4. Có chính sách nhân sự hợp lý Trong bối cảnh hiện nay, ngày càng có nhiều ngân hàng mới được thành lập, mà các ngân hàng này rất cần những người giỏi, có kinh nghiệm trong hoạt động ngân hàng, đặc biệt trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ thì VCB luôn được đánh giá là ngân hàng hàng đầu. Vì vậy, nhân lực của VCB luôn được các ngân hàng khác để ý, đối với những vị trí quan trọng, với những nhân vật thực sự tài năng, họ sẵn sàng bỏ ra một chi phí lớn để thu hút về phía mình. Đặc biệt khi vào WTO, các ngân hàng nước ngoài được phép thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài thì áp lực cạnh tranh về nhân lực ngày càng lớn. Các ngân hàng nước ngoài với tiềm lực lớn sẽ có nhiều điều kiện để thu hút những người tài từ các ngân hàng trong nước khác. Nhân lực trong nước sẽ giúp các ngân hàng nước ngoài có thể nắm bắt được tâm lý của khách hàng Việt Nam cũng như giúp Ngân hàng thông qua việc sử dụng ngôn ngữ bản địa. Thêm vào đó, tâm lý của người Việt Nam cũng thích được làm ở một công ty nước ngoài, điều này không chỉ do chế độ lương, thưởng, môi trường làm việc của các ngân hàng ngoại cao hơn các ngân hàng Việt Nam mà còn do tâm lý làm ở ngân hàng nước ngoài sẽ “oai” hơn. Vì vậy ngay lúc này, các ngân hàng trong nước nói chung và VCB nói riêng đã phải gồng mình để đối phó. Để giữ chân được người tài, ngoài cơ chế tiền lương, thưởng, VCB cần phải có những chính sách nhân sự hợp lý như tạo cơ hội cho cán bộ nhân viên có khả năng thăng tiến, triển khai các kế hoạch phát hành cổ phiếu mới mà mục tiêu là trong phạm vi nội bộ để “trói” quyền lợi của nhân viên, chế độ lương của các VCB không chỉ được điều chỉnh mỗi năm mà có thể diễn ra nhiều đợt trong năm, khi mà một nhu cầu chỉ khoảng 5-7 vị trí cũng thường phải mất vài ba tháng mới có thể lấp đầy. 3.3.3.5. Tăng cường thu hút khách hàng mới Bên cạnh vị thế vững chắc trong lĩnh vực ngân hàng bán buôn với nhiều khách hàng truyền thống là các tổng công ty và doanh nghiệp lớn,Vietcombank đã xây dựng thành công nền tảng phân phối rộng và đa dạng, tạo đà cho việc mở rộng hoạt động ngân hàng bán lẻ và phục vụ doanh nghiệp vừa và nhỏ với các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại và chất lượng cao. Tuy nhiên, hoạt động thu hút các khách hàng mới này chưa thực sự được chú trọng, quan tâm đúng mức nên các khách hàng là các DN nhỏ đến với VCB còn ít và nhiều DN dè chừng do tâm lý VCB là một ngân hàng lớn, chuyên phục vụ các “đại gia”, các DN nhỏ sẽ không được chào đón. Vì vậy, VCB cần có những giải pháp nhằm thu hút đối tượng khách hàng này vì đây là lượng khách hàng tiềm năng, ngày càng tham gia nhiều vào hoạt động xuất khẩu, đem lại nguồn ngoại tệ cho ngân hàng. Để thu hút các DN nhỏ, điều đầu tiên VCB phải làm là có những chính sách ưu đãi như: cho hưởng mức chiết khấu, đối với những DN không có vốn để chuẩn bị hàng xuất khẩu VCB sẽ cho khách hàng vay trước để chuẩn bị hàng, mua nguyên vật liệu, tăng cường hơn nữa việc sử dụng bao thanh toán để các DN không cần phải chờ đến thời hạn thanh toán hay chờ ngân hàng phát hành toán mới có thể nhận được tiền. Cần thực hiện quảng bá, giới thiệu những gói sản phẩm giành cho các DN vừa và nhỏ để họ biết được đến với VCB sẽ được hưởng những ưu đãi hơn những ngân hàng khác. Nếu có nhiều ưu đãi hơn cộng thêm với uy tín của mình trong hoạt động thanh toán quốc tế thì việc khách hàng lựa chọn VCB là đương nhiên. Mặt khác, Việt Nam là một thị trường năng động, đầy tiềm năng nên thu hút rất nhiều các nhà đầu tư nước ngoài. Điều này đồng nghĩa với việc họ đem nguồn ngoại tệ lớn vào nước ta để thực hiện hoạt động kinh doanh của mình, và khoản tiền này được giải ngân ở các ngân hàng. Nhưng trên thực tế, các nhà đầu tư khi vào nước ta họ thường tìm đến ngân hàng của họ đặt chi nhánh ở Việt Nam. Ví dụ như các nhà đầu tư thương tìm đến các ngân hàng nước ngoài đặt chi nhánh ở Việt Nam như HSBC, Stander Charter. Vì vậy VCB cần có biện pháp để tiếp cận được với những đối tượng khách hàng này. Tại sao các ngân hàng nước ngoài lại thương đón đầu các nhà đầu tư khi họ bắt đầu vào Việt Nam? Tại sao họ lại biết được những nhà đầu tư nào đang có ý định đầu tư vào Việt Nam? Đó là do họ có thông tin, thông tin là rất quan trọng, các ngân hàng nước ngoài có hệ thống các chi nhánh, văn phòng đại diện ở khắp mọi nơi. Vì vậy, một chi nhánh, văn phòng đại diện ở quốc gia nào đó có thông tin về một nhà đầu tư có ý định đầu tư vào đâu là họ đã thông báo cho nhau để tiếp cận và “tiếp đón” ngay từ đầu. Nói như vậy không có nghĩa là VCB không thể tiếp cận được đối tượng khách hàng này. Ngoài ra, các DN trong khu chế xuất cũng là một đối tượng khách hàng tiềm năng mà VCB nhận thấy cần có những chính sách hấp dẫn để thu hút đối tượng này. Vì các hoạt động của các DN trong khu chế xuất là sản xuất, chế biến những mặt hàng phục vụ cho xuất khẩu cho nên nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng là rất lớn. 3.3.3.5. Cam kết thực hiện bảo hiểm tiền gửi Nền kinh tế thị trường tác động mạnh mẽ vào yếu tố tâm lý của ngươi gửi tiền, đặc biệt là giá cả hàng hóa và tính ổn định hay không của đồng tiền đang lưu thông. Trong điều kiện chế độ tiền tệ chỉ mang tính chất ổn định tương đối, nền kinh tế còn bị lạm phát thì kinh doanh của ngân hàng còn gặp nhiều khó khăn. Do vậy, muốn thu hút, khai thác được nguồn vốn ngoại tệ nhàn rỗi trong nền kinh tế hiệu quả, VCB phải thực hiện cho được chiến lược khách hàng với các biện pháp huy động vốn linh hoạt đa dạng. Tuy nhiên, chiến lược khách hàng và những biện pháp khai thác thu hút vốn ngoại tệ chỉ đạt hiệu quả khi VCB thực thi được chính sách bảo hiểm cho các loại tiền gửi ở ngân hàng. Bởi tác dụng lớn nhất của bảo hiểm tiền gửi là tác động vào yếu tố tâm lý của khách hàng nhằm làm cho họ an tâm, tạo dựng lòng tin của người gửi tiền. Vì vậy, VCB cần xây dựng cho mình một lộ trình tiến tới mua bảo hiểm cho tất cả các khoản tiền gửi, không nên dừng lại mua bảo hiểm cho người gửi tiền cso số dư lớn. VCB cũng nên xem xét tới vấn đề mua bảo hiểm tiền gửi ở cả 2 loại: Bảo hiểm rủi ro khi Ngân hàng không có khả năng chi trả; bảo hiểm giá trị của tiền gửi do mất giá của đồng tiền. 3.4. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VÀ CHÍNH PHỦ Kiến nghị với Chính Phủ Trong điều kiện nền kinh tế nước ta đang gặp khó khăn do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và suy thoái kinh tế toàn cầu. Chính Phủ cần có những biện pháp để ổn định kinh tế vĩ mô, tạo điều kiện thuận lợi cho các thành phần kinh tế phát triển trong đó có hệ thống ngân hàng. Vì vậy, Chính phủ cần thực hiện: Hoàn thiện hệ thống pháp luật đồng bộ, minh bạch: tạo ra một sân chơi bình đẳng cho các TCTD trong và ngoài nước Có chính sách khuyến khích các DN vừa và nhỏ tham gia vào hoạt động xuất khẩu cũng như có chính sách hỗ trợ các DN này trong việc tiếp cận nguồn vốn ngân hàng Tăng cường quan hệ với các nước trên thế giới hơn nữa để tạo nền tảng cho mối quan hệ giữa các Ngân hàng Việt Nam với các Ngân hàng trên thế giới Tạo môi trường thông thoáng cho các nhà đầu tư nước ngoài Kiến nghị đối với NHNN Dự báo trong năm nay và năm tới tình hình tài chính thế giới tiếp tục ở trong tình trạng xấu, chưa phục hồi. Do vậy, kinh tế nước ta nói chung và thị trường ngân hàng tài chính nói riêng còn gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình đó, NHNN bằng các công cụ điều tiết của mình cần có những biện pháp để kiểm soát lạm phát, giữ ổn định thị trường tiền tệ và đảm bảo an toàn hệ thống, chủ động ngăn ngừa suy giảm kinh tế, bảo đảm an sinh xã hội. Để làm được điều đó NHNN cần thực hiện các biện pháp sau: Hoàn thiện dự án Luật Ngân hàng Nhà nước, Luật Các tổ chức tín dụng, Luật Bảo hiểm tiền gửi và Luật Giám sát an toàn hoạt động ngân hàng; tập trung nghiên cứu, chỉnh sửa, hoàn thiện các qui định về ngoại hối,về đảm bảo an toàn, về cơ cấu tổ chức và hoạt động của các tổ chức tín dụng….. - Chính sách tiền tệ bám sát mục tiêu ngăn chặn suy giảm kinh tế, kiểm soát lạm phát ở mức hợp lý, ổn định thị trường tiền tệ và bảo đảm an toàn hệ thống ngân hàng trước những biến động của tình hình tài chính quốc tế. Để đạt được mục tiêu đó, Ngân hàng Nhà nước tiếp tục điều hành linh hoạt, đồng bộ các công cụ chính sách tiền tệ, kết hợp hài hoà, linh hoạt giữa điều hành tỷ giá và lãi suất; tăng cường phối hợp với các bộ, ngành để đảm bảo nhất quán giữa các chính sách kinh tế vĩ mô, nhất là giữa chính sách tiền tệ và chính sách tài khóa; nâng cao hiệu quả công tác thống kê, dự báo, phản ứng kịp thời trước những diễn biến kinh tế, tiền tệ trong nước và quốc tế; đảm bảo tính thanh khoản của các tổ chức tín dụng. - Phát triển vững chắc và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống các tổ chức tín dụng, nhằm huy động tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội và phân bổ có hiệu quả các nguồn vốn đó cho đầu tư phát triển sản suất. Chỉ đạo các tổ chức tín dụng thực hiện chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo hướng tập trung vốn cho sản xuất, xuất khẩu, phát triển nông nghiệp, nông thôn, mở rộng cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ; nâng cao năng lực hoạt động và khả năng cạnh tranh của các tổ chức tín dụng trong nước. - Tiếp tục đổi mới, nâng cao hiệu lực, hiệu quả hoạt động thanh tra, giám sát ngân hàng. Hoàn thiện khuôn khổ pháp luật về thanh tra, giám sát ngân hàng và các quy định về đảm bảo an toàn hoạt động ngân hàng, đi đôi với việc củng cố bộ máy tổ chức, tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ thanh tra ngân hàng. - Phát triển mạnh công nghệ ngân hàng và hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt, đáp ứng tốt hơn nhu cầu xã hội về các hoạt động dịch vụ ngân hàng. - Tăng cường hợp tác quốc tế, nâng vai trò, vị thế của Việt Nam trong cộng đồng tài chính, tiền tệ quốc tế. - Đẩy mạnh công tác thông tin, tuyên truyền về hoạt động ngân hàng, nhằm tạo sự đồng thuận của xã hội đối với hoạt động tiền tệ, ngân hàng, đồng thời, tạo thêm kênh giám sát của xã hội đối với hoạt động của hệ thống ngân hàng. Đưa ra chính sách tỷ giá hối đoái linh hoạt: tỷ giá có liên quan đến rất nhiều vấn đề, nó không chỉ liên quan đến việc cân đối thu chi ngoại tệ của một ngân hàng mà còn ảnh hưởng tới hoạt động xuất nhập khẩu của cả nước, cũng như hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu. Một đất nước có đồng tiền định giá cao sẽ khuyến khích nhập khẩu và kìm hãm xuất khẩu, ngược lại nếu chính sách tỷ giá định giá thấp đồng nội tệ sẽ kích thích xuất khẩu và hạn chế nhập khẩu. Như vậy vấn đề đặt ra là làm sao đưa ra một chính sách linh hoạt, kích thích hoạt động xuất nhập khẩu cũng như cung cầu ngoại tệ của ngân hàng một cách hợp lý. Năm qua là năm thành công của NHNN trong điều hành chính sách tỷ giá khi vẫn duy trì được tỷ giá ổn định trong tình trạng lãi suất đồng Đô la và giá vàng tăng liên tục. Trong những năm tới NHNN cần duy trì chính sách tỷ giá linh hoạt để thúc đẩy hoạt động thanh toán quốc tế của các ngân hàng, đưa hoạt động ngân hàng vào xu thế hội nhập chung của cả nước và khu vực. Phát triển thị trường mua bán ngoại tệ liên ngân hàng: thị trường ngoại tệ liên ngân hàng là thị trường nhằm hoán đổi, cung cấp ngoại tệ giữa NHNN với các Ngân hàng thương mại và giữa các Ngân hàng thương mại với nhau. Vì vậy, để các Ngân hàng thương mại mở rộng được các quan hệ thanh toán quốc tế phục vụ tốt cho hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa thì việc phát triển thị trường mua bán ngoại tệ liên ngân hàng là hết sức cần thiết: đa dạng hóa việc mua bán ngoại tệ, các phương tiện thanh toán quốc tế, phát triển các nghiệp vụ vay mượn ngoại tệ, tiền gửi qua đêm, khai thác quyền mua bán ngoại tệ trên thị trường liên ngân hàng như giao ngay (Spot), kỳ hạn (Forward), đặc biệt là các hình thức quyền mua ngoại tệ (Option) và hoán đổi ngoại tệ (Swap). KẾT LUẬN Qua thời gian nghiên cứu lý luận và thực tiện tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, chuyên đề đã đạt được một số mục tiêu đã đề ra, đó là: Nghiên cứu, tìm hiểu, sắp xếp một cách có hệ thống các vấn đề có liên quan tới sức cạnh tranh của dịch vụ ngân hàng: Nêu lên được các khái niệm về cạnh tranh, sức cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh của dịch vụ ngân hàng, phân biệt được sức cạnh tranh của dịch vụ ngân hàng với năng lực cạnh tranh của ngân hàng; tìm hiểu được các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của một sản phẩm dịch vụ về mặt định tính cũng như định lượng; các mô hình đánh giá sức cạnh tranh của một sản phẩm dịch vụ; chỉ ra sự cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ ở VCB. Trên cơ sở nghiên cứu sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ, chương II của chuyên đề đi phân tích thực trạng sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ của VCB và các biện pháp mà VCB đã áp dụng để nâng cao sức cạnh tranh; qua đó vận dụng mô hình SWOT để đánh giá sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ của Ngân hàng để thấy được điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội thách thức để từ đó đưa ra các giải pháp ở Chương III. Sau khi tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng sức cạnh tranh của VCB trong hoạt động thu hút vốn ngoại tệ cũng như đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức mà VCB đang gặp phải. Chương III đã đưa ra một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh hoạt động thu hút vốn ngoại tệ của VCB trên có sở phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt cơ hội cũng như vượt qua thử thách. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS. Nguyễn Thị Hường (2001), kinh doanh quốc tế - tập 1, Nhà xuất bản lao động xã hội, Hà Nội. GS. TS. NGƯT. Nguyễn Đình Hương (2002), kỷ yếu hội thảo khoa học nâng cao năng lực cạnh tranh của các Doanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế, nhà xuất bản trường Đại học Kinh tế Quốc dân. PGS.TS. Lê Văn Tám, giáo trình Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản thống kê. 4. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Viện Kinh tế học (2003), “Lịch sử Ngân hàng ngoại thương Việt Nam – Vietcombank – 1963-2003”, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội. 5. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2002 – 2007), Báo cáo thường niên Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam năm 2002 – 2007. 6. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2008), Báo cáo giữa niên độ quý III năm 2008. 7. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2008), Tạp chí nội bộ _ Thông tin Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Số tháng 1, 2, 5, 6, 9, 10 năm 2008, Công ty in Tạp chí Cộng sản, Hà Nội. 8. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2007), Bản công bố thông tin Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Sử dụng cho đợt IPO cuối tháng 12/2007). 9. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (2008), Quy chế Quản lý, tổ chức, hoạt động Sở giao dịch, chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. 10. Webside Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam: Các trang web sau: www.saga.vn www.doanhnhan.360.vn www.hosting.net.vn