Chuyên đề Nghiên cứu công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Tư Vấn và Thương Mại Tân Tiến

c. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiêu liệu.. để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được thu hồi để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngòai nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a) Nghiêm cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết với mọi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh Khi nghiêm cứu thị trường sản phẩm , doanh nghiệp phải giải đáp những vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với những sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Sử dụng những biện pháp gì để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thu với khối lượng lớn với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu và bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên cơ sở điều tra mức nhu cầu thị trường doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quyết định quan trọng đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì phải cung ứng sản phẩm mà thị trường cần chứ không phải những sản phẩm mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường gồm cả số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian thị trường đòi hỏi. b) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định, là cơ sở để xây kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp. Bằng hệ thống chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỉ lệ cố định. Trong đó các phương pháp trên, phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. c) Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm các điều kiện vận chuyển, bảo đảm, sử dụng. Căn cứ vào quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng có thể thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Mô hình khái quát và các kênh bán hàng Người sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hoá Người tiêu dùng cuối cùng 1 2 3 43333333333333333333333333 Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Người trung gian Bán buôn Bán lẻ (x) (x) (x) (x) (x) - Kênh 1: Mua bán hàng trực tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này đảm bảo hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông quan hệ mua bán đơn giản, nhưng còn số lượng bán theo kênh này là ít. - Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian (đó là người bán lẻ). Đó là kênh ngắn thuận tiện cho tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất giải phóng được chức năng bán lẻ, loại kênh này phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất, thuận tiện cho giao nhận, vận chuyển. - Kênh 3: Việc mua bán qua nhiều kênh trung gian - bán buôn - bán lẻ - kênh này thuộc kênh dài, từng khâu của quá trình sán xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất - mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và vốn. Kênh này thường có thời gian và chi phí lưu thông lớn nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều doanh nghiệp. Vì vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỉ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển trong nền kinh tế quốc dân. - Kênh 4: Sự vận chuyển của hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng cuối cùng như kênh 3. Nhưng trong qua hệ giao dịch mua bán xuất hiện khâu mới trung gian. Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng và quản lý được kênh bán, thì lựa chọn kênh cần dựa vào các căn cứ sau: + Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến chu kỳ sống của sản phẩm đang trải qua + Tình hình thị trường bán hàng: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm. + Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp + Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại, sự phát triển của nghành hàng kinh doanh, người hàng, các sản phẩm cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường bán hàng của doanh nghiệp. e) Tổ chức các hoạt động xúc tiến cho công tác bán hàng Xúc tiến là hoạt động thông tin Maketing với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích khách hàng thu được khi mua sản phẩm. Xúc tiến thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm . Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức mạnh cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. f. Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật - tác động nhiều đến tâm lý người mua hàng. Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động và tâm lý của của khách hàng. Diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý -> quan tâm hứng thú -> nguyện vọng mua -> quyết định mua. Vậy để bán chịu hàng ngoài nắm bắt được tâm lý doanh nghiệp cần đáp ứng các yêu cầu khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế có nhiều loại hình thức bán: bán trực tiếp, bán qua đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp, bán chịu bán buôn bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử. g. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm kịp thời có biện pháp hợp lý để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. Kết quả của việc phân tích đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức công tác, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch. 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là: Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục tiêu đề ra. Có những nhân tố ảnh hưởng sau: a. Nhân tố khách quan Nhân tố kinh tế (tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất, lãi vay ngân hàng, lạm phát, tỷ giá hối đoái, chính sách Nhà nước…) Nhân tố về khoa học công nghệ Nhân tố chính trị, pháp luật Văn hóa - xã hội Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng Khách hàng Số lượng cách doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành. Các đơn vị cung ứng đầu vào doanh nghiệp b. Nhân tố chủ quan Giá bán sản phẩm Chất lượng sản phẩm Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Tổ chức bán hàng II. Khái quát về công ty TNHH TV & TM Tân Tiến 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cùng với xu hướng phát triển công nghiệp hóa - hiện đại hóa của đất nước cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao. Hàng lọat các công ty ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty TNHH Tân Tiến ra đời cùng với mục tiêu đáp ứng nhu cầu tối thiểu của đại đa số người tiêu dùng. Sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh là cung cấp ga tiêu dùng. Đây là sản phẩm thiết yếu của người dân hiện nay. Công ty ra đời có trụ sở chính tại: 33 Trần Quốc Toản - Hoàn Kiếm - Hà Nội. Là doanh nghiệp còn rất non trẻ về tuổi đời và số vốn ban đầu chỉ có 5 tỷ những doanh nghiệp đã có những bước đi rất thành công trên thị trường. Công ty được sáng lập do giám đốc Đỗ Trọng Nhân đứng đầu Số Điện thoại: 04.9434791 Sản phẩm mà công ty kinh doanh chủ yếu là ga tiêu dùng. Thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay chủ yếu trên địa bàn Hà Nội. 2. Bộ máy hoạt động của công ty Doanh nghiệp hoạt động nhằm cung ứng ga tiêu dùng trên thị trường Hà Nội là doanh nghiệp tư nhân mới đi vào hoạt động nên bộ máy quản lý đơn giản trực tuyến chức năng. Ban giám đốc Phòng kinh doanh Phòng Kế toán Kho 3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. a. Chức năng của công ty. Công ty TNHH TV & TM Tân Tiến có chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu ga phục vụ nhu cầu xã hội. b. Nhiệm vụ của công ty Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị. Chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty. Xây dựng chiến lược ngành hàng chỉ đạo thống nhất quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, điểm giao nhận hàng phân công thị trường, các định mức kinh tế kỹ thuật cước vận chuyển tối đa. Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị (đại lý) trong công tác từ liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh tại các đơn vị (đại lý). 4. Nhiệm vụ cụ thể từng phòng ban. *Phòng kinh doanh: có 20 nhân viên và phát triển thị trường nhiệm vụ của nhân viên phòng kinh doanh là thúc đẩy quá trình bán hàng bằng cách tìm kiếm mối giao hàng (cửa hàng) nghiên cứu thu thập thông tin về khách hàng. Hiện nay doanh nghiệp có 5 cửa hàng đại lý bán và 60 cửa hàng bán lẻ trên khắp thành phố Hà Nội. *Phòng kế toán: cùng với sự phát triển của công ty phòng kế toán cũng đóng góp đáng kể vào việc nâng cao hiệu quả quản lý kinh tế, hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu trên địa bàn Hà Nội nên bộ máy tổ chức kế toán tương đối đơn giản bao gồm: 01 kế toán trưởng và 02 kế toán viên. Nhiệm vụ của kế toán trưởng là quản lý vốn, tiền công nợ lập chứng từ sổ sách, đúng theo yêu cầu của nhà nước và trách nhiệm của công ty giao. *Kho: hiện công ty có 1 kho để hàng với diện tích 600m2 tại đội 7 Yên Duyên - Yên Sở - Hoàng Mai - Hà Nội. Ga là sản phẩm đòi hỏi sự bảo quản cẩn thận. Vì vậy kho là yếu tố quan trọng và có ý nghĩa rất lớn trong việc điều phối và vận chuyển hàng. Tất cả các phòng ban kể trên có nhiệm vụ thực hiện theo dõi lập kế hoạch định kỳ và báo cáo tình hình kinh doanh phân tích tình hình thị trường giúp ban giám đốc có biện pháp quản lý thích ứng và kịp thời có quyết định đúng đắn trong quá trình kinh doanh. 5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua. Từ khi thành lập công ty gặp rất nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật. Cho đến nay công ty đã tự khẳng định được vị thế của mình trên thị trường và ngày càng phát triển. Thông qua bảng 01: Tình hình kinh doanh của công ty Tân Tiến trong 3 năm gần đây và phụ bảng 01 sẽ thấy sự phát triển vượt bậc và những thành quả đạt được của công ty trong thời gian vừa qua. Bảng 01: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm (2004-2006) STT Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 1 Khối lượng ga bán ra kg 34,256,763 34,984,350 37,397,807 2 Tổng Doanh thu đồng 8,946,935,432 10,138,033,347 11,489,152,592 3 Tổng Lợi nhuận đồng 1,801,608,980 1,223,567,427 1,248,184,996 4 Tổng Chi phí đồng 8,124,245,754 9,865,426,464 10,456,426,476 5 Thu nhập bình quân đồng/1 người/ tháng 1,515,000 1,896,000 2,560,000 6 Nộp ngân sách đồng/ tháng 1,399,144,058 1,356,402,214 1,498,407,058 * Hệ số 1 Tỷ suất LN/DT 0.001 0.002 0.002 2 Tỷ suất LN/CP 0.222 0.124 0.119 Phụ bảng 01: Bảng so sánh kết quả kinh doanh của Công ty Tân Tíên trong 3 năm (2004-2006) Chênh lệch   So sánh  2005/2004  2006/2005 TĐPTBQ (%) STT Chỉ tiêu Đơn vị Giá trị đơn vị TĐPTLH (%) Giá trị đơn vị TĐPTLH (%) 1 Khối lượng ga bán ra kg 727,587 102.12 2,413,457 106.9 103.01 2 Tổng Doanh thu đồng 1,191,097,915 113.31 1,351,119,245 113.33 108.88 3 Tổng Lợi nhuận đồng -578,041,553 67.92 24,617,569 102.01 89.98 4 Tổng Chi phí đồng 1,741,180,710 121.43 591,000,012 105.99 109.14 5 Thu nhập bình quân đồng/1người/ tháng 381,000 125.15 664,000 135.02 120.06 6 Nộp ngân sách đồng/ tháng -42,741,843 96.95 142,004,844 110.47 102.47 * Hệ số 1 Tỷ suất LN/DT 0.001 200 0 100 133.33 2 Tỷ suất LN/CP -0.098 55.86 -0.005 95.97 83.94 Nhìn vào những số liệu trên bảng 01 và phụ bảng 01 cho thấy tổng khối lượng ga bán ra của công ty không ngừng tăng qua các năm do đó doanh thu bán hàng hàng năm cũng tăng lên. Điều này thể hiện rõ ở chỉ số tốc độ phát triển bình quân của cả 2 chỉ tiêu này đều lần lượt tăng trong 3 năm: khối lượng tiêu thụ tăng 3.01% và tổng doanh thu tăng 8.88%. Song bên cạnh đó tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra cũng không ngừng tăng qua 3 năm với tốc độ phát triển bình quân đạt 109.14% tức là tăng 9.14% trong 3 năm. Mặc dù đã có các biện pháp tiết kiệm và giảm chi phí nhưng giá ga nhập khẩu ngày càng tăng do giá xăng dầu tăng cộng thêm yếu tố lạm phát đã làm cho tổng chi phí của công ty cao hơn qua từng năm. Qua phụ bảng 01 ta thấy chỉ tiêu tỷ suất LN/DT qua 3 năm có xu hướng tăng lên. Năm 2005 tỷ suất này là 0,002 tăng so với 2004 là 100% song đến năm 2006 tỷ suất này vẫn giữ nguyên. TĐPTBQ chỉ tiêu này đạt 133.33%. Chỉ tiêu này nói lên cứ một đồng doanh thu thu được thì có được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Thực tế chỉ tiêu này tăng trong 3 năm nhưng lại chững lại vào năm 2006 điều này là do các nhân tố giá cả thị trường ga tăng cao tình trạng lạm phát gia tăng đã làm cho tỷ suất này không tăng trong năm 2004. Chỉ tiêu tỷ suất LN/CP qua 3 năm cho thấy sự giảm dần của tỷ suất này với TĐPTBQ là 83.94%. Chỉ tiêu này cho chúng ta biết được là cứ bỏ ra một đồng chi phí thì Công ty có thể thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này tăng nói lên rằng chi phí mà Công ty bỏ ra đang tăng song lợi nhuận thu về chưa đủ để bù đắp với mức tăng chi phí này. Điều này cho thấy việc quản lý chi phí của Công ty chưa hiệu quả và chưa theo kịp với biến động giá cả trên thị trường. Đánh giá chung cả hai chỉ tiêu này ta thấy cả hai tỷ suất này đều ở mức không cao lợi nhuận tỷ lệ thuận với doanh thu song lại tỷ lệ nghịch với chi phí Thu nhập bình quân đầu người trong Công ty qua 3 năm đã được nâng lên rõ rệt và liên tục tăng qua 3 năm với tốc độ PTBQ tăng 20.06%. Với mức tăng này làm cho người lao động trong Công ty yên tâm và mong muốn làm việc lâu dài tại Công ty. Nộp ngân sách Nhà nước của Công ty qua 3 năm đạt tốc độ PTBQ là 102.47% cụ thể là năm 2005 nộp ngân sách giảm 42.741.843 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 3.05 % đây là do chỉ tiêu tổng lợi nhuận của Công ty trong năm này giảm đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến khoản nộp ngân sách Nhà nước. Tuy nhiên đến năm 2006 chỉ tiêu này lại tăng lên 10.47% tương ứng với tăng 142.004.844 đồng. Điều này chứng tỏ trong năm 2006 hoạt động kinh doanh của công ty đã có những biến chuyển khởi sắc đáng kể. Nhìn chung hoạt động sản xuất của công ty qua 3 năm là tốt với mức khốilượng và doanh thu không ngừng tăng qua 3 năm. Song bên các đó yếu tố chi phí tăng cao đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của Công ty. Do vậy Công ty cần có các chính sách và giải pháp để tiết kiệm, kìm hãm và làm giảm chi phí kinh doanh. 6. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ở công ty Tân Tiến a. Nhân tố khách quan. -Nhân tố về kinh tế: có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của công ty Tân Tiến như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá hối đoái. - Lạm phát: Một doanh nghiệp thương mại khi tham gia trên thương trường rất cần việc thu hồi vốn nhanh mà kinh doanh ga lại cần thu hồi vốn nhanh hơn nữa để tiếp tục nhập hàng và đẩy nhanh quá trình bán. Như vậy khi lạm phát xảy ra thì khả năng thu hồi vốn của công ty sẽ chậm lại và sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Tỷ giá hối đoái: công ty Tân Tiến kinh doanh ga phần lớn nguồn hàng là nhập trong nước. Nhưng trong thực tế mặt hàng ga phần lớn lại nhập từ nước ngoài. Nếu tỷ giá hối đoái mà cao thì khó khăn lớn cho việc nhập ga về và lúc đó giá ga sẽ cao hơn (giá nội địa) như vậy tỷ giá hối đoái tuy không ảnh hướng trực tiếp nhưng nó ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ ga của công ty. b. Các nhân tố về khoa học công nghệ Ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với các công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Các doanh nghiệp thương mại không bị đe dọa bởi những phát minh công nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nó ảnh hướng tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Như ta đã biết Ga là sản phẩm chủ yếu được nhập ngoại lên khi vào thị trường Việt Nam giá thành Ga sẽ giảm xuống - mức tiêu dùng chung sẽ tăng lên tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ ga tại công ty. c. Nhân tố chính trị pháp luật: Gồm các nhân tố: sự cố định chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế của đảng và nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành của chúng các yếu tố về chính trị có ảnh hưởng ngày càng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và công ty Tân Tiến nói riêng như phải tuân thủ những quy định về hợp đồng lao động thuế doanh thu, thuế thu nhập doanh nghiệp. Nhờ có quy định của nhà nước mà các doanh nghiệp điều được bình đẳng tham gia trên thị trường, tự do cạnh tranh. Những đường lối chính sách và ngoại giao sẽ giúp cho quá trình xây dựng và làm giàu đất nước tốt hơn và là cơ sở cho việc định hướng chiến lược kinh doanh của công ty. d. Nhân tố văn hóa - xã hội. Nhân tố văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người. Môi trường văn hóa xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hướng vận động tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa thị hiếu khách hàng, thu nhập. Các doanh nghiệp nghiên cứu môi trường văn hóa xã hội sẽ quyết định mình kinh doanh như thế nào? Tổ chức tiêu thụ ra sao? Và cung cấp mặt hàng gì cho phù hợp? e. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Môi trường tự nhiên gồm: môi trường sinh hoạt, tài nguyên thiên nhiên, quặng, mỏ, khoáng sản... ta biết ga là sản phẩm được điều chế từ dầu mỏ, như vậy nguồn tài nguyên để sản xuất ra ga cũng ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp kinh doanh ga. Cơ sở hạ tầng: đường xá, nhà cửa... nếu như cơ sở hạ tầng tốt sẽ thuận tiện cho việc vận chuyển ga được nhanh gọn, giảm chi phí vận chuyển - tăng doanh thu cho doanh nghiệp. f. Khách hàng. Khách hàng: Là nhân tố tạo nên thị trường là đối tượng mà công ty phục vụ vì thế tâm lý của khách hàng ảnh hưởng rất nhiều đến thành công của doanh nghiệp. Nắm bắt được điều đó công ty Tân Tiến đã có những chính sách giá triết khấu hợp lý phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng. Khách hàng là sự quan tâm hàng đầu của công ty nó ảnh hưởng đến sự sống còn của công ty. Thu nhập những ý kiến và thông tin từ khách hàng đây cũng là yếu tố quan trọng cho định hướng phát triển của công ty. g.Nhân tố chủ quan: - Giá cả sản phẩm: Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quy định mức giá bán ga có ý nghĩa rất lớn đối với công ty. Nó ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua của khách hàng. Mặt khác giá tác động mạnh mẽ tới thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty. . - Chất lượng sản phẩm: lượng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng 1 loại sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu và gắn bó với công tác tiêu thụ. Để giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Hiện tại ga là mặt hàng chủ yếu nhập khẩu nên chất lượng khí trong bình của các hàng tương đương nhau vấn để chỉ khác ở chỗ cơ sở đóng nạp ga và độ an toàn của các vỏ bình, nhận thức rõ điều đó công ty thường xuyên sơn lại vỏ bình, đóng nạp ga đầy đủ theo tiêu chuẩn ga, đáp ứng rất tốt nhu cầu về sản phẩm của khách hàng từ đó mà tốc độ tiêu thụ của công ty cũng tăng lên. - Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Hòa nhập với sự phát triển của xã hội, công ty Tân Tiến cũng thường xuyên quảng cáo sản phẩm và tên tuổi của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng. Thông qua quảng cáo khách hàng sẽ nảy sinh nhu cầu mua hàng, hoặc biết đến hàng hóa của công ty. Tùy từng nội dung hoặc cách quảng cáo sản phẩm mà khách hàng chú ý nhiều hay ít đến sản phẩm của mình. Từ ngày công ty Tân Tiến quảng cáo sản phẩm của mình mà khối lượng tiêu thụ ga tăng thêm 30% với lúc chưa quảng cáo. - Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một khâu rất quan trọng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Tùy theo từng mặt hàng và cơ cấu kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình hình thức tổ chức bán hàng khác nhau. Công ty Tân Tiến đã xây dựng cho mình một hình thức tổ chức bán hàng sau: Nguyên tắc tổ chức theo ngành hàng. Nguyên tắc tổ chức theo vùng địa lý. Nguyên tắc tổ chức theo nhóm khách hàng. CHƯƠNG III THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GA TẠI CÔNG TY TÂN TIẾN I. Sản phẩm ga và những đặc điểm về tiêu thụ ga 1. Khái quát về sản phẩm ga * Ga lỏng, đặc tính và ứng dụng cơ bản: -Khí hóa lỏng (ga lỏng - LPG) là nhiên liệu thành phần chủ yếu là Propame (C3Hơ8) và Butane (C4H10) có nguồn gốc từ dầu mỏ. -Đặc tính: Là nhiên liệu sạch, không gây ô nhiễm môi trường không gây độc hại ngay cả khi tiếp xúc với thức ăn. Không làm ăn mòn các thiết bị dụng cụ sử dụng. Về năng suất tỏa nhiệt cao hơn hẳn các nhiên liệu truyền thống như than của dầu hỏa. LPG được sử dụng dưới thể hơi như đối với các loại khí Metane (CH4) Axetilen (C2Hơ2) nhưng trong tồn trữ, vận chuyển LPG được hóa lỏng ở nhiệt độ môi trường với áp suất thấp ( 7 - 12kg/cm3) và đây là ưu điểm tuyệt đối của LPG. Chính nhờ đặc tính này LPG được tồn trữ và chuyên chở một cách thuận tiện và linh hoạt hơn các loại nhiên liệu khác. -Với các ưu điểm trên LPG ngày càng được sử dụng rộng raxi và trở thành xu hướng tiêu dùng trên toàn cầu. Đặc biệt là dưới sức ép của vấn đề ô nhiễm môi trường. Ban đầu, LPG được sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng và thương mại (đun nấu trong gia đình và các hệ kinh doanh nhỏ, khách sạn, nhà hàng). Ngày nay LPG được sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hóa chất (nguyên liệu đầu vào để tạo ra các hóa chất giá trị khác) công nghiệp (làm nhiên liệu cho quá trình nung thủy tinh, sấy chè, làm gạch, chế biến thực phẩm) hóa dầu (nguyên liệu đầu vào cho quá trình hóa dầu) giao thông vận tải (nhiên liệu chạy xe) nông nghiệp. Tại Việt Nam LPG mới quay lại thị trường và hiện nay LPG mới được sử dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng, thương mại và công nghiệp 2. Đặc điểm tiêu thụ ga. a. Nhu cầu thị trường tiêu thụ ga Trong những năm gần đây sản phẩm ga ngày càng được người dân tiêu dùng. Đây là sản phẩm thiết yếu cho người tiêu dùng và mức tiêu dùng với mức tiêu dùng sản phẩm này ngày một tăng do đời sống của người dân ngày được nâng cao hơn. Nắm bắt được nhu cầu này công ty TNHH Tân Tiến đã tập trung rất lớn chủ yếu thị trường trọng điểm đó là thành phố Hà Nội. Với dân số khoảng 4 triệu, khả năng dùng ga trong sinh hoạt gia đình rất lớn (khoảng 85% các hộ dùng ga). Ngoài ra, thành phố Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều các công ty, xí nghiệp khách sạn, nhà hàng, như vậy nhu cầu về tiêu dùng ga công nghiệp cũng rất lớn. Ngày nay các nhu cầu của thị trường về lĩnh vực ga rất đa dạng và phong phú. Thời gian đầu mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam ga chủ yếu trong lĩnh vực dân dụng cho đến thời gian gần đây do tốc độ phát triển nền kinh tế và quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước thì ga lại là một sản phẩm rất thiết yếu đối với người tiêu dùng nói chung và các xí nghiệp, nhà máy chế biến khách sạn, nhà hàng, các công ty gốm sứ nói riêng. Hà Nội là nơi tập trung nhiều dân cư và các nhà máy xí nghiệp nên mức tiêu dùng cao. Tuy nhiên một vài năm trở lại đây nhu cầu tiêu dùng ga này cũng tăng lên rất cao ở một số thị xã và tỉnh lân cận. Một số thị trường mới công ty cung cấp thêm từ năm 2004 đến nay: Hà Đông, Bắc Ninh, Điện Biên. b. Các khách hàng sử dụng Ga Hiện nay trên thị trường, ga được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực công nghiệp thương mại và dân dụng. Cùng với quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước tỷ trọng ga dùng trong công nghiệp và thương mại sẽ dần gia tăng. Tuy Ga được sử dụng chủ yếu trong ba lĩnh vực trên, các công ty kinh doanh ga nói chung về công ty TNHH Tân Tiến nói riêng chia khách hàng thành các nhóm: Công nghiệp thương mại và nhóm khách hàng dân dụng để thực hiện các đáp ứng phù hợp. Công ty đã nghiên cứu kỹ những đặc điểm và yêu cầu của từng nhóm khách hàng để có những biện pháp tác động thích ứng nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3. Các đối thủ cạnh tranh của công ty Cũng như mọi lĩnh vực khác, kinh doanh ga cũng có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Tuy kinh doanh ga còn là một lĩnh vực tương đối mới mẻ ở nước ta. Song nó đã biểu hiện là 1 lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả biểu hiện là hàng loạt công ty đã lao vào kinh doanh lĩnh vực này với các hình thức khác nhau. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều mặt hàng ga của các hãng khác như: Sài Gòn Dtro, Petrolimex, Thăng Long ga, ĐHP sell ga, Biện Pháp Deetro, Total Ga, Hà Nội ga, Gia định, Đại hải… Công ty TNHH Tân Tiến đi vào hoạt động trong lĩnh vực ga là rất muộn so với các công ty ga khác. Nhưng để có được thành công như ngày hôm nay trước khi bước vào kinh doanh công ty đã phải nghiên cứu rất kỹ các đối thủ tham gia trên thị trường, nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương để từ đó có những bước đi đúng đắn và thành công như ngày nay. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ga tại công ty TNHH Tân Tiến 1. Mặt hàng kinh doanh của công ty Công ty Tân Tiến chủ yếu kinh doanh các loại ga có khả năng tiêu thụ mạnh trên thị trường đó là các loại bình ga sau: - Ga bình 12 kg - Ga bình 13 kg - Ga bình 45 kg a. Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm (2004 - 2006) Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm được thể hiện trong bảng 02: Bảng phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm bằng chỉ tiêu hiện vật. Bảng 02: Bảng phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm bằng chỉ tiêu hiện vật Năm ĐVT 2004 2005 2006 Chênh lệch TĐPTBQ (%) Tên sản phẩm KL TĐPTLH (%) KL TĐPTLH (%) KL TĐPTLH (%) 2005/2004 2006/2005 Bình gas 12kg kg 17,893 100 18,023 100.73 19,147 106.24 130 1,124 102.32 Bình gas 13kg kg 14,165 100 14,537 102.63 15,591 107.25 372 1,054 103.29 Bình gas 45kg kg 2,199 100 2,424 110.24 2,660 109.74 225 236 106.66 Qua bảng 02 trên ta thấy kết quả khối lượng tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh chính của công ty qua 3 năm luôn tăng và tốc độ phát triển liên hoàn qua từng năm luôn đạt trên 100%. Cụ thể là mặt hàng bình gas 12kg luôn được tiêu thụ với khối lượng lớn nhất trên 17 tấn qua 3 năm với tốc độ PTBQ tăng 2.32% Tiếp đến là mặt hàng bình gas 13kg đây là loại cũng được tiêu thụ với số lượng khá cao và khối lượng tiêu thụ loại sản phẩm này cũng tăng dần qua từng năm với tốc độ phát triển bình quân đạt 103.29%. Mặt hàng bình gas 45kg mặc dù khối lượng tiêu thụ là nhỏ nhưng lại tăng nhanh nhất trong 3 năm với khối lượng tiêu thụ năm 2005 là 2.424 kg tăng 10.24% so với năm 2004 và tiếp tục tăng 9.74% trong năm 2006. Với tốc độ phát triển bình quân qua 3 năm tăng 6.66% thì đây là mặt hàng có tốc độc phát triển bình quân tăng cao nhất trong các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Điều này chứng tỏ công ty đã tìm ra được thị trường tiêu thụ mới ổn định cho mặt hàng bình gas này. Nhìn chung qua 3 năm các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh đều tăng mặc dù giá gas đang tăng lên do giá xăng dầu thế giới lên cao. Đây là một điều đáng mừng với công ty nó thể hiện doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và ổn định. b. Giá trị khối lượng sản phẩm tiệu thụ được của công ty qua 3 năm (2004 - 2006) Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm được thể hiện trong bảng 03: Bảng đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm bằng chỉ tiêu giá trị. Bảng 03: Bảng đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm bằng chỉ tiêu giá trị Năm 2004 2005 2006 Chênh lệch Tốc độ PTBQ Chỉ tiêu Số tiền (đồng) TĐPT Số tiền (đồng) TĐPT Số tiền (đồng) TĐPT 2005/2004 2006/2005 (%) LH (%) LH (%) LH (%) Giá trị KLHH KH 9,065,985,623 100 10,235,646,883 112.90 10,465,498,756 102.25 1,169,661,260 229,851,873 105.05 Giá trị KLHH TT 8,946,325,432 100 10,137,833,347 113.32 11,487,970,592 113.32 1,191,507,915 1,350,137,245 108.88 Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ 98.68 100 99.04 100.37 109.77 110.83 0.36 10.73 103.73 Nhìn vào bảng 03 cho ta biết được chỉ tiêu giá trị khối lượng hàng hoá tiêu thụ mà công ty đề ra trong kế hoạch và giá trị khối lượng hàng hóa thực tế tiêu thụ được. Có thể nhận thấy chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ hàng hoá kế hoạch đề ra là luôn tăng trong 3 năm và mặc dù hạn mức tăng này có giảm trong năm 2006 với giá trị đề ra chỉ đạt là 10.465.498.756 đồng tăng so với năm 2005 là 229.851.873 đồng, mức tăng này ít hơn nhiều so mới mức tăng đề ra năm 2005 so với năm 2004 là 1.169.661.260 đồng. Nhưng nhìn chung là hạn mức khối lượng tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp đề ra trong kế hoạch luôn tăng với tốc độ PTBQ đạt 105.05%. Kế hoạch là vậy và thực tế thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ cũng tăng qua 3 năm với tốc độ PTBQ tăng 8.88% song mức tăng chi hoàn thành và vượt kế hoạch khối lượng hàng hoá tiệu thụ đề ra của năm 2006 với tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch đạt 109.77%. Còn trong 2 năm 2004 và 2005 tỷ lệ này chỉ đạt lần lượt là 98.68% và 99.04% điều này chứng tỏ khối lượng hàng hoá tiêu thụ thực tế các mặt hàng trong 2 năm này là không đạt yêu cầu và không hoành thành được chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Nhìn chung khối lượng hàng hoá tiêu thụ thực tế là luôn tăng qua 3 năm song công ty cần đề ra các biện pháp thích hợp nhằm làm hợp lý hơn kế hoạch tiêu thụ khối lượng hàng hoá đề ra sao cho phù hợp với thực tế thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó có giải pháp hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm giúp doanh nghiệp có thể hoàn thành được chỉ tiêu khối lượng hàng hoá tiêu thụ kế hoạch đề ra. c. Tổng hợp kết quả tiêu thụ giá trị/ hiên vật sản phẩm của công ty qua 3 năm: Để thấy rõ hơn kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm ta có bảng 04:Bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ giá trị/ hiện vật sản phẩm của công ty qua 3 năm Bảng 04: Bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ giá trị/ hiện vật sản phẩm của công ty qua 3 năm Chủng loại hàng bán  Giá bán (đồng) k.lượng bán(kg) Doanh thu bán hàng (đồng) 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 Bình gas 12kg 200,000 225,000 240,000 17,893 18,023 19,147 3,578,530,173 4,055,133,339 4,595,188,237 Bình gas 13kg 240,000 265,000 280,000 14,165 14,537 15,591 3,399,603,664 3,852,376,672 4,365,428,825 Bình gas 45kg 895,000 920,000 950,000 2,199 2,424 2,660 1,968,191,595 2,230,323,336 2,527,353,530 Tổng 34,257 34,984 37,398 8,946,325,432 10,137,833,347 11,487,970,592 Qua bảng 04 ta thấy giá bán của các mặt hàng ga liên tục tăng qua từng năm. Điều này là do giá nhập khẩu ga ngày càng tăng cao do giá xăng dâu đang lên cao. Nhưng khối lượng hàng hoá tiêu thụ các mặt hàng không vì thế mà giảm đi. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ các mặt hàng qua 3 năm đều tăng như đã phân tích ở biểu 02. Có thể lý giải điều này là vì nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển kéo theo đó là thu nhập của người dân cũng được nâng lên đáng kể. Bên cạnh đó, sản phẩm gas bây giờ có thể coi là một sản phẩm thiết yếu trong đời sống sinh hoạt tiêu dùng và sản xuất. Do đó mà khối lượng sản phẩm ga mà công ty tiêu thụ không ngừng tăng qua tăng năm. Nhờ đó mà doanh thu tiêu thụ bán hàng của doanh nghiệp cũng tăng theo. Đây là chỉ tiêu quan trọng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường kinh doanh gas. Song bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần tìm ra các giải pháp tiết kiệm và hạ chi phí kinh doanh trước cơn bão giá hiện nay của thị trường. 2. Thị trường tiêu thụ ga của công ty TNHH Tân Tiến Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm bán ra công ty TNHH Tân Tiến ngoài việc tập trung vào thị trường trọng điểm Hà Nội, công ty còn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra một số tỉnh lân cận như: thị xã Hà Đông, Bắc Ninh, Điện Biên. Dưới đây là bảng khối lượng tiêu thụ theo thị trường qua 3 năm của Công ty: Bảng 04 : Bảng các thị trường tiêu thụ ga của Công ty qua 3 năm (2004-2006) Thị trường 2004 2005 2006 So sánh TĐPT Khối lượng Tỷ trọng (%) Khối lượng Tỷ trọng (%) Khối lượng Tỷ trọng (%) 2005/2004 2006/2005 BQ (%) (kg) (kg) (kg) Khối lượng TĐPT Khối lượng TĐPT (kg) LH(%) (kg) LH(%) Hà nội 24,665 72 26,588 76 27,824 74.4 1,923 104.65 1,236 104.65 103.10 Hà Đông 3,768 11 4,198 12 5,161 13.8 430 122.93 963 122.93 115.29 Bắc Ninh 2,398 7 2,659 7.6 2,057 5.5 261 110.88 -602 77.36 96.08 Điện biên 3,426 10 1,539 4.4 2,356 6.3 -1,886 44.93 817 153.06 99.33 Tổng 34,257 100 34,984 100 37,398 100 Qua bảng 04 trên ta thấy thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty là thành phố Hà Nội chiếm trên 72% qua 3 năm với tốc độ phát triển bình quân đạt 103.1%. Đây là thị trường trọng điểm của công ty. Sở dĩ mức tiêu thụ cao như vậy là do mật độ dân cư với mức thụ nhập khá tập trung cao tại thành phố. Do vậy khối lượng ga tiêu thụ tại thị trường Hà Nội tăng đều và liên tục trong 3 năm với khối lượng lúc nào cũng đạt trên 24 tấn. Thị xã Hà Đông địa phận giáp ranh quận Thanh Xuân Hà Nội. Nhu cầu tiêu thụ cũng tương đối chiếm 11% năm 2004, 12% năm 2005 và tăng lên 13,8% năm 2006. Và khối lượng ga tiêu thụ tại thị trường này cũng liên tục tăng đều qua 3 năm với tốc độ phát triển bình quân tăng 15.29%. Có thể nhận thấy khối lượng ga tiêu thụ tại thị trường Bắc Ninh giảm đi rõ rệt trong năm 2006 với tỷ lệ giảm so với năm 2005 là 22.64% tương ứng với giá trị khối lượng giảm 602kg. Tốc độ PTBQ của thị trường này giảm đi với tỷ lệ là 3.92%. Bên cạnh đó thị trường Điên Biên lại tiêu thụ tăng giảm không đều qua 3 năm cụ thể là: năm 2005 tỷ lệ tiêu thụ ga của thị trường này giảm 55.07% và đến năm 2006 lại tăng với tỷ lệ tăng là 53.06%. Tuy nhiên tốc độ PTBQ của thị trường Điện Biên cũng giảm đi qua các năm với tỷ lệ giảm là 0.67%.Tuy khối lượng ga tiêu thụ tại 2 thị trường Bắc Ninh và Điện Biên chưa thực sự cao và ổn định nhưng đây sẽ là thị trường tiềm năng của công ty khi gặp phải các vấn đề canh tranh khốc liệt tại các thị trường tiêu thụ trọng yếu. 3. Các nhóm khách hàng tiêu thụ ga của Công ty: Các nhóm khách hàng tiêu thụ ga chủ yếu của công ty gồm có 2 nhóm khách hàng: nhóm khách hàng dân dụng và nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại. Khối lượng ga tiệu thụ của các nhóm khách hàng trên được thể hiện dưới bảng 05: Bảng các nhóm khách hàng tiêu thụ ga của Công ty qua 3 năm. Bảng 05: Bảng các nhóm khách hàng tiêu thụ ga của Công ty qua 3 năm STT Nhóm khách hàng K.Lượng tiêu thụ (kg) Chênh lệch TĐPTBQ (%) 2004 2005 2006 2005/2004 2006/2005 KL TĐPT KL TĐPT (kg) LH(%) (kg) LH(%) 1 Dân dụng 32,058 32,560 34,737 502 101.57 2,177 106.69 102.75 2 Công nghiệp - Thương mại 2,199 2,424 2,660 225 110.24 236 109.74 106.66 Qua bảng số liệu trên ta thấy mức tiêu thụ ga dân dụng của công ty cao hơn nhiều so với ga công nghiệp. Cụ thể là khối lượng tiêu thụ ga của nhóm dân dụng luôn đạt khối lượng trên 32 tấn trong khi đó khối lượng tiêu thụ của nhóm công nghiệp - thương mại chỉ đạt trên 2 tấn. Nguyên nhân của kết quả trên là do công ty mới đi vào kinh doanh ga công nghiệp nên khối lượng tiêu thụ còn thấp, thị trường tiêu thụ còn ít, quá trình tìm kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn do công ty chưa có tên tuổi nên khách hàng trong lĩnh vực này thường tìm đến những công ty lớn. Tuy nhiên khối lượng tiêu thụ của cả 2 nhóm khách hàng này đều tăng qua 3 năm với tốc độ phát triển bình quân của nhóm dân dụng đạt 102.75% và nhóm công nghiệp - thương mại đạt 106.66%. Tốc độ phát triển liên hoàn của 2 nhóm này cũng tăng đều qua từng năm với tốc độ phát triển liên hoàn đều đạt trên 100%. Đáng chú ý là khối lượng ga tiêu thụ của nhóm khách hàng dân dụng năm 2006 tăng đột biến với giá trị tăng so với năm 2005 là 2.177kg tương ứng với tỷ lệ tăng 6.69%. Điều này có thể lý giải là do nên kinh tế năm 2006 có những bước tiến phát triển vượt bược GDP năm 2006 tăng 8.17%, đời sống của người dân được nâng cao, nhu cầu dùng sản phẩm ga để thay thế cho các sản phẩm đốt khác là tăng lên. Nhìn chung chính sách của công ty là một mặt vẫn phát triển và duy trì nhóm khách hàng dân dụng mặt khác công ty cũng tìm kiếm, mở rộng và phát triển nhóm khách hàng công nghiệp. Công ty có một số khách hàng sử dụng ga công nghiệp sau: Công ty thủy tinh Hà Nội, Công ty bóng đèn và phích nước Rạng Đông, Công ty gạch Hồng Hà, doanh nghiệp gồm sứ Trúc Quỳnh (Bát Tràng). 4. Các hình thức phân phối tại Công ty. - Để mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm của mình Công ty ga Tân Tiến đã bán hàng theo 2 phương thức cơ bản sau: (1) - Bán trực tiếp (các cửa hàng của Công ty) (gọi kênh 1) (K1) (2) - Bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ (gọi là kênh 2) (K2) - (K1) Bán trực tiếp: Hiện tại Công ty có 5 cửa chính của mình. + C4 Định Công + 93 - Nguyễn Chiến Thắng - Văn Mỗ - Hà Đông. + Ô 43 Đền Lừ. + 62 Hồ Linh Đàm + 89 Nghi Tàm. Đây là các cửa hàng bán lẻ của Công ty. Năm 2005 mức tiêu thụ của các cửa hàng này 160 tấn. Bán trực tiếp cho khách hàng Công Nghiệp 200 tấn tổng cộng 360 tấn chiếm 18,4%. Năm 2006 mức tiêu thụ của các cửa hàng 176 tấn + 500 tấn (Khách hàng Công Nghiệp) = 676 tấn chiếm 20%. - (K2) Bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ: Công ty phân phối cho một mạng lưới các cửa hàng bán lẻ như sau: (Bản danh sách các cửa hàng phân phối của công ty). Danh sách các cửa hàng bán buôn của công ty STT Tên khách hàng Địa chỉ 1 Thành công 76 Kim Ngưu 2 Thành công 56 HQ Việt 3 Đại Dương 1002 ĐL Thành 4 134 Tô Tùng Mậu 134 Hồ Tùng Mậu 5 Lửa thần 220 Cầu Giấy 6 K 16 Bách Khoa 7 Định công B28 Lô 6- Đ. Công 8 Tam Trinh 287 Tam Trinh 9 Hoàng Hà 275 Văn Chương 10 Trung Tự 103 TT Trung Tự 11 Minh Khai 306 - Minh Khai 12 496 Minh Khai 13 Tân Thái Sơn 91 Bùi Xuân Trạch 14 Hồ Liễu 397 Nguyễn Trãi 15 40 Chiến Thắng 40 Chiến Thắng 16 82 Vương Thừa Vũ 82 Vương Thừa Vũ 17 Nam Cường Xuân Đỉnh 18 Hà thành 132 Khương Đình 19 79 Chiến Thắng 79 Chiến Thắng 20 Kim Hoa 149 Kim Hoa 21 Nga Cường 56 Trần Qúy Cáp 22 Hà Thành (Linh Đàm) Đô thị Linh Đàm 23 Chí Thành - L.Đàm Đô thị Linh Đàm 24 Đền Lừ 349 Đền lừ 25 Khương Trung Ô 34 Đền lừ 26 Số 5 Mai Dịch 297 Khương Trung 27 Nhất Phương Yên duyên - Y sở 28 Minh Được - Mỹ Đình 29 Đường Mỹ Đình Mỹ Đình 30 Số 1 Nguyễn Khắc Hiếu 31 74 Trường Chinh 32 Cổ Nhuế 33 101 P1 Khương TRung 34 138 Văn Chương 35 308 Giải Phóng III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ ga trong những năm qua tại Công ty Tân Tiến 1. Đánh giá chung: Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty cho đến thời gian này khá phát triển. Khối lượng sản phẩm ga tiêu thụ qua 3 năm đều tăng với tốc độ phát triển bình quân hết năm 2006 đạt 103.01%. Nhờ đó mà tổng doanh thu của doanh nghiệp cũng liên tục tăng trong 3 năm với tốc độ phát triển bình quân đạt 108.88%. Mặt dù tổng lợi nhuận của công ty có giảm do tổng chi phí bỏ ra tăng cao nhưng doanh nghiệp vẫn làm ăn có lãi qua các năm. Và trong năm 2006 thì tổng lơi nhuận đã tăng hơn so với năm 2005 là 24.617.569 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 2.01%. Thu nhập của người lao động cũng được nâng cao qua từng năm với tốc độ phát triển bình quân đạt 120.06%. Nộp ngân sách Nhà nước cũng tăng với tốc độ phát triển bình quân tăng 2.47%. Có thể nói trong môi trường cạnh tranh như vậy mà công đạt được kết quả như ngày hôm nay là một thành công rất lớn đối với toàn thể công ty. 2. Những thành tựu đạt được: Trải qua gần 5 năm đi vào kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp đã tạo được uy tín với khách hàng, sản phẩm ga của công ty đã có mặt nhiều nơi trên thị trường và đang rất được khách hàng tin dùng. Công ty không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường, đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, lựa chọn kinh doanh những sản phẩm phù hợp với thị trường, xâm nhập vào thị trường ga công nghiệp trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho sản xuất. Công ty không giữ vững và duy trì các khách hàng hiện có mà khơi dậy được các khách hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh và thị phần của công ty ngày càng được mở rộng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đạt được công ty còn tồn tại nhiều yếu điểm. 3. Tồn tại cần khắc phục Kỹ thuật lắp đặt các hệ thống cung cấp ga cho lĩnh vực công nghiệp còn chưa thành thạo. Chưa có kiến thức đào tạo, cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức kỹ thuật, maketting cho đội ngũ kinh doanh Gas. Lực lượng và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân nên đặc biệt ở số khâu then chốt như kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành Gas còn quá mỏng về số lượng. Tổ chức bộ máy chưa hoàn thiện. Công ty chưa có kế hoạch, chuyên gia về dự báo thị trường để chiến lược đúng đắn đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Hiện nay hình thức quảng cáo của Công ty chủ yếu là in lịch, tham gia hội trợ trên báo ít gây được sự chú ý của khách hàng Công ty chưa có các chính sách và giải pháp thích hợp nhằm tiết kiệm và giảm chi phí kinh doanh qua đó nâng cao lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được sau khi đã trừ đi các chi phí bỏ ra. CHƯƠNG IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIEU THỤ GA CỦA CÔNG TY TÂN TIẾN I. Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty: Qua phân tích tình hình đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ, xu hướng và triển vọng của ngành ga Việt Nam. Công Ty Tân Tiến nên thực hiện những giải pháp sau: 1. Đẩy mạnh công tác, hoạt đông xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp: a.Đối với các tổng đại lý, đại lý bao tiêu sản phẩm:    Công ty phải áp dụng các chính sách chiết khấu và hoa hồng nhằm hỗ trợ các đại lý trong việc kinh doanh khí hoá lỏng. Doanh nghiệp phải luôn hướng đến việc thiết lập một mối quan hệ kinh doanh bình đẳng, cùng có lợi trên cơ sở chấp hành nghiêm túc luật pháp và các quy định của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh khí hoá lỏng (LPG). Các Tổng đại lý, đại lý thực sự là đội ngũ bán hàng tin cậy đã và đang sát cánh cùng công ty phát triển ngày càng bền vững. Công ty phải đánh giá cao, coi trọng các tổng đại lý, đại lý của mình và tiếp tục duy trì, phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp này một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững và lâu dài để cùng nhằm đến mục tiêu chung là bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Và cốt lõi hơn cả là giữ vững thị phần cung cấp ga của mình trên thị trường kinh doanh ga. b. Đối với các khách hàng tiêu dùng: Công ty cần tổ chức các chương trình khuyến hàng năm khi khách hàng mua các sản phẩm ga của công ty. Những chương trình khuyến mại này đưa ra phải luôn hướng đến việc tao ra những nhu cầu gia tăng thiết thực cho người tiêu dùng khi mua ga mang thương hiệu của công ty. Chương trình khuyến mại của Công ty cần được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau như: Bốc thăm trúng thưởng (Xe máy, tivi, máy giặt, áo mưa, nón,…), tặng quà trực tiếp (nước rửa chén, bột giặt, móc khoá, tạp dề…), dịch vụ tư vấn và lắp đặt ga một cách an toàn và hiệu quả nhất cho người tiêu dùng. Công ty nên tạo dựng cho mình một khẩu hiệu gắn liền với lợi ích của người tiêu dùng ví dụ như: "Chúng tôi thực sự mong muốn luôn luôn là một người bạn đồng hành của người nội trợ trên khắp Việt Nam"... Khẩu hiệu của công ty cần phải được người tiêu dùng biết đến thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như tivi ,đài báo, qua quảng cáo, pa nô áp phích, qua các hội trợ... Làm sao để cho khi nghe đến khẩu hiệu thì người tiêu dùng biết ngay đến sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp. 2. Tìm kiếm, mở rộng đa dạng các thị trường tiêu thụ sản phẩm: Ngày nay,việc sử dụng ga tập trung cho các khu chung cư cao tầng đã được các nước tiên tiến áp dụng từ rất lâu. Tuy nhiên, tại Việt Nam, việc sử dụng gas tập trung cho các khu chung cư dường như mới chỉ bắt đầu. Công ty cần nhanh chóng tiếp cận với thị trường tiêu thụ mới mẻ này nhất là khi các khu chung cư nhà cao tầng đang mọc lên như nấm tại nước ta. Muốn làm được điều này công ty cần phải được cấp giấy phép để hoạt động chuyên ngành công nghệ cao với chức năng thiết kế, giám sát, lắp đặt thiết bị hệ thống khí hóa lỏng LPG (gas) dân dụng cho các tòa nhà cao tầng và khu biệt thự cao cấp. Bên cạnh đó công ty cần phải tham khảo, tìm hiểu các công nghệ giải pháp và kinh nghiệm từ các chuyên gia nước ngoài nhằm phục vụ cho thị trường mới mẻ giàu tiềm năng này. Bên cạnh đó thì hiện nay tại Bát tràng các doanh nghiệp gốm sứ đã chuyển từ sử dụng các lò nung gốm sứ truyền thống dùng nguyên liệu than và củi đốt sang sử dụng các lò nung sử dụng nguyên liệu gas. Do đó đây cũng là một thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần hướng tới. Để tiếp cận được với thị trường này một mặt doanh nghiệp cần tiếp tục cung cấp gas cho những khách hàng sẵn có của mình như doanh nghiệp gồm sứ Trúc Quỳnh (Bát Tràng) mặt khác cần mở rộng tìm kiếm các khách hàng mới thông qua các chính sách về giá, về chất lượng gas và khuyến mại. II. Các giải pháp khác: 1. Đảm bảo tối đa lợi ích người tiêu dùng: Ngày nay các vụ cháy nổ bình gas rất hay xẩy ra gây tâm lý hoang mang sợ hãi cho người tiêu dùng khi sử dụng các sản phẩm bình gas. Do đó Công ty cần có các hoạt động tái kiểm định vỏ bình lớn và thường xuyên nhằm tạo ra sự an tâm khi sử dụng sản phẩm gas của Công ty. Hàng năm công ty phải đầu tư để tái kiểm định, sơn mới lại vỏ bình để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó Công ty cần phải có một “cam kết” an toàn khác, đó là Công ty phải mua bảo hiểm giá trị lớn cho khách hàng của mình. Theo đó, khi khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty mà gặp sự cố, mức bồi thường thiệt hại cho mỗi trường hợp phải thoả đáng và thích hợp với giá trị tiền bồi thường lớn cho người tiêu dùng. 2. Hạn chế và phòng chống nạn hàng giả hàng nhái: Công ty cần phải chú trọng quan tâm tới việc có thể trở thành nạn nhân của việc làm giả thương hiệu, sang chiết trái phép. Công ty phải ý thức được rủi ro và mối nguy hiểm từ những vụ chiếm dụng vỏ bình để sang chiết gas lậu, qua đó có những biện pháp tăng cường bảo hiểm để khách hàng an tâm khi sử dụng sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, công ty còn thường xuyên thay đổi niêm, tem… để hạn chế hàng giả. Công ty phải phối hợp với các cơ quan quản lý địa phương để chống nạn gian lận thương mại trong kinh doanh gas. Mặt khác, công ty cần đưa ra giá thế chân vỏ bình gas cao nhất trong giới kinh doanh gas, mục đích là để hạn chế tình trạng chiếm dụng vỏ bình để chiết lậu... KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của quản trị kinh doanh, đóng vai trò điều kiện tiền đề không thể thiếu để kinh doanh có hiệu quả. Công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành kinh doanh. Chuyên đề thực tập đã phân tích và luận giải thực trạng tiêu thụ của Công ty TNHH TV & TM Tân Tiến hiện nay. Qua đó làm nổi bật những kết quả, hiệu quả đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm và những nguyên nhân của nó. Trên cơ sơ phân tích, nhận định thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH TV & TM Tân Tiến chuyên đề đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công Ty Tân Tiến. Do còn hạn chế về số liệu, thời gian và kinh nghiệm trong hoạt động nghiên cứu, chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô và các bạn. Và tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Xuân Hương đã hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Sinh viên Nguyễn Trọng Trung MỤC LỤC Trang