Chuyên đề Nghiên cứu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh nhằm đưa ra giải pháp nâng cao hoạt động của kênh phân phối tại công ty Bia Việt Hà

ích các thành viên kênh liên quan đến tất cá các ý tưởng và kế hoạch mà người quản lý kênh có thể sử dụng. Các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty: + Công ty đã sử dụng biện pháp khuyến khích là hợp đồng ràng buộc công việc hạn chế bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu đại lý kinh doanh các loại bia khác khi hợp đồng vẫn còn hiệu lực thì công ty có quyền đơn phương đình chỉ hợp đồng và không hoàn trả tiền bảo tín cho cửa hàng. + Đảm bảo giá cho các thành viên kênh : yêu cầu quy định mức giá bán lẻ hiện nay là 3000 đồng một cốc bia. Các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm phải thực hiện giá bán lẻ theo quy định của công ty. Nếu cửa hàng không thực hiện đúng giá bán lẻ theo quy định thì công ty có quyền tạm dừng cung cấp hàng cho đại lý. + Bảo đảm chất lượng hàng : công ty sẽ cử người đến hướng dẫn cho đại lý cách thức bảo quản và chiết rót bia. Nếu sản phẩm kém chất lượng do phía công ty thí công ty sẽ bồi thường và cung cấp hàng thay thế. Để đảm bảo chất lượng hàng và cung cấp hàng cho các đại lý một cách đầy đủ,nhanh chóng công ty đã tăng cương số lượng các xe có thiết bị đông lạnh. Nếu sản phẩm của công ty được bảo quản tốt thì có thể để được trong 5 ngày. + Hỗ trợ tài chính cho các thành viên kênh thông qua việc cung cấp các trang thiết bị, cơ sở vật chất như bàn ghế, ô dù, rèm cửa, quạt treo tường, gạt tàn, biển hiệu,.... Tùy các cấp của đại lý mà việc trang bị các vật dụng quảng cáo là khác nhau. Thông thường đại lý cấp 3, 4 chỉ được trang bị bàn ghế nhựa, biển hiệu, còn đại lý cấp 1, 2 sẽ được ưu tiên cung cấp nhiều hàng quảng cáo hơn. Tuy nhiên hiện nay việc phân cấp các đại lý không chỉ phụ thuộc vào sản lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chiến lược của công ty. Nếu địa điểm đó là địa điểm chiến lược để quảng bá hình ảnh của công ty, nâng cao vị thế của công ty thì công ty sẵn sàng đầu tư, cung cấp cho họ bàn cứng, đặt rèm cửa, tủ làm lạnh,.. + Công ty có chính sách cho các đại lý thuê và mượn tài sản : như keg, van chiết keg nếu làm mất hỏng sẽ phải bồi thường theo như trong hợp đồng. + Với những cửa hàng tiêu thụ sản phẩm mới khai trương, nâng cấp lại công ty sẽ có những chính sách ưu đãi như tặng cho cửa hàng chương trình khuyến mại mua 2 tặng 1 trong 2 đến 3 ngày hoặc mua 3 tặng 1 trong 1 tuần, hoặc giảm giá bán. Những phần chênh lệch giá đó công ty sẽ chịu hoàn toàn mọi chi phí. + Cung cấp cho thành viên kênh khu vực bán được bảo đảm : để tránh tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý công ty quy định các đại lý phải cách nhau ít nhất 300 mét. Điều này sẽ đảm bảo cho các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm có được một số lượng khách hàng nhất định. + Cung cấp cho các thành viên kênh sản phẩm chất lượng, phân biệt : sản phẩm của công ty được sản xuất dựa trên dây chuyền công nghệ thiết bị cao, nguyên vật liệu đầu vào dảm bảo yêu cầu kỹ thuật chính vì vậy sản phẩm bia Việt Hà không thể pha chế. Điều này tạo sự yên tâm tin tưởng của khách hàng cũng như đại lý về sản phẩm. + Các thành viên kênh được quyền lựa chọn phương thức vận chuyển, giao nhận bia : tự cửa hàng đảm nhận hoặc thuê công ty vận chuyển. Với mỗi cấp đại lý khác nhau thì phí vận chuyển là khác nhau. Cụ thể tại thị trường Hà Nội cước vận chuyển cho đại lý cấp 1 là 100 đồng/lít, đại lý cấp 2 là 150 đồng/lít, cấp 3 là 200 đồng/lít, cấp 4 là 250 đồng/lít. + Phương thức báo hàng và thanh toán : các đại lý sử dụng phương thức vận chuyển của công ty họ sẽ báo hàng 2 lần, một lần vào buổi sáng 6 đến 7giờ, lần thứ hai vào buổi trưa 1 đến 2 giờ và thanh toán ngay lập tức cho nhân viên vận chuyển. Còn các đại lý tự vận chuyển họ sẽ đến mua phiếu hàng tại phòng bán hàng sau đó đến kho xưởng của công ty để nhận hàng. Buổi sáng phòng bán hàng hết thời gian làm việc lúc 10h30, buổi chiều là 5h. Như vậy các đại lý phải tự ước lượng sản lượng bán của cửa hàng trong ngày và đặt hàng cho công ty. Mỗi đại lý có một quyển sổ hàng căn cứ vào đó công ty biết được sản lượng mua hàng trong ngày của họ. Nếu 3 ngày đại lý không báo hàng mà muốn tiếp tục lấy hàng của công ty thì họ phải ỵưc tiếp đến công ty ký lại hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và phải được cán bộ phụ trách tại khu vực đó xác nhận cửa hàng vẫn hoạt động. + Cửa hàng nào muốn làm đại lý cho công ty thì phải đặt một số tiền bảo tín nhất định, số tiền này dao đông từ 2 triệu đồng đến trên 10 triệu tuỳ thuộc vào diên tích cửa hàng, đăng ký làm đại lý cấp mấy, có nằm trong chiến lược của công ty không,... + Hiện nay công ty yêu cầu với đại lý cấp 1 sản phẩm bia công ty cung cấp sẽ đóng trong keg 50, đại lý cấp 2, 3, 4 sản phẩm sẽ đóng trong keg 30 và keg 20. Để hiểu thêm về chính sách khuyến khích thành viên kênh của công ty có thể xem phụ lục 1. Sử dụng marketing mix trong quản lý kênh. + Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh : Công ty đang ngày càng cố gắng cải tiến dây chuyền công nghệ để nâng cao chất lượng, chu kỳ sống sản phẩm. Bia được đóng thành từng keg với khối lượng khác nhau và không quá chú trọng tới mẫu mã mà chỉ chú trọng tới việc bảo quản sản phẩm và bảo đảm chất lượng của sản phẩm. Công ty đã chuyển từ bom sang keg nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm và làm cho công việc vận chuyển và tiêu thụ được dễ dàng hơn. Hiện nay sản phẩm của công ty đang bước sang giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu thị trường tăng nhanh chóng với việc tăng lên của các đại lý và sản lượng tiêu thụ. Việc đảm bảo sản phẩm luôn được cung ứng kịp thời trở nên khó giải quyết đặc biệt trong mùa hè. Vì vậy mùa vụ năm nay công ty đã tăng cường số đợt vận chuyển thành 2 đợt và công ty đang tiến hành nâng cao năng suất sản xuất bia. Nhiệm vụ truyền đạt sự khác biệt sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của nhà sản xuất, các thành viên kênh cũng giúp tạo ra sự nhận biết về sản phẩm bia Việt Hà. Thành viên kênh công ty lựa chọn là những cửa hàng bình dân, các món nhậu đi kèm cũng không quá sang trọng, đắt tiền. Điều này đã tạo ra cho sản phẩm bia Việt Hà trong lòng khách hàng là sản phẩm bình dân. Cũng có những cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của bia Việt Hà rất đẹp tạo sự chuyên nghiệp, cao cấp. Điều này đã khẳng vđịnh được chất lượng của bia Viêt Hà. Tuy nhiên với các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty không đồng bộ, thống nhất về trang trí, không khí, sự chuyên nghiệp,... cũng gây khó khăn đến việc tạo dựng hình ảnh sản phẩm của công ty. Như vậy chiến lược định vị sản phẩm thành công phụ thuộc rất nhiều vào các đại lý bán sản phẩm, trưng bày, khuếch trương như thế nào. Đối với các cửa hàng bình dân cần định vị sản phẩm ở giá rẻ, đối với cửa hàng sang trọng cần tập trung định vị vào chất lượng cao của sản phẩm. + Vấn đề định giá trong quản lý kênh. Định giá trong kênh phân phối có thể được xem như là việc xác định những phần tương ứng mà thành viên kênh nhận được trong mức giá bán cuối cùng. Các đại lý trên địa bàn Hà Nội công ty bán với mức giá 5000 đồng/lít, quy định bán là 3000 đồng/cốc. Thể tích mỗi cốc bia xê dịch trong khoảng 330ml. Như vậy với mỗi lít bia bán được cửa hàng lãi 4000 đồng chưa trừ đi chi phí vận chuyển, chi phí hoạt động của cửa hàng thì đây là một con số tương đối lớn. Do cấu trúc kênh của công ty là kênh phân phối một cấp nên việc định giá và quản lý giá trong kênh phân phối của công ty là không quá khó khăn. Công ty cũng thưòng xuyên sử dụng giá khuyến khích trong kênh ví dụ như công ty có những đợt tặng thưởng ngày bán bia. Nếu một tháng cửa hàng mỗi tháng bán trên 1800 lít sẽ được thưởng 50 lít, bán trên 3600 lít mỗi tháng sẽ được thưởng 100 lít, bán trên 4500 lít sẽ được thưởng 150 lít,....Hoặc công ty có những chiến lược định giá khuyến khích tiêu dùng như mua 2 cốc tặng 1 cốc, hay 3 cốc tặng 1,....như vậy sẽ làm tăng sản lượng bán của cửa hàng. Các đại lý rất thích cách khuyến khích này vì như vậy sẽ thu hút được số lượng lớn khách hàng và làm tăng sản lượng bán của cửa hàng. + Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối. Đối với sản phẩm bia hơi của công ty bia Việt Hà các chiến lược xúc tiến tới người tiêu dùng cuối cùng phải thông qua các thành viên kênh của công ty. Công ty đã sử dụng các chiến lược xúc tiến đẩy cơ bản trong các kênh phân phối như trợ cấp tài chính trong xúc tiến, các hoạt động xúc tiến đặc biệt và các chiến dich kinh doanh,... Với các đợt khuyến mại đến người tiêu dùng như mua 2 cốc tặng 1 cốc,.. công ty sẽ chịu toàn bộ phần chênh lệch đó. Hay công ty có những chương trình trúng thưởng, tặng phiếu ưu đãi,... Ngoài ra công ty còn có những chiến lược xúc tiến nhằm thúc đẩy các cửa hàng bán sản phẩm và trở thành đại lý của công ty như đề ra các chính sách ưu đãi, lợi ích khi trở thành thành viên kênh của công ty. Chiến lược kênh và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Việc đánh giá hoạt đọng của các thành viên kênh là cần thiết bởi vìqua quá trình đánh giá người quản lý kênh mới có thể nắm được là kênh đã được thiết kế và được quản lý như thế nào, chúng hoạt đông có hiệu quả không ? Hiện nay việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh của công ty chỉ mới dừng lại ở doanh số bán chứ chưa quan tâm nhiều dến các chính sách của công ty được áp dụng như thế nào, chưa quan tâm đến nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh. Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến kênh phân phối. Các kênh phân phối hình thành và vận đông rất đa dạng, phụ thuộc nhiều yếu tố môi trường marketing cả vi mô lẫn vĩ mô. Các kênh phân phối tất nhiên không thể tồn tại độc lập mà hoạt động và phát triển trong những môi trường phức tạp và thay đổi liên tục. Sự thay đổi của các lực lượng môi trường tác động qua lại với các kênh phân phối và có thể có ảnh hưởng quyết định đến kênh cả trong ngắn hạn và dài hạn. Người quản lý tất nhiên phải biết về môi trường và những thay đổi của nó để lập các chiến lược phân phối hiệu quả. Kênh phân phối cũng có biên giới như các hệ thống khác. Nó bao gồm các biên giới về địa lý ( khu vực thị trường ), kinh tế ( khả năng quản lý hàng hoá và dịch vụ nhất định ), và con người ( khả năng tươn tác với nhau ). Chúng là bộ phận của hệ thống kênh vĩ mô rộng lớn với những khả năng và điều kiên cụ thể. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến các kênh khác với ảnh hưởng đến các biến số marketing ở chỗ chúng ảnh hưởng tới tất cả mọi thành viên của kênh. Người tổ chức và quản lý kênh phải phân tích ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô không chỉ đến doanh nghiệp và thị trường mục tiêu cuối cùng của họ mà còn đến tất cả các mọi thành viên kênh. 3.1. Yếu tố kinh tế. Kinh tế có thể là nhân tố môi trương có ảnh hưởng hiển nhiên nhất tới tất cả các thành viên của kênh phân phối và thành viên kênh của công ty bia Việt Hà cũng không nằm ngoài tầm ảnh hưởng của môi trường kinh tế. Tất cả mọi thành viên kênh phải chú ý cẩn thận tới cái gì đang xảy ra trong nền kinh tê. Trong phạm vi quản lý kênh, kinh tế là những yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các thành viên kênh. Do đó người quản lý kênh phải biết được ảnh hưởng của các biến số kinh tế đến mọi thành viên kênh. Dưới đây là một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng đến các thành viên khác nhau trong kênh liên quan đến quản lý kênh. 3.1.1. Lạm phát. Lạm phát là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường. Đặc biệt là nước ta tình hình lạm phát có những diễn biến phức tạp, thay đổi dữ dội giữa các thời kỳ từ lạm phát phi mã thời kỳ đầu những năm 90 tới giảm phát và tương đối ổn định hiện nay. Lạm phát đã đang và sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của mọi người tham gia vào nền kinh tế, đặc biệt là các thành viên của kênh phân phối. Phản ứng của các thành viên kênh của công ty bia Việt Hà được xác định qua phản ứng của người tiêu dùng cuối cùng. Tất nhiên, phản ứng của người tiêu dùng trong suốt thời kỳ lạm phát là không dễ dàng dự đoán. Bia hơi là sản phẩm tiêu dùng ngay chính vì vậy ít chịu ảnh hưởng của tâm lý “mua bây giờ trước khi giá tăng cao hơn nữa”. Ở một khía cạnh khác, người tiêu dùng lại bị ảnh hưởng bởi tâm lý “giữ lại tiền” nếu thấy nguy cơ suy thoái đang đến. Ngoài những sự thay đổi trong chi tiêu của người tiêu dùng trong suốt thời kỳ lạm phát, nhiều sự thay đổi khác trong quá trình mua của người tiêu dùng có thể xuất hiện. Hành vi mua của người tiêu dùng sản phẩm bia hơi có thể đi mua hàng nhưng không mang lượng tiền nhiều hơn chính vì vậy họ sẽ uống ít bia hơn khi giá tăng. Sản phẩm bia hơi là loại sản phẩm không thuộc thực phẩm cần thiết nên người tiêu dùng chỉ mua sản phẩm khi có nhu cầu mạnh và họ sẽ muốn tiêu dùng loại bia rẻ hơn như bia cỏ. Nếu trong trường hợp này công ty có những đợt hạ giá đặc biệt, người tiêu dùng có thể sẽ mua và tiêu dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn. Công ty cần xem xét những sự thay đổi như vậy trong hành vi mua ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của các thành viên kênh và đến chiến lược kênh? Để đáp ứng yêu cầu của các thành viên của kênh tăng lên, một chiến lược kênh có hiệu quả phải được phát triển. Công ty có thể giảm tồn kho ở các thành viên kênh thông qua dòng chảy sản phẩm, đẩy nhanh quá trình đặt hàng và phân phối, đẩy nhanh vòng quay tồn kho, hỗ trợ xúc tiến mạnh hơn trong chiến lược kênh để đáp ứng nhu cầu của các thành viên kênh đang cố gắng tìm lợi nhuận trong sức ép tăng chi phí bởi lạm phát cao. 3.1.2. Suy thoái kinh tế. Suy thoái kinh tế xảy ra khi GDP giảm hoặc tăng rất chậm thể hiện sự giảm sút của nền kinh tế. Trong thời kỳ suy thoái, chi tiêu của người tiêu dùng giảm xuống. Tất cả các thành viên của kênh phân phối có thể cùng thấy sự ảnh hưởng của suy thoái dưới hình thức giảm tương đối lượng bán và lợi nhuận. Mặc dù hiện nay GDP của Việt Nam luôn tăng và tăng khá cao nhưng vẫn không ngoại trừ khả năng đến một lúc nào đấy nền kinh tế của nước ta bị suy thoái. Chính vì vậy công ty cũng cần xem xét những ảnh hưởng của suy thoái kinh tế đến thành viên kênh. Công ty có thể đề ra một số chiến lược trợ giúp cho những thành viên kênh qua tỉ lệ lãi thấp cho các khoản tài chính và chương trình mua lại. 3.1.3. Sự thiếu hụt. Sự thiếu hụt một loại sản phẩm nào đó thường khá phổ biến. Mức phụ thuộc lẫn nhau của nền kinh tế toàn cầu tăng lên làm cho các thiếu hụt về nhiều sản phẩm thực sự khó có thể dự đoán chắc chắn. Đặc biệt đối với sản phẩm bia hơi sự thiếu hụt thường xảy ra trong mùa hè nóng bức. Sự thiếu hụt có thể ảnh hưởng bất lợi tới tất cả các thành viên của kênh. Ví dụ các thành viên kênh bị những người tiêu dùng phàn nàn vì họ cho rằng đại lý của sản phẩm bia Việt Hà có trách nhiệm trực tiếp về sự thiếu hụt. Các thành viên của kênh cũng cảm thấy những ảnh hưởng của thiếu hụt do không thể cung cấp số lượng sản phẩm đầy đủ trong ngắn hạn cho các khách hàng của họ. Công ty phải cố gắng phân chia các sản phẩm hạn chế giữa các thành viên kênh. Sự phân chia như vậy không bao giờ có thể hoàn thiện và một số các thành viên kênh cảm thấy bị phân biệt đối xử. Kết quả là các thành viên kênh có thể chuyển sang mua sản phẩm và bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Những hành động như vậy sẽ giúp cho thành viên kênh này chống lại thiếu hụt khi nó đe doạ sự ổn định của họ. Hiện nay một số thành viên kênh của công ty bia Việt Hà đã bán sản phẩm bia chai Hà Nội khi không có đủ bia Việt Hà để cung cấp cho khách hàng. Vấn đề đặt ra là công ty phải giải quyết sự thiếu hụt như thế nào và theo cách nào để tối thiểu các hành động bất lợi của các thành viên của kênh, mà trong dài hạn có thể có hậu quả tiêu cực nghiêm trọng. Ở đây công ty đã đang và sẽ đề ra biện pháp nâng công suất sản xuất bia của công ty để bù đắp cho sự thiếu hụt sẽ còn tăng cao trong những mùa vụ tiếp theo. 3.1.4 Các vấn đề kinh tế khác. Ngoài 3 vấn đề trên tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài lớn cũng là những vấn đề kinh tế có ảnh hưởng lớn đến các kênh phân phối. Sự thâm thủng ngân sách thường xuyên và nợ nước ngoài tạo nhu cầu lớn về vốn và tất nhiên làm tăng tỉ lệ lãi suất dẫn đến làm tăng mức lạm phát. Mất cân bằng ngoại thương do khối lượng nhập khẩu lớn hơn xuất khẩu có nghĩa làm mất việc làm của người lao động trong nước, có thể dẫn đến tình trạng suy thoái do giảm mức thu nhập. Một yếu tố kinh tế khác có thể làm ảnh hưởng đến quản lý kênh, thậm chí trong những giai đoạn kinh tế tốt là giá trị của đồng tiền trong nước so với ngoại tệ. Đồng tiền trong nước lên giá có thể tạo ra các vấn đề quản lý kênh cho người sản xuất trong nước. Khi giá trị của đồng tiền trong nước cao, giá của sản phẩm trong nước sẽ tăng so với sản phẩm của nước ngoài. Bởi vì cần nhiều ngoại tệ hơn để mua sản phẩm trong nước và cần ít tiền Việt Nam hơn để mua sản phẩm nước ngoài. Như vậy sản phẩm trong nước sẽ trở nên kém sức cạnh tranh hơn. Mặt khác khi giá trị của đồng tiền trong nước thấp thì giá thành nguyên vật liệu đầu vào của sản phẩm bia hơi Việt Hà tăng cao do đa số nguyên vật liệu công ty đều nhập ở nước ngoài. Như vậy giá sản phẩm bia Việt Hà sẽ cao hơn bia trong nước. Cuối cùng thành viên kênh của công ty sẽ gặp khó khăn khi khách hàng mục tiêu cảm thấy mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là hấp dẫn hơn nhiều. 3.2. Môi trường văn hoá xã hội Môi trường văn hoá xã hội liên quan đến tất cả các mặt của một xã hội. Các kênh phân phối (đặc biệt là cấu trúc kênh tất nhiên cũng bị ảnh hưởng) bởi môi trường văn hoá xã hội. Người quản lý kênh phải có nhận thức về môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nền văn hoá khác. Sự thay đổi dân số giữa các vùng sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực khác nhau và vì vậy làm cấu trúc kênh cũng phải thay đổi theo. Người quản lý kênh phải chú ý đến sự thay đổi dân số để đảm bảo các kênh phân phối được thiết kế và quản lý phù hợp với sự thay đổi dân số ở các vùng địa lý đó. Tuổi của dân số cũng hình thành các nhóm tiêu dùng khác nhau với nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Đối với sản phẩm bia Việt Hà khách hàng mục tiêu có độ tuổi từ 25 – 55 tuổi. Nếu tuổi dân số khu vực, vùng thay đổi công ty sẽ phải có chiến lược kênh thích hợp với thay đổi này. Ví dụ nếu trong một khu vực độ tuổi của dân số tập trung chủ yếu ở độ tuổi từ 25 – 35 thì công ty sẽ chọn những thành viên kênh gần cơ quan, nơi giao lưu giải trí với cách bài trí cửa hàng sôi động trẻ trung, nếu tuổi của dân số ở khu vực đó già trên 40 tuổi thì công ty cần phải đưa chiến lược kênh phân phối có cách bài trí ấm cúng, giản dị. Trình độ giáo dục tăng lên thường kéo theo sự thay đổi thái độ, quan điểm của người tiêu dùng. Đặc biệt người tiêu dùng sẽ yêu cầu những thông tin và dịch vụ từ tất cả các thành viên của kênh. Ví dụ họ sẽ muốn biết nhiều về chất lượng sản phẩm, thành phần. Đối với sản phẩm bia hơi người tiêu dùng cũng sẽ muốn biết sản phẩm có đảm bảo về chất lượng không, đảm bảo yêu cầu về sức khoẻ, uống bao nhiêu là hợp lý. Vai trò của phụ nữ trong xã hội đang ngày càng tăng lên. Ngày nay càng có nhiều phụ nữ tiêu dùng sản phẩm bia hơi. Những người quản lý kênh có thể thay đổi chiến lược kênh để đáp ứng đoạn thị trường phụ nữ này. 3.3. Môi trường kỹ thuật công nghệ. Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong những xã hội đã được công nghiệp hoá. Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ như vậy người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự phát triển này có liên quan tới công ty và những thành viên kênh phân phối như thế nào và sau đó xác định những sự thay đổi đó ảnh hưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Tất nhiên điều này không phải là công việc dễ dàng hoặc có thể kế hoạch hoá trước. Hiện nay công ty bia Việt Hà đang sử dụng phần mềm để quản lý kênh phân phối một cách dễ dàng hơn. Đây là phần mềm từ thực tế công việc phòng Marketing nghiên cứu xây dựng nên. Việc quản lý bằng máy tính cho biết chính xác các thành viên kênh đang ở tình trạnh như thế nào, quản lý được sản lượng mua của từng thành viên, rút ngắn thời gian xử lý thông tin, tránh được tình trạng cấp thiếu, cấp sai cho các đại lý, tạo nên sự hỗ trợ cho lực lượng bán bên ngoài dễ dàng. Các cuộc tiếp xúc trực tiếp các thành viên của kênh có thể giảm do sử dụng telemarketing để thực hiện đơn đặt hàng và xúc tiến. Telemarketing là việc sử dụng kỹ thuật thông tin vô tuyến hiện đại dùng với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính và con người được đào tạo để thực hiện truyền tin ra thị trường, xúc tiến và bán sản phẩm. Do sản phẩm bia hơi là sản phẩm phải được bảo quản kỹ lưỡng trước khi tiêu dùng, cần địa điểm để khách hàng sử dụng sản phẩm chính vì vậy công ty vẫn cần sự hỗ trợ của các thành viên kênh để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Như vậy các thành viên kênh sẽ không cảm thấy bị đe dọa bởi tiến bộ khoa học kỹ thuật. 3.4. Môi trường luật pháp. Đây là yếu tố môi tường phức tạp nhất. Có rất nhiều điều luật định chế các hành vi kinh doanh trên thị trường. Các điều luật này đều ảnh hưởng đến các kênh phân phối đòi hỏi người quản lý kênh phải hiểu rõ. Những điều luật của chính phủ, của chính quyền các địa phương, thậm chí luật quốc tế có thể ảnh hưởng đến các kênh phân phối. Chúng ta chỉ có thể xem xét các vấn đề luật pháp là xung đột tiềm tàng. Giữa mục tiêu của các chiến lược quản lý kênh của các công ty độc lập với lợi ích của toàn thể xã hội. Nhà nước phải xây dựng được hệ thống luật pháp hoàn chỉnh để định chế các hoạt động lưu thông hàng hoá trên thị trường trong các kênh phân phối. Những điều luật tạo hành lang pháp lý cho các thành viên kênh và các hệ thống kênh hoạt động đạt hiệu quả cao nhất. Các điều luật cũng phải hạn chế được những hành vi đặc quyền, buôn lậu, trốn thuế tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. Việt Nam đã ban hành nhiều bộ luật định chế các hoạt động kinh doanh như luật doanh nghiệp nhà nứơc, luật doanh nghiệp, luật thương mại, luật đầu tư nước ngoài…Các bộ luật này đã và đang phát huy tác dụng tốt. Tuy nhiên, nội dung của các bộ luật này cần bổ sung một số điều luật cần thiết để chi phối hoạt động phân phối hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trường theo hướng tạo điều kiện thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh, chống độc quyền và tạo sân chơi bình đẳng cho mọi loại hình doanh nghiệp. CHƯƠNG III. NGHIÊN CỨU NHU CẦU VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ. 1.Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu -Vấn đề nghiên cứu:tìm hiểu xem các thành viên kênh của công ty gặp khó khăn gì, họ mong muốn công ty làm gì cho họ, lợi ích từ việc giải quyết khó khăn, khuyến khích thành viên kênh có bù đắp được chi phí mà công ty bỏ ra so với các biện pháp khác -Mục tiêu và các câu hỏi nghiên cứu: +Những khó khăn chủ yếu nào mà các thành viên kênh thường gặp phải? +Lý do họ gặp phải những khó khăn đó? +Các chiến lược và biện pháp marketing của nhà sản xuất có gây trở ngại gì cho thành viên kênh? +Khó khăn nào là quan trọng nhất ảnh hưởng đến lợi ích công ty nhiều nhất? +Có bao nhiêu đại lý gặp khó khăn đó ? +Những khó khăn đó có ảnh hưởng như thế nào đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, hình ảnh của công ty? +Họ mong muốn công ty có những chính sách biện pháp gì, lợi ích kỳ vọng từ phía công ty ? +Xu hướng hoạt động phát triển của thành viên kênh là gì? 2.Lập kế hoạch nghiên cứu a.Nguồn tài liệu : -Các tài liệu thứ cấp: +Mức doanh số bán qua các năm của các thành viên kênh. +Chi phí bỏ ra để khuyến khích thành viên kênh qua các năm. +Số lượng đại lý từ bỏ làm thành viên kênh của công ty. +Sách báo. Tổng doanh thu qua các năm của công ty tăng qua các năm chứng tỏ mức doanh số bán qua các năm của các thành viên kênh tăng thể hiện ở bảng sau: Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tổng doanh thu tỷ 61,302 75,354 86,879 95,230 Chi phí công ty bỏ ra để xúc tiến bán thường trong khoảng 2 tỷ VNĐ trong đó 58% dành để khuyến khích thành viên kênh. Như vậy công ty rất chú trọng và dành nhiều ngân sách cho các hoạt động của thành viên kênh. Đối với thị trương Hà Nội, tính đến cuối tháng 9 năm 2006 công ty đã phát triển được hơn 150 đại lý các cấp. Về công tác vận tải : đầu năm 2007 công ty đã đầu tư thuê và mua thêm 30 – 40 chiếc xe nhằm phục vụ chuyên chở bia hơi đến các đại lý đặc biệt trong vụ hè. 100% các xe đều được trang bị hệ thống làm lạnh có thiết bị đo lạnh kiểm tra kèm theo. -Tài liệu sơ cấp: Tiến hành nghiên cứu marketing b.Các phương pháp nghiên cứu -Quan sát -Điều tra c. Công cụ nghiên cứu. Phiếu điều tra hay bảng câu hỏi ( xem phụ lục 2 ). d. Xác lập kế hoạch chọn mẫu. Chọn ra mỗi khu vực địa bàn từ hai đến sáu đại lý, từ đại lý cấp 1 đến cấp 4 e.Các phương thức tiếp xúc. Tiếp xúc trực tiếp 3.Thu thập thông tin. Đến các đại lý hỏi, phỏng vấn, quan sát . 4. Phân tích thông tin thu thập được. Xem xét phân bố các thông tin có mật độ cao,trung bình, tản mạn Căn cứ vào mật độ trả lời , tần suất xuất hiện thông qua các con số giả thiết hoặc dựa vào những câu trả lời do câu hỏi mở . diÖn tÝch cöa hµng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <20 m2 2 3.3 4.0 4.0 20 -50 m2 22 36.7 44.0 48.0 50- 80 m2 12 20.0 24.0 72.0 > 80 m2 14 23.3 28.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 Nhìn bảng trên ta thấy diện tích cửa hàng tiêu thụ sản phẩm bia Việt Hà trong khoảng 20- 50 m² là nhiều nhất chiếm 36.7% trong tổng số 83.3 %. Như vậy các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của bia Việt Hà đa số không lớn lắm nên vào giờ cao điểm thì có thể dẫn đến thiếu chỗ cho khách hàng ngồi. Trong đó còn có hai cửa hàng có diện tích không đủ tiêu chuẩn được làm đại lý của công ty chứng tỏ đây có thể là chiến lược của công ty nhưng cũng có thể là sai sót của cán bộ nghiên cứu phát triển khách hàng mới.  cÊp ®¹i lý Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid cap 1 19 31.7 38.0 38.0 Cap 2 15 25.0 30.0 68.0 cap 3 8 13.3 16.0 84.0 cap 4 8 13.3 16.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 Đại lý cấp 1 của công ty chiếm tỉ lệ lớn nhất như vậy có thể thấy sản lượng bán của công ty đang ngày càng tăng cao. Thu nhËp Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid < 2 trieu 7 11.7 14.0 14.0 2 - 5 trieu 15 25.0 30.0 44.0 5 - 8 trieu 21 35.0 42.0 86.0 > 8 trieu 7 11.7 14.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 Nhìn vào mức thu nhập của các đại lý công ty sau khi trừ chi phí ta có thể thấy thu nhập của các cửa hàng này là khá cao. Chỉ có 11.7% thu nhập dưới 2 triệu. Như vậy có thể thấy chính sách giá cả của công ty là tương đối hợp lý. v× sao lùa chän lµm ®¹i lý Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid do b?n,ngu?i thân khuyên 7 11.7 14.0 14.0 do th?y c?a hàng bia VH bán du?c 7 11.7 14.0 28.0 do th?y nhu c?u c?a khách hàng 7 11.7 14.0 42.0 do chính sách ua dãi tvk c?a công ty 8 13.3 16.0 58.0 lý do khác 21 35.0 42.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 Nhìn vào bảng này ta có thể thấy các đại lý do công ty tự tìm thấy nhờ chính sách ưu đãi thành viên kênh của công ty chiếm 13.3% . Mặt khác do bạn bè, người thân khuyên đa số là những người đã và đang làm đại lý của công ty cũng chiếm một tỉ lệ không nhỏ 11.7%. Tuy nhiên lý do nhiều nhất cửa hàng lựa chọn làm đại lý của công ty thường là do họ có muốn nâng cấp sản phẩm bia của họ từ bia cỏ lên bia có chất lượng cao hơn, bia Hà Nội đang dần đánh mất uy tín của mình nên họ đã chọn làm đại lý của bia Việt Hà. Một lý do khác nữa là do tại khu vực họ đặt làm đại lý ít thấy xuất hiện bia Việt Hà nên họ đã chọn làm đại lý bia Việt Hà để tạo sự khác biệt với các cửa hàng khác. Từ đây ta có thể có những cách tiếp cận các cửa hàng để vận động họ làm đại lý cho công ty. Một số khó khăn mà thành viên kênh của công ty bia Việt Hà thường gặp phải thể hiện ở những bảng dưới đây: thõa bia b¸n kh«ng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid r?t thu?ng xuyên 7 11.7 14.0 14.0 thu?ng xuyên 21 35.0 42.0 56.0 bình thu?ng 8 13.3 16.0 72.0 th?nh tho?ng 7 11.7 14.0 86.0 không bao gi? 7 11.7 14.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 kh«ng thÓ thanh tãan nªn mua Ýt h¬n sè cÇn Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid thu?ng xuyên 14 23.3 28.0 28.0 bình thu?ng 7 11.7 14.0 42.0 th?nh tho?ng 15 25.0 30.0 72.0 không bao gi? 14 23.3 28.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 cã gÆp chÊt l­îng bia kÐm kh«ng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid có 35 58.3 70.0 70.0 không 15 25.0 30.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 chÊt l­îng bia kÐm lµ do Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid phía công ty 7 11.7 20.0 20.0 phía c?a hàng 28 46.7 80.0 100.0 Total 35 58.3 100.0 Missing System 25 41.7 Total 60 100.0 cã cÇn quy ®Þnh gi¸ b¸n kh«ng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid có 36 60.0 72.0 72.0 không 14 23.3 28.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 cã khi nµo kh¸ch hµng th¾c m¾c cöa hµng kh«ng ®­îc ­u ®·i nh­ cöa hµng kh¸c kh«ng ? Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid có 6 10.0 16.7 16.7 không 11 18.3 30.6 47.2 3 13 21.7 36.1 83.3 4 6 10.0 16.7 100.0 Total 36 60.0 100.0 Missing System 24 40.0 Total 60 100.0  v× sao kh«ng ®­îc ­u ®·i Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid ct chua k?p cung c?p 24 40.0 48.0 48.0 không ph?i chính sách c?a công ty 26 43.3 52.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 cã muèn thay ®æi lo¹i keg kh¸c kh«ng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid có 22 36.7 44.0 44.0 không 28 46.7 56.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 cã th­êng xuyªn thiÕu bia kh«ng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid r?t thu?ng xuyên 7 11.7 14.0 14.0 thu?ng xuyên 22 36.7 44.0 58.0 bình thu?ng 14 23.3 28.0 86.0 không thu?ng xuyên 7 11.7 14.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 c«ng ty cã th­êng xuyªn chËm vËn chuyÓn giao hµng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid r?t thu?ng xuyên 7 11.7 14.0 14.0 thu?ng xuyên 21 35.0 42.0 56.0 bình thu?ng 13 21.7 26.0 82.0 không thu?ng xuyên 9 15.0 18.0 100.0 Total 50 83.3 100.0 Missing System 10 16.7 Total 60 100.0 Từ những bảng trên ta có thể phát hiện ra những khó khăn mà thành viên kênh thường gặp phải nhiều nhất để từ đó đưa ra các giải pháp. CHƯƠNG IV GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ 1.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Khó khăn và nhu cầu của kênh phân phối luôn thay đổi theo thời gian chính vì vậy cần thường xuyên nghiên cứu để đưa ra biện pháp khắc phục. Hiện nay công ty chưa có những đợt nghiên cứu quy mô, chuyên nghiệp mà chỉ có những đợt nghiên cứu nhỏ lẻ do các cán bộ phụ trách khu vực tự tiến hành, thu thập thông qua các lần đi đến các đại lý chăm sóc cửa hàng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy để có những giải pháp cho tất cả mọi thành viên của kênh phân phối công ty cần phải nghiên cứu, phân tích các dữ liệu thu thập được một cách có hệ thống. 2.Tăng cường công tác quản lý thành viên kênh. Cần quản lý chặt chẽ các thành viên kênh, giúp đỡ họ thực hiện đúng chính sách, chiến lược của công ty. Quản lý chặt chẽ thành viên kênh sẽ là tiền đề để hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Hiện nay mặc dù theo hợp đồng các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm không được bán bia của đối thủ cạnh tranh nhưng các các đại lý vẫn bán. Tuy các đại lý không bán sản phẩmt bia hơi của đối thủ cạnh tranh, pha lẫn với bia Việt Hà làm giảm uy tín, chất lượng của sản phẩm bia hơi Việt Hà nhưng như thế cũng là vi phạm hợp đồng. Điều này phản ánh tình trạng quản lý các thành viên kênh của công ty không được chặt chẽ, phản ánh trình độ, nghiệp vụ của cán bộ phụ trách khu vực chưa cao. Cần tăng cường công tác kiểm tra, giám sát, chăm sóc khách hàng một cách thường xuyên và đột xuất hơn. Mặt khác có những cửa hàng tự có những chính sách khuyến mại đến người tiêu dùng mà không thông qua sự phê duyệt đồng ý của công ty. Đây chính là một hình thức phá giá gây ảnh hưởng đến các đại lý khác. Công ty cần có sự quan tâm chặt chẽ hơn đến các quyền lợi và khó khăn của thành viên kênh và có những biện pháp xử lý nghiêm khắc đối với các đại lý phá vỡ hợp đồng. Ngoài ra công ty cũng cần quản lý và theo dõi chặt chẽ các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm. Đối với các cửa hàng từ bỏ làm thành viên kênh của công ty, công ty cần nhanh chóng thu hồi những tài sản có giá trị như: van keg, keg inox 50 lít, keg inox 30 lít, keg inox 20 lít và thu hồi những hàng quảng cáo tránh để cửa hàng đó sử dụng sai mục đích làm giảm uy tín của công ty. 3.Tăng cường hoạt động yểm trợ bán, khuyến khích thành viên kênh. Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho thành viên kênh trên cơ sở những nhu cầu và khó khăn phát hiện được. Sử dụng quyền lực để kích thích các thành viên kênh. Sự liên kết về mặt tổ chức giữa các thành viên kênh trong hệ thống phân phối. Việc công ty đưa ra quy định chỉ đưa keg 50 cho đại lý cấp 1, 2 keg 20 và keg 30 cho các đại lý còn lại đang làm cho các đại lý không chủ động lựa chọn được loại keg phù hợp với tình hình kinh doanh và điều kiện cửa hàng. Điều này gây trở ngại khó khăn trong việc bán sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy công ty cần để cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tự lựa chọn loại keg kết hợp với sự quan sát của các cán bộ phụ trách khu vực tại cửa hàng đó sau đó mới đưa ra cửa hàng nào được lấy loại keg nào tránh gây khó khăn cho các đại lý và tránh tình trạng các đại lý yêu cầu keg lớn làm thất thoát tài sản của công ty. Ngoài ra việc công ty yêu cầu nếu trong 3 ngày không lấy hàng thì sẽ phải ký lại hợp đồng có sự xác nhận của cán bộ phụ trách khu vực. Điều này cũng gây khó khăn, rắc rối và làm mất thời gian của các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt trong những ngày thời tiết thay đổi, các đại lý không dự đoán trước được đã thừa bia, và có những trường hợp lượng bia này có thể bán trong mấy ngày tiếp theo nhưng do yêu cầu của công ty mà cửa hàng vẫn phải lấy thêm. Chính vì vậy có thể làm giảm chất lượng sản phẩm và làm các thành viên kênh ứ đọng vốn. Theo em vì sản phẩm bia hơi Việt Hà nếu được bảo quản tốt thì có thể giữ được trong 5 ngày mà không ảnh hưởng đến chất lượng bia cho nên công ty có thể nới rộng thời gian trên lên 4 hoặc 5 ngày. Và việc yêu cầu các đại lý ký lại hợp đồng là không cần thiết vì thông qua các cán bộ phụ trách khu vực là công ty có thể biết được ngay tình trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Điều này đặt ra yêu cầu công tác tuyển chọn cán bộ khu vực phải được thực hiện nghiêm ngặt để có thể lựa chọn ra được các cán bộ trung thực, nhiệt tình, năng động và có chuyên môn tốt. Vì mọi chính sách thành viên kênh của công ty đều thông qua cán bộ phụ trách khu vực và chính họ là người kết nối giúp mối quan hệ giữa thành viên kênh và công ty thêm gắn bó và chặt chẽ. Mặt khác trước khi cho các cửa hàng trở thành đại lý của công ty cần có sự hướng dẫn cách chiết, rót bia, vệ sinh van, cốc đúng cách nhằm tránh tình trạng vì các cửa hàng bảo quản không đúng cách làm giảm chất lượng sản phẩm dẫn đến làm giảm hình ảnh, uy tín của công ty trước khách hàng mục tiêu. Công ty cũng cần phải chú trọng đến các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm mà người kinh doanh đứng ra thuê, mượn. Nếu cửa hàng đó là cửa hàng có địa điểm đẹp, phù hợp với chiến lược của công ty thì công ty nên có những chính sách ưu đãi đến người kinh doanh và có những ưu tiên đối với chủ hộ. Việc làm này sẽ tránh tình trạng cửa hàng chỉ kinh doanh trong thời gian ngắn do các chủ hộ không đồng ý cho thuê, mượn. Công ty cũng cần tăng thời gian bán hàng, tăng số lần vận chuyển bia đến các đại lý. Có như vậy công ty mới đạt sản lượng bán tối đa. Vào mùa vụ do nhu cầu của khách hàng nên các đại lý thường đóng cửa muộn nhưng thời gian bán hàng của công ty vẫn không thay đổi so với trái vụ. Điều này dẫn đến tình trạng các đại lý thiếu bia bán cho khách hàng nên đã bán bia của các đối thủ cạnh tranh như bia chai Hà Nội… 4.Giúp đỡ các thành viên kênh. Việc quy định các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm thanh toán tiền ngay lập tức sau khi giao hàng đang làm giảm sản lượng bán hàng của công ty. Vì vậy công ty nên có chính sách tín dụng hợp lý như : cho phép các đại lý chậm tiền hàng trong vòng một ngày, từ đó tạo điều kiện cho các đại lý quay vòng vốn. Biện pháp này còn nhằm tạo niềm tin và sự yêu thích của các đại lý dẫn đến quan hệ gắn bó lâu dài với công ty. Tuy nhiên để có thể thực hiện được chính sách này đòi hỏi công ty cần có sự quản lý chặt chẽ, đánh giá và theo dõi khả năng tài chính của các đại lý tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn lớn và lâu dài. Ngoài ra công ty cần có những đợt khuyến mại lớn cho các thành viên kênh vào các dịp lễ tết như 30-4, 1-5. Đây là điều các thành viên kênh mong đợi nhằm giảm những đợt khuyến mại do cửa hàng đứng ra làm. KẾT LUẬN Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà là một trong những công ty có lịch sử lâu đời và đang trên đà phát triển tại Việt Nam. Tuy nhiên trong điều kiện hội nhập kinh tế hiện nay, công ty cần có những chính sách, biện pháp nhằm mở rộng thị phần trong ngành bia. Và nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối là một trong những biện pháp để đạt được mục tiêu: “Công ty bia Việt Hà trở thành nhà sản xuất và phân phối có uy tín nhất trên thị trường” . Với hy vọng được đóng góp những ý kiến nhỏ bé của mình vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Công ty bia Việt Hà, trong quá trình thực tập ở Công ty em đã có điều kiện nghiên cứu và tìm hiểu thực tiễn hoạt động Marketing, đặc biệt là hoạt động khuyến khích thành viên kênh. Trong nội dung chuyên đề này, qua thực tế tìm hiểu và kiến thức được trang bị trong học tập, em đã cố gắng liên hệ giữa thực tiễn hoạt động Marketing tại Công ty và nghiên cứu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh để đưa ra các giải pháp nâng cao và hoàn thiện kênh phân phối. Tuy nhiên do thời gian và trình độ có hạn, do đó số lượng đại lý được tìm hiểu là không nhiều, nhiều khó khăn và nhu cầu của cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tìm hiểu còn chưa kỹ lưỡng, những ý kiến đưa ra chỉ nhằm gợi mở và chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô để em hoàn thiện chuyên đề này tốt hơn. Một lần nữa em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn Th.S Phạm Hồng Hoa, Ban giám đốc công ty xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà và các anh chị phòng Marketing đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp PHỤ LỤC 1 BM 05.03a1 06.09.02 CÔNG TY VIỆT HÀ NHÀ MÁY BIA VIỆT HÀ CỘNG HOÀ Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc HỢP ĐỒNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Số :……………./HĐTTSP-HN1 Căn cứ vào pháp lệnh HĐKT được hội đồng nhà nước công bố ngày 25 tháng 09 năm 1989 Căn cứ vào nghị định số 17/HĐBT ngày 16 tháng 01 năm 1990 của hội đồng bộ trưởng quy định chi tiết về việc thi hành pháp lệnh hợp đồng kinh tế. Căn cứ theo nhu cầu và khả năng của hai bên Hôm nay, ngày ……..tháng………năm……. Tại nhà máy bia Việt Hà, chúng tôi gồm: Bên A: Nhà máy bia Việt Hà Trụ sở : 54 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội Điện thoại : 04.8628664 – Fax : 04.8628643 Tài khoản VNĐ : 1500.311.000102 tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn thành phố Hà Nội Đại diện là : Ông Nguyễn Trọng Tuấn Chức vụ : Giám đốc kinh doanh Bên B: Ông (bà) :…………………….................................…….. CMND số :…........….....Ngày cấp...../......./.........tại ....................... Địa chỉ thường trú :............................................................................ Số điện thoại :..................................................................................... Địa chỉ kinh doanh ............................................................................ Số điện thoại :.................................................................................... Sau khi bàn bạc hai bên nhất trí cùng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm biaViệt Hà với các điều khoản, điều kiện như sau : Điều I: Bên B nhận tiêu thụ sản phẩm bia hơi Việt Hà theo đăng ký chất lượng do bên A sản xuất. Bên B tự trang bị cơ sở vật chất, địa điểm bán hàng bảo quản sản phẩm giữ đúng chất lượng bia bên A giao cho bên B. Bên B phải chấp hành các quy định vệ an toàn vệ sinh thực phẩm, các quy định, quy chế tài chính, pháp luật của nhà nước và địa phương. Bên B đặt tiền bảo tín trước bên A là : ............................... đồng (Bằng chữ : ......................................................................................) Số tiền bảo tín bên A sẽ hoàn trả lại bên B sau khi đã thanh lý hợp đồng và bên B sau khi thanh lý hợp đồng và bên B hoàn trả các hàng quảng cáo bên A đã cung cấp phục vụ cho việc kinh doanh bia hơi Việt Hà. Trong trường hợp bên B muốn thanh lý hợp đồng trước thời hạn thì số tiền bảo tín sẽ được bên A hoàn trả sau 02 năm kể từ ngày ký hợp đồng. Điều II : Giá cả tuỳ theo từng thời điểm kinh doanh do bên A công bố. Bên B phải thực hiện giá bán lẻ theo đúng quy định của bên A thông báo. (Trong trường hợp bên B không thực hiện đúng giá bán lẻ theo quy định của bên A, thì bên A có quyền tạm dừng cung cấp hàng cho bên B) Điều III: Bên B đăng ký sản lượng tiêu thụ trung bình. Mùa hè (từ 01/4 đến 30/10) ....................... lít/ngày Mùa đông (từ 01/11 đến 31/03).................. lít/ngày Đạt tiêu chuẩn là khách hàng cấp ............................. Trong quá trình kinh doanh bên B có thể được nâng cấp nếu sản lượng tiêu thụ bình quân đạt cấp cao hơn. Bên A cung cấp bia cho bên B theo khả năng có thể đáp ứng tại từng thời điểm. Điều IV : Phương thức thanh toán Bên B có trách nhiệm thanh toán toàn bộ tiền hàng ngay khi mua hàng Điều V: Phương thức giao nhận : Bên A giao bia tại Nhà máy bia Việt Hà. Trong trường hợp bên B có nhu cầu vận chuyển bằng phương tiện của Nhà máy và Bên A có khả năng đáp ứng được thì bên B sẽ nhận bia tại địa điểm thoả thuận và chịu giá cước vận chuyển theo từng thời điểm mà bên A công bố. Trong trường hợp bên B thuê vỏ Keg Inox chứa đựng bia của bên A sẽ chịu sự chi phối của hợp đồng cho thuê và mượn tài sản. Điều VI: Trên tinh thần hợp tác lâu dài, tạo điều kiện cho khách hàng kinh doanh hiệu quả nhằm không ngừng duy trì phát triển thị trường bia Việt Hà, Nhà máy bia Việt Hà có một số chính sách, biện pháp đặc biệt cụ thể phù hợp với diện tích kinh doanh và sản lượng tiêu thụ thực tế của bên B như sau: - Hỗ trợ hàng quảng cáo, trang bị khác (bàn ghế, biển , ô, rèm...) để phục vụ công việc bán hàng. Điều VII: Bên B chỉ là một khách hàng, ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm bia hơi Việt Hà không phải là đại diện của Công ty Việt Hà tại bất kỳ khu vực kinh doanh nào. Bên B có thể mở thêm các điểm tiêu thụ khác (điểm phụ) khi được sự đồng ý của bên A (ký phụ lục hợp đồng và có danh sách địa điểm tiêu thụ bia kèm theo) để tiêu thụ sản phẩm trong khu vực. Bên B không được phép đứng tên công ty Việt Hà thu bất cứ khoản lệ phí nào, ngoài tiền bảo tín phải nộp theo quy định của công ty Việt Hà là 2.000.000đ (Hai triệu đồng chẵn) khi mở thêm một điểm phụ. Số tiền bảo tín này công ty Việt Hà sẽ hoàn trả lại khách hàng sau khi đã thanh lý hợp đồng. Điều VIII: Thời hạn, hiệu lực hợp đồng Hợp đồng này có giá trị từ ngày ........ tháng .... năm 200... đến ngày ......tháng ....... năm 200.... Sau khi hết hạn hợp đồng nếu 2 bên vẫn có nhu cầu hợp tác kinh doanh, hợp đồng này đương nhiên được gia hạn đến khi một trong hai bên yêu cầu chấm dứt hợp đồng bằng văn bản. Bên A có quyền đơn phương đình chỉ hợp đồng và không hoàn trả tiền bảo tín khi bên B vi phạm các quy định sau: - Làm giảm uy tín – thương mại - chất lượng sản phẩm của bên A - Kinh doanh các loại bia khác khi hợp đồng này còn hiệu lực - Thanh toán không đúng hợp đồng (điều 4) Điều IX: Các điều khoản khác Hai bên cam kết thực hiện đúng các điều khoản đã ghi trong hợp đồng này, nếu phát sinh vướng mắc hai bên cùng nhau bàn bạc, giải quyết trên tinh thần hợp tác và tương trợ lẫn nhau nhằm thực hiện tốt hợp đồng. Nếu bên nào vi phạm gây tổn thất và thiệt hại cho bên kia thì phải bồi thường thiệt hại theo quy định pháp luật hiện hành. Mọi tranh chấp mà hai bên không thoả thuận được sẽ trình Toà án kinh tế Hà nội giải quyết. Phán xử của Toà án là quyết định cuối cùng của hai bên có trách nhiệm chấp hành. Hợp đồng này được lập thành 02 bản, mỗi bên giữ 01 bản có giá trị pháp lý như nhau. ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B Phụ lục 2 Mã bảng hỏi: Bảng hỏi điều tra nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh công ty Bia Việt Hà Họ tên đáp viên :.................................................................................... Tuổi : .................................................................................. Địa chỉ đại lý :..................................................................................... Địa chỉ nhà ở :...................................................................................... Số điện thoại :....................................................................................... Q1: Anh (chị) kinh doanh bán sản phẩm Bia Việt Hà được bao lâu ? Dưới 1 năm. Từ 1→ 3 năm. Từ 3 → 5 năm. Trên 5 năm. Q2: Diện tích của cửa hàng anh (chị) là bao nhiêu ? < 20 m². 20 → 50 m². 50 → 80 m². > 80 m². Q3: Anh (chị) là đại lý cấp mấy ? Cấp 1. Cấp 2. Cấp 3. Cấp 4. Q4. Số lượng nhân viên trong cửa hàng là bao nhiêu ? < 2 người. Từ 2 → 5 người. Từ 5 → 8 người. > 8 người. Q5. Tiền bảo tín anh (chị) đặt cho công ty là bao nhiêu ? < 3 triệu. Từ 3 → 5 triệu. Từ 5 → 8 triệu. Trên 8 triệu. Q6. Thu nhập trung bình mỗi tháng của cửa hàng sau khi trừ chi phí ? < 2 triệu. Từ 2 → 5 triệu. Từ 5 → 8 triệu. > 8 triệu. Q7. Số lượng bàn ghế hiện có trong cửa hàng là bao nhiêu ? Q8. Vì sao anh (chị ) lại lựa chọn làm đại lý của bia Việt Hà ? Do bạn bè, người thân khuyên. Do thấy các cửa hàng bia Việt Hà bán được. Do thấy nhu cầu của khách hàng. Do chính sách ưu đãi các thành viên kênh của công ty. Lý do khác. Q9. Trung bình mỗi ngày anh (chị) bán được bao nhiêu lít bia ? Q10. Anh (chị) có thường xuyên thừa bia bán trong ngày không ? Rất thường xuyên. Thường xuyên. Bình thường Thỉnh thoảng. Không bao giờ. Q11. Anh (chị) có thường xuyên gặp phải trường hợp vì không thể thanh toán ngay lập tức nên mua ít hơn số lượng cần không ? Rất thường xuyên. Thường xuyên. Bình thường. Thỉnh thoảng. Không bao giờ. Q12.Anh (chị) có gặp phải trường hợp chất lượng bia kém không ? 1. Có. 2. Không. Q13.Chất lượng bia kém là do ? 1. Phía công ty. 2. Phía cửa hàng. Q14.Chất lượng bia kém, anh (chị ) có khiếu nại lên công ty hay không ? Có. Không. Q15. Vì sao anh chị lại không khiếu nại chất lượng bia kém lên công ty ? Mất thời gian. Không được đổi, bồi thường. Không phát hiện thấy không phàn nàn. Biết là do phía cửa hàng. Lý do khác. Q16. Có khi nào cửa hàng anh (chị) lại không được ưu đãi như cửa hàng bia Việt Hà khác ? Có. Không. Q17. Vì sao cửa hàng anh (chị ) lại không được ưu đãi ? Do công ty chưa kịp cung cấp thông tin và đưa sản phẩm khuyến mại. Đó không phải chính sách của công ty. Cửa hàng anh (chị) không nằm trong diện được ưu đãi của công ty. Lý do khác. Q18. Theo anh (chị) công ty có cần thiết đưa ra giá bán cho mỗi cốc bia không ? Có. Không. Q19. Việc công ty đưa ra mức giá vận chuyển cho mỗi cấp đại lý khác nhau có hợp lý không? Điều này có ảnh hưởng gì đến lợi nhuận, khả năng tiêu thụ sản phẩm của cửa hàng so với cửa hàng khác không? Q20. Cửa hàng anh (chị ) có lúc nào không đủ chỗ cho khách ngồi hoặc khách ngồi không được thoải mái không ? Có. Không. Q.21. Cửa hàng của anh (chị) có trang bị thêm bàn ghế, ô, quạt, rèm,… ngoài những đồ dùng công ty cung cấp không ? 1. Có. 2. Không. Q.22. Cửa hàng hiện tại của anh (chị) là nhà của gia đình hay phải đi thuê ? 1. Của gia đình. 2. Đi thuê. Q.23. Anh (chị) có thêm điểm tiêu thụ bia Việt Hà khác không ? 1. Có. 2. Không. Q.24. Anh (chị) có dự định mở thêm điểm tiêu thụ (điểm phụ ) bia hơi Việt Hà không ? 1. Có. 2. Không. Q.25. Anh (chị ) nhận xét thế nào về câu nói “ Nhân viên bia Việt Hà phụ trách cửa hàng anh chị rất nhiệt tình và tạo mọi điều kiện giúp đỡ cửa hàng anh (chị) kinh doanh tốt ? 1. Hoàn toàn đồng ý. 2. Đồng ý. 3. Không có ý kiến . 4. Không đồng ý. 5. Hoàn toàn không đồng ý. Q.26. Cửa hàng anh (chị) sử dụng hình thức vận chuyển nào ? 1. Do cửa hàng vận chuyển. 2. Do công ty vận chuyển. Q.27. Công ty cung cấp loại keg nào cho cửa hàng anh (chị) ? 1. Keg 20. 2. Keg 30. 3. Keg 50. Q.28. Anh (chị) có muốn thay đổi loại keg khác không ? 1. Có. 2. Không. Q.29. Lý do vì sao anh (chị) muốn thay đổi loại keg khác ? 1. Do không rót được nhiều bia cùng một lúc. 2. Do keg nặng khó thay. 3. Do khó vệ sinh, khó thay van. 4. Lý do khác:………………………………………………………. Q.30. Vào mùa hè tủ làm lạnh của anh (chị) có bảo quản hết được số lượng bia anh (chị) lấy trong mỗi đợt không ? 1. Có. 2. Không (chuyển sang Q.32). Q.31. Số lượng bia còn thừa anh (chị ) bảo quản như thế nào ? 1. Cho vào tủ lạnh. 2. Phủ chăn. 3. Cho vào thùng xốp đá. 4. Cách khác (nêu rõ)………………………………………….. Q.32. Việc bảo quản như thế có ảnh hưởng đến chất lượng bia không ? 1. Rất ảnh hưởng. 2. Ảnh hưởng. 3. Ít ảnh hưởng. 4. Không ảnh hưởng. Q.33. Anh (chị ) có thường xuyên thiếu bia nên không thể cung cấp bia ngay lập tức cho khách hàng không ? 1. Rất thường xuyên. 2.Thường xuyên. 3.Bình thường. 4.Thỉnh thoảng. 5. Không bao giờ. Q.34. Vào mùa hè công ty vận chuyển bia có thường xuyên chậm trễ giao hàng cho anh (chị) không ? 1. Rất thường xuyên. 2.Thường xuyên. 3.Bình thường. 4.Thỉnh thoảng. 5. Không bao giờ. Q.35. Anh (chị) có ý kiến đề xuất với công ty không ? -Về mức giá : …………………………………………………….. -Về phí vận chuyển : …………………………………………….. -Về công tác thu tiền : …………………………………………… -Về dịch vụ, sản phẩm công ty cung cấp : ………………………... -Khác : …………………………………………………………… Môc lôc