Chuyên đề Những biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH TESECO

Ën lîi vµ khã kh¨n riªng, v× thÕ tr­íc khi quyÕt ®Þnh kinh doanh, c¸c nhµ qu¶n trÞ ®· ph¶i nghiªn cøu rÊt kü thÞ tr­êng,kh¶ n¨ng cung cÇu vµ t×m hiÓu tÝnh n¨ng sö dông cña tõng lo¹i mÆt hµng ®Ó ®¶m b¶o kinh doanh th¾ng lîi. III. T×nh h×nh chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña C«ng ty TESECO. 1.Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm trªn tõng thÞ tr­êng cña C«ng ty. B¶ng 3: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c thÞ tr­êng: TT N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Chªnh lÖch TH2002/2001 Chªnh lÖch TH2003/2002 KH TH TH / KH ( %) KH TH TH / KH (%) KH TH TH / KH ( %) Sè tiÒn % Sè tiÒn % M.B¾c 5.000.000 6.000.132 120 10.000.000 12.152.322 121,5 19.000.000 22.310.000 117,4 6.152.190 102,5 10.157.678 83,5 M.Trung 1.000.000 990.305 99 1.500.000 2.501.000 166, 7 3.000.000 4.000.310 133,3 1.510.695 152,5 1.499.310 59,9 M.Nam 500.000 225.258 45 1.000.000 1.045.536 104,5 1.500.000 2.000.339 133,3 820.278 364,1 954.803 91,3 Tæng 6.500.000 7.215.695 264 12.500.000 15.698.858 392,7 23.500.000 28.310.649 384 8.483.163 619,1 12.611.791 234,7 Nh×n vµo b¶ng sè liÖu ë trªn ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty lµ thÞ tr­êng MiÒn B¾c. ë c¸c thÞ tr­êng, ®Òu thùc hiÖn chØ tiªu v­ît kÕ ho¹ch, tèc ®é t¨ng tr­ëng n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. XÐt chªnh lÖch 2002/2001 ta thÊy tèc ®é t¨ng tr­ëng cña c¸c thÞ tr­êng ®Òu cã b­íc nh¶y vät lín víi tû lÖ rÊt cao ®Òu trªn 100% . Do khai th¸c tèt ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã kÕt hîp víi ph¸t triÓn më réng ra nhiÒu tØnh, thµnh cho nªn doanh thu ®­îc cña n¨m 2002 t¨ng gÊp ®«i so víi 2001. §iÒu nµy thÓ hiÖn t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty rÊt tèt , Nãi chung , t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trªn tõng thÞ tr­êng cña C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p tháa ®¸ng ®èi víi tõng thÞ tr­êng mµ C«ng ty míi chiÕm ®­îc mét thÞ phÈn rÊt nhá . Tõ ®ã kh¾c phôc ®iÓm yÕu vµ ph¸t huy ­u ®iÓm cña c«ng t¸c b¸n hµng ë nh÷ng thÞ tr­êng nµy , thùc hiÖn cung cÊp th«ng tin ®Çy ®ñ , chÝnh x¸c cho c¸c chiÕn dÞch më réng tiªu thô s¶n phÈm ,Bªn c¹nh ®ã C«ng ty ph¶i lu«n gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng , duy tr× ph¸t triÓn c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng. Ph¶i t¹o vµ gi÷ ®­îc thÕ c¹nh tranh thuËn lîi chiÕm ­u thÕ trªn thÞ tr­êng b»ng c¸ch ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm tèt , gi¶m gi¸ hµng b¸n , cung øng kÞp thêi theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng . Tõ ®ã t¹o ®µ ®Ó C«ng ty cã thÓ më réng thÞ tr­êng ®Ó tiªu thô tr¶i kh¾p c¸c tØnh, thµnh trªn toµn quèc. 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty TESECO trong nh÷ng n¨m qua. §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô: ThÞ tr­êng tiªu thô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mäi doanh nghiÖp, ý thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh thµnh lËp thªm mét bé phËn ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Toµn bé thÞ tr­êng cã thÓ cã cña c¸c doanh nghiÖp ®ù¬c ph©n chia thµnh nh­ sau: S¬ ®å 3 : C¸c lo¹i thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña C«ng ty PhÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi PhÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi ThÞ tr­êng môc tiªu ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng ThÞ tr­êng lý thuyÕt Tæng sè thÞ tr­êng hiÖn cã ThÞ tr­êng hiÖn cã còng nh­ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty ë trong n­íc bao gåm mét sè tØnh miÒn B¾c, miÒn Trung vµ miÒn Nam nh­: Hµ Néi, H¶i Phßng, Hµ T©y, §µ N½ng, Ninh B×nh, Tuyªn Quang, Vinh, Qu¶ng B×nh, §ång Nai, T©y Nguyªn… §©y lµ thÞ tr­êng mµ uy tÝn mµ C«ng ty ®· tõng b­íc x©y dùng ®­îc tõ mÊy n¨m qua. Theo sè liÖu n¨m 2003 th× thÞ tr­êng miÒn B¾c chiÕm tíi 80% sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc cßn l¹i 20% lµ thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam. Kh¸ch hµng cña C«ng ty TESECO chñ yÕu lµ c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc kinh tÕ ë miÒn B¾c, miÒn Trung nh­ c¸c b­u côc trùc thuéc tæng c«ng ty b­u chÝnh viÔn th«ng : C¸c b­u côc, b­u ®iÖn thuéc mét sè quËn, huyÖn cña Hµ Néi; C¸c b­u ®iÖn thuéc tØnh Tuyªn Quang; B­u ®iÖn Th­êng TÝn, §an Ph­îng....thuéc tØnh Hµ T©y vµ mét sè ®¬n vÞ cña c¸c tØnh nh­ Ninh B×nh: ThÞ x· Tam §iÖp, ThÞ x· Ninh B×nh...C¸c b­u côc, b­u ®iÖn thuéc tØnh Qu¶ng B×nh, §µ N½ng...C¸c c«ng ty x©y dùng: C«ng ty TNHH Ph­¬ng Hång - §«ng Anh – Hµ Néi, C«ng ty H36, C«ng ty cÇu 20....C¸c c«ng ty, c¬ së ®iÖn lùc: C«ng ty LILAMA, c¸c chi nh¸nh ®iÖn lùc cña c¸c tØnh, huyÖn. Khi nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng thÓ bá qua viÖc ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra ®©u lµ ®iÓm m¹nh, ®©u lµ ®iÓm yÕu cña hä. Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty TESECO lµ c¸c c«ng ty nh­ : C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thiÕt bÞ vËt t­ th«ng tin; C«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ th­¬ng m¹i; C«ng ty vËt t­ vµ thiÕt bÞ toµn bé-MATEXIM…C¸c c«ng ty nµy còng chuyªn xuÊt nhËp khÈu c¸c mÆt hµng thiÕt bÞ chuyªn dông, t¹o nªn sù c¹nh tranh rÊt gay g¾t ®èi víi c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty TESECO ®ang kinh doanh, hä th­êng ®­a ra nh÷ng møc gi¸ c¶ cã thÓ lµm c«ng ty thÊt thu nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®ang cung cÊp. Nh­ng b»ng nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp c«ng ty ®· gi÷ ®­îc c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña m×nh vµ ngµy cµng ph¸t triÓn theo ®µ t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ chung cña ®Êt n­íc. B¶ng 4 : Doanh cña thu c¸c thÞ tr­êng §¬n vÞ: 1.000VND ThÞ tr­êng N¨m 2001 N¨m2002 N¨m2003 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Hµ néi 3.100.132 42,9 4.418.255 28,1 7.065.692 25 H¶i Phßng 1.989.000 27,6 2.212.345 14,1 3.627.795 12,8 Hµ T©y 525.200 7,3 1.907.955 12,6 3.495.630 12,3 Ninh b×nh 385.800 5,3 1.763.232 11,2 3.355.619 11,9 Tuyªn Quang 1.850.535 11,8 4.756.264 16,8 §µ N½ng 215.122 3 972.839 6,2 898.072 3,2 Vinh 435.213 6 299.213 1,9 2.132.515 7,5 Qu¶ng B×nh 339.970 4,7 1.228.948 7,8 969.723 3,4 §ång nai 125.137 1,7 745.530 4,7 1.202.027 4,2 T©y Nguyªn 101.121 1,4 300.006 1,9 798.312 2,8 Tæng 7.215.121 100 15.698.858 100 28.310.649 100 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô r¶i r¸c ë nhiÒu tØnh thµnh trong c¶ n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c tØnh phÝa B¾c mµ chñ yÕu tËp trung ë Hµ Néi, H¶i Phßng, Ninh B×nh, Hµ T©y, Tuyªn Quang (chiÕm kho¶ng 80% trong tæng sè doanh thu). Doanh thu ë thÞ tr­êng Hµ Néi lu«n ®¹t møc cao nhÊt chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng doanh thu: N¨m 2001 ®¹t 3.100.132.000 ®ång chiÕm tû träng 42,9%. N¨m 2002 ®¹t 4.418.255.000 ®ång chiÕm tû träng 28,1%. N¨m 2003 ®¹t 7.065.692.000 chiÕm 25%. Doanh thu thÊp nhÊt lµ ë thÞ tr­êng §µ N½ng vµ T©y Nguyªn. N¨m 2003 doanh thu trªn c¸c thÞ tr­êng hÇu nh­ t¨ng ®Òu (trõ thÞ tr­êng §µ N½ng vµ Qu¶ng B×nh) do vËy tû träng Ýt thay ®æi. N¨m 2001 lµ n¨m C«ng ty b¾t ®Çu cã doanh thu ë thÞ tr­êng miÒn Nam vµ tû träng cña thÞ tr­êng nµy ngµy cµng t¨ng lªn kh¸ æn ®Þnh, Ýt cã sù thay ®æi (n¨m 2001 chiÕm 3,1%, n¨m 2002 chiÕm 6,6%, n¨m 2003 chiÕm 7%). §iÒu nµy cho thÊy tiÕp cËn ®­îc thÞ tr­êng miÒn Nam lµ mét b­íc ®i ®óng ®¾n cña C«ng ty. §©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty cÇn khai th¸c trong thêi gian tíi. So víi thÞ tr­êng miÒn Nam, thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ thÞ tr­êng miÒn Trung cã tèc ®é t¨ng tr­ëng chËm h¬n rÊt nhiÒu thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 5: Tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu ë mét sè thÞ tr­êng chñ yÕu. ThÞ tr­êng Tèc ®é t¨ng doanh thu 2002/ 2001(%) Tèc ®é t¨ng doanh thu 2003/ 2002(%) 1. Hµ Néi 42,5 59,9 2. H¶i Phßng 11,2 63,9 3. Hµ T©y 263,2 83,2 4.Ninh B×nh 357,0 90,3 5.Vinh - 31,2 612,7 6. Qu¶ng B×nh 261,4 - 21,0 7. §ång Nai 495,7 61,2 Hµ Néi, H¶i Phßng cã tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸ æn ®Þnh trong c¸c n¨m 2001, 2002 vµ 2003. c¸c thÞ tr­êng cßn l¹i ®Òu cã nh÷ng biÕn ®éng lín, t¨ng gi¶m ®ét ngét mµ ®iÓn h×nh lµ Vinh (gi¶m sót m¹nh vµo n¨m 2002/2001,nh­ng l¹i t¨ng rÊt lín vµo n¨m 2003/2002), Qu¶ng B×nh(t¨ng m¹nh vµo n¨m 2002/2001 nh­ng ®Õn n¨m 2003/2002 tèc ®é t¨ng doanh thu l¹i gi¶m sót lín). §iÒu nµy x¶y ra lµ do nhiÒu nguyªn nh©n: C«ng ty ch­a khai th¸c tèt thÞ tr­êng hiÖn t¹i, søc c¹nh tranh yÕu kÐm, thªm vµo ®ã lµ hµng gi¶, hµng nh¸i nh·n hiÖu ®­îc b¸n víi gi¸ rÊt thÊp dÉn ®Õn thiÖt h¹i lín cho C«ng ty. XÐt hiÖu qu¶ cña c¸c thÞ tr­êng B¶ng 6: Lîi nhuËn cña c¸c thÞ tr­êng §¬n vÞ : 1.000VND ThÞ tr­êng N¨m2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Lîi nhuËn % Lîi nhuËn % Lîi nhuËn % Hµ Néi 250.120 34,7 310.000 26,9 528.213 35,2 H¶i Phßng 125.210 17,3 140.223 12,2 153.573 10,2 Hµ T©y 86.123 11,9 130.412 11,3 131.000 8,7 Ninh B×nh 55.795 7,7 114.101 9,9 112.012 7,5 Tuyªn Quang 115.000 10 165.328 11 §µ N½ng 40.352 5,6 85.533 7,4 79.153 5,3 Vinh 65.235 9,1 40.675 3,5 98.534 6,6 Qu¶ng B×nh 53.486 7,4 112.589 9,8 96.754 6,5 §ång Nai 23.988 3,3 65.792 5,7 81.000 5,4 T©y Nguyªn 20.250 2,8 35.986 3,1 53.422 3,6 Tæng 720.559 100 1.150.320 100 1.498.989 100 C¨n cø vµo sè liÖu b¶ng trªn ta thÊy ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ t¨ng dÇn ë c¸c n¨m 2002-2003. Trong ®ã lîi nhuËn lín nhÊt lµ ë Hµ Néi vµ thÊp nhÊt lµ T©y Nguyªn.Nh×n chung, lîi nhuËn tõ c¸c thÞ tr­êng t¨ng lªn kh¸ cao qua c¸c n¨m; ë mét vµi thÞ tr­êng cã sù gi¶m sót nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ. Kh¶ n¨ng sinh lêi cña c¸c thÞ tr­êng. §Ó thÊy ®­îc kh¶ n¨ng sinh lêi cña thÞ tr­êng, chóng ta h·y xem tû suÊt lîi nhuËn qua b¶ng. B¶ng 7: Tû suÊt (lîi nhuËn/doanh thu) cña c¸c thÞ tr­êng: ThÞ Tr­êng Lîi nhuËn/Doanh thu 2001(%) Lîi nhuËn/Doanh thu 2002(%) Lîi nhuËn/Doanh thu 2003(%) Hµ Néi 8 7 7,5 H¶i Phßng 6,3 6,3 4,2 Hµ T©y 16,4 6,8 3,7 Ninh B×nh 14,4 6,5 3,3 Tuyªn Quang 6,2 3,5 §µ N½ng 18,8 8,8 8,8 Vinh 14,9 13,6 4,6 Qu¶ng B×nh 15,7 9,2 10 §ång Nai 19,2 8,8 6,7 T©y Nguyªn 20 12 6,7 Tæng 9,9 7,3 5,3 Tû suÊt lîi nhuËn cho chóng biÕt cø 100 ®ång doanh thu t¹o ra th× sÏ ®em l¹i cho chóng ta bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. N¨m 2001 cø 100 ®ång doanh thu cho ta 9,9 ®ång lîi nhuËn con sè nµy g¶m ®¸ng kÓ trong n¨m 2002 vµ n¨m 2003 (t­¬ng øng cho c¸c n¨m 7,3 vµ 5,3 ®ång lîi nhuËn). T©y Nguyªn vµ §µ N½ng lµ thÞ tr­êng cã tû suÊt lîi nhuËn cao nhÊt mÆc dï kh«ng ph¶i lµ hai thÞ tr­êng cã doanh thu vµ lîi nhuËn cao, thËm chÝ cßn cã doanh thu nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c. chÝnh v× vËy C«ng ty nªn tËp trung khai th¸c, hÊp dÉn hai thÞ tr­êng nµy cïng víi mét sè thÞ tr­êng kh¸c n÷a nh­:§ång Nai , Qu¶ng B×nh. 3. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng mµ C«ng ty TESECO ®· thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m qua. 3.1 H¹ gÝa thµnh s¶n phÈm. NhËn thøc ®­îc vai trß ®Æc biÖt quan träng cña h¹ gÝa thµnh s¶n phÈm nh»m duy tr× vµ ngµy cµng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty TESECO th­êng xuyªn ph¸t ®éng phong trµo gi¶m chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ b¸n hµng nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. VÝ dô nh­ ®èi víi bé phËn Marketing,bé phËn ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong ®ã c¸c nh©n viªn lu«n tiÕt kiÖm chi phÝ ®i l¹i, chi phÝ giao dÞch. Phßng kinh doanh cè g¾ng ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång nhËp khÈu hµng hãa víi c¸c nhµ cung cÊp mét c¸ch nhanh gän, gi¸ ­u ®·i vµ hîp lý. Mét sè biÖn ph¸p nh»m h¹ gi¸ thµnh cña C«ng ty: - C«ng ty ®· tËp trung vµ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cung cÊp hµng hãa ,s¶n phÈmcña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi cã uy tÝn, t×m kiÕm nhiÒu b¹n hµng ®Ó cã ®­îc nguån cung øng víi gi¸ c¶ rÎ nhÊt mµ vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®ång thêi míi phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cña C«ng ty. - Thùc hiÖn “mua tËn gèc - b¸n tËn ngän” gi¶m bít sè kªnh trong ph©n phèi. - Qu¶n lý s¸t sao viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n hµng hãa, s¶n phÈm. - Gi¶m chi phÝ nhÊt lµ kh©u chi phÝ qu¶n lý. 3.2 Nghiªn cøu ®Ó t×m nguån hµng hãa, s¶n phÈm míi: Më réng thÞ tr­êng cã nghÜa lµ ph¶i ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng ngµy mét ®a d¹ng, cã chuyªn gia kinh tÕ ®· nhËn xÐt r»ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn “khã tÝnh”. C«ng ty TESECO nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®· nghiªn cøu, t×m kiÕm, t¹o dùng mèi quan hÖ hîp t¸c kinh doanh bu«n b¸n víi nh÷ng ®èi t¸c míi ®Ó cã ®­îc nhiÒu sù lùa chän t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng toµn quèc vÒ c¸c mÆt hµng thiÕt bÞ chuyªn dông. 3.3 X¸c ®Þnh vÞ trÝ chiÕn l­îc cña mÆt hµng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty. XuÊt ph¸t lµ mét C«ng ty TNHH nªn C«ng ty TESECO cã quy m« kinh doanh th­¬ng m¹i võa ph¶i, h¹n chÕ vÒ nguån lùc tµi chÝnh cho nªn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng gÆp nhiÒu khã kh¨n. Tr­íc t×nh h×nh phøc t¹p vµ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, C«ng ty ph¶i lu«n x¸c ®Þnh vÞ trÝ chiÕn l­îc mÆt hµng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty ®Ó tõ ®ã giµnh nh÷ng nguån lùc vÒ tµi chÝnh, lao ®éng cho mÆt hµng ®ã nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng ®Æt ra.NÕu nh­ mÆt hµng C¸p quang lµ mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty chiÕm tíi 49,2% tæng doanh thu th× mÆt hµng M¸y ph¸t ®iÖn chiÕm 27,3% cßn l¹i lµ M¸y xóc, Tæng ®µi vµ mét sè c¸c lo¹i hµng kh¸c. Do ®Æc ®iÓm c¬ cÊu hµng hãa cña C«ng ty nh­ trªn nªn C«ng ty ®É tËp trung vµo viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng C¸p quang ®Ó phôc vô cho nhu cÇu ®ang ngµy mét t¨ng m¹nh cña thÞ tr­êng. Trong n¨m qua C«ng ty ®· liªn tôc ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, còng nh­ vÒ sè l­îng s¶n phÈm ®· ký kÕt, bëi ®©y còng lµ s¶n phÈm chiÕn l­îc cña C«ng ty. B¶ng 8: Tû lÖ c¬ cÊu mÆt hµng (doanh thu) MÆt hµng §¬n vÞ 2002 2003 C¸p quang % 51,7 49,2 M¸y ph¸t ®iÖn - 20,8 27,3 M¸y xóc - 15,7 16,3 Tæng ®µi - 10,8 7,0 Lo¹i kh¸c - 1,0 0,2 Nguån :TÝnh theo doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. MÆt hµng C¸p quang, M¸y ph¸t ®iÖn, M¸y xóc vèn lµ nh÷ng s¶n phÈm chÝnh chiÕm tû träng lín trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty.Doanh thu vµ lîi nhuËn thu ®­îc tõ c¸c mÆt hµng nµy lµ rÊt lín chinh v× vËy C«ng ty lu«n tËp trung ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng tiªu thô c¸c lo¹i mÆt hµng nµy. Trong nh÷ng n¨m qua theo xu h­íng ngµy cµng gia t¨ng do ®ã cã uy tÝn víi kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng tõ ®ã C«ng ty ®· chiÕm ®­îc mét thÞ phÇn t­¬ng ®èi lín trªn thÞ tr­êng. IV. §¸nh gi¸ chung t×nh h×nh thùc hiÖn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TESECO. 1. Nh÷ng ­u ®iÓm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y , C«ng ty TNHH TESECO ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm . Doanh thu kh«ng ngõng ph¸t triÓn trong 3 n¨m qua (tõ 2001- 2003). §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do C«ng ty cã nh÷ng thÕ m¹nh rÊt quan träng ®ã lµ : -C«ng ty cã ®éi ngò lín m¹nh , CBCNV lµnh nghÒ cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é nghiÖp vô trong ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i cïng víi sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ mét lßng ®Ó x©y dùng C«ng ty ngµy cµng lín m¹nh . - Doanh thu thùc hiÖn qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng , t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty th¸o gì khã kh¨n , ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho CBCNV. - C«ng ty ®· thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng qu¶n trÞ nh­: ho¹ch ®Þnh , tæ chøc , l·nh ®¹o vµ kiÓm so¸t , kÕt hîp ®ång thêi chÆt chÏ víi c¸c chøc n¨ng nµy , ®ã lµ mét thµnh c«ng lín ®èi víi C«ng ty . - Víi c¬ cÊu tæ chøc gän, linh ho¹t, hîp lý ®· kh¬i dËy tÝnh n¨ng ®éng. s¸ng t¹o , ®¶m b¶o cho viÖc ®iÒu hµnh cã kÕt qu¶ . C«ng ty ®· thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n qu¶n , tr¶ l­¬ng theo kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ®Õn tæ vµ ng­êi lao ®éng . Do ®ã ®· kÝch thÝch ®­îc ng­êi lao ®éng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng kÓ c¶ kh¶ n¨ng huy ®éng vèn . - §èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng C«ng ty kh«ng ngõng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc giao dÞch, vËn chuyÓn hµng hãa , khuyÕn khÝch hä b»ng gi¸ , b»ng viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm , ®a d¹ng hãa mÆt hµng kinh doanh …. V× vËy , ®Õn nay c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi C«ng ty b»ng viÖc ký kÕt nhiÒu hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty . -Nhê vµo chÝch s¸ch khuyÕn khÝch , ®a d¹ng hãa c¸c h×nh thøc b¸n hµng , ®Õn nay khèi l­îng kh¸ch hµng tham gia ký kÕt c¸c hîp tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa víi C«ng ty d­íi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®· kh«ng ngõng t¨ng lªn . - Ngoµi ra , C«ng ty cßn biÕt kÕt hîp mét c¸ch hµi hßa gi÷a c¸c phßng ban tinh thÇn ®oµn kÕt tin t­ëng trong c«ng ty,t¹o nªn søc m¹nh tæng hîp , ®ã lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp . 2. Nh÷ng tån t¹i trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty . - M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®· vµ ®ang tõng b­íc chñ ®éng h¬n trong viÖc ®iÒu tiÕt l­îng hµng hãa tiªu thô trong kh©u l­u th«ng , ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu toµn m¹ng gi¶m tèi thiÓu c¸c t×nh tr¹ng khan hiÕm hµng vµ ¸ch t¾c trong kh©u l­u th«ng.MÆc dï vËy, ho¹t ®éng cña ®éi ngò Marketing, ph¸t triÓn thÞ tr­êng ch­a thùc sù ®¹t hiÖu qu¶ cao,ch­a thùc sù nhËy bÐn n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ch­a biÕt tËn dông triÖt ®Ó mäi c¬ héi mµ c«ng ty cã ®­îc. -MÆt hµng kinh doanh tuy ®· cã nhiÒu chuyÓn biÕn vµ ®a d¹ng nh­ng ch­a phong phó, mét sè mÆt hµng truyÒn thèng bÞ ®Èy lïi. -Vèn kinh doanh (vèn l­u ®éng cßn qu¸ hÑp). _Ch­a tËn dông ®­îc nguån nh©n lùc cña c«ng ty còng nh­ ch­a tËn dông ®­îc khai th¸c thÞ tr­êng ,kh«ng cã sù chuÈn bÞ ®èi phã víi nguy c¬ bÞ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng . -C«ng ty ch­a chó träng ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho nghiªn cøu thÞ tr­êng còng nh­ c¸c ho¹t ®éng hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng . TÊt c¶ nh÷ng khã kh¨n h¹n chÕ ®· lµm ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty,®Ó cã thÓ ®Ò ra ®­îc ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ®óng ®¾n cÇn ph¶i t×m hiÓu ,®¸nh gi¸ nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn tån t¹i,khã kh¨n chñ yÕu cña c«ng ty. 3. Nguyªn nh©n c¬ b¶n dÉn ®Õn nh÷ng tån t¹i trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 3.1.C¸c nguyªn nh©n vÒ phÝa c«ng ty. -Ch­a theo kÞp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng ,nhu cÇu thay ®æi cña c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc kinh tÕ trong x· héi. -Ho¹t ®éng tiªu thô ch­a g¾n bã chÆt chÏ víi c«ng t¸c b¸n hµng vµ c¸c dÞch vô kh¸c. -ViÖc ®Çu t­ cho nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a tèt c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cßn nhiÒu h¹n chÕ ,®Æc biÖt lµ c«ng ty cßn thiÕu mét ®éi ngò chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng dµy d¹n kinh nghiÖm, ch­a cã tÇm nhin xa tr«ng réng. -Ch­a cã chÝnh s¸ch vµ kh¶ n¨ng thu hót vèn cña mäi tæ chøc ,c¸ nh©n trong vµ ngoµi c«ng ty mét c¸ch hîp lý tháa ®¸ng . -Ch­a cã kÕ ho¹ch l©u dµi nh»m x©y dùng mét ®éi ngò lao ®éng m¹nh vÒ chÊt l­îng,®ñ vÒ sè l­îng. -ViÖc duy tr× c¸c mÆt hµng truyÒn thèng ch­a ®¹t hiÖu qña v× kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®· bÞ gi¶m sót ,kh¶ n¨ng thu hót vµ tiÕp cËn víi kh¸ch hµng kh«ng nh¹y bÐn. -Ch­a cã biÖn ph¸p thÝch hîp trong viÖc hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng . Do vËy, kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin tõ thÞ tr­êng vµ tõ phÝa ng­êi tiªu dïng cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. 3.2. C¸c nguyªn nh©n vÒ phÝa nhµ n­íc. -Nhµ n­íc ch­a cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong viÖc c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c doanh nghiÖp. -Nhµ n­íc ch­a cung cÊp ®ñ th«ng tin cho c¸c doanh nghiÖp. -Trªn thÞ tr­êng vÉn tån t¹i mét sè hµng nhËp lËu,do ®ã lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm hµng hãa ,¶nh h­ëng xÊu ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Qua ®ã thÊy ®­îc c«ng ty TNHH TESECO cã nh÷ng ®iÓm thuËn lîi vµ kh¶ n¨ng tiÒm tµng ,mÆc dï trªn thÞ tr­êng sù c¹nh tranh diÔn ra rÊt khèc liÖt nh­ng c«ng ty vÉn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn .§iÒu ®ã chøng tá uy tÝn c«ng ty ®­îc kh¼ng ®Þnh vµ kh¸ch hµng ®· cã sù tin t­ëng vµo chÊt l­îng hµng hãa cña c«ng ty.V× vËy c«ng ty ®· chiÕm ®­îc thÞ phÇn vµ cã danh tiÕng, uy tÝn trªn thÞ tr­êng .Bªn c¹nh ®ã kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n tr­íc m¾t ,muèn duy tr× më r«ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh ,c«ng ty vÉn ph¶i ph¸t huy thÕ m¹nh cña m×nh s½n cã ,kh¾c phôc ®­îc nh÷ng khã kh¨n nh­ ®· tr×nh bµy vµ x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cã hiÖu qu¶ ,nh»m môc tiªu lîi Ých chung lµ ph¸t triÓn vµ kh«ng ngõng t¨ng lîi nhuËn cu¶ c«ng ty. Trªn ®©y lµ nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH TESECO trong nh÷ng n¨m qua (2001-2002-2003).§ã chÝnh lµ tiÒn ®Ò ,nÒn mãng cÇn thiÕt cho viÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng gi¶i ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi vµ cã thÓ trong t­¬ng lai. PhÇn III Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty TNHH TESECO. C«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa chiÕn l­îc, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp.V× vËy duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ yªu cÇu c¬ b¶n vµ cèt lâi nhÊt trong thùc hµnh kinh doanh hiÖn ®¹i.C«ng t¸c nµy ph¶i ®­îc n©ng lªn ë tÇm chiÕn l­îc mµ cèt lâi cña chiÕn l­îc nµy bao gåm hai bé phËn chiÕn l­îc quan träng g¾n bã mËt thiÕt chÆt chÏ víi nhau ,®ã lµ: -ChiÕn luîc ph¸t triÓn . -ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng . Muèn tæ chøc tèt ®­îc c¸c chiÕn l­îc vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ ,tr­íc hÕt ph¶i tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng Marketing lµ yÕu tè ®Çu tiªn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ,nã t¹o ra c¸c cø liÖu cÇn thiÕt ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm vµ tiªu thô cña doanh nghiÖp. §Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty sau khi nghiªn cøu vµ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty TNHH TESECO th× t«i xin ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ sau.: -C«ng ty nªn më réng thÞ tr­êng ë T©y Nguyªn, §µ N½ng v× nh×n chung doanh thu vµ lîi nhuËn qua c¸c n¨m ®Òu kh«ng lín, nh­ng ®©y lµ mét thÞ tr­êng cã tû suÊt lîi nhuËn lín nhÊt, cã tiÒm n¨ng, cã thÓ khai th¸c æn ®Þnh ph¸t triÓn l©u dµi. -C«ng ty nªn duy tr× vµ më réng tiªu thô vµ dÞch vô mét sè s¶n phÈm ,dÞch vô mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh nh­ : C¸p quang, M¸y ph¸t ®iÖn vµ M¸y xóc v× ®©y lµ c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty ®· cã kinh nghiÖm mÊy n¨m kinh doanh, ®¹t hiÖu qu¶ tèt. -C«ng ty nªn duy tr× c¸c tèt nguån cung øng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña C«ng ty. -Vèn chi ®Ó më réng thªm c¸c thÞ tr­êng lµ rÊt lín ,tuy nhiªn c«ng ty ®ang thiÕu vèn kinh doanh vµ ch­a cã chÝnh s¸ch kh¶ n¨ng thu hót vèn cña mäi tæ chøc c¸ nh©n trong vµ ngoµi c«ng ty mét c¸ch hîp lý vµ tháa ®¸ng. -Ch­a cã kÕ h¹ch l©u dµi x©y dung mét ®éi ngò lao ®éng m¹nh vÒ chÊt l­îng,®ñ vÒ sè l­îng do ®ã ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn sù qu¶n lý. I. BiÖn ph¸p 1: T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ truêng . §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ trong viÖc tiªu thô hµng hãa ngµy cµng nhiÒu víi khèi l­îng ngµy mét lín h¬n th× c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ truêng .Ngµy nay c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo .Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc tiÕn hµnh tèt sÏ gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra mét c¸ch dÔ dµng. Liªn tôc ph¸t triÓn -®ã lµ khÈu hiÖu cña bÊt cø doanh nghiÖp nµo ho¹t ®éng ®Çu t­ kinh doanh trªn thÞ tr­êng .Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm hiÖn cã theo chiÒu réng vµ theo chiÒu s©u ®­îc xem lµ mét nhiÖm vô th­êng xuyªn ,liªn tôc cña doanh nghiÖp.V× vËy, vÊn ®Ò nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng .Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ßi hái c«ng ty ph¶i tiÕp xóc cä s¸t nhiÒu h¬n víi thÞ tr­êng ,n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin tõ thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ c¸c th«ng tin tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c«ng ty,nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vÒ mÉu m· ,chÊt l­îng còng nh­ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng .NÕu nhËp khÈu hµng hãa s¶n phÈm vÒ b¸n mµ kh«ng tiªu ®­îc còng cã nghÜa lµ kh«ng ®­îc sù chÊp nhËn cña ng­êi tiªu dïng th× ho¹t ®éng kinh doanh ®ã lµ v« nghÜa vµ v× thÕ kh«ng cßn lý do ®Ó tån t¹i. Cho nªn dï muèn dï kh«ng ®· lµ nhµ kinh doanh th× ngay tõ khi nhËp hµng hãa, s¶n phÈm vÒ ®· ph¶i tÝnh ®Õn lîi Ých tiªu dïng cña kh¸ch hµng.Trong sù c¹nh tranh kinh tÕ thÞ tr­êng ,chiÕn th¾ng sÏ thuéc vÒ ai biÕt hµnh ®éng theo ph­¬ng ch©m :”Kh¸ch hµng lµ tÊt c¶ “ hay”TÊt c¶ v× kh¸ch hµng “.xÐt cho cïng ®iÒu ®ã còng chØ lµ v× doanh nghiÖp mµ th«i.Bëi vËy muèn tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt nhÊt lµ khi ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¶m b¶o tiÖn lîi trong tiªu dïng ,ph¶i ®éc ®¸o ®ñ søc hÊp dÉn ,®ñ søc g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch hµng ®Ó chiÕm ®­îc thÞ hiÕu kh¸ch hµng .ChØ cã vËy míi ®¸p øng ®­îc sù mong ®îi cña kh¸ch hµng vµ môc tiªu chung cu¶ doanh nghiÖp. Qua nghiªn cøu xem xÐt cho thÊy ,c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ truêng cña c«ng ty ®· ®­îc tiÕn hµnh .Song cßn rÊt rêi r¹c ,hiÖu qu¶ ch­a cao.Víi mong muèn gãp phÇn ph¸t triÓn C«ng ty,theo t«i c«ng ty cÇn thóc ®Èy ho¹t déng nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m hiÓu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp ,x¸c lËp chiÕn l­îc ®Çu t­ kinh doanh ®óng h­íng vµ cã hiÖu qu¶ . Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu thËp vµ xö lý th«ng tin vÒ c¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ tr­êng ,t×m hiÓu quy luËt vËn ®éng vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ë tõng thêi ®iÓm tõ ®ã rót ra kÕt luËn vµ h×nh thµnh nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng ®¾n cho viÖc x©y dung chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. XuÊt ph¸t ®iÓm cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®i tõ l­îng cÇu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm hµng hãa ®ang l­u hµnh vµ nh÷ng s¶n phÈm hµng hãa míi ®ang chuÈn bÞ tiªu thô,tõ ®ã x¸c ®Þnh l­îng cung t­¬ng øng .Do vËy ®Ó ®¶m b¶o viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa cña m×nh c«ng ty TNHH TESECO ph¶i lu«n dù b¸o dù ®o¸n thÞ tr­êng cïng víi tiÕp cËn kh¸ch hµng ®Ó kh¶o s¸t ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c nh»m gi÷ v÷ng tÝnh æn ®Þnh kh«ng ngõng t¹o kh¶ n¨ng duy tr× vµ vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm . Muèn vËy, ng­êi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu ph¶i cã tr×nh ®é, kiÕn thøc chuyªn m«n ®Ó cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu bao gåm: *Nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. NhiÖm vô cña c«ng t¸c nµy lµ c«ng ty lu«n thùc hiÖn mét c¸ch th­êng xuyªn liªn tôc ®Ó theo dâi ®èi thñ c¹nh tranh, mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh gióp cho c«ng ty cã ®­îc ph­¬ng ph¸p øng xö phï hîp ®ßi hái nhu cÇu thÞ tr­êng trong tõng thêi kú nh»m ®¶m b¶o gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ ®Ò ra ph­¬ng h­íng më réng sang lÜnh vùc thÞ tr­êng míi. C¸c vÊn ®Ò quan träng mµ c«ng ty cÇn biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, ®ã lµ: -Chñng lo¹i hµng hãa. -HÖ thèng ph©n phèi ®¹i lý. -Marketing vµ dÞch vô b¸n hµng. -Gi¸ thµnh -TiÒm lùc tµi chÝnh -T×m hiÓu vÒ môc tiªu chiÕn l­îc trong mçi giai ®o¹n thÞ tr­êng. -Kh¶ n¨ng tiªu thô ë tõng thÞ tr­êng. -C¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh +Kh¶ n¨ng vµ møc ®é t¨ng tr­ëng. +Quy m« ho¹t ®éng. +Kh¶ n¨ng tiÒm Èn vÒ thÞ tr­êng tiªu thô. +Môc ®Ých vµ kÕ ho¹ch trong t­¬ng lai. +Nh÷ng h¹n chÕ vµ ­u ®iÓm cña ®èi thñ trªn thÞ tr­êng. Qua viÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh, c«ng ty sÏ n¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng th«ng tin chñ yÕu cña ®èi thñ, thÞ tr­êng, kh¸ch hµng, s¶n phÈm míi, s¶n phÈm thay thÕ. BiÖn ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i cã sù kiªn tr×, nghÖ thuËt ®ång thêi ph¶i cã sù am hiÓu vÒ thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng marketing kh¸c cña nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c nµy. *Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm hµng hãa vµ triÓn väng s¶n phÈm cña c«ng ty. Sau khi ph©n tÝch vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty cÇn nghiªn cøu triÓn väng hµng hãa cña c«ng ty. Chñng lo¹i s¶n phÈm hµng hãa cña c«ng ty TNHH TESECO lµ mÆt hµng thiÕt bÞ chuyªn dông do vËy viÖc nghiªn cøu xu h­íng ph¸t triÓn hµng hãa trªn thÞ tr­êng gÆp nhiÒu khã kh¨n. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nhu cÇu hµng hãa ®ang ph¸t triÓn tõ ®ã cã biÖn ph¸p ®¸p øng nhu cÇu hµng hãa trªn thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tíi ®Ó x¸c ®Þnh triÓn väng hµng hãa cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Qua ®ã cho thÊy viÖc nghiªn cøu xu thÕ ph¸t triÓn vµ triÓn väng hµng hãa cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng, gióp c«ng ty ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm hµng hãa mét c¸ch chÝnh x¸c. C«ng t¸c nµy ®ßi hái nh÷ng ng­êi nghiªn cøu hÕt søc nh¹y bÐn, nhanh nh¹y trong viÖc n¾m b¾t thÞ hiÕu vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ViÖc x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty TNHH TESECO chñ yÕu c¨n cø vµo kinh nghiÖm thùc tiÔn cña c¸c n¨m tr­íc, c¨n cø vµo c¸c hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm ®· kÝ kÕt vµ c¨n cø vµo kh¶ n¨ng s½n cã cña C«ng ty chø ch­a c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tiÔn cña thÞ tr­êng. C¸c th«ng tin x¸c thùc vÒ thÞ tr­êng cßn Ýt do kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc chó träng chØ míi tiÕn hµnh ë møc ®é s¬ bé trong thêi gian ng¾n. §Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm nµy cña C«ng ty ph¶i x©y dùng bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tr×nh ®é kü thuËt, tinh tÕ vµ cã kh¶ n¨ng ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Bé phËn thÞ tr­êng nµy nªn bè trÝ ho¹t ®éng theo s¬ ®å sau: Phßng kinh doanh Bé phËn thÞ tr­êng Nghiªn cøu nhu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ vµ s¶n phÈm Nghiªn cøu nhu cÇu mµ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng Nghiªn cøu ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm Nghiªn cøu qu¶ng c¸o, yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng Nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch ®æi míi cña Nhµ n­íc Theo s¬ ®å trªn th× bé ph¹n nµy cã nhiÖm vô thu thËp vµ xö lý th«ng tin cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, dù b¸o nhu cÇu vµ xu thÕ tiªu thô trªn thÞ tr­êng, nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. V× vËy, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt. Tõ kÕt qu¶ nghiªn cøu cña cña bé phËn nµy sÏ gióp ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ò ra vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n. Qua ®ã, c«ng ty biÕt ®­îc nªn më réng hay thu hÑp quy m« ho¹t ®éng ®Çu t­ nªn kinh doanh mÆt hµng nµo trong tõng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i nhÊt. Cô thÓ bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ x¸c ®Þnh râ c¸c yÕu tè: + X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu vµ c¸c vÊn ®Ò ra quyÕt ®Þnh nh­: kÕ ho¹ch kinh doanh, kÕ ho¹ch xuÊt b¸n. + C¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng ®Ó ®¸nh gi¸ nhu cÇu , ®iÒu chØnh gi¸ b¸n hîp lý. +§¸nh gi¸ xem møc chi phÝ kinh doanh cã phï hîp vµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng. + §èi víi mçi khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i dù ®o¸n chÝnh x¸c ®­îc. - Thêi ®iÓm nµo kh¸ch hµng sÏ mua, mua nh­ thÕ nµo, bao nhiªu, chñng lo¹i, quy c¸ch, mÉu m· mµ kh¸ch hµng mong muèn. - Gi¸ c¶ thÞ tr­êng chÊp nhËn ®­îc. - Ph­¬ng thøc giao vµ thanh to¸n thÝch hîp ®èi víi kh¸ch hµng. - §Þa ®iÓm thêi gian mµ kh¸ch hµng cÇn §Ó bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn tèt , ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng, c¸n bé ®­îc tuyÓn dông ph¶i lµ ng­êi cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng ph©n tÝch tæng hîp tèt, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ nh÷ng ph­¬ng tiÖn kü thuËt.... Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty th­êng xuyªn nªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, ®©y lµ viÖc lµm rÊt cã ý nghÜa ®Ó c«ng ty vµ kh¸ch hµng hiÓu biÕt lÉn nhau, t¹o kh«ng khÝ th©n thiÖn gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng. HiÖu qña cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã c¸i nh×n xa h¬n vµ cã tÇm chiÕn l­îc ph¸t triÓn phï hîp víi tõng thêi kú. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp chØ cã thÓ b¸n ®­îc hµng khi biÕt ®­îc nhu cÇu chi li cña kh¸ch hµng, ®¸p øng ®­îc sù mong ®îi cña kh¸ch hµng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp c«ng ty n¾m b¾t ®­îc qui luËt thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña tõng thÞ tr­êng vµ thu nhËp d©n c­ cña tõng vïng, tõ ®ã cã kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu x· héi. Tãm l¹i viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng cã vai trß rÊt quan träng gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty. KÕt qu¶ cña c«ng t¸c nµy gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng cÇu hµng hãa trªn thÞ tr­êng ®Ó ®¸p øng khung hµng hãa mét c¸ch hîp lý tõ ®ã t¹o c¬ héi ph¸t triÓn kinh doanh cho doanh nghiÖp. II. BiÖn ph¸p 2: T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p huy ®éng vèn vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶. HiÖn nay nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty míi chØ cã tõ nguån t¹o ra cña c«ng ty, ch­a cã sù ®Çu t­ cña c¸c tæ chøc kinh tÕ vµ c«ng ty ch­a cã chÝnh s¸ch huy ®éng vèn thÝch hîp. V× vËy, c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh t×m kiÕm vµ vay tõ c¸c nguån vèn ­u ®·i, vay cña c¸c tæ chøc trong vµ ngoµi n­íc víi l·i suÊt thÊp. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i hoµn thµnh kÕ ho¹ch c¸c dù ¸n ®Çu t­ cã chÊt l­îng ®Ó tr×nh bµy víi ®èi t¸c. Ngoµi ra, c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch thu hót vèn cña mäi tæ chøc c¸ nh©n trong vµ ngoµi c«ng ty nh»m thùc hiÖn viÖc s¶n xuÊt kinh doanh vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c tæ chøc trong vµ ngoµi n­íc, t×m ®èi t¸c trong viÖc ®Çu t­, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty kinh doanh ph¸t triÓn vµ cã hiÖu qu¶. Nh­ «ng cha ta ®· cã c©u: “Bu«n tµi kh«ng b»ng dµi vèn”. ViÖc huy ®éng vèn vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶ gióp c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ ho¹t ®éng kinh doanh, t¨ng nhanh vßng quay vèn t¹o kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, vèn kinh doanh víi c¸c doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò sèng cßn ®Ó doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. HiÖn nay, víi tæng sè vèn l­u ®éng cña C«ng ty cßn h¹n hÑp lµm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm, dÉn ®Õn viÖc ¶nh h­ëng kh¶ n¨ng sö dông vèn cña C«ng ty. Tham gia vµo thÞ tr­êng c¹nh tranh, C«ng ty ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng biÕn ®éng phøc t¹p, lu«n ph¶i cã kÕ ho¹ch ®èi phã víi nh÷ng khã kh¨n, t×nh huèng x¶y ra trªn thÞ tr­êng, sù th¸ch thøc cña ®èi thñ c¹nh tr¹nh, sù biÕn ®æi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Muèn dµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh, c«ng ty ph¶i c¶i tiÕn, ®æi míi s¶n phÈm hµng hãa trong tõng thêi kú ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. TiÒn ®Ò ®Ó C«ng ty thùc hiÖn ®ã lµ vèn, cho nªn nh÷ng viÖc lµm cÇn thiÕt t­ëng thùc hiÖn trong tÇm tay nh­ng l¹i khã kh¨n vÒ thiÕu vèn, kinh phÝ cßn qu¸ h¹n hÑp. Sù thiÕu vèn lµ tr×nh tr¹ng bøc xóc cña ®a sè c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay, do vËy kh«ng cã c¸ch g× kh¸c lµ c«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó huy ®éng vèn vµ sö dông vèn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nh»m thu ®­îc lîi nhuËn cao cho C«ng ty. HiÖu qu¶ cña viÖc huy ®éng vèn vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶ n©ng cao tÝnh kinh tÕ vµ chñ ®éng trong kinh doanh, gióp c«ng ty ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng c¹nh tranh hµng hãa vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, cã thÕ m¹nh vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng nh»m gãp phÇn duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty. III.BiÖn ph¸p 3: Coi träng c«ng t¸c qu¶n trÞ nh©n sù cña c«ng ty. *VÒ c¬ cÊu tæ chøc Thµnh lËp bé phËn thÞ tr­êng lµm ch©n rÕt cho phßng kinh doanh. Bé phËn nµy cã tr¸ch nhiÖm tæ chøc c¸c c«ng t¸c xóc tiÕn thÞ tr­êng, tæ chøc kh¶o s¸t tæ chøc, tæng hîp vµ giíi thiÖu th«ng tin tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cho doanh nghiÖp, tæ chøc c¸c héi th¶o, thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng. Nh×n chung hiÖn nay c«ng ty ®· cã mét c¬ cÊu ®iÒu hµnh t­¬ng ®èi gän nhÑ, tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng cång kÒnh, phøc t¹p. Nh­ng hÖ thèng tæ chøc cßn ch­a hîp lý, linh ho¹t vµ thiÕu chÆt chÏ, ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban trong C«ng ty ch­a ®ång ®Òu. Do ®ã, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch ®iÒu chØnh l¹i sao cho mçi phßng ban ho¹t ®éng ®¹t hiÖu qu¶ tèt ®ång thêi hç trî lÉn nhau trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Ó cã ®ñ thÕ m¹nh, tiÒm n¨ng nh»m c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tæ chøc c«ng t¸c qu¶n trÞ tèt, thóc ®Èy c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qu¶ h¬n, tõ ®ã ®Èy m¹nh ®Çu t­ kinh doanh sang nhiÒu lÜnh vùc kh¸c mµ thÞ tr­êng cã nhu cÇu doanh nghiÖp ®Ó t¹o thªm nguån vèn cho C«ng ty vµ s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc hîp lý, phï hîp víi m« h×nh kinh doanh cña C«ng ty. *VÒ tæ chøc lao ®éng §©y lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc hÕt søc quan t©m, c«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi nh»m x©y dùng mét ®éi ngò lao ®éng m¹nh vÒ chÊt l­îng, ®ñ vÒ sè l­îng ®Ó ®¸p øng ®­îc ®ßi hái cña t×nh h×nh thÞ tr­êng. HiÖn t¹i phÇn lín ®éi ngò c¸n bé l·nh ®¹o cña C«ng ty ®Òu cã tr×nh ®é §¹i häc. Tuy nhiªn do yªu cÇu cña c¬ chÕ thÞ tr­êng víi xu thÕ vËn ®éng kh«ng ngõng cña khoa häc c«ng nghÖ th× c¸c c¸n bé l·nh ®¹o cña c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn ®­îc båi d­ìng, n©ng cao tr×nh ®é kiÕn thøc kinh doanh, ®µo t¹o míi vµ ®µo t¹o l¹i c¸c c¸n bé, tr­íc hÕt lµ ®éi ngò tiÕp thÞ, xóc tiÕn vµ më réng thÞ tr­êng, c¸n bé qu¶n lý vµ kü thuËt ®Ó theo kÞp víi t×nh h×nh míi trë thµnh nhµ qu¶n trÞ gia giái. Kiªn quyÕt thay thÕ c¸c c¸n bé thiÕu n¨ng lùc, kÐm n¨ng ®éng, l­êi suy nghÜ, kh«ng gi¸m m¹nh d¹n ®Çu t­ thêi gian vµ søc lùc lµm chËm tiÕn ®é ph¸t triÓn cña c«ng ty. Cßn phÇn ®éi ngò nh÷ng nh©n viªn tuy cã lîi thÕ vÒ bÒ dµy kinh nghiÖp nh­ng vÉn cã phÇn h¹n chÕ vÒ tÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trong c¬ chÕ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Do ®ã, cÇn cã kÕ ho¹ch ®¹o t¹o vµ ®µo t¹o l¹i lao ®éng, sö dông hîp lý nguån lao ®éng nh­: Ph©n lo¹i lùc l­îng lao ®éng ®Ó gi¶i quyÕt h×nh thøc ®µo t¹o phï hîp ng¾n h¹n hay dµi h¹n. MÆt kh¸c, C«ng ty kÕt hîp víi c¬ chÕ qu¶n lý khuyÕn khÝch t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi lao ®éng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng ®ång thêi C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch chÝnh s¸ch quy ho¹ch, ®µo t¹o c¸n bé l·nh ®¹o vµ cã kÕ ho¹ch tuyÓn dông lùc l­îng lao ®éng trÎ, ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy chuyªn s©u tõ c¸c tr­êng §¹i häc, Cao ®¼ng nh»m bæ sung vµo nh÷ng lao ®éng lµnh nghÒ cña C«ng ty. C«ng t¸c nµy ph¶i ®­îc th­êng xuyªn theo dâi, nÕu lµm tèt sÏ lµ mét nh©n tè hç trî, bæ sung cã hiÖu qu¶ cho c¸c biÖn ph¸p kh¸c. IV.BiÖn ph¸p 4: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hµng hãa duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng truyÒn thèng. 1.N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hµng hãa Ngµy nay, víi xu thÕ ph¸t triÓn vÒ thêi ®¹i, lèi sèng cña con ng­êi ngµy mét hiÖn ®¹i h¬n vµ nhu cÇu cña con ng­êi còng kh«ng cßn ®¬n gi¶n nh­ tr­íc. Cuéc sèng con ng­êi kh«ng chØ ®ßi hái mét c¸ch ®¬n gi¶n lµ cã c¬m ¨n, ¸o mÆc mµ hä ®ßi hái ph¶i cã c¬m ¨n ngon h¬n, ¸o mÆc ®Ñp h¬n. Hä kh«ng dÔ dµng mua c¸i mµ nhµ s¶n xuÊt b¸n mµ chØ mua c¸i hä cÇn, nh­ng ngay c¶ c¸i hä cÇn còng ph¶i ®ång thêi lµ c¸i hä thÝch. Bëi v×, muèn tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa th× ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt lµ hµng hãa ngoµi viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ tiÖn lîi trong tiªu dïng cßn ph¶i ®éc ®¸o míi l¹ phï hîp víi lèi sèng hiÖn ®¹i, ®ñ søc hÊp dÉn, ®ñ søc g©y Ên t­îng víi kh¸ch hµng. ChØ cã nh­ vËy míi ®¸p øng ®­îc sù mong ®îi cña kh¸ch hµng, míi thÓ hiÖn ®Çy ®ñ ý nghÜa cña viÖc h­íng tíi lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng, cña c«ng ty. Tr­íc ®ßi hái cña thÞ tr­êng, c«ng ty muèn ®øng v÷ng trong c¹nh tranh cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hµng hãa nh­: T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng hµng hãa tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi. -Tæ chøc c«ng t¸c cung cÊp nguån hµng ®Çu vµo ®Çy ®ñ, kÞp thêi, ®ång bé vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng, ¸p dông chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hµng hãa khi tung ra thÞ tr­êng tiªu thô. -Sö dông hiÖu qu¶ c¬ së vËt chÊt kü thuËt hiÖn cã. -TÝch cùc ®µo t¹o, sö dông ®éi ngò c¸n bé kü thuËt, c¸n bé qu¶n lý vµ c«ng nh©n lµnh nghÒ. -Ngoµi viÖc tËn dông tèi ®a c¬ héi cã ®­îc khi ký kÕt c¸c hîp ®ång nhËp khÈu, ®éi ngò kü thuËt viªn cÇn tÝch cùc t×m kiÕm nguån hµng cã chÊt l­îng cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cÇn ph¶i ®a d¹ng hãa c¸c mÆt hµng kinh doanh nh»m ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh­ chóng ta ®· biÕt nhµ tiªu dïng lµ ng­êi quyÕt ®Þnh cuèi cïng trong viÖc tiªu thô hµng hãa. Do vËy, chÊt l­îng hµng hãa lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n cña viÖc më réng thÞ tr­êng. C«ng ty ph¶i b¸n ®óng hµng thËt, ®óng chñng lo¹i mµ kh¸ch hµng cÇn vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng b¸n ra ®Ó tõ ®ã “kh¸ch nhí nhµ hµng” nh­ vËy míi tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng hãa. Khi ng­êi tiªu dïng mua tøc lµ tin m×nh ®· lùa chän ®óng ®¾n. Do vËy, sù tÝn nhiÖm cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua chÊt l­îng hµng hãa b¸n ra vµ sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng. V× vËy, ®Ó cã thÓ phï hîp víi nhu cÇu khã tÝnh cña kh¸ch hµng trong giai ®o¹n hiÖn nay th× toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ph¶i cè g¾ng hÕt m×nh trong ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ trong ho¹t ®éng qu¶n lý nh»m t¹o kh¶ n¨ng thÝch øng tèt víi hoµn c¶nh thÞ tr­êng, nh¹y bÐn tr­íc mäi biÕn cè x¶y ra vµ linh ho¹t trong viÖc t¹o lËp c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh. §ång thêi c«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ®Ó n©ng cao ý thøc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. HiÖn nay trªn thÕ giíi NhËt B¶n lµ n­íc mµ c«ng nh©n viªn chøc cña hä cã ý thøc tæ chøc kû luËt rÊt cao, lµm viÖc tù gi¸c, hÕt m×nh v× c«ng viÖc - ®ã lµ ®iÒu chóng ta cÇn ph¶i häc tËp ë hä. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy vÒ l©u dµi c«ng ty cÇn ph¶i gi¸o dôc vµ ®µo t¹o nh©n viªn qua tõng líp, n©ng cao ý thøc tù gi¸c trong c«ng viÖc ®Ó mäi ng­êi thÊy ®­îc tr¸ch nhiÖm cña m×nh ®èi víi chÊt l­îng hµng hãa khi b¸n ra thÞ tr­êng vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty t¨ng doanh sè, tiÕt kiÖm vèn ®Çu t­, n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng cña c«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Nh­ vËy, muèn gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty ph¶i lu«n lu«n ®æi míi, n©ng cao chÊt l­îng c¸c mÆt hµng nµy ngµy cµng phï hîp víi thÞ hiÕu, yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. 2.Duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng truyÒn thèng. HiÖn nay duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng truyÒn thèng nh­ : C¸p quang, M¸y ph¸t ®iÖn, M¸y xóc lµ môc tiªu hµng ®Çu cña C«ng ty nh­ng sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cña c¸c mÆt hµng thiÕt bÞ chuyªn dông nµy rÊt khèc liÖt nªn kh¶ n¨ng duy tr× cña C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. C¸c mÆt hµng nµy cã gi¸ trÞ rÊt cao, nªn khi quyÕt ®Þnh mua hµng ng­êi tiªu dïng ph¶i tham kh¶o mét c¸ch kü l­ìng, xem xÐt cÈn thËn ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh. V× vËy, yÕu tè chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ®­îc ng­êi tiªu dïng ®Æc biÖt quan t©m. Do vËy, c¸c C«ng ty cÇn ph¶i cã chiÕn l­îc gi¸ c¶ hîp lý ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c. §Ó duy tr×, kh«i phôc vµ ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng truyÒn thèng c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p nh­: -Tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ c¸c mÆt hµng nµy. -Cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, phï hîp víi mäi thêi kú biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. -Gi¶m chi phÝ ®Õn møc tèi ®a. -Do ph¶i c¹nh tranh víi c¸c mÆt hµng nhËp lËu nªn c«ng ty cÇn ph¶i h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm -Theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng vµ ph¸t triÓn cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. -§Çu t­ vèn vµo c¸c mÆt hµng truyÒn thèng ®Ó cã thÓ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. -Tuy vËy trong ph©n phèi do ®Æc ®iÓm cña mçi vïng lµ kh¸c nhau nªn c«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo ®Ó cã thÓ nÕu t¨ng thªm chi phÝ nh­ng vÉn ®¶m b¶o ®­îc lîi nhuËn. ChÝnh v× vËy, trong chÝnh s¸ch gi¸ c¶ c«ng ty ph¶i ¸p dông mét c¸ch hîp lý ®èi víi tõng vïng, tõng khu vùc vµ cã sù khuyÕn khÝch vËt chÊt (th­ëng n¨ng suÊt, hoa hång...) ®èi víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng còng nh­ ®èi víi kh¸ch hµng, ®ång thêi kÝch thÝch ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng tiªu dïng mua hµng hãa cña C«ng ty. Tãm l¹i, n©ng cao chÊt l­îng hµng hãa vµ viÖc duy tr× ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi rÊt cÇn thiÕt, bëi vËy c«ng ty cÇn nhanh chãng thùc hiÖn tèt biÖn ph¸p nµy. HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy mang l¹i nguån thu, uy tÝn, chç ®øng cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng lu«n cã sù c¹nh tranh khèc liÖt nh­ hiÖn nay. Cã nh­ vËy ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty míi ®¹t kÕt qu¶ tèt. V.BiÖn ph¸p 5: T¨ng c­êng th«ng tin qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî xóc tiÕn b¸n hµng. 1. T¨ng c­êng th«ng tin qu¶ng c¸o. Th«ng tin qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî xóc tiÕn b¸n hµng cã t¸c dông v« cïng quan träng trong viÖc kÝch thÝch gîi më nhu cÇu cña kh¸ch hµng, gióp cho cung cÇu gÆp nhau. Sù chó ý cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm hµng hãa ®Ó tõ ®ã dÉn ®Õn viÖc mua hµng hãa. Do vËy, hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng th× kh«ng mét th­íc ®o nµo cã thÓ ®o ®­îc chÝnh x¸c. NÕu chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ ®Ó phôc vô cho mét chiÕn dÞch qu¶ng c¸o tèt, tiÕp cËn tèt kh¸ch hµng môc tiªu th× ch¾c ch¾n doanh sè b¸n sÏ cao h¬n. V× vËy, c«ng ty nªn chän mét vµi h×nh thøc qu¶ng c¸o cho phï hîp víi kinh phÝ hiÖn t¹i (®µi, b¸o, ti vi....) ®Ó cã thÓ ®­a th«ng tin vÒ hµng hãa cña c«ng ty ®Õn víi ng­êi tiªu dïng nhiÒu nhÊt, g©y Ên t­îng nhiÒu nhÊt. Trong néi dung qu¶ng c¸o ph¶i h­íng vµo lîi Ých tiªu dïng, nh÷ng thÕ m¹nh cña c«ng ty vµ ®Þa ®iÓm cô thÓ, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn nhanh gän, tiÖn lîi ... Tr­íc t×nh h×nh hiÖn nay, c«ng ty cÇn cã sù nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ qu¶ng c¸o vµ t¸c dông cña qu¶ng c¸o. §Ó ph¸t huy vai trß cña qu¶ng c¸o cÇn ph¶i tr¸nh ý nghÜ cho r»ng hµng hãa thÞ tr­êng tån kho, kÐm chÊt l­îng míi qu¶ng c¸o mµ ph¶i coi qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô ®¾c lùc phôc vô cho viÖc b¸n hµng trong mäi tr­êng hîp. Tõ ®ã c«ng ty nªn t¨ng c­êng ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o b»ng c¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o mét phÇn chi phÝ thÝch hîp kh«ng nhiÒu nh­ng kh«ng qu¸ Ýt hiÖn nay c«ng ty míi chØ dµnh mét phÇn doanh thu rÊt nhá cho qu¶ng c¸o. ChÝnh v× thÕ, C«ng ty ph¶i duy tr× mét c¸ch ®Òu ®Æn, th­êng xuyªn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §Ó thµnh c«ng trong viÖc qu¶ng c¸o th× néi dung qu¶ng c¸o ph¶i thùc sù hîp lý, l«i cuèn hÊp dÉn ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng chó ý ®Õn vµ g©y ®­îc uy tÝn cña C«ng ty. Do ®ã, C«ng ty sÏ tiªu thô nhiÒu hµng hãa, doanh thu sÏ ®­îc t¨ng lªn trong c¸c n¨m tiÕp theo. Th«ng th­êng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o g©y ®­îc nhiÒu sù chó ý nhiÒu nhÊt vµ khã quªn trªn ti vi lµ ch­¬ng tr×nh sÏ kÏ gi÷a c¸c bé phim dï chi phÝ qu¶ng c¸o cao nh­ng hiÖu qu¶ thu ®­îc rÊt lín. 2.T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî xóc tiÕn b¸n hµng. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét c«ng cô quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. Môc ®Ých cña ho¹t ®éng xóc tiÕn lµ nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng ®Õn C«ng ty vµ th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ hµng hãa cña C«ng ty. ViÖc tiÕp cËn nµy gióp C«ng ty t¨ng nhanh khèi l­îng hµng hãa b¸n ra ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô gãp phÇn tèi ®a lîi nhuËn cho C«ng ty. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cã t¸c dông kh¬i dËy c¸c nhu cÇu tiÒn ®Ò cña kh¸ch hµng lµm n¶y sinh c¸c nhu cÇu míi vµ thóc ®Èy quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng biÕt râ vÒ ­u thÕ cña hµng hãa vÒ sù míi l¹ vµ c¸c ®Æc tÝnh riªng cña hµng hãa. Ngµy nay, khi quyÕt ®Þnh mua mét sè s¶n phÈm hµng hãa nµo ®ã nhµ tiªu dïng ngoµi viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶, chÊt l­îng hµng hãa, mÉu m·, chñng lo¹i... th× viÖc x¸c ®Þnh c¸c dÞch vô kÌm theo (®Æc biÖt lµ dÞch vô sau b¸n hµng) mµ c¸c nhµ kinh doanh thùc hiÖn cã thÝch hîp kh«ng còng ®ãng vai trß quan träng trong tiÕn tr×nh mua s¾m cña hä. Mét hµng hãa b¸n ra víi cïng nhiÒu dÞch vô kÌm theo th× gi¸ trÞ cña nã cµng cao, do vËy mçi nhµ kinh doanh, mçi doanh nghiÖp kh«ng chØ chó träng ®Ó ®Õn c¸c vÊn ®Ò bªn trong s¶n phÈm, hµng hãa mµ ph¶i quan t©m h¬n n÷a ®Õn c¸c yÕu tè bªn ngoµi cã t¸c dông tíi ho¹t ®éng tiªu thô. Do c«ng ty kinh doanh mÆt hµng chñ yÕu lµ c¸c thiÕt bÞ chuyªn dông nªn cÇn ph¶i chó ý ®Õn c¸c dÞch vô nh­: Söa ch÷a, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, h­íng dÉn ng­êi tiªu dïng, b¶o qu¶n hµng hãa... -Tæ chøc ®éi vËn t¶i tèt nh»m t¹o ®iÒu kiÖn giao hµng thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng mua hµng víi khèi l­îng lín. -§èi víi cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty, cÇn ph¶i cã sù s¾p ®Æt hîp lý, mÉu m· trang trÝ ®Ñp, g©y c¶m gi¸c tho¶i m¸i, tiÖn lîi cho kh¸ch hµng -Cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng cã tr×nh ®é nghiÖp vô ®Ó h­íng dÉn vµ giíi hiÖu hµng hãa cña c«ng ty víi th¸i ®é ©n cÇn, niÒm në, ®¸p øng mäi ®ßi hái cña kh¸ch hµng vÒ hµng hãa cña c«ng ty. -T¹o mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng míi còng nh­ kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng chÆt chÏ vµ t¹o nhiÒu c¬ héi thu hót c¸c kh¸ch hµng míi (ho¹t ®éng cã ý nghÜa quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô vµ c¹nh tranh hµng hãa cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng). -T¹o kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ uy tÝn cña C«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Do vËy, muèn ®¹t ®­îc nh÷ng lîi Ých trªn c«ng ty cÇn quan t©m chó ý h¬n n÷a tíi viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng, dÞch vô kÌm theo tr­íc vµ sau ho¹t ®éng b¸n hµng còng nh­ viÖc ®µo t¹o c¸c c¸n bé c«ng nh©n thùc hiÖn c«ng t¸c nµy. Tæ chøc c«ng t¸c nµy tèt sÏ gióp cho C«ng ty cã lîi thÕ ph¸t triÓn, ph¸t huy tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm ®Õn c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc tiªu dïng, th«ng qua ®ã C«ng ty sÏ kh¾c phôc ®­îc nh÷ng ®iÓm yÕu qua c«ng t¸c b¸n hµng. §Æc biÖt, C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m thu ®­îc nh÷ng ý kiÕn gãp ý cña kh¸ch hµng, tõ ®ã rót kinh nghiÖm cho nh÷ng thêi kú kinh doanh tiÕp theo. Tãm l¹i t¨ng c­êng th«ng tin qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî xóc tiÕn b¸n hµng ph¶i ®­îc c«ng ty kÕt hîp chÆt chÏ, t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn lµm vò khÝ s¾c bÐn ®Ó C«ng ty chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. VI.Mét sè kiÕn nghÞ cÊp trªn. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty TNHH TESECO trong nh÷ng n¨m qua ®· cã nhiÒu sù biÕn ®æi quan träng vÒ mäi mÆt tõ c¬ së vËt chÊt ®Õn nhËn thøc t­ duy nh­ng còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khiÕm khuyÕt. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho hµng hãa cña C«ng ty cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi s¶n phÈm cña c¸c C«ng ty kh¸c còng nh­ hµng nhËp lËu, më réng thÞ tr­êng tiªu thô, Nhµ n­íc cÇn ph¶i thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p ®ång bé ®Ó hç trî khuyÕn kÝch ph¸t triÓn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh th­¬ng m¹i - dÞch vô. -Nhµ n­íc cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c luËt thuÕ xuÊt nhËp khÈu ®Ó chèng hµng lËu thuÕ trµn vµo lµm lòng lo¹n thÞ tr­êng vµ cã chÝnh s¸ch b¶o trî hµng hãa s¶n xuÊt trong n­íc. -Nªn dµnh mét kho¶n vèn l·i suÊt thÊp cho vay dµi h¹n vµo 4 -5 n¨m ®Çu kh«ng tÝnh l·i hoÆc cho vay nguån vèn ODA. Tãm l¹i: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay muèn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty cÇn ph¶i ®¸p øng ®­îc nh÷ng mong muèn ®ßi hái cña thÞ tr­êng vµ ng­êi tiªu dïng. Th©n mËt, cëi më vµ tËn t×nh chu ®¸o trong qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch hµng lµ thø nam ch©m thu hót kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn ph¶i kÕt hîp c¸c gi¶i ph¸p rót kinh nghiÖm qua c¸c n¨m ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, kinh doanh nh÷ng mÆt hµng thÝch øng víi thÞ tr­êng vµ nh÷ng chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc vµ thùc hiÖn theo thø tù ­u tiªn tõng biÖn ph¸p. Muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh kh«ng cã g× kh¸c lµ c«ng ty ph¶i duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty TESECO nãi riªng. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp cho c«ng ty bï ®¾p chi phÝ t¨ng doanh thu tõ ®ã t¨ng lîi nhuËn vµ kÕt qu¶ cuèi cïng lµ t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. §iÒu nµy mang l¹i hiÖu qu¶ x· héi rÊt lín vµ lµm cho cuéc sèng ®­îc c¶i thiÖn, x· héi ph¸t triÓn. Qua thêi gian thùc tËp ë C«ng ty TESECO cïng víi nh÷ng kiÕn thøc ®· häc trªn ghÕ nhµ tr­êng mµ kÕt qu¶ lµ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy, em muèn ®ãng gãp mét phÇn vµo vÊn ®Ò mµ C«ng ty ®ang rÊt quan t©m, ®ã lµ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Qua ®©y em xin tr©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o h­íng dÉn Th¹c sü. TrÇn ThÞ Th¹ch Liªn vµ c¸c c¸n bé chuyªn m«n phßng KÕ to¸n cña C«ng ty TESECO ®· gióp em hoµn thµnh Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy. Hµ néi , ngµy 15 th¸ng 04 n¨m 2004 Sinh viªn Ph¹m Sao Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Marketing trong QTKD - Tr­¬ng §×nh ChiÕn - PGS.PTS. T¨ng V¨n BÒn (NXB thèng kª - 1998) Kinh tÕ chÝnh trÞ häc - §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n (NXB gi¸o dôc - 1998) “ChiÕn l­îc qu¶n lý vµ kinh doanh ” - lasseprephilippe – 1996. T¹p chÝ c«ng nghiÖp tµi chÝnh n¨m 2000. Maketing c¨n b¶n – Philipkotler (NXB – TK - 1997). Maketing trong qu¶n lý kinh tÕ – Tr­¬ng §×nh ChiÕn – PSG.PTS T¨ng V¨n BÒn (NXBTK - 1998). Mét sè tµi liÖu b¸o c¸o t¹i C«ng ty TESECO n¨m 2001,2002,2003. Môc lôc