Chuyên đề Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội

ao cao su tới các đối tượng tiêu dùng tại 5 thành phố lớn của Hàn Quốc (tháng 11/1997) Độc lập khảo sát thị trường bao cao su tại Thái Lan (tháng 7 / 1998) . Từ đó công ty áp dụng các phương thức phân phối, tiếp thị phù hợp hiệu quả theo cơ chế thị trường và các nguyên lý của marketing xã hội xây dựng hình thành chiến lược tối ưu cho việc triển khai bán hàng tại công ty. Bên cạnh đó công ty tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm, mức sống dân cư, tăng trưởng của thị trường trong nước từ các tài liệu như: sách báo, tạp chí chuyên ngành, thông tin thị trường… Sau đó qua giai đoạn xử lý thông tin ban lãnh đạo công ty sẽ đánh giá được khả năng biến động của thị trường và nguyên nhân của những biến động đó. Với bước khởi đầu tương đối công phu như vậy, những năm đầu hoạt động công ty dễ dàng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Những năm 1996- 1997 công ty có thị phần chiếm 85% thị trường tiêu thụ bao cao su và viên uống tránh thai tại Việt Nam. Tuy nhiên những năm gần đây hoạt động khảo sát thị trường của công ty có phần chững lại, mặt khác tình hình cạnh tranh gay gắt( cung ngày càng nhiều) đã thu hẹp thị phần của công ty. Điều đáng lưu ý là công ty hoạt dộng trên chính thị trường Việt Nam nhưng việc điều tra, khảo sát thị trường này mới được tiến hành trên quy mô nhỏ, chủ yếu qua quan sát tiếp xúc của nhân viên bán hàng của công ty trên các đoạn thị trường nhất định. Điều này hạn chế rõ ràng đến kết quả hoạt động bán hàng của công ty vì ở các đoạn thị trường khác nhau thì nhu cầu, thị hiếu là khác nhau. Đặc biệt là với sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai (có sự khác biệt lớn về nhu cầu, thị hiếu giữa nông thôn và thành thị, người giàu và người nghèo, tầng lớp trí thức và các tầng lớp khác) . Do vậy trong những năm tới công ty cần tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường ở quy mô lớn hơn. Về việc tổ chức kênh phân phối: Công ty mới chỉ sử dụng một loại kênh phân phối là kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian). Điều này là do quy mô công ty nhỏ do đó chưa có điều kiện để mở các cửa hàng bán lẻ đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối gián tiếp lại chia làm hai kênh nhỏ hơn: Kênh phân phối gián tiếp qua một khâu trung gian: Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ gồm : các cửa hàng thuốc, bệnh viện, trạm y tế, phòng khám tư, nhà hàng, khách sạn, đại lý bán lẻ… Những người bán lẻ này lấy hàng theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng . kênh này chủ yếu phục vụ cho các thị trường trọng điểm thường là các tỉnh, thành phố lớn, có vai trò quan trọng do họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và phản ánh thông tin về khách hàng tới công ty. Kênh phân phối gián tiếp qua hai khâu trung gian Kênh này chủ yếu phục vụ các thị trường xa trung tâm thành phố lớn, vùng sâu, vùng xa. Ngoài ra, công ty còn phân phối bao cao su thông qua các tổ chức xã hội, đoàn thể như: Đoàn thanh niên cộng sản Hồ Chí Minh, Hội liên hiệp thanh niên Việt Nam, Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam, Hội chữ thập đỏ Việt Nam… của tỉnh tới các chi hội tại quận, huyện, phường, xã. Bên cạnh đó còn tại trợ triển khai các tiểu dự án cho các chi hội đặc thù như: Chi hội những người hoàn lương tham gia bán bao cao su tiếp thị xã hội cho gái mại dâm, lái xe đường dài. Chi hội những người cắt tóc trên đường phố tham gia bán bao cao su cho khách hàng. Chi hội phụ nữ phường, xã tham gia bán bao cao su tới từng gia đình. Chi hội thanh niên miền núi tham gia vận động và bán bao su 2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của công ty Không giống như những sản phẩm thông thường khác, bao cao su và viên uống tránh thai có những đặc điểm riêng cần được lưu ý đặc biệt trong phân phối và bán sản phẩm. Những đặc điểm riêng đó xuất phát từ việc tiêu dùng sản phẩm gắn liền với hiểu biết của người tiêu dùng về các vấn đề xã hội cũng như tâm lý tiêu dùng sản phẩm của họ. Do vậy xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng là hoạt động không thể không làm ở công ty . Tại công ty TNHHTiếp thị Thương mại Hà Nội, công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng được thực hiện khá tốt. Công ty xây dựng chiến lược phát triển trong vòng 10 năm và kế hoạch bán hàng cho từng tháng . Việc xây dựng chiến lược và kế hoạch này do giám đốc công ty trực tiếp đảm nhiệm với sự tham gia góp ý kiến của ban điều hành dự án tiếp thị xã hội mà công ty là đơn vị thực hiện triển khai. 2.3 Một số chính sách mà công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng 2.3.1 Chính sách sản phẩm Trước đây, công ty kinh doanh hai loại sản phẩm chính là bao cao su và viên uống tránh thai. Nhưng ba năm trở lại đây mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là bao cao su các loại (do viên uống tránh thai không tiện lợi trong sử dụng và có loại có thể gây tác dụng phụ nếu sử dụng không đúng cách). Ngoài các sản phẩm tiếp thị xã hội mà công ty đảm nhận triển khai cho các dự án tiếp thị xã hội công ty cố gắng đa dạng hoá sản phẩm bằng cách nhập sản phẩm từ Nhật, Mỹ, Hồng Kông nhưng chủ yếu vẫn là từ Nhật Bản . Do chất lượng sản phẩm của Nhật Bản tốt lại phù hợp với sở thích của người á Đông, giá cả lại không quá đắt như sản phẩm của Mỹ. Các sản phẩm nhập ngoại khiến công ty thu hút được những đối tượng khách hàng có thu nhập cao có nhu cầu dùng hàng ngoại nhập. 2.3.2 Chính sách giá cả Bao cao su ngoài chức năng là sản phẩm thông thường còn là sản phẩm tiếp thị xã hội cho nên được nhà nước trợ giá nhằm mục đích xã hội. Hàng nhận từ các dự án bán ra thị trường phải do mức giá do dự án quy định, công ty hưởng hoa hồng theo doanh số bán và hưởng các ưu đại mà dự án dành cho còn hàng nhập ngoại thì công ty vẫn phải bán giá cao để đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi. Tuy nhiên để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty đã sử dụng chính sách giá một cách linh hoạt. Cụ thể là: Với khách hàng truyền thống và khách hàng mua với khối lượng lớn thì được hưởng ưu đại nhất định tuỳ thuộc khối lượng mua và mức độ quan hệ . Với khách hàng ở xa được hưởng mức giá thấp hơn để bù đắp chi phí vận chuyển. Vì vậy chính sách giá có thể coi là một công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng khả năng cạnh tranh của công ty. 2.3.3 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng tại công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty thì việc sử dụng các công cụ yểm trợ bán hàng là thực sự cần thiết nhất là với sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai – những sản phẩm mà việc tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào hiểu biết xã hội và tâm lý của người tiêu dùng. Do việc tiêu dùng sản phẩm mang lại lợi ích xã hội sâu sắc cho nên các hoạt động giáo dục, truyền tin về sản phẩm được Nhà nước thực hiện công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng, qua các tổ chức xã hội, đoàn thể tại cơ sở, địa phương… Đồng thời ban điều hành của các dự án tiếp thị xã hội bao cao su và viên uống tránh thai trong nước và quốc tế cũng phối hợp với công ty trong xây dựng chương trình truyền thông quảng cáo cho sản phẩm . Điều đó mang lại hiệu quả rõ rệt. Những năm gần đây, người tiêu dùng nhận thức được tầm quan trọng của sản phẩm trong tránh thai và phòng chống HIV/ AIDS và những bệnh lây nhiễm qua đường tình dục, khắc phục được phần nào tâm lý ngại ngùng của người Việt Nam trong việc mua sản phẩm. Tuy nhiên do quy mô công ty nhỏ, vốn hạn chế nên công ty chưa thực hiện được việc quảng cáo độc lập cho chính công ty. Mặt khác công ty lại tiến hành phân phối sản phẩm qua trung gian nên chưa tạo dựng được hình ảnh uy tín của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Do vậy hạn chế rõ rệt năng lực cạnh tranh của công ty so với các công ty kinh doanh sản phẩm cùng loại trên thị trường . Đây cũng là điều mà ban lãnh đạo công ty đang quan tâm và tìm cách khắc phục trong những năm tới. 2.4.4 Nghiệp vụ bán hàng tại công ty Bán hàng là khâu cuối cùng mang tính quyết định tạo nên doanh số cũng như lợi nhuận cho công ty. ý thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ngay từ khi mới thành lập, công ty luôn chú trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Nhân viên bán hàng của công ty do giám đốc công ty trực tiếp tuyển dụng . Để có được đội ngũ nhân viên thực sự có trình độ, năng động, nhiệt tình công ty luôn khuyến khích và động viên cán bộ công nhân viên trong công ty tự trau dôì kiến thức và nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời đảm bảo cho họ một mức thu nhập xứng đáng vơí thời gian và công sức của họ . Điều đó tạo động lực cho cán bộ công nhân viên trong công ty làm việc ngày càng tốt hơn, tạo sự ganh đua trong công việc. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị công ty xây dựng ba mức hoa hồng sản phẩm và tiền thưởng căn cứ trên doanh số bán của từng người theo hình thức tăng dần, tức là: Doanh số bán từ 1-1000 hộp thì phí hoa hồng là 900đồng/1 hộp Doanh số bán từ 1000-1500 hộp thì phí hoa hồng là 1000 đồng/ 1 hộp Doanh số bán từ 1500 hộp trở lên thì phí hoa hồng là 1100 đồng/ 1 hộp Chính sách này có tác dụng rõ rệt, khuyến khích người lao động nỗ lực hơn trong công việc để nâng cao doanh số bán của mình. IV. NHẬN XÉT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI Hiện nay, ở các quốc gia trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng mỗi năm có hàng ngàn, hàng vạn các công ty vừa và nhỏ ra đời. Điều đó một mặt cho thấy ưu thế và sự phù hợp của các công ty này trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, mặt khác nó làm cho người ta lo ngại về sự cạnh tranh khốc liệt để tồn tại và phát triển giữa các công ty với nhau. Thực tế, có không ít công ty làm ăn thua lỗ thậm chí bị ‘mất đi’ ngay trong năm đầu hoạt động. Như vậy, để có thể tồn tại và phát triển được là một sự cố gắng, nỗ lực lớn của tất cả các thành viên trong công ty ngay từ những ngày đầu khi mới thành lập. Với công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội cũng vậy. Qua gần 10 năm hoạt động, công ty đã tự khẳng định vị trí của mình trên thương trường. 1. Những ưu điểm Là một công ty TNHH với quy mô nhỏ, sau gần 10 năm hoạt động lợi nhuận tuy không nhiều nhưng vẫn đảm bảo tăng trưởng qua các năm, đời sống của cán bộ, nhân viên trong công ty ngày càng được nâng cao. Đó đã là một thành công đáng kể đối với một doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam đặc biệt là với công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội- công ty đầu tiên chuyên hoạt động về dịch vụ tiếp thị xã hội và buôn bán bao cao su, viên uống tránh thai các loại phục vụ cho công tác KHHGĐ và phòng chống HIV/ AIDS – một công tác xã hội cực kỳ quan trọng không chỉ với Việt Nam mà với tất cả các quốc gia trên thế giới. Kinh doanh ngành hàng nào hoạt động trong lĩnh vực nào cũng có cái khó của nó mà chỉ khi va chạm thực tế, bắt tay vào làm người ta mới nhận thấy được. Đối với những sản phẩm “ đặc biệt “ này cũng vậy, nói là đặc biệt bởi ngoài chức năng là sản phẩm thông thường nó còn là sản phẩm tiếp thị xã hội. Việc tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự phát triển kinh tế xã hội, nhận thức của người tiêu dùng về các vấn đề xã hội. Vì thế bước đầu tiếp cận thị trường và khách hàng Việt Nam không hề đơn giản chút nào. Tuy nhiên công ty đã thành công với thị phần chiếm 85% thị trường tiêu thụ bao cao su và viên uống tránh thai tại Việt Nam từ những năm 96-97. Thứ nhất:Thành công đó là do công ty được lãnh đạo bởi một giám đốc trẻ, năng động, có trình độ chuyên môn cao( là thạc sĩ kinh tế), có nhiều năm kinh nghiệm ( là nhân viên của tổ chức DKT Quốc tế ( USA) trong lĩnh vực tiếp thị xã hội các phương tiện KHHGĐ và phòng chống HIV/ AIDS). Thứ hai: Công ty hoạt động theo nguyên tắc: “ coi tất cả các thành viên trong công ty như thành viên của một gia đình cùng nhau phấn đấu vì một mục tiêu chung là không ngừng nâng cao thu nhập của mọi người và giảm thiểu tối đa thời gian làm việc không cần thiết “. Chính nguyên tắc ấy đã gắn kết mọi người trong công ty lại với nhau tạo thành một thể thống nhất hoạt động đồng bộ, ăn ý, nhịp nhàng với nhau. Thứ ba: Do đặc tính tiêu dùng sản phẩm mang lại lợi ích xã hội lớn lao cho quốc gia nên công ty luôn nhận được sự ủng hộ khuyến khích của nhà nước và các tổ chức xã hội khác. Thứ tư: Trong quá trình điều hành hoạt động kinh doanh, công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội đã biết đáp ứng nhanh nhậy và kịp thời yêu cầu thị trường. Những năm gần đây do thu nhập của người dân được nâng cao, một bộ phận khách hàng hướng tới những sản phẩm ngoại nhập, sản phẩm có chất lượng cao. Do đó công ty đã tiến hành hoạt động nhập khẩu từ thị trường Nhật Bản. Điều này tạo cho công ty tính cạnh tranh cao trong điều kiện thị trường hiện nay. Thứ năm: Bên cạnh những thị trường truyền thống, công ty luôn chú trọng công tác phát triển thị trường, đưa sản phẩm đến những vùng sâu, vùng xa. Điều đó một mặt làm cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều hơn, mặt khác phục vụ tốt hơn mục tiêu xã hội. 2. Tồn tại, khó khăn Trên thực tế cần nhìn nhận rằng bên cạnh những ưu điểm, những thành tựu đạt được thì hoạt động kinh doanh của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, tồn tại. Thứ nhất: Là một công ty tư nhân nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động của công ty cũng như đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu biến đổi thị trường. Vốn ít và nhân lực hạn chế còn làm ảnh hưởng đến công tác khảo sát thị trường, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm để người dân nhận thức rõ ràng hơn về sản phẩm từ đó tác động đến hành vi tiêu dùng sản phẩm của họ. Thứ hai: Mặc dù sản phẩm là mặt hàng thuộc quản lý chuyên ngành của Bộ Y tế, nhưng tình trạng hàng nhập lậu, hàng giả, hàng kém chất lượng còn nhiều. Điều đó cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Thứ ba: Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa thực sự thuận lợi, phù hợp với điều kiện làm việc của cán bộ, nhân viên trong công ty. Trong thời gian tới công ty cần phải chú trọng đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tạo môi trường làm việc tốt hơn cho tất cả các thành viên cho công ty. Thứ tư: Công tác điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty mới được tiến hành trên quy mô nhỏ, chủ yếu là qua tiếp xúc của nhân viên công ty với khách hàng. Công ty lại chưa có những nhân viên chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán nên hiệu quả chưa cao. Thứ năm: Mức lương của công ty( gần 800.000 đồng) chưa hấp dẫn người lao động, giới hạn khả năng thu hút nhân lực có trình độ chuyên môn cao, do dó việc triển khai bán hàng gặp không ít khó khăn, trở ngại. Nhất là việc công ty muốn đưa người đi khảo sát thị trường mới, đến những vùng sâu, vùng xa. Thứ sáu: Quan niệm của người dân Việt Nam về đạo đức, hôn nhân, tình dục còn khá khắt khe so với các quốc gia khác trên thế giới, do đó họ rất ngại khi đề cập đến sản phẩm cũng như không giám thường xuyên mua sản phẩm tại một địa điểm nhất định. Điều này cũng làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Trong khi ở Trung Quốc hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho những sản phẩm này bằng cách kết bao cao su thành những bông hoa rất đẹp đạt được những thành công đáng kể, các nước phương Tây đặt sản phẩm trong những chiếc tủ nhỏ ở các khách sạn lớn, hay những nơi công cộng để mọi người dễ dàng tiếp cận sản phẩm…thì ở Việt Nam phương pháp này rất khó có thể thực hiện và không mang tính khả thi. Với những khó khăn này, trong thời gian sắp tới công ty sẽ phải có những chính sách, giải pháp hợp lý để nhanh chóng vượt qua, để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1 Mục tiêu của công ty từ nay đến năm 2010 Tăng nhanh doanh số bán, duy trì và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Làm tốt công tác thực hiện triển khai dịch vụ tiếp thị xã hội của các tổ chức trong nước và quốc tế. Hoạt động này không chỉ mang lại lợi nhuận cho công ty mà còn góp phần tích cục cho mục tiêu xã hội. Cụ thể là giảm tỷ lệ nạo hút thai bừa bãi, phòng chống các bệnh lây nhiễm qua đường tình dục đặc biệt là hiểm hoạ HIV/AIDS - mối đe doạ của toàn nhân hoại. Mở rộng thị trường, đặc biệt là thị trường miền trung, vùng nông thôn, miền núi. Giảm chi phí, bán hàng. Bảo toàn và tăng vốn. Cải thiện và nâng cao đời sống vật chất của cán bộ công nhân viên trong ty Bảng 6:Một số chỉ tiêu kế hoạch của công ty (2004-2005) Đơn vị tính: 1000 đồng Năm Chỉ tiêu 2004 2005 Tổng doanh thu Hoạt động dịch vụ Kinh doanh buôn bán 1.150.000 650.000 500.000 1.250.000 675.000 575.000 Lợi nhuận 70.000 85.000 Nguồn : Phòng kế toán tài chính 2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 2.1. Định hướng phát triển nguồn hàng Cơ chế thị trường đã đặt vị trí của đầu ra quan trọng hơn đầu vào, nhất là với những công ty thương mại thuần tuý. Nhưng nói gì thì nói muốn bán tốt thì khâu chuẩn bị hàng hoá cũng phải tốt. Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội ý thức rất rõ điều này Hàng hoá của công ty được cung ứng bởi hai nguồn chính: Từ các dự án tiếp thị xã hội: Thông thường cứ 3 năm công ty lại nhận thực hiện triển khai cho một dự án tiếp thị xã hội. Công ty sẽ cùng với ban điều hành dự án tham gia lựa chọn nhãn hiệu, thiết kế logo, xây dựng chương trình truyền thông quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm được lựa chọn và trực tiếp triển khai thực hiện dự án. Từ hoạt động nhập khẩu: Xuất phát từ nhu cầu thị trường, khách hàng công ty sẽ tiến hành nhập khẩu hàng hoá với số lượng và cơ cấu hợp lý. Do đó, để tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của công ty trong những năm tới, ban lãnh đạo của công ty đã định hướng như sau: Phấn đấu để là đơn vị duy nhất trong thực hiện triển khai dự án tiếp thị xã hội Nghiên cứu kỹ nguồn hàng, bạn hàng, trao đổi thông tin chặt chẽ để có cơ sở nghiên cứu và khi xuất hiện nhu cầu thì lập tức có phương án tạo nguồn hàng nhanh nhất. Duy trì mối quan hệ với bạn hàng truyền thống ( OKAMOTO INDUSTRIES INC, TOKYO, JAPAN, và SAGAMI RUBBER INDUSTRIES CO., LTD). Đồng thời kết hợp tìm hiểu thị trường mới nhằm mục đích mua được hàng có giá trị cao, giá rẻ, phù hợp với sở thích tiêu dùng và thu nhập của người Việt Nam. Từ đó nâng cao được năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường. Cơ cấu, tỷ trọng , chủng loại từng mặt hàng nhập khẩu được chú trọng, cân nhắc, đánh giá thường xuyên để có hướng thay đổi phù hợp. Ngoài những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh phân phối, công ty tích cực tìm kiếm và phát triển những hình thức, lĩnh vực kinh doanh khác căn cứ trên chức năng kinh doanh, sở trường và cơ hội. Từ 2005-2010 các nhà quản trị kinh doanh của công ty cố gắng từng bước nghiên cứu, lập dự án đầu tư nhằm sản xuất những sản phẩm phục vụ nội địa và xuất khẩu phù hợp với tiến trình hội nhập quốc tế trên thị trường mở. 2.2. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng Đẩy nhanh mức bán của sản phẩm theo mức tăng trưởng bình quân 130%/ năm ( 2005), 140%/ năm (2010). Tích cực phát triển thị trường theo chiều sâu, phù hợp đặc thù tiêu dùng của từng đối tượng và từng thị trường ngách. Củng cố và duy trì thật tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống bằng việc cung ứng đầy đủ, ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng mặt hàng kinh doanh. Thực hiện chính sách giá cả và chiết khấu cho khách quen. Tăng cường mở rộng hoạt động dịch vụ, chuyên chở hàng hoá đến địa điểm khách hàng yêu cầu. Lấy chữ tín làm đầu, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất có thể Tiến hành các hoạt động tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng. Tất cả các định hướng trên nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi của khách hàng với quyền lợi của công ty bằng chính chất lượng, giá cả, và phương thức phục vụ của công ty. 2.3. Định hướng đầu tư và phát triển con người. Con người được coi là yếu tố hàng đầu có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của công ty. Do đó, ngoài những đội ngũ cán bộ trí thức có nhiều kinh nghiệm hiện nay của công ty, công ty không ngừng nâng cao, đào tạo đôi ngũ cán bộ của mình trên hai phương diện: Nâng cao trình độ Mạnh dạn giao phó những công việc chủ chốt cho những cán bộ tre có trình độ, năng lực và dành cho họ quyền tự quyết tối đa trong khuôn khổ quyền hạn của mình. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty khuyến khích họ tự trau dồi chuyên môn nghiệp vụ, nâng cao trình độ, đào tạo nghiệp vụ về tiếp thị xã hội, đặc biệt chú trọng lòng nhiệt tình và ý thức nghiệp vụ với khách hàng. 2.4. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật Công ty từng bước hoàn thiện, đổi mới trang thiết bị kỹ thụât, mua thêm máy fax, máy photocopy…Tạo cho các thành viên trong công ty một môi trường làm việc thực sự thuận lợi, phù hợp với mong muốn của mọi người. Điều đó sẽ là động lực rất lớn khuyến khích mọi người tích cực làm việc hơn, yêu công việc của mình hơn và do vậy sẽ nâng cao hiệu quả công việc. 2.5. Tạo cho công ty một bản sắc văn hoá riêng. Trên cơ sở tham khảo các nguyên tắc quản lý của Nhật Bản là: coi mọi thành viên trong công ty như thành viên trong một gia đình cùng nhau phấn đấu vì một mục tiêu chung nhằm không ngừng nâng cao thu nhập của mọi người và giảm thiểu tối đa thời gian làm việc không cần thiết. Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội là công ty tư nhân đầu tiên của Việt Nam mà ngay từ năm 1995 đã áp dụng chế độ làm việc 5 ngày một tuần, một tuần từ 6 đến 7 giờ. Việc áp dụng chế độ làm việc này dựa trên cơ sở phát huy năng lực tối đa của từng người theo hình thức khoán trọn công việc. II. NHỮNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI. “ Chiếc xe đạp nếu không đi thì sẽ bị đổ”- đó là quy luật bất biến. Trong cuộc sống hễ không tiến là lùi. Điều đó đặc biệt đúng với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Những câu hỏi: Phải làm thế nào? Phải bắt đầu/ tiếp tục ra sao? luôn làm đau đầu những người đã, đang kinh doanh hoặc sắp bước vào lĩnh vực kinh doanh. Qua một thời gian thực tập tại công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội , xuất phát từ việc nhìn nhận, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. Theo tôi công ty có thể áp dụng những giải pháp sau để đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. 1. Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Thị trường luôn là vấn đề hết sức quan trọng và mang ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nắm bắt một cách nhanh chóng và đầy đủ thông tin thị trường là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Bắt tay vào kinh doanh một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ ở Việt Nam, công ty đã có sự chuẩn bị tương đói công phu và kỹ càng thông qua khảo sát thị trường, nghiên cứu, học hỏi cách thức phân phối sản phẩm bao cao su ở những nước đã thực hiện thành công. Đó là một xuất phát điểm tốt giúp công ty gặt hái được những kết quả tốt đẹp trong thời gian qua. Tuy nhiên, cần nhìn nhận một thực tế là thị trường Việt Nam có những đặc điểm riêng và có sự khác biệt với các thị trường khác, đặc biệt là với sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai. Trong khi đó hoạt động nghien cứu, khảo sát thị trường trong nước mới được công ty tiến hành trên quy mô nhỏ và không thường xuyên. Điều đó hạn chế rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, nhất là trong những năm gần đây, nhiều công ty đã nhận thấy nhu cầu sản phẩm này ngày càng nhiều và họ không ngần ngại bước vào kinh doanh. Do vậy nếu không đáp ứng một cách đầy đủ và tốt nhất nhu cầu thị trường thì không những công ty không xâm nhập được vào thị trường mới mà rất có thể còn đánh mất cả những thị trường truyền thống. Do vậy trong thời gian tới công tác nghiên cứu thị trường cần phải được công ty quan tâm, chú trọng hơn nữa và phải được tiến hành trên quy mô lớn, tiến hành thường xuyên. Đồng thời, phải có những phương pháp điều tra, nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trường của công ty. Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ…của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay, công ty chưa có nhân viên chuyên đảm nhiệm công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động bán hàng nên hiệu quả chưa cao. Một điểm nữa cần lưu ý là thị trường sản phẩm bao cao su có sự khác biệt lớn và rõ nét giữa các tỉnh, thành phố lớn với vùng nông thôn , miền núi…Trong quá trình tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường cần nhận biết được những điểm khác biệt này từ đó tiến hành phân loại thị trường và có những biện pháp nghiên cứu riêng, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường. Đối với thị trường là các tỉnh, thành phố lớn nhu cầu về sản phẩm bao cao su nhiều hơn và đa dạng hơn. Tính đa dạng hơn thể hiện ở nhu cầu về chủng loại và giá cả sản phẩm. Có một bộ phận vẫn có nhu cầu sử dụng những sản phẩm giá rẻ, một bộ phận khác lại hướng tới hàng ngoại nhập, giá cao. Điều đó đòi hỏi sự nỗ lực lớn của công ty trong việc phát hiện nhu cầu thị trường cũng như đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Hiện nay các thị trường trọng điểm của công ty hầu hết tập trung ở các thành phố lớn như: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng. Trong thời gian tới ngoài mục tiêu giữ vững thị trường truyền thống công ty còn phải phát triển sang các khu vực thị trường mà công ty nhận định là có xu hướng tăng mạnh cầu sản phẩm như; Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, và một số thành phố lớn ở Miền Trung. Đối với thị trường vùng nông thôn, vùng núi: Đây là những thị trường xa trung tâm, nhận thức của người dân về việc tiêu dùng sản phẩm còn hạn chế do hiểu biết xã hội và tâm ly ngại ngùng. Đối với khu vực thị trường này công ty không nên tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường một cách trực diện( vì việc này nếu làm được cũng là rất khó) mà nên điều tra thông qua các tổ chức xã hội, các đoàn thể, hội phụ nữ, trạm y tế…Mặt khác nhu cầu sản phẩm ở những vùng nay khá đồng đều, đa phần họ sử dụng sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng. Điều này công ty dễ dàng đáp ứng được vì sản phẩm được nhà nước trợ giá nên giá rẻ mà vẫn đảm bảo chất lượng. Điều quan trọng là công ty phải củng cố được mối quan hệ mật thiết với các đoàn thể, hội ở địa phương để họ tích cực trong điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường như là các cộng tác viên đắc lực của công ty trong phân phối sản phẩm mang tính xã hội này. 2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới bán hàng. Một hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng hợp lý và thuận tiện là tiêu chí quan trọng để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bộ máy bán hàng của công ty đòi hỏi phải được xây dựng sao cho đơn giản, gọn nhẹ mà vẫn phát huy được hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình kinh doanh của công ty. Nhận thức được điều đó , công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội đã tổ chức mạng lưới bán hàng theo hướng bao phủ thị trường 64 tỉnh và thành phố trong cả nước. Tuy nhiên, cơ cấu thị trường lại phân bổ không đồng đều( tập trung ở Hà Nội, Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh) và điều đặc biệt là công ty chưa có cửa hàng bán lẻ nào ngay cả ở khu vực thị trường trọng điểm nhất là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Để khắc phục những hạn chế đó, công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: Mở thêm một chi nhánh tại miền Trung. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng vì Miền Trung có thể coi là một thị trường tiềm năng. Trên thực tế, chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh của công ty đang hoạt động rất hiệu quả, doanh số bán do chi nhánh này mang lại còn lớn hơn doanh số bán của trụ sở đặt tại Hà Nội. Điều đó một mặt là do TP. Hồ Chí Minh đông dân hơn và quan niệm về tình dục, hôn nhân có phần ‘ thoáng’ hơn miền bắc. Nhưng nếu không có chi nhánh đặt tại TP. Hồ Chí Minh thì làm sao công ty có điều kiện tiếp cận trực tiếp thị trường hấp dẫn và đầy tiềm năng này. Như vậy việc mở thêm một chi nhánh tại miền trung là thực sự cần thiết, nó sẽ góp phần làm cân đối cơ cấu thị trường ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mở một vài cửa hàng bán lẻ tại các khu vực thị trường trọng điểm ( Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh). Mặc dù ưu thế của hoạt động bán hàng qua trung gian đã được khẳng định nhưng điều đó không có nghĩa là phủ nhận ưu điểm của bán hàng trực tiếp. Thông qua các cửa hàng bán lẻ, công ty trực tiếp được tiếp xúc với khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng, nắm bắt được một cách nhanh nhất nhu cầu thay đổi của họ từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu nhu cầu thị trường, khách hàng. Các cửa hàng bán lẻ cũng là một phương tiện giới thiệu về công ty, một hình thức giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Cho nên nếu muốn mở rộng hoạt động kinh doanh thì đây là việc làm thực sự cần thiết đôí với công ty. Một vấn đề nữa đặt ra là cần phải tổ chức sao cho các cửa hàng bán lẻ hoạt động có hiệu qủa. Việc này liên quan trực tiếp đến lựa chọn địa điểm bán hàng và phụ thuộc chặt chẽ vào nhân viên bán hàng tại các cửa hàng này. Cửa hàng bán lẻ phải dặt tại nơi dễ tiếp cận nhất với người tiêu dùng , nhân viên bán hàng phải là người hiểu biết về sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng, họ phải là người cởi mở, nhiệt tình, thân thiện và biết cách tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, giúp họ xoá đi cảm giác ngại ngùng, chủ động tìn hiểu về những gì còn băn khuăn, thắc mắc. Phỉa giúp khách hàng nhận thấy rằng việc mua sản phẩm bao cao su cũng như việc đi mua các sản phẩm thông thường khác, nó xuất phát từ nhu cầu thực tế của con người. Việc sử dụng sản phẩm mang lại lợi ích xã hội to lớn, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, ngăn chặn tình trạng nạo hút thai bừa bãi và là công cụ hữu hiệu phòng chống sự lây lan của nạn dịch bệnh HIV/ AIDS. Song song với việc tổ chức mạng lưới bán hàng, công ty cần có biện pháp quản lý mạng lưới bán hàng một cách có hiệu quả. Để thực hiện tốt công việc này công ty nên: Quy định mức giá bán lẻ cố định( do công ty không trực tiếp bán lẻ). Quy định này giúp công ty tránh được hiện tượng nâng giá bán ở những người bán lẻ- một cơ hội để các đối thủ cạnh tranh chiếm mất khách hàng. Đồng thời, công ty cần có mức giá bán buôn thích hợp cũng như mức chiết khấu hợp lý…để đảm bảo quyền lợi cho các trung gian bán hàng, làm cho họ tin tưởng và tích cực hơn trong phân phối sản phẩm của công ty. Thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Việc này một mặt làm cho các thành viên phải thực sự nỗ lực trong công việc, mặt khác giúp cho công ty nắm được hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong kênh. Từ đó đưa ra những biện pháp xử lý kịp thời. Duy trì và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất và các mối quan hệ khác. Đầu tư cho đào tạo nghiệp vụ quản lý kênh cho đội ngũ quản lý chi nhánh bán hàng ở các thị trường. Tăng cường thêm cho các chi nhánh những cán bộ thực sự có năng lực, chuyên môn. 3. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Hàng năm, mỗi một doanh nghiệp sản xuất/ kinh doanh đều phải dành một khoản đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm…thậm chí có những hãng nổi tiếng, hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Điều đó cho thấy, xúc tiến là một trong các hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của công ty. Đó là sợi dây gắn kết giữa công ty với các khách hàng truyền thống và là lực hút đối với các khách hàng tiềm năng. Sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là những sản phẩm được nhà nước khuyến khích tiêu dùng nhằm thực hiện mục tiêu xã hội. Do đó hoạt động tuyên truyền, giáo dục, quảng cáo được nhà nước thực hiện công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng và qua các tổ chức xã hội, các đoàn thể ở từng cơ sở, địa phương. Mặt khác do là đơn vị đảm nhận thực hiện triển khai phân phối cho các dự án tiếp thị xã hội nên ban điều hành dự án phối hợp với công ty trong việc xây dựng chương trình truyền thông quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm được lựa chọn. Tuy nhiên cần phải nhận thấy rằng đó là lợi điểm cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực. Tất cả các hoạt động đó không taọ được cho công ty tính cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Do đó công ty cần chủ động, độc lập tiến hành các hoạt động xúc tiến . Theo phó giám đốc quản lý bán hàng của công ty thì hiện nay, bên cạnh việc đối mặt với hoạt động cạnh trạnh lành mạnh từ các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực công ty còn phải đối mặt với những hoạt động cạnh tranh không lành mạnh. Đó là tình trạng hàng nhập lậu, hàng giả, hàng kém chất lượng tồn tại không ít trên thị trường. Những mặt hàng đó với mức giá cực rẻ lấy đi một lượng không nhỏ khách hàng, mặt khác lại gây ra tâm lý thiếu tin tưởng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm( hàng rẻ, hàng kém chất lượng). Mặc dù đây là mặt hàng thuộc quản lý chuyên ngành của bộ Y tế nên được kiểm soát khá chặt chẽ. Tuy nhiên cũng chỉ hạn chế được phần nào đó trong khoảng thời gian nhất định. Là một công ty TNHH quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế nên việc trích một khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến là không mang tính khả thi. Vì vậy công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng của công ty với khách hàng Sử dụng công cụ giá một cách linh hoạt, đề ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách quen và khách mua hàng với số lượng lớn. Sử dụng panô, aphích quảng cáo cho công ty và sản phẩm của công ty ở những địa điểm thích hợp, nơi khách hàng dễ thấy, dễ tiếp cận. Sử dụng tủ kính trưng bày sản phẩm tại trụ sở công ty, văn phòng chi nhánh của công ty. Quảng cáo qua các báo, tạp chí như: Kiến thức gia đình, Giáo dục và thời đại, Hạnh phúc gia đình, báo sinh viên… Quảng cáo cho công ty thông qua các đoàn thể, hội phụ nữ…ở các cấp cơ sở địa phương, qua hệ thống cộng tác viên dân số. Quảng cáo qua catalog gửi qua đường bưu điện. Mang các tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư các nhân hoặc đưa vào tận nhà các hộ dân cư ở địa bàn nào đó. Từ trước tới nay công ty mới chỉ thực hiện khuyến mại cho các khách hàng quen, người mua với số lượng lớn mà chưa có hình thức khuyến mại cho người tiêu dùng. Tuy rằng đây là mặt hàng có giá trị nhỏ, nhưng công ty vẫn có thể khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty bằng cách tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, khuyến mại nếu người tiêu dùng mua tới một số lượng nhất định. Cách thức khuyến mại này mặt khác lại tạo được cho công ty năng lực cạnh tranh so với các công ty kinh doanh cùng lĩnh vực. 4. Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng. Kenichi đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp, chính con người với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ…một cách hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội . Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Do đó công ty cần nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng. Một nhân viên bán hàng tốt, nhiệt tình trong công việc, có đầy đủ tố chất, kiến thức và kinh nghiệm có thể mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn rất nhiều cho công ty so với nhiều nhân viên bán hàng không có đủ năng lực. Nhân viên bán hàng phải được lựa chọn một cách khách quan, tuyệt đối không dựa vào mối quan hệ thân quen( họ hàng, bạn bè… ), nhân viên bán hàng sau khi được tuyển chọn nhất thiết phải qua quá trình thử việc. Một số người cho rằng, việc làm này gây áp lực cho người lao động, nhưng theo tôi điều đó không phải là vấn đề đáng quan tâm đối với những người thực sự có tâm huyết với công việc. Tuy nhiên, muốn có được đội ngũ nhân viên như vậy công ty cũng phải đảm bảo cho họ những quyền lợi nhất định, xứng đáng với những gì mà họ bỏ ra. 5. Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý, bán hàng. Một người quản lý giỏi sẽ biết cách giao đúng người, đúng việc, kiểm soát được một cách chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Vị trí của người lãnh đạo trong công ty dù trong giai đoạn nào, trong bất kỳ hình thái kinh tế nào cũng luôn dược đặt lên hàng đầu. Việc tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý giúp cho người lãnh đạo công ty tiếp cận được với những kỹ năng quản lý mới trong nền kinh tế hiện đại, nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn và giúp họ cập nhật được những thông tin mới nhất về xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và quốc tế. Từ đó đề ra được chiến lược và kế hoạch đúng đắn cho sự nghiệp phát triển công ty trong tương lai. Để đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên, công ty có thể sử dụng các biện pháp sau: Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo Động viên, tạo điều kiện để cán bộ, nhân viên trong công ty tự túc đi học hoặc hỗ trợ cho họ một phần. Dùng cán bộ có chuyên môn, kinh nghiệm trong công ty chỉ dẫn, giúp đỡ cho những nhân viên mới vào chưa có kinh nghiệm hoặc có trình độ hạn chế. Việc đào tạo, huấn luyện tại công ty một mặt rất có hiệu qủa, mặt khác lại đỡ tốn kém thời gian, chi phí. Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng cũng cần được đào tạo liên tục. Sẽ là sai lầm nếu cho rằng , một nhân viên bán hàng làm việc lâu năm thì có nhiều kinh nghiệm và không cần phải tiếp tục học tập nữa. Chúng ta đều biết rằng, thế giới luôn luôn vận động, vấn đề về thị trường và khách hàng phải được quan tâm thường xuyên, vì chỉ có như vậy mới có thể nắm bắt được nhu cầu thay đổi hàng ngày của thị trường và khách hàng. Công việc bán hàng đồi hỏi người bán phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng do đó việc học tập cần phải được duy trì liên tục. Công ty một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có các cuộc thảo luận trong công ty giữa các nhân viên bán hàng, những ý kiến mới, có tính sáng tạo sẽ được khen thưởng thích đáng. Hoạt động này không quá tốn kém chi phí lại rất hiệu quả và khuyến khích người lao động tìm tòi học hỏi, trau dồi kiến thức. Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ được nâng cao. 6. Tăng cường các hoạt động dịch vụ Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, dịch vụ đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp. Ngày nay với nền khoa học kỹ thuật hiện đại, con người lại có điều kiện để được đào tạo cơ bản, chuyên sâu về nghiệp vụ do đó chất lượng và giá cả không còn là vấn đề quá nan giải đối với các doanh nghiệp. Khách hàng sẽ quan tâm nhiều hơn đến hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng của các công ty. Chính vì vậy công ty nên sử dụng một số biện pháp sau: Dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm kém chất lượng…trước quyết định mua của khách hàng sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng khi mua sản phẩm của công ty. Điều đó một mặt tạo được hình ảnh tốt về công ty trong tâm trí khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ, chống được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường. Thực hiện dịch vụ vận chuyển đối với khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý. Đây được coi là dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng mà không cần phải lo làm cách nào đưa hàng về đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển ra sao, giá cả như thế nào là hợp lý?…. Thực hiện dịch vụ thăm hỏi khách hàng: Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết những rắc rối phát sinh khi khách hàng phản ảnh sẽ khiến khách hàng rất hài lòng. Điều đó rất hiệu quả trong điều kiện hiện nay khi mà công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh và lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Việc này thực ra là không quá khó để thực hiện và cũng không tốn kém nhiều thời gian, công sức, do đó nó mang tính khả thi. 7. Tiếp cận và vận dụng một cách sáng tạo, phù hợp các kỹ thuật thúc đẩy hoạt động bán hàng mới trên thế giới. Thế kỷ 21 được coi là kỷ nguyên của khoa học, thông tin và kỹ thuật. Sự ra đời và phát triển cực kỳ nhanh chóng của mạng internet tác động và chi phối nhiều đến hoạt động sản xuất/ kinh doanh của các doanh nghiệp trên thế giới cũng như ở Việt Nam. Hiển nhiên là cái gì cũng có hai mặt của nó nhưng suốt hơn một thập kỷ qua không ai có thể phủ nhận những vai trò cũng như những tiện ích mà internet mang lại. Nó là sợi dây gắn kết đưa mọi người đến gần nhau hơn, là phương tiện hữu hiệu giúp các tổ chức, cá nhân truy cập và trao đổi thông tin lẫn nhau. Internet cũng là phương tiện hữu hiệu giúp các doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm, tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng mua bán cũng như nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng đạt được mục đích qua việc sử dụng mạng. Trên thực tế đã có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu dollar cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng trên mạng mà không đạt được hiệu quả. Nhưng nói gì thì nói, chắc chắn là internet ngày càng thâm nhập sâu vào đời sống con người và việc tổ chức bán hàng qua mạng internet là rất đáng quan tâm đối với các doanh nghiệp trên thế giới nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Với công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội có một số điểm đáng lưu ý: Mạng internet có tính bí mật và tính riêng tư cao do đó việc tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng là có hiệu quả. Công ty tiến hành nhập hàng từ nước ngoài do vậy thông qua mạng internet công ty có điều kiện tìm hiểu nguồn hàng bạn hàng cũng như tiếp cận được với các sản phẩm mới. Hiện nay với tốc độ phát triển nhanh của khoa học, kỹ thuật ngày càng nhiều sản phẩm mới ra đời đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ hiện nay ở các nước phát triển đã xuất hiện sản phẩm lưới tránh thai dành cho phụ nữ. Tuy nhiên đây là sản phẩm mới, giá cao nên chưa xuất hiện ở Việt Nam. Trong thời gian tới, công ty có thể tiến hành lập một website trên mạng có nôị dung giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty, đồng thời đưa ra một số lời khuyên cho khách hàng khi chọn mua sản phẩm cũng như cách đơn giản nhất để khách hàng có thể tiếp cận và mua sản phẩm của công ty. 8. Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng. Nếu như con người luôn được đặt ở vị trí hàng đầu thì những biện pháp nhằm khuyến khích, phát huy trí tuệ và lòng nhiệt tình ở mỗi người là rất quan trọng.Trong điều kiện giá cả hàng hoá nói chung ngày càng có xu hướng gia tăng thì thu nhập của nhân viên công ty còn tăng chậm. Điều này không chỉ giới hạn khả năng thu hút nguồn nhân lực mà còn không đáp ứng được mong muốn của các nhân viên đang làm việc tại công ty. Hiện nay, trong điều kiện nền kinh tế mở, các tổ chức, cá nhân người nước ngoài vào Việt Nam kinh doanh ngày càng nhiều và mức lương cũng như chế độ đãi ngộ họ dành cho người lao động rất hậu hĩnh. Điều đó ảnh hưởng không nhỏ tới các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, cần phải khẳng định rằng việc tăng lương cho nhân viên trong công ty là rất cần thiết. Bên cạnh đó công ty cũng cần có những chính sách đãi ngộ hợp lý, thăm hỏi nhân viên thường xuyên tạo cho họ cảm giác được quan tâm thực sự. Từ đó họ sẽ coi công ty như chính gia đình của mình và sẽ tập trung sức lực, trí lực cho công việc chung của công ty và do vậy sẽ đạt hiệu quả cao hơn trong công việc. 9. Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện cơ sở vật chất của công ty. Một môi trường làm việc tốt với các thiết bị hiện đại vừa giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh vừa tạo cho cán bộ, nhân viên trong công ty một tâm lý làm việc thoải mái làm việc. Càng ngày, áp lực công việc càng lớn và môi trường làm việc càng khiến người lao động quan tâm. Với một công ty TNHH quy mô nhỏ việc tạo lập một môi trường làm việc với đầy đủ trang thiết bị hiện đại hoàn toàn không đơn giản. Tuy nhiên công ty có thể từng bước hoàn thiện dần cơ sở vật chất kỹ thuật. Mua mới những dụng cụ cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh như: máy fax, máy in, máy photocopy… III. ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP TỪ PHÍA NHÀ NƯỚC. Hoạt động sản xuất/ kinh doanh của công ty phát triển, một mặt đem lại lợi nhuận cho công ty, góp phần vào công cuộc phát triển kinh tế xã hội của đất nước, mặt khác phục vụ cho lợi ích lớn lao của xã hội, góp phần tích cực trong công tác kế hoạch hoá gia đình và phòng chống các bệnh lây nhiễm qua đường tình dục đặc biệt là hiểm hoạ HIV/AIDS. Để hoạt động của công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội phát triển thuận lợi, cần có một môi trường kinh doanh lành mạnh với sự hỗ trợ, giúp đỡ từ phía nhà nước. 1. Tiếp tục đổi mới các chính sách thương mại và khuôn khổ pháp lí nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Những thủ tục hành chính rườm rà, phức tạp làm tiêu tốn không ít thời gian, công sức của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang chờ đợi những cải cách hành chính từ phía nhà nước. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở, đòi hỏi tác phong công nghiệp nhanh chóng. Cơ chế giấy tờ quá phức tạp có thể làm lỡ mất cơ hội của các doang nghiệp trong khi tiến hành các hoạt động sản xuất/ kinh doanh và đưa đến những sự chậm trễ gây ra những hậu quả đáng tiếc. 2. Quản lí tốt chất lượng hàng hoá lưu thông trong nước. Trên thị trường Việt Nam hiện nay, hàng giả, hàng kém chất lượng và hnàg nhập lậu còn nhiều, điều này khiến cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính phải lao đao, vì nó một mặt lấy đi của họ một lượng không nhỏ khách hàng( do giá cực rẻ) mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang, thiếu tin tưởng mỗi khi mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng. Do vậy công tác quản lý thị trường cần được tiến hành thường xuyên chứ không phải định kỳ. Trên thực tế, có thể không xoá bỏ được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng cũng như nạn buôn lậu nhưng có thể hạn chế nó ở mức độ nhất định. Hơn nữa với các sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai nếu sử dụng phải hàng giả, hàng kém chất lượng có thể dẫn đến những hậu quả rất nghiêm trọng, đặc biệt là trong những năm gần đây khi mà nạn dịch HIV/AIDS ngày càng lan rộng. Ai cũng có nguy cơ mắc phải nếu không cảnh giác và không có biện pháp phòng ngừa đúng đắn. 3. Giải quyết vốn cho các doanh nghiệp. Hiện nay đối với các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các công ty tư nhân thì vốn vẫn còn là vấn đề nan giải. Nhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lí tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội trên thị trường. 4. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. Việc các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội nói riêng đang hàng ngày phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường cần được nhà nước quan tâm hơn nữa. Nhà nước có vai trò tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất, kinh doanh, mà trước hết là phải tạo ra một "sân chơi bình đẳng" với những " luật chơi rõ ràng", phải ban hành và thực thi" luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền " thuộc Bộ kế hoạch và đầu tư để tham mưu cho chính phủ hoạch định các chiến lược cạnh tranh và kiểm soát độc quyền, xử lý các vi phạm trong cạnh tranh, độc quyền. Điều quan trọng không thể không nói đến là Nhà nước cần ổn định môi trường kinh tế chính trị, hoàn thiện hệ thống pháp luật nhất là luật Thương mại, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lí có đức, có tài…Đó thực sự là những điều kiện tiên quyết đảm bảo cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại nói riêng hoạt động có hiệu quả. Tin rằng với sự quan tâm, giúp đỡ từ phía nhà nước cùng với sự nỗ lực cố gắng của chính công ty, trrong tương lai công ty sẽ tiếp tục gặt hái được những thành công rực rỡ hơn trên con đường kinh doanh của mình. KẾT LUẬN Là một công ty TNHH quy mô nhỏ, với những gì đã làm được công ty Tiếp thị Thương mại Hà Nội đã xác lập được vị thế của mình trên thương trường, đã đi đến mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu xã hội- một mục tiêu mà không phải bất cứ công ty nào cũng làm được. Bắt tay vào kinh doanh một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ ở Việt Nam công ty có nhưng ưu thế đặc biệt nhưng đồng thời cũng gặp không ít những khó khăn. Song điều quan trọng là công ty đã xác định cho mình một hướng đi đúng và điều đó đã và đang được thực tế kiểm nghiệm. Thông qua bài viết này, em mong muốn nâng cao hiểu biết của bản thân về hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay. Mặt khác, mong muốn rằng những giải pháp đưa ra có thể đóng góp một phần nào giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn. Trong thời gian vừa qua, mặc dù em đã nghiêm túc học hỏi, cố gắng tìm tòi , song do kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, nên bài viết chắc chắn mang nhiều tính lý luận, chủ quan của bản thân.Vì vậy em rất mong nhận được những lời chỉ dẫn và sự đóng góp quý báu của các thầy cô giáo, các cô, chú, anh, chị trong công ty và toàn thể các bạn. Để từ đó có được bài học sâu sắc cho việc nghiên cứu và tiến hành các công việc sau này. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến PGS. TS Nguyễn Xuân Quang, GV. Cấn Anh Tuấn, các thầy cô giáo đã giảng dạy em trong suốt 4 năm học tập, nghiên cứu tại trường ĐHKTQD, các cô, chú, anh , chị trong công ty Tiếp thị thương mại Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Hà Nội ngày30 tháng 04 năm 2004 Sinh viên Phạm Thị Thu Thuỷ Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing thương mại Chủ biên: PGS. TS Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất bản Thống kê 1999 Quản trị Marketing- Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 1999 Marketing căn bản- Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 1999 Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Dành cho cao học) Chủ biên: TS. Nguyễn Xuân Quang TS nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản Thống kê 1999 Nghiệp vụ quản trị bán hàng- Trường cao đẳng marketing TP. HCM. Nhà xuất bản Thống kê 1995 Quản trị bán hàng- Jamconer Nhà xuất bản Thống kê 1997 Giáo trình thương mại doanh nghiệp- Trường ĐHKTQD Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Thống kê 1998 Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam Chủ biên: TS Nguyễn thị Xuân Hương Nhà xuất bản Thống kê 1998 Luận văn về đề tài bán hàng các khoá 39, 40, 41 trường ĐHKTQD Một số tài liệu của công ty Tiếp thị Thương mại Hà Nội MỤC LỤC Trang