Chuyên đề Những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty Hasan – Dermapharm tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh

- Trung thực.  Marketing: Mạnh mẽ và tổng lực: - Quảng cáo tạp chí. - Chương trình khuyến mãi. - Tham dự các hội nghị, hội thảo chuyên nghành và tham gia tài trợ các hội nghị khoa học, tổng kết cuối năm. - Tổ chức các cuộc hội thảo, tour du lịch, và đặc biệt là chương trình tham quan nhà máy Dermapharm AG tại Đức. - Tham gia tài trợ các hoạt động khám bệnh từ thiện, tuyên truyền sức khỏe. 2.2. Sơ lƣợc về sản phẩm Calcium Hasan 500mg: THÀNH PHẦN: Mỗi viên nén sủi bọt chứa: Caici gluconolactat………………………….2940 mg. Calci carbonat……………………………….300 mg (Tương ứng với hàm lượng Calci……………500 mg) Tá dược: Acid citric khan, Natri hydrocarbonat khan, Đường trắng, Natri saccharin, Kolidon, K30, PEG 6000, Hương vị cam, Ethanol. TÍNH CHẤT DƢỢC LÝ: Calcium Hasan chứa các muối calci có thể ion hóa và dễ tan, có hàm lượng calci cao do đó được sử dụng như là một liệu pháp bổ sung calci dạng uống Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 30 cho các trường hợp thiếu calci cấp tính hoặc mãn tính hay tình trạng rối loạn chuyển hóa xương ở mọi độ tuổi. DƢỢC ĐỘNG HỌC:  Calci dạng ion hóa được hấp thu tại đường tiêu hóa khoảng 30%.  Đào thải: 20% calci đào thải qua đường tiểu, 80% đào thải qua phân. CHỈ ĐỊNH:  Thiếu calci trong thời kỳ mang thai, cho con bú.  Trẻ em trong giai đoạn tăng trưởng.  Chứng loãng xương ở người lớn tuổi.  Chứng loãng xương do sử dụng corticoid.  Bổ sung calci trong giai đoạn phục hồi vận động sau thời gian dài bất động.  Chứng còi xương, nhuyễn xương.  Phòng ngừa giảm khoáng hóa xương gây loãng xương ở giai đoạn trước và sau mãng kinh.  Bệnh tétanie mãn tính. LIỀU LƢỢNG VÀ CÁCH DÙNG:  Pha viên nén sủi bọt Calcium Hasn 500 mg trong một ly nước.  Người lớn và trẻ em trên 10 tuổi: 2 viên nén sủi bọt/ngày.  Trẻ em 3-6 tuổi: Dùng ½ viên nén sủi bọt/ngày.  Phụ nữ có thai và cho con bú: Sử dụng thuốc theo hướng dẫn của Bác sĩ. CHỐNG CHỈ ĐỊNH: Không dùng thuốc trong những trường hợp sau:  Dị ứng với bất cứ thành phần nào của thuốc.  Tăng calci máu (do cường phó giáp, u tương bào, u di căn xương…).  Tăng calci niệu, sỏi calci, vôi hóa mô.  Suy thận. LƢU Ý ĐẶC BIỆT VÀ CẢNH BÁO KHI SỬ DỤNG THUỐC:  Những bệnh nhân có khả năng bị sỏi calci niệu nên uống nhiều nước khi sử dụng thuốc. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 31  Lưu ý đến lượng đường 0,81g/viên thuốc khi sử dụng cho bệnh nhân tiểu đường.  Thuốc không ảnh hưởng lên khả năng vận hành tàu xe và máy móc. TÁC DỤNG PHỤ: Rất hiếm khi gây rối loạn tiêu hóa như táo bón, đầy bụng, tiêu chảy. DẠNG TRÌNH BÀY: Hộp 1 tuýp chứa 20 viên nén sủi bọt. ƢU ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM:  Mỗi viên sủi đều có bao nhôm bên ngoài (sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không có bao nhôm) có tác dụng: Dễ bảo quản, vận chuyển, không bị chảy nước, đảm bảo vệ sinh khi nhà thuốc bán lẻ từng viên và khi viên sủi bị bể nhà thuốc vẫn bán được.  Hương vị cam, không có mùi hóa chất, có vị ngọt rất dễ uống, phù hợp với sở thích của người Việt Nam đặc biệt là người Miền Nam và Miền Tây.  Viên bổ sung canxi hữu cơ, dạng viên sủi có ưu điểm vượt trội là hòa tan nhanh, cơ thể dễ hấp thu và tiện sử dụng.  Tuýp 20 viên, nhỏ gọn rất thuận tiện cho người sử dụng khi đi du lịch và công tác.  Tan nhanh, sủi bọt mạnh và trong.  Không gây bèo phì như sữa. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 32 CHƢƠNG III: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM BỔ SUNG CANXI, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH, NHÀ THUỐC VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG XÖC TIẾN CHO SẢN PHẨM CALCIUM HASAN 500MG TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1. Phân tích thị trƣờng sản phẩm bổ sung canxi, đối thủ cạnh tranh, nhà thuốc: 3.1.1. Phân tích thị trƣờng sản phẩm bổ sung canxi: 3.1.1.1. Quy mô của thị trƣờng: - Dân số Việt Nam năm 2008: 86 160 000 người. - Dân số Thành phố Hồ Chí Minh năm 2008: 6 840 000 người. Viên sủi Calcium Hasan 500 mg dành cho mọi đối tượng: trẻ em, người lớn, người già, phụ nữ mang bầu… Với dân số Việt Nam nói chung và của Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng, đây là một thị trường tiềm năng. 3.1.1.2. Lƣợng canxi cần thiết cho một ngƣời: Nhu cầu Calci tăng theo các giai đoạn tăng trưởng, tình trạng mang thai, cho con bú, người cao tuổi. Mọi lứa tuổi đều có nhu cầu bổ sung canxi cho cơ thể. Đây là một thị trường tiềm năng cho viên sủi bổ sung canxi Calcium Hasan 500 mg (Theo bảng 3.1). Bảng 3.1:Lƣợng Calcium cần thiết mỗi ngày theo khuyến cáo của WHO/FAO để duy trì bộ xƣơng khỏe mạnh STT Độ tuổi Lƣợng calcium cần mỗi ngày (mg) 1 < 6 tháng 300 2 6 – 12 tháng 400 3 1 – 3 tuổi 500 4 4 – 6 tuổi 600 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 33 5 7 – 9 tuổi 700 6 10 – 18 tuổi 1300 7 19 – 50 tuổi 1000 8 Trên 50 tuổi 1200 9 Có thai và cho con bú 1200 Lượng Calcium tối đa an toàn 2500 mg/ngày ( > 9 tuổi) (Nguồn: Dựa vào bảng 3.1, công ty sẽ có những chương trình marketing để tác động vào những nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng ảnh hưởng đến quyết định mua và nhóm khách hàng quyết định mua. Nhóm khách hàng mục tiêu của Calcium Hasan 500 mg là trẻ em, người lớn, người già và phụ nữ mang thai, trong đó phụ nữ thường là người quyết định mua. Do đó các hoạt động xúc tiến đối với khách hàng tiêu dùng sản phẩm nên tập trung vào người phụ nữ. 3.1.1.3. Tình hình bệnh loãng xƣơng:(Nguồn: - Loãng xương hiện là vấn đề sức khỏe cộng đồng, là căn bệnh thời đại của thế giới từ 2010. - Số người bị bệnh loãng xương ngày càng tăng trên khắp thế giới, đặc biệt người Việt Nam với chế độ ăn nghèo canxi nên nguy cơ bị loãng xương tăng cao. - Ước tính trung bình có 1/3 phụ nữ và 1/5 nam giới trên thế giới bị loãng xương. - Người ta dự đoán đến năm 2050, các nước châu Á trong đó có Việt Nam sẽ chiếm 50% trường hợp tàn phế hoặc đe dọa tính mạng do gãy khớp háng vì loãng xương. - Các tần suất mắc bệnh loãng xương tương đương tần suất mắc bệnh tim và ung thư. - Ước tính hiện có khoảng 9.000.000 người Việt Nam đa số là phụ nữ mắc bệnh loãng xương. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 34 - Ước tính có khoảng 50% phụ nữ trên 50 tuổi bị loãng xương và trên 40% phụ nữ trên 70 tuổi bị gãy xương do loãng xương. - Rất dễ xảy ra nhất là những năm sau mãn kinh do thiếu hụt hormone (kích thích tố) nữ. Do vậy nên bắt đầu từ tuổi 30, không nên đợi đến tuổi mãn kinh mới phòng. - Ở Việt Nam, một điều tra cho thấy có khoảng trên 15% phụ nữ sau mãn kinh bị loãng xương. 3.1.1.4. Nhu cầu bổ sung canxi hiện nay: - Bệnh loãng xương do thiếu canxi đang là vấn đề xã hội cần báo động. Nhưng mọi người vẫn chưa quan tâm đến việc phòng chống căn bệnh này. Họ có thói quen bổ sung canxi theo kinh nghiệm là chỉ bổ sung canxi khi đang mang thai bằng cách uống sữa, ăn thực phẩm giàu canxi, ăn nhiều nghêu sò ốc hến để đủ canxi cho bé phát triển. Sai lầm nhất là lúc mang thai chỉ quan tâm bổ sung canxi cho con mà quên rằng, mẹ cũng cần được bổ sung canxi để có sức khỏe trong sinh nở và chăm sóc con sau này. Người bình thường thì đợi bước vào tuổi trung niên mới bổ sung canxi cho cơ thể bằng cách uống sữa mà phụ nữ thường sợ béo nên việc uống sữa cũng rất hạn chế. Đa số vẫn chưa uống viên bổ sung canxi. - Các thực phẩm như: rau, cá, thịt, đậu hũ, tôm, cua… mà bạn ăn hàng ngày cung cấp cho bạn khoảng 300 mg canxi. Như vậy, bạn cần phải bổ sung thêm khoảng 900 mg. - Khẩu phần ăn của người Việt Nam hiện nay chưa đáp ứng được nhu cầu canxi của cơ thể. Phần lớn mọi người đều không được cung cấp đủ lượng canxi cần thiết mỗi ngày. Lượng canxi ăn vào trung bình là 524mg/người/ngày, thấp hơn so với nhu cầu trung bình 800- 1.000mg/người/ngày đối với người lớn. Vì vậy, việc tăng cường bổ sung canxi bằng viên sủi bổ sung canxi là rất cần thiết. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 35 - Hiện nay trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi, internet), các bác sĩ đã đưa ra những lời cảnh báo mức độ nguy hiểm của bệnh loãng xương và nhu cầu bổ sung canxi hằng ngày, Hội loãng xương Thế giới (International Osteoporosis Foundation- IOF) đã đứng ra tổ chức Ngày Thế giới phòng chống loãng xương - World Osteoporosis Day (viết tắt là WOD) nhằm tuyên truyền, cổ động cho phong trào phòng chống loãng xương. Những hoạt động trên đã giúp người Việt Nam ngày càng quan tâm đến việc bổ sung canxi hằng ngày cho cơ thể và nhu cầu sử dụng viên bổ sung ngày càng tăng, đây là cơ hội tốt cho viên sủi Calcium Hasan 500 mg mở rộng thị trường, nâng cao doanh số. 3.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh: Những loại sản phẩm bổ sung canxi trên thị trƣờng hiện nay: 3.1.2.1. Sản phẩm sữa: - Sữa chua:  Một hộp sữa chua 250mg có chứa tới 370mg canxi (so với 300mg canxi trong 250ml sữa tươi). Mỗi ngày chỉ cần cung cấp cho cơ thể 226gr sữa chua có nghĩa là đã bổ sung 20% lượng protein cần thiết và 30% đến 40% nhu cầu canxi cho cơ thể. Thêm vào đó, lượng vitamin D dồi dào trong sữa chua giúp cơ thể dễ hấp thụ canxi hơn.  Một ưu điểm lớn là trong khi một số người "ngán" sữa, sợ uống sữa hoặc do cơ thể thiếu khả năng hấp thu men lactose trong sữa nên dễ gặp vấn đề về tiêu hóa khi uống sữa. Với sữa chua, bất kỳ người nào cũng thấy thích thú, ngon miệng vì vị chua chua, beo béo và không gây nên sự khó chịu nào cho hệ tiêu hóa khi dung nạp.  Bên cạnh canxi, sữa chua còn cung cấp cho cơ thể một lượng protein, vitamin và khoáng chất lớn. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 36 - Sữa Anlene Nano canxi:  Ưu điểm: Ngoài canxi, trong sữa Anlene có những vitamin, khoáng chất bổ sung cho cơ thể, thích hợp cho những người bị suy thận không uống viên bổ sung canxi được.  Nhược điểm: Giá cao; cồng kềnh không thuận tiện khi mang đi xa; hơi khó uống; nhiều người không dám uống sữa vì sợ mập, phát phì, mất vóc dáng. 3.1.2.2. Thuốc dạng viên uống (viên nén): - Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại viên nén bổ sung canxi như: Briozcal tablet, CalciVita 200 mg, Calcinol 500mg, Biocalcium 300mg, Biocalcium 600mg, Biocalcium 650mg, Ca citrate 950 mg, Calcium fort corbiere, Calopon, Extra Bone – Care + AB, Ossopan, Revitan Calcium D3,… - Ưu điểm: Giá rẻ, nhỏ gọn, dễ bảo quản, vận chuyển. - Nhược điểm: Là dạng viên bổ sung vô cơ, cơ thể khó hấp thu nên ít phổ biến. 3.1.2.3. Thuốc dạng ống uống: - Trên thị trường hiện nay có nhiều loại thuốc bổ sung canxi dạng ống uống như: Calci max, Calcitonic, Calcium Corbière 5ml, Calcium Stada Vitamin C – PP, Tonicalcium,… - Thuốc chứa trong ống thủy tinh nên không tiện dụng và an toàn khi vận chuyển, sử dụng và bảo quản. 3.1.2.4. Thuốc dạng viên sủi bọt: - Trên thị trường hiện nay có nhiều loại viên bổ sung canxi dạng sủi. Trước đây mọi người vẫn quen bổ sung canxi bằng cách ăn nhiều thức ăn chứa canxi, uống sữa và uống viên bổ sung canxi dạng nén. Tuy nhiên hiện nay viên sủi bổ sung canxi được mọi người biết đến và uống ngày càng nhiều. Do đó trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều những sản phẩm loại này, việc cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 37 - Đây là nhóm sản phẩm cạnh tranh trực tiếp của sản phẩm Calcium Hasan 500 mg. - Những loại viên sủi bổ sung canxi trên thị trường hiện nay:  Calcium Hasan 500 mg.  Calcium Sandoz 500 mg.  Calcium Stada 500 mg.  Davita bone hương cam.  Davita bone hương chanh.  Davical Bảng 3.2: Những loại viên sủi bổ sung canxi STT SẢN PHẨM PHÂN LOẠI NHÀ SẢN XUẤT ĐÓNG GÓI GIÁ ( VND)/ VIÊN 1 Calcium Hasan 500 mg Thuốc Hasan – Dermapharm Hộp tuýp 20 viên nén sủi bọt 2,600 2 Calcium Sandoz 500 mg Thuốc Farma France – Pháp (Novatis AG – Thụy Sỹ) Hộp tuýp 20 viên nén sủi bọt 3,000 3 Calcium Stada 500 mg Thuốc Công ty liên doanh TNHH Stada – Việt Nam Hộp tuýp 20 viên nén sủi bọt 2,000 4 Divacal Thuốc Imexpharm Hộp 1 tuýp x 10 viên nén sủi bọt 2,600 5 Davita bone hương cam Thực phẩm chức năng DHG Pharma Hộp 1 tuýp x 10 viên nén sủi bọt 1,700 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 38 6 Davita bone hương chanh Thực phẩm chức năng DHG Pharma Hộp 1 tuýp x 10 viên nén sủi bọt 1,700 (Nguồn: Thông tin được tổng hợp từ bao bì các sản phẩm và Trình dược viên) - Davita pone hương cam và hương chanh là thực phẩm chức năng nên người tiêu dùng không tin tưởng và sử dụng nhiều như thuốc, do đó Calcium Hasan có lợi thế cạnh tranh hơn mặc dù giá cao hơn. - Calcium Stada 500 mg có giá thấp hơn Calcium Hasan 500 mg nhưng tan chậm, nước không trong và có mùi thuốc nên rất khó uống, do đó sản phẩm này không phải là đối thủ cạnh tranh mà công ty quan tâm. - Loại viên bổ sung tốt, an toàn và hiệu quả được bác sĩ khuyên dùng là viên bổ sung canxi hữu cơ, dạng viên sủi. Loại này có các ưu điểm vượt trội là hòa tan nhanh, cơ thể dễ hấp thu và tiện sử dụng. Calciun Hasan 500 mg và Calcium Sandoz 500 mg hội tụ đủ các yếu tố trên. - Sản phẩm cạnh tranh với Calcium Hasan mà Công ty Hasan – Dermapharm quan tâm nhất là Calcium Sandoz 500 mg. Bảng 3.3: So sánh điểm giống và khác nhau giữa Calcium Hasan 500 mg và Calcium Sandoz 500 mg. STT SO SÁNH CALCIUM HASAN 500 MG CALCIUM SANDOZ 500 MG 1 Giống nhau - Thành phần: Gluconolactate calcium 2,94g và Carbonnate calcium 0,30g. - Hương vị cam, dễ uống. - Nguyên liệu Châu Âu. - Dạng thuốc: Viên nén sủi bọt. - Đóng gói: Tuýp 20 viên. - Hòa tan nhanh, dễ hấp thu, an toàn và tiện sử dụng. 2 Khác nhau - Thuốc nội. - Thuốc ngoại. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 39 - Thời gian có mặt trên thị trường: 2 năm. - Khách hàng rất quen thuộc với sản phẩm. - Mỗi viên thuốc đều có bao nhôm bên ngoài. - Giá cao hơn ( 3000 đ/viên) - - Các hoạt động xúc tiến mạnh mẽ: Quảng cáo trên báo, tivi, màn hình LCD và hóa đơn bán hàng tại hệ thống siêu thị Big C, đo loãng xương miễn phí,… - Thời gian có mặt trên thị trường: tháng 1 năm 2009. - Khách hàng chưa quen sử dụng. - Không có bao nhôm bên ngoài mỗi viên thuốc. - Giá thấp hơn (2,600đ/viên). - Hoạt động xúc tiến không mạnh mẽ. 3.1.3. Phân tích Nhà thuốc: (Hành vi của nhà thuốc, đại lý, hiệu thuốc và các chương trình xúc tiến của công ty cho cả ba khách hàng trên đều giống nhau nên trong quá trình phân tích đề tài gọi tắc là nhà thuốc). Khảo sát nhà thuốc:  : - Mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm Calcium Hasan 500 mg so với Calcium Sandoz 500 mg và Calcium Stada 500 mg. - Thấu hiểu những yếu tố ảnh hường đến hành tư vấn của người bán thuốc. - Thấu hiểu thói quen mua loại sản phẩm bổ sung canxi của người tiêu dùng. - Thấu hiểu hành vi tư vấn của người bán thuốc cho khách hàng khi mua viên bổ sung canxi. - Tìm hiểu hình thức khuyến mãi nào mà nhà thuốc thích. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 40 - Sự hài lòng của nhà thuốc đối với chương trình khuyến mãi hiện nay của Calcium Hasan 500 mg.  Kết quả khảo sát:  Những loại viên sủi bổ sung canxi hữu cơ nhà thuốc đang bán: - Kết quả khảo sát cho thấy, 100 nhà thuốc được khảo sát đều bán sản phẩm Calcium Sandoz 500 mg, chỉ có 28 nhà thuốc bán sản phẩm Calcium Hasan 500 mg và 7 nhà thuốc bán sản phẩm Calcium Stada 500 mg. - Có mặt trên thị trường từ năm 2006 đến nay Calcium Sandoz 500 mg đã hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường. Tất cả các nhà thuốc đều quen thuộc và tin tưởng vào chất lượng của Calcium Sandoz 500 mg. - 72 nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg, trong đó có đến 50% nhà thuốc không biết bất kỳ thông tin gì về sản phẩm này.  Nguyên nhân nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg: Biểu đồ 3.1 Đơn vị tính: % NGUYÊN NHÂN NHÀ THUỐC KHÔNG BÁN CALCIUM HASAN 500MG 42% 9%7% 30% 12% Sản phẩm mới, khách hàng chưa quen Trình dược viên không giới thiệu sản phẩm Chương trình khuyến mãi không hấp dẫn Khách hàng quen dùng Calcium Sandoz 500mg Khác (Nguồn: Khảo sát thực tế) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 41 Theo kết quả khảo sát: - 42% nhà thuốc cho rằng sản phẩm mới, khách hàng chưa quen. - 30% nhà thuốc cho rằng khách hàng quen dùng Calcium Sandoz 500 mg. - 12% nhà thuốc cho rằng sản phẩm không có quảng cáo trên truyền hình nên cả nhà thuốc và người tiêu dùng đều không biết thông tin về sản phẩm. - 9% nhà thuốc cho rằng nhà thuốc cho rằng Trình dược viên không giới thiệu sản phẩm. - 7% nhà thuốc cho rằng chương trình khuyến mãi của Calcium Hasan 500 mg không hấp dẫn. Nguyên nhân chủ yếu nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg: Đây là sản phẩm mới, khách hàng chưa quen sử dụng nhưng sản phẩm chưa quảng cáo trên truyền hình nên mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm còn hạn chế và khách hàng đã quen sử dụng Calcium Sandoz 500 mg. 3.1.3.1. Thói quen mua sản phẩm bổ sung caxi của ngƣời tiêu dùng: - Theo kết quả khảo sát: 100% nhà thuốc cho rằng đối với những khách hàng có hiểu biết về thuốc bổ sung canxi và đã từng sử dụng đều nhớ tên sản phẩm Calcium Sandoz 500 mg và mua đúng tên thuốc mà họ yêu cầu hoặc theo toa bác sĩ. - Khách hàng mua thuốc theo yêu cầu, theo triệu chứng hoặc theo toa bác sĩ. - Đối với những khách hàng mua thuốc theo triệu chứng họ cần sự tư vấn và phụ thuộc vào nhà thuốc. - Ở những khu dân cư lao động, khách hàng thường không mua nguyên tuýp do đó công ty phải tư vấn giúp cho nhà thuốc biết được ưu điểm của Calcium Hasan 500 mg là có vỏ nhôm bao ngoài mỗi viên thuốc giúp cho nhà thuốc và người sử dụng bảo quản tốt viên thuốc khi mua lẻ. Đây là một ưu điểm mà công ty cần khai thác. - Người sử dụng thuốc tin vào lời khuyên của bác sĩ và họ sẽ trở nên quen thuộc với sản phẩm nào được quảng cáo nhiều. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 42 3.1.3.2. Cách tƣ vấn của nhà thuốc: Biểu đồ 3.2 Đơn vị tính: % HÀNH VI TƢ VẤN CỦA NHÀ THUỐC 27% 73% Có Không (Nguồn: Khảo sát thực tế)  Theo kết quả khảo sát: - 73% nhà thuốc không tư vấn cho khách hàng mua loại viên bổ sung canxi nào và giới thiệu cho khách hàng sản phẩm mới. - 27% nhà thuốc tư vấn cho khách hàng. Biểu đồ 3.3 Đơn vị tính: % NGUYÊN NHÂN NHÀ THUỐC KHÔNG TƢ VẤN CHO KHÁCH HÀNG 47% 9% 44% Không có thời gian Chính sách chăm sóc khách hàng của công ty dược chưa tốt Khách hàng mua đúng loại họ yêu cầu (Nguồn: Khảo sát thực tế) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 43  Theo kết quả khảo sát: - 47% nhà thuốc cho rằng không có thời gian để tư vấn. - 44% nhà thuốc cho rằng do khách hàng mua đúng loại họ yêu cầu. - 9% nhà thuốc cho rằng do chính sách chăm sóc khách hàng của công ty dược chưa tốt. Nhận xét: - Nhà thuốc thường không có nhiều thời gian dành cho một khách hàng và khách hàng thường mua loại thuốc theo yêu cầu của họ nên nhà thuốc thường không tư vấn và giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng. - Nhà thuốc thường tư vấn cho khách hàng mua theo triệu chứng. - Với khách hàng mua theo yêu vầu hay theo toa bác sĩ, nhà thuốc chỉ dành thời gian tư vấn và giới thiệu sản phẩm nào cho khách hàng khi sản phẩm đó chất lượng tốt và công ty có chính sách chăm sóc nhà thuốc tốt. 3.1.3.3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi tƣ vấn của ngƣời bán thuốc: Biểu đồ 3.4 Đơn vị tính: % NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HÀNH VI TƢ VẤN CỦA NHÀ THUỐC 37% 5% 58% Chương trình khuyến mãi cho nhà thuốc Sự thăm hỏi và mối quan hệ của trình dược viên Chính sách chăm sóc khách hàng của công ty (Nguồn: Khảo sát thực tế) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 44 - 58% nhà thuốc cho rằng do chính sách chăm sóc khách hàng của công ty dược. - 37% nhà thuốc cho rằng do chương trình khuyến mãi cho nhà thuốc. - 5% nhà thuốc cho rằng do sự thăm hỏi và mối quan hệ của trình dược viên. 3.2. Phân tích những hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg tại Thành phố Hồ Chí Minh: 3.2.1. Những hoạt động xúc tiến : - Quảng cáo:  Tờ rơi để Trình dược viên giới thiệu Calcium Hasan 500 mg cho nhà thuốc, bác sĩ…  Áo mưa tặng cho bác sĩ, nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý, nhân viên…  Bản tin bệnh viện Đại học Y dược số 8 (03.2009). - Khuyến mãi cho nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý, phòng mạch, phòng khám:  Chiết khấu bằng sản phẩm và quà tặng:  Mua 5 hộp Calcium Hasan 500 mg được tặng thêm 1 hộp áp dụng từ ngày 1/1/2009 đến 15/4/2009.  Mua 10 hộp Calcium Hasan 500 mg được tặng thêm 1 hộp và 1 áo mưa có logo và tên công ty, chương trình áp dụng từ 16/4/2009 trở đi.  Tặng khăn giấy cho một số nhà thuốc đặt hàng lần thứ 2, 3 theo đề nghị của Trình dược viên. - Bán hàng cá nhân: Đội ngũ Trình dược viên giới thiệu sản phẩm cho bác sĩ, nhà thuốc, hiệu thuốc, đại lý,… Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 45 3.2.2. Doanh số quý 1 của sản phẩm Calcium Hasan 500mg: Bảng 3.4: Doanh số Calcium Hasan 500mg của Quý 1 năm 2009 Đơn vị: Tuýp STT TỈNH/THÀNH PHỐ DOANH SỐ THÁNG 1 THÁNG 2 THÁNG 3 QUÝ 1 1 Hồ Chí Minh 341 237 445 1023 2 An Giang 962 481 1,009 2,452 3 Bà Rịa Vũng Tàu 130 78 169 377 4 Bạc Liêu 390 390 572 1,352 5 Bến Tre 111 306 174 591 6 Bình Định 52 52 7 Bình Thuận 260 195 455 8 Cà Mau 842 325 65 1.232 9 Cần Thơ 889 520 988 2,397 10 Đà Nẵng 329 261 1.300 1.890 11 DakLak 26 741 767 12 Đồng Nai 962 1,053 2,015 13 Đồng Tháp 139 65 104 308 14 Khánh Hòa 13 46 65 124 15 Kiên Giang 323 640 390 1,353 16 Long An 91 39 104 234 17 Ninh Thuận 26 52 78 18 Quảng Nam 208 260 520 988 19 Quảng Ngãi 364 286 650 20 Quảng Trị 130 130 21 Sóc Trăng 403 52 195 650 22 Tây Ninh 104 260 260 624 23 Thừa Thiên Huế 156 156 24 Tiền Giang 260 221 416 897 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 46 25 Trà Vinh 65 130 65 260 26 Vĩnh Long 451 130 581 Tổng cộng 7,221 6,170 8,245 21,636 Tuy mới tung ra thị trường từ tháng 1 năm 2009 nhưng doanh số Calciun Hasan 500 mg trong Quý 1 đã đạt được 21.636 tuýp, trong đó An Giang có doanh số cao nhất (2,452 tuýp), tiếp đến là Cần Thơ (2,397 tuýp) và Đồng Nai (2,015 tuýp). Đây là sản phẩm thuộc loại thuốc nên khác với sản phẩm là hàng tiêu dùng, sản phẩm được khách hàng chấp nhận thì chất lượng tốt, phải tạo được lòng tin của bác sĩ, nhà thuốc và người tiêu dùng. Calicium Hasan 500 mg đã làm được điều đó, các chương trình xúc tiến cho sản phẩm này chưa mạnh mẽ, nhưng doanh số ngày càng tăng là do thương hiệu Hasan đã được bác sĩ, nhà thuốc, hiệu thuốc tin tưởng. Doanh số tại Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và của tất cả các tỉnh, thành phố giảm trong tháng 2 là do đó là tháng sau tết nên hàng tiêu thụ rất chậm, đến tháng 3 thì doanh số tăng nhanh. Hồ Chí Minh là một thành phố rất phát triển, đông dân nhất nước và là thị trường chiến lược của công ty nhưng doanh số Calcium Hasan 500 mg trong quý 1 chí đạt 1023 tuýp, chiếm 4, 73% doanh số quý 1, đứng thứ 8 sau các tỉnh An Giang, Cần Thơ, Đồng Nai, Đà Nẵng, Kiên Giang, Bạc Liêu, Cà Mau. Doanh số Hồ Chí Minh thấp do 1 số nguyên nhân:  Người dân có hiểu biết nhiều về thuốc, họ quen dùng Calcium Sandoz 500 mg, mua thuốc theo yêu cầu nên nhà thuốc không bán Calcium Hasan 500 mg.  Chương trình khuyến mãi chưa hấp dẫn nhà thuốc.  Một số trình dược viên ít giới thiệu sản phẩm mới cho nhà thuốc.  Màu sắc, cách thiết kế hộp thuốc không khác biệt nhiều so với Calcium sandoz 500 mg, một số nhà thuốc không tin tưởng vào chất lượng, cho rằng đây là sản phẩm nhái. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 47 3.2.3. Thực trạng của những hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh: - Công ty không chưa có kế hoạch và ngân sách cụ thể cho các hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg. - Các hoạt động xúc tiến chỉ tập trung vào nhà thuốc, phòng mạch, không có các hoạt động xúc tiến tác động đến người tiêu dùng, bệnh viện. - Đây là sản phẩm được phép quảng cáo trên truyền hình nhưng công ty vẫn chưa làm điều này mặc dù đã có clip quảng cáo. Các nhà thuốc đều cho rằng với loại viên sủi bổ sung canxi phải quảng cáo trên truyền hình nhiều thì khách hàng mới biết đến sản phẩm, nhà thuốc mới bán sản phẩm. - Chương trình khuyến mãi chưa thu hút được sự quan tâm của nhà thuốc. - Sản phẩm đã có mặt trên thị trường 4 tháng nhưng nhiều nhà thuốc vẫn chưa biết thông tin về sản phẩm, những nhà thuốc biết thông tin về sản phẩm qua sự giới thiệu của Trình dược viên, những nhà thuốc mà Trình dược viên không đi chào hàng thì không biết bất kỳ thông tin gì về sản phẩm. - Theo kết quả khảo sát:100 nhà thuốc đều chưa từng uống thử viên sủi Calcium Hasan 500 mg nên họ không biết những ưu điểm của sản phẩm để tư vấn cho khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 48 - Sự hài lòng của khách hàng về chương trình khuyến mãi hiện nay: Biểu đồ 3.5 Đơn vị tính: % SƢ HÀI LÕNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHƢƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI HIỆN NAY 0% 11% 89% Hài lòng Tương đối hài lòng Không hài lòng (Nguồn: Khảo sát thực tế) Theo kết quả khảo sát, có 28 nhà thuốc đang bán Calcium Hasan 500 mg, trong đó chỉ có 11% tương đối hài lòng với chương trình khuyến mãi hiên nay, 89% không hài lòng. Chương trình khuyến mãi hiện nay: Mua 10 tuýp Calcium Hasan 500 mg được tặng thêm 1 tuýp và 1 áo mưa. Nếu nhà thuốc đặt 100 hộp/tuần số lượng áo mưa được tặng 10 cái/tuần, nhà thuốc không sử dụng hết số lượng áo mưa đó, nên nhà thuốc không hài lòng với chương trình khuyến mãi này. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 49 CHƢƠNG IV: NHỮNG KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÖC TIẾN CHO SẢN PHẨM CALCIUM HASAN 500MG TẠI THỊ TRƢỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 4.1. Kênh nhà thuốc: Mục tiêu: - 80% nhà thuốc nhận biết được sản phẩm và những ưu điểm của sản phẩm. - 65% nhà thuốc tại Thành phố Hồ Chí Minh đặt hàng. - Sản lượng bán ra trong quý 3 tăng 90% so với quý 1. Biểu đồ 4. (Nguồn: Khảo sát thực tế) Hình thức khuyến mãi nhà thuốc thích: CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI 5% 53%25% 17% Chiết khấu bằng sản phẩm Tặng sản phẩm bán thử Chiết khấu bằng quà tặng Chiết khấu bằng tiền mặt Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 50 - 53% nhà thuốc thích tặng sản phẩm bán thử. - 25% nhà thuốc thích chiết khấu bằng quà tặng. - 17% nhà thuốc thích chiết khấu bằng tiền. - 5% nhà thuốc thích chiết khấu bằng sản phẩm. Hình thức chiết khấu nhà thuốc thích nhất là tặng sản phẩm bán thử, vì Calcium Hasan 500 mg là sản phẩm mới, không có quảng cáo trên truyền hình nên khách hàng chưa biết, nhà thuốc chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, sợ khách hàng không chấp nhận nên hình thức khuyến mãi có hiệu quả đối với nhà thuốc là tặng sản phẩm cho nhà thuốc bán thử, cho nhà thuốc uống thử và tư vấn những ưu điểm của sản phẩm giúp nhà thuốc tin tưởng vào sản phẩm và đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng của họ. Kiến nghị và giải pháp:  Chƣơng trình giới thiệu sản phẩm cho nhà thuốc: Lập đội quân tiếp thị sản phẩm gồm 10 người là những người Trình dược viên bán hàng giỏi, khả năng thuyết phục khách hàng tốt và những người nhân viên văn phòng của phòng Sales & Marketing. Đội quân này sẽ được trang bị những kiến thức về sản phẩm Calcium Hasan 500 mg, những kỹ năng thuyết phục khách hàng. Thời gian: Tiến hành từ thứ 7 và chủ nhật hàng tuần (đây là khoảng thời gian Trình dược viên của các công ty dược không đi chào hàng nên Nhân viên tiếp thị dễ tiếp cận với nhà thuốc) từ ngày 01/07/2009 đến ngày 31/07/08.  Buổi sáng từ 8h đến 11h30.  Buổi chiều từ 2h30 đến 5h.  Báo cáo kết quả vào sáng thứ hai của tuần tiếp theo (Biểu mẫu số 1 phần phụ lục). Địa điểm: Chương trình được thực hiện đồng loạt tại 20 quận, huyện của Thành phố Hồ Chí Minh: Quận 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, Tân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 51 Bình, Tân Phú, Bình Tân, Phú Nhuận, Gò Vấp, Thủ Đức, Hooc Môn, Bình Chánh. Mỗi tuần tiến hành tại 5 Quận.  Tuần thứ 1: Quận 1, 3, 5, 10, Tân Bình.  Tuần thứ 2: Quận 2, 4, 6, 7, 8, 9.  Tuần thứ 3: Quận 12, Tân Phú, Bình Tân, Bình Chánh, Hooc Môn.  Tuần thứ 4: Quận 9, 11, Thủ Đức, Gò Vấp, Phú Nhuận. Phân bổ nhân lực: 2 người phụ trách 1 Quận/tuần. Công việc cụ thể của đội quân tiếp thị:  Phát tờ rơi và giới thiệu sản phẩm cho nhà thuốc hiện nay chưa bán sản phẩm: Mục đích: - Đem thông tin về sản phẩm đến nhà thuốc, tạo niềm tin về sản phẩm cho nhà thuốc thông qua đó thuyết phục nhà thuốc tư vấn sản phẩm cho khách hàng mục tiêu. - Kích thích nhà thuốc mua sản phẩm bằng những chương trình khuyến mãi ngay tại buổi giới thiệu. Kế hoạch: Mỗi ngày 1 người giới thiệu bao gồm 20 nhà thuốc tiềm năng.  Phát thuốc mẫu cho nhà thuốc uống ngay lúc tiếp thị và 1 tuýp cho nhà thuốc bán thử. Mục đích: - Tạo niềm tin và mối quan hệ tốt với nhà thuốc. - Cho nhà thuốc uống thử viên sủi khi nhân viên tiếp thị sản phẩm với mục đích giúp nhà thuốc biết được hình dạng, những ưu điểm, mùi vị của sản phẩm để tư vấn cho khách hàng vì viên sủi Calcium Hasan 500 mg có bao nhôm bên ngoài nên nhiều nhà thuốc cho rằng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 52 nếu chỉ nhìn sản phẩm qua tờ rơi thì không thể biết được hình dạng, màu sắc, độ sắc nét của viên sủi. Mặt khác, viên sủi được uống hằng ngày để bổ sung canxi nên người tiêu dùng thường chọn mua loại có mùi vị dễ uống, nếu nhà thuốc không biết được mùi vị, tốc độ tan của viên sủi thì không thể tư vấn cho khách hàng. - Kích thích nhà thuốc đưa thông tin và sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu. - Quảng cáo sản phẩm tại điểm bán hàng.  Lấy đơn đặt hàng những nhà thuốc đặt hàng sau khi được tiếp thị.  Dừng chƣơng trình khuyến mãi hiện nay: Chương trình khuyến mãi hiện nay là mua 10 tuýp Calcium Hasan 500 mg tặng thêm 1 tuýp và 1 áo mưa đổi thành chương trình khuyến mãi tặng áo mưa cho những nhà thuốc đặt hàng.  Đăng thuốc trên MIMS VIETNAM (Cẩm nang sử dụng thuốc): Tăng mức độ tin cậy của nhà thuốc & bác sĩ.  Chƣơng trình “Nhà thuốc tiềm năng”: Những nhà thuốc hai tháng liên tục mỗi tháng đặt 200 tuýp Calcium Hasan 500 mg trở lên sẽ được công ty cấp giấy chứng nhận “Nhà thuốc tiềm năng” và những lợi ích mà nhà thuốc nhận được là chính sách chăm sóc khách hàng hằng tháng của công ty thông qua quà tặng và tour du lịch trong nước mỗi năm một lần trị giá 3,000,000 VND.  Tặng khăn giấy, viết cho những nhà thuốc đạt hàng từ lần thứ 2 trở lên. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 53 Bảng 4.1: Chi tiết và chi phí dự kiến cho chƣơng trình kênh nhà thuốc Hoạt động Chi tiết Số lƣợng Giá Chi phí % Giới thiệu Sản phẩm Phát thuốc mẫu 1,680 tuýp 52,000 đ 87,360,000 đ 35,82% Chi phí cho nhân viên tiếp thị 10 người 150,000 đ/ngày 12,000,000 đ 4,92% Tờ rơi 1,600 tờ 1,600 đ 2,560,000 đ 1,05% Đăng thuốc trên MIMS VIETNAM 3 tháng 30,000,000 đ 90,000,000 đ 37% Tặng bút 10,000 cây 1,000 đ 10,000,000 đ 4,01% Tặng khăn giấy 5,000 hộp 3,500 đ 17,000,000 đ 6,97% Áo mƣa 1,000 25,000 đ 25,000,000 đ 10,23% Tổng cộng 243,920,000 đ 100% 4.2. Kênh ngƣời tiêu dùng:  Trƣng bày sản phẩm tại điểm bán: Mục đích: - Tạo sự tò mò về sản phẩm cho người tiêu dùng. - Đem thông tin về sản phẩm đến người tiêu dùng - Kích thích người tiêu dùng tìm hiểu và mua sản phẩm tại nhà thuốc. CHƢƠNG TRÌNH TRƢNG BÀY SẢN PHẨM TẠI NHÀ THUỐC Chi phí cho 1 khách hàng đăng ký trưng bày: 104,000 đ/tháng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 54 Thời gian: Từ ngày 1.8.2009 đến ngày 31.12.2009. Hình thức tham gia: - Khi khách hàng đăng kí trưng bày 20 tuýp mẫu Calcium Hasan 500 mg sẽ trả thưởng 4 tuýp Calcium Hasan 500 mg/1 tháng. - Mẫu trưng bày công ty sẽ gửi cho Trình dược viên mang đến cho khách hàng trưng bày. - Khách hàng đăng ký trưng bày theo mẫu trưng bày Calcium Hasan 500 mg của công ty Hasan – Dermapharm. Chỉ tiêu trưng bày đối với Trình dược viên: - Nộp danh sách khách hàng đăng ký trưng bày cho công ty hàng tháng (theo biểu mẫu số 2 phần phụ lục). - Mỗi quận, huyện ít nhất 10 điểm cho tháng đầu tiên và sẽ tăng dần số điểm theo đề xuất của Trình dược viên. Trả thưởng: Mỗi tháng Trình dược viên nộp cho công ty báo cáo số lượng trả thưởng cho khách hàng tham gia trưng bày. Hình thức trưng bày: Hộp trưng bày đặt tại quầy người bán thuốc tiếp xúc với khách hàng, dễ thấy, đúng tầm mắt người tiêu dùng. Hộp trưng bày sản phẩm Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 55  Quảng cáo: Để tăng mức độ nhận biết của khách hàng Quảng cáo trên màng hình LCD-TV tại siêu thị và bệnh viện từ tháng 8/2009 đến tháng 10/2009: (Công ty đã có sẵn TVC 30 giây). Đây là những kênh quảng cáo tác động mạnh đến khách hàng mục tiêu là nữ - người quyết định mua.  Siêu thị Big C Miền Đông: Tại siêu thị Big C Miền Đông, hệ thống các màn hình LCD-TV 17’’, 32’’, 40’’ chất lượng cao của Samsung và LG được lắp đặt đúng tầm nhìn tại các vị trí như đầu kệ hàng, thang cuốn, khu vực tính tiền, giữa lối ra vào, trên các quầy kệ nơi sản phẩm của các doanh nghiệp hiện hữu. Thông qua mạng lưới này, quảng cáo của doanh nghiệp sẽ được chuyển tải liên tục 60 lần trong ngày đến người tiêu dùng cuối cùng trong suốt quá trình quyết định mua sắm của họ. Hơn nữa, so với các loại hình quảng cáo truyền thông khách như Marketing trực tiếp, biển bảng,…quảng cáo trên mạng lưới màn hình LCD-TV sẽ lôi cuốn, hấp dẫn người xem hơn và gợi nhớ cho người tiêu dùng về các quảng cáo đã xem trước đó.  Hình ảnh một vài vị trí đặt LCD-TV: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 56  Bệnh viện: Kết quả các cuộc nghiên cứu cho thấy bệnh viện là nơi tập trung đông người và đa dạng về thành phần. Họ có nhiều thời gian rảnh rổi trong khi chờ đợi nên tâm lý muốn xem gì đó để giải trí, thư giãn. Với không gian thoáng rộng và nhiều dãy ghế ngồi, bệnh viện là môi trường lý tưởng để phát triển mô hình quảng cáo trên màng hình LCD cho viên sủi Calcium Hasan 500 mg. Các màn hình LCD 32-40 in được lắp đặt ngang tầm nhìn ở các khu vực bệnh nhân chờ khám bệnh, nhận thuốc, đóng viện phí hoặc chờ thang máy.  Một số hình ảnh đặt TVC tại bệnh viện: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 57 Chi tiết kênh quảng cáo: Bảng 4.2: Chi tiết cho từng kênh quảng cáo STT Địa điểm Thời gian Số LCD Số lần Độ dài TVC Chi phí 1 Siêu thị Big C 8h30- 21h30 83 cái 60 lần/ngày 15s 30,000,000 VND/tuần 2 Bệnh viện Từ Dũ Thứ 2-7: 7h-16h. Chủ nhật: 7h-12h 4 cái 60 lần/ngày 30s 1,152,000 VND/tháng 3 Bệnh viện Nhi Đồng 2 Thứ 2-7: 7h-16h. Chủ nhật: 7h-12h 9 cái 60 lần/ngày 30s 2,592,000 VND/tháng (Nguồn: Tổng hợp từ các bảng báo giá dịch vụ quảng cáo của công ty GFM) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 58 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 59 KEÁT LUAÄN  Được sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Đinh Tiên Minh và sự giúp đỡ của công ty Hasan – Dermapharm; thông qua quá trình điều tra thị trường, thu thập số liệu và phân tích đề tài “Những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty Hasan – Dermapharm” tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh” em rút ra được nhiều kiến thức, kinh nghiệm trong việc đưa ra những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm dược phẩm. Chuyên đề nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân tích ưu điểm của viên sủi Calcium Hasan 500 mg và những sản phẩm cạnh tranh. Thông qua đó kiến nghị những giải pháp marketing cho hoạt động xúc tiến phù hợp với sản phẩm. Vì thời gian thực hiện đề tài còn hạn chế và phạm vi nghiên cứu rộng nên đề tài không tránh khỏi những sai sót, kính mong quý thầy cô và các bạn đóng góp ý kiến để chuyên đề hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn! Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 60 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO  1. Th.S Quaùch Thò Böûu Chaâu, Th.S Ñinh Tieân Minh, Th.S Nguyeãn Coâng Duõng, Th.S Ñaøo Hoaøi Nam, GV. Nguyeãn Vaên Tröng, Marketing caên baûn, Nhaø xuaát baûn thoáng keâ, 2005. 2. Website: 3. Website: 4. Website: 5. Website: 6. Wepsite: 7. Wepsite: 8. Taøi lieäu cuûa Coâng ty Hasan – Dermapharm: - Giôùi thieäu coâng ty (Phoøng Sales & Marketing). - Baûng caân ñoái keá toaùn vaø baûng baùo caùo keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh, Baûng theo doõi doanh soá Calcium Hasan 500 mg (Phoøng taøi chính keá toaùn). - Danh muïc saûn phaåm (Phoøng phaùt trieån thò tröôøng). 9. Tôø rôi saûn phaåm Calcium Sandoz 500 mg. 10. Tôø rôi saûn phaåm Calcium Hasan 500 mg. 11. Bảng báo giá của công ty GFM. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 61 PHUÏ LUÏC A  BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN Xin chào Anh / Chị, tôi là Võ Thiên Nga sinh viên chuyên ngành Marketing của Trường ĐH Kinh tế Tp HCM. Tôi đang thực hiện chuyên đề tốt nghiệp nghiên cứu về những loại viên sủi bổ sung canxi. Xin Anh / Chị vui lòng dành ít thời gian giúp chúng tôi hoàn thành bảng câu hỏi này. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Anh / Chị Phần thông tin nhà thuốc : Tên nhà thuốc : ........................................................... Địa chỉ: ........................................................................ Số điện thoại liên lạc:.................................................. Anh / Chị vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây : Câu 1: Nhà thuốc của Anh /chị có bán những loại viên sủi bổ sung canxi nào? (có thể chọn nhiều câu trả lời).  Calcium Hasan 500mg  Calcium Stada 500mg  Calcium Sandoz 500mg Câu 2: Anh / Chị đã uống thử viên sủi Calcium Hasan 500mg chưa?  Rồi  Chưa Câu 3: Tại sao nhà thuốc của Anh / Chị không bán Calcium Hasan 500mg?  Sản phẩm mới, khách hàng chưa quen  Trình dược viên không giới thiệu sản phẩm  Chương trình khuyến mãi không hấp dẫn  Khách hàng quen dùng Calcium Sandoz 500mg  Khác .............................................................. Câu 4: Khách hàng của Anh / Chị thường nhớ tên sản phẩm nào khi đến mua viên bổ sung canxi? Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 62  Calcium Hasan 500 mg  Calcium Sandoz 500mg  Calcium Stada 500mg  Khác…………………. Câu 5: Nhà thuốc của Anh /chị có tư vấn cho khách hàng nên dùng viên bổ sung canxi nào không?  Có  Không Nếu chọn Không, Anh / chị hãy trả lời câu 6. Câu 6: Tại sao Anh /Chị không tư vấn cho khách hàng?  Không có thời gian  Khách hàng mua đúng loại họ yêu cầu  Chính sách chăm sóc khách hàng của công ty dược chưa tốt Câu 7: Nhà thuốc của Anh /Chị thường:  Bán loại viên sủi bổ sung canxi theo yêu cầu khách hàng  Bán theo toa bác sỹ  Bán theo triệu chứng bệnh của khách hàng Câu 8: Theo Anh / Chị, những yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi tư vấn của nhà thuốc?  Chương trình khuyến mãi cho nhà thuốc  Sự thăm hỏi và mối quan hệ của trình dược viên  Chính sách chăm sóc khách hàng của công ty dược  Khác……………………………………………….. Câu 9: Nhà thuốc của Anh / Chị thích chương trình khuyến mãi nào sau đây?  Chiết khấu bằng sản phẩm  Chiết khấu bằng quà tặng  Tặng sản phẩm bán thử  Chiết khấu bằng tiền mặt Câu 10: Anh /Chị có hài lòng về chương trình khuyến mãi hiện nay của sản phẩm Calcium Hasn 500mg không?  Hài lòng  Tương đối hài lòng  Không hài lòng  Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 63 PHUÏ LUÏC B  DANH SÁCH NHÀ THUỐC PHỎNG VẤN STT NHÀ THUỐC ĐỊA CHỈ ĐIỆN THOẠI 1 Minh Chi 170/17 Lạc Long Quân, F.8, Q.Tân Bình 39 740 297 2 Nhà Thuốc số 35 875 Âu Cơ, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 0979 446 487 3 Thiên Hồng 29/2 Độc Lập, F.Tân Thành, Q. Tân Phú 22 471 800 4 Á Châu 356 Cách Mạng tháng 8, F.10, Q.3 39 317 584 5 Tân Phú 990 Âu Cơ, Q.Tân Phú 0984 916 968 6 Minh Tuấn 219 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 38 100 723 7 Hiệu thuốc 252 304 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 38 104 560 8 Minh Trang 43 Độc Lập, F.Tân Thành, Q.Tân Phú 0909 332 224 9 Hiệu Thuốc số 43 05 Độc Lập, F.Tân Thành, Q.Tân Phú 408 1570 10 Minh Khuê 35 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q. Tân Phú 0838 105 894 11 Hoàn Hảo 116 Gò Dầu, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 82 458 163 12 Kim Dung 59 Gò Dầu, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 247 2006 13 Vũ Huyền 58 Trương Vĩnh Ký, F.Tân Thành, Q.Tân Phú 0988 052 795 14 Hiền Tâm 81 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 0976 000 214 15 Thanh Trúc 175 Tân Kỳ Tân Quý, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 38 470 270 16 Trân Châu 246 Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 39 036 341 17 Việt Thành 371 Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 38 472 834 18 Lan Vy 156 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 38 161 911 19 Thiên Phương 40 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 54 085 325 20 Ngọc Phúc 27/3 Lê Trọng Tấn, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 38 470 312 21 Hoàng Vân 175 Tân Sơn Nhì, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 38 124 587 22 Hải Châu 50/13A Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Quý, Q.Tân Phú 084 082 757 23 Nhân Tâm 260A Tân Kỳ Tân Quý, F.Sơn Kỳ, Q.Tân Phú 2 677 418 24 Hiệu thuốc số 12 151 Tân Kỳ Tân Quý, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 0909 238 031 25 Dũ Hưng 71 Bis Hải Thượng Lãn Ông, F.10, Q.5 38 550 996 26 Đức Minh 933 Trần Hưng Đạo, F.1, Q.5 39 236 630 27 Hiệu Thuốc số 21 276 Bắc Hải, F.6, Q. Tân Bình 39 136 390 28 TT Y tế Quận Tân Phú 549 Trường Chinh, F.Tân Sơn Nhì, Q.Tân Phú 0822 421 267 29 Hồng Vân 355/5 Vườn Chuối, F.9, Q.3 38 327 113 30 Vy Lan 549 Trường Chinh, F.14, Q.Tân Bình 0902 325 868 31 Khang Thịnh 350 Điện Biên Phủ, F.11, Q.10 39 702 677 32 Kim Cúc 134/1 Gian G7 Tô Hiến Thành, F.15, Q.10 38 646 579 33 Hiền Minh 71 Thành Thái, F.14, Q.10 38 639 643 34 Khánh Vinh 70 Cửu Long, F.15, Q.10 39 702 677 35 Nhà thuốc số 4 85 Thành Thái, F.14, Q.10 38 661 664 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 64 36 Khang Phúc 557 Nguyễn Tri Phương, F.14, Q.10 38 669 088 37 Ngọc Khôi 175/474 Lý Thường Kiệt, F.9, Q.Tân Bình 38 662 310 38 Xuân Đạt 520 Nguyễn Tri Phương, F.12, Q.10 38 621 167 39 Nhật Minh 447 Nguyễn Tri Phương, Q.10 0989 110 882 40 Minh Châu 126 Trường Chinh, F.12, Q.Tân Bình 38 114 382 41 Mỹ Châu 389 Hai Bà Trưng, F.8, Q.3 38 222 266 42 Nam Hải 21 Bình Dã, F.13, Q.Tân Bình 22 448 785 43 Ngọc Dũng 612 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 39 554 438 44 Ngọc Nga 290C An Dương Vương, F.4, Q.5 38 350 340 45 Quang Minh 798C Nguyễn Trãi, F.14, Q.5 38 558 060 46 Thái Bình 40 Bùi Hữu Nghĩa, F.5, Q.5 39 234 012 47 Vân Hồng 117, F.Tân Thới Hòa, Q.Tân Phú 39 733 910 48 Thiện Chí 484 Hòa Hảo, Q.10 38 561 635 49 Nhà thuốc số 5 77 Ngô Quyền, Q.10 39 570 826 50 Kiều Châu 441 Bà Hạt, Q.10 2 997 532 51 Song Phương 382 Bà Hạt, Q.10 95 737 744 52 Ngọc Anh 431 Bà Hạt, Q10 0903 134 089 53 Nhân Hậu 427 Bà Hạt, Q.10 39 273 258 54 Kim Cúc 305 Nguyễn Duy Dương, Q.10 39 270 621 55 Nhà thuốc số 62 228 Nguyễn Duy Dương, Q.10 39 273 041 56 Kim Loan 209 Nguyễn Duy Dương, Q.10 2 997 515 57 Mai Khanh 362 Ngô Gia Tự, Q.10 39 048 201 58 Hoài Ân 244 Hòa Hảo, Q.10 38 345 843 59 Nhà thuốc số 39 366 Ngô Gia Tự, Q.10 38 345 843 60 Thúy An 374 Hòa Hảo, Q.10 082 499 868 61 Nhà thuốc số 6 362 Nguyễn Duy Dương, Q.10 38 346 773 62 Nhà thuốc số 8 334-336 Ngô Gia Tự, Q.10 38 347 163 63 Nhà thuốc số 9 257 Hòa Hảo, Q.10 38 347 157 64 Nhà thuốc số 27 261 Hòa Hảo, Q.10 39 095 889 65 Minh Hiền 405 Lý Thái Tổ, Q.10 39 270 920 66 Hạnh Nhân 399 Lý Thái Tổ, Q.10 38 355 302 67 Hạnh Phước 401 Lý Thái Tổ, Q.10 39 271 102 68 Lê Khang 397 Lý Thái Tổ, Q10 38 392 490 69 Hoàng Kiêm 365 Lý Thái Tổ, Q.10 39 271 429 70 Hải Hà 358b Cách Mạng Tháng 8. Q10 38 626 952 71 Kim Ngọc 358 Ngô Gia Tự, F.4, Q.10 38 345 806 72 Vân Khanh 240 Hòa Hảo, F.4, Q.10 0938 747 339 73 Nhân Nghĩa 242 Hòa Hảo, F.4, Q.10 38 347 310 74 Thái Hiền 253 Hòa Hảo, F.4, Q.10 38 348 611 75 Bảo Châu 225 Ngô Quyền, Q.10 38 579 950 76 Vũ Phương 367 Bà Hạt, F.4, Q.10 0903 618 842 77 Nhà Thuốc 440 440 Nguyễn Thị Minh Khai, F.5, Q.3 38 341 452 78 Bảo Quỳnh 106 Cách Mạng Tháng 8, Q.3 39 310 570 79 Hương Thư 65 Thuận Kiều, F.12, Q.5 38 362 314 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 65 80 Lê Khang 3 630 Nguyễn Chí Thanh, Q.11 38 375 355 81 Nhà thuốc số 11 626 Nguyễn Chí Thanh, Q.11 38 876 706 82 Trúc Thủy 624 Nguyễn Chí Thanh, F.3, Q.11 38 857 324 83 Mỹ Linh 618 Nguyễn Chí Thanh, F.4, Q.11 38 346 764 84 Phương Vy 534 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q11 39 126 352 85 Việt 596 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 39 561 247 86 Đặng Tiến 594 Nguyễn Chí Thanh, Q.11 39 550 579 87 Lý Trà 592 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 39 560 352 88 Yến Khanh 532 Nguyễn Chí Thanh, F.7, Q.11 38 575 532 89 Nhà thuốc số 01 012A Chung cư Ngô Gia Tự, F3. Q.10 38 305 362 90 Phúc An 53 Thuận Kiều, F.12, Q.5 39 560 030 91 Nhà thuốc số 27 108 An Dương Vương, F.11, Q.6 0907 171 666 92 Ngọc Dung 602 An Dương Vương, F.11, Q.6 38 768 613 93 Kim Ngân 620 An Dương Vương, F.11, Q.6 0902 325 868 94 Kim Đạt 638 An Dương Vương, F.11, Q.6 38 751 614 95 Ánh Thu 1030 Hậu Giang, F.2, Q.6 38 778 877 96 Ngọc Uyên 174 Hậu Giang, F.6, Q.6 39 692 952 97 Kim Ngọc 30A Hậu Giang, Q.6 39 601 124 98 Hiệu thuốc số 32 178A Hậu Giang, Q.6 39 600 608 99 Phương Mai 42 An Dương Vương, F.12, Q.6 4 061 574 100 Mỹ Châu 338 Lê Văn Sỹ, F.14, Q.3 39 319 564 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 66 PHUÏ LUÏC C  DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY STT Sản phẩm Quy cách Giá có VAT Nhóm hô hấp 1 AceHasan 100 30 gói//hộp 30.000 đ 2 AceHasan 200 30 gói/hộp 36.000 đ 3 AceHasan 200 (capsules) 100 caps/hộp 40.000 đ Nhóm viên sủi 4 Hasan-C 1g (sủi) 10 viên/tuýp 10.000 đ 5 Hasangastryl (viên sủi) 40 viên/hộp 22.000 đ 6 Hasangastryl (sủi, vỉ xé) 20 viên/hộp 15.000 đ 7 Hasanvit (viên sủi) 20 viên/tuýp 12.000 đ 8 Calci D- Hasan (viên sủi) 18 viên/tuýp 18.000 đ 9 Calcium Hasan 500 mg 20 viên/tuýp 52.000 đ Nhóm tiêu hóa 10 SucraHasan 1 g 30 gói/hộp 63.000 đ 11 Hasanloc 40 30 viên/hộp 90.000 đ Nhóm kháng sinh 12 AziHasan 125 6 gói/hộp 16.500 đ 13 AziHasan 125 30 gói/hộp 81.000 đ 14 AziHasan 250 6 saps/hộp 13.500 đ 15 Hasancip 250 30 viên/hộp 15.000 đ 16 Hasancip 500 30 viên/hộp 24.000 đ 17 Hasanclar 250 30 viên/hộp 60.000 đ 18 Hasanclar 500 28 viên/hộp 95.000 đ Nhóm tim mạch 19 Nifedipin Hasan 20 Retard 100 viên//hộp 54.000 đ 20 Nifedipin Hasan 20 Retard 30 viên/hộp 16.500 đ 21 Nifedipin Hasan 10 mg 100 viên/hộp 22.000 đ 22 BiHasal 2,5 30 viên/hộp 36.000 đ 23 BiHasal 5 30 viên/hộp 54.000 đ 24 DH – CaptoHasan 25 100 viên/hộp 50.000 đ 25 CaptoHasan Comp 25/12,5 100 viên/hộp 65.000 đ 26 Hasanlor 5 30 viên/hộp 16.500 đ 27 Hasitec 5 30 viên/hộp 18.000 đ 28 Hasitec 10 30 viên/hộp 24.000 đ 29 TilHasan 60 30 viên/hộp 45.000 đ 30 Hasanflon 500 30 viên/hộp 60.000 đ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 67 31 IrbeHasan 150 28 viên/hộp 196.000 đ 32 Lordivas 5 30 viên/hộp 21.000 đ 33 VasHasan 20 60 viên/hộp 30.000 đ 34 PlaHasan 75 10 viên/hộp 100.000 đ Nhóm thần kinh 35 GabaHasan 300 30 viên/hộp 180.000 đ 36 Vitaneurin 50 viên/hộp 54.000 đ 37 MesHanon 60 mg 30 viên/hộp 144.000 đ 38 Hasancetam 800 30 viên/hộp 21.000 đ 39 Flutonin 10 30 viên/hộp 36.000 đ 40 Flutonin 20 30 viên/hộp 54.000 đ 41 Risperidon 2 60 viên/hộp 138.000 đ 42 Haneuvit 100 viên/hộp 50.000 đ Nhóm đái tháo đường 43 Hasanbest 500/2,5 30 viên/hộp 42.000 đ 44 Hasanbest 500/5 30 viên/hộp 45.000 đ 45 ForminHasan 500 30 viên/hộp 21.000 đ 46 ForminHasan 850 30 viên/hộp 30.000 đ 47 HasanGlib 5 30 viên/hộp 16.500 đ 48 Glisan 30 MR 60 viên/hộp 60.000 đ 49 Glizasan 80 30 viên/hộp 30.000 đ 50 DH – Rosidia 4 14 viên/hộp 42.000 đ 51 AvaHasan 2/500 14 viên/hộp 58.500 đ 52 Hasopid 15 30 viên/hộp 69.000 đ Nhóm mỡ máu 53 SimHasan 10 30 viên/hộp 67.500 đ 54 SimHasan 20 30 viên/hộp 75.000 đ 55 Rosuvas Hasan 10 28 viên/hộp 168..000 đ 56 AtorHasan 10 30 viên/hộp 96.000 đ 57 AtorHasan 20 30 viên/hộp 105.000 đ 58 Hafenthyl 100 30 viên/hộp 28.500 đ 59 Hafenthyl 200 30 viên/hộp 60.000 đ 60 Hafenthyl 300 30 viên/hộp 45.000 đ 61 Hafenthyl Supra 160 30 viên/hộp 90.000 đ Nhóm kháng viêm & xương khớp 62 Nonsic 200 100 cap/hộp 300.000 đ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 68 PHUÏ LUÏC D  M Mẫu số 1 DANH SÁCH NHÀ THUỐC, HIỆU THUỐC, ĐẠI LÝ TIẾP THỊ CALCIUM HASAN 500 MG TDV:................................ Quận: ................................ Ngày: ......................... STT Tên nhà thuốc Địa chỉ Số điện thoại Thời gian Đặt hàng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Võ Thiên Nga 69 PHUÏ LUÏC E  M Mẫu số 2 DANH SÁCH NHÀ THUỐC, HIỆU THUỐC, ĐẠI LÝ ĐĂNG KÝ TRƢNG BÀY CALCIUM HASAN 500 MG TDV:................................ Tỉnh: .................................... Tháng: ................... STT Tên nhà thuốc Địa chỉ Điện thoại Thời gian bắt đầu trƣng bày Ghi chú 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 TDV nộp về công ty vào ngày cuối cùng của mỗi tháng