Chuyên đề Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

phát triển dài hạn cho công ty. Nhằm lắm bắt những nhu cầu của thị trường, định hướng phát triển cho doanh nghiệp trong thời giam tới. - Phòng kế toán : Do đặc điểm cơ cấu tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty, để phù hợp với yêu cầu quản lý bộ máy kế toán nên phòng Kế toán có chức năng và nhiệm vụ sau: + Lập và quản lý kế hoạch thu chi tài chính, đôn đốc chỉ đạo hướng dẫn thực hiện kế hoạch toàn Công ty. + Quản lý vốn, quản lý các quỹ của Công ty, tham gia lập phương án điều hoà vốn, điều tiết thu nhập trong Công ty. + Tham gia nhận bảo toàn và phát triển vốn của Công ty. Chủ trì duyệt quyết toán tài chính cho các đơn vị cơ sở. + Tổng hợp quyết toán tài chính và báo cáo lên cấp trên theo chế độ quy định. + Tham gia xây dựng và quản lý các mức giá trong Công ty. + Chỉ đạo hướng dẫn, kiểm tra nghiệp vụ tài chính - kế toán các đơn vị cơ sở. + Trực tiếp hạch toán kinh doanh với bên ngoài, hạch toán tổng hợp các nguồn vốn, phân phối thu nhập, thu nộp ngân sách. + Tổ chức bảo quản, lưu trữ chứng từ, thực hiện kế toán đảm bảo cung cấp các thông tin kinh tế - tài chính kịp thời, chính xác, đầy đủ để kế toán các công cụ quản lý của doanh nghiệp. II. thực trạng của công ty cổ phần tập đoàn y dược bảo Long 1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp của 1.1. lĩnh vực kinh doanh cửa doanh nghiệp Công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo long được phép tiến hành sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực chủ yếu sau.  - Du lịch và điều dưỡng.  - Sản xuất các mặt hàng về thuốc nam dược - Khám chữa bệnh bằng y học cổ truyềCho đến nay công ty đã sản xuất và chế biến ra nhiều mặt hàng cung cấp cho thị trường trong nước cũng như nước ngoài như: - Các mặt hàng về thuốc nam dược  - Nước ngọt  - Nước trà, nhâm sâm  Đặc biệt công ty đã xây dựng được tín nhiệm từ trong nước cũng như nước ngoài. 1.2. Nguồn nhân lực của công ty Con người là nguồn lực quan trọng nhất, là nguồn lực khởi đầu của mọi nguồn lực khác. Công ty đã rất chú trọng đến đội ngũ lao động, hầu hết nhân viên công ty đã tốt nghiệp đại học.Chế độ của người lao động được thực hiện khá đầy đủ.Vì vậy người lao động làm việc trong môt môi trường cạnh tranh, tao động lực cho người lao động làm việc. Tổng thể công ty có 103 người hoạt động trog các phòng ban của công ty. Mức lương mà công ty trả cho người lao động trung bình là : 1500000vnđ/người 1.3. Cơ cấu hàng hoá Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long là một chi nhánh của tập đoàn Đông Nam dược Bảo Long tại thị trường Miền Bắc về mặt hàng đông dược. Các sản phẩm của doanh nghiệp được bào chế từ nguyên liệu tự nhiên nên các sản phẩm này được mọi khách hàng rất tím nhiệm và tin dung. Công ty kinh doanh các loại sản phẩm như sau : - Viên dạng cốm - Viên dạng hoàn cứng - Hoàn cứng vị - Hoàn mềm - Sản phẩm trà hoà tan - Thuốc nước - Dạng viên nén - Sản phẩm rượu - Sản phẩm trà túi lọc - Các loại mỹ phẩm thảo dược - Và các loại sản phẩm chữa theo nhóm bệnh : như các bệnh về hệ tiêu hoá, bệnh về hệ thần kinh, hệ hô hấp. rối loạn giấc ngủ ………. Qua danh mục sản phẩm trên ta thấy sản phẩm của công ty là rất đa dạng đây có thể coi là một thế mạnh của công ty.Song trong điều kiện hiện nay cũng có các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực này là đối thủ cạnh tranh của công ty.Nhưng sản phẩm của công ty lại có những mặt ưu, đó là : - Sản phẩm đông dược chữa bệnh : + Đã có uy tín, chiếm được lòng tin cửa khách hàng + Trong các hội chợ, triển lãm các sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dung bình bầu là hàng Việt Nam chất lượng cao + Và được các tổ chức quản lí chất lượng cấp cho sản phẩm cửa công ty những chứng chỉ có uy tin trên thị trường. Mà nhìn chung giá của các loại hành cũng phải chăng.Tuy nhiên công ty có một thế mạnh đó là uy tín trên thị trường, có quan hệ tốt với các bệnh viện, các trung tâm dược, viên y học cổ truyền dân tộc của các tỉnh, cho nên sản phẩm của công ty ngày càng được người tiêu dung tiếp nhận, tiêu thụ rộng dãi trên thị trường và chiếm lĩnh trên thị trường hiện nay. - Sản phẩm mỹ phẩm thảo dược : + Đây là một loại sản phẩm hoan toàn mới trên thị trường đông dược Việt Nam. Dược Bảo Long là công ty đi đầu trong mảng thị trường này chính vì vậy công ty có rất nhiều ưu thế. Cái đặc biệt nhất là công ty nhin thấy biến động trong tương lai của thị trường dược Việt Nam. Sản phẩm của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long chi nhành ở HÀ Nội được người tiêu dung dáng giá rất cao và được khách hàng ưu chuộm. Đó là sự cố gắng và nỗ lực của các thành viên trong công ty tạo dựng uy tín và thương hiệu, trong việc tìm kiếm khách hàng, đối tác để phục vụ, mọi sự cố gắng đó đều hường vào kách hàng và phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Loại hàng hoá của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long Đơn vị ( loại) Năm 2003 2004 2005 2006 Loại hàng hoá 255 301 395 469 1.4. Khách hàng của doanh nghiệp Do sản phẩm của công ty là các loại thuốc đông dược, được bào chế từ các loại dược liệu tự nhiên. Do đặc điểm của thuốc đông dược là tác dụng của thuốc chậm, phải uống trong thời gian dài, không gây ra các tác dụng phụ. Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty chỉ xác định ở khúc thị tường những căn bệnh lan y, dùng thuốc để bồi bổ sức khoẻ các chứng bệnh về thần kinh …..hoặc các bệnh của người già do ảnh hưởng của thời gian. Nhưng nhìn chung thị trường của Việt Nam hoàn toàn có thể huy vọng cho sự phát triển của ngành đông dược phát tiển vì : - Truyền thống dung dược liệu để chữa bệnh của người Việt đã có từ khá lâu đời. Đó là văn hoá tiêu dung của người Việt - Đời sống của nhân dân Việt Nam ngày càng được cải thiện và vấn đề chăm sóc sức khoẻ ngày càng được mọi người để ý tới nhiều hơn. - Ngoài ra vấn đề chăm sóc sắc đẹp của phụ nữ dang có xu hướng là dung các loại dược liệu tự nhiên để chăm sóc cho vẻ đẹp của mình. Chính những điều đó là cơ sở để ngành đông dược Việt Nam phát triển nói chung và cho Dược Bảo Long phát triển. Hiện ở thị trường trong nước công ty chiếm khoảng 20.6% thị trường dược việt nam. Ngoài ra công ty còn liên kết hợp tác với các bệnh viện để chữa bệnh bằng y học cổ truyền. Ngoài thị trường trong nước công ty cũng đã và đang hướng tới một số thị trường ngoài nước. Đặc biệt là thị trường EU, và một số nước Châu Âu. Trong đó thị trường Nga đang được các sản phẩm của công ty chinh phục bằng giá cả và chất lượng sản phẩm. Và hiện nay công ty cung dã xây dựng một hệ thống kênh phân phối. Với đặc điểm của sản phẩm, tình hình cạnh tranh trên thị trường, công ty đã lựa chọn kênh phân phối -mang phân phối vừa đơn giản vừa gọn sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất.Với đặc điểm riêng của sản phẩm, công ty chủ yếu thực hiện kênh phân phối trực tiếp. kênh phân phối này người mua có thể trực tiếp mua sản phẩm của công ty không phải thông qua trung gian mà qua phòng trưng bày sản phẩm tại công ty hoặc qua đơn đặt hàng hoặc qua các đại lý độc quyến của công ty tại tất cả các tỉnh và thành phố. Ta có sơ đồ của kênh phân phối công ty như sau: công ty cổ phần tập đoàn y dược bảo long Khách hàng mua trực tiếp Khách hàng mua qua đơn đặt hàng Khách hàng mua qua đại lý (Nguồn lấy từ phòng kinh doanh của công ty tập đoàn y dược Bảo Long) Vì kênh phân phối của công ty là trực tiếp cho nên khách hàng là thành viên duy nhất của công ty.Công ty cũng như bất kỳ công ty nào cũng thế, khi tiến hành lựa chọn các thành viên cũng phải dựa vào một số những đặc điểm nhất định, phải đánh giá được khả năng thanh toán của họ, tính hợp tác cũng như uy tín. Khách hàng của công ty được xét dưới hai góc độ : - Khách hàng mua buôn : thường lấcc cá nhân, tổ chức múa với số lượng nhiều trong trong một lần, tổng giá trị mỗi lần mua có phương thức đa dạng. Khách hàng quen thuộc của công ty là các đại lý độc quyến tại các tỉnh, khu ực phía bắc, phía nam, miền trung. Đặc biệt ở tại Há nội công ty có tới 15 đại lý độc quyền. Số khách hàng này đã đóng góp một tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu bán hàng. Để khuyến khích họ mua hàng, công ty đã có nhiều điều kiện ưu đãi như chiết giá, vận chuyên tới tay người tiêu dùng - Khách hàng mua lẻ : đặc điểm của khách hàng mua lẻ là mua với số lượng nhỏ, giá trị mỗi lần mua không cao. Số khách hàng này đư nứa tuổi, giới tính nên phục vụ khách hàng này rất phức tạp, khối lượng công việc nhiều, đồi hỏi nhân viên phải có khả năng giao tiếp tốt, thái độ lịch sự, nhã nhặn, nắm vững nghiệp vụ bán hàng và nắm được thị hiếu khách hàng. Khách hàng nhỏ lẻ này chủ yếu là người sống ở Hà Nội, những người có thu nhập, có nhu cầu chăm sóc sức khoẻ, và có nhu cầu dùng các loại mỹ phẩm dược liệu … 1.5 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp : Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long là doanh nghiệp kinh doanh các loại sản phẩm đông dược để chữa bệnh và các sản phẩm làm đẹp của phụ nữ. Chính vì vậy công ty có khá hiều đối thủ cạnh tranh. Chủ yếu là các đối thủ hiện hưu, ma đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty đó là các loại tân dược, các loại mỹ phẩm làm đẹp của nước ngoài. Đối thủ cạnh tranh của công ty xuất hiện dưới nhiều hình thức, thuộc các thành phần kinh tế, công ty liên doanh, tư nhân, công ty vốn 100% vôn nước ngoài. Với các loại sản phẩm thuốc chữa bệnh đối thủ chính của công ty hiện hưu là : Công ty cổ phần dược trung ương MEDIPLANTEX, công ty cổ phần dược phẩm IMEXPHARRM, công ty cổ phần dược phẩm HÀ TÂY….. Với các loại sản phẩm làm đẹp đối thủ chình của công ty là : ORIFLAME, DOVE, XMEN, ROMANO …..và con nhiều sản phẩm ngoại nhập khác nữa . Chính vì đối thủ cạnh tranh nhiều, tiềm lực của các đối thủ lớn nên việc kinh doanh của công ty gặp không ít những khó khăn. Nhưng khi nói tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, cần phải nói tới : - Thứ nhất: số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành đông dược việt nam hiện nay. Nhìn chung trên thị trường dược việt nam không có được nhiều hãng lớn mạnh như Bảo Long, chính đây là một lợi thế cạnh trang rất lớn cho Bảo Long. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Bảo Long chính là các loại tân dược của nước ngoái và trong nước - Thứ hai : phải nói tới đó là tiềm lực cạnh tranh của doanh nghiệp năng lực sản xuất lớn, quy mô sản xuất và thị trường rộng, sản phẩm của công ty đa dạng và phong phú phù hợp với nhiều người tiêu dung.Giá cả của sản phẩm thì hợp lí và vừa với túi tiền của người tiêu dung trong nước và nước ngoài. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức như chiết khấu, giảm giá … để kích thích khách hàng mua hàng của công ty - Thứ ba là: thương hiếu của sản phẩm của công ty dược nhiều người tiêu dung biết tới, và luôn là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dung. - Thứ tư là: quá trình nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới luôn dược công ty coi trọng và đánh giá đó là công việc tất yếu cho sự tồn tại của công ty 2. Tình hình tài chính của công ty 2.1. Tình hình vốn và tài sản của công ty Khi nước ta chuyển sang kinh tế thị trường đã đặt công ty trước nhiều khó khăn thử thách. Tuy nhiên do có những bước chuyển đổi phù hợp nên công ty vẫn đứng vững được tự khẳng định mình và mở rộng phạm vi hoạt động ra toàn miền bắc hiện nay công ty được coi là một trong những công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long có qui mô tương đối lớn Ta có thể thấy điều đó qua một số chỉ tiêu về tình hình tài sản của chi nhánh trong bảng sau: Bảng số 1: Bảng số liệu về vốn – ts của công ty từ năm 2004 đến 2007 đvt: đồng STT Chỉ tiêu Năm 2000 1 2 Tài sản lưu động Tài sản cố định 20.940.229.353 1.199.461.424 Tổng cộng 22.139.690.777 Phân tích tổng tài sản của doanh nghiệp là xem xét sự tăng trưởng của tài sản, cơ sở vật chất của doanh nghiệp để thấy được trình độ quản lý của doanh nghiệp. Cơ cấu tài sản là nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, nếu cơ cấu tài sản hợp lý sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh và ngược lại. Phân tích tổng tài sản của doanh nghiệp là xem xét sự tăng trưởng của tài sản, cơ sở vật chất của doanh nghiệp để thấy được trình độ quản lý của doanh nghiệp. Cơ cấu tài sản là nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, nếu cơ cấu tài sản hợp lý sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh và ngược lại. Căn cứ vào số liệu ở phần tài sản trên bảng cân đối kế toán của doanh nghiệp ta lập bảng phân tích sau: Bảng phân tích cơ cấu tài sản Đơn vị tính: đồng Các chỉ tiêu Số đầu năm Số cuối năm Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % A. TSLĐ 12.266.095.674 88,85 20.940.229.353 94,58 - Tiền 3.122.955.756 22,95 2.519.299.306 11,38 - Các khoản phải thu 1.809.848.138 9,64 2.129.220.831 21,91 - Hàng tồn kho 5.378.851.489 39,53 14.264.003.117 69,43 - TSLĐ khác 1.954.440.291 13,46 2.027.706.039 9,15 B. TSCĐ 1.498.448.600 11,15 1.199.461.424 5,42 - TSCĐ 1.490.548.600 11,09 1.191.561.424 5,38 - CPXD dở dang 7.900.000 0,06 7.900.000 0,04 Tổng 13.764.544.274 100 22.139.690.777 100 Qua bảng số liệu trên ta thấy: - Tỷ trọng tài sản lưu động đầu năm là 88,85% đến cuối năm tăng lên thành 94,58%. Bảng phân tích cho thấy phần vốn lưu động tăng thê do nhập thêm hàng từ doanh nghiệp để phục vụ cho hoạt động kinh doanh vào dịp sắp tết - Ngoài ra bảng phân tích còn cho thấy Công ty đẩy mạnh việc mua bán hàng hoá trên thị trường song có một số lượng lớn tiền hàng chưa thu được thể hiện ở các chỉ tiêu, các khoản phải thu của Công ty tăng 309.372.693 đ. - Tài sản cố định và đầu tư dài hạn của Công ty giảm chủ yếu do giá trị hao mòn của TSCĐ tăng lên theo thời gian là hợp lý, giá trị hao mòn TSCĐ của Công ty hàng năm xấp xỉ 150 triệu đồng, việc trang bị mua sắm mới TSCĐ đối với Công ty trong thời gian này chưa thực sự cần thiết bởi tỷ trọng của TSCĐ chiếm trong tổng số tài sản của Công ty là tương đối hợp lý. Quy mô dự trữ hàng hoá đầu năm chiếm khoảng 39,53 % với giá trị là 5.378.851.489đ thì đến cuối năm cũng chỉ là 14.264.003.177đ chiếm tỷ trọng 69,43% trong tổng tài sản lưu động, tuy nhiên việc các khoản phải thu của Công ty tăng đáng kể là một điều không tốt. Đầu năm các khoản phải thu của Công ty là: 1.809.848.138đ chiếm 9,64%. Đến cuối năm lên tới 2.129.220.831đ chiếm 21,91%. Mặc dù nó có thể hiện được quy mô hàng hoá của Công ty bán ra trên thị trường lớn hơn, song nếu bán hàng thu được tiền ngay vẫn tốt hơn. Do vậy Công ty cần tích cực thu hồi công nợ hơn nữa. Nguồn vốn là nguồn hình thành nên vốn hay là nguồn hình thành nên tài sản, tài sản là cụ thể, còn nguồn vốn là trừu tượng. Nó không tồn tại trên thực tế mà chỉ tồn tại trên sổ sách kế toán. Nguồn vốn trả lời câu hỏi “Vốn ở đâu hay tài sản ở đâu”. Như vậy, ngoài việc phân tích tình hình tài sản chung ta cần phân tích thêm cơ cấu nguồn vốn, nhằm đánh giá khả năng tự tài trợ về mặt tài chính của doanh nghiệp cũng như tính chủ động và tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Căn cứ vào nguồn vốn trên bảng cân đối kế toán của doanh nghiệp ta lập bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn như sau: Bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn: Đơn vị tính: đồng Các chỉ tiêu Số đầu năm Số cuối năm Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % Tổng nguồn vốn 13.764.544.274 100 22.139.690.777 100 Trong đó: - Nợ phải trả - Vốn chủ sở hữu 8.807.128.221 4.957.416.053 57,07 42,93 16.366.840.366 5.802.850.411 73,79 26,21 Qua bảng phân tích trên ta thấy: - Khoản nợ phải trả của Công ty tăng là 7.529.712.145đ, về tỷ trọng tăng từ 57,07% lên tới 73,79%. Nguồn vốn chủ sở hữu lại có xu hướng giảm với một lượng là 7.961.693.863đ, về tỷ trọng giảm từ 42,93% xuống còn 26,21 % việc giảm này do nợ ngắn hạn tăng quá mạnh khiến tỷ trọng của vốn này tăng nhiều. Như vậy mặc dù quy mô vốn của Công ty tăng, song vẫn không hoàn toàn tốt bởi không thể hiện được khả năng tự chủ về mặt tài chính của Công ty. Đây chính là mối lo thường trực của Công ty bởi còn trách nhiệm trả nợ. Như vậy nguồn vốn kinh doanh của Công ty được tài trợ chủ yếu từ các khoản vay nợ, các khoản nợ này chiếm tới 73,79% trong tổng nguồn vốn kinh doanh. Nói tóm lại tổng nguồn vốn kinh doanh của Công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo long tăng lên là do nợ phải trả là chủ yếu. Là một doanh nghiệp thương mại, nợ phải trả chiếm một tỷ trọng lớn cho thấy vốn của Công ty phải huy động từ bên ngoài là chính. Mặc dù tổng nguồn vốn kinh doanh có tăng lên với tỷ lệ khá cao, song nguồn vốn chủ sở hữu lại giảm đi với tỷ lệ nhỏ, điều này cho thấy Công ty không thể hiện được khả năng tự chủ về mặt tài chính. Vì vậy Công ty cần tìm mọi cách khắc phục tình trạng này để tránh chịu tác động quá lớn ở bên ngoài vào những quyết định kinh doanh của Công ty. Tình hình và khả năng thanh toán phản ánh rõ nét chất lượng của công tác tài chính. Nếu hoạt động tài chính tốt doanh nghiệp sẽ càng ít nợ, khả năng thanh toán dồi dào, ít đi chiếm dụng vốn cũng như ít bị chiếm dụng vốn. Ngược lại nếu hoạt động tài chính kém dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp chiếm dụng vốn lẫn nhau, các khoản công nợ phải thu, phải trả dây dưa kéo dài làm mất tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và có thể dẫn tới tình trạng phá sản. Căn cứ vào bảng cân đối kế toán của doanh nghiệp ta lập bảng phân tích tình hình thanh toán công nợ như sau: Bảng phân tích tình hình thanh toán công nợ Đơn vị tính: đồng Các chỉ tiêu Số đầu năm Số cuối năm Chênh lệch A. Các khoản phải thu 1. Phải thu của khách hàng 2. Phải trả trước cho người bán 3. Phải thu khác B. Các khoản phải trả 1. Vay ngắn hạn 2. Phải trả người bán 3. Người mua trả trước 4. Phải trả CNV 5. Phải trả khác 1.809.848.138 1.419.588.968 162.309.495 227.949.675 8.807.128.221 1.969.025.000 3.719.539.170 496.452.718 393.923.872 777.093.215 2.129.220.831 1.048.875.736 930.516.571 149.828.524 16.336.840.366 2.956.673.992 10.802.724.008 722.393.844 429.758.434 885.433.347 309.372.693 -370.713.232 768.207.076 -78.121.151 7.529.712.145 987.648.992 7.083.184.838 255.941.126 35.834.562 108.340.132 Qua bảng phân tích ta có nhận xét sau: Các khoản phải thu tăng 309.372.693đ. Chứng tỏ Công ty đã mở rộng kinh doanh, trong đó phải thu của khách hàng giảm 370.713.232đ, các khoản phải thu khác giảm là 78.121.151đ. Điều này cho thấy Công ty cần đôn đốc việc thu một cách tích cực hơn nữa. Còn tình hình các khoản phải trả của Công ty tăng 7.529.712.145đ với mức tăng rất mạnh, trong các khoản này chủ yếu là khoản phải trả người bán tăng 7.083.184.838đ, tiếp theo đó là khoản vay ngắn hạn tăng 987.648.992đ, còn lại là các khoản khác tăng tương đối lớn. Đây là gánh nặng cho Công ty, vì vậy Công ty cần phải có biện pháp để giải quyết. Khoản chênh lệch giữa phải thu và phải trả là 7.220.339.452đ. Khoản phải trả của Công ty lớn hơn khoản phải thu, chứng tỏ Công ty đã tận dụng được một khoản tiền nợ của bên ngoài để kinh doanh, điều này chứng tỏ rất tốt đối với Công ty. * Khảo sát tình hình tài chính của doanh nghiệp. Để xem xét đánh giá về tình hình kết quả chi phí của doanh nghiệp ta căn cứ vào một số chỉ tiêu sau: Bảng phân tích đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 So sánh Số tiền Tỷ lệ % - Chi phí - Lợi nhuận - Nộp ngân sách Nhà nước - Thu nhập người lao động 5.042.487.231 67.992.263 712.114.826 577.433 9.452.691.427 76.167.103 839.485.602 585.757 4.410.204.196 8.174.840 172.370.776 8.324 46,6 10,73 20,5 1,42 Qua số liệu trên ta thấy: - Tổng chi phí của năm 2006 tăng cao hơn năm 2005 với số tiền là 4.410.204.196đ, tương ứng với tỷ lệ tăng 46,5% (vì lượng hàng tồn kho năm 2002 tăng lên nhiều so với năm 2005). - Tình hình thực hiện nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước tăng 172.370.776 đ, tương ứng với tỷ lệ tăng 20,5%. - Lợi nhuận của năm 2006 cũng cao hơn năm 2001 là 8.174.840đ với tỷ lệ tăng là 10,73%. Đây là nguồn lợi nhuận tăng chủ yếu từ việc hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ nhưng chi phí quá lớn lên lợi nhuận còn lại không được nhiều. - Đời sống nhân viên trong Công ty không ngừng được cải thiện, thu nhập bình quân năm 2005 là 577.433 đồng /người, năm 2006 là 585.757 đồng /người. Tăng lên 1,42% ứng với số tiền là 8324đ. Ngoài chỉ tiêu trên doanh nghiệp luôn bảo toàn, góp phần tăng trưởng vốn phục vụ cho kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá. 2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long 2.2.1. Hệ thống chăm sóc khách hàng Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long là một công ty thương mại có quy mô hoạt động tương đối lớn, vì vậy việc chăm sóc khách hàng đã trở thành một hệ thống và đang trên chặng đường hoàn thiện và hát triển theo chính sách chăm sóc khách hàng của công ty. Chính sách này lấy khách hàng làm trung tâm và lấy chính đội ngũ của công ty để thực hiện, Chính vì thế chính sách ấy được phổ biến đến từng bộ phận cá nhân tham gia vào quy trình hoạt động của bộ máy kinh doanh. Việc chăm sóc khách hàng không phải chỉ là công việc của nhân viên kinh doanh như nhiều người thường nghĩ mà nó còn là công việc của toàn bộ nhân viên của công ty Trước tiên, khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu khi tiếp xúc với đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty với sự thân thiện, chuyên nghiệp. Đây là bộ phận đầu tiên tiếp xúc với tiếp xúc với khách hàng và dễ gây ấn tượng với khách hàng ngay từ lần đầu. Vì vậy, công ty luôn chú trọng trong công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng từ phong cách làm việc tới thái độ làm việc, phong cách xưng hô với khách hàng. Điều đó không chỉ thể hiện văn hoá công ty mà nó còn thể hiện hiệu quả của việc tiếp xúc với khách hàng. Điều tiếp theo dễ đánh giá nhất đối của chính sách chăm sóc khách hàng của công ty là đội ngũ nhân viên kinh doanh. Đây là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để mang lại cho công ty các bản hợp đồng gí trị nuôi sống toàn bộ công ty. Nhận thức được rõ tầm quan trọng của đọi ngũ này nên công ty luôn có những chính sách đãi ngộ, đào tạo nâng cao trình độ của họ để họ đáp ứng được tốt nhu cầu mà khách hàng đưa ra. Hỗ trợ và hoàn thiện tât quá trình giao dịch với khách hàng là bộ phận tài chính kế toán của công ty. Bộ phận này luôn quán triệt phươn châm của công ty là phục vụ khách hàng nhanh nhất văn minh nhất, lịch sự nhất để khách hàng kết thúc mỗi giao dịch đều cảm thấy hài lòng và mong muốn quay lại công ty. Đánh giá khách hàng hiệu quả của chính sách này, hàng năm công ty đều tiến hành lấy ý kiến đánh giá của khách hàng thông qua phiếu điều tra ngẫu nhiên 300 đến 500 khách hàng theo mâu câu hỏi như sau : 1) Những sản phẩm khách hàng đã từng sử dụng của công ty ? số lượng ? 2) Lý do khách hàng hợp tác với công ty ? 3) Về thời gian giao hàng ? 4) Giá cả sản phẩm ? 5) Đánh giá về nhân viên công ty ? 6) Đánh giá năng lực công ty ? 7) Kinh nghiệm của công ty ? … Dựa vào phiếu đánh giá này công ty xác định thái độ của khách hàng đối với công ty, thấy được điểm mạnh để phát huy, và điểm yếu để khắc phục sao cho nhu cầu của khách hàng được thoả mãn tốt nhất. Ngoài ra công ty còn có chính sách quan tâm đặc biệt đến khách hàng trung thành như : có quà tặng và thiệp chúc mừng khách hàng vào ngày sinh nhật của họ và cấc ngày lễ quan trọng trong năm như ngày tết dương lịch, tết nguyên đán 2.2.2. Quảng cáo Đây là hoạt động diễn ra thường xuyên, có kế hoạch chi tiết nhất trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty. Các hoạt đọng này góp phần quan trọng vào quá trình quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường. - Quảng cáo qua tạp chí, báo : công ty thường xuyên có các bài báo giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp đặc biệt là các báo, tạp chí như : báo Hà Nội mới, tạp chí nhà quản lý, tạp chí kinh tế, …. - Quảng cáo qua truyền hình : công ty cũng bỏ ra kinh phí khá lớn để có được những đoạn video phát trên truyền hình Hà Nội và đài trung ương - Quảng cáo qua Web của mình, hay liên kết với các trang Web khác - Nhân viên của Bảo Long khi làm việc đều mang trang phục có thương hiêu Bảo Long. Đó là một cách quảng cáo mới cho công ty 2.2.3. Hội chợ triển lãm Đây là hoạt động được công ty đặc biệt coi trọng và đầu tư nhiều tiền của, tâm huyết. Hàng năm công ty tham gia rất nhiều hội chợ triển lãm, từ hội chợ trong nước, hội chợ nước ngoài, hội chợ chuyên ngành dược, hội chợ mở rộng, hội chợ thường niên 2.2.4. Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp được công ty coi là công cu hưu hiệu để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tư nấn bán hàng quan điện thoại : khách hàng có thể mua sản phẩm hay hỏi thông tin giá cả, sản phẩm trực tiếp quan điện thoại. Công ty luôn định hướng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh thái độ phục vụ hiệt tình để khách hàng mỗi khi có nhu cầu đều muốn tìm đến công ty. Gửi thư cho khách hàng cũng là cách mà công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để cung cấp sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty. Gửi thủ điện tử tới khách hàng là hoạt động diễn ra hàng ngày của nhân viên kinh doanh, đây là một ứng dụng quan trọng của thương mại điện tử vào kinh doanh 2.2.5. Quan hệ công chúng Đây lầ vấn đề nhạy cảm mà công ty đẫ thực hiện khá tốt, giúp doanh nghiệp có được sự ủng hộ của công chúng và quảng bá thương hiệu đến người tiêu dùng, với các hoạt động như : tài trợ cho các cuộc thi tài năng trẻ, tổ chức các cuộc hội thảo trong ngành dược, tham gia giúp đỡ đồng bào gặp khó khăn, Công ty cũng tham gia các ngày hội chợ việc làm trong các trường DH Dược, kinh tế quốc dân … 2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Để đánh giá hiệu qua r hoạt đọng xúc tiến thương mại của công ty người ta dùng rất nhiều tiêu thức khác nhau, có các tiêu thức định tính không xác định rõ ràng được mà chỉ là giá trị vô hình mà khách hàng đánh giá về thương hiệu, chất lượng sản phẩm dịch vụ … của công ty. Có các tiêu thức khác có thể đánh giá cụ thể bằng tiền, hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty thể hiện quan các tiêu thức sau : 2.3.1. Đánh giá qua các tiêu thức định tính Hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại được đánh giá dựa rên bản đabgs giá của 400 khách hàng theo mâu câu hỏi xây dựng sẵn như sau : Khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm cảu công ty DANH MỤC SẢN PHẨM SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN DƯỢC PHẨM 207 MỸ PHẨM 102 SẢN PHẨM KHÁC 91 2 ) Đánh giá về gí cả của công ty: ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN RỂ 94 CHẤP NHẬN ĐƯỢC 254 CAO 52 3 ) Đánh giá về thời gian giao hàng của công ty ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN NHANH 219 BÌNH THƯỜNG 103 ĐÔI KHI CHẬM 78 4 ) Lý do hợp tác với công ty ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM TỔT 108 DỊCH VỤ TỐT 94 GIÁ CẢ HỢP LÝ 127 TÍNH CHUYEN NGHIỆP CỦA NHÂN VIÊN 42 LÝ DO KHÁC 29 5 ) Trình độ nhân viên ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN RẤT CHUYÊN NGHIỆP 86 CHUYÊN NGHIỆP 176 BÌNH THƯỜNG 78 KHÔNG CHUYÊN NGHIỆP 32 TỆ 28 6 ) Quy mô kinh doanh của công ty ĐÁNH GIÁ SÓ NGƯỜI LỰA CHỌN LỚN 342 TRUNG BÌNH 58 NHỎ 0 Như vậy từ mẫu điều tra trên xác định được các chỉ tiêu sau : - Sản phẩm công ty bán được nhiều là sản phẩm dược phẩm - Trình độ bán hàng của nhân viên vân còn ở mức bình thường cần phải hoàn thiện thêm - Thời gian giao hàng còn chưa cao và vẫn còn nhũng lời phàn làn vì vậy cần khắc phục - Giá cả, chất lượng hàng hoá và dịch vụ đã tương đối làm cho khách hàng hài lòng nhưng cần phát huy và triển khai tốt hơn. 2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty theo tiêu thúc định lượng. Bảng hiệu quả xúc tiến thương mại của công ty qua các năm 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh số 964 17620 19600 9650 18920 Lợi nhuận -63 622 178 537 1006 Tài sản 20 632 845 1381 2666 Chi phí xúc tiến 100 150 167.5 209.4 293.16 tỷ lệ chi phúc tiến/doanh số 10.37344 0.851305 0.854592 2.1699482 1.5494715 tỷ lệ chi phí xúc tiến/ lợi nhuận -158.73 24.11576 94.10112 38.994413 29.144453 tỷ lệ doanh lợi -6.53527 3.530079 0.908163 5.5647668 5.317247 Từ bảng trên ta thấy được vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt động của công ty. Điều đó thể hiện ở doanh số bán hàng không ngừng răng lên nếu như đầu tiên bắt đầu hoạt động doanh số chỉ đạt 964 triệu đồng thì tới năm 2006, sau 5 năm hoạt động con số ấy đã đạt 18920 triệu đòng túc là gấp 19.62 lần. Lợi nhuận có sự biến chuyển sâu sắc : Năm 2002 do những chi phí tài sản cố định buổi đầu thành lập nên lỗ 63 triệu đồng nhưng tới năm 2006 thì lợi nhuận đã đạt 1006 triêu đồng mức lợi nhuận năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước. Đó chính là một bước tiến vững chắc của công ty. Hai tiêu thức doanh số bán hàng và lợi nhuận là hai tiêu thức thấy rỗ ràng nhất nhưng nó lại do nhiều yếu tố tạo nên vì vậy ta sẽ thấy vai trò của hoạt động xúc tiến thương mảitong hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long được thể hiện sống động quan các tiêu thức sau : Tỷ lệ xúc tiến và doanh số, tỷ lệ giữa xúc tiến với lợi nhuận, tỷ lệ giữa doanh số và lợi nhuận. - Tỷ lệ doanh lợi. - Tỷ lệ doanh lợi =( lợi nhuận/doanh số )*100 - Tỷ lệ này cho biết với 100 đồng doanh số bán sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Biểu đồ tỷ lệ doanh lợi của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long Nguồn : công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long Từ đồ thị trên ta thấy năm 2002 với 100 đồng doanh thu công ty bị lỗ 6.5 đồng. Đây là kết quả của những ngày đầu tiên đi vầộht động chi phí cho cơ sở vật chất, hạ tầng chiếm một gí trị lớn làm cho thu không bù được chi, nhưng đây là một kết quả tất yếu mà mỗi công ty đều phải chấp nhậnkhi mới kinh doanh. Tỷ lệ doanh lợi qua các năm đều tăng lên chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả. Năm 2006 tỷ lệ doanh lợi của công ty là 5.3 tức là cứ thu được 100 triệu doanh số bán thì công ty thu được 5,3 triệu đồng lợi nhuận dây là một tỷ lệ đáng mừng với một công ty, một chi nhánh của tập đoàn Bảo Long tại Hà Nội - Chi phí xúc tiến thương mại - Chi phí xúc tiến thương mại là một tiêu thức quan trọng thể hiện một phần quy mô kinh doanh và tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp. Chi phí xúc tiến thương mại cũng thể hiện chiến lược xúc tiến thương mại của công ty qua các thời kỳ khác nhau Biểu đồ chi phí xúc tiến thương mại của công ty các năm 2002- 2006 Nguồn : công ty cổ phần ỵâp đoàn y dược Bảo Long Đồ thị trên cho thấy chi phí xúc tiến thương mại tăng đều qua các năm. Năm 2002 chi phí xúc tiến là 100 triệu, năm 2003 là 150 triệutăng 15% so với năm 2002, năm 2004 là 167,5 triệu tăng 112%, năm 2005 là 209.4 tăng 125%, năm 2006 là 293.16 triệu Tỷ lệ chi phí xúc tiến / lợi nhuận Tỷ lệ chi phí xúc tiến / lợi nhuận = ( chi phí xúc tiến / lợi nhuận)*100. Đây là chỉ tiêu cho biết cứ 100 triệu lợi nhuận thì phải tốn bao nhiêu đồng phí dành cho hoạt động xúc tiến thương mại. Từ đồ thị ta thấy tỷ lệ này có xu hướng giảm xuống chứng tỏ hiệu quả từ hoạt động xúc tiến thương mại của công ty ngày càng cao. Năm 2002 công ty thua lỗ nếu có thu được 100 triệu đồng lợi nhuận thì cũng phai bỏ 158.73 triệu đồng chi cho hoạt động xúc tiến thương mại. Đến năm 2003, cú thu được 100 triệu lợi nhuận thì công ty phải bỏ ra 24.11 triệu chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại vì đây là năm được hưởng nhiều thàh quả của hoạt động xúc tiến thương mại sôi nổi năm trước mang lại. Năm 2004 để thu được 100triệu thì công ty phải bỏ 94, 1 triệu đồng chi phí chu hoạt động xúc tiến thương mại. Năm 2004 là năm công ty chạy nước rút trên con đường chuyển đổi từ phòng giao dịch của Bảo Long sang công t cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long nên sức ép doanh số buộc công ty phải có những hoạt động xúc tiến sôi động và hiệu quả cao để đạt được mục tiêu lợi nhuận, vì thế tỷ lệ này tăng 3, lần. Năm 2005, tỷ lệ này giảm xuống chỉ còn 38,99 tức là để thu được 100 triệu lợi nhuận công ty phải bỏ ra 38,99 triệu chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại, và năm 2006 tye lệ này còn thấp hơn chỉ còn 29,14 tức là hiệu quả cho hoạt động xúc tiến tăng lên, đây là năm mà khi những hoạt động xúc tiến đã tạo lên sự biết đến công ty cổ phần tập đoạn y dược Bảo Long trong giới kinh doanh dược liệu và mỹ phẩm tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận làm cho lợi nhuận của công ty răng lên hơn hửn chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại cà công ty đã khẳng điịnh được vị trí của mình trên thị trường Biểu đồ tỷ lệ chi phí xúc tiến thương mại / lợi nhuận Nguồn : công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long - Tỷ lệ chi phí xúc tiến / doanh số - Tỷ lệ chi phí xúc tiến/ doanh số = ( chi phí xúc tiến / doanh số) *100. Tỷ lệ này cho biết cứ 100 triệu doanh số bán thu được thì tồn tại bao nhiêu đồng chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại. Tỷ lệ này càng thấp thì hoạt động xúc tiến càng hiệu quả. Từ đồ thị ta thấy tỷ lệ này qua các năm có xu hướng giảm. Năm 2002 tỷ lệ này là 0.85 là một con số thể hiện hiệu quả cao của hoạt động xúc iến, tức là để thu được 100 triệu doanh số bán, công ty phải chi ra 0.85 triệu đồng, Tỷ lệ này thể hiện rõ mục tiêu doanh số của công ty ở 2 năm nay. Năm 2005 tỷ lệ này là 2,169 tỷ lệ này có tăng hơn so với 2 năm trước nhưng đến năm 2006 tỷ lệ này giảm xuống còn 1,55 như vậy hiệu quả của hoạt động cúc tiến qua các năm đã thể hiện rõ hiệu quả đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Biểu đồ tỷ lệ chi phí xúc tiến/ doanh số Nguồn : công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long 2.5. Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động xúc tiến của công ty Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh là sản phẩm thuốc chữa bệng nên có một số những khó khăn từ thị trường, và luôn bị nhà nước kiểm soát về mội mặt, nên việc ứng dụng các hoạt động xúc tiến vào tiêu thụ sản phẩm có một số khó khăn nhất định. Thuốc dùng để chữa bệnh nên nó có những qyu định chặt chẽ, nghiêm ngặt hơn việc sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này. Điều này có hạn chế rất nhiều hiệu quả phối hợp các chính sách xúc tiến thương mại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cỏ phần tập đoàn y dược Bảo Long. - Do chạy theo cơ chế thị trường và chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc trong nước và nước ngoài. Công ty đã tập trung nghiên cứu và đưa ra thị trường khá nhiều sản phẩm mới, các sản phẩm được đưa ra thị trường khá nhiều nhưng chưa có định hướng và quan điểm toàn diện về sản phẩm nên không ít sản phẩm không được thị trưồng tiếp nhận và nhanh chóng phải rút lui. việc nghiên cứu thị trường và tâm lý khách hàng chưa thực sự hiệ quả. Cơ cấu danh mục sản phẩm công ty tuy đa dạng và phong phú nhưng chưa bao quát được toàn bộ các nhóm khách hàng. Nhãn hiệu sản phẩm còn nghèo nàn về nội dung, ý tưởng, cũng chỉ mới nhấn mạnh vào công dụng của những dược liệu vân còn đơn giản chưa thực sự thu hút ngươig tiêu dùng - Giá bán của các sản phẩm thuốc hiện nay còn nhiều sự bất họp lý và thiếu sức cạnh tranh. Sản phẩm thuốc phổ thông chiếm một tỷ lệ cao nhưng lai vấp phải sự cạnh tranh mạnh của các doanh nghiệp khác. Còn các loại thuốc cao cấp thì hình như doanh nghiệp vân còn bỏ ngỏ đoạn thị trường này. Đặc biệt là các loại thuốc bổ dùng cho người già và cho nhưng người trung niên. Đó chính là đoạn thị trưòng tiềm năng cho doanh nghiệp hướng tới. - Phân phối hàng hoá cũng còn tồn tại nhiều bất cập. Thị trường tập trung chủ yếu vào mấy tỉnh miền bắc - Sự phân bố các đại lý cũng không đều, có những nơi tập trung quá nhiều đại lý, nhiều đại lý dân tới sự cạnh tranh với nhau. Đặc biịet là khu vực Hà Nội còn một só tình ở phía bắc thì chỉ có một hai đại lý là nhiều - Các hoạt động cucs tiến thông qua kênh phân phối không phát huy được tác dụng. Hiệu quả hoạt động quảng cáo còn chưa cao. Đội ngũ nhân viên bán hàng vân chưa mang đến cho nngười tiêu dùng những thông tin đầy đủ, chính xác là những sản phẩm mới hoặc những chương trình khuyến mại của công ty. Khách hàng khó khăn khi tiếp cận, và dùng thử sản phẩm, còn công ty khó tiếp cận với nguồn thông tin phản hồi, những thắc mắc yêu cầu từ phía khách hàng để hoàn thiện sản phẩm - Các chương trình quảng cáo chưa thực sự gây ấn tượng với khách hàng. Vân còn đơn giản chưa có những bước đột phá trong các hoạt động xúc tiến - Trong ngành đông dược Bảo Long là một thương hiệu lớn nhưng công ty vân chưa thể phất huy hêt được thế mạnh này trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Cũng như trong việc tạo lợi thế cạnh tranh cho mình - Các chương trình xúc tiến vân còn chưa đòng nhất với nhau. Và hình như theo tính mùa vụ  CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN Y DƯỢC BẢO LONG 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long Ngay từ khi mới ra đời công ty luôn hướng tới một mục tiêu chung nhất, và nó được coi như kim chỉ nam cho mội hoạt động của công ty là : Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền bắc, mở rộng quy mô sản xuất và hường tới thị trường nước ngoài. Với mục tiêu như trên và những vận hội và thời cơ mới. Công ty đã có những hướng đi hoàn toàn hợp lý trong nhưng năm trước đó. Doanh nghiệp đã đi trước đón đầu cơ hội Viêt Nam ra nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO). Trước đó doanh nghiệp đã có quan hệ rất tốt với nhiều các doanh nghiệp của nước ngoài. Và công ty có quan hệ buôn bán với nhiêu các doanh nghiệp nước ngoài.Và cơ sơ sản xuất của tập đoàn đã có những cải tiến về công nghệ sản xuất mới nhất để tăng năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và ngoài nước. Đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp, với nhiều loại kênh khác nhau : kênh trực tiếp, gián tiếp, các đại lý độc của công ty nhằm bao phủ thị trường miền bắc và tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp dược trong nước và các doanh nghiệp dược nước ngoài Xây dựng công ty thành một công ty lớn mạnh, một chi nhánh lớn mạnh của tập đoàn Đông Nam Dược Bảo Long. từng bước xây dựng thương hiệu và hình ảnh của công ty 3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại 3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Thông qua việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường công ty xá định được nhóm khách hàng mục tiêu và từ đó có những chính sách, chiến lược phù hợp nhằm khai thác yối đa lợi nhuận trong từng đoạn thị trường. Từ kết qủ công tác nghiên cứu thị trường công ty xác định được lý do tại sao khách hàng, thị trường lại mua sản phẩm, cũng có thể rút ra những lý do chính xác tại sao một số sản phẩm của công ty lại mất dần thị trường và từ đó có những quyết định đúng đắn trong hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Hơn nưa, nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được hiệu quat của các kênh tiêu thụ và tù đó có sự đầu tư thich đáng hoặc có sự phân bổ lại hệ thống đại lý trong từ kênh tiêu thụ để đảm bảo khai thác tối đa hiệu quả của kênh Như phần thực trạng đã phân tích, công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long đã có những quan tâm đến hoạt động nghiên cứu thị trường song vấn đề này còn nhiều bất cập. Chất lượng thông tin chưa có độ chính xác cao, chưa hiệu quả cho việc hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty. vì vậy để khắc phục hạn chế này, trong công tác nghiên cứu thị trường cần : - Tăng cường số lượng và đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường. Thường xuyên tổ chức cho các cán bộ này đi khảo sát thực tế thị trường. Hiện nay, hình thức thu thập thông tin chủ yếu của công ty làg qua phiếu điều tra gửi cho các đại lý cấp1. Thông tin của các đại lý còn mang tính chủ quan, chưa phản ánh hết thông tin từ phía người tiêu dùng cưới cùng. Do đó việc bổ xung những cán bộ chuyên trách thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ đảm bảo công ty gần thị truờng hơn. Mặt khác việc nâng cao trình độ chuyên môn cuă đội ngũ cán bộ này giúp công ty có những thông tin chất lượng và thược sự hiệu quả. - Tăng chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường, đầu tư một cách thích đáng cho hoạt động tiếp thị - Da dạng hoá và nâng cao hơn nưa hiệu quả các hình thức nghiên cứu thị trường, qua sách bâo, tổ chức phỏng vấn khách hàng, hội nghị chuyên môn, hội thảo.. - Công ty cần phân đoạn thị trường với những tiêu thức hợp lý để xem xét thị trường một cách toàn diện và đảm bảo quy mô thị trường, Công ty cũng cần xem xét thông tin về đối thủ cạnh tranh, về bản thân doanh nghiệp … Tất cả những thông tin này được tổng hợp và phân tích để từ đó xác định thị trường mục tiêu mà công ty chinh phục và xây dựng những kế hoạch chính sách xúc tiến thương mại thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường. 3.2.2. Tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại Trong các công cụ Marketing, có lẽ chưa có công cụ nào mà khách hàng và cộng đồng biết nhiều nhất, quan tâm đến nhiều nhất và cũng than phiền nhiều nhất như công cụ chiêu thị. Nhiều nghiên cứu thị trường, trên nhiều thị trường khác nhau cho thấy rằng khi phỏng vấn người tiêu dùng, hỏi họ quảng cáo có tác động vào hành vi mua hàng của họ không, đa số nhận được câu trả lời là không. Tuy nhiên, thực tế không phải như vậy. Về mặ tích cực, quảng cáo, chiêu thị có vai trò thông tin đến khách hàng về giá trị họ có thể nhận được từ nhà sản xuất. Chúng đống vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi ích cho khách hàng. Do đó để mở rộng thị trường thì nhất thiết công ty phải quan taam đến hoạt động marketing này. Tuy nhiên, để công cụ này phát huy hết tác dụng thì công ty phải biết cách thức phối hợp các cộng cụ chiêu thị trong hoạch định trương trình quảng bá.Việc kết hợp này gọi là thông tin tích hợp ( IMC ). Đây là một khái niệm công nhận giá trị tăng nhờ vào một chương trình kết hợp công cụ chiêu thị khác nhau như quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mại bán hàng, quan hệ cộng đồng với mục đích cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất. IMC đóng vai trò quan trọng trong quảng bá, nó làm tăng hiệu quả quá trình thuyền thông, giảm chi phí và tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty vì mỗi công cụ chiêu thị có những chức năng riêng của chúng. Vì vậy công ty cần sử dụng tổng hợp các công cụ cho phù hợp với từng mục tiêu tryuền tin cụ thể. Nhìn chung hoạt động quảng cáo có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay chi phí dành cho quảng cáo của công ty còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông điệp chưa thực sự hấp dẫn. Vì vậy công ty cần tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ương và địa phương, báo chí, đài phát thanh. Lựa chọn một tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh để tổ chức quảng cáo. Công ty cần xây dựng các chương trình quảng cáo hấp dẫn, ấn tượng với nội dung không chỉ đơn thuần cung cấp thông tin về sản phẩm của công ty mà càn xây dựng biểu tượng hấp dẫn về công ty khiến người tiêu dùng chý yư, quan tâm, ưu thích, và quyết định mua sau đó lan truyền sự ưu thích đó tới người thân bạn bề … Mỗi khi sản phẩm mới ra đời công ty tăbg cường quảng cáo, gơíi thiệu sản phẩm để nhanh chóng đi vào thị trường. Công ty có thể tăng hiệu quảng cáo bằng cách chọn phương tiện qnảng cáo thích hợp, đa dạng như pano áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị … Không quá tốn kém mà cũng cho hiệu quả cao hay tổ chức trưng bày tại các của hàng …. Bên cạnh quảng cáo công ty tăng cường hoạt động khuyến mại tại những thời điểm nhất định ( như tại thời điểm tiêu thụ chậm ), thị trừong nhất định ( thị trường cần mở rộng ), nhằm đánh vào tâm lý khách hàng muốn thu được lợi ích tối đa với chi phí thấp thất. Các hình thức khuyến mại có thể sử dụng như : vé trúng thưởng, bôc thăm quà tặng quà, thêm các sản phẩm nhỏ hưu ích với gia đình … Các nghiên cứu thị trường cho thấy, có tới 38% khách hàng thích thú với các sản phẩm có khuyến mại. Với các vùng thị trường còn yếu về tiêu thụ hay cần mở rộng quy mô nên tổ chức các đợt bán hàng có quy mô cùng với việc phát quà hay thử sản phẩm làm tăng thêm hình ảnh của công ty Bảo Long với khách hàng. Đối với các sản phẩm mới, công ty nên có mẫu chào hàng với các đại lý tạo nên cảm giác yên tâm khi bán hàng của công ty. Mặc dù công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long rất chú ý tới việc tham gia các hội chợ triển lãm xong các gian hàng của công ty thường nặng về bán hàng, chưa thức sự nổi bật chú ý nhiều đến mục đích quảng cáo, củng cố. Vì vậy, bên cạnh việc tích cực tham gia hội chợ triển lãm công ty cần quan tâm hơn đến việc tổ chức trang trí gian hàng thật sinh động, đội ngũ nhân viên bán hàng linh hoạt, giao tiếp tốt với nhiều trò chơi, khuyến mại hấp dẫn củng cố nâng cao uy tín, hình ảnh công ty trên thị trường. Ngoài ra việc tham gia các hoạt động khuyếch trương khac như tài trợ cho một số hoạt động thể thao, văn hóa tổ chức các buổi giao lưu văn nghệ … Cũng giúp công chúng thiết lập được hình ảnh của công ty. Tuy nhiên, nếu sử dụng các công tụ này một cách tự phát, chắc chắn sẽ không có được sự phối hợp chặt chẽ giữa chúng, từ đó hiệu quả của IMC không đạt được như mông muốn. Để khắc phục hiện tượng náy, công ty cần thiết kế chương trình quảng bá cụ thể. Quy trình thiết kế bao gồm các bước : Xác định thị trường mục tiêu Xác định mục tiêu thông tịn Thiết kế thông điệp Chọn hỗn hợp công cụ Chuẩn bị ngân sách Đánh giá và quản lý Quy trình thiết kế chương trình quảng cáo - Xác định thị trường mục tiêu : là khâu đầu tiên quan trọng của quá trình quảng cáo. Khâu này thực sự đã thực hiện trong phần chọn thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, cũng cần chú ý thêm là trong quá trình quảng ba thương hiệu thì đối tượng quảng bá không chỉ là những người sử dụng hiện và tiềm năng mà còn chú ý tới những nhóm quýet định và ảnh hưởng và kể cả công chúng vì họ có gây ảnh hưởng tới quyết định mua hàng cũng như gây ấn tượng đến thương hiệu - Xác định mục tiêu quảng bá : tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, mục tiêu quảng bá khác nhau. Theo vị trí tiêu dùng của khách hàng đối với thương hiệu chúng ta có những mục tiêu thông tin khác nhau. Thí dụ như thông tin cho khách hàng hiện tại để thuyết phục họ là quyết định tiêu dùng thương hiệu của chúng ta là đúng đắn nhất. Khi thuyết phục khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì cần phải thuyết phục họ dùng thử.. Theo quy trình thuyết định mua hàng của người tiêu dùng, các mục tiêu quảng bá cũng khác nhau cho từng giai đoạn khác nhau của quy trình. Thí dụ như khách hàng ở giai đoạn nhân dạng nhu cầu thì mục tiêu quảng bá có thể là kích thích nhu cầu của họ. Trong giai đoạn tìm kiếm thông tin thì mục tiêu quảng bá là giúp khách hàngd tiềm hiểu về sản phẩm, thương hiệu. Trong giai đoạn đánh giá thay thế thì mục tiêu có thể là giúp khách hàng so sánh thấy ưu việt của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh.. Theo mô hình thàng hiệu ứng, hành vi của người tiêu dùng trải qua giai đoạn theo bậc thàng, vì vậy tùy theo từng giai đoạn của khách hàng nnhà marketing phải xác định mục tiêu truyền tin thích hợp. Hay nói cách khác, mục tiêu truyền tin phải được xác định phù hợp với từng giai đoạn của quá trình. - Thiết kế thông điệp quảng bá : thông điệp phải chứa đụng những nội dung mục tiêu muốn đạt. Để có một thông điệp hiệu quả, nhà thiết kế cần chú ý các điểm cơ bản như nội dung của nó bao gồm những gì ? theo cấu trúc nào ? hình thức của nó, cơ sơ cho thông điệp. Nội dung thông điệp ( đặc biệt là trong quảng cáo ) tjhường có một luận cứ bán hàng độc đáo (USP) hay còn gọi khẩu hiểu. USP có nhiều dạng khác nhau nhưng có thể chia thành hai nhóm chính, theo lý trí và treo cảm xúc. Cấu trúc và hình thức của thông điệp cũng phải phù hợp với từng trường hợp, công cụ môi trường thông đạt để khách hàng tin tưởng. - Lựa chọn hỗn hợp công cụ : sau khi có thông điệp, nhà marketing phải chọn và phối hợp các công cụ quảng bá, hay nói một cách khác hoạch định chương trình truyền thông tích hợp IMC( phối hợp các công cụ quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân quan hệ công chúng ). Hiệu quả của các công cụ chiêu thị phụ thuộc vào từng giai đoạn hiệu ứng của người tiêu dùng. Một số công cụ có hiệu quả chi phí cao trong giai đoạn nhận biết nhưng giảm dần trong giai đoạn sau như quảng cao, quan hệ công chúng. Trong khi đó chào hàng cá nhân, khuyến mại bán hàng lại có hiệu quả rất thấp trong giai đoạn nhân biết nhưng tăng dần trong các giai đoạn sau. Hiệu quả các công cụ thay đổi theo các giai đọan của chu kỳ sản phẩm (PLC) và thao chiến lược đẩy hay kéo sử dụng trong chiêu thị. - Chuẩn bị ngân sách : ngân sách dành chop hoạt động quảng bá đóng vai trò quan trọng trong hoạch định chương trình. Công ty có thể tham khảo một số cách tính toán ngân sách như phương pháp tính thao phần trăm doanh thu, phương pháp tính theo cân bằng cạnh tranh vá phương pháp mục tiêu và công việc thực hiện - Phương pháp theo doanh thu là phương pháp đơn giản nhất tuy nhiên không được hợp lý cho lắm vì doanh thu quyết định hoạt động chiêu thị chứ không phải hoạch định hoạt động chiêu thị để đạt được doanh thu mục tiêu. - Theo phương pháp cần bằng cạnh tranh, ngân sách chiêu thị được xác định dựa vào thị phần. Phương pháp này có xu hướng làm ổn định thị phần trong thị trường và có ưu điểm là xem xét yêư tố cạnh tranh trong thiết lập ngân sách. - Trong phương pháp mục tiêu – công việc, ngân sách chiêu thị được tính toán dựa vào các mục tiêu cụ thể của chương trình IMC, xác định các công việc mà chương trình phải thực hiện để đạt được các mục tiêu này. Ngân sách chiêu thị được tính toán trên cơ sở các công việc phải thực hiện. Tuy phức tạp nhưng đây là phương pháp hợp lý và hiệu quả nhất trong các phương pháp. KẾT LUẬN Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp. Xúc tiến có vai trò hết sức to lớn trong mỗi doanh nghiệp. Trong bối cảnh hiện nay khi đất nước đang trên đà phát triển, nền kinh tế đang chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường thì vai trò của xúc tiến lại càng khẳng định hơn. Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long được thành lập trong bối cảnh mà thị trường đông dược đang bị cạnh tranh quyết liệt bởi các loại tân dược của nước ngoài và tân dược trong nước. Trong bối cảnh đó để thích ứng được với thị trường và dành thắng lợi trong kinh doanh thì xúc tiến thương mại là một bộ phận không thể thiếu được Mắc dù đã cố gắng saong trình độ còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên bài viết của em còn nhiều thiếu sót. Em mong được sự đánh giá và dóng góp ý kiến của thầy cô Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, PGS - TS Nguyễn Văn Tuấn đã tạo đièu kiện và tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập và viết bài. Em xin chân thành cảm cán bộ công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long đã hướng dẫn vf giúp đỡ em trong thời gian thức tập. MỤC LỤC