Chuyên đề Những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối đối với sản phẩm của bộ phận out bound của công ty Asia Sun Travel

ính sách phân biệt đối sử kìm hãm sự hoạt động. Trước sự đổi mới này đã có hàng loạt các công ty các doanh nghiệp được thành lập. Với các chính sách mở cửa thông thoáng đặc biệt là quan hệ với nước ngoài cũng cởi mở hơn tạo điều kiện giao lưu kinh tế. Nhiều các công ty nước ngoài cũng đã có những phương án thâm nhập thị trường Việt Nam-một thị trường có nhiều tiềm năng nhu cầu tương đối phong phú. Công ty Du lịch Mặt trời Châu á( tên nước ngoài là : Asia Sun Travel) là một công ty thương mại dịch vụ hoạt động kinh doanh chính của công ty là du lịch về mảng lữ hành . Công ty Asia Sun Travel được thành lập vào ngày 09/09/2003 ,trụ sở chính ở số 52 Lý Thường Kiệt –Hà Nội . Cùng với thời gian và kinh nghiệm Công ty đã ngày càng lớn mạnh và không ngừng phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Hoạt động kinh doanh chính của công ty là lữ hành . Cụ thể như sau : Công ty thực hiện các tour du lịch ,tổ chức các tour nội địa và tour ra nước ngoài cho khách trong nước cũng như khách nước nước ngoài 1.2.Tổ chức bộ máy của công ty Asia Sun Travel Tổ chức bộ máy Bước vào nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả là tiêu chí đánh giá hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Một trong những điều kiện để đánh giá đó là sự sắp xếp hợp lý và mang tính khoa học của cơ cấu bộ máy tổ chức. Nó thể hiện ở tính gọn nhẹ, đơn giản mà vẫn có tầm bao quát lớn. Tạo nên thành công và chỗ đứng của Công ty Asia Sun Travel trên thương trường như ngày nay một phần không nhỏ là do có sự bố trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổ chức của Công ty Asia Sun Travel. + Lãnh đạo Công ty - Giám đốc : 1 người - Phó giám đốc : 2 người + Các phòng quản lý: 1. Phòng Tổ chức hành chính :2 người chiếm 2. Phòng Tài chính kế toán : 4 người chiếm + Các phòng và đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh: 1. Phòng outbound : 4 người 2. Phòng inbound : 4 người 3. Phòng Điều hành : 1 người 4. Phòng Hướng dẫn : 1 và đội ngũ cộng tác viên 1.2.1.Chức năng và nhiệm vụ của mỗi bộ phận + Ban Giám đốc công ty - Giám đốc công ty: Là người đứng đầu bộ máy của công ty, có trách nhiệm quản lý toàn diện các mặt hoạt động của đơn vị và chịu trách nhiệm trước pháp luật toàn bộ hoạt động của công ty. - Phó giám đốc công ty: Giúp việc Giám đốc công ty có 2 phó Giám đốc. Các Phó Giám đốc được Giám đốc phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về kết quả và hiệu suất công tác được giao. + Các phòng quản lý - Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh vực lao động tiền lương cho cán bộ công nhân viên chức, phân công, phân nhiệm cán bộ công ty theo sự chỉ đạo của ban Giám đốc. - Phòng tài chính kế toán: Chịu trách nhiệm phân tích các hoạt động tài chính của công ty theo đúng quy chế hiện hành của nhà nước, xây dựng, phân bổ kế hoạch kinh doanh, chỉ đạo việc thực hiện hạch toán kế toán trong công ty. Hàng tháng, quý phải thường xuyên có báo cáo kịp thời về kết quả hoạt động kinh doanh, tài chính cho ban lãnh đạo công ty. + Các phòng và đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh. - Phòng outbound. Cung cấp mọi thông tin về các tour du lịch, tuyến du lịch chương trình du lịch như giá cả, thời gian...các thông tin về du lịch trong nước Việt Nam cho các hãng du lịch quốc tế. Tham mưu cho ban giám đốc về các dịch vụ quảng cáo, hội chợ, tuyên truyền để thu hút khách nước ngoài vào Việt Nam. Cố vấn cho các hãng nước ngoài về khách sạn, tuyến điểm tham quan, tình hình về kinh doanh du lịch tại Việt Nam hiện tại. - Phòng inbound: Phân loại và phân đoạn thị trường du lịch nội địa để xây dựng các chương trình du lịch cho phù hợp để phục vụ khách du lịch Việt Nam đi du lịch trong nước Nhận các thông tin của các hãng du lịch nước ngoài mời chào để lựa chọn các tours, các chương trình du lịch phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam nhằm đưa khách du lịch Việt Nam đi du lịch ra nước ngoài. Xây dựng các tours, các chương trình du lịch sao cho phù hợp với các tổ chức, cá nhân nước ngoài đang công tác tại Việt Nam đi du lịch trong nước. Phải tuyên truyền quảng cáo, tham gia các hội chợ trong nước để thu thập thông tin xây dựng các chương trình du lịch mới cho phù hợp hơn. -Phòng hướng dẫn: Là phòng làm nhiệm vụ lễ tân, đón, tiễn khách, trực tiếp phục vụ khách trong suốt chương trình du lịch, là nơi giới thiệu cho khách về văn hoá Việt Nam, có trách nhiệm làm kế toán viên trong chương trình du lịch, có trách nhiệm thanh tra, đôn đốc về tình hình phục với các đối tác như phòng ở, ăn uống, giải trí, tham quan. Phối hợp với các cơ quan chức năng, các đơn vị du lịch trong và ngoài ngành đón tiếp khách để bảo vệ an toàn tính mạng và tài sản cho khách du lịch đồng thời giữ gìn an ninh quốc gia. Thu thập các ý kiến của khách trong suốt một chương trình du lịch để có thêm thông tin về chất lượng phục vụ cũng như chất lượng các chương trình du lịch. Phối hợp với phòng thị trường, phòng điều hành để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty với khách du lịch. Vì vậy, hướng dẫn viên phải hiểu biết đầy đủ thông tin về Việt Nam như địa lý, pháp luật, tôn giáo, văn hoá,... - Phòng điều hành: Là đầu mối triển khai toàn bộ các chương trình, các dịch vụ du lịch do phòng thị trường trong và ngoài nước ký kết, do các công ty lữ hành trong và ngoài nước có quan hệ yêu cầu. Trên cơ sở kế hoạch khách, thông báo khách do các đơn vị trên gửi đến, có kế hoạch triển khai các kế hoạch liên quan theo đúng yêu cầu về thời gian và chất lượng như khách sạn, ô tô máy bay, hướng dẫn viên, xin giấy phép đi lại, đăng ký lưu trú, gia hạn Visa, vui chơi giải trí. Ký kết hợp đồng đưa đón khách với các đơn vị trong và ngoài nước, thiết lập quan hệ với các cơ quan hữu quan như công an, hàng không, ngoại giao, hải quan để thực hiện tốt các công tác điều hành. Căn cứ vào Voucher thông báo cho kế toán làm hoá đơn thanh toán với hãng, lập hoá đơn thanh toán với các công ty lữ hành trong và ngoài nước có quan hệ gửi khách cho công ty, giải quyết các phát sinh trong quá trình phục vụ khách như: các thay đổi chương trình, bổ sung dịch vụ, khiếu nại về chất lượng phục vụ khách. Quản lý phòng máy vi tính. Là đầu mối theo dõi các thông tin về khách cho các đơn vị phục vụ. Là đơn vị quản lý chất lượng phục vụ của một chương trình du lịch, có những chiến lược nhằm nâng cao chất lượng phục vụ. 1.3.Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty Asia Sun Travel * Khả năng về vốn của công ty: Tuy hoạt động kinh doanh lữ hành không yêu cầu nhiều về vốn, nhất là vốn cố định, nhưng để hoạt động được một cách có hiệu quả, công ty nhất thiết phải cần một lượng vốn nhất định. Hơn nữa để đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh thì yếu tố vốn là cần thiết. Cho đến thời điểm này thì vốn của công ty như sau: Vốn cố định :500.000.000 Đ Vốn lưu động :200.000.000Đ *Về cơ sở vật chất kỹ thuật : Văn phòng ,trụ sở chính của công ty rộng khoảng 30m2 . Toàn bộ các bộ phận trong công ty được trang bị máy vi tính và thực hiện các công việc bằng máy. Hầu hết nhiều bộ phận do yêu cầu sử dụng mà mỗi nhân viên được sử dụng một máy và công ty cũng đã nối mạng Internet. Nhờ vào hệ thống này mà toàn bộ công việc của công ty được thực hiện một cách nhanh chóng và dễ dàng. Độ trễ trong việc truyền tin giữa các bộ phận dường như được giải quyết một cách triệt để, hệ thống vi tính trong công ty đựơc sử dụng trong gần như toàn bộ hoạt động của công ty bao gồm: xây dựng chương trình, tính giá, làm thông báo cho khách, đặt trước các dịch vụ điều động hướng dẫn viên, xe, lái xe... Nói tóm lại gần như tất cả các nghiệp vụ của công ty lữ hành đều được thực hiện qua máy vi tính, nhờ vậy mà công ty có thể tránh được tối đa những nhầm lẫn không đáng có, đảm bảo tìm kiếm và cập nhật, thay đổi theo những yêu cầu của khách, quản lý các đoàn khách, hướng dẫn viên, xe, lái xe một cách hiệu quả nhất. Hơn nữa cùng với chế độ báo cáo đi đoàn và lấy ý kiến của khách sau khi đi đoàn, hệ thống vi tính cho phép quản lý được chất lượng những sản phẩm do công ty cung cấp, nhanh chóng có những chấn chỉnh các nhà cung cấp sản phẩm đầu vào để phù hợp tối đa nhu cầu của khách. 1.4. Những kết quả chủ yếu mà công ty Asia Sun Travel đã đạt được trong giai đoạn (2004-2005) Bảng kết quả kinh doanh tổng hợp giai đoạn 2004-2005 STT ChØ tiªu N¨m2004 N¨m2005 1 Kh¸ch Inbound 1531 1341 2 Kh¸ch Outbound 1247 938 3 Chi phÝ 11,711,798,218 7,049,030,187 4 Doanh thu 12,547,655,565 7,798,706,335 5 Lîi nhuËn 835,857,347 749,676,148 Lượng khách Inbound và Outbond đề giảm điều này cũng dễ hiểu vì trong giai đoạn này đang xảy hiện tượng dịch lan truyền Sas,Cúm gà H5L1.Kéo theo nó là doanh thu và lợi nhuận giảm theo . 2.2.Một số đặc điểm của sản phẩm . Thường là các tour ngắn ngày ,đi theo đoàn với số lượng nhóm nhỏ 3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phân phối sản phẩm du lịch của phòng outbound 3.1.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Những tác động tới môi trường vĩ mô bao gồm có những yếu tố bên ngoài phạm vi một doanh nghiệp nhưng có thể gây ra những ảnh hưởng lớn đối với hoạt động của doanh nghiệp .Thông thường các doanh nghiệp không thể kiểm soát được môi trường vĩ mô .Hơn nữa sự thay đổi ,phát triển ,của môi trường vĩ mô là khó có thể dự đoán được trước ,ví dụ như tỷ giá ,công nghệ . Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô : * Môi trường nhân khẩu học Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô, mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp... môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trường cho doanh nghiệp. Các nhà marketing thường quan tâm tới môi trường nhân khẩu học trước hết là ở quy mô và tốc độ tăng dân số. Bởi vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai, và do đó nó cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những sự thay đổi này sẽ tác động quan trọng tới cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá .Tình hình đó buộc các quyết định marketing của doanh nghiệp phải thay đổi theo. Nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ văn hoá giáo dục trong dân cư được tăng lên, nhiều ngành nghề mới ra đời và càng trở lên phổ biến.Điều đó cũng đòi hỏi các nhà hoạt động thị trường phải đưa ra và áp dụng các chính sách marketing phù hợp hơn,có vậy thì công ty mới mở rộng ,lớn mạnh được . * Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng.Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau. Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Các nhà hoạt động thị trường đều quan tâm đến sức mua và việc phân bổ thu nhập để mua sắm các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau.Tổng số sức mua lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố như thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng ... Cơ cấu chi tiêu lại chịu tác động thêm của nhiều yếu tố nữa như điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh. Nền kinh tế thế giới vẫn đã và đang diễn ra xu hướng vận động nhiều chiều. Sự phân hoá giàu nghèo giữa các quốc gia chậm phát triển và các quốc gia phát triển theo hướng “dịch vụ hậu công nghiệp” xu thế toàn cầu hoá, những nỗ lực cạnh tranh và hợp tác đang làm thay đổi bộ mặt đời sống kinh tế từng vùng, từng khu vực. Thay đổi cơ cấu kinh tế nông nghiệp-dịch vụ bên cạnh tăng mức tuyệt đối về thu nhập quốc dân sẽ là điều kiện nền tảng để mỗi quốc gia hội nhập với nền kinh tế quốc tế. Như vậy các công ty muốn phát triển ,mở rộng quy mô đòi hỏi phải có chiến lược Marketting hợp lý phù hợp với xu thế thời đại .Thời đại nền kinh tế tri thức ,khoa học phát triển như vũ bão … *Môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng cho các nhà hoạt động marketing phân phối sản phẩm trên thị trường. Nguồn tài nguyên thiên nhiên ngày càng cạn kiệt, do đó các doanh nghiệp phải sử dụng các nguyên liệu thay thế dẫn đến làm ô nhiễm môi trường nên các doanh nghiệp phải đầu tư vào công nghệ làm sạch chất thải. Từ đó làm cho chi phí tăng, kéo theo sức mua giảm đi vì giá cả hàng hoá tăng theo. Và cả sự thay đổi vai trò của chính phủ trong việc bảo vệ môi trường đe doạ các doanh nghiệp. *Môi trường công nghệ kỹ thuật Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới.Kỹ thuật công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoa học, đem lại những phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một nhân tố quan trọng nhất tạo ra thời cơ và đe doạ các doanh nghiệp.Những phát minh về thuốc kháng sinh, về laze, về máy tính điện tử, về thẻ từ ... đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ.Công cuộc cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các công ty chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh.Bởi vì chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động, ảnh hưởng đến việc xúc tiến phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp . Những lĩnh vực kỹ thuật – công nghệ rộng lớn và mới mẻ luôn luôn tạo ra cho các nhà hoạt động thị trường các cơ hội thị trường không hạn chế.Các nhà hoạt động thị trường cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người, mặt khác họ phải cảnh giác kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xảy ra, gây thiệt hại tới người tiêu dùng hoặc các khía cạnh đối lập có thể phát sinh. * Môi trường chính trị. Môi trường chính trị là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới các quyết định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị-xã hội. Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định phân phối phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua các chính sách thuế , chính sách xuất nhập khẩu, chính sách giá ...mà Nhà nước có thể gián tiếp tác động đến doanh nghiệp (Ví dụ như quyết định cấm quảng cáo thuốc lá, rượu trên mọi hình thức, quy định về thời gian và số lần quảng cáo xuất hiện trên truyền hình có ảnh hưởng tới các quyết định trong chính sách quảng cáo của một doanh nghiệp). * Môi trường văn hoá xã hội Văn hóa được định nghĩa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó được chia sẻ một cách tập thể.Văn hóa là vấn đề khó nhận ra và hiểu thấu đáo, mặc dù nó tồn tại ở khắp nơi và tác động thường xuyên tới kinh doanh của doanh nghiệp và các quyết định trong phân phối. Nhưng môi trường văn hóa đôi khi trở thành hàng rào gai góc đối với các nhà hoạt động marketing Những giá trị văn hóa truyền thống căn bản. Đó là các giá trị chuẩn mực và niềm tin trong xã hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao, được truyền từ đời này qua đời khác và được duy trì qua môi trường gia đình, trường học, tôn giáo, luật pháp nơi công sở.... Những giá trị văn hoá thứ phát. Nhóm giá trị chuẩn mực và niềm tin mang tính “ thứ phát “ thì linh động hơn, có khả năng thay đổi dễ hơn so với nhóm căn bản, văn hóa thứ phát khi thay đổi sẽ tạo ra các cơ hội thị trường hay các khuynh hướng tiêu dùng mới đòi hỏi các hoạt động marketing phải bắt kịp và khai thác tối đa. Các nhánh văn hóa của một nền văn hóa. Có những “ tiểu nhóm” văn hóa luôn luôn tồn tại trong xã hội và họ chính là những cơ sở quan trọng để hình thành và nhân rộng một đoạn thị trường nào đó. Những nhóm này cùng nhau chia sẻ các hệ thống giá trị văn hóa-đạo đức-tôn giáo nào đó, dựa trên cơ sở của những kinh nghiệm sống hay những hoàn cảnh chung, phổ biến. 3.2.Các nhân tố thuộc môi trường nghành Môi trường cạnh tranh trực tiếp những cơ hội và thách thức .Môi trường cạnh tranh (còn gọi là môi trường hoạt động ,môi trường trực tiếp ) chứa đựng những yếu tố có tác động tương đối trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp .Môi trường này bao gồm 3 thành tố chủ yếu là khách hàng ,các nhà cung cấp ,các đối thủ cạnh tranh ..vv.Để nghiên cứu tác động ,ảnh hưởng của môi trường đến doanh nghiệp ,Michael Porter đã đưa ra 5 thế lực cơ bản trong môi trường cạnh tranh trực tiếp của doanh nghiệp . *sự thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp mới : Các doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang hoạt động .Sự cạnh tranh diễn ra trên hầu hết các lĩnh vực từ phân chia thị trường tới các nguồn cung cấp ,các hoạt động khuyến mại ..vv.Để hạn chế mối đe doạ này ,các doanh nghiệp thường tạo ra những ngăn cản đối với sự thâm nhập mới ,những cản trở này có thể là : +Quy mô tối ưu .Để đạt được chi phí tối thiểu cần sản xuất (hoặc bán) một khối lượng sản phẩm lớn . +Phân biệt hoá sản phẩm .Tạo ra những đặc trưng của sản phẩm khiến cho nó trở thành duy nhất trong con mắt của người tiêu dùng . +Vốn đầu tư .Để tham gia vào thị trường mới cần phải có một lượng vốn đầu tư lớn . +Chi phí thay đổi .Những chi phí cần thiết để chuyển đổi doanh nghiệp từ những nhà cung cấp hiện tại tới các nhà cung cấp mới ..vv..khi thay đổi lĩnh vực kinh doanh . +Khả năng tiếp cận tới hệ thống phân phối .Chi phí để xây dựng hệ thống bán sản phẩm và dịch vụ . +Những lợi ích (chi phí ) hỗ trợ độc lập với quy mô bao gồm những ưu thế một doanh nghiệp đang hoạt động có được ngay cả khi doanh nghiệp mới có quy mô tối ưu như :uy tín ,sự nhận biết về sản phẩm ,vị trí địa lý ,hỗ trợ của chính phủ ..vv.. *Thế lực hay sức ép của các nhà cung cấp : Các nhà cung cấp có thể tác động tới tương lai và lợi nhuận của doanh nghiệp nói riêng và cả nghành công nghiệp nói chung .Họ có thể tăng giá bán hoặc hạ thấp chất lượng để đạt được lợi nhuận cao hơn .Những điều kiện thuân lợi để các nhà cung cấp tăng cường sức ép của họ bao gồm: +Chỉ có một số lượng rất hạn chế các nhà cung cấp +Mức độ tập chung hoá cao hơn mức tập chung hoá của người mua +Không có sản phẩm thay thế +Người mua có một vai trò (ảnh hưởng ) rất đến các nhà cung cấp . +Trong tương lai ,các nhà cung cấp có khả năng liên kết mạnh hơn . Tuỳ vào hoàn cảnh ,điều kiện cụ thể ,doanh nghiệp có thể hạn chế bớt sức ép của các nhà cung cấp . *Thế lực (sức ép ) của người mua (khách du lịch ,hệ thống phân phối ,bán sản phẩm ) Người mua có thể sử dụng những biện pháp như ép giá (hạ giá),giảm khối lượng mua ,hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn .Họ có sức ép mạnh hơn trong những điều kiên sau đây : +Mức độ tập chung hoá cao hơn mức độ tập chung hoá của những nhà cung cấp (sản xuất) +Mua với khối lượng lớn +Sản phẩm của nhà cung cấp không có sự phân biệt hoá . +Người mua có khả năng liên kết với những nhà cung cấp ở giai đoạn tiền sản xuất của doanh nghiệp . +Có đủ thông tin về cơ cấu giá thành cuả nhà sản xuất . +Mức độ đàn hồi của nhu cầu về hàng hoá hoặc dịch vụ so với mức giá là khá cao . *Cường độ cạnh tranh giữa các đối thủ : Mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ trong một số nghành ngày càng tăng ,thể hiện ở cuộc chiến về giá cả ,các chiến dịch khuyến mại ,các sản phẩm mới liên tục được tung ra ..Mức độ cạnh tranh thường bắt đầu từ những yếu tố sau đây: +Có nhiều doanh nghiệp ,đối thủ ngang sức ngang tài . +Tốc độ phát triển của nghành thấp +Chi phí cố định cao (không bảo quản được ,hoặc chi phí bảo quản lớn) .Đặc biệt với những sản phẩm tour du lịch là không lưu giữ bảo quản được . +Khả năng đa dạng hoá ,phân biệt hoá sản phẩm rất thấp . +Chỉ có thể tăng khối lượng sản xuất ở mức độ lớn +Các đối thủ cạnh tranh rất đa dạng từ chiến lược ,đội ngũ ,điểm xuất phát ,truyền thống ..vv.. +Rời bỏ thị trường là một việc làm đầy khó khăn . *Khả năng của các sản phẩm thay thế : Các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của các doanh nghiệp sẽ làm ảnh hưởng tới mức giá ,thị trường các sản phẩm hiện có .Để chống chọi lại các sản phẩm thay thế các doanh nghiệp thường lựa chọn các phương án như đa dạng hoá sản phẩm hoặc tạo ra những cản trở đối với khách hàng (người mua) khi thay đổi các nhà cung cấp .Sản phẩm du lịch mang những nét độc đáo riêng và hiện nay sản phẩm thay thế còn rất hạn chế .Tuy vậy nếu xét theo quan điểm của một vùng ,một tuyến hoặc một loại hình doanh nghiệp thì khả năng thay thế cũng có thể không phải là nhỏ . 4.Phân tích môi trường nội bộ của công ty Tất cả các chiến lược ,chính sách có hiệu quả phải được xây dựng trên cơ sở phân tích kỹ tình hình nội bộ doanh nghiệp ,xác định rõ những điểm mạnh ,điểm yếu .Việc phân tích thường gặp khó khăn ,thiếu tính khách quan vì nhiều lý do khác nhau .Để có thể khai thác tốt nhất những thời cỏ và những hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro các nhà quản lý cần thiết phải vận dụng tối đa sức mạnh và khắc phục những điểm yếu của chính bản thân doanh nghiệp . 5.Phân tích một một số những chiến lược phân phối và một số kênh phân phối mà công ty đã và đang sử dụng trong thời gian vừa qua Công ty sử dụng chiến lược phân phối dựa trên mức giá cạnh tranh nhất trên thị trường Kênh phân phối chủ yếu là kênh trực tiếp (gồm cả qua mạng ) ,công ty có cả một trang Web riêng,ngoài ra cũng sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua các mối quan hệ làm ăn cũ ,bạn đồng nghiệp. 6.Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng kÕt qu¶ kinh doanh cña phßng outbound ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian võa qua. Víi chiÕn l­îc vµ ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng ®óng ®¾n , víi sù l·nh ®¹o s¸ng suèt cña ban l·nh ®¹o cïng víi ®éi ngò nh©n viªn trÎ n¨ng ®éng .Víi ­u thÕ ®ã thêi gian qua c«ng ty ®· cã ®­îc sù lín m¹nh c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng .Sù lín m¹nh cña c«ng ty cã sù ®ãng gãp kh«ng nhá cña phßng Outbound ,bé phËn Outbound ®· cã sù ®ãng gãp ®¸ng kÓ vµo nh÷ng thµnh c«ng ®ã ,thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh doanh nh÷ng n¨m qua ®· cho thÊy ®iÒu ®ã .Doanh thu ,lîi nhuËn cña phßng ®ãng gãp vµo tæng doanh thu lîi nhuËn cña c«ng ty chiÓm mét tû lÖ lín . D­íi ®©y lµ b¶ng kÕt qu¶ kinh doanh tæng kÕt n¨m 2004 ,2005. Tổng kết 6 tháng đầu năm 2004 ***AST*** Trung Quèc M·- Sing Th¸i Lan C¸c níc kh¸c Tæng Ghi chó §oµn Sè ®oµn 9 1 16 5 31 Sè lîng kh¸ch 101 17 241 54 413 Doanh thu 744,500,000 109,745,000 1,291,169,000 2,032,336,000 4,177,750,000 Chi phÝ 693,807,000 106,531,000 1,187,921,000 1,908,972,000 3,897,231,000 Lîi nhuËn 50,693,000 3,214,000 103,248,000 123,364,000 280,519,000 Doanh sè víi Vietnam Airlines 105,344,550 155,147,000 286,931,702 547,423,252 Kh¸ch lÎ vµ c¸c dÞch vô kh¸c Sè lîng kh¸ch 4 8 39 51 Doanh thu 39,500,000 39,500,000 TrÝch hoa hång 0 Chi phÝ 35,967,000 35,967,000 Lîi nhuËn 940,000 7,819,000 6,012,000 200,000 14,971,000 Tæng kÕt LéI NHUËN 295,490,000 Tổng kết 6 tháng cuối năm ***AST*** Trung Quèc M·- Sing Th¸i Lan C¸c níc kh¸c Tæng Ghi chó §oµn Sè ®oµn 17 8 3 14 42 Sè lîng kh¸ch 536 107 67 124 834 Doanh thu 2,109,929,758 859,467,700 290,992,000 5,109,516,107 8,369,905,565 Chi phÝ 1,936,118,380 790,546,802 271,214,000 4,816,688,036 7,814,567,218 Lîi nhuËn 173,811,378 68,920,898 19,778,000 292,828,071 555,338,347 Doanh sè víi Vietnam Airlines 392,371,560 170,857,272 118,046,740 147,995,950 829,271,522 Kh¸ch lÎ vµ c¸c dÞch vô kh¸c Sè lîng kh¸ch 72 9 34 4 119 Doanh thu 0 TrÝch hoa hång 0 Chi phÝ 0 Lîi nhuËn 18,231,350 Tæng kÕt LéI NHUËN 573,569,697 Tổng kết cả năm 2004 TỔNG KẾT NĂM 2004 ***AST*** Trung Quốc Mã- Sing Thái Lan Các nớc khác Tổng Ghi chú Đoàn Số đoàn 26 9 19 19 73 Số lợng khách 637 124 308 178 1247 Doanh thu 2,854,429,758 969,212,700 1,582,161,000 7,141,852,107 12,547,655,565 Chi phí 2,629,925,380 897,077,802 1,459,135,000 6,725,660,036 11,711,798,218 Lợi nhuận 224,504,378 72,134,898 123,026,000 416,192,071 835,857,347 Doanh số với Vietnam Airlines 497,716,110 170,857,272 273,193,740 434,927,652 1,376,694,774 Khách lẻ và các dịch vụ khác Số lợng khách 76 17 73 4 170 Doanh thu 0 Trích hoa hồng 0 Chi phí 0 Lợi nhuận 33,202,350 TỔNG KẾT LỘI NHUẬN 869,059,697 Qua nghiên cứu chi tiết kết quả kinh doanh của từng tháng năm 2004 ta thấy lượng khách có sự chênh lệch ,dao động giữa các tháng dẫn đến mức doanh thu cũng như lợi nhuận khác nhau . Tiếp theo ta nghiên cứu một cách tổng quát hơn về kết quả kinh doanh năm 2005 của công ty . * Tổng kết 6 tháng đầu năm 2005 ***AST*** Trung Quèc M·- Sing Th¸i Lan C¸c níc kh¸c Tæng Ghi chó §oµn Sè ®oµn 1 9 5 3 18 Sè lîng kh¸ch 18 277 134 20 449 Doanh thu 160,832,800 2,480,423,776 371,976,028 569,488,370 3,582,720,974 Chi phÝ 153,016,680 2,328,938,681 337,971,522 497,671,052 3,317,597,935 Lîi nhuËn 7,816,120 151,485,095 34,004,506 71,817,318 265,123,039 Doanh sè víi Vietnam Airlines 101,670,862 90,082,776 57,534,000 249,287,638 Kh¸ch lÎ vµ c¸c dÞch vô kh¸c Sè lîng kh¸ch 78 39 24 13 154 Doanh thu 0 TrÝch hoa hång 0 Chi phÝ 0 Lîi nhuËn 9,163,160 6,418,260 2,058,000 12,808,682 30,448,102 Tæng kÕt LéI NHUËN 295,571,141 *Tổng kết 6 tháng cuối năm 2005 ***AST*** Trung Quèc M·- Sing Th¸i Lan C¸c níc kh¸c Tæng Ghi chó §oµn Sè ®oµn 13 6 4 7 30 Sè lîng kh¸ch 284 69 87 49 489 Doanh thu 1,400,677,647 524,245,349 338,554,709 1,952,507,656 4,215,985,361 Chi phÝ 1,081,070,078 488,321,799 317,056,270 1,844,984,105 3,731,432,252 Lîi nhuËn 319,607,569 35,923,550 21,498,439 107,523,551 484,553,109 Doanh sè víi Vietnam Airlines 0 Kh¸ch lÎ vµ c¸c dÞch vô kh¸c Sè lîng kh¸ch 10 26 17 19 72 Doanh thu 0 TrÝch hoa hång 0 Chi phÝ 0 Lîi nhuËn 21,820,300 Tæng kÕt LéI NHUËN 506,373,409 Tổng kết năm 2005 ***AST*** Trung Quèc M·- Sing Th¸i Lan C¸c níc kh¸c Tæng §oµn Sè ®oµn 14 15 9 10 48 Sè lîng kh¸ch 302 346 221 69 938 Doanh thu 1,561,510,447 3,004,669,125 710,530,737 2,521,996,026 7,798,706,335 Chi phÝ 1,234,086,758 2,817,260,480 655,027,792 2,342,655,157 7,049,030,187 Lîi nhuËn 327,423,689 187,408,645 55,502,945 179,340,869 749,676,148 Doanh sè víi Vietnam Airlines 0 Kh¸ch lÎ vµ c¸c dÞch vô kh¸c Sè lîng kh¸ch 88 65 41 32 226 Doanh thu 0 TrÝch hoa hång 0 Chi phÝ 0 Lîi nhuËn 52,268,402 Tæng kÕt LéI NHUËN 801,944,550 Như vậy căn cứ vào bảng tổng kết quả kinh doanh của năm 2004 ,2005 ta thấy số lượng khách năm 2005 giảm so với năm 2004 ,dẫn đến doanh thu 2005 giảm so với năm 2004. Chủ yếu sang các nước châu á ,các nước như :Thái Lan , Trung Quốc ,Mã Lai ,Singarpor,Nhật …. Ngoài ra là các tour sang các nước phát triển như các nước Tây Âu ,Mỹ ,Uc …Nhiều nhất vẫn là các tour sang các nước châu á ,đặc biệt là các nước thuộc khối Asean . 7.§¸nh gi¸ mét sè nguyªn nh©n cßn tån t¹i trong c«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm cña phßng outbound . Míi chØ chó träng ®Õn nh÷ng thÞ tr­êng ch©u ¸ ,vµ ©u ch©u ,thÞ tr­êng Mü Cßn nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng kh¸c ch­a thùc sù chó träng . Quy m« cña c«ng ty cßn nhá ,ch­a cã nh÷ng ®¹i lý ,®¹i diÖn ,chi nh¸nh ë nh÷ng thÞ tr­êng n­íc ngoµi ..vv.. 8.Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu trong c¸c kªnh ph©n phèi cña c«ng ty . Tuy ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng thµnh c«ng rÊt kh¶ quan thêi gian qua ,bªn c¹nh nh÷ng mÆt tÝch cùc cßn tån t¹i nh÷ng mÆt ch­a ®­îc nh­ mong muèn trong kh©u ph©n phèi s¶n phÈm cña phßng outbound. 8.1.Nh÷ng mÆt tÝch cùc mµ phßng ®· ®¹t ®­îc C«ng ty vÉn duy tr× víi b¹n hµng cò vµ cã chÝnh s¸ch ­u tiªn ®Æc biÖt h¬n, víi chÊt l­îng phôc vô tèt h¬n. Nh÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng, nh÷ng h·ng ®· cã quan hÖ ®­a kh¸ch cho c«ng ty vÉn ®­îc duy tr× vµ phat triÓn . §· quan t©m tíi c¸c h×nh thøc, biÖn ph¸p qu¶ng b¸ tiÕp thÞ du lÞch quèc tÕ vµ trong n­íc. Cã nh÷ng ph­¬ng thøc ®Ó duy tr× kh¸ch hµng truyÒn thèng còng nh­ gi¸n tiÕp thu hót kh¸ch hµng b»ng c¸c h×nh thøc cô thÓ sau :Göi qïa tÕt ,biÕu lÞch tÕt….vv.. Cô thÓ thèng kª qua b¶ng sau : Danh s¸ch tÆng lÞch 2005 STT Tªn C«ng ty §Þa chØ Ng­êi liªn hÖ Sè l­îng Ng­êi ®i tÆng 1 Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 81 TrÇn H­ng §¹o - HN ¤ng Ng« TrÇn ¸i – Tæng G§ Ms. NguyÔn T. Thu H­¬ng – Tr­ëng P. TH Mr. B×nh – KÕ to¸n tr­ëng 3 2 C«ng ty S¸ch vµ thiÕt bÞ tr­êng häc 45B Lý Th­êng KiÖt - HN 1. C« H¹nh – KÕ to¸n tr­ëng 2. Chó V©n- Phã Gi¸m ®èc 2 4 C«ng ty CP vËn t¶i vµ dÞch vô Km 12+300 Quèc lé 1A, TT, HN ¤ng TrÇn QuyÕt Th¾ng – G§ ¤ng NguyÔn V¨n Tïng – P. TH 2 Trung t©m B¶n ®å 45 Hµng Chuèi Ms Th¶o ChÞ NguyÔn ThÞ Hång Loan – G§ 2 C«ng ty FPT V¹n Phóc Khu ngo¹i giao ®oµn V¹n Phóc Ms Ph­¬ng Ms. H¶I 1 5 C«ng ty FPT 51 Lª §¹i Hµnh - HN Ms. D­¬ng V©n Anh Mr. D­¬ng Dòng TriÒu – Gi¸m ®èc 1 6 C«ng ty truyÒn th«ng FPT 75 TrÇn H­ng §¹o - HN Ms. Chu Thanh Hµ - P. Tæng G§ Ms. Ph­¬ng – P. HC 2 7 C«ng ty ThiÕt bÞ vµ x©y l¾p ®iÖn ViÖt NhËt 32/7 NguyÔn C«ng Trø – HN 1. C« NguyÔn ThÞ H»ng – G§ 1 8 C«ng ty ICT 16 NguyÔn Gia ThiÒu - HN 1. Anh Hïng – G§ 1 9 C«ng ty VÜnh Trinh 94 TrÇn Quèc To¶n - HN ChÞ NguyÔn ThÞ Hång Nga – KT tr­ëng Anh Phong – Tr­ëng P. HC 2 10 C«ng ty Thiªn S¬n (Fivimart) 15 Hµng Cãt - HN 1. Ms. §Æng §an T©m – P. G§ 1 12 C«ng ty CP §Çu t­ XD h¹ tÇng T©y Hå 270 Thuþ Khuª - HN Mr.TrÇn Minh TuÊn – G§ Mrs. LuyÖn ThÞ B¹ch Ph­îng 2 13 C«ng ty Kinh doanh Dv nhµ HN 25 V¨n MiÕu - HN 1. Ms. §ç ThÞ NguyÖt – P. G§ 2. Ms H­¬ng- PHC 2 14 Së Giao th«ng c«ng chÝnh 14-16 Phan §×nh Phïng - HN ¤ng Lý Quang Hµ 1 15 B¸o Lao ®éng Ngâ 167 T©y S¬n - HN 1. Mr. §ç V¨n Phó 1 17 Bé V¨n ho¸ th«ng tin 51-53 Ng« QuyÒn - HN C« TuyÕt – Vô tµi chÝnh C« Ch©u – Côc di s¶n Chó BµI – Côc di s¶n C« Lý – Côc di s¶n ChÞ Dung – Phßng Hµnh chÝnh 5 18 C«ng ty TM Hµn ViÖt 115 Lª DuÈn - HN Ms. Giang (C«ng ty Schmidt) 1 21 C«ng ty T­ vÊn ®Çu t­ XD vµ PT nhµ HN 69 Qu¸n Th¸nh – Ba §×nh - HN NguyÔn V¨n H¶i – Gi¸m ®èc ChÞ Liªn H­¬ng ChÞ Dung – P. KÕ to¸n ChÞ Oanh – P. KÕ to¸n 4 22 C«ng ty CP kinh doanh vµ ph¸t triÓn nhµ HN 140 Qu¸n Th¸nh - HN Bµ Cung ThÞ Oanh – Chñ tÞch H§QT ChÞ Thu 2 23 Dù ¸n Gi¸o dôc THCS Sè 1 §¹i Cå ViÖt - HN ¤ng Ng« H÷u Dòng – Tr­ëng Ban Anh Ch©u – P. Tr­ëng ban Ms. Thu, Lan P.KÕ to¸n 4 24 C«ng ty D­îc phÈm Ph¸p - Servier Sè 2A NguyÔn §×nh ChiÓu - HN ChÞ Thuý – G§ ChÞ T©m 2 25 Dù ¸n SCOG - VPCP Sè 1 B¸ch Th¶o - HN ¤ng Lª SÜ D­îc Anh NguyÔn Quèc Th¾ng Anh TrÇn Anh TuÊn 2 27 VP Glaxo 49 Hai Bµ Tr­ng - HN 1. Ms. Nghiªm Ngäc Mü 1 28 Th­¬ng vô sø qu¸n Mü Sè 6 Ngäc Kh¸nh - HN Mr. NguyÔn TiÕn Dòng Ms. Ph­¬ng Mr. §ç Hµ 3 33 VCCI Sè 9 §µo Duy Anh - HN Anh ThÞnh Anh H¶i ChÞ Chung 3 45 Hµng Kh«ng ViÖt Nam Sè 1 Quang Trung - HN Ms. Thuý – P. Ph¸t triÓn b¸n Phßng vÐ ®oµn 2 46 VP Unessco 23 Cao B¸ Qu¸t - HN Ms. H¶i + ¸nh 2 50 Së §Þa chÝnh 18 Huúnh Thóc Kh¸ng - HN Anh Minh 1 NXB Kim §ång 55 Quang Trung 1.Ms §µo 2. ¤ng NguyÔn Th¾ng Vu 2 C«ng ty Castrol Tßa nhµ Tower Ms Ngäc 1 C«ng ty AON T13 Tßa nhµ Vietcombank Ms Kim Ms. Lan – G§ 2 C«ng ty Ford T6 23 Phan Chu Trinh Ms Ng©n 1 C«ng ty VËt t­ N«ng s¶n 14 Ng« TÊt Tè Mr Dòng + Ms Oanh 2 C«ng ty T­ vÊn thiÕt kÕ 90 TriÖu ViÖt V­¬ng Mr Long 1 B¶o tµng Phô n÷ 36 Lý Th­êng KiÖt ChÞ NguyÔn ThÞ TuyÕt - G§ ChÞ V©n – P. G§ 2 C«ng ty ThiÕt bÞ YtÕ Terumo P5 TÇng 6 17 Ng« QuyÒn Mr ViÖt Ph­¬ng- Gi¸m ®èc 1 C«ng ty Comvik Tßa nhµ Daeha Mr Tó 1 V¨n phßng Nera Sè 6 ngâ 41 Linh Lang Ms H­¬ng 1 51 Lµng V¨n Ho¸ So 1 Hoa L­ - HN Chó Hoµng §¹o Cung Anh Minh Anh Nh©n 3 Së VH TT H­ng Yªn Chó Ng¹n 1 Ban An toµn GT Hµ T©y Sè 1 Quang Trung – H§ - HT ¤ng NguyÔn Nho TuÊt Anh §Æng Quang Th¶o ¤ng Tè Anh Kha 4 B¶o tµng B­u ®IÖn 23 Phan Chu Trinh - HN Anh Minh ¤ng Thô – G§ 2 B¶o tµng HCM 19 Ngäc Hµ - HN Ms. T×nh – G§ Mr. TÝnh – P.G§ 2 C«ng ty Blusky 448 TrÇn Kh¸t Ch©n - HN Anh Ph¹m Hoµng H¶I – G§ 1 Tæng céng 83 Danh s¸ch tÆng b¸nh trung thu 2005 - OUTbound STT Tªn C«ng ty §Þa chØ Ng­êi liªn hÖ Sè l­îng Ng­êi ®i tÆng 1 Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 81 TrÇn H­ng §¹o - HN ¤ng Ng« TrÇn ¸i – Tæng G§ Ms. NguyÔn T. Thu H­¬ng – Tr­ëng P. TH Mr. B×nh – KÕ to¸n tr­ëng 3 2 C«ng ty S¸ch vµ thiÕt bÞ tr­êng häc 45B Lý Th­êng KiÖt - HN 1. C« H¹nh – KÕ to¸n tr­ëng 2. Chó V©n- Phã Gi¸m ®èc 2 Trung t©m B¶n ®å 45 Hµng Chuèi Ms Th¶o ChÞ NguyÔn ThÞ Hång Loan – G§ 2 C«ng ty FPT V¹n Phóc Khu ngo¹i giao ®oµn V¹n Phóc Ms Ph­¬ng Ms. H¶I 2 5 C«ng ty FPT 51 Lª §¹i Hµnh - HN Ms. D­¬ng V©n Anh Mr. D­¬ng Dòng TriÒu – Gi¸m ®èc 2 6 C«ng ty truyÒn th«ng FPT 75 TrÇn H­ng §¹o - HN Ms. Chu Thanh Hµ - P. Tæng G§ Ms. Ph­¬ng – P. HC 2 7 C«ng ty ThiÕt bÞ vµ x©y l¾p ®iÖn ViÖt NhËt 32/7 NguyÔn C«ng Trø – HN 1. C« NguyÔn ThÞ H»ng – G§ 1 8 C«ng ty ICT 16 NguyÔn Gia ThiÒu - HN 1. Anh Hïng – G§ 1 9 C«ng ty VÜnh Trinh 94 TrÇn Quèc To¶n - HN ChÞ NguyÔn ThÞ Hång Nga – KT tr­ëng Anh Phong – Tr­ëng P. HC 2 10 C«ng ty Thiªn S¬n (Fivimart) 15 Hµng Cãt - HN 1. Ms. §Æng §an T©m – P. G§ 1 12 C«ng ty CP §Çu t­ XD h¹ tÇng T©y Hå 270 Thuþ Khuª - HN Mr.TrÇn Minh TuÊn – G§ Mrs. LuyÖn ThÞ B¹ch Ph­îng 2 13 C«ng ty Kinh doanh Dv nhµ HN 25 V¨n MiÕu - HN 1. Ms. §ç ThÞ NguyÖt – P. G§ 2. Ms H­¬ng- PHC 2 14 Së Giao th«ng c«ng chÝnh 14-16 Phan §×nh Phïng - HN ¤ng Lý Quang Hµ 1 15 B¸o Lao ®éng Ngâ 167 T©y S¬n - HN Mr. §ç V¨n Phó Ms. Hien 2 17 Bé V¨n ho¸ th«ng tin 51-53 Ng« QuyÒn - HN C« TuyÕt – Vô tµi chÝnh C« Ch©u – Côc di s¶n Chó BµI – Côc di s¶n C« Lý – Côc di s¶n ChÞ Dung – Phßng Hµnh chÝnh 5 21 C«ng ty T­ vÊn ®Çu t­ XD vµ PT nhµ HN 69 Qu¸n Th¸nh – Ba §×nh - HN NguyÔn V¨n H¶i – Gi¸m ®èc ChÞ Liªn H­¬ng 2 22 C«ng ty CP kinh doanh vµ ph¸t triÓn nhµ HN 127 NguyÔn Tr­êng Té - HN Bµ Cung ThÞ Oanh – Chñ tÞch H§QT ChÞ Thu. ChÞ YÕn 3 23 Dù ¸n Gi¸o dôc THCS Sè 1 §¹i Cå ViÖt - HN Anh Ch©u – P. Tr­ëng ban Ms. Thu, Lan P.KÕ to¸n 3 24 C«ng ty D­îc phÈm Ph¸p - Servier Sè 2A NguyÔn §×nh ChiÓu - HN ChÞ Thuý – G§ ChÞ T©m 3 25 Dù ¸n SCOG - VPCP Sè 1 B¸ch Th¶o - HN ¤ng Lª SÜ D­îc Anh NguyÔn Quèc Th¾ng Anh TrÇn Anh TuÊn 2 27 VP Glaxo 49 Hai Bµ Tr­ng - HN 1. Ms. Nghiªm Ngäc Mü 1 28 Th­¬ng vô sø qu¸n Mü Sè 6 Ngäc Kh¸nh - HN Mr. NguyÔn TiÕn Dòng, Ms. Ph­¬ng Ms. Thôc Anh Ms Ngäc Anh Ms. §ç Hµ 3 33 VCCI Sè 9 §µo Duy Anh - HN Anh ThÞnh Anh H¶i ChÞ Chung 3 45 Hµng Kh«ng ViÖt Nam Sè 1 Quang Trung - HN Ms. Thuý – P. Ph¸t triÓn b¸n Phßng vÐ ®oµn 2 46 VP Unessco 23 Cao B¸ Qu¸t - HN Ms. H¶i + ¸nh 2 50 Së §Þa chÝnh 18 Huúnh Thóc Kh¸ng - HN Anh Minh 1 NXB Kim §ång 55 Quang Trung 1.Ms §µo 2. ¤ng NguyÔn Th¾ng Vu 2 C«ng ty Castrol Tßa nhµ Tower Ms Ngäc 1 C«ng ty AON T13 Tßa nhµ Vietcombank Ms Kim Ms. Lan – G§ 2 C«ng ty Ford T6 23 Phan Chu Trinh Ms Ng©n, Ms. H¶i 1 C«ng ty VËt t­ N«ng s¶n 14 Ng« TÊt Tè Mr Dòng + Ms Oanh 2 C«ng ty T­ vÊn thiÕt kÕ 90 TriÖu ViÖt V­¬ng Mr Long 1 B¶o tµng Phô n÷ 36 Lý Th­êng KiÖt ChÞ NguyÔn ThÞ TuyÕt - G§ ChÞ V©n – P. G§ 2 C«ng ty ThiÕt bÞ YtÕ Terumo P5 TÇng 6 17 Ng« QuyÒn Mr ViÖt Ph­¬ng- Gi¸m ®èc 1 C«ng ty Comvik Tßa nhµ Daeha Mr Tó 1 V¨n phßng Nera Sè 6 ngâ 41 Linh Lang Ms H­¬ng 1 51 Lµng V¨n Ho¸ Sè 1 Hoa L­ - HN Chó Hoµng §¹o Cung Anh Minh Anh Nh©n Hå Anh TuÊn 4 Së VH TT H­ng Yªn Chó Ng¹n 1 Ban An toµn GT Hµ T©y Sè 1 Quang Trung – H§ - HT ¤ng NguyÔn Nho TuÊt Anh §Æng Quang Th¶o ¤ng Tè Anh Kha 4 B¶o tµng B­u ®IÖn 23 Phan Chu Trinh - HN Anh Minh ¤ng Thô – G§ 2 B¶o tµng HCM 19 Ngäc Hµ - HN Ms. T×nh – G§ Mr. TÝnh – P.G§ 2 C«ng ty Blusky 448 TrÇn Kh¸t Ch©n - HN Anh Ph¹m Hoµng H¶I – G§ 1 VINATEX Mr. Hoµng Giang Mr. S¬n Ms. §íi Thu Thuû 3 Mr. TrÇn Minh TuÊn Dù ¸n cty PTSC (DV KT dÇu khÝ) 1 Cty Thiªn Nam Mr. Minh 1 Cty thiÕt bÞ l¾p ®iÖn Mr. Thä 1 1 HK PN Ms. HiÒn 1 HK Th¸i Ms. Trµ 1 1 SQ óc Mr. Cao Duy Ms. Chi 2 SQ Italia Ms. H­¬ng 1 1 SQ Ph¸p Mr. Tïng 1 Cty HASA Mr. Ch©u – TP HCM 1 Ban thanh tra HN 75 T« HiÕn Thµnh Mr. Th¹ch Nh­ Sü Ms. NguyÔn TuyÕt Mai 2 Mr. T©m Cty Vina Daesung 1 «ng NguyÔn Phóc Lai Së VH tØnh H­ng Yªn 1 C¸c ®oµn Dù ¸n GD 14 VËt t­ n«ng s¶n Ng« TÊt Tè Mr Dòng 1 Trung t©m ®­êng bé Chó Vô 1 C«ng ty x©y l¾p m¸y ®iÖn n­íc Ngâ Th«ng Phong – T«n ®øc Th¾ng Chó Chi 1 C«ng ty FPS NguyÔn Th¸i Häc Mr ¢n, Mr Hïng 2 V¨n phßng chÝnh phñ 1 Hoµng Hoa Th¸m Ms Ch©u 1 C«ng ty xuÊt nhËp khÈu L®éng L¸ng H¹ Mr Hµ 1 C«ng ty Kumagaigumi V Tower Ms Lan 1 C«ng ty CP s¸ch GD 187B Gi¶ng Vâ Mr UÈn 1 Tæng céng 8.2.MÆt tiªu cùc vµ nh÷ng nguyªn nh©n cßn tån t¹i trong kh©u ph©n phèi C«ng ty míi chó träng tíi m¶ng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ ,ch­a khai th¸c ®­îc nhiÒu tíi m¶ng l÷ hµnh néi ®Þa . §éi ngò nh©n viªn trÎ n¨ng ®éng nh­ng cßn nhiÒu h¹n chÕ ë nh÷ng mÆt nhÊt ®Þnh nh­ :kinh nghiÖm ,tr×nh ®é chuyªn m«n kh«ng ®ång ®Òu ..vv… 9.Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc mµ c«ng ty ph¶i ®èi mÆt trong vÊn ®Ò ph©n phèi trong giai ®o¹n tíi. Cïng víi xu thÕ héi nhËp vµ toµn cÇu ho¸ ,chóng ta ®· vµ ®ang trong xu thÕ héi nhËp .Cô thÓ ViÖt Nam ®· vµ ®ang tham gia vµo nhiÒu tæ chøc trªn thÕ giíi nãi chung vµ trong khu vùc nãi riªng nh­ :Asean ..vv.. §ang ®µm ph¸n gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO ®¹t ®­îc nhiÒu kh¶ quan .NÕu nh­ thuËn lîi trong t­¬ng lai kh«ng xa ViÖt Nam trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña WTO . Nh­ vËy c¸c Doanh nghiªp cña chóng ta sÏ cã nhiÒu c¬ héi trong viÖc khai th¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi nãi chung vµ c«ng ty Asia Sun Travel nãi riªng . Tham gia héi nhËp c¸c Doanh nghiÖp cña chóng ta sÏ ®­îc h­ëng nh÷ng chÕ ®é ­u ®·i cña tiÕn tr×nh héi nhËp ,vÊn ®Ò lµ chóng ta ph¶i biÕt c¸ch khai th¸c mét c¸ch triÖt ®Ó khi héi nhËp . Muèn rót ng¾n kho¶ng c¸ch víi c¸c n­íc ph¸t triÓn chóng ta ph¶i héi nhËp ®Ó khai th¸c mét c¸ch triÖt ®Ó nh÷ng thµnh tùu, tiÕn bé khoa häc ,®Æc biÖt lµ nh÷ng kinh nghiÖm cña c¸c n­íc ®i tr­íc .Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng mÆt tÝch cùc cña qu¸ tr×nh héi nhËp cßn nhiÒu th¸ch thøc ®Æt ra ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp cña chóng ta nãi chung vµ c«ng ty Asia Sun Travel nãi riªng ®ã lµ chóng ta sÏ ph¶i chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt tõ phÝa c¸c c«ng ty n­íc ngoµi víi nhiÒu lîi thÕ h¬n chóng ta cã thÓ nãi lµ rÊt nhiÒu trªn mäi ph­¬ng diÖn nh­ :Vèn lín ,chÊt x¸m ,tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ …vv.. §ã lµ quy luËt tÊt yÕu muèn ph¸t triÓn th× ph¶i cã c¹nh tranh ,muèn giµnh thÕ chñ ®éng trªn th­¬ng tr­êng chóng ta ph¶i cã ®­îc nh÷ng con ng­êi hiÖn ®¹i ,nh÷ng ng­êi mµ cã thÓ lµm chñ khoa häc ,n¾m b¾t nh÷ng c¸i míi vµ lµm chñ nã . CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM CỦA PHÒNG OUTBOUND 1.Mục tiêu phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh outbound _Mục tiêu thứ nhất : Trở thành một trong những công ty có hệ thống phân phối tốt nhất trên địa bàn hà nội hiện nay _Mục tiêu thứ hai: Biến kênh phân phối của công ty thành lợi thế cạnh tranh cho riêng mình =>Với những mục tiêu như vậy đòi hỏi công ty cần quan tâm tới một số điểm mấu chốt để thực hiện những mục tiêu đó như sau, Với mục tiêu đầu tiên công ty cần phải làm tốt hai việc cơ bản sau: +Hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của kênh phân phồi chuyền thống mà công ty đang sử dụng +Áp dụng những kênh phân phối mới vào điều kiện thực tế của công ty để gai tăng mức độ thuận tiện trong việc tiếp cận và tiêu dùng sản phẩm của công ty Với mục tiêu thứ hai, vấn đề mấu chốt đó là việc áp dụng chiến lược phân phối sản phẩm phải phù hợp với điều kiện thực tế của công ty 2.Những giải pháp hoàn thiện các kênh phân phối truyền thống Để thực hiện tốt mục tiêu đầu tiên thì cần phải cụ thể hoá một số những giải pháp cơ bản sau _Hoàn thiện kênh phân phối truyên thống của công ty “kênh phân phối trực tiếp” Trong điều kiện của công ty hiện nay các khách hàng tiếp cận với những sản phẩm của công ty chủ yếu qua con đường liên hệ trực tiếp với công ty bằng cách đến công ty trực tiếp đặt mua sản phẩm, hoặc thông qua liên lạc bằng điện thoại là chính, sau khi liên lạc hai bên cùng trao đổi thông tin và thoả thuận với nhau, thì bắt đầu tiến hành giao dịch, như vậy cần phải hoàn thiện kênh phân phối này ra sao, đây là một câu hỏi cần phải có lời giải đáp? Muốn hoàn thiện kênh phân phối này cần tập chung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, và phản ứng nhanh với những cuộc tiếp xúc này, cần phải có những quy trình chất lượng sản phẩm hoàn hảo các nhân viên phải đựơc đào tạo bài bản để có thể thương lượng tốt với khách hang, và dành những hợp đồng về cho công ty của mình, các nhân viên không những có khả năng độc lập làm việc và chớp những cơ hội, mà con phải có khả năng làm việc theo nhóm để gia tăng được giá trị cho sản phẩm, tất nhiên để có thể làm được điều này các nhân viên cần phải được đào tạo thật tốt, họ cần phải lắm bắt được tâm lý người tiêu dung, biết được những khó khăn mà những người tiêu dung này gặp phải và những các thức có thể giải quyết những khó khăn đó, cần tiếp xúc với các trương trình đào tạo của nước ngoài và cử nhân viên đi đào tạo, và một điều vô cùng quqn trọng đó là việc xây dựng cho công ty một chiết lý làm việc đặc trưng cho công ty mình _Ngoài ra cần phải chú ý tới kênh phân phối khác đang giúp ích rất lớn cho công ty đó là việc tồn tại hang loạt các trung gian hưởng hoa hồng rất lớn, họ thương là những ngưòi có trách nhiệm trong cơ quan nào đó có trách nhiệm lo việc tổ chức thăm quan, du lịch cho các thành viên trong công ty, hay chỉ đơn thuần là trung gian ăn hoa hồng, với đối tượng này thì mục tiêu của họ là lợi ích mà họ đạt được, công ty nào cung cấp lợi ích lớn hơn thì họ sẽ chọn lẽ tất nhiên là chất lượng phải tương đối, với đối tượng này công ty cần phải tạo quan hệ tốt, với họ, với lợi thế về quan hệ tốt và cộng thêm những ấn tượng tốt về những lần phục vụ vó tiền lệ từ lần trước, biến nó thành những lợi thế khi các đối tượng này ra quyết định, ngoài ra cần đa dạng hoá các nhà cung cấp để sản sang cung cấp các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu sẽ thật là mất khách nếu như một công ty khác chấp nhận với mức giá đó, mà công ty của mình không thể chấp nhận do không thể thương lượng với các nhà cung cấp về gía. _Công tác bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân là tương đối quan trọng bởi tính hiệu quả mà nó mang lại. Vấn đề đặt ra với phòng Outbound thì công tác bán hàng cá nhân nên tổ chức ra sao để mang lại hiệu quả cho công ty? Trong vấn đề này công ty nên xem xét khả năng bán hang cá nhân của các nhân viên trong công ty, và đăc biệt là những nhân viên ảo, tại sao lại là nhân viên ảo ? Bởi nhân viên này không thuộc thẩm quỳên quản lý của công ty, họ có thể là những thành viên của công ty khác nhờ những mối quen biết của mình mà giành được hợp đồng nào đó và họ chấp nhận bán cho công ty mình với mức lợi ích cao hơn so với việc đem về cho công ty họ, tất nhiên với công ty cần có một chính sách đãi ngộ thật tốt với các đối tượng này và cả những chế độ bảo mật nếu cần thiết, ngoài ra còn một số loại nhân viên ảo nữa mà công ty có thể khai thác, có thể cách làm này không chính thống nhưng trong điều kiện cạnh tranh một mất một còn hiện này mọi cách đều có thể sử dụng, để tồn tại và phát triển _Công tác kết hợp với các công ty khác trong nghành để chia xẻ phối kết hợp thực hiện tour Một cách truyền thống khác đó là việc liên kết với các công ty khác để chia sẻ nguồn khách và liên kết tổ chức thực hiện tour. Với nhều công ty họ hoàn toàn có thể chớp cơ hội khi các khách hang tìm đến họ, yêu cầu họ bán những sản phẩm mà chính họ cũng không thể đáp ứng được do nhiều điều kiện khách quan, chủ quan khác nhau, như không đủ tiềm lực thực hiện, hoặc có quá nhiều công việc cần phải làm, không đủ nhân viên, hoặc không đủ khách để thực hiện tour khi tiến hành gom khách lẻ… trong khi có một số công ty khác có quan hệ với họ hoàn toàn đủ điều kiện, để thực hiện làm những sản phẩm đó, chính những lúc này nếu công ty tử chối vì không có khả năng phục vụ những yêu cầu của khách, thì những lãng phí về thời gian mà khách hành bỏ ra cho công ty sẽ khiến cho chất lượng phục vụ của công ty bị giảm sút, hơn thế nữa còn tai hại hơn khi khách hang đó đi tiêu dung sản phẩm của hang lữ hành khác mà trên môi vấn những lời chê trách về công ty của mình. Nhưng mọi chuyện đều có thể được giải quyết khi mà công ty đó tiến hành liên kết với những công ty có tiềm lực thực hiện và ăn hoa hồng với những thoả thuận đạt được với cương vị là người trung gian 3.Tính khả thi của việc áp dụng một số kênh phân phối mới * Xét tính khả thi của một số kênh phân phối mới như các đại lý trung gian : hiện này các đại lý du lịch trưa phát triển nhiều ở việt nam nhưng trong thời gian tới với tốc độ phát triển của nghành du lịch hiện nay, các kênh phân phối này xuất hiện là mang tính tất yếu của sự phát triển, khi đó công ty cần phải chớp cơ hội liên kết ngày với những đối tượng này, *Trong giai đoạn tới việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua công tác bán hàng qua mạng là một phương án rất khả thi bởi với việt nam hiện nay kênh phân phối trực tiếp này chưa phát triển cho lắm nhưng với nước ngoài thì rất phát triển,với nhiều công ty thì việc sử dụng những kênh phân phối này đã giúp cho việc nâng cao doanh số bán hàng qua mạng tăng lên đáng kể, bán hàng qua mạng đã trở thành một trong những nhân tố cạnh tranh số một của những công ty này, Sau đây em xin được trình bày chi tiết về cách thức ứng dụng kinh doanh của loại hình phân phối trực tiếp này vào điều kiện thực tế của công ty hiện nay _Những tiền đề đê khẳng định tính khả thi của kênh phân phối +Theo ths Ngô Đức Anh trong bài báo viết về kinh doanh trực tuyến số 11 năm 2005 Khi áp dụng mô hình kinh doanh trực tuyến (Business Online), đây là một mô hình kinh doanh đặc thù khi công nghệ thông tin, đặc biệt là Internet phát triển. Kinh doanh trực tuyến đã và đang đóng góp chủ yếu vào thành công của nhiều hãng lữ hành nổi tiếng trên thế giới như Thomas Cook, American Express, British Airway...đồng thời hứa hẹn đem lại những thành công rực rỡ cho các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam có nhận định và đầu tư hợp lý cho mô hình này +Một số những ưu điểm khi sử dụng những mô hình kinh doanh trực tuyến này Giảm thiểu chi phí quản lý, chi phí trung gian, góp phần làm tăng lợi nhuận. Áp dụng công nghệ cao, bắt kịp trào lưu của thời đại. Thanh toán đơn giản, nhanh (chủ yếu sử dụng thẻ tín dụng - tiền điện tử), khắc phục được phần lớn các rủi ro so với phương thức thanh toán bằng tiền mặt. +Xuất phát từ điều kiện thực tế của Việt nam nói chung và công ty Asia Sun Travel nói riêng, đòi hỏi cần phải sử dụng internet như một công cụ không thể thiếu trong vấn đề liên hệ với các khách hang , trao đổi thông tin, và quảng bá một số những trương trình du lịch. Ngoài ra còn có thể sử dụng công nghệ thông tin vào việc bán hàng qua mạng Muốn vậy trước tiên công ty phải có một trang web sống thực thụ sử dụng trang web này để quảng bá các sản phẩm du lịch của phòng Outbound nói riêng và công ty nói chung, trong trang web này có kết nối trực tiếp với công ty trong việc đặt trước các dịch vụ, các sản phẩm của công ty, tất nhiên là công ty cần có những thông tin phản hồi nhanh khi mà khách hang đề nghị được phục vụ, tất nhiên là trong trang web này các khách hang phải khai báo để chứng minh bằng việc cung cấp tên tài khoản của ngân hang, liên lạc qua các trang web chi phí rẻ và thuận tiện cho khách hang, như vậy công ty lên bắt đầu tử đâu, hiện nay công ty cũng có một trang web nhưng trang web này chưa hoạt động hiệu quả về bản chất trang web này cần phải sống thực sự, muốn vậy công ty cấn phải thiết kế trang web thật hấp dẫn luôn thay đổi nội dung để tăng thêm sức hấp dẫn với trang web của mình đặc biệt là việc kết nối với những trang web mạnh khác, thêm vào đó cần nâng cấp tốc độ chuy cập cho trang web cung cấp một số những dịch vụ khác như những bộ phim nổi tiếng, kết quả sổ số…, đặc biêt là những trương trình du lịch ấn tượng với những hình ảnh mang tính gợi cảm cao, cẩn có một nhân viên ngoài làm việc của mình còn kiêm thêm việc quản lý trang web liên tục thường xuyên, nhưng để có hiệu quả thì cần phải quảng bá về trang web và chứng minh tính hiệu quả của trang web qua những thành tích mà trang web mang lại Kết luận Trong quá trình thực tập tại Công ty Asia Sun Travel em đã được tiếp xúc với một môi trường làm việc năng động, và đầy hiệu quả và chính trong môi trường này đã tạo cho em nhẵng cảm hứng dạt dào góp phần làm nên đề tài này. Trong khuân khổ của đề tài em đã nêu ra nhưng lý luận cơ bản về kênh phân phối qua đó kết hợp với điều kiện thực tế của bộ phận Outbound của công ty Asia Sun Travel để xem xét đánh gía về thực trạng tình hình phân phối sản phẩm tại đay và cngx qua đó đề xuất một số những kiến nghị để hoàn thiện chính sách phân phối của công ty Do thời gian ngiên cứu có hạn và còn thiếu những kinh nghiệm thực tế, nên em sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn, góp ý của các thầy, các cô và bạn đọc cho đề tài này. Cuối cùng, em xin bày tỏ lòng cảm ơn đến thầy, cô giáo, bạn bè, ban giám đốc, các nhân viên trong công ty Asia Sun Travel những người đã giúp đỡ chúng em trong quá trình nghiên cứu. Đặc biệt em xin cảm ơn T.S Trần Thị Minh Hoà đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này! Em xin chân thành cảm ơn ! Tài liệu tham khảo 1.TS Đinh Trung Kiên-Nghiệp Vụ Hướng Dẫn Du lịch. NXB Đại học quốc gia 2000 2. TS Trịnh Xuân Dũng -Quản trị kinh doanh khách sạn. NXB Đại học quốc gia 2000. 3.PGS.PTS Nguyễn Văn Đính, Thạc sỹ Phạm Hồng Chương -Giáo trình: Quản trị kinh doanh lữ hành -NXB Thống Kê Hà Nội 11/1998 4.PGS.PTS Nguyễn Văn Đính và Nguyễn Văn Mạnh- Tâm lý và nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch- NXB Thống Kê Hà Nội 1996. 5. Tạp chí du lịch các số năm, 2002, 2003, 2004, 2005 6.Một số tài liệu khác.