Chuyên đề Những nghiên cứu về chính sách giá cả của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam

iệp Việt Nam nhìn vào bảng kết quả sản xuất kinh doanh và bảng giá của công ty trong thời gian qua ta thấy, rằng cầu sản phẩm ít nhạy cảm với gía vì sản phẩm của công ty có chất lượng hơn sản phẩm của các công ty khác và lại là công ty duy nhất cung cấp các sản phẩm đóng chai. Bước 3: Xác định chi phí Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá bán hàng hóa trên thị trường. Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam tính toán và xác định các khoản chi phí một cách chính xác, hợp lý nhằm xác định giá bán bù đắp chi phí và bảo đảm có lãi. ở mỗi phòng ban, bôn phận, công ty đều có người phụ trách việc thống kê, kế toán riêng. Phân xưởng khí công nghiệp có nhân viên thống kê phân xưởng, hàng ngày tập hợp các tiêu hao về nguyên vật liệu, năng lượng, nhân công … và hàng tháng nộp bản tính giá thành sản phẩm cho từng máy. Bước 4: phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh Trên thực tế, việc phân tích giá thành của đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn, vì vậy công ty chủ yếu đi vào phân tich giá bán và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh để xác định giá bán cho sản phẩm của công ty mình. Công ty khí công nghiệp Bắc Việt Nam là đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường Miền Bắc. Sản phẩm của công ty này là ôxy và nitơ dạng lỏng. ở Công ty Bắc Việt Nam Giá bán Oxy lỏng: 3.154 đồng/kg Giá bán Nitơ lỏng: 8.200 đồng/kg ở Công ty cổ phần khí công nghiệp Giá bán Oxy lỏng: 4.000 đồng/kg Giá bán Nitơ lỏng: 9.000 đồng/kg Hiện nay, giá bán sản phẩm của công ty đang ở mức ngang bằng với sản phẩm của các công ty khác, nhưng Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam có lợi thế hơn về quy mô và chất lượng. Bước 5: lựa chọn phương pháp định giá Khi biết được các vấn đề cơ bản: chi phí sản xuất sản phẩm, hàng hóa của đối thủ cạnh tranh và lựo nhuận mục tiêu của doanh nghiệp, công ty sẽ định giá đảm bảo mục tiêu của mình. Với chính sách hiện tạ, công ty đã định giá theo phương phápnhư sau: Giá bán = Ztb + r% x Ztb Ztb = Zcx + CpBH + CpQLDN Trong đó: Zcx là giá thành công xưởng Ztb là giá thành toàn bộ CpQLDN là chi phí quản lý doanh nghiệp CpBH là chi phí bán hàng r% là lợi nhuận mục tiêu của doanh nghiệp tính trên tổng chi phí Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam xác định giá trị của r khoảng 12 - 18%. Bước 6: lựa chọn mức giá cho các mặt hàng Bước trên xác định giá bán bình quân cho các mặt hàng. Giá bán cuối cùng của từng mặt hàng còn phụ thuộc vào độ tinh khiết và nhu cầu sản phẩm Giá bán ôxy khí 33.600 đồng/chai Giá bán ôxy khí kỹ thuật cao 42.000 đồng/chai Ngoài sáu buớc trên, để có thể đưa ra mức giá bán cuối cùng trên thị trường thì phải qua các bước tiếp theo: Sơ đồ 4: Quy trình quyết định mức giá cuối cùng Phòng kinh doanh đề xuất mức giá Ban lãnh đạo công ty xem xét Họp các phòng ban Tổng giám đốc Cty ra quyết định cuối cùng Qua sáu bước trên, phòng Kinh Doanh đề xuất mức giá bán dự kiến trình lãnh đạo công ty xem xét. Sau khi cân nhắc và xem xét, ban lãnh đạo công ty sẽ triệu tập các phòng ban để họp bàn. Trong cuộc họp, phòng Kinh Doanh trinh bày các căn cứ đưa ra mức giá dự kiến, phòng Kế Toán sẽ tính toán và so sánh với lợi nhuận mục tiêu của công ty, phòng kỹ thuật xem xét lại cá định mức về nguyên vật liệu, năng lượng … Phân xưởng sản xuất xem xét về tiền lương công nhân. Sau khi nghe các ý kiến của các cán bộ chụi trách nhiệm ở các phòng ban, ban lãnh đạo công ty sẽ xin ý kiến đóng góp của các bộ phận. Chính sánh giá và giá bán như thế nào sẽ do quyết định của số đông Sau cuộc họp, ban giám đốc, ban lãnh đạo công ty tổng hợp ý kiến, xem xét, cân nhắc và Tổng giám đốc công ty sẽ là người đưa ra quyết định cuối cùng. Sau khi Tổng giám đốc ký quyết định, bảng giá mới sẽ được thông báo cho các khách hàng thông qua fax, gặp trực tiếp . . . 3. Công tác quản lý giá ở công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam 3.1. Công tác quản lý giá của công ty Như đã trình bày ở trên, việc xây dựng chính cách giá, mức giá bán là sự kết hợp của Ban giám đốc công ty cùng các phòng ban chức năng, nhưng chịu trách nhiệm chính trong việc này là Phòng Kinh Doanh vai ngoài phân xưởng khí công nghiệp là bộ phận chính tạo ra sản phẩm cho công ty thì phòng Kinh Doanh có vai trò hết sức quan trọng trong tiêu thụ, nghiên cứu thị trường, marketing. Phòng Kinh Doanh là cầu nối nội bộ công ty với thị trường bên ngoài, từ đó giúp công ty có những chính sách phù hợp với thị trường. Những thắc mắc yêu cầu, những khiếu nại của khách hàng về công ty cũng được thu nhận và phản ánh qua phòng Bán Hàng. Trong những tình huống phức tạp thì đó cũng là những tình huống phức tạp về giá. Giá bán được công bố cho tất cả các khách hàng, nhưng có những khách hàng có một mức giá khác do họ tiêu thụ với mức sản lượng cao hơn. Lúc này, phòng Kinh Doanh sẽ trực tiếp ghi nhận ý kiến của họ và trình lãnh đạo xem xét.Theo thống kê, những tình huống như vậy, công ty thương lượng với khách hàng để họ được nhận khuyến mại theo doanh số mua hàng hay theo sản lượng tích luỹ. Cũng có những khách hàng muốn giảm giá do chất lượng sản phẩm theo họ là không đảm bảo. Khi nhân viên của công ty nhận được điện thoại của khách hàng báo về công ty rằng khí không đạt tiêu chuẩn nên sản phẩm họ sản xuất ra không đảm bảo. Nhân viên này báo ngay cho phòng Kinh Doanh, Phòng Kinh Doanh sẽ cử cán bộ kỹ thuật đến xem xét xử lý và đổi ngay sản phẩm cho khách hàng vì có những trường hợp có chai sản phẩm không đạt độ tinh khiết như khách hàng yêu cầu, ban lãnh đạo công ty, Phòng Kinh Doanh phải thương lượng với khách hàng xem có bồi thường hay không, mức bồi thường là bao nhiêu, hay giảm giá cho lần mua hàng sau. 3.2. Quy trình giải quyết khiếu nại của khách hàng Trưởng phòng Kinh Doanh chịu trách nhiệm chính theo dõi và xử lý toàn bộ quy trình này nhằm đảm bảo thoả mãn nhu câù của khách hàng, tạo cơ sở thực hiện các hành động khắc phục và phòng ngừa để củng cố và phát triển thị trường các sản phẩm khí công nghiệp của Công ty. Khiếu nại của khách hàng là những ý kiến phản ánh của khách hàng về sự không phù hợp của sản phẩm và dịch vụ của Công ty so với yêu cầu và mong muốn đã được xác định hoặc tiềm ẩn của khách hàng được thể hiện qua trao đổi trực tiếp, qua điện thoại/fax, gửi công văn... và có thể kèm theo sản phẩm hỏng hoặc bằng chứng cụ thể. Thực hiện quy trình phải qua 4 giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng. Khi nhận được khiếu nại của khách hàng qua trao đổi trực tiếp, qua điện thoại/fax hoặc gửi công văn chính thức, người nhận khiếu nại phải phản ánh ngay về phòng Kinh Doanh , phòng Kinh Doanh tiếp nhận tất cả các khiếu nại của khách hàng và ghi vào “sổ theo dõi khiếu nại khách hàng”. Nếu khách hàng đến gặp trực tiếp và mang theo sản phẩm hỏng (chai thiếu áp/không có khí, không đủ thuần độ...) phòng thương mại phải trao đổi cụ thể với khách hàng dể tìm hiểu thêm thông tin về trường hợp khiếu nại. Những nhân viên hàng ngày tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (bảo vệ, thủ kho, KCS, lái xe, dịch vụ, người bán hàng) phải thường xuyên ghi nhận những ý kiến phản ánh của khách hàng dù là ý kiến chính thức hay không chính thức) và báo cáo ngay cho lãnh đạo trực tiếp của mình hoặc cho phòng Kinh Doanh. Giai đoạn 2: Phân loại - thông báo khiếu nại của khách hàng Phòng Kinh Doanh có trách nhiệm phân loại khiếu nại khách hàng để chủ động báo cáo giám đốc hoặc thông báo cho các đơn vị - cá nhân có liên quan tham gia xử lý khiếu nại trong thời hạn nhanh nhất. Phòng Kinh Doanh báo cáo cho giám đốc Công ty (hoặc phó giám đốc được uỷ quyền) ngay sau khi nhận được những trường hợp khiếu nại sau đây: + Khiếu nại gửi theo đường công văn chính thức. + Khiếu nại của những khách hàng quan trọng thường xuyên lấy sản phẩm với số lượng lớn, hoặc khách hàng là Công ty có vốn nước ngoài...). + Khiếu nại về những hành vi nhũng nhiễu, thái độ phục vụ kém gây phiền hà cho khách hàng của cán bộ - nhân viên Công ty. + Khiếu nại liên quan đến chính sách khách hàng của Công ty, đến các điều khoản quan trọng của hợp đồng (đòi bồi thường, giảm giá...). + Những khiếu nại cấp bách khác (có tính chất nghiêm trọng, có thể ảnh hưởng đến uy tín và lợi ích của Công ty cần có quyết sách ngay...). + Phòng thương mại thông báo cho giám đốc điều hành sản xuất ngay sau khi nhận được những trường hợp khiếu nại sau đây: + Khiếu nại về chất lượng sản phẩm xảy ra hàng loạt liên quan đến điều hành sản xuất. + Khiếu nại khó xác định hoặc chưa xác định ngay được nguyên nhân, cân phối hợp với các đơn vị sản xuất để xem xét kỹ lưỡng trước khi trả lời khách hàng. + Khiếu nại phải tổ chức đoàn đến tận cơ sở của khách hàng để kiểm tra. Phòng Kinh Doanh chủ động bàn bạc, hỏi ý kiến phòng kỹ thuật và các đơn vị liên quan, đề xuất phương án giải quyết trong những trường hợp khiếu nại sau đây: + Khiếu nại về chất lượng của từng chai sản phẩm đơn chiếc do khách hàng mang đến Công ty. + Khiếu nại liên quan đến các điều khoản không quan trọng của hoá đơn/hợp đồng (phí quản lý kỹ thuật, sửa chữa/thay thế chi tiết van...). + Những khiếu nại nhỏ khác cần giải quyết tại chỗ để đảm bảo thực hiện dịch vụ nhanh chóng, tránh gây phiền hà cho khách hàng. Giai đoạn 3: Trách nhiệm xem xét - xử lý khiếu nại của khách hàng. Tổng Giám đốc (hoặc phó tổng giám đốc được uỷ quyền) khi nhận được thông báo của phòng Kinh Doanh về khiếu nại khách hàng sẽ cho ý kiến xử lý khiếu nại để phòng thương mại trả lời ngay khách hàng, hoặc chỉ đạo các bộ phận chức năng xem xét khiếu nại trước khi trả lời khách hàng. Giám đốc điều hành sản xuất khi nhận thông báo của phòng Kinh Doanh về khiếu nại khách hàng sẽ hội ý/phân công các đơn vị sản xuất tham gia xác định nguyên nhân, xin ý kiến giám đốc để tổ chức đoàn đi kiểm tra tại cơ sở khách hàng (nếu cần). Khi có ý kiến chỉ đạo của giám đốc, hội ý phân công giám đốc điều hành sản xuất hoặc do phó phòng thương mại chủ động hỏi ý kiến, từng đơn vị tham gia xem xét khiếu nại khách hàng theo chức năng - nhiệm vụ của mình, cụ thể như sau: + Phòng Kinh Doanh đối chiếu hợp đồng/hoá đơn/phiếu vỏ/thẻ vỏ/ thẻ sản phẩm với nội dung khiếu nại của khách hàng, xác định mức độ đúng sai của khiếu nại khách hàng và đề xuất biện pháp xử lý về mặt thương mại. + Phòng kỹ thuật kiểm tra nguồn gốc và tình trạng kỹ thuật của thẻ vỏ chai, kiểm nghiệm lại chất lượng sản phẩm, xác định lại mức độ đúng sai của khiếu nại khách hàng và đề xuất biện pháp xử lý về mặt kỹ thuật. Khi kiểm tra chất lượng sản phẩm cần có đại diện của khách hàng tham dự. Phòng kỹ thuật lập biên bản kiểm tra chất lượng và đề nghị khách hàng ký vào biên bản. + Phòng kinh tế xem xét các vấn đề điều kiện thanh toán, chứng từ thanh toán... đề xuất biện pháp xử lý về nghiệp vụ tài chính kế toán. + Phân xưởng khí công nghiệp/phân xưởng cơ điện kiểm tra sổ nhật ký chạy máy, sổ dán nhãn... xác định sự phù hợp của các thông số chạy máy, nguồn gốc sản phẩm và trách nhiệm của ca sản xuất, người kiểm tra chất lượng. Giai đoạn 4: Giải quyết khiếu nại - trả lời khách hàng Phòng Kinh Doanh nhận ý kiến chỉ đạo của giám đốc, tổng hợp ý kiến của các đơn vị liên quan để thực hiện ngay biện pháp giải quyết khiếu nại khách hàng. Phòng Kinh Doanh dự thảo công văn trả lời khách hàng trình giám đốc ký duyệt (nếu khách hàng khiếu nại bằng công văn). Trường hợp có đủ bằng cứ chắc chắn là khách hàng khiếu nại không đúng, phòng Kinh Doanh có trách nhiệm giải thích cặn kẽ, lịch sự với khách hàng. Trừ khi có lý do đặc biệt mọi khiếu nại của khách hàng cần được hội ý, xem xét và có thông tin phản hồi cho khách hàng trong vòng 24 giờ. Trường hợp khách hàng khiếu nại từng chai sản phẩm đơn lẻ mà không xác định được nguyên nhân hoặc người có trách nhiệm của các đơn vị liên quan đi vắng, phòng Kinh Doanh có quyền đổi ngay sản phẩm cho khách hàng, sau đó báo lại cho giám đốc điều hành sản xuất để tiếp tục xử lý nội bộ. Phòng Kinh Doanh ghi lại các kết quả xem xét khiếu nại và biện pháp xử lý khiếu nại đã thực hiện vào “sổ theo dõi khiếu nại khách hàng”. Sản phẩm hỏng do khách hàng mang đến phải được đánh dấu để riêng một chỗ trong kho để xử lý theo “quy trình kiểm soát sản phẩm không phù hợp”. Hàng tháng, phòng Kinh Doanh báo cáo giám đốc hoặc phó giám đốc được uỷ quyền ký xác nhận về số lượng sản phẩm khách hàng trả lại và số lượng đã giải quyết đổi/bồi thường cho khách hàng để làm thủ tục thanh quyết toán. Những vấn đề cần xử lý trách nhiệm nội bộ liên quan đến khiếu nại khách hàng được xem xét, quyết định trong các cuộc họp giao ban hàng tuần. Sau khi đã thực hiện giải quyết khiếu nại khách hàng, phòng Kinh Doanh có trách nhiệm lập “phiếu yêu cầu hành động khắc phục - phòng ngừa” đối với khiếu nại vừa xảy ra để có hành động ngăn chặn không cho tái diễn theo “quy trình hành động khắc phục - phòng ngừa”. II. Đánh giá chính sách giá của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam 1. Thực hiên mục tiêu kế hoạch của doanh nghiệp Trong những năm qua với sự nỗ lự cố gắng của CBCNV ,công ty đã hoàn thành nhiệm vụ, mục tiêu mà ĐHĐCĐ giao, đó là: Kinh doanh có lãi, trích được khấu hao, trả được lãi vay và mọi yếu tố chi phí được ổn định. ( Tổng lãi và khấu hao đạt xấp xỉ 11tỷ = 50% trên tổng vốn điều lệ. Đây là con số mà không phải doanh nghiệp nào cũng có được ). Tình hình tài chính của công ty ổn định, đảm bảo tất cả các khoản thanh toán đều đúng hạn: trả nợ vay ngân hàng, laĩu vay, thanh toán lương thưởng, nộp ngân sách, chế độ BHXH, Y tế và thanh toán khách hàng. Cụ thể chúng ta xem bảng so sánh thực hiện thực tế so với kế hoach trong vài năm gần đây: Bảng11: Bảng so sánh thực tế thực hiên so với kế hoạch đặt ra của công ty Chỉ tiêu ĐVT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Kế hoạch Thực tế Tỷ lệ % Kế hoạch Thực tế Tỷ lệ % Kế hoạch Thực tế Tỷ lệ % Oxy khí Chai 470.655 457.416 97,2 450.000 401.403 89,2 37.500 341.413 75,9 Oxy lỏng Kg 1.006.861 1.107.737 110 2.220.000 2.697.005 123 3.200.000 2.926.496 91,5 Nitơ khí Chai 19.562 17.777 90,9 20.000 19.202 96 20.000 19.251 96,3 Nitơ lỏng Kg 232.561 200.000 86 250.000 221.045 88,5 1.500.000 705.900 47 Acetylene Kg 89.362 81.620 91,3 80.000 72.639 90,8 80.000 62.422 78,2 Argon Chai 13.532 9.489 70,1 9.000 7.918 88 7.800 4.377 56 Cacbonic Kg 195.356 183.156 93,8 200.000 141.508 70,7 160.000 272.419 107 Doanh thu trđ 32.000 35.121 109 36.000 38.655 107 42.477 40.268 94,8 Nộp ngân sách trđ 600 605 101 1.148 1.185 103 1.108 1.116 101 Khấu hao trđ 2.000 2.325 116 5.000 5.512 110 8.035 8.325 104 Lợi nhuận trđ 3.231 3.622 112 2.637 4.841 184 1.356 1.897 140 Nguồn: phòng kế toán Qua bảng so sánh trên ta thấy, khi doanh nghiệp thay đổi chính sách giá mới từ năm 2000, tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm của ty có chiều hướng giảm xuống, các sản phẩm tiêu thụ đều không đạt kế hoạch dặt ra, chỉ có Oxy lỏng là đạt và vượt mức kế hoạch trong 2 năm là 2003, 2004. Sở dĩ có tình trạng này là do khi thay đổi mứ giá mới thì hầu hết giá của các sản phẩm khí đều tăng lên làm cho các khách hàng tiêu dùng các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và điều quan trọng hoan nữa là do trong thời gian qua có nhiều doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường cung cấp và sản xuất các sản phẩm khí công nghiệp làm cho canh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt. Mặc dù, sản phẩm tiêu thụ không đạt kế hoạch đặt ra nhưng doanh thu hàng năm vẫn vượt mức kế hoạch ( năm 2003 đạt 109% và năm 2004 đạt 107% so với kế hoạch ) chỉ có năm 2005 là đạt 94,8%. Bên cạnh đó, lợi nhuận hàng năm của công ty vẫn vượt mức kế hoạch do công ty đặt ra, cụ thể năm 2003 đạt 112%, năm 2004 đạt 184, năm 2005 đạt 140% so với kế hoạch. Đặc biệt là trong năm 2004 lợi nhuận của công ty đã vượt 84% so với kế hoạch, đó là con số vô cùng quan trong mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được điều đó. Sở dĩ có tình trạng trên là do mặc dù số lương tiêu thụ các sản phẩm đều không đạt kế hoạch nhưng với mức giá công ty đặt ra nó đã bù đắp được chi phí sản xuất và đảm bảo có lãi, Đồng thời, để đạt được điều này là do sự nỗ lực của CBCNV và do công ty không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao ty nghề cho công nhân, tạo được uy tín trên thị trường. Ngoài những mặt đạt được trên công ty còn một số tồn tại cần khắc phục để có thể hoàn thành các kế hoạch đặt ra như: Về thị trường: trong những năm qua do cạnh tranh khốc liệt, đối thủ cạnh tranh giảm giá bán, xâm lấn thị trường làm công ty mất một số khách hàng lớn như: Phà Rừng, Hạ Long, BV Hữu Nghị Việt Xô … Điều này chứng tỏ cách xử trí tình huống của công ty chưa thực sự nhạy bén, linh hoạt. công tác tiếp thị có những chuyển biến nhất định nhưng chưa thật sự chuyên nghịêp. Quản lý lao động còn yếu kém đẫn đến năng suất lao động không cao. Chưa xây dựng đầy đủ các định mức kinh tế kỹ thuật, không quản lý được các yếu tố chi phí, giá thành sản phẩm. Hoạt động phân tích kinh tế hầu như chưa được chú trọng, nên không đưa ra được các biện pháp giảm giá thành sản phẩm dẫn đến sức cạnh tranh kém, lãng phí. Công tác mua sắm vật tư yếu kém, công ty vẫn chưa làm chủ được thiết bị LOX500. sự phối kết hợp giữa các đơn vị chưa tốt, có lúc gây ách tắc trong quá trình hoạt động. 2. Đánh giá kết quả tiêu thụ trong mấy năm gần đây 2.1. Tình hình biến động tiêu thụ trong thời gian qua Sau năm đổi mới ( 1987 ), tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Công ty Cổ phần khí Công nghiệp Việt Nam ngày càng được mở rộng và phát triển đặc biệt là từ 1991. Chất lượng sản phẩm được cải tiến để đáp ứng đòi hỏi của thị trường, kể cả ngành công nghiệp đòi hỏi khí công nghiệp có chất lượng tương đối cao. Hiện nay, ngoài các sản phẩm truyền thống là ôxy, nitơ và acetylene, công ty còn cung cấp thêm các sản phẩm khí argon, cacbonic, hỗn hợp khí argon – nitơ, argon – cacbonic. Công ty hiện nay có trên 400 khách hàng thường xuyên, trong đó có hơn 150 khách hàng đã ký hợp đồng dài hạn ( trên 3 năm ). Các khách hàng của công ty phân bố như sau: Khu vực Hà Nội chiếm khoảng 70,3% Khu vực Hưng Yên - Hải Dương – Hải Phòng chiếm khoảng 5,8% Khu vực Quảng Ninh chiếm khoảng 8,4% Khu vực Bắc Ninh – Thá Nguyên chiếm khoảng 6% Khu vực khác chiếm khoảng 9,5% Bảng 12: Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong 3 năm gần đây STT Chỉ tiêu sản lượng Đơn vị tính Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tỷ lệ % 2004-2003 Tỷ lệ % 2005-2004 1 Oxy khí Chai 457.076 401.375 341.413 87,8 85 2 Oxy lỏng Kg 1.107.737 2.697.005 2.926.496 243,5 108,5 3 Nitơ khí Chai 17.777 19.237 19.251 108,2 100,1 4 Nitơ lỏng Kg 200.000 221.114 705.900 110,6 319 5 Acetylene Kg 81.620 72.639 62.422 89 85,9 6 Cacbonic Kg 183.156 141.532 272.419 77,3 192,5 7 Argon Chai 9.489 7.385 26.498 77,8 358,8 Nguồn: Phòng Kinh Doanh Dựa vào bảng kết quả trên ta thấy hầu hết lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty đều tăng. Từ khi áp dụng giá mới ( Năm 2004 ) mức gía các sản phẩm có cao hơn trước một chút do đó dẫn đến một số sản phẩm tiêu thụ giảm đi. Cụ thể như ôxy khí lượng tiêu thụ chỉ được 401.375 chai trong năm 2004 ( đạt 87,8%) so với năm 2003 và trong năm 2005 chỉ được 341.413 chai ( đạt 85%) so với năm 2004. Cùng với ôxy khí là sản phẩm acetylene cũng giảm sản lượng tiêu thụ so với năm 2003. Tuy nhiên, khi thay đổi mức giá mới thì một số sản phẩm như: ôxy lỏng, nitơ khí ,nitơ lỏng lại tăng sản lượng tiêu thụ. Cụ thể ôxy lỏng năm 2004 tăng 143,5% so với năm 2003 và trong năm 2005 tăng 8,5% so với năm 2004. Còn nitơ khí và lỏng năm 2004 tăng 8,2% và 10,6% so với năm 2003, năm 2005 tăng 0,1% và 219% so với năm 2004. Nhìn chung khi áp dụng mức giá mới thì hầu hết lượng tiêu thụ các sản phẩm đều giảm xuống do mức giá tăng. Nhưng dựa vào bảng kết quả hoạt dộng kinh doanh trong 3 năm đó ta thấy doanh thu trong 3 năm đó vẫn tăng lên, lợi nhuận cũng tâng lên. Sở dĩ có điều đó là do sản lượng sản phẩm tiêu thụ có giảm đi nhưng múc giá lại cao hơn nên vẫn bù đắp được chi phí và đảm bảo có lãi. Mặt khác công ty tăng giá sản phẩm là do công ty đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ sản xuất LOX500 dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên, nhưng bên cạnh đó chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất ra lại đạt độ tinh khiết cao hơn, sản phẩm đạt chất lượng tốt hơn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nên khách hàng vẫn chấp nhận với mức giá đó. 2.2. Khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty 2.2.1. Thị trường Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp là nhà cung cấp Khí có quy mô lớn nhất miền bắc, với trên 40 năm hoạt động công ty đã tạo được sự tin tưởng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm mang thương hiệu “Thanhgas”. Khí Công Nghiệp là sản phẩm mang tính đặc thù cao vì vậy đối tượng khách hàng của công ty cũng có tính chất khác biệt so với các sản phẩm của các công ty khác. Phương thức cung cấp sản phẩm đa dạng: khí đóng chai, cấp lỏng và cấp tại chỗ (cho các khách hàng có nhu cầu sử dụng lớn ), nhiều năm nay đối tượng khách hàng của công ty ngày càng tăng chủ yếu là các ngành: công nghiệp, y tế , đóng tàu, quốc phòng và các viện nghiên cứu. Nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là: Các bệnh viện có nhu cầu sử dụng oxy y tế ở hai dạng lỏng và khí (oxy chất lượng cao dùng để thở). Việc lựa chọn sản phẩm lỏng hay khí phụ thuộc vào quy mô, mức độ sử dụng của từng bệnh viện, quy mô nhỏ dùng hệ thống khí đóng chai, quy mô lớn sử dụng Oxy lỏng chứa trong các téc siêu lạnh (công ty sẽ cung cấp téc và hệ thống hoá hơi ) Các nhà máy, công ty , xí nghiệp thuộc ngành công nghiệp. Các viện nghiên cứu để bảo quản. Do tính chất sản phẩm không vận chuyển được xa nên thị trường chủ yếu của Công ty là Hà Nội, Quảng Ninh, Hưng yên, Hải Dương, còn lại các tỉnh khác Công ty mới xây dựng một vài cơ sở khi đủ điều kiện sẽ phát triển thị trường. Mạng lưới bán hàng của Công ty: Bảo vệ - Thủ kho - Thẻ vỏ - KCS - Bốc xếp - Hoá đơn - Thu tiền - Lưu máy tính. + Công tác tiếp thị, quảng bá, bán hàng mới khởi đầu chưa đi vào hoạt động hiệu quả. 2.2.2. Khảo sát và lập danh sách nhu cầu của khách hàng: Như trên đã khảo sát trong đó có những khách hàng vừa mua hàng của Công ty, vừa mua sản phẩm của nơi khác gồm các chủng loại: oxy, acgông, axêtylen, các bon níc, mặt hàng chủ yếu thể hiện rõ rệt ở các Công ty và các cá nhân tổ chức sau: Công ty Long Hải (ở phố Nguyễn Đức Cảnh - Hà Nội) hiện đang mua các mặt hàng của Công ty khí công nghiệp O2, Ar C2H2, N2. - Mặt hàng mua của các Công ty khác: O2, C2H2 mua của Công ty Z181 Lý do: Công ty khí công nghiệp yêu cầu khách hàng phải mang vỏ cũ của Công ty đến để đổi lấy chai sản phẩm mới nhằm quản lý chất lượng kỹ thuật của sản phẩm. - Mặt mạnh của Công ty: Ràng buộc được khách hàng về tiêu chuẩn kỹ thuật, cũng như chất lượng sản phẩm. - Mặt yếu: Về giá cả bị cạnh tranh và phần hậu mãi khách hàng chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cung cách phục vụ và cơ chế chưa thông thoáng. Trung tâm đào tạo (đường Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội). Mặt hàng đang mua của Công ty là O2, C2H2 và mua hàng của nhà cung cấp khác CO2, khí hỗn hợp Ar và He. Lý do: Chưa quảng cáo về chất lượng sản phẩm cũng như các chủng loại mà Công ty hiện đang có, Công ty cần mở rộng thông tin quảng cáo thông qua đội ngũ lái xe của Công ty để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của Công ty. Xí nghiệp thương mại và dịch vụ LIMAMA Hiện đang mua một chủng loại O2 của Công ty và kết hợp lấy của Công ty Metsơ. Khảo sát thấy: Sản phẩm O2 của Công ty vẫn bán mạnh hơn của Công ty khác bởi vì Công ty vẫn có uy tín trên thị trường về mặt hàng khí O2 đóng vào bình thép chịu áp lực. Bảng 13: danh sách một số khách hàng, địa chỉ, loại sản phẩm Stt Khách hàng địa chỉ Người gọi hàng số lượng 1 Nhà máy thiết bị điện HANAKA Cụm CN Từ Sơn-Bắc Ninh Chị Loan 0241.741.998 Ar:50 20 02,20 CO2 2 Công ty Cổ Phần xe máy Phương Đông Sài đồng, Gia lâm, Hà Nội Anh Tiến 048.7334.790 60 CO2, 10 O2, 10 ar 3 Nhà máy Đóng Tàu HN Thanh trì - Hà Nội Anh Tiến 048.611.055 200 chai O2 4 Công ty VINA_TAKAOKA033.861.186 822 Trần Phú, Cẩm Phả, Quảng Ninh Anh Tỉnh 0913395955 10 ar, 30 N2, 10 O2 5 Công ty Ô TÔ 1/5 Km 15 quôc lộ 3 , Đông Anh , Hà Nội Chị Hạnh 048.835.149 600 O2, 40 C2H2, 6 Công ty Zamil Khu CN Nội Bài Huyền - Minh 048.850.800 500 O2, 100 C2H2 7 Công ty Minh Cường đông Anh – Hà Nội 048.833.289 Anh May 0913202315 500 O2 8 Công ty cầu 14 SàI đồng, Gia lâm, Hà Nội Anh Biển 048.8765.539 500 O2 9 Bệnh viện VN- CUBA 37 Hai Bà Trưng Chị Thành 049341402 60 chai O2 10 Xí nghiệp đầu máy Hà Nội 2D Khâm Thiên Anh Văn 60 O2 11 Dịch vụ Đa Hội Đa Hội- Bắc Ninh Anh Tới 1000 O2 12 Dịch vụ Đa Hội Anh Thoa 15.000 O2 13 Dịch vụ yên viên Yên Viên, Gia Lâm , Hà Nội Cô Bắc 400 O2 14 Nhà máy kết cấu thép Đông Anh Đông Anh – Hà Nội Anh Miến 0912085929 800 O2 15 bệnh Viện E Nghĩa Tân – Cầu Giấy – hà Nội 04.8360469 500 O2 16 Công ty SX và TM Thiên Trường Mỹ Đức – Mỹ Hào – Hưng Yên 0321.955.235 200 O2 Nguồn: phòng kinh doanh 2.2.3. Về các đối thủ cạnh trạnh. Khí công nghiệp Đông Anh (Anh Thuyết). Mặt mạnh: Đã tự đầu tư dây chuyền sản phẩm O2 à C2H2 thị trường Đông Anh, do đó giá thành sản phẩm hạ kết hợp với sự khuyến khích khách hàng bằng mọi hình thức như khuyến mại, tính % hoa hồng, tặng quà... Mặt yếu: Chưa có dây chuyền hiện đại, chưa đăng ký được chất lượng sản phẩm, thương hiệu chưa được nhà quản lý phê duyệt. Công ty Sao Mai là Công ty chuyên sản xuất khí Ar. Mặt mạnh: Đã chiếm lĩnh được thị trường về sản phẩm khí Ar về chất lượng cũng như về giá cả và kết hợp với cung cách bán hàng tốt. Tổng tiêu thụ sản phẩm 1.200 chai/tháng. Mặt yếu: Chủ yếu sản xuất đơn lẻ, chủng loại sản phẩm không đa dạng. Công ty NVIC. Mặt mạnh: Thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến, công suất, chất lượng sản phẩm cao, chi phí thấp. Mặt yếu: Chủ yếu sản xuất sản phẩm dạng lỏng, ít sản phẩm dạng khí. Giá bán tính bằng USD theo tỉ giá thị trường. Công ty gang thép Thái Nguyên. Mặt mạnh: Thiết bị, công suất lớn, đã sản xuất được sản phẩm dạng lỏng và sản phẩm khí O2 - C2H2 - Ar có chữ lượng lớn. Mặt yếu: Công nghệ sản xuất chưa tiên tiến nên lượng tiêu thụ điện năng còn cao. Các tổ hợp tư nhân: Chủ yếu làm dịch vụ. Công ty MESSER, Công ty xay sát, Công ty thép Hoà Phát đã và đang chiếm lĩnh thị trường Hải Phòng. Thép Hoà Phát đã đầu tư máy sản xuất O2 với công suất 1.000 m3/h. Công ty thương mại và đầu tư Cửu Long Hải Phòng đã đầu tư máy sản xuất O2 có công suất 2.600 m3/h. Công ty phá dỡ tầu cũ cũng đầu tư máy sản xuất khí với 500 m3/h. Tóm lại các thành phần kinh tế trên thị trường không tiêu thụ sản phẩm riêng cho một Công ty nào cả, thường là kết hợp tiêu dùng sản phẩm của nhiều Công ty cùng một lúc vì mỗi Công ty đều có sản phẩm mạnh, giá cạnh tranh và những sản phẩm yếu. 3. Đánh giá và so sánh với đối thủ cạnh tranh Trong những năm gần đây, giá bán sản phẩm của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam là khá ổn định. Bảng 14: Bảng giá sản phẩm thực hiện từ ngày 01/04/2004 stt Tên sản phẩm, qui cách ĐVT Giá sản phẩm Thuế VAT (đ) Giá tt (đ) Oxy khí CN ³ 99% chai 32.000 1.600 33.600 Oxy lỏng ³ 99,6% kg 4.000 200 4.200 Oxy Y tế loại 40 lít chai 40.000 2.000 42.000 Oxy Kỹ thuật 40 lít chai 40.000 2.000 42.000 Nitơ khí ³ 99,99% chai 100.000 5.000 105.000 Nitơ khí ³ 99,999% chai 150.000 7.500 157.500 Nitơ lỏng ³ 99,99% kg 15.000 750 15.750 Acetylene ³ 98,5% kg 40.000 2.000 42.000 Argon khí ³ 99,999% chai 181.818 18.181 200.000 Khí hỗn hợp chai 300.000 30.000 330.000 CO2 kg 5.000 250 5.250 SO2 loại 40 lít chai 2.000.000 200.000 2.200.000 SO2 loại 400 lít chai 15.000.000 1.500.000 16.500.000 Đất đèn Tràng Kênh kg 5.700 285 5.985 C3H8 kg 20.000 1.000 21.000 Vỏ chai Trung Quốc Cái 1.200.000 60.000 1.260.000 Vỏ chai Liên Xô, khác Cái 1.000.000 50.000 1.050.000 Vỏ chai C2H2 TQ Cái 1.500.000 70.000 1.470.000 Vỏ chai loại 5 lít Cái 600.000 60.000 660.000 Vỏ chai loại 10 lít Cái 750.000 75.000 825.000 Van chai Oxy VN Cái 52.000 2.600 54.600 Van chai Oxy TQ Cái 60.000 3000 63.000 Bộ thở Oxy TQ Bộ 400.000 20.000 420.000 Đồng hồ giảm áp Nhật Bộ 600.000 30.000 630.000 Đồng hồ giảm áp C2H2 Bộ 600.000 30.000 630.000 Nguồn: phòng kinh doanh Chi tiết van chai và giá bán dành cho các khách hàng lớn, thường xuyên: Thay ty 2.300 14 Kiểm tra chai 60.000 Thay Zoăng 550 15 Dịch vụ kỹ thuật vỏ chai 450 Thay Bích 5.500 16 LOX Rạng Đông 3.500 Thay E cu 3.200 17 LOX Phà Rừng 3.800 Aceton 18.000 18 LOX HANVICO Chai bẩn 1.000 19 LOX BV Tuyên Quang 6.000 Van dính dầu, mỡ 5.000 20 LOX BV Xanh Pôn 4.500 Thay Zoăng F4 2.000 21 LOX BV Thái Nguyên 4.500 Thay Vô lăng 12.000 22 LIN < 8 kg 40.000 Zoăng nạp hơi 3.000 23 LIN C.T Giống Hà Tây 8.000 Chụp nắp van chai 50.000 24 LIN T.T Gia cầm V.P 11.400 Zoăng đồng 1.200 25 Nitơ khí Rạng Đông 45.000 Cối 1.800 26 Nitơ khí VITA 70.000 Nguồn: phòng kinh doanh Khi xây dựng chính sách giá, công ty có xem xét đến giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh để tìm ra mặt lợi thế của mình. Hiện nay, mức giá bán của công ty là khá ngang bằng nhau, nếu có chênh lệch thì mức chênh lệch này là không đang kể. Tuy nhiên, với mức giá được xây dựng đã đảm bảo mục tiêu thị phần và khối lượng tiêu thụ. Qua bảng kết quả kinh doanh và bảng phân bố thị trường đã cho thấy ngày càng có nhiều khách hàng đến với Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam, trong đó có rất nhiều khách hàng lớn ký hợp đồng lâu dài. Hệ thống khách hàng của công ty không chỉ tập trung ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Quảng Ninh nữa mà hiện nay đã được mỏ rộng ra khắp các tỉnh phía bắc và một số tỉnh miền trung như Nghệ An, Thanh Hoá. Thị phần tăng lên, sản lương tiêu thị cũng tăng lên rất nhiều. Kể từ năm 2000 đến nay, doanh thu bán hàng của công ty tăng trung bình 27,5%/năm sản lượng các sản phẩm sản xuất tăng nhanh góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị. Bảng 15 : Danh sách một số khách hàng lớn ở các tỉnh ngoài Hà Nội STT Tên khách hàng Địa chỉ 1 Xí nghiệp vật tư vận tải Quảng Ninh 2 Mỏ than Vàng Danh Quảng Ninh 3 Công ty liên doanh sản xuất thiết bị điện Vina Takaoka Quảng Ninh 4 Nhà máy cơ điện Uống Bí Quảng Ninh 5 Nhà máy ô tô Uống Bí Quảng Ninh 6 Công ty Apatit Việt Nam Lào Cai 7 Bệnh viện đa khoa Hải Dương Hải Dương 8 Công ty đam Hà Bắc Bắc Giang 9 Công ty vật tư tổng hợp Bắc Ninh Bắc Ninh 10 Công ty cơ khí cơ điện Thái Nguyên 11 Bệnh viện Tuyên Quang Thái Nguyên 12 Công ty thép Zamil Vĩnh Phúc 13 Công ty Toyota Vĩnh Phúc 14 Công ty khí công nghiệp Ninh Bình Ninh Bình 15 Bệnh viện Phủ Lý Hà Nam 16 Nhà máy xi măng Bút Sơn Hà Nam Nguồn: phòng kinh doanh Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh và bảng hoạt động tiêu thụ của công ty ở trên ta thấy từ khi thay đổi bảng giá mới thì ta thấy doanh thu của công ty thì tăng 4,2% so với năm 2003 nhưng về sản lượng tiêu thụ của một số mặt hàng đều giảm đi như Ôxy lỏng, nitơ lỏng. Sản lượng ôxy khí chỉ đạt 87,8% so với năm 2003, cacbinic đạt 77,3%, acetylene đạt 89% và argon cũng chỉ đạt 77,8% so với giá bán năm 2003. Sản lượng của các mặt hàng này giảm là do công ty tăng giá trong khi có sự gia nhập thị trường của các công ty khí mới. Các công ty này khi mua khí công nghiệp của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam phải chịu chi phí vận chuyển khá cao nhưng họ vẫn tiêu thụ và ký kết hợp đồng mua khí lâu dài với công ty, trong khi họ có thể mua khí công nghiệp của các công ty khác với chi phí vận chuyển thấp hơn Như vậy, chính sách giá cả hàng hoá của công ty cũng ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, nhưng nó chỉ ảnh hưởng ở mức nhỏ, không đáng kể đến mục tiêu bù đắp chi phí và bảo đảm lợi nhuận. Sở dĩ công ty vẫn tiêu thụ được sản phẩm với mức giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh thâm chí có thể cao hơn là do công ty đã đi vào cải tiến máy móc kỹ thuật công nghệ, đào tạo lại đội ngũ các bộ công nhân viên, tổ chức nâng cao tay nghề đã giúp cho công ty có thể sản xuất ra được các sản phẩm khí có chất lượng hơn nhiều so với trước đây và so với các sản phẩm của các công ty khí công nghiệp khác. Hiện nay, ôxy khí công nghiệp đã đạt độ tinh khiết đến 99%, ôxy khí y tế là 99,5%, nitơ khí kỹ thuật cao là 99,959%, nitơ khí công nghiệp đạt 99,9%, acetylene đạt 98,5%, argon khí đạt 99,999% đáp ứng được các ngành đòi hỏi khí chất lượng cao, vì vậy mà công ty vẫn chiếm lĩnh được thị trường và ngày càng có uy tín trên thị trường. Với chính sách giá hiện nay, công ty đã có một thi trường khá rộng lớn, máy móc thiết bị được chạy với công suất tối đa, giúp nâng cao hiệu quả sử dụng và đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận của công ty. Ngoài những chính sách giá hợp lý, công ty vẫn còn một số mặt chưa hợp lý như: Thứ nhất: chính sách giá mà công ty đặt ra là giá cố định, cứng nhắc không phù hợp với biến động, nhạy cảm trên thị trường, không khuyến khích các khách hàng lâu năm, tiêu dùng với số lượng lớn. Thứ hai: Qua bảng tính chi phí cho sản phẩm, ta thấy việc xác định chi phí chính xác cho từng sản phẩm ôxy, nitơ là rất khó khăn. Vì cùng những yếu tố đầu vào nhưng máy M200 cho ra ôxy và nitơ khí, M250 cho ra sản phẩm oxy, nitơ ở cả dạng lỏng và khí. Việc xác định giá bán cho sản phẩm của công tycũng phải dựa trên gía bán của đối thủ cạnh tranh. Việc đặt gía theo thi trường không làm tăng uy tín của công ty vì đôi khi khách hàng quan niệm chất lượng đi đôi với giá cả. Hơn nữa khi các yếu tố trong nội bộ công ty thay đổi mà vẫn đặt giá theo gía thị trường là không phú hợp. Bởi vì các yếu tố trong nội bộ công ty lại quyết đinh giá sản xuất. Thứ ba: phân bố chính xác chi phi vận chuyển vào giá bán phức tạp. Giá công bố cho khách hàng chưa bao gồm chi phí vận chuyển mà khi chào hàng sản phẩm, khi làm việc với khách hàng, hai bên sẽ cân nhắc khoảng cách vận chuyển từ đó quyết định giá theo chi phí vận chuyển. Khi địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách hàng, việc định giá là khá phức tạp vì có liên quan đến việc tổ chức vận tải của công ty. Tuy nhiên theo cách này thì cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Thứ tư: khi họp bàn đẻ đi đến quyết định chính sách và mức giá áp dụng công ty lại quyết định theo số đông. Điều này đảm bảo được làm việc theo đa số nhưng không thể chắc chắn được rằng ý kiến của số đông là luôn đúng. Từ đó có thể dẫn đến việc đặt ra chính sách giá và mức gía không phù hợp, không làm tăng hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Phần III: một số đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá ở Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam I. Bối cảnh phát triển của công ty trong những năm tới 1. Về thị trường Thị trường tiêu thụ khí công nghiệp ngày càng tăng do sự phát triển kinh tế chung của cả nước, nhiều khu công nghiệp được xây dựng, nhiều ngành công nghiệp đòi hỏi khí công nghiệp phát triển đặc biệt là nhu cầu khí công nghiệp có độ thuần khiết cao như: Một số ngành ứng dụng ôxy: - Công nghệ luyện kim: tinh luyện thép, gang đồng, sắt và kim loại khác. - Công nghệ làm kính - Công nghiệp hoá chất: ôxy hoá acetol dehide thành axít acetic, tạo khí hoá than, dầu khí trong hoá dầu, lên men trong sản phẩm dược phẩm. - Công nghệ thực phẩm: lên men, bảo quản thịt - Ngành y tế: khí thở, khí hỗn hợp cho chuẩn đoán bệnh và gây mê. - Ngành hàng hải: khí hỗn hợp cho lặn, đóng mới và sửa chữa tàu thuỷ. Một số lĩnh vực sử dụng Nitơ - Luyện kim: xủ lý nhiệt, làm lạnh nhanh, sản xuất kính nổi. - Công nghiệp xây dựng: làm đông cứng đất, làm lạnh bê tông. - Công nghệ sản xuất cao su và nhựa. - Công nghệ thực phẩm: đóng gói và bảo quản thực phẩm, làm đông lạnh nhanh. - Sinh học và y tế: làm lạnh và bảo quản vật liệu sinh học, mổ lạnh. Hiện nay đã có một số dự án tiêu thụ trên 1000m3 khí/năm đề xuất ký hợp đồng với công ty. Vì vậy, dự báo trong vài năm tới nhu cầu tiêu thụ khí của công ty sẽ tăng cao. 2. Về năng lực sản xuất của công ty Đến đầu năm 2003, Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam không dám mở rộng thị trường do không đủ sản phẩm cung cấp. Nhưng hiện nay công ty đã đầu tư hệ thống sản xuất khí công suất lớn LOX500 ( 500m3/h ). Hệ thống này đã di vào hoạt đông cuối năm 2004. Với hệ thệ thống này năng lục sản xuất của công ty dã tăng lên rất nhiều, công ty có lợi thế về quy mô sản xuất, là công ty sản xuất và cung cấp sản phẩm khí công nghiệp lớn nhất Miền Bắc. 3. Về sản phẩm của công ty Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam cung cấp các sản phẩm: - Ôxy lỏng - Ôxy khí công nghiệp, Ôxy khí kỹ thuật - Nitơ lỏng - Nitơ khí công nghiệp, Nitơ khí kỹ thuật - Acetylene - Argon Trong khi các công ty khí khác như Bắc Việt Nam, Sovigas, Messer chỉ cung cấp khí dạng lỏng. Hơn nữa, sản phẩm của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam có độ tinh khiết cao đáp ứng được ngành kỹ thuật đòi hỏi khí có chất lượng cao. Đặc biệt là với hệ thống LOX500, Oxy có thể đạt độ tinh khiết >= 99,6%, nitơ có thể đạt >=99,99%, acetylene >=98,5%, argon >= 99,999%. Chất lượng khí của công ty cao hơn nhiều so với trước đây và cao hơn so với chất lượng khí của các công ty khí khác. Khi sử dụng các sản phẩm của công ty, các khách hàng được hướng dẫn sử dụng theo tiêu chẩn của nhà nước về an toàn sử dụng khí công nghiệp. Công ty luông coi trọng vấn đề an toàn và đặt an toàn lên một vị trí quan trọng để xây dựng hình ảnh của công ty. Trong suất thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh công ty chưa bao giờ gặp những sự cố về an toàn trong sản xuất cũng như trong sử dụng. 4. Về các yếu tố đầu vào Đầu vào sản xuất sản phẩm của công ty là các yếu tố: năng lượng, điện, tiền lương cán bộ công nhân viên, các chi tiết như: van chai, đầu nối thép … và khi bán sản phẩm lại vận chuyển tận nơi cho khách hàng. Hiện nay, giá các yếu tố đó trên thị trường đều tăng tăng lên. + Xăng dầu tăng gía làm tăng chi phí vận chuyển + sắt thép tăng giá làm tăng chi phí đầu vào của các van chai, đầu nối … 5. Về đối thủ cạnh tranh Các công ty sản xuất khí công nghiệp đều nhận thấy cơ hội phát triển trên thị trường, nên cũng đầu tư và cố gắng để ngày càng mở rộng thi trường. Trước đây, Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam không đủ sản phẩm cung cấp, nhưng hiện nay khi đã có LOX500, sản lượng sản phẩm sản xuất ra là rất lớn, công ty cần có biện pháp để giữ lại những khách hàng lớn, làm ăn lâu dài với công ty và thu hut thêm khách hàng mới nhằm đảm bảo tiêu thụ, nâng cao hiệu quả sử dụng hệ thống LOX500 góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn đầu tư. 6. Về định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đến năm 2010 - Nhanh chóng đầu tư đổi mới công nghệtheo hướng thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến: để có sản phẩm có chất lượng cao O2 ≥ 99,6% ; N2 ≥ 99,999%, tiêu hao năng lượng thấp, thời gian sản xuất trong năm dài >8000h, có thể sản xuất được cả LOX, LIN và hiệu suất khí hoá lỏng cao với công suất đầu tư 1000m3/h O2, N2 quy đổi. Có thiết bị côg nghệ mới sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, duy trì tồn tại để tiếp tục phát triển đáp ứng yêu cầu mới. - Đầu tư nâng cấp và hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuât Nhà Máy Thanh Am: Nhà xưởng, điện nước, kho tàng, sân bãi… mua sắm thêm bồn chứa lỏng, trạm nạp khí, vỏ chai và phương tiện vận chuyển. - Bổ xung vốn lưu động cho phù hợp với năng lực sản xuất mới. - Tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động thương mại dịch vụ, các khí hiếm, khí Ar, khí hỗn hợp trong nước chưa snr xuất được – phát hiện nhu cầu để quyết định đầu tư mở rộng sản xuất mặt hàng mới đáp ứng nhu cầu thị trường. - Hoàn thiện công nghệ sản xuất téc siêu lạnh, van chai O2 đưa 2 mặt hàng vào sản xuất thay thế nhập khẩu, phát triển sản xuất cơ khí áp lực. - Đẩy mạnh đưa ứng dụng LOX, LIN trên thị trường để khai thác cao năng lực sản xuất mới đầu tư. - Chuẩn bị các dụ án phát triển thị trường: Phía nam sông hồng, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh… sửa chữa nâng cấp và đầu tư chiều sâu khai thác lại các công suất thiết bị cũ: có năng suất cao hơn, chất lượng sản phẩm cao hơn, năng lượng tiêu tốn thấp – hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. - Đổi mới toàn diện công tác quản lý sản xuất kinh doanh theo hướng gắn chặt với thị trường. II. Các kiến nghị đề xuất 1. Về phương pháp định giá và định mức giá Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là tiếp tục phát triển thị trường và đảm bảo lợi nhuận trên cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm. Qua bảng giá của công ty trong thời gian qua và bảng tổng kết quả sản xuất kinh doanh trong thời gian này có thể thấy: hệ số co giãn của cầu so với giá các sản phẩm của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam hầu hết đều lớn hơn 1. Điều này cho thấy hiện nay, giá cả không làm ảnh hưởng nhiều đến khách hàng. Vì trên thực tế nhu cầu đang khá lớn, hơn nữa sản phẩm của công tu có chất lượng trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh, và uy tín của công ty về dịch vụ và giải quyết các tình huống phức tạp đối với khách hàng. Chính vì thê, công ty nên áp dụng phương pháp định giá dựa trên sự tổng hợp của hai phương pháp: định giá dựa trên chi phí và định giá dựa trên nhu cầu. Với phương pháp định giá dựa trên chi phí, công ty cần xác định 2 yếu tố cơ bản là giá thành sản xuất sản phẩm với mức lợi nhuận dự kiến Giá bán = Zsxsp + Lợi nhuận dự kiến ( đvsp ) Khi xác định và quyết định, công ty cần phải dựa vào nhu cầu trên thị trường và khả năng cung cấp hiện có và trong tương lai để đảm bảo mức giá đặt ra vẫn đem lại lợi nhuận hợp lý, đảm bảo thu hồi vốn đầu tư mà vẫn giữ vững thị trường hiện có. Trong phương pháp tính giá theo nhu cầu, công ty nên tính giá theo gía trị sử dụng và đinh giá theo uy tín. Vì hiện nay khách hàng đòi hỏi sản phẩm khí chất lượng cao mà công ty có thể đáp ứng được nhu cầu đó, hơn nữa ngoài sản phẩm chất lượng tốt công ty còn chú trọng phát triển chất lượng dịch vụ, đảm bảo chất lượng khí sử dụng và chất lượng trong hợp đồng mua bán. 2. Về chính sách giá Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, chính sách giá trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Thật vậy, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành đã trở thành những yếu tố sống còn cuả các doanh nghiệp. Bởi vì kinh doanh trong cơ chế thi trường, các doanh nghiệp đều hướng về lợi nhuận mà bất kỳ sự khác biệt nào về gía, chất lượng, chi phí đều là những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng sinh lời, khả năng tồn tại và phát triển của công ty. Do vậy, việc xây dựng chính sách giá phù hợp là điều rất cần thiết và được xem như công cụ quan trọng nhằm phát triển và cạnh tranh. Với bối cảnh phát triển của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam trong những năm tới như đã nêu trên thì công ty nên chủ động tăng giá bán sản phẩm và áp dụng chính sách giá linh hoạt. 2.1. Về chiến lược chủ động tăng giá bán sản phẩm Công ty xác định giá bán cao hơn giá hiện tại và cao hơn gía bán của đối thủ cạnh tranh. Thực hiện chiến lược này có thể đạt được lợi nhuận mục tiêu đề ra, bù đắp chi phí đầu tư thiết bị máy móc cho năng suất và chất lượng sản phẩm cao, vượt trội. Dựa vào chi phí sản xuất kinh doanh, sản lượng tiêu thụ ta sẽ tính toán được: với mức giá bán như hiện nay, công ty có đảm bảo được kế hoạch lợi nhuận hay không. Sản phẩm của công ty không mang tính chất mùa vụ nên ta dựa trên giả định sau để tính toán: Chi phí cả năm = Chi phí bình quân tháng x 12 ( 4 tháng đầu năm ) Sản lượng tiêu thụ cả năm = Sản lượng tiêu thụ bình quân tháng x 12 ( 4 tháng đầu năm ) Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam nên chủ động tăng giá khi thấy thích hợp vì vấn đề lạm phát làm cho các yếu tố đầu vào tăng giá ( xăng, dầu, sắt, thép, lương công nhân …), do mục tiêulưọi nhuận, bù đắp chi phí đầu tư, và công ty có thể nên đặt mức giá có thể cao hơn đối thủ cạnh tranh do uy tín về chất lượng dịch vụ và ịưđảm bảo về chất lượng vượt trội. 2.2. Về chiến lược giá phân biệt Để giữ vững thị trường hiện có và thu hút các khách hàng mới đặc biệt là các khách hàng lớn, công ty nên có chính sách giá phân biệt cho các đối tượng mua hàng khác nhau. Với các khách hàng có quan hệ lauu dài và thường xuyên mua hàng với khối lượng lớn ( trên 500 m3/tháng ), công ty cần có một mức giá bán khác so với các khách hàng mua với số lượng nhỏ hơn và không thường xuyên bởi vì hàng năm công ty đều có đợt khuyến mại cho khách hàng theo doanh số, số lượng mua hàng để khuyến khích tiêu thụ. Cụ thể đề xuất như sau: Với các khách hàng công nghiệp tiêu thụ trên 1000 m3/tháng như: - Công ty thép Zamil - Công ty Taiyang - Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông - Công ty điện tử Hanel - Công ty Liên doanh sản xuất thiết bị điện Vina Takaoka - Nhà máy cơ điện Uông Bí - Nhà máy đóng và sửa chữa tàu thuỷ Phà Rừng - Công ty giấy Hà Tây - Xí nghiệp cơ khí xây dựng công trình 8 - Nhà máy thiết bị Hanaka - Chi nhánh công ty sữa Việt Nam - Nhà máy sữa Hà Nội - Công ty Dược phẩm trung ương I - Công ty xe đạp thống nhất - Nhà máy chế tạo thiêt bị áp lực Yên Viên . . . Công ty nên áp dụng mức giá bán như sau: - Ôxy khí: 32.000 đồng/chai - Ôxy lỏng: 4.000 đồng/chai - Nitơ khí: 103.000 đồng/chai - Nitơ lỏng: 156.000 đồng/chai - Acetylene: 41.000 đồng/chai Theo bảng tổng hợp khách hàng của công ty, doanh thu bàn hàng các mặt hàng cho các khách hàng công nghiệp chiếm 36% trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Với mức giá thấp hơn các khách hàng tiêu thụ với số lượng thấp hơn thì mức giá này sẽ tạo cho các công ty đó một sự ưu đãi, làm cho họ có cảm giác mình quan trọng hơn so với các khách hàng khác, từ đó họ sẽ có quan hệ thân thiết với công ty hơn và sẽ ký hợp đồng lâu dài với công ty. Hơn nữa, các công ty đều muốn mình mua được đầu vào cho sản xuất với giá thấp hơn mà chất lượng vẫn đảm bảo. Với các khách hàng dịch vụ, thương mại, các bệnh viện tiêu thụ trên 500 m3/tháng như: - Dịch vụ Đa Hội - Dịch vụ Hưng Yên - Công ty TNHH khí công nghiệp Đức Giang - Cửa hàng khí công nghiệp Uông Bí - Công ty Tân Thế Kỷ - Công ty Minh Cường Đông Anh - Công ty TNHH dịch vụ thương mại đầu tư Long Hải - Công ty thương mại Hoàng Mai - Bệnh viện Hữu Nghị Hà Nội - Bệnh viện Phụ sản - Bệnh viện E Viện Quân Y 103 … Công ty nên áp dụng mức giá bán như sau: - Ôxy khí: 34.000 đồng/chai - Ôxy lỏng: 4.300 đồng/chai - Nitơ khí: 106.000 đồng/chai - Nitơ lỏng: 158.000 đồng/chai - Acetylene: 43.000 đồng/chai Theo bảng tổng hợp khách hàng của công ty, doanh thu bán hàng các mặt hàng cho các khách hàng này chiếm 32% trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Việc địn giá phân biệt là khả thi vì phòng kinh doanh của công ty quản lý, phân chia được các khách hàng và nhận biệt được cường độ, nhu cầu của từng khách hàng. Theo nghiệ cứu sụ phân chia này không hề gây bất bình cho các khách hàng khác. Hơn nữa, các đối thủ cạnh tranh không cung cấp sản phẩm khí đóng chai và chất lượng sản phẩm không cao bằng của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam. Khi quyết định khách hàng nào được áp dụng giá phân biệt, thì phòng kinh doanh đề xuất lên Ban giám đốc để Ban giám đốc xem xét, phòng kế toán tài chính, cân đối và xác định mức giảm giá là bao nhiêu để đảm bảo lợi nhuận. Khi thực hiện chính sách giá như trên, theo em Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam sẽ vẫn khẳng định vị trí của mình trên thi trường dặc biệt là về chất lượng sản phẩm, vì LOX 500 sẽ cho ra sản phẩm chất lượng khí rất cao và cao nhất trên thi trường hiện nay ( 99,999% tinh khiết ). 2.3. Một số giải pháp gián tiếp liên quan đến chính sách giá Thứ nhất: Công ty cần tiếp tục đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Với các khách hàng công nghịêp, công ty có thể vận chuyển cung cấp sản phẩm cho khách hàng cả trong ngày nghỉ và ngoài giờ để cung cấp đầu vào kịp thời, tạo điều kiện cho công ty bạn hoạt động liên tục. Thứ hai: Thiết lập mối quan hệ ổn định với khách hàng bằng các hội nghị khách hàng, liên hệ thường xuyên, khuyến mãi, thưởng cho khách hàng theo doanh số mua hàng hay doanh số mua tích luỹ theo tháng, quý, năm … Thứ ba: Quản lý tốt trong nội bộ công ty giúp hạch toán chính xác chi phí và giá thành , tạo điều kiện cho giảm giá thành sản xuất sản phẩm. Trong quản lý sản xuất: để sảm bảo cho máy móc chạy liên tục, không để máy chạy lãng phí, tiết kiệm điện thì phải: - Phải vận hành máy theo đúng quy trình kỹ thuật - Phải chuẩn bị vật tư, bảo dưỡng máy móc để máy không bị hoảng đột xuất. - Phải thường xuyên kiểm tra, đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân. Trong quản lý vật tư: - Cán bộ mua vật tư phải chọn nhà thầu cung cấp có chất lượng bảo đảm, giá cả hợp lý. - Chống mọi biểu hiện tiêu cực trong quản lý, cấp phát vật tư ( hao hụt, mất mát, hư hỏng … ) Cán bộ phân xưởng phải kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ các định mức kinh tế kỹ thuật, đảm bảo mức tiêu hao thực tế nguyên vật liệu nhỏ hơn hoặc bằng định mức đặt ra, thưởng cho các sáng kiến tiết kiệm đầu vào cho sản xuất. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường, công ty nào có một chiến lược kinh doanh và chính sách giá hợp lý là một vấn đề hết sức quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Qua phân tích chính sạ giá của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam tôi thấy trong những năm gần đây công ty đã chú ý hơn đến chính sách giá nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm nhưng vấn đề sử dụng chính sách giá chưa thật sự được công ty coi trọng như vị trí vốn có của nó. Có thể nói rằng môi trường hoạt động của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam đang có rất nhiều thuận lợi. Tuy nhiên, để có thể phát triển bền vững và lâu dài công ty cần phải thực hiện đồng bộ các biện pháp, hoàn thiện các chính sách nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh trong dài hạn một cách đúng đắn. Đề tài này đã phân tích thực trạng sử dụng chính sách giá ở công ty trong những năm gần đây qua một số chỉ tiêu cơ bản, trên cơ sở đó kiến nghị một vài biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng chính sách giá tại công ty. Do thời gian thực tập không dài và khả năng tìm hiểu, phân tích vấn đề còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những sai sót nhất định. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn TH.S Hoàng Thị Thanh Hương và anh Nguyễn Đức Hiệu - Trưởng phòng kinh doanh cùng các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.