Chuyên đề Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà

nh của sản phẩm. Sau đây chúng ta xem xét một số máy móc thiết bị và dây chuyền công nghệ của công ty bánh kẹo Hải Hà Bảng 2.4: Danh mục thiết bị công nghệ sản xuất bánh kẹo được trang bị từ năm 1990 đến nay Tên thiết bị Nước sản xuất Năm sử dụng Côngsuất (kg/giờ) 1.Thiết bị sản xuất kẹo: Nồi nấu kẹo chân không Máy gói kẹo cứng Máy gói kẹo mềm kiểu gấp xoắn Máy gói kẹo mềm kiểu gói gối Dây chuyền kẹo Jelly đổ khuôn Dây chuyền kẹo Jelly cốc Dây chuyền kẹo caramen béo 2.Thiết bị sản xuất bánh Dây chuyền sản xuất bánh Cracker Dây chuyền đóng gói bánh Dây chuyền sản xuất bánh Biscuits Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp Đài loan Italia Đức Hà Lan Astraylia Idonexia Đức Đan Mạch Nhật Bản Italia Malaixia 1990 1995 1993 1996 1996 1997 1998 1992 1995 2002 2002 300 500 600 1000 2003 120 200 300 100-200 500 500 Mặc dù công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm nhưng có thể gộp laị thành 3 chủng loại đó là kẹo mềm, kẹo cứng và bánh các các loại. Sau đây chúng ta xem xét 3 quy trình công nghệ đó: (Hình2.2; Hình 2.3; Hình 2.4) Hình 2.1: Quy trình công nghệ sản xuất bánh Biscuit Đánh trộn bông xốp Đường xay, bột mỳ hương liệu Đánh trộn Đóng túi Shortening, Magarin Bổ sung gluco, lecithin Máy dập hình Nướng bánh Băng tải nguội Xếp hộp thành phẩm Hình 2.3: Quy trình sản xuất kẹo mềm Đường kính, mật, tinh bột Nấu kẹo Đánh trộn Làm nguội Quật kẹo Sắt kẹo Phụ liệu, hương liệu Hoà tan Chặt miếng Cán kẹo Sàng kẹo Lăn côn Vuốt kẹo Gói tay Gói máy Lọc Hình 2.4: Quy trình sản xuất kẹo cứng Đường kính, gluco Hoà, lọc đường Thùng chứa Nấu tại nồi nấu liên tục Phòng làm lạnh Thành hình Sàng làm nguội Bao gói Đóng thành phẩm Nhập kho Lựa chọn Hương liệu bơm dịch nhân Tạo dịch nhân Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp chuyên sản xuất bánh kẹo lớn nhất cả nước về quy mô cũng như về uy tín. Công ty được bầu chọn vào topten hàng Việt Nam chất lượng cao trong 5 năm liền. Hiện nay với công suất đạt hơn 11336 tấn/ năm, doanh số đạt hơn 164 tỷ/ năm công ty được coi là một trong những doanh nghiệp nhà nước làm ăn có hiệu quả cao của nền kinh tế. Kết quả kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây được phản ảnh như sau: Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà từ năm 1996-2003 Chỉ tiêu Đơn vị tính 1996 1997 1998 2002 2003 Gía trị tổng sản phẩm Tỷ đồng 132,91 133,35 135,50 132,80 134,90 Doanh thu Tỷ đồng 149,16 153,38 161,50 162,50 164,00 Chi phí bán hàng Tỷ đồng 2,00 2,01 1,953 1,99 2,10 Chi phí quản lý Tỷ đồng 12,20 12,79 13,14 15,06 17,30 Nộp ngân sách Tỷ đồng 10,59 16,02 16,17 18,20 19,60 Lợi nhuận Tỷ đồng 0,48 1,32 1,20 1,30 2.50 Sản lượng Tấn 11072 10694 10700 9840 11336 Thu nhập bình quân 1000đ 620 680 730 750 1030 Tổng vốn Tỷ đồng 92,89 99,09 105,69 110,75 112,10 -Vốn cố định Tỷ đồng 58,52 63,66 69,24 70,40 75,80 -Vốn lưu động Tỷ đồng 34,37 35,42 36,46 40,46 46,30 Số công nhân viên Người 1981 1921 1932 1962 1771 (nguồn: Phòng Tài Vụ ) Nhìn vào số liệu ở bảng trên ta có thể đưa ra một số nhận xét: Năm 1998, doanh thu tăng 8,12 tỷ đồng, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 292 triệu đồng nhưng do giá thành sản xuất tăng nên lợi nhuận năm 1998 giảm so với năm 1997 là 125 triệu đồng, tương ứng với 61,54%. Năm 2002, sản lượng sụt giảm 860 tấn so với năm 1998 nhưng doanh thu vẫn tăng 1 tỷ đồng, tương ứng với 100,62%. Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 730000 đồng lên 750000 đồng. Năm 2003,do được đầu tư một số dây chuyền công nghệ mới mà sản lượng tăng thêm 1496 tấn, doanh thu tăng 1,5 tỷ tấn. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện rõ rệt từ 750000 đồng lên 1003000 đồng. Số công nhân viên trong Công ty giảm 191 người. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm từ năm 1998 - 2003 Đơn vị: tấn Tháng 1998 2002 2003 Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất Tiêu thụ 1 1147.5 1136.0 1060.3 996.7 2011.5 1949.2 2 788.7 774.5 680.6 667.1 912.0 800.0 3 1033.5 1023.1 997.6 947.3 934.0 905.0 4 731.1 689.3 896.9 823.1 876.8 820.0 5 779.0 752.0 766 649 710.0 610.1 6 661.1 644.6 645.2 593.5 766.9 730.0 7 783.1 732.0 494.3 464.5 732.1 680.2 8 932.4 868.0 1034.1 921.0 905.4 817.1 9 989.3 982.3 933.8 896.5 1240.2 1022.2 10 1076.0 1042.0 1036.4 973.0 983.1 927.2 11 789.3 786.1 844.9 827.4 840.4 794.0 12 1283.1 1270.0 1094.3 1081.0 1312.0 1381.0 Tổng 10994.1 10700 10481.4 9840 12233.4 11336 Qua bảng số liệu trên ta thấy quý I và IV là tiêu thụ nhiều nhất trong năm bởi hai quý này là vào mùa cưới, tết và các lễ hội khác. Tình hình tiêu thụ của Công ty năm 2002 đạt 93,88% giảm so với năm 1998 là 3,44% (năm 1998 đạt 97,32%) tương đương với 860 tấn. Nguyên nhân là năm 2002 có lũ lụt miền Trung đã làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công ty đồng thời có một số công ty liên doanh ra đời sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nên chiếm được thị phần lớn trên thị trường. Năm 2003, sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng 1496 tấn so với năm 2002. Nguyên nhân là Công ty đã đầu tư thêm các loại máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động. Phân tích một số ảnh hưởng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty ảnh hưởng của nghiên cứu thị trường đối vơí hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường thuộc trách nhiệm của phòng kinh doanh. Do đó khối lượng công việc mà phòng kinh doanh đảm nhiệm quá lớn nên hiệu quả không cao. Công ty thu thập thông tin qua các đại lý trung gian, từ hội chợ, triển lãm, thông qua các cuộc tiếp xúc với khách hàng, thăm dò thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty xác định cầu về loại bánh kẹo nào lớn, loại nào có xu hướng giảm để kịp thời điều chỉnh. Nó cũng giúp đưa ra các sản phẩm mới phù hợp, có tính cạnh tranh trên thị trường. Tuy vậy, cũng không phủ nhận công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn mang tính thụ động và diễn ra không liên tục. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Ngân sách hàng năm dành cho hoạt động này chiếm 2% doanh số bán). Có thể nói đây là điểm yếu của Công ty so với đối thủ cạnh tranh. Ta lấy Công ty bánh kẹo Kinh Đô làm ví dụ. Hiện nay hoạt động Marketing được đẩy mạnh. Công ty có phòng Marketing phụ trách các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyếch trương sản phẩm, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Ngân sách đầu tư cho các hoạt động này cũng chiếm tỷ lệ tương đối trong so với các công ty trong ngành bánh kẹo nói chung (chiếm 7% doanh thu hàng năm). Nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Mỗi thị trường khác nhau có đặc điểm khác nhau do vậy mà thị hiếu người tiêu dùng ở những nơi khác nhau cũng khác nhau. Do đó Công ty cần phải nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng ở từng vùng để có những chiến lược sản phẩm khác nhau sao cho phù hợp. Bảng 2.9: Kết quả tiêu thụ của Công ty ở các thị trường Đơn vị: tấn Năm Thị trường 1998 2002 2003 Miền Bắc 7338 7156 8102 Miền Trung 2026 1575 2010 Miền Nam 926 759 745 Xuất khẩu 410 350 479 Tổng 10700 9840 11336 Thị trường chính của Công ty là miền Bắc. Hơn 2/3 sản phẩm của Công ty tiêu thụ ở thị trường này. Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt. Thị trường miền Trung tiêu thụ ít, chỉ khoảng 1/4 lượng tiêu thụ của thị trường miền Bắc. Thị trường này còn chưa ổn định, còn nhiều đối thủ cạnh tranh như bánh kẹo Quảng Ngãi. Thị trường miền Nam có lượng tiêu thụ nhỏ và không ổn định. Công ty mới bắt đầu xâm nhập vào thị trường này. Trên thị trường này có nhiều đối thủ cạnh tranh như bánh kẹo Biên Hoà, Kinh Đô... Nhìn chung thị trường miền Bắc thuận lợi cho sự phát triển của Công ty, là thị trường Công ty đặt nền móng vững chắc (thị trường truyền thống). Còn thị trường miền Trung và miền Nam lượng tiêu thụ ít, nhiều đối thủ cạnh tranh như vậy không có nghĩa là Công ty không thể nâng khối lượng tiêu thụ ở thị trường này. Công ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất, chiến lược Marketing thích hợp để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này. ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm và chính sách giá đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh do đó việc nghiên cứu sản phẩm và xác định chiến lược sản phẩm là một việc cực kỳ quan trọng và có ý nghĩa. Nó giúp Công ty đưa ra thị trường những sản phẩm thoả mãn cao nhất nhu cầu người tiêu dùng. Từ việc nghiên cứu sản phẩm cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu, thị hiếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhằm hạn chế rủi ro. Quy trình sản xuất bánh kẹo đơn giản, công thức pha trộn hương liệu, phụ gia dễ sao chép bắt trước. Nắm bắt được đặc điểm trên, công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá mặt hàng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của người tiêu dùng. Công ty kéo dãn cơ cấu mặt hàng bằng việc cải tiến những sản phẩm hiện có, thay đổi hương liệu, thay đổi mẫu mã, bao bì, trọng lượng tịnh cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng. Đối với các loại kẹo mềm, chỉ bằng việc thay đổi trong công thức phối trộn hương liệu mà Công ty cho ra rất nhiều sản phẩm như kẹo bắp bắp, kẹo cà phê, kẹo xốp sữa chua nhân dâu, kẹo mềm sữa dừa, kẹo socola bạc hà, kẹo mềm mơ, kẹo xốp cam, kẹo xốp chanh, kẹo sữa, kẹo cốm, kẹo xốp xoài, kẹo xốp chuối... Trong thời gian tới, Công ty sẽ cho thay đổi một số mẫu mã, bao bì mà hiện nay chưa được coi là hấp dẫn như: kẹo cà phê, kẹo sữa. Ngoài ra Công ty còn cải tiến bằng cách thay đổi hình thức mẫu mã, bao gói. Như trước đây chủ yếu gói 250g nhưng bây giờ được đóng gói với nhiều khối lượng khác nhau, các loại bánh được sản xuất với nhiều hình dạng, kích cỡ, khối lượng các gói khác nhau được đóng gói trong hộp cứng vuông vắn hay trong các vỏ được trang trí đẹp và hấp dẫn, gây được chú ý, kích thích tính tò mò và gây cảm tình đầu tiên của khách hàng trước khi bóc sản phẩm. Sản phẩm mới là một bộ phận sống còn đối với các công ty sản xuất kinh doanh nói riêng đặc biệt là các công ty theo đuổi chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nói riêng. Hàng năm Công ty cho ra đời gần 10 loại sản phẩm mới. ảnh hưởng của chính sách giá Mặc dù trọng tâm cạnh tranh đã chuyển sang chất lượng sản phẩm nhưng việc cân nhắc định giá cũng ảnh hưởng nhiều đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Hiện nay Công ty Bánh kẹo Hải Hà áp dụng chính sách giá linh hoạt. Ta có thể tham khảo bảng giá một số sản phẩm và một số mức trợ giá mà Công ty hỗ trợ cho các khu vực Bảng 2.11: Bảng giá sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà STT Tên sản phẩm Kg/ thùng Giá 1 kg Gía/ thùng Gía/ gói 1 Bánh bơ Galette 3.00 43333 130000 6500 2 Bánh bông lúa 5.20 18462 96000 4800 3 Bánh cẩm chướng 8.75 12003 105000 2100 4 Bánh Cracker dừa 125g 4.40 19091 84000 2100 5 Bánh hộp quai 250g 2.50 32003 80000 8000 6 Bánh hộp Royal 4.40 36364 160000 20030 7 Bánh quy xốp 5.44 17279 94000 4700 8 Bột canh 10.00 6500 65000 1300 9 Kẹo Jelly chip chip 25g 4.50 32003 144000 800 10 Kẹo Jelly chip chip 500g 10.00 30000 300000 15000 11 Kẹo Jelly chip chip 50g 4.50 32003 144000 1600 12 Kẹo Jelly Puding hộp 7.80 30769 240000 200 13 Kẹo Jelly cup bát 3.28 24725 81000 4500 14 Kẹo chuối hộp nhựa 3.20 40000 128000 38000 15 Kẹo cà phê mềm 10.00 14000 140000 2800 16 Kẹo Caramen 50g 2.50 36000 90000 1800 17 Kẹo Caramen 150g 6.30 36000 226800 5400 18 Kẹo cứng me 6.25 16800 105000 2100 19 Kẹo hoa quả mềm 8.75 10857 95000 1900 20 Kẹo Waltdisney cứng 7.50 16667 125000 2500 Bảng 2.11: Mức trợ giá cho các đại lý STT Khu vực Mức hỗ trợ (đ/ tấn) 1 Trương định 10000 2 Nội thành Hà Nội 15000 3 Ngoại thành Hà Nội, Hà Đông 20030 4 Hải Hưng, Hà Tây, Hà Bắc 70000 5 Vĩnh Phú, Ninh Bình, Hải Phòng 50000 6 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Yên Bái 70000 7 Nghệ An, Hà Tĩnh, Lai Châu 110000 8 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế 200300 9 Quảng Nam, Đà Nẵng, Quảng Ngãi 300000 10 Gia Lai, Kon Tum,Đắc Lắc 450000 11 Thành phố Hồ Chí Minh 500000 ảnh hưởng của kênh phân phối đối với công tác tiêu thụ sản phẩm Cơ chế thị trường đã tạo bước ngoặt trong công tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Trong cơ chế bao cấp trước đây, Công ty Bánh kẹo Hải Hà chủ yếu sản xuất theo chỉ tiêu cấp trên đề ra và phân phối theo chỉ định của Nhà nước. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường được quyền tự chủ trong kinh doanh, Công ty đã đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích cơ quan đến đặt hàng của Công ty. Đồng thời mở các đại lý ở các tỉnh và thành phố. Đây là tiền đề để xây dựng hệ thống phân phối ở Công ty. Để gia tăng doanh số bán trên thị trường, Công ty sử dụng 3 kênh phân phối Hình thức phân phối thứ nhất ( kênh trực tiếp) Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp Người tiêu dùng Công ty Công ty áp dụng hình thức này thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, qua các hội chợ triển lãm. Hình thức kênh phân phối thứ hai (kênh trực tuyến) Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp Công ty Bán lẻ Người tiêu dùng Công ty sử dụng hình thức này thông qua hệ thống siêu thị và các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn. Hình thức kênh phân phối thứ ba (kênh dài) Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối dài Công ty Đại lý bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty. Với hơn 200 đại lý đặt tại khắp các tỉnh thành trong cả nước chứng tỏ hệ thống kênh phân phối của Công ty khá mạnh so với một số đối thủ cạnh tranh tương đối mạnh như Kinh Đô, Hải Châu... Công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi để kích thích doanh số bán của các đại lý. Ngoài khoản hoa hồng được hưởng (đối với những sản phẩm giá trị lớn, khó tiêu thụ như bánh hộp, kẹo Caramen mức hoa hồng áp dụng là 5%, ngoài ra các loại bánh kẹo khác được hưởng mức hoa hồng từ 2% đến 3%). Công ty áp dụng chế độ thưởng của các đại lý căn cứ vào: Doanh số bán năm nay của đại lý Doanh số bán năm trước của đại lý Các hình thức thưởng hiện nay Công ty đang áp dụng: Đối với những đại lý mà doanh số năm nay vượt năm trước sẽ được hưởng 1% phần doanh thu thêm + mức hoa hồng được hưởng (mức hoa hồng tính theo doanh số) Tất cả sản phẩm của Công ty khi mua trên 50 thùng sẽ được thưởng tặng 1 thùng Cuối năm, thống kê 10 đại lý có doanh số bán cao nhất sẽ được tuyên dương và có chế độ thưởng hợp lý: 3 đại lý đầu thưởng 1000000 đồng 3 đại lý sau thưởng 500000 đồng 4 đại lý còn lại thưởng 200300 đồng Cùng với hình thức khuyến mại như trên, Công ty áp dụng phương thức thanh toán nhằm lôi kéo khách hàng về với mình như cho các đại lý trả chậm 15 ngày kể từ khi ký nhận giấy mua hàng. ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố giúp các doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh. Nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm Công ty luôn đề cao công tác quản trị chất lượng sản phẩm trong mọi hoạt động của mình. Công tác kiểm tra chất lượng thuộc phòng KCS . Bộ phận KCS chịu trách nhiệm kiểm tra, giám sát việc chấp hành các quy trình công nghệ, quy trình kỹ thuật của Công ty về chất lượng, số lượng sản phẩm được sản xuất ra, kiểm tra, giám sát đầu vào của quá trình sản xuất như kiểm tra nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, kiểm tra từng công đoạn tạo thành bán thành phẩm và thành phẩm nhập kho. Đồng thời có kế hoạch phòng ngừa, ngăn chặn những sai sót có thể xảy ra. Mặt khác bộ phận KCS còn thực hiện công tác nghiên cứu, thử nghiệm các sản phẩm mới và nghiên cứu cải tiến sản phẩm đang sản xuất. Công tác quản trị chất lượng được thực hiện theo nguyên tắc: Mỗi dây truyền sản xuất, ngoài công nhân phân xưởng còn được bố trí kỹ sư phụ trách về kỹ thuật thực hiện công tác kiểm tra nhằm đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục, khắc phục kịp thời sự cố kỹ thuật ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Việc Công ty ghi ngày sản xuất vào bao bì sản phẩm để khách hàng nắm được đồng thời Công ty kiểm tra được chất lượng thường xuyên ngay cả khi nó lưu thông trên thị trường. Chất lượng sản phẩm được quyết định bởi nhiều yếu tố kết hợp như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, trình độ tay nghề của công nhân, trình độ tổ chức quản lý sản xuất. Bảng 2.12: Chi phí sản xuất sản phẩm và sản phẩm hỏng của Công ty Năm Chi phí sản xuất sản phẩm( tỷ đồng) Chi phí sản xuất sản phẩm hỏng(tỷ đồng) 1996 1997 1998 2002 2003 120.9 131.99 139 153 160 3.022 2.5 2.36 2.3 1.9 Qua biểu trên ta thấy, tỷ lệ sai hỏng của Công ty ngày càng giảm, chứng tỏ chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng tăng. Để đánh chất lượng sản phẩm, Công ty sử dụng một số chỉ tiêu sau: 1.Tính năng, tác dụng của sản phẩm 2. Các tính chất cơ, lý, hoá Các chỉ tiêu thẩm mỹ của sản phẩm Tuổi thọ của sản phẩm Độ tin cậy Độ an toàn của sản phẩm Chỉ tiêu mức độ ô nhiễm môi trường Tính dễ sử dụng và bảo quản Dễ vận chuyển Dễ phân phối Dễ sửa chữa Tiết kiệm tiêu hao nguyên vật liệu Chi phí giá cả Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống mục tiêu giúp Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng hoá của mình. Đó chính là yếu tố giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh, ngày càng khẳng định uy tín của mình trên thị trường bánh kẹo nước ta. đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo hải hà Những thành tựu đạt được Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu, chiều rộng. Sản lượng tiêu thụ hàng năm tăng đáng kể. Tốc độ tăng doanh thu hàng năm là 40%. Sản lượng của Công ty càng tăng lên chiếm khoảng 10% sản lượng bánh kẹo của cả nước, gần 30% sản lượng bánh kẹo của các xí nghiệp trung ương. Banh lãnh đạo Công ty có những tư tưởng đúng đắn về quản lý chất lượng – chất lượng hướng tới người tiêu dùng nên đã có sự đầu tư đáng kể cho việc nghiên cứu thị trường và coi đó là căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trường hơn. Việc phát triển sản phẩm mới giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh. Việc mở rộng cơ cấu sản phẩm theo hướng đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, giúp Công ty giảm bớt rủi ro trong kinh doanh, tăng sản lượng tiêu thụ. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm giúp Công ty giữ và nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Sản phẩm của Công ty có thay đổi đáng kể như nhãn mác, cách đóng gói, trước kia chỉ đóng gói bằng túi nhưng bây giờ đã có thêm những loại hộp giấy, hộp sắt... phục vụ nhu cầu biếu, lễ, tết. Công ty rất chú trọng đến nguồn nguyên liệu, hương liệu chế tạo sản phẩm. Hầu hết nguyên liệu, hương liệu Công ty đều nhập từ nước ngoài. Nguyên nhân: Ban lãnh đạo năng động nhạy bén với thời cuộc, đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ học thức cao, trình độ tay nghề cao, được đào tạo qua trường lớp với tinh thần luôn hăng say với công việc. Các cán bộ trong phòng kinh doanh nói chung và cán bộ nghiên cứu thị trường nói riêng không những giỏi về năng lực mà còn rất trẻ và năng động. Công ty hết sức chú trọng việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, điện tử, vi tính ngày nay. Công ty trang bị cơ sở vật chất khá đầy đủ như máy vi tính, máy điều hoà, máy photocopy cho các phòng ban, trang bị cho mỗi nhân viên nghiên cứu thị trường một điện thoại di động. Những mặt tồn tại Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát và quản lý. Công ty chỉ dừng lại ở việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cứ chưa thực sự có cái nhìn xa hơn mang tính chiến lược lâu dài. Việc tung các sản phẩm mới ra thị trường nhiều khi như một giải pháp tình thế, thụ động mà chưa có nghiên cứu thị trường kỹ nên không thu được kết quả mong muốn, nhiều sản phẩm mới không được thị trường chấp nhận hoặc có chu kỳ sống ngắn. Mặc dù có quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trường nhưng sự quan tâm này còn chưa đúng mức, ngân sách chi ra quá ít, số cán bộ thực hiện công tác này không đủ đã dẫn tới tình trạng quá tải trong công việc. Nguyên nhân chủ quan: Công ty thiếu đội ngũ chuyên nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là khâu thiết kế bao bì, mẫu mã. Phòng kinh doanh quá lớn, phụ trách quá nhiều việc sẽ dẫn đến chồng chéo trong công việc. Việc nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành liên tục mà còn mang tính cục bộ, sự vụ, ngân sách chi cho công tác này còn quá ít. Chi phí cho hoạt động giao tiếp, khuyếch trương còn thấp, hàng năm chi phí quảng cáo của Công ty chỉ chiếm 0,8% tổng doanh thu, đã gây hạn chế cho hoạt động bán hàng. Nguyên nhân khách quan: Chưa có sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin. Công tác quản lý thị trường còn yếu, tình trạng nhập lậu còn khá phổ biến. Phương thức quản lý chiến lược còn mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam, hầu hết các cán bộ lập kế hoạch của Công ty bị ảnh hưởng của phong cách lập kế hoạch trong thời kỳ bao cấp. Chương iii: một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo hải hà Phương hướng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo hải hà Phương hướng chung của ngành Hiện nay, ngành bánh kẹo nước ta đang phát triển nhanh với tốc độ 10-15% mỗi năm. Các sản phẩm hàng nội đã được người tiêu dùng trong nước đánh giá cao không kém gì hàng ngoại. Chính những thuận tiện này đã giúp nhà sản xuất bánh kẹo thêm tin tưởng vào sự phát triển tương lai “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”, đẩy lùi hàng nhập ngoại và đẩy mạnh xuất khẩu bánh kẹo Việt Nam ra nước ngoài. Theo dự đoán về thị trường bánh kẹo trong nước đến năm 2008 cho thấy Việt Nam có nhiều thuận lợi trong lĩnh vực phát triển sản xuất các ngành bánh kẹo cụ thể là: Nguồn nguyên liệu phong phú: nước ta vốn là nước nông nghiệp nhiệt đới nên sản xuất hoa quả, các loại củ, bột, đường thuận lợi cho việc sản xuất bánh kẹo. Có chủ trương, đường lối kinh tế đúng đắn của Đảng và Nhà nước đẩy mạnh nội lực và hợp tác phát triển với các nước trong khu vực và trên thế giới. Nước ta đã chính thức hội nhập khối ASEAN và đang tiến hành đàm phán để gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO) là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế nói chung và ngành bánh kẹo nói riêng nhưng cũng là những thử thách lớn cho ngành bánh kẹo Việt Nam. Dân số tăng nhanh, theo số liệu của tổng cục thống kê dự đoán đến năm 2008 dân số nước ta khoảng 86 triệu người sẽ là một thị trường tiêu thụ tương đối lớn cho các công ty sản xuất kinh doanh nói chung và sản xuất bánh kẹo nói riêng. Vì vậy, chiến lược ngành bánh kẹo đến năm 2008 đặt ra là: Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại, chất lượng với giá cả phù hợp theo nhu cầu người tiêu dùng, hạn chế tới mức tối đa bánh kẹo nhập lậu và tiến tới xuất khẩu sang thị trường Đông Âu và các nước trong khu vực Đổi mới công nghệ, thiết bị, tiến tới cơ giới hoá, tự động hoá khâu gói kẹo, đóng gói sản phẩm, đồng bộ hoá các dây chuyền sản xuất. Hoàn thiện các phương tiện vận chuyển bằng băng chuyền giữa các khâu sản xuất từ thành phẩm đến nhập kho. Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu, hạn chế nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài. Đa dạng hoá sản phẩm. Phương hướng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà Với hơn 40 năm tồn tại và phát triển, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã từng bước trưởng thành và mở rộng về quy mô trở thành một trong những công ty hàng đầu trong nước về sản xuất bánh kẹo. Để phù hợp với xu thế chung của ngành bánh kẹo, Công ty đã đặt ra mục tiêu tổng quát trong những năm sắp tới là “Đến năm 2008, Công ty Bánh kẹo Hải Hà thực sự trở thành công ty bánh kẹo lớn nhất Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ khả năng cạnh tranh với nền công nghệ sản xuất bánh kẹo cuả cả nước và trên thế giới”. Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm của toàn Công ty. Để đạt được mục tiêu này, Công ty đề ra phương hướng sau: Năng lực sản xuất của Công ty theo thiết kế có thể đạt tới 2003 tấn/ năm. Hiện nay mới khai thác được khoảng 60%. Vì vậy, một trong những biện pháp quan trọng của Công ty là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị. Thường xuyên thay đổi mặt hàng, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để nâng cao hơn nữa giá trị và nâng cao hiệu quả sản xuất. Nghiên cứu dùng nguyên liệu sản xuất trong nước thay thế hàng nhập khẩu nhằm giảm giá thành sản phẩm. Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng xa để giải quyết các bao bì còn tồn đọng. Không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên. Củng cố và phát triển thị trường trong nước, tăng cường, mở rộng công tác xuất khẩu. Nghiên cứu, mở rộng phạm vi khoán cho các xí nghiệp thành viên từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sao cho sâu sát, chặt chẽ và hợp lý. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo hải hà Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng được mở rộng. Nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cường nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định được thị trường cho từng loại sản phẩm và có chiến lược đúng đắn cho từng loại thị trường. Mấy năm vừa qua khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty có phần giảm sút trên một số thị trường như: Hà Nội, Đà Nẵng, Nghệ An, thị trường xuất khẩu... các thị trường còn lại lượng tiêu thụ tăng không đáng kể. Nguyên nhân không nhỏ là do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn chưa tốt, chưa có bộ phận làm công tác thị trường hoạt động độc lập, mới chỉ có bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh chuyên tập trung vào việc theo dõi, tập trung, kiểm tra việc tiêu thụ của các đại lý, Chưa chú trọng đến việc nghiên cứu thị hiếu, yêu cầu chất lượng, mẫu mã... của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty nên sản phẩm của Công ty nhiều khi chưa đáp ứng đủ và đúng yêu cầu của thị trường. Do vậy, đòi hỏi Công ty phải có một lực lượng cán bộ nghiên cứu thị trường đủ mạnh cả về số lượng và chất lượng. Vì vậy hình thành phòng Marketing là việc nên làm đối với Công ty trong thời gian tới. Việc thành lập phòng Marketing đòi hỏi phải đầu tư thêm trang thiết bị văn phòng như bàn ghế, điện thoại, máy vi tính, phòng làm việc... và phải trả thêm một khoản chi phí nhân công khá lớn. Để đánh giá giải pháp này có khả thi không cần phân tích được những lợi ích cũng như những khó khăn khi thành lập phòng Marketing. Lợi ích của công ty khi thành lập phòng Marketing: * Thứ nhất, khi có phòng Marketing, công ty sẽ nắm tình hình thị trường sâu sát hơn, giúp cho công việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng quá thừa, hoặc quá thiếu trong cung cấp sản phẩm ra thị trường. * Thứ hai, Công ty nắm bắt được nhu cầu khách hàng, sức mua tăng, giảm của từng loại sản phẩm, sức mua theo mùa vụ, để tìm sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản xuất từng mặt hàng cho phù hợp. * Thứ ba, giúp cho công ty hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh so sánh các chính sách giá, chất lượng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với công ty của mình. Từ đó công ty đưa ra được các chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ khác. * Thứ tư, giúp công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp trên từng thị trường, từng đối tượng khách hàng và linh động theo từng thời điểm biến động của môi trường sản xuất kinh doanh. * Thứ năm, giúp Công ty giải quyết đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và đặc biệt tăng cường kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh Khó khăn khi thành lập phòng Marketing: - Thứ nhất, Công ty phải trả thêm một khoản lương khá lớn . - Thứ hai, chi phí trang bị cho một văn phòng mới rất tốn kém. - Thứ ba, bộ máy quản lý của Công ty cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý. - Thứ tư, chi phí bán hàng tăng lên do chi phí Marketing - Thứ năm, nếu hoạt động có hiệu quả thì việc thành lập phòng Marketing sẽ gây lãng phí rất lớn cả về lao động và vật chất. Tuy nhiên những khó khăn và tăng chi phí này chỉ mang tính trước mắt, xét về chiến lược dài hạn và phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2008 thì việc thành lập phòng Marketing là một yêu cầu cần thiết. Vì khó khăn nhất hiện nay của Công ty vẫn là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, sản lượng tiêu thụ giảm liên tục ở hầu hết các thị trường trong nước chứng tỏ Công ty thời gian qua đi không nắm rõ được thị trường một cách sâu sát. Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo là có tỷ suất lợi nhuận thấp, nếu như khâu tiêu thụ làm không tốt sẽ gây ảnh hưởng lớn tới sản lượng tiêu thụ, lượng hàng tồn kho tăng lên hiệu quả kinh doanh giảm xuống. Vì thế Công ty cần phải đặc biệt chú trọng tới công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, xuất phát từ nhu cầu đó việc thành lập phòng Marketing là một đòi hỏi tất yếu. Bảng 3.1. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty trên 3 vùng thị trường trong cả nước (2004- 2008) Năm Đơn vị Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 2004 tấn 7.870 3.200 900 2005 tấn 8.100 3.285 1.400 2006 tấn 8.125 3.345 1.590 2007 tấn 8.165 3.400 1.865 2008 tấn 8.200 3.500 2.100 Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, xu hướng đa dạng hoá sản phẩm cảng trở nên cần thiết. Công ty nên nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các chủng loại bánh kẹo cho phù hợp hơn nữa với nhu cầu luôn biến động của người tiêu dùng. Đồng thời chúng là nguồn sản phẩm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời không tiêu thụ được. Nhu cầu của thị trường về các loại bánh kẹo rất lớn mỗi người có sở thích thị hiếu riêng song xu hướng chung là họ luôn luôn tìm tòi thưởng thức các sản phẩm mới lạ, có chất lượng cao, hương vị và tính thẩm mỹ cao. Hiện nay các sản phẩm của Công ty cũng rất đa dạng với hơn 100 mặt hàng bánh kẹo các loại, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng được hết các nhu cầu của người tiêu dùng. Vẫn còn có những khoảng trống mà từ đó hàng ngoại thâm nhập vào và các đối thủ trong nước cạnh tranh với Công ty. Việc tăng cường chủng loại sản phẩm bánh kẹo là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất, chi phí không lớn vì không cần thiết phải mua trang thiết bị mới từ đầu mà có thể tận dụng được trang thiết bị, nguyên vật liệu, công nghệ hiện có. Công ty nên thay đổi hương liệu, nguyên liệu thành phần trong sản phẩm để cho ra sản phẩm mới. Đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể là thay đổi nhãn hiệu, qui cách sản phẩm, hình thức đóng gói. Khối lượng của từng gói bánh kẹo nên có nhiều loại kích cỡ, khối lượng khác nhau cho từng gói, từng chủng loại sản phẩm. Có thể từ 25g, 50g, 100g, 125g đến các loại to hơn như 500g, 1kg, để khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn phù hợp với túi tiền và mục đích tiêu dùng của họ. Ngoài ra Công ty còn có thể cho ra đời những loại kẹo tổng hợp bao gồm nhiều loại bánh kẹo khác nhau cùng đựng trong một hộp để đáp ứng sở thích tiêu dùng cùng một lúc nhiều loại sản phẩm của khách hàng. Hiện nay các loại bánh kẹo của Công ty nói chung khá đa dạng nhưng các sản phẩm cao cấp hầu như chưa có. Trong thời gian tới Công ty nên phát triển các sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trường có thu nhập cao 3. Hoàn thiện chính sách giá cả Việc qui định giá bán sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công ty. Song để thích ứng với linh hoạt của quan hệ cung cầu trên thị trường cũng như để sử dụng được đồng vốn lưu động một cách có hiệu quả nhất, chính sách giá cả của doanh nghiệp cần phải được hoàn thiện hơn. Công ty bánh kẹo Hải Hà cần tiếp tục áp dụng chính sách giá cả linh hoạt. Bởi vì sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm có tính chất thời vụ, nhu cầu của người tiêu dùng ngày nay thay đổi liên tục. Vì vậy chính sách giá linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý sẽ tốt nhất cho Công ty. Sản phẩm thông thường nên chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ ở miền núi và nông thôn là những nơi có thu nhập thấp và tư tưởng tiêu dùng ít. Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá cao tiêu thụ được ở thị trường thành thị, nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều để tăng khả năng tiêu thụ thì Công ty sử dụng chính sách khuyến mại hoặc công ty thay đổi một chút ít về hình thức, mẫu mã, bao gói như tên gọi, màu sắc… Ngoài ra công ty có thể tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa các đại lý của ngay Công ty với nhau bằng cách qui định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý, giá này có thể in trên bao bì của mỗi gói sản phẩm và trường hợp nào vi phạm có thể bị phạt hợp đồng. Đồng thời để ổn định giá cả Công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu lúc cần thiết , trách sự thay đổi đột ngột về giá. Lượng vật tư thiết bị phục vụ sản xuất cần phải dự tính chính xác để đáp ứng đủ nhu cầu tránh hiện tượng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm cũng thay đổi theo. Các tháng giáp vụ cần huy động tối đa công suất máy móc thiết bị trên cơ sở dự đoán chính xác nhu cầu tiêu dùng của thị trường để có thể đáp ứng tối đa các nhu cầu đó cả về chất lượng lẫn số lượng. Với những thị trường mà sản phẩm của Công ty mới thâm nhập nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, mặc dù có thể tăng giá dần trong những năm tiếp đó. Bánh kẹo của Hải Hà có mặt ở hầu hết các vùng trong cả nước, hiện đã và đang tiến sang các nước lân cận. Khi vận chuyển càng xa chi phí vận chuyển càng lớn, giá thành cao. Do vậy Công ty nên tiếp tục thực hiện chính sách hỗ trợ giá cho các đại lý ở xa hoặc cho từng khu vực như đã làm hiện nay, từ đó giúp các sản phẩm đó khả năng vươn xa ra các thị trường nhưng giá bán lại chênh lệch nhau không đáng kể. 4. Hoàn thiện công tác phát triển đại lý Số lượng đại lý của công ty bánh kẹo Hải Hà là khá lớn song sự phân bố chưa đều cần chấn chỉnh lại. Nơi quá nhiều đại lý cần bớt đi một số đại lý không cần thiết, nơi ít bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị trường phải được phân bố đều trong địa bàn thị trường đó để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. ở các thị trường có quá nhiều đại lý như thị trường miền Bắc, những đại lý hoạt động kém hiệu quả ( mức tiêu thụ quá ít) thì có thể cắt giảm. Việc giảm số lượng các đại lý không có nghĩa là giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty mà ngược lại nó làm giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý còn lại, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ do đó lợi nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên. Tuy nhiên việc giảm bớt một số đại lý cần được nghiên cứu một cách kỹ lưỡng để tránh tình trạng gây ra đại lý độc quyền, các đại lý này sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện. Đối với thị trường Miền Nam, miền Trung có số đại lý ít việc tăng số lượng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác để mở rộng thị trường tăng khả năng tiêu thụ công ty cũng cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Hiện nay mạng lưới bán lẻ còn quá ít, chiếm 5% doanh thu, số bán lẻ chỉ diễn ra tại các của hàng giới thiệu sản phẩm và các lần tham gia hội chợ của Công ty. Mạng lưới bán lẻ là nơi trực tiếp, tiếp xúc người tiêu dùng. Họ không chỉ là giới thiệu quảng cáo vận động người khác tiêu dùng mà còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, về sản phẩm của Công ty , về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty cũng nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm các vùng để có thể làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lưới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực hiện việc nghiên cứu thị trường của từng vùng để đề ra những sách lược thích hợp. Như vậy bằng cách cân đối số lượng các loại đaị lý giữa các vùng thị trường kết hợp với việc mở rộng thêm các chi nhánh đại diện, công ty sẽ mở rộng được thị trường tiêu thụ và hàng hoá được thông suốt, qua đó sẽ đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho Công ty. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm không chỉ bằng việc phân bổ số lượng đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà công ty còn phaỉ có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn . Biện pháp hữu hiệu đầu tiên phải kể đến là hỗ trợ về vốn Công ty có thể nâng mức dư nợ cho một số đại lý để họ mua nhiều hàng của Công ty. Song Công ty cũng cần tránh tình trạng nợ quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luân chuyển và sử dụng vốn . Ngoài ra việc tăng mức trợ giá vận chuyển với các đại lý ở xa cũng giảm bớt chi phí bán hàng cho họ và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó Công ty cần tăng cường mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và công ty thông qua các hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn. Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì được thưởng, những đại lý ở xa thì được tăng mức trợ giá vận chuyển. Vấn đề đặc biệt quan tâm là xây dựng chữ tín giữa các bên trong cơ chế thị trường, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vượt ra khỏi khuôn khổ qui định chung, có những việc chỉ có thể giải quyết được trên cơ sở thiết lập được chữ tín. Muốn vậy Công ty cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng được mạng lưới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với Công ty và Công ty cũng nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó. 5. Tăng cường nâng cao chất lượng Muốn ổn định và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề cốt yếu là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi phải giải quyết nhiều yếu tố như đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề cho cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đầu tư cho nguyên liệu.. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần đi theo hai hướng: Một là, khắc phục nguyên nhân khách quan gây ảnh hưởng đến chất lượng bằng cách tạo cho mình nguồn vốn lớn để mua sắm đầu tư máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất tiên tiến cho phép sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá thành hạ, giảm được chi phí sản xuất đồng thời tạo ra được nhiều mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng số vốn này có thể huy động từ nhiều nguồn khác nhau vay ngân hàng, vay các đơn vị bạn, vốn tự có hoặc Công ty có thể thực hiện liên doanh liên kết với nước ngoài để tranh thủ được vốn, kỹ thuật công nghệ đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu theo hướng này. Hai là, áp dụng mọi biện pháp nhằm hạn chế những sai sót do chủ quan gây ra đến mức thấp nhất, cụ thể như sau: - Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế, đây là khâu đầu tiên quyết định chất lượng sản phẩm . Muốn chất lượng ở phần này bảo đảm thì các nhân viên kỹ thuật phải đưa ra được những chỉ tiêu, thông số dựa trên những yêu cầu sau: + Sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. + Phù hợp với khả năng của công ty + Tối thiểu hoá chi phí + Đảm bảo tính cạnh tranh. - Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: phải kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu mua về qua phòng kỹ thuật và phòng KCS. Vật liệu mua về nếu không đảm bảo chất lượng sẽ không được đưa vào sản xuất. - Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất: đây là quá trình dễ gây hư hỏng nhất vì chỉ cần bất cứ một sơ suất nhỏ trong bất kỳ giai đoạn nào của sản xuất cũng làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Cán bộ kỹ thuật cần theo dõi những khâu then chốt dễ gây hư hỏng như pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, gói bánh, bao gói… nhằm giảm tỷ lệ bánh bị già lửa, cháy, giảm tỷ lệ bánh kẹo có mùi vị không ngon do phan trộn không đúng tỷ lệ, giảm tỷ lệ kẹo bị biến dạng co cắt kẹo, bao gói không chính xác. Cuối cùng các cán bộ chất lượng phải kiểm tra chất lượng sản phẩm một cách cẩn thận trươc khi đi đến quyết định nhập kho, trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Tránh tình trạng sản phẩm kém chất lượng tràn lan ra thị trường gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của công ty. 6. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng Hiện nay công tác xúc tiến bán hàng của công ty còn rất kém, ngân sách hoạt động đối với lĩnh vực này còn rất thấp, hàng năm Công ty chỉ dành khoảng 2 tỷ đồng tức là dưới 1.5% doanh thu. Chi phí này bao gồm cả chi phí cho phát triển sản phẩm, chi phí quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trương. Hoạt động yểm trở và xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty, làm tốt hoạt động này mới giữ được khách hàng tiềm năng, có như vậy mới tăng được lượng tiêu thụ và làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào các sản phẩm của Công ty, gây dựng niềm tin về mọi mặt, chất lượng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng. Để thực hiện hoạt động này tốt hơn nữa Công ty cần thực hiện những hoạt động sau: 6.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo Quảng cáo là hình thức truyền thống trực tiếp, được thực hiện qua những phương tiện truyền tin và phải trả tiền. Nó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm Để phát huy hết tác dụng của quảng cáo công việc quan trọng là lựa chọn đúng phương tiện quảng cáo. Hiện nay trên thị trường quảng cáo tại Việt Nam có nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo, bao bì và nhãn mác. 6.1.1. Quảng cáo trên báo và tạp chí Đây là phương tiện quan trọng nhất, nó cho phép người quảng cáo sử dụng triệt để các hình ảnh và màu sắc. Quảng cáo trên báo và tạp chí có khả năng tạo ra thông tin tác động cùng một lúc đến nhiều giác quan. Do đó, nó tạo được sự chú ý cao. Việc quan trọng là lựa chọn đúng loại báo và tạp chí để tăng quảng cáo. Công ty cần đăng ký quảng cáo ở những loại báo tạp chí mà độc giả là người dân bình thường, được phát hành cả ở các tỉnh nhỏ như báo đại đoàn kết, báo phụ nữ, tạp chí thời báo kinh tế, nông thôn ngày nay… Đặc biệt là quảng cáo trên báo tạp chí thường có tổ chức bình chọn các sản phẩm được người tiêu dụng ưa thích nhất. 6.1.2. Quảng cáo trên ti vi Hiện nay, ở nước ta việc quảng cáo trên ti vi khá thông dụng, không chỉ ở các thành phố lớn mà đã trở nên thông dụng tại các tỉnh nhỏ. Quảng cáo trên ti vi sẽ khai thác lợi thế màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ. Do những lợi thế đó nên quảng cáo trên ti vi thường gây được sự chú ý cao. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên ti vi cần hết sức chú ý việc lựa chọn hình ảnh đưa lên ti vi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho quảng cáo và số lần lặp lại trên ti vi. 6.1.3. Quảng cáo trên bao bì nhãn mác Đây là loại quảng cáo rất quan trọng, thông dụng và có hiệu quả rất cao. Quảng cáo thông qua bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hoá. Để làm chức năng quảng cáo yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn vừa thực hiện chức năng bảo quản vừa thực hiện chức năng quảng cáo. Vì vậy công ty nên thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì, nhanh chóng đưa các bao bì mới ra thị trường nhằm chống hàng giả, hàng nhái và tạo sự khác biệt giữa sản phẩm của Công ty với các sản phẩm của Công ty khác. 6.2. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến thụ Các chương trình khuyến mại luôn thu hút và gây được sự chú ý của khách hàng. Đối với khách hàng là các loại đại lý thì tiếp thị thực hiện chế độ thưởng theo doanh thu, áp dụng theo từng quý. Đối với những sản phẩm mới nên thực hiện chính sách khuyến mại kích thích người mua dùng thử lần đầu bằng cách mời khách hàng ăn thử và có thể tặng sản phẩm mẫu cho họ. Ngoài ra Công ty nên tăng cường khuyến mại sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng bằng việc tặng những sản phẩm trong túi nhỏ, hoặc là mua nhiều sẽ được tặng thêm vật phẩm như áo phông, mũ, bút… có hình và tên công ty. Mặt khác Công ty nên tổ chức các của hàng giới thiệu sản phẩm để tăng cường khả năng tiếp cận với người tiêu dùng. Tổ chức các hội nghị khách hàng một cách định kỳ giữa năm hoặc cuối năm. Trong hội nghị phải mời đầy đủ các loại khách hàng như khách hàng truyền thống, các đại lý, các khách hàng mới.. Thông qua hội nghị này khách hàng sẽ đóng góp ý kiến về những viẹc tốt và chưa tốt đối với chất lượng sản phẩm, phương thức phục vụ thanh toán… Qua đó, công ty biết được xu hướng thay đổi về thị hiếu của người tiêu dụng và có các chính sách thích hợp để thích nghi với khách hàng. Thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm trong nước như: hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ mùa xuân, hội chợ hàng chất lượng cao... cũng như các hội chợ được tổ chức ở nước ngoài. Thông qua các hoạt động này mà công ty có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm của mình với khách hàng trong và ngoài nước tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của mình. Kết luận Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng. Bởi vì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua bằng nỗ lực của mình Công ty bánh kẹo Hải Hà đã tìm được chỗ đứng trên thị trường, tạo được uy tín đối với người tiêu dùng, sản phẩm của Công ty ngày càng phong phú đa dạng, tạo được công ăn việc làm ổn định cho người lao động . Tuy nhiên bên cạnh đó Công ty cũng còn có những hạn chế, những tồn tại cần phải khắc phục đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong thời gian tới với đội ngũ cán bộ quán lý năng động sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sẽ sớm giải quyết khắc phục những điểm yếu những hạn chế đồng thời phát huy được những điểm mạnh của mình để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Do hạn chế về thời gian và trình độ nên việc phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng như việc đề ra các giải pháp còn có nhiều thiếu sót không thể trách khỏi em rất mong mọi người giúp đỡ, góp ý để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Xuân Quang cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Nguyễn Duy Bột và PGS. PTS Đặng Đình Đào chủ biên. 2. Giáo trình kinh tế thương mại - dịch vụ (tổ chức và quản lý kinh doanh ) - PGS.PTS Đặng Đình Đào chủ biên. 3. Giáo trình Marketing thương mại - TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên 4. Giáo trình doanh nghiệp thương mại 5. Giáo trình chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp - PGS.PTS Nguyễn Thành Độ chủ biên. 6. thị trường và doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến. 7. Chiến lược kinh doanh - RAlain Thietart - NXb Thanh niên 8 Quản trị Marketing - Philip kotler 9. Marketing căn bản - Philip kotler 10. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty các năm 2002, 2003, 2004. Mục lục Lời nói đầu 1 Chương 1: nội dung và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất công nghiệp... I.Vai trò và mục đích của tiêu thụ sản phẩm 3 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3 3.Mục đích của tiêu thụ sản phẩm. 3 II.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 3 1. Nhân tố khách quan 3 1.1. Môi trường kinh tế 3 1.2. Môi trường chính trị- pháp luật 4 1.3. Môi trường văn hoá - xã hội 4 1.4. Môi trường công nghệ 5 1.5. Môi trường cạnh tranh 5 2. Nhân tố chủ quan 6 2.1.Yếu tố sản phẩm 6 2.2 Bộ máy tổ chức quản lý 8 2.3.Yếu tố con người 9 2.4.Yếu tố tài chính- kế toán 9 2.5. Công tác Marketing 10 III. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 10 Nghiên cứu thị trường 10 1.1. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường 11 1.2. Nội dung của nghiên cứu thị trường 11 1.3.Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường 13 1.4. Các phương pháp nghiên cứu thị trường 13 2. Xây dựng kế hoạch và phương án tiêu thụ sản phẩm 14 3. Xây dựng các điều kiện vật chất để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 18 3.1. Xây dựng điều kiện vật chất 18 3.2. Xác định kênh phân phối 19 3.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ 20 4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 28 5. Quản lý và đánh giá hoạt động tiêu thụ 28 chương II: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà 30 I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty 30 1.Một vài nét về quá trình thành lập và phát triển của Công ty 30 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 32 3.Cơ cấu tổ chức và chức năng bộ phận 33 3.1. Cơ cấu tổ chức 33 3.2. Chức năng các phòng ban 35 II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty 36 1. Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động kinh doanh 36 1.1. Đặc điểm về sản phẩm 36 1.2. Thị trường và khách hàng 38 2. Đặc điểm về tiềm lực của Công ty 42 2.1. Đặc điểm về vốn 42 2.2. Đặc điểm về lao động 43 2.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị và quy trình công nghệ 44 III. Kết quả hoạt động của Công ty trong thời gian vừa qua 49 IV. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian vừa qua 50 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 50 2.Phân tích một số ảnh hưởng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51 2.1. ảnh hưởng của nghiên cứu thị trường 51 2.2. ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm và chính sách giá 53 2.3. ảnh hưởng của kênh phân phối 55 2.4. ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm 57 V. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà 59 1. Những thành tựu đạt được 59 2. Những tồn tại 60 chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà 62 I. Phương hướng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà 62 1. Phương hướng chung của ngành 63 2. Phương hướng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà 61 II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà 64 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 66 2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý 66 3. Hoàn thiện chính sách giá cả 67 4. Hoàn thiện công tác phát triển đại lý 68 5. Tăng cường nâng cao chất lượng 70 6. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng 72 kết luận 75 Tài liệu tham khảo 76