Chuyên đề Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh

ó được thị trường chấp nhận. Với sản phẩm cải tiến công dựa trên ý kiến khách hàng và những điểm cần cái tiến mẫu mã mà công ty làm thì công ty hướng cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm mới. Sang tới giai đoạn khách hàng chấp nhận sản phẩm của công ty thì công ty cho triển khai sản xuất hàng loạt và phục phụ nhu cầu của đại bộ phận khách hàng có nhu cầu về mặt hàng đã được sản xuất rộng rãi. Thường trong giai đoạn này công ty tăng mức tối đa sản phẩm mà mình sản xuất ra, không những chỉ trong nội bộ sản xuất của doanh nghiệp mà công ty còn thuê các đơn vị khác gia công cùng tạo ra sản phẩm để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Chuyển sang giai đoạn bão hoà với hàng loạt đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ giảm bớt các sản phẩm của mình để tiếp tục cải tiến và tạo sản phẩm mới với công dụng mới. Và đến giai đoạn sản phẩm không còn được tiêu thụ hoặc tiêu thụ quá chậm thì công ty tạm dừng cho tới khi nào khách hàng có yêu cầu đặt hàng tiếp thì công ty mới tiếp tực sản xuất nhưng chỉ là đơn chiếc không đồng bộ. Nhìn chung các hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tạo ra được những hiệu quả quan trọng. Cụ thể với sản phẩm tốt và chất lượng cùng với chất lượng dịch vụ bao gói, vận chuyển, cách thức giao hàng và bảo hành sau bán hàng đã được khách hàng chấp nhận và tin tưởng. Chính nhở sản phẩm tốt mà công ty đã tạo ra được cách xây dựng và xác định giá bán hợp lý và đem lại lợi nhuận, giúp cho công việc phân phối dễ dàng và công tác xúc tiến được nhanh chóng tới khách hàng. 3.2 Tham số giá: Sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ là sản phẩm mang tính thủ công cao lên việc xác định giá mặt hàng thường không phải là việc đơn giản và áp dụng giá nào là phù hợp. Giá thành của sản phẩm là tổng hợp của nhiều yếu tố từ nguồn nguyên liệu đầu vào, công việc pha chế cắt, ghép, thợ thủ công vào việc, thợ đánh bóng lên màu.. sẽ cho ra một sản phẩm. Chính vì vậy công ty luôn đưa ra nhiều mức giá khác nhau tuỳ thuộc và yêu cầu mà khách cần. Nói chung công ty luôn đưa ra mức giá linh hoạt bán ra cho khách hàng. Với sản phẩm đã đạt được chất lượng và được người tiêu dùng chấp nhận thì việc xác định giá của công ty là việc đơn giản hơn song cũng luôn đặt mình vào vị trí khách hàng để đưa ra một mức giá hợp lý và vừa với túi tiền của khách hàng, đảm bảo cho những hợp đồng làm ăn tiếp theo. Doanh nghiệp không áp dụng một mục tiêu định giá nào việc bán sản phẩm của mình mà kết hợp nhiều mục tiêu định giá khác nhau. Vì việc định giá bán của sản phẩm đồ gỗ không đơn giản chỉ là sản phẩm đã được sản xuất ra mà còn phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố, dịch vụ kèm theo. Thông thường khách hàng đưa ra mức giá trước để công ty xem xét với mức giá đó và sắp xếp lựa chọn tạo ra sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ví dụ một khách hàng cần đặt mua một bộ bàn ghế với giá là 10 triệu với các yêu cầu về gỗ, chiều cao, kích cỡ, kiểu dáng đã được chọn sẵn và giao hàng tận nơi cùng với việc lắp đặt bảo hành. Với giá khách hàng đưa ra, công ty dựa vào giá đó sẽ lựa chọn gỗ và pha cắt tạo ra bộ bàn ghế phù hợp với những yêu cầu. Cụ thể là ban ghề làm bằng gỗ gụ, yêu cầu trạm khảm sắc nét, đục kênh bong, đánh màu mận chín... thì sau khi hoàn thành khách hàng có thể về xem qua sản phẩm và chấp nhận được thì bắt đầu giao hàng. Giá theo khách hàng: Công ty đưa ra một captalog mẫu chào hàng, khách hàng có nhu cầu về sản phẩm thì bắt đầu chọn một sản phẩm nhất định ưng ý và công ty đưa ra mức giá mà có thể làm được. Với chính sách cho khách hàng tự chọn một mức giá cho mình cùng với việc tư vấn cho khách hàng chọn được sản phẩm phù hợp với ý muốn đã tạo cho khách hàng được niềm tin cũng như là hình ảnh của công ty với khách hàng. Ngoài ra với một số mặt hàng mà công ty sản xuất kinh doanh bán cho khách hàng tự do thì công ty có áp dụng một số chính sách giá như sau: Chính sách giá linh hoạt : Cùng một sản phẩm sản xuất ra công ty đưa ra nhiều mức giá để phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng lựa chọn. Ví dụ với một cái giường đôi dài 2m, rộng 1m60cm thì có nhiều mức giá khác nhau mức giá giao động từ 3 triệu - 10 triệu và hơn nữa. Mức giá đó phụ thuộc vào khách hàng lựa chọn loại gỗ nào. Với loại gỗ thông thường như gỗ gụ hay loại gỗ cao cấp như gỗ chắc, gỗ mun..., với yêu cầu trạm khảm ra sao, hàng chơn hay là trạm khảm nhiều. độ dày của mặt giường, ván giuờng, và thành giường tất cả các yếu tố đó quyết định đến mức giá cao hay thấp mà công ty sẽ sản xuất đưa ra mức giá phù hợp nhất cho khách hàng lựa chọn. Chính sách giá dựa theo chu kỳ sống của sản phẩm: Khi công ty tung ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới mà trước đó trên thị trường đồ gỗ mỹ nghệ chưa ai có. Công ty luôn theo đuổi chính sách giá cao nhằm thu lợi nhuận mức tối đã có thể từ việc cung cấp một sản phẩm mới với chất lượng và kiểu dáng độc đạo mà công ty đã từ lâu nghiên cứu và cho ra sản phẩm. Dòng sản phẩm mới này thường có nhiều nét độc đáo, hoa văn trạm khắc cũng đẹp. Những người có tiền và am hiểu nghệ thuật sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới này. Với sản phẩm cải tiến, như thêm một vài chi tiết trạm khảm, kiểu dáng thay đổi của mỗi sản phẩm đồ gỗ thì đều có những mức giá cao hơn một mức nhất định, đây là dòng sản phẩm đưa ra để nhằm tăng sức tiêu thụ và cũng nhằm cạnh tranh với của đối thủ cạnh tranh cùng với sản phẩm tương tự. Còn với những sản phẩm đã lỗi thời và đã bão hoà mà còn tồn đọng thì việc mà công ty áp dụng giá đó là giá bán hoà vốn và có phần lỗ để thu hồi vốn và quay vòng tiếp tục quá trình sản xuất tiếp theo. Chính sách giá tiếp theo là chính sách gía đối phó với đối thủ cạnh tranh. Công ty luôn theo sát và lắm vững những động thái của đối thủ cạnh tranh nhằm có những biện pháp giá phù hợp không để đổi thủ qua mặt dễ dàng. Xong việc áp dụng chính sách giá này chỉ là tạm thời, vì công ty không theo đuổi việc chạy đua giảm giá mà công ty lấy việc đáp ứng chất lượng và dịch vụ tốt là mực tiêu và hoạt động lâu dài của công ty. Tuy nhiên trong nhiều dịp kỉ niệm, ngày lễ trọng đại công ty cũng mở các đợt khuyến mại hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng và cũng để tạo được cho khách hàng trung thành một niềm tin vê hình ảnh đẹp của công ty. Cụ thể việc khuyến mại đó là giảm giá 1-5% cho khách hàng, tặng vật phẩm là các đồ vật được có giá trị như kỷ góc, ống tăm điêu khắc, giá ảnh....Điều này, công ty đã luôn duy trì lên không những tạo đuợc lòng tin tưởng với khách hàng mà còn có thể làm đẩy lùi nguy cơ làm tổn hại thị phần từ phía đối thủ cạnh tranh. Ngoài hai chính sách giá trên công ty còn áp dụng cho những chính sách giá khác như theo quãng đường vận chuyển và chế độ bảo hành sau bán. Với những mặt hàng được chuyển đi xa và theo yêu cầu của khách hàng thì công ty phải cộng thêm phần dịch vụ phí vận tải và quá trình đưa thợ thủ công đi lắp đặt. Đây là mức giá áp dụng cho những khách hàng ở xa và có yêu cầu vận chuyển cùng với lắp đặt hoàn thiện. Với dịch vụ bảo hành sau bán, ngoài trách nhiệm bảo hành như đã thoả thuận vơi khách hàng nếu khách hàng nào có yêu cầu thêm về việc làm bóng và sửa chữa mỗi năm cho mới thì công ty sãn sàng đáp ứng với những yêu cầu của khách hàng. Và như vậy khách hàng phải trả thêm một khoản tiền vào giá nhất định để được nhận dịch vụ từ công ty. Về khâu áp dụng giá là công cụ hoạt động marketing của công ty là tương đối linh hoạt và tạo ra được niềm tin cũng như là uy tín của công ty trước khách hàng, không chỉ với khách hàng truyền thống mà còn khách hàng mới. Sau đây là giá một số mặt hàng mà công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra thị trường: Bảng 6: Giá sản của một số mặt hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ STT Tên sản phẩm Kích Thước Chủng loại Đơn giá (Triệu đồng) 1 Guột cúc bộ 7 Chắc 9 2 Guột chiện - Gụ đỏ 10 . 3 Minh quốc chiện bộ 6 Mun 15 4 Minh quốc nghê bộ 6 chắc 15 5 Rồng đỉnh bộ 6 - 12 6 Tủ tường gụ 8 7 Tủ dàn - 3 8 Tủ thờ - 3 9 Tủ rượu bày độ - 2 10 Tủ thuốc 22 NK (nhỏ) - 1,5 11 Tủ khang hi 9 NK (to) - 2 12 Tranh đá nhỏ - 1,5 13 Tranh đá to - 2 14 Tranh đá nhỏ chắc 2,5 15 Khung gương to gụ 1,5 16 Khung gương nhỏ - 1 17 Tiên nữ 1,2m xà cừ 1 18 Đôn trống gụ 0,3 19 Voi to 50 xà cừ 0,2 20 Voi nhỡ 40 - 0,15 21 Voi 32*25 - 0,1 22 Voi nhá mi ni - 0.07 23 Trâu - 0,06 24 Hổ - 0,07 25 Sư tử - 0,07 26 Di lặc cầm bị xưa 2 27 Di lặc khoái bị mít 0,3 28 Tàu chuối sóc nho chắc 1,5 29 Giá ngà nhãn đỏ 0,5 30 Tượng Quan công 60 chắc 2 31 Tượng Quan công 50 - 1,5 32 Di lặc xoài 20*40 0,3 33 Phật ngồi toà sen 0,3 34 Di lặc co chân 37 0,2 35 Di lặc co chân 20 0,08 36 Ngựa ngoái cổ 0,3 37 Di lạc xoài 10*20 0,1 38 Lợn 0,1 39 Hổ to 0,4 40 Voi + hổ + trâu bộ bát tiên 0,4 41 Ngựa nhỏ 0,1 42 Cầu ngựa bát mã 0,4 43 Giường mắt sàng gụ 0,4 44 Kỷ góc - 0,5 45 Minh quốc đào bộ 8 mun 25 46 Minh quốc triện bộ 6 cẩm 12 47 Minh quốc trúc bộ 6 gụ 6 48 Giường tứ quý - 5 49 Bàn phấn trang điểm - 2,5 50 Lan bành - 11 51 Minh quốc chiện bộ 6 chắc 16 52 Quan công cưỡi ngựa 1,2m gụ đỏ 2 53 Quan công cưỡi ngựa 70 - 1 54 Quan công cưỡi ngựa 60 - 0,9 55 Guột đào bộ 6 gụ 6 56 Minh quốc đào bộ 6 cẩm 5 57 Minh quốc chiện bộ 6 - 7 58 Giá ảnh thờ chắc 0,3 59 Đèn lồng gụ 0,2 60 Bàn nửa hoa hồng gụ đỏ 2,3 61 Tủ trang trí (rồng) chắc 5 (Nguồn: Báo giá sản phẩm của công ty năm 2007) 3.3. Tham số phân phối: Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ công ty chưa tạo cho mình một khâu phân phối hoàn chỉnh. Với lực lượng của doanh nghiệp còn hạn chế thì khâu phân phối mà công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh lựa chọn đó là khâu phân phối trực tiếp. Hàng được sản xuất ra đưa tới tận tay khách hàng. Đây là hình thức phân phối hiệu quả với công ty còn hoạt động ở quy mô vừa và nhỏ. Công ty lựa chọn giới hạn phân phối là trên toàn miền Bắc mà khách hàng có yêu cầu. Công ty sẵn sàng phục vụ và giao hàng tới tận tay người tiêu dùng. Công ty phân phối sản phẩm đến tận nới cho khách hàng khi sản phẩm của công ty được khách hàng lựa chọn. Khâu phân phối trực tiếp này được công ty quan tâm và đầu tư rất chu đáo nhằm luôn đảm bảo kịp thời, giao đúng thời hẹn với khách hàng yêu cầu. Cũng nhờ khâu phân phối trực tiếp này mà công ty đã lắm bắt được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng và từ đó có những chỉnh sửa trong sản xuất cũng như các hoạt động dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách hàng được tốt hơn. Thông qua khâu phân phối trực tiếp này công ty luôn kiểm soát được chất lượng sản phẩm bán ra và bảo đảm chất lượng hàng giao cho khách hàng tránh những phiền toái như khiếu nại về hàng kém chất lượng. Mặt khác công ty cũng làm tốt được vấn đề dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Dịch vụ mang đến cho khách hàng luôn hoàn hảo và tốt nhất. Vì công ty đảm nhiệm tất cả các hoạt động như bao gói, đóng, xếp hàng lên phương tiện vận chuyển và bảo quản trong quá trình vận chuyển hàng. Dịch vụ tốt mà công ty cung cấp đã được khách hàng nhận được và tạo được sự tin tưởng và cũng như là xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty với khách hàng, tạo dựng mối quan hệ về sau tiếp theo. Ngoài ra công ty còn dựa vào một số nhà trung gian thương mại chuyên cung cấp và phân phối sản phẩm đồ gỗ trên thị trường Hà Nội. Có nhiều sản phẩm của công ty sản xuất ra được đưa ra thị trường nhờ một số đại lý trung gian. Xong lượng hàng mà công ty phân phối cho các đại lý trung gian là không đáng kể. 3.4. Tham số xúc tiến: Hoạt động xúc tiến của công ty rất phong phú và đa dạng. Trong 5 năm hoạt động kinh doanh công ty đã tạo dụng và xây dựng hình ảnh của mình với người tiêu dùng rất hiệu quả. Hàng năm khách hàng đến với công ty không những tăng về số lượng có cả khách hàng truyền thống và khách hàng mới được nhiều người giới thiệu. Do công ty áp dụng linh hoạt các biện pháp xúc tiến và kết hợp hiệu quả giữa sản phẩm chất lượng cao cùng với dịch vụ mà công ty cung cấp được khách hàng chấp nhận. Hoạt động xúc tiến đầu tiên mà công ty áp dụng là gửi thư cho các khách hàng thân quen mà công ty quen biết. Việc công ty gửi thư giới thiệu về công ty thông qua người quen sẽ giúp cho công ty có được bạn hàng từ chỗ thân quen giới thiệu. Với nội dung cam kết với khách hàng trong thư tạo ra cảm giác tin tưởng cho khách hàng. Biện pháp xúc tiến này đã mang lại tín hiệu thông tin ban đầu từ khách hàng tới công ty. Biểu hiện cụ thể là đã có khách hàng qua lại và tới thăm công ty. Hoạt động xúc tiến mà công ty thường xuyên duy trì và mang lại hiệu quả cao nhất đó là công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm tại Hà Nội và các khu vực tình thành lân cận, xa hơn nữa là biên giới cửa khẩu Việt - Trung và sang bên Trung Quốc. Một năm công ty thường tham gia từ 2-3 hội chợ triển lãm. Hội chợ triển lãm đã từng tham gia đó là Hội chợ được tổ chức tại triển lãm Giảng Võ, hội chợ xuân Lào Cai, hội chợ biên giới Việt - Trung ở Lào Cai và Hà Khẩu Trung Quốc. Tất cả các hội chợ công ty tham dự đều mang một số lượng hàng lớn với nhiều mẫu mã và kiểu dáng đẹp nhằm giới thiệu sản phẩm và ký kết được thêm nhiều hợp đồng. Sau nhiều lần tham gia hội chợ công ty đã ngày càng có nhiều bạn hàng không chỉ ở khu vực Hà Nội như truớc đây mà đã có rất nhiều khách hàng từ tỉnh bạn đến như Lai Châu, Hà Khẩu - Trung Quốc, Hải Phòng, Nam Định.... Không những số khách hàng ở các tỉnh, khu vực mới đã ký hợp đồng với công ty mà số lượng khách hàng giao dịch cũng tăng lên. Một mặt xúc tiến nữa mà công ty đã đạt được hiệu quả cao trong suốt quá trình 5 năm qua là việc bán hàng trực tiếp, bán hàng trực tiếp là một mặt mạnh của công ty khi mà công ty lựa chọn phương thưc phân phối của mình là phân phối trực tiếp không qua một khâu trung gian nào. Việc bán hàng trực tiếp với đội ngũ công nhân, nhân viên nhiệt tình và am hiểu nghề nghiệp đã tạo cho khách hàng cảm giác được thoải mái khi chọn lựa hàng cho mình. Chính qua việc bán hàng trực tiếp mà khách hàng có được lòng tin với công ty và đã lôi kéo cho công ty nhiều khách hàng khác cũng như là với chính họ sẽ có được lần sau mua tiếp. Ngoài những hoạt động xúc tiến thương mại thông thường ra thì công ty còn khuyếch chương hình ảnh của công ty bằng việc nhận đào tạo từ thiện nhân đạo cho con em là gia đình chính sách, nghèo khó, không nơi nương tựa. Hoạt động này đã được báo chí và truyền hình địa phương đưa tin và giới thiệu về công ty. Đây là tiếng vang lớn nâng cao hình ảnh của công ty trước công chúng nhất là hoạt động từ thiện nhân đạo. Đài truyền hình Hà Nội đã về tới công ty phỏng vấn và đưa tin, tình hình sản xuất của công ty không chỉ một lần mà nhiều lần. Ngoài ra một số tờ báo cũng đến viết bài giới thiệu công ty. Nhờ những hoạt động như vậy mà công ty đã không ngừng vươn xa và có được uy tín vơi khách hàng và cả với xã hội. IV. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẠP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 1. Thành tựu và nguyên nhân 1.1 Thành tựu Nhìn chung công ty ra đời và phát triển đã đạt được những hiệu quả phù hợp với đúng chức năng của mình. Qua các năm công ty luôn đạt được tăng trưởng ổn định, mức tăng trưởng là 10-15% một năm và đem lại lợi nhuận nhuận đáng kể cho công ty. Lợi nhuận thu được hàng năm của công ty chênh lệch nhau qua các năm của công ty vào khoảng từ 60 -70 triệu đồng. Với mức lợi nhuận thu được ổn định đó sẽ giúp công ty có thêm nguồn vốn kinh doanh cho những năm tiếp theo. Thông qua việc áp dụng marketing vào công ty có thể thấy rõ, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thu được lợi nhuận đáng kể qua các năm. Công ty đã thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm của mình, hàng năm khách hàng của công ty lên đến con số hàng chục hàng trăm người đặt mua hàng hoá của công ty. Các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng đã dần giảm bớt lúc đầu là khoảng 40 công ty giờ chỉ còn hơn 10 công ty còn khả năng cạnh tranh. Việc cạnh tranh của công ty có hiệu quả là do việc áp dụng marketing vào quá trình hoạt động của công ty và những mặt hàng có chất lượng kiểu dáng đa dạng. Do thị trường của công ty đang được mở rộng ra để đáp ứng tốt nhất với khách hàng nên công ty đã quyết định thành lập thêm cơ sở của mình ở Quảng Trị và Lào Cai để thuận tiện cho việc vận chuyển khách hàng ở xa Hà Nội. Việc mở thêm cơ sở của mình cũng giúp cho doanh nghiệp giảm chi phí vận chuyển đường xa từ 20%-30% của công ty những năm trước. Vê hoạt động marketing nói chung của công ty nhìn chung đã mang lại được những lợi ích đáng kể cho công ty, giúp công ty luôn tạo được niềm tin cho khách hàng và thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên. Nhất là đem lại số lượng khách hàng tới công ty không chỉ khách hàng truyền thống gắn bó với công ty mà lượng khách hàng mới tới công ty cũng tăng. Hoạt động marketing của công ty đã làm tốt các khâu tư việc nghiên cứu thị trường cho tới việc áp dụng các biện pháp marketing như sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến phù hợp với một doanh nghiệp vừa và nhở như công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh. Mỗi một biện pháp công ty đều đưa ra được những biện pháp cụ thể hiệu quả đóng góp tích cực và nhanh chóng cho việc bán được hàng của công ty và giũ được hình ảnh ấn tượng trong tâm trí khách hàng. Điểm qua hoạt động thành công của marketing đó là: Về sản phẩm doanh nghiệp đưa ra được sản phẩm có kiểu dáng đa dạng và phong phú, cùng với mẫu mã đẹp và chất lượng thì công ty còn có nhiều về định hướng thiết kế và làm đa dạng hoá các loại sản phẩm cùng chủng loại tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn. Về giá: doanh nghiệp áp dụng giá một cách linh hoạt phù hợp với sản phẩm sản xuất ra, giá cho các mặt hàng và dịch vụ kèm theo tuỳ thuộc nhu cầu khách hàng cần dịch vụ đến đâu. Công ty luôn cung cấp đầy đủ những dịch vụ sẵn sàng để đáp ứng. Về phân phối: Công ty chọn việc phân phối trực tiếp làm chủ đạo cho việc phân phối đây là kênh phân phối mà công ty đã phát huy được hiệu quả với công ty có quy mô vừa và nhỏ. Việc phân phối trực tiếp giúp công ty kiểm soát được hàng hoá một cách chính xác và có được thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách nhanh chóng hơn. Giúp cho việc đưa ra các biện pháp chăm sóc khách hàng một cách kịp thời cũng như là thay đổi mục tiêu phù hợp với khách hàng. Về Xúc tiến: Đây là điềm mạnh của công ty, công ty đã đạt đầu tư nhiều cho khâu xúc tiến tiêu thụ sản phẩm và đã thu được những kết quả cao. Nhất là tiêu thụ được sản phẩm nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Mặt khác mở rộng thị trường với nhiều khu vực thị trường mới và nhiều khách hàng tiềm năng trong tương lai sẽ đến với công ty. Việc kết hợp các biện pháp marketing nói chung của công ty đã mang lại thành công cho công ty trong suốt 5 năm qua và không ngừng nâng cao vị thế của mình. 1.2. Những nguyên nhân giúp công ty đạt được những thành tựu: Trước hết là xuất phát từ một làng nghề truyền trồng và là một trong những công ty đi đầu trong việc kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ đã tạo cho công ty một vị thế ban đầu và giàu kinh nghiệm kinh doanh hơn các công ty khác cùng khu vực. Thứ hai là công ty có được đội ngũ thợ thủ công lành nghề và có nhiều năm kinh nghiệm gắn bó với công ty. Thợ thủ công là người quyết định đến sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Vì tay nghề có giỏi thì sản phẩm mới đạt tới mỹ thuật cao. Và có như vậy thì sản phẩm sản xuất ra mới nhanh chóng bán được hàng. Mặt khác đội thợ là sự kết hơp giữa thế hệ trẻ và già giàu kinh nghiệm vừa tạo được sức bật trong sản xuất và vừa phát huy được tính sáng tạo trong sản xuất ra sản phẩm. Thứ ba là công ty có một dây chuyền công nghệ tiên tiến và hiện đại. Máy móc thiết bị của công ty hầu hết đáp ứng những yêu câu của sản phẩm làm ra, phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục và tiết kiệm được nguyên liệu đầu vào. Thứ tư là công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ lên việc quản lý có phần hiệu quả và dễ dàng hơn, công việc được giao từ trên xuông dưới một cách có hiệu quả và là mệnh lệnh thống nhất. Quan trọng hơn cả là tài năng lãnh đạo công ty của Giám đốc và Phó giám đốc công ty. Giám đốc có nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ lắm bắt được nhanh cơ hội và thời cơ từ đó triển khai việc sản xuất và cân đối nguồn lực tạo thành một lưc luợng mạnh nhất. Việc kinh doanh đã từ lâu và khả năng nhạy bén với thị trường lên việc quyết đoán, đưa ra các biện pháp marketing kịp thời và chính xác Cuối cùng là công ty có nhà cung ứng gỗ ổn định và đầu ra của công ty thì được khách hàng yêu mến nên khả năng tiêu thụ hàng hoá nhanh và thu được vốn nhanh giúp công ty được tuần hoàn vốn tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. 2. Tồn tại và nguyên nhân 2.1. Tồn tại Mô hình sản xuất của công ty là mô hình sản xuất giản đơn, chỉ gồm một Giám đốc điều hành chính tất cả các hoạt động của công ty cho lên việc quản lý sẽ khó khăn khi công việc đòi hỏi có nhiều khâu, phụ thuộc nhiều vào quyết định của giám đốc. Do đó nhiều vấn đề phát sinh từ dưới lên lại phải chờ giám đốc giải quyết làm chậm cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thị trường thì các công ty khác mọc lên ngày càng nhiều nó tạo ra những đối thủ của công ty ngày càng tăng. Nên công ty cần có những chính sách hợp lý để có thể làm giảm bớt đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà công ty chọn. Về hoạt động marketing thì việc nghiên cứu thị trường còn ở mức sơ sài chỉ là cách phán đoán và phân tích chủ quan của lãnh đạo, chưa dùng cơ sở khoa học để xác định một cách chính xác. Công tác triển khai các kế hoạch marketing và sử dụng marketing là chưa thực hiện theo kế hoạch hay chiến lược mà chỉ là đề ra những biện pháp, giải pháp tức thời, chưa mang tính lâu dài. Các biện pháp và công cụ marketing cũng chỉ dừng lại ở mức nhỏ lẻ, chưa tạo thành một sức mạnh lớn có thể lôi kéo được khách hàng lớn. Hoạt động marketing chủ yếu là do giám đốc điều hành và quyết định lên gánh nặng thuộc về giám đốc và do vậy hoạt động tất cả đều do giám đốc thực hiện và quyết định lên có phần thiếu chính xác chưa thực sư hiệu quả rõ dệt mà chỉ là những giải pháp tình thế. 2.2. Nguyên nhân của những tồn tại Quản lý nhân công lao động và các yếu tố đầu vào chưa hiệu quả.Cụ thể là còn để công nhân chưa kết hợp với nhau, gây lãng phí thời gian chờ đợi sản phẩm này để tiếp tục cho quá trình làm tiếp theo. Còn lãng phí nhất là việc pha cắt gỗ, việc lựa gỗ và pha cắt góp phần giảm thiểu chi phí nguyên liệu đáng kể, tiêt kiệm được gỗ cũng như là tiếp kiệm được phần lơn trong giá thành sản phẩm. Chi phí cho việc quản lý nhân công cùng với việc thường xuyên phải xây dựng thêm cơ sở vật chất phục vụ cho yêu cầu sản xuất do không tính đến quy mô đã gây ra lãng phí và chi phí phát sinh. Sự kết hợp giữa những lao động trong cùng công ty chưa hiệu quả. Có hai tầng lớp đó là thợ già và trẻ cho nên có những khoảng cách nhất định về trình độ cũng như là cách thứch làm việc với nhau cho nên chưa ăn khớp và nhịp nhàng trong cùng một nhóm thợ. Nguyên nhân làm cho hoạt động marketing còn chưa theo chiến lược, kế hoạch lâu dài là vì trình độ của người có chuyên môn còn hạn chế. Người giám đốc phải lo tất cả các yếu tố lên việc làm marketing chưa có một hệ thống các biện pháp và giải pháp mang tính khoa học và thích ứng với thay đổi của môi trường kinh doanh. Nguyên nhân quan trọng và quyết định cho việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhanh hay không và nắm bắt được thông tin từ khách hàng tốt hay không là có được một hệ thống kênh phân phối hợp lý và rộng khắp. Để xây dựng được mạng lưới kênh phân phối thì việc đầu tư tài chính và công sức phải lớn. Mà đây là một công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ do vậy đây là mặt tồn tại và yếu điểm của công ty để hoàn thiện và phát triển hoạt động marketing hiệu quả. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Các phương hướng phát triển - Đẩy mạnh phát triển xuất nhập khẩu gỗ trong nước và ngoài nước tăng thêm sức mua và cạnh tranh trong thị trường. - Áp dụng marketing vào quá trình mua bán gỗ trong nôị địa cũng như ngoài nước để có được một nguồn gỗ dồi dào phục vụ cho quá trình sản xuất tăng thu nhập. - Tổ chức hoạt động đào tạo và tìm kiếm thợ thủ công có tay nghề cao. Xây dựng lại cơ sở hạ tầng và mua sắm các trang thiết bị hoạt động theo một mô hình chuyên môn hoá để đáp ứng được quy mô sản xuát lớn. Để mở rộng và xây dựng được đòi hỏi công ty có chiến lược tích luỹ vốn cũng như định hướng đúng đắn về phát triển sản phẩm và thị trường tiêu thụ. - Thu hút vốn đầu tư từ những người thân quen để tạo thêm nguồn vốn kinh doanh mở rộng thị trường. Đồng thời cũng liên kết với ngân hàng để rễ ràng trong quá trình vay vốn. 2. Chiến lược kinh doanh của công ty Những năm tiếp theo công ty vẫn chọn chiến lược kinh doanh hợp nhất. Công ty tiếp tục buôn bán gỗ chưa chế biến và đồ gỗ mỹ nghệ ra thị trường trong khu vực và ngoài khu vực. Các sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ của công ty thì tiếp tục được cải thiện tạo ra nhiều mẫu mã và chất lượng cao. Công ty tận dụng những khả năng hiện tại nhằm phát triển ngành nghề của mình theo chiều sâu. Trong thời gian tới thì công ty sẽ mở rộng thị trường của mình nhằm thoả mãn sự yêu mên của khách hàng xa với nhiều mẫu mã đa chủng loại. Công ty cũng tạo ra những sản phẩm mới chất lượng cao phục vụ cho quá trình xuất khẩu ra nước ngoài nhằm tăng thêm thu nhập cho công ty. Dự kiến năm 2008 công ty sẽ thu về một khoảng lợi nhuận là 300triệu đồng. Cụ thể công ty sử dụng chiến lược về marketing như sau Chiến lược về sản phẩm: Công ty sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao về cả kiểu dáng mẫu mã đẹp về thẩm mỹ trạm khắc. Sản phẩm của công ty sản xuất với mức giá hợp lý sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng. Công ty đổi mới hàng năm sản phẩm của mình tư 3-5% sản phẩm. Các đồ gỗ chưa chế biến cũng lấy về đa dạng nhằm đáp ứng mọi chất liệu gỗ cho các công ty sản xuất nói chung cũng như công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh nói riêng. Chiến lược về giá: Với các sản phẩm, loại vật liệu tạo ra sản phẩm khác nhau của công ty và các dịch vụ kèm theo mà công ty có các mức giá hợp lý. Công ty sẽ có các mức giá hợp lý cho từng loại sản phẩm mà công ty có. Các mức giá đó sẽ làm hài lòng với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Các sản phẩm có thể được thương lượng về giá nhưng chỉ trong khoảng nhỏ lẻ mà công ty có thế giảm bớt. Chính sách thương lượng giá sẽ tạo ra nét đẹp cho công ty và sự yêu mến của khách hàng với công ty. Giá của công ty thay đổi theo từng giá mua nguyên liệu gỗ và điều này cũng không làm cản trở đến việc tin tưởng của khách hàng vào công ty. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 1. Giải pháp về thị trường của công ty Đối với thị trường đầu vào của công ty: Công ty đã xác định nguồn cung cấp sản phẩm gỗ chủ yếu là các tỉnh trong nước, Lào và Thái Lan. Các khu vực này là lượng gỗ nhập vào chủ yếu của công ty để kinh doanh trong quá trình hoạt động của mình. Vì thế mối quan hệ của công ty với các khu vực bán gỗ chưa chế biến cần phải chặt chẽ với nhau nhằm giúp công ty có được đầu vào ổn định. Có được đầu vào ổn định sẽ giúp khâu hoạt động của công ty về sau được lưu thông liên tục. Đối với đầu ra của công ty thì công ty chủ yếu dựa vào các bạn hàng làm ăn lâu năm và công ty có những bước cải tiến về sản phẩm tạo sự mới mẻ với khách hàng nhằm thu hút được khách hàng. Công ty củng cố thị trường khu vực thêm vững chắc và tiếp tục mở rộng thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Thị trường công ty mở rộng thêm hai cơ sở trong nước là Quảng Trị và Lào Cai. Việc mở rộng thị trường này sẽ giúp cho sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến từ đó tăng thêm thu nhập cho công ty trong thời gian tiếp theo. Công ty vẫn chú trọng vào thì trường sản phẩm chính là sản phẩm gỗ chưa chế biến và đồ gỗ mỹ nghệ trong khu vực Hà Nội vì đây vẫn là thị trường đem lại nguồn doanh thu lớn nhất của công ty. 2. Giải pháp về chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của công ty 2.1. Giải pháp về phân đoạn thị trường Thông qua việc nghiên cứu thị trường và các chiến lược marketing, công ty cần phải xác định được đoạn thị trường kinh doanh có hiệu quả. Việc xác định thị trường kinh doanh của công ty phải được xác định trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. Công ty nên sử dụng giải pháp tập trung chủ yếu vào đoạn thị trường khu vực Hà nội nhằm giữ vững được việc kinh doanh ổn định của công ty. Nhưng công ty vẫn có thể kinh doanh các mặt hàng khác nhau của đồ gỗ ở thị trường mới mà sản phẩm của công ty bắt đầu quá trình xâm nhập thị trường. Công ty đưa sản phẩm mới của mình vào đoạn thị trường mới sẽ tao ra việc mở rộng thì trường cho công với mức khởi điểm ban đầu là một số hàng hoá thông dụng nhưng có những đặc điểm khác biện của thị trường đã có. 2.2. Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn một thị trường duy nhất sẽ giúp cho công ty có khả năng chiếm lĩnh một vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Việc nỗ lực marketing chỉ tập trung vào đoạn thì trường mà công ty chọn sẽ giúp cho công ty có khả năng cung ứng sản phẩm đủ mức độ khác biệ cần thiết nhờ rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng, tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối… Từ đó công ty có thể chiếm được tỷ suất lợi nhuận cao. Các sản phẩm của công ty là sản phẩm đồ gỗ tập trung vào thị trường mà công ty đã xác định sẽ tạo cho công ty dựng nên những hình ảnh, danh tiếng của công ty khi cung cấp sản phẩm chuyên dụng. Công ty tập trung vào hai nhóm khách hàng là khách hàng truyền thống và khách hàng mới sẽ giúp cho công ty có thêm được nhiều bạn hàng mà không mất đi những khách hàng truyền thống. Từ đó mà công ty sẽ có được nguồn thu tăng lên từ những khách hàng mới, và công ty cũng khẳng định được uy tín của mình trên toàn bộ thị trường. Sau khi đã được nhiều người biết đến thương hiệu của công ty thì công ty có thể lựa chọn thị trường bao phủ toàn bộ. Tức là công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau nhờ có sự biết đến của khách hàng cũng đồng thời làm tăng sự thoả mãn của khách hàng với nhu cầu thay đổi sản phẩm liên tục. Việc thay đổi sản phẩm mẫu mã chủng loại sẽ làm người tiêu dùng không cảm thấy chán vào sự dùng đi dùng lại một sản phẩm từ đó cũng làm tăng thêm nguồn thu cho công ty. 2.3. Giải pháp định vị thị trường Công ty phải tạo ra nhiều những hình ảnh tốt đẹp để được nhiều khách hàng biết đến bằng cách tạo uy tín với khách hàng hay các chương trình giảm giá để nhằm thu hút khách hang. Hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành bại của công ty. Nếu là hình ảnh tốt thì công ty sẽ thu được nhiều lợi ích từ phía họ bằng cách họ tuyên truyền những lợi ích của công ty mang lại với nhau từ đó sẽ có nhiều bạn hàng mới cho công ty đồng thời cũng tăng thêm lợi nhuận cho công ty. Công ty cần đưa sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường mà công ty lựa chọn bằng cách đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng mong muốn với công ty. Sản phẩm của công ty được đứng vững trên thị trường là yếu tố giảm bớt các đối thủ cạnh tranh cho công ty. Từ đó công ty có thêm nhiều bạn hàng mà đối thủ cạnh tranh ngày càng giảm bớt , đó là điều thuận lợi cho công ty phát triển sau này. Sản phẩm của công ty phải là những sản phẩm có nét khác với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh như chất lượng, mẫu mã, kích thước… sẽ giúp cho khách hàng nhận biết ra để tránh tình trạng nhầm lẫn giữa sản phẩm của công ty với công ty khác. Ngoài ra thì công ty cần có một sản phẩm dịch vụ tốt nhất để đáp ứng đối với khách hàng. Dịch vụ cũng là yếu tố quan trọng trong khâu mua bán hàng hoá giữa công ty và khách hàng. Một dịch vụ tốt sẽ làm khách hàng hài lòng, từ đó mà công ty cũng được sự yêu mên tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của công ty. 3. Giải pháp trong lĩnh vực marketing của công ty Hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh như đã phân tích thực trạng ở trên còn cần rất nhiều những biện pháp để nâng cao hiệu quả từ việc áp dụng marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như là tạo dựng hình ảnh của công ty với khách hàng. Vậy những biện pháp cụ thể mà công ty xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần làm trong thời gian tới đó là: 3.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm: Sản phẩm của công ty xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần phải đưa ra nhiều mẫu mã thiết kế mới nhiều hơn nữa. Các sản phẩm của công ty phải có kiểu cách độc đáo khác với các sản phẩm đồ gỗ cùng loại đã có trên thị trường. Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và nhu cầu tìm cho mình một thứ sản phẩm mới, độc đáo không ai có đang được nhiều khách hàng ưa chuộng. Chính vì vậy công ty phải đưa ra những sản phẩm có nhiều nét độc đáo, công dụng mới. Sản phẩm đồ gỗ cũng như nhiều các sản phẩm khác cũng cần có nhiều cải tiến, nhiều điểm mới để tránh những lỗi mốt, tránh những sự trùng lặp đã quá nhiều trên thị trường hiện tại. Thì sản phẩm đồ gỗ nội thất lại càng phài tạo ra được nhiều nét riêng biệt và đặc thù của từng loại sản phẩm. Cụ thể với loại sản phẩm hàng nội thất trong nhà, văn phòng như bàn ghế, tủ, giường... Công ty lên đưa ra nhiều loại phù hợp với nhiều đối tượng, mục đích sử dụng của nhiều khách hàng khác nhau. Từ khâu thiết kế ban đầu phải định hình sẵn cho mình những chi tiết phải khác với sản phẩm đã có cùng loại và tạo được thẩm mỹ cao mà trước đó các loại khác chưa có. Các sản phẩm tạo ra phải có tính ưu việt hơn tiện lợi hơn các sản phẩm trước kia. Việc sản xuất đồ gỗ nội thất thường rất cồng kềnh lên phải làm thế nào tạo ra được sản phẩm với nhiều chi tiết rời có thể lắp ráp được lại với nhau chính nhờ những sản phẩm có thể tháo lắp được thì việc vận chuyển sẽ dễ dàng hơn và khách hàng sẽ có thể yên tâm hơn khi mình mưa sản phẩm về mà không phải quá lo lắng vì cầu thang, góc nhà chật hẹp mà không mang lên được phòng mình muốn, không lắp đặt được như mình mong muốn. Đây là điều quan trọng để khách hàng có quyết định mua hàng hay không vì có phù hợp với căn nhà của họ hay không. Cho nên việc tạo ra những sản phẩm có thể tháo lắp và di dời dễ dàng là cần thiết cho một thị trường khách hàng mới. Với việc tạo được sản phẩm có được nhiều chi tiết mới, khác và hấp dẫn thì việc tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ dễ dàng và cũng như là thu hút được khách hàng đến với công ty nhiều hơn. Bên cạnh việc tạo ra những sản phẩm có những nét mới, độc đáo thì công ty cũng lên chọn tìm kiếm và chọn nhiều loại nguyên liệu mới kết hợp tạo sự đặc biệt trên sản phẩm của mình. Để làm được tạo ra các sản phẩm có tính độc đáo và khác biệt cao thì việc quan trọng đó là công ty phải xây dựng được đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao. Nhất là con mắt thẩm mỹ có thể sáng tạo ra nhiều mẫu mới, cách điệu hoa văn trên từng sản phẩm. Đây là công việc mà công ty hoàn toàn có thể thực hiện được. Vì đội ngũ lao động của công ty đã có trình độ nhất định lên việc đào tạo thêm cách vẽ mẫu và sáng tác mẫu sẽ không gặp nhiều khó khăn. Việc thiết kế tạo ra sản phẩm phải được làm tập trung và thành lập một nhóm thợ chuyên môn có trình độ tay nghề cao để vửa làm thủ công vừa sáng tạo mẫu mới. Các nguyên liệu gỗ chưa chế biến thì cần nhập các loại nguyên liệu chủ yếu phục vụ cho sản xuất theo từng loại để giúp khách hàng có thể mua về chế biến theo ý thích của mình. 3.2. Nhóm giải pháp về giá: Sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ là một loại sản phẩm có giá trị cao. Nhưng nó cũng rất dễ đưa ra các loại giá khác nhau vì nguyên liệu gỗ đầu vào cũng rất phong phú và các kiểu dáng thiết kế cũng đa dạng khác nhau. Để tạo được hiệu quả cao trong việc bán hàng và tìm kiếm khách hàng mới đồi hỏi công ty phải đưa ra những biện pháp về giá hợp lý nhất. Biện pháp đưa ra giá tối ưu đó là áp dụng chính sách giá linh hoạt cho tất cả các dòng, loại sản phẩm mà công ty sản xuất. Có đưa ra các loại giá khác nhau mới phục vụ được tốt các nhu cầu cửa khách hàng. Khách hàng không phải bị cứng nhắc với một chính sách gía đơn chiếc mà có thể lựa chọn hợp lý túi tiền của mình. Có đưa ra được các chính sách giá linh hoạt khác nhau thì mới thu hút được nhiều đối tượng khách hàng. Từ người có yêu cầu thấp về nghệ thuật cũng như là chất lượng gỗ thấp đến người yêu cầu nghệ thuật và chất lượng của sản phẩm cao. Bên cạnh việc đưa ra các chính sách giá linh hoạt như vậy công ty lên đưa ra chính sách giá mồi vì mặt hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ có rất nhiều loại và rất đa dạng, lên việc hướng khách hàng theo một sản phẩm khác so với sản phẩm đưa ra chào giá là rất có khả quan và có hiệu quả. Áp dụng thành công các chính sách giá cơ bản nói trên sẽ là động lực để công ty phát triển sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tạo được cho khách hàng một niềm tin về các thức phục vụ đa dạng và thoải mái. 3.3. Nhóm giải pháp về phân phối: Việc phân phối nó quyết định tới viêc có tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra có hiệu quả hay không. Đây là khâu rất quan trọng cho việc bán hàng và tiếp thu các ý kiến phản hồi của khách hàng cũng như là đối thủ cạnh tranh. Công ty xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh là một công ty có quy mô và tiềm lực tài chính không phải là lớn lên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất vẫn là việc hoàn thiện khâu phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Tuy nhiên biện pháp để làm được tốt khâu phân phối này đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo được cho mình một đội ngũ bán hàng trực tiếp có tính chuyên nghiệp cao. Không chỉ giỏi về trình độ chuyên môn mà công ty cần phải đào tạo qua kiến thức bán hàng và giao tiếp với khách hàng. Có như vậy thị công ty mới tạo được một hình ảnh tốt với khách hàng. Cách thứch bán hàng chuyên nghiệp, thái độ tận tình và dịch vụ chu đáo trước, trong và sau khi lắp đặt hoàn thiện cho khách hàng sẽ tăng thêm uy tín của công ty. Bên cạnh việc cung cấp tốt nhất cho khách hàng những dịch vụ thoải mái thì việc bán hàng trực tiếp còn giúp công ty có thể lắm bắt nhanh được cơ hội từ bên ngoài như từ phía khách hàng, phía đối thủ cạnh tranh nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác phân phối và xây dựng hình ảnh của công ty. Việc phân phối trực tiếp công ty cũng lên chia ra thành các thị trường khác nhau không lên quá tập trung vào thị trường Nà Nội. Việc phân phối ra các thị trường khác nhằm mở rộng thêm thị trường và tránh được những rủi ro có thể xảy ra khi một thị trường khác gặp khó khăn và kinh doanh không hiệu quả. Kênh phân phối của công ty sẽ được mở rộng ra để nhằm giảm chi phí bằng cách tạo các cơ sở phân phối ở các khu vực xa như ở Quảng Trị và Lào Cai sẽ thuận tiện cho khách hàng mua hàng của công ty ở các vùng xa. Tuy từng nơi mà phân phối bằng các phương thức khác nhau, công ty có thể phân phối bằng ôtô, tàu… nhưng phải tuỳ vào từng nơi mà có cách thức phân phối vận chuyển hàng hoá khác nhau. Đây là biện pháp marketing quan trọng nhằm xây dựng một thị trường ổn định và tìm kiếm thêm cơ hội kinh doanh hấp dẫn từ thị trường. 3.4. Nhóm giải pháp xúc tiến: Xúc tiến trước, trong quá trình bán hàng là việc quan trọng và quyết định trực tiếp tới việc có bán được hàng hay không và có giữ chân được khách hàng hay không. Với tiềm năng về tài chính của công ty có hạn lên công ty có những biện pháp xúc tiến hợp lý như sau: Tiếp tục tham gia các cuộc hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ ở trong khu vực Miền Bắc nơi mà công ty hướng tới phục vụ. Đây là hoạt động quan trọng không những chỉ giới thiệu được sản phẩm hàng của công ty mà còn vừa bán được hàng tại nơi tham dự hội chợ triển lãm. Hoạt động này vừa mang tính thực tế cao. Khách hàng có thể tận mắt thấy được sản phẩm và các dịch vụ mà công ty cung cấp. Đây là hoạt động tạo cho khách hàng ấn tượng ban đầu quan trọng với việc đựoc trực tiếp thây sản phẩm có chất lượng. Việc tham gia hội chợ cũng làm tăng khả năng bán được hàng của công ty ra nhiều thị trường mới khác nhau. Khẳng định được chất lượng và vị trí trong người tiêu dùng khi đã đem hàng thật, chất lượng ra cho khách hàng thăm quan và tìm hiểu thêm về công ty. Biện pháp quan trọng nữa đó là việc nghề thủ công mỹ nghệ là một nghề có thể dạy và đào tạo cho nhiều đối tượng gặp khó khăn. Hoạt động đào tạo nhân đạo vừa giúp được việc làm cho các em vừa được sự chú ý của xã hội cũng như là các cơ quan báo chí và truyền hình đưa tin và xây dựng hình ảnh công ty không chỉ hoạt động kinh doanh không mà còn quan tâm tới vấn đề xã hội, vấn đề nhân đạo. Hoạt động đó sẽ giúp công ty có được thêm lòng tin, chữ tín của khách hàng, cũng như là xây dựng một hình ảnh tốt nhất tới khách hàng, người tiêu dùng, với xã hội. Cần tổ chức tốt việc thực hiện bán hàng trực tiếp của công ty. Với lợi thế về việc phân phối trực tiếp tới tay khách hàng người tiêu dùng. Thì hoạt động này cần phải được quan tâm và có kế hoạch để kết hợp với việc phân phối bán hàng thành việc quảng cáo, xây dựng hình ảnh đẹp của công ty tới khách hàng. Với lợi thế là có đội ngũ lao động có trình độ thì việc đào tạo thêm kiến thức bán hàng trực tiếp và ngoại giao, tạo dựng hình ảnh của công ty trong khi bán hàng là rất cần thiết và quan trọng. Có làm được công tác này thì mới khẳng định được vị trí của công ty trong tâm chí khách hàng, giữ chân được khách hàng, tạo được thêm nhiều mối quan hệ mới trong tương lai từ chính những khách hàng truyền thống. 4. Giải pháp khác 4.1. Nhóm giải pháp về dự báo và nghiên cứu thị trường: Hoạt động marketing có hiệu quả hay không đó là khâu công tác nghiên cứu dự báo thị trường. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh muốn đạt được hiệu quả hơn nữa thì phải có những biện pháp về nghiên cứu thị trường nhằm xác định được khối lượng khách hàng có nhu cầu thực sự về dòng sản phẩm nào. Kết hợp với việc bán hàng trực tiếp và khâu phân phối trực tiếp tạo ra một thế mạnh là trực tiếp khách hàng tới doanh nghiệp lên có thể lắm được xu hưóng và mốt mà khách hàng đang quan tâm là cái gì từ đó tổ chức thiết kế và sản xuất hàng phục vụ khách hàng. Làm được tốt công tác trên sẽ giúp công ty hoạt động có hiệu quả và đi dúng hướng của khách hàng và bán được hàng. Điêu quan trọng để thực hiện được tốt các giải pháp marketing cho công ty đó là cần có một kế hoạch marketing công ty hoạt động cho từng năm và từng thời kì tiếp theo. Có kế hoạch cho một năm thì công ty mới xác định được rõ mục tiêu và khách hàng cần phục vụ. Xác định rõ được ngân sách và nguồn lực tài chính để phục vụ hoạt động marketing tốt hơn. Tránh những hoạt động marketing manh mún, rồi rạc và thiếu tập trung làm việc phục vụ khách hàng và quảng bá hình ảnh của công ty không hiệu quả. Bênh cạnh việc làm đuợc kế hoạch marketing thì việc có người chuyên môn, có người có trình độ về marketing cũng rất quan trọng và cần phải có trong tương lai gần. Việc đào tạo hay tuyển thêm nhân viên của công ty về người có trình độ marketing là cần thiết và thiết thực nhằm phục vụ tốt cho kế hoạch và hoạt động của công ty trong thời gian dài. 4.2. Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng Tập trung vào cái mà khách hàng thật sự muốn. Khách hàng nhiều khi không muốn cái mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty làm cho họ. Điều mà họ thật sự muốn là có được cảm giác cụ thể nào đó sau khi mua và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Do vậy, công ty cần tập trung khuếch trương vào những cảm giác mà việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đem lại. Công ty cố chuyển những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty mang lại cho khách hàng thành những bức tranh sinh động bằng lời, sau đó đưa khách hàng tiềm năng vào bức tranh đó và thi vị hóa những cảm giác có được từ việc sử dụng hàng hoá hoặc dịch vụ đó. Duy trì mối liên hệ thường xuyên với những đối tượng khách hàng tiềm năng. Hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng mà họ lần đầu nhìn thấy hoặc nghe nói đến. Công ty sẽ mất nhiều khách hàng nếu như công ty không kiên trì “chăm sóc” những đối tượng khách hàng tiềm năng đó. Chăm sóc ở đây có thể chỉ đơn giản là việc thường xuyên giao tiếp với họ bằng cách thức nào đó (tiếp xúc trực tiếp, gửi thư thông báo, gửi thông tin định kỳ…) với những mờii chào mới. Khuyến khích khách hàng đưa ra câu hỏi. Những câu hỏi của khách hàng tiềm năng có thể gây ra phiền toái. Nhưng việc trả lời những câu hỏi đó lại có thể mang lại nhiều lợi ích. Khách hàng tiềm năng chỉ dành thời gian để hỏi khi họ thật sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Việc đưa ra lời đáp thỏa đáng đối với câu hỏi của khách hàng thường dẫn đến việc mua hàng. Do vậy, công ty không nên coi nhẹ việc trả lời khách hàng, mà cần khuyến khích hoạt động này, tạo cơ hội để khách hàng giải toả thắc mắc. Làm cho việc mua bán dễ dàng hơn, thuận tiện hơn. Mọi hành động không cần thiết trong quá trình mua bán đều có thể dẫn đến khả năng khách hàng thay đổi quyết định mua hàng, và như vậy công ty mất cơ hội bán hàng. Do vậy, công ty cần cố gắng để việc bán hàng được thực hiện một cách đơn giản nhất và thuận tiện nhất cho khách hàng. Bán hàng và chế độ hậu mãi: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, công ty cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì công ty phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. III. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 1. Điều kiện về tài chính: Xây dựng được một kế hoạch marketing đòi hỏi công ty phải có được một nguồn tài chính nhất định cho hoạt đọng marketing. Hoạt động marketing có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào nguồn lực đầu tư dành cho hoạt động marketing là bao nhiêu. Có được một nguồn vốn vừa phải và vừa đủ thì mời thực hiện được các biện pháp đề ra. Các hoạt động marketing mà chỉ dùng lại ở mực sử dụng một cách rời rạc, không có kế hoạch, thực hiện không tập trung trong một thồi gian nhất định thì việc thực hiện các kế hoạch marketing đó cũng chỉ là lãng phí và không mang lại hiệu quả vốn có của nó. Chính vì vậy cần phải thực hiện đồng bộ và tổng hợp cá biện pháp marketing cùng một lúc và tập trung trong một thời gian nhất định để khách hàng có thể đủ thời gian và thông tin nắm bắt được sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin, hình ảnh của công ty. Bên cạnh việc có đủ nguồn lực về tài chính thì con người có kiến thức về marketing cũng rất quan trọng. Việc người có kiến thức marketing sẽ có thể hoạch định và đưa ra các biện pháp marketing hợp lý đúng lúc đúng thời điểm thì hoạt động marketing chung của công ty mới thực sự là cần thiết. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần phải bỏ ra một khoản tiền cho kế hoạch marketing là khoảng 100 triệu đồng tức là 1,5% doanh thu của công ty. Với số tiền 30 triệu sẽ giúp cho quá trình bán hàng của công ty thuận lợi hơn và thu hút được nhiều khách hàng hơn. 2. Điều kiện về tài năng của người lãnh đạo: Người lãnh đạo có đầy đủ những kinh nghiệm cũng như là khả năng quyết đoán cho hoạt động marketing của mình thì việc thực hiện các biện pháp marketing sẽ được tổ chức một cách thống nhất và ổn định, tạo được sức mạnh tổng hợp kết hợp các nhân viên trong công ty với tài năng của người lãnh đạo. Yếu tố tư tưởng và triết lý kinh doanh của người giám đốc là yếu tố căn bản quan trọng. Chỉ khi có đủ các yếu tố đó thí việc thực hiện hoạt động marketing mới đạt được sức mạnh lớn nhất mang lại từ marketing. Giám đốc là người điều hành công ty và mọi quyết định của giám đốc liên quan đến sự tồn tại của công ty nên muốn công ty bán được hàng và tăng uy tín của công ty thì mọi công việc marketing cần phải làm tốt từ khâu quản lý đến khâu bán hàng. Giám đốc tham gia khoá bồi dưỡng marketing để nâng cao khả năng vận dụng marketing của mình vào công ty. Giám đốc cần giám sát nhân viên trong quá trình tạo sản phẩm đến dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng và cần phải đào tạo cho nhân viên của mình về marketing để giúp cho nhân viên có thể chinh phục khách hàng bằng các sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ của công ty. Như vậy, Giám đốc làm tốt marketing từ lúc tạo sản phẩm cho đến lúc tiêu thụ sẽ giúp công ty tăng thu nhập cho công ty. KẾT LUẬN Marketing luôn là một yếu tố giúp công ty thúc đẩy sự phát triển của mình trên thị trường. Vì thế việc áp dụng marketing tinh vào quá trình kinh doanh là một yếu tố không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp. Nhờ có marketing mà thì trường của công ty được mở rộng và có nhiều bạn hàng. Một công ty có đội ngũ marketing tốt đó là một công ty vững mạnh và phát triển một cách có hiệu quả. Đối với công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì đây là một yếu tố rất cần thiết của công ty để có thể nâng cao khả năng phát triển sản phẩm của mình trên thị trường cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Công ty hoạt đông được gần 5 năm đã có được những thành công nhất định và đã bước đầu xây dựng hình ảnh của công ty với khách hàng. Xong việc áp dụng các hoạt động marketing của công ty chưa thật sự rõ ràng. Từ phân tích những thực trạng hoạt động marketing của công ty ở trên, công ty phải có những thay đổi và áp dụng những kiến thức marketing mới. Chính vì vậy mà có được các kế hoạch và biện pháp marketing là rất cần thiết và đóng góp quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của công ty.Vì vậy mà qua những phân tích thực trạng hoạt động của công ty và việc đưa ra những giải pháp hoạt động marketin ở trên sẽ giúp công ty đi giải quyết được vấn đề bán được sản phẩm cũng như là lôi kéo và thu hút đuợc khách hàng. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing căn bản – GS. TS. Trần Minh Đạo. Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân 2006. Giáo trình Marketing thương mại - Nguyễn Xuân Quang. Nhà xuất bản Lao động - Xã hội 2005. Quản trị Marketing - Philip Kotler. Nhà xuất bản trẻ Thống kê 1995. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nguyễn Xuân Quang và Nguyễn Thừa Lộc. Nhà xuất bản Lao động – xã hội Hà Nội 2006 Các tài liệu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh Website cục xúc tiến thương mại: Website Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam: Website thời báo kinh tế: Website báo điện tử Việt Nam nét: Website Bộ Thương mại: