Chuyên đề Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Công ty TNHH Bông Mai

éng vµ n¨ng suÊt lao ®éng t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu. Nhãm nh©n tè nµy th­êng ¸p dông ®èi víi c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ lµ chñ yÕu: - NÕu ®iÒu kiÖn cho biÕt sè liÖu doanh thu vµ lao ®éng ë hai kú th× c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu cã thÓ tÝnh ®­îc gåm 2 nh©n tè. Sè l­îng lao ®éng (T) vµ n¨ng suÊt lao ®éng (W) ®­îc ph¶n ¸nh qua c«ng thøc sau: Doanh thu b¸n hµng = Sè l­îng lao ®éng * N¨ng suÊt lao ®éng m = T * W Nh­ vËy khi sè l­îng lao ®éng (T) hoÆc n¨ng suÊt lao dodäng (W) thay ®æi hoÆc c¶ hai cïng thay ®æi ®Òu lµm cho doanh thu thay ®æi theo. Sè l­îng lao ®éng ®­îc coi lµ yÕu tè kh¸ch quan cßn n¨ng suÊt lao ®éng lµ yÕu tè chñ quan. §Ó tÝnh ®­îc ¶nh h­ëng cña hai nh©n tè nµy tíi doanh thu ta dùa vµo c«ng thøc m = T * W råi ¸p dông ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn ®Ó tÝnh ¶nh h­ëng c¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu vÒ c¶ sè tiÒn vµ tû lÖ. - NÕu ®iÒu kiÖn cho biÕt doanh thu, sè lao ®éng vµ sè ngµy lµm viÖc ë hai kú th× c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu cã thÓ tÝnh gåm ba nh©n tè: Sè l­îng lao ®éng, sè ngµy lao ®éng vµ n¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n ngµy ®­îc ph¶n ¸nh qua c«ng thøc sau: = * * m = T * Sn * ngµy Nh­ vËy khi mét trong ba nh©n tè trªn thay ®æi hoÆc c¶ ba nh©n tè trªn cïng thay ®æi th× doanh thu còng thay ®æi theo. §Ó tÝnh ®­îc ¶nh h­ëng cña ba nh©n tè trªn ®Õn sù t¨ng gi¶m cña doanh thu ta dùa vµo c«ng thøc: m = T * Sn * ngµy råi dïng ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn ®Ó tÝnh ¶nh h­ëng theo thø tù tõ tr¸i sang ph¶i. 6.1.3 - Sù ¶nh h­ëng cña kh©u l­u chuyÓn hµng hãa t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu. §Ó nghiªn cøu sù ¶nh h­ëng cña c¸c kh©u l­u chuyÓn hµng hãa ng­êi ta dùa vµo c«ng thøc l­u chuyÓn hµng hãa råi ¸p dông ph­¬ng ph¸p c©n ®èi ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè trªn t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu b¸n hµng. C«ng thøc l­u chuyÓn hµng hãa nh­ sau: Tån ®Çu kú + NhËp trong kú = B¸n trong kú + Hao hôt + Tån cuèi kú D1 + N = B + H + D2 Tõ c«ng thøc trªn ta cã: B = D1 + N - H - D2 ± B = ± D1 + (± N) - (± H) - (± D2) 6.1.4 - Sù ¶nh h­ëng cña sè l­îng ®iÓm b¸n hµng, sè ngµy b¸n hµng vµ n¨ng suÊt b¸n hµng cña mçi ®iÓm t¸c ®éng ®Õn sù thay ®æi cña doanh thu b¸n hµng. Nhãm nh©n tè nµy th­êng ®­îc ¸p dông chñ yÕu ®èi víi ho¹t ®éng b¸n lÎ. §Ó tÝnh ®­îc ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè t¸c ®éng ®Õn doanh thu b¸n hµng mçi ngµy ta ¸p dông ph­¬ng ph¸p liªn hoµn råi dùa vµo c«ng thøc sau ®Ó tÝnh tõ tr¸i sang ph¶i. = * * * Nh­ vËy nÕu mét trong 4 yÕu tè thay ®æi hoÆc c¶ bèn nh©n tè thay ®æi th× doanh sè b¸n ngµy còng thay ®æi theo. 6.2 - Nhãm nh©n tè kh«ng l­îng hãa ®­îc. Nh©n tè kh«ng l­îng hãa ®­îc lµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn sù t¨ng gi¶m cña doanh thu b¸n hµng nh­ng viÖc x¸c ®Þnh ¶nh h­ëng cña nã th× kh«ng tÝnh ®­îc b»ng con sè cô thÓ. Nhãm nµy gåm c¸c nh©n tè: - T×nh h×nh s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. NÕu trong n­íc vµ ngoµi n­íc cã Ýt h·ng s¶n xuÊt mÆt hµng mµ doanh nghiÖp ®ang tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh th× sÏ t¹o ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi ®Ó doanh nghiÖp tiªu thô mÆt hµng cña m×nh, dÉn ®Õn tíi doanh thu cña doanh nghiÖp sÏ æn ®Þnh hoÆc t¨ng lªn. Ng­îc l¹i nÕu cã nhiÒu h·ng s¶n xuÊt chñng lo¹i mÆt hµng ®ã th× doanh nghiÖp sÏ ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh gay g¾t, ph¶i t×m ra biÖn ph¸p ®Ó mÆt hµng cña doanh nghiÖp m×nh ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng xÊu ®èi víi doanh thu cña doanh nghiÖp. - T×nh h×nh thay ®æi vÒ thu nhËp vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Khi thu nhËp t¨ng lªn th× nhu cÇu vÒ tiªu dïng còng t¨ng lªn, mÆt kh¸c nÕu hµng hãa b¸n ra sÏ t¨ng lªn vµ doanh thu b¸n hµng còng t¨ng lªn t­¬ng øng. Nh­ng khi thu nhËp gi¶m ®i th× lËp tøc cÇu vÒ hµng hãa sÏ gi¶m theo vµ doanh thu cña doanh nghiÖp sÏ bÞ ¶nh h­ëng theo chiÒu h­íng xÊu. - C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña Nhµ n­íc, cña c¸c ngµnh. C¸c chÝnh s¸ch nµy thay ®æi trong tõng giai ®o¹n tõng thêi kú, cã nh÷ng chÝnh s¸ch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp nh­ng trªn thùc tÕ kh«ng Ýt nh÷ng chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch ®· c¶n trë, g©y nhiÒu khã kh¨n lín cho doanh nghiÖp ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh thu còng nh­ kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Sù biÕn ®æi vÒ cung cÇu, gi¸ c¶ thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. NÕu nh­ cung lín h¬n cÇu th× hµng hãa trªn thÞ tr­êng sÏ d­ thõa lµm cho gi¸ c¶ cã xu h­íng gi¶m xuèng. NÕu nh­ cung nhá h¬n cÇu hµng hãa sÏ trë lªn khan hiÕm dÉn ®Õn gi¸ c¶ t¨ng lªn. Nh­ vËy khi cung lín h¬n cÇu th× hµng hãa doanh nghiÖp b¸n ra sÏ tiªu thô chËm dÉn ®Õn t×nh tr¹ng d­ thõa, ø ®äng kÕt hîp víi gi¸ c¶ gi¶m sÏ lµm cho doanh thu cña doanh nghiÖp gi¶m ®i vµ ng­îc l¹i. - Tr×nh ®é tæ chøc vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §©y lµ yÕu tè chñ ®¹o, ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Víi mét ®éi ngò l·nh ®¹o cã tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng, cã kinh nghiÖm trªn th­¬ng tr­êng, cã kh¶ n¨ng ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®Õn vÒ c¸c vÊn ®Ò nh­: lùa chän ngµnh hµng kinh doanh, thÞ tr­êng mua b¸n, thêi ®iÓm kinh doanh, tæ chøc s¾p xÕp mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp... ®ã sÏ lµ tiÒn ®Ò lµ c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó cho mét doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶. - Lîi thÕ kinh doanh cña doanh nghiÖp nh­ ®Þa ®iÓm b¸n hµng, ngµnh hµng kinh doanh thuéc ngµnh hµng ®éc quyÒn kinh doanh, uy tÝn cña tËp thÓ hoÆc c¸ nh©n l·nh ®¹o... tÊt c¶ c¸c ®iÒu kiÖn trªn ®Òu t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp t¨ng doanh thu b¸n hµng vµ thu lîi nhuËn cao h¬n. - Nh÷ng biÕn ®æi, thay ®æi vÒ ho¹t ®éng chÝnh trÞ còng ¶nh h­ëng gi¸n tiÕp ®Õn viÖc t¨ng gi¶m doanh thu cña doanh nghiÖp. 7-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo nghiÖp vô kinh doanh. HiÖn nay trong ho¹t ®éng kinh doanh ë n­íc ta ngoµi ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i cßn cã c¸c ho¹t ®éng kinh doanh kh¸c nh­ kinh doanh dÞch vô, s¶n xuÊt, kinh doanh xuÊt nhËp khÈu... Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo nghiÖp vô kinh doanh ®Ó tõ ®ã. Doanh nghiÖp cã c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh c¸c nghiÖp vô kinh doanh hoÆc thóc ®Èy c¸c nghiÖp vô kinh doanh cã hiÖu qu¶ cho viÖc kinh doanh cña C«ng ty lµ cã lîi nhÊt. 8-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo ph­¬ng thøc thanh to¸n. Do viÖc thanh to¸n tiÒn hµng trong doanh nghiÖp ®­îc thùc hiÖn theo nhiÒu ph­¬ng thøc cho nªn viÖc ph©n tÝch doanh thu theo ph­¬ng thøc thanh to¸n ®Ó nh»m môc ®Ých thÊy ®­îc t×nh h×nh thanh to¸n tiÒn hµng cña doanh nghiÖp ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch ®iÒu chØnh vµ thu håi nhanh c¸c c«ng nî ®Ó tõ ®ã lùa chän ph­¬ng thøc thanh to¸n cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña c«ng ty. III-/ C¸c ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. 1-/ Ph­¬ng ph¸p so s¸nh. Ph­¬ng ph¸p so s¸nh lµ ph­¬ng ph¸p ®­îc sö dông l©u ®êi vµ phæ biÕn nhÊt. So s¸nh trong ph©n tÝch doanh thu lµ ®èi chiÕu c¸c chØ tiªu doanh thu gi÷a c¸c kú ®Ó x¸c ®Þnh xu h­íng, møc ®é biÕn ®éng cña doanh thu. Nã cho phÐp ta tæng hîp ®­îc nh÷ng nÐt chung vµ t¸ch ra ®­îc nh÷ng nÐt riªng vÒ sù biÕn ®æi cña doanh thu trªn c¬ së ®ã ®¸nh gi¸ ®­îc c¸c mÆt ph¸t triÓn hay kÐm ph¸t triÓn, hiÖu qu¶ hay kÐm hiÖu qu¶ ®Ó t×m ra c¸c gi¶i ph¸p tèi ­u trong mçi tr­êng hîp cô thÓ. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh so s¸nh b¾t buéc ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n nh­ x¸c ®Þnh sè gèc ®Ó so s¸nh, x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn so s¸nh, môc tiªu so s¸nh. - Sè gèc ®Ó so s¸nh (so s¸nh ®Þnh gèc): Tïy thuéc vµo môc ®Ých cô thÓ cña ph©n tÝch mµ ta x¸c ®Þnh sè gèc ®Ó so s¸nh vµ do ®ã cã nhiÒu d¹ng so s¸nh kh¸c nhau. + So s¸nh doanh thu thùc hiÖn víi doanh thu ®Þnh møc hay kÕ ho¹ch gióp ta ®¸nh gi¸ møc ®é biÕn ®éng cña doanh thu so víi môc tiªu ®· ®Æt ra. + So s¸nh doanh thu kú nµy víi doanh thu kú tr­íc (n¨m tr­íc, qóy tr­íc, th¸ng tr­íc) gióp ta nghiªn cøu nhÞp ®é biÕn ®éng, tèc ®é t¨ng tr­ëng cña doanh thu. + So s¸nh doanh thu cña thêi gian nµy víi doanh thu cïng kú cña thêi gian tr­íc gióp ta nghiªn cøu nhÞp ®iÖu thùc hiÖn doanh thu trong tõng kho¶ng thêi gian. + So s¸nh doanh thu cña doanh nghiÖp m×nh víi doanh nghiÖp t­¬ng ®­¬ng ®iÓn h×nh hoÆc doanh nghiÖp thuéc ®èi thñ c¹nh tranh gióp ta ®¸nh gi¸ ®­îc mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña doanh nghiÖp. + So s¸nh doanh thu thùc tÕ víi møc hîp ®ång ®· ký gióp ta biÕt ®­îc kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. 2-/ Ph­¬ng ph¸p lo¹i trõ (hay cßn gäi lµ ph­¬ng ph¸p thay thÕ) Ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn lµ ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè lªn doanh thu b¸n hµng b»ng c¸ch thay thÕ lÇn l­ît vµ liªn tiÕp c¸c nh©n tè tõ gi¸ trÞ gèc sang kú ph©n tÝch ®Ó x¸c ®Þnh trÞ sè cña c¸c chØ tiªu khi nh©n tè ®ã thay ®æi. Sau ®ã so s¸nh trÞ sè cña doanh thu b¸n hµng võa tÝnh ®­îc víi trÞ sè cña doanh thu b¸n hµng khi ch­a cã biÕn ®æi cña nh©n tè cÇn x¸c ®Þnh sÏ tÝnh ®­îc møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè ®ã. Sau ®©y lµ nguyªn t¾c sö dông ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. - X¸c ®Þnh ®Çy ®ñ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu b¸n hµng vµ thÓ hiÖn mèi quan hÖ cña c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi doanh thu b¸n hµng b»ng mét c«ng thøc nhÊt ®Þnh. - S¾p xÕp c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng trong c«ng thøc theo tr×nh tù nhÊt ®Þnh vµ chó ý. + Nh©n tè l­îng thay thÕ tr­íc, nh©n tè chÊt thay thÕ sau. + Nh©n tè khèi l­îng thay thÕ tr­íc, nh©n tè träng l­îng thay thÕ sau. + Nh©n tè ban ®Çu thay thÕ tr­íc, nh©n tè thø ph¸t thay thÕ sau. + L­u ý vÒ ý nghÜa kinh kÕ khi thay thÕ. - X¸c ®Þnh ¶nh h­ëng cña nh©n tè nµo th× lÊy kÕt qu¶ tÝnh to¸n cña b­íc tr­íc ®Ó tÝnh møc ®é ¶nh h­ëng vµ cè ®Þnh c¸c nh©n tè cßn l¹i. Chóng ta cã thÓ minh häa phÐp thay thÕ liªn hoµn b»ng vÝ dô sau: m = q * p m thay ®æi do q: Dm = q1p0 - q0p0 m thay ®æi do p: Dm = q1p1 - q1p0 Tæng hai nh©n tè ¶nh h­ëng = Dm do q + DM do p. * Ph­¬ng ph¸p sè chªnh lÖch: §©y lµ ph­¬ng ph¸p biÕn d¹ng cña ph­¬ng ph¸p thay thÕ liªn hoµn. Nh­ng c¸ch tÝnh ®¬n gi¶n h¬n vf cho phÐp t×m ngay ®­îc kÕt qu¶ cuèi cïng b»ng c¸ch x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè nµo th× trùc tiÕp dïng sè chªnh lÖch vÒ gi¸ trÞ kú ph©n tÝch so víi kú kÕ ho¹ch cña nh©n tè ®ã. Chóng ta cã thÓ minh häa: m = T * Sn * m thay ®æi do T: Dm = (T1 - T0) * Sn0 * m thay ®æi do Sn: Dm = (Sn1 - Sn0) * T1 * m thay ®æi do : Dm = (-)* T1 * Sn1 Tæng ¶nh h­ëng ba nh©n tè b»ng Dm do T + Dm do Sn + Dm do ¦u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p sè chªnh lÖch lµ kh¾c phôc h¹n chÕ cña ph­¬ng ph¸p liªn hoµn. Cã thÓ tÝnh ®­îc sù ¶nh h­ëng cô thÓ tõng nh©n tè nh­ vËy viÖc ®Ò xuÊt biÖn ph¸p ®Ó ph¸t huy ®iÓm m¹nh, kh¾c phôc ®iÓm yÕu lµ rÊt cô thÓ. Sè liÖu gi÷a c¸c lÇn thay thÕ kh«ng phô thuéc nhau v× vËy nÕu tÝnh sai hoÆc kh«ng tÝnh ®­îc mét lÇn thay thÕ nµo ®ã th× kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn c¸c lÇn thay thÕ kh¸c. Tuy nhiªn ph­¬ng ph¸p nµy còng cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh nh­ ph¹m vi ¸p dông hÑp, ®iÒu kiÖn ¸p dông nghiªm ngÆt, tr×nh tù tÝnh to¸n phøc t¹p mÊt nhiÒu thêi gian trong viÖc tÝnh to¸n vµ khã ¸p dông ®èi víi tr­êng hîp c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng d­íi d¹ng th­¬ng sè, sè liÖu nhiÒu ch÷ sè, sè phÇn tr¨m, ph©n sè hoÆc cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng. 3-/ Ph­¬ng ph¸p liªn hÖ c©n ®èi. Trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng cã nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu mµ gi÷a chóng tån t¹i mèi quan hÖ c©n ®èi nh­ c¸c nh©n tè vÒ hµng hãa nhËp, xuÊt, tån... Cho nªn ®Ó ph©n tÝch tØ mØ t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp ng­êi ta ¸p dông ph­¬ng ph¸p liªn hÖ c©n ®èi, thùc chÊt cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ ng­êi ta x¸c ®Þnh ¶nh h­ëng cña nh©n tè nµy ®èi víi nh©n tè kh¸c trong mèi quan hÖ kinh tÕ rµng buéc. Ngoµi nh÷ng ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch doanh thu trªn ®©y trong thùc tÕ ng­êi ta cßn sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p nh­ ph­¬ng ph¸p ®å thÞ, ph­¬ng ph¸p to¸n kinh tÕ... 4-/ Nguån tµi liÖu ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng §Ó tiÕn hµnh ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng ta cã thÓ sö dông nguån tµi liÖu bªn ngoµi hoÆc bªn trong doanh nghiÖp cung cÊp. - Nguån tµi liÖu bªn ngoµi ®ã lµ c¸c tµi liÖu ph¶n ¸nh chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña §¶ng, Nhµ n­íc vµ c¸c ngµnh vÒ viÖc chØ ®¹o ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc l­u th«ng trong vµ ngoµi n­íc, chÝnh s¸ch kinh tÕ tµi chÝnh do Nhµ n­íc quy ®Þnh trong tõng thêi kú. - Nguån tµi liÖu bªn trong lµ c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn viÖc ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh vËn ®éng vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng gåm: tµi liÖu vÒ kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng, tµi liÖu h¹ch to¸n t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng nh­ b¸o c¸o b¸n hµng, b¸o c¸o vÒ l­u chuyÓn hµng ho¸ ... vµ tµi liÖu ngoµi h¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng. Trong ®ã tµi liÖu vÒ kÕ ho¹ch vµ h¹ch to¸n t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng cã tÝnh ph¸p lý cao, ®ång thêi nã ®­îc sö dông th­êng xuyªn trong ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng. Tµi liÖu bªn ngoµi h¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng cã tÝnh ph¸p lý thÊp vµ nã ®­îc sö dông ®Ó bæ xung cho c¸c nhËn xÐt tõ kÕt luËn tõ c¸c tµi liÖu kÕ ho¹ch vµ h¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng ®­a ra. PhÇn II Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng ë c«ng ty tnhh b«ng mai I-/ Kh¸i qu¸t chung t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña C«ng ty TNHH B«ng Mai. 1-/ Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ ®Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña C«ng ty. Víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch mäi thµnh phÇn kinh tÕ cïng ph¸t triÓn tù do vµ b×nh ®¼ng trong kinh doanh ®ång thêi Nhµ n­íc còng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp. Trong mét vµi n¨m gÇn ®©y, nhiÒu C«ng ty ®· ra ®êi ®Æc biÖt lµ c¸c C«ng ty TNHH. C«ng ty TNHH B«ng Mai (tªn giao dÞch viÕt t¾t lµ B«ng Mai C0, ltd) ®­îc thµnh lËp ngµy 27/12/1993 theo quyÕt ®Þnh 3010/Q§ - VB cña UBND thµnh phè Hµ Néi, giÊy phÐp kinh doanh sè 046201 do träng tµi kinh tÕ Hµ Néi cÊp ngµy 1/1/1994 vµ giÊy phÐp nhËp khÈu sè 10102 TM/XK do Bé Th­¬ng m¹i cÊp ngµy 2/2/1994. C«ng ty ®­îc thµnh lËp bëi bèn s¸ng lËp viªn víi sè vèn ®iÒu lÖ ban ®Çu lµ 1.210.353.000® vµ thêi gian ho¹t ®éng lµ 20 n¨m. - Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. C«ng ty TNHH B«ng Mai cã c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô sau: + TriÓn khai vµ ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm phôc vô nÒn kinh tÕ. + T­ vÊn, ®Çu t­ vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ s¶n xuÊt g¹ch kh«ng nung cho c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong n­íc víi nh÷ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn. + Kinh doanh vµ nhËp khÈu c¸c thiÕt bÞ, vËt t­, d©y chuyÒn c«ng nghÖ phôc vô cho c¸c nhµ m¸y g¹ch kh«ng nung. + Cung øng c¸c s¶n phÈm g¹ch kh«ng nung, tÊm trÇn sîi kho¸ng, thiÕt bÞ xö lý m«i tr­êng cho c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu. - §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña C«ng ty. §Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh, qu¶n lý tèt hµng ho¸ vµ con ng­êi C«ng ty tæ chøc bé m¸y qu¶n lý theo kiÓu trùc tuyÕn. §øng ®Çu lµ Gi¸m ®èc c«ng ty, ng­êi cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt, cã tr¸ch nhiÖm tæ chøc mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ vèn, tµi s¶n ®­îc giao vµ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, lµ ng­êi v¹ch ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh vµ cuèi cïng lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. §Ó thùc hiÖn tr¸ch nhiÖm trªn, gi¸m ®èc c«ng ty cã quyÒn quyÕt ®Þnh tæ chøc bé m¸y qu¶n lý trong c«ng ty, lùa chän, ®Ò b¹t, b·i miÔn, khen th­ëng vµ kû luËt ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn theo chÝnh s¸ch, ph¸p luËt cña Nhµ n­íc. gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh Phã gi¸m ®èc Marketing Phßng hµnh chÝnh Phßng kinh doanh Phßng nghiªn cøu vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ Phßng kÕ to¸n S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý kinh doanh cña c«ng ty. §©y lµ s¬ ®å bé m¸y theo cÊu tróc trùc tuyÕn chøc n¨ng. C¸c l·nh ®¹o cã thÓ giao nhiÖm vô vµ kiÓm tra trùc tiÕp ®Õn tõng nh©n viªn trong c«ng ty vÒ c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña hä. §©y lµ bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ vµ ®¬n gi¶n, ®i theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh. Song chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña mçi ng­êi lu«n g¾n liÒn víi tr¸ch nhiÖm sèng cßn cña C«ng ty. C«ng viÖc ®ßi hái nhµ qu¶n lý ph¶i trang bÞ cho m×nh mét n¨ng lùc, trÝ tuÖ, kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng ph¸n ®o¸n tèt ®Ó ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gióp cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. Gióp viÖc cho Gi¸m ®èc cßn cã hai phã gi¸m ®èc vµ c¸c phßng ban. - Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh: cã chøc n¨ng tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, tµi chÝnh cña C«ng ty ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c«ng t¸c kü thuËt s¶n xuÊt, ®Çu t­. - Phã gi¸m ®èc Marketing: lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng Marketing vµ lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c giao dÞch vµ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. - Phßng hµnh chÝnh: cã chøc n¨ng nhiÖm vô thu n¹p c¸c v¨n b¶n ph¸p quy, chØ thÞ c«ng v¨n... cña c«ng ty ®Ó chuyÓn ®i, l­u tr÷, so¹n th¶o c¸c v¨n b¶n, c¸c hîp ®ång kinh tÕ cña c«ng ty, l­u gi÷a toµn bé hå s¬ giÊy tê vÒ doanh nghiÖp, qu¶n lý viÖc ®ãng dÊu ký tªn vµ qu¶n lý tµi s¶n n»m trong phÇn phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - Phßng kinh doanh cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô thu thËp th«ng tin trªn thÞ tr­êng vÒ c¸c mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty, nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vµ b¸n hµng. - Phßng nghiªn cøu vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ cã nhiÖm vô nghiªn cøu vµ t×m kiÕm c¸c c«ng nghÖ tiªn tiÕn cã ®Æc ®iÓm phï hîp víi thÞ tr­êng ViÖt Nam. §ång thêi t­ vÊn, chuyÓn giao l¹i c¸c c«ng nghÖ ®ã cho c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cã nhu cÇu. - Phßng kÕ to¸n: cã nhiÖm vô qu¶n lý c¸c lo¹i vèn, thùc hiÖn viÖc gi¸m s¸t mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, tæ chøc c«ng t¸c thèng kª h¹ch to¸n chÝnh x¸c, ®Çy ®ñ, kÞp thêi. X¸c ®Þnh lç l·i cña ho¹t ®éng kinh doanh, tæ chøc vay vèn vµ thanh to¸n c¸c kho¶n víi ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ng©n hµng, kh¸ch hµng vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong boµn bé c«ng ty. Nhê cã bé m¸y qu¶n lý phï hîp víi t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, nhê cã sù nç lùc cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty nªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh trong hai n¨m 1997 - 1998 cã chiÒu h­íng ®i lªn thÓ hiÖn qua b¶ng sau. BiÓu 1 - KÕt qu¶ doanh thu b¸n hµng trong hai n¨m 1997 - 1998 §¬n vÞ: VN§ ChØ tiªu N¨m 1997 N¨m 1998 So s¸nh 97/98 ST TL (%) 1. Tæng doanh thu 2.578.560.000 5.949.600.000 3.371.040.000 130,73 2. C¸c kho¶n gi¶m trõ 103.900.000 173.805.000 69.905.000 67,28 3. Doanh thu thuÇn 2.474.660.000 5.775.795.000 3.301.135.000 133,4 4. Gi¸ vèn hµng b¸n 2.015.146.000 5.041.791.000 3.026.645.000 150,19 5. Lîi tøc gép. 459.514.000 734.004.000 274.490.000 59,73 6. Chi phÝ b¸n hµng 78.570.000 201.747.000 123.177.000 156,77 7. Chi phÝ qu¶n lý DN 257.456.000 329.440.000 71.984.000 27,96 8. Lîi tøc thuÇn 123.488.000 202.815.000 79.329.000 64,24 9. ThuÕ lîi tøc ph¶i nép 17.958.000 23.464.000 5.506.000 30,66 10. Lîi tøc sau thuÕ 105.530.000 197.353.000 91.823.000 87,01 C¨n cø vµo c¸c sè liÖu ë b¶ng trªn ta thÊy. - KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty n¨m 1998 so víi n¨m 1997 t¨ng lªn râ rÖt. - Doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty n¨m 1998 so víi n¨m 1997 t¨ng lªn t­¬ng ®èi cao 130,73% t­¬ng øng víi sè tuyÖt ®èi lµ 3.371.040.000 ®ång dÉn ®Õn doanh thu thuÇn cña c«ng ty t¨ng lªn 133,4% t­¬ng øng víi 3.301.135.000 ® 2-/ Tæ chøc c«ng t¸c kÕ to¸n ë C«ng ty. C«ng ty tæ chøc bé m¸y kÕ to¸n theo m« h×nh kÕ to¸n tËp trung. KÕ to¸n tr­ëng KÕ to¸n thanh to¸n KÕ to¸n TSC§ kiªm thñ quü KÕ to¸n tæng hîp KÕ to¸n tÝnh gi¸ thµnh Bé m¸y kÕ to¸n cña c«ng ty còng t­¬ng ®èi gän nhÑ víi mét ®éi ngò trÎ n¨ng ®éng gåm 5 ng­êi. - Chøc n¨ng nhiÖm vô cña tõng bé phËn kÕ to¸n nh­ sau: + Bé phËn kÕ to¸n thanh to¸n: theo dâi viÖc thanh to¸n víi ng­êi b¸n vµ ng­êi mua. Theo dâi viÖc thùc hiÖn chÕ ®é c«ng nî kinh doanh cña C«ng ty. Thanh to¸n l­¬ng vµ b¶o hiÓm. + Bé phËn kÕ to¸n TSC§ kiªm thñ qòy: Theo dâi t×nh h×nh t¨ng gi¶m TSC§ vµ tæng hîp c¸c phiÕu thu, chi, lÖnh chi vµo sæ quÜ. + Bé phËn kÕ to¸n tæng hîp: C¨n cø vµo c¸c sæ kÕ to¸n vµ c¸c chøng tõ vµo b¶ng tæng hîp c©n ®èi kÕ to¸n vµ c¸c b¸o c¸o kÕ to¸n. + Bé phËn kÕ to¸n tÝnh gi¸ thµnh: Hµng th¸ng nhËn c¸c b¸o c¸o tõ c¸c kÕ to¸n ph©n x­ëng göi lªn sæ tæng hîp ®­a vµo sæ chi tiÕt. H×nh thøc kÕ to¸n ¸p dông trong C«ng ty lµ h×nh thøc kÕ to¸n nhËt ký chøng tõ. 3-/ C¸c h×nh thøc b¸n hµng t¹i c«ng ty, thñ tôc vµ chøng tõ. Víi chÝnh s¸ch ®æi míi më cöa vµ thu hót vèn ®Çu t­ trong n­íc vµ n­íc ngoµi; nh÷ng ®« thÞ míi ®· vµ ®ang h×nh thµnh víi quy m« lín ®ang ®­îc hiÖn ®¹i hãa. Nhu cÇu kinh tÕ ph¸t triÓn víi nhÞp ®é cao ®ßi hái ngµnh x©y dùng vµ c«ng nghÖ hoµn thiÖn nãi riªng ph¶i ph¸t triÓn t­¬ng øng. Nh÷ng tiÕn bé vÒ c«ng nghÖ vµ nh÷ng c¶i tiÕn thiÕt kÕ ®ang xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu trong ngµnh x©y dùng. C¸c tßa nhµ ngµy cµng trë lªn phøc t¹p, ®å sé cao lín víi h×nh th¸i kiÕn tróc mu«n mµu mu«n vÎ ®­îc x©y dùng b»ng nhiÒu lo¹i vËt liÖu kh¸c nhau, sö dông nhiÒu ph­¬ng ph¸p x©y dùng míi vµ tinh vi h¬n. §©y lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty b¸n hµng vµ ph¸t triÓn réng r·i c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay c«ng ty b¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n bu«n lµ chñ yÕu. Tuy c«ng ty còng cã b¸n lÎ nh­ng chØ chiÕm mét tû lÖ rÊt nhá kh«ng ®¸ng kÓ trong doanh thu cña c«ng ty. 3.1- B¸n bu«n qua kho. Dùa vµo hîp ®ång cña c«ng ty, ®iÒu hµnh tiÕn hµnh ®iÒu ®éng xe, bèc xÕp hµng lªn xe råi vËn chuyÓn ®Õn ®Þa ®iÓm giao hµng, ghi trong hîp ®ång. Bªn mua cö c¸n bé ®Õn theo dâi viÖc kiÓm tra chÊt l­îng hµng hãa, sau khi hai bªn cïng x¸c nhËn vÒ sè l­îng vµ chñng lo¹i kÝch cì g¹ch, thñ kho viÕt phiÕu giao hµng cho tõng xe. Cuèi ngµy c¨n cø vµo c¸c phiÕu giao hµng kÕ to¸n lËp mét hãa ®¬n tµi chÝnh vµ göi hãa ®¬n tµi chÝnh cïng c¸c phiÕu giao hµng vÒ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty. Theo dâi t×nh h×nh xuÊt nhËp tån kho lµ thñ kho (lËp thÎ kho). Hãa ®¬n b¸n hµng lµ “hãa ®¬n kiªm phiÕu xuÊt kho” ®­îc viÕt lµm ba biªn: mét biªn giao cho kh¸ch, mét liªn göi l¹i kho, mét liªn göi vÒ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty. PhiÕu giao hµng còng ®­îc lËp thµnh ba liªn, mét liªn giao cho l¸i xe lµm chøng tõ ®i trªn ®­êng, mét liªn göi l¹i kho, mét liªn cïng hãa ®¬n vÒ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty. Trong hãa ®¬n b¸n hµng ph¶i t¸ch riªng, tiÒn vËn chuyÓn ra v× chi phÝ vËn chuyÓn do c«ng ty tr¶. 3.2 - B¸n giao tay ba. VËt liÖu x©y dùng ®­îc vËn chuyÓn vÒ c¶ng, c«ng ty kh«ng tiÕn hµnh nhËp kho mµ tiÕn hµnh b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch (bªn mua cø ng­êi ®Õn tËn n¬i trùc tiÕp nhËn hµng) ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn do bªn mua tù chÞu tr¸ch nhiÖm, kÕ to¸n viÕt phiÕu b¸n hµng nh­ b×nh th­êng nh­ng trªn hãa ®¬n ghi thªm ®iÒu kiÖn lµ hµng nhËp xuÊt th¼ng. 3.3 - B¸n lÎ hµng hãa. Khi kh¸ch hµng ®Õn mua hµng cña c«ng ty, sau khi xem hµng kh¸ch vµo phßng kÕ to¸n tiÕn hµnh lËp hãa ®¬n b¸n hµng vµ nép tiÒn. Trªn hãa ®¬n b¸n hµng kÕ to¸n ghi ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, mÆt hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch, kh¸ch cÇm hãa ®¬n xuèng kho ®Ó tiÕn hµnh bèc xÕp lªn xe (ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn do kh¸ch tù do) vµ kiÓm hµng. Hµng hãa ph¶i ®óng, ®ñ so víi hãa ®¬n b¸n hµng. ViÖc xuÊt hµng tïy thuéc vµo yªu cÇu cña kh¸ch lµ nhËn mét lÇn hoÆc lµ nhiÒu lÇn. S¬ ®å h×nh thøc nhËt ký chøng tõ cña c«ng ty TNHH B«ng Mai. Chøng tõ gèc Sæ quü B¶ng kª NhËt ký chøng tõ Sæ chi tiÕt Sæ c¸i B¸o c¸o kÕ to¸n B¶ng tæng hîp chi tiÕt Ghi chó: Ghi hµng th¸ng Ghi ®Þnh kú Quan hÖ ®èi chiÕu II-/ Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng t¹i c«ng ty TNHH B«ng Mai §Ó ®¸nh gi¸ toµn diÖn, chÝnh x¸c, kh¸ch quan t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty TNHH B«ng Mai trªn c¸c mÆt ¶nh h­ëng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng nhËn xÐt kh¸ch quan vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. Do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nªn chóng ta chØ ph©n tÝch mét sè khÝa c¹nh sau. 1-/ Ph©n tÝch kh¸i qu¸t sù t¨ng gi¶m cña tæng doanh thu b¸n hµng qua mét sè n¨m t¹i c«ng ty TNHH B«ng Mai BiÓu ph©n tÝch kh¸i qu¸t doanh thu b¸n hµng trong 4 n¨m §¬n vÞ tÝnh: 1000 VN§ C¸c chØ tiªu 1994 1995 1996 1997 1998 Tæng doanh thu 542.786 764.315 1.297.850 2.578.560 5.949.600 So s¸nh ®Þnh gèc 100% 40,81% 139,11% 375,07% 996,12% So s¸nh liªn hoµn 100% 40,81% 69,8% 112,55% 130,73% B»ng ph­¬ng ph¸p so s¸nh ®Þnh gèc vµ ph­¬ng ph¸p so s¸nh liªn hoµn chóng ta cã thÓ nh×n thÊy mét c¸ch tæng thÓ sù t¨ng gi¶m doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. NÕu so s¸nh doanh thu b¸n hµng cña c¸c n¨m víi n¨m 1994 ta thÊy: - Doanh thu n¨m 1995 t¨ng 40,81% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 221.529.000 ®. - Doanh thu n¨m 1996 t¨ng 139,11% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 775.064.000® - Doanh thu n¨m 1997 t¨ng 375,07% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 2.035.774.000® - Doanh thu n¨m 1998 t¨ng 996,12% t­¬ng øng víi sè tiÒn 5.406.814.000® - Doanh thu n¨m 1995 t¨ng 40,81% t¨ng t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 221.529.000 ®, nh­ vËy khi sö dông ph­¬ng ph¸p so s¸nh ®Þnh gèc ta thÊy t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu cña c¸c n¨m sau so víi n¨m 1994 lµ tèt bëi v× c¸c doanh thu n¨m sau ®Òu t¨ng cao h¬n n¨m 1994. NÕu so s¸nh doanh thu b¸n hµng cña c¸c n¨m sau so víi doanh thu b¸n hµng cña n¨m liÒn tr­íc nã ta thÊy vÒ so s¸nh ®Þnh gèc tû lÖ t¨ng b×nh qu©n lµ 387,78% n¨m. - Doanh thu n¨m 1996 t¨ng 69,8% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 553.535.000 ® so víi n¨m 1995. - Doanh thu n¨m 1997 t¨ng 112,55% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 1.280.710.000 ® so víi n¨m 1996. - Doanh thu n¨m 1998 t¨ng 130,73% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 3.371.040.000 ® so víi n¨m 1997, vÒ so s¸nh liªn hoµn tû lÖ t¨ng b×nh qu©n lµ 88,47% n¨m, nh­ vËy khi so s¸nh theo ph­¬ng ph¸p liªn hoµn ta thÊy t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng lªn ®iÒu nµy chøng tá mÆt hµng cña c«ng ty ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng vµ ngµy cµng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn c«ng ty cÇn ph¶i duy tr× vµ ph¸t huy kÕt qu¶ nµy. 2-/ Ph©n tÝch chung t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo mÆt hµng. §Ó thÊy ®­îc doanh thu cña c¸c mÆt hµng ®Õn sù t¨ng gi¶m cña tæng doanh thu b¸n hµng ta ®i s©u vµo ph©n tÝch sù biÕn ®æi cña doanh thu b¸n hµng qua hai n¨m 1997 - 1998 theo c¸c mÆt hµng: - G¹ch bock (kh«ng nung) - TÊm trÇn sîi kho¸ng. - ThiÕt bÞ läc n­íc (thiÕt bÞ xö lý m«i tr­êng) BiÓu 3 - ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng qua hai n¨m 1997 - 1998. §¬n vÞ: 1000 VN§ C¸c chØ tiªu N¨m 1997 N¨m 1998 So s¸nh ± 98 víi 97 ST TT ST TT ST TL Tæng doanh thu 2.578.560 100 5.949.600 100 3.371.040 130,71 DT g¹ch Block 1.765.246 68,46 3.214.790 54,03 1.449.544 82,12 DT tÊm trÇn SK 524.189 20,33 1.624.970 27,48 1.110.781 211,9 DT TB läc n­íc 289.133 11,21 1.099.840 18,49 810.707 280,39 Trong ®ã DT: Doanh thu ST: Sè tiÒn TB: ThiÕt bÞ TT: Tû träng (%) TL: Tû lÖ (%) Qua biÓu trªn ta thÊy doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty lµ tèt bëi v× doanh thu b¸n hµng t¨ng vµ doanh thu g¹ch block, tÊm trÇn sîi kho¸ng, thiÕt bÞ läc n­íc ®Òu t¨ng. Trong ®ã ®¸ng chó ý lµ mÆt hµng tÊm trÇn sîi kho¸ng vµ thiÕt bÞ läc n­íc doanh thu ®Òu t¨ng vÒ sè tiÒn vµ tû träng. §iÒu ®ã chøng tá hai mÆt hµng nµy ®ang ®­îc thÞ tr­êng ­a chuéng vµ dÇn dÇn chiÕm ®­îc thÞ phÇn trªn th­¬ng tr­êng. MÆt hµng tÊm trÇn sîi kho¸ng ®­îc s¶n xuÊt ë Mü cã kÝch th­íc tïy ý, h×nh d¸ng phong phó phï hîp víi ®iÒu kiÖn x©y dùng. TÊm trÇn sîi kho¸ng cã ­u ®iÓm l¾p ®Æt dÔ dµng nhê c¸c khung treo kim lo¹i kh¸c nhau, dÔ lau chïi, cã tÝnh chÊt hót Èm, c¸ch ©m, dÔ dµng, di chuyÓn hÖ thèng d©y ®iÖn, ®Ìn, dµn l¹nh, chèng Èm vµ c¸ch nhiÖt trong 10 n¨m. MÆt hµng thiÕt bÞ läc n­íc sö dông läc n­íc dïng ngay kh«ng cÇn ph¶i qua sö lý. §©y lµ mÆt hµng rÊt cÇn thiÕt vµ phï hîp trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay n­íc ta ®ang rÊt h¹n chÕ vÒ n­íc s¹ch. S¶n phÈm nµy ®­îc s¶n xuÊt t¹i Mü. MÆt hµng g¹ch block ®­îc s¶n xuÊt b»ng c«ng nghÖ cña Hµn Quèc vµ T©y Ban Nha, lµ lo¹i g¹ch cã c­êng ®é chÞu lùc cao, chÞu ®­îc va ®Ëp, tuæi thä cao, mÉu m· ®a d¹ng, kÝch th­íc chÝnh x¸c, thi c«ng nhanh. Nguyªn liÖu gåm xi m¨ng, c¸t, ®¸, cã kÝch th­íc nhá ®­îc ®Þnh l­îng vµ phèi liÖu trén víi mét Ýt n­íc, rung Ðp ®ång thêi ra kÝch th­íc cÇn sö dông. 3-/ Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo nghiÖp vô b¸n Ph©n tÝch doanh thu theo nghiÖp vô b¸n lµ viÖc xem xÐt, ®¸nh gi¸ xem doanh thu b¸n hµng theo nghiÖp vô nµo lµ hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó tõ ®ã doanh nghiÖp cã c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng ®ã tèt h¬n. BiÓu 4: Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng qua 2 n¨m §¬n vÞ tÝnh: 1.000 VN§ C¸c chØ tiªu N¨m 1997 N¨m 1998 So s¸nh ± 98 víi 97 ST TT ST TT ST TL DT b¸n hµng NK 813.322 31,36 2.734.810 45,97 1.921.488 236,25 DT BH trong n­íc 1.765.238 68,64 3.214.790 54,03 1.449.552 82,12 Tæng DT 2.578.560 100 5.949.600 100 3.371.040 130,71 Qua biÓu trªn ta thÊy doanh thu nhËp khÈu cña c«ng ty n¨m 1998 t¨ng h¬n n¨m 1997 lµ 236,25% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 1.921.488 ngh×n ®ång. Tuy trong tæng doanh thu th× doanh thu nhËp khÈu n¨m 1997 chØ chiÕm 31,36% nh­ng n¨m 1998 ®· t¨ng lªn lµ 45,97% chøng tá r»ng ho¹t ®éng kinh doanh nµy cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ h¬n vµ mÆt hµng nhËp khÈu cña c«ng ty dÇn cã mÆt trªn thÞ tr­êng nhiÒu lÇn. - Doanh thu trong n­íc n¨m 1998 t¨ng h¬n n¨m 1997 lµ 1.449.552 ngh×n ®ång. Tuy vÒ tû träng so víi tæng doanh thu n¨m 1998 thÊp h¬n 1997 lµ 14,61% nh­ng ®iÒu nµy còng kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc t¨ng doanh thu trong n¨m. §iÒu nµy cµng kh¼ng ®Þnh r»ng c«ng ty ®ang cã c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh sao cho ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng ®ång thêi vÉn ®¶m b¶o kinh doanh cã lêi. 4-/ Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n hµng Nh­ ta ®· biÕt c«ng ty cã 3 h×nh thøc b¸n hµng: b¸n bu«n, qua kho, b¸n giao tay 3 vµ b¸n lÎ. Môc ®Ých cña kiÓu ph©n tÝch nµy nh»m xem xÐt mét c¸ch kh¸i qu¸t hµng hãa cña c«ng ty chñ yÕu tiªu thô theo h×nh thøc nµo, sè l­îng tiªu thô lµ bao nhiªu,... ®Ó n¾m ®­îc cô thÓ c¸c vÊn ®Ò trªn chóng ta h·y ®i s©u vµo ph©n tÝch c¸c sè liÖu sau: BiÓu 5 - Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n §¬n vÞ: 1000 ® C¸c chØ tiªu N¨m 1997 N¨m 1998 So s¸nh ± 98 víi 97 ST TT ST TT ST TL B¸n bu«n qua kho 1.578.172 57,21 2.996.498 50,37 1.418.326 89,87 B¸n giao tay ba 968.256 41,54 2.874.846 48,32 1.906.590 196,9 B¸n lÎ 32.132 1,25 78.256 1,31 46.124 143,55 Tæng doanh thu 2.578.560 100 5.949.600 100 3.371.040 130,73 Víi kÕt qu¶ tÝnh ®­îc ta thÊy t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n theo c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng lµ tèt bëi v× tæng doanh thu b¸n hµng n¨m 1998 so víi n¨m 1997 t¨ng víi sè tiÒn lµ 3.371.040 ngh×n ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 130,73%. §ång thêi doanh thu b¸n hµng cña tõng ho¹t ®éng ®Òu t¨ng. Trong ®ã doanh thu b¸n bu«n qua kho chiÕm tû träng lín, n¨m 1997 lµ 57,21%, n¨m 1998 lµ 50,37% tuy tû träng n¨m 98 cã gi¶m ®i 6,84% nh­ng doanh thu vÉn t¨ng lµ 1.418.326 ngh×n ®ång tøc lµ t¨ng lªn 89,87%. Doanh thu b¸n giao tay ba còng chiÕm tû träng t­¬ng ®èi cao n¨m 1997 lµ 41,54%, n¨m 1998 t¨ng lªn lµ 48,32% viÖc t¨ng tØ träng nµy lµm doanh thu t¨ng lªn kh¸ cao n¨m 1998 t¨ng h¬n 1997 lµ 196,9% tøc lµ t¨ng 1.906.590 ngh×n ®ång. Doanh thu b¸n lÎ chiÕm tû träng nhá nhÊt cã thÓ nãi nã chiÕm mét tû träng rÊt nhá cho nªn sù t¨ng gi¶m cña doanh thu b¸n lÎ kh«ng lµm ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn tæng doanh thu. Tuy nhiªn doanh thu cña ph­¬ng thøc b¸n nµy n¨m 98 còng t¨ng 46.124 ngh×n ®ång so víi n¨m 1997. Qua ®ã ta thÊy hµng n¨m c«ng ty b¸n bu«n chñ yÕu lµ theo h×nh thøc “B¸n bu«n qua kho”, h×nh thøc nµy rÊt phï hîp víi ho¹t ®äng kinh doanh cña c«ng ty, ®ång thêi c«ng ty còng ph¸t triÓn ph­¬ng thøc b¸n giao tay ba nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng kinh doanh gi¶m ®i c¸c chi phÝ vµ l­u chuyÓn vèn nhanh. 5-/ Ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc t¨ng gi¶m doanh thu. - Sù ¶nh h­ëng cña l­îng b¸n vµ ®¬n gi¸ b¸n ®Õn doanh thu b¸n hµng. Tæng doanh thu b¸n hµng còng nh­ doanh thu b¸n hµng tõng phÇn thay ®æi do nhiÒu nh©n tè cã nh©n tè chñ quan vµ nh©n tè kh¸ch v× vËy ®Ó cã kÕt luËn chÝnh x¸c chóng ta cÇn ph¶i ®i s©u vµo ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng. Víi tr­êng hîp nµy chóng ta ®i vµo ph©n tÝch sù ¶nh h­ëng cña l­îng b¸n vµ ®¬n gi¸ b¸n ®Õn doanh thu b¸n hµng. Do c¸c mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty lµ kh¸c nhau vÒ chÊt vµ l­îng do vËy chóng ta chØ ph©n tÝch mét mÆt hµng tiªu biÓu cña c«ng ty ®ã lµ mÆt hµng g¹ch block (g¹ch kh«ng rung). BiÓu 6: MÆt hµng N¨m 1997 N¨m 1998 L­îng b¸n Gi¸ b¸n L­îng b¸n Gi¸ b¸n G¹ch block 2955,722 597,23 5717,113 562,31 §¬n vÞ tÝnh: L­îng b¸n : 1000 viªn Gi¸ b¸n : 1000 ® Tõ c«ng thøc m = q * p Ta thÊy doanh thu b¸n hµng thay ®æi do l­îng hµng b¸n hoÆc ®¬n gi¸ b¸n thay ®æi. Tõ c«ng thøc trªn ¸p dông ph­¬ng ph¸p liªn hoµn ®Ó tÝnh ®­îc ¶nh howngr cña c¸c nh©n tè sau + Doanh thu thay ®æi do l­îng b¸n. VÒ sè tiÒn = q1p0 - q0p0 = 5717,113 x 597,23 - 2955,722 x 597,23 = 3.414.431 - 1.765.246 = 1.649.185 (ng®) VÒ tØ lÖ = + Doanh thu thay ®æi do gi¸ b¸n. VÒ sè tiÒn = q1p1 - q1p0 = 5717,113 x 562,31 - 5717,113 x 597,23 = 199.641 (ng®) VÒ tû lÖ = + Tæng ¶nh h­ëng cña hai nh©n tè l­îng g¹ch block vµ ®¬n gi¸ b¸n g¹ch block ®Õn tæng doanh thu. VÒ sè tiÒn = 1.649.185 + 199.641 = 1.848.826 (ng®) VÒ tû lÖ = Sau khi tÝnh c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ta thÊy mÆt hµng g¹ch block n¨m 1997 doanh thu b¸n hµng t¨ng lªn vÒ c¶ sè tiÒn vµ tû lÖ nh­ng nguyªn nh©n t¨ng hoµn toµn do l­îng b¸n ra vµ ®©y lµ nh©n tè chñ quan. Riªng gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµy cã gi¶m xuèng nh­ng viÖc gi¶m nµy môc ®Ých cña c«ng ty lµ ®Ó thóc ®Èy l­îng b¸n ra. Tuy viÖc gi¶m gi¸ cã ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu nh­ng nã l¹i ®­îc bï ®¾p bëi l­îng b¸n ra. 6-/ Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo c¸c qóy trong n¨m 1998. §Ó thÊy mét c¸ch râ nÐt sù biÕn ®éng cña doanh thu qua c¸c thêi kú trong n¨m chóng ta tiÕn hµnh ph©n tÝch chung t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng theo c¸c quÝ BiÓu 7 - B¶ng ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo c¸c qóy n¨m 98 §¬n vÞ tÝnh: 1000 ® C¸c chØ tiªu Qóy I Qóy II Qóy III Qóy IV 1. DT b¸n hµng 1.124.606 1.605.791 1.444.012 1.775.191 So s¸nh ®Þnh gèc 43,05% 28,04% 57,85% So s¸nh liªn hoµn 43,05% - 10,24% 22,93% 2. G¹ch block 591.365 899.293 689.572 1.034.560 So s¸nh ®Þnh gèc 52,07% 16,6% 74,94% So s¸nh liªn hoµn 52,07% - 23,32% 15,04% 3. TÊm trÇn SK 341.548 303.173 472.781 517.468 So s¸nh ®Þnh gèc - 11,24% 38,42% 51,50% So s¸nh liªn hoµn - 11,24% 55,94% 9,45% 4. ThiÕt bÞ läc n­íc 191.693 403.325 281.659 223.163 So s¸nh ®Þnh gèc 110,40% 46,93% 16,42% So s¸nh liªn hoµn 110,40% - 30,68% - 20,77% Trong ®ã: SK: Sîi kho¸ng. Qua sè liÖu ë b¶ng ph©n tÝch trªn ta thÊy tæng doanh thu b¸n hµng biÕn ®éng qua c¸c qóy nh­ sau: - Tæng doanh thu b¸n hµng qóy II so víi qóy I t¨ng 43,05% t­¬ng øng víi sè tiÒn 484.185 ng®. - Tæng doanh thu b¸n hµng qóy III so víi qóy I t¨ng 28,04% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 319.406 ng® vµ so víi qóy II gi¶m ®i + 10,24% øng víi sè tiÒn gi¶m lµ 164.779 ng®. - Tæng doanh thu b¸n hµng qóy IV so víi qóy I t¨ng 57,85% øng víi sè tiÒn lµ 650.585 ng® vµ so víi qóy III t¨ng lªn 22,93% øng víi sè tiÒn lµ 331.179 ng®. Tæng doanh thu b¸n hµng biÕn ®éng nh­ vËy lµ do sù biÕn ®éng cña c¸c mÆt hµng sau: - MÆt hµng g¹ch block. + Doanh thu b¸n g¹ch qóy II so víi qóy I t¨ng lªn 52,07% øng víi sè tiÒn lµ 307.928 ng®. + Doanh thu b¸n g¹ch qóy III so víi qóy I t¨ng lªn 16,6% øng víi sè tiÒn lµ 98 - 162 ng® vµ so víi qóy II gi¶m ®i 23,32% øng víi sè tiÒn lµ 209.721. + Doanh thu b¸n g¹ch qóy IV so víi qóy I t¨ng lªn 74,94% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 443.195 vµ so víi qóy III t¨ng lªn 50,02 øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 344.988 ng®. - MÆt hµng tÊm trÇn sîi kho¸ng. + Doanh thu b¸n tÊm trÇn qóy II so víi qóy I gi¶m ®i 11,24% øng víi sè tiÒn gi¶m lµ 38.375 ng®. + Doanh thu b¸n tÊm trÇn qóy III so víi qóy I t¨ng lªn 38,42% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 131.233 ng® vµ so víi qóy II t¨ng lªn 55,94% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 169.608 ng®. + Doanh thu b¸n tÊm trÇn qóy IV so víi qóy I t¨ng lªn 51,50% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 175.920 ng® vµ so víi qóy III t¨ng lªn 9,45% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 44.687 ng®. - MÆt hµng thiÕt bÞ läc n­íc. + Doanh thu b¸n thiÕt bÞ läc n­íc qóy II so víi qóy I t¨ng 110,40% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 211.632 ng®. + Doanh thu b¸n thiÕt bÞ läc n­íc qóy III so víi qóy I t¨ng lªn 46,93% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 89.966 ng® vµ so víi qóy II gi¶m ®i 30,68% øng víi sè tiÒn gi¶m lµ 124.666 ng®. + Doanh thu b¸n thiÕt bÞ läc n­íc qóy IV so víi qóy I t¨ng so víi lªn 16,42% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 31.470 ng® vµ so víi qóy III gi¶m ®i 20,77% øng víi sè tiÒn gi¶m lµ 58.496 ng®. NhËn xÐt: Ta thÊy doanh thu cña mÆt hµng g¹ch block cao nhÊt vµo qóy IV tiÕp ®ã lµ qóy II vµ qóy III ®iÒu nµy cã thÓ lý gi¶i r»ng qóy IV do vµo thêi ®iÓm cuèi n¨m c¸c c«ng tr×nh cÇn gÊp rót x©y dùng cho ®óng kÕ ho¹ch vµ còng lµ thêi ®iÓm gÇn nghØ tÕt cho nªn ho¹t ®éng x©y dùng còng nh­ mîi ho¹t ®éng kh¸c diÔn ra rÊt s«i ®éng do vËy nhu cÇu vÒ g¹ch còng cao. Doanh thu b¸n tÊm trÇn còng ®¹t møc cao nhÊt trong qóy IV vµ gi¶m dÇn tõ qóy II ®Õn qóy III vµ cuèi cïng lµ qóy I nguyªn nh©n còng bëi thêi ®iÓm gÇn tÕt cho nªn nhu cÇu hoµn thiÖn còng ngµy cµng t¨ng lªn. Doanh thu thiÕt bÞ läc n­íc ®¹t cao nhÊt vµo qóy II v× vµo thêi ®iÓm nµy lµ gi¸p hÌ nªn nhu cÇu vÒ n­íc s¹ch ngµy cµng cao do vËy ho¹t ®éng kinh doanh mÆt hµng nµy còng trë lªn s«i ®éng h¬n. 7-/ §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty TNHH B«ng Mai qua hai n¨m 1997 - 1998. BiÓu 8 - KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh hai n¨m 1997 - 1998 ë c«ng ty TNHH B«ng Mai ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 1997 N¨m 1998 So s¸nh ± 98 víi 97 Sè tiÒn Tû lÖ (%) 1. Tæng DT b¸n hµng ® 2.758.560.000 5.949.600.000 3.371.040.000 130,73 2. Doanh thu thuÇn ® 2.474.660.000 5.775.795.000 3.301.135.000 133,4 3. Tæng chi phÝ KD ® 336.026.000 531.564.000 195.161.000 58,08 4. Tû suÊt chi phÝ KD % 12,18 8,93 - 3,25 26,68 5. TSL§ b×nh qu©n ® 1.091.696.000 1.299.973.000 208.277.000 19,07 6. Vïng chu chuyÓn vèn V 2,53 4,58 2,05 81,02 7. Tæng qòy l­¬ng ® 209.671.000 254.253.000 44.582.000 21,26 8. TiÒn l­¬ng b×nh qu©n ® 861.377 9.900.000 38.623 4,48 9. Lîi nhuËn tõ H§KD 123.488.000 202.817.000 97.329.000 64,24 10. Tû suÊt lîi nhuËn 36,74 38,15 1,41 3,84 Qua biÓu ph©n tÝch trªn ta thÊy tæng doanh thu cña c«ng ty n¨m 1997 lµ 2.758.560.000®, n¨m 1998 lµ 5.949.600.000 ® n¨m 1998 tæng doanh thu t¨ng h¬n n¨m 1997 lµ 3.371.040.000, tèc ®é t¨ng lµ 130,73%. KÕt qu¶ ®ã thÓ hiÖn sù cè g¾ng cña c«ng ty n¨m 1998, tuy nhiªn ®Ó ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty chóng ta ph¶i xem xÐt chØ tiªu trong mèi quan hÖ víi c¸c chØ tiªu sau. - Tæng møc phÝ kinh doanh n¨m 1998 so víi n¨m 1997 t¨ng 195.161.000 ®, tèc ®é t¨ng chi phÝ kinh doanh lµ 58,08% cã thÓ nhËn thÊy r»ng doanh thu b¸n hµng n¨m 1998 t¨ng cao h¬n n¨m 1997 vµ tèc ®é t¨ng cña chi phÝ n¨m 1998 còng t¨ng h¬n n¨m 1997 vµ tèc ®é t¨ng cña chi phÝ kinh doanh thÊp h¬n tèc ®é t¨ng cña doanh thu b¸n hµng ®iÒu ®ã chøng tá c«ng ty kinh doanh rÊt cã hiÖu qu¶ vµ sö dông chi phÝ tèt ®­îc thÓ hiÖn ë tû suÊt phÝ n¨m 1998 gi¶m. - Tµi s¶n l­u ®éng b×nh qu©n n¨m 1998 lµ 1.299.973.000® so víi n¨m 1997 t¨ng víi sè tiÒn lµ 208.277.000®, tèc ®é t¨ng lµ 19,07% cho thÊy nhu cÇu sö dông TSL§ cña c«ng ty cã t¨ng lªn. - Vßng l­u chuyÓn vèn n¨m 1998 ®¹t 4,58 vßng t¨ng gÇn gÊp ®«i n¨m 1997 tøc lµ t¨ng lªn 2,05 vßng. §iÒu nµy cho thÊy n¨m 1998 c«ng ty ®· sö dông vèn cã hiÖu qu¶, tèc ®é chu chuyÓn vèn tèt; hµng hãa b¸n ®­îc nhiÒu dÉn tíi doanh thu b¸n hµng t¨ng lªn. - TiÒn l­¬ng b×nh qu©n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn n¨m 1998 lµ 900.000®/ng­êi/th¸ng t¨ng 38.632® so víi n¨m 1997. TiÒn l­¬ng b×nh qu©n t¨ng lµ do tæng qòy l­¬ng n¨m 1998 t¨ng lªn 44.582.000® so víi n¨m 1997 ®iÒu nµy cho thÊy c«ng ty ®· n©ng cao ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. - Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh: lîi nhuËn cña c«ng ty n¨m 1998 t¨ng lªn 97.329.000® so víi n¨m 1997 øng víi tèc ®é t¨ng lµ 64,24%. Doanh thu b¸n hµng t¨ng, lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh còng t¨ng vµ tû suÊt lîi nhuËn n¨m 1998 cã tèc ®é t¨ng h¬n n¨m 1997 lµ 3,84% ®iÒu nµy chøng tá ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, kinh doanh ®­îc më réng vµ cã l·i. C«ng ty cÇn ph¶i duy tr× tèt c¸c ho¹t ®éng nµy nh»m kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n. PhÇn III mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m kh«ng ngõng t¨ng doanh thu b¸n hµng ë c«ng ty TNHH B«ng Mai Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta cïng víi sù ho¹t ®éng cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ ®ang dÇn ®i vµo æn ®Þnh. ChÝnh s¸ch më cöa cña nÒn kinh tÕ ®· kh¬i dËy tiÒm n¨ng vµ søc s¸ng t¹o cña c¸c doanh nghiÖp trong c¶ n­íc, ®­a thÞ tr­êng trong n­íc tiÕp cËn víi thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi, ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi vµ v­¬n lªn. Trong m«i tr­êng ho¹t ®éng nh­ vËy, c¸c doanh nghiÖp kh«ng bao giê ®­îc phÐp tháa m·n víi kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc, ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi t­ duy, c¸ch nh×n nhËn thÞ tr­êng, ph¶i thËt sù n¨ng ®éng, tù chñ trong kinh doanh, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. C«ng ty TNHH B«ng Mai lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n c«ng ty lu«n quan t©m ®Õn viÖc ho¹ch to¸n kinh doanh, lÊy thu bï chi ®¶m b¶o cã l·i ®Ó n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô víi ng©n s¸ch Nhµ n­íc. C«ng ty ®· qu¸n triÖt s©u s¾c chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh, nhËn thøc râ tÇm quan träng cña viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt mét lo¹t vÊn ®Ò mét c¸ch ®ång bé víi môc ®Ých lµm cho hiÖu qu¶ kinh doanh ngµy cµng tèt h¬n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, ®Ó ®øng v÷ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®ßi hái c«ng ty ph¶i n¨ng ®éng vµ nhËy bÐn trong kinh doanh. Do x¸c ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh vµ nhËn thøc ®­îc mét c¸ch ®óng ®¾n nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu trong kinh doanh nªn nªn trong hai n¨m qua c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng mõng. C«ng ty kh«ng nh÷ng t¹o ®­îc c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn mµ cßn kh«ng ngõng t¨ng doanh thu. Qua kh¶o s¸t thùc tÕ t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng ë c«ng ty t«i nhËn thÊy doanh thu b¸n hµng n¨m 1998 so víi n¨m 1997 t¨ng lªn lµ 3.371.040 ngh×n ®ång, tØ lÖ t¨ng lµ 130,71% vµ doanh thu b¸n hµng ph©n theo chñng lo¹i, nghiÖp vô kinh doanh, theo ph­¬ng thøc b¸n hµng ®Òu t¨ng lªn. Nh­ vËy chóng ta cã thÓ nhËn xÐt r»ng toµn c«ng ty ®· nç lùc phÊn ®Êu mét c¸ch ®ång bé ®Ó kh«ng ngõng t¨ng doanh thu b¸n hµng. §Ó gãp phÇn lµm cho doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng lªn t«i xin tr×nh bµy mét sè biÖn ph¸p nh»m t¸c ®éng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn viÖc t¨ng doanh thu b¸n hµng nh­ sau: 1. Lùa chän vµ më réng ®Þa bµn kinh doanh, x©y dùng m¹ng l­íi kho tµng, cöa hµng kinh doanh phï hîp nh»m ®¶o b¶o thuËn tiÖn cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng hãa, ®ång thêi thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i mua b¸n cña ng­êi tiªu dïng gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn, b¶o qu¶n,... t¨ng doanh thu cho c«ng ty. 2. Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, n¾m v÷ng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, gi÷ ch÷ tÝn trong kinh doanh, ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ c¸c lo¹i mÆt hµng, chÊt l­îng vµ c¶ gi¸ c¶ cña c¸c lo¹i VLXD. 3. Tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng: trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay viÖc tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt bëi v× th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt, x¸c ®Þnh ®­îc c¸c xu h­íng, tiªn ®o¸n ®­îc nh÷ng sù biÕn ®æi trªn thÞ tr­êng tõ ®ã lµm c¬ së cho viÖc ra quyÕt ®Þnh chØ ®¹o kinh doanh sao cho cã hiÖu qu¶ cao. V× vËy c«ng ty nªn lËp ra mét bé phËn chuyªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó gãp phÇn lµm cho hiÖu qu¶ kinh doanh ngµy cµng t¨ng lªn. §ång thêi víi sù c¹nh tranh gay g¾t ë trªn thÞ tr­êng th× viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng còng gióp c«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch kinh doanh lµm t¨ng lîi thÕ cña m×nh, thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ ®Ó t¨ng doanh thu. 4. T¨ng n¨ng suÊt lao ®éng: n¨ng suÊt lao ®éng trong c«ng ty thÓ hiÖn b»ng hiÖu qu¶ kinh doanh (hay hiÖu suÊt lµm viÖc) cña mét ng­êi lao ®éng. §Ó cho n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng lªn th× viÖc trang bÞ c¬ së vËt chÊt lµ yÕu tè quan träng, trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i quyÕt ®Þnh ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng vµ lµm cho n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng lªn. V× vËy muèn t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng ë kh©u b¸n hµng nh»m t¨ng doanh thu b¸n th× c«ng ty ph¶i chó träng ®Õn viÖc ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt nh­ th­êng xuyªn tu bæ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, më réng c¸c phßng tr­ng bµy mÉu, nhµ x­ëng, kho b·i,... Bªn c¹nh ®ã tinh thÇn vµ ý thøc lao ®éng, tr×nh ®é cña ng­êi lao ®éng còng ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng. Ng­êi nh©n viªn cã kinh nghiÖm, cã ý thøc kû luËt tèt, h¨ng say lµm viÖc kÕt hîp víi trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn ®¹i sÏ lµ søc m¹nh lín quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n¨ng suÊt lao ®éng ngµy cµng ®­îc n©ng cao. Do ®ã c«ng ty cÇn cã chÕ ®é th­ëng ph¹t nghiªm minh ®óng ng­êi ®óng téi, biÕt ®éng viªn khuyÕn khÝch kÞp thêi vÒ mÆt vËt chÊt còng nh­ tinh thÇn ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng nh»m t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng ë kh©u b¸n hµng dÉn ®Õn doanh thu b¸n hµng ngµy mét t¨ng lªn. 5. Tr¶ l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn: c«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc tr¶ l­¬ng theo doanh sè hoÆc theo lîi nhuËn. §©y lµ h×nh thøc tr¶ l­¬ng tiªn tiÕn nhÊt hiÖn nay. H×nh thøc tr¶ l­¬ng nµy ®¶m b¶o tÝnh c«ng b»ng b×nh ®¼ng gi÷a nh÷ng ng­êi ®¶m nhËn c«ng viÖc b¸n hµng trong c«ng ty. §iÒu nµy sÏ khuyÕn khÝch, thóc ®Èy c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty h¨ng say lµm viÖc, n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm còng nh­ n¨ng suÊt lao ®éng cña hä tõ ®ã lµm cho doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty t¨ng lªn. Ngoµi ra, c«ng ty cÇn ®Ò ra chÕ ®é khen th­ëng, ®éng viªn ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng nÕu hä b¸n ®­îc hµng sÏ cã møc chiÕt khÊu hîp lý nh»m khuyÕn khÝch nh÷ng kh¸ch hµng tiªu thô hµng víi sè l­îng lín hay lµ thanh to¸n ngay, ®©y lµ ph­¬ng ph¸p thu hót kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ nhÊt. 6. N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn: c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn ®µo t¹o tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®­a c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i häc c¸c líp nghiÖp vô, n©ng cao tr×nh ®é ®Ó ®¸p øng ®­îc ®ßi hái cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, cã tr×nh ®é míi d¸m nghØ, d¸m lµm vµ d¸m chÞu tr¸ch nhiÖm ®Ó kh«ng ngõng t¨ng hiÖu qu¶ trong kinh doanh, lµm giµu cho c«ng ty vµ ®Êt n­íc. 7. Th­êng xuyªn n©ng cao c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng. C«ng viÖc dù kiÕn vµ lËp kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng do phßng kinh doanh ®¶m nhËn. Tuy nhiªn viÖc lËp kÕ ho¹ch nµy vÉn cßn ch­a chi tiÕt, cô thÓ mµ vÉn cßn rÊt chung chung. C«ng ty chØ tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch vÒ doanh thu b¸n hµng c¸c lo¹i VLXD cña c«ng ty trong n¨m. Do ®ã kÕ ho¹ch b¸n hµng ch­a s¸t víi thùc tÕ, kh«ng cã t¸c dông thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ph¸t triÓn. §Ó viÖc lËp kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng ®em l¹i hiÖu qu¶ c«ng ty cÇn thùc hiÖn theo nh÷ng ®iÓm d­íi ®©y: - C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tiªn tiÕn, s¸t víi thùc tÕ. NÕu kÕ ho¹ch ®Ò ra thÊp sÏ k×m h·m kh¶ n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp, ng­îc l¹i nÕu kÕ ho¹ch qu¸ cao sÏ lµm cho c¸c ®¬n vÞ hoang mang, lo l¾ng ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. - C«ng ty nªn lËp kÕ ho¹ch doanh thu b¸n hµng theo tõng th¸ng theo tõng qóy dùa trªn c¬ së kÕ ho¹ch kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c theo dâi vµ qu¶n lý doanh thu b¸n hµng s¸t vµ cô thÓ h¬n. 9. Th­êng xuyªn theo dâi vµ ho¹ch to¸n chÝnh x¸c kÞp thêi doanh thu b¸n hµng: viÖc theo dâi vµ ho¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng t¹i c«ng ty do phßng kÕ to¸n ®¶m nhËn. ViÖc theo dâi doanh thu b¸n hµng ®­îc theo dâi trùc tiÕp qua hãa ®¬n tµi chÝnh, phiÕu giao hµng, hãa ®¬n kiªm phiÕu xuÊt kho. ViÖc theo dâi nµy sÏ gióp c«ng ty nhËn biÕt ®­îc chÝnh x¸c ®­îc l­îng hµng vµ viÖc thanh to¸n tiÒn hµng cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã c«ng ty cã c¸c kÕ ho¹ch thóc ®Èy viÖc b¸n hµng nh»m t¨ng doanh thu. Doanh thu b¸n hµng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan träng trong viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy viÖc tæ chøc ho¹ch to¸n ®óng ®¾n doanh thu b¸n hµng lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Qua nghiªn cøu thùc tÕ t«i nhËn thÊy r»ng thÞ tr­êng cña c«ng ty vÉn cßn h¹n hÑp do vËy c«ng ty cÇn më réng thªm thÞ tr­êng ra c¸c vïng l©n cËn hoÆc nh÷ng thµnh phè cã qu¸ tr×nh ®« thÞ hãa hay viÖc x©y dùng ph¸t triÓn nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh,... nh»m ®Ó t¨ng thÞ phÇn, ph¸t triÓn ®­îc ho¹t ®éng kinh doanh ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng vµ ®em l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty. §ång thêi trªn thÞ tr­êng VLXD lµ lo¹i cã kh¶ n¨ng thay thÕ cao vµ cã sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c lo¹i nh·n hiÖu kh¸c nhau do vËy c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc b¸n hµng cã hiÖu qu¶ h¬n nh­ khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ do mua víi sè l­îng lín hay thanh to¸n chËm, hay chÕ ®é b¶o hµnh sau khi b¸n,... ®Ó thu hót kh¸ch hµng nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Trªn ®©y t«i ®· tr×nh bµy mét sè ý kiÕn ®Ò suÊt cã tÝnh tham kh¶o nh»m lµm cho viÖc qu¶n lý vµ theo dâi doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty chÝnh x¸c, kÞp thêi h¬n qua ®ã gãp phÇn lµm cho doanh thu b¸n hµng ngµy cµng t¨ng. phÇn kÕt luËn Kinh tÕ thÞ tr­êng, bªn c¹nh nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh cßn cã nh÷ng ­u ®iÓm mµ kh«ng mét c¬ chÕ kinh tÕ nµo cã ®­îc nh­ tù ®éng ®iÒu tiÕt gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn m¹nh mÏ,... Mét trong nh÷ng ®éng lùc cña sù ph¸t triÓn ®ã lµ sù c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t gi÷a c¸c ®¬n vÞ thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ. Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh, ph¶i tÝnh to¸n sao cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh mang l¹i lîi nhuËn. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh«ng ph¶i lµ ngo¹i lÖ, do vËy còng ph¶i quan t©m ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña m×nh mµ ho¹t ®éng chñ yÕu ®em l¹i kÕt qu¶ kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. V× vËy viÖc ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng vµ t×m ra c¸c biÖn ph¸ nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng cã vÞ trÝ hÕt søc quan träng. Qua qu¸ tr×nh häc tËp, nghiªn cøu t¹i tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i, nhê sù chØ b¶o d¹y dç nhiÖt t×nh cña c¸c thÇy, c« gi¸o t«i ®· trang bÞ ®­îc cho m×nh nh÷ng kiÕn thøc lý luËn c¬ b¶n nhÊt vÒ chuyªn ngµnh kÕ to¸n - tµi chÝnh th­¬ng m¹i. Qua nghiªn cøu thùc tiÔn t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng t¹i c«ng ty TNHH B«ng Mai, t«i ®· cã c¬ héi vËn dông kiÕn thøc ®· häc vµo thùc tiÔn lµm viÖc. Do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n, t«i kh«ng thÓ ®i s©u vµo nghiªn cøu tõng khÝa c¹nh trong ho¹t ®éng kinh doanh mµ t«i chØ tËp trung nghiªn cøu vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. Qua ®ã, t«i ®· n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng còng nh­ viÖc x©y dùng c¸c hÖ thèng b¶ng biÓu nh»m theo dâi doanh thu b¸n hµng. Bªn c¹nh ®ã, t«i còng nhËn thÊy ®­îc nh÷ng ®iÓm ch­a phï hîp, ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu qu¶n lý trong viÖc thùc hiÖn doanh thu b¸n hµng. Do vËy, t«i ®· ®­a ra nh÷ng ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao h¬n n÷a doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o cïng tÊt c¶ c¸c b¹n bÌ trong tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i ®· gióp ®ì t«i trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ nghiªn cøu t¹i tr­êng. C¸m ¬n toµn thÓ c¸c c«, chó trong c«ng ty TNHH B«ng Mai ®· gióp ®ì t«i trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty. T«i rÊt mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c b¹n.